马云传：永不放弃

赵　建

中国画报出版社

序　言

他，其貌不扬，却是媒体争相追逐的“明星”人物；个子不高，却是中国互联网界的“小巨人”。

他，三次高考，数学两次几乎收获“鸭蛋”，却没有妨碍他成为中国最精明的商人之一。

他，被称为“骗子”、“疯子”、“狂人”，可国际巨富们却削尖脑袋试图成为他所创建的阿里巴巴的股东。

他，是中国最早接触互联网的人，曾亲自为吴仪、李岚清等领导同志演示互联网，但王志东、丁磊、马化腾、陈天桥等网络英雄早已功成名就，他却在很长一段时间内蛰伏于一隅之地。

他，善于“夸夸其谈”，令众多国内媒体疑虑重重，但《福布斯》却早早将他视作星辰摆上封面，他也是达沃斯论坛的常客。

他，是全球瞩目的阿里巴巴网站的灵魂人物，却将“群策群力”奉为公司的圭臬，杨致远也说：更看重阿里巴巴的团队。

他，曾说，2009年将是阿里巴巴的成功时刻，但2007年11月，他就提前将阿里巴巴送上股市，4700名员工将与他一起分享股市盛宴。

他，试图将阿里巴巴打造为一家102年的老店。

他，在浮夸的中国互联网界堪称一个异数，他似乎是所有网络公司老总的反义词：他不懂电脑，不懂管理学，他不懂广告，不许公司做广告，他不仅不会高薪聘人，对进来的人还减工资。

他，陪第一次来中国的杨致远游长城，与孙正义在厕所讨价还价，挟金庸之势与互联网精英西湖论剑，在公司大会上扮维吾尔族姑娘……人们对他的传奇经历一直津津乐道。

他，被称为创业教父，互联网界的拿破仑，草根英雄。

他，在国内各地的演讲，甚至在国外高等学府的演讲，都曾引起人们的强烈追捧。

他，是《赢在中国》中得到掌声最多、最受欢迎的评委。

他，在2001年被世界经济论坛选为“全球青年领袖”，2004年被中国中央电视台选为“年度十大经济人物”之一，2005年被美国财富杂志评为“亚洲最具权力的25名商人”之一。

……

他就是马云！一个执著于“让天下没有难做的生意”的生意人。

在马云的博客的公告上写着这么几句话：

满大街一抓一大把的普通人！

不过运气不错，

智商一般，

但是个福将。

马云也曾说过：“自己觉得，算，算不过人家；说，说不过人家。但是我大学过得很成功，创业也成功了——如果马云能够成功，我相信80％的人都能成功。”

的确，与其他的互联网神话制造者相比，马云显得有些寒酸。没有名牌大学的学历，不懂得电脑和网络，对软件、硬件也是一窍不通；创业时没有足够资金，没有资源，没有可以借鉴的经验……

像这样一个人，放在十几年前，如果他对你说，他要创业，要做互联网，你认为他会取得成功吗？相信大多数人会持否定的态度，事实也的确如此，在马云决定要做互联网时，周围的人都认为他疯了，都认为他不可能成功。

可事实却是，马云成功了。

是什么原因让“普通人”马云取得了如此巨大的成功呢？

这正是本书将要着力破解的谜团。

本书以传记的方式，从马云出世写起，全面解析马云的成功历程，力图向读者展现一个全面的、立体的、鲜活的马云形象。使读者尤其是青年读者从中得到一些激励、一些感悟和一些灵感，开创出属于自己的成功人生。

目　录

Contents

卷一　成长篇

——男人的胸怀是委屈撑大的

第一章　少年初长·侠气漫天

英雄莫问出身

义气，最讲义气

马云的英语是怎样练成的

高考三次，马云终圆大学梦

第二章　金鳞岂是池中物，一遇风云便化龙

此间的少年——马云的大学生涯

转做教书匠，为了一个承诺甘受6年寂寞

卷二　创业篇

——永不放弃的梦想

第三章　初入商海，已显王者风范

创建“海博翻译”，拉响创业前奏

身陷骗局，马云单骑走美国

涉足网路，让梦想照进现实

艰辛创业，马云的残酷史

第四章　征战南北：疯狂，但绝不愚蠢

北上北京，痛并快乐着

回杭州，遭遇首次创业失败

再次北上：走或者留，这是一个问题

第五章　伺机而动，阿里巴巴横空出世

南归，阿里巴巴快要诞生了

为公司取个好名字——阿里巴巴的由来

“闭门造车”，阿里巴巴蓄势而不发

卷三　经营篇

——天下没有难做的生意

第六章　经营理念：让天下没有难做的生意

从“活80年”到“做102年”

强化企业使命感，让天下没有难做的生意

阿里巴巴的战略选择：大舍大得

将执行力当作经营成败的关键

用左手温暖右手——阿里巴巴生存之道

第七章　融资方略：太多钱会坏事

看重策略投资者而非投机者

联手孙正义，6分钟融来2000万美元

在洗手间里融资8200万美元

雅巴合作，一个搜索引掣和一笔10亿美元的投资

第八章　营销之道：卖产品不如卖品牌

娱乐营销：好玩、好看才好卖

事件营销：“西湖论剑”显英豪

名人营销：比尔·盖茨成了“免费代言人”

媒体营销：“赢在中国”的大赢家

第九章　战略决策：输赢只在一念间

战略决策：决定马云命运的几次决策

应变策略：唯一不变的是变化

危机公关：危机让我更强大

直面错误：犯错误并不是一件可耻的事情

第十章　领导艺术：东方的智慧，西方的运作

中西合璧：精神中化，管理西化

凝聚团队：最欣赏的是唐僧团队

文化治心：得人心者得天下

淘汰机制：制度治人，绝不容许破坏团队的“野狗”存在

快乐工作：“没有笑脸的公司是痛苦的”

第十一章　竞争规则：光脚的永远不怕穿鞋的

逢敌亮剑，光脚不怕穿鞋的

倒立者赢，蚂蚁是如何战胜大象的

无招胜有招，商场风清扬

卷四　用人篇

——六脉神剑定人才

第十二章　用理念和激情让贤才“自投罗网”

小庙容大佛，蔡崇信弃明投“暗”

数访美国，招来“搜索引擎之王”

给哈佛学子“洗脑”，抱得MBA归

第十三章　“六脉神剑”定人才

客户第一：客户是衣食父母

团队合作：共享共担，以小我完成大我

拥抱变化：迎接变化，勇于创新

诚信：诚实正直，言行坦荡

激情：乐观向上，永不放弃

敬业：专业执著，精益求精

第十四章　别把飞机引擎装在拖拉机上

把“准猎犬”培训成真正的“猎犬”

“别把飞机引擎装在拖拉机上”

卷五　个人篇

——一个人的才华与他的容貌往往成反比

第十五章　“疯子”，“骗子”，“狂人”

“疯子”：不疯魔，不成活

“骗子”：不是骗子的骗子

“狂人”：是自信，非狂妄

第十六章　铁嘴，名嘴，大嘴

铁嘴：教学练就铁嘴

名嘴：马云与《赢在中国》

大嘴：口无遮拦还是一针见血

第十七章　爱情，财富，偶像

爱情：不平淡的幸福

财富：赚钱不是目的

偶像：金庸及其小说

附　录

附录一：马云年谱

附录二：阿里巴巴集团概况

附录三：文化是企业的DNA——马云在杭州师范学院的演讲

附录四：给阿里全体员工的一封信：冬天里的使命！

参 考 资 料

卷一

成长篇：

——男人的胸怀是委屈撑大的

第一章

少年初长·侠气漫天

少年热血，义气为先。少年马云的经历令人惊叹——从小打过无数次架，身上缝了十三针，受过处分，多次转学，小学中学只能读三四流的，初中升高中考了两次，高中升大学考了三次，第一次高考，数学只得一分……

英雄莫问出身

古今中外许多非常优秀的人物出身环境都称得上恶劣，而正是在这种恶劣的生存条件和成长环境中，这些人物才磨炼了坚强的性格和顽强的斗志。

马云，这个被人尊称为“网络拿破仑”的超级名人也不例外，也有着恶劣的出身和成长经历，也有着堪称传奇的奋斗历程和创业人生。

1964年9月10日，马云出生在杭州西子湖畔一个非常普通的家庭，家中有三个孩子。马云的父亲是一家戏剧协会的负责人，母亲在杭州的一家钟表厂上班。看起来，这样的家庭环境似乎是蛮不错的。但事实上，这个家庭却因为历史原因一直生活在一层阴影之中。原来，马云的爷爷在抗战时期曾做过保长，解放后，一直被划为“黑五类”，其子女自然饱受各种歧视，工作和生活也因此受到了严重影响。而在政治立场分明的“文化大革命”时代，幼小的马云在心理上自然也受到了一定的创伤，另一方面，也使他养成了坚韧的个性。

“我从小是一个傻孩子，大愚若智，其实很笨，脑子这么小，只能一个一个想问题，如果谁连提三个问题，我就消化不了。”马云这样评价小时候的自己。的确，马云从小功课就不好，尤其是数学，他还曾经有考过1分的成绩，我们在后文会对此作详细介绍，这里就不再赘笔。

任贤齐在《逍遥游》中唱道：“英雄不怕出身太单薄，有志气哪天也骄傲。”世事难料，但只要有志气，有梦想，并为之付出不懈的努力，那么，迟早会收获成功。古今中外许多杰出人士，在幼年和少年时代并未表现出多高的智力水平。像李白六七岁就能做诗、莫扎特六岁能演奏钢琴曲这样的神童毕竟只是少数。而大部分最终成为杰出人才的人，他们幼、少时代的智力也都在正常水平，有的甚至智力发展比较迟缓。比如牛顿小时候成绩很差，爱因斯坦被老师认为是弱智，达尔文在日记中写道：“不仅教师，连家长都认为我是平庸无奇的儿童，智力比一般人低下。”诸如此类的例子举不胜举。可是，这些人最终都取得了巨大的成功。

人要被狠狠PK过，才会有出息。

马云也是如此。在“2004CCTV年度经济风云人物”颁奖典礼中他说过这样一句精彩的话：“一个男人的才华与其容貌往往是成反比的。”这让人们不禁联想到他那不怎么中看的相貌，关于这点，连美国《福布斯》杂志也没忘了加以精彩的描述：“颧骨深凹、头发扭曲、露齿欢笑、顽童模样、5英尺高、100磅重。”看过好莱坞著名导演斯皮尔伯格的代表作品之一《E·T》的人，如果看到马云的脸庞，肯定会产生异常熟悉的感觉。

也许正是由于出身贫苦、相貌丑陋、智力水平不高的先天条件，使得马云在一种劣势环境中成长，让他有了一种更加强烈的突破欲望，逆风飞扬，最终翱翔九天。

马云最喜欢看的书是金庸的武侠小说。金庸小说中的主人公，郭靖、杨过、张无忌、令狐冲、胡斐……不管出身好坏，几乎每一个人从出生开始都经历过各种磨难甚至遭受过死亡考验，而他们最终都能克服种种磨难，成为顶天立地的大英雄。可以肯定地说，这对少年马云的成长轨迹有着巨大的影响。正是这些侠义故事，让他对照自身，最终走出了一条现实的、真实的“英雄路”。

义气，最讲义气

上文说到，少年马云十分酷爱金庸武侠小说，事实上，他不仅从中获得了成长动力，也从中领悟了何谓“义气”。

受到武侠小说主人公仗剑江湖、除暴安良的情节的影响，马云也非常渴望自己能在生活中成为这样一个“侠士”，于是小时候的马云便成了老师、家长和邻居眼中爱打架的“坏孩子”。对此，马云并没有否认，他这样说道：“我小时候很瘦小，但是很会打架。”由此可见，虽然身形瘦弱，但马云的战斗力却是很高的。

少年马云喜欢打抱不平，经常帮别人打架，坚定不移地践行他在金庸武侠小说中领悟到的“侠骨仁心”。男儿有泪不轻弹，马云打架不管输赢，从来不哭，也不会骂人，更不会向父母告状。

狭路相逢，勇者胜。少年马云和电视剧《亮剑》中的李云龙有相似之处，他从不害怕比他高大的对手，敢于逢“敌”亮“剑”，打得赢要打，打不赢也要打。很多时候，正是这种强悍的气势，让很多比他高大威猛的孩子，也对他避忌三分。当然，马云也为此吃过不少苦头。有一次，不知道是出于什么原因，马云和一个高大的年轻人打架，别人都以为身材矮小的马云会不战而退，可是后来马云却越打越勇，虽然最终也没打赢对方，可却在气势上震住了对方，后来这个年轻人一提起马云，便竖起大拇指称赞，认为少年马云称得上是一条汉子。

小时候的马云，打架的战绩辉煌，可也因此伤痕累累。

一次，他和别的孩子打架，结果闹得警察都到家里来了，很多邻居家的孩子也趴在窗户上看热闹。警察当面大声呵斥马云，“只许你老老实实，不许你乱说乱动。”在当时，这句话是一句流传极广的经典语录，当时的语文课本里也有这句话。这件事没过去几天，上语文课，当老师碰巧念到了那句话时，一个孩子扭过头带着嘲笑的目光看了马云一眼。马云顿时火冒三丈，“哗”地一声，就在课堂上用课本去砸那个孩子。那孩子也颇为生猛，闪过书本，二话不说，把整个书包猛掷过来。马云躲闪不及，书包里的铁文具盒角刚好撞在额角，顿时血流如注。

我小时候很瘦小，但是很会打架。

还有一次，马云为了同学而打架，骨头都露出来了。当时没有麻药，只好直接缝针，一共密密麻麻地缝了13针，在这个过程中，年少的马云竟没有发出一声哀号，真可与关公“刮骨疗毒”的英雄事迹相媲美。也正因为这件事情，马云成了伙伴们心目中的英雄，他们认为他能为朋友两肋插刀，勇敢无惧。

像这样的“流血”事件在少年马云的打架生涯中是经常有的。也正是因为爱打架，马云多次受到家长的批评和学校的处分，后来，因为屡教不改，受过多次处分的马云被迫转学，进了杭州八中。这时，所有的老师、邻居甚至自己的父母都对马云前途感到担心，认为他的人生将不再有任何希望。

但马云自己并不这样认为，在回忆起自己的童年时，马云坚持认为，当时的他只是常打架，但绝不是爱打架。马云说，他不想欺负别人，但因为他个小，别人会欺负他。然而马云很少为自己而打架，大多是为了朋友而打架，因为儿时的马云就已经很看重朋友间的友谊了。由此可以看出，马云的打架在本质上不同于那些“小太保”，他之所以采取这种方式解决问题是因为他有容易激动、勇敢顽强、不屈不挠的性格，而打架的动机体现了他重情重义、正义凛然的品质。

古语有云，“三岁看大，七岁看老”。少年马云的好战性格，注定了他的人生绝不会是平庸的，也绝不是没有希望的。因为他有着一个梦想，一个“侠义”梦想，正如大侠郭靖所说，“侠之大者，在于为国为民”，马云亦如是。

马云的英语是怎样练成的

马云从小就和别的孩子不同。用他的话说，他的学习成绩在班级里从来不是最好的，一般在十几名，而且数学极差，往往不及格。在七八十年代，这样的学生往往会让老师很头疼。从这里可以看出，至少在小时候，马云并不聪明。

爸爸骂我，我就用英语还口，他懂不懂，挺过瘾，就学上了，越学越带劲。

另一方面，马云顽皮、好斗的性格也在很大程度上影响了他的学习成绩，这也导致了他在整个学习阶段成绩都不是十分理想。初中升高中的时候，由于成绩不佳，他甚至考了两次，其中一次数学得了31分，这是马云人生的第一次挫败。

马云在数学方面缺乏天赋，成绩极差，可英语却出奇的好。而这个特长对马云的人生有着决定性的影响：英语好，他才能上杭州师范大学外语系，才能在毕业后留校任英语老师，才能创办海博翻译，才有机会去美国，才有机会接触网络，也才有了后来的阿里巴巴。多年后，他在面对BBC等世界各大媒体采访时应对自如，在各地演讲时也侃侃而谈，表现出来的气度丝毫不逊色于人，令人顿生敬意。

为什么数学奇差无比的马云英语却学得很优秀呢？除了自身的爱好和努力之外，中学时代的一位地理老师也起着非常重要的作用。

马云在读中学时，教地理的一位女老师的教学方式非常有吸引力，讲课让人如沐春风，她经常给同学讲自己的一些经历和故事。马云和其他同学都特别崇拜这位地理老师。

有一次上课时，这位老师讲了一件事，使马云受益终生，甚至可以说改变了马云的一生。老师说，有一次她在西湖边上，几个外国人问她关于中国地理的问题，她英文很好，自然对答如流。老师总结说，你们要学好地理，不然他们问你的时候，你会给中国人丢脸。这句话成了马云学习英语的最大动力。

那节地理课上完后，马云一回家，就特意买了个“喇叭”，每天听英文广播，坚持不懈。

那一年的马云，刚满12岁。当时，改革开放如火如荼，杭州作为旅游胜地和投资宝地，自然吸引了大量的外国人。借着这个有利条件，马云一有机会就在街上逮住外国人练习英语。马云的英语口语就这样一天天流利起来。

“疯狂英语”的发起者李阳老师说过，学英语最忌讳的就是一个“怕”字——怕丢脸不敢说，怕丢脸不敢大声说。马云就是借着一种“厚脸皮”精神，借着不怕出丑的大无畏精神，慢慢地，从没出过国的他练就了一口流利并且纯正的英语口语，并因此结识了很多外国朋友，这对他的成长大有裨益。到13岁时，马云就能给老外当导游，用自行车带着老外满大街跑了。仅此一项，便足以羡煞现在的许多正在为四、六级考试发愁的大学生。

对于自己在英语方面的优秀，马云本人也是极为自信，他自称自己学英语的方式比李阳的“疯狂英语”还要有过之而无不及，真正能让人脱口讲英语。

高考三次，马云终圆大学梦

在各门功课中，马云最头疼的，莫过于数学。第一次参加高考，数学只得了1分，惨不忍睹。一位姓余的数学老师就曾经失望至极地对马云说：“马云，你的数学真是无可救药，如果你能考过60分，我的‘余’字倒着写！”

遭遇如此巨大的挫折和打击的马云，在心理上极为沮丧，甚至产生了放弃学业的想法，准备去做临时工。结果，他和他的表弟去一家宾馆应聘，宾馆录用了表弟，而他因为相貌太过骇人而遭到拒绝。之后马云当过秘书，也做过搬运工作，后来通过父亲的关系，马云到《山海经》、《东海》、《江南》杂志社蹬三轮送书。他踩着三轮车帮人家把书刊扎在一起，25本成一包，踩10公里路通过火车渠道转发到其他地方。

据说，在踩三轮车的某一天，马云看到了路遥的《人生》，这本书是他在浙江金华火车站捡到的。

实事求是地说，马云不是一个喜欢读书的人，甚至直到后来开创阿里巴巴，成为全球瞩目的CEO，他还是对那些所谓的“管理经典”、“CEO必读”之类的图书毫无兴趣，平时有空闲的日子里，他即使读书，也多是金庸、古龙等武侠大师的作品。

而《人生》这本书的出现，也许就是冥冥中命运的安排吧！这本书犹如一个引导者，它在很短的时间里改变了马云的思想，进而改变了马云的未来人生之路。

《人生》是陕西著名作家路遥的代表作品之一，在问世后，产生了强烈的影响，尤其是对当时的青少年来说，这本书的影响力无与伦比。而马云自然也属于这其中的一个。

《人生》的主人公是高加林，他是一个很有才华也很有理想的年轻人。但在追求理想的过程中，高加林遭受了重重挫折，似乎总有一种说不清楚的东西横亘在他的面前，使他不但得不到施展才华的机会，甚至不得不面对屡次跌落谷底的命运。尽管如此，高加林并未在命运面前屈服，还是坚强而勇敢地活着。

我从小是一个傻孩子，大智若愚，其实很笨，脑子这么小，只能一个一个想问题，如果谁连提三个问题，我就消化不了。

路遥在《人生》中引用了作家柳青的一段话：人生的道路虽然漫长，但紧要处常常只有几步，特别是当人年轻的时候。没有一个人的生活道路是笔直的、没有岔道的。有些岔道口，譬如政治上的岔口，事业上的岔道口，个人生活上的岔道口，你走错一步，就会影响人生的一个时期，甚至会影响一生。

而这一段话对马云也产生了强烈的影响，他感觉到了浑身充满力量——一种奋发向上的力量，这促使他决定重新参加高考。

1983年，19岁的马云第二次走进高考考场，这一次，他还是失败了。尽管他的数学成绩有了很大的进步，从1分上升到19分，但总分离录取线还是有着遥远的距离！这一次，甚至连对马云上大学还抱有一丝希望的父母都觉得马云实在是不适合读书了。

高考的再次失败，使得马云极为沮丧。他又开始骑着那辆破旧的自行车，每天穿梭于杭州城的大街小巷……

而在这个时候，马云又遭遇了足以改变他的命运的第二个契机，这就是曾在20多年前热播的日本励志电视剧《排球女将》。

《排球女将》在20世纪80年代初的中国，同《霍元甲》、《射雕英雄传》一样，是一部家喻户晓的经典电视剧。经历过那个年代的人们一定不会忘记片中主要角色小鹿纯子甜美的微笑以及她那永不放弃的精神。小鹿纯子的微笑和精神激励了整整一代人，马云也是其中的一个。

《排球女将》所宣扬的顽强的、永不放弃的精神对马云影响十分深远，乃至在阿里巴巴成立后，“永不放弃”也成了公司的经营信念，影响了每一个阿里巴巴的员工。

在小鹿纯子的笑容和永不放弃的精神激励下，马云不顾家人的极力反对，毅然开始了第三次高考的复习准备。由于无法说服家人，马云只得白天上班，晚上念夜校。每周日，马云为了激励自己好好学习，特地早起赶一个小时的路到浙江大学图书馆读书。有过大学经历的人应该知道，在图书馆读书，难免会抢座位，因此而发生冲突是难以避免的事情，马云当然也经历了，但正所谓不打不相识，马云因此却结识了6个志同道合的好朋友，他们相互鼓励，发誓一定要考上大学，一定要出人头地！

1984年，20岁的马云厉兵秣马，做好了充分的准备，第三次走入了高考考场。考完试以后，除了对数学担心之外，其余科目倒是充满了信心。结果，经过与同学对答案之后，他心里有了底，知道自己肯定会及格，结果，这一次，他的数学考了89分。那么，对数学缺乏天赋的他是如何考到这样还算不错的成绩的呢？据马云自己说，他当时是运用了“独门武功”——考试之前把每种题型都背一遍。

但是，即便是马云破天荒地数学考了89分，但总分依然离本科线差5分。这个时候，机遇垂青了这位有准备的年轻人，由于同专业招生指标未满，而马云英语成绩又极为优秀，破格被杭州师范学院调配进入外语本科专业，捡了个小便宜。

马云终于圆了自己的大学梦，由此也展开了他辉煌的人生篇章。

第二章

金鳞岂是池中物，一遇风云便化龙

君子引而不发，跃如也。在度过了充实而又快乐的大学生活后，马云选择了三尺讲台，传道授业解惑。

马云之所以这样做，是为了遵守一个承诺，但也正是这个承诺让他能够“博观而约取，厚积而薄发”，并因此为不久以后的创业打下了一个坚实的团队基础。

此间的少年——马云的大学生涯

有心人，天不负。凭借“阿甘”般的傻劲，马云终于在20岁时跨进了大学的校门。与20岁以前的马云相比，20岁后的马云可谓顺风顺水，成为了上帝的宠儿，这在他进入大学以后表现得尤为突出。

流利的英语，使马云在外语系如鱼得水。几乎不用怎么努力就可以稳得年级前5名，这让他总觉得无事可做。也由于这个原因，那时候的马云并不热衷于学业，而是在学生会中“混”得非常有名气，以至于临近的学校里，一些活跃的男生都认识他。马云将往日打架的劲头转到学生会工作上，不仅顺利当选为学校学生会主席，还再接再厉登上了杭州市学联主席的位置。大学4年，马云当了3年学生会主席，2年杭州市学联主席。

在大学的4年生活中，马云充分发挥了他从小就练就的本领：不怕挫折，永不放弃，脸皮厚，见面熟，善于与人接触，以侠义之心对待朋友。就是在这样的转变中，马云曾经的“差生”形象渐渐淡出了人们的视野，马云像一个斤斤计较的商人那样，经营起了自己的大学生涯。而在大学里，许多事情已经不需要靠告状打架解决了。

语言专业的优势把马云转变成一个喜欢说话且能滔滔不绝的人。马云发现，其实舌头很多时候比拳头管用多了。善于交际的性格把马云推到了前台，他觉得自己完全可以去当一名学生会主席了。凭着优秀的口才和良好的人际关系，马云当选学生会主席几乎不费吹灰之力。可是要把学生会主席的职务长期担当下去，光靠舌头是不行的。马云一门心思扑到学生会工作上。那时候杭师院的学生会活动经费是一年150元。但马云却用这150元钱举办了很多次活动，使学生会工作开展得有声有色。没有设备，借！马云依靠自己的特长，从隔壁的警察学校借来音响举办大规模的舞会；从隔壁的财经学院借来扩音器举办演讲比赛。这些作为使马云把一个80年代大学生所能获得的成就全部收入囊中。而且，马云的大学生活也锻炼了他善于经营和协调的本领。这为他日后与国际商业和政治界人士交往打下了坚实的基础，也为他领导一家国际企业做了先导。

一个人一定要有理想考上大学，一定要有理想在大学里待4年。在大学，一个人最需要学习的其实不是知识，而是学习的能力。

在一心一意经营自己的大学生涯之时，马云仍然没有忘记学习英语。由于马云的英语水平相当高，周围的同学无法流利与他交流，马云便经常跑到宾馆门口跟老外对话。

就这样，曾经打架成性的少年“差生”蜕变为了一名优秀的大学生，马云的大学生涯跟他的创业经历相比虽然算不上是波澜壮阔，但也是精彩异常。马云自己总结说，“一个人一定要有理想考上大学，一定要有理想在大学里待4年。在大学，一个人最需要学习的其实不是知识，而是学习的能力。”马云觉得自己的大学4年学到了这最重要的能力，他学会了如何学习。

许多年后，马云回忆起大学的生活说：“我自己觉得，算，算不过人家；说，说不过人家。但是我大学过得很成功，创业也成功了——如果马云能够成功，我相信80％的人都能成功。”

1988年，24岁的马云毕业了。同年毕业的500名杭师院学生中，只有他一个人分到了大学里教书。这所大学是杭州电子科技大学。当时杭州电子科技大学的校领导也很看重这个小个子青年，因此用激将法劝他：“你能不能在这所学校教6年书？”马云当即允诺：“可以！”

自此，马云又开始了他的教师生涯。

转做教书匠，为了一个承诺甘受6年寂寞

人无信则不立。诚信是做人的根本，而在马云眼里，诚信还有了另一层意义，他认为，遵守承诺是一件极为浪漫和极富挑战性的事。为了守住自己的承诺，胸怀大志的马云还真就老老实实地在杭州电子科技大学做起了英语老师。

很多人认为创业就是为了赚钱，对于我创立阿里巴巴，大家也都是这么以为的。可是我创业不是为了赚钱，而是为了让自己以后有更多的经验教给学生。在教书的过程中我得到了很多东西，我爱教书。

事实上，马云当时如果不选择教书的话，还是有很多好的选择的：深圳有一家公司答应给马云一千多元的工资，海南也有公司愿意给他三千多元的薪水，然而为了守住一个承诺，马云并没有被这些所诱惑。

当然，马云也并不满足于一辈子在学校里度过，他不像现在那些许多有“抱负”的老师那样“身在曹营心在汉”，也不像那些“热爱”学校的老师，整天无所事事、浑浑噩噩。既然做了老师，他就要让自己成为一名优秀的老师。

当时，马云所教授的课程是英语，他的上课方式不但精彩，而且总是能够以轻松愉快的方式让学生们都投入到学习中来，因此，他的课深受学生们喜爱。

通过央视《百家讲坛》而大出风头的易中天在学校任教时，便以独特而极富吸引力的讲课方式轰动校园，每当他讲课时，学生便会挤满整个教室，甚至窗户外面也有学生用心倾听。比起易中天，马云也未遑多让，那时候，由于马云讲课异常精彩，每当他来到课堂上，许多班级的学生便上不了课，因为杭州电子科技大学当时的学生本来就不多，而这些学生竟然大部分都跑去看马云“表演”了！

马云奇特的授课方式不但极富吸引力，而且实际效果也很好，即使是基础极差的补习班学生，经过他一番细心的调教，也居然能说一口流利的英语口语。

既然做了老师，马云就让自己沉静了下来，真正爱上了这个职业。而他教书也的确教得很好。他并不让他的学生读死书，死做试卷，因为在马云眼里，做试卷是没有能力的表现。

作为老师，马云除了很好地完成了日常教学任务外，还不惜花课外时间来传播英语知识，他在美丽的西子湖畔发起了第一个英语角。据说在20世纪90年代，那个英语角远近闻名，慕名而来的很多年轻人成了英语角的主角，连杭州望湖宾馆的大堂副经理也经不住马云这种魅力英语的感召，前来“拜师学艺”。成为马云的学生后，这位大堂经理非常积极地来参与英语角的各项活动。后来马云创立阿里巴巴，她也加入到了马云的团队中。

自助者天助之。古今中外，凡是具有强烈人格魅力的杰出人士，大多都能得到他人的帮助。马云在学校教书的6年，让自己成为了一个真正的老师，他的特殊的人格魅力也吸引了许多人到他身边，这可以说是他学校生活的意外收获。有趣的是，马云的夫人张瑛也是当时杭州师院的学生，她不仅将自己嫁给了这个长相“不俗”的人，而且后来跟他一起“闯荡江湖”。此外，阿里巴巴最初跟他创业的18个元老，有几个就是他的学生，比如周宝宝，从学生时代就开始崇拜马云，最后也就脑子一热追随着马云创业去了。现在他们还在阿里巴巴的各个岗位上，说到当年的趣事，还会莞尔一笑。马云在学校还有一位叫彭蕾的好朋友兼同事，后来也成了阿里巴巴的元老之一。

可以说，马云在大学毕业后选择做老师，是为了遵守一个承诺，但也正是这个承诺让他能够“博观而约取，厚积而薄发”，并因此为不久以后的创业打下了一个坚实的团队基础。

卷二

创业篇：

——永不放弃的梦想

第三章

初入商海，已显王者风范

王者，不甘于平庸，选择了就会坚持到底。哪怕前路艰险，也要危难之中勇敢冲在前。

他们的成功不在于做什么事情，而在于本身已经具备了一个王者的素质和气质。

创建“海博翻译”，拉响创业前奏

马云从来就是一个激情四射而又躁动不安的人。虽然为了承诺，他愿意接受平静的校园生活，但在内心深处，他还是感到有些憋闷的。于是在1994年，国内兴起下海热潮之际，马云就和朋友一起创办了一家“海博翻译社”。这是他第一次涉足商海。

经营翻译社的过程让我明白成功者至少需要兼备两种品质：一是大胆执著的性格；二是对市场的敏锐嗅觉。

直到现在，“海博翻译社”仍旧存活于杭州，并有着长足的发展，只不过其负责人早已不是马云。不过，在“海博翻译社”的主页上，对马云创立这家公司的经过还是有着记载：

杭州海博翻译社成立于1994年1月，由马云先生创立，是一家经工商局正式注册成立的专业翻译机构，也是杭州最早成立的专业翻译社。海博翻译成立之初即成为杭州市公证处指定的翻译社。多年来我们以快捷、准确、保密、周到的服务，深得各公证处的信赖，并被浙江省司法厅公证员协会确定为翻译合作单位。

翻译社自成立以来，始终把顾客和信誉放在首位，保证质量、服务力求完美，拥有广泛的客户群。我社不仅有好的翻译人员，还有一支精干的业务后勤队伍。10多年来，我们踏踏实实，一步一个脚印走过风雨，与您一起迎接更美好的明天。

“海博翻译”是马云创业初期的一个杰作，也对他后来成为网商有着很大程度的影响。

海博源自英文单词HOPE的谐音，意为希望。在成立海博翻译社的第二年，也就是1995年，马云满30岁，到了而立之年。而这一年，他也实现了自己当年许下的承诺，在杭州电子科技大学任教满6年。这一年的他还因为教学成绩突出，而被评为“杭州十大杰出青年教师”之一，同时，他所供职的杭州电子科技大学的校长对他许诺，将来让他当学校驻外办事处主任。

可就在大家都认为他在学校发展前途光明的时候，马云却作了一个惊天动地的决定，他毅然辞掉高校老师的铁饭碗，完全地跳入了“海”里——创业之海。

那是1995年的4月，那一年马云刚好30岁。同年9月，马云辞去了学院的公职。

辞职时，学院的领导被马云的突然之举搞懵了。大惑不解地盯着马云问：“马老师，你不是在开玩笑吧？你书教得好好的，为啥突然间辞职？是学校委屈了你吗？”

“不，不是的。”马云连声解释，“学校对我挺好，我是想趁自己现在还年轻出去闯闯。”

在校领导办公室，马云足足解释了一上午，校领导还是真诚挽留。对此马云大为感动。

对于马云的辞职，学生不理解，家人不理解，朋友也不理解，都说马云真的“疯了”。对此，马云在回忆起这件事时，自己给出的解释是：“当时我在学校里接触的都是书本上的知识，所以很想到实践中辨明是非真假。所以我打算花10年工夫创办一家公司，再回学校教书，把全面的东西再传授给我的学生。”

据马云自己后来接受采访时介绍，之所以有建立翻译社的想法是因为那个时候精通英语的人确实有限，但需要翻译的人又非常之多。所以，就有许多人找身为英语老师的马云帮忙翻译。可是马云并没有足够的时间，于是就找已经退休的老师做“枪手”，代替他帮人翻译。当时，马云的想法很简单，只是想开一家翻译社为退休老师提供一个发挥余光余热的地方，也算是为国家和社会贡献一点绵薄之力。

不过仔细算起来，还在1992年，马云在学校安安心心地教书时就有开办翻译社的想法了，并且已具雏形。

虽然，创办一家翻译社在当时的条件下，的确有着许多商机。可海博翻译社并没有带给马云多少资本和财富的积累，这主要是因为马云初次创业，遇到的难题太多，而又没有足够的资本。在创业初期，一切从零开始，马云和他的那群伙伴们面临着更多的挑战和失败。记得开张的第一个月，海博翻译社的收入700元，而房租是2000元。第一个月没有赚到钱反倒亏了一大半，这不禁让许多人举棋不定，内心开始动摇了。

而就在充满担心和忧虑之时，马云用行动鼓励了他们，他一个人背着个大麻袋去义乌，卖小礼品、卖鲜花、卖书、卖衣服、卖手电筒，用这些买卖的收入弥补翻译社入不敷出的艰难状况。马云这种“永不放弃”的精神，使他的伙伴大受鼓舞。经过大家的努力，翻译社渐渐开始扭亏为盈。据马云回忆说，翻译社1994年年底已经达到收支基本平衡，1995年开始了首次赢利。如今，海博是杭州最大的翻译社。而谈及现在的海博，马云的说法是“赢利很高”。

如今回顾1994年到1995年这两年，马云认为当时的他就干成了这一件“大事”：不仅养活了翻译社，还成功地组织了杭州第一个英语角。

海博翻译社现在的负责人张红女士回顾当初马云投身翻译行业时，依然动情地说：“当开始大家都还没想到这个行业的时候，当大家都还没有看到这个商机的时候，马云首先想到了，他的想法是具有前瞻性的。那时我们杭州没有翻译社，我们是第一家独立存在的公司，大家都不看好，而且一开始也不赚钱，但马云坚持下来，没有放弃。所以，我很佩服马云，他说的话会让你振奋，没有希望的东西在他看来也充满生机，他能带给他身边的人生活的激情。”

对于马云来说，创办翻译社的经历相比于日后领导阿里巴巴创造的奇迹，可以说是微不足道的。但回忆起当时的点点滴滴，马云却认为这次经历对自己的创业有着很大的影响。他这样总结道：“经营翻译社的过程让我明白成功者至少需要兼备两种品质：一是大胆执著的性格；二是对市场的敏锐嗅觉。”

身陷骗局，马云单骑走美国

马云在创业过程中，曾经多次受骗，第一次的受骗经历可以说是最具传奇性质的，借用马云自己的话来说，“简直就是一部典型的美国式风格的好莱坞大片，特别是后来我到了美国被黑社会追杀，我的箱子现在还在好莱坞呢。”

第一次受骗简直就是一部典型的美国式风格的好莱坞大片，特别是后来我到了美国被黑社会追杀，我的箱子现在还在好莱坞呢。

那么，这到底是怎么一回事呢？

原来，在1995年，杭州市政府正在修杭州通往安徽阜阳的高速公路。此时美国的一个投资者跟杭州市政府和市交通局谈判了一年，但是钱却一直没有到位。双方协商后得出的结果是翻译有问题，一向英语好的马云便在此时粉墨登场了，要知道在1995年，马云“可能是全杭州英语最好的人”。

由于马云的专业是英语，对于国外的情况也比较了解，所以杭州市政府和美方投资者都相信马云，请马云在中间从事翻译和沟通的工作。但是随着对工作深入了解，马云却发现这其中存在着异常复杂的关系。这里简要地说一下：那个美国投资者投资参与杭州至安徽阜阳的高速公路修建工程，其投资回报就是获得路费的收取权。这种投资修筑公路收取过路费用以偿还投资款的方式，在当时的中国，是没有任何问题的，即使在现在，也有很多市政工程都是以这样的方式进行的。问题出在工程修建过程中，当时杭州有上千民工在修杭州至安徽阜阳的高速公路，修了一年多了，眼见就要到年底了，却没有得到分文工钱。美国佬露出了无良资本家的真面目——采取了拖欠农民工工资的不义行为！杭州市政府委派马云作为翻译来与这个自称出现沟通障碍的美国佬进行协调。结果据美国佬说是因为香港董事会不同意，于是马云只好随着美国佬到香港去做协调工作。

马云去了香港，才发现原来一切并非如美国佬所说，根本就不是那么一回事。马云只得和美国佬折返杭州再行商议。这次，这个狡猾的美国佬竟然把美国董事会给搬了出来，说其实是因为美国董事会的不接纳。无奈之下，杭州市政府只得派马云跟美国佬去一趟远在太平洋彼岸的美国。

然而接下来的一个月里，马云在美国的生活和经历，被他形容为“惨无人道”，他说“所有稀奇古怪的事情都发生了”。直到最后，马云发现那个美国佬其实一直在坑蒙拐骗，是个地地道道的骗子，甚至在美国都被称为国际大骗子。

马云郁闷地回忆说，刚开始接触后，他就被妥善地“保护”起来了，好吃好住好玩，实际上却被软禁了，人身自由受到威胁，这个美国佬显然有些黑道背景，还有枪。这种有点舒服的绑架持续了好几天，工作一点没干成。最后，无奈之中马云答应成为这名美国商人的合作伙伴，在中国开办一家网际网路公司，尽管当时马云并不知道网际网路能拿来做什么。于是，马云摆脱困境，被“解放”出来。马云说：“这个家伙坏透了，后来被国际刑警通缉追捕。”

马云被“解放”后，又被骗了出去，说是能立刻返回故乡，谁知道随身的行李全没了，就那样被抛弃在美国机场候机厅。幸亏他还算有点运气，口袋里揣着几天前在拉斯维加斯的老虎机上挣的600美元，马云火速买了一张去西雅图的飞机票，投奔那里的一个好朋友。实际上，这600美元后来也成了马云走上互联网道路的第一笔资金，跟随马云走南闯北好几年的电脑也是靠这600美元买的。马云说：“这是一段相当可怕的经历。每当我想起洛杉矶，我就要做恶梦。至今我的行李都还丢在那里。”

看马云在美国的历险遭遇，真有点像阿里巴巴遭遇四十大盗。美国骗子商人没能要了他的命，却让他无意中发现了藏宝的山洞。这个山洞里藏的是什么宝贝呢？

涉足网路，让梦想照进现实

马云从洛杉矶一口气径直飞到了西雅图。在那里，马云告诉了朋友自己的不幸遭遇，然后问朋友网际网路这玩意到底是什么。

因为我知道我看见了这个东西。我太想做一样东西。很多年轻人是晚上想想千条路，早上起来走原路。中国人的创业，关键不是因为你有出色的想法、理想、梦想，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它，证明它是对的。

西雅图的教师朋友跟马云说：“这是Internet，你试试看，非常好的网络，不管你想找什么东西，基本上都可以找出来。”后来，西班牙《国家报》生动地描述了马云当时的心情——“我甚至害怕触摸电脑的按键。我当时想：谁知道这玩意儿多少钱呢？我要是把它弄坏了可赔不起。”朋友说你试试看，没关系。那时候，雅虎才刚刚起步，马云敲了一个词“beer”——啤酒。一搜索“啤酒”出现了五家公司，有美国的，有日本的，有德国的，就是没有中国的。马云很好奇敲了个china beer（中国啤酒），没有，马云又敲了一个China，还是没有，显示“no data”。马云又敲了一个China history（中国历史），在雅虎页面上出现了一个50个字的简单介绍，马云觉得这个很有意思，但怎么会没有中国的东西？于是马云就问这个朋友，你这个东西怎么用？朋友告诉他说做一个homepage（主页），你就可以把东西放到网上去，放到搜索引擎里去。朋友说：你可以试试看，你能不能做个网站。在朋友的怂恿下，好奇的马云请朋友将自己在杭州的“海博翻译社”制作成网页传了上去，于是，“海博”有幸成了有据可查的国内第一家触网的企业。不过，这个网页做得又简单又丑陋，只有文字没有图片。文字说明部分也只有海博翻译社的翻译人数和价格。

这是互联网历史上第一个中国企业的网上广告。这个广告改变了中国互联网的历史，也改变了马云的一生。纵观马云创业史，后来的中国黄页，再后来的阿里巴巴，B2B的电子商务，C2C（个人与个人之间）的淘宝，都和这个广告有关。

马云对这件事记得非常清楚。上午9点半挂在网上之后，马云就去逛街了。12点，朋友打来电话说，马云你快来看，有5封给你的E-mail.马云回去一看，真有5封E-mail，有来自美国的、日本的，也有来自欧洲的；有机构、公司，也有当地留学生。信上说，这是我们发现的第一家中国公司的网站，你们在哪里？我们想和你们谈生意。

马云当时激动不已，尽管他并不懂网络，甚至对于网络可以称得上“文盲”，但直觉告诉他，这玩意儿绝对有戏！喜欢冒险的马云随即萌生了一个大胆的想法：做一个商业网站，把国内所有的企业资料收集起来，然后再放到网上向全世界发布，从中收取服务费用。

想得到，还要做得到。马云当即对美国的朋友说：“我们合作。你们在美国负责技术，我回国内去做公司。”——一个全球首创的B2B电子商务模式，就这样开始有了创意。

两个星期后，马云从美国飞回杭州。下飞机的当晚，他就迫不及待地把24个朋友邀到家里，这些人都是马云上夜校时认识的朋友，大多都是做外贸工作的。

“听马云说晚上要和我们商量事，我们都想会是一件好事。大家又可以共同做点事，赚点钱了。”当时被邀的24人之一的宋立兴后来回忆说。出乎所有朋友的意料，这次马云从一开始就大侃互联网，侃互联网企业，侃如何通过互联网把中国企业介绍给全世界。云山雾罩侃了两小时，最后，马云坚定地说：“我现在就准备辞职开始做这个企业了，这个企业叫做Internet。”

马云说了半天，自己仍旧是激情满怀，可听的人却大多是不知所以。马云事后回忆说：“那时候，根本没人懂网络。想想看，我一个不懂电脑的人，把24个朋友叫到家里说，明天我就要开始做一家网络公司，结果会如何？”

结果是，24个人当中有23个人说这事儿太先进，觉得这事儿不行，只有一个人说可以试试，不行就赶紧撤回来。24票有23票反对。

一个朋友说：“这玩意太邪了吧？政府还没开始操作的东西，不是我们干的，也不是你马云干的；你也不是很有钱，有几千万资金？”

另一个朋友说：“你马云开酒吧、开饭店，就是办个夜校都一定行，就是不要干这个Internet。”

可马云已经决定了干这件事，“我想了一个晚上，第二天早上决定还是干，哪怕24个人全反对我也要干。”

一周以后，也就是1995年的4月，马云自己拿出了6000元，又从亲友那借了几万，再加上海博翻译社办公家具的折价和另外两个股东的钱，一共凑出了10万元。马云、张瑛（马云夫人，也是杭电的英语教师）、何一冰（24人中唯一一个投赞成票的）3人一起创办了浙江海博网络技术有限公司，公司的实体就是中国第一家商业网站——中国黄页。

马云任公司经理，何一冰任副经理。分工是马、何负责跑业务，张英负责给客户发E-mail。公司一开始就是股份制的公司，有4个股东，3个创办者。马云夫妇出资8万，宋卫星出资1万（宋没有参与经营），何一冰出资1万，马云给了何一冰10％的股份。

“因为我知道我看见了这个东西，我太想做一样东西。很多年轻人是晚上想想千条路，早上起来走原路。中国人的创业，关键不是因为你有出色的想法、理想、梦想，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它，证明它是对的。”

“其实最大的决心并不是我对互联网有很大的信心，而是我觉得做一件事，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行你还可以调头；但是如果你不做，就像晚上想想千条路，早上起来走原路，一样的道理。”马云提起当初，赞赏的是自己的勇气而不是眼光。

1995年，在美国触网的中国人很多，在中国触网的也大有人在，例如中科院高能物理所的专家；但一经触网就立刻看到了未来的网络世界，看到了网络改变世界的巨大能量，看到了网络背后隐藏的无限商机的人，却寥寥无几，而看到未来看到商机立即付之行动者则只有马云一人耳。否则，中国第一个商业网站就不会叫中国黄页。

艰辛创业，马云的残酷史

1995年4月，中国第一家互联网商业公司——中国黄页成立。三名员工是马云、马云夫人张瑛和何一兵。此时离中国电信开通互联网还有4个月。

我有一副天生的好口才，为什么不能在大街上宣传我的公司？

1995年4月到1995年的12月是中国黄页的草创时期，也是马云团队和中国黄页最艰难最凄惨的时期。

中国黄页开办时，由于资金紧缺，只租了一间办公室，只有一台电脑，就是马云从美国带回来的386。付完一年房租，再买一些办公室用品，那10万元创业资金就所剩无几了。据说，最凄惨的时候，中国黄页账上只剩下200元资金。资金眼看告罄，但业务局面却迟迟打不开。

说到这里，我们有必要先了解一下中国黄页草创时的运营模式。大致上，中国黄页的运营有这么几个步骤：

第一步：租用美国的服务器，把中国企业的资料（包括2000左右的文字和一张照片）翻译成英文用EMS寄到美国西雅图，让美国的合作者将其主页送到网上去。

第二步：美国合作者把网上的主页用彩色喷墨打印机打印出来，用UPS寄回杭州。马云他们拿着打印件再去向客户收钱。

第三步：如果客户不相信，马云他们会把主页的网址和美国的电话号码给企业，让他们查询。如果有，就收钱；没有，就不收钱。每个主页收费的价格是2万～3万元。

事实上，由于当时国内的企业和企业家对网络还缺乏足够的认识，所以，中国黄页在国内业务的开展非常缓慢和艰难。马云团队采用的策略是“兔子先吃窝边草”，几乎所有的朋友的公司和企业都被当成了目标。

中国黄页做的第一个网页是海博网络公司自己。接着做的几个网页都是朋友的企业，开始也都是免费，只有一家朋友企业象征性地给了6000元。

中国黄页的第一个付费的客户是杭州的一家四星宾馆。这也是向朋友开刀的成果。宾馆老板是马云的好朋友。这一单收了2万元，但其中的1.2万元被美国的合作方拿走了，因为按协议美方分成60％。辛苦半天马云他们只落下8000元。

朋友再多也是有数的。所有的朋友都被“宰”完了，但常规客户的突破依然遥遥无期。马云他们不得不承担起宣传和普及互联网的重任。那个时候的马云每天出门推销他的网络黄页，说服人家心甘情愿付钱把企业的资料放到网上去。互联网是什么东西？没有人相信他，在那段时间里，马云过的是一种被人视为骗子的生活。朋友说起此事，马云毫不在意地说：“我有一副天生的好口才，为什么不能在大街上宣传我的公司？”

一连数日不知疲倦地奔波，精诚所至，金石为开，马云他们终于拿回了第一单生意。是一家民营衬衫厂付的，虽然只有1.5万元，毕竟是中国黄页业务的第一次真正意义的突破。

然而，中国黄页的业务拓展并没有因此而得到好转，每一单生意都是非常难做。这里再举一个例子，马云为了说服一家杭州企业，一连去人家的驻地五趟。但这家企业老总老是怀疑马云所谓的电子商务是骗人的玩意。为了说服这位老总，马云为他收集了大量有关电子商务的资料，耐心地向他讲解电子商务是一种新型商业模式，在网上做广告比在其他媒体上做有更广泛的效应。但任凭马云费尽口舌，这位老总还是将信将疑。面对这块难啃的骨头，马云没有放弃。走时他向老总要了一份企业的宣传材料，几天以后马云带着一台笔记本电脑又杀了回来，当企业老总看到了电脑上显示的自己企业的网页时，终于同意付款。这件事情在杭州商界一时传为美谈。

接着，他们又艰难地敲开了钱江律师事务所、望湖宾馆、杭州第二电视机厂的大门。

其后，他们又把生意拓展到外省，把无锡小天鹅和北京国安足球俱乐部的主页放到了网上。

经过马云和其团队的努力，中国黄页的业务慢慢拓展开来了。但一个问题又萦绕在了马云的脑子里。因为在开办中国黄页时，在技术方面全靠美国合作者，所以双方在签订合约时，协定中国黄页的收入四六分成，美方占六成，这样，中国黄页的收入大头被美方拿走了。马云很不甘心，脑子里有了自己做网页的念头。不久之后，马云意外地见到了一个人，这个人在中国黄页的办公室网页下面投了一份简历。他来了之后马云就让他研究网页设计，过了一个星期，他做出来了一个网页。这个人就是深圳来的李琪。李琪的加盟使马云自己做网页的念头很快成为现实。

到了年底，经过8个月的苦苦打拼，公司的账目已经接近平衡，营业额也已突破100万元。而在两年后，中国黄页的营业额不可思议地涨了7倍，达到700万元！认真追溯起来，阿里巴巴网站的雏形应该就是中国黄页。

第四章

征战南北：疯狂，但绝不愚蠢

“今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，但是绝大多数人死在明天晚上，见不到后天的太阳。”

马云的创业之路并不一帆风顺，几次北上南下，都曾经历失败的洗礼，然而，今天和明天尽管残酷，马云却能顽强地坚挺过去，沐浴在后天的阳光之中。这是他之所以取得成功的关键因素。

北上北京，痛并快乐着

马云之所以选择北上北京，是为形势所迫。

就在马云及其团队将刚刚开始走入正轨的中国黄页做得有些起色时，他的同龄人张朝阳，已经博士毕业于美国麻省理工学院，并在其导师即互联网教父级人物尼葛洛庞帝两万美元的投资下，创办了一家名为“爱特信”的公司；而王志东则因为开发中文之星已经名扬天下，走得比张朝阳还远；即使是比马云晚创业4年的同乡陈天桥，当时也进入了上海上市公司陆家嘴集团，可以方便地浏览互联网新闻了。

上世纪80年代挣钱靠勇气，90年代靠关系，现在必须靠知识能力！

对于互联网时代全面到来，马云看在眼里，急在心里。他感到杭州这个城市太小了，既不是全国的信息中心，也不是全国的经济文化中心。当他们到外省市发展业务时，上海、广州等大城市根本不买杭州小公司的账。马云感到杭州已经制约了中国黄页的发展并渐渐萌生了将公司总部迁往北京的念头。

于是马云决定北上，迎接挑战的风险，寻找“抗争”的机遇。

1995年秋冬之际，马云带着中国黄页的营销总监何一兵来到北京试水。在北京他得到一个叫钱锋的朋友的帮助。钱锋当时在做BB机生意，在北京人脉颇广。在听了马云对中国黄页的介绍和来北京的目的后，钱锋决定全力帮助马云，他放下了自己手头上不错的生意，开着一辆破捷达，全天候陪同马云，在寒风凛凛的北京街头不断穿梭，北京的知名媒体和政府部门成了马云的主攻对象。可惜的是，那时的北京还很少有人知道网络，更少有人知道中国黄页，马云在很多人眼里也是一个相貌丑陋的无名之辈。

为了在北京为中国黄页造势，马云首先想到的是，利用一家媒体来发表自己从杭州带过来的关于中国黄页的资料。而这在当时一件非常困难的事，因为当时政府对于互联网的态度还不明朗，所以，北京媒体还不敢大张旗鼓地宣传互联网。而有关网络高速公路的争论也刚刚开始。两种观点针锋相对，一种观点认为，中国不能发展信息高速公路，否则将被西方发达国家所控制；另一种观点认为，中国必须加快发展互联网，否则中国将被数字鸿沟挡在信息时代之外。

幸运的是，命运之神再次垂青了马云。

当时，马云经朋友介绍认识了《北京青年报》的一个司机。怀着侥幸心理，马云将这些稿件交给了他，同时塞给他500元钱。“不管什么媒体，发了就算你的。”司机很有能耐，发了5个媒体，还上了《中国贸易报》头版。马云意识到了《中国贸易报》有眼光，马上找到了该报的总编，两人相见恨晚，连续谈了两天。马云回忆起两人见面时的情形说道：“当时他和我一样不懂互联网，但是他觉得互联网肯定有戏，他说马云，我支持你。”这位总编带马云拜访了国家信息中心的有关负责人。可对方显然不买账，顾左右而言他，话里话外的意思无非是堂堂国家信息中心怎会与一个个体户合作。

之后这位总编又带马云拜访了文化部、国家体委等，可同样没有实质进展。

就在这个时候，马云认识了在中央电视台“东方时空”栏目工作的杭州老乡樊馨蔓。樊馨蔓非常仗义，虽然她听不懂马云的网络模式，但却被他的热情打动了。樊馨蔓做了一件对中国互联网功德无量的事，她拍了一部名为《书生马云》的专题片，真实记录了马云在京的凄凉遭遇。如今这部专题片弥足珍贵，片中可以看到当年马云在北京现场推销的画面，看到他到处碰壁到处吃闭门羹的画面。

“在片子里，他就像一个坏人，虽然滔滔不绝，但表情总有一点鬼鬼祟祟。他对人讲他要干什么什么，要干中国最大的国际信息库，但再看听者的表情就知道，人家根本不知道他说的是什么。”樊馨蔓如此评说。这部片子是互联网早期在中国遭遇的真实写照。

之后，事情开始出现了转机。马云在《人民日报》信息部做了一次演讲，针对当时一些工程院院士认为网络不符合中国国情的观点，马云愤慨激昂地说：“对于发展中国家来说，中国搭上的是末班车，错过了就很难再有机会了，对于处于劣势的我们来说进攻是最好的防御。”

时任《人民日报》总编辑的范敬宜，听完马云的演讲后深受启发，第二天就给中央打报告，申请《人民日报》上网。报告很快就批下来了。《人民日报》上网工程启动了。

作为国内影响最大的报纸，《人民日报》上网之后所引起的轰动效应可想而知，马云也随之成了中央电视台《东方时空》的采访对象。可就在这个成功的时刻，马云还是保持着清醒，在他看来，北京已经没有他们的机会了，因为大批的外资企业已经开始涌进，对于马云这些既没有钱、又没有背景的人来说，若想在北京发展，何其艰难。于是思索再三的马云决定返回杭州，开始筹划他的下一步发展计划。

回杭州，却遭遇首次创业失败

马云决定返回杭州筹划中国黄页的下一步发展计划，可是，当他回到杭州时，迎接他的却是当头一棒。

1995年，马云创立中国黄页。当时，中国黄页的确是中国第一家商业网站。可是，就在马云及其团队经过艰苦创业，使中国黄页开始步入正轨之时，竞争对手也纷纷出现了。

做“.COM”公司如同养孩子，你不可能让三岁的小孩去挣钱吧！

1996年初，几乎一夜间冒出了好几家堪称强大的竞争对手：“东方网景”、“亚信”、“西湖网联”……新生的中国互联网市场的竞争骤然激烈起来。

在众多竞争对手之中，尤以西湖网联最为强大，而且它与中国黄页都是在杭州建立的，是中国黄页家门口的对手，而且双方实力悬殊。当时西湖网联是拥有3亿多资本的国企，而中国黄页的注册资本仅仅10万元。在杭州老百姓眼里，西湖网联是正规军，中国黄页是游击队，在这种情况下，中国黄页已处于未战先败的境地。不仅如此，西湖网联利用中国黄页（chinapage.com）已有的名声，做了一个名字很近的网站chinesepage.com，也叫“中国黄页”，借以分割马云“中国黄页”的市场。

面对这种残酷的竞争情况，没几个回合，中国黄页就已经失去了还手之力。当时的情形可以说是惨不忍睹，资金匮乏，资源匮乏，信息匮乏，一度还发不出工资。

为了中国黄页的生存，也为了长远的发展，马云决定让中国黄页与西湖网联合资。

中国黄页将资产折合成人民币60万元，占30％的股份；西湖网联所属的南方公司投资140万人民币，占70％的股份。

事实上，这次合资在一开始就注定了中国黄页的悲惨收场。合资后，马云把战略目标定在打造中国的雅虎，并为此制定了一系列品牌培育策略，但西湖网联的目标是赚钱，为此也制定了一套急功近利的经营策略。对此马云曾说：“做‘.COM’公司如同养孩子，你不可能让三岁小孩去挣钱吧！”

几个月后，双方的合作终于走向了不可避免的破裂。马云带人到外地拓展业务，回到杭州一看，公司大变。南方自己又注册一家自己的全资公司，名字也叫“中国黄页”。新黄页利用老黄页之名开始分割老黄页的市场。做一个主页，你收5000元，他就收1000元……刚刚起步的商用互联网陷入混乱之中。

在这种分裂形势下，资本和资源占优势的一方自然有更多的话语权，而中国黄页的核心员工对此自然是极为愤怒，先是何一兵要辞职，然后中国黄页的全体员工要辞职，最后马云也要辞职了，整个事件甚至惊动了《人民日报》。

为了中国黄页的前途，杭州乃至北京的一些领导都希望马云收回辞呈，可马云下定决心执意要走。这其中的原因除了不满西湖网联的霸权外，还有一个重要的原因。1997年10月，马云偶然认识了外经贸部的王建国。不久，外经贸部中国国际电子商务中心诚邀马云加盟，共创大业。这件事情也促使马云下定决心离开已经变了质的中国黄页。

1997年11月的一天，马云和他的中国黄页团队（这时的黄页已经有了将近40人）一起乘车前往桐庐的红灯笼度假村。在度假村的晚宴上，马云站起来让大家安静一下，然而宣布了北上之事，并宣布了随他一起北上的8人名单。突如其来的消息让大家惊呆了。对于这些同创业共患难，朝夕相处，亲如兄弟姐妹的年轻人来说，这消息犹如晴天霹雳。因为走的不是别人，而是黄页的创始人，是整个团队的领袖和灵魂。谁都知道马云的离开意味着什么。有人抱怨，不甘心辛辛苦苦两年就这么完了；有人觉得待在失去了马云的中国黄页没劲，哭着闹着要跟马云一起走。马云也觉得委屈，也觉得不甘心，但最后，他还是硬起心肠说：“不行，中国黄页还得活下去，你们走了中国黄页怎么办？”

一向不在乎金钱的马云把当时所拥有的中国黄页21％的股份，全数送给了一起创业的员工，只为让他们能为自己好好耕耘，好好收获。

1997年年底，马云带走了中国黄页的8个人。后来黄页中还有人陆续北上进京，这些人后来都成了阿里巴巴的创始人。走还是不走，当时的抉择决定了许多人一生的命运。

令人敬佩的是，马云这次出走并没有带走中国黄页所有的核心骨干。他为黄页留下了不少人才，甚至把最好的工程师也留给了黄页。不管过去发生了什么，马云还是真心希望中国黄页在他走后，还能生存，还能发展。

两年之后，有人又问起中国黄页的命运。马云说，黄页还存在，“我是在黄页赚钱时走的，那年黄页的营业额是700万。我马云不会在失败时放弃，只会在成功时离开。黄页毕竟是我们的儿子，不管黄页今后怎样，我们都不会动它一根手指。”

再次北上：走或者留，这是一个问题

1997年12月，马云率队第二次北上北京。与第一次不同，马云这次的目的不是去找信息而是与官方合作二次创业。马云受邀率队北上实际上是来加盟EDI（外经贸部所属的中国国际电子商务中心），马云出任该中心信息部总经理。

跟我回家，只能分800块钱，你们住的地方离我5分钟以内，你们自己租房子，不能打出租车，而且必须在我家里上班。你们自己做决定。

EDI为什么会重金邀请马云和他的伙伴们做网站？原来，EDI要马云团队建设的这个网站实际是个外经贸部的官方内网，靠各地拉光纤联在一起。这个内网是收费的，收费的办法是靠红头文件。马云破釜沉舟撇家舍业所献身的是互联网大业。因而马云一开始就反对这个内网方案并试图说服EDI把网站建在互联网上。尽管马云反对，但他这个小经理做不了主。

于是马云的北京团队就开始按照官方的意图建设内网。网站做得很快也很成功，连续推出了网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会和中国外经贸等一系列站点。其中，外经贸部站点成为国内部委中最早上网的政府站点，也是1999年中国“政府上网工程”的推荐优秀站点；网上中国商品交易市场是中国政府首次组织的互联网上的大型电子商务实践活动，被当时的外经贸部部长石广生称为“永不落幕的交易会”。同时，马云还与雅虎杨致远合作，使国富通成为雅虎在中国的独家广告代理。

马云及其团队的这次创业，业绩是很明显的：国富通和中国商品交易市场网站当年纯利高达287万元。但马云并不开心，也没有成功的感觉。原来，在EDI做了一段时间之后，马云发现，在政府的编制里做事是很难放开手脚的，掣肘太多太强，这里面存在着许多说不清的问题，也有着太多自己无力改变的事情。尽管在当时，提起马云与外经贸部的合作，很多媒体都将其美誉为中国的“梦之队”，但事实上是怎么一回事连马云自己也说不清楚。

处在这种异常尴尬的境地中，马云不甘心就这样受制于人。在一番内心的痛苦挣扎与拷问之后，马云又一次作出了他人生中颇具里程碑意义的决定：南归。1998年年底，马云突然向大家宣布：我要回杭州了！

就在马云宣布决定的那一夜，他约齐了团队的所有人。马云对他们说：“我给你们三个选择权：第一，你们去雅虎，我推荐，雅虎一定会录取你们的，而且工资会很高；第二，去新浪、搜狐，我推荐，工资也会很高；第三，跟我回家，只能800块钱工资，你们住的地方离我5分钟以内，你们自己租房子，不能打出租车，而且必须在我家里上班。你们自己做决定。”马云说完这段话后，给了这些手下3天的时间做决定。眼见着这些人陆陆续续走了出去，马云内心虽然有些伤感，可是他并不后悔自己的决定，他依然十分坚信自己的选择。几分钟过去了，团队的所有人又走了回来，他们对马云说：马云，我们一起回家吧。

那一刹那间，连向来坚强的马云也感动地落泪了。也就是那一刹那间，他对自己说：“朋友没有对不起我，我也永远不能做对不起朋友的事情！我们回去，从头开始，从零开始，建一个我们这一辈子都不会后悔的公司。”

1999年初，夜，大雪，北京一家小酒馆。马云和他的手下不停地喝酒，吃肉，一直到醉，然后，唱《真心英雄》，说长相聚，多开心……

天亮了，马云提议爬长城。长城上，终于有人忍不住号啕大哭。“为什么我们付出那么多，却什么也得不到？”马云无法回答，他忍住伤心，发誓要建立一个让所有中国人都为之骄傲的网站。马云指着长城上的“张三到此一游”逗趣：“这是中国最早的BBS。”那晚8时，马云和18个手下跳上北京开往杭州的列车，挥手南下……

第五章

伺机而动，阿里巴巴横空出世

“从现在起，我们要做一件伟大的事情。我们的B2B将为互联网服务模式带来一次革命！”

“黑暗之中一起摸索，一起喊，我喊叫着往前冲的时候，你们都不要慌。你们拿着大刀，一直往前冲，十几个人往前冲，有什么好慌的？”

南归，阿里巴巴快要诞生了

1999年1月15日，马云和他的团队悄然南归。从北京回到杭州，马云成了一位名副其实的“无业游民”。不过，向来志存高远的马云并不为此焦虑，也没有丝毫的茫然。因为此时的马云和他的团队正在酝酿一个更大的创业梦想。

黑暗之中一起摸索，一起喊，我喊着叫着往前冲的时候，你们都不要慌。你们拿着大刀，一直往前冲，十几个人往前冲，有什么好慌的？

这个梦想源于两次事件：马云团队离开北京前，游长城时发现很多石砖上都刻着“xxx到此一游”，他从中隐约看到了BBS的影子；在亚洲电子商务大会上他又发现，所谓的“亚洲”电子商务大会，其实是金发碧眼的欧美人占绝大多数，亚洲市场上并没有适合自身特点的电子商务模式。

和其他互联网精英不一样，马云既没有丁磊那样的国内名校出身，也没有杨致远的海外留学经历，他一直生活在草根阶层中。也许正因为这样，他的构想才和当时所有的电子商务不同——他不做那15％大企业的生意，只做85％中小企业的生意。他清楚地意识到，大企业有专门信息渠道和巨额广告费，小企业却什么都没有，它们才是最需要互联网的人。

当时的中国互联网一片喧嚣和躁动，人们争相拷贝雅虎、亚马逊（Amazon）、eBay……拷贝网上门户、网上书市、网上拍卖……但此时的马云却有一份独有的清醒，在他看来，美国的三种模式都不适合中国，他要推出的是一种新式的B2B模式——这就是后来被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为与雅虎、亚马逊、eBay比肩的互联网第四种模式。

马云要创造的是一种独特的亚洲式、中国式的B2B网站，这种独特之处表现在哪里呢？对此，马云如是说：“在现在的经济世界，大企业是鲸鱼，它们靠吃小鱼乃至虾米为生。小虾米又以吃大鲸鱼的剩餐为生，互相依赖。而互联网的世界则是个性化独立的世界，小企业通过互联网组成独立的世界，产品更加丰富多彩，这才是互联网真正的革命性所在。”“如果把企业也分成富人穷人，那么互联网就是穷人的世界。因为在互联网上大企业与小企业发布多少Page是一个价钱。”马云说，“而我就是要领导穷人起来闹革命。”

阿里巴巴最初是如何启动的呢？有一段录像忠实地记录这件事情：

1999年2月21日，杭州湖畔花园马云家，马云妻子、同事、学生、朋友共18个人围着马云，只见马云猛一挥手，大声说道：“从现在起，我们要做一件伟大的事情。我们的B2B将为互联网服务模式带来一次革命！”“黑暗之中一起摸索，一起喊，我喊叫着往前冲的时候，你们都不要慌。你们拿着大刀，一直往前冲，十几个人往前冲，有什么好慌的？”接着，他掏出身上的钱重重往桌上一放，“启动资金必须是Pocket money（闲钱），不许向家人朋友借钱，因为失败可能性极大。我们必须准备好接受‘最倒霉的事情’。但是，即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就会跳起来继续战斗！”马云以不容置疑的口气坚定地说道，“现在，你们每个人留一点吃饭的钱，将剩下的钱全部拿出来。另外，你们只能做连长、排长，团级以上干部我得另请高明。”

此外，马云还在这个激动人心的历史时刻，给将要开启的阿里巴巴网站定下了目标：

我们要办的是一家电子商务公司，我们的目标有三个：

第一，我们要建立一家存活80年的公司；

第二，我们要建立一家为中国中小企业服务的电子商务公司；

第三，我们要建成世界上最大的电子商务公司，要进入全球网站排名前十位。

当时，业界对B2B电子商务的定位是：商业模式过于简单，看不清未来的赢利方向，市场门槛过低。

“那个时候我负责拍照片和录像，现在我看过去，照片里大家的眼神都是迷茫空洞的。”阿里巴巴集团资深副总裁金建杭笑着对《IT时代周刊》的记者说，“除了马云，在创业之初谁都不敢说自己真的信心十足。”

当时，在场的人一共凑了50万元本金，引起互联网风暴的阿里巴巴即将横空出世。

为公司取个好名字——阿里巴巴的由来

几分付出，几分收获，经过马云及其团队的努力，1999年3月，阿里巴巴网站在杭州正式推出。

中国有句老话叫“名正则言顺”，俗语又说“好的开始是成功的一半”。其实好的企业名称也是企业成功的一半。要知道，名称不仅仅是一种文字符号，更是一种文化内涵的凝聚，在树立品牌、扩大影响、广告宣传等方面都能发挥神奇的作用。所以说，给企业起个好名字并不是一件容易的事情，“阿里巴巴”的由来就称得上漫长而曲折。

最初创立阿里巴巴的时候，虽然创业资本很少，但马云还是将未来的公司定位为全球的公司，因而名字也应该是响亮的、国际化的。为了注册一个好的名字，马云思索了很久。

马云起初并没有正式确定“阿里巴巴”为公司的名称。有一次，马云在美国一家餐厅吃饭的时候，脑子里突然蹦出四个字：阿里巴巴。他立刻问餐厅侍者，知不知道阿里巴巴？侍者笑：芝麻开门！马云匆匆走上街，接连问了五六十个不同肤色的路人：你知道阿里巴巴吗？每个人都告诉他：芝麻开门。

我取名叫阿里巴巴不是为了中国，而是为了全球，我做淘宝，有一天也要打向全球。我们从一开始就不仅仅是为了赚钱，而是为了创建一家全球化的、可以做102年的优秀公司。

阿里巴巴意味着什么呢？意味着运气、财富和善良。后来马云每到一个国家或地区都会刻意地询问当地人知不知道这个名字。答案是这个名字几乎被全世界的人熟知，而且不论语种，发音都近乎一致。马云看到“阿里巴巴”有这么高的国际知名度，于是最后决定：公司取名为“阿里巴巴”。

“阿里巴巴”这个名称取得实在是太精妙了，以至于得到全球范围内的一致好评。后来，在一次访谈中，阿里巴巴市场部总监张璞还对“阿里巴巴”这个名称的妙处作了个完整的阐释，他说：

阿里巴巴这个名字我们觉得真的不错。为什么？第一，阿里巴巴这个故事是全球流传的，因为它是一个很古老的阿拉伯神话传说。第二，阿里巴巴这个名字非常容易拼，因为在互联网上面很多域名都要很容易记忆。第三也是最有意义的，阿里巴巴，大家一听到这个词首先想到的是什么？芝麻开门。很容易想到芝麻开门，因为这是一个关于财富和宝藏的故事，所以说基本上所有的人一想到阿里巴巴就想到芝麻开门。而阿里巴巴是一家为商人提供服务的网站，所以说这样一家网站有这样一个名字，正好让所有的商人能够联想到财富。更进一步地说，大家如果了解阿里巴巴的故事，就会知道阿里巴巴是一个诚实的人不是一个狡诈的人，所以这非常切合我们公司的定位，我们想告诉所有人只有诚信的商人在网络上才会成功，这就是我们最后选择阿里巴巴这个域名的含义所在。

马云自己也表示，取名“阿里巴巴”是自己最得意的事情之一。“我们选择‘阿里巴巴’这个名字是因为我们希望成为全世界的十大网站之一，也希望全世界只要是商人一定要用我们。你既然有这样一个想法你就需要有一个优秀的品牌、优秀的名字让全世界的人都记得住。”

后来，马云进一步解释为什么把网站取名“阿里巴巴”的更深层的目的，那就是：“我取名字叫阿里巴巴不是为了中国，而是为了全球，我做淘宝，有一天也要打向全球。我们从一开始就不仅仅是为了赚钱，而是为了创建一家全球化的、可以做102年的优秀公司。”

好事多磨，就在马云兴高采烈地去注册域名时，却发现“阿里巴巴”已经被一名加拿大人注册了。马云对没有在第一时间内注册后悔莫及，他认定这个域名将来肯定会流传全世界，所以他并没有放弃对这个域名的追求，而是花费一万美元从加拿大人那里买回了“alibaba.com”这个英文域名，这里值得一提的是，马云当时的启动资金只有50万人民币，为了买这个域名，马云付出的代价可谓不菲。

一万美元相比于Google以百万美元购买google.com.cn和google.cn两个域名是小数目，但是对于初期只有50万元创业资本的阿里巴巴来讲却是个大数目。当时马云身边许多人对他的这一举动表示无法理解，但现在看来，马云此举可谓精彩，而这一万美元花得更是物超所值。据胡润2006民营品牌榜消息，阿里巴巴当时的品牌价值高达27亿美元，在IT品牌中排名第一，超过第二名新浪约10亿美元，稳居国内互联网企业霸主地位。今天的阿里巴巴在全球都有广泛的影响力。

在“阿里巴巴”域名注册几年后，眼光长远的马云把alimama.com和alibaby.com这两个域名也注册了下来。许多网民都对这些域名非常感兴趣，将其称之为“域名家庭”。“阿里爸爸、阿里妈妈、阿里宝宝本来就应该是一家。”马云想得很远。

“闭门造车”，阿里巴巴蓄势而不发

脚踏实地是成功人士和成功企业必备的一种品质。不能稳扎稳打地走好每一步，成功就只会是空中楼阁。

我们花了两年时间打地基，我们要盖什么样的楼房，图纸没有公布过，有人已经评论我们的房子怎么不好了。很多公司房子很好看，但地基不行，一阵大风过，他们就倒了。

“阿里巴巴走到现在不是马云一个人的功劳，而是9000名员工和中国经济高速增长导致。如果有人在书里写马云多厉害，拜托大家千万不要相信，做企业还是踏实点好。”这是马云的一段精彩语录。马云不仅是这样说的，也是这样做的。创业之初，马云就要求阿里巴巴员工有一种踏踏实实的创业精神。在创业的最初期，偏安于江南一隅的阿里巴巴，默默无闻，仿佛并不存在，在当时没有多少人知道杭州有这样一家电子商务公司。

而在当时，整个中国互联网的形势充满着喧嚣与骚动。让我们来看一份权威媒体在当时的调查数据：1999年到2000年，中国互联网企业在报纸和电视这两种媒体的广告花费总和高达1.56亿元人民币，再加上电台以及杂志等其余媒介的广告费用，这个数字就接近了2亿元人民币。其中，当时最大的门户网站新浪网在1999年底、2000年初的几个季度里的广告投放量占电视广告投放总量的第一位。在报刊广告投放方面，当时著名的购物网站8848占全国所有网站投放总额的11％，占据排名第一的位置。除此之外，户外媒体也成为各大网络公司竞相投放广告的目标，在北京、上海、广州、深圳等大城市，户外灯箱广告中曝光率最高的就是新浪、网易、搜狐、中国人等等互联网大站。

这份数据显示了互联网在当时无限风光的景象，可就在这些网站广告做得如火如荼的时候，马云和阿里巴巴却按兵不动，这与当时那些在京沪穗等繁华地区生存的大网站形成了强烈反差。

马云和阿里巴巴为什么蓄势不发、按兵不动？当时，他们在做什么呢？

马云对此的回答是：“我们在闭门造车。1999年回到杭州以后，我们自己商量决定，6个月之内不主动对外宣传，一心一意把网站做好。”事实上，马云是希望阿里巴巴走一条与其他公司相反的道路，在其他人寻求用大量的广告吸引眼球时，自己踏踏实实地先做好企业，不断提高自己的实力，才有可能超越对手。

当然，这并不是说，马云不重视广告的作用。众所周知，为了推广品牌，阿里巴巴最近几年在广告投放方面所花的费用也是很惊人的。但是，这都是建立在企业有了足够实力的基础上的，而且，这也并不影响马云和阿里巴巴这个企业踏实做事的风格。雅虎中国区总裁曾鸣在和马云及其团队接触多年后，深有感触地说：“我在国内见了这么多企业，很少有企业能够把高管关起来十多天专门想战略问题，踏踏实实做规划的。”

踏踏实实地创业和经营是马云和阿里巴巴多年不变的宗旨，在阿里巴巴，任何轻浮和急躁的行为都会受到严厉的批评，对于屡教不改的员工，甚至不惜辞退。

不了解互联网历史的人或许会认为，在当时那种形势下，马云和阿里巴巴的“不作为”是很不明智的，他们很可能会因此错过最好的机遇。这种看法实在是太低估马云和阿里巴巴了。事实上，马云和阿里巴巴反其道而为之的沉默，更加激起了媒体的好奇心与窥视欲望。

就在1999年5月，杭州一家知名媒体刊载了一篇标题为《想做全球贸易，阿里巴巴拒访》的短幅报道。阿里巴巴的神秘激起了许多媒体和新闻记者的兴趣，这不仅让人猜想，或许阿里巴巴的“闭门造车”、“按兵不动”、“蓄势不发”都是一种欲擒故纵的经营策略。

没过多久，海外媒体也开始对马云表现出极大热情，第一个来到杭州的是美国的国际媒体《商业周刊》。《商业周刊》记者在杭州一个居民区住宅里找到阿里巴巴，在记者惊异的目光中，阿里巴巴的工作场景被形容为“面积不大的住宅里挤着20多个员工，地上到处都是铺开的床单，空气里还有鞋子的味道”。《商业周刊》记者当时震惊得不知所以，还以为自己走错了地方。

凭借《商业周刊》的深度且免费的报道，很快，马云和阿里巴巴在欧美一鸣惊人，来自国外的点击率和会员呈几何增长。就这样，马云没有花一分一毫，就引来了无数媒体甚至是国际性媒体的争相报道。

卷三

经营篇：

——天下没有难做的生意

第六章

经营理念：让天下没有难做的生意

让天下没有难做的生意！这是马云和阿里巴巴的使命。

在阿里巴巴，聚集了全世界最多的中小企业。通过阿里巴巴，分别位于中国西藏和非洲加纳的客户可以走到一起，成就一笔只有在互联网时代才可以想象的生意。

阿里巴巴正在改变着全世界做生意的方式。

从“活80年”到“做102年”

在现在的国际企业界，流行的是做百年企业，这是很多企业的口号。而阿里巴巴创业初期，马云却别出心裁提出要活80年。

至于你能走多远，第一天的梦想很重要，阿里巴巴第一天出来就是要走80年。现在我们又有明确的目标出来，要做102年。这个时期我想活100年，下个世纪我们再活2年。在102年之前任何一个时候时间我失败，就是我没有成功。

《财富人生》节目记者叶蓉在专访马云时，曾这样问到：为什么不提百年而老提80年？

马云是这样回答的：

我认为百年太多了。都要提百年，中国人都要讲百年。而且你们想，八成中国企业的平均寿命只有六年到七年。有13年的很少，有18年的更少。80年已经是很妖怪一样的人了！你干吗一定要活一百年？我觉得80年是一个人的生命周期。任何人有孕育、诞生、成长、高速、衰退、灭亡的周期。所以我觉得对于我们这些人来讲，公司发展80年打一个基础是挺重要的。我们上个礼拜刚刚过了四周年庆，还有76年的挑战。所以问我们这公司成功不成功？要80年以后。如果死在80年以前，那么就不成功。死在80年以后，那我们就成功了。赚大钱？我们没有想过。因为公司有四项原则：第二项基本原则就是永远不把赚钱作为第一目标。赚钱不是我们公司的第一目的。所以我们觉得要改变我们商人的生活，为社会创造价值，为客户创造价值。这是我们公司非常重要的目的。

……我本来觉得我们公司真不错。我现在一个月的收入这么高，利润又那么好。对不对？好像在中国我们也飘飘然，有几家上市公司有像我们这样的利润？去年我在日本碰到一个企业家，一个老头，我去参观他的公司，我真看不起那公司，没听说过这个名字，叫Tomen（东绵贸易）公司，可能你也没听说过，那老先生说我们今年生意不是很好，营业额不是很好，那我说营业额不是很好是多少？他说200亿，我说200亿日币，他说200亿美元，我都要晕过去了，200亿美元还说生意不是很好，一比以后你会觉得这就是距离。然后我就觉得忘掉什么一个亿利润，几个亿的收入，如果你真的希望成为一个国际性的公司，在你脑子里面如果一个亿美元的营业额都没做到的话，我们叫做peanut，连花生你都不是，所以我们今天阿里巴巴还是个芝麻，绿豆也没做到，花生也没做到，所以还有很长的路要走，所以现在挣的钱都是零花钱。

字里行间，我们不难看出马云高昂的斗志以及清醒的认知。可在当初，当马云提出活“80年”这个目标时，他的团队并不像他那样充满信心。阿里巴巴副总裁、“十八罗汉”之一的金建杭对着阿里巴巴创业之初的照片说道，“你们看看照片里大家眼神是怎么样的，都是迷茫的、空洞的”。之所以迷茫，金建杭分析：“因为我觉得对我们这十多个人来说，提出做80年的公司，这个目标好像跟我们没有关系，离我们那么远！说全球十大网站，打死也没有人相信，就凭十多个人，你要做全球十大网站？人家可都是几十亿美元投入，所以也觉得路比较远。‘只要是商人就要用阿里巴巴’，这个比较舒服，但这个也是永无止境的目标。”

对于为什么会提出80年的目标，马云在东莞网商论坛演讲时还给出另一个答案：

“我们原先2000年的口号是做80年，这个‘80’不是定出来的，我是拍脑袋说出来的。1999年互联网，很多人在公司上市8个月，就跑掉了。全中国人民都在讲互联网可以上市圈钱然后大家就跑。而我们在公司提出我们要做80年的企业，反正你们待多久我不担心，我肯定要办80年。直到今天我还在说我不上市，所以很多人，为了上市而来的人，他就撤出去了。所以提出80年就是要让那些心浮气躁的人离开。”

2004年，在阿里巴巴5周年庆的时候，马云又对自己和阿里巴巴提出了一个新的目标：

“阿里巴巴要做102年的公司，诞生于20世纪最后一年的阿里巴巴，如果做满102年，那么它将横跨三个世纪，阿里巴巴必将是中国最伟大的公司之一。

至于你能走多远，第一天的梦想很重要，阿里巴巴第一天出来就是要走80年。现在我们又有明确的目标出来，要做102年。这个时期我想活100年，下个世纪我们再活2年。在102年之前任何一个时间我失败，就是我没有成功。”

做一个102年的大企业，阿里巴巴就必须经历3个世纪。马云不仅要创造一个强大的商业王国，还要做一个屹立3个世纪而不倒的属于中国的国际性大企业。

后来，马云在多个场合说过自己的这样一个梦想：

我们要创造一个中国人自己的、最伟大的公司。2009年，在阿里巴巴10周年庆典的时候，我们要进入世界500强，我们要做102年的企业。

你的战略就是活着，所以我想告诉大家，不要去追求自己还没有的成功，一个人认为自己成功的时候，他就开始走下坡路，我们不谈失败，我们不接受成功，我们公司要做102年的企业，为什么102年？以前是80年。以前我说80年的时候，有很多人走掉了，现在做102年，1999年我们活了1年，现在我们要活100年，下个世纪我们要活2年。所以我们抱着100年。如果那时候12月30号我们还没有成功，那天破产了，我也会说我们成功了。因为我们做了102年。

很多企业为了赚钱寻找机会，而我们为了102年这个目标，就研究全球具有100多年发展历史的企业及他们的体制与机制的组织力量。体制建设、文化建设、体系建设这种组织力量的建设是阿里巴巴和其他公司最大的区别。我们的绝对不是什么电子商务B2B，而是财务部门、运营部门、执行层面的制度的建设，从员工的招聘培训成长到整套的体系建设。

所以我们不会为了近期套利海外上市，现在阿里巴巴只有7岁，还有95年的时间，必须要苦练基本功才能上大学。我希望踏踏实实的，我不希望（阿里巴巴）在马云手上变成世界上伟大的企业，我没这个能力，但我坚信阿里巴巴以后的人有这样的能力。

马云还说，完成102年这个艰巨的任务不是自己一个人的事情，这就像一场接力赛，自己跑的只是第一棒，以后必须有几个人甚至几代人跟上继续跑，才能最终达到目标。

强化企业使命感，让天下没有难做的生意

“一个企业为什么而生存？使命！”

何谓企业使命感？企业使命感是指由企业所肩负的使命而产生的一种经营原动力。企业使命感源于企业对一种使命的坚持，是因坚持使命、履行使命而产生的精神动力。使命感也就是做企业最深层次的目的。使命感能给企业和员工以方向与动力。

我们阿里巴巴的使命是：“让天下没有难做的生意。”我们做任何事情都是围绕着这个目标，任何违背这个使命感的事情我们都不要做。

一百年以前，国际著名企业通用电气生产电灯泡时，它们的使命是“让天下亮起来”，生产的灯越亮越好；迪斯尼乐园创建时它的使命是“让天下的人开心起来”，他们做的都是开心的东西。丰田（TOYOTA）汽车的使命是什么？是让全世界消费者都得到最好的服务。也只是在这种使命感的驱动下，通用、迪士尼、丰田才会发展到今天这么强大的地步。

一次，马云去美国参加纽约经济大会，克林顿夫妇给他讲了一个关于“使命”的道理，这让他心里一下子豁然开朗。克林顿讲美国在军事、经济方面在全世界是一流的，美国的总统也是一流的，美国没有可以模仿的国家、可以模仿的总统，美国到底应该怎么走，可以模仿谁？是“使命”引导美国向前走。中国的很多互联网公司可以模仿雅虎、亚马逊、eBay，阿里巴巴可以模仿谁？马云经过一番深入的思考得出：阿里巴巴只能跟着使命感走。

此后，在参加很多世界性的论坛时，马云也认识到，那些全球大企业的CEO讲的都是企业生存的使命感，这使得马云内心更加强化了使命感这一命题。而落实在行动上，在阿里巴巴的每一个决策的后面，都有着马云及其团队慎重的考虑。每一个决策都是以怎样才会使客户的利益得到最大化为前提的。

阿里巴巴提出的使命是“让天下没有难做的生意”，这让阿里巴巴彻底地改变。刚开始创业的一段时间里，阿里巴巴生产产品的观念是“五年以后收钱，今天搞得复杂一点，以后再简单一些就可以收钱了”，这种想法很多中国企业都有。有一次，在公司高层会议上，一位高管提出：各位，我们的使命是让天下没有难做的生意，现在这样（指当时的情形）是让生意越做越难。听后马云立即接受这个意见，立刻就改！在他看来，无论哪种情况下，使命感都不能丢，只有让客户越用越舒服，使用客户才会也越来越多。

“让天下没有难做的生意”，这个强大的使命感，使阿里巴巴人为此付出最大的努力，同样也收获了最珍贵的东西——众多客户的尊重。阿里巴巴这个网上平台的存在，不仅使众多中小企业的生存问题得到了解决，也为社会创造了很多的就业机会。

对此，马云言道：“我们是要让中小企业真正赚钱，我们让中小企业有更多的后继者，我们国家有13亿、14亿人口，20年以后可能很多人因各种各样的原因失业，我希望电子商务帮助更多的人有就业机会，有就业机会社会就稳定，家庭就稳定，事业就发展。在我看来，一个企业要承担社会责任，并把这个社会责任贯穿于我们的工作中，我们要承担我们的责任，我们要推进这个社会发展。”

阿里巴巴的战略选择：大舍大得

“舍得”一词，最早出自佛经《了凡四训》。舍得舍得，不舍不得，这是人们对佛教“布施”观念在寻常生活中的运用。“布”是流通的意思，“施”是给予的意思。舍得，便是人人为我、我为人人的人生境界。陕西著名作家贾平凹先生有一篇文章，说的也是《舍得》，他在文中写到：会活的人，或者说取得成功的人，其实懂得了两个字：舍得。不舍不得，小舍小得，大舍大得。

做人是如此，经营企业其实也是如此。蒙牛老总牛根生的“财散人聚，财聚人散”的经营理念讲的就是“舍得”的道理，所以他才有今天这番辉煌的成就。“小胜靠智，大胜靠德”，这个“德”何在？有“舍得心”的人才会有“德”，没有“舍得心”怎么会有很好的“德”呢？企业如果没有“舍得”的心胸，这个企业就很难凝聚在一起，未来就不容乐观。

忘掉money，忘掉赚钱，不要理会外界关于你们“不能赚钱”的指责。

在这一方面，马云和阿里巴巴就做得很好，可以称得上是“大舍大得”。

“忘掉money，忘掉赚钱，不要理会外界关于你们‘不能赚钱’的指责。”在2007年的公司年会上马云提醒手下的员工，淘宝、支付宝、阿里软件以及雅虎都不要急着去赚钱，尤其对于淘宝和支付宝而言，目前最急切的任务就是“做规模”。

而对于引起外界争议不断的收费问题，马云始终这样回应：“淘宝要真正赚钱，我还是这句话：要开始考虑赚钱的时候，是你帮别人真正赚了钱的时候。但现在，还不是淘宝收费的时机，因为市场还需要培育。就像几年前我经常讲的，如果阿里巴巴在路上发现小金子，不断捡起来，当他身上装满的时候就会走不动，就永远到不了金矿的山顶。另外，淘宝收费需要有一点创新的办法，我认为所有模仿的东西都不会超出自己的期望，Google能达到超乎人们期望的高度就是因为他们的创新，而全球最大门户网站雅虎也是自己创新出来的。”

2002以后，网络游戏开始大规模圈钱。盛大、网易等大网站都推出了新游戏，马云毕竟也是一个商人，按照他的作风，很多人猜测他也会加入网游阵营，可事实是，马云却出乎所有人意料地发下了这样一个誓言：“我不会在网络游戏投一分钱，我不想看到我的儿子在我做的游戏里面沉迷！”

这到底是怎么一回事情呢？

原来，马云的儿子“生逢其时”，受马云和其周围人的熏陶，他对网络格外有兴趣，并很快就学会了玩网络游戏。没过多久，就玩得上瘾了，跟着同学长时间泡在网吧不回家，马云对儿子展开了说服教育，可在12岁的儿子面前，能言善辩的他败下阵来。儿子只回了一句话：“你们都不在家，我回来了也是一个人无聊，还不如待在网吧里！”

马云这次真急了，当天晚上就跟妻子张瑛商量：“你辞职吧，我们家现在比阿里巴巴更需要你。你离开阿里巴巴，少的只是一份薪水；可你不回家，儿子将来变坏了，多少钱都拉不回来，儿子跟钱，挑一样，你要哪个？”

眼看儿子沉迷网游，张瑛也非常着急，但是她的心里也不平衡，张瑛有些气愤地说：“刚结婚的时候我本来就是打算做个贤妻良母的，结果被他‘骗’进了阿里巴巴；好不容易现在功成名就了，又让我辞职回家做全职太太。他拿我当什么？一颗棋子！”可是为了儿子，张瑛最后还是辞职了，夫妻俩对儿子的游戏沉迷阻击正式拉开，第一枪是马云打响的。那时正是暑假，他给了儿子200块钱，让他去和同学玩电脑游戏，玩上三天三夜再回来，但回来的时候必须回答一个问题——找出一个玩游戏的好处。过了三天，儿子回来了，先猛吃了一顿又大睡了一觉，这才去汇报心得：“又累又困又饿，身上哪儿都不舒服，钱花光了，但是没想到什么好处。”

“那你还玩？还玩得舍不得回家？”马云问。

儿子没话说了，此后，儿子就慢慢淡出了网络游戏。

经过这件事情以后，马云猛然惊醒，对网游的危害产生了深刻的认识。2006年，马云对媒介表示，除以休闲为目的的棋类和纸牌游戏之外，阿里巴巴不会投资任何网络游戏。

在赚钱与创造社会价值之间，马云选择了后者。

这种舍得放弃小金子，旨在创造社会价值的经营理念，使得马云把握住了互联网的命脉。也正是基于这种对电子商务的坚定信念，马云立志于将阿里巴巴做成世界十大网站之一，从而实现“只要是商人，一定要用阿里巴巴”的目标。

将执行力当作经营成败的关键

所谓执行力，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。它是企业竞争力的核心，是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。

你们立刻、现在、马上去做！立刻！现在！马上！

一个企业是一个组织，一个完整的集体，企业的执行力也应该是一个系统、组织和团队的执行力。执行力是企业管理成败的关键。只要企业有好的管理模式、管理制度，好的带头人，充分调动全体员工的积极性，管理执行力就一定会得到最大的发挥，企业就一定能创造最大的利益。企业要实现“办一流企业、出一流产品、创一流效益”的经营宗旨，解决管理中存在的问题，就必须在员工中打造一流的企业执行力。一个执行力强的企业，必然有一支高素质的员工队伍，而具有高素质员工队伍的企业，必定是充满希望的企业。

阿里巴巴团队的确是一支执行力非常强的团队。马云曾自豪地将阿里巴巴称为“一支执行队伍而非想法队伍”。他还在各种不同场合反复强调，有时去执行一个错误的决定总比优柔寡断或者没有决定要好得多。因为在执行过程中你可以有更多的时间和机会去发现并改正错误。

马云说过一个在国内企业界非常著名的段子：“孙正义跟我有同一个观点，我们俩人在东京讲过，一个方案是‘一流的Idea加三流的实施’；另外一个方案，‘一流的实施，三流的Idea’，哪个好？我们俩同时选择‘一流的实施，三流的Idea’．”当然，客观地说，阿里巴巴是一个既有一流Idea又有一流实施的团队，否则不会有今天。

在阿里巴巴创业之初，马云就多次要求自己的员工具有很强的执行力。在阿里巴巴内部，一直流传着这样一个故事：

阿里巴巴刚成立时，一些员工对未来并不是充满信心，因为那个时候，市场上最受宠爱的网络公司是新浪、搜狐这样的门户网站。而阿里巴巴的模式是独创的，当时还没有多少人能认识它的价值。

当时，中国对外贸易通道主要靠“广交会”、国外展会或者依托既有的外贸关系，还很大程度上受控于香港贸易中转。入世在即，很多中国中小企业迫切需要自主控制的外贸通道。马云认为阿里巴巴能够而且应该肩负这个使命。

实现方式，马云坚持用BBS。“只要能发布供求信息，能按行业分类就行。”其他人不同意，拍着桌子同马云吵。争吵达到最激烈时，马云仍不改初衷，他始终认为方便用户才是对的，自己的思考也是对的。“阿里巴巴用户是不怎么会上网的商人，一定要简单。”

1999年3月，马云在外地发电子邮件要求手下立即完成BBS设计，手下还是不同意。马云怒了，抓起长途电话，尖叫：“你们立刻、现在、马上去做！立刻！现在！马上！”他真想立马飞回去，猛拍他们脑袋。

由于马云的强硬要求，阿里巴巴的发展方向最终确定下来，并获得了有效的执行。这也使得阿里巴巴在互联网泡沫时期不仅坚持下来，而且实现了赢利。

总的说来，马云就是这样一个领导：有意见，你可以提；有想法，你可以说；你甚至可以和他吵，可以和他打一架。但是，这里存在一个前提——在马云还没拍板之前。一旦马云决定了的事情，九头牛都拉不回；一旦马云下了命令，你就必须“立刻、现在、马上”去执行。

2003年，马云提出了阿里巴巴全年赢利1亿元人民币的目标；2004年，马云为阿里巴巴定下了每天赢利100万元人民币的目标；2005年，马云为阿里巴巴定下了每天缴税100万元人民币的目标。虽然公司内外对能否完成这些目标提出了极大的质疑，但出人意料的是最终都一一实现了。这也就是马云团队超强执行力的真实体现。

用左手温暖右手——阿里巴巴生存之道

最大的失败是放弃，最大的敌人是自己，最大的对手是时间。虽然把握时机是马云和阿里巴巴成功的主要因素，但是在挫折和困境中永不放弃也是马云及其团队取得成功的关键因素。

在困难的时候，你要学会用左手温暖你的右手。你在开心的时候，把开心带给别人，在你不开心的时候，别人才会把开心带给你。开心快乐是一种投资，你开心就要和别人分享，然后有一天别人会回报于你。

害怕困难和挫折是人的本性。每个人在遇到困难或遭受挫折时都会有一种负面的情绪反应。但是，创业的过程中，困难是非常之多的。正如只有未出生的婴儿和已经死去的人才不会犯错误一样，人只要还活着，就会不可避免地遇到困难。尽管在创业中充满了渴望顺利、幸福、成功的祝福之词，而大多数人心里都明白，之所以要这样，正是因为困难是客观存在的，是创业和经营的组成部分。它既会困扰自己又会光顾他人，这才合乎自然。而任何时候，任何情况下都总是一帆风顺、事事如意，这只是一种良好的愿望，实际上并不存在。既然如此，有什么必要用自我惩罚的办法折磨自己呢？自我惩罚、自我折磨，才是真正的愚蠢！

对于如何应对创业和经营中遇到的困难和挫折，马云给出这样的建议：

在困难的时候，你要学会用左手温暖你的右手。你在开心的时候，把开心带给别人，在你不开心的时候，别人才会把开心带给你。开心快乐是一种投资，你开心就要和别人分享，然后有一天别人会回报于你。

如果你在创业第一天就说，我是来享受痛苦的，那么你就会变得很开心。我1992年做销售的时候，我说创业的乐观主义很重要，销售十次十次为零，出去以后，果然是零，说得真对，要奖励一下自己。

马云及其团队是最早抓住网络商机的人。可是，在当时的中国，抓住这个商机的人不在少数，由张树新创立的瀛海威就是其中的佼佼者，可是，瀛海威最终却走向了毁灭。当时，中国的网站数不胜数，可是能存活到今天，又有几家？

众所周知，中国互联网曾经历过一次最严重的危机。在那一次危机中，绝大多数网络企业都曾受到冲击，资金快花完了，投资也没了，更找不到所谓的赢利模式，很多网站都因此而倒闭，可就在这么危机的时刻，马云及其团队没有放弃，面对互联网的寒冬，面对四面楚歌，马云大喊：永不放弃！

马云说：“中国网站6个月之内有80％会死掉，就像新经济，有70％的想法要扔掉，只有30％能实现下去。这时你跟竞争者拼谁能活着，谁能专注。不管多苦多累，哪怕是半跪在地上也得跪在那儿。跪着过冬，就是你站不住了也得跪着，不要躺下，不要倒。坚持到底就是胜利。如果所有的网站公司都要死的话，我们希望我们是最后一个死。这是个3000米的长跑，不是100米的短跑，所以我说，需要有兔子一样的速度，有乌龟一样的耐力。我们要学会半跪生存。”

马云之所以选择坚持，选择永不放弃，有两个因素。一是因为他的性格不允许他放弃。马云很顽强，很有韧劲，这从他小时候打架的故事就可以看出；二是因为他的信念和信心。马云坚信互联网的前途是光明的，坚信自己的选择是正确的。

CCTV经济频道的主打节目《赢在中国》中有一位新疆赛区入围3000名的选手，名叫谭曼生，他的偶像就是马云，尤其欣赏马云所说的“用左手温暖右手”，将其奉为创业教谕。可是，在三次创业失败之后，他逃避性地选择了自杀。

针对这个事件，有记者采访了马云。

马云在采访中说道：

第一反应是不相信，我刚刚从会场出来，然后我马上上网看了看，因为我一开始还想过是不是一个假事儿，但我仔细看了一下他的博客以后，我觉得我特别想跟他和所有想创业的人讲几句话。

第一，如果有100个人创业，其中有95个人可能会失败，剩下的5个人呢，4个人是我们看着他已经快要失败了，还有一个是可能成功的人。所以说失败是绝大部分创业者一定会碰到的问题。

第二，我觉得创业者要知道这样一种境界：痛苦地坚持，快乐地去死。创业的过程是痛苦的，你要不断地克服一个又一个的困难，获得更大的成功；百年以后，当你死的时候，你会觉得很快乐：人的一生，我奋斗过了，我得到了快乐。从创业的第一天起，任何一个创业者都要有这个心理准备：每天要思考自己未来的10年、20年要面对什么。要记住，你碰到的倒霉的事情，在这几十年遇到的困难中，只不过是很小的一部分。

企业家如何生存和取得成功，这其中存在多种因素。眼光、境界、智慧、勇气、谋略都是很重要的因素。但是，有时候，意志、韧劲、抗挫折能力，永不放弃的精神，才是最重要的。

关于如何在创业中坚持下来，马云这样说道：

“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但是绝大多数人死在了明天晚上，只有真正的英雄才能见到后天的太阳。”

马云，就是这样一位英雄。

第七章

融资方略：太多钱会坏事

钱多会坏事，作为一个融资者，恐怕只有马云敢这么说。

在互联网的寒冬季，在阿里巴巴急需资金的危急时刻，马云却能始终保持清醒的头脑，对待投资者保持极其谨慎的态度，宁可不融资，也绝不盲目接受投资。在马云看来，我们只需要足够的钱，太多钱会坏事。

看重策略投资者而非投机者

“自己需要把握什么时候去融资，融多少钱，这是一个很艺术性的问题。有时候你需要花精力做融资，有些时候你要去拒绝，要根据自己的需要。”百度总裁李彦宏曾这样定义融资。

准确地说，我们需要的不是风险投资，不是赌徒，而是策略投资者，他们应该对我们有长远的信心，20年、30年都不会卖的。两三年后就想套现获利的，那时投机者，我是不敢拿这种钱的。（风险投资）很看重团队。

的确，融资不是一种简单的集资行为，而是一门高深的学问，做好融资，并不是一件简单的事情。

中国网络公司的运作模式大多都是这样的：先立项，再找钱，然后再高薪招聘人才。这其中找钱是关键，有了项目没有钱，一切都是白搭。所以说，网络公司的成败，关键就在融资上。这样，风险投资就成了网络公司创业者疯狂追逐的对象。把一切都系于风险投资，为了它，甚至不惜让出控股权，这是多少网络公司曾经做过的傻事啊！

在网络寒冬到来的那一段时间，中国的网络企业有90％以上倒闭了，这其中包括不少融到大笔风投的企业，原因在哪里？一个重要因素就是这些企业把钱花光了，而风投也撤资不投了。

在这种形势下，刚刚起步的阿里巴巴为什么能熬过这个“寒冬”？为什么能异军突起呢？马云与众不同的融资方略是决定性因素。

1999年7月，资金已经成为阿里巴巴生存乃至发展下去的首要问题，公司当时处于一种举步维艰的境地，甚至到了马云必须借钱来发团队成员的工资的程度。

在这个千钧一发的时刻，阿里巴巴受到来自美国顶级的商业媒体《商业周刊》的关注，起因是据说有人在阿里巴巴网站上发布消息，说可以买到AK-47步枪。这条消息把马云吓了一跳，可是马云他们找遍网站所有的消息也没有找到这条买卖信息。

这件事最终被证明是子虚乌有的捏造，是一些意图不轨者的陷害。可就是这件事情，为阿里巴巴带来了众多风险投资者，真可谓是“塞翁失马，焉知非福”。毕竟，《商业周刊》作为全球数一数二的经济杂志，其影响力非常之大，它对马云和阿里巴巴的描述，吸引了众多风险投资者对阿里巴巴的关注。

无疑，当时的马云和阿里巴巴是迫切需要别人进行投资的。可是令人惊异的是，在具体的谈判中，马云拒绝了38家投资者。

1999年7月底，上海的一家投资公司找到马云，在杭州的世贸饭店双方进行了会晤。当时，阿里巴巴的财务主管吴蕾也在一旁，后来，她回忆道：“这是我第一次近距离看风险投资商，原来钱离我们这么近！都是上百万美元，心里痒痒的，很受诱惑，对方的条件还可以，而且我们已经无米下锅了。但马云对投资商说：我要考虑一下。说完走到楼下的人行道上，走了几个来回，然后上来说：对不起，我不能接受你们的条件。我当时心里发虚，这么好的投资商不要，下一个还不知道什么时候碰见。”

原来，在马云看来，这笔投资虽然可以解燃眉之急，但却是以出让控股权为代价的——这笔投资会占去阿里巴巴比较大的股份。此外，还有一个重要原因，马云这样解释：“希望阿里巴巴的第一笔风险投资除了带来钱以外，还能带来更多的非资金要素，如进一步的风险投资和其他的海外资源。”

那么，阿里巴巴到底需要什么样的风投呢？

马云给出的答案是这样的：准确地说，我们需要的不是风险投资，不是赌徒，而是策略投资者，他们应该对我们有长远的信心，20年、30年都不会卖的。两三年后就想套现获利的，那是投机者，我是不敢拿这种钱的。（风险投资）很看重团队。”

1999年8月，美国著名投资公司高盛向马云伸出了橄榄枝，并为阿里巴巴带来第一笔“天使基金”。

高盛公司首先对阿里巴巴进行了严格的审查，这是必要的程序。此后，双方经过紧张的谈判，最终达成了协议。1999年10月，由高盛公司牵头，美国、亚洲、欧洲多家一流的基金公司参与，阿里巴巴引入了一笔高达500万美元的风险投资。当然，这个数目在当时的风投热潮中，并不算太多，而且，高盛的要求也比较苛刻，但是，马云经过一番深思熟虑，还是决定接受这笔风投。这其中有两个原因，一是高盛是全球著名的投资公司，在全球经济市场有着呼风唤雨的能力和极强的市场号召力，对阿里巴巴未来开拓海外市场有很大帮助；二是高盛的规模大，实力雄厚，而且目光比较长远。事实上也确实像马云预想的那样，阿里巴巴创立前期，高盛为其引入了良好的管理体系，使公司的管理逐步正规化。不仅如此，在阿里巴巴发展过程中，高盛公司一直与其有着密切的关系，给了阿里巴巴很多有益的帮助。

联手孙正义，6分钟融来2000万美元

第一轮融资取得成功后，走过了起步阶段的阿里巴巴开始了快速的发展。但是，资金依然是发展路上的瓶颈，毕竟，区区500万美元并不能解决阿里巴巴发展的所有问题。马云又开始了新一轮的融资，这一次他选择的融资对象是在业界大名鼎鼎，号称网络投资皇帝的日本软银集团的总裁孙正义。

我们（马云和孙正义）对视了一小会儿，不约而同地呵呵笑了起来，四只手也紧紧地握在了一起。不用说话，彼此心里都知道，我们是一辈子的朋友，早就注定了。

孙正义一手创建软银公司（Softbank Corp），是当今数字化信息革命的英雄，被喻为“日本的比尔·盖茨”。他在不到二十年的时间内，创立了一个无人相媲美的网络产业帝国。他的这个帝国并非是受其统治的帝国，而是一个由他支持扶助的高科技产业帝国，他不是在自己独自享受，而是为使更多的人掌握高科技信息，贡献出他的智慧与才能。

孙正义在全球互联网界，可以说是一个“神”一样的人物，他以一己之力掀起日本的互联网风暴，又独具慧眼地选择重金投资雅虎，在43岁时，成为亚洲首富，总资产高达3兆日元。阿里巴巴、当当网、携程旅游网、盛大、网易……在中国炙手可热的网站，都有他的投资。美国《商业周刊》杂志把孙正义先生称为电子时代大帝（Cyber Mogul），推崇至上。凡是了解他的人，和他共事的人，都认为孙正义不愧此称号。

2000年10月，摩根士丹利亚洲公司资深分析师印度人古塔给马云发来了一封E-mail，称有个人“你应该去见一面，这个人对你一定有用”，地点就在北京富华大厦。古塔所说的这个人正是孙正义。

在这次会见中，来自软银、摩根士丹利以及国内众多互联网企业的CEO均在座——有人为中小企业融资而来，有人为投资而来。由于前来面谈中小企业融资事宜的企业太多，孙正义只给每个人20分钟时间阐述公司业务规模、商业模式和目标。

看到这样的情形，马云对这次会面的兴趣就淡了一些。但当投影机调出阿里巴巴网站的页面后，马云还是耐心地向孙正义陈述了阿里巴巴的情况。6分钟以后，他被叫停。

孙正义饶有兴趣地这样问道：“你要多少钱？”

马云回答：“我不要钱。”

“不要钱你来找我干吗？”孙正义有些诧异地问道。

“不是我来找你投资，是朋友让我来找你的。”马云的回答有些孩子气。

这样的对话，现在看来是非常具有戏剧性的。而真正戏剧性的并不只是这段简短的对话。尽管此前马云刚刚获得了500万美元的投资，但是在那个互联网投资疯狂的年代，500万美元又算什么呢？无数的.com公司都在为融到更多的钱而对投资商努力展示自己的魅力，只有马云例外。但或许正是马云这种反常的回答，刺激了孙正义，他决定投资阿里巴巴，并诚恳地邀请马云去日本和他详谈。

2000年底，经过和马云多次的接触和对阿里巴巴的深入了解之后，孙正义决定向阿里巴巴投资3000万美元。3000万美元在当时是一个非常巨大的数字。这条新闻在当时的互联网界引起了轰动，人们都认为这下马云和阿里巴巴是交上了好运。可马云就是这样与众不同，在经过一段时间的思考后，他做出了出乎所有人意料的举动，他竟然对孙正义在国内的助手这样说道：“我们只要足够多的钱——2000万美元，太多的钱会坏事。”孙正义的助手听到马云竟然说出这样的话，当即暴跳如雷，认为这太不可思议了，这个马云实在是太不识抬举了。随后，马云向孙正义说明了这件事。

对于孙正义，有人这样评价：“他几乎是一个让人无法拒绝的人。”因此向孙正义说“NO”是需要极大的勇气的，而马云无疑就是具备这种勇气的人。

最终，孙正义选择了让步，答应了马云的要求，而这也是他投资经历中最大的一次让步。2001年1月，经过一番协商之后，软银与阿里巴巴正式签约，由软银投入2000万美元帮助阿里巴巴拓展全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。

事后，马云这样对人说：“是的，我是在赌博，但我只赌自己有把握的事。尽管我以前控制的团队不超过60人，找我的钱最多只有2000万美元，但2000万美元我管得了，过多的钱就失去了价值，对企业是不利的，所以我不得不反悔。”

后来，在接受CCTV经济频道采访时，马云也坦然地承认了自己当时的简单想法，并补充道：“我一直认为不管做任何事，脑子里不能有功利心。一个人脑子里想的是钱的时候，眼睛里全是人民币、港币、美元，全部从嘴巴里喷出来，人家一看就不愿意跟你合作。”

对于互联网创业者来说，钱无疑是越多越好，而像马云这样，将到手的钱退一部分回去的，几乎是没有的，能做到这一点实在是太难了。

对马云和阿里巴巴来说，赢得孙正义的投资是其发展步伐中极为重要的一步。孙正义的资金落实到阿里巴巴的账户上是在2000年3月。两周之后，纳斯达克指数从最高点开始跌落，中国互联网进入了为期两年的低谷，中国互联网史上最寒冷的时刻到来了。在这两年时间，几乎所有的中国互联网公司都无法得到任何投资，很多公司因此而倒闭。而阿里巴巴由于得到了这笔投资，却始终处于资金充裕的状态。

在洗手间里融资8200万美元

2004年2月17日，对于阿里巴巴来讲是一个极为重要的日子。在这一天，阿里巴巴再获8200万美元的巨额战略投资。这笔投资也是中国互联网迄今为止金额最大的一笔私募基金。此次投资者包括软银、富达创业投资部、GGV（GraniteGlobal Ventures）和TDF风险投资有限公司。

这不是我们高兴的事情，我觉得你们应该去恭喜投资者，我的压力挺大的，现在这么多钱怎么花出去，还得挣更多的钱，这个压力比他们大多了。

这是马云和阿里巴巴得到的第三轮融资。事实上，马云最早萌生第三轮融资的念头可以上溯到2002年。当年年底，短信业务的突然启动，网络游戏的炙手可热，多少令偏居杭州一隅的马云有所动心。

短信和游戏是否能持久繁荣并支撑商业互联网的未来？为寻求答案，次年2月，马云带领公司副总裁金建杭、李琪等一行远赴日本考察。几天后，当马云即将启程回国并已经到达机场的当口，孙正义得知消息，马上打电话给马云，约他第二天面谈。马云遂匆匆从机场返回。结果一谈之下，二人对全球电子商务趋势乃至中国互联网未来的看法竟惊人地一致。不过，这一次，马云没有开口要钱。

没料到回国后，老虎基金却找到马云，表达了投资意向。这里有必要简单介绍一下老虎基金。老虎基金是朱利安·罗伯逊的老虎管理公司中的一只基金，也是全球规模比较大的对冲基金之一。老虎基金管理公司于1980年创立，资产800万美元。旗下的对冲基金在1993年攻击英镑、里拉成功，大赚一把。公司的名声大噪，资金迅速膨胀，成为美国最为显赫的对冲基金。此后，老虎基金管理公司的业绩节节攀升，在股、汇市投资双双告捷的带动下，公司的最高赢利（扣除管理费）达到32％，在1998年的夏天，其总资产达到230亿美元的高峰，一度成为美国最大的对冲基金。

对于马云来说，这个时候是有意进行新一轮融资的，而且对方又是老虎基金这样一个全球著名的投资公司，本来，这可以是一次伟大的合作。可经过深入的交流以后，双方对互联网下一步的发展模式共识不多，并在一些方面有较大的分歧，最终，这次谈判在最后关头因为马云的犹豫而告吹了。

在这件事情过去了没多久，“非典”发生了。2003年7月，马云在中国信息化论坛上发表预言，称未来两三年中国电子商务的格局一定会变，至于怎么变和变成何种局面，他没有明言。

而在这个时候，电子商务领域出现C2C发展的高潮，国际上eBay发展的势头很猛。为了应对挑战，马云和孙正义决定投资淘宝网，完成电子商务的战略布局。

在双方会晤时，孙正义告诉马云他现在正在做的事情。他通过雅虎日本公司进军日本的C2C市场，通过种种经营手段与已经在日本经营C2C的eBay公司交上了手，而且取得了不小的成果，从eBay手里拿下了日本70％的C2C市场份额。他感到由于eBay在亚洲的经营手段与市场有一定距离，所以很想在中国通过阿里巴巴来进军这一市场，从已经被eBay收购的易趣手里拿下中国这一市场的份额。

“巧的是马云当时也在考虑这个问题，不过他是从另一个方向考虑的。因为经过一段时间的分析，马云认为C2C市场经过一段时间的酝酿以后，可能会产生出B2B类型的电子商务来。这对一直从事B2B的阿里巴巴来说是个威胁，他也正想对这个市场有所动作，所以两个人不谋而合，当即定下了进军这一市场的决策。”蔡崇信说。

但是C2C市场是一个需要大把烧钱的地方，网络公司必须投入大量资金来吸引普通消费者进入自己的网站，造成人气，才会对开网上商店的小老板产生吸引力。更重要的是，易趣已经在这一领域里经营多年，所以后来者必须要靠广告来吸引人才能有生存的空间。阿里巴巴虽然当时已经进入赢利状态，但要支撑这样一个市场，尤其是要从易趣手中把市场争夺过来，显然是力不从心的。因此，必须要增加资本，而这又会影响到资本结构。由于这个投资是必须由孙正义来做的，所以又存在一轮阿里巴巴与孙正义之间的谈判。

这一次随同马云去的只有一个人，就是公司首席财务官蔡崇信。蔡曾在瑞典Wallenberg家族主要投资公司Investor AB任副总裁，负责亚洲区投资业务；之前担任纽约专门从事收购投资的Rosecliff Inc公司副总裁。到阿里巴巴后，此人绝少在内地露面，多数时间都在香港，运作阿里巴巴的财务与资金。对于他，我们在后文还会作详细的介绍。

到了东京后，马云、蔡崇信和孙正义就软银“加码”阿里巴巴的事宜进行正式谈判。虽然此前双方关系良好，但谈判并不一帆风顺。这是软银为了向阿里巴巴第二次注资而进行的谈判。“当时讨价还价的程度不亚于第一次。”蔡崇信回忆说，但是争论的焦点仅仅集中在阿里巴巴集团是不是还要坚持员工持有股份的问题上。就这个问题双方展开了激烈的争论，一时互不相让，眼看谈判就要陷入僵局，一个小小的细节却让整件事“柳暗花明”。

马云和孙正义不约而同起来去洗手间，两个人面无表情地走进去，等到出来的时候，却已经面带笑容地宣布说，谈判有了结果，软银将向阿里巴巴注资8200万美元。

那么，在洗手间里到底发生了什么事情，能让事情产生这样的变化呢？

据马云说洗手间里发生的情况是这样的：在洗手间里，马云沉默了一会儿，对孙正义说：“我觉得8200万是一个合适的数字，你看怎么样？”孙正义也沉默了一下，很快答应说：“好，那就这么定下来。”

这看起来似乎太过不可思议，就算外人能够理解马云可以6分钟搞定孙正义——因为他们是同一类人，也很难相信他们在洗手间里就决定了8200万美元的流向。我们只能推测，马云说出的并不是全部，或许他们当时就对未来的一切都做好了安排。

对于这次的投资，孙正义显然要比马云还高兴，他表示：“我们非常高兴能够追加投资，帮助阿里巴巴公司巩固其在当前领域的地位。这次投资与软银公司一贯坚持的寻找能占领市场领先地位的企业投资策略是一致的。”

而马云对外界的言谈，让人觉得他似乎有些不情愿，他说：“这8200万不是我们自己出去找的，我们是被动方，投资者为了说服我拿这些钱，跟我谈了好多次，所以弄到现在才讲出来”，马云还说：“这不是我们很高兴的事情，我觉得你们应该去恭喜投资者，我的压力挺大的，现在这么多钱怎么花出去，还得挣更多的钱，这个压力比他们大多了。”

不管马云是假不情愿还是故作低调，在得到孙正义这笔8200万美元的大额投资后，马云和阿里巴巴开始大举进军C2C市场，并以此掀起了与eBay的正面交锋。到了后文，我们会对此作详细的介绍，这里先埋下一个伏笔。

雅巴合作，一个搜索引掣和一笔10亿美元的投资

2005年8月，雅虎（Yahoo）决定以10亿美元和其在中国的全部资产作为代价换取阿里巴巴40％的股份。当时此次合作被认为“天作之合”。

雅虎，1994年成立于美国，创始人是杨致远和大卫·费罗。雅虎是美国著名的互联网门户网站，20世纪末互联网奇迹的创造者之一。其服务包括搜索引擎、电邮、新闻等，业务遍及24个国家和地区，为全球超过5亿的独立用户提供多元化的网络服务，迄今为止，保持了全球第一门户搜索网站的地位。

1999年9月24日，作为在全球推出的第二十个国际站点，雅虎正式进入中国，它也是最早进入中国的全球互联网巨头之一。雅虎中国虽然很早地进入了赢利状态，但因为业务繁杂，在互联网使用者迅速上升的中国却处于市场份额严重下降的状态，有分析师认为，在目前中国互联网的企业生态圈中，在对网民的影响和控制力方面，雅虎只能算是一个三流的网站。而这是远在美国的杨致远所无法容忍的。到了2005年，雅虎的市场份额已经下降到总额的7％的时候，杨致远和雅虎高层的容忍度已到了极限。在这种市场份额的前提之下，雅虎中国纵然赢利，未来也不会有什么大的发展。

在中国我说了算，杨致远应该向我汇报。

2005年初，雅虎中国总裁周鸿□指出雅虎中国存在两个问题：“一方面是雅虎总部过去对中国不太重视，另一方面是缺少一种精神，不能放下自己的身价融入中国。”不够重视、不能中国化换来的是雅虎中国七年的平庸，就像扶不起的阿斗，令人失望至极。痛定思痛，杨致远终于重新考虑雅虎中国的走向，他决定：雅虎中国要以发展而不是赢利为目标。令人感到遗憾的是，在这段方向不明的实践中，雅虎中国相继有10多个高级工程师选择了跳槽，而核心人物周鸿口也在这个时候选择了离开。

在这种情况下，杨致远把目光投向了马云和他的阿里巴巴团队。

一直以来，马云和他的团队在商业上表现出来的天才都是杨致远所关注的。如果说马云从1998年开始的阿里巴巴之旅可以不断地获得投资和吸引优秀人才加入的话，其核心原因就在于马云真正地了解中国市场，马云的核心能力是从中国变化的形势中发现商业的梦想，而他的团队则具有把梦想实现的能力。

不过很难说杨致远看没看到核心，但无疑阿里巴巴快速成长的表象他是看到了。出于一个新经济领军人物的本能，杨致远看到了阿里巴巴这个奇迹和它的未来前景，虽然他还没有了解到支撑这个奇迹的根本。

最终，杨致远决定将雅虎中国彻底本土化——资产盘给阿里巴巴，在保留雅虎品牌的同时放手让阿里巴巴全面掌管经营，以另一种身份经营雅虎中国。

被称为“雅巴合作”的这一宗并购，因为其数额的庞大和影响巨大而引起了互联网界的震动。其震动效应甚至已经影响到了并购本身，10亿美元的背后，究竟是谁收购了谁？这其中的真相如何，当时的人们都是一头雾水。

当时，已经称自己“天天在雅虎中国上班”的马云接受了几家媒体的专访。为了回应外界“雅虎和阿里巴巴到底谁才是真正的收购者”的疑问，马云刻意把接受采访的地点选择在了阿里巴巴在北京的办公地点泛利大厦，而不是雅虎中国所在地。

并购消息正式公布后，马云就一直在雅虎中国上班。按照马云的说法，“双方还不是很了解，我想听听管理层的意见，弄清楚他们现在做得怎么样，同时我也毫无隐晦地表达一下我自己对企业经营和管理的看法。”

马云在不同场合都在告诉他雅虎中国新的同事们，“阿里巴巴从来没有购买过公司，没有兼并过，所以现在只能按照阿里巴巴的价值观实事求是地跟大家沟通。”

而对于业界对雅虎是否真的投入10亿美元的疑问，马云始终没有正面回答，他只是表示“一切收购的财务细节都将在18个月后公布，到时自有定论。”

而谈到未来阿里巴巴如何处理和雅虎全球的比较棘手的关系时，马云又拿出宣布收购雅虎中国时的劲头，“我们的品牌以及所有的决策权跟美国没有关系，很多人问我以后怎么向美国报告，我说杨致远应该向我报告，我是董事长，他是董事，我是他老板，他不是我老板。所以现在的决策问题全在中国了。”

就在这件事情变得越来越扑朔迷离的时候，雅虎向SEC（美国证券交易委员会）提交了收购阿里巴巴股份文件，文件显示，雅虎计划用总计6.4亿美元现金、雅虎中国业务以及从软银购得的淘宝股份，置换阿里巴巴40％普通股（完全摊薄）。其中雅虎首次支付现金2.5亿美元收购阿里巴巴2.016亿股普通股，另外3.9亿美元将在交易完成末期支付。

以下为雅虎提交的8-K文件的主要内容：

美国东部时间8月10日，雅虎宣布已经同阿里巴巴签署股权收购和赠股协议（SPCA），双方将建立战略联盟关系。

根据双方达成的协议，雅虎将收购阿里巴巴201617750股普通股，代价是支付2.5亿美元现金，转让将从日本软银集团全资子公司收购的淘宝网股份，以及将雅虎中国区业务及运营并入阿里巴巴。雅虎阿里巴巴交易及相关交易完成之后，雅虎将持有阿里巴巴40％的完全摊薄股份，其中包括根据阿里巴巴员工股权计划发行的股票；阿里巴巴将持有淘宝网全部的股份。

雅虎阿里巴巴股权收购和赠股协议以及相关交易的实施需要满足一定的条件，特别是必须获得中国政府的批准，以及特定附属协议的执行，其中包括淘宝网股权收购协议、二级股票收购协议以及股东协议。雅虎和阿里巴巴还在协议中规定了如果一方违反了合约、条款及协定需要给予另一方赔偿。

淘宝网股权收购协议：

根据雅虎同阿里巴巴签署的股权收购和赠股协议，作为雅虎阿里巴巴交易完成的条件之一，雅虎将同日本软银集团及其全资子公司SB TB控股有限公司签署淘宝网股权收购协议。根据这一协议，雅虎将以3.6亿美元的现金收购SB TB控股有限公司持有的淘宝网股份。根据雅虎同阿里巴巴签署的股权收购和赠股协议，雅虎获得的淘宝网股份将全部用于换购阿里巴巴股份。

二级股票收购协议：

根据雅虎同阿里巴巴签署的股权收购和赠股协议，作为雅虎阿里巴巴交易完成的条件之一，雅虎将同日本软银集团、阿里巴巴部分投资者以及阿里巴巴高级管理层签署二级股票收购协议。根据这一协议，雅虎将另外收购总计3.9亿美元的阿里巴巴股票。

股东协议：

作为雅虎阿里巴巴交易完成的条件之一，阿里巴巴、雅虎、日本软银集团、阿里巴巴管理团队部分成员以及部分其他阿里巴巴股东将签署股东协议，赋予股东多种权利，同时也对股东施加一定限制。根据这一协议，阿里巴巴股东将获得董事会代表权、核准权、投票权、股票转让限制、新股优先购买权以及优先出价权。

上述交易全部完成之后，阿里巴巴董事会将由四名成员组成，其中一名由雅虎任命，一名由软银集团任命，另外两名由阿里巴巴管理团队任命。

自此，“雅巴合作”的真相终于大白于天下。

第八章

营销之道：卖产品不如卖品牌

在现代企业竞争中，产品竞争已经逐渐向品牌竞争过渡，只有伟大的品牌才可以造就伟大的企业。

马云喜欢巧妙的营销，在他手中，一切可以利用的事物都可化作营销的利器，娱乐营销、事件营销、名人营销、媒体营销都被他运用得出神入化。

娱乐营销：好玩、好看才好卖

所谓娱乐营销，就是指借助娱乐活动，通过各种活动形式与消费者实现互动，将娱乐因素融入到产品或服务中，从而促进产品或服务取得良好的市场表现。

“一切行业都是娱乐业。”这是美国著名管理学者斯科特·麦克凯恩的一句名言。

在广告的边际效应越来越下降、市场竞争越来越激烈的情况下，娱乐营销越来越成为企业借助时尚文化潮流进行营销突围的最有效武器之一。有人甚至这样说：“19世纪的营销是想出来的，20世纪的营销是做出来的，21世纪的营销将是‘玩’出来的。”

娱乐内容是网民最为关注的互联网内容，雅虎搜索要成为第一搜索引擎，必须全心投入娱乐，引导娱乐。

2005年夏天，在蒙牛的推波助澜下，湖南卫视的“超女”火了，蒙牛也随之火了，牛根生及其蒙牛团队将娱乐营销的魅力发挥到了极致的同时，也赚了个盆满钵满。

显然，在2005、2006年，没有一家企业可以超越蒙牛。但是，如果非要找出一个例外的话，马云在2005年底2006年初与中国三大名导合作拍摄搜索广告怎么也能算一个。在一些了解马云的人看来，此举对于本来就长着一张“娱乐”的脸，非常善于抓住大众心理的马云来说，没什么意外。

2005年12月13日雅虎中国宣布投入3000万元，联手华谊兄弟传媒集团，力邀陈凯歌、冯小刚、张纪中三大知名导演围绕“雅虎搜索”的主题，各自创作一个2～3分钟的短片，将以电视广告和网络电影的方式传播。一条广告1000万元，这是中国互联网有史以来最贵的广告。

“尽管对这三个广告片有褒有贬，但传播效果很好，所以马云是成功的，因为他的目的达到了。”清华大学经济管理学院教授姜旭平说：“这是马云一贯的行事风格。早年在阿里巴巴经营还不是很好的时候，他并没有向外界信誓旦旦地说，明年我要达到多大的目标，而是说‘我明年要赚一块钱’。而当阿里巴巴经营好转的时候，他也没有向公众公布一个多么宏伟的目标，而是说‘我每天要赚100万’。如果以年来计算，这一目标在别人看来并不怎么起眼，但如果说每天赚100万，在别人看来就非常了不起。”

其实，不管是力邀三大导演拍广告，还是“我每天要赚100万”的宣讲方式，他们之所以能够吸引人们的眼球，都是因为马云抓住了公众的心理，而这批公众，可能正是他的现实客户或潜在客户。

对于马云的娱乐营销，外界反映是褒贬不一。不过，从专业的角度看，马云这次剑走偏锋的营销方式是正确的。一直以来，在搜索引擎内部，无论是Google还是百度都是在走专业化营销路线，都认为自己是在技术上最准确、最领先的搜索引擎公司，但事实上效果都不理想，比如Google中国谷歌本土不适、水土不服，而百度则接连被一系列的公关事件折腾得疲惫不堪。而雅虎搜索经过马云的娱乐营销，无论在市场份额还是在用户体验上都发生了不小的进步。

可以说，娱乐营销是2006年马云为雅虎中国准备的一条锦囊妙计。在一个娱乐至上的年代，谁搞好了娱乐，谁就抓住了人们的眼球。马云敏锐地观察到了这一点，所以，在收购雅虎中国以后，他就先后以8000万元夺得央视标王、成为华语音乐榜中榜首席赞助商、举办“雅虎搜星”大赛，最后马云一头扎进了品牌娱乐秀中，邀请陈凯歌、冯小刚和张纪中“三大中国名导”拍搜索广告，从而把娱乐营销推向高潮。

马云的娱乐营销影响是巨大的，取得的效果也是明显的。数据显示，因为娱乐营销的促进，雅虎中国的搜索流量在2007年1月增长了1倍，超越Google跃升市场第二，仅次于百度。此外，娱乐营销也在很到程度上提高了雅虎搜索的知名度，按照著名品牌专家顾环宇的说法，向来不按常理出牌的马云已带着这个国际网络品牌一头扎进了品牌娱乐秀中。从签约名导到海选角色，沸沸扬扬月余仍然是猛料不断，只要马云愿意，这场娱乐大餐或许可以使中国媒介吃上一整年。这样的创意选择的确可以低投入高效率地使雅虎中国声名鹊起，符合一贯的马氏营销风格。

对此，马云自己也是自信满满，在接受采访时，马云这样说道：“娱乐内容是网民最为关注的互联网内容，雅虎搜索要成为第一搜索引擎，必须全心投入娱乐，引导娱乐。”

事件营销：“西湖论剑”显英豪

事件营销是近年来国内外十分流行的一种公关传播与市场推广手段，集新闻效应、广告效应、公共关系、形象传播、客户关系于一体，并为新产品推介、品牌展示创造机会，建立品牌识别和品牌定位，形成一种快速提升品牌知名度与美誉度的营销手段。

2004年6月的第二个周一，一个英国人像超凡的间谍帅哥007一样驾驶着一辆水陆两栖跑车成功穿越了英吉利海峡，这个人就是著名的维珍集团老板理查德·布兰森。全世界的媒体都把目光聚集到这个“不务正业”的富翁身上。这个“老小子”疯了吗？说他疯的人才是真正的傻瓜。布兰森这么跑了22英里，就至少为自己的企业省下了1000万英镑的广告费。

这就是事件营销，让全世界的新闻媒体记者像中了邪一样将笔墨用在了这件事上面，其实，他们都成了企业不花钱的广告师。

我们五个人能坐在一起，坦诚布公地与公众交流我们这几个月来的思考，给网络产业增加信心，就是最大的成功。

在这个大传播的时代，需要有大创意。品牌需要创意，传播也需要创意，而在众多的传播手段中，能很好将“效果与创意”充分结合的，就是事件营销了。与广告和其他传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间内创造最大化的影响力。

而马云，无疑也是一个事件营销高手。

在经过数次成功的融资后，马云和阿里巴巴有了足够的资本，可在最初，由于马云和阿里巴巴的低调以及B2B、C2C模式的特殊性，使得阿里巴巴在互联网领域的名气一直比较低，不仅新浪、搜狐、网易这三大门户网站的知名度要远远高于阿里巴巴，就连中华网、人人网这些后来逐渐消失的网站，知名度都要远远高于阿里巴巴。

在有了雄厚的资金以后，马云不再满足阿里巴巴现有的知名度，决定通过举办一次大型活动来宣传阿里巴巴，以提高阿里巴巴的“江湖”地位。

前文说过，马云少年时就喜欢抱打不平，是一个打架的高手，尤其喜欢金庸的武侠小说，自称网络“风清扬”。就在阿里巴巴上下为举办一个怎样的活动而大伤脑筋时，马云想到了金庸代表作品《射雕英雄传》里的经典桥段“华山论剑”。他决定模仿“华山论剑”这个顶尖高手的比武盛会来举办一次西湖论剑，邀请IT江湖中知名门派的各大“掌门”共襄盛举。

马云费了很大的力气请来了金庸本人主持这次活动，又力邀新浪的王志东、网易的丁磊、搜狐的张朝阳以及8848的王峻涛这四个在当时IT界声名显赫的新贵。

2000年9月10日，第一届“西湖论剑”成功创办，除了金庸、马云及其他四位网络新贵外，加拿大驻华外使、英国驻沪总领事以及50多家跨国公司的在华代表也前来参与，同时还有不请自到的上百名记者和600多名各行各业的观众。

第一届“西湖论剑”的主题是“新千年、新经济、新网侠”。其中，“网侠”这个新概念是马云率先提出的，在他看来，把网络与江湖扯到一起，让中国网络江湖化，那真正的网络英雄便可笑傲江湖。

活动中，五位网络新贵以武侠入题，各抒己见。

新浪王志东说：“我经常做一种对比，我说如果用金老先生的手法来写一下中国的IT产业，肯定写得特别过瘾。”

搜狐张朝阳说：“从我做起，今天做起，刻苦学习金庸著作。”

网易丁磊说：“我走到今天，可能在小说当中只能比喻说有一定的功力，剩下30年人生其实有很多的机会去寻找武林秘籍。”

8848王峻涛说：“金庸大侠告诉我们，第一，做人要有侠气。”

而马云则说：“五年来我什么书也没看，就看了一点金庸武侠。我们公司招聘过程中有一个特别有意思的现象，只要对方对金庸的书感兴趣，八成的人都给录取了。我是外练一层皮，内练一口气。皮就是厚脸皮。别人怎样骂你，你也要厚着脸皮不理会。气就是理。有那么多聪明人加入公司，就像桃谷六仙把真气注入令狐冲体内，怎样才能把六道真气收为己用？这就是练气。”

而对于举办这次活动的原因，马云坦言：“2000年，中国互联网喜忧参半。新浪、搜狐、网易在纳斯达克上市了。但由于市场的波动，也有人对互联网的作用产生了怀疑。在这个时候，我们有责任说说我们对网络现状和前景的看法。”

对于活动究竟要达到什么结果，马云认为“我们五个人能坐在一起，坦诚布公地与公众交流我们这几个月来的思考，给网络产业增加信心，就是最大的成功。”显然，马云一副“带头大哥”本色。

阿里巴巴以一个当时名不见经传的小网络公司的名义，成功地邀请到了中国最著名的网络人——王志东、张朝阳、丁磊、王峻涛和著名作家金庸，第一次以自己的身份吸引了来自全中国的目光。

第一届“西湖论剑”之前，王志东、张朝阳和丁磊，被人们称为中国网络的“三剑侠”，马云的名声远不及这三位，阿里巴巴的名声也远不及新浪、搜狐和网易。即使同王峻涛相比，也有所欠缺。第一次西湖论剑之前，三大门户网站、三大掌门人的说法是有的，王峻涛则有赶超之趋势。而西湖论剑之后，五大网站和五大掌门人之谓自然而然被业界和社会接受。

由此可见，“西湖论剑”对阿里巴巴品牌的提升以及马云自身号召力的提高都有着巨大影响，也证明了马云这一次的“事件营销”取得巨大成功。

名人营销：比尔·盖茨成了“免费代言人”

所谓名人营销，就是利用人们所熟悉和崇拜的名人、明星的声誉和爱好，来宣传所经营的产品或服务项目，来引起购买者和顾客的注意与兴趣，促使成交，扩大销售的方法。

为什么名人和明星会有这种作用呢？这是因为，在现实生活中，人们在认识上对所认识的对象常常会产生一种偏差的倾向，当人们对某个人或某件物品有了总体上的好感之后，就会对这个人或物品的缺点“视而不见”。人们认识中的这种现象会影响他们对事物本身的正确认识，出于对名人、明星的崇拜心理，作出一些超出正常思维范围的决策。

世界首富比尔·盖茨说，互联网将改变人们生活的方方面面。

名人营销包括请名人做形象大使、名誉顾问或产品代言人等，此外，利用一些名人的题字、书画、创意、别墅、聚会来进行广告宣传也属于名人营销的范畴，从这一点来看，马云的“西湖论剑”也可以归类到名人营销。

在现在的广告界，大多数企业都在使用名人营销，这从充斥荧屏的明星广告就可以看出来。虽然，观众对这些广告也有可能不喜欢，但毋庸置疑的是，这些广告确实使这些企业的产品名声大增。借助名人的影响力和辐射力，企业可以使自己的产品引发认同感，扩大产品知名度，进而达到推销产品或推广品牌的作用。当然，如果能不花钱就请到名人来帮助营销，那就是最高境界了。

下面就是一些成功的名人营销个案：

韩国总统金大中在金融风暴后，亲自为韩国做广告，使韩国经济的恢复速度加快。

美国总统克林顿在访华期间前往桂林，在领略了美不胜收的桂林山水后，赞不绝口，以至于推迟了其他计划，而在此后的数月里，桂林旅游强势不减。克林顿的夸赞不仅给桂林带来了巨大的旅游输入，也很大程度地提高了桂林的知名度。

伦敦一家曾经门可罗雀的珠宝店，为了摆脱岌岌可危的困境，利用人们对黛安娜王妃的仰慕心理，对顾客这样介绍说：“这是黛安娜王妃前天选购的那种项链。我想，你一定也喜欢它。”那些“爱屋及乌”的黛安娜迷们，立刻抢购“黛安娜妃”所赏识的首饰。老板满面春风，亲临柜台，面带微笑，热情地为每位太太和小姐介绍“黛安娜王妃”喜欢并购买的那种项链，使得这一家珠宝店一时门庭若市，车水马龙。仅几天的营业额就超过了开业以来的总营业额，发了一笔大财。

……

这些正是借名人之势扬帆起航的营销策略的最好证明。

借助名人营销来提高企业的知名度，在中国，马云是做得比较早，也是做得非常好的一个。

早在开始创办“中国黄页”时，针对国内网络现状，马云就使出了名人营销这一招。当时中国的互联网真实情况是：截至1995年底，上网用户仅为三千人。懂得互联网的人更是凤毛麟角。而大多数企业和企业家都不知道何谓“黄页”？“黄页”能做什么？在马云推销黄页的过程中，很多人将他当成骗子看待。那么，马云靠什么本领让人们接受“黄页”、“因特耐特”这一系列听起来很怪异的东西呢？

为此，马云和他的团队编了一句广告词：世界首富比尔·盖茨说，互联网将改变人们生活的方方面面。这句话成为了1995年最流行的一句话。当时，大多数人都认为这句话真是比尔·盖茨说的，直到后来马云坦承此事：“其实这句话是我说的。但是我若说是马云说的谁会搭理？所以我说是比尔·盖茨说的，其实他那时候还是很反对互联网的。”

马云借助比尔·盖茨做广告的效果非常之好。由于有了世界首富比尔·盖茨“开路”，马云和他的中国黄页很快就吸引了各路媒体、企业和大众的眼球，中国黄页的业务也就是从那个时候开始，扭转了不利局面，开始突飞猛进的发展。

当然，客观地讲，马云所谓的“世界首富比尔·盖茨说”毕竟是杜撰出来的，这一点他自己也承认了。从这一点，马云的做法是有些不太老实，甚至有侵犯他人名誉的嫌疑。因为在1995年的时候，盖茨对互联网还是保持一种中立甚至不屑的态度，而马云的说法与此完全相反。假设比尔·盖茨当时知道中国有个叫马云的年轻人正打着他的旗号“狐假虎威”，而他要较起劲来起诉马云，马云也只能“认罪伏诛”了。

当然，这些都是玩笑之语，先不说远隔重洋的世界首富比尔·盖茨不知道马云的行为，即使知道，也没那个时间和马云打官司。就单以马云这句广告词的效果来看，比尔·盖茨还应该感谢马云，因为马云毕竟是提前为他做了一把免费的理念宣传，让比尔·盖茨和他的微软在中国声名显赫，也给其带去了巨大的利益。

在2007年4月举行的博鳌亚洲论坛上，当有人提出“下一个比尔·盖茨是谁”的问题时，比尔·盖茨毫不犹豫地给出了自己的答案：亚洲的马云。这当然是比尔·盖茨的真实想法，但或许也有比尔·盖茨对马云的感谢之意吧。

媒体营销：“赢在中国”的大赢家

营销大师菲利普·科特勒曾经断言：真正的广告不在于制作一则广告，而在于让媒体讨论你的品牌而达成广告。中国营销专家张治国也曾在其经管畅销书《蒙牛内幕》中提出这样的口号：广告打造“玻璃品牌”，新闻打造“钻石品牌”。

在这个世界上最靠不住的就是关系！

媒体营销，包括着广告和新闻两种，相比于千篇一律创意低劣的广告，人们更愿意接受新闻。所以，在媒体上制造新闻点，以此来提高品牌的影响力不失为高明营销策略。

马云在这一方面也是高手，早在创业初期，他就曾借助在中央电视台“东方时空”栏目工作的杭州老乡樊馨蔓，使自己登上了CCTV的舞台，《书生马云》的播出对当时马云和中国黄页都有着极其重要的帮助。

后来，为了提高阿里巴巴的品牌影响力和知名度，马云相继推出了“西湖论剑”、“收购雅虎”、“推广B2B”等一个个备受关注的新闻事件。

2006年3月，马云受邀为CCTV经济频道的大型经济类互动节目《赢在中国》担任评委。

“赢在中国是一档寻找商业领袖的节目，也是一个让商业领袖横空出世的平台。在这个平台上，机会均等——你的年龄、学历、性别、籍贯，都不是你被选中的首要条件，条件只有一个：才能。”这是《赢在中国》节目简介的一部分，由此我们可以看出这个节目的主旨。

毫无疑问，《赢在中国》栏目是CCTV经济频道2006、2007年度策划最成功的栏目。在当时各地选秀节目举办得风生水起之时，《赢在中国》异军突起，赢得不逊于任何选秀节目的收视率，以及更为深远的影响力。“励志照亮人生，创业改变命运”，激励创业、引导创业、点评创业、资助创业，迎着绽放的向日葵花，伴着悲壮雄浑的《在路上》主题音乐，《赢在中国》一次次把观众的眼球聚焦到创业的舞台上来，成就了一个个充满激情和才华的创业英雄。

《赢在中国》创造了很多赢家，获得1000万创业投资金的宋文明，还有文武双全的李书文，睿智犀利的制片人王莉芬，实力雄厚的CCTV，当然还有那些有着精彩点评的嘉宾。

而马云无疑是其中最大的赢家。有专家指出，马云至少通过《赢在中国》赢得了以下三大收益：

其一，马云作为后信息时代互联网行业草根创业的领袖级人物，担任《赢在中国》两赛季首席评委，活跃在中国第一大媒体CCTV经济频道上，以独特的视角，幽默的语言，专业的分析，精辟的论述，牵动着万千观众的眼球，马云在《赢在中国》的出色表现，可以说是其继阿里巴巴、“西湖论剑”、“B2B模式”、“收购雅虎”等一个个炽热的名词后，又一次在高空闪爆的礼花，也可以说是马云营销史上的又一次大手笔，这让马云和其麾下的国际化企业始终保持着火热的温度，马云和他创造的品牌将因此再度高速大范围传播和增值。

其二，马云在《赢在中国》节目中的持续活跃和火暴，再度聚揽了狂飙式的人气，他在“舞台”上表现出的“诚信”（行业竞争道德观）、“守法”（警告参赛者不要逃税）和“不在乎点击率，只看能否给客户带来价值”的商业观，再度树立了马云和阿里巴巴的商业信用，满足了受众的心理预期，为阿里巴巴B2B业务在香港上市创造了巨大的虚拟增值空间，增强了观众对阿里巴巴的信任和预期，使马云和他创造的品牌成为观众心目中一支“绩优蓝筹股”，因此通过虚拟市场募集到的资金是实实在在的巨额收益。

三、马云因担任评委出版了《马云点评创业》一书，天然良好的题材，和参赛选手的思想碰撞，加上他自身对创业感悟的多年积累，很短时间就成就了一部热销著作，这样的结果可能连马云自己都没有想到；还有阿里巴巴和雅虎中国作为赛事的官网支持，报名、视频搜索、新闻、评论、博客等链接给阿里巴巴带来了巨大的点击率和业务量。

由此可以看出，马云通过《赢在中国》节目取得的这些收益是首屈一指的，是其他企业家嘉宾和参加节目的创业才俊所无法比拟的，他的做法总结成一句话就是：巧妙地利用《赢在中国》这个舞台，不花分文，成功地实现了其品牌的推广和扩张，让阿里巴巴再次成为万众瞩目的焦点。毫无疑问，他是善用媒体营销吸引公众眼球、制造营销奇迹的商业典范。

毫不夸张地说，有马云这样一位营销大师来运作阿里巴巴，阿里巴巴的品牌影响力和知名度想不提高都难。

第九章

战略决策：输赢只在一念间

马云被称为“网络拿破仑”、“下一个比尔·盖茨”，在对企业的战略发展方向作出决策的时候，马云的判断力不输于这两位伟大人物。虽然马云也犯过许多错误，作出过几次错误的决策，但在事关企业生死的重大战略决策上，他一次都没有错过。

战略决策：决定马云命运的几次决策

执行力很重要，决策也同样重要。错误的决策加上超级的执行，反而会让企业适得其反、误入歧途。了不起的决策首先要有了不起的人。

我也不在乎别人怎么骂，因为我永远坚信这句话，你说的都是对的，别人都认同你了，那还轮得到你吗？你一定要坚信自己在做什么。

一个方案是“一流的Idea加三流的实施”；另外一个方案，“一流的实施，三流的Idea”，哪个好？

这里Idea其实就是决策力的一部分，面对这个问题，马云选择的是后者。马云之所以选择“一流的实施，三流的Idea”，只是为了强调执行力的重要，这并不能说明马云就不重视决策力，我们在前文也说过，阿里巴巴是有一流Idea又有一流实施的团队，否则，它就不会走到今天。

如果要找几个词语来形容马云的决策能力，那我们可以用这四组来概括：高瞻远瞩、剑走偏锋、当机立断。

当然，我们说了这么一堆褒扬之词，并不是说马云在决策上就没有犯过错误。事实上，哪一个创业者在作决策时，敢肯定自己就是对的呢？在十几年的创业生涯中，马云也曾作过一些错误决策，下过一些臭棋，这是不可否认的。但值得庆幸的是，在事关企业生死的几次重大决策中，马云没有错。

那么，是哪几次重大决策呢？

其一，1995年，马云高瞻远瞩，力排众议，创建了中国第一个商业网站——中国黄页。

马云在美国接触了网络以后，就萌生了一个大胆的想法：做一个商业网站，把国内所有的企业资料收集起来，然后再放到网上向全世界发布，从中收取服务费用。这无疑是他独具慧眼的表现。而在准备创业后，在24个朋友中，有23个反对做这件完全不了解的事。可是，马云坚持自己的看法，这正是他力排众议的表现。

后来，中国黄页虽然不再属于马云，可马云一直把在中国黄页的这段经历说成是成功的经历，而且，更重要的是，中国黄页后来也确实成为了全国最大的ASP（Active Server Page的缩写，意为“动态服务器主页”）服务商。

试想，马云这个当时对互联网知之甚少的中年人，如果没有独具慧眼的目光，看不到互联网伟大时代的到来，或者，不能力排众议作出“一意孤行”的决策，那么，今天的马云还会成为万众瞩目的互联网之父吗？而阿里巴巴会不会产生都是一个疑问，即使会产生，也只是在遥远的加拿大的一个不知名的小网站。

其二，1999年，在业界都不看好的情况下，马云剑走偏锋，创办了B2B模式的阿里巴巴。

在马云准备创办阿里巴巴时，互联网大潮已经席卷中国。各种模式的网站如雨后春笋般纷纷崛起。门户网站是主流，游戏、搜索、社区、交友网站也都领一时之风骚。可是，马云却剑走偏锋，选择了电子商务的雏形模式——B2B。

何谓B2B？B2B是电子商务的一种模式，是英文Business-to-Business的缩写，即商业对商业，或者说是企业间的电子商务，即企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息的交换。

B2B模式首创于美国，但最初国外的B2B都是以大企业为主。而阿里巴巴的B2B则是以中小企业为主。从这一个层面看，这种以服务中小企业为主的电子商务模式是阿里巴巴独创的。这种模式最终能发展到今天，得益于马云对互联网未来趋势的预见和对中国中小企业的了解，以及阿里巴巴自身的成长经验。

可是，在当时，预见和了解是一回事情，真要去下这个决策，并切实地去做，并不容易，它需要极强的魄力和极大的勇气。要知道，服务于中小企业的B2B模式当时在全球都没有先例，要做，就是要冒险，就是要第一个“吃螃蟹”。

其三，2003年，针对电子商务的现状，当机立断，进入C2C，创建淘宝网，“不自量力”地向行业老大易趣发起挑战，并战而胜之。

何谓C2C？C2C同B2B一样，都是电子商务一个专业术语，C2C即Customer to Customer，因为在英文中的2的发音同to，所以c to c简写为C2C。C指的是消费者，因为消费者的英文单词是customer，所以简写为C。C2C的意思就是消费者（customer）与消费者（customer）之间的电子商务。

2003年，当所有人都认为阿里巴巴将在B2B领域深度挖掘的时候，马云突然选择进军C2C领域，创建以免费为号召的淘宝网，并以此挑战全球C2C领域的老大——eBay。

为什么要看好一个自己并不熟悉而且有着强大到几乎不可战胜的竞争对手的领域呢？马云认为：“美国有那么好的配送和物流基础，但是亚马逊也才只有5％的利润。在中国，B2C市场已经很成熟，但你看卓越、当当还是活得很辛苦。这说明这个模式有问题。因为这个原因，我们目前只进入了C2C。”

马云执意进军C2C的行为，在当时被看作是疯狂的、不自量力的行为。因为向世界霸主eBay叫板，在很多人看来，结果只会是“死得很惨”。可是，4年后，淘宝网彻底击溃eBay易趣，这个事实证明“疯子”马云当时的决策是多么地正确、及时和高明。关于淘宝是如何战胜eBay易趣的详细情况，我们后文会再作介绍，这里就不再赘笔。

通过以上的分析，可以看出，中国黄页、阿里巴巴、淘宝网的成功和辉煌，都是以马云的正确战略决策为前提的。这些重大战略决策一旦做错一个，就可能会导致满盘皆输的局面。

应变策略：唯一不变的是变化

变亦变，不变亦变。变化是痛苦的，但也是必要的和不可抗拒的。在市场竞争中，一家企业如果不能及时地改变自己，那么，对手、投资者、客户和市场就会残酷地改变它。

马云说，阿里巴巴遵循最高准则，第一条就是“唯一不变的是变化”。

我们遵循的最高准则：第一条是“唯一不变的是变化”；第二条是“永远不把赚钱作为第一目标”；第三条是“永远赚取公平合理的利润”。

而在阿里巴巴的企业文化中，拥抱变化也是第一条必须遵循的原则：

拥抱变化：迎接变化，勇于创新

对于行业和公司的变化，认真思考并充分理解，积极接受

对于变化对个人产生的影响，理性对待，充分沟通，诚意配合

面对变化，积极影响和带动同事

在工作中具备前瞻意识，不断尝试新方法、新思路

即使变化后产生了挫折和失败，也能重新调整，以更积极的心态拥抱下一次变化

我们从淘宝社区“淘”来马云的一篇帖子，且看他是如何来谈论“拥抱变化的”（由于原帖篇幅较长，为了方便读者阅读，这里只截取了一部分，有兴趣的读者可以在淘宝社区寻找全帖）：

……

在阿里巴巴公司的文化里有一条非常重要的价值观：拥抱变化！我们认为，除了我们的梦想之外，唯一不变的是变化！这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变……我们周围的一切全在变化之中！

面对各种无法控制的变化，真正的创业者必须懂得用乐观和主动的心态去拥抱变化！当然变化往往是痛苦的，但机会却往往在适应变化的痛苦中获得！

我们阿里巴巴在过去的七年里和我本人近十年的创业经验告诉我，懂得去了解变化，适应变化的人很容易成功！而真正的高手还在于制造变化，在变化来临之前变化自己！

任何抵触、抱怨和对抗变化的不理性行为全是不成熟的表现，很多时候还会付出很大的代价。因为你不动，别人在动！这世界成功的人是少数，而这些人一定是能够在别人看来是危险，是灾难，是陷阱，是……中冷静地找到机会！所谓危机，危险之中才有机会！

阿里巴巴几乎每天要面对各种各样的挑战和变化……我以前总是强迫自己去笑着面对并立刻准备调整适应（哈哈，当然很多时候也一定会骂骂咧咧的）。而今天，我们不仅仅会乐观应对一切变化，而且还懂得了在事情变坏之前自己制造变化！拿最近的热门话题雅虎和eBay在美国的合作来说，正是因为看到了未来全球互联网的竞争格局和如何让用户和企业利益的最大化，我本人也积极的倡导和参与推进了这次的合作！商场不是战场！商场上是对手不是敌人！商场上没有永久的对手也没有永久的朋友。走向竞争合作的产业才是走向成熟的表现！只有一个成熟的产业才能诞生一批成熟的企业！阿里巴巴有责任推进这样的进程！绝不像外面的专家们（呵呵）说的那样，我们目前处于被动局面！我希望在未来的中国互联网发展中，我们也能参与到这样的竞争和合作中去。

我上次和大家的交流中说过，人要成功一定要有永不放弃的精神！人生最大的失败就是放弃！绝大多数人却是在变化中放弃的，其实非常的可惜和遗憾！

……

事实上，马云不仅是这样说的，也是这样做的。无论是阿里巴巴的内部管理，还是阿里巴巴的外部经营，变化早已经成为常态。创业9年，阿里巴巴内部的变化大且频繁，而外部的变化也是有目共睹的。

按照某著名资深财经媒体人士的了解，“在阿里巴巴的企业内部，机构变化、人员变化、职务变化、工作变化几乎月月年年都在发生。”

“唯一不变的是变化”，这是马云作为一个企业家，所总结出来的最大智慧之一。在阿里巴巴，它不仅仅是一个口号，一个原则，更是企业发展的宗旨。而正是因为这个宗旨，阿里巴巴才能在风云变幻的IT业里游刃有余的生存。而这个智慧随着马云和阿里巴巴影响力和知名度的不断提升，也在被越来越多的企业和企业家所学习。

危机公关：危机让我更强大

危机公关是企业和企业家的必修课。所谓危机公关，指的是由于企业的管理不善、同行竞争甚至遭遇恶意破坏或者是外界特殊事件的影响，而给企业或者品牌带来危机，企业针对危机所采取的一系列自救行动，包括消除影响、恢复形象等。

有经济学家做过这样一个形象的比喻：危机之于企业就如同疾病之于人生，是无法避免的。有的企业会在“疾病”的冲击下轰然倒塌，而有的企业则会经过“救治”而完好如初，甚至更加强大。这个过程体现的就是企业应对危机、化解危机的能力。

所谓危机，危险之中才有机会！

面对日益激烈的商业竞争和复杂的社会环境，任何一家企业都难以避免危机，而如何才能避免、化解危机和有效地利用危机，是每一个企业都必须学习的课题。

在中国近十几年的商业史上，有不少显赫一时的企业就是因为不能正确化解危机而最终走向了倒闭之路。例如曾经在央视广告竞标取得标王的秦池、爱多，以及家电巨头科龙。

在互联网企业中，这样的例子更是数不胜数。

毫无疑问，马云是一个具有危机意识的企业家，而阿里巴巴也是一家具有极强处理危机能力的企业。

面对危机，马云的应变之道首先是不放弃，然后是当机立断、大刀阔斧采取措施化解危机。

一、互联网寒冬危机。

在面对强大得近乎不抗抵抗的危机时，需要壮士割腕的勇气和魄力。

2000年底到2001年初，网络泡沫破灭，互联网行业整体低迷，许多企业面临着倒闭的危机或者已经倒闭。这个时候的阿里巴巴也是处于高度危机状态。股东的脸色很难看，甚至放出狠话：再不赢利，就把网站拆了。当时，阿里巴巴的账面上，只剩下能维持半年多的700万美元，更危险的是当时的阿里巴巴还没有找到赢利的方法，而众多的风投这时都不愿牵涉进中国互联网这滩浑水中来。

面对这样的情形，马云当机立断，宣布在全球范围内进行撤站裁员，启动了后来被马云称作“回到中国”的战略收缩。这次撤站裁员进行得可谓惨烈至极，其结果是：阿里巴巴在美国硅谷的30个工程师只剩下三人；原有30人的香港办事处只剩下8人；阿里巴巴在韩国的站点彻底关掉了；设在大都会上海的办事处减员到10人以下；北京办事处的员工被裁掉了一半……

残酷的撤站裁员暂时化解了阿里巴巴的寒冬危机，为其赢得了宝贵的喘息时间。但并没有完全解决问题，更令人担心的是，这次撤站裁员使阿里巴巴员工士气大落，公司会不会就此走向衰落？这成了许多员工的心病。

就在这个危机四伏的时候，作为一个企业家，马云显示了超强的利用危机的能力。在COO（首席运行官）关明生的协助下，马云在阿里巴巴内部掀起了一场别开生面的“运动”，做了三件大事：“延安整风运动”——给员工灌输价值观、“建立抗日军政大学”——培训员工、“南泥湾开荒”——提高销售人员能力。

此外，为了保持企业价值观的延续性，马云还特意在阿里巴巴内部推行师徒制，新进职员都会得到指定师傅的帮助。师傅通过言传身教，让这些“毛头兵”迅速地成长成熟。

通过这一系列的危机公关，阿里巴巴员工的士气得到了迅速地回升，上下一致，士气高昂，共渡难关，终于有惊无险地度过了那个“寒冷的冬天”。

二、2003年的非典危机。

2003年，一场让举国上下陷入恐慌的传染性疾病侵袭中国，这就是“非典”。关于“非典”的恐怖，相信亲身经历过的人都有所了解。

当时，阿里巴巴一位外出广州公干的员工在回到杭州后，被确诊为“非典”患者，而阿里巴巴本部也迅速被杭州市政府列为重点防范对象。消息传开后，本部大楼里的员工纷纷外逃回家。到了第二天，公司的办公区域被完全封锁，员工也都被隔离在家。阿里巴巴这个全球最大的B2B网站随时面临瘫痪的危险。

可想而知，马云当时所面对的压力是多么地大。一方面，要向被感染的那名员工家属道歉，一方面，要给总部所在办公大楼的其他公司解释。即使这样，别人还未必领情，有人甚至愤怒地冲到阿里巴巴大吵大闹，甚至砸东西以泄愤，有人声色俱厉地质问：为什么要派人去广州？为什么让他回来？是你们把“非典”招来的！

沧海横流，方显英雄本色。令人激赏的是，马云及其管理团队并没有被“非典”所带来的毁灭性打击所击倒，而是异常镇静地化解了这次危机，并化危机为转机，在危机中抓住了大商机，在危机中实现了大飞跃。

马云及其管理团队是如何做到这一切的呢？

首先，马云亲自写了一封道歉信给员工，以示安慰和鼓励，激起员工的斗志。

马云在信中写道：

这几天令我感动的是，面对挑战，所有阿里人选择了乐观坚强的态度，我们互相关心，互相支持。在共同面对Sars挑战的同时，我们没有忘记阿里人的使命和职责！灾难总会过去，而生活仍将继续，与灾难抗争并不能停止我们继续为自己钟爱的事业奋斗！

其次，以SOHO抗非典，改集中办公为分散办公。事发三小时，500名员工分散完毕，随即在各自家中安好电脑宽带，照常办公。

再次，网上指挥，网上管理。在非典期间，500名员工在各自家里工作，公司高层则在网上遥控。

在整个“非典”期间，马云及其团队不但维持阿里巴巴两大网站的正常运转，还使公司的业绩激增5倍，这绝对是一个奇迹。当然，这里面也有一定的客观因素：面对“非典”所带来的超强破坏力，对于一个处于发展阶段或者成熟阶段的公司而言，还有抵御这种危机事件的实力，而对于很多的中小企业或者初创企业，隔离足以让他们恐慌，甚至可能就是灭顶之灾。由于隔离将传统的销售渠道封闭了，反而让一些人的目光转移到了互联网，开始尝试电子商务，而阿里巴巴显然是最好的选择。

能渡过“非典”危机，是阿里巴巴全体高层和员工共同努力的结果。但马云利用非典危机，试验网上生存网上交易，同时为客户化解危机，一举把互联网产业从冬天带到春天，其化解和利用危机的能力也是非常值得称道的。

直面错误：犯错误并不是一件可耻的事情

互联网产业是一个新兴产业，没有经验可以借鉴和拷贝。从事互联网创业实际上就是在从事一种科学试验，许多人都知道，在试验室里大部分试验都是失败的和错误的，有的失败和错误甚至会摧毁整个试验。互联网也是这个道理，一切都没有先例，要做就要抱着试验的态度，摸索前行，不要怕犯错误，否则，寸步难行。

纵观整个互联网成长史，任何一家网络企业都不可能避免犯错。马云对这一点也是毫不忌讳，他说：“我觉得网络公司一定会犯错误，而且必须犯错误，网络公司最大的错误就是停在原地不动，最大的错误就是不犯错误。关键在于总结我们犯的各种各样的错误，为了明天跑得更好，错误还得犯，关键是不能犯同样的错误。”

事实上，在阿里巴巴的成长史上，马云及其管理团队的确犯过不少错误。或许有人会问了，很多网络企业都是因为一个错误而亡，为什么阿里巴巴犯这么多错，还能存活下来，并发展的如此之好呢？

原因在于，错有大小之分，有应对正确与否之分。

一些网络企业之所以会毁灭在一个错误之上，很多时候是因为他们犯了一个大错，比如战略方向或者运营模式上的错误，例如瀛海威，就是由于其战略方向错误，理念太过超前。此外，在犯错之后，如何对待，也是存亡与否的关键，错而不改，一错再错，这样的企业又如何能生存得下去呢？

我觉得网络公司一定会犯错误，而且必须犯错误，网络公司最大的错误就是停在原地不动，最大的错误就是不犯错误。关键在于总结我们犯的各种各样的错误，为了明天跑得更好，错误还得犯，关键是不能犯同样的错误。

而在这两方面，马云和阿里巴巴都做得很好。首先，在作事关企业生死的战略大决策时，比如我们前文提到的三次决定命运的重大决策，没有错过，否则，阿里巴巴恐怕早就走向衰亡了；其次，在阿里巴巴的发展过程中，犯的“小错、中错”并不少，例如：扩张地盘时太过盲目、过早国际化、承诺免费又搞变相收费、迷信国外来的高管……可是，在认识到错误后，马云和阿里巴巴迅速做出调整，迅速纠错，并取得了不错的效果，将错误的影响力限制在了一定范围内。

为了增强说服性，我们在这里举一个例子。

2006年5月10日，淘宝网推出了名为“招财进宝”的新型收费增值服务。通过这项服务，卖家可以花钱买一个“推荐位”，让自己的商品出现在淘宝网浏览量最大的位置上，以利于商品销售。

在淘宝网高调宣布继续免费3年之后，这项有偿增值服务被众多网民认为是“变相收费”，并有一些卖家联合酝酿于2006年6月1日集体罢市以表抗议，有很多网民甚至威胁说如果淘宝网不取消“招财进宝”，将跳槽到其他的个人电子网站。

发起“招财进宝”这项服务，马云的初衷是好的。马云说：“虽然‘招财进宝’存在一些缺陷，我们正在不断完善，但它的思路是对的，收费也很合理。”马云称，在“招财进宝”推出前，一些卖家给他写了很多信，表示愿意花点钱来让自己排在商品排列前面。经过考虑，他们决定推出这个排名系统。“淘宝目前有2800万件商品，日交易量达4700万元，如果没有搜索，买家很难去寻找商品。”而搜索必然会牵涉到排名，“价格是相对客观的排名标准。”马云称，如果排名不收费，那么为了争第一排位，卖家会疯狂做假获得交易量，搜索将会乱套。

“事实上，淘宝在三年之内，绝对会遵守免费的承诺。”马云称，免费的范围，包括开店费、商品登陆费这些常规的费用，招财进宝只是一个增值服务。“目前，阿里巴巴的现金储备超过20亿元，可以支撑淘宝20年的支出。招财进宝的收入，现在还不够买淘宝每天使用的打印纸张。”马云解释，这20亿现金是雅虎10亿美元投资的一部分。

马云称，阿里巴巴董事会对淘宝网没有赢利的要求，在未来的计划中，淘宝将选择一种“让愿意付费的人付费，不愿付费的人免费”的模式，来获取利润。

但是，无论马云和淘宝网发起这项服务的初衷是好是坏，从最终的效果看，这都是一次错误的决策。

2006年5月29日，针对愈演愈烈的“罢市”危机，马云以“风清扬”的ID发表了题为“谈谈拥抱变化”的帖子，对“招财进宝”的初衷进行了表白，并希望网民能够谅解和支持，此文一经发表，便有大量淘宝会员跟帖发言，很多会员都表示理解和支持，同时也善意地指出了“招财进宝”的缺陷和不完善之处，“罢市”危机也因为这篇文章的发表得到了一定的缓和。

6月1人，马云决定在淘宝网上公开投票来决定“招财进宝”的去留，短短半天时间，就有9万余人参与投票。从当天的结果看，选择“对招财进宝进行不断的完善，保留招财进宝”的占38％，选择“目前不完全适合淘宝，取消招财进宝”的占62％。

最终，淘宝网决定取消“招财进宝”，并将其间所收取的费用全部退还。

事后看来，“招财进宝”虽然是马云和淘宝网的一次“错误”决策，虽然给淘宝网乃至阿里巴巴和马云本人的名誉都带来了一定的破坏，也造成了一定资金损失，但马云面对错误的态度是诚恳的，处理方法是有效并且及时的，这在很大程度上减小了这次错误的破坏力，没有让这件事造成更大的负面影响。由此可以看出，马云的纠错能力非同一般。

第十章

领导艺术：东方的智慧，西方的运作

在全球经济一体化的形势下，国际化是中国新一代创业者们的必然选择。但国际化并不意味着一味“进口”或“拷贝”发达国家的商业模式。国际化应是立足本土、以我为主的国际化，本土化是国际品位、全球视野中的本土化。只有国际化与本土化的相得益彰，才能实现内在创新与对外开放的和谐。

马云就是一个典型的例子，中西合璧使他的管理思想高人一筹。而阿里巴巴之所以能够打败行业老大eBay，之所以能够收购雅虎中国，之所以能够最终成为中国人创办最好的互联网跨国公司，与马云这种中西合璧的领导才能是分不开的。

中西合璧：精神中化，管理西化

和当今互联网其他的“英雄豪杰”不同，马云从小成长于“草根”阶层，对中国国情有着深刻的理解，就连创业的大本营都定在了他土生土长的家乡——杭州，这个中国最庞大的民营企业集中地，在这里他的“土鳖”智慧可以得到充分施展；此外，马云虽然没有“海归”的耀眼光环，但并不乏海外文化的滋养。国际化和本土化的完美结合，使马云看上去既“土”又“洋”，马云说，这叫“东方的智慧，西方的运作”。

我觉得一定要个性化，我不仅仅希望把雅虎的品牌在国际上树立起来。我觉得还是要加入中国的东西，就像我在国外吃西餐的话，过两天还是要加入中餐的东西，我觉得雅虎跟美国一致也好，跟欧洲一致也好，只要跟中国一致，就是好的。

从开始创业起，马云就追求用一种东方的智慧加西方的运作来构建阿里巴巴的文化。追求一种混沌而有序的管理境界：混沌最具有东方式的智慧，有利于创新和团结；有序集中体现西方式的运作模式，可以保证企业以高效严谨的模式运行。

马云操着一口流利的英语，但他讲的英语却与众不同，讲话的内容和风格很中国化，具有中国式的含蓄、幽默与机智，这使得外国人喜欢听他讲话。“在国际交流中保持本土文化的独特性”，这是许多人对他的语言天赋的评价，而他领导的风格也正是如此：精神中华，管理西化。

尽管从没有出国念过一天书，马云对公司的管理采取的却是西方的运作方式，用严格的规章制度保证整个公司在高效、严谨的模式下运行。马云还曾下过这样的“死命令”：在阿里巴巴，主管以上的人必须在海外受过3到5年的教育。按马云的说法，和自己一起创业的18个人（即“十八罗汉”）可以当连长、排长。而团长、师长及以上的人，都得从外面请。

今天的阿里巴巴是一家世界级的大公司，现在请世界知名机构为公司做财务审计已不足为奇，但令人惊叹的是，在阿里巴巴成立之初，仅50万元的资产规模，马云就不惜代价聘请国际最顶尖的“普华永道”做公司的财务审计。小企业却有大胸怀。

马云的眼光是世界的，是战略的，但他心中依然有化不开的“杭州情结”、“家乡情结”。他说，杭州市委、市政府的服务意识、良好的社会环境、深厚的文化积累让阿里巴巴选择了杭州。如今，阿里巴巴做大了，但对杭州良好的投资环境、创业环境依然情有独钟。在阿里巴巴上市后，公司又立马在杭州投资了“淘宝城”，总投资高达13.6亿元。

而在黏合团队的精神力方面，马云也从古老的东方文化中汲取了充足的养分，他就像捏水泥一样，黏合着整个团队，成为一个令人惊叹的“唐僧CEO”，能把“孙悟空”、“猪八戒”、“沙和尚”等各种各样的员工有效地管理在自己的麾下。

阿里巴巴创业时的50万元启动资金，马云自己完全可以解决。但马云还是慷慨地把自己的股份分给了18个创始人。他说：“我不想让你们为我马云打工。”“我们很健康，股份每个员工都有，最大的股份在管理者手里。这是个很科学的概念，我们不是东方家族企业。”“家族气、小本本主义、小心眼，这些东西都不行，西方的公司是用制度来保证，而我们中国人是用人来保证。”

马云许多管理哲学也都是东方的，比如追求出手无招，追求剑走偏锋，追求有舍有得。在阿里巴巴的文化中，也融进了很多东方元素特别是中国元素。

在收购了雅虎中国后，马云曾说：“我觉得一定要个性化，我不仅仅希望把雅虎的品牌在国际上树立起来。我觉得还是要加入中国的东西，就像我在国外吃西餐的话，过两天还是要加入中餐的东西，我觉得雅虎跟美国一致也好，跟欧洲一致也好，只要跟中国一致，就是好的。”

凝聚团队：最欣赏的是唐僧团队

团队凝聚力是维持团队生存的必要条件，对团队的潜能发挥有着重要作用。如果一个团队丧失凝聚力，就会像一盘散沙，难以维持下去，并呈现出低效率状态；而凝聚力较强的团队，其成员工作热情高，做事认真，并有不断的创新行为，因此，团队凝聚力也是实现团队目标的重要条件。

今天的阿里巴巴，我们不希望用精英团队。如果只是精英们在一起肯定做不好事情。我们都是平凡的人，平凡的人在一起做一些不平凡的事。这就是团队精神。

作为团队领导人，在给予每位成员自我发挥的空间的同时，要破除个人英雄主义，搞好团队的整体搭配，形成协调一致的团队默契；同时还需让团队成员懂得彼此之间相互了解、取长补短的重要性。如果能做到这些，团队就能凝聚出高于个人力量的团队智慧，随时都能创造出惊人的团队表现和团队绩效。

早在1945年，号称“经营之神”的松下幸之助就提出：“公司要发挥全体员工的勤奋精神”，并不断向员工灌输所谓“全员经营”、“群智经营”的思想。为打造坚强的团队，在20世纪60年代，松下电器公司会在每年正月的一天，由松下带领全体员工，头戴头巾，身着武士上衣，挥舞着旗帜，把货物送出。在目送几百辆货车壮观地驶出厂区的过程中，每一个工人都会升腾出由衷的自豪感，为自己是这一团体的成员感到骄傲。

在给全体员工树立一种团队意识的同时，松下公司更是花大力气发动每一个工人的智慧和力量。为达到这一目的，公司建立提案奖金制度，不惜重金在全体员工中征集建设性意见。

正是因为松下公司充分认识到群体力量的重要，并在经营过程中处处体现这一思想，所以松下公司的每一个员工都把工厂视为自己的家，把自己看作工厂的主人。纵使公司不公开提倡，各类提案仍会源源而来，员工随时随地——在家里、在火车上，甚至在厕所里，都会思索提案。

松下公司与员工之间建立起可靠的信任关系，使员工自觉地把自己看成是公司的主人，产生为公司作贡献的责任感，焕发出了高涨的积极性和创造性。松下公司因此形成了极大的亲和力、凝聚力和战斗力，使公司不但从一个小作坊发展成世界上最大的家用电器公司，而且成为电子信息产业的大型跨国公司，其产品品种之多，市场范围之广，成长速度之快和经营效率之高都令人惊叹！

正所谓英雄所见略同。与松下幸之助一样，马云也是一位非常强调团队精神的企业领导。他说：

我一直倡导在中国企业要讲究团队精神，今天马云你做得非常不错。我是我们公司的说客，我是光说不练的人。我对我们的团队感到非常骄傲，公司是4个‘O’的团队，我把我们公司做的事情跟大家分享。

我们COO关明生是我们的总裁，在GE、BTR等全球500强公司做了25年的经理人，英国籍香港人。我们的CFO蔡崇信，欧洲Invest AB公司做投资的，他是法学博士，加拿大籍台湾人。我们的CTO吴炯，雅虎搜索引擎发明人，美国籍上海人。我是中国国籍，杭州户口。我们四个人各守一方，现在合作非常好。合作都是团队做出来的。如果别人把你当英雄的时候，你千万不能把自己当英雄，如果自己把自己当英雄必然要走下坡路。

那么，马云强调的团队精神是怎样的？作为团队的领军人物，他又是一个怎样的CEO呢？

马云对此作出了形象的比喻，他这样评价自己的团队和自己在团队中的角色：

中国人认为最好的团队是刘、关、张、诸、赵团队。关公武功那么高，又那么忠诚。刘备和张飞也有各自的任务，碰到诸葛亮，还有赵子龙，这样的团队是千年等一回。很难找。可我认为中国最好的团队就是唐僧西天取经的团队。像唐僧这样的领导，什么都不要跟他说，我就是要取经。这样的领导没有什么魅力，也没有什么能力。悟空武功高强，品德也不错，但唯一遗憾是脾气暴躁，很多单位都有这样的人。猪八戒是狡猾，没有他生活少了很多的情趣。沙和尚更多了，你不要跟我讲人生观、价值观，“这是我的工作。”半小时干完了活就睡觉去了。这样的人单位里面有很多很多。就是这样四个人，千辛万苦，取得了真经。这种团队是最好的团队。这样的企业才会成功。

今天的阿里巴巴，我们不希望用精英团队。如果只是精英们在一起肯定做不好事情。我们都是平凡的人，平凡的人在一起做一些不平凡的事。这就是团队精神。

在马云看来，“西游团队”中的四个人，孙悟空就像是他所定义的“野狗”，本领高强，但却不好管理，着实让人又爱又恨；猪八戒是“润滑剂”，虽然貌似反动，坏毛病也很多，却是企业的“快乐”之源；沙和尚则是一般意义上的好员工，勤勤恳恳，任劳任怨；而唐僧，一个文弱、白胖、手无缚鸡之力，动辄被吓得掉下马来、魂飞魄散的和尚，却领导着这三个野性难驯武艺超群的下属。凭什么？马云说，凭的就是唐僧有使命感，他代表着整个团队的价值观和发展方向。唐僧的思维其实很简单，就是取经，这是任何东西都改变不了的。也正因为如此，有唐僧在，这个团队就不会散，就有主心骨，就能一直朝着取经的方向前进。

从这一点上看，马云确实是一个“唐僧”式的CEO。但是，如果去深究，我们会发现，马云的阿里巴巴团队与唐僧团队还是有一些差别的。阿里巴巴的一位高层这样说：“阿里巴巴的价值观在于召唤，我们把这些价值观写成文字是因为我们本来就是这样工作的人。”这明显与唐僧团队不同，唐僧团队的大部分成员都是在相当的外力强迫下才进入团队的，而马云的团队则不是这样形成的，在最初创业时，他的团队，比如所谓的“十八罗汉”，都是靠机缘凑巧才黏合在了一起，而其中的凝聚力在于马云的个人魅力和他所提倡的使命感。

文化治心：得人心者得天下

企业文化是企业的灵魂，是推动企业发展的不竭动力。它包含着非常丰富的内容，其核心是企业的精神和价值观。这里的价值观不是泛指企业管理中的各种文化现象，而是企业或企业中的员工在从事商品生产与经营中所持有的价值观念。

美国学者约翰·科特和詹姆斯·赫斯克特认为，企业文化是指一个企业中各个部门，至少是企业高层管理者们所共同拥有的那些企业价值观念和经营实践。

在马云的领导艺术中，文化治心是极为重要的一部分，他所信奉的管理理念是“得人心者得天下”、“治人先治心”。他坚持用文化统一人心：“中国企业里面，如果没有共同的目标、共同的使命感、共同的价值观不行。大家统一目标，力量才会朝一个地方使用。”

作为一个企业领导，马云也讲企业赢利和股东利益，但讲的最多的还是企业的使命感和价值观。很多人都知道马云从小就酷爱武侠，而除了显露于外的拳脚之术，马云也擅长治心术，在马云看来，文化治心就是最大的管理。

阿里巴巴能像磁石一样吸引大批人才加盟，除了其本身的吸引力外，马云的“治心”术也是一个重要因素，有媒体戏称其为“精神控制法”。

1999年，马云决定回杭州从零开始重新创业。他对北京的伙伴们说：“愿意同去的，只有500元工资；愿留在北京的，可以介绍去收入不菲的雅虎和新浪。”他说用3天时间给他们考虑，但不到5分钟，伙伴们一致决定一起回杭州去“芝麻开门”。马云颇以此为豪。

2005年8月13日下午，阿里巴巴董事局主席马云，第一次踏进雅虎中国的办公室。此时，他还多了一个身份——雅虎中国新“掌门”。

这一天，离阿里巴巴与雅虎中国宣布正式“联姻”已过了48小时。等待马云的，却是一场对他的领导和管理才能的巨大考验。

一个缺少文化的企业是一个没有灵魂的企业，一个没有文化的网站也将是一个缺少灵气、无法大量凝聚人气的网站。我们提倡的价值观、文化不要在口号上，而要在行动上。

当时，中国雅虎的员工，对马云是抱有一定的敌视态度的，毕竟，大部分被并购公司的员工都对“后娘”存有一定的敌意。

马云决定用行动化解这些员工心中的敌视，从心理上，让这些员工接受自己，接受这次并购。在马云为此所进行的行动中，“情感牌”是贯穿始终的关键，尤其值得一提的就是那次盛大的“回归”仪式。

2005年9月22日上午8点23分，从北京发出的Z9次专列到达杭州，车上是雅虎中国的600多名员工。

而在杭州，阿里巴巴2000多名员工几乎已经一个月没有整日围绕自己的工作转了，他们正奉命按照计划准备雅虎中国员工到来后三天的活动。

在杭州文三路附近的阿里巴巴总部创业大厦和淘宝网所在的华星科技大厦，大门外悬挂着橙色的欢迎条幅和气球，随处都是“欢迎雅虎中国同事来到杭州”、“We are a family（我们是一个家庭）”的标语，员工正在热闹地排练着欢迎雅虎同事的口号，准备大联欢的节目。

22日，Z9次停靠杭州的时间是早晨8点，但阿里巴巴接站的员工却提前了几个小时便开始忙碌了。他们等待着把新鲜出炉的包子装入袋中，同时再放上一包旺仔牛奶和一盒口香糖。

“我们在早餐是给大家准备包子还是面包的问题上甚至也发生了争论。”阿里巴巴人力资源副总裁邓康明说，最后决定准备包子，“对于中国人来说，吃上热气腾腾的包子更有回家的感觉。”

来接站的阿里巴巴员工统一穿着的是黑色的带有阿里巴巴LOGO的T恤，但他们很快就换上了有阿里巴巴和雅虎两个公司LOGO的白色T恤，至少在形式上完全混合成了一个团队。

此外，杭州政府也参与了这一次的迎接，给了雅虎中国员工一个“天大的面子”。当火车到站后，杭州市政府设宴专程招待阿里巴巴3000多名员工，为远来的员工接风洗尘，不仅市长孙忠焕亲自祝酒，而且该市最高行政官员省委常委、市委书记王国平也发来贺信。难以想象这只是为了一家公司并购后的员工大会，即使用最挑剔的伦敦社交标准或中国传统的官场标准来看，这也已经是一次非同寻常的重要活动了。

是夜，在杭州最大的酒吧SOS，到处晃动的都是穿着这样白色T恤的人，阿里巴巴和雅虎中国的狂欢之夜充满激情，高潮是由马云带来的，以至于第二天，人们见面时候的问候语都变成了——“你昨天看到马云领舞了吗？”

9月23日下午，马云与3000多名员工一道，身着印有阿里巴巴和雅虎共同标志的白色T恤，参加在浙江省人民大会堂举办的员工大会。在雷鸣般的掌声中发表演讲的马云张开双臂，高喊着——“欢迎回家！”

在这次大会上，马云向雅虎员工庄严承诺：12月31日之前，雅虎中国绝不发生人事变动，更不会裁员。

马云如此大手笔的感情投资，也许会在中国企业的并购史上画下浓厚的一笔。到2005年9月15日为止，离开雅虎中国的人数约占总人数的4％，远远低于一般并购案中10％的平均离职率。

由此，我们有足够的理由相信，擅长治心术的马云会带领他的阿里巴巴团队走得更高更远，因为我们古代的智者一早就说得很明白：“得人心者得天下！”

淘汰机制：制度治人，绝不容许破坏团队的“野狗”存在

文化治心，但文化的贯彻需要制度作为保障。再强大的企业文化，再有理想和激情的团队，如果没有了规章制度，也同样难以生存下去。

创业时代的阿里巴巴团队，上下一心，亲如一家，极富激情和干劲，但那毕竟是阿里巴巴的草创岁月。和中国很多民营企业一样，虽然会经历各种各样的困难和挫折，但在管理上，却是很少出问题的。

2002年以后，随着市场的成熟和员工规模的扩大，阿里巴巴渐渐进入高速扩张期。这时，管理问题也就逐渐凸显出来了。

当阿里巴巴的员工扩张到200人时，管理问题出现了。当阿里巴巴扩张到1000人，马云及时提出了管理危机的问题。他的应对方法一是聘请具有十几年GE管理经验的关明生出任阿里巴巴COO，二是根据阿里巴巴企业文化和国际成功企业先进成熟的管理经验，制定阿里巴巴的管理制度。

阿里巴巴的管理制度与众不同。一般来说，中国大多数企业在进行绩效评估时，通常是把业绩放在第一位的，尤其是对于那些能为企业直接创造巨大利润的员工，更是厚爱有加，唯其“马首是瞻”。

在阿里巴巴公司的平时考核中，业绩很好，价值观特别差，也就是，每年销售可以卖得特别高，但是他根本不讲究团队精神，不讲究质量服务。这些人我们叫“野狗”，杀！我们毫不手软，杀掉他。因为，这些人对团队造成伤害是非常大的。

但是，在阿里巴巴，马云对人才的评估考核却有着完全迥异于大部分企业的方式，这在阿里巴巴已是众所周知，按马云的说法就是，“在阿里巴巴公司的平时考核中，业绩很好，价值观特别差，也就是，每年销售可以卖得特别高，但是他根本不讲究团队精神，不讲究质量服务，这些人我们叫‘野狗’，杀！我们毫不手软，杀掉他。因为，这些人对团队造成的伤害是非常大的。当然，对那些价值观很好，人特别热情，特别善良，特别友好，但就是业绩永远好不起来，也就是我们称之为‘小白兔’的人，我们也要杀。毕竟我们是公司，不是救济中心。不过，‘小白兔’在离开公司三个月后，还是有机会再进阿里巴巴，只要他能把业绩搞上去，而‘野狗’就没有这个机会了。”

那么，阿里巴巴最需要什么样的人才呢？

是业绩好、价值观同样好的“猎犬”型人才！在阿里巴巴，“猎犬”是最受欢迎的，不仅会得到公司重用，在被“确诊”为货真价实的猎犬后，进入管理层的“法眼”后，还有机会接受最好的培训，成为公司的好苗子。

按照马云的原则，对于“野狗”，无论其业绩多么好，都要坚决清除，“善待犯错误的人，是对的，但是绝不容许那些‘野狗’破坏团队，破坏公司利益，对这些人绝对不容忍。”所以在具体规章制度方面，阿里巴巴有许多硬性规定：不能作假、不能作弊、不能欺骗客户、不能夸大服务，不能给客户回扣，不能为客户垫款。

阿里巴巴的一位资深员工这样说道：“新来的员工业绩不好，没关系，如果违背我们的价值观去欺骗客户，好，你就一句话都不要讲了。不要你说，我也要死了。”

马云曾给阿里巴巴做过两个铁规定：“第一，阿里巴巴永远不给客户回扣，谁给回扣一经查出立即开除。否则会让客户对阿里巴巴失去信任。中小企业老板的钱赚得并不容易，你再培养下边的员工拿回扣，你不是在害他吗？第二，不许说竞争对手坏话。”违反这两个规定的尤其是第一个的一定会受到严厉的惩罚。

2004年，阿里巴巴的高管在抽查业务员的通话录音时，无意听到了一名员工跟客户承诺回扣的事情。这让主管们大为吃惊：在阿里巴巴竟然有这种员工存在？随即公司马上进行了调查，经过一番认真的调查，结果发现，这名员工原来是淘宝网一名业绩一直很突出的业务员。据说，这名员工还是上一个季度的“销售冠军”，在平时一直很遵守公司规定，这个季度马上就要“冲线”了，为了保住“冠军”，才急功近利地出此下策。可即便是这样，马云还是在调查清楚后，毫不留情地把这名员工辞退了。

或许，马云的这种做法在外人看来有点不近人情，但是在原则问题上就是不能讲人情，用马云的话说：这是“天条”，永远都不能侵犯！

当然，阿里巴巴制度管理中也有很多人性化的东西。例如善待犯错误的人，容忍失败，敢于使用败将，全力帮助业绩不好的“小白兔”。

马云是个人情味很浓的企业家。冷酷不是他的特色。他一直希望把企业变成家庭，变成学校，变成同甘共苦相濡以沫的战斗集体。因而阿里巴巴在推行严格科学的制度管理时，马云也没忘了人性化的管理。

快乐工作：“没有笑脸的公司是痛苦的”

在工作中体味快乐，在奋斗中品尝快乐，在拼搏中实现快乐。快乐要工作，痛苦也要工作，为什么不选择快乐工作？

阿里巴巴无疑是一个推崇个性、崇尚快乐工作的企业。从一开始，它就十分注意建设这种企业文化。而作为阿里巴巴的创始人和领导者，马云本身就是一个极富个性的快乐坦率之人。他的创业理念并不是以赚钱为主，他说：“做企业赚钱，赚很多的钱，许多人都这么想，但这不是阿里巴巴的目的。让员工快乐工作成长，让用户得到满意服务，让社会感觉到我们存在的价值，这才是阿里巴巴的社会责任感所在，至于赚钱和社会回报，那是水到渠成的事。”

“快乐工作”是马云和阿里巴巴团队一直在努力营造的核心文化。

在马云看来，员工工作的目的不仅包括一份满意的薪水和一个好的工作环境，也包括在企业中快乐地工作。事实上，马云曾不止一次在公众讲话中强调，阿里巴巴最大的财富就是员工，不快乐地工作就是对自己不负责任。马云要求自己的员工“上班像疯子，下班笑眯眯”，而不是把工作当成负担，每天像个苦行僧一样地活着。用他的话说，“没有笑脸的公司是痛苦的。”

在阿里巴巴，一个员工的业绩再好，如果其价值观考核不合格，那么也不能获得加薪、奖金、晋升，甚至有可能被辞退。事实上，所有的公司都说自己重视价值观，但像阿里巴巴这样把价值观考核与收益如此紧密挂钩还很少见。

在阿里巴巴，到了休息日，也有很多人在加班，是工作太多了还是员工都是工作狂？马云说，不是。“其实你们认为这是工作，我们认为是工作更是快乐。”马云是个很关心员工的老板，很聪明，人也幽默，他说，“我付员工的工资可能不是同类公司里最高的，但是我自信工作起来，阿里巴巴的员工是最开心的。”

马云和阿里巴巴一直在努力营造一个愉快的工作氛围，即“work with fun”的氛围。其目的就是要把阿里巴巴打造成一个轻松又有活力的集体。

其实你们认为这是工作，我们认为是工作更是快乐。

马云和阿里巴巴一直主张：企业文化要做到“润物细无声”，不要挂在墙上，而要印在员工心里；不依靠任何大张旗鼓的宣传，而是于细节处施以点点滴滴的影响，浸润每一个员工。比如，关心员工的生活起居，策划阿里员工的集体婚礼、趣味运动会、单身舞会，建立STAFF CLUB（员工俱乐部），创办内部邮件杂志“感动阿里”，内刊“阿里人”等等。高管公开信箱，内网畅所欲言，网站群体博客，令员工有任何不解和疑惑都有倾诉的地方，可以找到正确的答案。

在企业内部，马云经常会笑容可掬地走到某位员工身旁，拍着他的肩膀倾听其工作中的难题。这种领导方式不但不会让下属感觉很唐突，又能及时了解他工作的状态。在整个互联网行业里，阿里巴巴的工资只能排在中等，但隐性的福利比较多。除了五险一金外，公司还主动给员工买意外伤害保险，并给员工子女报销医疗费用，午饭和晚饭免费提供，每年还根据职位发放几千元的福利费。

在工作环境上，公司的布置也体现出彰显个性和快乐的主旨。金属化的整体结构配以散发着大自然气息的岩石，墙面不做太多的人工处理，办公室也不堆放太多的东西，整个环境让人感觉轻松活泼。

“快乐工作”的企业文化不仅使阿里巴巴的员工能够快乐地工作，而且也吸引了众多人才前来效力。邓康明就是其中最具代表性的一位。

在加盟阿里巴巴之前，邓康明先后在ORACLE中国、微软中国担任过人力资源一职。2004年，当邓康明决定离开微软中国时，某大型跨国公司曾开出高于微软中国20％的薪金及携带妻儿赴英留学的丰厚条件，可邓康明最终却选择来到薪水比微软中国还低20％的阿里巴巴。

为何邓康明选择了阿里巴巴呢？

“这是一个有趣有生机的公司。”邓康明说，“面试时，马云给我递过来的名片上面写着‘风清扬’，而我们所聊的话题居然是金庸、武侠，马云一边聊一边把玩着一把剑。我当时就想，这家公司和我以前待过的公司都不一样，这很有意思。”

和马云聊完后，邓康明决定留下来。

2005年10月19日，CCTV中国年度雇主调查活动揭晓，以阿里巴巴为首的十家“快乐工作”指数最高的企业被选为最佳雇主。

“最佳雇主”的概念体现了一个企业整体人力资源管理的水平，最佳雇主品牌的打造是企业人才竞争力的体现，也是持续性增长、保持竞争力的最重要的策略。最佳雇主企业往往是择业者的最佳选择。

对于阿里巴巴当选最佳雇主，评委们认为，结合“快乐工作”的三个维度——成长感、成就感和归属感，根据企业员工数量和质量、员工培训的分量、企业目标与员工奋斗目标结合程度、收入分配在社会同行业中的状态、企业成长的速度和社会影响力的强弱、人力资源部门所运用的一些工作方法等多角度考核，阿里巴巴不管是在互联网行业还是在国内众多公司中都出类拔萃。

这次得奖，是对阿里巴巴企业文化的最高奖赏，也是对马云的领导艺术的最高认可。得奖之后，马云微笑着说：“在阿里巴巴，员工可以穿旱冰鞋上班，也可以随时来我办公室，总之一定要让员工爽。”

第十一章

竞争规则：光脚的永远不怕穿鞋的

没有什么忌讳的，你们公司的核心竞争力就是你和你的团队，不要有什么难为情，别人问我最早阿里的竞争力是什么，我说别人可以拷贝我的模式，但是不能拷贝我的苦难，不能拷贝我不断往前的激情……这才是竞争力。

逢敌亮剑，光脚不怕穿鞋的

在各地电视台连夺收视冠军的热播电视剧《亮剑》中有这样一段话：古代剑客与高手狭路相逢，假定这个对手是天下第一剑客，明知不敌，也要毅然亮剑，哪怕血溅七步，也虽败犹荣。

网络上面就一句话，光脚的永远不怕穿鞋的。

该剧主人公李云龙之所以能打赢许多硬仗，就在于这种面对强敌敢于亮剑的强者心态。该剧最出彩的地方应该是李云龙在军事学院做毕业论文时的一段话：“作为一名军人，明知不敌，也要敢于亮剑，这是中国军人的军魂！就像武侠小说中所描写的剑客一样，要敢于过招，而且要该出手时就出手。”这是李云龙戎马生涯的真实写照，也是他作为一名中国军人“宁可战死，不被吓死”精神的写照。这种精神无疑是可贵的。

而马云作为中国互联网的领军人物，在竞争气质上与李云龙有着惊人的相似。“网络上面就一句话，光脚的永远不怕穿鞋的。”这是马云的经典语录之一。这句话虽然没有李云龙说得那样精彩，但道理却有着很多的相似之处。

下面，我们来看看马云和阿里巴巴是如何向行业老大eBay发起挑战的，看了这个过程，你就会发现，马云与李云龙有多么地相似。

2003年初，马云和阿里巴巴的几个员工去日本出差。这次出差的目的是为了寻求阿里巴巴下一步的发展方向，当时国内的短信业务和网络游戏盛行，很多人因此暴富，马云也有些心动，但是，对于这两项业务能否持久繁荣下去并支撑商业互联网的未来，马云心里并没有清晰的看法，所以，他才决定去日本考察一番。

可是，到了日本后，马云却突然产生了关于电子商务的一些新想法。一路上，他都沉浸在“eBay和阿里巴巴是一样的，电子商务是没有边界的”大发现中。

由于那次去日本的时间比较紧，马云并没有和老朋友孙正义联系，考察完毕后，便准备打道回府。可孙正义得知马云来到日本的消息后，却给马云打电话说，务必要见一面，有极为重要的事情商量。

马云说：“我说已经退房了，车子都快到机场了。不如下次再见吧。孙正义说不见不行，退了机票给我再买一张也要见了再说。于是我们又回到了城里，到孙正义的办公室去和他见面。你猜他见到我说的第一句话是什么？他说，B2B、B2C、C2C是可以共享的平台，eBay和你们是一样的！”

两个人的想法不谋而合，这就使得马云更有信心进军C2C领域了。

当时，eBay在全球锋芒毕露，不可一世，众多行家都认为在电子商务领域eBay是不可战胜的。但是马云却不信这个邪，狭路相逢勇者胜，宁可战死，不能被吓死。而且，雅虎日本公司进军日本的C2C市场时，在同eBay正面交锋的过程中，拿下了日本70％的市场份额。因此，马云相信，eBay是可以战胜的，不仅在日本可以被战胜，在中国也可以被战胜。因为他发现，eBay在亚洲的经营手段和市场存在着一定的差距。

2003年6月12日，eBay正式入主易趣。在2002年，eBay以3000万美元收购了易趣33％的股份以后，此时又以1.5亿美元的价格收购了易趣余下的67％的股份，完全控股易趣。随即，eBay开始把美国的商业模式大规模复制到中国，实现中国市场的赢利似乎就在眼前。

而在这之前，在阿里巴巴公司，一场针对eBay易趣的攻击波就已经在酝酿之中了。

2003年3月末的一天，10名阿里巴巴员工被逐个秘密叫入马云的办公室，每个人都被告知将有一项十分艰巨的“秘密任务”，“可能两三年内回不了家”，如果接受任务，就签署一份保密协议。此后这10名员工集体“失踪”，其中就包括曾在阿里巴巴高层变动中出国留学的孙彤宇。

此后的5月10日，淘宝在“非典”中问世，而两个月前马云交代给他们的秘密任务就是“做一个像eBay那样的网站”。

淘宝网建立以后，最大的竞争对手就是eBay易趣——世界最大C2C网站美国eBay的子公司，并且占据了90％的市场份额。看上去，淘宝似乎完全没有取胜的机会。

在2004年，eBay将主要精力放到了将易趣与全球平台对接上，新生的淘宝并没有引起它的重视。然而就在这一年，淘宝利用eBay整合期的动荡，积聚了较高的流量和商家。

“不是淘宝做得足够好，而是eBay给了我们太多机会。”马云说，“我们充分利用了eBay的弱点，给了对手‘致命’打击。”

从经营策略上讲，eBay将中国平台易趣跟全球平台对接，想迅速地将中国网站“全球化”，初衷是好的，但并未考虑到中国市场的特殊性，同时并没有很好地处理用户对平台变动造成的不适应与不满。一个细节是，eBay在对接中碰到中国用户与国外用户出现名称相同的情况，优先选择保存国外用户的名称，让国内用户十分“郁闷”。

而在这期间，同李云龙一样，马云也亲临“战场”，身先士卒，亲自主持营销与公关，甚至为自己安排采访计划，精心策划“公关语言”，保持持续的媒体影响力和曝光度，并以免费的口号激发网民尝试淘宝的服务。

……

3年后的2006年，eBay易趣的市场份额下降到20％，此后基本一蹶不振；而淘宝上升至72％。一出蚂蚁雄兵击败大象的好戏，就此谢幕。

通过这个过程，我们不难发现，马云在竞争时的确有一种类似于李云龙的狠劲和“匪”劲：他以“光脚永远不怕穿鞋的”为精神动力，逢敌敢于亮剑，出招从来不按常理，面对eBay这样强大的竞争对手，他主动亮剑，建立淘宝，向其发起挑战，而不是选择逃避和退让；在竞争过程中，又身先士卒，采用神鬼莫测的攻势，使淘宝网这个刚“牙牙学语”的“婴儿”不可思议地战胜了行业“巨人”eBay。从这两点看，马云堪称“商场李云龙”。

倒立者赢，蚂蚁是如何战胜大象的

在互联网发展史上，淘宝与eBay之间的“战争”是最令人惊奇的一个案例：一家全球最大的、正处在巅峰时刻的行业领跑者，在中国市场上已经获得了90％以上的市场份额，而一家后起的中国公司，仅仅用了两年时间就夺取了超过70％的份额，并迫使前者进行战略重组。这不仅是在互联网历史上，即使放在整个商业史也是一个罕见的个案。

在双方开战之初，对于这场“战争”的结果，很多人都认为eBay会毫无悬念的取胜，即使马云和阿里巴巴，也把挑战eBay当作一个很难完成的任务，所以，马云要求淘宝倒过来看世界——每一个进入淘宝团队的人都必须学会“倒立”。

真正的对手，就是当你看见他，后背的汗毛都会竖起来，eBay就是这么一个让人肃然起敬的对手。我进入C2C，是为了防止他杀入中国的时候我没有防御能力。

倒立，是阿里巴巴旗下的淘宝公司特有的一种文化，更是一种被具体化了的价值观。关于它的起源，马云是这样说的：“在SARS暴发的高峰时段，大家都被隔离了。但是在那80天里，我们的业务从来没有停止过。没有人知道我们被隔离，我们都在家里工作。我们知道健康的重要性。但是在自己的公寓，没法进行锻炼。所以我们想到了‘倒立’。”

倒立的方式使得马云和阿里巴巴以及淘宝网的做事方式在旁人看来很疯狂。马云一直是把世界上最强的行业领导者作为竞争对手，面临竞争对手eBay强大到几乎不可抵抗的实力，马云和淘宝并没有感到恐惧，并且在很短的时间内战胜了eBay。其中关键因素之一就是“倒立”，“倒立”使得eBay这个行业巨头看起来并不那么可怕。

当然，淘宝网之所以能战胜eBay，并不仅仅是靠“倒立”精神，这其中最重要的因素还是其免费战略。

毫无疑问，马云是用一种免费战略撬动了eBay在中国的生存基石。

在此之前，eBay在北美和欧洲市场是靠向卖家收费而受到投资商青睐的，它从一开始就赢利，而且获利颇丰。可是，马云却宣布中国的淘宝是免费的，而且“几年内都将免费”。一个免费，一个收费，eBay易趣和淘宝网的“战争”，从淘宝还没有上线就注定了。

如果仅仅用“价格割喉”来解释马云的这种疯狂举动其实是不够的，时任淘宝总经理的孙彤宇是这样解释淘宝的免费政策的：“免费绝对不是淘宝的核心竞争力所在。目前整个中国C2C市场还并不成熟，因此最要紧的事情是大家一起把市场做大，而不是想办法从用户那里收钱。因为在收费并不足够支撑整个公司赢利的情况下，收费是没有意义的。出于这样的考虑，马云‘不准’淘宝在三年内实现赢利。”

免费是淘宝切入市场的利器，直取eBay易趣的核心弱点。淘宝的免费，吸引了大量的eBay易趣卖家在淘宝上开了店，卖家的心态是，反正免费，不妨试试，结果淘宝很快招揽了大量卖家。卖家节省的交易费用可以直接让利给买家，使得淘宝上的产品价格可以低于eBay易趣，同样有利于吸引买家。

一开始，eBay易趣并没把淘宝当回事，并对淘宝的“免费”政策嗤之以鼻，他们甚至宣称，“战斗将在18个月以内结束”。但是，随着淘宝的免费战略优势的逐步显现，eBay易趣坐不住了，开始一次又一次的调低收费比例，但是eBay难违中国互联网大环境的免费宿命，这也是eBay败走中国的主要原因之一。

当然，淘宝之所以能完胜eBay易趣并不仅仅只是靠免费这一招儿，至少还有两个重要因素值得提及：

其一，淘宝在技术层面上更加符合中国消费者的习性，功能及服务都更为人性化。

淘宝作为中国本土互联网企业，虽然在实力上不能和eBay相提并论，但它具有先天性的优势：更加了解中国消费者的心理，更容易得到中国消费者的支持。

来看一个例子：淘宝网创立满一个月以后，其制作者按照中国传统的惯例要在现实和虚拟两个世界为淘宝网“办个满月酒”。据说在虚拟的网络世界，淘宝受到了众多的祝福。有用户当时甚至表示愿意拿出自己网上商店的部分商品来拍卖，卖得的钱留给淘宝。“让你们多买几台服务器，让淘宝更快地做大。”——因为此时淘宝还是以个人网站的面目出现，用户们担心淘宝的资金不足。

其二，eBay易趣在竞争中的决策迟钝与应对失误，直接造成了淘宝的速胜。

事实上，企业的竞争在一定程度上不是比赛谁做得更为正确，而是谁的失误更少。而在淘宝与eBay易趣的“战争”中，后者的“臭棋”显然下的太多：

第一个臭棋，就是我们上文提到过的，eBay将中国平台易趣跟全球平台对接，想迅速将中国网站“全球化”，初衷是好的，但并未考虑到中国的市场特殊性，同时并没有很好地处理用户因平台变动造成的不适应与不满。这给竞争对手淘宝网提供了过多的机会。在马云后来的评价中，他形容eBay此举是“一步臭棋”，他把eBay试图在中国实施其全球技术平台的对接比作“在泥泞的小路上驾驶一个高级的引擎”。

第二个臭棋，花费千万做广告，却是“甘为他人做嫁衣”。在与淘宝网的交锋中遭遇挫败之后，美国eBay总部和上海易趣的高层一致作出了一个决定：加大广告投入，烧钱！

从2004年10月开始，eBay易趣的广告铺天盖地，为了全面压制淘宝，eBay易趣专门制作了一套广告片，开始在北京、上海、南京等六大城市的电视台同时播出。据有关资料统计，当时易趣的投入至少在千万元以上。

eBay易趣在广告上投入大量资金，其目的无非是为了让消费者有这样一个认识：eBay易趣是一个可以进行网上购物的平台。但是，eBay易趣的高管们却忽略了这样一个事实，淘宝也是做C2C的，也极需要消费者有这样的认识。所以，eBay易趣等于是为淘宝做了一场免费的广告。

马云说：“我们希望易趣在推广方面有越多的钱越好。如果易趣不花这个钱，那么培育市场的工作就得淘宝来做，我们就必须花这个钱，现在易趣花了这个钱，把市场培育起来了，淘宝就只需赢过易趣就行了。”这话有些得了便宜还卖乖的意思，也有点挑衅的意味，言下之意，淘宝赢过易趣并不是个问题。

显然，对马云和淘宝网而言，eBay易趣又走了一步臭棋。在马云看来，eBay易趣在广告上的大手笔“烧钱”等于是给淘宝网做宣传，难怪他会得意地说：“世界上有这么好的对手，真是太让人兴奋了。”

无招胜有招，商场风清扬

“深凹的面颊，扭曲的头发，淘气的露齿笑，一个5英尺高、100磅重的顽童模样。这个长相怪异的人有着拿破仑一般的身材，同时也有着拿破仑一样的伟大志向！”《福布斯》杂志曾这样评价马云。不过，对马云本人而言，他更喜欢以金庸武侠小说《笑傲江湖》中的华山剑客“风清扬”自居，而其在阿里巴巴的论坛上的ID也为“风清扬”。

在对抗竞争时，我们会用一些“古怪”的招数打压对手，但战场肯定不会那么血腥。商战是一门艺术，只有“艺术”了才能开心。

“武侠小说虽然影响了我考大学，但是并没有影响我做人。”事实上，大部分成年男人都有一个武侠梦，而很多成功的男人也都喜欢武侠，喜欢浪漫主义精神。马云在经营阿里巴巴和淘宝网的过程中，经常会有意无意地使用一些武术招数去处理问题。马云的武术招数与他的偶像风清扬相似，追求的是“无招胜有招”，以奇制胜。当然马云是一个讲究诚信的商人，他的“奇”也是君子之“奇”，就如同风清扬的“独孤九剑”一样，谨守君子之风，从不用阴险的手段欺骗对手，正像马云自己所说的：“在对抗竞争时，我们会用一些‘古怪’的招数打压对手，但战场肯定不会那么血腥。商战是一门艺术，只有‘艺术’了才能开心。”

那么，凭什么说马云的竞争手段就是君子的呢？

第一，在同对手竞争时，马云从不使用流氓手段取胜。在淘宝与eBay易趣竞争时，对手为了打压封杀淘宝，采用了一个比较霸道的手段，“我们制订了一个推广计划，但是到各大门户网站去谈投放的时候，几乎无一例外地碰了壁。他们告诉我们说，eBay在与他们签本年度合同的时候就附加了一个条件，不接受同类网站的广告。于是我们转向次一级影响的网站，碰到的情况也是一样。”eBay的这种垄断封杀的行为使淘宝网举步维艰，其手法可谓不文明。而这种手法马云就绝对不会用，淘宝也绝对不会用，代之而用的是堪称高超的艺术手段。

“我们的对手很喜欢以高价格跟我们竞争。你口袋里子弹多的时候，应该让他的子弹往墙上打。竞争永远是乐趣。如果你发现竞争是一种痛苦的时候，你的策略一定错了，每个企业在竞争的过程中不要痛苦。竞争是一种给予，做企业是一种游戏，这个游戏是你跟公司的员工团结在一起的策略，但是不能做流氓。所以我们在这方面用一点智慧，用一点脑子。谁先生气，谁先输。”

马云把竞争当作一种艺术，当作乐趣，当作游戏，这是竞争的大境界。其结果也就造就蚂蚁战胜大象的神话。

第二，善于选择好的竞争对手并学习其好的一面。在马云看来，竞争的最大价值不在于战胜对手，而在于强大自己，“竞争者是你的磨刀石，把你越磨越快，越磨越亮”。在竞争时，最重要的是选择好的竞争对手，然后向竞争对手学习。

在首届中国创业者论坛上，马云和蒙牛老总牛根生进行对话时，曾说过这样一段精彩的话语：

竞争者是一个最好的老师。我认为选择优秀的竞争者非常重要，但是不要选择流氓当竞争者。……如果你选择一个优秀的竞争者，打着打着，打成流氓的时候你就赢了。

所以有人向你叫板的时候，你要首先判断他是一个优秀竞争者，还是一个流氓竞争者，如果是一个流氓竞争者，你就放弃。但是在我们这个领域里我首先自己选择竞争者，我不让竞争者选我，当他还没有觉得我是竞争者，我就盯上了，所以我觉得在我们这个行业里，我自己的心得体会就是你去选谁是你的竞争者，不要让人家盯着你，人家盯着你，人家一打你就跟着稀里糊涂的打，所以阿里巴巴这几年人家在跟着我们模仿，但是不知道我们究竟想做什么，我选竞争对手的时候首先要看他们要去干什么，我在那里等着。

而eBay无疑就是一个很好的老师，按淘宝总裁孙彤宇的说法就是，eBay是一个非常好的“陪跑员”。通过与eBay的竞争，淘宝网不仅仅赢得了胜利，最重要的是从中学习到了很多宝贵的经验。

第三，胜而不骄，给予对手足够的尊重。马云率领淘宝经过四年苦战打败了行业巨头eBay易趣，但马云并不因此而得意忘形，对eBay，马云始终保持着最大的尊重，始终认为eBay是一个伟大的公司。而淘宝之所以能战胜eBay易趣，是因为“eBay去年在中国下的‘臭棋’太多，这给了我很多自信。但我清楚eBay仍然是一个九段高手，下臭棋是因为起先没把淘宝当‘成年人’对待，而不是淘宝网自己有多么强大。”马云对eBay的女掌门全球总裁惠特曼也很尊重。在淘宝和eBay易趣厮杀得最为凶狠的时候，马云仍然极有君子风度地诚心诚意邀请惠特曼参加西湖论剑。

除此之外，宽容对手也是马云君子之风的体现。“不许说竞争对手坏话。”这是马云为阿里巴巴员工制定的必须遵守的原则之一。即便竞争对手采用恶意竞争手段，马云依然宽容对手。

阿里巴巴创业之初，在刚推出第一个网络页面时，就有一家杭州当地的网络公司侵权模仿，但马云一笑置之，并没有深究。

几年之后，当阿里巴巴的B2B模式获得巨大成功之后，作为阿里巴巴国内最大竞争对手的一家大公司再次模仿，马云依然宽容处置，没有紧咬对方的痛处不放。

无招胜有招，商场风清扬。马云的竞争风格如独孤九剑一样，大气、浩然、不骄不躁、不恨不怨、不急不恼。这是因为马云懂得：“竞争场上是谁先恼羞成怒谁就输掉了，做企业的目的不是为了竞争，做企业的目的是为社会创造价值，然后把自己的企业越做越好。”

卷四

用人篇：

——六脉神剑定人才

第十二章

用理念和激情让贤才“自投罗网”

一个企业是否能招揽到优秀的人才，关键不在于能开出什么样的优厚条件，而在于这个企业的经营理念，在于它是否具有伟大的理想和一致的目标，在于它是否具有为理想和目标而奋斗的激情。

马云之所以能招揽到像蔡崇信、吴炯这样的优秀人才，就在于这种理念和激情。

小庙容大佛，蔡崇信弃明投“暗”

在现代企业管理中，留下最优秀的人才是企业发展的硬道理，也是管理人选拔人才的一项基本原则，有了这项原则，就能让比较优秀的人才走到前台来，担任重要的角色。

资本和人才是企业发展必不可少的两大决定性因素。而在马云眼里，人才比资本更重要。

21世纪什么最重要？我觉得是人才。对阿里巴巴来讲，期权、钱都无法和人才相比。

马云这样阐述他对人才的认识：“21世纪什么最重要？我觉得是人才。对阿里巴巴来讲，期权、钱都无法和人才相比。”他又说：“我自己在创业过程中遇到过好多事情，最大的苦难不是缺钱，而是缺人。最有成就感的事情是到今天一大帮人为了阿里巴巴的梦想，为了他们自己每个人的理想在阿里巴巴工作。”

作为一个与众不同的企业领袖，马云招揽人才的方式也是与众不同的。他并不用高薪高职去诱惑人才来加盟，也不去挖人家的“墙根”，而是用自己的经营理念和阿里巴巴的文化价值来吸引人才加盟。马云就好比姜太公，直钩钓鱼，愿者上钩。

蔡崇信就是这样一个自愿上钩的“大鱼”。

蔡崇信是阿里巴巴团队的核心人物之一，在阿里巴巴团队中，拥有很强的法律和财务背景。没有他的加盟，阿里巴巴的融资大事和财务管理都会很艰难。

马云是这样描述蔡崇信在阿里巴巴的工作的：“他是专门负责与投资人对话的，我有一个重大的涉及股东利益的想法时，先让蔡崇信明白，他再跟投资人讲明白。”由此可见，蔡崇信在马云心目中具备着举足轻重的分量。

蔡崇信出生于台湾，毕业于美国耶鲁大学。加入阿里巴巴集团前，蔡崇信曾于1995年至1999年出任北欧地区最大工业控股公司Investor AB附属公司Investor Asia Limited副总裁及高级投资经理，专责该公司亚洲私募基金。1994年至1995年，蔡崇信曾任纽约外购管理公司副总裁及法律顾问。1990年至1993年以纽约Sullivan & Cromwell合伙人身份从事税务法律业务。

马云及其伙伴成立阿里巴巴网站后，曾一度得到《福布斯》、《新闻周刊》等国际权威媒体的报道，也吸引了一些国际风险投资的注目。在瑞典投资公司Invest AB香港公司供职的蔡崇信，听人说起阿里巴巴，就从香港飞到杭州，来阿里巴巴探个究竟。谁曾想，这次探查竟然让蔡崇信决定加入阿里巴巴团队。这个事情实在令人惊叹，毕业于美国名牌大学，任职于国际著名投资公司的蔡崇信为何选择放弃高职高薪，心甘情愿地加入当时还羽毛未丰甚至随时面临倒闭危险的阿里巴巴呢？更何况，马云当时给蔡崇信的工资少得可怜，其他待遇也是称得上“差劲”，到底是什么原因让蔡崇信选择弃明投“暗”呢？

蔡崇信先后两次到杭州探查。第一次，马云主要谈了谈自己的想法。第二次蔡带着他的太太来了杭州，蔡崇信和马云两人在西湖上划船，和上一次会面不一样，这一次蔡崇信没有和马云讨论投资、融资的话题，而是一直让马云讲他的创业故事。马云对此虽然感到奇怪，但并没有深想，他用自己那极富感染性和煽动力的语言，开始了激情四溢的回忆，蔡崇信听得极为着迷。在马云讲完之后，蔡崇信就突然向马云提出要加盟阿里巴巴的意思。这让马云十分吃惊，当时阿里巴巴仍然在马云家里办公，“你来，我们当然很欢迎，但是我们的条件是很差的，我这儿的月薪可只有500元人民币！”马云说。可蔡崇信早已是铁了心，之所以带着太太一起来，就没有打算再回去。最终蔡崇信留下当了阿里巴巴的首任CFO（首席财务官）。后来，蔡崇信的妻子告诉马云：“如果我不同意他加入阿里巴巴，他一辈子都不会原谅我。”

蔡崇信加盟阿里巴巴，引发华尔街一阵惊奇和震动，也在国内互联网界引起一阵热议，也使马云和阿里巴巴的知名度得到了一次无形的提高，此后，慕名来投奔马云和阿里巴巴的人越来越多。

而对于作出如此重大决定的蔡崇信本人来说，这个事情似乎很简单，他说：“这里有一些做事情的人，他们在做一件我觉得有意思的事情，所以我就决定来了，如此而已。”后来，在对别人说起这件事时，他又总结：“为什么来，阿里巴巴特别吸引我的第一是马云的个人魅力，第二阿里巴巴是一个很强的团队。”

辞掉国际著名投资公司的高管职务，舍弃高收入和高待遇，选择加盟前途难料的阿里巴巴，无疑是蔡崇信一生中最重大的决定之一，也是一生中最大的最有风险的一次“投资”。事实证明，蔡崇信的确是一个高明的投资家，阿里巴巴上市后，蔡崇信的身价在阿里巴巴仅居马云之后。

数访美国，招来“搜索引擎之王”

马云不喜欢挖墙根。认为这种做法不符合阿里巴巴的价值观，他不希望挖来的员工变成不忠、不义、不孝之人。“从竞争对手那边挖过来的人，如果让他说，他对自己旧主不忠；如果不说，他就对现在的公司不孝；即使不让他说原来公司的机密，他在工作中也会无意识地用到，这样他就不义了。”

因为我们都梦想，他们也梦想，我们想通过阿里巴巴实现共同的梦想。

此后，可能是觉得自己说的太过，马云又从三个方面发表了对挖墙脚的看法，认为并不是自己不挖，而是没什么人才可挖，他是这样说的：

C2C领域不从竞争对手那里挖人，国内的竞争对手问题太多，阿里巴巴不想也没有必要挖竞争对手的员工。应该看到，阿里巴巴自己培养的新人打败了其他公司已经走过5年的旧人，目前淘宝已经是亚洲最大的个人拍卖网站之一。

B2B领域自己摸索着做。阿里巴巴是完全自己摸索出一条独特的路。B2B没有人认可，都是自己摸索着做。在“战争”中学习，和客户一起成长，然后才有了阿里巴巴现在的全球性B2B电子商务。

电子支付方面，阿里巴巴在国内是最领先的，确实没有竞争对手的成熟人才可挖。

现在阿里巴巴新收购了雅虎中国。在搜索方面，技术很强，但人力资源配置落后了。阿里巴巴会一手招新人来培养，也会去挖人，但国内搜索方面人才似乎并不多。

有人或许会认为言辞有前后矛盾之嫌，前一种说法是自我吹捧，后一种说法则是自己打自己嘴巴。但事实上，企业内的人才向来是流动的，不挖“墙脚”并不代表不从别的企业招揽自己看重的人才，你不这样做，别人也会这样做，这样最终损失的只会是企业自身。不挖墙脚指的是不用不道德的手段从竞争对手那里挖人，而挖人则是说，面对企业所迫切需要的人才，用光明正大的方法，诚恳地邀请他的加入。从这一点看，马云的说法并无矛盾之处。

招揽搜索之王吴炯的过程就可以充分证明这一点。

吴炯是阿里巴巴集团CTO（首席技术官）兼中国雅虎CTO，是阿里巴巴集团的另一个核心人物。阿里巴巴在技术方面所体现出来的优势就全依靠于他。吴炯是个颇有些神秘的人物，他异常低调，不太公开发表言论。人人都知道他是搜索引擎的创始人，却不太在公司出现。他是阿里巴巴的投资人之一，也是世界搜索引擎之王、雅虎搜索引擎专利发明人。他领衔构建阿里巴巴电子商务交易平台，真正实现网上交易。

吴炯出生于上海，曾就读于上海交通大学。1989年毕业于密歇根大学，获计算机科学理学士学位。毕业后曾在Oracle（甲骨文）公司任服务器技术部发展经理。1996年4月，吴炯加入美国雅虎公司，并主持公司搜索引擎和电子商务技术的开发。吴炯是具有强大功能、效率卓著的雅虎搜索引擎及其许多应用技术的首席设计师。1999年11月23日，吴炯作为唯一发明人，获得美国授予的搜索引擎核心技术专利。

吴炯和马云是老朋友，早在1997年，马云第一次北上北京时，两个人就认识了。初次相见，两人都有相见恨晚的感觉，马云觉得吴炯对互联网了解得很深很有见地，而吴炯觉得马云说话很有味道，是一个很有魅力的人。此后，马云每次去美国，几乎都要拜访吴炯。而马云下定决心创办中国第一个服务于中小型企业的电子商务网站，吴炯有很大的功劳。1999年11月，马云到美国拜访吴炯，这时的他已经有了初步的构想，他向吴炯打开自己手里拎着的笔记本，向吴炯介绍自己创办外经贸的网站，上面有很多中小企业的信息。马云说了自己的思路：“中小企业没有进出口渠道，只能靠国有进出口公司，靠香港转口，巨大利益落在中间人手中。而互联网对他们来说是个非常好的渠道。”吴炯对马云的思路很认同，也觉得互联网是中小企业的福音。马云听完吴炯的话说：“你觉得好我更有信心了。”

阿里巴巴的取名，吴炯也有着很大的功劳。我们在上文已经提到过，当马云想好阿里巴巴这个名字，正准备去注册域名时，却发现“阿里巴巴”已经被一名加拿大人注册了，为了得到这个名字，双方展开了周旋，马云认为对方开价太高，犹豫不决，是吴炯坚定了他的决心。吴炯回忆说说：“买阿里巴巴的域名，对方开价一万美金，马云觉得贵了，我认为太便宜了。我说，你不是要办国际化公司吗？赶快买，省得对方抬价。”听了吴炯的话，马云才下定了决心。

阿里巴巴刚刚创立不久，吴炯正好回国探亲。马云把吴炯拉到杭州，请他当参谋。马云对阿里巴巴的技术人员说，你们有什么问题赶紧问，然后回头对吴炯说，我们技术上还很弱，你来做我们的CTO吧？遗憾的是，这时的吴炯刚把父母移民到美国，还没有回国的打算，所以就没接马云的话茬。

到了2000年4月，阿里巴巴融资2000万美金，准备大展拳脚。马云再次前往美国邀请吴炯加盟，并提出要在硅谷建立研发中心。吴炯这次真动心了：第一，吴炯相信马云这样的人物终会成大器，跟着他干一定没错；第二，自己不能回国，有了硅谷的研发中心，就可以在美国为阿里巴巴工作。但吴炯毕竟对阿里巴巴还是不太理解，于是提出要去阿里巴巴看一看，马云欣然同意。

吴炯回忆说：“2000年5月回国，我顺道去看马云，发现马云的创业团队都挤在马云自己的房子里，所有参与创业的人都掏钱出来放到公司，每个月就拿基本生活费，而且没日没夜在干，这种使命感比雅虎当年有过之而无不及，所以我决定加入了。”后来他又补充了加入阿里巴巴的缘由：“我觉得阿里巴巴最吸引我的就是阿里巴巴的全新模式。这种模式是根据中国的经济状态而创新的，当时无论在美国，还是在中国，都是没有这样的模式的。阿里巴巴最吸引人的地方就是没有拷贝国外的模式，而是自己创造的一种全新模式，是为中小型企业服务的。”

2005年5月8日，吴炯正式加盟阿里巴巴并出任首席技术官，即CTO。加盟阿里巴巴后，吴炯不仅工资降了大半，还失去了每年7位数的雅虎股权收入。

说到这里，我们不得不佩服马云的决断力。阿里巴巴从成立之日起就一直让CTO这个位置空缺。按马云的说法，他一直在找能让阿里巴巴从每小时跑50公里提速到100公里的人。吴炯正是让马云心驰神往的人选。吴炯对《洛杉矶时报》说，中国国内几乎所有的网站都是拷贝美国现有的模式，只有阿里巴巴的模式是自己独创的。阿里巴巴首次找他的时候，他还只当作是一个玩笑，可是不到一年他就成了阿里巴巴虔诚的信徒。吴炯放弃了他在雅虎高达8位数的收入来领衔打造阿里巴巴电子商务交易平台。建设全球最大网上交易平台的目标对吴炯来说，是难以抵挡的诱惑。而作为在美国硅谷创业成功的华人典范，吴炯的决定吸引了另一些硅谷华人精英加入到阿里巴巴在美国的研发中心。

马云承认他真的不敢相信能够请到在硅谷“叱咤风云”的吴炯。有了吴炯的加盟，马云说他睡觉就踏实了。

从两人相识到吴炯加盟，前后历时数年时间。在此期间，马云数次前往美国拜会吴炯，最终如愿以偿地把吴炯拉进了阿里巴巴，这种求贤若渴的劲头比起三国里的刘备三顾茅庐未遑多让。

给哈佛学子“洗脑”，抱得MBA归

在创业过程中，马云曾多次被冠以骗子的称号。事实上，这其中大多是误会和诋毁。

我说我活下来有三个原因：第一，没有钱；第二，不懂技术；第三，不做计划。

不过，很多时候，对于马云的创业和经营中的一些手法，我们很难用比较确切的词语，这时候将其用“骗术”来反衬也是可以的。比如，在人才的招揽上，他就的确曾经凭借其高超的口才和高明的“骗术”赢得了众多人才的加盟。

这其中，马云“行骗”哈佛“抱得MBA归”的故事最是精彩。

马云可以说是阿里巴巴的“全球营销机器”，在阿里巴巴取得成功之后，全世界的名校，包括哈佛、沃顿、麻省理工等著名院校经常会邀请马云去给他们做演讲和报告。

一次，哈佛大学邀请马云去演讲，讲阿里巴巴成功的经验和管理秘诀。马云不愧是教师出身的演讲天才。他不带任何稿子，上台就是一番“激情炸弹”，从自己美国被骗到首次触网，从十八罗汉创业到“非典”时期逆风而上，从北漂北京四处奔波到南归杭州东山再起，一个接一个的精彩至极的故事，让哈佛众多学子痴迷不已。

在互动答问时间，一个哈佛的学生问道：“请问马云先生，您的阿里巴巴成功的秘诀到底是什么？”

马云的答案更是让哈佛学子目瞪口呆，他说：“有三条，第一，没有钱；第二，不懂技术；第三，不做计划。”这样的答案在哈佛学子听来好像是挨了一闷棍，因为按照哈佛商学院众多老师的观点，一个全球著名网站的CEO，就必须懂技术、就必须有资金，就必须能做一个完美的商业计划。可马云的说法却完全相反，这令他们困惑不已。

而这正是马云想要的效果，对这群哈佛高材生，就要说一些让他们不明所以的东西，这样才能降得住他们。接着，马云又开始进一步给这些学生“洗脑”：“如果你们希望听假话，我可以跟大家讲得很虚伪，特虚无缥缈的，但是我相信这儿所有的年轻人跟我一样，希望听真话。世界上最难的是讲真话，最容易的也是讲真话。第一，我是技术外行，虽然在搞IT但即不I也不T，到目前为止，我只会在电脑上收发邮件而已，所以我就更懂得尊重专家和技术人员的意见。许多技术创业者容易犯的通病就是总觉得别人不行，要么指手画脚，要么自己做，结果自己做得很累，也做不好。不过，不懂技术，我刚好可以当公司产品的测试员，要是新产品出来，我马云不懂得使用，那社会上80％的人就不会使用；第二，因为我们没有钱，所以我用每分钱都很小心；最后，至于商业计划，说实在话，在1999年，哪个互联网企业的商业计划书越厚，死得越快。因此，恰恰是这些不足，帮我马云和阿里巴巴挺过互联网的低潮，迎接新的春天！”

马云这番话一讲完，整个大厅先是陷入短暂的沉寂——台下的人彻底被惊呆了。随后，哈佛大学的演讲大厅霎时间被雷鸣般的掌声所“淹没”。

客观地说，马云这次演讲有些得了便宜还卖乖的意思，但却令哈佛的学生深信不疑甚至崇拜得五体投地，由此产生的效果也是明显的。演讲完了以后，众多哈佛学子挤到他的身前，要求他签名、合影，跟他谈阿里巴巴的发展，为他献计献策。此外，还有35个哈佛的MBA毛遂自荐，要求加入阿里巴巴，“跟着Jack Ma（马云的英文名）一起‘芝麻开门”’，虽然这些MBA后来被证明并不适合阿里巴巴的工作，但这至少证明了，马云“骗”人才的技术的确是炉火纯青。

第十三章

“六脉神剑”定人才

在阿里巴巴的选人、用人上，马云的考核标准就是阿里巴巴的价值观——“六脉神剑”，这六支“神剑”是阿里巴巴的天条，谁都不能违背，否则，无论是谁，都会被马云“请”走。

客户第一：客户是衣食父母

企业的财富源于客户，任何一家企业，离开了客户，都无法生存。对于一个企业来讲，只要它拥有足够多的客户，它就一定会成为它所从事行业的大赢家。而对于员工来说，只有全心全意为客户着想，将客户放在第一位，为客户创造最大的利润，才是对自己企业最负责的做法。

美国通用电气公司（GE）的口号是：“立足于客户，服务于客户（At theCustomer, For the Customer）。”他们考核员工的依据就是：你最近为客户做了什么？

阿里巴巴的COO（首席运营官）关明生曾在GE工作了15年，对GE客户至上的经营理念有着很深的认识。来到阿里巴巴后，正是在他的帮助下，马云和阿里巴巴才提炼出来众所周知的“六脉神剑”。

“客户第一”是阿里巴巴“六脉神剑”的第一支，它的内容有：客户是衣食父母；无论何种状况，微笑面对客户，始终体现尊重和诚意；在坚持原则的基础上，用客户喜欢的方式对待客户；站在客户的立场思考问题，最终达到甚至超越客户期望；平衡好客户需求和公司利益，寻求双赢；关注客户需求，提供建议和资讯，帮助客户成长。

马云认为，股东只是娘舅，客户才是父母。在他看来，对于阿里巴巴这样一个服务公司，客户不仅是衣食父母，而且是决定其生死命运的第一因素。

“最后赢一定是赢在客户上面。”这是马云的名言。反映在用人上，马云考核员工的最主要的标准就是是否将客户放在第一位。

马云曾这样告诫过自己的员工：

所以客户第一这个想法请大家要记住。几乎所有的公司都是这么讲的，但未必所有公司都这么做，包括阿里巴巴也这样。今天阿里巴巴的员工已经达到2500名，我们不能保证每个员工都能够把客户利益放在第一位，但是我们训练的时候就是必须要这样。我们觉得什么是最好的销售人员这个也值得跟大家分享。所有阿里巴巴的销售人员必须回杭州总部，进行为期一个月的学习、训练，主要的学习训练不是销售技能，学习的是价值观、使命感。我跟他们都讲过这个道理，我说一个销售员脑子里面想的都是钱的时候，这个眼睛是美元，这个眼睛是港币，讲话全是人民币。

最后赢一定是赢在客户上面。

脑子里想的都是钱的时候你连写字楼都进不去，你发现写字楼里面很多条子写什么？谢绝销售。而且销售人员绝大部分都穿得差不多的。保安马上能够给你领出去，因为你脑子里想的都是如何赚别人的钱，如果你觉得我这个产品是帮助客户成功，帮助别人成功，这个产品对别人有用，那你的自信心会很强。绝大多数做生意的人想人家口袋里面5块钱，看到张三口袋里面5块钱他想怎么把这个钱弄到我口袋里面。几乎所有人都这么想，而你希望成就一个伟大企业，希望企业做成像海尔、海信，像GE、IBM、微软这样的企业，你要想的是如何用我的产品帮助客户将口袋里面5块钱变成四五十块钱，然后从多出来的钱里面拿到我要的四五块钱。

当然很多企业说归说，做归做，阿里巴巴也说，这有很多阿里巴巴的客户经理在山东的，我们有一个铁的纪律，就是说如果违背这一条，不管他是谁，他都得离开这个公司。我们在这个方面开除过好几个员工，那时候我们一个月的营业额最多也就十几万，我记得我们开除过一个业务员，他那个月营业额八万块钱，但还是开除他，没有办法。我们说你业绩可以不好，但是违背价值观是一定要被开掉的，不管他是谁，这是一个天条。

“客户第一”的理念不仅是马云和阿里巴巴的营销之道，也是阿里巴巴的用人标准，是阿里巴巴的企业文化和价值观所在。没有这个理念的，不管是谁，阿里巴巴都不会用；违背了这个理念的，不管是谁，都得离开这个公司。

在阿里巴巴内部，刚来的新人往往会听到这样一个广为传播的个案：

阿里巴巴有一个业务员将山东一个三线城市的房地产商发展为中国供应商。尽管它给阿里巴巴带来了6位数的收入，但阿里巴巴仍然把钱退给客户，并对员工进行了处理。这是为什么呢？就是这个员工触犯了“客户第一”这个“天条”。阿里巴巴B2B总裁卫哲的分析很有道理：“为什么说把客户利益放在第一位？如果按照股东的利益这个钱该收。但是，按照客户利益第一的原则，阿里巴巴这样做就是在欺骗客户！阿里巴巴根本就无法把房子卖到全世界。这显然是业务员夸大了阿里巴巴的能力。”

团队合作：共享共担，以小我完成大我

1994年，组织行为学权威、美国圣迭戈大学的管理学教授斯蒂芬·罗宾斯首次提出了“团队”的概念：“为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。”在随后的十年里，关于“团队合作”的理念风靡全球。

最锋利的就是你和你的团队。

团队合作是一种为达到既定目标所显现出来的自愿合作和协同努力的精神。它可以调动团队成员的所有资源和才智，并且会自动地驱除所有不和谐和不公正现象，同时会给予那些诚心、大公无私的奉献者适当的回报。如果团队合作是出于自觉自愿时，它必将会产生一股强大而且持久的力量。

作为一个企业家，马云对团队合作有着深刻的认识，从创业初始，他就一直在努力打造一个黏合力团队、凝聚力团队、战斗力团队，在阿里巴巴成立后不久，他就将“团队合作”列为阿里巴巴企业文化中的关键部分。

“团队合作”是阿里巴巴“六脉神剑”的第二支，它的内容有：共享共担，平凡人做非凡事；乐于分享经验和知识，教学相长；以开放的心态听取他人的意见；表达观点时，直言有讳；在工作中，群策群力，拾遗补缺；不是自己分内的工作，也不推诿；决策前充分发表意见，决策后坚决执行；有主人翁意识，积极参与，促进团队建设。

关于团队，马云这样说：“什么是团队呢？团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。”

“用价值观来统一思想，通过统一思想来影响每一个人的行为，最后形成合力。”马云说，“互联网业务是需要所有人齐心协力打出来的，没有人可以在互联网公司按部就班，互联网公司需要跨部门的配合，需要团队力量。”在马云看来，团队的整体主观能动性几乎决定了一切。

而马云和阿里巴巴团队所经历的一切，是马云这种看法的最好证明。

在阿里巴巴，十八罗汉湖畔花园立誓，同马云一起创业，其间，经历过多少大风大浪，可十八位创业元老始终坚守在阿里巴巴的各个职位上，一直跟随马云，不离不弃，生死相随。

在阿里巴巴，2003年当非典让众多企业员工纷纷逃散之时，阿里巴巴团队却在马云的带领下，为了共同的使命，同心协力，众志成城，“打赢了一场零伤亡的漂亮战役”。

在阿里巴巴，2003年3月末的一天，10名阿里巴巴员工被逐个秘密叫入马云的办公室，每个人都被告知将有一项十分艰巨的“秘密任务”，“可能两三年内回不了家”，如果接受任务，就签署一份保密协议。此后这10名员工集体“失踪”。此后一个多月时间，大名鼎鼎的淘宝网产生，而这正是这十几个人所组成的团队的杰作。

在阿里巴巴，每一位新进入公司的员工都要参加为期两周的名为“百年阿里”的培训。在培训期间通过与学员们一起上课、拓展、游戏等方式，向新员工介绍阿里巴巴的历史与现状，宣扬其优秀独特的价值观，并培养团队合作意识。

在阿里巴巴，不能和团队合作的员工是待不长的，不能与人无私分享的员工也留不下。老销售欺负新销售，老人霸占垄断资源是多数公司销售的常态。而在阿里巴巴，老销售帮新销售，经验、资源、信息无偿共享，仅此一条与多数公司的反差就很大。

在阿里巴巴，业绩是重要的，但不是最重要的，有业绩没有团队合作精神，就会被当作“野狗”，就会被Kill掉。只有有业绩也有团队精神的，才会被当作“猎犬”，才会得到重用。

在阿里巴巴，每个员工都很重要，不管你在哪里，都是团队的成员，都应该全力发挥团队的功能。阿里巴巴团队内部的岗位变化是非常快的。经常是今天这个人在这个岗位，明天就毫无缘由地被调到另一个岗位。这样做的原因，除了业务需要外，也是考察一个员工是否适合阿里巴巴团队的“诱饵”，是马云用人的一种策略。

……

在阿里巴巴，像这样体现团队合作精神的例子还有很多，这些都充分证明了马云在如何打造一个杰出团队方面的高超能力，而团队是由员工组成的，这也正是体现了马云用人的高明。

拥抱变化：迎接变化，勇于创新

互联网的发展速度是迅疾的，其变化速度则是惊人的。此一时，大潮汹涌，如火如荼，形势一片大好，人人争先网中游；彼一时，泡沫泛起，寒流来袭，一时多少豪杰跌倒，人人谈网色变。在互联网短短的十几年历史中，网络技术、运营手法、赢利模式等无不是瞬息万变。而要在这种种变化中求得生存乃至发展，只有以变应变，而不能抱着“以不变应万变”的传统策略，否则，就迟早会被淘汰。

可事实上，变化并不是一件容易的事情，调查发现，企业的变革有80％最终未能达到变革目标，而互联网企业的变革更有90％未达到变革目标。

阿里巴巴的干部要轮转，让销售人员到后台来，看看后台怎么运作的；让后台的人到前台去，看看前台怎么运作的。

不变无法生存，求变又容易失败，怎样才能最有效地规避变革风险？通过对大量的组织变革案例研究发现：人类对于丧失安全环境的本能惧怕、抵触或消极配合的态度，成为阻碍变革的核心障碍。因此要改变组织，首先要改变组织中的人，员工的力量可以激发也可以挫败公司变革，员工因素是组织变革的核心问题。而员工因素中最关键的是参与变革的成员的心理因素。只有充分调动起全体变革参与者的变革热情，激发应变弹性，才能真正有效地推动变革，保证变革目标的最终实现。

所以说，企业要善于变化，首先就得让员工拥有“拥抱变化”的能力。

在前文，我们已经说过，“拥抱变化”是马云和阿里巴巴作出战略决策的一个重要宗旨。事实上，“拥抱变化”也是马云用人的一个重要标准，是阿里巴巴“六脉神剑”的第三支。马云对员工“拥抱变化”的能力非常重视，“前些天，我组织公司的一些高层看《历史的天空》。这是一部很好的电视剧，讲述了一个农民如何逐步成长为将军的故事。主人公姜大牙一开始几乎是个土匪，但是通过不断学习、实践，不仅学会了游击战、大规模作战、机械化作战，而且还融入了自己的创新，最终成为一个百战百胜的将军。与众多的中小企业一样，阿里巴巴也希望员工像姜大牙一样，不断改造，不断学习，还要不断创新，这样企业才能持续成长。”马云说，如果企业员工不能适时应变，不断创新，要想做百年企业简直是痴心妄想。

如何使员工“拥抱变化”？马云所采取的最重要的策略就是鼓励人才流动，而且是强制性流动。马云曾在内部会议里一再说：“阿里巴巴的干部要轮转，让销售人员到后台来，看看后台怎么运作的；让后台的人到前台去，看看前台怎么运作的。”阿里巴巴的业务经理们也定期在全国城市之间大调动，让他们调换眼光，这是阿里巴巴培育员工拥抱变化能力的措施之一。事实上，阿里巴巴的创业元老和众多老员工几乎每一个人都经历过不止一次的工作变动。

说起这件事，马云颇多感慨：

这么多年我觉得他们教了我很多的东西，我们阿里巴巴很多优秀的员工，这六七年所有的工作全部换过，我感谢我们团队的配合，在最困难的时候大家都是很团结的，因为困难的时候大家不团结死得更快。

马云一直认为：轮岗能为高潜质人才提供更大的发展空间和发挥创造力的舞台，协助员工完成职业转型及职业生涯的飞跃式发展，同时也对现有人才产生极大的激励，让组织充满活力，留住企业关键、核心人才。

阿里巴巴有一位老员工，刚进入公司时，做阿里巴巴英文网的编辑，不到一个月，就被调到人力资源部。再后来，又被升为网站综合部经理，一年后又相继被转为设计部经理、管理培训部副总监、人力资源部总监。就这样，一位学习外贸的高材生，被阿里巴巴改造成了一个人力资源专家。

像这样的例子，在阿里巴巴还有很多。

目前，国内有很多企业，他们的战略目标很清晰，执行力却非常弱，有些管理者更愿意从绩效管理的角度分析原因，认为考核指标不清晰、考核周期太长或者主管考核不力等，往往从调动人的主观能动性、挖掘人的潜力上下功夫，却没有发现：部门之间协作的乏力，往往是阻碍员工向共同目标前进的阻力。而部门协作的不力，往往是因为人的思维方式、思考角度出了问题。

而马云在用人时所进行的轮岗制则可以避免这种问题的出现。阿里巴巴人力资源副总裁邓康明如此阐释轮岗的好处：“通过岗位的互换，消除岗位之间的壁垒，人们才能学会从不同角度、用不同方法去思考、分析问题，才能真正地培养出系统思维的能力。”

俗话说：人挪活，树挪死。就像很多演员，戏演得不错总希望能再唱唱歌，于是演艺圈的多栖明星越来越多。

企业用人也是一样，希望自己的员工能够一专多能，有更广阔的发挥空间。而企业也像那些明星经纪人和经纪公司一样，想方设法挖掘员工的潜力，并给员工提供更大的舞台，同时也是为了给自己创造更大的价值。

马云和阿里巴巴团队正是清楚地认识到了这一点，才不遗余力地推行轮岗制度。

事实上，在阿里巴巴，不止是员工的岗位调动频繁，高管和封疆大吏的变动同样频繁。2007年12月24日，阿里巴巴集团宣布，对旗下高层进行调整，淘宝网总裁孙彤宇、阿里巴巴集团COO李琪、阿里巴巴集团CTO吴炯、阿里巴巴集团资深副总裁李旭晖将会辞去现任职位。阿里巴巴表示，此调整是基于公司干部轮休学习计划。

而对于如此之大的人事变动，尽管外界一片议论，在阿里巴巴内部却并没有引起任何震动。由此可见，“拥抱变化”的理念在阿里巴巴已经是深入人心。

诚信：诚实正直，言行坦荡

一个顾客走进一家汽车维修店，自称是某运输公司的汽车司机。“在我的账单上多写点零件，我回公司报销后，有你一份好处。”他对店主说。但店主拒绝了这样的要求。

顾客纠缠说：“我的生意不算小，会常来的，你肯定能赚很多钱！”

店主告诉他，这事无论如何也不会做。

顾客气急败坏地嚷道：“谁都会这么干的，我看你是太傻了。”

商业社会其实是个很复杂的社会，但是只有一样东西，能够让自己把握起来，就是诚信。因为诚信，所以简单。越复杂的东西，越要讲究诚信。

店主火了，他要那个顾客马上离开，到别处去谈这种生意。这时，顾客露出微笑并满怀敬佩地握住店主的手，“我就是那家运输公司的老板，我一直在寻找一个固定的、信得过的维修店，你还让我到哪里去谈这笔生意呢？”

面对诱惑，不怦然心动，不为其所惑，虽平淡如行云，质朴如流水，却让人领略到一种山高海深。这是一种闪光的品格——诚信。

诚信是商品社会的社会契约之一，是市场经济有序发展的前提，也是企业健康发展的保证。诚信与企业的品牌与顾客商誉价值紧密相关，失去顾客的信任，企业的经营将一落千丈。

对一个企业来说，诚信可划分为内部诚信和外部诚信，外部诚信是企业所处市场经济环境中的诚信，是企业诚信；内部诚信则存在于员工与其工作岗位、员工与员工以及员工与管理层之间，是员工诚信。

在现代企业管理中，员工的诚信管理是人力资源管理的一部分，是人力资源管理在深度上的发展。

阿里巴巴从建立之初就十分注重诚信。在阿里巴巴的草创时期，马云就已经对员工提出了“简单、可信、亲切”的要求。

“诚信”是阿里巴巴“六脉神剑”的第四支，它的内容有：诚实正直，言出必践；胸怀坦荡，对事不对人；言行一致，不受利益或压力的影响；勇于承认错误，敢于承担责任；不传播未经证实的消息，不背后不负责任地议论事和人；坚持原则，不随意承诺或妥协。

诚信也是阿里巴巴招聘人才时的必考题。在很多人看来，像阿里巴巴这样的企业，门槛一定很高，想进入阿里巴巴一定很难。可马云却并不认同这种说法，他认为阿里巴巴对任何有才能的人都是敞开大门的，但前提是，这个人必须是一个讲诚信的人。

在一次业务知识考试中，马云发现包括一个广东的区域经理在内的几个业务员的试卷答案一模一样，存在明显的舞弊问题。对于一贯强调诚信的马云来说，这是触碰了高压线；马云立即将舞弊者全部开除。

马云曾这样说道：

商业社会其实是个很复杂的社会，但是只有一样东西，能够让自己把握起来，就是诚信。因为诚信，所以简单。越复杂的东西，越要讲究诚信。

企业家、商人和生意人有什么样的区别？生意人唯利是图、有钱就赚；商人有所为、有所不为；而企业家必须承担社会的责任，创造价值、完善社会。

但是要想做好一个优秀的生意人，一个优秀的商人，一个优秀的企业家，必须有一样同样的东西，那就是诚信。诚信是个基石，最基础的东西往往是最难做的。但是谁做好了这个，谁的路就可以走得很长、很远。

作为一名土生土长的新浙商，和很多做生意的同乡一样，马云把浙商的代表人物胡雪岩奉为楷模，而且将胡雪岩“戒欺”、“诚信”的经商理念移植到了阿里巴巴的血脉之中。在他看来，“金钱并不是财富，诚信才是世界上最大的财富”，在阿里巴巴，一个合格的员工不仅要有杰出的能力，更要有诚信的工作作风，诚信是马云衡量人才的第一标准。

激情：乐观向上，永不放弃

对于企业管理者来说，你的员工必须有激情，这一点非常重要。顺风船的时候并没有什么激情不激情，但在遭遇逆境时，激情就是不可或缺的东西，没有激情，就很难逆风而上。

“激情”是阿里巴巴“六脉神剑”的第五支，它的内容有：乐观向上，永不言弃；对公司、工作和同事充满了热爱；以积极的心态面对困难和挫折，不轻易放弃；不断自我激励，自我完善，寻求突破；不计得失，全身心投入；始终以乐观主义的精神影响同事和团队。

作为一家企业，要使自己的员工富有激情，需要满足四点要求：

一、领导者必须充满激情和人格魅力。一个没有激情的企业领导者不可能带来富有激情的员工，这是不言而喻的。这里要特别强调的是领导者的人格魅力。

二、要有富有激情的企业文化。优秀的企业文化对员工有强烈的影响力和感召力，能提高员工的幸福指数、释放员工的情感、提升员工的情操，能增强员工的职业责任感和自豪感。因此，要用企业奋斗可及的共同愿景、科学合理的激励机制、充满挑战的任务和公平合理的机会激发员工的工作激情和旺盛斗志。

激情来得快，去得更快。你可以失败，可以失去一个项目，但是你不能放弃。一个员工第一天晚上很晚下班，疲惫地离去；第二天一早，他又笑着回来了，这就是激情。

三、要有富有激情的团队。一个充满激情的团队能够影响和感染团队中的每个成员（尤其是新进员工），进而激发和提升整个团队的战斗力。

四、要有清晰的、远大的企业目标。能够成就一番事业也是激发员工激情的一个重要因素，这不仅需要明确的发展前景、通畅的发展通道，而且需要相应的扶持和激励。

而马云和阿里巴巴团队无疑是满足这四项要求的。首先，马云本身就是一个充满激情的人，而且具有极强的个人魅力，他必然会把激情散布到团队；其次，在阿里巴巴的企业文化中，激情本来就是重要的一环，“六脉神剑”的第五支剑就是激情之剑；再次，阿里巴巴团队也是最有激情的团队之一，正像马云所说的，“最锋利的就是你和你的团队”。最后，阿里巴巴团队有着伟大而统一的目标——“让天下没有难做的生意”。

激情是阿里巴巴企业文化的核心之一，是众多员工为之奋斗不息的动力所在！回顾阿里巴巴的发展史，各种各样的激情画面举不胜举：

一群互联网销售人员长时间站立在一部部冰冷电话前，手舞足蹈，滔滔不绝。

一位淘宝新雇员刚进入公司时，对公司无处不在的激情完全不能理解，认为自己进了“疯人院”，可两个月后，他却觉得这是理所当然。

一位遭受重大挫折，意志消沉甚至想到过自杀的白领，在加入阿里巴巴后，不到三个月就俨然换了一个人似的，激情满怀。有朋友向她提起以前的事，她说“请不要再和我提自杀那些愚蠢的话题，我正在给中国的电子商务作贡献。”

一位妻子抱怨她在阿里巴巴工作的丈夫，认为丈夫工作过于拼命，实在太傻了。可是在马云邀请她“视察”了阿里巴巴以后，她却一反常态，对丈夫说：“继续加油干吧，以后就靠你了。”是阿里巴巴的激情感染了她。

一次，在淘宝交易额冲过目标值时，某部门雇员在部门经理带领下愉快“裸”奔，男生脱掉上衣，甚至只剩下一条裤衩。事实上，这一业绩并不与个人薪水挂钩。

一位“销售冠军”在一个寒冷的冬日跳下了西湖。事情源起一次“豪赌”——如果他能在2004年实现一年1000万元的销售额（相当于其2003年的3倍），马云将应允他去世界上他喜欢的一个城市喝咖啡，但如果失败，代价是在最冷的节气“跳西湖”。结果，该销售冠军达到了似乎异想天开的销售额，但离马云“老客户续签率必须在80％以上”的附加条件差了一个百分点。

在阿里巴巴的庆功会上，马云曾打扮成维吾尔族姑娘或江南小城的普通渔夫；而阿里巴巴的首席财务官蔡崇信，这个被业界认为不好说话、极其严肃的人，曾穿上女人的丝袜、在众目睽睽下跳起缠绵的钢管舞。

……

这就是马云和阿里巴巴员工的激情，或许在一些人看来，这种激情近乎疯狂。可就是这种近乎疯狂的激情让阿里巴巴上下牢牢抱成一团，向着共同的目标大踏步向前。

在阿里巴巴，激情不是一种短暂的兴奋，而是一种永恒的持久的动力。马云认为：

短暂的激情只能带来浮躁和不切实际的期望，它不能形成巨大的能量；而永恒持久的激情会形成互动、对撞，产生更强的激情氛围，从而造就一个团结向上充满活力与希望的团队。永不言败，永不放弃，不仅是对公司而言，更是对公司里的每个同事而言，是对自己人生和职业生涯的一种态度。一个有追求的人会不断唤醒自己的激情，并用自己的激情去影响四周的人：得过且过不是阿里人崇尚的作风！

……

激情来得快，去得更快。你可以失败，可以失去一个项目，但是你不能放弃。一个员工第一天晚上很晚下班，疲惫地离去；第二天一早，他又笑着回来了，这就是激情。激情是可以传递的。这样一来，整个公司的氛围就变好了。

敬业：专业执著，精益求精

所谓敬业，就是要尊重自己的工作，满腔热情地投入其中，对工作尽职尽责。如果一个员工能这样对待工作，那么他一定会成为一名优秀的员工；如果所有的员工都能这样对待工作，那么这家企业一定会成为优秀的企业。

员工必须坚持理想、使命感、价值观，一代代地传承下去。这个公司的人可以老去，但是这个企业的文化必须继承下来，一代代传下去，才能有不断的创新。

员工敬业程度是公司顺利发展的保证。如果员工工作拖拖沓沓、做事漫不经心、遇到问题推卸责任等等，这些不良因素最终都会在公司的生产、服务和销售中表现出来。比如，接线员不接电话，销售员为难客户，技术员粗心大意，这个公司即使有最优秀的生产能力，又有什么用呢？如果售货员对客户的态度爱理不理，商店装潢得再富丽堂皇，又有什么用？

相反，如果员工仿佛充足了电，动力十足，能全身心地投入到对客户的服务中，那么企业必将一往无前。每个员工都热爱自己的工作，和客户相处得其乐融融，关心呵护每一位顾客，一家企业如果保持这样的景象，这样的氛围，企业的竞争对手恐怕只能望洋兴叹了。

而“敬业”也正是马云择人用人的另一个重要标准。“敬业”是阿里巴巴“六脉神剑”的第六支，它的内容有：专业执著，精益求精；今天的事情不推到明天，自己的事情不推给别人；专注工作，做正确的事情；在工作上以较小的投入获得高效的产出；以专业的态度，平常的心态对待每件事；持续学习，不断提升，今天的最好表现是明天的最低要求。

对于员工敬业程度，马云非常重视，无论是在阿里巴巴内部的会议上，还是在公共场合的演讲中，他都曾多次谈到这一点。而其中最能反映马云“敬业”观的，是其在母校杭州师范大学里演讲时告诫学弟学妹们的一段精辟论述：

有些年轻人经常是一上班就一个劲地抱怨：真没意思，待在这里工作真没意思。我就奇怪了，既然没意思，为什么不辞职呢？这就是没有敬业精神。

我不喜欢职业经理人。因为职业经理人看人往往是这个人还不错，这个人马马虎虎啦之类。而领导者则往往能看到人的潜力，同时他又有承担责任的勇气。比如军队里的参谋，他提供了25个方案，而参谋长就是从这25个方案中找出3个，而师长的任务就是从这3个中挑出一个来做，其他的交给别人。这就是领导者应该有的魄力以及担当性。

我现在发现很多人一离开一个公司就开始骂这个公司，这样不好。我建议学弟学妹们，如果发生什么事情离开一个公司时，不要抱怨，抱怨只会让你更不受人尊重，这是没有职业道德修养的一种体现。

美国有个GE公司（通用电气），和西门子公司竞争很激烈。两者竞争激烈到GE出来的员工认为：“我再烂，我也不去西门子”；同样，西门子出来的人也是如此。这是因为一个GE出来的人如果进了西门子，当西门子这边的人问起你在GE那边是怎么做的时候，你说了，对不起GE那些曾经和你一起拼搏的兄弟和老板；你不说，又对不起现在的新同事。所以这些员工才坚决不去竞争对手那里。我们一直强调的职业道德，就是这个。

我作为阿里巴巴的CEO，感觉是So far, not so good, so ok！（感觉还可以）但十几二十年后，我不可能一直把CEO当下去，因为后面的年轻人会超越我。我只是一个4×100米接力赛的第一棒选手，当我跑完第一棒时，是第一名；但你不能保证第二棒还是第一名，如果逞强，就把团队给害了。所以，我在跑第一棒时就尽力把自己的工作做好。

员工也是一样，“铁打的营盘流水的兵”。员工必须坚持理想、使命感、价值观，一代代地传承下去。像DNA一样，这个公司的人可以老去，但是这个企业的文化必须继承下来，一代代传下去，才能有不断的创新。

在不断发展和壮大的过程中，阿里巴巴吸纳了许多新进职员，因此有人担心员工的快速扩张会引发企业文化的稀释，尤其是在现在这个时代，要再像以前那样招揽到具有高度敬业精神的员工，并不是一件容易的事情。为了避免这个问题的出现，所以阿里巴巴在招聘人才的时候就对这个问题进行了很好的预防。在面试应聘者的时候，考官主要看应聘者是否具有敬业精神，是否讲求诚信，是否能融入阿里巴巴的企业文化，是否能接受企业的使命感和价值观。相应地，业务能力反而不是最重要的。

第十四章

别把飞机引擎装在拖拉机上

“阿里巴巴没有任何责任和义务把某一个人培养成总监、副总裁”，但是公司却有义务去发现那些“准猎犬”，并把他们调教成真正的“猎犬”。

是不是人才，关键在于把他放在什么位置上，让他去做事，如果他能做得好，做出成绩来，他就是人才；如果不行，即使有着再多的头衔和桂冠，他也不是阿里巴巴所需要的人才。

把“准猎犬”培训成真正的“猎犬”

业绩好、价值观同样好的人才在阿里巴巴被称为“猎犬”型人才，这类人才是阿里巴巴最需要的。除此之外，马云也同样欣赏和需要“准猎犬”型人才，即有潜力成为“猎犬型”人才的人，在他看来，这类人才经过一定培训是可以达到阿里巴巴的要求的。

就拿是否招聘应届毕业生这类“准猎犬”来说，马云坦承，在2005年以前，自己并不喜欢应届毕业生，因为“他们没有受过什么委屈，太浮躁，一天三个主意，一年换三个工作。”出于这种想法，他认为“最好的机会就是不给机会”。

但这种看法在2005年却得到了彻底的转变。2005年阿里巴巴第一次组织大规模的校园招聘。通过这次招聘，马云发现应届生也有很多的好处。他说：“他们都是一张白纸，容易接受新事物，成才概率相对比较高。”再后来，马云开始为这些“初生牛犊”感到自豪了，“我们公司现在有两个刚毕业两年的员工，目前都已经开始管上百号人了。”

马云表示，应届生只要够踏实，“如果一个年轻人今天和你说他要做什么，三年后依然说他要做这个，而且坚持在做，那你就一定要给这个年轻人机会。”

阿里巴巴校园招聘流程共分为四步：第一步是网上海选，这次海选设立了一个门槛——填写简历后必须进行一个快速测试，只有通过者才能有效提交简历。第二步是校园宣讲，现场接收简历，但因为这些投简历者，没有经过快速测试，因此录取比例将会比较低。第三步是笔试，对笔试的前10名给予总共大约10万元的奖励，第一名为2万元。最后，由业务主管、人力资源部门和事业部总经理对通过海选和笔试的人员进行面试。

通过这层层考验，应聘者虽然有资格进入阿里巴巴，但这时还只能是“准猎犬”，要成为真正的“猎犬”，还需要经过一番严格的培训，使自己的能力增值。

这两年我在培养员工，培训干部上花了大把的钱。有人问是公司先赚钱再培训还是先培训再赚钱？我们提出“YES”理论，既要赚钱也要培训；问要听话的员工还是要能干的员工？我说YES，他既要听话也要能干；问你们是玩虚的还是玩实的？我说YES，我们既玩虚的也玩实的。我们这样要求员工，他们的素质就会不一样。

“你想把别人绑住是绑不住的。绑得了人绑不了心。要的是他心甘情愿留下。”对于雇用的人才，阿里巴巴采取的是“请进来、送出去”。请进来指的自然是招聘人才，送出去则是指与一些商学校和培训班建立合作关系，把员工送到那里去培训，将其培训成为真正的“猎犬”型人才。

马云在员工培训、管理层培训上面舍得花大力气，也舍得花钱。在阿里巴巴，每天都在培训、学习。培训分三个层面：新进员工培训、干部培训、客户培训。马云说：“这两年我在培养员工，培训干部上花了大把的钱。有人问是公司先赚钱再培训还是先培训再赚钱？我们提出‘YES’理论，既要赚钱也要培训；问要听话的员工还是要能干的员工？我说YES，他既要听话也要能干；问你们是玩虚的还是玩实的？我说YES，我们既玩虚的也玩实的。我们这样要求员工，他们的素质就会不一样。”

一个企业要成长和壮大，主要取决于两样东西：一是员工的成长；一是客户的成长。而这两样东西也是马云和阿里巴巴一直非常看重的。

2004年9月10日，阿里巴巴与杭州电子科技大学、英国亨利商学院联合成立“阿里学院”。“阿里学院”的成立主要是针对目前国内企业培训的现状——大部分国内商学院提供的都是学院式培训，对阿里巴巴的主要客户中小企业没有什么大作用。除了为中国培养千万“土”老板这个宗旨外，“阿里学院”的主要目的也是培训员工，提升其业务能力。

阿里巴巴对新员工的培训一直延续到以后的实习和考试中。考试几乎每周都有，要求极其严格。不仅考绩效，而且考价值观，价值观的分数占总分的50％。在实习和培训中，如果发现一些“准猎犬”能力虽强，但不能和团队配合，不能达到公司的要求，有成为“野狗”的倾向，那么，这样的员工就会被辞退。

不得不承认，马云作为企业家，其用人观与那些唯学历、资历、背景是用的老板们不同，在马云看来，员工最重要的是要有成为“猎犬”型人才的潜质（即是否是“准猎犬”），只要你有这个潜质，阿里巴巴就会创造机会，努力将你培训成为一个真正的“猎犬型”人才。正如阿里巴巴人力资源高级主管彭蕾所说，“阿里巴巴没有任何责任和义务把某一个人培养成总监、副总裁”，但是公司却有义务去发现那些“准猎犬”，并把他们调教成真正的“猎犬”。

曾经有一位记者这样问马云：“您认为这世上缺乏人才吗？”马云毫不犹豫地说：“不，这世上并不缺乏人才，而是缺乏发现人才的眼睛。”很明显，马云非常重视发现“准猎犬”，并努力将其培养成“猎犬”。

“别把飞机引擎装在拖拉机上”

“若乃人尽其才，悉用其力。”这是《淮南子·兵略训》中的一段话，意思是说，让每个人都能充分发挥自己的才能，用尽自己所有的力量。

在任何一家企业中，员工能力都是有区别的，这就像“发动机”和“螺丝钉”一样，企业虽然需要能对企业产生变革性影响的“发动机”型人才，也离不开兢兢业业为企业奉献的“螺丝钉”型的员工。

业界高手们讲得头头是道，感觉真是很有道理，但结果却是讲起来全对，干起来全错！当时太幼稚，公司当时的发展水平还容不下这样的人。

“让腰粗的人背土——不伤力；让腿粗的人挖土——有劲；让驼背人垫土——弯腰不吃力；让独眼龙看准绳——不分散注意力。”作为企业管理者，一个重要责任就是最大程度地开发员工的潜能，要做到这一点，就要使员工与其岗位相匹配，通过岗位匹配达到开发员工潜能的理想效果。

作为一名企业家，马云成功的关键之一就在于他总能找到最合适的人才。企业不一定需要能力最强的人，但是一定要找到最适合这个岗位的人。马云可能不懂电脑，不懂技术，不过都无所谓，只要他能在每一个领域都安排最合适的人就行。

马云对“人尽其才”的用人之道非常重视，在他办公室的墙上挂着一幅金庸的题字：“善用人才为领袖要旨，此刘邦刘备之所以创大业也。愿马云兄常勉之。”马云说：“我挂在办公桌前面，这是给自己看的，挂在后面是给别人看的。天天看到这个，也是对自己的一种提醒。”

刘邦和刘备这两个中国古代帝王，若论起谋略武艺，是很一般的，像刘邦，领兵打仗不如韩信，运筹帷幄不如张良，理财治国不如萧何，可最终却能成就大业，靠的就是知己知人、知人善任、人尽其才的用人能力。刘备大致也是如此，从这个层面来说，他们都是将将之才。

在阿里巴巴帝国中，马云扮演的角色与刘邦刘备确实很像。尽管马云在决策力、统筹力以及战略眼光等方面有其独特出众的一面，但在技术、财务和管理企业这三大关键领域里，马云并没有什么优势，而他也清楚地认识到了这一点，于是才从雅虎挖来吴炯做CTO，招来投资理财专家蔡崇信做CFO，从GE请来关明生做COO。

当然，我们推崇马云的用人能力，并不代表马云用人时没有犯过错误。事实上，马云之所以对“人尽其才”如此重视，与其创业经历中遭遇的用人挫折有关。

在创业早期，马云在国内国外请过很多高手，除了上文中提到的哈佛MBA，还有一些来自世界500强的大企业的管理人员，但结果并没有想象的那么好，几乎都是水土不服。对于这样的现象，马云有一个众所周知的比喻：“好比把飞机的引擎装在了拖拉机上，最终还是飞不起来。”

对于职业经理人的管理水平，马云没有丝毫怀疑，他们的水平如同飞机引擎一样，但疑问在于：如此高性能的引擎就适合拖拉机吗？

马云所强调的是一个关于人才使用的新概念：是不是人才，关键在于把他放在什么位置上去做事，如果他能做得好，做出成绩来，他就是人才；如果不行，即使有着再多的头衔和桂冠，他也不是阿里巴巴所需要的人才。

“业界高手们讲得头头是道，感觉真是很有道理，但结果却是讲起来全对，干起来全错！当时太幼稚，公司当时的发展水平还容不下这样的人。”经过这一番折腾之后，马云开始重视企业成长如何用人的问题。

事实上，像马云这种用人错误在企业发展到一定阶段后很普遍，尤其是像阿里巴巴这样的超速企业，其在巨大的管理压力下往往会急功近利地引进“素质空降兵”，但却忽略了企业自身并不具备让这些人发挥能力的管理基础。在超速发展中，企业会新增很多部门或项目，但由于人才缺口大、“素质空降兵”的覆没率又比较高，往往不得不火线提干，把一些不成熟或者并不适合这一位置的人，推出来独当一面。这种因岗塞人的现象，最直接的恶果就是导致企业新部门或新项目的投入大产出小，效率较低。如果是在关键部门和关键岗位上出现这种情况，将直接影响到企业的整体发展速度。

令人钦佩的是，在阿里巴巴的“素质空降兵”几乎全军覆没后，马云冷静地捕捉到了阿里巴巴用人的关键点，没有急着“火速提干”，把一些不成熟者放在不适合的位置，这些“不成熟者”甚至包括跟随自己一起创业的十八罗汉。在关键位置上，即使空着，他也不愿滥用，直到找到合适的人才为止，就像他所说的：“一起创业的18个人可以当排长、连长，但团长、师长以上的人，我统统从外面请。”

卷五

个人篇：

——一个人的才华与他的容貌往往成反比

第十五章

“疯子”，“骗子”，“狂人”

所谓“疯”，并不是真疯，而是他的眼光、胆气和魄力的体现。

所谓“骗”，也不是真骗，而多是因为误解和猜忌的结果。

所谓“狂”，是自信“狂”，而非自大“狂”。

而这些，马云本人其实并不在乎，他在乎的只是自己该怎么做。

“疯子”：不疯魔，不成活

李连杰主演的电影《少年张三丰》中，对张三丰这个武术宗师名字的来历，有一番妙解，认为本名张君宝的他在遭遇重大打击后，心智失常，一天三疯，故应该叫做“张三疯”。这实在是一个非常妙的看法。

而马云作为阿里巴巴帝国的王者，在“疯”的表现上，不逊于“张三疯”，称其为马三疯、马四疯也不为过。当然，马云的“疯”并不是真疯，而只是他的眼光、胆气和魄力的体现。

从创业伊始，马云的很多行为在常人甚至是身边人看来，都是近乎不可理解的“疯”。

第一疯：

1995年，马云满30岁，到了而立之年。而这一年，他也实现了自己当年许下的承诺，在杭州电子科技大学任教满六年。这一年的他还因为教学成绩突出，而被评为杭州十大杰出青年教师；同时，他所供职的杭州电子科技大学的校长对他许诺，将来让他当学校驻外办事处主任。

可就在大家都认为他在学校发展前途光明的时候，马云却作了一个疯狂的决定，他毅然丢掉高校老师的铁饭碗，投身自己完全不懂的互联网。身边的人都被他的决定惊呆了，甚至连父母也认为他“疯”了。马云找来24个朋友征求意见，结果找来了23张反对票。

——“其实最大的决心并不是我对互联网有很大的信心，而是我觉得做一件事情经历就是一种成功，你去闯一闯，不行你还可以掉头；但是如果你不做，就像晚上想想千条路，早上起来走原路，一样的道理。”

我疯狂，但绝不愚蠢。

第二疯：

在创立阿里巴巴的时候，国内网站都是拿美国的门户网站做模子，没有人看好电子商务。在杭州那个非著名小区湖畔花园马云的家中，在那段画面模糊的视频里（马云特意录了像），马云像个巫师一样疯狂地摇唇鼓舌、振臂高呼。这次马云“疯子般”的设想得到了身边“十八罗汉”的支持，尽管当时他们中有很多人完全不看好马云的想法。

——“黑暗之中一起摸索、一齐喊，我喊叫着往前冲的时候，你们就不会慌了。你们拿着大刀，一直往前冲，十几个人往前冲，有什么好慌的？”

第三疯：

2000年，全世界的网络弄潮儿想着法子、绞尽脑汁从投资人口袋中圈钱时，马云又“发疯”了。2000年底，经过和马云多次的接触和对阿里巴巴的深入了解之后，孙正义决定向阿里巴巴投资3000万美元。3000万美元在当时是一个非常巨大的数字。这条新闻在当时的互联网界引起了轰动，人们都认为这下马云和阿里巴巴是交上了好运。可马云却又犯了“疯病”，在经过一段时间的思考后，他做出了出乎所有人意料的举动，他竟然决定只接受软银2000万美元的投资。

——“是的，我是在赌博，但我只赌自己有把握的事。尽管我以前控制的团队不超过60人，找我的钱最多只有2000万美元，但2000万美元我管得了，过多的钱就失去了价值，对企业是不利的，所以我不得不反悔。”

第四疯：

2003年5月，淘宝在“非典”中问世，马云向行老大eBay发起了正面挑战。

当时易趣已经占领了中国绝大部分的C2C市场份额，而且背后有行业老大eBay撑腰。马云却宣布投资1亿元打造淘宝网，整个互联网都为之震惊，很多人都说马云是彻底疯了，还有很多人认为马云傻到了极点。可是不到两年时间，淘宝网便问鼎国内C2C市场，占市场份额近7成，而竞争对手易趣还不到3成。“疯子”马云再次成功了。

——“网络上面就一句话，光脚的永远不怕穿鞋的。”

……

马云的“疯”还不只是在创业历程中做的事情，还有他那“语不惊人死不休”的疯狂口才。时常向公众展示笑脸的马云，虽然从没刻意去勾画自己的公众形象，可总能在不经意间，艳惊四座。所有的媒体报道似乎都如出一辙地为马云画了一幅如此肖像：马云=“狂妄、执著、疯癫”的互联网精英。他在为自己画出这一形象之后，旋即开始了“互联网疯子”的自我成就之路。

一个人要想取得成功，是需要一点“疯狂”的。有人说成功的人与正常人不太一样，这也是为什么成功的人只有3％的缘故，而“这个不太一样”中就有疯狂的因子，当然，我们应该认识到，这种疯狂不是指盲目的偏执，它代表的是一种大胆的想象、坚定的忘我和专注的执著。把自己的主要精力和时间放在热爱的事业上，最终利用聚焦原则把能量发挥到最大，取得的效果也会最佳。马云的疯狂无疑就是这一种。就像他自己所说的：“我记得是Time Magazine（《时代周刊》）首次把我说成疯子的，批评我的想法不切实际。我当然不觉得自己crazy，只是think different（想法不同）。你看，我没有信口雌黄，我已把所有被喻为‘疯狂’的想法做到了！”

“骗子”：不是骗子的骗子

“从第一天开始做互联网，我被人家当做是骗子，到后来当疯子，到今天别人把我当狂人，我已经根本不在乎别人怎么看我了。在这个社会中，你是不是真正在做有意义的事情，这个很重要。”走到今天，马云如是说。

马云一开始之所以被当成骗子，多是因为误解和猜忌造成的。

从第一天开始做互联网，我被人家当做是骗子，到后来当疯子，到今天别人把我当狂人，我已经根本不在乎别人怎么看我了。在这个社会中，你是不是真正在做有意义的事情，这个很重要。

在中国黄页的草创时期，马云及其团队所兜售的实际上是一种在国内还看不到的商品。单凭几份美国寄来的打印纸和一个美国电话，并不能让所有的客户信服。有的客户甚至怀疑这些打印纸是马云他们自己在电脑上制作出来的，并不在网上，由此怀疑马云是个骗子。这个时期的马云，尽管是老老实实地做生意，但他还是一次又一次地被人当成骗子。

这种局面一直延续到1995年7月上海开通了44K的互联网专线，才有了比较大的转变。1995年8月的一天，在西子湖畔一间普通的民房里，马云找来一台486笔记本电脑，找来了望湖宾馆的老总，找来了杭州明珠电视台的记者。马云让记者把摄像机对准电脑，然后从杭州打长途到上海联网，三个半小时以后，终于从网上调出了望湖宾馆企业的主页……

马云终于洗去了骗子的罪名。但怀疑马云是骗子的不仅是杭州的客户。1995年，当马云第一次上中央电视台时，有个编导跟记者说，这个人不像好人！此外，在很多没有互联网的城市，马云一律被称为“骗子”。但马云的性格决定了他永远不会放弃，他几乎每天都这样提醒自己：“互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。”然后出门跟人侃互联网，说服客户。业务就这样艰难地开展了起来。

那时几乎所有人都觉得马云就是个特别能“忽悠”的人，也是一个手段高超的人心“蛊惑者”。很多人干脆认为马云是个“口出狂言”的“疯子”，甚至有些人认为马云只不过是个“满嘴大话”的“骗子”。在很长的一段时间里，在杭州街头的大排档里经常有一群人围着马云，听他推销自己的“伟大”计划。

在创建中国黄页的几年中，马云顶着“骗子”的帽子，却常常是被骗的对象。刚开始时，由于缺乏足够的资金支持，中国黄页举步维艰。为了寻找资金，马云费尽了心思。1995年下半年，五个深圳老板主动跑到杭州找马云，说愿意出资20万元，做中国黄页的代理。马云乍听之下，激动非常，对这五个老板完全推心置腹，没有丝毫犹豫地将公司模式、技术支持和盘托出，这些老板们听完说还没弄明白，马云便派技术人员到深圳，昼夜不停地为其建立系统，老板们终于满意了，通知马云三天后在杭州与中国黄页签合同。谁料想，等候马云的却是一个令其痛苦万分的骗局，在苦等了三天后，这五位老板音信全无，派人去催，却得知这些老板们刚刚开过新闻发布会，拿出来的东西与中国黄页设计的一模一样。此时马云才知道受骗了，自己这个“李鬼”遇到了真正的“李逵”，假骗子碰到了真骗子。“当时真受不了，但我还是把它扛下来了。”事后马云这样说。不管有多少人骗他，马云从一开始就坚守诚信的道德底线。尽管他曾被人当作骗子，但他绝不骗人。他奉献给客户和社会的，是货真价实的东西，是崭新的观念，崭新的产品，是崭新的商业模式。

事实上，在那个时期，骗马云的不仅有商人，还有企业、机构甚至媒体。在一个诚信面临危机的年代，被骗几乎是每个企业家的宿命，是其必经的磨难。可是，正像古话所说的，“故天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能也。”不管遭遇多大的欺骗，遭受多大损失，承受多大委屈，也不管有多大打击和多大压力，马云都扛下来了。“男人的胸怀是委屈撑大的”，正是在经过了残酷的商战的磨砺，马云才能最终成就互联网的奇迹和神话。

在阿里巴巴成立以后，马云已经逐渐地摆脱了所谓的“骗子”的称号，可是由于其经营的是一个大部分中国商人还不熟悉的电子商务，所以这期间也产生过许多误解，一些客户在面对阿里巴巴销售人员时，都是充满怀疑的眼光，即使最终决定使用阿里巴巴的服务，也总是觉得提心吊胆，害怕被骗。

连云港翠苑食品公司总经理刘青青当时就认为自己可能被马云和阿里巴巴“骗”了。2000年11月底，在阿里巴巴一位销售经理连续数月孜孜以求的精神打动下，刘青青终于决定买下了阿里巴巴历史上第一个“中国供应商”产品，但是签合同之后仅几秒钟，刘青青就后悔了，心说：这东西能顶用么，自己八成是被这帮能说会道的家伙给骗了！

不过，后来的事实证明他想错了：连云港翠苑食品公司每年向欧洲出口数百吨花菜，90％以上的客户来自阿里巴巴。

CCTV当家主持人之一王小丫曾经戏称马云有一张“骗子的脸”，在感官上，这或许并不是玩笑，但事实证明，马云却是一个极讲诚信、极富有包容心和正义感的人。

“狂人”：是自信，非狂妄

在“疯子”和“骗子”的称号之外，马云还有着“狂人”的名号。而这多是通过他的言行体现出来的，在人们的记忆中有他许多经典的狂傲言行。“我就是打着望远镜也找不到对手”这是体现马云“狂人”本色的经典语录。

他还曾说过这样的话：“与众不同不是我做出来的，而是我的本能。”业界对马云的赞誉，可以证明马云绝不是吹牛：“只有你想不到的，没有马云办不到的。”

14年前的一个普通下午，郭羽在杭州电视台的办公室里正在工作，“突然有一个长相奇丑、身无分文的小个子男人冲进我的办公室喊了一句，郭羽，有一天我要把你们这栋楼给买下来！”这个人就是马云。

2004年12月25日，马云在上海接受媒体采访时抛出了对实力雄厚的eBay易趣颇具挑衅性的言论：“我再给它一个月的时间，到时候淘宝就针对eBay致命弱点发动反击。”

2005年，马云甚至放言将战胜Google，他说：“在网络搜索领域，Google是非常强劲的竞争对手，但它在中国还不够强大。”而此时正是Google在中国发展最好的时期。

在阿里巴巴首轮战胜eBay易趣后，马云又称：“游戏即将结束，同eBay的竞争已经提不起我的兴趣。”

谈到阿里巴巴的发展战略时，马云说：“我们打败eBay，收购雅虎（中国业务），阻击Google。这非常有趣，竞争就是为了娱乐。”马云表示，Google和雅虎在欧洲和美国市场拥有垄断性优势，但在亚洲还没有那么强大。他说：“Google和雅虎就像是大洋里的鲨鱼，我们则是扬子鳄。如果在长江里战斗，我们比他们更有机会。”

“每天赢利一百万”这是2004年马云提出的观点，而2005年将其更推进了一步，“每天纳税一百万”。

与众不同不是我做出来的，而是我的本能。

2007年马云又添狂妄筹码。2007年11月6日，阿里巴巴旗下B2B业务在香港联交所挂牌上市，融资15亿美元，创下了中国互联网公司融资规模之最，一跃成为中国互联网首个市值超过200亿美元的公司。据悉，阿里巴巴当时冻结资金高达4500亿港元，创造香港股市有史以来冻资最高记录。

左手阿里巴巴，右手淘宝网，脚底下又蹲着雅虎中国。马云更是自信满满地声称：“我们原先计划30年拿到一个（世界十大网站）席位，现在看来有可能10年内拿到三个席位了。”

的确，看了上面的种种言辞，马云的确会很容易给人留下一个“狂”的印象。但我们应该认识到，狂有两种形态，一种是无知自大，令人讨厌的狂；一种是自信洋溢，令人叹服的狂。而马云的“狂”显然属于后者。成功学大师陈安之曾经这样评价过马云的成功：“马云为什么会成功？我想首先说一点，就是如何理解‘对手’。天下没有不能打败的对手，即便竞争对手是一个领域内的神话人物、传奇人物。我认为企业家需要在自信的同时保持自省，这样才能保证下一次不被打败。同时，自信不等同于自大，我想这一点是马云能够领导阿里巴巴持续成功的关键理由。”这显然是一个很好的注脚。

此外，我们应该看到言辞“狂妄”其实更多的只是马云提升企业竞争力的手段和催动员工激情的“兴奋剂”。前者从他的一段话中可以找出答案：“有竞争的市场才是比较好玩的市场。今天你扔一个爆竹，对方扔一个炸弹；明天你扔一个爆竹，对方以为是炸弹，虚惊一场；后天你扔一个炸弹，对方以为是爆竹，如果捡去玩，不死也残废。”后者则可以在阿里巴巴内部的誓师大会上体验到效果，比如在2005年9月的新雅虎中国的誓师大会上，马云宣称：“我们比百度更国际化，而且在技术长期发展过程中，雅虎在技术上的投入是19亿美元，每年要投入10亿美元以上的研发经费。我们在美国建了一个巨大的研发中心，它的技术可以马上使用，然后进行本土化。第二点我们的现金是个优势。第三，我们没有上市是最有优势的。”试想，听到如此有自信狂放的激励之语，员工的奋斗激情能不被最大程度地激发出来吗？

“狂”更多只是马云外在的表现，在其所谓狂妄的背后，马云内心的冷静、自醒一直伴随其间，与其狂言形成鲜明对照。

在2004年年底参加“2004CCTV年度经济风云人物”评选前，马云就谦虚地对媒体表示：“对eBay和劭亦波也很佩服，只是易趣今年不走运，从国外派了一批管理者来中国，明年他们可能会醒来。”马云甚至把淘宝网比作三轮车，把eBay比作装甲车，说无论是在资金、管理方式、人力资源方面，还是对电子商务的理解方面，eBay一定比淘宝强。淘宝不过是善于把握国内市场而已。

“互联网发展了12年，我进入了8年，在这个过程中，我看到了繁荣和泡沫，起来又掉下去。2000年，互联网突然转向，大家还没弄清怎么回事，就进入冬天了，而且这个冬天非常长。”就在人们还处在欢呼阿里巴巴成功上市的兴奋中时，马云冷静地给出了其上市的真实想法，“为了过冬，我要准备上市了。”

2007年11月6日，阿里巴巴在香港联合交易所正式挂牌上市，尽管当天恒生指数一度大跌，但阿里巴巴当日收盘时股价涨幅为192％，成为2007年港股首日涨幅最大的新股。阿里巴巴市值也飙升至1980亿港元（约260亿美元），打破了百度创下的纪录，成为市值最高的中国互联网公司。

虽然这样的表现足以让任何一个阿里巴巴员工感到骄傲，但马云却谦虚地对记者说：“在目前中国互联网大公司不多的情况下，阿里巴巴能成功上市并受到追捧，其中的偶然因素挺大，有包括运气在里头的诸多因素。”在上市后的新闻发布会上，马云更是发自肺腑地说：“以前我就说过上市不过是加油站，加油之后更好地上路。阿里巴巴是个要持续发展102年的公司，现在公司只有8岁，还有94年的路要走，员工平均年龄也只有27岁，从这个意义上说我们还是孩子，还是小公司。”

在面对年轻人尤其是年轻的创业者时，马云更是谦虚到了极点，他是这样忠告年轻的创业者的：“我是个很笨的人，算，算不过人家，说，说不过人家，但是我创业成功了。我想，连我都能够创业成功，那我相信80％的年轻人创业都能成功……”

第十六章

铁嘴，名嘴，大嘴

上天对马云可谓不薄，虽然没有赐予他英俊的容貌，却给了他一张了不起的嘴。

事实上，这张嘴虽然也给马云惹出过不少麻烦，但更多的是光环。马云之所以在中国乃至世界商界具有如此大的名气，与他的这张嘴有着不可分割的联系。

铁嘴：教学练就铁嘴

马云有一副好口才，这是尽人皆知、有目共睹的。这与其教师出身有着决定性的关系。

在国内互联网圈内，有人评价：“马云的能言就像张朝阳的时尚、陈天桥的稳重、王雷雷的直爽一样出名。”在创办阿里巴巴之后，一直在国内土生土长的马云不仅在国内各地的巡回演讲引发了人们的追捧，在欧美向海外用户作精彩演讲时，“水平也丝毫不差于国内演讲”。从2001年到现在，马云不断被邀请到哈佛商学院、英国沃顿商学院等全球培养顶尖商业人才的学校里做过演讲，他的演讲极富攻击性，充满激情，有着强烈的感染力和影响力，让无数国外MBA学子热血沸腾，心甘情愿地承认“骂他们是爱他们”。在哈佛做了两个小时的精彩演讲后，竟然有几十个哈佛MBA甘愿效力于马云这个本科差点都没上的“笨学生”。

马云的“铁嘴”不仅能说服人、鼓动人，甚至能改变人。马云曾经召开过一次和原雅虎中国员工的正式见面会，其目的是为了让这些员工接受阿里巴巴的文化。马云在这次会议上的演讲后来在网络上疯传，成为马云最脍炙人口的一次演讲，也成为马“铁嘴”的代表作，现将其摘录于下，以飨读者。

世界上很多非常聪明并且受过高等教育的人，无法成功。就是因为他们从小就受到了错误的教育，他们养成了勤劳的恶习。很多人都记得爱迪生说的那句话吧：天才就是99％的汗水加上1％的灵感，并且被这句话误导了一生。勤勤恳恳地奋斗，最终却碌碌无为。其实爱迪生是因为懒得想他成功的真正原因，所以就编了这句话来误导我们。

很多人可能认为我是在胡说八道，好，让我用100个例子来证实你们的错误吧！事实胜于雄辩。

世界上最富有的人，比尔·盖茨，他是个程序员，懒得读书，他就退学了。他又懒得记那些复杂的dos命令，于是，他就编了个图形的界面程序，叫什么来着？我忘了，懒得记这些东西。于是，全世界的电脑都长着相同的脸，而他也成了世界首富。

这两下子主要是当年教书的时候练出来的，现在上台从来不备草稿，一开口收都收不住。

世界上最值钱的品牌，可口可乐。他的老板更懒，尽管中国的茶文化历史悠久，巴西的咖啡香味浓郁，但他实在太懒了。弄点糖精加上凉水，装瓶就卖。于是全世界有人的地方，大家都在喝那种像血一样的液体。

世界上最好的足球运动员，罗纳尔多，他在场上连动都懒得动，就在对方的门前站着。等球砸到他的时候，踢一脚。这就是全世界身价最高的运动员了。有的人说，他带球的速度惊人，那是废话，别人一场跑90分钟，他就跑15秒，当然要快些了。

世界上最厉害的餐饮企业，麦当劳。他的老板也是懒得出奇，懒得学习法国大餐的精美，懒得掌握中餐的复杂技巧。弄两片破面包夹块牛肉就卖，结果全世界都能看到那个M的标志。必胜客的老板，懒得把馅饼的馅装进去，直接撒在发面饼上边就卖，结果大家管那叫PIZZA，比10张馅饼还贵。

还有更聪明的懒人：

懒得爬楼，于是他们发明了电梯；

懒得走路，于是他们制造出汽车，火车和飞机；

懒得一个一个的杀人，于是他们发明了原子弹；

懒得每次去计算，于是他们发明了数学公式；

懒得出去听音乐会，于是他们发明了唱片，磁带和CD；

这样的例子太多了，我都懒得再说了。

还有那句废话也要提一下，生命在于运动，你见过哪个运动员长寿了？世界上最长寿的人还不是那些连肉都懒得吃的和尚？

如果没有这些懒人，我们现在生活在什么样的环境里，我都懒得想！

人是这样，动物也如此。世界上最长寿的动物叫乌龟，它们一辈子几乎不怎么动，就趴在那里，结果能活一千年。它们懒得走，但和勤劳好动的兔子赛跑，谁赢了？牛最勤劳，结果人们给它吃草，却还要挤它的奶。熊猫傻了吧唧的，什么也不干，抱着根竹子能啃一天，人们亲昵地称它为“国宝”。

回到我们的工作中，看看你公司里每天最早来最晚走，一天像发条一样忙个不停的人，他是不是工资最低的？那个每天游手好闲，没事就发呆的家伙，是不是工资最高，据说还有不少公司的股票呢！

我以上所举的例子，只是想说明一个问题，这个世界实际上是靠懒人来支撑的。世界如此的精彩都是拜懒人所赐。现在你应该知道你不成功的主要原因了吧！

懒不是傻懒，如果你想少干，就要想出懒的方法。要懒出风格，懒出境界。像我从小就懒，连长肉都懒得长，这就是境界。

马云的铁嘴具有如此之强的威力，那他是怎么修炼来的呢？马云自己给出的答案是：“这两下子主要是当年教书的时候练出来的，现在上台从来不备草稿，一开口收都收不住。”

大学毕业任教不久，马云到了杭州一家夜校兼职教外语，由于讲学异常精彩，每当他讲课，许多班级便不用上课了，因为本来就不多的学生都跑去看马云“表演”，而且这种“表演”效果还相当不错，基础极差的补习班学生，经过他一番调教，居然纷纷在课堂上满口洋文。

马云后来的创业伙伴、“十八罗汉”之一的韩敏，曾经是马云的学生，她曾回忆道：“当时马老师讲课从来不按书本，而是海阔天空的跟大家侃一些海外奇闻。而且当时同学们在大一时就开始报考英语四级，完全就是为了马老师而考的，因为大家觉得考不过就没脸见他了……”

名嘴：马云与《赢在中国》

名嘴的说法是马云在参加CCTV经济频道《赢在中国》节目后得来的，在连续担任了《赢在中国》第一、二、三季的评委后，马云以其妙语连珠、字字珠玑的点评征服了选手、场内场外的观众乃至整个节目组成员，细细品味他的点评，总有一种入心入肺、让人肃然起敬的感觉。

马云的点评为《赢在中国》赢得了高收视率和关注，也为自己赢得了“名嘴”的称号。

为了一睹马云“名嘴”的风采，我们在这里特别精选了马云在《赢在中国》表现最精彩的几个镜头，以飨读者。

镜头一：

马云：你说五十年以后的事不去考虑，但我觉得5年以后的事你需要去考虑。5年以后如果你要碰到吴鹰，或者铁鹰什么的，你怎么跟这些人竞争，他有研发、生产和销售体系，如果他看好你的项目，他很可能自己来做，他的钱也比你多。

我认为蒙牛不是策划出来的，而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。大家都知道史玉柱是个策划高手，但在我看来，史玉柱对营销以及产品客户体验的认识，是真正可以称得上大师级的。

潘诚（选手）：不好意思，5年以后的事确实没考虑。我们预计到2008年奥运会的时候，我们的销售会有爆发式增长。

马云点评：

潘诚，你赢了，但还有不足的地方。我认为，快乐不是一个概念，概念永远不是一个企业的核心竞争力。任何一个创业者，永远要把自己笑脸露出来，你的脸看起来好像是很痛苦的样子，很难想象一个痛苦的脸可以给人带来快乐。所以快乐是需要展示出来，你要把自己的快乐展示出去。此外，刚才讲到发脾气，其实男人的胸怀是委屈撑大的，多一点委屈，少一些脾气你会更快乐。

镜头二：

马云：给我介绍一下你的团队。

王力伟（选手）：我的团队分成两块，销售团队的领军人物是蒙牛液态奶前总经理，我的销售副总，现在的北京分公司老总，是天士力集团原常务副总，还有我的十一个大区经理……

马云：生产不在你们这儿？

王力伟：生产基地在昆明，我们在昆明官渡区建了4000平方米的厂房，原料来自西双版纳。

马云：制造工厂不是你们的？

王力伟：也是我们的。

马云：重要的一点是普洱茶的质量和品质，有了质量以后策划才可能成功，没有这些东西，所有策划都是不成功的。这是我的看法。

王力伟：很抱歉，今天没有谈到产品质量，是因为现场有同行。

马云点评：

第16号选手（王力伟），你项目不错，我不选你的原因是我不看好普洱茶，全国人民都说好的东西，我觉得一定会出问题。而且我不太相信那些策划的大仙们，我认为蒙牛不是策划出来的，而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。大家都知道史玉柱是个策划高手，但在我看来，史玉柱对营销以及产品客户体验的认识，是真正可以称得上大师级的。

在你的思想逻辑里，你有自己一个很独特的逻辑，这个逻辑也不错，但是你要把别人放在自己的逻辑里，走出自己的逻辑去倾听别人，也许更能了解客户的需求，更能了解市场。

在整个讲的过程中，我很少听见产品、质量、服务这些内容，可能有了这些以后，再去做策划更会成功，没有这些东西一切策划都是空的。

品质、质量之中没有秘密，我把阿里巴巴所有事情都跟别人讲，淘宝网的做法也对外讲，品质不仅仅是团队，更是文化和制度，是一整套东西，别人能模仿你的表面，但不能模仿你的理念。

镜头三：

马云：人格魅力和谈判魅力到底是什么东西？你的人格魅力是指什么意思？

菅毅（选手）：我个人认为我的人格魅力首先来讲第一点是可以吸引人，第二点我可以让人有信任感，也就是说我可以让别人把东西交给我很放心，因为在一家私营企业工作，在我这儿可能会有很多人担心，尤其像我刚才说4个月不发工资，可能很多人不会干下去，在很多企业人们会选择离开，但是在我这儿他们会信任，我觉得人格魅力最主要的一点是信任，我可以被人所信任。

马云：我觉得让我的孩子到你这儿工作，4个月没有工资，你告诉他将来一定有饭吃，这个失败了下一个还失败，我怎么也不会相信。

菅毅：我用事实证明了他们对我的信任，我做到了，我可以让自己继续，我可以自己出去打工，我不会让我的员工跟着我吃苦。

马云：你觉得员工4个月没有拿到工资不是吃苦？

菅毅：我当时说了，我们可以把公司卖掉给你们发工资，他们都不同意，他们每个人都主动说我们现在不要工资，我们只要把这个单做好，这个单子的钱回来我们大家都有工资，所以说他们相信我，我也做到了。

马云点评：

4个月不发工资不是魅力，是领导者的耻辱。你每次要判断怎么样让你的员工永远发得起工资。我曾经有一次发不出工资，差7天，尽管我的员工说还可以熬两年，但是我尽量不让这个事情发生。

镜头四：

马云：对3G也好，2.5G也好，我搞得不是很清楚。3G讲了很多年了，我就想问一个问题，3G来了以后，手机用户将会怎样，什么样的产品让我这样的人付钱？

刘杨（选手）：首先我不需要你付钱，对手机服务基本是免费的。

马云：免费我不一定会用。

马云点评：

5号选手（刘杨），刚才你的那些想法挺不错。3G这个行业大家都看好，但你可能还没有想清楚里面很多细节的东西。上市这个问题需要想清楚了再说，尤其对VC（风险投资商）一定要想清楚了说。另外，你刚才讲到很多的服务是免费的，我的建议是，免费是世界上最昂贵的东西，所以尽量不要免费，等你有了钱以后再去考虑免费。千万不要跟VC讲，拿了你的钱我就去免费，这样VC会很害怕。你每一笔生意都必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。

大嘴：口无遮拦还是一针见血

我就是打着望远镜也找不到对手。

所谓大嘴，在《辞海》里有两种解释：一、指嘴巴大的人，一般嘴巴的宽度超过脸的宽度的1/3，就算是大嘴；二、指多嘴、烦人、经常说错话。现实生活中，最常用的当然是第二种。那么，马云的“大嘴”也是“多嘴、烦人、经常说错话”吗？显然不是，尽管，马云的大嘴也曾说过一些不太妥当之言（作为一本传记读物，我们毫不避讳地收录这一点），但更多的时候，他的“大嘴”是立足于对现实的精确预测，是建立在实力上的自信表现。

“我就是打着望远镜也找不到对手。”

2004年12月28日晚，北京饭店，2004年“CCTV年度经济人物”颁奖现场。

作为颁奖嘉宾之一的海尔集团首席执行官张瑞敏先生，走上主席台，宣读颁奖词：

他热心做媒，撮合百万意中人；他牵线搭桥，链接200多国家和地区。

你在他那里登记个名字，他让你挑选整个世界。

颁奖词宣读完毕后，在全场爆发的雷鸣般的掌声中，阿里巴巴集团首席执行官马云走上领奖台，与张瑞敏的双手紧紧握在一起……

2004年，是马云和阿里巴巴风光无限的一年。最有利的证明便是马云被评为“CCTV年度十大经济人物”之一，不过，人一旦获得了至高无上的荣誉就容易放出狂语。也就是在这个颁奖晚会上，抱着大奖发表感言的马云一语惊人：我就是戴上望远镜也找不到对手！

对同行的互联网企业来说，马云这句话说得确实刺耳，由此也引起了马云与慧聪老总郭凡生等同行的一番口水战，郭凡生针锋相对地说道：“要不是他的望远镜有问题，就是他的眼睛有问题……”“哪个企业家敢说我这个行业打着望远镜都看不着？是比尔·盖茨敢说还是GOOGLE敢说？”

客观地讲，马云这次的“大话”的确说得有些不太妥当，即使阿里巴巴已经具备这个实力，但至少对竞争对手要有起码的尊重。

“游戏即将结束，同eBay的竞争已经提不起我的兴趣。”

2005年，在亚太经合组织峰会上，马云宣称，通过旗下拍卖网站淘宝网，阿里巴巴已经在中国电子商务市场击败eBay。他说：“游戏即将结束，同eBay的竞争已经提不起我的兴趣。”

当时，至少从表面上看，淘宝和eBay的战争还远未分出胜负，一些行业专家也认为马云过于托大，认为他太过轻视eBay的实力，认为从在这两家企业的竞争之中，还是eBay的赢面大。

可是仅过了20天，一组数据就验证了马云的话。2005年2月7日，业内知名咨询机构易观国际发布报告称，目前在中国C2C市场上，淘宝占据了57.10％的市场份额，而eBay易趣的这一数字为34.19％。淘宝处于绝对领先地位。

显然，马云这一次的“大话”并不是吹嘘，也不是不把eBay看在眼里，而是对这场“战争”有着成竹在胸的把握。对于这次胜利，马云以“越南战争”作解释。他把eBay试图在中国实施其全球的技术平台比作“在泥泞的小路上驾驶一个高级的引擎”。eBay的领导层“非常善于指挥集团作战，但是他们不知道如何打游击战”，马云说。他相信这个在线拍卖市场的巨人应该从美国军队的作战史中学习到一点：“永远不要在亚洲打一场登陆战”。

马云还告诫eBay：阿里巴巴是长江里的鳄鱼。我们和海里的鲨鱼打，进了大海我们一定会死，但是在长江里打我们不一定会输。

第十七章

爱情，财富，偶像

马云也是凡人。

他的爱情虽然不算轰轰烈烈，但一路走来，却也让人感慨万千；对待财富，他理性但却极具慈善心理；他也有自己的偶像，比很多人幸运的是，他的偶像就是他的朋友。

本章将为你解密在商界叱咤风云的马云背后有着怎样的故事。

爱情：不平淡的幸福

马云的爱情很平凡，马云的爱情又很不平凡，说其平凡，是说他和妻子两人相识相爱，一路走来，没有什么轰轰烈烈和缠缠绵绵；说其不平凡，是说作为“创业教父”马云的另一半，妻子张瑛为马云付出了太多太多，马云的成功离不开张瑛的支持和鼓励，这又使得他们的爱情显得如此地不平凡。

在中国，情人节是个博爱的概念。

马云和妻子张瑛的爱情，在大学里已经修成正果。毕业后，两人就拿了结婚证。马云并不是一个帅男人，张瑛说，她之所以爱上马云，看中的是他能做很多帅男人做不了的事情：组建杭州第一个英语角、为外国游客担任导游赚外汇、四处接课做兼职，同时还能成为杭州十大杰出青年教师……

由相识、相知到相爱，两人共同走过了多年相濡以沫的日子。无论是创业时的举步维艰，还是创业过程中遭受挫折、经历失败，张瑛都一直默默地在背后支持、鼓励着马云，并同他一起坚强地走了下来，成为马云忠实的人生伴侣和得力的事业伙伴。

1995年，当时在中国，大多数人还不知道Internet是个什么东西，可就在这个时候，马云丢掉其高校老师的铁饭碗，毅然投身于互联网。当时，张瑛的第一反应是觉得马云的想法太过疯狂，可是她还是坚定地站在了马云的身边，陪着他“砸锅卖铁”，东拼西凑出10万块钱，在只有一间屋子的办公室，“靠一块钱一块钱数着花”，一起创办了中国互联网历史上第一个商业网站——中国黄页。

时光如梭，转眼之间，十几年过去了。马云右手阿里巴巴，左手淘宝网，脚下又蹲着雅虎中国，成为互联网界数一数二的财富英雄，被誉为“下一个比尔·盖茨”。

像每一个优秀的成功男人一样，马云对默默站在自己身后、一直支持和鼓励自己的妻子充满感激。马云曾动情地说过这样一段话：“这几年来，张瑛几乎没有自己的生活，没有朋友圈子，天天都在公司。”

当然，张瑛并不是一个为了爱情就丢掉事业的“小女人”，“她自己的事业也发展得很好，她是事业和生活双全的女人。”谈起妻子，马云如此认真地强调着，言语中有掩饰不住的得意。

“但如果你们俩的事业发生冲突，谁的牺牲大一些？”有记者这样问道。

“当然还是她了。”马云脱口而出，“她对我的帮助是全方位的，无论事业上还是生活上，都是全力的理解和支持。”

2004年12月，作为公司成熟化的一个进程，马云宣布原阿里巴巴中国事业部总经理张瑛，也就是其爱人退出管理层。这个决定引起了一阵风波，很多元老都认为，作为“十八罗汉”之一，张瑛为阿里巴巴立下过汗马功劳，没有她，就没有阿里巴巴的今天。该决定受到董事会的否决和员工们的一致抗议后，张瑛主动站出来说服大家，她说这不是马云一个人的意见，是她主动要求退出的。

马云也站出来解释：“她认为公司到了这个时候，让别人看见阿里巴巴CEO的夫人在公司里，不管你做得怎样，别人看你的眼光都会不一样。”最终，张瑛和马云说服了董事，张瑛还是退出了阿里巴巴的管理层。据说，在公司员工大会宣布这个决定时，下面很多人都哭了。

情人节是所有爱人的节日，但在马云眼里，情人节只是一个符号。当问到情人节会对妻子说什么话的时候，一贯说话无所顾忌的马云，恢复了中国男人传统的含蓄和谨慎，“这个，没有什么好说的，而且要说也只会对太太一个人说。”由此看来，马云无疑是拥有爱情和幸福的。

财富：赚钱不是目的

2005年10月12日，“2005胡润百富榜”在上海正式揭晓，其子榜之一的“胡润IT富豪榜”也于同年10月17日正式揭晓。阿里巴巴的CEO马云以30亿身价位居榜单第四。面对财富排行，马云说，他是有财富的，但一个人的财富并不能只用钱来衡量。

对于财富榜，马云认为中国的富豪们应该认识到这样一个事实：“财富榜它只能展示你的背面，而社会角色的正面展示应该由你的慈善行为来完成。”

在参加中央电视台《新闻会客厅》节目时，马云更是发自肺腑地道出了自己的财富观：“我们不想做商人，我们只想做一个企业，做一个企业家，因为在我看来，生意人、商人和企业家是有区别的，生意人以钱为本，一切为了赚钱，商人有所为，有所不为。企业家是影响社会，创造财富，通过为社会创造价值，来影响这个社会，赚钱是一个企业家的基本技能，而不是你的所有技能。”

2006年12月2日，由英才杂志社、北京青年报社、新浪网、中央电视台经济频道等共同主办、阿里巴巴集团现场合作支持的“2006中国管理100年会暨双十具价值经理人、聚人气企业家”年度盛典，在北京东方君悦大酒店成功举行。

在这次盛典上，马云发表了题为“我对社会责任感、慈善事业的想法”的演讲，这份精彩的演讲充分表明了马云作为一个企业家的高尚的、理性的财富观。

企业家是影响社会，创造财富，通过为社会创造价值，来影响这个社会，赚钱是一个企业家的基本技能，而不是你的所有技能。

以下为这份演讲的节选，摘抄这份演讲的目的，不仅是为了读者能更深入地了解马云的财富观，也是为了澄清一段关于马云的谣言：2008年5月12日，我国四川省汶川地区发生震级达到8级的强烈地震，地震发生后，举国哀痛，就在全国人民尽自己的一切努力来帮助灾区人民时，一篇题为“马云为汶川捐款一元钱”的谣言开始在网络上流传，而这个谣言始作俑者就是从这篇演讲中断章取义，对马云进行污蔑和攻击的，事实上，在汶川地震发生的当天晚上，身处国外的马云即委托家人个人先期捐款100万。

我对现在最流行的关于社会责任感、慈善事业有一些自己的想法，在这儿花几分钟时间跟大家聊一下。

其实，我这两年出去做慈善的时候都觉得挺丢脸的，因为每次出去时人家总说“马云你捐得太少，你瞧人家这个捐一千五百万，那个捐两千万的”。

我想，如果去做慈善的人反而觉得不太好意思，担心自己的援助会被人嫌少的话，那中国的慈善事业将走入一个偏门！

做慈善，钱是很重要，但是最重要的是一颗心，我记得在美国有几次有幸地跟慈善家在一起开一些会（比尔·盖茨也参加了）。跟他们在一起感触真的很深，他们觉得，做慈善，我们可以只捐助一块美元。一美元代表的是心。慈善不应该被放在荧光灯下，慈善不应该被放在闪光灯底下，而应该是默默无闻地去做。

最近在国内比较流行社会责任感，我觉得在中国目前形势下的企业，三件事情是最重要的。

第一，你必须对自己提供的产品和服务承担社会责任。你挣再多的钱，但假使你制造的产品或者提供的服务是对社会有害的，那么即使你捐再多的钱我也看不起你。

第二，我觉得是依法纳税。有的企业一方面想着避税、逃税，一方面想着年底捐点钱，这样的人我也见了不少，也不是很看得起。

第三，在今天中国这样的形势，企业家最稀缺的是资源，我们应该把所有的钱用在扩大经营、扩大更多就业机会上。现在大学生都缺少就业机会，我觉得大学生需要的不是低保，大学生需要的是就业机会，而能为创造就业机会贡献最大力量的，就是我们企业家。

所以，今天，我觉得我承担最重要的责任是——是创造优秀的服务、优质的产品，依法纳税，创造更多就业机会，能够让更多的人有工作、有生活，这样社会才会更和谐。

其实，中国今天并没有世界级的企业，我们的企业都还很小，我们的路都还很长。我们有责任用我们的钱把企业做好；我们有责任为消费者提供优质的产品：再就是依法纳税，这些是我们现代企业家首先应当承担的责任。

在两年前，我看见过一篇文章让我特别感动。有一个陕西的年轻人，18年以前他高中毕业，高中毕业以后他说要到广东去打工，广东给他的工资是600块钱。这时，他们村长说：“我们村里有30几个孩子，每天走几十公里念书，这里缺少一个老师，你已经高中毕业了，你能不能去教书，但我们只能付几十块钱工资”。年轻人二话不说就留下了，最后他还说服他的女朋友留下来。现在，这两个人18年下来，教了1007个学生，到目前为止他们两个人的工资收入是120块钱，他们在每天下了课以后还要做各种各样的农活，因为他必须种田种地才能活下来。

所以，希望在场的各位企业家朋友能够关注希望小学的硬件设备、学生的情况、老师的情况。如果老师不好，那贫困地区、农村的教育还是存在很大问题的。

另外，我倡导“一块钱”慈善，我们呼吁大家都只对希望小学、贫困地区捐一块钱。如果捐一块钱，四百万人就是四百万块，那我们公司也愿意相应的拿出四百万捐献给贫困地区，如果全中国人民有四千万人民每人出一块钱的话，那我们愿意拿出四千万人民币。

偶像：金庸及其小说

马云身材虽然单薄，但却极其喜爱武术，自称练过七八年武术。当然，没有人真正见识过马云的武功，只看过他偶尔打打太极拳。

一个人不能没有一点浪漫主义、理想主义精神。

不过，无论武功如何，马云确实喜欢武侠，他的偶像就是金庸，是个地地道道的“金粉”。他自称在5年的时间里，不看任何书，只看金庸的武侠小说，这样的痴迷恐怕在数亿计的金庸读者中也是为数不多的吧。马云对金庸小说的喜欢甚至已经到了偏执的地步。有人开玩笑说，要进入阿里巴巴工作，读金庸得读到大学水平。在马云看来：懂金庸，就是性情中人，就是自己的同道。

仔细研究马云的商业风格，我们就会发现，在这里面夹带着很大的武侠气息，无论是战略、战术还是管理。1999年，从北京撤回杭州创办阿里巴巴是受了《天龙八部》中虚竹破解“玲珑棋局”的启发——置之死地而后生；那号称“光明顶”的会议室悬挂着金庸的题词；手底下的五大业务被称为“达摩五指”；甚至连公司的价值体系，先后被称为“孤独九剑”和“六脉神剑”。“孤独九剑”是指：群策群力、教学相长、质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重，而“六脉神剑”则是：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信、激情、敬业。事实上，马云第一次成为热点新闻人物，借助的也就是武侠。那是在2000年9月首届西湖论剑，这位并无实力的杭州网络掌门找来了武侠大师金庸，打着大师的招牌，唤来了当时声望与实力远在其上的王志东、张朝阳、丁磊与王峻涛。一直以来，马云从不掩饰自己对武侠的偏好。

早在上个世纪90年代，马云就曾与偶像近距离接触。那一次，他去香港出差，凑巧碰见了仰慕已久的金庸，并有幸与之共进晚餐。两人一见如故，相谈甚欢，金庸还题字“多年神交，一见如故”送给马云，使马云激动万分。也就是这次见面，使马云和偶像成了朋友。

2000年金庸应邀到浙大讲课。马云闻听消息后兴奋莫名，随即前去拜访。两人再次相会之时，马云与金庸畅谈金庸小说里的武功招数、武林流派等。大多数情况下，都是马云在口若悬河地说，而金庸则只是用心倾听，不时地点头微笑。事后马云才觉得很不好意思，觉得自己在大侠面前这么一通说，倒好像金庸的小说都是他马云写的。

除了对金庸作品的热爱，马云和金庸还有着共同的爱好，那就是围棋。“人品如棋品，世事如棋局”是二人的共识。

因为金庸在杭州的日程安排得比较紧密，这次见面后，两人都觉得意犹未尽，于是他们约定9月杭州再相见时，泛舟西湖，就着绍兴老酒和田螺、马兰头、糟鸡，在湖上对弈数局。

马云崇拜金庸，金庸也很欣赏马云，说马云长得像自己武侠小说里的人。事实上，马云身上具有武侠之气，不仅是金庸的看法，大导演徐克也公开表示马云能当武侠演员。而著名制片人张纪中开拍金庸作品《碧血剑》时，也想邀请马云演一武林高手——华山派掌门人（即主人公袁承志的师傅）。

马云不仅崇拜金庸，喜欢阅读金庸小说，还将自己对金庸小说的理解带人了互联网。在他的眼里网络也是江湖。在马云的办公室里，高高悬挂着金庸先生手书的题词——“临渊羡鱼，不如退而结网”。

马云最喜欢的武侠人物是《笑傲江湖》里的风清扬。在央视的《对话》节目中，马云说特别欣赏风清扬的“出手无招”。“因为我想做成任何事，都要在自己消化了所有的招数后很自然地使出来。”第二点是，风清扬也是一个好老师，教育培养了令狐冲。“我自己也是老师出身，我最希望的是我的同事、我的学生能够超越我。”

“我挺喜欢风清扬，喜欢他的独孤九剑，他的这种‘无招胜有招’。他能够永远想着，进攻的时候人家最强的地方也是最弱的地方。大家认为对的地方，往往里面有错的地方；大家认为危险很大的时候，要想到机会就躲在里面。”

马云喜欢风清扬，而他也堪称网络江湖里的风清扬，出手无招而又武功高强。

附　录

附录一：马云年谱

1964年9月10日　马云出生于浙江省杭州市。

1964年～1982年　18岁以前的马云，从小学到高中，个性坚强，经常打架，打了无数次的架，但“很少为自己打架，都为别人打架”。受伤最严重时缝过13针，挨过处分。被迫转学杭州八中。马云的顽皮、打斗自然影响了其学习，在整个学生阶段他成绩都不是太好，仅仅处于中上水平。不过马云从12岁起就开始学习英语。没有家学渊源，父母连ABC都不会，只是由于自己喜欢。1979年刚改革开放那阵儿，到杭州旅游的外国人多起来，马云一有机会就在街上逮着人家开练。就这样，没有出过一天国，马云练就了一口纯正、流利的英语，而且结识了许多外国朋友，这对他日后的发展大有裨益。

1982年　高中毕业，参加第一次高考，结果数学才考了1分，高考落榜。

1983年　第一次落榜后马云就参加了工作，当过秘书，也做过搬运工作，踩着三轮车帮人家把书刊扎在一起，25本成一包，踩10公里路通过火车转发到其他地方。后来看了一部路遥写的《人生》的小说，改变了马云的想法，让他决定重新参加高考而且一定要上大学。可惜，第二次参加高考，还是落榜了，数学才考了19分。

1984年　马云坚持自己的想法，继续努力，白天上班晚上上夜校，最后参加第三次高考。功夫不负有心人，这次终于考上了杭州师范学院外语系外语外贸专业的专科，离本科差5分，但本科没招满人，马云幸运地上了本科。另外，这次高考马云的数学考了89分，有些出人意料。

1985年～1988年　大学学习阶段，除了继续学习英语，马云还把许多精力转到学生工作上，不仅顺利当选为学校学生会主席，还再接再厉登上了杭州市学联主席的位置。在这期间，马云不仅结识了日后成为其夫人的张瑛，还结识了一大批朋友，这里面有些人后来成为马云创业时的事业伙伴和重要助手。

永远不要跟别人比幸运，我从来没想过我比别人幸运，我也许比他们更有毅力，在最困难的时候，他们熬不住了，我可以多熬一秒钟、两秒钟。

1988年　马云大学毕业，分配到杭州电子工业学院（现为杭州电子科技大学）教英文（英文及国际贸易讲师），成为杭州师范学院当年所有500名毕业生中唯一能去大学教书的人，其他人都去了中学教书。

1988年～1991年　杭州电子工业学院教书生涯，其间还发起了西湖边的第一个英语角。

1992年　马云和朋友成立了海博翻译社，这是一段必须要注意的历史，因为这是马云第一次进入商海，其对海博翻译社经营管理的经验必定会对马云以后的企业经营产生重要的影响。

1992年～1994年　在杭州电子工业学院教书，同时经营海博翻译社，晚上还教夜校。

1995年　入选为“杭州十大杰出青年教师”，还当上了学校外办主任，算是事业上比较辉煌的一年。可也就是在这一年，马云决定辞掉教师工作，下海创业。

1995年　第一次去美国，被骗，首次触网，有了初步的创业打算。4月，马云成立了中国第一家互联网商业公司——中国黄页。三名员工是马云、马云夫人张瑛和何一兵。此时离中国电信通互联网还有4个月。

1997年　率其团队加入中国外经贸部，负责开发其官方站点及中国产品网上交易市场。

1999年　创办阿里巴巴网站，开拓电子商务应用，尤其是B2B业务。目前，阿里巴巴是全球最大的B2B网站之一。阿里巴巴网站的成功，使马云多次获邀到全球著名高等学府讲学，当中包括宾夕法尼亚大学的沃顿商学院、麻省理工、哈佛大学等。

2000年　成功融资2000万美元。

2003年　创办独立的第三方电子支付平台淘宝网，目前在中国市场位居第一。

2005年　和全球最大门户网站雅虎战略合作，兼并其在华所有资产，阿里巴巴因此成为中国最大互联网公司。

2006年至今　成为央视二套《赢在中国》最有特色、最受欢迎的评委之一，还用中国雅虎和阿里巴巴为《赢在中国》官方网站提供平台。

2007年8月　推出了以网络广告为赢收项目的营销平台“阿里妈妈”。阿里巴巴以支付的低端门槛吸引了大量的中小站长加入。

2008年　阿里巴巴实行广告三包政策，再次掀起波浪。

（资料来源于网络，有修改）

附录二：阿里巴巴集团概况

阿里巴巴集团是全球电子商务的领导者，是中国最大的电子商务公司。自1999年成立以来，阿里巴巴集团茁壮成长，现已拥有六家子公司：

我们的模式会赚钱的，对这一点我深信不疑。亚马逊是世界上最长的河，8848是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。一个好的企业靠输血是活不久的，关键是自己造血。

阿里巴巴网站——阿里巴巴B2B公司是阿里巴巴集团的旗舰公司，是国内领先的B2B电子商务公司，服务于中国和全球的中小企业。

淘宝网——中国领先的个人网络购物市场。

支付宝——中国领先的在线支付服务。

阿里软件——服务于中国中小企业者的以互联网为平台的商务管理软件公司。

中国雅虎——国内领先的搜索引擎和社区。

阿里妈妈——中国领先的网上广告交易平台。

历史和重大事件

1999年，阿里巴巴B2B公司诞生于杭州马云的公寓中（18名员工），从事B2B电子商务行业。

1999年～2000年，阿里巴巴从软银、高盛、美国富达投资等机构融资2500万美金。

2003年5月，依然在马云位于杭州的公寓中，个人电子商务网站淘宝成立。

2004年，推出在线支付系统——支付宝。

2005年10月，阿里巴巴公司与雅虎美国建立战略合作伙伴关系。同时，执掌雅虎中国。

2007年1月，商务管理软件公司阿里软件成立。

阿里巴巴集团所属公司

阿里巴巴是中国领先的B2B电子商务公司，为来自中国和全球的买家、卖家，搭建高效、可信赖的贸易平台。其国际贸易网站（www.alibaba.com）主要针对全球进出口贸易，中文网站（www.alibaba.com.cn）针对国内贸易买家和卖家。截至2007年6月30日，中英文网站共有来自200多个国家和地区的超过2400万用户。

成立于1999年的阿里巴巴B2B公司，是阿里巴巴集团的旗舰业务公司，也是全球领先的电子商务品牌之一。其运营总部位于中国东部的杭州市。在遍布中国、瑞士和美国的30多个城市都有我们的销售人员和分公司。截至2007年6月30日，公司共有超过4400名全职员工。

淘宝（www.taobao.com）是为中国个人消费者提供网络购物的商务平台，使用的公司名为“淘宝”和“Taobao”（淘宝的英文名称）。截至2007年6月30日，淘宝的注册用户达到近3990万。淘宝为个人消费者提供包括个人和零售商等形式在内的各种卖家。卖家可以在淘宝网络市场上以定价、竞价或协商价格的形式出售全新或二手商品。消费者可以在淘宝市场上搜索，购买和与卖家实现交易。阿里巴巴集团于2003年在杭州创办淘宝。

支付宝（www.alipay.com）是中国领先的在线支付服务提供商，用户数和交易额都在国内占领先地位。它使个人和企业能够安全、轻松、快速地在线收付款项。支付宝用户主要是从事电子商务交易的买家和卖家。截至2007年6月30日，支付宝注册用户达到近4350万人。支付宝是中国市场上被诸多网络零售商、网络消费产品、服务提供商，淘宝和其他的网络支付提供商广为采用的在线支付方式。支付宝与中国的多家银行建立了合作伙伴关系，银行为网上支付提供担保服务，最大程度上降低了支付宝用户电子商务的交易风险。阿里巴巴集团于2004年在杭州创立支付宝。

阿里软件（www.alisoft.com）是研发，销售和为中国的中小企业者提供在线商务管理软件服务的公司。阿里软件为其客户提供各种管理软件产品，包括企业管理工具，如邮件，客户询价和信息管理工具及基本的财务管理工具，如货品计价和账簿服务。阿里软件是“阿里旺旺”版权的拥有者。“阿里旺旺”是专为淘宝用户及国内外使用贸易通进行即时沟通的电子商务使用者设计的即时通讯软件。阿里巴巴集团于2007年1月在杭州和上海创立阿里软件。

中国雅虎（www.yahoo.com.cn）是中文的门户网站，提供邮箱、财经、体育、生活方式、娱乐和搜索服务，用户群主要为中国的个人互联网用户。中国雅虎的付费用户包括购买网站标语广告的广告主，购买文字链广告和竞价排名服务的用户。2005年10月，阿里巴巴在与雅虎美国的交易中，并购雅虎中国，同时雅虎美国成为阿里巴巴集团的股东。在这次交易中，雅虎美国授权阿里巴巴集团为中国“Yahoo”名称的唯一使用者，并且可以使用雅虎美国拥有的技术，同时，允许阿里巴巴集团的其他子公司拥有这些权益。中国雅虎总部位于北京。

阿里妈妈（www.alimama.com）是中国领先的网上广告交易平台，为广大中小网站和广告主提供在线的交易服务。阿里妈妈是阿里巴巴集团的全资子公司，她的诞生是为了服务于覆盖了中国互联网流量80％的中小网站。阿里妈妈为网站发布者和广告主搭建沟通和交易的平台，在为广告主吸引目标客户的同时，将网站的流量转化为实际收益。

（资料来源于阿里巴巴中文网）

附录三：文化是企业的DNA

——马云在杭州师范学院的演讲

前两天我刚从美国回来，在美国参加会议的时候有人问我，我的英语是哪里学的，我说中国杭州师范学院！（掌声响起）——在我们公司，尽管有来自北大、清华，也有来自哈佛、耶鲁等名校的学生，但是如果你在我公司问哪所学校最好，员工都会说：杭州师范学院！没办法，因为在阿里巴巴，他们只能这么说。（全场笑，掌声响起）

我不知道成功是什么，但知道失败是什么，失败就是放弃。要成功就永远不要放弃。基本上我每次一有成功的感觉时就倒霉了。

我是杭师院的本科文凭，很多学校想要聘我这个那个的，他们认为我是阿里巴巴的CEO，至少也应该搞个博士头衔，可是我觉得杭师院挺好的。

创业是为了教书

很多人认为创业就是为了赚钱，对于我创立阿里巴巴，大家也都是这么以为的。可是我创业不是为了赚钱，而是为了让自己以后有更多的经验教给学生。在教书的过程中我得到了很多东西，我爱教书。但是我想到中国经济的高速发展，在20年以后，我马云是否还能继续站在讲台上教书？——我也会思考，什么样的学习是将来的社会所需要的。不光是书本的知识，还有社会实践。我想出来创业，不管成功与否，将来我再回到讲台的时候，至少我会比大学里其他老师多一些经验。

我们需要什么样的人才

在招聘时，我们曾发现很多大学生在回答问题时答案是一样的。为什么？因为学校指导学生就业的套路是一模一样的，这其实是挺可怕的。因为我们需要的不是听话的学生，而是能干的学生，学习能力强的学生，个性强的学生！

在招聘的过程中，我们也发现需要从一二年级就开始让大学生了解我们需要什么样的人！不能等到大四的时候再告诉他们，这个时候已经迟了。大学里要学习的是一种文化，一种能力！而不仅仅是知识！

文化是企业的DNA

1．使命感——企业发展的驱动力

我们的目标第一是做102年的公司；第二个是做世界十大网站之一；第三个目标是只要是商人，一定要用阿里巴巴。

当一个企业确立了目标之后，就需要进入下一个思考。

什么是那些伟大企业走下去的重要原因？

2003年，我们阿里巴巴在B2B领域已经是发展很好了。怎么走下去，我很迷茫。当你站在第一的位置上，往往不知道该往哪里走？因为第二、第三可以跟着第一走，但是第一没有参照。那时我凭什么作出一系列决定？就是凭着使命感。

爱迪生企业的使命是什么？Light to world（让全世界亮起来），从企业CEO到门卫，大家都知道要将自己的灯泡做亮、做好，结果现在“打遍天下无敌手”。

我们再看另外一家公司——迪斯尼。迪斯尼公司的使命是Make world happy（让世界快乐起来），所以迪斯尼所有东西都是令人开开心心的，拍的戏也都是喜剧，招的人也全是快乐的人。

另外一家公司TOYOTA（丰田），它的服务让全世界都懂得尊重。有一个故事，在芝加哥的一个大雨天，路上一辆TOYOTA车子的雨刮器突然坏了，司机傻在那里，不知道怎么办。突然从雨中冲出一个老人，趴到车上去修雨刮器。司机问他是谁，他说他是丰田公司的退休工人，看见他们公司的产品坏在这边，他觉得有义务把它修好！这就是强大的使命感和企业文化，才使得每个职员将公司的事当作是自己的事情。只有在这样的使命感的驱动下，才会诞生今天的迪斯尼、今天的丰田。

我们阿里巴巴的使命是：“让天下没有难做的生意”。我们做任何事情都是围绕这个目标，任何违背这个使命感的事情我们都不做。所以有人会很奇怪地问我们：“你们凭什么作出这样子一个决定啊？”我说：“我们凭我们的使命感。”我们推出一个产品，首先要考虑的是这个产品是否有利于生意。我们推出“支付宝”也是这个原因。

2．价值观——企业生存的“六脉神剑”

我们思考：什么样的工作环境是我们最需要的？于是，阿里巴巴就约法三章，提出我们的六大价值观，我们称之为“六脉神剑”。

a．客户第一

说员工第一，这太假，有可能变成大锅饭；说股东第一，则有可能重复安然（美国大公司，已破产）的旧例。我们坚持的客户第一，就是要为社会创造价值，服务客户。

b．重视诚信

阿里巴巴讨厌那些不讲诚信的人。在阿里巴巴最困难的时候，我们发现“回扣”的事很暧昧：给回扣我们公司能够活下来，不给回扣则有可能倒闭。于是，我们公司在刘庄专门开了个会议，我们后来称之为阿里巴巴的“遵义会议”。当时我们作出了一个艰难的决定：从今天开始，公司永远不给任何人一点回扣，如果谁给了回扣，就请离开公司。这个决定很痛苦，我们发现伟大的决定都是痛苦的，但痛苦的决定却不一定伟大。

现在，我们的合作伙伴知道跟我们阿里巴巴合作是不会给回扣的，我们宁可把这笔钱用在提高服务质量上。

在公司的采购上，我们在合同上也同样写明了合作公司不准给回扣，哪怕只是一颗糖，你也得给我拿回去。如果发现哪个公司这么做了，那么我们永远不会和它合作。我们相信，我们不需要进行桌下交易，这样的伙伴也不会好的。

c．使命感驱动

阿里巴巴是使命感驱动的公司，是有着明确目标的公司。

d．敬业

（前文第十三章已有摘录）

e．激情

激情来得快，去得更快。你可以失败，可以失去一个项目，但是你不能放弃。一个员工第一天晚上很晚下班，疲惫地离去；第二天一早，他又笑着回来了，这就是激情。激情是可以传递的。这样一来，整个公司的氛围就变好了。

f．同一目标

3年前阿里巴巴遇到的非典，这是价值观和企业文化之间的冲击和碰撞的一次具体体现。我想说的是：在灾难来临时，文化产生的反弹力是很大的。正是因为阿里巴巴有同一目标，才能产生极大的凝聚力，共同渡过难关。

现场互动

问：学长，请问您觉得在杭师院的本科学习对自己今后的创业有什么影响？请给现在的学弟、学妹一些创业上的建议。

答：当年在杭师院当学生会主席，我学到的最大的东西是懂得帮助别人、理解别人、团结别人。我鼓励学弟、学妹们有机会多参与社会实践，这样才会懂得服务别人；因为要做好一个领导，得先懂得服务别人。原则上我是不鼓励在校大学生创业的，因为创业是件很艰难的事。大学生在学校里最好的创业就是读好书。

问：您认为成功是什么？

答：我不知道成功是什么，但知道失败是什么，失败就是放弃。要成功就永远不要放弃。基本上我每次一有成功的感觉时就倒霉了。只有当我七八十岁时，回忆过去才知道自己哪里做错或是怎样。

问：迄今对你影响最大的人是谁？

答：我觉得影响我的人挺多的，在不同阶段有不同的人影响我。金庸肯定影响过我，《阿甘正传》里面简单的阿甘也影响过我，还有父母、老师，再是前几天李嘉诚的那句话让我心里很有共鸣。这个世界上，没有一个人能真正影响你，重要的是你能从每个人身上找到各种机会，然后不断学习，从而反过来影响别人。

问：你平时最爱看什么书？

答：金庸的小说我肯定喜欢，但是最近我都没多少时间看书。前段时间看了《亮剑》这本书，看完后觉得蛮感慨的。还有看了电视剧《历史的天空》，懂得了什么是成长，什么是发展，还有成为一个领导者的种种气质。我觉得书是最好的礼物，虽然没有时间看。

现在书是贵起来的，但相对来说好书还是便宜的。我现在每到机场都会去买书，放在家里，等我退休时再看。

（资料来源于百度，有删减）

附录四：给阿里全体员工的一封信：

冬天里的使命！

2008年7月，马云发布了一份内部邮件，号召阿里巴巴全体准备“过冬”，以下为该邮件全文：

各位阿里人：

对阿里巴巴B2B的股价走势，我想大家的心情一定很复杂！今天想和大家聊聊我对目前大局形势和未来的一些看法，也许对大家会有一点帮助。

任何来得迅猛的激情和狂热，退下去的速度也会同样惊人！

大家也许还记得，在二月的员工大会上我说过：冬天要来了，我们要准备过冬！当时很多人不以为然！其实我们的股票在上市后被炒到发行价近3倍的时候，在一片喝彩的掌声中，背后的乌云和雷声已越来越近。因为任何来得迅猛的激情和狂热，退下去的速度也会同样惊人！我不希望看到大家对股价有缺乏理性的思考。去年在上市的仪式上，我就说过我们将会一如既往，不会因为上市而改变自己的使命感。面对今后的股市，我希望大家忘掉股价的波动，记住客户第一！记住我们对客户，对社会，对同事，对股东和家人的长期承诺。当这些承诺都兑现时，股票自然会体现你对公司创造的价值。

我们对全球经济的基本判断是经济将会出现较大的问题，未来几年经济有可能进入非常的困难时期。我的看法是，整个经济形势不容乐观，接下来的冬天会比大家想象得更长！更寒冷！更复杂！我们准备过冬吧！

面对冬天我们该做些什么呢？

第一，要有过冬的信心和准备！

冬天并不可怕！可怕的是我们没有准备！可怕的是我们不知道它有多长，多寒冷！机会面前人人平等，而灾难面前更是人人平等！谁的准备越充分，谁就越有机会生存下去。强烈的生存欲望和对未来的信心，加上充分的思想和物质准备是过冬的重要保障。阿里集团在经历了上一轮互联网严冬、非典等一系列打击后，具备了一定的抗打击能力。去年对上市融资机会的把握，又让我们具备了二十多亿美金的过冬现金储备。集团年初“深挖洞，广积粮，做好做强不做大”的策略已经开始在各子公司得到坚决的实施。我想对严冬的到来，阿里人应该拿出当年的豪情：If not now, When?! If not me, Who？（此时此刻，非我莫属！）2001年我们对自己说过：Be the last man standing！即使是跪着我们也要是最后一个倒下！凭今天阿里的实力也许我们自己不会倒下，但是今天的我们肩负着比以往更大的责任，我们不仅仅要让自己不倒下，我们还有责任保护我们的客户——全世界相信并依赖阿里巴巴服务的数千万的中小企业不能倒下！在今天的经济形势下很多企业的生存将面临极大的挑战，帮助他们渡过难关是我们的使命——是“让天下没有难做的生意”在今天最完美的诠释！我们要牢牢记住：如果我们的客户都倒下了，我们同样见不到下一个春天的太阳！

第二，要做冬天该做的事！

一个伟大的公司绝不仅仅是因为能抓住多少次机会，而是因为能扛过一次又一次的灭顶之灾！2002～2003年间，我们抓住了互联网的寒冬大搞阿里企业文化，组织结构和人才培养建设。今天，我们在感谢去年上市给我们带来机会的同时，也要学会感谢今天世界经济调整给我们带来的巨大机遇。阿里巴巴从18人创业到今天超过一万人，我们的文化、组织和人才建设也在快速增长下面临挑战，但也因此得到机遇，让我们这五年轰轰烈烈地经历了组建淘宝网、支付宝公司、收购中国YAHOO、创建阿里软件、阿里妈妈和投资口碑网一直到去年上市。我们希望有几年的休整时间，感谢这个时代又给了我们一次这样的机遇。

我们经过深思熟虑，决定基于我们一贯“客户第一，员工第二，股东第三”的原则，明确阿里未来十年的发展目标：

1．阿里集团要成为全世界最大的电子商务服务提供商！

2．打造全球最佳雇主公司！

要实现以上目标首先要抓住这次过冬的机遇！让我们再一次回到商业的基本点——客户第一的原则，把握危险中的一切机遇。一支强大军队的勇气往往不是诞生在冲锋陷阵之中，而是表现在撤退中的冷静和沉着。一个伟大的公司同样会体现在经济不好的形势下，仍然以乐观积极的心态拥抱变化并在困难中调整、学习和成长。

中国市场的巨大潜力和对世界经济的积极影响力将会在未来世界经济体中发挥越来越大的实质性的推动作用，我们庆幸地看到世界各国的领导人比以往更懂得协同和交流，我们看到全世界在共同面对疾病、海啸、地震、大气变暖等自然灾害上的高度统一，于是我们有理由相信世界各国将一定会在经济发展这个人类社会生存和发展的重要问题上表现出更为积极的努力和智慧。我也坚信这次危机将会使单一依靠美元经济的世界经济发生重大变化，世界经济将会走向更加开放更加多元化！而由电子商务推动的互联网经济将会在这次变革中发挥惊人的作用！“拉动消费，创造就业”必将是我们电子商务在这场变革中的巨大使命和机会。我们坚信电子商务前景光明，并能够真正地帮助我们的中小企业客户改变不利的经济格局。十年以后因为今天的变革，我们将会看到一个不同的世界！

各位阿里人，让我们一起参与和见证这次变革吧！

马云

参考资料

1．朱甫著，《马云如是说》．北京：中国经济出版社，2008

2．马钧著，《中国最有前途的男人马云》．武汉：武汉大学出版社，2008

3．刘世英、彭征著，《谁认识马云》．北京：中信出版社，2006

4．刘世英、彭征明著，《马云创业思维》．北京：经济日报出版社，2008

5．沈威风著，《淘宝网：倒立者赢》．杭州：浙江人民出版社，2007

6．孙燕君著，《马云教》．凤凰出版传媒集团，江苏文艺出版社，2008

7．郑作时著，《阿里巴巴——天下没有难做的生意》．杭州：浙江人民出版社，2007

8．《赢在中国》节目组编著，《马云点评创业》．北京：中国民主法制出版社，2007