序言

不只为了生存，而是为了更好的自己

职场人士、 上班一族中， 至少有百分之八十的人脑海中都曾经闪现过创业的火花。

是啊，每当亲眼看着自己苦口婆心争取来的客户却要纳入老板的客户名录，自己绞尽脑汁做出的业绩却完全不能够掌控和分配，自己加班加点做出来的工作项目款却被老板拿了最大头……上班族们渐渐发现：这个辛苦奋斗多年的工作岗位，原来从始至终也只会是一份职业，而不是自己的事业。职场经历超过5年的上班族更会普遍感悟到这样一个真理：上班是种被动的职业方式，看似可以安稳地每月拿工资，实则前途与钱途都在老板的掌控中。

但如果真的把辞职信和创业战袍捧到你眼前的时候，你恐怕又要退缩了，你会说：我学历不高，入行年头少，经验还不足，资金还没攒够，人脉资源也不是很多……

我必须要说，当“创业”这两个字又一次闪动在你不安分的心头时，请把你的关注点从“我能不能创业”逐渐转移到“我怎样开始创业 ”上面来，要知道，你只有在现实中迈出第一步，才是征程真正的起始。

创业二字，说来容易，做起来却困难重重。创业初期，你很有可能是个“光杆司令”，所有的问题都要自己扛。创业的过程中，创业者要承受时间和精力付出、资金周转、业务开拓等一系列困难。尤其在创业初期，几乎是摸着石头过河，碰到的问题可能事先根本无法预料。这时候，创业者事无巨细都要咬紧牙关独自扛下来。当然，这种巨大的心理压力，是打工族们无法想象的。

诚然，白手创业在可能带来财富与机遇的同时，也会带来许多的不确定性。据西方国家的创业数据统计：每年都有上百万家新企业诞生，35％的新企业在当年就失败了，活过5年的只有30％，生存10年的仅为10％。中国企业的创业数据统计结果更显示：中国创业企业的失败率高达70％以上。七成企业活不过一年，平均企业寿命不足3年。所以对于创业，要知道风险始终是存在的，只有做到有的放矢，借力借势整合资源和人脉才可能品尝到胜利的果实。

本书立足于小资本初创业者会遭遇到的种种困惑与难题，旨在让初创业的新老板们面对纷杂的创业难题可以条分缕析做好应对措施，不再那么迷茫和无助。全书从新老板初创业准备入手，从创业准备、商业运营原则、创业模式与创业各个阶段中的注意事项等方面为读者全面展开一幅“初创业地图”。通过详细解析创业的各个环节，让读者对创业中需要做什么，应具备什么条件，怎么去做才有效等问题有个较为全面的了解与认识。在本书的第六章遴选10个由初创到站稳脚跟的创业项目进行全方位的剖析，数据与案例完全出自实地调查，真实有可操作性，让读者在书中与小本创业实战零距离接触。

选择创业就是选择了一种生活方式，就注定你将在充满荆棘的道路上忍受别人难以忍受的孤独乃至打击，去获取最终的辉煌。但是只要我们坚定信念，拥着梦想前行，终将成功。对于选择创业的人来说，幸福就是实现一步步走近并拥抱梦想的过程。在创业的过程中，我们用实践换取宝贵的经验，用汗水积累人生的智慧。我们在一次次失败中汲取教训，在一次次成功后总结经验继续前行。也许我们本来可以找一份稳定的工作，过着一份平静的生活，但是我们放弃了这样的日子，因为我们寻找的是激情迸发的巅峰体验，是超越自我的极致快乐。

无论你现在是不是单打独斗，无论你拥有的是大本金还是小本金，每一个走在创业道路上的人都是值得赞美的英雄。正如《赢在中国》的主题曲《在路上》中所唱:

那一天，我不得已上路，为了不安分的心，为自尊的生存，为自我的证明。路上的心酸已融进我的眼睛，心灵的困境已化作我的坚定。在路上，用我心灵的呼声，在路上，只为伴着我的人，在路上，是我生命的远行；在路上，只为温暖我的人。

真心祝愿每一个在路上的人，心中都会常守自己那份梦想，并可以从中获取源源不竭的前进力量。

北大纵横管理咨询集团创始人、首席专家

第一章 你是否具备了创业的资本和素质

从你开始递上辞呈的那一天，你的稳定收入将会在一夜之间清零。没有固定的薪水是一件恐怖的事情，伴随而来的是，所有的社会保障、带薪休假都会离你而去。当你在辞职申请书上签下自己的姓名时，你真的做好充分准备了吗？当你做好离开能带给你“无忧”的打工生活时，是不是从心底接受即将迎来的“多愁”的创业者生涯呢？

第一节 最适合创业的性格特征

“创业者性格”是经济界最喜欢讨论的话题，马云、牛根生、李彦宏……这些创业先辈们的性格往往被新创业者剖析得淋漓尽致。创业虽然不一定执著于复制某位创业成功者的性格，但毋庸置疑，具有某些共通的性格特质，你的成功可能性会更大。

一、创业者必备性格：信心、胆量、果敢

上帝总会眷顾信心十足的人。总是垂头丧气、瞻前顾后的人，不仅抛弃了自己，也抛弃了擦肩而过的机遇。创业者要想成功，一定要先告诉自己：我可以做到，并抱着这个信念永不言弃。人生有很多岔路口，切莫在十字路口徘徊着犹豫不前，这样只会因为你的犹豫而耽误前进的步伐。勇敢地走出第一步，才可能到达成功的目的地。

在研究创业者个性的领域中，曾经流传“创业者性格”这样一种理论。这个理论分析了众多创业者的成功案例，总结了一套貌似“放之四海而皆准”的标准。但是美国著名的职业生涯规划师彼得森却斩钉截铁地告诉我们：所谓“创业者性格”是不存在的。创业者和其他所有的普通人一样，具有各种类型的性格。当然，良好的工作生活习惯、清晰的自我认知和坚持不懈的精神是几乎所有创业者共有的特征。但每位成功的创业者，他们不可或缺的共同特征还在于：充满信心，有胆有谋，以大无畏的精神勇敢去闯。

很多成功人士总结自己的制胜经验，总是谦逊地说“运气好”。于是，有些年轻人开始张望着天空，祈求上帝的垂青，期待好运气护送他走向成功。其实，成功的创业者能够在万人之中脱颖而出，最重要的是，他们身上有着常人所不具备的优秀素质。就算失败，他们也不会怨天尤人，而是从自身找寻原因，再接再厉。

创业者需要具备什么样的性格特征呢？那便是信心、胆量、果敢。1998亚洲金融风暴时，泰国的经济不景气，许多商家都关门歇业了。然而有一位卖香蕉的中年妇女，依然在摆摊。因为她是文盲，从不看书也不读报。

这一天，她请人写了一些标牌放在自己的摊位前，逢人就夸自己香蕉味道不一般。于是很多路人都开始买她的香蕉。赚了钱，她进了更多的香蕉，摆了更多的标牌，雇人帮自己卖。

不久在曼谷工作的女儿回家了，问她：“妈妈，难道您不知道我们泰国正处于经济非常困难的时期吗？”妇女听了忧心忡忡，于是辞退了那些帮手，不再摆放标牌，并开始售卖一些价格便宜、品质低劣的香蕉。结果，妇女的生意立即急转直下，变得少有人问津。

中年妇女想：“女儿说得不错，现在大家经济条件都是非常困难的了，连这些不好的香蕉都买不起了！”其实这个妇女根本不知道，正是因为她缺乏自信，盲目遵从，才使自己真正陷入了困难时期。

任何时候都要对自己的未来充满信心，要敢于冒险，要做事果敢，尤其是在创业的初期，你会遇到各种各样的困难。只要对自己和未来充满了信心，做事果敢，具有胆识，那么在你的生命里无论遇到什么样的挫折和困难，总会迎来云开雾散的一天。

《福布斯》中国富豪排行榜榜上有名的孙广信在没有发迹前，只是在乌鲁木齐做一些拼缝之类的小生意。这样的小生意人在商业传统悠久的乌鲁木齐多的是，孙广信发家于开酒楼。1989年的一天，孙广信听到有一家专做粤菜的广东酒楼的老板因为欠债跑掉了。孙广信觉得这个酒楼不错，地理位置好，门面也不赖。当时就借了67万元把这个广东酒楼盘了下来，又从广东请来好厨子，进了活海鲜，鱼、虾、鳖、蟹，还有活蛇。此前孙广信从来没有做过餐饮业，新疆人又吃惯了牛羊肉，对生猛海鲜不感兴趣，感兴趣的人也不敢轻易下箸。头4个月亏了17万元，亏得孙广信眼睛发直。他坚持了下来，通过猛打广告猛优惠，将客源提了上来，孙广信也从酒店里赚到了钱。

孙广信创业的转折点源自他没事就在酒楼里观察顾客的习惯。有一回，一个客人一下定了一桌5000元的酒席，把孙广信吓了一跳。在当时5000元可不是一个小数。他一琢磨，什么人这样有钱，出手这样阔绰？一打听，原来是做石油的，孙广信就开始转行做石油。孙广信现在做的是西气东输，连政府都要掂量再三感觉头痛的工程，他都敢做，而且有资本做得起。创业需要胆量，需要冒险。冒险精神是创业家精神的一个重要组成部分，但创业毕竟不是赌博。创业家的冒险，迥异于冒进。27岁的郭子健现在是一家汽车公司的老板。和很多大学毕业生一样，郭子健2003年从南京艺术学院毕业，父母四处托人帮他找工作，最后，他来到了泰州经济广播电台。这份工作，父母满意，很多同龄人羡慕，但他自己却不这么认为。郭子健正式工作的第一年里，他认认真真地完成台里交给他的每项工作，但内心一直涌动着当老板的渴望。

当郭子健把辞职的想法告诉父母时，遭来的是一顿狠狠的批评。在父母眼中，一辈子有个安安稳稳的工作就很满足了，何必要冒这么大的风险呢？但是，郭子健仍然离开了工作岗位，他选择的项目是汽车租赁。

正如他当初的判断一样，汽车租赁公司一成立，生意就特别火。公司4辆车几乎不停转，每辆车每天的租金二百多，开张后的第一个月就净赚了好几千块。正当郭子健对汽车租赁市场满怀信心时，发生了一件事。

春节前的一天，一对父子来到了郭子健的汽车租赁行，要求租车15天，在查看了来人的身份证，确定了家庭住址，留下了押金后，郭子健将车行里最好的车租给了对方。没想到15天过去了，这一对父子突然没了消息，到其家里去找找不到，电话也一直没人接听，郭子健慌了。如果车子被骗走，一损失就是十多万。走投无路的他只好去报警，后来，他终于找回了已经被拖到西安的汽车。这次意外让他认清了很多事情，也知道了创业并不如想象中那么容易。

在做汽车租赁生意的时候，郭子健认识了不少修车行和经营汽车配件的朋友，通过与他们的接触，郭子健找到了另一条“生财”之路。这两年泰州的私家车增长速度很惊人，而与此形成鲜明对比的是，为这些私家车提供配套的汽车服务的维修行业，发展速度却非常慢，一些生意较好的修车行甚至开始往外推客户，因此，他判断这个行业还是有很大前途的。

2008年5月，郭子健将手上的两辆车卖掉，与有着多年汽修经验的宋师傅合伙，创办了一家汽车有限公司。在这家有着10多名员工的汽车维修公司里，郭子健的工作是寻找客户和好的汽车配件供应商。在修理车间里，挤满了前来维修的车辆，工人们正在紧张忙碌着，门外还停了好几辆车等着修。郭子健说，他要将快速修车的理念带到公司。比尔·盖茨是郭子健最崇拜的人。郭子健说，比尔·盖茨有句话讲得好：决定一个人的成功主要是两方面，一是你有没有想法，其次就是你为了你的这个想法付出了多大的行动。他希望想创业的大学生能“胆大一点”，学什么专业并不重要，重要的是不被条条框框束缚，要走自己的路。

二、忍耐住成功前的寂寞与荒凉

寂寞是无时无刻不在创业者心梦里出现的梦魇。在挫折面前，即使流泪也只能自己抹去泪水，尤其是选择独自起家的创业者更能体会、感受到。可是人已在路上，必须走下去。创业失败的原因有时可能不是外部的困难，而是创业者自己无法逾越、无法承受的精神上的压力。因此，做好心理预防显得非常必要。如果在创业之前，没有做好这样的心理基础预期，后果“很严重”，最终很有可能导致事业未竟人已累。阿毅出生在湘西的一个边远小镇，家里条件不是很好，父母东拼西凑从亲戚朋友那里借钱才勉强供他读完大学。毕业后，他和很多年轻人一样，抱着满腔热情奔向了深圳——他梦想中的城市。但是由于他的专业比较冷门，在深圳很难找到一份薪水不错又合适的文职工作。后来经朋友介绍，他在一家外贸工作站做收发报纸、送文件的活儿才得以勉强度日。在这段日子里，阿毅不停地思考自己未来的路该怎么走。一次偶然的机会，他读了一本介绍世界数十位富翁白手起家的传记，备受鼓舞，于是决定自己创业。由于没有什么资金积蓄，他决定先从摆地摊做起。他从礼品市场批发了100多块钱的小饰品，在福田区一个人流量很大的超市门口开始了他的创业生涯。可奇怪的是，几天下来，一件也没卖出去。他决定改卖草头娃娃，可还是卖不出去。旁边其他摆地摊的人告诉他，这些饰品在这个地段不会有销量，因为旁边不远的一条街聚集了很多精品店，商品品种多不说价格也很低廉。

阿毅的第一次创业就这样宣告失败了。但是他对自己说，再苦再难也一定要坚持下去。后来，他发现深圳每天要处理的生活废品很多，回收的地方却很少。于是他决定建一个信息平台，市民只需要在网站上填上相关信息，业务员便亲自上门来回收。阿毅不懂IT技术，于是边学边干，开设了一个网站。没有资金雇佣业务员，他亲自去收。一天下来常常是城东跑到城北，每天上下楼十几趟，晚上累得腰酸背痛。阿毅有时候自己想想都要掉泪，很想向家里人倾诉。但是他知道现在只能自己先扛下来，再难再孤独也要坚持。很快他热情及时的服务被很多客户夸赞，还把自己的亲戚朋友介绍给他，他的业务也越来越多。两个月后，阿毅赚到了自己的第一个一万元。三个月后他雇佣了两个业务员，生意的规模也逐渐扩大了，阿毅的创业道路也开始平坦宽阔起来，如愿以偿地当上了小老板。今天我们熟悉的那些创业成功者——马云、马化腾、丁磊……他们头顶着无数的光环，引来无数艳羡的眼光。我们不仅要看到他们成功后的绚烂，更应看到他们承受化蛹成蝶前一般人难以忍受的落寞。那份坚持让他们看到了最后的光明，也让我们看到了自己的未来。创业教父马云，这个经历了三次高考都没考上本科的小个子，凭借那份对商业的敏锐嗅觉和百折不挠的毅力最终获得了成功。

1982年马云第一次高考失败，之后当过秘书，做过搬运工，还给杂志社蹬三轮送书。1983年马云坚持第二次高考依然名落孙山，而且离录取线差140分；1984年马云终于考上专科，又因为降分录取才勉强进入杭州师范学院的本科念书。

1994年马云利用业余时间创办了夜校兼职教英语，同时帮助别人从事英语翻译。1995年他辞去稳定的大学教师的工作。同年，他受托到了美国，第一次接触互联网，由此开启了他崭新的时代。他决定把国内的企业资料收集起来放到网上向全世界发布，和西雅图的朋友合作，一个全球首创的B2B电子商务模式，就这样开始有了创意，并起名中国黄页(chinapage)。

但是，在很多没有互联网的城市，马云被称为“骗子”。 但马云仍然像疯子一样不屈不挠，他每天都这样提醒自己：“互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。”1996年他的营业额不可思议地做到了700万!也就是这一年，互联网渐渐普及了。

自此，从1995年马云接触到网络到1999年阿里巴巴问世，马云用了5年的时间，经历了两次失败才获得了第一阶段的成功。漫长的5年中，马云经历着各种各样的打击与失败，但是他始终相信自己能够成功，始终坚持着自己的努力，所以他敢说：“今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，但大部分企业都死在明天晚上。”他的企业就是凭借他的毅力成功活过明天晚上的。

马云的成功绝非只因为他比我们早创业10年!也许你认为马云恰逢时运，你生不逢时;也许你认为马云资金雄厚，你身无分文；也许你认为马云运气高照，你霉字当头。但你不要忘了马云二次高考落榜，做过搬运工、蹬过三轮、当过小贩；你不要忘了阿里巴巴创业之始35个人挤在一个房间，大家要集资才能创业，马云要靠借贷才能发工资。马云的创业成功绝非偶然，那是智慧和勇气的结晶，那是信心与实干的结果，那是耐住了最初的严寒与寂寞终于化蛹为蝶的结果。

当老板不是一件轻松的事情。打工时，你只需要承担分内的职责，老板则需要承担公司内外所有的责任。创业初期，你很有可能是个“光杆司令”，所有的问题都得自己扛。从零开始创业，未知的困难数不胜数，你做好承担一切的准备了吗？创业的过程中，创业者除了付出时间、精力、资金之外，还要面对一个最大的挑战，就是创业路上的精神孤独。尤其在创业初期，创业者几乎是摸着石头过河，没有大树可乘凉，碰到的问题可能事先根本没有预料。这时候，创业者事无巨细都要咬紧牙关独自扛下来。这种巨大的心理压力，是打工族们无法想象的。

如何做好创业前的心理准备？创业者首先要对创业有个清晰的认识。创业，说低了是为了满足生存的需要，说高了是自我价值的实现。无论你是因为失业下岗不得以选择创业，还是因不满足现有状态，希望实现自己的生存价值，都需要清晰地认识到这一点，创业是一个长路漫漫、艰苦卓绝的奋斗历程。磨难可能远大于短暂的喜悦。面对困难，你决定怎么来调试自己的心态？面对成功，你如何看待？这些问题都需要创业者事先做好准备。当你对创业前景和个人能力开始质疑时，创业者可以采取心理暗示的方法来调节。暗示的心理作用我们大都有体会。比如生病时，身边的亲人朋友总是关切地告诉自己，“没什么大问题，很快就会好起来……”，我们听了这样的安慰，也许就会感觉好很多。面对困难，我们也同样可以在心中给自己安慰，比如默念“我可以做到”“再坚持一下就会过去”诸如此类的话，可以使自己心理上放松，久而久之也增加了自己的自信心。

在创业路上，你也许会碰到各种诱惑，它能满足你当前的需要，但却会妨碍你达到更大的成功或长久的幸福。克制欲望、抵抗诱惑是多么困难，古往今来，“引无数英雄竞折腰”。一位作家说：“其实人与人都很相似，不同就那么一点点。”这“一点点”，在相当程度上，就是一种自我克制的能力。你需要做的就是屏神静气，站稳立场，耐得住寂寞。一个人是这样，一个企业也是这样。

创业者战胜心灵寂寞最好的方法是成熟一点，面对现实。但若然你真的是到了寂寞难耐的地步，不知如何是好，但又不太习惯与人诉说，不妨考虑以下提议：

（1）在工作之余找点事做。

喜欢做什么便做什么，按你的心意而行，有助你驱除寂寞。当你全情投入在自己喜欢的事情上，自然能忘掉一切，再没有多余的时间让你自叹寂寞无奈。其次你还可以藉此认识其他志趣相投的朋友而将你的喜恶、情感与人分享。

（2）回归自然。

大自然被誉为人类心灵的归宿，在大自然的怀抱里，可以心灵平静安稳、和谐快乐。闲时在公园散步、缓步跑或踏单车，可驱走所有闷气，为你的工作与经营重新注入新的力量。

（3）工作勿过量。

过分的工作量只会加重你的孤寂感！不少人终日埋头工作，与他人相处的时间很少，这样只会加重自己的孤寂感。过量的工作并不是逃避寂寞的良方，更佳的其他途径有：看话剧、听音乐会、与友共聚等等。

（4）运动带来好心情。

运动有助于身心发展，更有驱走忧闷之妙，到附近的泳池游泳或打一小时球，可令你身心舒畅，而且更有助保持身体健康。

三、要激情，更要持久激情

如果把创业看作一场比赛，长跑是最恰当的比喻。在创业的漫长过程中，成功远在遥远的终点。能不能顺利抵达终点，不在于你起跑的速度有多快，而在于你到底能坚持多久。创业者，最不乏的就是激情，但是这种激情能否保持长久的热度，直接决定了创业者的成败。

中国人见面寒暄，常说：“你吃了吗？”现在的都市潮人却更喜欢问：“你记账了吗？”这话源于一个叫牟明星的人。牟明星从浙江大学软件学院毕业才3年，已成为上海财客信息技术有限公司技术总监。他创办的“财客在线”是一款免费的网络在线财务管理软件。3年来他把这款软件从最初只有自己在用，现已发展了37万用户，一跃成为中国最大的在线财务管理平台之一。

是什么力量让一个小小的创意像热气球般鼓了起来？原来是他在创业路上早已进行了多种尝试。

2004年他来杭州上学时，正值土家烧饼风靡一时。多数人只顾着尝鲜，也有不少人跟风卖烧饼，牟明星吃饼之余，却一眼瞄上了店家装烧饼的袋子“容易漏油，袋子太深，还很烫手。”他从另外一个角度找到了商机，很快发明了一种袋内敷膜，袋口成斜线型，袋身有棱纹的袋子。可惜，土家烧饼“寿命”不长，牟明星的优化包装袋还没大量投入生产就“夭折”了。

不过这件事根本没有让牟明星郁闷，他早已习惯在生活中随时随地“找茬”，脑袋里随时迸出新点子。他透露说，他曾经发明过点蚊香的工具并已投产，最近他又在研究一种带有新式功能的勺子。

但他的第一次真正意义上的创业失利了。他与两个同学一起参加学校举办的一个创业大赛，他们参赛的项目是建起“易书网”，网上零售、批发，网下邀二手书屋加盟，是一个在线交易二手书的平台，这在当时是个相当新潮的创意。只可惜这个项目开发出以后没有运营起来。牟明星很遗憾，“团队里缺乏创业的激情，不太坚持得住。”

“易书网”的这段失败经历让牟明星在后来寻找团队伙伴的时候格外细心，“就跟找对象一样，光一方热情还真不行。”

2005年5月，在软件学院学满一年后，牟明星进入上海一家软件公司实习。这家公司做在线CRM(客户关系管理)产品，主要客户是中小型企业。牟明星一边学技术，一边了解业务。3个月后，基本弄懂了常用技术的他又发现了问题：为什么公司的产品不错，却一直卖不出去？

通过调研，他得出了这样的解释：缺乏健全的诚信机制，更重要的是，中国信息化建设起步较晚，中小企业的管理水平也较低，不少企业主还是作坊管理，在桌面版管理软件都不想用的时候，怎么能让他们一步登天到网上来管理？

“当时，我想起一个圆珠笔芯的故事。圆珠笔刚发明的时候，厂家发现笔头的钢珠不耐磨，每每墨水没用完，钢珠先磨坏了。厂家费尽心思，没办法解决。这时有人想出了一个极简单的办法，解决了这个问题：把笔芯的长度缩短一半，使得钢珠还没磨坏的时候，墨水就用完了。”

牟明星用起了同样的反向思维，“降低一下我的客户的层次，把客户从‘中小’企业，降为‘小微’企业，甚至个人。这部分用户对数据安全性要求不高，也不需要很高的管理水平。”解决了这个难题，针对个人用户的“财客在线”应运而生。牟明星为什么能够成功呢？是因为他具有无比的激情，并且他能够自始至终地保持这份激情。试想，如果他在一次失败后就失去了奋进的动力与激情，那么他会有后来的成功吗？试想，他在创业时没有将当初的激情保持下来，那么他能够拥有后来的辉煌吗？

驰骋商海的名人似乎都拥有一段令人称奇的故事，这样的事情听闻久了，很多人开始对创业产生出一种“幻觉”，似乎创业是一段令人神往的旅程。殊不知这些创业英雄们头顶的光环得来并不容易，在他们的背后隐藏着很多不为人知的辛酸故事。没有任何的成功是一步到位的，成功者在创业之初所经历的磨难，远非一般人所能想象。1987年，美国一位刚结婚的少妇开了一家饼干店，出售自己亲手制作的巧克力饼干。奇怪的是，开张的第一天，店里一个顾客也没有，丈夫十分焦虑。第二天，依然门庭冷落，没有一个客人走进大门，丈夫开始抱怨，对妻子冷言冷语，劝她关门另外找份工作。但是这位名叫菲尔茨的年轻太太很不甘心，于是，她带着饼干走到大街上，拦住路人让他们免费品尝，没想到很多人尝过之后觉得非常好吃。消息一传十、十传百，大家开始接受并喜欢上了菲尔茨太太的巧克力饼干。后来这种饼干竟成了名牌食品，她的饼干店也开始朝连锁经营的模式发展。

现在菲尔茨的公司已经在全球11个国家拥有了900多家分店，在1996年就获得毛利1.8亿美元。菲尔茨太太后来回想起自己的开店经历，感慨当时能够咬牙坚持下来，否则一念之差，她就不会拥有今天的成功，人生也就完全转变了方向。创业这条道路肯定不会一帆风顺，随时都可能遇到坎坷起伏。当遇到挫折时，创业过程就会变艰涩难耐，创业者便很难保持最初的状态。此时此刻，创业者们还能否一如既往地热爱自己的事业，对很多人来说都是心理上的巨大考验。

成功的道路各种各样，但关键的法宝却只有一个：那就是坚持。本杰明·富兰克林说过这样一句话“让每个人确认他喜欢的工作和职业，而且耐心地做着，如果他想成功的话。”也就是说，一个人如果想干成大事，一定要坚持下去，才能取得成功。以美国伟大的总统亚伯拉罕·林肯为例，他的成功之路就比常人更加崎岖不平。1832年林肯失业了，于是决定当政治家，但竞选州议员却失败了。后来，他着手开办了一家企业，结果企业倒闭了。在后来的17年里，林肯不得不为欠下的债务东奔西走。林肯承受的打击不仅仅是事业的挫败，他的未婚妻在结婚前的几个月突然去世。林肯卧床不起，得了精神衰弱症。好在林肯并没有放弃信念。终于在1846年，当选了国会议员。之后的日子又在挫败中度过，1854年，竞选参议员失败，1856年竞选副总统失败，1858年竞选参议员失败，直到1860年，竞选总统终于成功……林肯在从政的道路上尝试11次，却只成功了两次。无论林肯所遇的困难有多难，重点是他最终成为胜利者，重点是他笑在了终点。

测试 你的性格是否适合创业？

世界大了，什么性格的人都有，创业前你要明白一点：并不是所有的人都适合创业。下面是一份创业性格测试题，想创业的你一定要亲自做一遍！无论是刚从学校毕业的年轻人，还是在社会打滚多年的上班族，许多人都希望拥有一份属于自己的事业。当老板可不是一件容易的事，你是否适合创业？有多少创业潜力？下列测验可帮助你决定自己是否应当加入创业者的行列。

一、有一天，你接到了三个邀请，但恰好都是周末同一天的下午：

1.中国的首富在某报告厅讲他成功的辉煌经历，听了让人热血沸腾；

2.一个知名老板讲述他几起几落的失败故事，不讲辉煌专讲失败的经历；

3.十多年未见的一群同学聚会，不容错过。

如果是你，你会选择哪个？

1.听成功的故事

2.听失败的故事

3.参加同学聚会

这道题是测试一个人是否有理性的头脑。众多的创业者都属于“激情”创业，创业需要有激情，但光有激情还不够。很多人太受那些成功的故事激励，热血沸腾，往往不分析自己的能力，不管市场时机，更不管曾有多少人失败，而毅然地为了创业而创业，不愿“给人打工”的心理强烈，认为失败是别人的，别人的成功完全可以复制到自己头上，自己的成功似乎就在明天。激情万丈，甚至借钱创业，不顾一切，这些都是可怕的。

选择结果分析：

1.有创业的强烈激情，但缺乏理性，要创业的话失败的可能性大。成功者的故事，充斥着媒体随处可见，不是难得的资料；而且一个人在成功时所讲述的成功传奇，有作秀的成分，不能给创业者带来真正的启示。

2.有创业想法，也不乏理性，适合创业。大多数人都喜欢看成功的故事，以激励自己；但一个人成功了，背后还有九百九十九个失败者。要想创业，没有人不想成功，但如果一开始不多想想失败，将来多半会失败。失败者的故事很少受人关注，也很少有人愿意讲出来，但恰恰失败者的总结往往最珍贵。

3.正在奋斗阶段，要不断地提升自己。这些讲演对你的事业是有所启示的，错过了就不再有，而同学聚会则今年不去明年还可以，同学永远是同学，不会因为你没去成就断绝了同学关系。

二、你付出了很多智慧和心血，为公司谈成了一笔又一笔生意。很多同事对你很是嫉妒，背后经常说你的坏话，并造谣说你拿了回扣等等。

1.一有机会你就跟人解释

2.有些沮丧

3.一笑了之

4.枪打出头的鸟，以后少卖力，跟大家一样

这道题是测试一个人做事是否有恒心和定力的。创业，往往都会经历最艰苦的阶段，甚至周围的人都说风凉话，团队成员也打退堂鼓，这时候你作为创业核心成员，如果没有八风不动的定力而是人云亦云的话，你就不适合创业，遇到困难可能就会退缩。

选择结果分析：

选择1、2、4，都不适合创业；3的性格是创业型人才应有的性格。有些事，不是解释就能澄清的，唯有让时间去证明。自己认为正确的路，就要坚定地走下去，冷嘲热讽不能动摇你，挫折失败只会让你更坚强。

三、由于工作中的应酬多，因此你经常在外面的酒店用餐，你平时喜欢吃东北菜。一次，一个客户招待你，但他招待你的酒店你没来过，菜肴风味是贵州风味，你以前从没吃过的。该酒店虽然特色是贵州菜，但东北菜也有。客户让每人点一个菜，你是：

1.点平时最喜欢的东北菜

2.点一个没吃过的贵州特色菜

3.请服务员随便推荐一个菜

4.犹犹豫豫，不知道点什么好，不愿自己点菜，最后让对方代劳了，点什么吃什么不挑剔。

这道题是测试一个人是否有创新意识的。一个创业型人才，创新的头脑必须具备。保守的人，无法勇敢地迈出创业的第一步。从点菜上可以看出一个人的性格。一个从不想尝试没吃过的菜的人，是比较保守的人，不适合创业。

选择结果分析：

1.你很保守，不乐于创新，不适合创业，喜欢按部就班，适合在大公司里稳步地做事。

2.你是个乐观、做事果断、不太拘小节的人，容易跨出创业的第一步。

3.这种人多是顺从型的，没有自己的主见，习惯于顺从别人的意见，是个很好的下属。有执行力，没有决策力。

4.做事一丝不苟、慎重。但你的谨慎往往是因为过分考虑对方立场所致。对自己的想法没有自信，常顺从别人的意见，易受人影响，不适合创业。

四、坐在你对面的一个同事，平时工作上很多方面需要他的配合。他很有才华，但是不拘小节、性格孤僻不合群，单位组织集体活动他也经常不参加。这次单位组织集体游玩活动，领导让你参与组织。到了旅游景点，大家有说有笑的三五成群地走，唯独他一个人溜边走。看到这个情况，你会怎么办：

1.既然是出来玩儿，怎么高兴怎么玩儿，不用管他。

2.发动几位同事照顾一下他，带着他一起玩。

3.心想：他让人扫兴，类似的活动他不来更好。

这道题是测试一个人是否具备团队作战精神以及是否具有领导才能的。创业，需要各种人才，而各类人才不都是十全十美的，有很多有才华的人甚至有各种怪癖。你是否能团结他、容忍他、调动他，从中可以看出你是否具备领导团队作战的领导能力，以及你是否具有团队意识。

选择结果分析：

1. 选择1的，属于单打独斗型的人，独立作战可以，带兵打仗不成；

2. 选择3的，属于偏激、眼里不容沙子、对人要求极苛刻、不宽容的人，不适合做将帅之才；

3. 选择2的，有宽容、细致的心，有带领团队一起作战的领导才能，属情感智商高的类型，是创业型的的人才。

五、公司下班了，你正在加班。突然一个客户来到办公室又踢又嚷，情绪十分激动。而此时，客户服务经理已经下班走了，公司领导也在外开会一天没来。公司里只有十几个跟自己一样加班的同事。客户一直在前台那里嚷嚷，你会怎么办：

1.拿起桌上的电话报警，让警察或者保安出面处理；

2.公司分工很明确，不是自己部门的事不必多管；

3.代表公司出面临时接待一下，周旋、处理、安抚客户。

这道题是测试一个人是否具有敢于直接扛责任、接受挑战的心理素质。创业，必然有很多棘手的麻烦只能由创业者独自去面对，躲避不掉，更不是每件事都可以提前预料到的。遇到好事就往前冲、有麻烦就往后溜的人，不是敢于直面挑战和各种压力的人，不适合创业。

选择结果分析：

1. 选择1的人，处理事情以硬碰硬，过于冲动，面对创业过程中可能出现的各种棘手的事容易采取过激的方法来处理；

2. 选择2的人，属于明哲保身的人，是个好员工，但不是个能创业的人；

3. 选择3的人，做事果断而不失理性，心理素质较高，能担负起一切责任和压力。

第二节 创业者需要具备的基本条件

在现代经济社会里，依靠蛮干成功的事例已经不复存在，最主要的财富是头脑。在当今这个经济飞速发展的时代里，越来越多的人走上了创业之路，有的甚至非常不理性。创业路上总是充满艰辛与各种诱惑的，这时作为创业者的你该怎么做？

一、保持清醒英明的头脑

创业路上最重要的财富是什么？资本？市场？还是一群忠诚的人才？其实所有这些的前提是你要有一个善于发现机会和把握世事的头脑。现代经济社会，更需要头脑灵活、随机应变的“统帅”。知识丰富、思维敏捷、直觉敏锐、感情丰富——这些都将成为创业路上的“黄金智囊”，智慧的头脑将成为创业的成功法宝。董思阳是香港凤博国际集团有限公司董事长，上海喜客多连锁餐饮有限公司执行总裁，亚洲智慧女性联合会副会长。2005年7月她被新加坡中华总商会评为亚太最具有潜力的女企业家。2007年1月23日在人民大会堂被《中华工商时报》评选为中国最有潜力的优秀企业家。拥有如此之多殊荣的董思阳，当上总裁时却只有21岁。她是通过什么方式实现这般成绩的呢？

董思阳17岁步入自己梦想中的大学——南洋理工大学。大学里，她经常捧着一本《亚洲华人企业家传奇》，被许多同学取笑。他们说：“哎呀思阳，这种书等毕业以后再看就好啦，现在功课还忙不完呢，哪有时间痴迷这种书呢？”但董思阳并不因同学的不解而苦恼。有一天，董思阳在一本关于创业的书上看到一句话“拥有自己独立的生意是创业的第一步，也是成为企业家的开端。”从那时起，拥有自己独立的生意这个理想在她的心里暗暗发芽。

谁都知道，创业说起来容易，做起来难，而迈出第一步尤其艰难。思前想后，董思想决定量力而行，从力所能及的小本生意做起。功夫不负有心人，经过反复的研究与调查，她终于找到了一个适合她的项目——在南洋理工大学校园里卖饰品。她选中这个项目有两个原因：第一，南大校园里，女生居多，爱打扮者居多。第二，南大离城区很远，同学们进城一次不容易。将百货商场办到学校门口，应该很受学生的欢迎。于是她去找副校长，要求在校园里租用一小块地方。副校长考虑到她在做office助理期间表现突出，所以很快就答应了她的请求。

真正开始经营起生意，她又碰到好多问题。第一周，经营不错，但第二周就因货品单一而导致客源剧减。好在通过客户反馈，她丰富了物品。加之曾经的销售经验和会计经验，使她迅速解决了客源剧减的问题。

实践中她发现了学校里学的管理知识已经过时了，所以就买了适合自己的小商铺管理的财务书，边看书边学习怎么做账。除了做流水账外，她还要做日报表、月报表和进行成本核算。这些知识虽然在学校里都学过，但是在实际操作中，她发觉这和学校里学的有很大的不同。后来，她又利用这一平台转型做起了海南鸡饭的新项目，并且从中挣得了第一桶金。在当今这个经济飞速发展的时代里，越来越多的人走上了创业之路，有些人甚至非常不理性，草率辞职后才知道原来创业不适合自己，所以，在决定创业前一定要理性。特别是初次创业，一定要通过理性思考，弄清以下几个方面的问题：

（1）创业的盈利模式，必须找到利润点，要有明确的利润来源；

（2）要做最糟糕情况下的运营预算，而不是以理想的数据来做预测，要防止投资预算偏小、市场预测失准、成本估算偏低等现象，过于理想化必然导致预期效益偏高，出现问题时就会措手不及；

（3）要有整合资源的能力，初次创业要“整合一切可利用的力量”，打造一个优势互补的利益共同体，以此有效降低成本，提升运营效率，使企业运营事半功倍；

（4）各种资源“链条”不能断，这里的资源是指原辅材料、人才、产品、资金、渠道等要素，为做到这一点企业必须降低对某些资源的依存度，或者具备调动、牵制资源的能力；

（5）产品潜力，无论是有形产品还是无形产品，产品必须有市场潜力与市场价值，这关系到产品以后的市场成长性，如果产品成长性差，那么创业也就难以成功；

（6）技术应具有新颖性，为成熟技术，不应是伪科学技术、实验室技术、淘汰技术，或者政府禁止或不鼓励采用的技术，否则投资就可能“打水漂”。对创业的目标顾客、资金来源、合作伙伴、创业方式、运营模式等都应具有非常清晰的了解，从大处着眼，从小处着手，关注细节，理性创业。

初次创业的人有很多起步与发展模式，诸如特许加盟、代理知名品牌产品、贴牌生产产品、为大企业配套、利用已被认可的市场形象或概念开发新项目等等。如当前的加盟和代理就是一种快速的创业方式，但风险也不小。在决定加盟前，一定要切实关注细节，利用网络等多种方式，向与该企业利益相关的人进行咨询，加深对企业的理解，即使是有加盟样板店，也不要被表象所迷惑，要提高自我保护的法律意识。最好先请律师确认，并学会应用附加条款来保护自己。

比如要加盟或代理某品牌的服装，首先应该对自己所在城市的服装市场进行一定的了解，尤其是对你店铺周边商圈的同行情况，要做到心里有数。如果你店铺周围开了很多家的休闲装品牌专卖店，竞争自然会特别激烈，那么这时你可以错开经营范围，比较分析后细分目标市场，如将目标锁定在淑女装或职业装上，效果也许会更好。如果当地的消费者偏爱产地在上海的女装，不喜欢温州产的，那么你可以优先考虑加盟上海的品牌。把这些问题都明确了，根据这些情况来决定加盟品牌的大致定位，然后有的放矢地找寻加盟品牌。

其次看所选择的产品的定价在类似品牌中是否具有价格竞争力，设计风格跟当地消费者的消费习惯和偏好是不是吻合，尽量避免矛盾和冲突。当然，产品的受欢迎程度一方面是一个品牌多年来慢慢沉淀的结果，另一方面也跟公司的广告支持密切相关。如果一个品牌持续地在全国性的媒体上投放广告，保持一定的媒体曝光率，那么对它的受欢迎程度一定会有相当大的帮助。最后要选择方式，可选择商场店中店，也可选择专卖店，创业时就应该根据风险和个人资金实力而定，一般来说，一家商场店中店的投资额为20万～30万元之间，但是作为分销商或者经销商大多会同时在多家商场开设店中店，因此投资多在百万元以上。

二、融洽的人际关系处理力

百度创始人李彦宏在人才对企业意义的问题上曾说过这样一段经典话语：“服务器三年就报废了，办公楼是租的，这些都没有真正的价值可言，人才才是互联网公司真正的核心竞争力。”所以，初创时期，你的“为人”最为重要。从内部说，你在初创时期留住了人才，也就留住了未来。然而管人之所以说是一门艺术而不是简单的技术，其原因就在于，在管理中，“适合自己”比“世界先进”更加重要。只有找到适合自己的人事管理方法，才能搭建一支可以与你一起征战四海的精良团队。从外部说，你与外界的联系沟通能力决定着你与客户的关系，而客户无疑是你的衣食父母，他们将决定着你的财源和生存潜力。

在我们身边，不难发现这样的人：他们能说会道，人脉相当广泛。当然，我们并非鼓励 “夸夸其谈”的为人作风，但是不可否认的是，良好的沟通能力是建立广泛人脉的关键所在。毕竟，人是一种很奇特的“群居动物”，他们无时无刻不需要语言或者肢体的沟通来表达情感。一个懂得沟通的人，不仅仅是位出色的信息传播者，还是一位优秀的信息搜集者。他可以清楚地表达个人想法，可以快速收集到行业信息，可以客观的对信息做出正确判断，能够顺畅的向合作者传达信息，也可以从大众身上得到有效反馈。信息的分享一定会为情感的沟通搭建起桥梁。你来我往中，感情也日益浓厚，人脉也就这样建立起来了。毋庸置疑，二十一世纪是一个信息盛行的时代，拥有广泛人脉的人自然能够得到充足的信息，以获得优势资源。获得了财富的先决资源，财富还会远吗？阿木是一个印刷业务承揽商。他没有一台印刷机，也没有一个铅字模具，但他的生意却很是不错。这是怎么回事呢？原来阿木在印刷行业已经做了快5个年头了。他为人豪爽真诚，赢得了很多印刷厂商和客户的信赖。后来他琢磨着依赖他的人脉优势，在印刷商和客户之间赚取两成佣金来盈利。

他先找到客户，再把生意送到合适的印刷商那里，一方面以比市场价便宜的价格争取到客户的订单，再以比市场价略高的印刷价把生意送给印刷商，在“批发价”和“零售价”中赚取利润。阿木的生意完全不需要华丽的办公场所，也不需要完备的机器设备，只需要他拥有的广泛的人际关系就足以获得收益。形成良好的人际关系，主要有以下几个方面：

1.积极的心理暗示

生活中不难发现，有的人身上仿佛有一种魔力，周围人都乐于聚在其身边，这类人往往能在短时间内结识许多人。心理学研究表明，这类人大都具有积极的自我认识：“我是一个受人欢迎的人，我喜欢与人交往。”这样的心态会使他以开放的方式走向人群。他们心地坦然，很少有先入为主的心理防御，因而言谈举止轻松自在、挥洒自如。在这种人面前，很少有人会感到紧张或不自在，即使一些防御心理较强的人也会受其感染而变得轻松、开放起来。青年人之间的交往，很多时候都是在紧张的训练工作学习之余求得一种轻松感，所以能满足这一愿望的人自然会更有吸引力。

2.主动而热情地待人

“热情”是最能打动人、对人最具吸引力的特质之一。一个充满热情的人很容易让自己的良性情绪感染他人。首先，让自己变得愉快起来是必要的。一个面带微笑的人很容易被他人接纳，就像生活中的事情一样，“坐而言，不如起而行。”要建立和谐融洽的人际关系，不能光靠等别人，要自己积极主动地去接近别人。

3.把每个人都看成重要人物

自我尊严得以维护、自我价值得到承认，这是人最强烈的心理欲求。据此，在交往中，我们应注意：

人人都有毛病和缺点，找起来并不难。但被人暴露自己的“小”是许多人所反感的，因为这威胁到了他们的自尊。

朋友之间常常会有争论，若是为探讨问题，这是有益的，但若试图以此改变对方，则往往会适得其反。因为争论双方很难单纯地就某个问题开展争论，其间往往渗入了保卫自我尊严的情感。这种情感会促使双方把争论的胜负结果而不是解决问题看成是最重要的，以致许多争论到最后往往会演变成为人身攻击。

每个人都有其不足，每个人也都有其所长。杜威曾指出，人类天性中最深切的冲力是“做个重要的人物的欲望”。威廉·詹姆斯说：“人性中最深切的禀质，是被人赏识的渴望。”真诚的赞赏一个人意味着对他的喜爱和重视。有一些人由于家境、容貌、见识、个人能力等等原因而深藏一种自卑感，他们多么需要得到认同和鼓励。一句由衷的赞赏很可能会使他们的生活洒满阳光，甚至改变他们的整个命运。所以，请不要吝惜你的赞美，它是你良好的人际关系的润滑剂。

三、创业其实比你想象的要简单

上帝对每个人都是公平的，每个人都可以成功，这句话听起来也许有点空洞，但是只要我们能够仔细的分析，确实很有道理。如果你能够按照本文的一些假设去开拓自己的思路和视野，然后能够坚持下去，未来你将取得成功！

在进入正题之前，我们先回答一个小问题：如果你只是一个公司的职员，一旦你有机会做投资，会通过现有的机会投资去为创业作起步吗？

这是个简单的测试题，许多朋友都认为，拿固定薪金的人，几乎很难有创业以及成功的机会，事实有时候往往相反，在这里我们就通过一些很自然的推理来证明一下。

从这个简单的模拟心理问答题中，我们可以分析一下道理，首先，只要能够拿工资，都会有机会做投资，只不过这个“投资”的概念是广义的，例如用多余的钱去买学习的书籍来充实自己的业务技能，这叫知识和技能投资；利用多余的钱去买债券、基金以及股票，这叫尝试性的资本投资；利用多余的资金购买电脑、上网、获取信息、寻找新的机会等等，这也是一种投资，这种投资我们就暂时定义为机会投资吧。那么，通过现有的机会，你能够将投资发展为你创业的起步吗？对于这个问题很多朋友就开始茫然了。

其实，只要你愿意改变，就可以改变，只要你愿意，你就可以获得成功。

据美国巴布松学院的一项调查，在当今美国25岁至34岁年龄段的年轻人中，至少已有10％的人创办了自己的公司。戴尔出生于一个牙医家庭，牙医是美国的“黄金职业”，父母本来希望他大学毕业后也当医生，但是倔强的戴尔却说：“我喜欢自己创业的过程，除了高科技，我不会干别的。”

在读大学一年级的时候，戴尔就从当地零售商那里买来降价处理的IBM个人计算机，动手改装升级后再卖给同学。后来，经他改装后的计算机不但在校园内走俏，连附近的一些小企业也来向他订货。

1984年，被创业的激情所鼓励的戴尔和他的前辈比尔一样，干脆从大学退学，创办了戴尔计算机公司。到他本应是大学毕业的那一年，当他的同学们开始四处求职的时候，他已成为一位年营业额达7000万美元的老板。

1998年11月，戴尔计算机公司在厦门建立中国客户服务中心。戴尔应邀到厦门大学演讲时说：“与我当时的创业年代相比，当今，年轻人有更多的机会。”戴尔认为今天的机会主要表现在三个方面。

（1）这是一个技术变革、思想变革相当活跃的年代，知识在当今企业中的分量越来越重，资金的需求相对减少，有利于创业起步。

（2）交易成本下降，特别是互联网的出现，使成本几乎降为零，因此创业成功机会更大。

（3）信息资源的广泛运用，使得硬件的阻碍越来越少，重要的是要敢于尝试，不怕失败。

比尔、戴尔成功的背后，是世界的巨变。信息革命的浪潮改变了人类的工作方式和生活方式，也改变了财富的增长方式。新一代富豪创业伊始，最重要的条件已经不是矿藏、土地、机器、厂房、资金，而是年轻人的智慧、梦想以及勇气。

喷泉的高度无法超过它源头的高度，同样，一个人的事业成就绝不会超过他自信所能够达到的高度。现在的你也许还只是一个打工族，也许还要靠着每月微薄的薪酬安身立命，也许你还想着用年终奖孝敬年迈的双亲，但是这些都不妨碍你开拓自己的创业之路，寻找创业的机会。如果能够把握得当，你就能够成功。否则，为什么多年前的“下海”潮流造就了如此之多的成功商务人士和企业家？很多年前的“下岗”逼出了如此之多的勇于向命运挑战的商业精英？

你可以闭上眼睛想象一下自己的未来。如果你有创业的激情，你天生就不喜欢被日复一日的毫无生气的工作和生活所束缚，那么，你就去创业吧，因为你具备了向自己挑战的基本条件。因此，要成功，首先就要挑战自己：挑战你的惰性、挑战你的安于现状、挑战你的优柔寡断、挑战你害怕困难的畏惧感等等，这是最最重要的一步——自我跨越。

假如你善于跟同事跟朋友沟通并得到他们的认同和支持，那么你也具备了可以创业的条件，因为你有自己独到的见解；

假如你在生活艰难的困境中总是寻找更多更好的方法去改变自己的困境，那么你已经在思考改变；

假如你能够很轻松的跟一个不认识的人在长途客车上聊得很愉快，并能让对方在很久以后还记得你，那么你本身就有一种让人亲和的能力；

假如你工作和休闲之余在考虑怎么去寻找一条适合自己的路，那么你已经拥有了创业的小小的萌动；

假如你随时都希望自己的手机保持信号及信息的通畅，那么你已经有了潜在的商人行为；

假如你的某些朋友在讨论某某地方很好玩，某某地方新开的小吃店很有风味，值得一去，某个商场的产品引起了小小的哄抢等等的时候，你能够想到，这些都是别人的商业推广技巧，你可以去学习，那么，你已善于借鉴别人的方法并使自己得到更多的参考；

假如你跟同事发生争执时，你能够不激化矛盾、采取缓冲甚至暂时妥协的办法来避免将争执发展为冲突，那么，你具备了把握大局的能力；

假如你某天看到一件事情，突然产生了一个想法，并将其进行扩展而产生一个让大家都想尝试的活动或者游戏，那么，你具备了灵感和创意；

假如你能够说服你的上司很乐意地采纳你的建议，并付诸实施，那么你具备了将来与投资人讨论而让投资人乐于与你合作的技能；

假如你发现了某种东西很适合某些人使用，而这种东西目前还没有大量的出现，仅仅限于个别人的爱好，但它确实可以给人们带来帮助，于是你想到组织资金和人力来做出更多让人们使用，那么你已经知道了需求的商机，因为创业最有利的因素是你能够满足一部分人或者很多人的需要；

假如你坚持人与人交流不仅仅是金钱关系，而在某些情况下你不会过分的计较得失，那么，你就具备了在生意场上采取策略和迂回战术的技巧；

假如你会将矛盾经过努力而化解，无论是你与朋友之间或者是你的朋友与朋友之间的矛盾，那么，你具备了一种获得别人帮助的优势能力。

还有很多假设，但这些假设都是生活中很容易做到的，拥有了以上的这些，或者说你能够真正的做到以上的这些“假如”，你就拥有了创业的基本素质，也就拥有了成功的必要条件，可是，生活中的很多时候，我们却往往忽略了这些“假如”，而让自己的机会一次次的溜掉了。

四、创业实践中最常见的误区

名人创业是不可复制的，读创业名人的故事很容易让自己被误导。创业名人的故事有时会让人好高骛远，难以踏实的一点一滴的从小项目做起，积累经验。

为了让你在创业起步的阶段更现实一些，这些成功创业者身后的秘密我不得不告诉你：其实比尔·盖茨的母亲是IBM的董事，马云、柳传志也是有政府背景的，所以他们创业成功的精神你可以学习，但他们创业初期所具备的条件你却不一定能幸运地拥有。

如果你是一个无权无势的普通人，创业起步对你来说会显得更加艰辛，有几个原则是一定要谨记的：

先解决生存，然后求发展，梦想不会解决一切，只有行动。

不要片面追求产品完美，否则会丧失先机。

生存靠的是利润，不是规模和市场占有率。

一定要务实，不要玩概念，实打实的先赚到钱，才是最重要的。

现在的创业者，最容易陷入以下几种不良的创业状态：

（1）不识天时

要懂得趋势，尤其是未来的趋势，这是创业的法宝。在某些领域里，成功的途径需要你认准了想做的事情并坚持到底，不管遇到多大的挫折，而创业则另当别论。对趋势的判定和市场的调研是创业的必修课，创业更像是从事科学研究，你更应该遵循自然规律而不是主观臆断。

（2）未得地利

一个在肯德基当高级经理的朋友说，肯德基在中国成功的因素，有三个：“选址、选址，还是选址。”创业的选址同样是非常重要的。并不是所有的地方都适合创业。为什么某些城市会成为初创公司的聚集地呢？因为那里聚集了大批的专业人士，那里的专业水准较高；人们对你所做的东西更容易产生共鸣；你能更容易找到你想要雇用的人；周边工业也较发达；你有更多的机会碰上跟你在一个领域的人。

（3）朋友寡助

如果了解你的朋友都不支持你，想想你的项目的可行性，即使朋友不投入也应该支持，单一创始人有什么问题呢？最起码，这反映了一种信心的缺乏。隐含的信息是，创始人无法说服他的任何一个朋友跟他一起打天下。这很值得玩味：别忘了，你的朋友是最了解你的人。

（4）客户面窄

大多数的创业团队都容易犯一个共同的错误：为了避免竞争而刻意选取那些很狭隘、很冷僻的领域。这种遇到大的困难就退缩的举动，往往是人们在潜意识下作出的。这跟你有一个很大的构想但却决定追求一个较小的较稳妥的目标不同，因为你在潜意识里就拒绝大的构想。解决这一问题的办法是假装你在为别人而不是为自己做策划。想想看，有什么好的主意适合某人去进行创业呢？

（5）一味模仿

倘若你回顾一下那些成功的创业者，便会发现他们很少是从模仿别人起家的。创业者的灵感通常是由其发现了一些尚未解决的特定问题。你应该到别的方向上去发掘灵感。也不要受已有的公司的影响，去炒他们的冷饭。你应该去找寻未解决的问题，然后设想一下什么样的公司能够解决这些问题。你需要弄清楚，人们在抱怨什么以及期待什么。

（6）用人不当

看看90年代那些倒闭的电子商务初创公司，你就会发现正是差劲的程序员毁了这些公司。很多公司都是由商业领域的人员创办，他们以为开公司就是有个好的点子，然后雇用一批程序员来实现它，这真是想的容易做起来难。他们根本就无法区分程序员的好坏，他们甚至接触不到最好的程序员，因为没有哪个程序高手愿意去实现一个商人的构想。

（7）市场反应慢

尽快创业的一个目的就是迫使你完成应该完成的工作。一个项目，只要还没有创业，就不算真正完成。不管你认为这个项目已经如何完善了，在临创业之即，总还是有一大堆的事儿要做，这种情形已经司空见惯了。创业的另一个目的就是：只有通过用户反馈，你才能真正明白要做什么。

（8）准备不充足

如果你想做一样产品的话，最低要求是什么呢？我们建议初创公司的人认真考虑自己想要做的是什么，确定其核心内容。这些核心内容既要本身就能够有用处，又要能够作为基础，在此之上逐渐地拓展成一个完整的项目。一旦确定了这些，就应该尽可能快地完成它们。其实，你需要打动的那些早期的试用者们并不像你想象中的难，他们并不期待一个新创业的产品无所不能，只要多少能帮助他们。

（9）不全力以赴

从统计上说，如果想要避免失败的话，一个很重要的事情就是辞掉你的日常工作。绝大多数失败的初创公司，其创始人都属于业余性质，而那些成功的初创公司，创始人都是全副身心扑在了上面。

（10）没有针对性用户

那些技术出身的创业者很容易把创业变成科研攻关了，如果你不了解用户，就不可能做出他们喜欢的产品。前面曾经提到过，大多数成功的初创公司，都是从解决创始人遇到的问题开始的。这里面有这样一条规则：你所创造的财富是跟你对问题的理解程度成正比的，而你不了解客户就是你自己的问题。

但还是有很多创业者，喜欢假定存在某些用户愿意用他们的产品，至于这些用户会是谁，他们却不很清楚。那些人需要这些产品吗？不，他们不能算是目标市场。那么会是谁呢？年轻人？对本产品感兴趣的人？还是商业领域的用户？什么样的商业领域？加油站？工厂？还是采购商？

（11）资金太少

初创公司的资金是用时间来衡量的。每个还没有盈利的初创公司（几乎所有的初创公司在刚开始时都不可能盈利）在资金花光之前都会有一段时间，这段时间有时候被喻为“跑道”。这是一个很好的比喻，太少的资金意味着你没有足够的跑道起飞。它在提醒你，当你钱花光的时候，要么起飞，要么撞毁。

（12） 烧钱无度

最经典的烧钱方式是雇用一大批人。这样做会对你造成双重伤害：既增加了成本，又减慢了速度。对于招人，有三条基本的建议：可招可不招人的岗位能免则免;招的人应该仅限于两类，或者干活的，或者营销能拉客户的，因为刚开始的时候，你只需要做这两件事情;另外，用股份代替工资也是一个办法，这样做不仅仅省钱，更重要的是你可以使你的员工成为愿意把自己的利益同公司的利益挂钩的人。

（13）资金太多

没钱是问题，钱太多也是问题，因为由俭入奢易，由奢入俭难。一个投资者曾经说过，“一旦你从我这拿了几百万的资金，那么计时就开始了。”风投们给你投资，是希望钱用在工作上。最起码，你也要有一个像样的办公室，以及一些工作人员。而这会改变你的工作氛围——并不一定是朝有利的方向。现在，你的大多数人马都是你的雇员了，而不是合伙创始人。他们不可能像你那样投入，他们需要有人来告诉他们做些什么，更糟的是，有人会开始玩起办公室政治。

（14）受制于投资者

投资者不要去参与公司的具体运作，尤其是投资者不懂的行业。作为公司的创始人，你应该掌握公司的主导权。但你不应该忽略投资者，因为他们可能提供有见地的建议。但你绝不能把公司的运作交到他们手上，这应该是你的职责。如果投资者对于运作其所投资的公司有足够的见地的话，那他们怎么不自己创立一个公司呢？

（15）内斗频繁

创始人之间的争斗出乎意料的普遍。如果创始人能够更加谨慎地选择他们的创业伙伴，那么大多数的争吵都可以避免。多数的争吵并不是因事而起，而是因人而起，也就是说，是早晚会发生的。而大多数因为争吵而一怒离开的创始人，可能从一开始就信心不足。不要掩饰你的疑虑，在公司成立前把问题解决掉要容易许多。所以，不要因为怕疏远你的同伴而拉他入伙，也不要因为某人有某种用得上的技能就一起开公司。一个初创公司，最重要的因素就是人，所以不要在这上面有什么将就。

五、做你真正感兴趣的事

世界首富比尔·盖茨曾说过这样的一句话，“做自己喜欢和善于做的事，上帝也会助你走向成功。”这是不是应该成为我们创业选择的指南呢？比尔·盖茨在他还没有成名的时候，就对计算机十分痴迷，并且是一个典型的工作狂，但这种“狂”完全是出于一种本能的爱好，这种爱好在他在湖滨中学时期就已表现得淋漓尽致。

当时，他为了研究和电脑玩扑克的程序，简直到了废寝忘食的程度。像其他所专注的事情一样，盖茨玩扑克玩得很认真，第一次他玩得糟透了，但他并不气馁，最后终于成了扑克高手，并研制成了这种计算机程序。盖茨也许不是哈佛大学数学成绩最好的学生，但他在计算机方面的才能却无人可以匹敌。他的导师不仅为他的聪明才智感到惊奇，更为他那旺盛而充沛的精力而赞叹。

在创业时期，除了谈生意、出差，盖茨就是在公司里通宵达旦地工作，常常至深夜。有时，秘书会发现他竟然在办公室的地板上鼾声大作，天才加爱好，再加勤奋，成就了这位世界首富辉煌而幸福的人生历程。有人说：在人生的所有幸福中，有一种幸福被人们津津乐道并为人所羡慕，这种幸福并不是大多数人能拥有。大多数人为了生计而奔波，不得不干他们所不喜欢的职业，这其实是很不幸的，而真正的幸福就是所从事的工作和自己的爱好相一致，就像易趣网的创始人邵易波所说“一个人要成功的话，一定要找到自己最想做的事，当然这也是他最能干的事，这样他就能够每天都很有劲地去工作，也容易成功……”邵易波早在上高中时，就在数学方面崭露头角，并在高二时跳级，直接进入美国哈佛大学，在哈佛大学的MBA毕业之后，他谢绝了美国各大咨询公司和金融投资银行的高薪聘请，回上海创办易趣网，任首席执行官。如今，易趣网已成为全球最大的中文网上交易平台。

谈及成功，邵易波说:“回国创业不是我的一时冲动，而是我想了很久才定下来的，最重要的是，感觉自己对这方面感兴趣，愿意在这方面发展。”人和人之间是有差别的，每个人都有优势，都有其擅长和不擅长的方面，关键是要对自己有所认识。我有一个开美容院的朋友，此前，她曾很冲动地开了一家树脂工艺品厂，结果由于不懂也不喜欢这个行业，赔得很惨，当她后来转向自己喜欢的美容行业时，才发现这才是自己的最爱。她说:“做这个行业，每天可以给自己的皮肤保养得好好的，在传播美的同时，又能赚到钱，你说还有比这更好的行业吗？”

初创小企业变数纷杂，风险更像暴风雨前夕的海面，平静中潜伏着巨大的危险。支撑创业者们生存下来的机会不是上帝偶然的垂青，而要依靠自身的“长处”作为救命的稻草。创业者必须清楚自身的长处，并加以利用才可以有效规避风险，以稳求胜。因而从这个角度来说，依托自己的专长更容易跨越障碍，走向成功。如果你是一位攀岩爱好者，在挑战新的高度时，当你伸出手去抓取头顶的岩石，请问，最先碰到岩石的是哪根手指？答案一定是中指。在关键时刻决定我们能否生存的因素，不在于我们可以有多少种方法，而在于在千钧一发时我们最方便企及的技巧。这一年，玛尼所在的公司不幸破产了，玛尼也因此陷入深深的彷徨中。玛尼一向是个潇洒生活的女人，大多数的工资都用来旅游或者举办朋友聚会了。失业顿时让她的生活陷入窘境，一时之间玛尼不知道未来何去何从。

一次，玛尼向朋友倾诉苦水，朋友宽慰她说：“玛尼，你不是喜欢吹口哨吗？这样可以让自己快乐，暂时忘记生活中的不愉快。如果教更多的人去学吹口哨，就会带给更多人快乐了。”玛尼听了这句话，突然产生了一个灵感，创办一所“口哨艺术学校”。为了让更多的人接受口哨这种音乐形式，玛尼开始在一些酒吧或音乐秀节目上参加演出，赢得了很多听众的喜爱。很快，她不仅赚到了自己的创业资金，还使得她的一些听众成为她的第一批学生。在朋友的帮助下，玛尼创立了全美少有的专门教授吹口哨的学校。现在玛尼的这所“口哨艺术学校”规模逐日扩大，她甚至惊喜地发现，有些有阅读和学习障碍的孩子通过练习吹口哨重新建立起了自信心。看了玛尼成功的例子，有些人可能会质疑：我身上并没有什么专长，那么这条创业之路对我而言似乎没有任何意义。在这里，我们必须详细界定一下专长的范畴。专长并非是日常生活中所说的“特长”，广义来说，可以界定为“爱好”，即使像做菜、织毛衣这样的生活爱好也可以归为“专长”。芭比娃娃的创始人制作出风靡世界的以时尚女郎为造型的玩偶，初衷却只是为了亲手给女儿做玩具，谁也没有料想到后来这个玩具会成为被全世界女性追捧的收藏品。

看来，把“爱好”转型为具有商业价值的物品，并不是空穴来风。创业者需要做的是，将“爱好”赋予商业意义。换句话说，寻找到市场中能与你的“爱好”产生共鸣的消费者，进而发现“爱好”与市场需求之间的关系链。具体来说，首先，创业者必须知道与“爱好”志同道合的产品受众为哪一类型的人群。其次，这批人具有哪些特征，包括审美、心理、生活习惯等等。最后，了解刺激这批人选择产品的诉求点到底是什么。

六、只要想创业，方法有很多

对于刚开始创业的人来说，首先要做的事是什么呢？那便是学习经营管理的要诀。刚开始创业的人，大多知道必须加强技术、财务、营销、员工等方面的管理，但某些经营诀窍似乎并不是一夜之间可以领悟的。

想要用最短的时间做最快的创业积累，不妨可以试着从以下10个方面入手：

（1）到其他公司学习

如果在创业前有机会到其他公司(不管是大型公司还是小型公司)工作，应悉心观摩老板的经营长处，这对你的创业将大有好处。

（2）雇用精明能干的员工

有些老板惧怕雇用太精明的员工，但许多创业家认为，雇用精明能干的员工，不但有助于业务的拓展，而且自己也可向他们学习，所以许多创业家把成功归因于“雇用比自己精明的员工”。

（3）时常与创业经验丰富的人交流

只要他人具有你所欠缺的实际经验，你不妨主动积极地邀约对方的空当时间，不管是早餐、午餐或晚餐，多与这类“过来人”聚餐聊聊，汲取他们的点子与心得。

（4）利用机会增加管理知识

如电视上有关于企业管理的节目，应按时收看或设法录下来有空时观看。另外，目前有一些用录音带录制下来的经营管理课程，可利用空闲时收听，必定有收益。

（5）敢于采用“尝试错误”的学习方法

通常，当你询问创业家如何学习经营管理时，他们一定会回答“从尝试错误中学习经验”。摸索经验或许并非是最有效的方式，但自己所领悟的经营要诀，通常是最珍贵、最实在的。

（6）与员工共进午餐

在小型企业中，老板与主要员工每天共进午餐，可加强创意的交流，解决问题以及互相学习等，真是一举数得的办法。

（7）拓宽各种资讯来源

多阅读书籍、杂志、报纸、商业通讯以及交易刊物等，这些都是有用的资讯来源。

（8）运用供应商的智慧

供应商通常不仅熟悉本领域的业务，而且能够提供许多对你有所助益的特殊资讯。

（9）注意倾听顾客的心声

从顾客的抱怨及赞誉中，足以显示你的产品缺失，以便及时改进。如果你的某些措施非常正确，你就应继续保持并做到更好。

（10）持续找寻问题

只要你提出问题，大多数人都会乐意解答你的疑问。你的疑问能吸引他人的注意，进而获得他们的钟爱。同样的，如果别人问你问题，你应尽可能地答复。如果你希望知道更多，你首先必须付出更多。

测试 你是否做好了创业的准备？

1、有急事需要在公司例会上做出决策时，你是否会说“再让我考虑一下”？

经常 □有时 □很少 □从不 □

2、在客户和你的员工发生争执时，在你没有调查原因的情况下，你会责怪你的员工吗？

经常 □有时 □很少 □从不 □

3、你是否为避免冒犯大客户而有意回避原则问题，甚至有意迎合客户呢？

经常 □有时 □很少 □从不 □

4、你遇到紧急事件时还是按部就班的先处理完日常事务？

经常 □有时 □很少 □从不 □

5、你是否非得在不得已的情况下才肯承担重任？

经常 □有时 □很少 □从不 □

6、你是否总因为抵御诱惑或干扰完不成你的既定目标？

经常 □有时 □很少 □从不 □

7、你在决策重要的行动和计划时，常考虑其后果吗？

经常 □有时 □很少 □从不 □

8、你能否预见未来的情况，并预防困难情形的发生？

经常 □有时 □很少 □从不 □

9、你是否总是在晚上才发现有要紧的事没办？

经常 □有时 □很少 □从不 □

10、当你需要做出很可能不得人心的决策时，是否会找借口逃避而不敢面对？

经常 □有时 □很少 □从不 □

11、你是否因面子问题而寻找各种借口？

经常 □有时 □很少 □从不 □

12、你喜欢让别人得到荣誉，而让自己得到实惠吗？

经常 □有时 □很少 □从不 □

13、你总是让别人宣布可能得罪他人的决定吗？

经常 □有时 □很少 □从不 □计分标准：

经常—4分有时—3分很少—2分从不—1分

测试结果：

1. 45分以上，你很适合创业，有一定经验，而且会初战告捷。

2. 45—30分，你可以创业，但还需要积累经验或者团队的协助。

3. 30—15分，你可以创业，但还需要学习。

4. 15分以下，唉，劝你还是打工吧。

第二章 初创业要遵循的三个基本原则

创业之路就要启程了。从现在开始，你的事业将翻开崭新的一面。面对全新的工作和生活，你准备好了吗？创业是一项极具挑战的工作，这意味着你将从打工者化身为老板，你将独自背负起企业经营的重担，你必须学会在以后的日子里，艰苦卓绝的为自己的事业打拼。

第一节 关注个性需求的长尾原则

商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。借助长尾理论可以帮助你创业。

长尾理论是指：当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相抗衡，甚至更大。商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。我们可以用下图来表示这种现象。

图2-1 产品的“长尾”现象

图中纵轴表示产品的流行度，而横轴则是产品的销售排名，数值越大排名越靠后，表示越不受欢迎。但是再不受欢迎的产品也会有一定的流行度，总会有人喜欢并愿意购买，排名靠后的产品的流行度不断下降但永远也不会到达“0”，在这种趋势下就慢慢拖出一条永远不会终结的长尾。

长尾理论是美国人克里斯·安德森提出的。他在一次研究中发现，在某个音乐唱片网站上，不管是什么类型的音乐唱片都有自己的销量，用户对于非热门的音乐也有着无限的追求。因为这个图表有点类似于销售数量、品种的一个二维坐标上的一条需求曲线，后面有着长长的一条尾巴。

长尾理伦也称之为“利基市场”，有拾遗补缺或见缝插针的意思。菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说 “ 有获取利益的基础 ” 。

长尾理论告诉创业者，通过对市场的细分，企业集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个细分市场，或重点经营一个产品和服务，创造出产品和服务的优势来。

一、长尾理论的三个原则

1.长尾原则NO.1尾巴必须足够大

长尾必须有足够长的“尾巴”，让用户需求的所有东西都能获得，就是要有足够的供应产品的数量聚合。虽然尾巴证明了非热门产品仍有生存能力，但仍需要数量的积累。没有一个巨大的数量累积，就不能形成规模经济，长尾活动也将不存在。比如，对于网上图书零售、音乐下载的网站，如果没有一个足够大的产品目录就不可能有自己的长尾经济。亚马逊能操纵长尾，是因为它能比零售店聚合更多的产品，构成了图书信息的长尾，由此也为用户提供了更多选择的机会，满足不同用户的购买需求，这称之为供应的聚合。

2.长尾原则NO.2尾巴的摩擦效应很低

一般的经济规律是“物以稀为贵”，但是长尾产品不仅价格不能升高，反而要减半。这种降价是有基础的，不是盲目的降价，而是需要保证长尾产品在流通过程中“摩擦”的成本降低。卓越的价格之所以能比非在线销售商低，是因为它的库存成本和渠道成本几乎为零，同时，它缩短了供应环节，跨越了供应链中的分销，直接从生产商到客户手中，从而降低了传递的成本。iTurns则是将整张CD的销售变为单曲销售，节省了CD的生产成本，同时，数字音乐适合网上直接传递，也大大降低了传递的成本，使得每首单曲的价格能降到20～99美分，从而赢得了市场份额。

3.长尾原则NO.3头尾相连实现需求聚合

长尾经济的形成，并不只是在于让非热门产品的数量多于热门产品数量的总和，而关键是将在尾巴中的产品与那些在头部的产品之间建立了关联。也就是说仅有简单的聚合是不够的，必须通过其他的技术来实现产品之间的关联，促进产品被潜在客户发现的机会。卓越正是利用协同过滤系统，当顾客主动“暴露”了自己的需求后，进行关联推荐，即通过研究顾客的浏览行为和购买行为来对其他顾客进行指导，使非热销产品与热销产品之间建立了联系，利用推荐让潜在的客户满足了他们的需求，从而也带动对长尾商品的需求。

在任何创业开始之前，我们首先要做的是严格的市场分析。没有市场基础的产品很难成功，这是众所周知的。从产品本身来看市场需求的分析，主要分为以下几个方面：

首先说产品方向的定位。很多人在打算创业的时候，都会一味的跟风，别人把什么做火了，那么自己也跟着做。其实在做产品定位的时候，长尾市场或许更能让你增加成功的筹码。

在热门的产品之后，非热门产品也占据着很大的一部分市场。而这部分非热门的产品，不但可以让我们在之后的市场占有中减少竞争，且用户也会很喜欢这样“特立独行”的产品。

在很多时候，用户需要的并不是热门产品，而是那条长长的尾巴。而这条尾巴里到底包含什么东西，就是我们要做的市场需求分析。 其实，用户总是会比产品提供者本身更了解市场的需求。虽然有时候他们说不出来他们到底需要什么样的产品，但是我们完全可以从他们对其他同类型产品的看法中了解到他们的需求。

我们之所以要在说“用户比我们更聪明”之前说“长尾理论”，就是因为其实大部分的用户在看倦了热门的东西之后，会更青睐于一些非热门的东西。因此，了解了长尾理论后，对于用户需求的分析会让我们更加了解市场上到底什么才是最缺少的。李先生在工作闲暇之余在淘宝网开了一个卖衣服的网店。起初他卖的东西和别的网店没有什么大的区别，无非也就是韩版的休闲服，年轻人喜欢的配饰等。他为了能赢得更多用户的青睐，频繁的使用降价、赠送礼品等方式引起顾客的注意，半年下来一算账，根本就没有赚多少钱。

后来，在一个聚会上他认识了一位胖乎乎的女孩子，一阵寒暄后，胖女孩了解到他是在淘宝卖衣服，于是就问：“我这样体型的衣服你的网店里有吗？”李先生尴尬地摇头。胖女孩抱怨说：“我在淘宝上找了很多网店，都没有适合我穿的衣服，要是有专门卖给我们比较胖的人穿的衣服就好了。”

李先生灵机一动，于是在一个人气比较高的论坛上做了一个匿名调查：“你身材肥胖吗？你能买到合适的衣服吗？”另外，他还托朋友四处打探到底什么地方卖这种特型服装的比较多。

经过一段时间的调查，他了解到，有70%的肥胖人群，或者很瘦的人都很难买到合体的衣服，而且目前市场上专门卖这样的衣服的专卖店少之又少，就算有，也都集中在一些大城市。于是，他彻底的把自己的网店变成了一个特型服装专卖店，专门为身材不甚标准的顾客准备各式好看的衣物。仅仅用了两个月的时间，李先生的网店就达到了很高的销售量。李先生的成功，一是抓住了长尾市场，一是充分地了解了竞争对手的状况，于是一击即中。我们在创业的时候也需要做诸如此类的工作。想要贴近市场，就必须首先贴近用户，客户才是最聪明的需求分析师。

因此，我们在这里要注意几个原则：第一是理解客户的需求，并且合理的与冷门市场结合；第二是最了解市场的人是客户自己，所以一定要重视他们的意见，而不是冷嘲热讽；第三是客户知道你的竞争对手的缺点在哪儿，你要想尽办法让他们说出来。

二、其他运用长尾创业成功的案例

1.民俗风情店

利用长尾理论的小众原则，阿辉在南京夫子庙附近开了家专卖民俗风情配饰的小店，他的小店时令性不强，民俗元素的创新设计吸引了一部分对此情有独钟的年轻人。阿辉店中的配饰原料基本是从格尔森、拉萨、成都或青海省会西宁采购的银铜饰品、半宝石首饰、珊瑚饰品等。阿辉的店处于民俗旅游区，虽然定位很小众，但每到周末和旅游旺季，顾客就络绎不绝。时间长了，阿辉的小店名气大了起来，也由于他的货品够小众，别的地方根本见不到，甚至有南京周边城市的顾客慕名专程来他店中把玩采购。

2. 特殊旅游——太空旅游

美国太空探险公司是1997年成立的世界上第一家专门从事太空旅游服务的私营企业，总部设在美国弗吉尼亚州的阿林顿市，在俄罗斯的莫斯科设有一个办事处。美国富翁蒂托和南非企业家马克·沙特沃斯正是通过该公司，才能乘坐“联盟TMA”号飞船登上国际空间站，实现他们太空旅游的梦想。

该公司与俄罗斯航空航天局、“能源”航天公司、加加林航天员训练中心、俄罗斯联邦生物医学研究所等单位达成协议，共同实现太空游客到国际空间站上的旅游。准备到国际空间站去旅游的人必须在莫斯科经过为期两周的体格检查和训练，体格检查是在莫斯科生物医学研究所内进行，飞行训练则是在加加林航天员训练中心完成。体格检查包括血液化验、心肺功能检测、耳鼻喉和口腔检查等。此外还要进行一些特殊生理功能实验检查，在加加林航天员训练中心的训练包括失重飞行训练、“联盟”号飞船模拟器训练，穿着航天服在中性浮力水池中的训练，在朱可夫斯基空军基地用米格25和米格29进行的飞行训练。只有所有的体格检查和训练合格，才有资格进行轨道太空旅游。体格检查和各种训练的费用是每人20万美元，到国际空间站上旅游的费用是每人2000万美元，看看小众市场同样也可以实现大收益。

第二节 瞄准未知市场空间的蓝海原则

创业者关键在于集中优势，以低成本迅速改变组织的核心部分，帮助企业实现组织上的价值突破，从而有力地执行蓝海战略。

蓝海战略等于接受了商战的限制性因素，即在有限的土地上求胜，却否认了商业世界开创新市场的可能。运用蓝海战略，视线将超越竞争对手移向买方需求，跨越现有竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。

蓝海以战略行动作为分析单位，战略行动包含：开辟市场的主要业务项目所涉及的一整套管理动作和决定，在研究1880年～2000年30多个产业150次战略行动的基础上，指出价值创新是蓝海战略的基石。价值创新挑战了基于竞争的传统教条即价值和成本的权衡取舍关系，让企业将创新与效用、价格与成本整合一体，不是比照现有产业最佳实践去赶超对手，而是改变产业景框重新设定游戏规则；不是瞄准现有市场“高端”或“低端”顾客，而是面向潜在需求的买方大众；不是一味细分市场满足顾客偏好，而是合并细分市场、整合需求。

有一个典型的蓝海战略例子便是下面要说到的太阳马戏团的成功故事，在传统马戏团受制于“动物保护”、“马戏明星供方侃价”和“家庭娱乐竞争买方侃价”而逐渐萎缩的马戏业中，太阳马戏团成功地从传统马戏的儿童观众转向成年人，以马戏的形式来表达戏剧的情节，吸引人们以高于传统马戏数倍的门票来享受这项前所未见的娱乐。太阳马戏团与传统赶超式竞争战略逻辑不同，它并没有针对现存问题给出解决方案，比如创造更多的滑稽或扣人心弦的效果，而是同时向观众提供两种产品：把马戏的滑稽与惊险，舞台剧的技术合成与艺术感染力结合起来。这样，它不仅赢得了马戏观众，也赢得了非马戏观众——那些光顾剧院的成年人。这就创造了一个全新的马戏概念，打破了价值—成本不可兼得的关系，开辟了作为新市场空间的蓝海领域。

太阳马戏团将传统马戏表演的吸引力缩小到三个要素上：帐篷、小丑和杂技表演。它保留了小丑，但把小丑的幽默从闹剧转变为以更迷人、更精致的形式呈现。太阳马戏团认为帐篷是马戏团魅力的象征，因此它不仅继续使用帐篷作为表演场地，而且还对帐篷进行了古典式的内部豪华设计，使人们不禁联想到马戏团昔日的辉煌。而讽刺的是其它不少马戏团却放弃了帐篷，转而租用场地。太阳马戏团保留了杂技和其他惊险节目，但表演时间缩短了，并且还通过艺术表现和技术包装使其更加高雅。通过对剧场表演的借鉴，太阳马戏团添加了非马戏因素，例如加入了故事主线，有着更加有趣的情节、富于艺术性的歌舞表演，以及其他多元化的艺术成份。这些来自替代性的剧院演出行业的因素，对于马戏团行业来说是全新的创造。

传统马戏往往提供一系列互不相干的表演内容。与此不同，太阳马戏团的每一场表演都有一个主题或故事主线，实际上是对舞台表演的某种重组。尽管主题有意是模糊的，但这使得各种艺术成份不受限制，并能够和谐统一。太阳马戏团还从百老汇的表演中获得灵感，将音乐、视觉效果、灯光和表演融于一炉，改变了原来单一的演出形式。在表演中还借鉴剧场和芭蕾的做法，使得舞蹈更富表现力，更加传神。通过引入上述新要素，太阳马戏团创造出一种精致的表演形式。更重要的是，通过注入这些新元素，太阳马戏团给了人们更多看马戏的理由，市场的需求迅速扩大了。太阳马戏团形成了一种有别于传统马戏和剧场演出的全新娱乐方式，从而创造出一片蓝海领域。与此同时，通过削减大量高成本的马戏表演项目，太阳马戏团的成本大大降低，实现了差异化和低成本的兼得。

一、蓝海战略的六项原则

1.原则一：重建市场边界

从硬碰硬的竞争到开创蓝海，使用六条路径重建市场边界。

（1）产业：跨越他择产业看市场

红海思维：人云亦云的为产业定界，并一心成为其中最优。

蓝海观点：一家企业不仅与自身产业对手竞争，而且与他择产品或服务的产业对手竞争。

实例：

日本电信运营商于1999年推出imode手机一键上网，将只使用语音服务的顾客变为使用语音和数据服务（音乐、图片、资讯）的顾客。

（2）战略集团：跨越产业内不同的战略集团看市场

红海思维：受制于广为接受的战略集团概念（例如豪华车、经济型车、家庭车），并努力在集团中技压群雄。

蓝海观点：突破狭窄视野，搞清楚什么因素决定顾客的选择，例如对高档和低档消费品的选择。

实例：

美国的曲线美健身俱乐部专为女性服务，剔除奢华设施，小型化社区布点，会员依次使用一组器械，每周三次，每次半小时完成，每月只需30美元。

（3）买方群体：重新界定产业的买方群体

红海思维：只关注单一买方，不关注最终用户。

蓝海观点：买方是由购买者、使用者和施加影响者共同组成的买方链条。

实例：

诺和诺德公司是一家胰岛素厂商，将胰岛素和注射笔整合创造出Novo Let注射装置，便于病人随身携带使用。

(4)产品或服务范围：跨越互补性产品和服务看市场

红海思维：雷同方式为产品服务的范围定界。

蓝海观点：互补性产品或服务蕴含着未经发掘的需求，简单方法是分析顾客在使用产品之前、之中、之后都有哪些需要。

实例：

北客公司发现市政府关注的并非是公交车本身的价格而是维护费用，于是通过使用玻璃纤维车身，提高车价却降低维护成本的方式，创造了与市政府之间的双赢。

(5)功能情感导向：跨越针对卖方的产业功能与情感导向

红海思维：接受现有产业固化的功能情感导向。

蓝海观点：市场调查反馈的往往是产业教育的结果，企业挑战现有功能与情感导向能发现新空间，如果在情感层竞争，可否去除哪些元素使之功能化？反之亦然。

实例：

日本的快美发屋针对男性，取消按摩、饮料等情感元素，以“气洗”替代“水洗”，专注剪发，使理发时间减到10分钟，费用从3000日元降到1000日元。

(6)时间：跨越时间参与塑造外部潮流

红海思维：制定战略只关注现阶段的竞争威胁。

蓝海观点：从商业角度洞悉技术与政策潮流如何改变顾客获取的价值，如何影响商业模式。

实例：

苹果公司通过iPod和iTunes提供正版音乐下载服务，提高海量音乐库、高音质单曲下载及低费用（0.99美元/首）。

2.原则二：注重全局而非数字

一个企业永远不应将其眼睛外包给别人，伟大的战略洞察力是创业者走入基层、挑战竞争边界的结果。蓝海战略建议绘制战略布局图将一家企业在市场中现有战略定位以视觉形式表现出来，开启企业组织各类人员的创造性，把视线引向蓝海。

3.原则三：超越现有需求

通常，企业为增加自己的市场份额努力保留和拓展顾客，常常导致更精微的市场细分。然而，为使蓝海规模最大化，企业需要反其道而行，不应只把视线集中于顾客，还需要关注非顾客。不要一味通过个性化和细分市场来满足顾客差异，应寻找买方共同点，将非顾客置于顾客之前，将共同点置于差异点之前，将合并细分市场置于多层次细分市场之前。

非顾客可以分为三个层次：

（1）徘徊在企业的市场边界，随时准备换船而走的“准非顾客”。

这些“准非顾客”，在找到更好的选择前，只是最低限度地使用现有产品和服务，一旦有更好选择就会换船而走。例如针对上班族无所适从的午餐，英国Pret A Manger快餐厅关注上班族午餐的共同需求：快速、新鲜、健康，提供新鲜美味的成品三明治，免除餐位，将购买行为缩短为90秒，每年在英国得以售出2500万只三明治。

（2）有意回避市场的“拒绝型非顾客”。

因为市场上的现有产品或服务不可接受或者超过他们的经济承受能力而不使用。1964年德高广告创造了“街道家具”概念，此前户外广告为公路广告牌和运输工具广告，广告呈现时间很短，德高意识到缺乏市中心固定广告放置点是产业不受欢迎的原因，为此，德高通过向市政府免费提供街道家具及其维修保养，出售广告空间获得高达40％的利润率。

（3）处于远离市场的“未探知型非顾客”。

产业内的企业通常从未把这些“未探知型非顾客”定为目标顾客，这些人的需求常常被想当然认为属于其他市场，如果企业知道他们丢弃的此类顾客数量之大肯定大吃一惊。例如牙齿增白从来被认为是牙医的事，当有口腔护理厂商着眼于这种需求时，市场随之爆炸般膨胀。

4.原则四：遵循合理的战略顺序

遵循合理的战略顺序，建立强劲的商业模式，确保将蓝海创意变为战略执行，从而获得蓝海利润，合理的战略顺序可以按买方效用、价格、成本、接受分为四步。

5.原则五：克服关键组织障碍

初创业者们证明执行蓝海战略的挑战是严峻的，他们要面对的是四重障碍：一是认知障碍，沉迷于现状的组织；二是有限的资源，执行战略需要大量资源；三是动力障碍，缺乏有干劲的员工；四是组织障碍，来自强大既得利益者的反对，“在公司中还没有站起来就被人撂倒了。”

蓝海战略根据威廉·布拉顿领导的纽约警察局20世纪90年代的变革，提出了引爆点领导法，其理论是在任何组织中，当数量达到临界规模的人们以信心和能量感染了整个组织而行动起来去实现一个创意时，根本性变化就会发生。与组织变革理论以转变大众为基点不同，引爆点领导法认为转变大众就要把力量集中于极端，也就是对组织业绩有超凡影响力的人、行为和活动之上。

6.原则六：将战略执行建成战略的一部分

执行蓝海战略，企业最终需要求助于最根本的行动基础，即组织基层员工的态度和行为，必须创造一种充满信任和忠诚的文化来鼓舞人们认同战略。当人们被要求走出习惯范围、改变工作方式时，恐慌情绪便会增长，他们会猜测这种变化背后真正的理由是什么。

员工距离高层越远就越不容易参与战略创建，也就越惴惴不安。不考虑基层思想和感受，将新战略硬塞给员工就会引起员工的反感情绪。要想在基层建立信任与忠诚，鼓舞资源合作，企业需要将战略执行建成战略的一部分，需要借助“公平过程”来制定和执行战略。

“公平过程”来源于社会科学家对心理学的研究，他们研究确认，人们不仅在意结果本身，也在意产生结果的过程是否公正，当程序公正得以实施，人们对结果的满意度和支持度就会上升。

有三个因素为公平过程定义，这就是三E原则：邀请参与解释原委、明确期望，邀请参与表达、允许发表意见和反驳，表达管理层的尊重；解释原委让所有的相关人等了解最终的战略决策为何如此制定；明确期望是清晰讲述新的游戏规则，如何评价业绩和惩罚不佳。

实现公平过程的关键不在于新的目标、期望和责任，而在于人们是否清楚地理解了它们。围绕公平过程的原则组织蓝海战略的制定，一开始就将战略执行建成战略创建的一部分，就能够使人们集中精力执行战略。

在已经有一个强大的品牌产品的市场中创业，成功的几率是相当小的，但在“蓝海”中却可能有好的创业机会。因为创业的基本原则是给人们提供比他们现在使用的东西更好一点的产品，所以那些目前水平不高的产业中才会蕴藏着最好的机会。

所以，如果你是软件方面的行家，想要找一个软件方面的创业机会，可以尝试找一个中等规模的非技术公司待几个星期，专注于观察他们的和电脑应用有关的活动。然后尝试为这些小公司写一些适合他们的软件，因为这样更容易卖出去。给大公司提供比他们现有的财务系统更好一点的财务软件，是一件很花时间和金钱的工作。就算你可以用一只手黑掉Oracle的系统，你也不可能竞争过他们的销售人员。所以如果你希望用你较为优秀的技术水平争夺客户，先从小公司做起。

当企业行为对企业成本结构和客户价值同时带来正面影响时，价值创新就在这个交汇区域得以实现。成本节约通过取消或压缩某些竞争因素而发生，而随着时间的推移，由价值创新所带来的规模效应会进一步促进成本下降。

蓝海的创造是在降低成本的同时为客户创造价值，从而获得企业价值和客户价值的同步提升。由于客户价值来源于企业以较低的价格向客户提供更高的效用，而企业的价值取决于价格和成本结构，因此价值创新只有在整个企业的效用、价格和成本行为正确地整合为一体的时候才可能发生，蓝海战略贯彻于企业的各个职能部门和操作部门。

价值创新不仅仅是“创新”，而且是涵盖整个公司行为体系的战略问题 。价值创新要求企业引导整个体系，同时以实现客户价值和企业自身价值飞跃为目标。如果不能将这两个目标结合，创新必然会游离于战略核心之外，这是红海和蓝海战略的关键性差异。

从战略上来说，小公司业务更适合创业中的企业发展。在技术领域，低端产品总能侵蚀高端市场。把一些便宜货改得好一些，其难度远小于把那些更好的软件改得便宜一些。所以低端大众型的数码相机生产商也会制作供给专业人士的昂贵产品。Avid在录像处理系统中的发展，Apple紧随其后的成长，Henry Ford在已经被遥遥领先的汽车制造业中的成功，都是依靠这种模式。一种便宜而好用的产品，不仅是创业者创造销售额的利器，而且能够帮助创业者开拓更大的市场份额。

如果有任何竞争对手的产品的价格和易用性比你的产品优越，那你就要当心成为别人的靶子了。小文在壹咖啡开创了“外带咖啡店”市场后，带动了更多的人每天多喝几杯咖啡的消费行为。

专选办公大楼附近不到5坪的小店面，是壹咖啡直接贴近市场的绝招，并且提供下午外送饮料的服务，“下午两点，部分壹咖啡加盟店的外送生意好到必须拉下铁门做生意。”

小文观察台湾人的饮茶与喝咖啡习惯，发现一天内喝咖啡与喝茶的时段不同。台湾人很少一大早就饮用浓郁的红茶与绿茶，但是却有一群很忠实的消费者会在上班途中，带一杯咖啡到办公室一边工作一边喝。

有鉴于此，“所有的壹咖啡加盟店都规定早餐时段不煮茶，只供应咖啡饮品。”小文指出，壹咖啡在早上的上班时段集中火力专攻外带咖啡，大幅减少了所有连锁加盟店的作业流程，“早餐只要专心做咖啡就好，早餐后再推出茶类饮料，并且提供外送的服务。”

“千万不要做同行已经做过的，而是去找出别人忽略掉的部分。”小文点出壹咖啡的蓝海战略。

二、“引爆点领导法”与踏入蓝海

蓝海原则虽好，但在实际应用中却会遭遇重重阻力。总体来说，应用蓝海战略的创业者需要克服的障碍主要有四重：

1.认知上的障碍：如何唤醒合伙人，让他们意识到战略变革的必要性。

2.资源上的障碍：人们通常认为战略上的转变越大，执行它所需要的资源也就越多，然而对于那些在资源上捉襟见肘的创业者，出路又在何处。

3.动力上的障碍：你如何鼓动关键人士快速果决地行动，以实现与现状的决裂。

4.组织上的障碍：正如一位经理所说的那样，“在我们公司中，你还没站起来就已经被人撂倒了。”

尽管不同的创业者面对这四重障碍的程度不同，有些人可能只面临其中的一重，但是知道如何战胜它们，对减低“组织的风险”而言却至关重要。常规经验认为变革越大，要想实现变革所需的资源就越多，所需的时间就越长，而蓝海战略所倡导的“引爆点领导法”，旨在推翻这些常识定见。引爆点领导法使你在实施与现状的决裂时，能够快速的以低成本克服这四重障碍，并获得雇员的支持。

引爆点领导法的诀窍在于集中而不是分散。要想对现状发起大规模挑战，关键不在于全面出击、均匀使力，而在于节约资源，集中力量找出并利用组织中具有超凡影响力的因素。

以超越资源障碍为例。如何能让你的组织以更少的资源实施战略转变？引爆点领导法所做的不是去获取更多资源，而是全力让他们所拥有的资源在价值上翻番。在这一点上，共有三个具有超凡影响力的因素可以供创业者们利用。它们在一方面将大量资源从现有活动中解放出来，在另一方面则令资源的价值翻倍，这三点就是热点、冷点和互通有无。

热点就是那些资源投入少，但在提高业绩方面很有潜力的活动。与之相对，冷点指那些资源投入高，但对业绩的影响甚微的活动。在每个组织中，通常都有很多热点和冷点。互通有无指的是将你的部门在某个领域的剩余资源与另一个部门的剩余资源交换，来填补资源上的空白。创业者如果学会正确使用现有资源，就可以令资源障碍问题迎刃而解。

哪些行为消费了最多的资源却对组织业绩贡献不大？反过来，哪些活动对业绩影响最大，却缺乏资源？常常这样构想问题，就能使创业者受到启发，解放那些低回报的资源，并把它们重新投入到高回报的领域中。这样，就可以同时追求和实现更低成本和更高价值。曾任美国纽约市运输警署署长的布拉顿，就曾运用引爆点领导法大幅提升了警署的业绩表现，改善了纽约市的治安状况。他取消了在地铁系统广布警力的做法，代之以在罪犯频繁出没的地段集中布警的战略，使运输警能够更高效、更有力地打击地铁犯罪。同时，他推出了在拘捕车上处置嫌犯的快速拘留方式，减少了警员花在办理拘留手续或其他冷点活动上的时间，使得警察们能集中时间和精力维持地铁的治安，从而大大提高了警察部队的价值。此外，他在打击影响生活质量的犯罪行为方面增加投入，而不是只重视重罪、大罪，使得警方把资源重新集中到那些威胁市民日常生活安全的犯罪行为上来。通过这些举措，纽约运输警署大大改进了警员的业绩表现，将警官们从行政事务的繁琐中解脱出来，各司其职，知道应将精力集中在哪些犯罪行为上，该在何处去打击他们。事实上，引爆点领导法的精髓与蓝海战略的六项原则是完全统一的，关键在于集中优势，以低成本迅速改变组织的核心部分，帮助企业实现组织上的价值突破，从而有力地执行蓝海战略。

第三节 懒人创业的跟风原则

成功的人为什么会成功呢？那是因为他们顺应了时代的潮流。如果背离了时代的潮流，那么即使再努力也是无济于事。当然，要知道哪一行业符合时代潮流就必须有先见之明。培养这种先见之明的前提是对信息的把握，根据信息仔细衡量该行业的可行性，然后再试着跟进，相信一定大有可为。

日本索尼公司的创始人盛田昭夫曾经说过：“不仅要赶上潮流，还要超越潮流。”索尼公司之所以能茁壮成长，不只是“WALKMAN”畅销的缘故，也是他们能陆续推出符合时代潮流的新产品之故。

店铺的经营也要赶潮流。如果一个店铺总是一副陈旧不堪的面孔，只有拣旧货的顾客才会进去。赶潮流是人的习性，尤其是年轻人。“吴王好剑客，百姓多创瘢。楚王好细腰，宫中多饿死。”一件商品如果成为时髦商品一定会形成一股风。

对店铺而言，进货快是最重要的追随潮流的做法。生意就是要适合大众，就是要跟风，跟不上风则难以成就辉煌的事业。人毕竟不是只图实用，赶赶时髦、追追潮流也乐在其中。

进货的关键在于环节要通，武断地霸市有不正当竞争之嫌，并且实施起来也比较困难。合理地变通一下，情况就会大变，比如争取独家代理或集中销售，给顾客造成“只此一家，别无选择”的印象，这样就可堵死“货比三家”的路子，自然有生意可做，别人则只有眼红的份。

另外，不能只盯着有钱人的口袋，毕竟有钱人是少数。有时候，普通老百姓更舍得花钱。因为大多数情况下，他们不花不行，购物实属实用。而有钱人则是花钱买兴致，想花则花，不想花则不花。

以食品行业为例，一定要突出“鲜”字。人们对吃的方面，可能讲究要多一些，生命珍贵，谁也不愿意让自己去做“试验”。想在食品上做买卖，首先要让顾客感到的就是“信得过”，饥不择食的人毕竟太少了。

能打出牌子的东西一定不同于一般。从传统中发现机会，是许多商人成功的“秘诀”。这是一条不用太费周折的创举，凭的是一股劲，一丝不苟不走样。事情做到这份上，没有特点就是特点。

针对性是经营的精髓。做好市场投入前的工作，广泛收集各种信息，“磨刀不误砍柴工”，同样是下功夫，有限的精力要用在最有价值的地方。

适销对路的对象是顾客，做得巧妙与否全在于商家。精于此道则财源茂盛，跟在别人后面是很难有生意的。

店铺经营就是要不断调整和更新商品结构，这样才能引来青春活泼的年轻人，商店也才有生机与活力。

在一般人眼里，创业不能跟风，不能随大流。有位刘先生认为“创业就得跟潮流！就得跟风！关键是，你能不能迅速跟上，能不能判断出这个行业是不是符合时代的潮流，这必须有先见之明。”张志宏是巨人集团《万王之王3》事业部总经理，曾为金山副总裁，为网络游戏行业知名人物。张志宏的“空降”，让史玉柱的“人才战略”迈出了一大步。原本轻视“空降兵”的史玉柱，已将“挖人、借脑”的“行动”演绎得娴熟而老辣。就在09年的1月13日，巨人网络董事长兼CEO史玉柱高调宣布推出名为“赢在巨人”的网游创业平台。

有人讥讽史玉柱“东施效颦”，尾随陈天桥亦步亦趋。有人则干脆地指称：史玉柱祭出此举，为的是谋求整体突破与崭新作为。

盛大以运营见长，巨人网络是以研发为主；盛大的创业计划，看重项目，巨人网络更看重人的因素，会更坚持一些。

吸引优秀的研发人才、不断调动创意激情才能保持网络游戏企业的持续发展。史玉柱之前就在寻找研发团队，此次推出“赢在巨人”计划，可以让开发商主动找巨人，节省双方资源，一举两得。

由此不难想象，史玉柱“版本”的创业平台，为那些中小网游厂商传递出一种可能性。壁虎传媒CEO李柳军在网游行业浸润多年，此前曾担任北京蜗牛网络游戏公司总经理。他说了这样一段意味深长的话：“凭借热钱以及个人兴趣做网游，会走弯路，产品内容与内涵的把控能力是中小网游企业的最大考验。一款网络游戏产品是否畅销，最重要的是内涵、技术和美术。不少中小网络游戏厂商生产的多是半成品、次品，肯定不会卖出好价钱。史玉柱的创业平台，为的是发现网络游戏行业中的明星人物，然后加以整合，为我所用。”

史玉柱很难复制《征途》这款游戏的成功路径，但是他试图通过创业平台的建设，“拷贝”到一种能够创造成功的“基因”，那就是带有成功可能性的网游产品与创意团队。从史玉柱的故事中，我们可以看出他对人才的重视，与此同时，我们也可以看出最为简单最为快速的跟风原则在商业中的应用。如果你是懒人的话，你懂得用好“跟风”吗？

附：创业的六字真言——|稳|准|狠|短|平|快|

什么是“稳”呢？稳就是创业前通过详尽的市场调查、市场分析，了解你所要开发的项目发展空间、周期和相关的信息，做一份详细的创业计划书，知道什么时间、什么地方，如何操作、如何赢利、如何管理等等，有了这些东西，你的创业才会有根基，才会有发展的规划。

什么是“准”呢？准就是懂得在什么时间进入市场最佳，什么时候要全力一击、一击必中，什么时候该放弃市场转营其他项目，不能死守空城、血本无归。

什么是“狠”呢？狠就是在创业过程中，找到最佳时期，比如销售的旺季、大量投入人力物力，为了实现利润的最大化，全力一击，让你的生意火爆起来，千万不要错失资本原始积累的黄金时间。

什么是“短”呢？短字充分说明了资本原始积累的投机性和周期性，要在一个相对时间里，完成资本的快速增长。“短”的就是对市场摸得透彻，从出手到收手，中间的高回报带来的利润让你更有创业实力。很多人在出手之后就处于满足于回报的过程中，没有看到市场上更多竞争对手的出现，以致于自己的市场被别人所瓜分。

什么是“平”呢？这里讲的是风险相对性的大小，当你在为你的全力一击大量备货的时候，你的风险就增大了，一旦货物积压，你能低价转手吗？可以折价销售吗？所以，在选择时一定要看清你所做的事情风险在哪里，如何转嫁这些风险，找一两条后路，才会把成功率提高。

什么是“快”呢？其实上面已经提到过了，资本的原始积累是一个由小到大的过程，如果做长线，回收期肯定慢，而且小资本能做的长线项目不多，等能看到大鱼的那天估计也在几年后了，有些项目根本谈不上能快速原始积累，比如在大学校园附近开餐厅，做长线会更实在点。比如节假日前期在一些旅游景区附近租几套民房，节前节后都会有游客来，时间在一到两个月，当然这是我自己以前去考察过的，高峰期每间房在100～400元/天，但在那些地方一个2层楼的房租一个月才100～200元，这个利润应该大了吧，再想办法把环境改善下，把房子弄成家庭旅馆，连吃带住一起赚。

第三章 成功创业的四种模式

创业准备做足后，创业者更要关注的是用什么模式来实现自己的创业构想。在浩瀚商海中进行商业模式选择，就好比女人在茫茫人海中挑选如意郎君。两者难度相当，但都顺应“选择决定命运”的真理。因此，创业者选择创业模式，千挑万选也不为过。

第一节 轻资产运营的耐克模式

全球体育用品行业的竞争越来越趋同于“耐克模式”，以李宁、安踏为代表的中国本土体育用品企业也同样追求这种模式。这意味着，超越耐克将会变得越加困难。耐克模式的魔力到底是什么？

轻资产运营是指智力资本以知识及其管理为核心，构成了企业的轻资产。轻资产运营是网络时代与知识经济时代企业战略的新结构，是一种以价值为驱动的资本战略。这种运营方式以人力资源管理为纽带，通过建立良好的管理系统平台，促进企业的生存和发展。以轻资产模式扩张，与以自有资本经营相比，可以获得更强的盈利能力，更快的速度与更持续的增长力，驰名世界的耐克公司便是典型的靠轻资产运营模式快速成功的。

我们先要回到耐克初创的1972年，菲尔·奈特是一位传奇人物，他创立耐克公司，并迅速将其打造为全球体育用品行业的领先品牌。更为重要的是，奈特在上个世纪80年代推行的“轻资产运营”模式，如今已成为全球体育用品行业主流业务模式。即使是那些拥有百年历史的传统体育品牌，也不得不选择“耐克化”的生存方式，以求能够跟得上耐克公司的扩张节奏。对此，菲尔·奈特曾表示：“想要打败耐克，唯一的办法就是全面而准确地模仿我们，然后再找出不同点来各个击破。”1992年，中国优秀体操运动员李宁以自己名字创立体育用品公司，中国体育用品产业进入“品牌化”发展阶段。然而在最初的十年间，大多数中国体育用品厂商还只是耐克“轻资产运营”模式上的重要OEM伙伴，并因此诞生了一批具有良好制造技能的OEM式工厂。在东南沿海的福建省晋江市，就有近3000家鞋类产品生产企业，从业人员超过30万，年产6.5亿双鞋。其中，面积只有38.8平方公里的陈埭镇，是中国乃至全球最主要的运动鞋生产地。如今，来自晋江的安踏、喜得龙、德尔惠、乔丹、金莱克等品牌，依靠对耐克的模仿而迅速发展为中国本土体育用品市场的重要竞争者。正如菲尔·奈特所言，全球体育用品行业的竞争越来越趋同于“耐克模式”。以李宁、安踏为代表的中国本土体育用品企业也同样追求“轻资产运营”模式。这意味着，超越耐克将会变得更加困难。

所谓“轻资产运营”模式，就是将产品制造和零售分销业务外包，自身则集中于设计开发和市场推广等业务，市场推广主要采用产品明星代言和广告的方式。“轻资产运营”模式可以降低公司资本投入，特别是生产领域内的大量固定资产投入，以此提高资本的回报率。

耐克公司在20世纪80年代初开始实施“轻资产运营”模式，当时正值全球制造业向发展中国家转移的高峰时期。在美国市场，体育产品开始从专业运动员转向大众市场。耐克公司抓住了市场变革节奏，依靠“轻资产运营”模式改变了美国运动鞋市场传统的商业模式。从产业链的角度看，耐克公司依靠“轻资产运营”模式，较好地整合了产业链两端，其核心内容包括：1. 产品研发。

耐克公司在1980年成立了研发实验室，带头人汤姆·麦格沃克甚至曾参与过计划修补北极海床沉淀物工程的“核心系统”。耐克公司研发实验室由生化及生理学研究专家组成，麦格沃克曾指出，“我们的工作就是用生化和生理学来解释人类的活动。”

从1995年开始，耐克公司每年拿出5000万美元作为技术研发与产品开发费用，从生物力学、工程技术、工业设计、化学、生理学等多个角度对产品进行研究。公司还设置了研究委员会和顾客委员会，聘请教练员、运动员、设备经营人、足病医生和整型医生等，共同审核各种设计方案、制作材料，以求根据人体工程学改进运动鞋的设计。耐克公司也通过并购策略获得一些新技术，如美国的泰特拉公司，该公司专业制造气囊用材料，那些运用该技术的减振系列运动鞋为耐克公司在上个世纪80年代创造辉煌起了至关重要的作用。

在产品设计过程中，大量的详尽监测数据可以帮助耐克公司提高产品性能。如耐克公司实验室的资料清楚的记载着篮球明星乔丹与巴克利的弹跳能力和落地方式等因素的差异以及他们落地时足部必须承受的压力差异等。耐克公司同样十分重视消费者的反馈信息，一方面这有助于了解消费者偏好，把握市场变化；另一方面也有助于公司研发人员改进产品性能。

在耐克公司“轻资产运营”模式中，高技能的研发与市场跟踪体系往往被“明星广告”策略所屏蔽。事实上，由于“轻资产运营”策略本身就是放弃了产业链附加值较低的制造环节，而基于下游市场的竞争又容易被竞争对手模仿与超越。因此，耐克公司的研发体系就不仅仅是一个纯粹的技术工作，或者说，是可以拿来标榜的商业噱头。耐克公司研发始终保持一个原则，“我们在技术研发方面花了许多心力，因为不好的产品绝对无法引起人们投入感情。”奈特说，“如果卖出去的都是不老实的商品，大家早晚都会晓得。”2. 商业策略与营销。

耐克公司营销策略堪称行业典范，它总是在市场推广过程中表现出自己是一家充满活力的公司，每一款耐克鞋都充满诱惑力。然而从营销策略的可复制性来讲，单纯的营销手段事实上最容易被模仿，这一点从当前主流体育用品市场的推广方式上可见一斑。

菲尔·奈特认为把“营销”这个词仅仅定义成一个把可用物资拿来辅助商品销售的过程，并不见得完全是件好事。并且指出，“在我的眼中，营销学跟社会学很像。耐克做得最成功的，就是诠释了人们现在正在做什么、他们的兴趣在哪里，而我们也非常荣幸地达到我们当初所有的构想。”他始终抱有一种理念：“把别人不需要的商品卖出去，是一件不道德的困难工作。”奈特因此希望，耐克的营销行为不仅是让大家注意到其产品，更能不断提醒大家耐克公司在做什么。

1993年，耐克公司与可口可乐、极品伏特加两家公司共同入选美国营销协会名牌殿堂第一批会员。以“名牌殿堂”的观点来看，所谓的名牌必须“持续成功、创造力高和开拓性强，对大众的生活形态造成重大的影响，同时可以成为全美企业学习的对象。”可见，菲尔·奈特为耐克公司创造了一种不可被轻易复制的文化，他的观点迎合了20世纪50年代以来发展起来的市场营销文化观点。就市场营销对商业的形态所产生的教化性影响而言，一个以市场营销为主的公司，就是一个会制造客户的公司。在这种转变下，利润本身变得较为次要，客户满意才是公司最大的挑战。

所以，当你发现一些公司，在模仿耐克公司的营销策略却并没有取得较好市场预期时，事实上原因可能是它向消费者传达了许多错误信息。比如，耐克公司选择迈克尔·乔丹作为其核心篮球系列运动鞋的主代言人时，对于开拓目标市场很有帮助，然而就连乔丹本人也必须承认，他无法在足球界产生多大影响。3. 全球化经营。

在20世纪90年代初期，耐克公司内部经常会讨论这样一个问题：耐克究竟要怎样定位自己？是要扮演跨国性公司的角色，在全球同质化市场上提供一个统一的形象与产品，还是要成为全球性的消费形态公司，依照世界各地不同喜好与情况，谨慎地设计出适合各地不同的形象与产品？

耐克公司管理者思考的问题是基于全球消费者具有“同质化”消费欲望的理论，这个争议性颇高的理论由哈佛大学西奥多·莱维特在20世纪80年代早期提出。

莱维特认为，一个有共同的消费者认知的正常市场，一定会走向商品标准化的形态，而科技为所有的销售活动建立了一定的标准与相同的游戏规则，能体现莱维特同质化观点的最好例子是可口可乐。

第二节 全力满足客户需求的戴尔直接模式直接模式

是由戴尔公司引入中国并长期实施的一种先进的经营模式。直接模式因其独有的成本、效率、品质等多方优势成为众多消费者的首选。

在信息技术越来越发达的现代社会，电脑的产品种类、品牌特性、供货渠道丰富繁杂。在众多选择面前，由全球排名前列的计算机厂商戴尔公司倡导的独特经营模式——直接模式，因其独有的成本、效率、品质等多方优势成为众多消费者的首选。

直接模式是由戴尔公司引入中国并长期实施的一种先进的经营模式，旨在将厂商与消费者之间建立起直接的联系。厂商接收到消费者的订购信息后，即组织生产、安装并送货，协助客户进行安装，并提供售后支持。对于家庭及中小企业客户，大多数是通过电话进行直接销售；针对大型行业用户，则通过基于现场的实地销售。

直接模式的最大特点在于不经过任何代理商、经销商或终端零售商，实现厂家和消费者之间无缝“虚拟整合”。从而使厂家能保持低成本、高效率的业务运行，并且确保了统一的价格体系，避免了部分经销商为追求销售量盲目降价出售而导致市场价格混乱，消费者也能有效避开渠道中的种种陷阱，并实现按需和个性化的定制。

由于IT行业有其快速更新的特殊性，良好的供应链管理和生产控制系统成为提高利润的关键。戴尔与供应商之间同样采取了直接的业务关系，在定单处理、预生产、配件准备、配置、测试、装箱、配送准备、发运等八个步骤中均强调“高速周转”，在接到客户订单后即开始调度组装，实现了按需生产，并将库存周期降至最短4天。

直接模式意味着消除中间商及其低效率和高成本，但直接模式根本的目的是构建更紧密的客户关系和创造更高的客户价值———这就是戴尔取得成功的根本原因。通过与消费者的直接沟通，戴尔能够获得来自消费者的第一手反馈信息，继而根据消费者的实际需求定制产品或对现有方案进行改进。之后，戴尔会将按需定制的产品直接从工厂送到消费者手中，确保原装正版的戴尔品质。

戴尔通过直接的客户关系提供更优异的客户体验，结果是越来越多的客户倾向于选择戴尔的产品和服务。在售后服务方面，消费者的服务需求和反馈信息能不经任何中间环节，原汁原味地直接反馈到戴尔。此外，戴尔的每一个产品都有唯一的服务编号，消费者只需在电话中报出自己的服务编号，客服人员即可迅速调出关于该电脑的型号、配置、购买日期、维修记录等一切信息，有效提高了服务效率。

但是，消费者在向厂商直接订购产品时得注意一些要点，如进行电话沟通时把自己的需求完整地告诉电话销售人员，这样有助于厂商根据消费者的需求提供最适宜的产品。

当你走进美国戴尔电脑公司的装配工厂，就可以看到楼梯旁挂着的一排排专利证书。它们似乎在告诉每一位参观者：以直销起家的戴尔并不仅仅是一个把别人生产的零部件拼装在一起的装配商。仔细看看那些证书，便会发现，这些发明创造的重点不在于新产品的开发，而是加工装配技术的革新，比如流水线的提速、包装机的自动控制等，它们体现的是“戴尔模式”的精髓：效率第一。

说起“戴尔模式”，人们立刻就会想到直销。其实直销只是以效率第一为目标的“戴尔模式”的一个组成部分。

2001年，戴尔公司在得克萨斯州奥斯汀的总部附近新建了一个工厂。占地面积比原来小了一半，产量却几乎增加了三倍多。过去，装配好的电脑要先运到一个转运中心去分发，就像邮递员把信件先送到分拣中心一样，现在电脑可以直接从工厂运走。工厂每两个小时接到一批零部件，每四个小时发出一批装好的电脑。既没有零部件的库存，也没有成品的库存。

从戴尔订货，客户无论是通过网络还是电话发出指令，不到一分钟，信息就会出现在控制中心的电脑里。控制中心再通过网络迅速通知供应商供货，同时也把客户要求的配置信息输入装配程序。配件的运输、需求的数量、规格、型号和装配全都按照控制系统的安排精确运行，前一道工序与后一道工序严丝合缝。装配厂里的三条装配线每条每小时可以生产700台根据用户要求而配置的不同电脑，每台电脑从零部件进厂到最后装配检验完毕后装车出厂，只需要5个小时。

戴尔在研究与开发方面的投入不算多，每年大约只有4.4亿美元。但重要的区别在于，戴尔公司的重点是如何降低运营开支，而不是推出新配置或研制新电脑。经过多年的努力，戴尔企业运营的开支不断下降，现在仅占总收入的10％。就是靠着这样的追求，10年来，戴尔的工人创造的价值翻了一番。1993年，每个工人年均创造价值为42万美元，而2003年是92.7万美元。

近年来，全球电脑市场不景气，可戴尔却仍然保持着较高的收益，并且不断增加在全球市场的份额。其奥秘就在于，它能够比竞争对手以更短的时间、更少的开支制造出更适合用户需要的产品。

经过多年的发展，戴尔已经形成了一整套完整的以效率为目标的管理模式。那么其他企业能“复制”戴尔模式吗？对此戴尔的回答是：各国有各国不同的情况，各个企业也有各个企业不同的情况。

“戴尔模式”的另一个奥秘是运用数字化管理。一般来说，数字化管理是以管理科学和决策理论为基础，并采纳两者的决策模式、模型与方法，充分运用计算机、通信、网络、人工智能等技术，量化管理对象与管理行为，实现计划、组织、协调、服务、创新等职能的管理活动和管理方法的总称。

数字化管理有两层基本涵义：(1)企业管理活动的实现是基于网络的，即企业的知识资源、信息资源和财富可数字化。(2)运用量化管理技术来解决企业的管理问题，即管理的可计算性。

数字化管理是伴随着互联网的产生而产生的。戴尔的成功是基于互联网的在线直销模式的成功，这种模式无需在全球设置庞大的分支机构，改变了企业全球化的发展模式。通过互联网无需增加资源即可以轻松抵达全球的每一角落而不仅仅是重要的中心城市，更重要的是改变了传统的分销方式。

仔细分析戴尔的管理模式，就是成功运用了计算机、通信和网络技术。如他们直接面对每一个客户按订单生产的营销形式，运作成本低、反应速度快的效果都是典型的数字化管理。

从戴尔成功的例子中，我们可以看出通过运用数字化管理模式，一种新的商业方式正在出现，并显示出极大的威力。

企业数字化管理的结果，是一种新的商业方式的产生。企业数字管理将彻底改变供应链的结构，传统意义的经销商将消失，其功能将被互联网和全球快递代理与咨询服务代理所取代。科层式的供应链将变为基于互联网的开放式的全球网络供应链。互联网不但是许多公司开展业务的动力，也促使传统的市场整合模式根本改观，这就是以信息资产为核心的虚拟整合开始取代依赖于实体资产的垂直整合。

另一方面，“戴尔模式”的成功在很大程度上体现了敏捷制造的思想。

在全球商业界，戴尔计算机公司掀起了一场真正的革命。这场革命要真正按照顾客的要求来设计制造产品，并把它在尽可能短的时间内送到客户手上。这种以客户为导向的直接商业模式使戴尔迅速成为世界商业界巨头，速度和规模都令人目眩。今天，即使只按戴尔在互联网上的销售额来算，它也已排进财富500大公司的前125家了。

戴尔公司并不是以技术见长。它其实是在组装市场，在第一时间把市场需求和高度模块化的半成品组装起来，大大减少了市场流转的时间和成本，从而使市场潜力充分地释放出来。今天，戴尔已经成了速度的象征。

《哈佛商业评论》的研究指出，1994年时，戴尔公司的顾客还只有两类：大型顾客和包括一些商业组织和消费者在内的小型顾客，当年公司的资产为35亿美元。到1996年，戴尔就从大型顾客市场中细分出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，同年公司资产升至78亿美元。而到了1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，政府与教育机构市场则分为联邦政府、州政府和地方政府、教育机构三块不同的市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务，当年公司资产攀升到了120亿美元。

戴尔公司细分顾客的做法，可以更有效地衡量各营运项目的资产运用，通过评估每个细分市场的投资回报率，并与其他市场作比较，就可以制定出日后的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。成长后会与顾客脱节一直是不少大公司的通病，而戴尔每一次的业务细分，却都能更深入地了解各顾客群的特别需求。

戴尔公司试图建立起一种可以整合所有功能的组织，对顾客、员工及供应商的单向整合对他们各有好处，然而，只有当这三者整合到一起时，这一模式才会真正发挥威力，这正是直接交易的终极力量之所在，而其动力就是互联网。戴尔说：“必须利用网络的优点，与供应商和顾客建立信息伙伴关系。若能做到，便有潜力在全球竞争中成为骨干力量，并重新定义提供给顾客和股东的价值。其结果，可以说是革命性的。我相信，网络时代所需要的恰当的商业模式，我们都有。”

戴尔直销做得好，关键有两点：一个是其“以客户为中心”的客户关系管理系统，一个是戴尔所倡导的“零库存”的供应链体系。1.戴尔运营关键点NO1： 客户关系管理

戴尔的客户关系管理系统是围绕着“以客户为中心”的主导思想建立的，即顾客自选电脑配件、付费方式。网上获取产品信息、故障诊断和技术支持。

“戴尔在线”通过自助服务保持与客户的联系，网站创立之初就希望能够绕过在计算机工业中常见的大量中间销售环节，直接面对客户销售。因为这些环节只能增加计算机的成本而不能提高计算机的价值。戴尔公司将大部分注意力集中到针对最终用户的直接市场活动、直接销售和直接技术支持上。

戴尔公司让客户自己在网上获得信息，并进行交易，主要包括客户自助查询产品信息； 客户自助查询订货数据、支付或调整账单，以及获取服务；客户根据自身情况，自由选择获取信息的通讯工具（电话、传真、邮寄或Email）；网上故障诊断和技术支持。

下面我们看看戴尔在客户关系管理中的各种功能的基本组成部分。

（1）客户数据管理。

戴尔公司建立了一个全面的知识数据库，里面包含戴尔公司提供的硬件和软件中可能出现的问题和解决方法，同时还有处理回信、交易和备份零件运输等的处理程序和系统。所有这些基础结构——用户数据库、产品信息和帮助知识数据库都在戴尔公司的网站上得到很好的运行。

（2）客户价值管理。

戴尔针对经营规模差异事先规划不同的硬性要求，以员工400人规模为分水岭，分别提供400人以上大型企业及400人以下中小型企业的不同采购清单，以迎合业界因规模大小所产生的硬件需求差异问题。根据统计，该网站有三分之二的业绩是来自于规模四百人以上的大公司、政府单位和教育单位。

（3）客户服务管理。

顾客登录戴尔的网站，除了查看不同的电脑型号和配件资料、价格外，还可以网上订货，并及时追踪所订购货物的生产或送货情况。戴尔公司的工作向来以仔细著称，它特别留意客户的在线浏览、购货经验，并从网页页面设计、订货流程、交易安全，乃至客户服务、技术支持，都处处考虑得很周到。根据直接与客户交谈和交易的资料，戴尔公司还进一步创建客户数据库，将记录加以分析，研究其中的购物习惯和模式，以提供更个性化、更符合个别客户兴趣的服务。

对于传统的大型企业客户，戴尔公司成功的为其提供了“戴尔顶级网页”的服务，使得他们在确保信息安全的前提下，提高了效率。这些公司可以通过自己公司的顶级网页，取得有密码保护、专门为他们打造的戴尔产品和服务信息。顾客可以在线上选配系统、估价，以双方同意的价格进行交易。他们也可以通过以类别、地理区域、产品、平均单位价格、总价等分类的详细顾客采购报表，追踪货品进度及库存现况，以便更有效管理资产，并得到戴尔公司的销售、服务和支援小组成员的联络资料。

（4）客户沟通管理。

戴尔强大的沟通渠道，为客户提供了快捷方便的沟通高速公路，戴尔提供了几乎当今存在的所有通讯手段，其中绝大部分是免费的。沟通为戴尔建立高大的企业形象奠定了基础。2.戴尔运营关键点NO 2：供应链管理

戴尔的供应链管理主要强化了供应商管理、库存管理和流程管理。

（1） 供应商管理

戴尔公司之所以能围绕直销实现JIT(Just In Time)生产，就是因为它有一个组织严密的供应商网络。戴尔公司95%的物料来自这个供应网络，其中75%来自30家最大的供应商，另外20%来自规模略小的20家供应商。

戴尔公司几乎每天都要与这50家主要供应商分别交流一次或多次。在生产运营中，如果生产线上某一部件由于需求量突然增大导致原料不足，主管人员就会立刻联系供应商，确认对方是否可能增加下一次发货的数量。如果问题涉及硬盘之类的通用部件，主管人员就会立即与后备供应商协商。如果穷尽了可供选择的所有供应渠道后，仍然没有收获，主管人员就会与公司内部的销售和营销人员磋商，通过他们的“直线订购渠道”与客户联系，争取把客户对于某些短缺部件的需求转向那些备货充足的部件。所有这些操作，都能在几个小时内完成。

戴尔有一整套的供应商遴选与认证制度。考核的标准主要是看供应商能否源源不断地提供没有瑕疵的产品。考核的对象不仅包括产品，而且涵盖了产品生产的过程，也就是说，要求供应商具有符合标准的质量控制体系。要想成为戴尔的供应商，必须证明其在成本、技术、服务和持续供应能力等四个方面具有综合的优势，特别是供应能力必须长期稳定。因为戴尔库存控制极严，如果供应不稳定，就有可能影响戴尔对用户的承诺。

由于戴尔与供应商之间没有中间商的阻隔，所有来自于客户的最新信息都以最快的速度及时反馈给供应商，以便后者据此调整供应策略。与此同时，戴尔致力于同供应商建立长期的合作伙伴关系，特别是在一些流程和管理工具的开发上，充分考虑了与供应商的配合。

风险控制也是戴尔处理供应商关系时重点考虑的因素。供应商有可能无法及时调整供应能力，从而难以满足戴尔高速扩张的采购需求，供应商也可能无法适应产品的升级与技术的换代而导致供应中断。此外，政治、经济和环境因素的变化，乃至出现短缺时供应商的忠诚度等因素，都有可能影响供应链的稳定，对此，戴尔都加以充分考虑，并制定了相应的预案。

（2）库存管理

在库存的数量管理上，戴尔以物料的低库存与成品的零库存而声名远播，其平均物料库存约只有5天。在IT业界，与戴尔最接近的竞争对手也有10天以上的库存，业内的其他企业平均库存更是达到了50天左右。由于材料成本每周就会有1%的贬值，因此库存天数对产品的成本影响很大，仅低库存一项就使戴尔的产品比许多竞争对手拥有了8%左右的价格优势。

高效率的物流配送使戴尔的过期零部件比例保持在材料开支总额的0.05%～0.1%之间，2000年戴尔全年在这方面的损失为2100万美元。而这一比例在戴尔的对手企业中都高达2%～3%，在其他工业部门更是高达4%～5%。

当然，戴尔的库存管理并不仅仅着眼于“低”，通过双向管理其供应链，全盘考虑用户的需求与供应商的供应能力，使二者的配合达到最佳平衡点，实现“永久性库存平衡”，这才是戴尔库存管理的最终目的。

戴尔没有仓库，但是供应商在它周围有仓库。事实上，戴尔的工厂外边有很多配套厂家。戴尔在网上或电话里接到定单，收了货款之后会告诉客户要多长时间货可以到。在这段时间里它就有时间去对订单进行整合，对既有的原材料进行分拣，需要什么原材料就下订单给供应商，下单之后，货到了生产线上才进行产权交易，之前的库存都是供应商的。

无须讳言，戴尔把库存的压力转移给了供应商。这是加入戴尔供应链的代价，也是一件两厢情愿的事情。因为戴尔需要货物的量很大，加入戴尔的供应链就意味着拥有不断增长的市场和随之而来的利润。

库存物料的品质如何，直接决定了成品的质量。为了确保库存的物料没有瑕疵，戴尔把监督的视点延伸到了对源头的控制和对供应商生产过程的监督。首先，戴尔会同供应商进行深入、充分的交流，共同探讨技术、设计、生产过程等多方面的细节，使供应商与戴尔就库存品质的预期及实现途径达成共识。在此后的合作中，戴尔还会及时将最终用户的应用体验反馈给供应商，并通过定期业务分析等方式，帮助供应商总结经验、吸取教训，努力实现库存品质的稳定与提高。

采用符合行业标准的、模块化的产品，是戴尔库存管理的另一个重要内容。戴尔很少在一个新技术或新产品刚刚出现时把它“推”向市场，而是要等到技术已经标准化、产品已经成熟时，才大规模进入市场，并力争在进入后马上成为市场的领导者。正因为如此，戴尔大量采用符合行业标准的、开放的技术，而不是独家、封闭的技术。这一点反映在库存物料的管理上，就使得戴尔特别强调库存本身的标准化，要求它们符合行业的标准，并尽可能地实现模块化与可互换，以最大限度地降低重复开发的成本。

（3）流程管理——电子化贯穿始终

电子工具的广泛应用是戴尔供应链管理的一个显著特征，戴尔电子化的供应链系统为处于链条两端的用户和供应商分别提供了网上交易的虚拟平台。戴尔有90%以上的采购程序通过互联网完成。有了与供货商的紧密沟通渠道，工厂只需要保持2小时的库存即可应付生产。除此之外，戴尔还推出一个名为valuechain.dell.com的企业内联网，此网站堪称供货商的入门网站，供货商可以在上面看到专属其公司的材料报告，随时掌握材料品质、绩效评估、成本预算以及制造流程变更等信息。

不仅如此，“电子化”还贯穿了从供应商管理、产品开发、物料采购一直到生产、销售乃至客户关系管理的全过程。以销售管理为例，强大的管理信息系统不仅使戴尔能够实现成品的零库存，而且还可以大大提高物流与运输的效率。

戴尔公司实施电子商务化后取得的物流效果是：1998年成品库存为零，零部件仅有2.5亿美元的库存量(其盈利为168亿美元)，年库存周转次数为50次，库存期平均为7天，增长速度4倍于市场成长速度，增长速度两倍于竞争对手。

尤为难得的是，在大力开展电子化的同时，戴尔特别强调要分清主次，以避免不当的电子化措施而形成本末倒置的局面。戴尔认为，商业模式及其所构建的供应流程是“本”，而电子工具是“末”，应用电子工具的目的是为了加强供应流程的效率，而不是替代供应流程本身，不能舍本逐末，为了电子工具应用的方便而破坏供应流程自身的合理性。

第三节 三流合一的淘宝模式

在网上开店现已成为一种新风尚。只要你会上网，随时都可以在网上开个店，卖你有的、买你要的。只需要一台电脑，就可以天天上网管理商品、决定价格和促销手段，轻轻松松地实现当老板的愿望，这就是淘宝模式。

淘宝网的创立为国内互联网用户提供了一个很好的个人交易场所，凭借其迅速发展以及其在个人交易领域的独特文化，对中国网上个人交易的独特理解和运作方式，被称之为“淘宝模式”。现在，在网上开店已成为一种风尚。只要你会上网，随时都可以在网上开个店，卖你有的、买你要的。卖家只需要登陆购物或拍卖网站，注册成为用户，然后登录填写建店信息，建店就可以完成。少量的店铺租金，又不受时间、地域的限制，个人只需要一台电脑，就可以天天上网管理商品、决定你的商品价格和促销手段，轻轻松松地实现当老板的愿望。

淘宝网凭借众多注册的淘宝小店已跃居为中国最大的B2C+C2C的购物网站。有数据显示，目前淘宝有800万件在线商品和600余万注册用户，平均每天有近400人在该网站注册开店，网站浏览量超过7000万/天，一季度成交商品总额超过10亿人民币。随着C2C的快速发展，个人网上交易将成为传统零售市场的一个重要补充，在产品越来越丰富的同时，交易成本则越来越低。淘宝小店借助的正是C2C的这一特点，利用专业站点提供的大型电子商务平台，以免费或比较少的费用在网络平台上销售自己的商品，给网购者带来更多、更便宜的商品。

那么作为电子商务“后来者”的淘宝网是如何在原本并不景气的C2C电子商务领域异军突起的呢？

大家知道，电子商务是由信息流、资金流和物流三者构成。“三流合一”是邮政的核心竞争能力，依托核心竞争能力生成的业务是核心业务，包括函件业务、包件业务、速递业务和现代物流业务等。“三流合一”的目的是要创造一种高级别的电子商务模型。

淘宝的电子商务模式则真正做到了“三流合一”的高境界。1. 信息流透明化

曾经有一本叫做《商业潜规则》的商业书，被经商者视其为商业的葵花宝典，因为这本书里讲了一些“不为人知”的商业手段。但是，对于信息透明的互联网来说，“老一套”已经行不通了。作为C2C的平台，淘宝网为网民提供了一个自由的买卖空间。只要合法，任何人都可以在这里买卖任何商品。更多的选择，更丰富的商品，更人性化的服务是“淘宝族”们支持淘宝网的重要原因。自由的交易方式为“淘宝”网带来了居高不下的点击率，也带来了难以估量的商机。

在淘宝购物，只要在淘宝网上一搜，就会同时列出多个卖家，价格一目了然。消费者可以结合网店的信誉和评价进行选择。信息的透明化，不仅打破了商业“潜规则”，而且也节约了消费者的成本。

有效的沟通是淘宝实现信息透明化的一大法宝。中国人做生意是讲感觉的。谈成了朋友也就谈成了生意。在网上做买卖，相互是摸不着的，沟通显得更加重要。商品的外观、价格等等都必须通过交流进行必要的了解。许多购物网站、拍卖网站一直是以论坛的方式进行沟通的，比如易趣网。买家卖家并不能及时地就商品买卖进行答复，这给网购者带来了不便。淘宝网通过特有的沟通方式——“淘宝旺旺”——一种类似QQ的聊天工具，解决了这一问题。正如淘宝网孙彤宇说的，“淘宝是一个做生意和交朋友的地方，一些人在淘宝遇到可以结婚的另一半。中国人做生意并不仅仅在意钱的多少，他们也很在意感觉。”淘宝网既是“淘宝族”们谈生意的好地方，又是聊感情的好场所。

支付信息的透明化是淘宝网成功的更重要的一个环节。随着电子商务的不断发展，网络诈骗层出不穷，面对这样的市场环境，消费者中持币观望态度者居多。淘宝网的安全支付系统——“支付宝”在这方面的努力获得了淘宝族的认可。买家在网站上购买了商品并付费，而这笔钱则先划到淘宝的支付宝上，当买家收到商品并感到满意时，再通过网络授权支付宝付款给卖家。支付宝从中收取少额费用。淘宝网依靠支付宝将C2C的交易风险尽可能的降低，因而赢得了淘宝族的青睐。一些电子商务网站如eBay易趣等也在致力于安全支付系统的构建。2. 资金流效率化

资金本身是具有时间价值和机会成本的，库存的增加会导致占用大量的资金。当大量的资金处于被库存所占用的状态时既不能升值也不能转移，无形中就会产生巨大的利息损失或投资于其它领域而获得收益的机会成本损失。尤其是在高技术产品的生产领域，不管是上游的原配件库存还是下游的制成品库存都属于体积小价值高的高货值物品，占用的资金量是十分巨大的。在“淘宝模式”中，为人们提供了更多的分销渠道，无论是企业还是个人，在淘宝上进行分销的同时，都不会带来增加分销渠道所需要增加的库存成本。因此，“零库存”可以有效降低企业成本，进一步改善创业者的资金流状况，提高创业者的资金效率，由此降低资金成本，从而提高创业者的经济效益。3. 物流点线面化

淘宝建成初期，店家和消费者都很少的时候，购物所产生的物流也只能是一种点对点的形式。随着对网购信任和喜欢的消费者的增多，购物所产生的物流呈放射性状态。当人们都开始意识到网上开店是一种新兴的赚钱的方式的时候，大批的网店开始涌现，遍布全国各地，购物所产生的物流开始呈现一种物流网的形态。电子商务的发展和物流的发展是相互促进的。不可否认无论是邮政还是快递公司，它们的业务都因淘宝的发展而有了大幅的增长，业务范围也不断的扩大，而淘宝也因有了物流的保障而没有了后顾之忧。

如今，作为C2C交易平台的淘宝网，无论是网站的功能还是商品种类，已经非常丰富而庞大。网站6大功能区包括：

“我要买”：主要是用来寻找宝贝、购买宝贝、发布求购信息。

“我要卖”：主要用于发布宝贝、出售宝贝、寻找买家的求售信息。

“我的淘宝”：提供综合工具包，为会员提供全方位的服务。

“社区”：这是用户发表网购经验，进行交流的场所，既是用户了解淘宝的窗口，也是淘宝向用户传达信息的重要渠道。

“诚信安全”：提供身份认证、支付宝服务以及网络警察、诚信安全知识提示等信息。

“帮助”：为用户购买宝贝提供帮助，吸取买家购物经验。

进入淘宝网主页，人们就可以看到琳琅满目的商品。为了方便用户找到所需要的宝贝(商品)，淘宝网在主页的导航条上列出了6大频道，即淘宝集市、品牌/商城、二手/闲置、团购、香港街、资讯等，并嵌入了功能强大的搜索引擎，方便用户直接按预定的分类查找商品。

第四节 特许经营的连锁模式

特许经营这种商业模式，在全世界历经几百年的发展，已成功地为可口可乐、麦当劳、柯达、福特汽车、沃尔玛、711便利店、希尔顿酒店、迪斯尼乐园、21世纪房地产、NAPA、ET教育等全世界各行各业的品牌巨人所实践，并为全球中小企业的成长和个人创业提供了捷径。

在当今日趋激烈的竞争环境里，市场机会对于小资本的独立创业者来说已是越来越少。每年，全国几万家中小企业倒闭的事实告诉我们：一个资金有限，缺乏经验的投资者要在高度饱合的市场中独立开创一份自己的事业是困难重重、风险万分的。而投资者若选择一家业绩良好、实力雄厚、信誉颇高的特许经营连锁企业，加盟其连锁网络，其成功的机会将大大提高。

特许经营是企业通过契约的形式授权其他企业在特定地区提供其产品与服务，通过契约的形式规定双方的权利与义务。授予特许经营权的为特许权授予人，得到特许经营权的人为特许权持有人。特许经营既是创业者的扩张战略之一，也是创业者进行创业的重要途径之一，在前者的情况下，创业者是特许权授予人，在后者的情况下，创业者是特许权持有人。

目前，特许经营被世界各国认为是21世纪最成功的商业模式。美国商业部认为，特许经营是全球新经济的主要力量，其他发达国家也把特许经营作为知识经济的核心商业形态，新加坡甚至把发展特许经营作为其核心的国家战略。麦当劳公司成立于1955年，它的前身是麦当劳兄弟1937年在美国的加利福尼亚州开设的一家汽车餐厅。1948年，兄弟俩对餐厅业务进行了大胆的改革，压缩了食品的品种，引进了自助式服务方式，把厨房操作改为流水线作业，加快了食品的产出速度，适应了人们生活节奏加快的需要，顾客对此很满意。

为了使生意做得更大，麦当劳兄弟产生了以特许加盟的方式经营连锁店的想法，并作出了尝试。1953年，一个名叫尼尔·福克斯的人向麦当劳兄弟付了1000美元，取得了特许经营权，接着又先后批准了十几家特许加盟店。这些特许加盟店没有遵循麦当劳的经营管理制度，结果使麦当劳的形象和声誉受到损害。

1954年，雷·克罗克看到了麦当劳特许加盟和连锁经营的发展前景，经过一番努力，他得到麦当劳兄弟的授权，处理麦当劳特许经营权的转让事宜。1961年，雷·克罗克买下了麦当劳公司的所有权，并且大刀阔斧地改进了特许加盟和连锁经营制度，使麦当劳得到迅速发展。

在雷·克罗克的领导下，麦当劳的特许加盟和连锁经营制度具有以下特点：

1.严格挑选加盟商

要加盟麦当劳，首先必须向麦当劳总部提出申请，总部对其资信状况、经营管理能力、资金能力审查合格后，双方协商一致，才能签订加盟合同。由于麦当劳这一国际名牌意味着不尽的财源，很多商家提出加盟申请，但实际上总是失望者众，麦当劳苛刻的加盟条件使许多人难以望其项背。在部分国家，申请人需要具备在麦当劳工作10年以上的经历，才有资格申请加盟。1999年，麦当劳在台湾上万个申请人中，只选择了3人加盟。麦当劳之所以如此严格的挑选加盟商，主要是因为任何一家加盟商的经营失败，都会影响到麦当劳整个的企业形象。

2.统一加盟条件

麦当劳规定，加盟商至少要拥有自有资金10万美元～17.5万美元，一旦与公司签订合同，必须先付首期特许费4.5万美元，此后每月交一笔特许权使用费和房产租金，前者约为月销售额的4％，后者约为8.5％。

麦当劳每开一家分店，总部都要派员选择地址，组织建筑和内外装璜。麦当劳公司通常拥有加盟店房产的所有权或使用权，然后转租给加盟商，收取房产租金，房租在麦当劳的收入中占有很大比例。

麦当劳与加盟商签订的合同有效期为20年，公司对加盟商负有以下责任：将麦当劳的企业名称和商标使用权、产品制造技术、经营管理诀窍等，授予加盟商在规定的时间和规定的地区内使用；公司的汉堡包大学为加盟店培训员工；提供管理咨询，负责广告宣传，向加盟店供货时提供优惠。但是，麦当劳公司不是直接向特许加盟店提供餐具、食品和原料，而是与专业供应商签订合同，再由专业供应商向各个加盟店供货。

麦当劳要求加盟店必须严格遵守公司制定的管理制度，接受公司的指导和监督。总部每月都要派督察团到各地加盟店巡视，并把督察结果向总部汇报，对不合标准的加盟店，强制其改变经营面貌。

3.统一企业名称、标识

所有的加盟店都以“麦当劳”命名，企业的标志是“金色拱门”，它是一个弧形的“M”字母，以黄色为标准色。这种特有的金黄色双拱门商标在大街上非常引人注目，使人产生走进店内看一看的渴望。

每一家快餐店的门口都有一个象征性的人物偶像——“麦当劳叔叔”，它是传统马戏小丑的打扮，是风趣、友谊、祥和的象征。在美国，“麦当劳叔叔”在儿童中的认知度达到了96％，仅次于圣诞老人。麦当劳统一、独特的企业标志，不但增强了产品的吸引力，而且节省了促销费用，提升了企业形象。

4.统一的广告宣传

在麦当劳创立初期，广告宣传是由各加盟店自己进行的。随着企业的成长，有必要进行统一的广告宣传，才能把巨额的广告成本分摊到众多的商店和巨大的销售量上。1967年，麦当劳的加盟商设立了全国广告基金，作为全国性广告宣传费用。1968年，这个基金收到了300万美元并用于电视广告，1985年则收到了1.8亿美元。现在麦当劳的年度广告支出达到10亿美元，但分摊到28000多家分店和400多亿美元的销售额上，广告费用的负担并不重。

5.统一产品质量

麦当劳对食品质量要求极高，并且要求做到标准化。面包不圆或切口不平都不能销售；奶浆接货温度要在4℃以下，高一度就退货；用机器切的牛肉饼每个重47.32克，直径98.5毫米，厚度为5.65毫米，肉中不能掺进任何一点心、肺等下水料，脂肪不能超过11％，并要经过40多项质量控制检查；任何原料都有保存期，生菜从冷藏库拿到配料台上只有2个小时的保鲜期，过时就报废。生产过程采用电脑控制和标准操作，制作好的成品和时间牌一起放到成品保温槽中；炸薯条超过了7分钟、汉堡包超过了10分钟就扔掉，用这些硬性的操作规范来保证产品的质量，正因为如此，麦当劳才赢得了众多的消费者和回头客。

6.统一服务规范

麦当劳的服务包括餐厅建筑的舒适感，营业时间的方便性和销售人员的服务态度等。

顾客走进任何地方任何一家麦当劳餐厅，都会感到这里的建筑外观、内部陈设、食品规格、服务员的言谈举止和衣着服饰等诸多方面惊人地相似，都能给顾客以同样标准的享受。

微笑是麦当劳的特色，所有的店员都面露微笑，活泼开朗地与顾客交谈、做事。全体员工实行快捷、准确、友善的服务，排队不超过2分钟，顾客点完所要食品后，服务员要在1分钟内将食品送到顾客手中。

麦当劳的员工不允许与顾客发生口角，否则不论情节轻重和是非曲直，一律辞退。后堂和前店的职工在穿着打扮上有严格要求，男的不允许留长发，女的要戴发网，不准浓妆艳抹。为了保证店堂清洁，公司总裁甚至身体力行，亲自去餐厅做清洁。在麦当劳的员工规范中，有一项条文是“与其靠墙休息，不如起身打扫。”所有的餐盘、机器在打烊后必须彻底清洗、消毒，地板要刷洗干净，餐厅门前也要保持清洁。在这样的餐厅进餐，客人享受到的不仅仅是高质量的食品和服务，还有干净清新的环境，心情自然愉快。留下好印象后，不但自己会常去，还会介绍亲朋好友、熟人同事前往，促进了销售额的不断增长。

7.统一作业程序

麦当劳的员工“小到洗手有程序，大到管理有手册。”员工上岗操作前必须严格用杀菌洗手液消毒，规定两手揉搓至少20秒钟再冲洗，然后用烘干机将手烘干；如果接触了头发、衣服等东西，就要重新洗手消毒。

麦当劳的营运手册详细说明了餐厅各项工作的操作程序和方法，并且在实践中不断丰富和完善。营运手册把餐厅工作分为20多个段，详细说明各工作段事先应准备的项目、操作步骤、岗位职责。员工进入麦当劳后将逐步学习各工作段，表现突出的员工会晋升为训练员，训练员表现好可以进入管理组。所有的经理都是从员工做起，必须高标准地掌握基本岗位操作并通过岗位工作检查。

8.统一员工培训

麦当劳总部开办了“汉堡包大学”，专门培训各分店经理和专业技术人员。学习内容包括食品烹调、机械维修、原料配备、质量管理、存货控制、会计、广告、公共关系、人事管理等各个方面。汉堡包大学目前已培养出几万名毕业生，他们已成为麦当劳各加盟店的管理人员或业务骨干。

另外在实际工作中，高一级的经理还要对下一级的经理或员工实行一对一的训练，训练合格后，才有可能获得晋升。中国的特许经营业起始于80年代末、90年代初，当时的一些本土企业开始涉足特许经营。如果把特许经营在中国的发展阶段划分为个体自发成长期、产业化规模整体建设期和社会化国家整体战略期，那么，现在正是步入产业化规模整体建设期的中间阶段，其明显的标志是：著名国际特许经营企业开始在中国真正推广特许经营，中国加入WTO后解除特许经营进入本土的限制，FDS等一批国际知名特许经营专业服务机构进驻中国，亚洲第一所正规的国际特许经营学院成立，中国已开展了大量成功的特许经营展会、研讨会等会议和活动，并有中国特许经营年鉴出版。1.特许经营连锁的类型

（1）直营连锁（或正规连锁，简称RC），即所有的店铺（store)都是由同一经营实体——总公司所有（company owned)。

（2）自愿连锁（或自由连锁，简称VC），即各店铺资本所有权独立，采用共同进货，协议定价的一种商业横向联合。

（3）加盟连锁（或特许经营，契约连锁，特许连锁，简称FC），即以单个店铺经营权的授权为核心的连锁经营，也就是特许经营。2.特许经营的优点

(1) 对特许权授予人的优点

对于已经形成某种赢利模式来提供产品和服务的创业者来说，特许经营是其增加收入和实现增长的有利方式。收入的增加来自特许权持有人支付的费用，而增长来自有更多的特许权持有人加入进来。

具体来说，特许经营对特许权授予人具有以下优点：

① 通过特许经营费积累资金。

② 通过内部积累实现增长。

③ 通过大规模采购节约采购成本。特许权授予人还可以通过自己生产并向特许权持有人提供零部件、附件、外包装及原材料等节约成本。

④ 采用新的经营方法时风险较小，因为可以先在一个特许经营企业试行。

⑤ 不需要庞大的公司管理机构。

⑥ 通过特许权持有人租赁房地产、设备等赚取资金。

⑦ 成功的特许权授予人的特征是：高水平的管理能力；对市场有广泛、深入的理解；对成本、质量控制极其敏感和熟练；激励特许权持有人的能力。

(2) 对特许权持有人的优点

对特许权持有人来说，特许经营通常是回避风险的一个创业机会。利用这种方式开始创业，具有以下优点：

① 所经营的业务已经拥有一个市场和消费者接受和认同的商标和品牌形象。特许权持有人不必再耗资去建立该业务的信誉，因为多年的授权经营已经为该业务建立了足够的信誉。

② 可以得到特许权授予人的经营培训以及其他支持，包括财务会计、技术、人员管理、营销等，这些培训与支持是选择特许权授予人的重要标准。

③ 特许权授予人提供的在质量、成本、服务等方面的标准化管理，有利于规范企业的管理。

④ 有特许权授予人提供的地区市场调查与分析、统计、商业条件、竞争环境等。

⑤ 只需要少量的资金作为启动费用。

⑥ 不需要特别丰富的经验和雄厚的资金，特别适合于初次创业者。

⑦ 共享广告的效应。

⑧ 失败率低，风险小。

有关的研究表明，最受特许权授予人欢迎的特许权持有人具有以下特征：一定的资金实力；较高的受教育水平；经营企业的经验。而个人要具备乐观精神、独立思考能力、沟通能力，先进的产品、设备等方面的知识并不是特别重要。如果一个创业者具备这些特征，特许经营是其开始创业生涯的最佳选择之一，它比一切从头开始安全，比收购一个企业节省。3.特许经营创业的成功要素

对于通过特许经营进行扩张的企业来说，特许经营的成功，取决于特许经营双方的选择、控制和标准化、以及提供的支持。

（1）特许经营双方的选择

选择问题对特许权授予人和特许权持有人都同等重要。只有选对了人，才能保证特许经营的成功。

对于特许权授予人来说，选择合适的特许权持有人是一个费时、费力但又必要和重要的问题，它是特许经营过程的一个重要组成部分。选择时应先列一个特许权持有人所必须从事的经营活动，以此为基础确定所需要的技能和个人特征。按照所确定的技能和特征，可以提高选择成功的机会。在相关媒体上做广告是吸引特许权持有人的一个重要手段，这可以扩大选择的范围。信誉、经营经验和合作倾向是选择时的主要依据。

作为特许权持有人，也应列一清单，包括希望的收入、财力保证、工作位置、工作时间、希望的自治程度、需要的支持等。在这些问题弄清楚之后，再据此选择适合的特许权授予人。

（2）控制和标准化

作为特许权授予人的企业，一般要控制每个特许权持有人，以保证整个特许经营系统的一致性以及企业在消费者心目中的形象。而将众多特许权持有人联结在一起的粘结剂就是标准化，包括表面形象、产品与服务的质量、产品线等。

质量控制是管理特许经营系统的重要方面。特许经营系统的一致性不允许不同的特许权持有人提供的产品和服务质量水平不一致。否则，顾客在一个特许权持有人处的不愉快经历将使其对整个特许经营系统都有不良感觉和认识。因此，在特许经营手册中对产品与服务的质量标准和工作标准都做出具体的规定，并要求每个特许权持有人认真执行。特许权授予人有专门的监督与控制机构、程序和人员。

如果特许权持有人想出更好的工作方法，特许经营合同条款应做出规定，鼓励其与特许权授予人分享，在整个特许经营系统推行。这就是所谓的“所有的船与潮汐一起升起”，质量控制不应抑制创造性和创新。

（3）特许权所提供的支持

特许权授予人给予特许权持有人的支持包括广告、促销活动、研究与开发、管理咨询等。

此外，特许权经营企业每年都召开会议以保持相互间的良好关系和相互之间的沟通。这种会议起到以下作用：确定和奖励已取得的成就；设法使业绩落后者迎头赶上；确定下一年的经营计划；解释新的经营项目；重新获得工作干劲；发表各自的意见和看法。美国沃尔玛连锁店公司是美国最大的——也是世界上最大的连锁零售商。创始人山姆·沃尔顿从1945年开设第一家杂货店，到目前已拥有商店3364家、员工82.5万人。1997年销售额达到1180亿美元，相当于我国当年全国商品零售总额的36％。

沃尔玛的商店中，包含三种零售业态：

1.沃尔玛购物广场

经营应有尽有的生活日用品，通过一站式购物，为顾客提供综合服务。

2.山姆会员商店

实际上是仓储式商店，它以仓储价格向会员提供各种优质产品。利润很低，主要靠收取适当的会员费，这样，会员能享受到低于市价10％～30％的低价。

3.折价商店

就是廉价商店。1962年开设第一家，1970年达18家，1980年达276家，现在已达2784家。

沃尔玛于1996年8月正式登陆中国，在深圳已开办了3家购物广场和1家山姆会员店，在昆明和东莞也分别开有1家分店。在深圳一开业就身手不凡，低价位拉走了很大一部分客流，使周围商场营业额下降了5％～10％左右，令深圳商界产生了恐慌和压力。

沃尔玛开业以后，取经的商家络绎不绝，中国商界一方面学习它先进的经营理念和做法，一方面调整自家的经营思想、经营策略。几年来，深圳商业并没有被沃尔玛吃掉，相反却带来了先进的理念和经营管理技术，刺激了深圳商业的发展，也促进了中国零售业的变革。

山姆会员商店是会员制仓储式连锁店，目前在美国有443家、中国1家、其他国家38家。深圳山姆会员商店只对会员开放，非会员不让进店。任何团体和个人，只要每年交纳150元人民币，就可成为会员，享受会员价格。在采购中采取“限制商品品种、精选商品品质品牌”的策略，每店大约只有三五千个品种，力争品种较少而销量最大。举空调为例，深圳山姆店只有2个品种，一个是江门产的三菱，一个是日本产的三菱。这样做有什么好处呢？

1.订购量最大、价格最便宜：由于能做到较大销量，成本相对低廉。当然，所选的品种必须是市场畅销的优质品牌和规格花色。

2.有利于库存的控制：就空调来说，普通百货商店如果有15个品种，每品种准备10台，就是150台，资金和运输仓储负担很大。但如果只有2个品种，每个品种会有75台库存，可以保证会员需要(沃尔玛的服务准则有一条是保证有货)。

3.订单量大形成良性循环：就单一品牌来讲，向制造商订购10台与订购100台的运作费用差距太大了。订购成本低进而销价低，回头客就多，又会刺激销量。这样就会形成良性循环，受惠三方：顾客、供货商、商店。

山姆会员商店采用踏板陈列的方式，所有商品进店以后都存放在卖场，不设仓库。这样做的好处：

1.突出商品，渲染气氛：统计数据显示，大量存放在卖场比起只摆样品一能促进销量，二能确保库存，库存多少一目了然，如某商品卖空了，决不把另外的商品摆过来，以免贻误了该商品的补货。这体现其一流的服务理念：沃尔玛的顾客服务是世界一流的。什么是顾客服务？沃尔玛放在第一位的是他们在采购环节就反复强调的顾客观念。

2.保证供货：缺货不单给顾客带来不便，更令商家蒙受生意上的损失。

3.造就良好的购物环境：营造清洁、安全、方便的购物环境；培养与众不同的员工，实行微笑服务。

沃尔玛的服务准则是：3米原则。在3米以内要与顾客目光接触、点头、微笑、打招呼，保证顾客100％满意。第一条，顾客永远是对的。第二条，如果顾客有错，也请参照第一条。沃尔玛中国有限公司的信息管理系统来自强大的国际系统支援。它在全球拥有3000多家商店、41个配销中心、多个特别产品配销中心，它们分布在美国、阿根迁、巴西、加拿大、中国、法国、墨西哥、波多黎各等8个国家。公司总部与全球各家分店和各个供应商通过共同的电脑系统进行联系。它们有相同的补货系统、相同的EDI条形码系统、相同的库存管理系统、相同的会员管理系统、相同的收银系统。这样的系统能从一家商店了解全世界的商店的资料。

1.电脑系统给沃尔玛采购员的资料

保存两年的销售历史，电脑记录了所有商品——具体到每一个规格、不同颜色的单品的销售数据，包括最近各周的销量，存货多少，这样的信息支持能够使采购员知道什么品种该增加，什么品种该淘汰。好销的品种每次进多少才能满足需求，又不致积压。

2.电脑系统给商店员工的资料

单品的当前库存、已订货数量、由配销中心送货过程中的数量、最近各周的销售数量、建议订货数量以及TELXON终端所能提供的信息。TELXON终端是一个无线扫描枪，它大小如一本32K书，商场员工使用它扫描商品的条形码时，能够显示价格、架存数量、仓存数量、在途数量及最近各周销售数量等。扫描枪的应用，使商场人员丢掉了厚厚的补货手册，为实施单品管理提供了可靠的数据，而且高效、准确。

3.电脑系统给供应商的资料

与提供给采购员的数据相同，这样详实的数据使供应商能细致地了解哪些规格、哪种颜色的产品好销，然后按需组织生产。

第四章 创业选择的四种方式

我们都想着创业，但真正能创出自己事业的人毕竟是少数。如今的社会，各行各业的竞争都是那么的激烈，无论你选择哪一行创业都会有大量的竞争对手，所以，在我们准备创业之前，一定要思量一下哪种创业方法最适合自己，从而一击即中。

第一节 价值链选择法

“价值链”理论告诉我们：在创业中，你所要面对的竞争不只是生产或是销售等某个环节的竞争，而是企业整体价值链的竞争。当你和其他企业竞争时，其实是你企业内部各部门在参与竞争，而不是仅限于某一个部门的事情，也正是企业价值链的综合素质决定着企业的竞争力。

正如生物链在自然界无处不在，价值链在经济活动中也是无所不在的。对于创业者来说，了解价值链非常必要，因为企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结，价值链上的每一处变动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。

理论上“价值链”这一概念，是哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出的。波特认为：每一个企业都是在策划、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。企业的价值创造是通过一系列活动构成的。所以在创业过程中，价值链分析法就是把本行业的研发、生产、销售全过程列出，然后将每个过程的活动列出，分析每个活动的创业机会和可行性。价值链选择法需要创业者对一个行业有大致的了解，适用于打工者和兼职创业的白领，而应届毕业生还是需要积累点经验，熟悉行业再做打算，这和我们说的先就业（先经验），再择业（再专注），最后创业的原则一致。

图4-1 波特价值链

如何用价值链选择法分析你的创业可行性，从而指导创业实践呢？大家可以看看我亲身经历的这个小案例。

有一次我去讲课，在路上和司机师傅聊了起来，他和接待我的人是好朋友，这回借他的车来接我。他就是一个创业者，自己创办了一家小型汽车服务中心，我想他开车挺辛苦，不如帮帮他把创业项目做好，我就用价值链帮他分析了一下。

首先分析一下汽车市场销售额比例构成，价值链份额如下：

大家知道国际上汽车行业已经是一个成熟的行业，国内汽车业发展方兴未艾，通过国际、国内市场对比分析，得出结论：

1. 汽车行业价值链前段——国际、国内市场上配件、零售份额是接近的，说明国内零配件行业需要技术上的更新换代。

2. 汽车行业价值链中段——国际市场上汽车单纯生产收入只占到产业链的1/5，而国内生产汽车占到近1/2，说明国内未来整车生产竞争将十分激烈，是个红海。

3. 汽车行业价值链后端——国际市场上汽车服务占到1/3，而国内目前的水平只有1/10，说明汽车服务行业将是未来发展的趋势，并且这个行业有投资小、门槛低、需求多元等特性，故汽车服务行业是创业者的希望田野。

4. 再分析一下主要业务，汽车服务价值链包括以下部分：

① 汽车装饰——个性化设计;

② 汽车养护——办卡;

③ 汽车电子——GPS专营;

④ 汽车影音——专卖店;

⑤ 汽车改装——专业改装厂;

⑥ 饰品销售——坐垫定制;

⑦ 专业维修——快速修复;

⑧ 汽车俱乐部;

⑨ 汽车租赁;

⑩ 汽车美容。

这名司机师傅的汽车服务中心现在面临的主要问题是：由于店面位置距离省城较近，当地车主开车到省城也很方便，所以导致很多好车的车主干脆把车开到省城去消费。所以他的服务店主要服务于中、低档车，这是竞争压力较大的一个原因，转变这个局面是这位创业者必要的选择。

接下来，我按上面的价值链步骤分析得出这样一个结论：洗车消费在汽车服务中占的比例较高，尤其政府部门的公车，由于要注意形象所以对洗车的需要更多。同时，由于政府的专职司机数量不多，很多政府用车人员都利用上班时间洗车，这样做不但影响了工作，而且由于洗车费不能报销，许多人都舍近求远去修车的地方洗车，这样既不方便又浪费了时间。

于是我告诉这位司机师傅，建议他可以做一个移动洗车的项目，服务上门，为众多客户办卡，既方便了洗车节约了能源，又节省了客户的时间，一举两得。两个月过去了，再次见到他的时候，在没有增加额外投资的前提下，他的营业额已经增加了80%。更重要的是，他学会了价值链分析，并且通过分析准备增加快速修复的业务，目前他正在努力学习这方面的技术。

在如今的创业场上，仅仅靠降低成本就可以获得竞争优势的时代早已不再了。创业者要想在商海大潮中脱颖而出，必须靠提升价值链从而提高自身的战略地位，以获取更高额的回报。对于创业者来说，提升价值链方法各有不同，但归结起来可以说有以下几种方式：

1、过程改进。

即通过内部过程的优化，比自己的竞争对手做得更好。比如随着网店的发展壮大，全国快递公司如雨后春笋般地涌现出来。这样的过程改进，简单的说就是把物流业务让这些专门的快递公司来做，而这些快递公司的出现让网店物流配送的过程得到更大方便也提高了效率。

我们熟悉的外包模式便是过程改进的一个典型体现，它已经成为企业用以提高核心竞争力、降低运营成本、巩固自己市场份额的一项战略性手段。外包服务可以最大限度节省人力成本。以一个中等水平税前工资3000元的网络管理员来做例子，如果他做全职，企业花在他身上的成本约为4500～5000元，如果采取外包服务只需要2000元甚至更低。

2、产品改进。

即产品的质量或性能价格比的改进，以及更灵敏的应对市场，比竞争对手更快地向市场推出新产品。这关系到内部产品开发过程的改善，以及价值链上与其他关节点的联系。

20世纪90年代，手机取代BB机就是一个很典型的例子。在小本创业的过程中，掉渣烧饼的大起大落就证明，产品本身应该随需而变。笔者曾经为北京老字号饭店丰泽园做过咨询，虽然是老字号但是他们经常有创新菜品，几乎每个月都推出，从而保持了老店的生机与新意。一到夏天，空调市场的价格大战就不可避免。但是澳柯玛空调却不甘让自己陷入价格战泥潭，而是思考得更多。自2004年以来，澳柯玛空调开始陆续推出新品，比以往的新品周期提前了两三个月，而它们时尚的外观也大受消费者的喜爱。如澳柯玛推出的木制空调，其亲近自然的材质与多样和谐的色彩选择，使空调这个高科技产品变得极富亲和力，同时也体现了一种人性关怀意识的回归。它们的新产品让整个空调看上去很时尚，不再只是一个占地儿的笨家伙，而是一道装点室内环境的风景线，许多消费者因此被吸引过来，并且由衷赞叹。2005年，澳柯玛空调提出“价值战”的理念，向顾客提供满意的产品价值，其产品也格外受到消费者的青睐，销量一路攀升。

3、功能改进。

通过改变内部活动结构来提升增加值。我有位朋友的创业项目叫“可视多”，原来这个产品是用于出口的，因为在国外，电影碟片的版税比较高，人们会通过这个产品用硬盘刻录自己喜欢的电影或电视节目，而这位朋友把这款产品投放到中国市场主要是因为中国人喜欢看连续剧，他把自动录制功能改进，可以通过电视信号的数据线录制节目。目前这款产品通过自动定时录制人们喜欢的电视剧而被人们广泛接受。4、价值链间的改进。

企业活动移向价值量更高的链条，比如台湾的一些企业从生产半导体收音机依次转向生产计算器、电视机、电脑监视器、笔记本电脑，现在正在转向生产WAP手机的机芯，众所周知的山寨手机的机芯就是台湾人生产的。

有这样一个笑话：一个日本人在美国坐出租车，旁边一辆车超车过去，日本人大喊：“看，是丰田！日本货，多快呀！”过了一会儿，又一辆车超过去。“看，是尼桑！日本货，太快啦！”到达目的地后，日本人抱怨车费太贵，美国司机不慌不忙地回答他道：“计价器！日本货，快极啦！”这个笑话深刻反映了日本制造在全球范围内的领军地位，这样的地位奠定于20世纪70年代，随着日本成功完成产业链升级，汽车和机电加工等行业在世界范围内脱颖而出。5、价值链长短变换。

现在许多饭店都有水饺这道主食，但是让店里的员工来完成包饺子，熟练程度和成本都不合算，于是一位创业者就看到商机，专门为周围5公里内的饭店定制包水饺，他的投资不大，不需要门面房成本。这是水饺生产过程的产业链缩短。

近几年迅速崛起的“山寨手机”，它们中的绝大部分都使用了台湾联发科的芯片和解决方案。联发科为什么这么受欢迎呢？长期以来，每个品牌手机需要使用2个以上的芯片支持通话以及附加功能，而联发科将通话及其他多媒体功能全部整合在1个芯片上提供给内地手机制造商，省掉了这些手机制造商很大的开发成本和时间，使得组装一部手机的产业链大大缩短。

从细节观察，你就会发现改进价值链的机会有很多，即使是人们印象中的穷乡僻壤也蕴含着大量机会。1999年我在云南读硕士，有一次陪一位在云南省公路局工作的朋友从昆明去西双版纳勘探，在这段路途中我发现不少创业的机会：

那时候，恰好赶上1999年昆明世博会，云南有很多路桥需要修。修公路之前，要有勘探测量队，但是这些测量人员并不熟悉当地的吃、住、行、风俗、路况等，于是要雇用当地的人做向导，但是当地会汉语的人不多，找向导总要耽误些时间。这时可以组成一个为测量队服务的公司，从吃住行，到向导、翻译、人员配备齐全，并且附带如复印、打字等服务。这个创业项目就比较适合西部地区，那里是我们国家投资建设的重点区域，项目投资很少，通过增加附加值效益实现盈利，而且风险很小。

勘探完毕后，施工队要入场了，这时我发现了很多现实的需求都可以商品化。比如在工地很多地方需要脚手架，在当地购买不划算，从总部运输过来成本也很高，于是当地农民就弄了一批旧的脚手架租给施工队，而有实力的人居然从其他地方调来一批大型机械，如挖掘机、吊车等做起租赁大型设备的生意，可见大家在产业链中发现了需求。

再有生活细节的商品化。工地上的人都很朴实，和村民相处不错，去城里时他们喜欢花上点钱搭乘老乡的农用车。后来农民兄弟把这种需求商品化了，他们专门安排一种客车来满足工地人进城的需要，当地的车先把人拉到国道上，再由去昆明的车接上直接开到昆明。这样一来，村民们赚了钱，建设者们也获得了便利。

创业的朋友们看到这里，也许会觉得农村机会真多啊，甚至摩拳擦掌地要到农村一展身手。但是需要知道，在农村创业和城市是有不同的：

1.农村生活节奏比较慢，商品宣传推广比较慢，大家对广告的信任度较差，适合慢热型的项目，要注重口碑和诚信，这需要一定的时间积累，对于新产品短期内迅速推广铺货有一定难度。

2.特种种植、特种养殖，是比较适合农村创业的项目，而且示范效应明显，但要控制风险和规模。最重要是从价值链后段的销售入手，纵观农业创业项目失败的原因大多是因为销售问题，因为工业化生产意味着工业化销售，销售模式要跟上生产变革的步伐。

3.国家重视三农问题，创业者要充分利用国家的农业补贴，和各种相关的优惠措施，积极了解周围其他创业者的动向。

4.由于我国的产业升级，价值链重新构建，所以很多城里的项目会转移到西部和农村。以前有城市工作经验的创业者可以利用自己的眼界和经验，把一些为城里企业配套的项目转到农村扎根，如零配件加工、食品加工等，充分利用农村的劳动力优势和成本优势。

5.注意切忌在农村引进高污染和危险性大的项目，尤其在农村的医疗和相关配套设施不健全的前提下。

第二节 4P选择法

选择创业项目要考虑哪些关键因素呢？选或不选一个项目、一种模式的理性原因又是什么呢？其实，方法很简单，只要你掌握了4P选择法，逐渐分析就会找到创业的商机。

我们经常在经济管理类的图书上看到4P这个词，但你真正了解它的含义吗？尼尔·博顿在1960年出版的《基础市场营销:管理方法》一书中率先提出了营销组合的4P因素。 4P分别指：产品（product） 、价格（price）、渠道（place） 、促销（promotion）。

一、组合4P

1.以产品为核心，要根据企业自身的能力，确定以设计还是技术为产品的卖点，需要注意的是，产品要有实质上的创新，否则会适得其反；

2.以价格为核心，打价格战是中国企业热衷的方式，但打价格战需要一定的前提，即企业要有大规模的生产能力，行业要有规模经济性；

3.以渠道为核心，要求企业对营销本土化有非常深刻的理解，对渠道结构、消费者特性都非常了解，也需要有很好的组织管控能力；

4.以促销为核心，应用这种模式要求企业的企划能力和品牌传播能力比较强，有管理能力和激励能力，需要产品的目标人群比较精准。

创业首先要评估市场，这就需要了解你的顾客群，了解你的竞争对手，在掌握顾客和竞争者的情况后，便可以着手准备你的市场营销计划了。制订市场营销计划的一种简单方法是从市场营销的四个方面，即产品、价格、地点和促销着手，通常称为“4P方法”。产品、价格、地址、促销四个方面构成了市场营销的整个内容。因为这四个词的英文第一个字母都是P，所以把市场营销的这四个方面简称为“4P”。地址的选择也是不能忽视的，要根据行业特点确定。通常生产、加工类创业项目的地址选择一般要考虑：

（1）满足生产、加工需要。种植要有土地，养殖要靠水，建材加工要有场地。

（2）交通便利。

（3）租金可以承受。

（4）员工的生活便利、安全。

商业店铺、餐馆、各种服务部的选址要考虑：人口密度大且流动性大，在闹市区或繁华地段，交通便利且易停车；在特定的场所附近；同行密集地。资金是创业之初的瓶颈，筹集创业资金一般有两个渠道：一是创业的资本金，二是银行贷款金。银行一般希望贷款给资本金与负债比为1比1左右的企业，这样的企业抗风险能力和还债能力较强。个体、家庭经济资金的筹集比较简单，主要是自筹。合作创业，合作人共同出资筹办，要明确彼此间的权利和义务。明确合作者的出资额、出资方式以及各自承担的责任，共同经营，共担风险，共享盈利。最后，开店办厂办公司都要具有合法的经营资格，办理相应的手续，这些手续主要包括工商注册、税务登记、劳动用工、银行开户、各种行业相应的许可证等。其中个体工商户和民营企业的工商注册一般要经历3个步骤：一是申请和受理；二是审查和核准；三是发照和公告。税务办理的步骤主要包括办理税务登记、办理纳税申报和办理纳税缴纳等手续。

那么，创业者到底应该如何正确地选择项目呢？其实，方法很简单，只要将你准备创业的项目要素分析后填到空的表格内，逐步分析就会找到创业的商机。

二、4P应用案例

1.创业中产品的低成本的一个反面典型就是“山寨机”。

从字面来解释：山寨——在山寨中，逃避政府管理。它们或由生产者自己取个模仿品牌名字，或模仿品牌手机的功能和样式。由于逃避政府管理，他们不缴纳增值税、销售税，同时不用花钱研发产品，又没有广告、促销等费用，再加上成功的成本控制和分销手段的灵活，由山寨机引发的“山寨”一词已经成为草根的代名词。山寨文化是以极低的成本，模仿主流品牌产品的外观或功能，并加以创新，最终在外观、功能、价格等方面全面超越这个产品的一种现象。价格因素绝对是目前山寨机与大牌厂商竞争的最强杀手锏，可能在诺基亚只能买到一部低端手机的钱，转而就足以买一部功能全面的山寨机。山寨机的价格能够如此低廉，这都要归功于廉价且全面的MTK方案，据业内人士透露一台具有全面功能配置的成品山寨机，其成本一般也就在数百元左右，而这也正是所有国际大厂商所不能实现的。

2.价格上的低成本在网上很普遍，代表创业公司为vancl。

凡客诚品对第一次购买vancl者提供的68元购买原价248元～299元全棉免烫牛津纺衬衫，88元购买原价328元～368元经纬80公里衬衫，68元购买原价199元的vancl polo经典T恤衫的优惠活动确实对其竞争对手造成了不小的压力，靠此方式vancl积攒了不少人气。vancl衬衫网上商城页面非常清爽，给人非常不一般的购物体验，加上衣服的质量，就这一点明眼人一看就知道了，vancl衬衫网上商城是想缔造一个网上高端衬衫专卖店，就像你进了品牌专卖店随之而来的信任和安全感一样，这种应该算是属于B2C的电子商务模式，vancl凡客诚品主页vancl衬衫网上商城将来应该非常火爆。vancl衬衫网上商城的产品包括各种衬衫、领带、休闲裤、T恤和平角裤，上述多为其单独定制。

凡客诚品受关注的另一方面，当然离不开CEO陈年对市场敏锐的判断力。通过分析热衷于电子商务的人群是年龄跨度在20～35岁的70后、80后的新生代，这些人是伴随着互联网成长起来的人群，习惯于使用互联网工作，并且在生活中也不断和互联网发生着关联，因此将店开在网上再加以大力度的广告宣传，无疑让vancl很快被潜在客户关注。3.重视投资回报率。

民间早就流传着“一铺养三代”、“一间铺，三代富”、“家有一间铺，三代摇钱树”等说法，可见商铺的投资本身就有着悠久的历史和传统。但是对于投资者来说最关心的就是投资回报率。

商铺投资，是一种比银行利息回报率高，比金融投资风险系数低，长线相对稳定的投资渠道。商铺作为房地产品种，本身就具有保值、增值的特性，尤其是商业的成功运营，加上土地的不可复制性，会使商业地产的价值随着时间的积累而不断升高。1993年，蒋建平办起了快餐公司。他承包了常州市一家老年公寓的食堂，借着这个只有20多平方米的场地，一边为老年公寓的老年人供餐，一边试着做起了电话订餐的外卖业务。

囊中羞涩的蒋建平只有2000元的创业资金，只能选择这个很偏的地方起家。但老年公寓消费力有限，现实逼着蒋建平把业务重心转向“外卖”。在没有资金开店迎客的情况下，蒋建平将心思放在了如何做广告上，“当时的电视广告一个月需要4万元，电台广告需要2000多元，我们全部家当都没有这么多。”被迫无奈，蒋建平选择了贴小广告的推广方式。小广告很快引来了城管部门的注意，“要么罚款600元，要么自行清理小广告。”蒋建平不得不又用两天一夜的时间去清理这些乱张贴的小广告。

但恰恰是城管干部，“启蒙”了蒋建平的“品牌意识”。蒋建平说，“城管科长教育我，‘你们把广告贴在老军医、治性病的小广告旁边，谁会相信你们的快餐是有档次的？你们要走正规的广告途径，虽然贵，但是影响力要大很多，你们一定要走品牌经营的路子。’”

他回忆说，“开业3个月以后，我们就选择做电台广告，虽然费用要贵很多，但是效果确实好了很多。”此后，丽华快餐又陆续做了电视广告和报纸广告，丽华的品牌格局渐渐上了一层楼。

正是在这一时期的常州，丽华快餐形成了自己的经营范式：通过承包偏僻地段的单位食堂，最大限度的节约生产成本；通过媒体推广丽华品牌，以电话订餐的方式，降低开门店的成本，营销成本只占到总成本6%左右；送餐范围尽可能广，不挑选客户，赢得客户的好感。

“当时很幸运，外卖业务在常州才刚刚起步，当时的消费者把电话订餐当作时髦的事情，而不是现在的填肚子，”蒋建平说，“盒饭的净利润可以达到50%以上，所以生意虽然小，赚钱却并不少。”

1995年时，丽华快餐每天的经营收入达到了几万元，通过滚动发展的路子，丽华快餐走过了最初的原始积累。但竞争随之而来，“常州做快餐外卖的，很短的时间内就冒出来很多。”

蒋建平将竞争的主战场放在了更“快”的送餐上。“还在1993年的时候，我们就认定了快餐的‘快’是有价值的。如何更快送餐，成了丽华快餐不断追求的事情。”

通过10多年的发展，丽华快餐得到的经验是“30分钟原则”，“快的标准就是从接受订餐到顾客收到的时间不超过30分钟。”

1993年，在每天只有几十份送餐量的情况下，丽华快餐下血本买了两台当时还很昂贵的BP机，用于送餐员送餐。

1995年，丽华快餐又成为常州第一个对讲机商用客户，“当时的对讲机每台6000元，每年还有无线频率使用费、天线费用等，但是我们陆续添置设备，最后使用了200多台对讲机，比当时的常州公安局的对讲机都要多。”

到1996年时，业务成型的丽华快餐走出了摸索期。“在常州开了4个分公司，占领了整个常州外卖市场50%以上份额，在常州快餐业内是绝对的第一，销售额已经达到每天5万多元的水平。”

1996年底，带着7万元资金和经营之道，蒋建平来到北京，走出了丽华快餐的全国化道路第一步。蒋建平说，“全国化也是为了留住骨干员工，公司要发展，个人才有发展的空间。”

丽华快餐在北京的经营策略与常州并无不同。“我们仍然采用承包食堂的办法，利用了北京很多国营企事业单位闲置的食堂，我们只是稍加改造，保证它的所有标准都卫生、环保，达到经营、生产的指标。这样，我们前期投入成本就很低。”

事实上，当时的北京快餐业已经趋于饱和，但成本优势帮助丽华快餐快速打开了市场。

2008年，丽华的“团膳业务”达到了一个新的高度，丽华快餐承接了北京奥运会的送餐任务，成为其最大的团膳业务供应商。

有了北京市场的成功复制，丽华快餐又陆续走向长三角、珠三角等区域。“现在，丽华快餐已经进入了全国12个城市，其中长三角5个城市，珠三角2个城市，大北京地区3个城市，再加上内地的郑州、长沙等。”

1996年，丽华快餐仅“有上千万销售额”，而2006年，其销售收入达到2亿多元。4.促销的低成本。

曾经有一位书商的手头积压了一批书卖不出去，眼看就要大亏本了。情急之下，出版商想了一个点子：给总统送去一本，并频频联系征求意见。忙得不可开交的总统随便回了一句：“这书不错。”这一来出版商如获至宝，大做宣传：“现有总统喜爱的书出售。”还把“这书不错”四个字印在封面上。于是，手头的书很快被抢购一空。不久，这个出版商又有一批书，便照方抓药，给总统送去一本，总统有了上次的教训，想借机奚落一番，就在送来的书上写道：“这书糟透了。”总统还是上了套儿，书商又大肆做宣传：“现有总统讨厌的书出售。”人们出于好奇争相抢购，书很快便全部卖掉。第三次，出版商再次把书送给总统，总统有了前两次被利用的教训，干脆紧闭金口不理不睬，然而出版商还有话说。这次他的宣传词是“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”结果，书还是被抢购一空。还有这样一个低成本促销的例子，周末常去看电影，逐渐发现电影票背面是一个餐厅的优惠券，于是试着去找这家餐厅，结果费很长时间才找到，但餐馆就餐的人却很多，菜品服务也不错，于是自己也经常光顾了。

回来总结一下：发现其餐馆促销的模式成本很低，帮助电影院印票，他的位置不好租金不高，这样的促销方式使这个创业者成功了。

5.渠道的差异化

一次我和怡达集团的老板李总回北京，火车上的售货员推了车过来卖东西：“看看承德的特产山楂了。”李总做山楂20多年了，出于职业的原因我们看了一下，500克的卖12元不但价格贵，而且用手一掂就知道这个产品质量不好，估计加了色素。我们没说什么，放下产品，售货员就推过去了，一会坐在对面的小伙子憋不住了就说，“你们可别买火车上的，这是小厂做的，批发给火车就5、6块钱，利润太高了，你们要买就买怡达的，那个质量好不做假，这些小厂的就靠自己承包火车山楂。”想想也对，很多企业就在特殊渠道下功夫，比如火车、景区、交通枢纽等这些特殊的渠道确实能给创业者带来不少机会，想一想，渠道一变就成为一个新的创业机会。

6.促销上的差异化

海利集团倾力打造的中国“网娃”日前正式问世，与之相辅相成的“成长网科”益智游戏网站也随之投入试运行。

中国“网娃”是海利集团设计、生产的一种长毛绒动物玩具，带有一张进入这家游戏网站的密码卡。网站就像孩子的成长乐园，已开通儿童和少年两个频道。当某个年龄的孩子购买“网娃”后，就可在网上领养一只相同年龄的动物，由它带领小主人在虚拟世界里生活、交友、学习、参加各种竞赛，在游戏中学习知识，培养责任心、爱心和独立生活能力。

这一经营方式被专家称为产业创新，但“海利”董事长方光明说：“网站现在还在不断地‘烧钱’。”为研发这家网站，海利集团至今已投入3000万元，到年底还将投入7000万元。从明年开始，每年得投入5000万元维护网站运行。

在北美，这家网站如今拥有70万付费用户和1200万活跃用户，每天同时在线150万人。在Google公布的去年十大热门关键词中，该网站排名高居第二。

由于将玩具销售与网络游戏巧妙结合，这家火爆的网站给“海利”带来了巨额利润。按规定，进入网站必须有“海利”系列玩具的密码，“海利”玩具身价立即上涨5倍以上，还经常在北美零售商店断货，平均3个美国人就有一只，被评为“2007年度全美最畅销玩具”。继去年创下1.1亿美元销售额、销量剧增30倍的纪录后，今年前5个月，“海利”在美国市场销售额继续以42%的速度递增。

去年因出口订单剧增，“海利”玩具已形成上下游企业100多家、4万多员工。今年为满足国内市场需求，设计了30多种“网娃”款式，在山东、安徽新办3家玩具厂，计划3年内在国内设3000家连锁专卖店。

7.产品集中的模式

一次我去参加一个创业论坛，参与对话的一个特产店的老总，在上面演讲的时候他就提到这个特产店是把当地所有的特产集中于一个店内，并且在当地开了十几家连锁机构。原来他的模式就是，产品的集中策略，让所有的客人在店中一次性购齐所需的特产。

8.地点集中的创业模式

近些年，小麦收割机南下北上跨区作业成为农业产业化和农民增收的一条重要途径。随着南方省份小麦成熟期的到来，为了保证跨区作业效果，保证收割机到目的地后有麦可割，机手有活可干，有钱可挣，创业者组成了随队配件服务车，同小麦收割机一同出发，24小时跟随作业车辆到田间地头，保证第一时间把修车配件送达故障车辆。服务车队的全程参与，还让大家减少了维修等方面的后顾之忧。这就是把客户集中的作业现场作为自己的创业契机。

第三节 动机选择法

把握市场动机的程度决定你事业的高度，动机是所有购买行为产生的源泉。在生活中，你会看到有些消费者对商品的价格特别敏感，有些则重视商品的质量及实际效用。这各式各样不同的购买动机，你能正确辨别并据此作出应变吗？

现实生活中，常常有这样一些消费者：他们对商品的价格特别敏感，有些人偏爱购买名牌、高档商品，有些人偏重商品的质量，有些则偏重于商品式样，对商品外观造型严格挑剔等等，因而形成了各式各样不同的购买动机。消费者的具体购买动机主要有以下几种类型：

1.求实购买动机

这是消费者在购买商品时追求商品的使用价值而形成的购买动机，也是消费者中最有普遍性、代表性的购买动机。具有这种动机的消费者在选购商品时，特别重视商品的内在质量、实际效用，而对商品的款式是否新颖、造型是否美观不太强调。在这种动机支配下所选购的商品往往是日常生活用品，因为这类商品是周期性购买，重复性消费，商品使用寿命的长短，使用方便与否成为主要影响因素。

2.求新购买动机

这是消费者在购买商品时以追求商品的时尚和新颖而形成的购买动机。具有这种购买动机的消费者其个性特点是富于幻想、联想，蔑视传统观念，注意力以及兴趣容易变化转移，其生活方式和行为方式追求时尚和与众不同。因此，在选购商品时，特别注意商品的款式、颜色和造型是否符合社会潮流，以及商品的制作材料、内部结构、使用性能是否新颖独特等，而对商品的实用程度和价格高低不太重视。

3.求美购买动机

这是一种以追求商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的购买动机。主要表现在选购商品时，特别重视商品的颜色、造型、款式和装潢等因素，以及消费时所体现出来的风格和个性，而对商品本身的实用价值挑剔不多，对价格也较忽视。因此，这种动机在人们的购买活动中越来越占支配地位，已远远不限于收入较高的消费者和知识文化界人士。有人曾在对将近40名各类消费者调查的过程中发现，在购买活动中首先考虑到商品的美观、艺术、漂亮的人平均占41.2％，居第一位，而其中，大学生、从事教育工作、机关工作以及文化艺术工作的人占80％以上。

4.求利购买动机

这是消费者购买商品时追求商品价格低廉并以此获得更多的利益而形成的购买动机，具有这种动机的消费者往往以商品价格的高低作为选择购买的标准。他们宁肯多花体力和精力，多方了解有关商品的价格信息，并对商品价格之间的差异进行仔细比较、反复衡量，对价格较低的持肯定态度，反之则持否定态度，而对商品的质量、花色、款式、包装等不十分挑剔。另外这类消费者对减价、处理价、降价、折价商品也十分感兴趣。

5.求名购买动机

这是消费者选购商品时追求名牌、高档商品，借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。这类消费者喜欢购买名牌商品和高档商品，因为名牌商品的特点是质量好，价格较高，独具特色，在消费者心目中享有盛誉。具有求名购买动机的消费者对这类商品态度倾向是充分肯定，感情色彩十分浓厚。因为购买这种商品不仅可以满足人们使用上的需要，更重要的是满足心理上的需要，通过购买和消费这些商品显示自己生活富裕、地位特殊或能力超群。

6.模仿购买动机

这是消费者在购买商品时自觉不自觉地模仿他人的购买或消费行为而形成的动机。由于模仿是一种非常普遍的社会心理，因此，模仿动机具有普遍性。社会不同时期流行的商品，往往是由模仿购买动机推动和形成的。例如，有的消费者看到邻居、亲戚或同事购买了电冰箱，用起来很方便，感到自己也有必要买一个。听到他人以亲身经验谈论洗衣机给家庭清洁带来的种种方便，便随之产生购买洗衣机的打算，至于购买日常生活用品，穿衣戴帽，模仿性就更普遍了。模仿有重复性模仿和创造性模仿，就模仿动机形成来讲，购买消费商品的榜样、模型越具有代表性、权威性，人们的模仿心理越强烈，模仿动机越能支配人们的购买行为。

7.好癖购买动机

这是消费者为满足其个人特殊爱好而形成的购买动机。好癖购买动机的形成往往与消费者的生活习惯、业余爱好和从事的工作密切相关。例如，有的消费者爱好种花养鱼、收藏古董字画、集邮、摄影、修理无线电器等，由此形成对这些商品特殊的偏爱与习惯性购买。

8.求速购买动机

这是指消费者在购买商品时，希望得到快速方便的服务而形成的购买动机。具有这种动机的消费者对时间、效率特别重视，而对商品本身则不大挑剔。他们特别关心能否快速方便地买到商品，讨厌繁琐的购买程序、过长的候购时间和低售货效率。同时，也希望购买的商品携带方便、使用方便和维修方便。小林因为没有找到好的工作，索性就以卖豆腐为生，每天早上4点就起来工作，很辛苦。一般早上去菜市场卖，剩下的中午送给周围的饭店。一次在送豆腐给饭店时，发现客户用的餐巾纸，是饭店自制的，不仅不美观而且卫生条件堪忧，于是他将餐巾纸统一分装，并和豆腐一起配送到每个饭店，后来又把餐巾纸升级为消毒纸巾，这样小林就骑着三轮车用十年的时间成功创业，现在已经在当地小有名气，三轮车也换上了小轿车。小林创业成功是因为关注客户的求安动机——熟人效应，一般人认为：熟人不会骗你，而且价格不会太高。他以一类客户为关注点生发开来，从需要原料豆腐，到需要消毒纸巾等产品。如果你有一类客户资源，一定要用好，这就是人脉，人脉即人际关系、人际网络，体现人的人缘、社会关系。但人脉只是说明你认识对方，对方也认识你，只算是认识，人脉永远比关系低级，关系才是人脉的升华。

斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。这个数据应使我们更加注重关注客户从而获得创业的机会。小王是做软件的，代理一家比较大的软件公司的产品，软件使用需要一定的知识，还有相应的硬件配套，由于本地大型的客户很少，基本都开发完毕了，所以业务不是很好，于是考虑到求简动机，挑选一些比较容易操作的软件，于是小王便代理了一款酒店通用软件，价格不贵，操作简便，而且利润颇丰，因为主要是靠后期服务费来赚钱，每年都有稳定的服务费收益，所以小王现在很轻松的赚钱。

小王的引进通用软件可以说是关注产品的求简动机，因为人们现在不喜欢复杂的东西，这也是傻瓜相机使专业的摄影技术走进千家万户的原因。除了上面的例子外，“于丹现象”也是人们求简动机的典型案例。以圣贤道理为原料、用小故事煨出来的汤，虽然很浅，但对老百姓而言，更入心入胃——因为这样的解读，能给生活中遇到的一些实际问题的人以启发，能与为人处世的经验总结相印证，能给受过创伤者的心灵以抚慰。第四节克隆模式选择法

任何一个创业者，都不能忽视模仿。创新，都是在模仿基础上的创新，尤其对于创业者们来说，更是如此。

很多人都认为模仿就是剽窃，其实模仿并不是剽窃，只是克隆。知道绵羊多莉吧，对，就是那个世界首只克隆羊。看看中国互联网的巨头们，谁能躲得过克隆?搜狐是雅虎的多莉、百度是 google的多莉、qq是icq的多莉、淘宝是ebay的多莉、当当是亚马逊的多莉……

谁能否认这些互联网巨头不是成功者呢?我们的互联网行业发展初期可能也是有意无意中就去克隆了那些已被证明了的成功的模式。说是无意间克隆一点也不冤枉，就好像我们今天写诗作文一样。因为中华文化源远流长，描写月亮你能绕开苏东坡的“千里共婵娟”吗?描写清明你能绕开杜牧的“清明时节雨纷纷”吗?

中国互联网行业也不能，搜狐、百度、qq、淘宝、当当以及他们的七大姑八大舅都不能。实在是绕不开，因为先进的成功模式就那么多，况且来自英国的那位叫做牛顿的伟人也说过，要站在巨人的肩膀上，放着巨人的肩膀不站白不站。于是，就有了中国互联网行业的那一个个“多莉”。任何一个创业者，都不能忽视模仿。创新，都是在模仿基础上的创新，尤其对于创业者们来说，更是如此。

坐着入世和跪着入世、跑着入世都属于模仿的范围。所谓的坐着入世是指坐以待毙、坐享其成之类，反正不是积极的态度。面对入世风云，他仍是闲庭信步，你说他麻木不仁也行。现在很多人就是这种心态，没有把入世可能带来的冲击放在心上，反正“天塌了砸众人”。跪着入世是另外一种人，面对WTO，早就吓乱了方寸，觉得“外国人”一来，我们什么都完了，赶紧缴枪不杀，给洋人当“打工仔”干活。还有一种就是跑着入世，就是像速达软件的创始人岑安滨这样的，不等外国人进来，我们先出去，看见什么好的、先进的，不管是产品还是模式，只要你没有专利保护，我就统统采取“拿来主义”。创业资金自己也不掏，而是从国外的风险投资那里去要，“没有枪，没有炮，敌人给我们造。”当那些外国的企业大鳄们发觉中国人已经做了充分的准备，也就不能居高临下了，只好坐下来平等地合作。

速达公司的创业历程，很像是新浪和搜狐这些网站，都是在1998年左右发端，都是完全靠风险投资起家，都是完全“克隆”国外的成功模式。但是，速达有一点和这些网站不同，就是这些网站是“克隆”烧钱模式，而速达“克隆”的是挣钱模式。“速达”这个名字也反映了公司的创立者要有后发先至的雄心。按照中国人的传统思维，“温、良、恭、俭、让”，“中庸”才是正道。有句成语说叫“欲速则不达”，正好和速达的意思相反。但是，面对全球经济一体化的大潮，我们更应该记住那句名言：“一万年太久，只争朝夕。”

最近一段时间，一个社交网站———开心网，凭借“种菜”“养猪”等小游戏汇聚大量人气，迅速窜红网络。那边，另一个网站“如法炮制”，也办起了开心网，名称一样，连网站功能、游戏设置等也一模一样，引发一场“谁是李鬼”的争论。

这不禁让我想起互联网界存在已久的“模仿秀”。某即时聊天工具照搬国外ICQ模式，国内视频网站模仿YouTube，还有更多模仿国外网站功能的小网站，还未成名就不了了之。这类模仿使得许多的中国网站几乎成为国外网站的汉化版，界面相似，功能一致，就连细化的服务也都一模一样。

互联网需要与时俱进。模仿只是一种手段，模仿的目的不是趋同，而是创新，甚至颠覆。一个网站只有具备核心竞争力，才能赢得点击率，而要具备核心竞争力，就要“内容为王”，就要推陈出新。当年模仿国外在线零售模式网站亚马逊的当当网，将更多资源投向图书音像领域，如今在这块市场取得领先地位。如果马云不做淘宝和支付宝，如果百度不做贴吧、知道、MP3，如果盛大只运营《传奇》游戏，它们也不会有今天的卓越成就。

相同或相似的道理，在不同的领域可能以不同的面目出现。养成“得其意而忘其形”的习惯，把不同领域的经验和知识横向联系，探索面目后面的真理，会让你达到融会贯通，精一通百的境界。不要满足于肤浅的道理，肤浅的道理会掩盖深刻，掩盖那些只有少数人能够掌握的“秘密”。说起“如家”，我们不得不谈到它的历史。其实，“如家”是经济型酒店“如家酒店连锁”的昵称，它是首旅、携程双雄的后代。

首旅是中国最大的旅游实业集团之一，拥有百亿多的资产，携程旅行服务公司是中国乃至亚洲最大的旅行网站、中国最大的宾馆酒店分销商、中国最大的旅行中介服务商和中国最赚钱的互联网公司，拥有全国最大的酒店客户资源，注册会员逾500万名，携程在2002年全年实现了10亿元人民币的交易额，变成了行业中的绝对领先者。

在经济型酒店的的模仿背后，出现了超经济型酒店，由锦江国际酒店旗下锦江之星经营管理的百时快捷酒店品牌正式在京启动。“百元酒店”主要针对学生和热爱旅游的背包客，虽然硬件设施上会比普通经济型酒店更加简单，但是由于其低廉的价格以及相比青年旅舍而言其独立的客房环境，依旧受到很多低端消费群体的追捧。百时快捷在保证睡眠和洗浴品质的同时，酒店通过缩小房间、减少人员、取消电话设备和餐厅来降低成本投入，北京地区的房价在99～145元之间。从以上的几个例子中，我们可以清楚地看到模仿在现代社会中的重要作用。我们不能轻视模仿的作用，而应该将它一步步地发扬光大，并且一步步地创新，一步步地走向一个又一个的辉煌，这才是现代社会经济的发展之路，这才是一个企业能够走向成功的最为有力的法宝。

第五章 实施创业的五步曲

俗话说“万事开头难”，有家创业网站做过这样一个调查：90%的人曾经做过创业的梦，但只有60%的人真正付诸行动，而在这些行动的人当中，仅有10%的人成功。很多人看到这几个数字要咋舌了，为什么想要创业只要一念之间，而实施创业却如此之难呢？对于绝大多数初创业者来说，没有创业经验是最大的缺憾。于是他们会焦躁与盲动，会急功近利与目光短视，盲目和无条理几乎成了他们每天的工作状态，最终导致他们惨败在创业路上。本章所讲的“创业五步走”就是想让创业者有条理地做创业这件事，对自己的创业路途心里有个数，当你逐渐把这五步走完，反视自身，你会惊喜地发现你已是一名商场成功者了。

第一步：了解自己

事业并不是随随便便就可以创的，它需要许多条件作为前提。创业最重要的是要了解自己，全面地了解自己具有的优缺点并不是一件容易的事，动手之前，你需要扪心自问，重新摸清自己的真实轮廓。

一、扪心自问后进行自我定位

创业需要付出很大的代价和努力。在现实生活中，并不是每个人都适合创业，虽然我们的社会需要更多的人加入到创业者队伍中来，也需要更多的人在创业中不断创新。

创业并不是随随便便就可以创的，它需要许多条件作为前提。创业最重要的是要了解自己。首先你得看看自己是什么方面的人，是不是适合创业，并非有了创业的想法，就可以去创业。

全面地了解自己具有的优缺点并不是一件容易的事，不仅需要你自己站在相对客观的立场来看待自己，更应该从周围人的眼中总结答案，也就是下面要说的：从别人眼里找出真正的自己，这是了解自己的方法之一。有一位画者人物肖像画得非常好，每个找她画肖像的人都很满意。可让人奇怪的是，她画室里的作品却没有一张她的自画像。问起来，她只说画不好，我便问她为什么画不好，她没加以解释却让我试着闭上眼睛想一下她的模样，我说想得出来，一颦一笑，很清晰。然后她又让我想我自己的模样。我能想出自己的身材、着装，可是平时镜子里熟悉的眼睛、鼻子和嘴却怎么也合不起来。

这个时候，她才说她画不出自己的原因：“画别人，即使是画陌生人，只要仔细观察，捕捉到他最细微的神态特征，就一定能画好。可是画自己，即使画得像了，却只是形像而神不像。也许我得让别人给我画一幅像，然后我把自己当成陌生人来欣赏、挑剔、把握，或许就可以成功地为自己画一幅像了。”其实，在这个世界上，我们最不了解的人，往往是我们自己。也许只有通过别人的眼睛才能审视自己，才能了解自己，认清自己的优点、缺点，然后才能在人生的画板上——描绘、修改、美化，成就一幅令自己真正满意的自画像。

俗话说：“当局者迷，旁观者清。”从某种程度上说，一个人对自己的评价往往不够全面，而周围的人会对你有更客观的认识，更公正的评价。从同事、亲友们的言谈中，你会发现你自己没发现的长处和不足，从而对自己有更深刻的认识和了解。距离可以允许我们用冷静的目光去观察，而最容易使我们的认识产生偏差的，恰是没有距离的自己。

在日常生活中，我们对自己的过错总能找借口，甚至很轻易地就原谅了自己，这是错误的。“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”别人脸上的污点，我们可以清楚地看到，而自己脸上的污点，却只有别人能看见。

在现实生活中，智者的智慧往往在于，他善于通过生活中那些能看出自己真实一面的眼睛来剖析自己，并从中去自省，去鞭策，去完善自我。用别人的眼睛看自己，你才能借别人的评价铸一把锋利的剪刀，毫不留情地修剪自己，使自己的思想和情感都具有往高尚和纯粹境界提升的可能。不能用别人的眼睛看自己，就是缺乏自我批评、自我反省、自我提升的能力，从而糊里糊涂地耗损自己的生命。在吉林有一位民营企业家，他从白手起家到现在拥有数千万资产，经历过太多的艰辛。

那一年，一直患难与共的妻子遭遇车祸，留下他和刚上小学的女儿，撒手而去。这对他来讲无异于晴天霹雳，从此，他在家里失去了挚爱的妻子，在公司失去了一个心意相通的搭挡，他在忙于公司事务的同时，又要照顾年幼的女儿，真是心力憔悴。市场竞争日益激烈，他又无法从悲痛中走出来，在那一年的年底，一直自以为坚强有毅力的他，差点因此把自己努力打下来的江山拱手让人。

后来，他意识到，只有振作精神，努力打理好他们共同的生意，照顾好他们爱情的结晶，才是对逝去的妻子深爱的表现。他还是全厂所有员工的希望，那么多人需要他，他不能倒下。从那以后，他重新拾回了自信，重新找到了奋斗的动力，一直到今天，他仍然告诫他的下属们，做事，首先要从心理上战胜自己。一个人的实际能力是他综合素质的全面反映，它不仅包括这个人对日常生活和工作的处理能力，还包括心理上承受挫折和成功的能力。

对一个有心创业的人来说，可以从创造能力、管理能力、压力承受能力等方面来着手来进行心理测试。有很多人以为心理测试就是报刊杂志上的那些小的心理测试问答题，其实不然。创业者的心理测试是要借助专业的测试机构或请专业的心理咨询专家来完成的。因为只有通过专业系统的心理测试才可以知道自己是否适合创业，是否具备创业需要的心理素质和能力，而且进行心理测试有助于增强自信心，为创业奠定良好的心理基础。

二、你本人就是你最大的创业资本

曾经有一个年轻人对自己的处境很不满意。

有一位老人对他说：“只要你能给我你的一双眼睛，我就可以把你想得到的给你。”

“不，我不能失去我的眼睛。”

“好吧，那么把你的一双手给我吧。为此，我可用一整袋黄金作为交换。”

“不，我的双手也不能失去。”

老人最后说：“你有一双眼睛，你就可以学习；有一双手，你就可以劳动。现在，你自己看到了吧，你有如此丰厚的财富啊！”从这个小故事中，我们可以看到自己其实就是人生中最大的财富。当你运用好自己的原有财富时，便会带来更多的财富，久而久之，你就会成为自己梦想中的具有很多财富的人。

在现实生活中，许多成功的创业者都为事业的成功，付出了极为昂贵的代价。有时甚至是牺牲自己现有的生活，其中的主要原因就是他有更大、更远的目标要去实现。这正是一个真正创业者的与众不同之处，但就是这个与众不同的因素，成了许多创业者的必备因素，这种不同特质的主要元素就是相信自己，相信自己就是最大的创业资本。这是一种彻底相信自己的表现，正是这种自信的支持，才会使你无论在何种情况下都不会动摇，直至创业成功。

让我们来看看戴比·弗尔兹自述的其在开始进入食品制造业时的遭遇吧。当我把自己要开一家饼干店的想法提出来时，到处是一片反对声。所有专家都反对，气得我快疯了。后来，我改变对象，问问家人的看法，他们已经喜欢吃我的饼干很久了。

我妈说：“戴比，我不相信你会把时间浪费在热得要命的烤箱旁边。”

我婆婆说：“戴比，那根本行不通。”

我猜他们是怕我们夫妇俩泥足深陷收场，最后恶脸相向。然后我去找同学，把我的想法告诉他们，结果也碰了一鼻子灰，每个人都同一个鼻孔出气：这主意太怪了，根本不该存在。

我不断逢人便说明饼干店的概念，新鲜烘焙的热饼干放在餐巾纸上，大家听了都垂涎三尺，但就是认为这主意行不通。

终于，我走投无路，只好打电话向最忠实的老朋友温蒂·马克斯吐露心声。到了这个地步，即使不怎么热衷的支持都会令我感动。

她根本无法相信我说的话，“戴比，我根本无法想像这点子成功的模样。”但不管怎样，我还是固执地将我的想法实施了，而且还获得了空前的成功。弗尔兹并不是特例，许多创业家一开始也都遇到过强烈的反对声浪。霍华·舒茨警告有心创业之士要有心理准备，“大家会叫你闭嘴，对你投以怀疑的眼光，打击你的自信，尽一切可能告诉你这主意行不通。”简单地说，你会觉得自己像条丧家犬。

一般人在遇到这种情况之后，通常会就此放弃，不过自信的创业家却反其道而行之。舒茨说大家愈反对，他就愈带劲儿。创业者由于别人的反对而变得更坚持自己的主意，更相信自己是对的。他们的想法变成一生的梦想，变成掌控自己命运的机会，也化为证明自己有能耐实现别人眼中不可能实现的机会，于是他们变得不屈不挠。

然后，他们不屈服的性格感染了周遭，即使当初最怀疑他们想法的人，也会开始怀疑自己是否错了。

这种自信到底从何而来呢？大师们说有两种来源——无知和乐观，创业家都有这两种强烈的性格。无论是戴比·弗尔兹的成功还是霍华·舒茨的忠告，都说明了一个道理：只要认为自己是对的，就没必要在乎别人的看法，只管尽自己最大的努力去做就是了。

第二步：选好创业模式，你就成功了一半

企业雏形包括所在行业、组织架构、运营形式、商业模式等方面。这些方面共同组成了一家初创企业的启动雏形，也决定着这家企业今后的发展潜力和空间。构建企业如同盖楼房，打好基础是保证楼房高质量的最关键一步。

一、花心思选择一个项目

创业者首要的准备工作就是选择好一个既能使自己发挥所长，又具有远大发展前途的项目。创业项目不是一种特定的事物，而是千姿百态、丰富多彩的事业。这个项目可以是有形的，也可以是无形的；可以是一种物品，也可以是一种服务。如何选择一个适合自己的好项目呢？

（1）与已成功公司联手

（2）产品有强大的市场需求

（3）软硬件有较强的垄断性

（4）市场机会刚开始时

（5）具有独领风骚的行销手段

（6）低成本的创业资金

（7）对创业项目的风险了解

如果这个行业从业人员比较少，这个项目又比较大，利润比较高，量比较大，那这个行业就是可以的。因为在创业中有些环节，选择比努力更重要。创业者在选择这个项目的时候，需要深思熟虑、做详细的市场调查。不是每一个项目都适合你去创业，不是每一个项目都可以赚到钱。在当前的社会创业，做的人少的生意比做的人多的生意要赚钱；大家都不知道的生意比大家都知道的生意赚钱。

“花开堪折直须折”，很多人在该结婚的时候，顺其自然，挑了个可“嫁(娶)”的人就定论了一生，以后的日子无论好赖准备一天天 “熬”过去。因此世间又流传出了另外一句话：婚姻是座坟墓，掩埋了婚前的所有憧憬，留下的是婚后现实的隐患。由婚姻话创业，讲的都是一个道理。一个初创者，走入一个全新且陌生的市场，众多行业都有可能成为撩拨你心弦的“意中人”。但是无论生活还是事业都需要进行理智且慎重的选择，不能因为一时痛快耽误了长远发展。

选择一个可以为你带来长期“幸福”的行业，对于初创者来说非常重要。切不可一时冲动，被一时的“花容月貌”打动了心，就奋不顾身跳入了漩涡。选择行业，眼光一定放长远。在长期的市场考验中，所选择的这个行业是否会“永葆青春”，依然存在着发展的希望呢？这时候，我们在选择进入一个行业之前，需要做的事情，是对行业进行深入理性的分析。张大姐在某市生活了很多年，是个不折不扣的本地人。几年前，她从仪器厂下岗，生活突然失去了重心。她勤快心细，对邻里热情和气，经常帮着街坊们照顾家里的老人。她每天看着小区的老人们一到下午就扎堆坐在楼下，几乎没有什么娱乐活动，就琢磨为什么不开发出一些活动来丰富老年人的晚年生活呢？张大姐考察了一下相关行业情况，她发现老年人口虽然越来越多，但专为老年人提供的娱乐场所却很少，这是一块值得开发的市场。

于是，她在小区租了一个门面房，建立了一家老年人健身娱乐中心。除了为老年人提供像乒乓球、羽毛球、太极、交谊舞场所之外，还聘请了一些专业老师来教授有关保健、医疗等生活常识。周末、节假日还组织老年朋友们观看他们年轻时代的电影。她的这些活动得到了很多老年人的欢迎。而张大姐除了租金之外没有花费很多成本，会员费相对低廉，也符合老年人的消费习惯。加上她人缘不错，于是她的这个老年人活动中心办得红红火火。一个有价值的行业，一般需要满足三个基本特征。秉承这三个基本原则，相信初创者在选择行业时心里也会有点谱。

（1）这个行业正处于发展期或者说刚刚进入成熟期，在未来的几十年内，依然可以保持强劲的发展势头；

（2）行业中的产品相互区别度较大，市场经细分之后，可以容易找到适合初创者开发的一片领地；

（3）这个行业的整体盈利水平比较高，即使“僧多”，“粥”也不会太少。

创业项目选择对于创业活动来说具有非常重大的意义，项目选择适当与否决定着创造活动能否成功及取得的效益如何。这主要是因为：

首先，创业主体本身的素质如何，创业者的潜能能否全面地得以发挥，其本人所具有的特质能否表现出来并全面、正确地释放，是创业活动能否成功的决定性因素。在一定的时期和范围内，客观环境是相对稳定的，且对每一个人都是公平对等的。但是每一个创业主体由于其所处环境、人生经历、生活状况又是各不相同的，所以，人与人之间在个性特征、知识范围、水平及其能力、专长方面具有鲜明的差异。这就决定了每个创业主体所从事的创业范围、项目也不尽相同，对于每个创业者来说，只有选准了适合自己的特质、专长的创业项目，才能在此范围内发挥特长，取得相应的成功。

其次，项目选择适当与否决定着创业过程的难易程度和绩效。项目选择在质和量两个方面决定着创业过程的难易程度。在质上，所选项目的范围、性质及主、客观条件相适应的程度和创业过程的难易程度与绩效成正比；在量上，所选项目的大小也决定着创业过程的难易程度，这又可分为两个方面：第一，在时间和发展趋势上，只有适中，创业成功的难度才会相对要小。第二，在项目的范围大小上，选择项目的范围越小则创业的难度越小，但有时效益会有所降低，而项目范围过大则使创业的难度增大，短期很难产生绩效，而长期效绩也会两极分化，即成则大成，败则大败。

最后，选择一个好的创业项目对于创业者具有激发性。创业项目不同于一般项目，它不但有极大的绩效和需求吸引力，而且是一些前人或他人很少从事过的，带有鲜明的前瞻性、挑战性、风险性的事业。这种外有吸力、内有压力和挑战的项目，可从内外两个方面使创业者在生理、心理等方面得以极大的激活，从而把自己的生理和心理调整到最佳状态，以适应这种挑战。同时也可激活创业者的思维能力，特别是创造性思维能力，使创业者的思维能超出常规，得到极高的发挥与应用，从而为项目的成功建立正确、独特的战略决策和计划，找到达到项目绩效的最佳方法和途径。

在一般情况下，一定创业活动的完成依赖于一定的软硬件的支持和维护。但是准备什么样的软硬件又是由具体的项目所决定，项目不同则所需的软硬件不同。所以，需准备什么样的软硬件，完全依赖于项目的选择与确定。具体说在软件方面，项目不同，其经营思想、管理方式、工作方法、思维形式、运作方法就不同；在硬件方面，项目不同，则所需人才、资金、设施与物质手段也不相同。所以，只有项目选择确定后，才能为之配备适当的软硬件配备，也只有如此才能真正做到思想对路、条件充足，从而提高项目的成功率和投入产出率，使得创业活动取得事半功倍的效果。

二、制定你的创业计划书

一份出类拔萃的创业计划书，在创业的道路上扮演着非常重要的角色。创业计划书不是简单的一叠纸，对于创业者开创事业而言，是企业规划的蓝图；对吸引风险投资者而言，是受到青睐的敲门砖。经济寒流来袭，很多初创企业都在寻找能够“过冬”的御寒衣。大家你争我抢，怎样才能使你脱颖而出，成为市场和投资者的宠儿呢？

当然，好运不会轻易降临。投资者毕竟不是慈善家，他们需要看到投资确确实实可以带来收益。商业圈里不一定没有超脱利益的交易，但是没有利益的投资，却几乎不可能发生。一个刚刚在商界“初出茅庐”的“小辈”企业，如何获得投资者的关注？准备一份优秀的创业计划书，是创业者提高身价的最好名片。我们说，好的创业计划书将创业理想具体化，能够全面介绍企业的发展远景，并详细阐述产品、市场、风险、投资收益和融资需求。南京新开业的唐电电器大卖场，老总竟是一位年仅20岁的大二学生陈峰伟。一个年纪轻轻的大学生如何开办一家资金高达200万的公司呢？我们先说说陈峰伟的从商经历。

陈峰伟家境贫苦，大学军训时甚至买不起一双50块钱的胶鞋。他在一次无意间得知南京的玉桥批发市场有很多这样的鞋子卖，陈峰伟动了脑筋，10快钱一双进了十几双鞋，20块钱卖给同学，结果一抢而空。陈峰伟从此发现了校园中的商机，先后办过家教中介机构、校园手机代理。在校园的手机销售中，陈峰伟尝到了甜头，经营项目也由最初的手机拓展到MP3、商务通、笔记本电脑等电子产品上。结果一个月下来，每天的纯利润竟然达到4000元。他还发现南京大学城聚集了数量可观的大学生消费群体，但是在这个市场庞大的地方，却没有可供学生消费的商品卖场，于是他有了个大胆的想法：开办一家专门经营学生电器的大卖场。他决定创业，但是创业需要一笔数目巨大的启动资金。他账上30万元的存款根本不够，要想创业必须获得风险投资家的资金，陈峰伟开始着手准备自己的创业计划书。在计划书里，他详细介绍了自己一年多来的销售经验，包括团队中的合作理念和激励方式、对电器产品的选择和市场定位、如何根据市场情形进行有效运营，并深刻剖析了企业创办的新颖之处与预期风险……

陈峰伟开始了上北京下广州筹措资金。一个大学生要想得到几百万的风险投资资金谈何容易，困难可想而知。陈峰伟突然想到自己同学的父亲是位房地产公司的老总，经引荐，这位老总认真看过创业计划书后，对陈峰伟的创意产生了浓厚的兴趣，随即答应投资60万。陈峰伟此时已经有了100万的资金，但是还远远不够，陈峰伟继续马不停蹄得到处融资。机缘巧合，在一次去北京的火车上，他结识了一位知名投资公司的副总，虽然可以为他的公司投资，但是利息却高达银行贷款的3倍，并且需要担保人担保。陈峰伟没有被困难击退，他想到了经常与自己探讨创业问题的太平洋建设集团的严介和，严介和被这位小伙子的创业激情所感动，仔细看过他的创业计划书之后，决定答应为他担保。这样，陈峰伟终于筹到另一个100万的资金。凭着优秀的创业计划书和坚持不懈的精神，陈峰伟的创业计划赢得了投资者的认同。创业者不乏激情，但是没有周密的计划并付诸行动，所有的想法也仅仅是“三分钟热度”。梦想之舟要远航，需要掌舵人先清点清点：我们将要驶向何方？我们这艘船的装备如何？未来的航行中，我们会遇到怎样的大风大浪？水手们有能力协同合作来应对这些未知的风险吗？开启马达时，是否拥有充足的能源储备来支持我们到达胜利的彼岸？创业计划书可以将这些想法绘制成蓝图。这幅蓝图中，创业者需要清晰地规划出产品的市场定位、创业团队的合作模式、企业的财务业绩状况、创业将面临的机会与风险等等。

当你选择好了创业目标，并且在资金、人脉、市场等各方面的条件都已准备妥当或已经累积了相当实力，就可以着手做一份完整的创业计划书了。创业计划书除了能让创业者清楚明白自己的创业内容，坚定创业的目标外，还兼具说服他人的功用。创业计划发展至今，已经由单纯地面向投资者转变为向外部推销宣传自己的工具和企业对内部加强管理的依据。1、主要内容

创业计划一般包括：执行总结；产业背景和企业概述；市场调查和分析；企业战略；总体进度安排；关键的风险、问题和假定；管理团队；企业经济状况；财务预测；假定企业能够提供的利益等十个方面。

一般来说，在创业计划书中应该包括创业的种类、资金规划及资金来源、资金总额的分配比例、阶段目标、财务预估、行销策略、可能风险评估、创业的动机、股东名册、预定员工人数等，具体内容一般包括以下十一个方面：

（1）封面

封面的设计要有审美观和艺术性，一个好的封面会使阅读者产生最初的好感，形成良好的第一印象。

（2）计划摘要

它是浓缩了的创业计划书的精华。

计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并作出判断。

计划摘要一般包括以下内容：

（a）公司介绍；

（b）管理者及其组织；

（c）主要产品和业务范围；

（d）市场概貌；

（e）营销策略；

（f）销售计划；

（g）生产管理计划；

（h）财务计划；

（i）资金需求状况等。

摘要要尽量简明、生动，特别要说明自己企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。

（3）企业介绍

这部分的目的不是描述整个计划，也不是提供另外一个概要，而是对你的公司作出介绍，因而重点是你的公司理念和如何制定公司的战略目标。

（4）行业分析

在行业分析中，应该正确评价所选行业的基本特点、竞争状况以及未来的发展趋势等内容。

关于行业分析的典型问题：

（a）该行业发展程度如何？现在的发展动态如何？

（b）创新和技术进步在该行业扮演着一个怎样的角色？

（c）该行业的总销售额有多少？总收入为多少？发展趋势怎样？

（d）价格趋向如何？

（e）经济发展对该行业的影响程度如何？政府是如何影响该行业的？

（f）是什么因素决定着它的发展？

（g）竞争的本质是什么？你将采取什么样的战略？

（h）进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？该行业典型的回报率有多少？

（5）产品（服务）介绍

产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利等。

在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，让不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。

（6）人员及组织结构

在企业的生产活动中，存在着人力资源管理、技术管理、财务管理、作业管理、产品管理等等，而人力资源管理是其中很重要的一个环节。

社会发展到今天，人已经成为最宝贵的资源，这是由人的主动性和创造性决定的。企业要管理好这种资源，更是要遵循科学的原则和方法。

在创业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分创业计划书中，还应对公司结构作一些简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。

经验和过去的成功比学位更有说服力，如果你准备把一个特别重要的位置留给一个没有经验的人，你一定要给出充分的理由。

（7）市场预测

（a）需求预测；

（b）市场预测现状综述；

（c）竞争厂商概览；

（d）目标顾客和目标市场；

（e）本企业产品的市场地位等。

（8）营销策略

对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一，在创业计划书中，营销策略应包括以下内容：

（a）市场机构和营销渠道的选择；

（b）营销队伍和管理；

（c）促销计划和广告策略；

（d）价格决策。

（9）制造计划

创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：

（a）产品制造和技术设备现状；

（b）新产品投产计划；

（c）技术提升和设备更新的要求；

（d）质量控制和质量改进计划。

（10）财务规划

财务规划的重点是现金流量表、资产负债表以及损益表的制定。

流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要预先有周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的盈利状况，它是企业在运作一段时间后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

（11）风险与风险管理

（a）你的公司在市场、竞争和技术方面都有哪些基本的风险？

（b）你准备怎样应付这些风险？

（c）就你看来，你的公司还有一些什么样的附加机会？

（d）在你现有的资本基础上如何进行扩展？

（e）在最好和最坏情形下，你的五年计划表现如何？

如果你的估计不那么准确，应该估计出你的误差范围到底有多大，如果可能的话，对你的关键性参数做最好和最坏的设定。

2、计划书的编写步骤

准备创业方案是展望一个项目的未来前景，细致探索其中的合理思路，确认实施项目所需的各种必要资源，再寻求所需支持的过程。

在现实应用中，并非任何创业方案都要完全包括上述大纲中的全部内容。创业内容不同，相互之间差异也就很大。

第一阶段：经验学习。

第二阶段：创业构思。

第三阶段：市场调研。

第四阶段：方案起草。

起草好创业方案全文，加上封面，将整个创业要点抽出来写成提要，然后按下面的顺序将全套创业方案排列起来：

①市场机遇与谋略；

②经营管理；

③经营团队；

④财务预算；

⑤其他与听众有直接关系的信息和材料，如企业创始人、潜在投资人，甚至家庭成员和配偶。

第五阶段：最后修饰阶段。

①根据你的报告，把最主要的东西做成一个1～2页的摘要，放在前面。

②检查一下，千万不要有错别字之类的错误，否则别人对你做事是否严谨会产生怀疑的。

③设计一个漂亮的封面，编写目录与页码，然后打印、装订成册。

第六阶段：检查。

可以从以下几个方面加以检查：

①你的创业计划书是否显示出你具有管理公司的经验。

②你的创业计划书是否显示了你有能力偿还借款。

③你的创业计划书是否显示出你已进行过完整的市场分析。

④你的创业计划书是否容易被投资者所领会。创业计划书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。还应保证目录中的信息流是有逻辑和现实的。

⑤你的创业计划书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司创业计划书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写得引人入胜。

⑥你的创业计划书是否在文法上全部正确。

⑦你的创业计划书能否打消投资者对产品（服务）的疑虑。

创业并不是凭空而谈的，要有一定的计划性，否则盲目地创业带来的只会是失败的命运。只有对自己的长处进行理性的分析，对市场进行一定的调研后，你的创业才可能取得成功。三、组建一支精良的创业团队创业团队，就是由少数具有技能互补的创业者组成的团队，创业者为了实现共同的创业目标和一个能使他们彼此担负责任的程序，共同为达成高品质的结果而努力。共同创业有利于分散创业失败的风险，通过团队成员之间的技能互补可提高驾驭环境不确定性的能力，从而降低新创企业经营失败的风险。更为重要的是，共同创业具有更强的资源整合能力，能同时从多个融资渠道获取创业资金等资源，保证创业的成功。

实际调查分析表明，创业团队的素质才是影响创业成败的关键因素，这是每个成员个人的素质保证，同时由于组成创业团队的基石是创业愿景与共同信念，并要形成共同目标、文化作为互信与利益分享的基础，因此创业领袖要提出一套能够凝聚人心的创业愿景与共同信念。组成创业团队是一种结合愿景、理念、目标、文化、共同价值观的机制，使之成为一个生命与利益共同体的组织，因此对于组成团队与奠定团队基石，创业者承担着非常重要的责任。

创业者之所以多遭破产厄运，最主要的原因在于他们缺少一支优秀的创业团队。可以说，失败的创业者从创业一开始，就奠定了创业失败的命运。我国唐朝著名诗词家邵谒有云：长才靡入用，大厦失巨楹。可见发现人才、使用人才在中国古代就引起了广泛地重视。

世上的人虽然是各种各样，但是，以创业者用人的眼光去看，大致可分为三类：一是可以信任而不可大用者，这是那些忠厚老实但本事不大的人；二是可用而不可信者，这是那些有些本事但私心过重，为了个人利益而钻营弄巧、甚至不惜出卖良心的人；三是可信而又可用的人，这是作为创业者都想找的人。但是这种人不易识别，往往与用人者擦肩而过。为了企业的发展，创业者各种人物都要用。只要在充分识别的基础上恰当使用，扬长避短，合理配置，就能最大限度的发挥他们的作用。创业需要的是一个系统，而非某一两个单点，作为单独的一个人，不可能具备创业所需要的所有技能和资源，大量的实例告诉我们，单个创业者通常只能达到维持生计。要想单枪匹马地发展一家高潜力的企业是极其困难的。如果创业者不顾实际情况，一门心思单打独斗，就很有可能延误企业的发展。创业者如果成为孤独的“狼”，无法与他人相处共事，那只能算是地摊式的小业主而无法成为统领千军万马的企业家。

人有所长，必有所短。创业伙伴之间的优势最好呈互补关系。选择时要看清其长，选择后也要学会包容其短。所谓取长补短，是取别人的长补自己的短，此为团队的真正价值，长城不是一人筑成，想做出点成绩，就得有做事情的开放心态。当你是内向型性格，不善于交际，只适合从事技术工作时，那你就最好找富有公关能力、会沟通、能处理复杂问题的搭档；当你是急性子，脾气比较暴躁且又自认为很难改正时，那最好找慢性子、脾气温和的搭档——因为合作中的摩擦是在所难免的，一急一缓可以相得益彰。松下电器公司的松下幸之助就善用人短：中尾原来是由松下公司下属的一个承包厂雇用来的。一次，承包厂的老板对前去视察的松下幸之助说：“这个家伙没用，尽发牢骚，我们这儿的工作他一样也看不上眼，而且尽讲些怪话。”松下觉得像中尾这样的人，只要给他换个合适的环境，采取适当的使用方式，他爱发牢骚爱挑剔的毛病有可能变成敢于坚持原则、勇于创新的优点，于是他当场就向这位老板表示，要让中尾进入松下公司质量监督部工作。中尾进入松下公司后，果然弱点变成了优点，短处转化为长处，表现出旺盛的创造力，成为松下公司中出类拔萃的人才。

我国南方的某个工厂也有这样一位厂长，他让爱吹毛求疵的人去当产品质量管理员；让谨小慎微的人去当安全生产监督员；让对钱财斤斤计较的人去参加财务管理；让爱道听途说传播小道消息的人去当信息采集员；让性情急躁争强好胜的人去当销售人员……结果，这个工厂变消极因素为积极因素，大家各司其职，各尽其力，工厂效益成倍增长。团队的成员应该是一群认可团队价值观的人，团队的目标应该是每个团队成员所认可的，否则的话，就没有必要加入。在明确了一个团队的目标时，作为团队的负责人，应该以这个共同的目标为出发点，来召集团队的成员。团队是不能以人数来衡量的。如果你有一群人，但没有共同的理想和目标，那这就不是一个团队，而是一群乌合之众，这样的团队是打不了仗的。所以，你和你的伙伴应是志同道合的，有共同的或相似的价值追求和人生观。

在个人创业的初始阶段，一定要具有群做群分的意识，这里所指的群做群分，就是指创业主导者寻找一些志同道合的合作人一起来发展，并且还要做到利益分配清晰且无争议。

创业团队中无论有几个合作者，所持有的股份都应做到大家平分，但在统一规划方面必须得确立一个主导者，不然就很容易出乱子。各人的资源不通过一个整体的框架进行调配整合，就是浪费，每个人的执行力若是没有集中在一个方向上，也是浪费，尤其是大家形成决议后，就必须确保集中所有的资源和力量，向一个确定的方向前进。若是在形成决议后，每人的思想和行动方向没有一个主导者进行统一规划约束的话，那么大家的新思想很容易就会不断的否定原来的思想，新的行动方向又会不断的取代原设定的方向，很快就会导致巨大的内耗和矛盾。

另外，创业企业的股权结构不能太复杂，或者说不能在开始阶段赋予别人太多权利，因为后续的投资人特别是风险投资人，会关注公司的股权结构，如果股权结构太复杂，谈判就很难进行。

对于创业者来说，从企业创立开始就需要制定相对完善的股东协议，明确各个创业者之间和原始投资人之间的关系。

典型的创业契约应该说明生意的具体目的、说明每个合伙人的有形资产、财产、设备、专利等以及无形的服务、特有技术、关系网等投入，把最基本的权利义务说个明白透彻，尤其股权、利益分配更要说明清楚，包括增资、扩股、融资等等。这样的协议允许合伙人占有的公司股份各不相同，但一定要说明各个合伙人在公司管理中的地位和职务，是否允许合伙人从事公司以外的其他业务等。有一点最重要，那就是合伙双方以什么样的方式结束合伙关系，对此一定要在协议中写明。

选择好合伙人以后，就需要与合作者或合伙人能够很好的相处，这样才能够合作得长久，俗语“和气生财”是放之四海而皆准的一句话，否则创业是创不成、老板也做不成的。

创业者应该有博大的心胸，能宽厚待人，懂得如何把握“合作”，懂得什么是“合作”分寸的度，这样我们才能更多地体会“合作”带给我们的快乐、喜悦和丰收的硕果。

在合作过程中，不要太计较小事。“大海航行靠舵手”，组建创业团队最关键的人自然是企业的领军人物。 企业对人的管理也要审时度势，宽严有度、该管的要管、不该管的事就不要管，要“一半清醒一半醉”。

作为合伙人，在平时的交往与合作中要坦诚，互相尊重对方，摆正自己的位置。既然是合伙人，也就是出资人，就应在心中时时提醒自己，双方都是为了共同的利益才在一起的，无论出资多少，都不会是拿自己的钱出来玩。遇到问题和矛盾时应该向前看，向前看则会发现大家的利益是一致的，因为成功会给大家带来更丰厚的收获。盯住眼前的事情不放，只能是越盯矛盾越多，越盯矛盾越复杂，最后裹步不前。只有向前看，成功的希望激励着合作的各方摈弃前嫌，勇往直前，才会抵达成功的彼岸。

第三步：开阔眼界，寻找机会

合伙企业可以从众多的合伙人处筹集资本，合伙人共同偿还债务，减少了银行贷款的风险，使企业的筹资能力有所提高。聪明的投资是一门艺术，不管运营的形式如何，任何有能力调动资本的人都会有很多令手中资本增值的机会。你需要吸引风投的目光，不管是合伙、融资、投资……敞开你的眼界，把企业由小做大并不是梦想。

一、让合伙方式成为企业的助力

合伙企业一般指由两个或两个以上的个人联合经营的企业、合伙人共同分享企业所得，并对营业亏损共同承担责任。它可以由部分合伙人经营，其他合伙人仅出资并共负盈亏，也可以由所有合伙人共同经营。其特点是规模小，资本需要量较小。

合伙企业可以从众多的合伙人处筹集资本，合伙人共同偿还债务，减少了银行贷款的风险，使企业的筹资能力有所提高。同时，合伙人对企业盈亏负有完全责任，有助于提高企业的信誉，当然合伙企业也有其缺陷，主要存在于以下几方面。

（一） 合伙企业是根据合伙人之间的契约而建立的，每当一位原有的合伙人离开，或者接纳一位新的合伙人，都必须重新确立一种新的合伙关系，从而造成了法律上的复杂性，通过接纳新的合伙人增加资金的能力同时也受到了限制。

（二） 由于所有的合伙人都有权代表企业从事经济活动，重大决策需要得到所有合伙人的同意，因而容易造成决策上的延误和差错。

（三） 所有合伙人都对企业债务负有连带无限清偿责任，这就使那些并不能控制企业的合伙人面临很大的风险。赵云是法律专业的毕业生，毕业后在一家网络公司工作。几年后，他积累了丰富的工作经验，开始渴望创立自己的公司。但是要想创办一家网络公司，资金、技术要求都比较高。赵云觉得依靠自己一个人的力量很难完成。后来他和一位同事陈松联手并得到了双方家人的支持，顺利解决了前期的资金问题。在后期的经营中，赵云主要负责公司的业务拓展和法律事务，而陈松则主要负责网络技术开发。两人取长补短，相互合作。

公司的发展开始走上正轨，为了引入更多的资金，另一个合伙人王新也加入到公司。公司从北京的南城区搬到了中关村附近的一座A级写字楼。当时的互联网行业混乱，很多公司借着客户不懂技术哄抬价格、谋取暴利，赵云的公司坚持以实在价格为客户提供优质服务为原则，因此赢得了很多客户。虽然，合伙创业的过程中，赵云和他的合伙人之间也发生过不少磨擦，但是由于他为人诚恳大度，经过一段时间的磨合，双方逐渐相互信任。现在赵云还是专攻业务拓展和管理方面，陈松负责技术，王新则负责销售服务，三人合作无间。而公司也因为规范的管理、良好的口碑，逐渐提高了知名度，规模迅速扩大。人与人之间难免会有这样那样的矛盾，那么我们到底如何才可以处理好合伙人之间的矛盾呢？决定合作创业之前，你要考虑以下问题：

1.你知道你可以从合伙人那里得到什么吗？

你必须判断出，你是不是真正需要一个合伙人。你是需要合伙人投入资金呢，还是投入一种技术？还是需要合伙人帮助你摆脱孤独和刚开张公司的不稳定性？你必须先判断你的需要，然后再决定这个合伙人能否满足你的这些需要。

2.选择合伙人时要谨慎。

任何潜在的合伙人都有优点和缺点。你不但要对你未来的合伙人很了解，而且还要了解彼此的经营环境。有时你认为很了解你的朋友或亲戚，但在一起做生意时，他或许很快就暴露出个人的或管理上的弱点了。

3.决不要陷入自动平分股份比例的误区。

不要因为有三个合伙人，就把公司分为每人三分之一，要根据贡献大小、负责的程度来划分比例。

4.对合伙的关键性问题要有协商的书面协议。

如果一个合伙人死了，或想“离婚”，这种情况在法律上会变得非常地棘手。书面协议可以通过为各种方案提供特殊方法，来解决法律上的棘手问题。

对于一个公司来说，划分其所有权是非常重要的。那么，我们到底应该如何来划分企业所有权呢？

如果创业团队只有两个人，划分所有权非常简单。如果创始人有三个以上，你需要做出选择，通常有四种方式：

（1）完全口头。

（2）每个人聘请一名律师，让他们帮你们打点财务。

（3）把通过email等方式沟通的口头协议记录下来，等人都到齐时打印出来，并且每个人都签字。

（4）下载一份法律模板，填入事先达成的条款，然后签字确认。如有可能，可以事先咨询学习法律的同学或朋友。

建议在3和4之间做出选择，朋友之间也有发生误解的时候。公司一无所有时，不会吵架。但如果公司成功了，贪欲就会出现，患上“选择性失忆症”的人就会忘掉口头协议，哪怕是email记录都可以避免这种危险，这么样的目的都是为了以后引入外部的投资。

二、 你可以考虑的“找钱”方式

经济衰退时期是创立新公司的最好时期，可以以低廉的价格雇佣到优秀员工，租到便宜的办公场所。在经济低迷时期，创业企业筹集资金超乎想象的困难，甚至有人说是不可能的。然而，启动资金对创业企业而言尤为重要，做为创业者，通过以下四种途径可以帮你筹集到所需的资金：

（1） 向自己的储蓄“借钱”

总的来说，成功创业者的创业资金有百分之三十来自于自己的储蓄。但千万不要拿这部分资金购买公司设备，因为你需要确定你已经获得了足够的创始人股份。最好先借钱解燃眉之急，你的那笔钱可以帮你在原始股份中获得一定的比例，并在未来买回你失去的股份。

（2）向亲戚朋友借钱

向家人和朋友借钱的传统由来已久，这是一个双赢的模式，因为这样做的话，借款利息相比市场一般借款利率会低2%到3%；对于出资人来说，获得的利息相比储蓄利息会高1%至2%。

（3）向有耐心的投资人借钱

在经济衰退时期，在决定向谁借款前一定要三思而后行，远离那些急于收取回报的投资人。可以选择在商业合作伙伴、良师益友或者熟悉的供应商中寻找出借人。

（4）通过互联网借钱

现在互联网这么发达，找到一些相关网站的相应信息，通过对比可以找到适合自己的融资渠道。同时上面还有很多贷款的广告，都可以成为你融资的一种方式，不过也要小心一些不良贷款公司，贷款之前最好先咨询懂行的人或者律师，避免风险。黄海民想做一笔生意，可他在投资初期最发愁的就是资金。自己向家人亲友借的十几万元原本是够用的，因为一同投资的还有另外两个人，然而煤炭业是一个高风险的行业，除了安全风险，还有市场、政策和行业风险，没多久两个合伙人就陆续找理由退出了。要继续投资下去，黄海民唯一的出路就是贷款。

但是黄海民面临的是煤炭行业的一大困境：企业很难融到资——融资成本高——考虑成本因素，安全系数降低——增加煤矿的危险——更难融到资，这样就形成了一个恶性循环。这边是生产设备需要维护，工人工资、运输等等都是很大一笔费用，另外由于销售终端并不是大电厂，更多的用户是分散的工厂，这些工厂大多不能及时付款，所以，资金压力特别大。那边却是银行根本不肯放贷给他这种仍在开矿阶段的企业。那么，他到底应该怎么办呢？

黄海民想，要向银行借到钱，首先得清楚什么样的企业可以获得银行的贷款。他反复与银行工作人员接触后了解到，银行对于煤矿企业的放贷极为谨慎，但也有特殊。比如经过勘探确认有煤的地方，银行的放贷就相对宽松很多。于是他先去附近有煤的县，拿5万元先投入到一个小煤矿，并说要陆续投资煤矿。果然再到银行申请贷款时就容易了很多，没多久黄海民拿到了银行的贷款，当贷款入账后，他再拿出一部分贷款挪到自己正在开采的煤矿上，靠这个办法，黄海民的开矿才得以继续。黄海民的这招着实算不上正路子，不过目前的确有不少创业者只能通过类似的办法筹集资金。有点像古龙笔下的移花接木功夫，是一种借力使力的办法。虽非正途，但却能以柔克刚，先发制人，出手迅捷。

三、吸引风投的目光

与意气用事的投资不同，聪明的投资是一门艺术，它所表现出来的有效性和合理性，与其他投资方式形成了鲜明的对比。不管运营的形式如何，任何有能力调动资本的人都会有很多令手中资本增值的机会。

因此，一个寻求控制他人资本的企业家必须设法使那些手中掌握着资本的人相信，如果投资人把这些资本的控制权交给他，他就很有希望利用这些资本创造出丰厚的利润，而这是最符合投资人以及他们所代表的委托人的利益的。为了达到达一目的，寻求资金的创业者可以发起有关投资风险的讨论，并说明可能会遇到的各种风险，然后再将这些风险与因此而产生的盈利机会摆在一起进行对比。这种主动出击的战术将使创业者占据较为有利的地位。

那些在华尔街上赚得最多的人，也是付出酬金和佣金最多的人。比起企业家单独进行筹资，金融中介人，也就是经纪人和证券承销商所从事的工作，很有可能会从投资者那里拉到更多的资金。

金融中介人需要企业家在吸引投资的过程中扮演一个积极的角色。在投资者或他们的代理人看来，金融中介人的介入，代表这桩投资生意在某种程度上已经经过了应有的仔细调研。另外，既然那些作为投资界老手的金融中介人都给予了认可，就表明这桩生意与其他生意比起来还是相当有吸引力的。还有，那些金融中介人的客户都存有这样一种念头，那就是如果投资结果不能尽如人意或者会失败，他们所委托的中介人也有能力在下一次好的投资生意中为他们挽回损失——事实也的确如此。假如你是一个正在寻求投资的企业家，你就应该先做那些金融中介人的工作。尽管想要“搞定一个潜在的投资者”，创业者通常需要拿出自己的活力、热情和魅力，但如果此时此刻能请到一位知名的金融中介人到场，必定能为他的信用加分不少。

在全球创业界，硅谷的成功一直被奉为“神话”。这个神话的诞生，不仅归功于科学技术的进步，更在于其特殊的融资方式———风险投资。从国外经验看，风险资本在培植高科技创业企业中发挥了重要作用。统计数据显示，至少50％的高科技中小企业在其发展过程中得到了风险投资的帮助，在美国，更是有90％的高科技企业得益于风险投资。 在中国，也有越来越多的创业企业意识到风险投资的神奇之处，并且，已有一小部分企业尝到了风险投资的“甜头”。2003年，中国共有170 多家企业获得风险投资，总金额约9.9亿美元。迄今为止，在海外上市的中国企业已超过100家，其中有8家企业在全球风险投资的“大本营”——美国纳斯达克上市。但对大多数创业者来说，风险投资仍是个陌生的名词，对风险投资的作用、操作程序、投资对象选择等了解甚少，甚至还有人认为风险投资是高不可攀的“天梯”。

在上海多媒体产业园创业有限公司一周年庆典上，美国IDG、日本软银、韩国科技银行等国际风险投资巨头纷纷现身，来中国寻找更多的“优质种子”；与此同时，一批已尝到风险投资“甜头”的国内创业者也一一到场，以寻求更大的发展动力。这正是一个良好的契机，就让我们与风险投资商和被投资企业来个近距离接触，看看创业者是如何吸引风险投资商的“眼球”。1995年，马云第一次接触到电子商务，并敏锐地发现了其中的商机。回国后，马云着手创建自己的网站，把中国企业的产品信息集中起来，快递到美国，由设计者做好网页向全球发布，利润则来自向企业收取的费用。

虽然，那还不是真正的电子商务网站，但1996年，初试牛刀的马云不可思议地做到了700万元人民币的营业额！也就是这一年，马云被邀请参与开发外经贸部官方网站及网上中国商品交易市场。在这个过程中，马云的创业思路日渐成熟：做B2B网站，利用电子商务为中小企业服务。

1999年，马云创办了阿里巴巴网站，为中小企业搭建业务平台，一传十，十传百，网站在商业界中声名鹊起，同时也吸引了风险投资商。全球著名风险投资机构Invest AB亚洲代表蔡崇信原本是和马云洽谈投资事宜，然而被网站的前景所吸引，就任网站CFO。这一事件引起美国华尔街风险投资商的关注，“美国高盛”随即决定，向阿里巴巴注资500万美元。“高盛”资金到位的第二天，成功投资了雅虎网站的“日本软银”董事长孙正义约见马云，面谈仅6分钟，孙正义就决定投资2000万美元。拥有了雄厚的资金背景，网站的发展突飞猛进，商务平台越搭越大，注册会员和点击率更是呈爆增之势。如今，“阿里巴巴”已跻身于全球最优秀B2B网站之列，一个想买1000只羽毛球拍的美国商人可在“阿里巴巴”上找到十几家中国供应商；而远隔千里的中国西藏和非洲加纳的用户，仅用几分钟就能在“阿里巴巴”上成交一笔药材生意。

风险投资家决定着企业能否得到风险投资，那么到底应该如何做才能吸引来投资的目光呢？一个好的创意、好的产品、好的市场等只是必要的条件，并不是充分条件。要使风险投资家对你的企业投资，还要具备其他的条件，并注意一些问题。

1.应具备的条件

（1）某些条件虽然不能保证成功，但值得重视，你的管理团队应有一个良好的业绩记录。

（2）你的团队已将自己大量的资本投入企业之中，并且没有领取不合理的高工资。

（3）你可以充分证明你的企业每年增长率为30％～50％。

（4）你所提供的产品或服务的潜在年销售额足够大，以引起风险投资家的兴趣。

（5）你的产品或服务将进入的市场是一个他人难以进入的市场。

2.应注意的事项

为了得到风险投资家的青睐，应注意以下事项：

（1）不要选错人。

风险投资家都是专家，都具有自己的投资偏好。如果你所提交的商业计划偏出其专业领域或投资规模，即使你的商业计划很优秀，也会遭到拒绝，这不是因为你的商业计划不好，而是不适合他。

（2）不要挨家去找。

如果你把商业计划呈交给数个投资家均遭到拒绝，可能每个投资家都会知道此事。这个圈子很小，几乎没有什么秘密。当后来的投资家问及遭拒一事，不要回避，应解释为什么被拒、被谁拒绝。这种解释可能使这些后来的投资家相信他们可以比先前的投资家更适合你。但是，明智的选择是必要的，不仅是由于可以发现最好的价格，而是为你的企业找到最高水平的支持。要价高的风险投资家可能也是给予你带来最大收益的提供者。

（3）不要固执。

对于你想分享的权利和利润要有灵活性。如果一个潜在的投资家发现你太固执，不能形成一个有效的伙伴关系，不会费力与你继续谈判，以免今后的合作不顺利。

（4）不要带外面的“专家”。

你要和你的团队中的关键成员参加与风险投资家的商谈，这对风险投资家来说，与你的商业计划一样重要。因为外面的专家尽管很出众，但毕竟是你和你的团队来经营管理企业，才是风险投资家合作的对象。

四、不要栽到虚假融资陷阱中

在企业成长的道路上，融资机构像从天而降的天使，能给公司带来突然的幸福。因此，创业者都寄希望于一笔融资资金能为自己的事业添加动力，能给自己的事业带来转机。于是创业者翘首以盼融资机构的到来。一些骗子也恰恰利用了创业者的这种急切心理，开始行骗于江湖。对这些骗子的行径，如果创业者事先不了解，很有可能掉入陷阱。费财费力不说，辛辛苦苦闯下的江山可能会因此毁于一旦，到那时就后悔莫及了。

我们唾弃这些商业骗子对资金市场秩序的破坏行为，但就像拾金而昧的人最后陷入受骗的圈套一样，受骗者在事件的背后，也需要自检自省。从创业者角度分析虚假融资事件发生的根源正是，创业者对融资机构运作机制的陌生和期待获得融资的侥幸心理，这正是骗子们趁虚而入的关键。

下面有一个真实的事件，通过这个案例，让创业者看看，骗子究竟是如何利用企业的融资心切开展骗局，并且最终得手的。A公司拥有一个玩具制造方面的专利技术，为了获得资金支持，他们四处寻找融资机会，在一次会议上，A公司结识了B公司，据说B公司是美国一家资深融资服务机构设在中国的办事处。

B公司对A公司的融资要求很快给予了答复，并声称，如果不能完成A公司的融资要求，就不收取A公司的任何费用。经过简单沟通后，B公司便要求A公司提供商业计划书和资质认定，并向他们介绍了C公司操作这些业务。

A公司没有多想就按照约定支付C公司3万元的费用，后来又支付了2万元，但从此之后，C公司就杳无音信。当A公司前去找B公司理论时，发现B公司也已人去楼空，A公司本来是想要融资，现在倒变成了出资。其实，在这个案例中，B公司的骗术并不高明，但是A公司因为没有经验，才会被假冒的B公司骗去资金。那么，我们到底应该如何做才能够躲过融资陷阱呢？这些陷阱究竟是什么呢？

（1）考察费

中国素有礼仪之邦的美誉，因此，在企业融资期间，对前来提供帮助的人员进行接待和食宿安排是情理之中的事情，但是有这样一类考察人员，创业者一定要留心：

主动与企业联系，在不了解企业情况的前提下要求来考察，并要求企业支付考察费，不仅如此，而且对考察费的要求很高。目前要求支付考察费的投资机构并不常见，真正的资金方一般都会自己安排外出考察的费用。

（2）项目受理费

项目受理费是指融资服务机构在收到企业有关资料后要求融资企业缴纳的对项目进行评估和项目预审发生的费用，尤其是号称有外资背景的投资公司，往往把收取项目受理费作为一种项目控制程序和费用转嫁的方式，如果出现以下情况，需要融资的企业就要提高警惕，骗局正在找上门来。

融资服务机构对融资企业项目资料不作实质性审核，即下初评认可结论；对不具备条件的项目下初评认可结论；以收取项目受理费为目的，不以项目投资为目的，在项目实质性评估阶段以各种理由拒绝融资者。

（3）撰写商业计划书费用

商业计划书是风险投资商现场考察前首先要拿到的资料，现在无论是国内还是境外的投资机构，都习惯使用商业计划书，因此，商业计划书的撰写是创业者融资之前的必修课，正是因为商业计划书的重要，给了一些不法分子可乘之机。下列情况，创业者应该警惕。

创业者已经请别的融资服务机构或自己制作了商业计划书，但融资服务机构或资金方以各种理由拒绝，并作为项目继续进行下去的必要环节，不仅如此，还百般刁难融资企业，要求其提供“国际标准格式”商业计划书。

（4）评估费

在融资过程中，一部分投资者或融资服务机构要求对企业资产或项目进行评估，如果是在融资实施阶段，此项评估是完全必要的，但如果是下列情况，则有诈骗嫌疑。

项目评估不是在项目实施阶段，而是在项目审核阶段；评估机构不是资金方或融资服务机构认可的评估机构；要求对整个项目或对某一部分资产(主要是无形资产)进行评估。

（5）保证金

这也是创业者在融资过程中经常遇到的陷阱，据了解，有30%的企业曾在保证金上被骗走了不菲的钱财。具备如下条件，创业者则需警惕。

资金方要求融资企业必须严格按照他预先设定的程序操作，否则就拒绝往下进行；资金方设置了严格的违约条款；资金方对项目的审核简便，对项目的真实性和项目回报热情很低。

狐狸再狡猾，也有露尾巴的地方。因此，中小企业的创业者在融资过程中一定要提高警惕，注意以下几个方面：

（1）对资金方实力和可行性进行确认

真正的融资服务机构一定有成功的融资案例，融资企业可以从融资服务机构的成功案例入手，对他们的实力进行确认。另外就是上面提到的商业计划书，正规的融资服务机构一般不会指定专门的公司为融资企业撰写商业计划书，只会要求融资企业自行提供。另外，融资服务机构介绍的资金方，如果资金方确实想投资该项目的话，一般都是资金方和融资企业共同委托评估公司，评估费用共担或由资金方承担。

假冒的融资服务机构一般而言，具备以下特征：公司员工整体素质不高，与融资企业接触洽谈的方式神秘，项目很容易立项等等。

（2）不要有投机取巧的心理

中小企业的创业者因为融资难，大都存在融资心切，喜欢占小便宜的心理。须知，心急坏事，占小便宜吃大亏。很多假冒的资金方，就是利用融资企业的这种心理，让人上钩。

例如，不经过严格审查，就和企业签订融资意向书；没有采用风险保障措施，就做融资安排；一个很小的项目，甚至没有任何基础的项目，就要投资上千万元，这不是骗局是什么。在这种骗局面前，很多的中小企业上当是因为他们相信他们的项目一定会有人感兴趣，抱着憧憬做事，自然会被骗。

（3）请专家全程服务

中小企业在融资过程中，如果想要把风险降到最低，最好请专业的融资服务机构全程跟踪服务，或者请律师参与，事先对资金方的性质和真实性进行判断，在签署协议前做足功课，这样才能防患于未然。

第四步：扬长避短，简单制胜

走上创业之路以后，创业者应不怕从小做起，从简单做起，关键是要经营稳定正常，因为企业“内力”最终要落在经营成绩上。有些创业者急功近利，盲目地扩张、贪多求大，不注重企业内部的基础建设，不练内功，必然会导致创业的失败。

一、从简单做起，不要贪多求大

在创业企业里有很多这种现象，盲目扩张，贪多求大，不注重基础建设，不练内功，内部管理混乱，虽自知效益低下，却大笔贷款，甚至不怕高息贷款，宣称利润等于贷款减掉利息。自己找来巨额负债，结果被压得喘不过气来，孰不知贷款终归是要连本带利归还的，最后，企业就被自己找来的巨额负债活活压死，到头来落了个损人又损己的下场。

走上创业之路以后，创业者可以从小做起，从简单做起，逐步做大做强。在创业之初，一般资金比较少，经验不多，从事小本经营，应选择人手需要少的行业，原则上是人手越少越好。社会上的父子店、夫妻店，就只有父子或夫妻二人，既当老板又当伙计；父子或夫妻俩同甘共苦，目标一致，等到经营良好，必须扩大营业时，才酌情增加人员，逐步发展壮大，这是稳扎稳打的办法。有一位女士说道：“我先生是搞运输的，风里来雨里去，风险很大，我一直琢磨着找个项目帮他转一下行，但是总感觉找不到对口的行业，找小的赚钱少，大的投资风险大，无意中接触到‘宋皇探艺骨酥鱼’这个项目，虽然是小本生意，但盈利却很多。自己搞个小吃铺，投资很少，但收益不菲。”

王女士又说道：“小本生意未必不赚，重要的是要有从小做起的觉悟，不要吃着碗里看着锅里，眼高手低，这是创业的大敌。与其一直犹豫着小项目到底可行不可行，不如亲自尝试。要先迈出去第一步才能见效果，继而把握住市场，给自己的产品提供一个热销平台。”小项目投资的选择，也要立足于现实，不要本着“一棒子全打死”的思想来看待小本生意，认为其赚钱不多，而且很辛苦。这种想法从本源上是错误的。尽量亲自到项目所在地考察，这样才能大大降低加盟失败的风险。很简单的道理，一个卖传统熟食的人想去加盟骨酥鱼店，比他去搞高新科技、刚开始商业运作的项目成功性应该要高一些。刘洁是苏州大学商学院四年级学生，早就有创业的想法，通过不断的市场了解，他计划从传统的餐饮行业入手，做一家台湾小吃的加盟店。

苏大商学院暑期社会实践小分队搭建的创业交流会上，很多受邀的创业成功者，在起步之初都有着与刘洁同样的想法。

杨锐自2001年从苏州大学毕业，在外企工作5年后，开始自己创业，目前已拥有两家电子网络公司，最近还被评为苏州市大学生科技创业导师。对于刘洁的创业计划，杨锐觉得还比较实际，因为很多有创业热情的大学生，最大的问题就是好高骛远，不能脚踏实地，而且对失败的因素考虑太少。那么，在现实生活中我们到底应该怎样从小做起呢？以下建议可供创业者参考一下：

（1）将创业资金数额减到最低

别举债，别投下家庭储蓄。成功机会只有20%～30%的新事业，不值得你这样冒险。你计划的事业要由现有的构想和你个人才华及专长做起，而且只需要少许现金。

（2）学习销售自己

身为小企业经营者，人们买的是你，不是你的产品。只要创业者知道如何销售自己，初期投资并不需要准备大笔资金。开业30天内，你就可以找到客户，现金60天内就会进来，帮助推动企业成长。

（3）对客户要大方

新事业不宜对顾客收费过高，甚至提供免费服务给顾客，让他们知道自己能做什么。就算后来没有签约，他们也会介绍其他客户给你。有时，你得用小鱼钓大鱼。

（4）初创业时最好能由家中直接提供产品或服务

我曾在卧房一角，以一桌、一椅、一台小电脑，开创顾问公司。5年后，公司收入超过50万，有自己的办公室和12位员工。一切从小规模开始，逐渐扩大。

（5）从第一天开始就一切电脑化

打字机及人工作业方式，在目前市场上已无竞争力，书信往返、会计、市场文书、销售都不例外。从第一天开始营业即要使用电脑。

（6）长时间工作

把会计、书信等行政工作留到夜晚，这些事绝对不能占用朝九晚五的时段。这个黄金时段只能用来建立人际关系，作简报，打电话，或与客户面对面交谈。和客户谈了一天，回家后才从事不能产生收入的工作。

（7）爱你的顾客

永远有礼貌地和顾客说话，不论他们有时多么令你生气。记住，顾客不仅是国王和王后，还是独裁者。没有人比小企业经营者更清楚这一点，要尽力使顾客满意。经常超越合约项目，提供更多服务，超过顾客期望，这便是创业者最好的广告方式。

（8）开始不成功也要继续努力

绝对不要放弃，成功经常就在失败的另一侧。失败代表你已经在正确的道路上，只要失败次数减少，努力的时间够长，途中作出聪明的选择，你终会成功。

（9）独自经营

开始创业时，避免邀其他人合伙。合伙就像婚姻，你愿意接受这样的束缚吗？有统计显示合伙关系，两例中就有一例以散伙收场。一般来说，如果你想创业，最好自己来。当然，这得由你自己决定。

（10）安排休闲时间

尽管待办事项堆积如山，也要强迫自己星期六或星期日休息一天。你损失的那一天，会因为下周体力增加而加倍补回，而且家人和顾客也希望你这样做，因为休假使人愉快。抽出时间运动，和家人出游，或去看场电影，让你暂时忘记业务，工作反而更有效率。

二、做自己最擅长的事

只要一个人没有智力障碍，那他就一定拥有一项或几项一般普通人所没有的特长或强项。只要人们在自己特长的领域发挥并坚持下去，就一定能获得成功。

所有人都知道创业中选择好项目是第一步，但是什么样的项目是好项目，是不是所有的好项目你都可以做呢？答案是否定的，创业必须从熟悉的项目开始，从小项目开始，更加符合创业的规律。小项目的投资不多，创业者可以承受资金风险，也不会给自己造成太大的思想压力，可以轻松运作，盈利能力也不一定不强，国内外许许多多的企业家，沃尔顿、李嘉诚都是白手起家的，想要一步登天往往伴随的是不可承受的风险。许天健1992年来到上海，当时因为他从1980年开始就在台湾从事壁纸等装饰行业，所以来到上海后他也决定从自己熟悉的行业开始。由于有着在台湾壁纸行业的经验，许先生来到上海创业就非常游刃有余。他从卖进口产品开始，做了详细的市场调查。考虑到当时的墙纸都是藏身在一些大型建材超市里，像翻相册一样翻给顾客看，根本看不出整体效果，所以许先生决定另造一个模式，那就是：像做样板房一样，把壁纸完全展示出来。再加上布艺窗帘，效果超乎想象，很多顾客走进来后脚步就挪不动了，“原来壁纸可以是这个样子。”

随后，许先生不仅代理许多世界品牌的壁纸，也开办了自己的工厂生产壁纸。不仅如此，现在许先生还帮助家装设计师完成后面的工作，帮客户选出适合自己家庭的墙纸和窗帘。如今，在许先生的店里，布料价格从40元一米到千元一米的都有，而壁纸更是从10元1平方米到500元1平方米都有，据介绍，品种多达3000多种，整体定位属于中高端市场。

他预计，目前上海壁布在民用、娱乐以及饭店宾馆等都有市场潜力，因为现在上海这个市场还不到2%，可以预测，上海在5年内完全可以达到10%的市场量，那就意味着自己的公司还有5倍的成长空间，所以他很看好壁纸的前景。如今许先生除了总店，还开出了两个分店。他未来的计划是在上海开5个分店，根据区域定位，然后再做全国加盟店。许先生正是从自己在台湾做过的熟悉的行业入手，首先对于这个行业的行情是非常了解的，同时由于台湾的壁纸行业比上海起步早，所以许先生的经验就显得非常宝贵，正是在这样的基础上，许先生才能够一方面从市场方面进行营销，另一方面从品质上做到非常专业，现在许先生和他的朋友还一直在投资，对自己选定的行业也是充满信心。所以，从自己熟悉的行业入手，可以将风险降到最低，少走很多弯路。

一个人做自己擅长的事，脚踏实地是获得成功的另一法宝。人与人之间的竞争，不是聪明与不聪明的比赛，而是不同专长的比较。如果一个人能在自己的专长上发挥86%的能力指数，那么他就可以成大事了。

对很多人来说，发现自己擅长做什么事，是一个比较困难的问题，因为他们宁可相信别人，也不相信自己。其实，不必看轻自己，要相信你的能力是独一无二的。社会上大多数的人，只会羡慕别人，或者摹仿别人做过的事，很少有人去认清自己的专长，了解自己的能力，然后锁定目标，全力以赴，这种人不成功只能怪自己。

据调查，有28%的人正是因为找到了自己最擅长的职业，才彻底地掌握了自己的命运，并把自己的优势发挥到淋漓尽致的程度。这些人自然都跨越了弱者的门坎，而迈进了成大事者之列；相反，有72%的人正是因为不知道自己的“对口职业”，做着不擅长的事，因此，不能脱颖而出，更谈不上成大事了。实际上世界上大多数的人都是平凡人，但大多数平凡人都希望自己成为不平凡──成大事人，梦想成大事，才华获得赏识，能力获得肯定，拥有名誉、地位、财富。不过，遗憾的是，真正能做到的人，似乎总是不多。

从很多例子可以发现，一个人的“成就”要来自他对自己擅长工作的专注和投入，无怨无悔地付出努力的代价，才能享受甘美的果实。

一位知名的经济学教授曾经用三个经济原则对比做了贴切的比喻。

（1）比较利益原则。

正如一个国家选择经济发展策略一样，每个人应该选择自己最擅长的工作，做自己专长的事，才会胜任愉快。换句话说，当你在与别人相比时，不必羡慕别人，你自己的专长对你才是最有利的，这就是经济学中强调的“比较利益”。

（2）机会成本原则。

一旦你做了选择，就得放弃其他的选择，两者之间的联系反映出这一工作的机会成本，于是你了解到必须全力以赴，增加对工作的认真度。

（3）效率原则。

工作的成果不在于你工作时间有多长，而是在于成效有多少，附加值有多高，如此，你的努力才不会白费，才能得到适当的报偿与鼓舞。

每个人在年轻时都会立志，有的人想当科学家、发明家或者大文豪，个个看起来志向远大，皆有成大事之梦。年轻人难免都会“崇拜偶像”，希望找到学习的典型，但不是每个人都能当科学家、发明家。培养一技之长，一步一步去累积自己的个人资源，才是迈向成大事之路的关键要素。

也就是说，一个人成大事的方法在于：该花的心血一定要投入，该有的过程一定要经过。人生充满变数，一个人的成败与否，不是看他的资质，而是毅力。人应该要有梦想，否则就失去了奋斗的目标与方向，但成大事者的条件必须日积月累地去做准备，可以立志做大老板，做大文学家，但绝对不要躺在那里等待。

在茫茫人海中，细分出与“爱好”直接相关的消费者并不是一件易事，可供参考的便捷途径是从自身着手。毕竟能与自己的“爱好”产生共鸣的人群，在自身气质、素养或习惯等方面一定会存在某些共同点。我们不妨深入解剖自己，找到最能激励你去坚持“爱好”的根本原因在哪里？同时，哪一类人具有和你一样的心理特征和行为习惯？参照这样的标准，就可以很快捷地找到市场的基本定位。做了简单的市场细分之后，我们可以对最终确定的消费者群体继续追问：这类消费者在什么情况下，才会坚决地为我们的产品买单？他们消费心理中的“软肋”在哪里？我们的产品怎样才可以有效刺激到他们心里那块敏感的区域呢？通过这样的“盘查”，我们基本可以敲定产品设计、营销方式等基本方案的雏形。

人生就是如此，你并不需要什么都拥有，不论你境况如何，你都不会一无是处。譬如诚实、自信、坚强，或者一份技能，你只要拥有其中的一项，并且让它很优秀，它就会成为你一生的资本。相信自己有强项，并且找到自己的强项，发挥自己的强项，必定会得到成功的结果。曾经有一位先生，他来到了一个陌生的山区，发现了一块大石头，不断来回地观察这颗大石头，包括尺寸形状、硬度结构、表面粗细等。

附近有个采矿工人，走过来问候：“你喜欢这块大石头吗？这块石头对我来说，摆在这边很久都没有用。”

先生期盼地开口问着：“没有用啊？那么，可以送给我吗？”

采矿工人接着说：“先生想要啊？不过这个大石头并不好看，摆在家里挺占空间，你真的想要？如果特别想要的话，我可以免费帮你送到家里。”

先生客气地回说：“好！那么就麻烦你了。”

采矿工人将大石头送到这位先生家里以后，附近的邻居都觉得很好奇，探头探脑地问：“这个大石头要做什么？有什么收藏的价值吗？”

先生开心地笑着：“这个石头嘛，目前还不能收藏，因为石头里的天使还没诞生。”

邻居一脸疑惑，心中想着：“石头会诞生天使？我看你该去看医生了。”过了数月，这个大石头，被雕刻成举世无双的微笑天使汉斯。

这位先生便是文艺复兴美术三杰之一的——米开朗基罗。市场上有那么多机会与前景，其实我们并不是缺少成功，而是缺少发现。不好看的石头里藏有天使，也许不是石头本身不好看，而是观看的人缺少了一双天使的眼睛，错过了石头中的天使，你要做的就是勇于发现。也许我们会抱怨我们的环境太差，但可能你不知道，世界上没有废物，只是放错了地方。把你自己放对了地方，你也就找到你擅长的所在。有一个智力稍弱的女孩只会做最简单的事，打扫卫生，在厨房帮忙干一些力所能及的事。

她的家乡到处都种满了苹果树，她在小的时候就经常一个人用刀子雕落在地上的苹果，把它们雕刻成各种花和鸟，这种习惯已经保持了15年，一直到她去她叔叔的饭店。

在叔叔的饭店里，她在下班后，找不到事干，就想起了她的乐趣——雕苹果。于是她从厨房拿了苹果继续她的雕刻。

一天，她的叔叔不经意间看到了她的雕刻，那是多么精致的艺术品啊！她的叔叔兴奋异常，赶忙叫来了大厨，让他看看这些雕刻品的价值。大厨也惊呆了，他也从没见过如此漂亮而精致的艺术品。

以后，女孩就用她最擅长的、特有的技术为她叔叔的饭店做最美丽的招牌菜。而这道招牌菜也使她叔叔的饭店异常火爆，大家来吃这道菜的同时，也都想看看这位神奇的女孩是怎样雕刻出如此美丽的艺术品的。擅长之事不在大小之分，只要擅长，就是你的强项，就能创造出别人无法企及的价值。天生我才必有用，每个人都有自己的长处，只要你懂得发挥，就可以成就出有价值的事业。只要你发现自己的优势，并持之以恒地专注于它。我们要时刻记住，自己擅长的东西才是创业中最重要的资本。

三、营销助力业绩升级

随着经济的飞速发展，越来越多的中小企业已经意识到了营销水平提升的必要性和紧迫性，但在具体操作上却常常感到力不从心，无从下手，而停留在现实的状态又无疑会遭到市场淘汰，因此急需找到可行性的方法来改变这一状况。其实，问题营销可以作为促进中小企业营销走向成熟的有效方法，即多问一问“什么”、“凭什么”、“怎么”与“为什么”，它能缩短中小企业在营销水平提升上自行摸索的时间，规避营销策略失误产生的市场风险，助力中小企业营销升级。

过去，人们常说“酒香不怕巷子深”“是金子总会发光”，事过境迁，现在已经是飞速发展的信息时代，一个好产品的上市，会有千千万万人迅速来模仿你的产品。那么，该怎样让消费者知道并选择你家的产品呢？法国波尔多地区葡萄酒闻名天下，向来给人以“皇帝的女儿不愁嫁”的深刻印象。但是在布鲁塞尔举行的第10届波尔多顶级葡萄酒酒会上，不禁让人感叹，好酒也怕巷子深。

酒会是由布鲁塞尔国际评酒协会主办的。来自波尔多地区120多家著名酒庄推出了2001年生产的佳酿。在应邀参加的上百名宾客中，绝大多数是比利时葡萄酒行业专家和著名政要。波尔多葡萄酒的商家都是忙完布鲁塞尔的酒会，再奔向意大利米兰参加另一场酒会。这次酒会主要也是为了给业内人士提供一些信息，同时也了解业内人士对酒庄的意见反馈。

酒会上，波尔多地区的庄主还主动向相邻庄主讲解波尔多葡萄酒的学问。无论是观酒，还是品酒，都十分有讲究。优良的葡萄酒应该清澈色柔，白葡萄酒也并非纯白无暇，而是白中透黄。黄色的深浅不等，也可分辨出绿黄、麦秆黄、湖泊黄。酒香也有香草、柠檬、浆果、蘑菇、胡椒、裘皮等数十种不同香型。品酒时需凝神静气，仔细体味其中的微妙差异。

当时，欧洲经济不景气的压力使波尔多葡萄酒面临南非、西班牙和智利等国葡萄酒生产商的竞争和挑战。但波尔多葡萄酒积极地走出去做宣传，可见波尔多地区的葡萄酒已放下皇帝女儿的架子。

该地区拥有9000多个酒庄，特级葡萄园面积28万多英亩。葡萄酒协会会员很多都是家族产业，而且多达六代人，每年的葡萄酒总收入高达数亿欧元，葡萄酒产业真可谓是当地的经济支柱。他们一次次积极参加酒会展示自己的产品，使得波尔多葡萄酒进一步提高了产品的竞争力和影响力。世界著名的波尔多葡萄酒放下“皇帝女儿”的架子，正可谓“好酒也怕巷子深”的最好例证。面对分散在世界各地的客户，创业者难以对客户一一拜访，况且也没有精力和时间去一一拜访。如今，我们打开电视，行走在街上，乘坐各种交通工具，广告都无处不在。广告就是商家提高客户信任度和产品知名度的一个重要手段。

当你处于创业时期时，营销要采取什么样的措施呢？

（1）宣传自己的信条

高新技术含量的产品或服务需要一种很好的社会推广和政府推广，一般来讲，社会推广的重心在消费观念的树立上，政府推广的重心在政府采购上，这都需要将企业理念、产品概念甚至对行业的认知进行很好的宣传。

（2）推行有限客户营销制度

对于高新技术小企业来说，一方面由于受到资金、人力或地域等因素的制约或限制，面对的客户总是有限的；另一方面，高新技术产品消费观念的形成过程本身就是一个市场推动的过程，初期客户的重要性是不言而喻的，10％带动和影响90％的消费这就是事实。所以将每一个客户都作为重点客户，将每一个客户作为一种资源来进行开发，不能采用试错法来开发市场。

（3）建立详细的客户及潜在客户档案。

相信高新技术小企业经营管理者都会意识到它的重要性，并在实践中加以实施。创业者要注意：往往是一些被人忽视的小因素或小环节决定了项目开发是否成功。一家小型的电信设备提供商将客户的喜好、穿着、身高胖瘦、素质、经营思想、工作作风甚至可能存在的关系网都进行了详细的建档和分析。在客户开发或会谈中，他们采用的都是营销搭档制或营销项目组，通常是2人以上面对客户，随时记录会谈内容，在会后主要由一人整理，其他人修改，并将其他客户相关资料也进行分析和记录。通过长期不懈努力，他们在客户开发中得到很大益处。

四、服务是企业品牌最好的展示

海尔集团总裁张瑞敏有句名言：“把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡。”服务，在张瑞敏眼中就是这样一件做好就不平凡的平凡事。从1984年到现在，海尔从无到有，从小到大，发生了巨大变化。海尔的服务理念——“用户永远是对的”也随之得到巩固和发展，并不断增添新的内容。

“服务很简单，甚至简单到荒谬的程度。虽然它简单，但是要不断地为客户提供高水平、热情周到的服务谈何容易。”这句话是霍利斯迪尔说的。这个人在美国很有名，写过一本书叫《顶尖服务》，在书中他谈到：“服务真的很简单，但是持之以恒做好服务非常非常难。这是一个客户服务人员对于客户服务的深刻认识。”

（一）什么是正确的、积极的服务态度？

答案就是我们的生活就是服务，生命的意义就是服务。只有理解了为什么要服务，你才可能提供卓越的服务。当你观察一下你日常的生活就会发现，我们每个人每天都在享受着别人的服务，同时也在为不同的人提供服务。父母在生养我们之前就开始为我们服务，老师传授知识也是在为我们服务，同事为我们的工作也提供支持服务，社会更是为我们的生活提供了丰富多样的服务；同时我们每天也在为父母，为子女，为顾客，为老板，为同事，提供着各种各样的服务。所以简单的答案就是“生活就是服务，服务就是生活。” 我们的生活就是要服务于他人，要让我们的家人、我们的顾客、老板、同事和下属满意我们的服务。

（二）做出初创小企业的三种品牌

（1）产品品牌的树立

企业有一个主打产品，且知名度很高，这是否就是品牌了？比如说有两个不同的公司推出的同一类产品，都有很高的知名度，大家都听说过，但它们是因为什么才让大家知道的、记住的?有些是因为产品质量特别好，觉得这个品牌就是质量的品牌，买它的产品用从来没有出现过受攻击、有漏洞的情况，特别的不错，这是它的品牌，例如BLUE、飞尔、haosf等。

（2）广告品牌的树立

还有一种品牌，也是知名度很高，为什么很高呢？它每天做广告，所以人们都知道它了，并且也有很多人买，这也是一种品牌，知名度的一个品牌。

（3）服务品牌的树立

21世纪的行业品牌除了产品质量、广告的覆盖率，客户服务对于一个企业来讲，也是能够创造的另外一种品牌，而服务品牌创造的难度比靠广告投入创造的知名度品牌还要大，这需要我们长时间的持之以恒来应对各种各样的新客户、老客户、售后服务等。客户服务对于一个企业有什么意义？做广告通常能够在短时间内获取大量的客户，产生大量购买行为。但是客户服务不是短期的，而是长远的。如果你不拥有良好的服务态度，你就没有核心的竞争力，恶名一传十，十传百，做再多的广告又有什么意义呢？大家都知道，网络行业一日千里，一旦客户认识到你的公司是个服务态度极差的公司，最终会导致公司的倾覆，公司的倒闭直接原因就是公司员工的服务态度恶劣。“海尔”是一个服务的品牌。海尔产品质量好吗？不能说是特别好。价格怎么样？是很贵的。海尔空调的价格和进口空调的价格持平，海尔冰箱的价格和进口冰箱价格也是持平的。海尔冰箱比其他牌子冰箱贵一千多元钱，它没有价格优势，海尔的真正优势就在于服务。

海尔在考虑顾客感知上确实达到了别家所不能的程度。有一次一位农民来信说自家的冰箱坏了，距离200多公里的海尔服务部马上派人带着一台新冰箱上门处理。经过检查只是温控器没有开。但海尔管理层却就此进行认真的反思：这个小失误绝不能埋怨顾客，而要把海尔的说明书写得让所有人都读懂才行。 更有一次，青岛市一名出租司机把顾客买的海尔空调器拉跑了，海尔知道了这个消息后，在第一时间给这位顾客送去了一台空调器，这个消息在当时成为重头新闻。海尔人是这样认为的：这件事真正的责任还在海尔身上，如果我们把空调器直接送到顾客家里，就不会出现这样的问题了。由此，海尔酝酿推出了无搬动服务。

海尔还投资建立了自己的维修服务体系，因为他们担心如果依靠别人的网络，很难达到海尔的质量与服务要求。海尔更是注意在客户中调查信息，甚至不惜去购买顾客信息，如洗衣机销售淡季在每年的5月至8月，为什么夏季衣服换得勤，买洗衣机的反而少呢？根据客户反映，不是夏天不需要洗衣机，而是因为市场上的洗衣机容量都大，一般是5公斤左右的，夏天衣物少，用起来不方便。为此，海尔开发了1.5公斤小型洗衣机，不仅在国内淡季市场大受欢迎，还大量出口。

有一位顾客反映海尔洗衣机质量不好，出水口常被堵住。经过了解，原来是他经常用洗衣机洗红薯。这个信息似乎荒唐，洗衣机怎么可以洗红薯呢？但海尔认为，这也是一条非常宝贵的信息，说明顾客有这个需求。后来，海尔就推出了一种既可以洗衣服又可以洗红薯、洗土豆的洗衣机。

这些举动不仅使海尔赢得了用户的信赖，更使他们赢得了更大的市场。 海尔认为：所谓服务是广义的，是从了解用户潜在需求到产品的设计、制造直到送达用户的全过程。（三）让口碑替你来赚钱

什么是口碑——消费者之间对某企业的赞同、认可或抱怨，这是一种口头广告，也是最有力的广告，说这企业口碑极差，就是消费者私下间传递的对于这家企业的不利信息。

口碑是一种口头广告，我们把良好的口碑称之为不要钱的最有力的广告。因为一个企业要想做到让客户主动去向别人宣传你这个东西特别好，容易吗？很难。而海尔做到了这一点。很少有人说海尔服务不好，谁都说海尔服务特别好。海尔服务确实不错，要不然也不会宣传全国“品牌”企业学海尔，学海尔的管理经验。

创业者的企业应当知道如何为本企业树立起良好的口碑，良好的口碑会给企业带来更多的客户，而这种口碑不是广告做出来的，而是人与人之间、客户与客户之间信息的传递带来的。它可以使企业获利，这种获利是企业经营成本最低的一种方式。

那么，创业者究竟应该怎样才能为顾客提供最为优质的服务？其实，优质的服务是从管理自己开始的。

（1）需要训练自己的情商。

体察自己的情绪，时刻提醒自己注意情绪的状态；适当表达自己的情绪，让别人感受到并能理解；以合宜的方式缓解情绪，从而达到能够控制情绪的目的，而不是让情绪来控制你。

（2）训练自己的心态。

正确看待自己的工作，工作不仅仅是为了生活而必需的行动，同时也是积累经验、学习技术，为自己将来的发展打下良好基础的学习机会。尊重自己的职业，过好职业的五关：时间关、委屈关、技能关、体能关、态度关。不管你做哪一行，都应该尊重自己所从事的工作，因为必须先尊重自己，才能受到别人的尊重。看清自身的状况如何？有什么技能？如何去做服务？任何不顾自身状况的理想最终只能是幻想。人没有高低之分，只有境遇、经验和基础的差异。劳动不分贵贱，必定有一天会实现自己的理想，只要我们愿意付出，愿意努力。用学习的眼光去看待工作，研究周围同事的言行举止，学习好的东西化为己用，做好今天是为了明天。我们不清楚明天发生什么，但我们可以要求自己，让今天比昨天做得更好。

（3）在服务中多一些“阿庆嫂”的精神。

“来者都是客”教会我们对服务对象要同等对待，但服务方式却不可以一概而论，应机智而要灵活，基点是标准规范，高境界是展现个性化服务，针对不同类型的客人提供不同的服务，例如对性格比较急躁的客人，服务员响应要迅速，热情有礼，动作干净利落，服务技能娴熟，切莫让他感到不耐烦。

五、成本控制无论何时都是重点

一位经济学哲人说“掌握财富意识，就能主宰经济命运。”从古至今，一条重要的财富意识就是学会“开源节流”。创业者大刀阔斧的扩大经营规模的同时，千万不要忘了做好“节流”的工作。如果总是处于“入不敷出”的状态，企业迟早会被拖垮。注意严控成本，对初创企业尤其重要。创业初期，基本都在投入，资金短期很难回笼。为了降低投资风险，创业企业应该尽可能减少投入。“入”少就一定要“出”更少，这样才能在整条的资金链中，用低成本保证财富的不断积累。

成本控制的意识如果渗透在工作的方方面面，就会发现很多事项都可以省下不小的开销，如对打印纸的重复利用、企业合理配置并有效利用设备、人力等等，都可以使成本大大降低。聚少成多，平时那些不看在眼里的“一元两元”的小钱，加在一起却可以变成一笔大数目。广州天河区有家小有名气的意大利餐馆。走进店门，你可以看到醒目的菜单表，上面标示着各式菜肴和价目。很多人看了几乎不敢相信自己的眼睛。“米兰风味饭8元”，“地中海海鲜焖奶油饭13元”，所有的菜几乎没有超过20元的。很多人都质疑，这么低廉的价格能不能吃到美味的饭菜呢？事实证明，这家餐馆的饭菜绝不输于正宗的意式餐厅，而这家餐馆的老板是一个名叫阿辉的年轻小伙子。

阿辉毕业于理工大学理工学系，毕业后自己经营过一家茶楼。但是茶楼的生意不太好，他决定转型。他查阅大量餐饮业的资料发现，近年来番茄、天然干酪、意大利面等材料的消费增长速度很快，而这些材料基本都是意大利料理中的常用材料。于是阿辉决定投入意式料理的经营。由于阿辉的理工专业背景，专业的习惯思维使他非常关注经营数字。他利用制造业的工作分析方式，把店里的事务划分为200种，汇编成一本“指导手册”，员工只要按照手册操作就可。手册里详细列举了各道菜肴的成本分析、材料损耗等信息。阿辉还把顾客喜欢搭配的菜肴设计在一张书页下，方便顾客选择，也方便员工了解顾客需求。在人力配置方面，他会特别注意利用本地的节庆日活动，来判断未来一周的客流量变化，然后安排适量的店员，把人力成本降到最低。阿辉对意式料理的制作还进行了特别研究，他认为无论哪种菜肴90%看材料，5%看管理，剩下的5%才看厨艺。他非常重视材料的选用，例如番茄、小黄瓜的切法、装盘每道菜都一样；通过最上面放的虾或者沙拉的变化来搭配菜肴，意大利面用的肉酱也可以用在米饭或烩饭上等等。店里不设置套餐，所有的菜色都由顾客自己选择搭配，让顾客在种类繁多的菜色中选择自己喜欢的菜式，享受其中的乐趣。

阿辉的意式餐馆，在成本控制上下足了功夫，保证特色的同时，为顾客提供低廉的价格。他的成功可以归结成功采用了“在服务业的经营中引入制造业思维”的成本管理模式。1、成功的企业经营者都了解自己的准确成本

（1）必须深入了解产品与服务的成本，成本不只是预算当中的一个项目。

当员工知道了准确的成本后，就会想办法尽量降低成本。例如，一个公司以前没有详细分析每一种零件的成本，员工在把多余的零件丢到废料桶时，根本不知道造成了多少损失。而让员工知道每个零件的成本后，他们就会想办法节约成本。

（2）必须探讨公司的各种制度，以及费用支出与制度的关系。

公司还必须再往前跨一步，一个公司绝不能以更有效率的方法去提供错误的产品。公司必须深入探讨各种产品和服务，以找出赔钱的项目。美国有“超级企业家”之称的李·艾科卡曾经认为公司首脑亨利·福特对自己的产品丧失信心、把个人利益放于公司利益之上是造成公司损失一个重要原因。当时正值石油危机笼罩欧美诸国，亨利不是积极应战，加速小型省油车的开发，而是继续盲目生产，给公司造成很大损失。

2、节约成本，最基本的方法就是“一省再省”

钱只要没有花出去，就还是自己的。省钱的方法数不胜数，减少经营中不必要的浪费、降低开销、开发重复利用的方法等等都可以大大降低成本。在现有的资源条件下，通过开发更科学合理的整合方法来提高效率、赢得收益，也是一个不错的选择。当然，无论创业者如何去省，有一点必须注意：万事皆有度，在省钱的同时，还必须保证清醒的头脑。省钱是经营的思想准则，但不是死板硬套的贯彻方针。“怎么省，在哪省，”创业者需要认真考虑。节省的前提是，不能以影响正常经营为代价。

加强成本管理必须区别于削减成本，创业所做的每一件事——从策略制度、员工训练，以及为顾客提供产品和服务——都需就价值和成本详加考虑。

（1）加强成本管理要走出“裁员是成本管理的有效途径”的误区。

裁员是人力资源优化的有效途径，也是削减成本的重要手段。然而，不经深思的削减员工，到头来很可能反受其害。

（2）企业要削减成本，并非没有其他途径可循。

常存在的误区是，裁员经常被当作灵丹妙药单独执行，而非当作公司经营策略中的一部分。大部分公司探讨的方向不对，问题不在可以裁减多少人，或只靠多少人就可运营。真正的问题是：要如何运营?是否已善用所有的员工，并提高各种产品和服务的质量？

并非说裁员不管用，而是说，企业采取的任何改革措施一样，绝不能像拿着斧头乱砍。你需要的是一把手术刀，而且在决定动手术之前，要做好各种准备工作。

即使裁员能够奏效，也很可能是短期性的。就像能迅速减轻体重的神奇减肥药一样，纯粹靠裁员虽然也能暂时削减成本，但并未真正改变那些使成本日增的因素。

以裁员的方式削减成本，经常会削弱公司在顾客服务、研究开发、科技和生产方面的能力，伤害企业的竞争力，出现许多负面的效应。创业者必须随时了解市场情况；随时掌握竞争者的动态；知道自己产品的成本变化，而且必须每年都针对这些因素的变化进行规划，而不是临时抱佛脚，大规模地裁员。

要降低产品成本，一个很重要的方法就是开展成本控制活动。搞成本控制对于摆脱创业初期财务窘迫、中期经营浪费并最终实现创业成功意义十分重大。

3、成本控制中的三原则

成本控制是一个复杂的系统学科，对于众多小本创业者来说，有成本控制的想法是很重要的。与此同时，成本控制有以下几条原则：

（1）经济原则

因推行成本控制而发生的成本不应超过因缺少控制而丧失的收益。有些企业为了赶时髦，不计工本，搞了一些华而不实的繁琐手续，收效不大，甚至得不偿失。

经济原则要求成本控制系统应具有灵活性。面对已更改的计划和出现的始料未及的情况，控制系统仍能发挥作用。

（2）因地制宜原则

对大型企业和小型企业，老企业和新企业，发展快和发展相对稳定的企业，以及同一企业的不同发展阶段，管理重点、组织结构、管理风格、成本控制方法和奖励形式都应当区别。例如，新企业的重点是销售和制造，而不是成本；正常经营后管理重点是经营效率，要开始控制费用并建立成本标准；扩大规模后管理重点转为扩充市场，要建立收入中心和正式的业绩报告系统；规模庞大的老企业，管理重点是组织的巩固，需要周密的计划和建立投资中心。

（3）全员参与原则

对领导层的要求：

① 重视并全力支持；

② 具有完成成本目标的决心和信心；

③ 具有实事求是的精神，不可好高骛远，更不宜急功近利、操之过急，惟有脚踏实地，按部就班，才能逐渐取得成效；

④ 以身作则，严格控制自身的责任成本。

对员工的要求：

① 具有成本意识，养成节约习惯；

② 合作；

③ 正确理解和使用成本信息，据以改进工作，降低成本。

4、成本日常控制的主要方面

（1）材料费用的日常控制。

供应部门的材料员要按规定的品种、规格、材质实行限额发料，监督领料、补料、退料等制度的执行。生产调度人员要控制生产批量，合理下料、合理投料，监督期量标准的执行。

（2）工资费用的日常控制。

主要是劳资员对生产现场的工时定额、出勤率、工时利用率、劳动组织的调整、奖金、津贴等的监督和控制。

（3）间接费用的日常控制。

有定额的按定额控制，没有定额的按各项费用预算进行控制，如采用费用开支手册、企业内费用券等形式来实现控制。

六、职业经理人适合你的企业吗？

中国企业进入高速发展期之后，经营与管理的协调问题开始出现，企业不能仅看重经营而忽视管理，这个时候企业就要两条腿走路，即经营与管理并重，因为绝大多数企业都不会忽视经营，所以我们要强调的是管理，即有针对性地引进“管理型人才”。所谓管理型人才是指那些不仅知道该做什么，而且还知道为什么做的管理人员，是受过“专业训练”的一批人。一般说来，不经过专业训练也可能成为经营型人才，但是未经专业训练，基本上不能成为管理型人才，因为经营可以靠天赋、靠努力，但管理不同，要靠专业知识和专业经验。

管理型人才知道如何带队伍，即培养下属人才，一个不会带兵的管理人员一定是不称职的管理人员，所以衡量管理型人才的标准之一，就是看他(她)带的团队表现如何，是否有一支能干的队伍。另外要在工作中逐步建立标准化的流程、标准化的方法、标准化的工具、标准化的行为准则等，让管理人员的个人知识变成团队的集体智慧。管理型人才最典型的特征就是知道如何分配管人与管事的时间，知道建立流程和制度的重要性，熟悉做事的方法和工具，而不是仅会自己“做事”。管理型人才的另外一个特征就是会做计划、会做预算，能充分利用并整合现有的资源，知道如何分配工作，把握好各项工作的优先级和顺序，按照预算交出一份合格的成绩单，成为令人放心的管理者。

一般说来，创业阶段需要的人才与发展阶段需要的人才是不一样的，如果创业者意识不到这个问题，就很容易“跑偏了”。那些参与创业的核心团队成员，大多是“打天下”的人才，他们有独到的见解与思路，通常都很有战斗力，能攻城掠地，所以他们成功了。但是，让这些“杀伤力”很强的人守城就可能出问题，因为他们不喜欢制度的约束，不喜欢太多的规矩，喜欢随心所欲，跟着感觉走，不愿意按照规定的流程、标准化的工具或者方法去做事情，而这一切正是发展中的企业所必须遵循的规矩。在这种情况下，只有通过引入受过专业训练的、愿意按照游戏规则行事的职业经理人去影响和改造那些“老”人，才能进而解决企业健康发展的问题。

据调查显示，改革开放以后成立的国内企业，尤其是民营企业，基本上都是家族化管理，也就是以血缘关系和朋友关系为纽带形成的管理体制。企业家总是想把自己的企业做大，把自己的市场做大。但要把企业做大，要在市场上有竞争力，不走出传统家族化管理的体制，不充分利用市场上的管理及人力资源，靠企业家一个人是不可能的，是无法扩大企业或继续保持原有发展速度的。所以企业家需要雇佣更多的经理，雇佣更多的员工来帮助他把企业管理好。从这个意义上讲，一个企业发展壮大，也就是企业的委托——代理关系不断地延伸，不断地扩展。但如何控制代理人的行为就成为关键问题。企业家与职业经理人之间的关系，是家族企业走向现代化的重要问题，甚至是关键问题。

中国的“IT空降兵”一直活跃在业界人士的视野中，从吴士宏高调投奔TCL，到何经华登陆用友，到唐竣低调入主盛大，再到之后的周险峰率众跳槽海信。尽管空降前这些职业经理人都是雄心壮志，但是最终的结局，还是铩羽而归的居多。这就引出了一个严肃的问题，空降兵对于企业而言到底有多大实际意义？某民营企业被业界戏称为“行业的黄埔军校”，其人才流动率非常的高，这其中尤以中层流动率为甚。这些中层离职的原因主要是被行业内的中小企业许以高职、高薪、高激励的方式挖走。不过，在这些被挖走的中层离开一年之内，就会出现一个奇怪的现象：半数以上的人在新企业均“善始恶终”，更短的往往加盟新企业三两个月就不欢而散了。由此可见，“空降”的结果远不像企业主预想的那样美好，大多数的“空降兵”会“水土不服”，无功而返，甚至还会给企业带来巨大的损失！浙江一家企业在快速发展过程的几年时间中，先后招募了几十个“空降兵”。事实证明，能够在企业生存的“空降兵”却不到30%，而对企业带来有效变革的更是凤毛麟角。这家企业曾招来过一名总经理，上任之后他就制定了一套管理制度，但推行的时候受到了严重的阻碍，不得不回到原有的轨道上。企业挖空降兵多以高职高薪作许诺，但“空降”过来是要解决棘手问题的。而越是高职高薪，企业对空降兵的期望值就越高。

企业的问题，一般有长线问题与短线问题，短线问题是那些每天看得见让人烦的问题，如销售额、资金回笼、网点开发、渠道混乱、价格混乱、人浮于事等。这些问题虽然看似浮于表面，但它们的根源却往往隐藏在企业运营的深处。新科上任的“空降兵”很难在短时间内看出问题的端倪，更不要说彻底解决这些问题了。

与此同时，一个合格的职业经理人必须具备以下的素质：

（1）具备管理道德责任。

职业经理人向谁负责？有人会说向企业负责，有人会说向社会负责，有人会说谁雇佣我向谁负责，有人会说向自己负责。从聘任关系上来讲，应该是向聘用你的人负责。当企业的所有者出现战略性错误时，职业经理人会面对管理的道德标准和社会的道德标准之间的矛盾。这时候从职业角度来看，经理人只能服从企业的管理道德标准，要不就选择离开。

（2）职业经理人必须从关注结构转换到关注人。

大部分职业经理人都是关注结构，喜欢生硬地遵循自己的思路、架构来管理企业，这往往会碰壁。特别是在现阶段中国，职业经理人要更多关注企业内的每一个人，这样才能保证管理更具有弹性。

（3）职业经理人从关注程序和流程转换到关注企业的核心能力。

职业经理人会很关注流程、程序，但是他可能不知道这一大套流程和程序可能跟企业的核心能力是不配的，因为很多企业是有它自己的能力的，因此经理人首先必须要了解企业的核心竞争力，才能找到与之匹配的程序流程来运作。

（4）实事求是。

职业经理人要基于事实来管理，用诺基亚的话说就是基于事实和数据的管理，并且这个事实和数据必须是这个企业的事实和数据。

（5）要具有一个嵌入战略的素质。

就是要把自己构想的战略嵌入到企业中。不能光谈战略，但是嵌入不到企业当中去。现在经理人常犯的一个毛病就是，他的战略观念很强，但经常是他唱自己的调，无人应和。这是一个非常重要的素质。对于企业组织的管理和文化，要继承与发扬，是一种扬弃的关系，而不是改造的关系。所以职业经理人必须采用嵌入战略，他有战略思想，企业家也有战略思想，他必须理解企业领导者的战略思想，然后找到一个切入点，嵌进去。

（6）职业经理人必须是一个人才发动机。

他要有能力让整个企业的人都变成人才。现在经理人犯的一个通病是，“我是人才，你们都是蠢材。我进来就要证明我强，你们都不强，你们过去的都是错的，其他人都错，实在不行我从外边再带人进来。”这是导致空降兵与地面部队发生冲突的重要原因。

职业经理人的各项素质融到最后，就是向上管理的素质，这是职业经理人的根本素质。但是对于职业经理人来说，一个关键的前提是董事会或这企业所有者给予他充分的授权，如果连授权都没有，就丧失向下管理的平台。因此向上管理，能够管理上司和企业所有者，这样才能把职业经理人的作用真正发挥出来。

七、好团队也要重在执行

一家企业的成功，30%靠战略，40%靠执行，30%靠运气，由此可见，执行对于企业来讲是何等重要。海尔之所以能够发展成为称雄国内外市场的企业集团，除了我们众所周知的服务精神以外，高效的团队执行力也是重要的因素。在海尔公司，你会看见这样一个标牌：“日事日毕，日清日高。”海尔的所有人都以这个标语作为目标。在张瑞敏把那76台冰箱砸掉后，每个人的心中都刻下一道永远也不能磨灭的伤痕，它时刻都提醒着他们，要有强烈的责任心，做好每件事，每个细节。海尔终于在中国的市场上拿下了第一块金牌。

而另一家在中国家喻户晓的企业联想在2008年第4季度出现了近3年来的首次季度亏损，个人电脑全球销量同比下降了5%，市场占有率从上年同期的7.5%下滑至7.2%，与竞争对手的差距也进一步拉大。联想为什么会出现如此糟糕的业绩呢？杨元庆认为，联想在并购IBM PC之后，企业的执行力出现了下降是导致联想业绩下滑的根本原因。许多事实也充分证明，企业的发展速度要加快，规模要扩大，管理要提升，除了要有好的决策班子、好的发展战略、好的管理体制外，更重要的是要有企业执行力。所谓执行力，就是团队管理运行当中制定的一整套行为和技术体系。它能够使团队形成自己独特的发展优势和竞争优势，是团队成败的关键因素。

其实，所有领导人都希望成员具有很好的执行力，但是为什么有的企业，如海尔可以依赖于高效的执行力获得竞争优势，而联想却会出现执行力下降呢？归纳起来主要有以下几种原因。

1.管理者本身的问题。

一方面可能由于管理者出台制度与指令安排时不严谨，经常性的朝令夕改，这样的管理会让大家无所适从，最终导致即使很好的战略措施也不能得到有效的执行。其次，管理者没有对战略执行始终如一的重视，虎头蛇尾，到后来自己也对制度的执行心不在焉。

2.战略目标本身有问题。

例如缺少针对性或可行性，或者过于繁琐不利于执行。有研究显示，处理一个文件需要7分钟，但耽搁在中间环节的时间却远远大于7分钟。这对创业企业来讲，更是致命的。

3.缺少科学的监督考核机制。

这里有两种情况，没有监督或者监督的方法不对，总之就是没有很好的监督成效。最后是公司的企业文化还没有形成凝聚力，或者企业文化根本就没有得到大家的认同，一盘散沙如何能将战略规划贯彻执行呢？联想执行力的下降，很大程度就源于合并IBM后，企业文化没能够很好的进行整合。

执行力是关系到一个组织核心竞争力的关键因素，应该怎样提升团队的执行力呢？可以从以下几个方面进行考虑：

第一，营造一个和谐的工作环境，让员工有归属感。

很难想象一个人人自危的团队会拥有执行力。日本大多企业的执行力通常比较好，很大一部分原因来源于日本企业对员工采取终生雇佣制，企业的兴衰与员工的利益直接相关。所以，企业与员工之间有着不可割舍的关系。

第二，领导一定要以身作则。

在中国这样一个氛围中，领导的榜样作用是无穷的，只有领导从细节做起，做好了，员工们才能服。“服”在中国非常的重要，当一个人服了，不仅干事拼命，更重要的是愿意跟随你。

第三，明确的目标和良好的沟通是非常重要的。

首先，设立的目标一定合理，只有这样执行者才能够理解和执行下去。但是毕竟人与人之间是有差别的，因此目标设定时，一定要和执行的人员进行充分的交流和沟通，确认理解目标的同时，更要倾听执行者认为执行过程中的难点，并协助执行者解决执行过程中的问题。

第四，激励与监督是必不可少的。

建立激励考评机制，尤其是可以量化的指标，确保过程的公平，在奖励的时候一定要公开，起到很好的导向作用。同时，监督体制也要健全，让员工养成良好的反馈工作习惯。人是有惰性有个体差异的，一个人始终如一的具有良好的执行力，一个团队每个人都有良好的执行力，这是不现实的。安排的每项任务都要有明确监督者和汇报的时间，保证每个时间节点的任务都能够完成，从而保证整个任务的完成，也保证了整个团队拥有良好的执行力。

总之，提高团队的执行力不是一朝一夕的事，必须建立在团队一整套建设的基础上，只有在扎实的基础上，才能提升团队执行力，形成企业独特的核心竞争力。

八、用好激励机制，激发团队潜力

“多快好省”，这是一个非常理想化的说法。又要马儿跑，又要马儿不吃草，似乎是萦绕在大多数老板心中的对下属的美丽期待。在中国，高薪能不能养廉暂且不谈，没有高薪想聘到良将的机会相当渺茫。你要是觉得一个大的企业自己玩不转，想找几个帮手，那么你就得提前设计好激励机制。2003年以前，神州数码实施的是以CRG为基础的“固定工薪+年终奖金”的薪酬制度，销售员在完成业绩后通常不能预计自己的奖金额，因为只有当一个部门的整体达成公司下达的任务后，部门内的员工才可能有获得奖金的机会。

这种大锅饭的做法几乎没有任何激励作用，从2003年开始，神州数码开始着手改变这种落后的激励机制。神州数码人力资源部2003年调查了20多家业内知名竞争对手的激励政策。在充分调查的基础上，2004年营销人员的年薪制应运而生。一年多的实践对年薪制的合理性提供了很多积极依据，觉得自身积极性在提高的员工比例在2004年比2003年提高了48%。关于如何对创业团队进行激励的问题，现在还没有任何经过时间考验的公式可以套用，也没有什么简单而行之有效的答案，但是，如何更合理地激励创业团队是一个极为重要的话题。毕竟，取得合理的收益是创业成功的表征，能否解决好激励问题直接关系到创业企业的存亡。研究认为，创业团队的激励可以从以下三个方面入手。

（1） 差异化。

虽然民主方案可能行得通，但是与根据个人贡献价值不同而实行的差异化方案相比，它包含的风险更大，缺陷也更多。一般情况下，不同的团队成员很少会对企业做出同样大小的贡献，因此，合理的薪酬制度应该反映出这种差异。

（2） 关注业绩。

报酬应该与业绩挂钩，而且该业绩指的是每个人在企业早期的整个过程中所表现出来的业绩，而不仅仅是某个阶段的业绩。有许多企业，其团队成员在企业成立后几年内所作出的贡献程度变化很大，但报酬却没有多大变化，这种不合理的薪酬制度使企业很快就土崩瓦解了。

（3） 灵活性。

无论哪个团队成员在哪个既定时间段的贡献都很可能随着时间的改变而发生变化，而且团队成员的业绩也会和预期有很大出入。另外，团队成员很可能会由于种种原因而必须被替换，这样的话就需要另外招聘新成员并填补到现有的团队中。灵活的薪酬制度包括年金补助，提取一定份额的股份以备日后调整等，这些机制有助于让员工产生一种公平感。

具体而言，创业团队的激励机制包括授权、工作设计、反馈机制和薪酬机制等内容。其中，授权是指给团队成员授予相应权力、自由和责任去管理自己的工作，去做决策以及采取行动实现企业目标。工作设计则包括简化工作、扩大工作范围、岗位轮换、丰富工作内容以及弹性设计工作的时间地点等。反馈机制是为了使业绩不偏离预定的轨道，通过将实际业绩与标准进行对比来采取行动、纠正偏差以提高业绩。

薪酬机制应该能够激发和促进创业团队成员的积极性，薪酬机制一要有目标导向，即要有助于促进创业团队积极把握、追求创业机会，有助于促进团队形成、加强创业氛围和构建有效团队；二要因人而异、有实有虚，即要依据每个员工的需求和特点来进行设计，不仅包括经济薪酬，还应该包括个人成长和目标的实施等；三要因时而异，薪酬机制应该随着企业的发展而变化，根据企业生命周期设计薪酬体系；四要内外兼顾，因为外部因素同样会对新创企业的薪酬体系产生影响。

第五步：做强做大，企业上市

做企业最怕的是“归零”，企业今天做的事情不能成为明天的一个坚实台阶，这是一个重要的问题。作为企业管理者必须要了解把企业做大的途径。目前被人们说得频繁的公司上市其实就像一把双刃剑，企业上市既有利也有弊，因此每个企业在上市之前应该好好了解，慎重考虑。

一、把企业做大的途径

做企业不怕慢，最怕的是“归零”。大部分企业之所以不能避免“归零”的命运，那是因为企业缺乏“稳定的、可积累的架构”。在我为成百上千家企业提供咨询和培训服务的过程中，发现有这样一个企业成功的模型，可以为大家所参考：

为什么要求具有“明确的目标”呢？那是因为目标在未达到之前，谁也无法证明目标的正确与否。企业能够做的，是尽可能的将目标明确化，让所有员工上下同心、达成共识、向一个方向不断努力。没有这种架构的支撑，企业今天做的事情就不能成为明天的一个坚实台阶。架构在企业的具体表现是什么？可能会有很多种：成熟的流程体系、良好的知识管理机制、高效的IT应用系统，等等。

“坚定不移”是指对目标的不动摇，“坚持不懈”是指在稳定、可积累的架构下每个人每天把该做的事情做到合乎标准。从运营层面来说，管理咨询和信息化建设的目标就是帮助企业建构稳定的、可积累的架构。缺乏稳定的、可积累架构的企业会面临发展的重大问题：

1.企业的组织流程等方面经常随意变动，很容易随意的否认昨天的做法，但很少有人反思为什么。

2.没有核心的运作体系，许多业务的开展是走野路子，大多时候在救火，效率非常低。

3.各种基础工作不能持之以恒，严重损害竞争力。

4.企业运作多年，但能留下来的东西非常有限，许多事情都是一遍遍重做，许多错误也是一遍遍重犯。

5.企业的成功很大程度是个人的成功，企业的发展过于依赖个人。

这样的企业很难说有多强的持续发展能力，当碰到“拐点”后可能会迅速走向“归零”的道路。

把企业做大，一般有三条途径：横向合并、纵向合并及跨行业合并。横向合并是同一种产品企业之间的兼并，即把一种产品的产量做大，以实现规模经济，并降低成本。在许多行业中，只有规模达到相当水平时，才能实现技术效率，并降低成本，这就要扩大产量和企业规模。这种扩大可以通过企业把利润投资于生产来实现（马克思称之为资本积聚），也可以通过兼并其他企业来实现（马克思称之为资本集中）。但用前一种方式来实现规模经济速度太慢，因此，普遍用的还是后一种方式。这种横向合并可以是若干企业通过股份制来实现的统一，也可以是大企业对小企业的兼并。

纵向合并是实现整个产业链的组合。有些企业之间存在上下游关系。例如，采矿和炼铁是炼钢的上游，轧钢则是炼钢的下游。这些企业的联系由生产决定，但联系的方式可以不同。如果处于上下游的各个企业都是独立的企业，则它们之间的联系通过市场交易实现。这种交易会由于寻找交易对象、签约、覆约与可能发生的违约而产生交易成本。如果这些企业合并为一个企业，它们之间就不通过交易而联系，而是由企业内的计划与协调来联系。这时交易成本没有了，但产生了管理成本。如果节约的交易成本大于支出的管理成本，纵向合并就会带来效率。合并的界限是节约的交易成本与支出的管理成本相等，再扩大又陷入了无效率的境地。

我国原来是计划经济体系，有联系的企业分属不同部门或地区，造成产业链的人为断裂。例如，医药行业中的原料药、成品药和药品销售分属卫生部、省市和商业系统。这些企业由国家或省市计划机构协调，效率并不高。转向市场经济后，几乎没有部门或省市的协调，只有市场交易。因此，在市场经济中，重新整合这些企业，使之形成提高效率的产业链就是一项大有所为的事业。现在一些有远见有能力的企业正在进行产业链的组合。只要按市场自由交易的原则而不是由政府部门“拉郎配”，产业链整合一定会使原有资源在重新组合中得到更有效运用，同时也会增强整个行业及其中的每个企业的市场竞争能力。

跨行业合并又称为多元化经营，也是国际上许多跨国企业的发展战略，跨行业合并能给企业带来许多好处。

首先，可以使资源得到更充分利用。企业的资源可以分为专用资源（用于本企业产品的生产——如鞋厂的制鞋流水线及设备）和通用资源（可用于更广泛的范围——如鞋厂的汽车等运输工具），多元化可以使通用资源得到更充分的利用。

其次，可以规避由个别产品市场需求恶化而引起的风险。20世纪70年代，通用汽车公司生产的汽车豪华、舒适，但油耗大，由于油价大幅上升而使汽车需求量减少，逐渐被日本的节油型汽车所取代。通用后来正是靠多元化逃过这一劫，还迎来了以后的再次辉煌。

最后，多元化也有利于企业的产品结构调整。当原来的主导产品失去市场时可以较为顺利地转入已在经营的其他产品或行业。多元化经营所带来的这些好处称为范围经济。

现在许多企业在多元化经营中也存在误区，认为企业要做大必须走多元化之路。的确，由一元化走向多元化，使企业做强的例子不少，像通用电气公司（GE）、通用汽车公司（GM）等世界知名企业都是多元化成功的例子，但由多元化而向一元化成功的例子也不鲜见。诺基亚曾是一个多元化企业，1865年以木材加工厂的形式诞生，1967年其涉及行业已横跨造纸、化学药品、橡胶与电缆等，但是从80年代诺基亚逐渐剪裁了其他行业，专注做专业移动通讯制造商后方才有今天的成功。

公司做大后，几乎所有的企业都容易犯“公司越大越愚蠢”的大企业病。具体症状是，随着公司营业收入越来越多、人员规模越来越大、人员素质越来越高、品牌名气越来越响，公司越容易犯一些极其愚蠢、低级、有悖常理的错误。而且，往往是每个人都很聪明，每个人想得都很有道理的情况下整体却体现出愚蠢。

如何防范“公司越大越愚蠢”呢？我想以下的这些最基本的原则可能是最有用的：

1.按常理思考：“太阳底下无罕事”，决策尽量不要违背常理。

2.简单思考：刨除繁杂的外表，抓住最关键的点。

3.全局思考：整体为一、一为整体，把自己当成整个公司来思考。

其实，做小企业不容易，把企业做大更不容易。许多企业正是在做大的过程中死掉的。如何避免企业做大的风险，使企业健康成长是成功企业家应该关注的问题。

二、中小企业上市利弊谈

上市就像一把双刃剑，企业上市既有利也有弊，因此每个企业在上市之前应该好好权衡，慎重考虑。

具体来讲，企业上市有如下好处：

（1）为中小企业建立了直接融资的平台，有利于提高企业自有资本的比例，改进企业的资本结构，提高企业抗风险的能力，增强企业发展后劲。

（2）有利于建立现代企业制度，规范法人治理结构，提高企业管理水平，降低经营风险。

（3）有利于建立归属清晰、权责明确、保护严格、流转顺畅的现代产权制度，增强企业创业和创新的动力。

（4） 上市能树立品牌，提高企业及企业家的声誉，有利于更有效地开拓市场。

上市的品牌效应很强大，因上市而提高企业及企业家声誉的例子很多。近年来的蒙牛乳业及其董事长牛根生、百度公司及其CEO李彦宏、玖龙纸业及其董事长张茵，前几年的网易及其CEO丁磊，搜狐及其CEO张朝阳、国美电器及其掌门人黄光裕等，都是因为企业上市而一举成名，成为财富明星。上市后，电视、网络、报纸会关注上市公司，股评家也不断发表意见，进行评析。

（5）有利于完善激励机制，吸引和留住人才。上市为原有股东的股份转让提供了一个公开流通的市场，管理层持股只有在上市公司才是名副其实的“金手铐”，如果不是上市公司，股份流通性就会很弱。

（6）有利于企业进行资产并购与重组等资本运作。

（7）有利于股权的增值并增强流动性。

需要强调的是，资本市场的作用不仅限于融资，除了融资的效益以外，资本市场还有品牌效应、财富效应、规范约束效应，还有创新激励效应等，对于许多企业来讲，即使不缺钱也有必要上市。上市虽会增加新的约束，但会促使企业更加规范地运作。带来的影响主要有：

（1）企业发展不成熟导致的制度欠缺，带来消极因素。

众所周知，民营IPO公司绝大多数为家族控制的企业，一个核心特征是家族所有和家族控制，即企业所有权和经营权的两权合一，这种特征决定了企业追求利益最大化的一致性与决策过程的独断性。

首先，在向公众公司转化过程中，企业经营决策的科学化、规范化常常与家族制的管理方式冲突。如果缺乏观念上和手段上的转变，再加上透明度不够，决策失误带来的不仅是企业自身的损失，而且是对投资者利益的侵害。

其次，股权集中可能会带来公司庞大的资源被个人或集体所利用。民营上市公司更容易被狭隘的、封闭的团体或个人所操纵，出现运作上的透明度低、缺乏有效监管和决策上的内幕重重等问题，最终造成上市公司资源的流失。

一些家族对上市公司的控股比例，已经远远超过国内1200多家A股上市公司第一大股东的持股比例。截至2003年4月底，A股上市公司第一大股东平均持股比例为44.8%，而几大家族对广东榕泰、太太药业及康美药业的持股比例，均在70%左右，朱保国家族对太太药业的持股比例更高达74%。这种过分集中的股权结构，本身就不符合现代企业所要求的股权分散的趋势。

家族内部矛盾常常影响公司运作。按照哈佛大学教授唐纳利的观点，所谓家族企业，是指同一家族至少有两代参与公司的经营管理，并且这种两代衔接的结果，使公司的政策和家族的利益与目标有相互影响的关系。在现实经济活动中，家族企业因利益问题出现纠纷已屡见不鲜，而进入证券市场的家族企业在面临一个新的发展机遇的同时，在募集资金巨大、企业资产急剧膨胀的新环境下，也会出现一个利益重新分割的问题。

（2）无法面临信息披露的压力。

任何一家上市企业都会接受相应的上市地的严格监督，尤其是在境外上市的企业，相对于在内地上市而言，境外资本市场的“三公”原则要求更为严格，资本监管力度也更大。许多内地企业上市前的运作并不十分规范，上市后则完全暴露在成熟而理性的境外投资者的目光下，相对于在内地上市资本市场而言，其及时、准确、全面披露相关信息的压力更大，而受文化传统等诸多因素的影响，部分内地企业并不喜欢高透明度的运营。

（3）上市地选择不当会使企业得不偿失。

上市地点的选择直接关系到内地企业境外融资的费用和成本，进而影响整个境外上市活动的成败。从上市成本来看，境外发行股票的费用主要包括上市费、律师费、审计师费、财务顾问费、承销商费及其他印刷申请费用等。主要境外资本市场上市费用占总融资额的比例为：香港主板约为10％，创业板在10％以内；美国纳斯达克则为13％－18％；新加坡市场为6％－8％；而在中国内地上市仅为3％－5％。高昂的上市费用和上市后每年的维护费用，对企业来说都是很大的负担，如果再因为实际融资效果不好，对企业来说则更是雪上加霜。

（4）受到市场各方面的牵制，股价异常波动给企业经营带来负面影响。

上市后，企业的经营状况会影响到公司股价的表现。反过来，公司股价的一些不正常波动也可能为其自身经营带来一些不必要的麻烦；需对股民负责；股民对利润的增长有一定要求，会给管理者带来压力；需遵守上市的有关法规与接受监督。

（5）上市公司董事局有其他代表会减弱大股东的控制，而且大股东股权转让会引起社会与有关机构关注。

（6）管理者可能因管理不当而引起刑事或民事责任。

三、公司上市的步骤指南

很多公司有上市之心，但对上市的流程和条件并不了解，这里做一个简单介绍。

《公司法》第151条规定：上市公司是指所发行的股票经国务院或者国务院授权的证券管理部门批准，在证券交易所上市交易的股份有限公司。在我国，公司公开发行股票与公司股票上市是一体的，换句话说，如果国务院证券管理机构允许某企业公开发行股票，那么，只要企业公开发行的股票严格遵循了有关法律与法规的规定，企业股票就可以申请在规定的期限内到证券交易所上市交易。关于企业上市条件，《公司法》、《证券法》及其相关管理条例对此做了详细规定，综合起来，可归纳为四个方面：

（一）先审核发行股票，后股票上市交易。企业在股票上市以前，必须首先经中国证监会审核发行股票，然后再申请股票在证券交易所交易。

（二）股本总额与股本结构应符合要求。企业上市时股本总额不少于人民币5000万元，持有股票面值达人民币1000元以上的股东人数不少于1000人，向社会公开发行的股份达公司股份总数的25％以上；企业股本总额超过人民币4亿元的，其向社会公开发行股份的比例为15％以上。

（三）经营年限与盈利性应符合要求。企业作为经营实体，开业时间应在3年以上，最近3年连续盈利。

（四）企业上市时最近3年内无重大违法行为，财务会计报告无虚假记载。

总体上看，企业从发行股票到其股票上市交易，一般要经过如下步骤：

第一步是改制。

改制解决的是企业其组织形态必须是股份有限公司。改制前是有限责任公司的企业要变成股份有限公司，新发起设立的企业应该是股份有限责任公司，企业改制后，涉及到经营业绩连续计算的问题，一般来说，改制后的企业只要资产、人员、业务与股东等没有什么大的变化，业绩是可以连续计算的，不会影响企业发行股票与上市，否则，要么影响业绩连续计算，要么影响上市的时间。

第二步是上市辅导。

企业发行股票前要接受其股票发行主承销商为期一年的辅导，上市辅导的目的是要保证公开发行股票的企业按照《公司法》与《证券法》等法律、法规建立规范的法人治理结构和完善的运行机制，提高企业上市的质量。

第三步是提出股票发行与上市申请。

企业在辅导期满一年后，如果达到发行股票与上市的条件，就可以向证监会提出发行股票的申请，提供包括招股说明书在内的申请材料。

第四步是证券公司推荐。

企业上市需要具有主承销商资格的证券公司向证监会出具推荐涵。

第五步是发行核准。

中国证监会自受理申请材料后，在3个月内作出核准或不核准的决定，核准的依据是股票发行审核委员提出的审核意见。

第六步是公开发行股票。

企业在获得中国证监会同意公开发行股票的核准意见后，可按照核准的发行方案发行股票。

第七步是申请上市。

企业公开发行股票后，可以提出上市申请，证券交易所在接到企业经中国证监会核准后的上市申请后，在6个月内安排企业股票上市。

上面简单阐述了企业上市的条件与上市的程序，下面以用友软件为例，进一步阐述企业上市的相关问题：用友软件最初由两位自然人股东王文京和苏启强于1988年共同创建，期间公司股份经过了多次转让，到 1997年公司股东变更为四位自然人股东。 1999年5月，用友集团公司进行了资产重组。经股东会批准，以截至1999年6月30日经审计的公司7500万元净资产为股权转让的计价依据，通过分别签署《股权转让协议》和《补充协议》，王文京等四位自然人股东分别将其各自持有的公司全部股权转让给五家法人单位，即：王文京向用友科技、用友研究所和上海用友分别转让了55％、15％和10％的股权，郭新平向南京用友转让了其持有的10％股权，吴政平向山东用友转让5％股权，欧阳春生则将持有的5％股权转让给上海用友。用友经过多次股权转让，公司发起人变成法人股东，是为了上市方便，实际上自然人也可以作为公司发起人，不过发起人所认股份必须在总股本的35％以上，这一点用友的五个法人发起人所持公司的股票数符合要求。

用友软件1999年虽然经过重组，发起人由自然人变成了法人，但由于法人所在单位所有权实际上被原四个自然人所拥有，所以改组后成立的公司实体及其实际所有权并没有发生重大变化，因此，业绩可连续计算，不影响重组后一年之内的上市。

用友软件上市推荐人是国泰君安证券股份有限公司、东方证券有限责任公司，主承销商是海通证券有限公司，公司2001年4月23日发行股票，5月18日上市。用友上市推荐人与主承销商不是同一主体，实际上企业的上市推荐人与主承销商是否为同一主体，证监会并没有限制，用友软件股票公开发行与公开上市时间间隔不到一个月，足以说明企业股票发行与上市是连动的，即股票发行就可以上市。第六章5万元15天的创业项目地图21世纪是创业的时代，但很多人空怀一颗创业心，却迟迟不见行动。他们并非没有决心或没有毅力，只是当他们兴冲冲走进市场去调查自己想好的行业或项目时，发现市场上的同行竞争都已经够激烈了，于是只好摇摇头无功而返。难道今天的中国市场真的容不得新老板创业了吗？答案当然是否定的。我们仍看到有很多创业者以独到的眼光选择好新项目，依靠少量的本金坚持不懈，终至成功的例子。试想，在千篇一律的市场上突然冒出一个充满新意和个性的小店或公司，怎么会不吸引人呢？选择这样的创业项目，关键在于突破固有的思维模式，从市场边角中搜寻出新颖又有前景的项目来。

第六章 5万元15天的创业项目地图

第一节 开一家健康概念素食店

素食表现出的是一种回归自然、回归健康、保护地球生态环境的返璞归真的文化理念。吃素，除了能获取天然纯净的均衡营养外，还能额外地体验到摆脱都市喧嚣和欲望的愉悦。素食已经成为一种全新的、健康的生活方式。

当“火腿肠”、“烤乳猪”、“海参”等美食摆在你面前时，如果不说，你是绝对猜不出这是素菜做的。那么，素食主义者为什么喜欢吃素呢？这是因为他们吃腻了肉类，改从素食中吸取营养，所以关键还在于菜品的科学合理搭配。菜谱也未必必须请营养方面专家来订制。这样，一份餐食就可以针对不同的口味作不同的搭配，包括份量大小、内容安排、口味浓淡、冷热相拼、营养配备等。

曾有科学家发现，在素食者的血液中，多肽物质的含量比喜欢食肉者的低9%，而这种物质能诱发前列腺癌。美国人虽一向以“肉食”著称于世，但素食馆却在美同各地大受欢迎。素食连锁店在欧洲等地也备受青睐，德国的“雷夫莫娇”素食连锁机构在全国有2500家连锁店，每天都生意兴隆。随着人们生活条件的改善和营养观念的转变，杂粮、野菜重新受到青睐。在20世纪后期，中国人的荤食比例也开始增加，随之而来的是心血管疾病、糖尿病、癌症等发病率的不断攀升，伴随着人们对健康的日益关注，开素食餐馆在我国有广阔的发展前景。

一、健康素食店15天启动地图

第1到3天：检查各项开业手续是否齐备

通常情况下，饮食业所涉及的证件部门有卫生防疫、环保、消防、工商、税务、城建检查等。需要提示的是，由于素食人群相对较少，规模化的加盟连锁经营方式并不适合，因此要靠提高餐厅的档次和服务水平来获得效益。

第3到5天：确定店址，并开始简单装修

店址选择与你对素食店的定位有关，如果你想开的是“便利小食店”型的，就要考虑店址为消费者提供步行的便利，比如车站、地铁站附近，或是上班族聚集的写字楼附近；如果你想把素食店定位于高端餐饮，那么所选的店址也要够有面子。

当然，定位与选址都是要和你手头的资金相对应的，店租成本一般不能超过预期营业额的20%，不然你的资金周转就会有问题了。

第5到7天：对经营方式和产品进行精准定位

经营者必须明确素食小店主打的核心产品是什么，其目标消费群的消费特性、出品路线、价位等，你需要根据地段和客户群来定位你的素食产品。除了考虑店址附近消费群的稳定度和成熟度，人流量、车流量、人流活动路线等这些细节也要充分考察到。

第7到10天：采购生产素食设备，招聘人员，培训产品制作技术

素食店的厨师是最重要的员工，因为顾客来你的店里消费，终极目的就是为了吃到爽口健康的素食品。相对而言，总厨好招厨工难找，目前餐饮界的厨师招聘，多数是靠经营者的人脉关系、行业介绍、上门试菜挖角等方式进行。

第10到13天：开业前的最后检查

店面完成验收，内部做好员工到位准备，进行简单开业培训；外部印制宣传单，向附近社区派发，做开业前宣传活动。

第13到15天：正式开业，开业促销

王海平所在的饮食公司就位于广州著名的古刹光孝寺旁边，他接触了不少食素的香客，也认识了很多要求代理斋菜产品的公司。

王海平发现，素食在号称“美食之都”的广州，虽然只能算是一枝“小花”，但也有很大的市场。广州有不少大型的庙宇，还有许多庵堂和精舍，对于斋菜，不但出家人有需求，社会上大量的佛教信徒和素食者也造就了相当大的市场空间。不久，王海平办起了自己的公司。

在王海平的公司里，斋菜的品种可谓琳琅满目，而且包装整齐、干净，甚至可以说有些“新潮”。王海平说，做斋菜的出路是多样化、深加工化，为此，他从产品开发到包装、营销都下了苦功夫。

王海平发现，来拜佛烧香的不少是成群结队来的，他们当中有一两个带队的人。王海平就尽量多同这些带队的人接触，每月组织一些烹调斋菜的交流活动。慢慢地，王海平的斋菜在素食圈里就有了一定的名气，生意也跟着上来了。但素菜毕竟是食品行业里的偏冷种类，要将生意做大，就不能仅仅面向佛教信徒，还要大力开拓消费者市场。王海平为此做了很多工作，在酒楼推荐是一个渠道，首先是厨师要认可接受，其次将原料产品做成菜，让普通消费者接受。王海平经常组织一些酒楼的厨师共同研究斋菜的一些好的做法。而面对公众，他的做法是：请名厨教大家如何做斋菜。

二、小本创业优势策略

素食基本分为两个流派。一个以佛门菜为主，主旨“清静”，追求严格意义上的全素，连“小五荤”（韭菜、姜、蒜、大料、花椒）也绝对排斥；另一个则以口味为第一，讲究“素为主，以荤托素，有时甚至蛋、乳、海参等亦可入馔，概念上也相当宽泛。目前城市里的素食店大部分都是这种“仿荤素菜”，素食中的“荤菜”以天然食物取代鱼、肉，口感却不分伯仲。

素食品的原料有好几类，有的属魔芋制品，有的属香菇小麦蛋白制品，还有大豆分解蛋白类制品也很普遍。

魔芋制品是最常见的素食，也是食疗效果颇佳的一类，两千年前的中国人就用它来治疗糖尿病，足见其价值。它还具有许多对人类健康十分有益的作用，诸如减肥、防止动脉硬化等。

大豆分解蛋白制品是最为人们熟知的一种，它有着很高的营养价值，甚至能与鸡蛋、牛奶及肉类相媲美，也颇受青睐。

三、健康素食店15日启动预算（非加盟类）

1.一季度租金：5000～15000元。

2.店铺装修费用：4000～7000元。装修出的店面环境并不等于投入越多就越好，更多地在于设计。有时候，花不多的钱反倒更能吸引顾客。装修是一个很复杂的过程，餐馆的装修和一般的家庭装修不一样，还会涉及到环保、消防等专业问题，装修的过程中最好请到专业人士一起来负责。

3.固定设备与经营设施：1.5～2万元。厨房设备包括厨房三大件和小件物品：电器（主要是电冰箱）、炉灶、打荷台。小件物品主要指小五金：不锈钢碗盆、砧板、锅铲等。购买地点一般是陶瓷品市场、专业店。

4.顾客用的碗筷：到陶瓷品市场或专业店都可以买到。如果餐馆定位较高，且以特色见长，可以定做和特色相配的碗筷。

5.一季度原料配置费：5000～8000元。刚开张的素食馆，原料最好自己去食品市场、超市购买。选择自由度比较大，因为现款结算，有时候可以挑选到一些比较便宜但质量较好的原料。

6.员工月工资：1500～2500元。

7.开张初期宣传费用：500～1000元。

8.工商注册与杂费：500～1000元。通常情况下，饮食业所涉及的证件部门有卫生防疫、环保、消防、工商、税务、城建检查等。

9.启动预算总计：31500～55000元。

四、创业选择法则剖析

按照创业动机选择法分析，素食店满足了人们“求新”和“求安”的心理动机。

当你看到各式各样的素食美味摆在面前时，一定会产生“尝一尝”的求新感觉。在素食店中，一份餐食可以针对不同的口味作不同的搭配，口味浓淡、冷热相拼、营养配备等都可以产生不同搭配，这些独到之处足以勾起人们“尝鲜”的冲动。

随着大家生活条件的改善和营养观念的转变，人们对食品安全和食品健康更为关注了。20世纪后期起，中国人心血管疾病、糖尿病、癌症等发病率不断攀升，越来越多的人为了身体健康的目的从大鱼大肉转向天然又绿色的素食制品，因此也造就了新一轮的素食餐馆风潮。附：

全国知名素食店名录

北京

功德林：崇文区前门大街 158 号

净心莲素食餐厅：朝阳区农展馆南路 10 号中国文联院内

百合素食：海淀区蓟门桥西北角蓟门饭店院内南侧

绿色天食：东城区灯市口大街 57 号

荷塘月色：朝阳区柳芳南里 12 楼

上海

枣子树：嵩山路77号1楼(上海皇宫内)

崇正天然蔬膳阁：徐汇店漕溪北路456号(徐汇区政府旁)

南京路店南京东路(步行街)450号甲8楼

功德林素食馆：南京西路445号

玉佛寺素斋馆：江宁路999号

郭大王净素坊：虹口区海门路151号

福建

南普陀寺素食馆：厦门南普陀寺内

天荷素食餐厅：厦门市演武花园顶澳仔102（厦大邮局斜对面）

大方素食馆：厦门市思明南路412─11号

素食之美主题餐厅：厦门市禾祥东路12号——6号店面（益城广场西门）

虎溪岩寺素餐馆：厦门市虎园路虎溪岩寺

广东

佛世界素食馆：广州市海珠区同福中路牛奶厂街二圣宫前28号

佛有缘素食馆：广州市荔湾区幸福新村（陈家祠地铁站D出口荔湾体育馆对面）

莲花素食：广州市净慧路76号(汕头酒店)

菜根香素食馆：广州中山六路167号

上士斋素菜馆：广州净慧路38号(光孝寺旁)

四川

文殊院素餐馆：成都市文殊院街15号

昭觉寺素餐馆：成都市北郊青龙场镇

宝光寺素餐馆：成都市新都宝光街81号

枣子树铂金城店：成都市青羊区青龙街27号2号楼4楼(铂金城内)

青羊宫素餐馆：成都市一环路西二段9号

第二节 开一家胖人服装服饰店

当苗条成了一种时尚，我们也应该为肥胖的人士做一些事。有不少女性，因为身材太胖的缘故，逛商场却成了一种痛苦的经历。漂亮的衣服，穿在别人身上婀娜多姿，而自己却怎么也穿不上，这可真是一件令人难受的事情。

许多女性都喜欢逛商场，她们把逛商场当作一种享受，但是，也有不少女性，因为身材太胖的缘故，逛商场却成了一种痛苦的经历。看着那么多漂亮的衣服，穿在别人身上婀娜多姿，而自己却怎么也穿不上，这可真是一件令人难受的事情。更恼火的是，逛遍了整个商场，压根就找不到自己能穿的衣服。因此，如果有专门给胖人服务的服装店，一定会受到极大的欢迎。

虽然开胖人服装店困难不少但是只要肯钻研，就一定会有收获。创业者还可依此类推，推出“瘦人”服装店或者特殊体型服装店等等。

店面一般30～50平方米左右就可以。店面可以作简单装修，比如把50平方米的房间一分为二，前面作为招徕顾客、接受订单的门面房，后面作为加工衣物的厂房，但装修和布置上要注意突出开阔感，由于胖人体型较胖，所以更衣室一定注意要留有足够的空间，让客人也能在其中自由活动。另外还需要购置缝纫机及其它有关的设备，以随时按顾客要求做服饰的修改。店内可以招聘四到五名员工（其中两名是服装设计师，要求是服装设计的行家，有特别体型的服装设计经验），要求其精通衣服的制作，心灵手巧，对工作认真负责。要制作出各种体型的衣服不是一件容易的事情，必须是在服装设计制作裁剪上有一定经验的人才行。

很多人认为胖人能穿的，不是颜色灰暗，就是款式陈旧。其实用柔软凉爽的麻、丝等面料同样可以做衣服给胖人穿，这样的衣服还能避免颜色和款式的过分单一。

开业的宣传上，可以印刷一批传单在人流量多的地方发放。开业一段时间后就可以建立自己的顾客档案，定期与老顾客们联络，提供一些额外的服务，从而建立固定的消费群体。也可以将承接的业务转包给当地一些有实力的、值得信赖的服装厂，这样可以减少人员及设备的投入费用，利润也更为可观。

一、胖人服装店15天启动地图

第1到3天：店面的选址

地点的选择对营利与否有着非常重大的影响，所以一定要找个商圈位置好的店面，选取的位置更是考察的重中之重。关于位置的选取主要取决于以下几要素： A、空间；B、楼层；C、其他：除了空间和楼层外，还有一些因素也会影响未来店铺的经营好坏。比如，是否位于死角处、拐角处，是否有立柱等等。

终端的硬件设施也是构筑良好购物环境的关键。良好的通风设施、优雅的背景音乐、宽敞的购物通道、舒适的整体色彩、和谐的灯光照明、清幽的卖场香味、时尚的休息区等等都是优良环境的具体体现。分析敌我、知己知彼在经营者分析终端内局域商圈、调查竞争对手的时候，还应根据自有条件与周边对手形成有效区分，才能克服由于距离过近造成的互相影响，使自己脱颖而出。这其中首先要做到：

（1）了解竞争对手定位；

（2）了解竞争对手产品；

（3）了解竞争对手销量；

（4）了解自己。

第4到7天： 店面装潢

租好了店面，下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢公司的选择十分重要，所找的装潢公司必须要有相关店面的装潢经验。

在装潢前要求装潢公司先画效果图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的式样，最好先带装潢负责人到同类型的店里去实地观摩，说清楚自己想要装潢出来的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。

例如要求的装潢效果如下：（1）门口的广告一定要醒目明确，让路过的人一看就知道店内卖的是什么。重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己衣服的档次，影响到顾客的购买欲，当然店面刚开张简装为宜。

（2）灯光等硬件配备也非常重要，如果店铺不够亮膛，给人感觉就像是快倒闭的。晚上门头的灯一定要亮，能一下子吸引路过顾客的眼球。灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的灯光效果。第8到12天： 确定进货的渠道以及选货

胖人服装店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要做好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要懂进货。

要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解本店针对的客户群的喜好、身材特点等，更重要的是要会淘货，要练就一双选货的火眼金睛。这种历练需要时间和经验的不断积累，选货包括：选样，款式，品牌，数量等。

选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。

进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货。

少进试销，然后再适量进货。因为是新店开张，所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。

第13到14天： 招募员工，进行培训，准备开业

胖人服装店，为增加亲切感，员工自然是胖人。

要训练营业员的基本素质，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买什么价位的衣服，都要微笑送客让其满意离开，常此以往才会有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。

第15天： 准备开业促销

开业当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠送礼品及抽奖等三大类型，同时在周围小区散发些传单。韦老板本人倒不是胖人，但他说目前广东省内还没有其他店像他们这样长期专门地经营肥胖人士服装，这也许是他们生意红火的关键原因之一。他把“肥佬屋”的门面选择在商业旺区的辐射地带，因为他认为“肥佬屋”的生意对象是特殊人群，所以没有必要把店面设置在最繁华的地段，选择商业旺区的门面反而会提高成本。在商业旺区的辐射地带人流量比较大，门面不是很贵，是最适合此类店铺的地址。在商品选择方面，“肥佬屋”现在只经营男装。“肥佬屋”从来不打广告宣传，也很少出大降价的招数吸引眼球，生意的兴旺主要是靠熟客帮衬，所以最好的宣传广告也就是为熟客提供满意的服装和舒心的服务。

店里留有许多长期光顾的顾客的联系方式，到了新货就第一时间通知他们。许多熟客的衣服尺码、颜色喜好和款式习惯，韦老板都能够记在心里，在顾客上门前就先替他们搭配好，顾客上门后直接向他们推荐。

据韦老板介绍，投资加盟一家肥胖人士服饰专卖店大概需要4～5万元流动资金，店铺的铺面选择25平方米左右就够了，租金承受价格应当依具体城市而定，但最好不要超过10000元／月。

对于货源问题，韦老板认为这个问题并不难解决。虽然国内一般服装厂生产的衣服中可以让肥胖人士选择的不多，但在一些出口外贸服装厂的“欧版”服装中寻找肥大的衣服就丝毫不难了。这些“欧版”服装本来就针对欧美人高大、肥胖身材而采取了特别设计，因此比国内服装中的加大号更加适合体态肥胖人士的需要。所以“肥佬屋”主要从一些面向欧美的外贸服装公司、服装厂进货，目前在深圳、中山、东莞以及香港等地有超过80家外贸服装公司、服装厂长期为“肥佬屋”等胖人服装店提供货源。

二、小本创业优势策略

胖人服装店，除市场定位恰当，目标顾客一目了然外，还得注意一个“情”字：

（1）请胖人当服务员，胖人为胖人服务，在心理上容易平衡，增加了沟通感情的机会；

（2）以不同的花卉名称代表不同的服装型号，避开“肥胖”二字，照顾胖人的自尊心，与胖人的消费心理一拍即合。

三、胖人服装服饰店15日启动预算

1.房租：5000元/月，付三押一，20000元。

2.装修费：5000元。

3.第一次进货货款：10000～15000元。

4.其他费用：1000元。

5.首月员工工资：2000～3500元（按2～3人计）。

6.开业宣传费用：1000～2000元。

四、创业选择法则剖析

开家胖人服装店在一定程度上满足了人们求实、求速的心理愿望。

胖人是人群中比较特殊的一个群体，他们总是为难以买到称心如意的衣服而烦恼不已。所以，这类人在美观与实际的双向选择下，他们更容易倾向于其实际效用，自然不自然地求实就被放在了一个非常重要的位置上。毕竟，要找到一件适合自己的衣服都是一件艰难的事情，哪里还能够有太多余地去挑剔呢？

需要说明的是，由于体形的超常，适合的衣服就不是很多了。又由于他们不可能花太多的时间在购买衣服上，所以能够非常迅速地买到适合自己的衣服，对他们来说是一件非常快乐的事情。于是，胖人服装店的出现正好弥补了这一市场的空白。赚钱与受到欢迎，自然不在话下了。

第三节 开一家网上“啊呀呀”

网上开店是一种在互联网时代背景下诞生的新销售方式。网上开店投入不大、经营方式灵活，可以为经营者提供不错的利润空间，成为许多人的创业途径。

网上开店是一个新兴的词汇，具体来说就是经营者在互联网上注册一个虚拟的网上商店（以下简称网店），将待售商品的信息发布到网页上，对商品感兴趣的浏览者通过网上或网下的支付方式向经营者付款，经营者通过邮寄等方式，将商品发送给购买者。

目前，网上开店主要有三种方式：

1.在专业的大型网站上注册会员，开设个人的网店。

像易趣、淘宝、易购、拍拍等许多大型专业网站都向个人提供网上开店服务，你只要支付少量的相应费用（网店租金、商品登录费、网上广告费、商品交易费等），就可以拥有个人的网店，进行网上销售。 这种方式的网上开店相当于网下在一些大的商场租用一个店铺或柜台，借助大商场的影响保证了初启动时的客源和安全。

2.自立门户型的网上开店。

经营者自己亲自动手或者委托他人进行网店的设计，网店的经营与大型的购物类网站没有关系，完全依靠经营者个人的宣传吸引浏览者。

自立门户型的网店的建设方式有两种：一是完全根据商品的需要进行个性化设计，需要进行注册域名、租用空间、网页设计、程序开发等一系列工作，个性化较好，费用较高；一是向一些网络公司购买自助式网站模块，操作简单，费用较低，但是缺乏个性化。

自立门户型的网店建设费用较高，同时还需要投入足够的时间与金钱进行网站宣传，优点是网店内容不需要像第一种类型的那样受到固定模式的限制，也不必交纳诸如商品交易费之类的费用。这一类网店相当于路边的小店，如何吸引浏览者进入自己的网店，完全依靠经营者个人的推广。

3.前两种方式的结合，既在大型网站上开设网店，又有独立的商品销售网站。

这种方式将前两者的优点集合，不足之处是投入会相对较高。

许多网下的商店经营者认识到网络的作用，开始通过网上销售商品，而一些网上开店取得不错收益的经营者也会考虑在网下开一个实体店，两者相结合，销售效果相当不错。

显而易见，网上开店之所以大行其道，是因为网上开店具有一些优势，主要表现在以下几方面：

1.开店成本低。

网上开店与网下开店相比，综合成本较低。许多大型购物网站提供租金极低的网店，有的甚至免费提供，只是收取少量商品上架费与交易费；网店可以根据顾客的订单再去进货，不会因为积货占用大量资金；网店的经营主要是通过网络进行，基本不需要水、电、管理费等方面的支出；网店不需要专人时时看守，节省了人力方面的投资。

2.经营方式灵活。

网店的经营是借助互联网进行的，经营者可以全职经营，也可以兼职经营，网店不需要专人时时看守，营业时间也比较灵活，只要能及时对浏览者的咨询给予回复就可以。

网上开店不需要像网下开店那样必须要经过严格的注册登记手续，网店在商品销售之前甚至可以不需要存货或者只需要少量存货，因此可以随时转换经营其它商品，可以进退自如，没有包袱。

3.网上开店基本不受营业的时间、地点、面积等这些传统因素的限制。

网上开店，只要服务器不出问题，可以一天24小时、一年365天不停地运作，无论刮风下雨，无论白天晚上，无须专人值班看店，都可照常营业，消费者可以在任何时间登陆网站进行购物。

网上开店基本不受经营地点的限制，网店的流量来自网上，因此即使网店的经营者在一个小胡同里也不会影响到网店的经营。

网店的商品数量也不会像网下商店那样，生意大小常常被店面面积限制，只要经营者愿意，网店可以摆上成千上万种商品。

4.网店的消费者范围广泛。

网店开在互联网上，只要是上网的人群都有可能成为商品的浏览者与购买者，这个范围可以是全国的网民，甚至全球的网民。只要网店的商品有特色，宣传得当、价格合理，经营得法，网店每天将会有不错的访问流量，大大增加销售机会，取得良好的销售收入。

一、网上饰品店15天启动地图

第1到2天：设计网店方向，选定商品

选择别人不容易找到的特色商品，是一个好的开始，保证商品的质优价廉才能留住你的客户。拍摄商品图片，并准备详细、专业的商品功能特点介绍，让顾客充分了解商品。

第3天：选择交易服务平台或者自设服务器

一般自设服务器成本会很高，低成本的方式是选择一个提供网络交易服务的平台（如易趣、淘宝网、拍拍网等），注册成为交易平台的用户，大多数网站会要求用真实姓名和身份证等有效证件进行注册。在选择交易服务平台的时候，人气高低、是否收费、以及收费标准等都是很重要的指标。

第4天：向交易服务平台申请开设店铺

你要详细填写自己店铺所提供商品的分类，以便让你的目标用户可以准确地找到你。然后你需要为自己的店铺起个醒目的名字，以便吸引人气。网店如果显示个人资料，应该真实填写，以增加信任度。

网店首先就要起一个吸引人的店名，起名要注意以下几个原则：

（1）简洁通俗、琅琅上口。店名一定要简洁明了、通俗易懂且读起来要琅琅上口。如果招牌用字生僻，读起来坳口，就不易为浏览者熟记。

（2）别具一格，独具特色。网店有千千万万，用与众不同的字眼，使自己的小店在名字上就显出一种特别，体现出一种独立的品位和风格，吸引浏览者的注意。

（3）与自己经营的商品相关。店名用字要切合自己所经营的商品，要选择一个让人从名字上就可以看出你的经营范围的店名，如果店名与商品无关，很可能导致浏览者的反感，自然也就不要谈成交了。

（4）用字吉祥，给人美感。用一些符合中国人审美观的字样，你的店名应该让人看起来就有一种美感，不要剑走偏锋，为吸引人而使用一些阴晦低俗、惹人反感的名字，这样的结果会适得其反。

第5到7天：搞定进货渠道，完成开业进货

可以从你熟悉的渠道进货，控制成本和低价进货是关键。在确定了自己经营的商品范围之后，就要去寻找物美价廉的货源，当然网上开店因为手续简单，也可以随时根据自己发现的货源情况，确定自己的经营方向，网上开店，大致可以从以下几渠道找到货源：

（1）批发市场进货。

这是最常见的进货渠道，如果你的小店是经营服装，那么你可以去周边一些大型的服装批发市场进货，在批发市场进货需要有强大的议价能力，力争将批发价压到最低，同时要与批发商建立好关系，在关于调换货的问题上要与批发商说清楚，以免日后起纠纷。

（2）厂家进货。

厂家进货也是一个常见的渠道，去厂家进货，可以拿到更低的进货价，但是对一次进货的金额通常会要求会比较高，增加了经营风险。经营网店，最好认识在厂家工作的朋友，或者自己直接就是在厂家工作的，这样进货就没有什么问题了。

（3）关注外贸产品或OEM产品。目前许多工厂在外贸订单之外的剩余产品或者为一些知名品牌的贴牌生产之外会有一些剩余产品处理，价格通常十分低廉，通常为正常价格的2～4折，这是一个不错的进货渠道。

（4）买入库存积压或清仓处理产品。因为急于处理，这类商品的价格通常是极低的，如果你有足够的侃价能力，可以用一个极低的价格吃下，然后转到网上销售，利用网上销售的优势，利用地域或时空差价获得足够的利润。所以，你要经常去市场上转转，密切关注市场变化。

（5）寻找特别的进货渠道。比如，如果你在香港或国外有亲戚或朋友，可以由他们帮忙，进到一些国内市场上看不到的商品，或者一些价格较低商品。如果你是在深圳、珠海这些沿海城市，甚至可以办一张通行证，亲自去香港、澳门进货。

在以上进货渠道中，对于小本经营的创业者而言，后三者更适合一些，但是要找到这样的进货渠道难度会有些大，需要创业者们多用时间，细心留意。

第8到9天：为货品定价和登记

为你经营的商品制定一个适当的网上销售价位是十分必要的。网店的商品定价可以遵循以下的原则：

（1）销售价格要保证自己的基本利润点，不要轻易降价，也不要定价太高，定好的价格不要轻易去改。

（2）包括运费后的价格应该低于市面的价格。

（3）网下买不到的时尚类商品的价格可以适当高一些，低了反而影响顾客对商品的印象。

（4）店内经营的商品可以拉开档次，有高价位的，也有低价位的，有时为了促销可以将一两款商品按成本价出售，主要是吸引眼球，增加人气。

（5）如果不确定某件商品的网上定价情况，可以利用比较购物网站，在上面输入自己要经营的商品名称，在查询结果中你就可以知道同类商品在网上的报价，然后定出自己的报价。

（6）如果自己愿意接受的价格远远低于市场售价，直接用一口价就可以了；如果实在不确定市场定价或者想要吸引更多买家，可以采用竞价的方式。

（7）定价一定要清楚明白，定价是否包括运费，一定要交待清楚，否则有可能引起麻烦，影响到自己的声誉，模糊的定价甚至会使有意向的客户放弃购买。

第10天：上线在店铺中发布产品

你需要把每件商品的名称、产地、所在地、性质、外观、数量、交易方式、交易时限等信息填写在网站上，最好搭配商品的图片。名称应尽量全面，突出优点，因为当别人搜索该类商品时，只有名称会显示在列表上。为了增加吸引力，图片的质量应尽量好一些，说明也应尽量详细，如果需要邮寄，最好声明谁负责邮费。

第11到13天：进行在线营销推广

为了提升店铺的人气，在开店初期，应适当地进行营销推广，但只限于网络上是不够的，要网上网下多种渠道一起推广。例如购买流量大的网站页面上的“热门商品推荐”的位置，将商品分类列表上的商品名称加粗、增加图片以吸引眼球。也可以利用不花钱的广告，比如与其它店铺和网站交换链接等。

向网上的店主推荐如下的广告策略：

（1）利用知名网站内的收费推广。在易趣、淘宝等网站上开网店，网站本身提供了一些广告宣传方式，如粗体显示、图片橱窗、首页推荐位展示等，这些服务通常是收费的，但是可以为自己的网店带来浏览量，值得一试，注意的是，不需要将自己网店里的每一个商品都采用收费推广的方式，只需要选出一两件有代表性的商品进行推广，将买家吸引到自己的网店，自然也就会浏览其它的商品。

（2）利用知名网站内其它推广方式，比如多参加网站内的公共活动，为网站做贡献，可以得到一些关照，网店自然也可以得到相应的推广。

（3）利用多种留言薄或论坛宣传自己的网店。注意一般不要采用直接发广告的形式，一般的论坛对于广告帖是格杀勿论的，可以采用签名档，将自己的网店地址与大概的经营范围包括在签名档里，无形中会引起许多阅读者的注意，进入你的网店，进而成为你的客户。

（4）广开门路，广交朋友。通过认识许多朋友，让他们关注你的产品，争取回头客，更争取让你的客户为你介绍新的客户。

（5）如果你现在的网店是需要支付交易费或登录费的，那么不妨设立一个不需要这些费用的网店，对于每一个成交的客户，介绍他们以后通过新的网店浏览并购买你的产品，降低商品的销售成本。

（6）在各种提供搜索引擎注册服务的网站上留下登录自己的网店的资料，争取获得更多的浏览者进入自己的网店。

第14到15天:明确提出售中服务 、支付方式、售后服务的方法

顾客在决定是否购买的时候，很可能需要很多你没有提供的信息，他们随时会在网上提问，你应及时并耐心地回复。但是需要注意，很多网站为了防止卖家私下交易以逃避交易费用，会禁止买卖双方在网上提供任何个人的联系方式，例如信箱、电话等，否则将予以处罚。

完善周到的售后服务是生意保持经久不衰的非常重要的筹码，与客户保持联系，做好客户管理工作。

目前的网上开店主要有四种付款方式：网上支付、邮局汇款、银行汇款、货到付款，为了方便顾客付款，应该给出多种选择，不要只接受一种支付方式，因为这样很可能会因为顾客感觉不便而失去成交机会，当然，一般情况下不要接受货到付款的方式，原因很简单，预防自己受骗。曾经，她为了卖一条项链，辗转三个小时；如今，她一年能卖出60万元的饰品。昨天，在淘宝网开店四年的方莉说，“做生意犹如打井取水，开网店尤其要有自己的特色。井打得越深，涌出的水越多。”

今年31岁的方莉将网店的经营秘诀总结为：集中和坚持。

2004年8月，方莉刚“触网”，从一元到数十元的小商品什么都卖，结果一年下来没赚到什么钱。2005年6月，她决心调整方向经营饰品。当时“新光饰品”还不出名，价格又比一般的流行饰品贵，但方莉看中它质量较好、款式更新快，最终当上其湖北省网上总代理。

坚持，让方莉持续做大。她的年销售量，3年前是3万元，现在是60万元。

开网店，最大的优势是价格低廉。方莉渐渐摸清了窍门，“武汉人爱还价，同样的商品，卖18元再送一件3元钱的小礼品，比卖15元更容易接受。”掌握好打折促销的节奏，回头客越来越多。

价格打折，服务不能打折。一次，一位武汉女孩订了条项链，想送给好友做生日礼物。临发货前，方莉发现项链只剩一条，且有点瑕疵。为此，方莉到处打电话，终于在另一卖家处找到同款项链。为了不耽误女孩送礼的时间，她花3小时送货上门。

顾客对于饰品，在网上看着好，拿到手之后却发觉款式不喜欢，这种事件的机率要比其他产品高。方莉的店实行无条件退换。在支付宝之前，发生调换的商品和原商品价格有差异时，非常的不方便，但淘宝网推出支付宝之后，这种不方便就解决了。通过支付宝，“此地无银”也赢得了很多买家。

方莉的网店有3000多件“宝贝”，如何展示很重要。她笑言，必须炼就一双“火眼金睛”，摸准时尚口味。去年，新光饰品推出一款设计精巧的猫咪项链，建议零售价仅20元。方莉预感这款项链销路不错，她在网店醒目位置推荐，并打出“19元包邮”。结果，这款项链“爆卖”2000多条。

在方莉的精心打点下，店铺人气渐旺。现在一件单品上柜7天，浏览量可达数千次。去年，方莉又请了三位“店小二”，从早上8点半到晚上12点，轮班忙个不停。

二、小本创业优势策略

商品优势：客户来到店铺，是否能引起客户购买的欲望，这就要依靠产品是否吸引人。因此，做饰品还要注意流行趋势，时刻注意当前饰品的走势，在款式上先取胜。一位李小姐说，她做银饰做的久了，就有了固定的进货商，以前是一家，为了拓宽款式，现在又增加了一家。 李小姐的店铺除了胜在款式外，还有价格上的优势。李小姐在深圳，深圳是银首饰生产基地，可以直接从工厂拿货，因此价格相对具有竞争力。这也是当初李小姐选中银饰来卖的一个重要原因。长期合作下来，厂家还同意无条件退货，可以说是解决了李小姐的后顾之忧。 因此，因地制宜的选择货物是每个准备开店的人可以参考的经验。

对投资者的建议：在淘宝网上开这样一个银饰店，基本投入是初期的备货投资，这笔钱相比开一个银饰实体店而言是“毛毛雨”，约在万把块钱就可以搞定。 此外，李小姐说，银饰对照片要求很高，需要卖家付出很多时间去拍摄照片。另外，银饰店要做的好，服务好也会得到加分。

三、网上“啊呀呀”15日启动预算

1.购置电脑和相关设备的费用：电脑2500元，数码相机2000元，打印一体机1700元。

2.因办公所产生的日常费用：每月水电气费和宽带费用250～350元。

3.进货费用：以中高档饰品为例，平均每件大约30元的批发价（高中低档都卖，高档的均价80元，低档的均价12元），首批进货50～70件左右，价值大约在720～1200元之间。

4.宝贝外包装与快递费用：视业务量而定，纸箱和包装每批货0.3～0.5元，快递费一般可由卖方支付。

5.通讯费用：视业务量而定，约200～300元。

四、创业选择法则剖析

网络“啊呀呀”充分满足了消费者求速的心理动机，消费者在购买商品时，希望得到快速方便的服务而形成的购买动机。具有这种动机的消费者对时间、效率特别重视，而对商品本身不大挑剔。他们特别关心能否快速方便地买到商品，讨厌繁琐的购买程序、过长的候购时间和低售货效率。同时，也希望购买的商品携带方便、使用方便和维修方便。具有这种购买动机的消费者大多是知识分子、一般公司职员和大学生。

网店镀金饰品的日常保养

1.在日常维护过程中，如果有时间，最好经常用细绒布擦拭，以保持首饰的光亮。

2.每件饰品应单独存放，避免与其它首饰或硬物混放，以免相互之间磨擦受损。

3.款式较为复杂的饰品，局部无法自己擦拭，最好每半年到专业店做一次专业清洗、保养。

4.长期的存货可用棉布或面纸轻拭表面，清除水分和污垢，再置放于密封的袋子或盒子中，避免与空气接触。

第四节 开一家“美食中介”

在这个注重美食文化的时代，有很多赚钱的商机，但不一定非要花昂贵的租金去开门面餐馆，还有一个赚钱的高招便是，你可以替那些想在家里饱尝美味或款待客户亲朋的客人提供烹饪美食服务。

“美食中介”就是提供一种烹饪的中介服务，将身怀技艺的烹饪高人集中起来，为客人提供临时性服务，让他们在家里也能从容待客，饱尝美食。

也许你没有很好的厨艺，但你可以联系一些厨艺好的人，比如退休的烹饪爱好者、厨师，赋闲在家的主妇，或是能制作西式餐点的人，把他们网罗起来，根据各自特长存入电脑，比如中餐类、西餐类等，这其中又可细化，比如中餐类可分湘菜、杭帮菜、川菜等。当有客人提供口味要求的时候，你可以很快地根据各人专长派出这些钟点师傅上门服务。

兼职师傅必须有两个共同特点，一是喜爱烹饪，有展示自己手艺的强烈欲望；二是有一技在身，不求高难但求特色，能烧出几个特色菜或制作一些别致的餐点，中餐最好是家传的或有浓郁地方特色的，西餐类要精致可口，可为客人介绍些西餐类的饮食习惯礼仪等。

一、美食中介15天启动地图

第1天：检查各种手续是否完备，如工商注册等。

第2到4天：考察市场、选址。

我们可以从顾客和竞争对手两个角度来考虑。如果从顾客角度看，要考虑经营地是否接通顾客，周围的顾客是否有足够的需求力。

对那些比较繁华的地区、居民区进行实地考察后，看哪里的消费潜力大，就选择在哪个地方。

第5到8天：装修。

美食中介装修的重点就是醒目、简洁。在店铺的显耀位置放置公司荣誉、规模、业绩、办事流程等，会给客户一种正规、品牌的感觉。

第9到12天：聘用合适的厨师。

厨师是美食中介最重要的人力资源，他是一个餐厅收入和人气的保证。你所聘用的厨师，不仅要求有良好的烹饪技能，而且他所设计的菜品风味要符合当下人们口味的变化。

在美食中介的筹建阶段，可先聘用1名主厨，再由这名主厨来完成菜单设计和招聘其他厨师的工作。美食中介招聘的厨师要注意一点：根据饮食定位来聘请。如果你的美食中介主攻川菜，那就不要找一个做西餐的厨师。一般对厨师的聘用最好让具有相关经验的人来完成。

第13到15天：广告宣传，开业。

可以通过发传单，做海报等方式。传单质量要高，要求精美。

二、小本创业优势策略

随着年龄的增长，生理的变化，我们对饮食也有着越来越高的要求。但是，饮食的基本原则还是不会变的。

（1）质量好一点：应满足蛋白质特别是优质蛋白质的供应。优质蛋白质以鱼类、禽类、蛋类、牛奶、大豆为佳。

（2）蔬菜多一点：多吃蔬菜对保护心血管和防癌很有好处，每天都应吃不少于250克的蔬菜。

（3）菜要淡一点：盐吃多了会加重心、肾负担，一日食盐量应控制在6克以下，同时要少吃酱肉和其他咸食。

（4）品种杂一点：要荤素兼顾，粗细搭配，品种越杂越好。每天主副食品不应少于10样。

（5）饭菜香一点：香喷喷的饭菜有助于增进食欲，所以应适当往菜里多加些葱、姜、醋等调料，尽量做得香一些。

（6）饭菜烂一点：食物应做得烂一些、细一些、软一些，以利消化；粗粮细做，便于消化和吸收。

（7）饮食热一点：饮食稍热一些对胃有好处，在天气冷时更应注意，但也不宜过热。

（8）饭要稀一点：把饭做成粥，最利于老人食用，不仅有益消化，而且能补充老年人必需的水分。

（9）早餐好一点：早餐应占全天总热量的30%～40%，质量及营养价值要高一些、精一些，便于提供充足的能量。

（10）晚餐早一点：“饱食即卧，乃生百病”，所以晚餐不仅要少吃点，而且要早点吃。饭后宜稍活动，以利于促进饮食消化。

三、美食中介15日启动预算

除了工商注册投资，房屋租赁投资每月大约需要5000元，装修3000元，员工招聘一到两名，30000元就可以开一家美食中介。

公司经营上可实行钟点式收费或全包式收费，钟点式收费可根据时间段来收费，倘若对方提供原材料，师傅只负责烹饪烧制，那么三个钟点可收烹饪加工费100元左右。

这三个钟点熟练的师傅完全可以烧出一桌能招待七八个客人的菜来，菜的原材料再加工费对请客的东家来说还是很划算的，味道还是不错的，但是价格却比酒店消费便宜多了，起码省了酒水饮料这道关，且家庭宴客别有一番温馨亲切而随意的气氛，主客自便，饭后还能进行一些赏花观鱼或卡拉OK等娱乐活动。

全包式收费可包括代客采购材料，如客人给出一个标准，菜的道数、口味及荤素搭配，由公司师傅按客人要求的时间、菜式负责弄出一桌可口佳肴来。公司可以与一些净菜公司、水产肉类公司建立起长期关系，以最优惠价格、最新鲜品质采购到原材料。

这种全包式收费对双方来说都是十分方便的，菜的买烧一条龙服务，宾主只要聊天尽欢，无需为请客的繁琐伤神。打个比方吧，如主顾想请五个朋友在家吃饭，标准是300元左右，要求六荤四素四冷盘一汤一主食，那么师傅大概可以扣除大约100元左右的人工服务费，剩下的全按标准去采买搭配，200元买菜完全可以准备一桌丰盛的菜肴。

西式餐点的烹饪服务可以成为公司吸引客人的一大亮点。西餐以其风雅简洁的特点越来越为更多人青睐，凉拌沙拉，番茄酱凉面，奶油蘑菇汤，烤牛排，咖喱薯仔饭，蛋奶曲奇……

西式餐点为招待客人添了很多风情，再配上开胃红酒、午后红茶（咖啡）、方格台布、瓶装鲜花、蓝调音乐，那么你的顾客们一定会度过一个轻松浪漫的下午。而且西餐烹饪并不像你想象中的那么神秘，越来越多年轻的美食爱好者从电视、时尚刊物里学会了西式餐点的厨艺，做烹饪钟点工，这样不仅可以赚到外快，还可以通过烹饪服务交到一些西餐爱好者。

公司本身的蠃利方式可以通过中介费来赚取，如一单业务提成百分之三十，如果在一天内能派出十二位师傅为十二户家庭服务，每个家庭每位师傅的平均收入是100元，公司的中介费大概有30元，十二位就是360元，如此说来每个月就有过万元的收入，除去房租水电开支，还拥有很大的利润空间。

四、创业选择法则剖析

开一家美食中介店完全符合消费者求实求简的消费动机。具有这种动机的消费者在选购商品时，都比较重视商品的内在质量，实际效用，美食中介店正好满足了人们的这一需求，所谓“民以食为天”，食物乃是人们赖以生存的根本。附：

可供美食中介充分挖掘的中国美食特点

中国美食体现了中华民族的饮食文化传统，它与世界各国烹饪相比，有着许多独特的地方。1.风味多样。

中华民族由于各地气候、物产、风俗习惯的差异，自古以来，中华饮食上就形成了许多各不相同的菜系。就地方划分而言，有巴蜀、齐鲁、淮扬、粤闽四大菜系之分。2.四季有别。

在一年四季之中，按季节来调配饮食，这是中国烹饪的主要特征。我国一直都是按季节来调味、配菜，冬则味醇浓厚，夏则清淡凉爽。冬多炖焖煨，夏多凉拌冷冻。各种各样的蔬菜更是随着四季的更替，随着时间而改变。

3.讲究菜肴的美感。需要注意的是色、香、味、形、器的协调一致，对菜肴美感的表现是多方面的，厨师们利用自己的聪明才智塑造出各种各样的美食，独树一帜从而达到色、香、味、形的统一，而且给人以精神和物质高度统一的特殊享受。4.注重情趣。

我国的烹饪不仅对饭菜点心的色、香、味、形和质量、营养有严格的要求，而且在菜肴的命名、品味的方式、时间的选择、进餐时的节奏、娱乐的穿插等都有一定的雅致的要求，立意新颖，风趣盎然。5.食医结合。

我国的烹饪技术，和医疗保健有密切的联系。在我国，利用食物原料的药用价值，烹成各种美味的佳肴，达到对某些疾病防与治的目的。

第五节 开一家特价书店

同其他的实业投资相比，开一间小书店是一件比较容易操作的雅事，既悠闲又赚钱。因此，开书店成了不少创业人士的热门选择。

目前，经营零售图书的门槛比较低，只需到当地新闻出版局或是文化部门获取文化经营许可证，然后再到工商局注册登记即可。对于经营的场所，并没有任何限制。所以书店的入门确实是比较容易的，特别是对中小投资者来说。

书店开在哪里，周边的读书氛围和辐射的读者群怎样，对一个有志书店经营的人来说至关重要。书店对理想地段的要求很高，选择一个好地方就等于成功了一半。在居民小区附近，开个出租为主、休闲娱乐杂志为辅的书店也能走俏；超市里面，美容、饮食、休闲等生活类的书往往受到青睐；打工人员聚集区，好销的大多是各类杂志，武侠、言情类书籍等；高校周围，可以以人文社科类的学术书为主。另外，独特的内容定位往往也能招揽来不错的生意。

开书店必须要有清晰的市场定位，特色是书店的生命。目前的正版图书市场，赢利最大的就是特价书。所谓特价书，就是已经过了流行风头的畅销书，由于价格因素，这样的书是最畅销的。

因此，可以开一家特价书店，推行全面“打折”，折到9折之间。特价书在北京、南京等地的图书市场就可以进到货。所有的上榜书都有，而且大众文化类的图书也不少。如果书店的书全部以7折售出，从出版社库存的批发价一般在1.8折左右，书店平均毛利在500%左右，其中租金、工资、各项税费及损耗占23%～25%，纯利润大约在450%左右，是真正意义的暴利行业。

如果想开特价书店，可以实行会员制度，会员可以享受更低的折扣，同时每年年终时可以赠送一本一定价位内的新书。书店每年还可以举办答谢读者活动，如抽奖等。图书是一种精细产品，在大部分情况下它具有不可替代性。消费者买肥皂，想买力士的，没有的话可以用舒肤佳来代替，但买书的时候，你要一本哈贝马斯的著作，没有的时候就不可能用德里达或者村上春树的作品代替。所以做好专业，保持特色，是保证客源的最好方法。

开书店的图书陈列很有讲究。一是要设计醒目、一目了然。如果书店的卖场面积较大，可以在书店的入口处配置相应的布局图，这是非常重要的，它属于导购系统，让读者马上看到图书区域的分布。二是书店在堆放式摆放(书墩)时应该注意简洁，摆放形式有：圆形、螺旋形、方形等等。同时在陈列图书时应该和书本身的内容进行搭配，可以参考北京西单图书大厦等大型书店的陈列品味。

书店的补书，以上一次进货至补书当日这段期间销售的书籍册数为补书数量的依据。可退的进货量一般建议控制为上一期销量的1.1倍；不可退的进货量则建议维持在上一期销售量的9成。

退货应该以销售量为依据，做量的调整。退货事宜应该在当初进货时与供货商协调好，这样可以省去不少麻烦。

一、特价书店15天启动地图

第1到2天： 检查证件是否齐全

如果打算经营书店，首先应该到其经营场所所在地的文化局申请办理“图书零售经营许可证”；然后再凭“许可证”到所在街道工商管理所办理营业执照。理论上，办理齐全这两个手续后便可以开张经营。

需要注意的是，个体图书经营者应符合如下基本条件：

第一，高中（含高中）以上学历；

第二，拥有15平方米以上（含15平方米）的店面；

第三，拥有10万元的注册资金。

满足上述三项条件的居民均可申请办理“许可证”。

第3到5天：选择地址，进行商圈调查

书店开在哪里对其经营状况至关重要，选择一个好地方等于成功了一半。一般来讲，附近有文化娱乐场所、商业写字楼及成熟的住宅社区、大学区、商业区等，都是可以选择的开店位置。以下4种地点尤其适合小书店经营，创业者可以参考：

1.学校附近

开在学校附近的书店其主要消费人群为学生。学生去书店的动机主要是购买自己喜爱的书籍、学习用的图书，以及聚会谈天、消遣时光。选在学校附近开业应针对学生的需要提供适合他们的图书和音像制品。

2.成熟住宅小区

成熟住宅区保证了地域的客流量，而社区书店更可以经营熟客生意。所以这是开书店的好地方，住宅区中开书店应以家庭杂志和娱乐书籍为主，节假日和下班时间为主要的消费时段。

3.街道拐角和叉路口

书店开在街道拐角和叉路口，店面会更抢眼。处在这一有利位置的书店音像店应注意尽量发挥自己的的长处，将书店正面入口的装潢、店名招牌、广告招牌、展示橱窗等精心设计，将过往的行人吸引到书店中来。

个人创业投资的书店一般规模较小，流动客流和固定的客流都非常重要，因此，最好选择社区或大学区周边有车站、快餐店、剧院等人流比较多，又背靠稳定的社区读者群体的地方。大学区的书店尽量避免过多的畅销书，而写字楼附近太学术化的书籍也不会好卖，专业性强的书店开在相关的场所附近，则会事半功倍。

第6到8天：装修

装修一定要简：书店的装修可以很简单，素墙、普通书架、简易书桌，这样的装修花不了多少钱。书店的两侧墙是一溜到底的书架，在原来砌墙的地方，见缝插针地添了几排窄书架。

特价书店可以按照超市自选的形式结构布局，卖场是读者选购图书、结算书款的地方。因此，区域配比应本着增大卖场的原则。一般来说，卖场面积80 %较为适宜。

虽然特价书店店面不大，但为了方便读者购买，也有必要进行卖场分割。特价书店可根据市场情况设置两个区域：低价精品区，为一些主流专业人士设置，以该书类畅销书为主；超低折扣区，以平销书和库存书为主，针对一些价格敏感型顾客。另外，摆书墩是书店中的一种很好的促销方式，但在不大的店面中，如果书墩摆得过多效果反而会适得其反。一般在低于50平米的小店中，书墩不宜超过2个。

第9到10天：给所开的特价书店一个准确的市场定位

不要以为特价书店的唯一特点就是“特价”，一家书店必须要有清晰的市场定位，才会有发展前途，也可以说特色是书店的生命。如何找到合适的市场定位？要考虑店址、主要顾客群、进货渠道和经营者擅长的项目等，而其中最主要的因素是店址和主要顾客群。比如置于高中校园内的书店，应该是以方便学生为主。所以，适宜卖一些工具书、教辅用书、新课标指定读物等，也可加上教师推荐学生阅读的书目。

第11到13天：找到进货渠道以及进货

现有图书进货渠道基本有三：

（1）从出版社直接进货；

（2）从书商手里进货；

（3）批发市场直接进货。

如果想开特价书店，可以在北京或者省会的特价书市进货。如果想做流行图书，可以在出版社进货。

出版社的供货关键看信誉。一般从出版社进货，需要批发特价图书的副本量非常大，才能拿到3折左右的折扣，但如果渠道顺畅则只需要1.8折左右就可以批发到，而且对副本量几乎无任何限制，只需要1个品种有3本就可以批发。

与合作者建立长期友好的合作方案，与不同特点的供货商形成长期合作关系，取之所长补己所短。采购重点是把好质量关，质量要上乘。必须明白，特价书店生死存亡不在于进货价高低，而在于所购进图书是否适销、畅销；其次，品种上应尽量多样性。总体来说，品种越多越好，但也要综合资金、场地等因素考虑，以1500种为宜，每个品种5～10本(套)，并以文学、历史、生活、纪实等的单本(或每套20本以下)书为主；货源要可靠，价格较低，可选择中国图书采购网(www.Tushucaigou.com)这种全国性的大供货商，不仅质量品种各方面有保障，有优质的服务，更能规避拿到盗版书的种种风险。该网站常年都保持近20000个品种，平均价格不超过三折，量大更优惠。此外，你也可直接从出版社、同行特价书店进货。况且，若你原有经营的新书，那么本来滞销的书也可按特价销售。

第14到15天：给书定价，准备开业

定价一定要低：最吸引顾客眼球的，莫过于书价上方的标价：5元、6元……最高的不过在10元上下。这些张扬低价的标示会让顾客纷纷踏进店门的。云先生在新闻出版业干了10余年，一直寻觅小本致富的机会，考虑再三决定开书店。云先生认为开书店的关键是进货，只有进到低价格的货品，才会有更大的利润空间。发挥在出版业干过的优势，联系了几家大出版社，低价购进了对方的积压存货。

云先生从存货做起的原因是想别出心裁地开一家特价书店，云先生凭经验知道某类书是不会过时的，如世界名著、工具书。只要细心，完全可以在存货的海洋里找到宝贝。在调查市场行情后，他计划以5折书价开店，先将书店的人气做上去。

由于相信自己的经营思路符合城市需求，云先生在寻找铺面上并没有特别挑剔。因此，云先生很快找到了位于龙津东路龙津商场下一处完全不需要“顶手费”的临街铺面，按照“品牌书店”的标准装修一新。

因为不少学生反映其他租书店的押金昂贵，但取消或降低押金又会承担比较大的创业风险——云先生权衡再三想出了好办法：顾客每次租书都要支付相当于书本原价或原价以上的“预付租费”，由书店在电脑里存档并给顾客开卡，顾客退书的时候从中扣除租费，再借书再从中扣钱，如此循环，只要所剩余额不低于当时所借书的价格，就不用再往卡里存钱。

当然，依照惯例，云先生也将租书费定得比市场价格略低，“特价书店”嘛，自然样样价低。在这之后，他又固定引进了“畅销书”专柜，以8.8折的优惠带给“特价书店”更多的时间概念，店里的利润于是呈现了直线上升的趋势。成功秘笈：云先生通过购买出版社存货的方法，获得大量价廉物美的特价图书，开设书店，以5折销售吸引顾客，以不收取押金的“预存租金”方法大量出租图书。

选址建议：小型书店的选址一般依傍在学校附近或一些大型的社区内较为适合，不要选择在主要干道的街铺。一般小型书店，应该选择有一定深度的商铺。门面宽度大约1.3～2米左右就较为适合。这样的店铺既方便图书的摆放又节约了空间。

二、小本创业优势策略

书店的商品约占总流动资产的2/3，也就是65%以上，因此若是库存额过大，会引发资金周转与款项支付上的问题。一般来说，库存额需控制在月平均销货收入的3倍之内（以一般书店的周转率：1年周转4次而换算出来）。

月度库存额的计算：

a.计算出月平均销货收入3倍的标准库存额(以进货金额计算)。

b.计算出月销售指数(各月的销货收入除以月平均销货收入)。

c.月度的理想库存金额为：a+b

上述均只是参考的数据。建议创业者可以挑选比较闲暇的月份设定为店内的库存整理月，检核一下：库存的金额是否在理想范围内？若能够实施库存盘点则一定更能掌握确实的现况。也可以参考手上的进、出、退货的清单，如此就算不必大费周折盘点，也可掌握大概的库存状况。

三、特价书店15日启动预算

假设店面约为50平方米，即能容纳约20万码洋的图书量。

1.月租金约3000元；

2.书架约5000元；

3.证照和各种费用约5000元；

4.进特价书约60000元。

启动预算总计约：7.2万元

四、创业选择法则剖析

开家特价书店反映了4P选择法的原则。所谓的特价书，从字面上理解就是价格便宜。看来，特价书主要是以打价格战为主了。由于低成本的运作，拥有低成本的进货渠道，使得以较低的价格出售成为可能。

而且，这是一个充满着竞争的社会，很多人已经不仅仅单纯地追求一时的利益，他们更看到长远的利益和长久的发展，所以他们更容易站在另一个角度，采取薄利多销的方式来经营自己的事业。这样，从表面上来看，可能会吃一时的亏，其实，赚来的却是长久的利益。虽然微小的利益，但是由于销量巨大，那么带来的也将是巨额的利润，这就是需要我们换个方式来考虑问题了。附：

全国知名图书批发市场地址

［北京］ 朝阳区甜水园北里16号楼

［深圳］ 深圳市福田区八卦路512栋

［郑州］ 郑州陇海西路99号

［成都］ 成都市梨花街2号

［重庆］ 重庆菜元坝书刊市场

［长沙］ 长沙定王台图书市场

［厦门］ 厦门市湖滨东路319号A栋6楼

［南京］ 南京市中山北路105号长三角出版物市场

［苏州］ 苏州人民路28号文化市场

［杭州］ 杭州登云路639号文化商城

［陕西］ 西安市书刊批发市场(原解放百货大楼)

［济南］ 济南市马鞍山路46号

［合肥］ 合肥市铜陵北路

［沈阳］ 和平区文化路44号

［南昌］ 南昌市文教路18号

［昆明］ 昆明市新闻路348号

［兰州］ 兰州东岗西路462号

［新疆］ 乌鲁木齐市奇台路133号双安商贸城F栋

［广州］ 广州合群一马路

第六节 开一家汽车陪练公司

据不完全统计，仅北京市目前就有专门的汽车陪练公司近20家，另外，一些经营汽车租赁业务的公司和驾校也提供汽车陪练服务。全国各地的汽车陪练公司也正在陆续兴起，这个行业将会越来越火爆。

随着国内汽车消费的日益普遍，汽车陪练这类相关服务业的出镜率也开始大增。一些刚上路、实操经验较少的准驾驶者每小时支付50元给汽车陪练后，就可以按照自身水平选择初级训练、上路训练、停车入位、深度训练、夜间训练等内容，进一步完善自己的驾驶技术。一般而言，累计练车10小时左右后上路应该就不成问题了，因此这种陪练方式所费并不多，同时还避免了对自家新车磨合期的损伤，也保证了正式上路驾驶时的安全。

一、汽车陪练公司15天启动地图

第1天：检查各种手续是否齐全

第2到4天：选址

汽车陪练公司不一定要开设在市中心繁华的街面上，这样成本太高，只要交通比较便利就可以。根据陪练的区域范围来选址，最重要的一点是方便停车，最好既有车库又有单独的办公室，这样更显得规范。

第5到7天：购买一些陪练用车

可以买一些基本车型，二手车均可，按自己的资金进行规划。

第8到10天：招聘员工，并进行过岗前培训

联系一些司机，可以作兼职。汽车陪练属于服务行业，所以要求经营者一定要有“顾客至上”的服务意识，提供高品质的服务、合理的价格，这样才能吸引更多的客户。汽车陪练员一般应由驾龄比较长，有丰富经验的驾驶教练担任，要熟悉路面情况，素质比较高。

第11到12天：制定价位

从收费标准中可以看出，练车者如果在汽车陪练中心办理5小时以上的练车卡(一般分为5小时、10小时、15小时)，4次的练车费用就会降低。以04款捷达车为例，零约费用为45元／小时，5小时练车卡平均费用为40元／小时，15小时练车的平均费用降至35元／小时，较之零约每小时优惠达到10元左右。因此，驾驶学员可以在第一次约车时零约2小时，感受一下教练职业修养，如果认为适合就可以办理练车卡，这样既节约了费用又能保证练车的连贯性(购买练车卡后一般都是由同一教练陪练)。

第13到15天：广告宣传

主要的宣传方式有以下几种：

1.车身广告。在陪练车上粘贴醒目的联系电话，在大街上就能吸引不少的眼球。

2.媒体广告。对这一行来说，效果最好的是电视、广播报刊和网络，电视广播和报刊要选择本地媒体。电视的影响力最大，但成本很高，而且联系电话不容易记住，所以规模不大的公司没有必要选择电视广告。其次是网络广告，陪练公司的客户大多都接触网络，所以网络广告的效果较好，而且成本也比较低，报刊广告便于人们查找但需要长期投放。朱孝斌的汽车陪练公司就是一步步做起来的，由最初的三辆旧车发展到了现在的十辆新车。朱孝斌在自己开办汽车陪练公司之前已经有了近十年的驾校教练经验，是一位颇受学员欢迎的教练。

1997年，在业余时间辅导已考取驾照的学员上路时，他就萌发了开办陪练业务的想法，但如何计费是个问题。1999年，汽车技术培训行业普遍实行计时收费制度，车市也日渐红火，他敏锐意识到开办汽车陪练公司的时机成熟了。于是，他花8万元买了三辆旧车，分别是夏利、切诺基和桑塔纳，装上副刹车，购买了全险，在市区一条比较小的街面上租了底楼车库和二楼的两间办公室，以注册资产10万元申请执照，正式开张营业了。朱孝斌还陆续投资近5万元添置了5台电脑，2部电话，打印机和复印机等办公设备。据介绍，在这个市场上，他已经算是先行者了。

公司有了较大的发展其实还是在最近一两年，最初的客户主要是朱孝斌在驾校的学员。随着知名度的提高，业务量越来越大，他将三辆旧车处理掉，投资40万购进了全新的夏利、富康、捷达、桑塔纳各一辆，这是北京市场上销量最大的四种车型。特别是今年，随着贷款购车的兴起和汽车的降价，北京的车市十分红火，朱孝斌对汽车陪练更加看好，原有的车已不能满足需求。今年7月，他再次投资60万，又购进了6辆不同型号的新车，从规模上来说，已经是北京市行业内的大户了。

二、小本创业优势策略

在中国大都市中，汽车驾驶的女性学员比例越来越大，女性在陪驾需求上远远大于男性，女子陪驾服务有很大的市场空间。因此，如果你是小本创业者，开汽车陪练公司不妨瞄准这一群体。比如，陪驾司机全部招聘女性，由此在众多陪驾公司中彰显出你公司的特色。

在定价策略上，陪练公司要充分考虑顾客的时间和安排制定价目表和价格套餐。一般散学陪驾的价格是手动挡车每小时70元，自动挡车每小时90元。在春节、国庆等训练时间比较集中的节假日还可以推出“节日陪驾套餐”的促销优惠。

此外，根据都市白领的作息习惯，还可以制定“上下班陪驾陪练套餐”和“代客选车服务”，前者主要是为适应上班一族的业余时间而设，让他们充分利用好上下班路上的时间练习驾驶；后者主要是为了辅助汽车知识缺乏的驾驶新手购选车辆。总之，规模较小的陪驾公司要注意一点：无论是价格上还是服务上，都体现出小公司价格优惠、业务灵活而具有针对性的特点。

三、汽车陪练公司15日启动预算

汽车陪练公司可大可小，起步阶段最常见的车型一共有两三辆就可以营业了。如果资金充足，也可以买车况比较好的二手车，这样有5万元左右就可以起家了。

在资金充足的情况下，可以购置常见车型的新车，针对个人和家庭最常见的车型，如夏利、富康、捷达、桑塔纳等，每种还可以多准备一两辆，这样服务种类齐全，公司规模属于业内前列。

四、创业选择法则剖析

开一家汽车陪练公司符合顾客求实求速的心理动机。新手驾驶员上路总会遭遇各种险情和意外情况，这时很需要一个经验丰富的人在旁辅导，汽车陪练公司的辅导员都是驾龄10年以上的老司机，使得顾客可以在最短时间内适应在现实道路上驾驶，并且学会处理各种意外的方法，从而免去了自己摸索所花的时间与精力。

第七节 开一家网上化妆品店

做化妆品利润丰厚，可是高额的店铺租金却往往压得你喘不过气来，何不尝试在网上开个化妆品店呢？风险不大利润多多。

利润丰厚的化妆品市场无论网上或网下都蕴藏着巨大的商机，这自然吸引了大量商家进入。

一方面，化妆品的高额利润给投资者带来了巨大的商机；另一方面，激烈的竞争也带来了较大的商业风险。化妆品行业激烈的竞争，使得一些缺乏核心竞争力的店纷纷被迫关门。高收益通常伴随着高风险，令众多商家“进亦忧，退亦忧。”

然而，也有一种可以在短时间内就能实现这种飞跃的，那就是经营化妆品网店。按照该行业30%的利润计算，收益还是比较可观的。

对于创业者来说，一家新开的网店因为知名度和信用度较低，在数以千计的化妆品网店的激烈竞争中，很容易被湮没。

而先将网店的经营定位在一些同样以女性消费群为主的产品，等积累了大量回头客，然后再发展化妆品行业，这可能是条捷径。

“80%的利润来自于20%的老客户，”因此，在经营的时候要努力去抓住每一个客户，顾客的赞誉是最好的宣传。

网上1000多家化妆品网店的竞争是全方面的，在每个商家都在承诺让顾客在最短时间拿到商品的时候，为了能最大限度地提高物流的效率，创业者可以把货物发送的任务交给物流公司。保证物流的畅通是一个网店正常运营的根本，而将货物交与物流公司打理则大大提高了物流运送的效率，也可以让自己有更多的时间在经营的其它环节去多下功夫。

一、 网上化妆品店15日启动地图

第1天：想好卖哪些化妆品

网上开化妆品店比起实体店铺来说简单，各种费用也少，但是开起店来也需要一定程序。首先需要想好要开一家什么样的化妆品店，这和传统的店铺没有太大的区别。如果你身在比较有特色的城市，可以考虑把本地市场上进货最容易、最有价格优势的的化妆品用作网上销售。

第2天：选好到哪卖

当确定了自己要做什么类型的店铺、卖什么样的商品后，接下来就该选择开店平台了，也就是提供电子商务交易的网站。现在网上提供买卖交易的网站很多，但良莠不齐。

通常来说，选择阿里巴巴旗下的淘宝是一个好的选择，淘宝人气旺盛、店铺众多，逛淘宝的网友也特别多，关键是，淘宝这个平台提供免费的开店服务，这一点可以节省不少资金呢！在淘宝开店很简单，提供真实姓名和身份证或护照、军官证等能证实你身份的有效证件就可以进行注册了。

为避免创业者盲目选择，这里先介绍几个从影响力和专业程度方面都很出色的平台：淘宝、中国网店商业联盟、七浦路、中商网等，易趣因为收费比较高，不适合刚刚涉足此领域的初级开店用户，故不向大家推荐。 其中中国网店、七浦路这两个平台因为其专业(自称全球最专业的中文网上开店系统)，重点向大家推荐一下。虽然是免费的，但也能享受到他们专业细致的服务。

第3到6天：进货

网上开化妆品店，进货是一个很重要的环节，不管是通过何种渠道寻找货源，低廉的价格是关键因素，找到了物美价廉的货源，你的网上商店就有了成功的基础。由于正规渠道化妆品进口关税很高，如果你有国外的朋友，可以让他们帮忙从国外直接代购流行的化妆品。

第7天：价格定位

在网上销售，没有昂贵的店租压力，没有工商税务等各项费用的烦恼，只要能有好的货源，那赚一块是一块。所以，价格一定要比网下便宜，不要太贪心，多参考别人的价格，能便宜尽量多便宜点，这样，会有很多想省钱的客人进来，你再服务得好点，这批客人又成了你的长期客户。

第8到9天：登录、填写准确信息

你需要把每件商品的名称、产地、所在地、性质、外观、数量、交易方式、交易时限等信息填写在网站上，最好搭配商品的图片。名称应尽量全面，突出优点，因为当别人搜索该类商品时，只有名称会显示在列表上。为了增加吸引力，图片的质量应尽量好一些，说明也应尽量详细，如果需要邮寄，最好声明谁负责邮费。

在申请开设店铺时，你需要详细填写自己店铺所提供的商品分类。比如你出售护肤乳液，那么就应该归类在“美容”这类，以便让你的目标用户可以准确地找到你。同时，为自己的店铺取一个醒目而有趣的名字，也是很重要的，网友在列表中点击哪个店铺更多的是取决于名字是否吸引人。最好真实填写个人资料，这样会增加掌柜在网友心中的信任度。

产品选好了，那就一定要弄上一份详细的产品说明。有些卖家的店，产品说明相当简单，就草草几个字，让看的人云里雾里，这样，形象分可就打折扣了。一份好的说明，不只是说明，还体现了卖家对买家的尊重，好的产品说明，不单单吸引懂行的买家，更可以为那些不太懂但是对产品有兴趣的新手提供帮助，让他们对你所卖的东西产生兴趣，从而爱上你的小店。特别是，一份详细的产品说明，会让每一个客人觉得你是个行家，对你和你的产品又多了一分信任。

第10到11天：布置好网店门面

建设一个网上店铺虽然不需要装修，但是也需要好好布置。比如你需要把每件商品的名称、产地、所在地、性质、外观、数量、交易方式、交易时限等信息填写在网站上，并且搭配上商品的图片。在图片方面，如果你是个高手，当然可以用Photoshop这样的软件来处理，但是如果你还只是个PS菜鸟，可以用淘宝网站自带的图像处理软件进行编辑处理。在商品的名称上，应尽量全面，突出优点，因为当别人搜索该类商品时，只有名称会显示在列表上。

第12到14天：多做广告

为了提升自己店铺的人气，在开店初期，应适当地进行广告投入，但只限于网络上即可。例如购买网站流量大的页面上的“热门商品推荐”的位置，将商品分类列表上的商品名称加粗、增加图片以吸引眼球。也可以利用不花钱的广告，比如与其它店铺和网站交换链接。

第15天：提供即时聊天工具，开业

网友在决定是否购买的时候，很可能需要了解很多你没有提供的信息，他们随时会在网上提问，你应及时并耐心地回复。这一点，即时聊天工具最适合使用，你可以选用大家熟悉的QQ、MSN这样的工具，当然，在你的生意达到了一定程度的时候，选用淘宝旺旺这样的商业专用即时通讯工具将更加合适，因为其中许多商业专用功能，将使讨价还价、订货下单等显得更加方便。龙欣蓉是来自湖南岳阳的湘妹子，大学毕业后来到深圳发展，先后在几家企业做平面设计工作，2008年因公司破产，她离职了。她自己在外面租了间小屋，每月租金500元。这些年还略有积蓄，生活暂时还不用发愁，她想给自己放个假，好好休息下，整理一下思路。龙欣蓉想自己尝试去开店创业，出来工作这么多年了，心里真的感觉很累，也很苦闷，想换一种活法，走一条属于自己的路。

可是做什么呢？自己积蓄不多，现在随便开个小餐厅都得十万八万的，自己这点钱扔进去恐怕连响儿都听不到，又不能再拖累父母，让辛苦一辈子的父母还要给自己赞助。只能根据目前的资金去找事情做了。一个好姐妹在一家美国公司做化妆品售后工作，她提出了一个建议：不如去开个网上化妆品店铺吧，不用租昂贵的店铺、不用掏大笔的装修费、不用办理工商税务手续、不用雇店员守店，总之几乎不用花费，你只需每天穿着睡衣坐在电脑前上班，就能搞个每天24小时向全球60多亿人卖东西的超级店铺，销售你想销售的产品。

听她这么一说龙欣蓉很感兴趣，自己资金少，很怕担风险，没有商业经验，又想尝试创业，这种创业模式最适合她这类人！自己平时常上网，在网上还买过化妆品、首饰呢，怎么以前就没想到呢？自己做平面设计工作，房间里就有电脑、宽带，美工是本门专业，布置装修网上店铺更是拿手好戏。

朋友告诉她，网上开店事先也要好好筹划，最重要的是选择合适的产品和诚信可靠的正规供应商，不然也会无功而返。女孩子开店最好销售一些女孩子用的产品，交流沟通起来比较方便，比如化妆品就是很好的选择。所选择的产品应该品种很丰富以满足不同顾客的需要，最好不需要什么售后服务，顾客买了不担心以后的维修保养，而且最好是消耗品，用完之后还会购买。最好不用进货存货，还能由商家替自己发货，这样既避免了库存积压，占用有限资金的风险又非常省事，创业变得非常简单容易。当然，投资尽量小，作为初次开店创业，风险控制非常重要。她把这些都记下来，可是这些替网店着想的理想供应商会有吗？

网络信息时代，寻找供应商的最佳途径就是网络，她在房间泡了好几天搜集供应商的资料，终于选择了一家叫“美丽湾时尚”的供应商，他们有专门的网络代理合作方案，合作方式灵活便利，只需要1500元预付金就可以开始销售名牌化妆品、花草茶、香熏精油及二十多个牌子的时尚服饰，品种多达上万种，非常适合自己。

决定了就立即开始干，先得选择一个开店的平台，她首先选择了淘宝网，人气足、影响大、界面友好且一切免费。下面的工作对她来说就非常简单了，设计店铺LOGO，整理上传产品图片、写产品说明等等，一周之内，一个漂亮美观的网络店铺诞生了，她开心地晚上睡不着觉，好象从此钱就像雪花般往家里飞呢，要是开家有这么多产品的实体店铺，没个十万八万肯定搞不下来的，还是网络店铺省钱呀。

根据供应商提供的建议，她加强了店铺的宣传工作，开通了客户服务QQ。每天一大早起来，处理顾客的留言，在各个论坛张贴帖子介绍店铺的产品，还向顾客承诺假一赔十，让顾客放心。做网络生意，讲究的就是诚信！顾客可能远在千里之外，很担心货不对板受骗上当，作为商家应该站在顾客角度考虑，消除她们的疑虑，并多和顾客接触沟通，只有这样才能培养顾客的信任感，才能做成生意。

龙欣蓉做得很用心，因为这是她自己的事业，也是初次创业，她充满着希望，渴望着成功。虽然头几周只做成2单，但这已经是不错的开始，她已经慢慢懂得了如何为顾客服务，如何与顾客建立起朋友般的信任关系，如何让交易顺利进行。随着网店知名度的慢慢提高，生意也逐渐好了起来，从最初的一周一单，到一天一单，几个月下来，就能够做到一天两三单，收入也已经达2000多元，这已经是她原来的工资了，这下她完全放心了，因为靠网店已经能养活自己了。

龙欣蓉没有因此而懈怠，她反而更投入了，想了很多好点子吸引顾客的眼球，提高店铺的影响力。在网络的海洋里，自己的店铺只是无数店铺中的一个，如何让更多的人了解、认识、熟悉自己的店铺就是成败的关键。她建立了自己的QQ群，和顾客们常在一起探讨美容化妆知识、常在社区论坛发言培养自己的人气，没多久，网上的好友竟然超过上千个，虽然每天挺辛苦，除了吃饭，她从早上7点半开始就一直伏在电脑桌前一直到晚上10点多，有时候竟然和二十多个人同时聊天。她很开心，认识了那么多好朋友，甚至还有好几个人来过她这里看望她。

时间一天天过去了，她的生意越来越好，她又在易趣等多个平台上开设了分店，并打算在楼下再开间实体店，俨然一个连锁店女老板，收入早已远远超过了以前的工资。她很欣慰，自己的努力没有白费！回忆开网店的历程，感觉好像梦境一样。她常跟朋友说，无论做什么，勤奋都是通向成功的钥匙！一些开网店的朋友不成功，不是电子商务没有前途，而是缺乏勤奋和恒心，以为开个网店就可以轻轻松松等着收钱。开网络店铺其实和开实体店铺一样，在电脑上与顾客QQ和在实体店铺里回答顾客咨询是没有什么区别的，如果服务不能让顾客满意，怎么会购买产品呢？另外，店铺要经常更新产品，让顾客保持新鲜感，多推出一些打折政策迎合女孩子求便宜的心理，要花大量的时间去做宣传推广工作是网店人气旺的关键因素，一个每天只有几个人光顾的店铺怎么会生意好呢？所以一定要下大力气去推广、介绍，让越来越多的人知道自己的店铺，人气足了！就好像把深山里的店铺搬到了市中心的商业区，生意想不好都难！

二、小本创业优势策略

顾客一旦使用假化妆品，不但不能美容还很可能被毁容。因此，顾客对于化妆品质量的担忧是网店经营最大的问题。如果没有顾客的信任，对一家新开的网店来说很可能是致命的。推出“承诺无条件退货”等售后服务对于提高顾客的信任很有必要。

另外，为了获得顾客的信任，产品的定价也应十分讲究。在化妆品的定价上一定要适中，不能太高也不能太低。价格高了会没有竞争力，消费者会认为有“宰客”嫌疑，从而会失去对商家的信任；而价格低了则会引起顾客怀疑该产品的真假，因为消费者总是认为“便宜没好货”。

因此在商品的定价上要先参考多家网店的价格，再为自己的商品定一个最适合的价格。

三、网上化妆品店15日启动预算

1.购置电脑和设备的费用：电脑2500元，数码相机2000元，打印复印扫描一体机1500元，共计6000元左右。

2.经营日常费用：每月水电气费和宽带费用300元左右。

3.进货费用：以小容量的中高档化妆品为例，平均每件大约80～100元的批发价，首批进货50～70件左右，价格大约在4000～7000元之间。

4.化妆品外包装与快递费用：视业务量而定，由于化妆品体积一般不大，纸箱和包装每件发货0.2～0.3元，快递费一般可由卖方支付。

5.通讯费用：视业务量而定，约200～300元。

四、创业选择法则剖析

网上化妆店满足了消费者的求速和求廉动机，在购买商品时追求商品的使用价值而形成的购买动机，也是消费者中最有普遍性、代表性的购买动机。具有这种动机的消费者在选购商品时，特别重视商品的内在质量和实际效用，而对商品的款式是否新颖、造型是否美观则不太强调。在这种动机支配下所选购的商品往往是日常生活用品，因为这类商品是周期性购买，重复性消费，商品使用寿命的长短，使用方便与否成为主要影响因素。

知名化妆品牌的几大阵营：

欧莱雅集团：兰蔻，赫莲娜，碧欧泉，欧莱雅，美宝莲，薇姿。

资生堂：资生堂，za，风昀场。

D：CD，娇兰。

露华浓：露华浓，街彩惟一。

宝洁公司：SK－Ⅱ，玉兰油。

Redearth：由esprit开发出来的。

倩碧：单一品牌，世界顶尖的美国品牌。

雅丝兰黛：单一品牌。

美伊娜多：在日本是最大的化妆品传销公司。

第八节 开一家传统“百工坊”

随着现代化的发展，机械代替人力，手艺作为一门实用的技术，其价值已远非往昔可比，但在人们寻根的过程中，它的地位却不可代替。

人类从刀耕火种走到现在，几千年来留下了无数的精湛技艺。日本人盐野米松曾写作《留住手艺》一书，记录传统手艺人的故事和他们制作各种物件的详细方法，立刻在日本引起了轰动。央视10套推出系列专题节目《留住手艺》，同样引起了人们极大的关注与热情。

随着人类现代化的发展，机械代替人力，手艺作为一门实用的技术，其价值已远非往昔可比，但在人们寻根的过程中，它的地位却不可代替，价值呈现着明显上升的趋势。人们更多感兴趣的不是最终生产出来的产品，而是传统手艺生产的过程，换句话说，是传统手艺中所蕴含的文化价值。另一方面，现代化在给人们带来种种便利的同时，也带给了人们身体上和精神上的懒惰，厌倦和精神疲劳成了一种流行的社会病，人们总希望有一个地方可以让自己在动动手、出出汗的同时，还可以看到一两样劳动成果。在这种情况下，就产生了一个极有市场前景的项目，这个项目就叫做百工坊。

一、“百工坊”15天启动地图

第1天：查看各类开业经营证件是否齐全

第2到4天：选址

选定“百工坊”地址，地点以靠近商业发达区为宜。

第5到6天：装修

根据项目进行店面的分割。

第7到9天：确定经营项目以及根据项目购买设备

确定具体经营什么项目，因为都是传统手工艺项目，设备投入较少，以一个木工项目而论，斧头、锯子、刨子、凿子、墨斗等等即可。

第10到12天：购置材料

购置制作所需材料如木工所需木材、制陶所需陶土等等。

第13到14天：招聘指导技工

百工坊日常支出最大的一块就是指导技师开支，一般每个项目皆需一名指导技师，同时需要一名辅助工人，另需要服务人员如收款员若干名。

第15天：周边宣传，准备开业

工匠们麻利地从水池中捞蚌、剖开，一枚枚色泽光洁的珍珠叮地落入盘中，打眼、装饰，一串串珍珠项链、手链就这样一一展现在你眼前。这样的情景难得一见，不仅如此，在京城的一个地方你还能同时亲眼目睹全国上百位工艺美术大师表演各自的绝活，这个地方就是新开业不久的百工坊。

即使你不会鉴赏，当晶莹剔透的玉雕、气派华贵的金漆镶嵌、栩栩如生的泥塑、面塑出现在你面前时，心中都会怦然一动。走进这古色古香的大厦，在胡同般的楼道中漫步，你可以和任何一位大师交流，亲自动手体会制作工艺品的奥妙。

“百工坊为爱好工艺美术的人提供了一个休闲场所，”北京京城百工坊艺术品有限公司副经理张新超这样对记者说道。

开业不到一个月的百工坊已然拥有70余位工艺美术大师、17个工作坊，它将要承担起的是挽救日渐衰落的工艺美术行业的重任。

北京雕漆厂厂长文乾刚是最早一批进厂子的人，当时20多个人全是20世纪60年代以后工艺美院和各美校出来的人，现在只剩下了他一个。他回忆，1997年，北京雕漆厂委托工美技校培养工人40人，到今日只剩下了4个，很多人都转行去做家装设计和销售，目前进行传统工美生产创作的人员已不足千人。

后继乏人，创作场所也越来越少，有些精致的手工技艺甚至已经消失。玉器、景泰蓝、牙雕、雕漆等曾经辉煌一时的京城工艺美术濒临“灭种”、“断代”之境。

百工坊作为企业要生存就要盈利。大师们希望能有一个安心创作的环境，如果游客过多，大师的创作如何保证？为了挣钱，百工坊会不会成为一个秀场或者最后沦落到如同一个农贸市场的地步？

董事长崔放认为:“保护大师的技艺不至于失传的最好办法是让他们走向市场。”通过他们让社会上的人了解到工艺美术里头博大精深的奥妙，同时大师也可以了解市场需要什么，他们再去设计什么，再去干什么，这对经营，对旅游，对整个的工艺美术形势和旅游形势都是有很大好处的。

百工坊的目标客户群很多，既有国家政府外事接待、国际公司礼品的进出口贸易，还有珍品拍卖及高档消费和收藏，另外就是一部分散客。此外，所有进入“百工坊”的大师，在自己潜心创作的同时，必须带一个徒弟，从而使这些技艺得以继承、创新。

二、小本创业优势策略

百工坊到底应该如何选择地点才更合理呢？其实，百工坊不一定非要选在城市里，但一定不能离城里太远，而且交通一定要方便，一些郊区工厂的旧厂房是较好的选择，应重点考虑。最好做成一个传统手工艺集中营的样式，集中的传统手工艺项目越多越好，如木匠、制陶、雕刻、风筝制作、刺绣、织布、手工制糖等。中国是个传统手工艺大国，可供选择项目不下数千。项目选择以干净、易上手，当时可以看到结果、享受成果为标准。

经营方式可以采取客户主力操作，技师从旁指导，享受亲自动手的乐趣，这将是主要卖点。当顾客在师傅指导下，亲自打造出了一个小板凳、烧出一个小瓷碗、纺出一小块粗棉布、做出一个小风筝、熬出一小块糖……他们的作品可能很粗糙，但一定也会兴奋不已。一定要强调和突出项目的参与性，这是该项目的灵魂所在。

另外也可以专门辟出一个儿童动手园，让孩子们亲自参与操作。中国人一向重视孩子的教育和感受，只要孩子们乐于参与，大人们就会积极参与。

收费方式视情况而定，既可以根据作品的数量收费，也可以按活动的时间收费。

三、百工坊15日启动预算

1.租厂房：30～50平米。前三月租金约10000元。

2.装修：根据项目进行店面分割和装修，一次性投入约3000元。

3.证照等费用：1000元左右。

4.设备：因为都是传统手工艺项目，设备投入较少，以一个木工项目而论，斧头、锯子、刨子、凿子、墨斗等等，约1000元左右即可，一个制陶项目所需工具包括烧制窑投入，花费亦顶多不超过3000元。

5.人工：主要是指导技师开支，这部分开支较大。不同技师每人月工资应在2500～4000元不等，一般每个项目皆需一名指导技师，同时需要一名辅助工人，每名辅助工人月工资应在1000～1500元，另需要服务人员如收款员若干名，每人月工资约800元。

6.材料购置费：如木工所需木材、制陶所需陶土等等。

7.开业宣传及其他日常经营杂费约3000元。

根据以上项目的数量，小型百工坊的开业总投入在4～6万元之间。

四、创业选择法则剖析

百工坊更多地满足了人们对艺术的一个美好愿望。在我们的生活中，很多人总是有着这样那样的爱好，比如雕刻、绘画、绣花等。百工坊恰恰满足了人们的这一心理需求，它为这些人提供了一个可以发挥爱好的天地。或者为他们提供一定的材料用品，或者向他们出售精美的艺术品。这在一定程度上，促进了这些具有艺术气质的人们继续热爱艺术的激情，并且使他们的身心得到了愉悦，而创业者自己也得到了许多收入。其实，这就是一举两得的典范。

第九节 开一家农业特种养殖场

在这个纷繁的世界上，有很多特种经济动物，它们由于各自的生物学特性不同，需要不同的饲养管理方法，需要饲养人员掌握相关的科学技术，开一家农业特种养殖场也是创业者的一个不错的选择。

近些年来，特种经济动物养殖业取得了很大的发展，而特种经济动物的种类也越来越多。从利用价值上来说，可以将特种经济动物分为药用动物、裘皮用动物、肉用动物和观赏动物等几大类。

从狭义上来讲，我国目前饲养的特种经济动物主要指国家林业局在2003年发布的可以从事商业性经营利用、驯养繁殖技术成熟的54种陆生野生动物。而从广义上来讲，特种经济动物还包括一些诸如鱼、虾、蟹和贝、畜禽的特殊品种和因特殊需要驯养繁殖利用的陆生野生动物。

特殊经济动物养殖业不仅需要较大的成本，还需要特殊的笼舍设计，饲料价格相对较高，卫生防疫和产品加工的方法各异等。与此同时，特种经济动物需要较好的养殖，但利润比普通畜禽养殖较高，但是高效益的项目具有比较大的风险，而市场行情的波动也具有一定的周期性。

目前，特种经济动物养殖行业的专业技术人才还比较缺乏。市场上特种经济动物的成品配合饲料的种类并不是很多，与畜禽养殖业是无法相提并论的。

特种经济动物疾病防治用的疫苗和药品等大多都使用了畜禽药品，只是在剂量上有所调整罢了。对特种经济动物的产品进行加工是比较复杂的，比如鹿茸、裘皮的加工方法对产品质量的影响很大，不同等级的产品价格相差悬殊。

任何产业的变化都与市场供需有着极为密切的关系，特种经济动物养殖业表现得尤为突出，市场行情难以把握，波动幅度巨大。以水貂为例，上世纪80年代末，水貂种兽存栏量达到100余万只，年生产水貂皮近500万张；1988－1989年度，因国际毛皮市场大幅度滑坡，我国的水貂养殖业遭受巨大打击，貂场倒闭80%以上；近年来随着国内市场需求量的增加，水貂养殖业又有很大幅度的发展，目前存栏已达600万只以上，但貂皮市场何时会达到饱和，市场的准确需求量是多少，尚无人能说清，水貂养殖业仍然面临着巨大风险。

一、特种养殖场15天创业启动地图

第1到3天：充分了解市场，选择合适的养殖品种

只有满足广大消费者需求的产品才具有一定的市场性。所以，市场调查在特种经济动物养殖中就显得尤为重要。热门品种和紧俏品种不一定是好品种，只有有经济效益的产品才是好产品。在原则上则是，以销定产，鹿、水貂和蓝狐等大规模养殖的物种，产品市场亦相对较大，虽然竞争激烈，但产品相对容易销售。饲养花鼠主要作为宠物出口国外，虽说目前花鼠的数量并不是很多，出口的价格也较高，可是如果没有专门的出口渠道，仅仅靠很小的国内市场，几乎没有盈利的可能性。鸵鸟肉和杂交野猪肉并不具有很高的产量，但是由于具有较小的市场需求量，供与求的市场脱节，而部分地区产品供不应求，部分地区产品严重积压，个别地区的杂交野猪价格和家猪基本上是相同的，因此盲目地进行养殖是很难见到效益的。

第4天：检查各种手续是否办理完备

包括工商行政审批和动植物养殖许可证等。

第5到8天： 员工招聘

招聘优秀的养殖技术和专业人才。特种经济动物的养殖业具有很快的发展速度，如果具有较大的投资规模，必须引进先进的技术和专业的人才，按照行业的标准来建立特种养殖场，才能在激烈的竞争中占有优势。就算是一家一户式的小规模饲养，也应该掌握或了解先进的养殖技术，如利用人工授精技术对所养动物进行改良、选用合适的饲料等。

第9到11天：选择合适的地点建场

在我国，具有很多特种经济动物，由于各自的生物学特性不同及市场需求的不同而进行的地区饲养。例如，鳄鱼、虎纹蛙等特别适合在气候温暖的海南饲养，水貂、狐和貉等毛皮兽适合在寒冷的北方饲养。

第13到14天：购买特种动物

第15天：广告宣传。主要是做巨幅海报，放在养殖场周围醒目处。

琼海下岗女工梅芳最近开通了她的个人电子商务网站，开始在网上卖她饲养的野猪。她白手起家创办野猪养殖基地的新闻，也悄然在当地传开。

梅芳是海南人，她的丈夫是琼海人，做农场生意。大约在几年前，梅芳从琼海市粮食局下岗，一时陷入到十分苦恼的境地之中。她的丈夫安慰她，“我们的日子并不比别人差，你还有什么好苦闷的呢？”梅芳却回答说：“人活着就是要体现自己的价值，我要干一番属于自己的事业。”

在2007年的冬天，梅芳在回娘家探亲的过程中，在市场上看到有人准备宰杀一只小野猪，那只小野猪具有一张尖尖的嘴巴，俏皮的四蹄，令梅芳爱怜不已。出于爱心，她便把这只可爱的小野猪买了下来。回到家中之后，她才发现这是一只母野猪。养了一段时间后，她觉得这只小野猪或许会寂寞，于是她又买来了一只公野猪。大约几个月后，两只野猪成功地交配了，年轻的野猪妈妈生出了三母二公5只小野猪。附近的朋友出于看新鲜，纷纷到梅芳的养猪场玩。慢慢地，消息传开了，很多酒店主动向梅芳“要货”。梅芳看到野猪和野猪肉市场蕴涵的巨大商机，于是她决定开始规模化养殖野猪。

目前，梅芳共有野猪13头，公猪4头。虽然还没有达到她事先想象的规模，但是铁了心要养好野猪的梅芳说：“我的目标是扩大养殖规模，将来我不但有野猪，还要有野猪深加工基地和销售网络。我要动员农家姐妹和我一起养野猪，农户散养，我来收购，形成良性循环。”

梅芳说，野猪的饲料与家猪是有所不同的，而且很容易因为饲养方法不当而前功尽弃。野猪的饲料主要有野生木薯、地瓜叶和地瓜，慢慢地可以增加玉米、米糠、麦皮等混合饲料，野猪还喜欢吃地下蚯蚓等小虫，主要应该以放养为主，晚上再圈起来。

据介绍，野猪肉一般在30元一斤，如果是猪仔，一头要卖几百元。梅芳说，野猪的利润远远超过了生猪，目前她准备在琼海建立一个野猪肉的直营店，光卖野猪肉。

但是她这么养野猪合法吗？梅芳告诉外行人说，“野猪属于国家二级保护动物，兼有经济和研究等价值，驯养的野猪是改良品种，办野猪养殖场须办理野生动物驯养许可证和野生动物经营许可证。”

二、小本创业优势策略

动物疫病是开特种养殖场可能遭遇到的一项大风险，一场预料之外的流行疫病就可能把一个以往风光无限的养殖场整垮。比如禽流感爆发时期，因动物疫病而破产的养殖场不在少数，而加强饲养管理是预防动物传染病的唯一措施，只有在良好的饲养管理下才能保证养殖动物处于最佳的生长状态，并具备最好的抗病力。因此开养殖场必须将饲养管理和疾病预防作为一个整体加以考虑。

饲养方式与动物疫病的发生关系密切，良好的饲养管理条件是预防动物患病的关键。在具体做法上，有以下几点提示：

1.要避免其他种禽和水禽混养。因为水禽是禽类流感病毒的重要储存宿主之一，它们可能携带病毒但不一定发病，很可能通过粪便排出病毒，污染水源或环境，其他种禽饮用或接触被污染的水源可能因此染病。如果与飞禽混养，水禽身上的病毒可能感染飞禽和其他种禽。

2.尤其重视放养类家禽的防病。由于放养的家禽比较容易接触其他禽类、候鸟或被染病的动物污染过的环境、饲料和水源，因此染病的几率较之喂养禽类大大增加，应该重点加以预防。

3. 加强养殖场集约化建设。集约化饲养的禽类由于环境隔离条件较好，工作人员和物流控制严格，加上良好的卫生防疫措施。感染疾病的几率大大减少，即使不幸有种禽染病也能够迅速采取隔离措施，把疫病损失控制到最小。

三、农业特种养殖场15日启动预算

1.租房、租场地：大约需要15000元。

2.员工工资：大约需要15000元。

3.特种动植物购买：大约20000元。

四、创业选择法则剖析

开一家农业特种养殖场符合人们求实的购买动机，它满足了人们对特种肉食产品的需求，具有这种动机的消费者在选购商品时，比较重视的是商品的内在质量和实际效用，以及营养价值等。与此同时，农业特种养殖场一定要具有一定的特色，能够尽量满足广大农民朋友的需求，尽量根据实际情况采取应对措施。

第十节 开一家家政服务公司

由于时代发展的速度较快，在现实的社会中人们的生活水平，物质水平提高了，生活质量较以前有了巨大的变化。为这些人群提供家政服务，解决他们实际生活中的难题，正是我们的目标市场和顾客群。开家家政服务公司，有很大的发展前景。

家政行业是近几年兴起并处于蓬勃发展的新型行业，随着市场经济的不断发展，城市化进程的加快，城市居民对家政的需求在大幅度增长，对家政服务的需求也发生了巨大的变化，普通保姆服务已无法满足现代都市家庭的需求，家政服务的内容已从过去的单一化转为现在的多元化，从过去的普通保姆服务转为现在的知识化、年轻化、科学化、专业化的中、高端服务。比如就济南而言，每年20万各类别家政服务人员的需求量，就足以让家政行业形成很大的发展空间和产生旺盛的生命力。

由于时代发展的速度较快，在现实的社会中人们的生活水平、物质水平提高了，生活质量较以前有了巨大的变化。人们正朝着快捷、便利，具有个性化、理性化的生活层面发展，一些白领阶层、高薪阶层、双职工事业型阶层，由于忙于事业，对家务、老人和孩子无暇照顾，给家庭带来一些麻烦和困难，这些人群正是我们的目标市场和顾客。

家政服务是近几年产生并逐步发展的新的服务业，其市场潜在容量与市场发展趋势将会是越来越好。

一、家政公司15天启动地图

第1到3天：市场调查，确定自己的服务项目和市场定位。

要注册一个公司，首先想好经营什么，怎样经营好，再来注册。要不，注册了也没有用，注册公司是需要很多成本的，不是一件“好玩”的事情。 前期可行性分析调查，建议创业者认真的考虑一下。接下来谈谈如何注册公司，需要哪些手续、怎样操作。

家政公司按服务内容可分为：提供住家保姆（包括国内家庭保姆和涉外保姆等）、钟点工（包括清洁工、钟点厨师等）、特殊护理（如月子保姆、伤病老特别护理等）、家居美化（如插花、家居布置等）等服务家政公司。

家政公司可选择做的服务品种很多，但目前来看，创业初期一般做好单一品种较易树立品牌效应，而在真正树立品牌后再扩充到家政服务领域则水到渠成。比如现在广州现有较知名的家政公司都以单一产品打天下：“正祥和”主攻住家保姆，“娘子军”专做月子护理保姆，“金翰”专做涉外保姆，诚信清洁公司专做清洁钟点工服务等。 因而，通过市场考察后，根据自身的特点选好某一市场空隙，做最有把握的业务品种十分重要。

第4到5天：选址和装修。

对于家政服务业而言，地域位置是很关键，至少要满足以下四个条件：

(1)地点是繁华地带；

(2)交通便利、四通八达；

(3)周围环境好、知名度高；

(4)社区商业密集、顾客群体较多。

店面装修可以别出心裁，给人以“家”的遐想，以橘黄的主色调传递温馨的讯息。

第6到8天：工商部门注册。

第9到12天：招聘员工和培训。

根据自己所确定的项目，招收一批具有相关资历的(如保姆、电工、水管道工等)人员。抓好岗前素质教育。对所有保姆上岗前都进行近一个月的全封闭岗前培训，内容包括：烹饪、婴幼儿、老人护理、衣物洗烫、家居清洁等劳动技能及服务心态训练、安全常识、法律条例、公司纪律等，这样一来是提高劳动技能，使之进入雇主家庭后能提供良好服务；另一方面服务心态的教育更为关键，训练员工有良好的职业心态，善于与雇主建立良好的关系。

第13到15天： 市场宣传，开业。

要宣传家政公司至少要开设一个客服电话，并印一批服务项目传单在周围社区宣传和投放。张松江是新理念保洁服务有限公司的总经理，公司注册商标为“小管家”。尽管人们还都把他的公司称之为“家政公司”，但在张松江看来，他的“小管家”从开始就已经背离了传统家政。在极短的时间内，离经叛道使得“小管家”由穷困潦倒转而获取巨额利润。对于传统的家政行业来说，“小管家”的成功模式所产生的影响很可能是颠覆式的。

1999年，张松江从北京联合大学毕业，到择业时他才发现，自己的一张大专毕业证书几乎没有任何用处。他与3个朋友商量，决定一起创业。

他在报纸看到一个美国品牌保洁公司招加盟商的广告，4个人就跑到那家公司去看——那写字楼里面简直可以用金碧辉煌来形容。在对方“专业”的讲解后，他们相信了“保洁市场利润空间无与伦比”。

于是，4个人立即凑了3.9万元加盟金，交给了那家公司。随即，对方对他们进行了为期两天的保洁清洗培训。

他们本以为像饭馆的招牌清洗、灯箱清洗、建筑物外墙清洗、大型油烟机清洗、中央空调清洗等商机无处不在。然而，等他们跑去谈生意时，却到处吃闭门羹，根本没人用他们。两个月过去了，他们没有一个客户。

最初筹集的钱花光了，大家只好每人再筹集了5000元。直到第四个月，终于等到了一位“大”客户，这位“大”客户是他们租住的那栋写字楼的经理。那位经理要求他们把这栋写字楼的地毯洗一遍，那些地毯的总面积超过3000平方米。为此，张松江报价为每平方米3元，也就是说，活干完了应该可以拿到9000元钱的报酬。

张松江领着员工大干了一场，等他们干完了，那位经理只给了1500元钱，随后丢下一句：“就这么多，没钱了。”张松江算了一下，除去材料消耗，这1500元里还余下900元。看着大家精疲力尽的样子，张松江一咬牙：“走，我们用这笔钱吃大餐去。”

碰壁次数多了，张松江渐渐明白了保洁行业到底是怎么一回事。在原来做培训的时候，那家“美国品牌”公司告诉他们，做保洁清洗，市场的价格绝不低于每平方米10元钱。但在现实中，市场行情是每平方米1元钱。不仅如此，如果没有人脉关系，就算凭1元钱的价格你也休想拿下一个仅有微薄利润的保洁工程。

张松江郁闷到了极点，从不对家人诉苦的他，最后还是将创业的烦恼告诉了父亲。望着创业遇到挫折的孩子，父亲平静地说：“没有关系，钱的事不用担心，我给你筹。”父亲的话给了张松江莫大的安慰。当晚，张松江躺在床上，翻来覆去睡不着。他打开灯，随手翻开一张报纸，上面一则广告吸引了他：北京的SOHO现代城推出了可移动墙壁的房屋。

可移动的墙壁——所有开发商都把墙壁做成死的，他们却做成活的。这墙活了，他们生意不就活了吗？别人的生意这样，我呢？要想有利润就得有别人没有的东西，就得把大家都认为是不能改变的固定思维模式打破。思维的闸门一旦打开，张松江再也抑制不住自己。他想到了由户外转向户内。虽然户内保洁也有人做，但是现在的户内保洁太没有特点了。像SOHO现代城这样的高档社区，肯定需要一种更高档次的服务。麦当劳、肯德基走遍全球，凭的不就是一个严格的操作规程与标准嘛！对于保洁来说，这个标准应该是对卧室、卫生间、厨房等不同性质房屋进行分类，然后确定不同的服务标准。

张松江越想越兴奋，他把自己的想法、计划都写在了纸上。从第二天开始的十几天时间里，他进一步完善方案，然后鼓起勇气去找SOHO现代城中海物业公司的经理。这位年近五十、有着丰富经验的物业经理被眼前的年轻人打动了。

他说：“每天来这里要求做清洗业务的人太多了，但是没有一个人能够提出你这样的想法。这里的活，我交给你了。”这时，父亲筹到的10万元钱也交到了张松江手里。他把几个朋友一起合伙参股的钱退掉，然后自己注册了新理念保洁服务有限公司，在SOHO现代城的地下室里开始了新的旅程。

那段日子是极为艰苦的。地下室的潮湿程度达到了早晨放一只公文包，晚上拿走的时候都会从上面往下滴水。没有椅子，他们就坐在地上，每天跟民工一样吃2.8元一份的盒饭。

好在没过多久，就有一位客户要他们去家里做地板打蜡，没有做过地板打蜡的张松江竟然大着胆子答应了。等到了客户家里，面对地板，张松江和他的员工面面相觑：怎么办？

虽然张松江有着种种超前设计，但是对这户内具体的活完全不懂。张松江一想，这打蜡应该和擦地一个道理，于是就把地板蜡放到擦地机里，挨着屋子擦。在地板湿的时候，地面确实很光亮。可是等地板一干，张松江傻眼了：原来的地面只是不光亮而已，而现在不仅依旧不光亮，而且还用擦地机擦出了一圈圈白乎乎的擦痕，简直不成样子。无奈之下，张松江当晚找到做过打蜡的朋友，来了个现学现卖。第二天一早，张松江立即带着员工来到客户家，给客户认认真真地把地板重新打好。等客户回来看到光亮的地板时，非常满意，付给了他们800元钱。

钱赚到了，但张松江却非常难过。这样的服务离自己的要求差得太远了。别说特色，连最基础的东西都做不好，这怎么会有前途呢？

张松江找到SOHO现代城的经理，提出了一个要求，那就是给现代城一些已经装修好但是还没有出租的房间进行免费保洁打蜡。这是任何一位经理都乐于接受的好事情。但是，对于张松江来说，这太重要了。他要通过为这些房间做保洁磨炼自己员工的技术，研究一套有自己特点的操作规程与操作技巧。

工夫不负有心人，通过与员工对一间间房屋、一个个细节部分的实践、记录与推敲，张松江总结出了自己的一套针对不同房间的工作程序和工作标准，在技术上也取得了飞跃。

以地板打蜡来说，他将擦玻璃的方法移植到了地板上，而且在工具、使用方法上都做了重大改进。因此，他们擦地板比传统打蜡法多花一倍的时间，但是擦出来的效果却让人感觉比传统打蜡服务高出几个档次。

就这样，张松江第一个月就赚到了3万元钱，开始打开了局面。

此后张松江的服务项目仍比较简单，就是室内保洁而已，但他的客户——荷兰酒店管理(中国)公司的一个高级主管改变了张松江的看法。他对张松江说：“你的保洁服务做得很好，而且我发现你制定了一套严格的标准，你的员工都可以用这样的工作标准来做，我非常欣赏。但是你不觉得你只做保洁，经营内容太单一了吗？”

张松江点头：“客户也给我们提出过各种要求，有的需要做饭，有的需要带小孩，有的需要病人看护，可这些有家政公司提供保姆就可以了，我们的核心竞争力是保洁。”

那位荷兰公司的主管听罢连连摇头：“错了。我是在酒店做主管的，我知道客人会随时提出各种需要与要求。一个真正好的酒店，它能够赢得客户的信赖就是因为它能满足客户随时提出的各种要求。只有这样，酒店才会稳稳地把客户攥在手里，获得最大的利润。在国外，这样的服务叫管家服务，是非常有利可图的。从理论上说，我的工作接近于标准的‘大管家’。你现在琢磨出来的那套服务理念很像管家服务，只是服务内容太单一了，如果坚持这套服务标准，并把这套标准普及到其他的服务项目上去，即使做‘小管家’也一样前途无量。”

荷兰酒店主管的话打动了张松江，他进行详细地了解和调查后发现，那位主管的话说到了最关键的地方——传统家政公司所提供的保姆服务存在着不可克服的巨大缺陷。首先，传统住家保姆都是住在客户家里面，其使用成本非常之高。其次，住家保姆工作效率低下。请来的保姆通常要花半年左右才会使用各种家用电器等，不方便的同时，危险性与损坏物品的几率也很高。再有，与主人住在一起，会不可避免地产生矛盾，而且保姆一旦生病，其结果相当麻烦。还有一点，那就是请一个住家保姆，家庭住户也就失去了心理安全保障。

一般的家政公司仅相当于一个中介公司，如何把服务做到符合客户需求呢？就在张松江思考这个问题的时候，一位来自香港的业主打来电话：“我买了些基围虾，你们有没有会做粤菜的师傅，过来给我做做。”张松江立即问底下员工。一位员工答应道：“我是广东人，做这个菜没问题。”

于是，这位员工到客户家里，按照客户的口味做了白灼基围虾，配了调汁，客户非常满意。由于服务是按小时计费的，每小时收费10元，因此客户毫不犹豫地办了一张960元的服务卡，以求得到一种长期优惠的服务。

在随后几天，电话接二连三地打了过来，这些电话都是客户要他们派人到家里做菜，有的是自己吃，有的是要请朋友吃饭。在张松江的员工中，本来就不乏擅长做饭的，而为了满足客户的需求，张松江把这些员工还进行了专门的培训，强化他们的技能。在以后的工作中，做饭成了培训的一个基本内容。

就这样，保洁、做饭、看护、购物等一个个即时要求的提出，验证了那位荷兰主管说过的话，而满足这种要求，就能攥住客户并获得高额利润也得到了应验。

半年时间，一个1000多户的社区，570人先后办理了服务卡，张松江拿到了50多万元的收入。

二、小本创业优势策略

对于家政公司这种服务性的公司，公司的形象直接反映了服务的质量。家政公司的员工首先要具备的素质是精神饱满、热情、勤劳、有亲和力，严格遵守公司制订的各种规章制度。时时刻刻准备为顾主提供高质量的服务。因为公司大部分员工的工作是在顾主家中，所以为了尽量不给顾主造成过于严肃的感觉，在工作期间，不用对员工统一服饰，但胸前必须佩带有公司名称的徽章，公司要不定期抽查。公司每隔一段时间会对顾主进行一次调查，以确保员工的服务质量，保障顾主的权益，这种针对员工服务质量的信息反馈工作会在公众中树立公司的良好形象。

家政公司提供的服务大致有两种，其一是专业性不强的，如家庭卫生打扫等；还有一种是专业性相对较强的，如理财、法律咨询、婴儿看护、家庭医生等。根据所提供的服务专业性的高低，价格上也有所区分。对于专业性不强的服务，价格可以与现在市场上通行的价位相当，但要尽可能地保证服务质量。对于专业性较强的服务，定的价格应该相对偏高。这样做首先是因为在这方面的服务请的大都是本科以上的人员或是专业人士，所付出的成本比较高。另外也是为了让顾主感觉到“一分钱一分货”，也就是“物有所值”。

为了使公司运作稳定，各类服务的价格一旦定下来后，在短期内就不要有什么大的波动。对于服务一年以上的老客户，可以实行会员卡的优惠政策。凡使用会员卡的顾客，在不同时期将享受不同的优惠政策。如清洁小时工原为18元/小时，但若会员卡用户预先交纳200元，将为他提供12次服务——也就是免费赠送2次服务，这样既方便了用户，公司也提前收取了费用，保证了资金的回笼，同时固定了一部分客户群。

三、家政公司15日启动预算

1.三个月房租：6000元，为交三压一形式，如自己有套房，在家里办公则不需此项费用。

2.普通办公电脑一台：2500元。

3.打印复印一体机一台：1700元。

4.开业初期广告费：3000元，主要用于发信息，登广告等。

5.办公室设施及布置：1900元，简单布置即可，含门头招牌等。

6.名片、广告纸印刷费：300元。

7.工商营业执照、管理费、税务登记证等杂费：500元。

8.流动资金：11350元。

四、创业选择法则剖析

家政公司满足顾客的求实和求速购买动机。把繁重的家务劳动交给专业公司来做，不但省去了顾客的宝贵时间，更能体验专业高效的服务。对于整日忙于工作的现代人来说，家政公司的出现把他们从琐碎的家务中解脱了出来。