目　录

前言

第一章　好口才是魅力的门窗

好口才具有神奇的魔力

好口才展示个人的魅力

好口才会让你脱颖而出

第二章　好口才是成功的基石

好口才是你人生轨道的奠基石

好口才是你出类拔萃的助推器

好口才是你无往不胜的重彩戏

第三章　好口才是通往幸福的阶梯

好口才是快乐生活的调味品

好口才是优异工作的催化剂

好口才是为人处世的护花泥

第四章　好口才绝非天生

拯救自己要从沟通开始

客观分析自己的交谈力

敢说话是成功的第一步

练就伶牙俐齿的好口才

第五章　适时地语言表达

明确表达目的　把握表达要领

在遣词造句上下一番苦工夫

平实通俗的语言最具感染力

学会简明扼要的语言表达法

在谈话中努力寻找共同语言

第六章　克服内心的恐惧

敢于说话，努力克服紧张情绪

善于说话，抓住时机完美表达

恰当说话，敏锐观察客观情境

漂亮说话，适时接受新鲜事物

幽默说话，轻松缓解说话氛围

真诚说话，感人肺腑沁人心脾

第七章　提高个人修养

提高语言文化修养，实现妙语连珠

搜集丰富素材，夯实口才的基本功

充实你的谈资，合理运用谈话资料

修饰你的仪表，巧妙掌握肢体语言

语气柔婉，内外兼修成就动人谈吐

培养幽默细胞，修炼成为风趣达人

第八章　社交口才——交际场上最会说话的人

你是交际场上最受欢迎的人

提问方式的巧妙真诚

随机应变的回答技巧

不畏强势为自己辩解

巧妙的开场白拉近彼此的距离

谈吐优雅，树立美好的第一印象

自我介绍有技巧

话语含蓄，回味无穷

适当地称呼对方

巧妙暗示帮你摆脱困境

开玩笑要把握分寸

赞美他人有忌讳

说话不要夸大其词

精彩的场面话让你旗开得胜

场面上能说会道好办事

酒场上语言出彩成大事

正话反说凸显智慧本色

求人办事，激将法有奇效

要学会说客套话、人情话

第九章　处世口才——左右逢源的语言艺术

春风化雨的赞美、说服、安慰暖人心

感谢他人要掌握技巧

说服并不等同于批评

“将心比心”才更具说服力

规劝他人的语言要好听

恭维他人的话要得体

批评、反对、拒绝、道歉有策略

反对他人要讲究方法策略

拒绝他人的要求要恰当得体

赔礼道歉要表现得真诚

以退为进，机智缓解谈话气氛

退一步海阔天空

以自责求谅解

不要得罪小人物

说谎也是一种智慧

用谎言做自己的护身符

机智救场，化解尴尬局面

三言两语解难题

一语双关解困境

学会几种温和的自卫方式

幽默化解尴尬

找准突破口，逐一攻克

等待时机，适时发言

如何应对羞辱

不要把话说得太绝

逢人只说三分话

顺毛摸永远强过逆鳞捋

打圈绕弯的说话艺术

第十章　生活口才——使家庭其乐融融

用语言浇灌爱情之花

恋爱中的问话艺术

约会之后的话别

亲昵的称呼增恋情

运用含蓄的语言表达明确的爱意

恋爱中避免令人讨厌的谈吐

初次见面的语言要得体

用斗嘴的方式来增进恋人之间的感情

保持热恋，说话有技巧

大声说出你的爱

夫妻之间和好有方

夫妻之间不可缺少甜言蜜语

夫妻之间说话不可忽视语气

夫妻之间争吵要把握一定的准则

爱人之间需要幽默

用语言维护和睦温馨的家庭

轻松教育子女

婆媳之间说话要讲究方式

做个讨人欢心的女婿

家庭成员相处幽默不可缺

用语言保持友谊之树常青

轻松获得朋友的好感

朋友之间需要幽默

同密友该客气时也要客气

第十一章　职场口才——驰骋职场的语言圣经

用语言营造和谐的同事关系

同事之间要适当保持距离

绕开办公室不宜谈论的话题

避免招人烦的说话方式和习惯

对同事不要吝啬赞美的语言

做一个办公室里的风趣高手

与上司沟通的语言技巧

拒绝上司有绝招

谦卑和赞扬力量大

向老板提要求有技巧

巧言化解同上司的危机

得体干练的领导口才

命令下属的语言技巧

与下属沟通的语言技巧

如何向下级通报坏消息

拒绝员工要求时要得体

训诫下属要讲究方法

对下属不要吝啬赞扬的语言

第十二章　谈判口才——谈判桌上稳操胜券

谈判桌上稳操胜券的法则

察言观色，话语随机应变

留足后路，避免把话说得太死

商业谈判中的艺术和技巧

谈判桌上的幽默运用

从容大方，借形表意

斗智斗谋，出奇制胜

谈判中要关心对方的利益

善用谈判中的威胁，逼迫对方接受自己的条件

指出对方的利益所在

抓住对方的心理

满足不同谈判对手的心理需求

善谈更要善听

以坦诚来征服对方

巧妙转移话题以缓和谈判气氛

第十三章　推销口才——轻松说服顾客

紧紧抓住顾客的心

推销战术别出心裁

别跟“上帝”争辩，要勇于“示弱”

学会制造悬念

迎合顾客，说话要与其口味相适应

有效的提问方式

推销中的幽默

面对“谢绝推销”时该怎么办

灵活运用各种方法促成交易

把冰卖给爱斯基摩人

对顾客说“不”的技巧

如何激发顾客的购买欲望

勇于向顾客认错

吸引客户的有效方法

巧用比喻，攻破最后一道防线

第十四章　演讲和辩论口才——激情四射、稳操胜券

口吐莲花，让演讲富有激情

舌绽春蕾，使辩论富有力度

通俗易懂，让演讲深入人心

“就坡骑驴”，使辩论精彩纷呈

沉着自信，展示演讲好姿态

随机应变，使辩论稳中取胜

在演讲中力求情感共鸣

在辩论中处处设“陷阱”

演讲精妙的开场白抓紧人心

辩论时巧比妙论、以理服人

辩论者要紧抓对方的“小辫子”

精妙结尾，引人入胜

借力打力，胜利收工

以谬制谬，方为妙招

主要参考书目

说的就是好听

SHUO DE JIU SHI HAO TING

滴水不漏的口才术

亦辛◇编著

一言能兴邦，一言能丧国；一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。

如何把话说得委婉动听，如何把话说得滴水不漏，读完本书你将成为世界上最会说话的人。

中国纺织出版社

内容提要

人人都会说话，然而把话说好并非易事。好的口才可以改变一个人的命运，可以帮助人成就一番事业。在现代社会，语言表达能力显得尤为重要，本书从不同方面，教给人们在不同场合中的说话技巧，注重口才理论的系统性和科学性，并把理论和实践有机地结合在一起，本书汇聚了古今中外新奇而精妙的故事和发生在你我身边的鲜活事例，并同现代社会交际应酬中的实际情况紧密结合。本书可以让你练就一副好口才，成就你美好的人生！

图书在版编目（CIP）数据

说的就是好听：滴水不漏的口才术／亦辛编著．—北京：中国纺织出版社，2008.1

（人在世上走典藏版）

ISBN 978-7-5064-4740-9

Ⅰ．说…　Ⅱ．亦…　Ⅲ．口才学　Ⅳ．H019

中国版本图书馆CIP数据核字（2007）第183060号

策划编辑：曲小月　　　　责任编辑：王慧

责任印制：刘强

中国纺织出版社出版发行

地址：北京东直门南大街6号　　邮政编码：100027

邮购电话：010-64168110　　传真：010-64168231

http://www.c-textilep.com

E-mail:faxing@c-textilep.com

北京温林源印刷有限公司印刷　　各地新华书店经销

2008年1月第1版第1次印刷

开本：787×1092　1/16　印张：19

字数：400千字　定价：32.80元

凡购本书，如有缺页、倒页、脱页，由本社市场营销部调换

前言

人人都会说话，然而能把话说好却并非易事。面对同样的情况，不同的话就会产生不同的效果。能言善辩者即使是严厉地批评，也可能令人欣然接受，笨嘴拙舌者即使是由衷地称赞，也可能让人极为反感。这就是说话的艺术。一个真正会说话的人，可以把话说到别人心坎上，无论是批评还是赞扬，无论是拒绝他人还是有求于人……所说的话都会使对方听着好听；一个真正会说话的人，能够把话说得滴水不漏，无论是国家外交还是商业洽谈，无论是激烈辩论还是魅力演讲，他的发言都会令对方感到无懈可击。

自古人们都会对那些能言善辩的演说家另眼相看，我们耳熟能详的“毛遂自荐”，让世人惊叹的不仅仅是毛遂“自荐”的勇气，更重要的是他天才的演说。平原君都说毛遂“三寸不烂之舌，胜于百万之师”。《史记》中记载范雎和蔡泽凭借自己的聪明才智和能言善辩一举取代宰相，告别布衣。当然，这跟他们的能力分不开，但是，倘若他们有能力而不善表达，想要官高位显恐怕也非常困难。

纵观古今中外，王侯将相、政坛领袖，甚至于平民百姓、凡夫俗子能说会道的人比比皆是。如东汉末年的诸葛孔明，他在东吴舌战群儒，最终说服孙权联合刘备抗击曹操，取得了赤壁之战的胜利；周恩来总理的口才举世闻名，他灵活的应变能力、渊博的学识、不俗的谈吐，都被世人仰慕，当时的美国总统尼克松赞誉他为“冠绝国际”；古罗马杰出的政治家、哲学家西塞就很会说话，最后凭着一张利嘴跻身政界，成为罗马的检察官和执政官……

由此可见，好的口才可以改变一个人的命运，可以帮助人成就一番事业。在现代社会，语言表达能力显得尤为重要。人与人之间沟通交流的成功与否直接取决于语言表达恰当与否。能够将自己的思想、情感付诸于恰当的语言绝非易事。但这又是立足社会必备的一项技能。

西方有位这人曾经说过：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力。”

“口才就是人缘；口才就是财富；口才就是力量；力量能改变命运。”

汤姆士也曾说：“发生在成功人士身上的奇迹，至少有一半是由口才创造的。”

把话说得婉转动听，可以让彼此熟悉的人情更浓、爱更深，可以使陌生人之间产生好感，结成友谊，可以让意见有分歧的人多一些理解，化解冲突，可以使彼此怨恨的人化干戈为玉帛，从而能和睦相处；把话说得滴水不漏，可以使家庭和睦融洽，可以使朋友地久天长，可以使对手咂舌不已，可以使工作一帆风顺，可以使事业飞黄腾达。总之，好口才会成就你的好人缘，好口才会成就你的好前途，好口才会成就你的美好人生！

然而好口才并非天生，它需要刻苦勤奋地锻炼。俗话说：“一分天才，九分努力。”我们看一下那些口若悬河，能言善辩的演讲家、政治家，就像“完璧归赵”的蔺相如、滩涂自如的周总理、美国总统林肯等全都具备出色的口才，他们都把练口才作为必需的修养之一，并通过刻苦训练最终获得了成功。当然了，口才是有技巧可循的，运用口才需要讲究一定的策略。

基于此，我们编写了本书，希望它能为广大读者朋友提供说话的技巧，使您成为一个谈吐不凡、魅力四射的人，从而在生活和工作中取得更大的成绩，成就美好的人生。本书从不同方面教给人们在不同场合中的说话技巧，能够迅速提升读者的说话水平。另外，本书十分注重口才理论的系统性和科学性，以及该理论的技巧性和实用性，把理论和实践有机地结合在一起，如此使得其操作性大大增强。书中的内容也非常丰富，汇聚了古今中外新奇而精妙的故事和发生在你我身边的鲜活事例，并同现代社会交际应酬中的实际情况紧密结合，可以毫不夸张地说，读完本书，你将成为世界上最会说话的人。

相信很多人都听说过这样一句话：说得比唱得都好听话。意在讽刺某人只说好听话却不办实事。即只动口不动手，一味耍嘴皮子。有必要声明的是此“好听”非彼“好听”，我们就是要把话说得好听，同时我们更要把事做得漂亮，人在世上走，旅途不可能永远平坦，对那些泥沼渠沟，在勇敢面对的同时更要灵活应对，或许一句话，或许一件事，就可能使人生的旅途变得畅通无阻、正大光明。有句话说：常在河边走，哪能不湿鞋。倘若社会是一条长河，能够行走于世而鞋不湿，则无疑是非常成功的。而人人又都渴望这种成功，那就努力学说话和学做事吧！为人处世，无外乎这两个方面，把话说好听，把事做漂亮，你就是真正的强家。

编著者

第一章　好口才是魅力的门窗

好口才具有神奇的魔力

拥有好口才就可以轻而易举地打开人与人之间心灵的大门，进入对方的内心世界。生性聪颖，接受过高等教育，穿戴华丽的服饰，资产雄厚，倘若这些你都拥有了，而你却无法恰如其分地表达自己的思想，则你依然无法同他人进行有效沟通。

能顺畅地表达个人意图的人，在社会交往中往往如鱼得水，由于他可以把自己的意识很完美地表达出来，别人听后也会非常乐意接受。此外，还可以通过交谈推测出对方的意图，从中受到启发，从而进一步了解对方并与之建立友谊，因此在各种各样的人际交往中备受欢迎便不再是难事。

然而，现实中仍有许多不善言词的人，他们无法准确地表达自己的思想意图，因而对方听起来也很费力，所以很可能不会心悦诚服地接受，有的甚至会造成误解，从而给自己带来不必要的麻烦，这种交际上的障碍会影响到你生活和工作的方方面面。

能言善辩的人说出来的话大都能拨动人的心弦，就好像具有一种魔力，操纵着人们的情绪。他举手投足间、只字片语里似乎都可以令周围的空气随之松弛或紧张。

好口才会给人带来一种愉悦感，从而受到他人的尊敬；好口才会让原本就熟识彼此的人情意更浓，爱意更深；好口才会使陌生的人相互产生好感，产生深厚的友情；好口才可以使意见有分歧的双方相互理解，消除矛盾；好口才可以令彼此怨恨的人化解敌意，友好相处。

好口才会让你的家庭更加美满幸福，会让你的工作更加出色顺利，会让你的社交更加如鱼得水、游刃有余。

好口才展示个人的魅力

当今社会，“说”越来越受到人们的推崇。一个人的魅力不再仅仅通过其完美的外表和优雅的仪态来表现，是否具有好口才也成了衡量一个人魅力与否的重要标准。无论你是竞争职位，还是应聘面试；无论是推销产品，还是洽谈业务；无论是外交谈判，还是最平常的亲人朋友之间的交流，敢于说话，并且把话说得恰到好处，就会令自己魅力四射，得到别人的推崇、信任、认可、赏识。

开国总理周恩来的口才蜚声海内外,他应变机敏、言辞犀利、柔中带刚，就连他的谈判对手在震慑畏葸之后,也情不自禁地露出赞叹之色。

建国初期，中国因受帝国主义的封锁，而靠在以苏联为首的社会主义阵营里。赫鲁晓夫上台后，大搞修正主义，向我国提出了一些不切实际的、有损中国主权的无理要求，被我国严词拒绝。然而，赫鲁晓夫仍不肯作罢，1959年的国庆，他亲自来我国进行谈判。会谈休息的时候，赫鲁晓夫自作聪明地对周总理说：“我们两个人有共同之处，那就是我俩都是国家总理。不过我们两人也有不同之处，那就是我出身于工人家庭，而你却出身于剥削阶级家庭。这是不是很有意思呢？”周恩来笑笑，不加思索地说道：“还有一个共同点你没有说，那就是我们两人都背叛了自己的阶级。”

还有一次，一个美国记者在采访周恩来总理时，见周总理桌上放着一支美国产的派克钢笔。于是他就以一种讥讽的口吻说道：“请问总理阁下，你们堂堂中国，怎么还要用美国的钢笔呢？”周总理淡淡一笑说：“这支派克钢笔啊，真是说来话长了。这是一个朝鲜朋友的抗美战利品，他将其作为礼物送给了我。我觉得无功不受禄，就推辞。可是朋友非要我留下做个纪念。我觉得也很有意义，于是就把贵国的这支派克钢笔收下了。”

作为一个外交家，周恩来成功地维护了国家的尊严，同时也维护了自身的尊严。他的机智、幽默、不卑不亢、侃侃而谈，不仅赢得了人民的拥护和爱戴，同时也赢得了对手的敬佩和尊重。一个人的魅力不只是表现在其外貌和内涵上，倘若能够把自己的涵养通过恰当的语言形式表现出来，则魅力指数将迅速提升。

好口才会让你脱颖而出

在人类社会日益发展进步的今天，科技与信息革命的浪潮充斥我们的周围，语言的交流已经不仅仅是我们生活的一部分，更是决定我们事业成败的一个先决条件。语言表达的能力和技巧已经成了衡量一个人整体素质的不可或缺的标准。从一个人每天所说的话，就可以判断他每天的工作生活情况；一个人的喜怒哀乐也往往是通过言语来表达。所以，口才好、善于表达的人，往往会被委以重任，反之则容易被忽视。我们说，口才不是决定人成功与否的最根本因素，但是有能力又有好口才的人好比如虎添翼，成功的希望会更大一些。

我国首次载人航天飞行成功返回后，中国第一个进入太空的宇航员杨利伟一时间家喻户晓、妇孺皆知，各大新闻媒体争相报道。航天部门的领导们说，杨利伟之所以最终被选中，主要有三方面的因素，其中很关键的一条就是他的心理素质过硬，具有很强的口头表达能力，而且说话有条理、有分寸。杨利伟总认为航天没有小事可言，什么都很重要，因此，无论做什么事情，他都要尽自己最大的努力将其做好，甚至训练的总结会、训练的小节等等这些在别人看来微乎其微的小事儿，他都不放过。在总结会上，杨利伟准备充分、发言积极，并且每次发言都条理清晰、逻辑性强，而且态度从容。在最终确定有三人作为首飞候选人的时候，领导为难了，这三个人各方面都很优秀，难分伯仲，最后考虑到我国第一个踏入太空的宇航员，势必会受到全世界的瞩目，要接受各大媒体的采访，出席各种活动场合，进行巡回演讲等等，所以最后决定让在口才上有明显优势的杨利伟进行首飞。一时间，杨利伟这个名字传遍了中国的大街小巷，传到了世界各国。这个曾经可以说是无人知晓的人物，一下子变得妇孺皆知，所有的眼球都聚焦在他的身上。

由此可见，成功有时候就是你在某一方面超过别人的一小步。杨利伟就是在口才上走在了竞争者的前面，因此他就脱颖而出了。每个正常人都有运用语言的能力，但是运用语言的能力却有高下之分，在日常生活中努力培养自己的口头表达能力，抓住一切可以表现自己的场合和时机来表现自己，能言善辩的人会有更多的机会使自己从芸芸众生中脱颖而出。

第二章　好口才是成功的基石

好口才是你人生轨道的奠基石

当今社会是一个充满激烈竞争与合作的信息化社会，说话不仅仅是人们日常生活之必需，同时也对个人事业成败具有直接的影响。生意场上有“金口玉言，利益攸关”的说法；工作场合有“一言定乾坤”的说法；生活中也有“一言既出，驷马难追”的说法。由此可见，在现代交际中，能说与否，会说与否，对一个人的成败得失具有重大的影响。

人在社会交往中，要进行思想的交流和沟通，这就需要有一定的语言交流能力，不善言谈者想让人了解其价值是很难的。

1991年11月，中国电影“金鸡奖”与“百花奖”在北京同时揭晓。李雪健因主演《焦裕禄》中的焦裕禄，最终将这两项大奖的“最佳男主角”奖收入囊中。颁奖时，李雪健在台上致答谢词道：“苦和累都让一个好人——焦裕禄受了；名和利却让一个傻小子——李雪健得了……”他的话音一落，全场掌声响起。仅仅用这两句话，他既对焦裕禄为民奉献的精神进行了赞美，又把自己受之有愧的心情表达了出来，打动了观众的心，给人留下了深刻的印象。

中国有句古话说，“与君一席话，胜读十年书。”当今世界上发达西方国家也把“口才、金钱和电脑”看作是赖以生存和竞争的三大法宝。同那些具有良好口才的人交谈，比喝了醇酒还让人兴奋，良好的话语会给人们带来愉悦和激动的心情，并能增进人们之间感情的交流和融洽。世界上没有任何一个正常人不需要说话，不需要和别人进行交流、沟通，也没有任何一种工作不需要用语言来和别人打交道。因此，培养和提高自己的语言交流能力是我们开发自己潜能的重要途径。

好口才是你出类拔萃的助推器

好口才会使经商者门庭若市、财通三江，而不是门可罗雀、债台高筑；好口才会使合家欢乐、其乐融融，而不致举家郁闷、愁肠百结；好口才好比战鼓催征，雄兵开拔；好比江水直下，一泻千里；好比绵绵春雨，滋润心田。秦末，陈胜、吴广揭竿而起，高呼：“公等遇雨，皆已失期，失期当斩。借第令毋斩，而戍死者固十六七。且壮士不死即已，死即举大名耳，王侯将相宁有种乎？”如此一番话，振聋发聩，似狂飙突起，让众人热血沸腾，奋力相随。可见，“一人之辩重于九鼎之尊，三寸之舌强于百万之师。”

春秋战国时期，当权者崇尚口才，于是天下学者贤士对此趋之若鹜、蔚然成风。在秦国推行连横策略的游说家张仪便是当时众多佼佼者之一。相传，他初到楚国做说客的时候，有一天，相国家丢失了玉璧，主人一口咬定是张仪偷的，并对其进行严刑拷打，然后逐出府门。回到家里，妻子叹气道：“倘若你不读书游说的话，又怎会遭此奇耻大辱呢？”岂料张仪并无愠怒之色，反而问妻子道：“你看看我的舌头是否还在？”妻子说：“在呢。”张仪听完妻子的话后长舒了一口气，然后说道：“足够了。”因为他懂得，只要自己的舌头还在，则自己飞黄腾达的希望就还在。后来，他真的就凭着自己那条三寸不烂之舌扶摇直上，做了“一人之下，万人之上”的相国。

成功的事业离不开出类拔萃的口才。好口才会使你获得别人的同情和帮助，会给你提供更多的与人合作的机会，会受到他人的赞赏。中国人很早就了解到了公关口才的作用。有俗语为证：“一句话使人跳，一句话使人笑。”这是我们中国人对口才重要性的感悟。中国历史上，善辩之士数不胜数：晏子出使楚国，一番橘枳之辩，使楚国群英颜面无光，既维护了国家尊严，又使自己名扬千秋；更有个中能手苏秦，穿梭于六国之间，仅凭三寸巧舌，成为古今管六国相印之第一人，成就了自己一生之抱负；孔明机智，舌战群儒；解缙巧对，传为美谈；鲁迅、闻一多、周恩来、陈毅，更是现代能言善辩的口才泰斗。在西方国家也是如此，古罗马杰出的政治家、哲学家和文学家西塞具有非凡的演说才能，他能把演讲的社会作用推广到惊人的程度，并凭着自己的一张利嘴跻身政界，成为罗马的检察官和执政官。18世纪的英国在工业革命之后发展很快，议会议员皮特有“第一张铁嘴”之称，其演讲仪态雄伟、声音洪亮、言辞激越、感情充沛，这种非凡的口才使他打败了一个又一个政敌，并赢得了支持和理解，一跃成为英国首相。

人生在社交中度过，话语交流伴随着你每一刻。你时刻在实践着话语来往，口才是你生活的调味剂，是你事业的推进器，是你家庭的和谐曲，是你实现自我的凯旋曲。有了好口才，你将会快乐地工作，幸福地生活。

好口才是你无往不胜的重彩戏

一个人如果有着谈吐障碍或者表达能力不足，则会被人低估能力，以致被人扭曲形象。一个人即使思想如星星般光耀生辉，即使勤奋得如一头老黄牛，即使知识渊博得像一部百科全书，但若缺乏良好的谈吐能力，则成功的机遇比其他人要少得多，也往往难以达到自己的理想目标。因此练就好的口才至关重要。

这里不得不提到伟大的周恩来总理，在与人交往对答方面，我们的总理绝对是个高手。

一次，周恩来接见美国记者。

记者问他：“总理阁下，你们中国为什么把人走的路叫作马路呢？”

周总理听后，说：“我们走的是马克思主义之路，所以简称叫马路。”

记者又问：“总理阁下，在西方，人们都是抬头走路。而你们中国人，为什么都低头走路呢？”

周恩来微笑着答道：“这个问题很简单嘛，西方人走的是下坡路，当然要仰着头走。而我们中国人走的是上坡路，所以要低头走了。”

总理的回答风趣幽默，善意地回击了记者并不友好的提问，使记者知难而退，维护了国家的尊严。

好口才还会为你赢得巨大的利益。

我国某集团公司领导人出访某国，同某国外财团谈判关于合资经营新型浮法玻璃厂问题。对方以其技术设备先进的优势漫天要价，谈判一度陷入僵局。后来，该财团所在地的市商会邀请他发表演讲，他在讲话中若有所指地说：“中国是个文明古国，我们的祖先早在1000多年前就将四大发明的生产技术无条件地贡献给了人类，而他们的后代子孙从未埋怨他们不要专利是愚蠢的，相反，却盛赞祖先为推进世界科学的进步做出了杰出的贡献。现在，中国在与各国的经济合作中，并不要求各国无条件地让出专利权，只要价格合理，我们一个钱也不少给。”这场不卑不亢的精彩演讲，赢得了与会者的赞赏，更赢得了那个国外财团在谈判中的妥协与让步，致使双方的合作得以实现。

所以说，好口才是人生的一笔大财富，它能成就你无往不胜的人生。

第三章　好口才是通往幸福的阶梯

好口才是快乐生活的调味品

在我们的生活中，与不同的人交往，常常会发生意料不到的情况。或生气，或尴尬，很多时候让人下不了台。但是，只要能及时转换角度，巧说妙解，不但能给自己找个台阶，甚至能给生活增添某种乐趣。

有一对夫妻因小事争执不下，在家吵闹不休。正当妻子向丈夫作狮吼状时，一位朋友来访，丈夫尴尬得无地自容。好在妻子也顾及到丈夫的面子，看朋友到来连忙改口，但对丈夫来说，终究一时无法从窘境中摆脱。朋友见状，笑着说：“听你俩交流还挺热烈，我来得可真不是时候啊！”此话一出，其妻先红了脸，无语离去。丈夫马上调侃地对朋友说：“打是亲骂是爱，我们刚才是在打情骂俏呢！别看她刚才那么凶，其实正表示她对我的关心，不信你问她。”这时他妻子从里屋出来也与朋友打哈哈，争吵便化为云烟。

丈夫的“打是亲骂是爱”，把他和妻子的争吵说成是一种“亲”和“爱”，朋友自然不会信以为真，但这样，转换了角度，给自己找了一个台阶，似乎也多了一些生活情趣。想来，朋友走后，他们也不会再争吵了。

谈话中，当我们需要撤出时，还可以主动要求对方打住，虽然这等于在向对方认输，但它不是真正意义上的输。我们要记住，跟我们谈话的并不时时刻刻都是我们的敌人，对方不会因此而穷追不舍的，而我们的心里也不会留下“输”了这个既成事实的阴影，也可算是一个妙招。

有一次，张某和妻子应邀去参加一个高中同学的婚礼。在婚礼上，见到了许多多年不见的老同学，酒酣意热之际，大家不免说起了当年上学时期的一些事情，一位同学就把话题扯到了张某身上，说起了当年张某和自己同时追求隔壁班一位女同学的事情，添油加醋地说了张某当时使出了好些手段。张某很担心妻子回家后会生气，于是张某半开玩笑地对那位同学说：“有那回事吗？你说的我都记不起来了，我一直认为我身边的这位（张某妻子）就是我的初恋呢。好了好了，往事不要再提，一切已成过去，看看新郎新娘，还是现在的幸福最真实。”张某及时地打住了老同学的话题，同时也向妻子表明了自己的态度，尽管妻子也许不相信张某的话，但那句现在的幸福最真实，却足以打动妻子，使妻子明白自己的心，把自己的尴尬化于无形之中。

好口才是优异工作的催化剂

一个人拥有了好口才，就可以在错综复杂的社会关系中游刃有余；就能够在日益激烈的社会竞争中脱颖而出；就可以在唇枪舌战的辩论中巧舌如簧、雄辩如虹；就可以在激情四射的演讲台上口吐莲花、打动观众；就可以在变化多端的情场上挥洒自如、稳操胜券；就可以在观点不同、性格各异的亲朋好友间巧妙周旋、缓解气氛。总之一句话，好口才是你为人处世、左右逢源的先锋队，是你迈向成功之塔的敲门砖。

让我们来看看下面这两个推销员的经历，我们就能更深刻地明白口才对工作成功的重要性。

推销员A挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“唉呀！这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦……”结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊！这台洗衣机很耐用的，到现在都没有出现过什么故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢！”

过了几天，推销员B来拜访。他说：“这真是台令人怀念的旧洗衣机，因为它很耐用，所以对您有很大的帮助。”

这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，她说：“是啊！这倒是真的！我家这台洗衣机确实已经用了很久。”推销员B忙抓紧时间说：“是的，我看出来，您对它很有感情，可这样，无论是对您还是对它都太累了，您想没想过让它休息一下，您在洗衣服的同时也轻松轻松呢？我们的产品中有一款很适合您，您要不要看一看？”

太太马上高兴地说：“那我来看一看吧，也许我确实需要一台新的洗衣机。”

于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，给她做参考。

这种推销说服技巧，确实很有效，因为这位太太已被动摇并产生了购买新洗衣机的想法。至于那位推销员是否能说服成功，无疑答案是肯定的，只不过是时间长短的问题罢了。

由此可见，说服也不可盲目地诱导。在说服别人之前，要努力在双方的经历、志趣等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而使对方接受你的意见。但这种“套近乎”的方法也要讲求策略，否则，不看对象、时机而随便“套近乎”，很可能越“套”越远。

好口才是为人处世的护花泥

我们知道，一项工作往往需要众多员工的合作、多个信息的综合才能完成。语言是最普遍、最方便，也是最直接的传递方式。语言能力强，信息便能顺利、准确地被对方接收和理解，从而达到交流的目的。反之，语言能力弱，信息就不能很好地被对方接收和理解，出现交流中断，甚至终止，交流的目的也就不可能达到，这项工作也就很难取得成功。所以说：口才已成为决定一个人事业优劣成败的重要因素。

西安事变前，张学良和杨虎城将军频频会面，双方都有心对蒋介石发难，可在双方没表明态度之前，谁也不敢轻易开口。眼看时间越来越近，双方都是欲说还休，杨虎城看到事情僵持下去不是办法，就借助自己手下的人投石问路，他对张学良说：“我手下有个叫王炳南的人，特别激进，他主张扣押蒋介石”张学良也明白了杨虎城的意思，马上说道：“我看这个想法不错。”于是两个人开始谈论军事行动计划，就有了后来著名的“西安事变”。杨虎城将军投石问路的方法非常聪明，在不明确表达自己的态度之前，探明了张将军的意思，假如张学良没有这个意思，很可能会主张严办王炳南，那么杨虎城就会另做安排了。

在经济发达、重视信息、竞争激烈的社会中，人们往往根据一个人的说话水平和风度判别其学识、修养和能力。美国人早在20世纪40年代就把“口才、金钱、原子弹”看成是在世界上生存和发展的三大法宝，60年代以后，又把“口才、金钱、电脑”看成是最有力量的三大法宝，“口才”一直独居三大法宝之首，足见其作用和价值。练就一付好口才，它会一生为你的为人处事保驾护航。

第四章　好口才绝非天生

拯救自己要从沟通开始

英国著名作家萧伯纳曾有一个关于交换苹果和交换思想的非常有名的比喻。他说，如果你有一个苹果，我也有一个苹果，我们相互交换后还是每个人只有一个苹果，可是如果你有一种思想，我也有一种思想，我们相互交换后每个人就会拥有两种思想。

人与人之间需要交流，需要沟通。人与人的思想需要碰撞出火花，只有思想的碰撞，才能使人摆脱原有视野的束缚，进入更加自由的思想天堂，有时候甚至还会发生质变，产生出更多更新的思想。而这种沟通的关键载体就是语言。

现代社会，相互协作显得尤为重要，闭关自守、固步自封毫无出路。社会是这样，个人也不例外。在日常生活中，我们常常会有这样的体会：会说话的人往往能够把很普通的话题讲得引人入胜；相反，不善言谈的人，就算他讲的问题内容非常好，由于不善表达，也会让人听起来感觉索然无味。有些建议，口才好的人一说就会通过；而那些口才不好的人却连诉说的对象都找不到。同样一件需要同别人面谈的事情，口才不同的人去面谈，其结果必然是大相径庭。在社交场合，你也可能会因不能随机应变和出语不敏而被弄得言困词穷、丑态百出。

你未能及时察觉到交谈对象的心不在焉，自己只一味喋喋不休，这个时候你的“金玉良言”几乎不会有成效。或者你可能说话不注意，正好说到了对方的痛处，而你却还在自鸣得意。这种情况下，面谈的结果是可想而知的。

其实，我们中的许多人都有这种体会：求职、工作、赚钱、事业发展等等方面，我们都需要别人的支持和合作。然而，怎样才能使他人同你真诚地合作呢？这就看你同上司、老板、客户之间的沟通能力了。婚姻更是如此，从认识到做朋友，到谈恋爱，再到结婚以及婚后的家庭生活，甚至于再后来的亲子关系，没有一样是不需要沟通的。

美国著名的成功学大师卡耐基曾经说过这样一句话：“所谓沟通就是同步。每个人都有他独特的地方，而与人交际却要求他与别人一致。”

由此可见，沟通是一种能力，而非本能。本能是天生的，能力却是需要通过学习才能具备。学会沟通，为以后的路打下坚实的基础。

不要把说话当成是负担

“我总是不敢在众多人面前说话，那样的话，我会面红耳赤、心跳加快，脑子里一片空白，说话哼哼唧唧、颠三倒四，老半天都不知道自己到底在说什么。”很多人坦然承认自己害怕当众说话，而且为此感到苦恼。在美国，曾有人以“你最怕的是什么”来进行了一个问卷调查，结果，发现多数答案是：最怕在众人面前说话。英国历史上有位名为狄斯瑞的首相曾说：“我宁愿率领一队骑兵去冲锋陷阵，也不愿在下院做一次演讲。”

大多数人都有害怕当众讲话的心理，即使是职业演说家都不会例外。人们在说话的时候出现失败是很正常的事情，因为我们是人，而不是神。

英国杰出的现实主义戏剧作家萧伯纳以幽默的演讲才能闻名于世。然而，人们最多的是看到他的辉煌，很少有人知道，他20岁初到伦敦的时候，却羞于见人，胆子很小。遇上有人请他去做客，他总是会在人家门前忐忑不安地徘徊许久，而不敢直接去敲门。一次，朋友邀请他去参加一个学术辩论会。在现场，他慢慢地站起身，紧张极了，然后开始了他有生以来的第一次当众演讲。演讲完之后，他受到了很多人的讥笑。会后，他感觉自己充当了一次十足的傻瓜，蒙受了奇耻大辱。为了洗雪这个耻辱，在此后的一段时间里，他每周都要当众演说一次，人们在市场、教堂、学校、公园、码头，甚至在挤满三四千听众的大厅或者是只有寥寥数人的地下室里，都能看到他的身影，听见他的慷慨陈词。有人曾做过一个统计，在短短十二年的时间里，萧伯纳的演讲竟然达到了1000多次。

正像萧伯纳的第一次演讲一样，害怕当众讲话是一种普遍的心理。许多大演说家的第一次讲演也并非都那样尽如人意，有的甚至还曾出现过非常难堪的场面。国际公认的杰出女活动家蔡特金第一次演讲的时候就出现过这样的状况。虽然在演讲前她已经做了细致充分的准备，可是一上台，紧张得把要讲的话全部忘掉了，大脑一片空白。英迪拉·甘地夫人在初次登台演说时，紧张得一句话都说不出来，自己都不知道自己讲了些什么，只是听到场下一名听众说到：“她不是在讲话，而是在尖叫。”在哄堂大笑中，她的讲话结束了，然后窘迫地走下了讲台。美国著名作家马克·土温说他自己第一次在公开场合演说的时候，嘴里反复塞满了棉花，脉搏跳动快得像在争夺赛跑的奖杯。英国政治家路易·乔治说，自己第一次试着公开演说的时候，舌头抵在嘴的上膛，竟然一个字都无法说出来。美国前总统福特刚刚踏入政坛的时候，讲话也结结巴巴，让人听着很不舒服。这样的人实在是多得数不过来。然而他们在经过了第一次窘迫后逐渐地成长了起来，他们在战胜一次又一次的失败后开始变得能言善辩，沉着机智，最后成为举世闻名的演说家。

其实，当一个人害怕当众讲话的时候，往往认为只有自己怯场，而别人并不怯场，因此就总在想：“为什么只有我一个人这样呢？”其实，这并非是某个人特有的现象，而是绝大多数人都是这样，只不过别人对于怯场的现象不太注意罢了。

人们往往会被一些潇洒大方、谈吐自如的节目主持人所折服，被一些口若悬河、音色优美的播音员所倾倒。其实，他们也并非天生可以如此的。他们也一样有怯场的时候。每个人都有害怕当众讲话的情况，因此，害怕当众讲话是很正常的事情，如果一个人无论在任何场合都气色安定、谈吐自如，那他似乎才有些异常呢。所以不要把说话当成是自己的负担，要敢于说话，要勇于在大众面前锻炼自己的讲演能力，只有如此，才会练就好口才，才能成就好人生。

客观分析自己的交谈力

我们的祖先不大重视甚至不大喜欢“能说会道”的人，那些很健谈的人，常常被冠之以“夸夸其谈”的帽子。如果一个人被公认为“夸夸其谈”，那就不怎么讨人喜欢；如果被公认为善于为自己辩护，那就没有多少人愿与之交往。相反，如果一个人沉默寡言，不苟言笑，这个人往往会受到赞赏。这个传统的评价标准，依然在今天的青年身上打下了深深的烙印。常常听到有人说：“我这个人，笨嘴笨舌，不会说话。”似乎这并不是什么缺点。显然，这是相当陈旧的一种见解。

即使在古代，夸夸其谈者遭人轻视，却也出现了许多雄辩家，正是那些带着自己观点，游走于各国之间的思想家们不知疲倦的游说、演讲，才有了我国古代思想文化的百家争鸣。“子非鱼，安知鱼之乐”，“子非我，安知我不知鱼之乐”，祖先充满智慧的辩论至今让我们津津乐道，辩论的口才更让我们佩服。

现代社会更需要那种机敏灵活、能言善辩的人。羞怯拘谨、笨嘴笨舌的人，在现代社会不会成为出类拔萃的人才。有些人知识丰富，却因为缺乏“嘴巴上的功夫”，而不受欢迎；有些人专业水平很高，工作很出色，表达能力却很差，言谈拘谨慌张，语言逻辑混乱，一讲话就语无伦次，虽有丰富的经验和独到的见解，却不能让人听明白，“茶壶里煮饺子——倒不出来”。

现代社会注重口才，谈恋爱、做生意，凡是要与人打交道的事，口才都起着举足轻重的作用。会说话，就能够博得对方的好感；善于说服别人，就足以证明自己的能力；如果会说话，口才好，就会比别人多一些成功的机会。无数事实证明，在当今社会，敢表达并且善于表达才是真正的赢家。

英国首相威尔逊在发表竞选演说的时候，突然，底下有个人大叫起来:“垃圾！大便”，这明显是在捣乱，威尔逊的拥护者们都很生气，要把这个人赶出去，只有威尔逊不急不慌地微笑着说:“这位朋友不要太着急，你提到的生存环境问题我将在下面讲到。”威尔逊故意曲解了这位捣乱者的本意，以顺水推舟的方法，使得演讲能够顺利进行下去。在这里威尔逊机智的口才帮了他大忙。

没有天生就口才好、能言善道的人，即使是令人钦佩的名嘴或演说家，也不是在任何场合说话都能赢得满堂彩。说话和其他才能一样，也需要锻炼，要日积月累，不是一步登天。口才好的人也是在一次又一次的经验中借着观察听众，逐渐掌握技巧，不断提升自己的说话能力。说话是为了让他人能了解自己的意思，借谈话来取得互信和互谅。如果你认为对方无法了解你的意思，就不去花时间和心力和他交谈，那么这就表示你并不了解说话的功能。

播音员、节目主持人、演员等，都是使用语言的行家，但他们大多认为自己小时候并不善于言辞。既然如此，他们为什么能够靠嘴上功夫吃饭？原因很简单，正因为他们自认口才不佳，于是才加倍努力去提升自己的表达技巧。

所谓口才好，并不表示一定要舌灿莲花、八面玲珑。许多人在非正式场合的与朋友共聚一堂时，总能说些幽默、逗趣的话，因而大受欢迎。但这些人在参加一些正式会议时，却变得沉默寡言，凡事都以“是”、“不是”、“有可能”或“不知道”来作答。也就是说，他们无法在正式场合说出得体的话。

因为害怕被人取笑，太过于介意他人对自己的评估，在这种心理压力下，使得他们无法轻松自在地表达自己的意见。任何人在正式场合难免都会怯场，许多著名演员在第一次面对摄影机时，紧张得几乎忘了台词，也是常有的事。名演员都是靠平日严格的训练才能克服难关，从每次经验中累积自信。只要你表现得从容、大方、自信，谈吐自然就很得体，而如果能“不伤大雅地幽默一下”就更好了。

事实上，说话对人类而言是非常重要的，只要你有自信，你所说出来的话自然会显得有力而且够分量。只要我们勇于尝试，从尝试的结果中，找出成功或失败的关键，口才自然会越练越好。

那些所谓的口才不佳，只是为自己的不努力找借口罢了。经过多次尝试与体验，就能学会谈话技巧，只要时常这样想：“这种方法的结果不尽理想，是什么原因呢？”“还有其他更好的方法吗？”如此追根究底，累积各种经验。此外，阅读报刊、欣赏电影、倾听别人说话，都可以学习说话的技巧，从而提升你的表达能力。

说话一般是从礼貌性的打招呼开始的。若认为打招呼只是形式而不去重视它，就无法开启主要的话题。因此，和别人初次见面，还是应该礼貌性地与对方交谈，再逐步深入主题，沟通才会更顺畅。如在赤壁之战中，鲁肃与诸葛亮打招呼，见面的第一句话就是:“我，子瑜友也”子瑜是诸葛亮的亲哥哥诸葛瑾，鲁肃的第一句话就和诸葛亮拉了关系，为以后双方能友好地合作下去打下了基础。其实在我们现实生活之中，只要留心，就不难发现，我们和生活中的其他人有着各种各样的联系。

初踏入社会的人，无法建立良好人际关系的原因之一，就是忽略了礼貌性地应对进退。

如在用词方面，一般年轻人总喜欢说些朋友间常用的流行语，这些话都过于活泼而不够稳重，给人以随便的感觉。此外，与人谈话时，若漫不经心地以“嗯”、“哦”作答，会给别人留下不认真，随便应付的感觉，也会让长辈及上司对你产生反感。

任何人要被一个群体所接纳，就必须遵守该群体的规则。了解这些规则以后，就可以自由地使用语言，使说话成为一件愉快的事。很多时候谈话不是朋友之间的聊天，可以漫无目的，所以谈话仅停留在公式化的寒暄上是不行的，必须向更高层次推进以达到自己的目的。当自己的想法或构想获得大家的认同，你会感到内心的喜悦，在交谈中感觉自己更善于待人处世时，你就会发现会说话真的很重要，它是人际往来时的一种“利器”。

敢说话是成功的第一步

在美国费城的大街上，有一个衣衫褴褛的青年为了能够找到一份工作已经徘徊了好久。一天，他突然闯进了这个城市里一位著名商人的办公室，这个商人就是鲍尔·吉伯斯先生。他向吉伯斯先生请求给他几分钟的时间，听他讲几句话。

眼前这个青年让吉伯斯先生感到惊奇，因为虽然这个青年浑身上下都流露出一种极度穷困的窘态，但是他的精神却十分饱满。吉伯斯先生的好奇心被激发了出来，并同意了青年的请求。刚开始，吉伯斯先生只打算跟那个青年说一两句话，结果他们却谈了足足一个半小时。

最终的结果是，吉伯斯先生立即打电话给狄诺公司的费城经理泰勒先生，然后再由这位著名的金融家邀请这个青年共进午餐，并给了他一个非常重要的职务。

是不是感到奇怪呢？一个穷途末路的人，居然可以在短短半天的时间内，一下子走出困境，走向光明大道。原因很简单，他能够善于勇敢地表达自己，让别人充分了解自己的长处，为自己敲开成功的大门。所以说，敢于说话，敢于表达自己，别人才会看到你的优点和才识，才可能重用你。

历史上的领袖人物向来都非常自信，在表述自己的想法时，他们都神态自若、思维敏捷、记忆精确，兴奋与抑制过程始终都处在最佳状态，他们对任何状况都能应对自如、毫不做作、真切动人，因而感染力和说服力极强，其表述目的最终也能实现。然而生活中的大多数人还是缺少这种自信的。

要在大庭广众之下自然、流畅地说话确实不是一件容易的事情，这对每一个人而言，都极具挑战性。这里所谓的困难，主要是针对那些生性羞怯、不善言辞的人而言的。

羞怯的心理是成功表现自己的障碍，只有克服了这种心理，勇敢地把自己展现在众人面前，你才能迈开成功的步伐。

艾琳是一位胆小、害羞的女孩子，每当老师发问的时候，她总是会迅速地低下头。一次，老师突然要求艾琳发表一下自己的见解，艾琳非常紧张，她胆怯地看了老师一眼，知道躲不过，于是就对自己说：“现在已经不是害怕的时候了，我必须要把握住机会，我知道我一定可以的。”她强迫自己忘记胆怯，专心地回答老师提出的问题。她真的做到了，而且她的表现获得了老师的肯定。此后，艾琳有了信心，再也不是昔日那个唯唯诺诺胆小的女孩子了。

很多人坦然地承认自己在众人面前讲话时会胆怯紧张，对此也颇为苦恼。其实每个说话胆怯的人都认为只有自己怯场，所以他们总在想：“为什么就我一个人会这样呢？”其实，怯场并非某一个人特有的现象，每个人都这样。据说，美国有位著名播音员，刚开始工作的时候，每临播音，都要先到浴池去洗一次澡，否则，播音时就无法镇定。倘若碰到外出进行现场直播，他便不得不提前到达直播室去寻找浴室。

要使自己从胆怯紧张中站出来，首先要遗忘恐惧，勇敢地面对当前的问题。社会瞬息万变，生活、工作中随时随地都可能出现突发事件，难道要一辈子像只鸵鸟般把头埋在沙子里以逃避现实吗？

给自己一些信心和勇气吧，你会发现其实自己很出色。自己鼓励自己要勇敢地面对一切问题，克服胆怯心理。几乎所有的人都曾有在众人面前发言的经验，也可能都怯场过。即使是那些在台上眉飞色舞、慷慨激昂的演说家，抑或是知名的表演者，他们在面对听（观）众的前一刻也会紧张、胆怯。然而，当他们站在众人面前的时候，所有的恐惧就会全部抛到一边，只想着务必要把事情做好。由此可见，克服恐惧最好的办法就是——坦然地接受你必须面对的情况。

此外，倘若你随时随地都因怕说错话而压抑自己，不敢同别人交谈，你将享受不到谈话的乐趣。有一位先生常常告诫自己要“谨言慎行”，避免和他人任意交谈，因此在朋友中，他总是最沉默的。甚至别人指责他、要求他时，他都不辩解也不拒绝，因此朋友们都笑称他为“好好先生”。他的个性使他无法轻松与人交谈，就算有时候感到委屈、愤怒也不会用语言明确地表示出来，时间一长，他和朋友之间有了隔阂，这不但阻碍了人际关系的进一步拓展，也造成了他和朋友之间的误解。

所以，每个人都不要把说话看成是一种负担，甩掉羞怯和恐惧的包袱，勇敢地去说话，每个人都要经历这个从怯于表达到侃侃而谈的过程。勇敢地面对眼前的问题，大胆地说出想说的话，迈出你成功的第一步！

练就伶牙俐齿的好口才

没有哪种活动是不必开口说话的，商业、社交、政治甚至社区工作无不需要口才。练习的机会越多，改进的机会也就越多，到处都是练习谈话的题材和对象。只有不停地练习，你才能知道自己可以进步到何种程度。

狄里斯在西欧被称为“历史性的雄辩家”。但他的雄辩并不是他天生的才能，而是后天练就出来的。

据说，他天生嗓音低沉，且呼吸短促，口齿不清，旁人经常听不到他在说些什么。当时，在狄里斯的祖国雅典，政治纠纷严重，因此，能言善辩的人格外引人注目，备受重视。尽管狄里斯知识渊博，思想深邃，十分擅长分析事理，能预见时代潮流和历史发展趋势。但是当他作了一番周密细致的思考，准备好了精彩的演讲内容，第一次走上演讲台，就不幸遭到了惨痛的失败，原因就在于他嗓音低沉、肺活量不足、口齿不清，以至于听众无法听清楚他所言何事、何物。但是，狄里斯并不灰心，他反而比过去更努力地训练自己的说话能力。他每天跑到海边去，对着浪花拍击的岩石放声呐喊；回到家中，又对着镜子观察自己说话的口型，做发声练习，坚持不懈。狄里斯如此努力了好几年，终于功夫不负有心人，再度上台演说时，他博得了众人的喝彩与热烈的掌声，并一举成名。

由此可见，只有刻苦勤奋、坚持不懈地努力练习，才会获得令人惊奇和瞩目的成功。因此，我们不应该放过任何一次当众练习讲话的机会。

我们要珍惜每一次练习说话的机会，当我们参加某一个团体、组织，或出席聚会时，不要只袖手旁观，而要施展浑身解数，勤奋地进行口才练习。比如，主动协助他人处理一些工作，尤其是一些需要到处求人的工作。设法做各类活动的主持人，这样，你就有机会接触那些口才好的人，可以向他们学习说话的技巧，自然而然，你也就可以担负一些发表言论的任务。

在日常生活中，也可以寻找到讲话的机会。山姆·李文生在纽约任中学教员时，就喜欢与亲人、同事和学生就工作和生活中的一些事情发表意见，作简短的谈话。没想到这些谈话引起了听众热烈的反响。不久，他受邀为许多团体演说，后来，成了许多广播节目里的特约嘉宾。之后，山姆先生便改行到娱乐界发展，且成就非凡。现在他不但是广播、电视明星，而且还是在美国各地都很有影响力的演讲者。

没有人是天生的口才家，许多擅长说话的人，最初大都是拙嘴笨舌的人。

著名的演说家和心理学家爱德华·威格恩先生曾经非常害怕当众说话或演讲。他读中学时，一想到要起立做5分钟的演讲，就惊悸万分。每当演讲的日子来临时，他就会生病，只要一想到那可怕的事情，血就直冲脑门，脸颊发烧。读大学时情况依然没有得到改变，有一回，他小心地背诵一篇演讲词的开头，而当面对听众时，脑袋里却“轰”地一下，不知身在何处了。他勉强挤出开场白：“亚当斯与杰克逊已经过世……”就再也说不出一句话，然后便鞠躬……在如雷的掌声中沉重地走回座位。校长站起来说：“爱德华，我们听到这则悲伤的消息真是震惊，不过现在我们会尽量节哀的。”接着，是哄堂大笑。当时，他真想以死解脱。后来，他诚恳地说：“活在这个世界上，我最不敢期望做到的，便是当个大众演说家。”

同样如此，像林肯、田中角荣等世界著名演说家的第一次演讲都是以失败告终的。那么，他们为何会在如此薄弱的基础上获得了令人惊奇和引人瞩目的成功呢？也许每个人都会产生这样的疑问，每个人也都有过这样的梦想，希望自己有朝一日能像他们一样口若悬河，娓娓而谈，令人折服。其实，答案很简单，只要你勇敢地面对现实，大胆地面对挑战，刻苦勤奋、坚持不懈地努力练习，你完全可以拥有出色的口才，实现自己的梦想。

即使读遍所有关于口才的书籍，如果不寻找机会开口练习，依然不会有口才上的出色表现。实践是必需的，当你勇敢地踏出第一步，后面要比你想象的轻松得多，不实践，你就会把困难想象得无限地扩大下去。因此，如果你想要成为一个能言善辩的高手，不要错过生活给你提供的任何一次练习的机会。

第五章　适时地语言表达

明确表达目的　把握表达要领

谈话的目的，不只是一种社交上的需要，也不只是互相认识和了解一下。

例如，你找一位朋友，请他参加一个团体；请一位名人接受你的采访；请一位医生解决一个医疗问题；请一个律师为你辩护；买卖双方谈论生意上的事情等等，这一类谈话究竟和一般社交性质的谈话有什么区别呢？应该说在某些方面，两者是一样的。例如，你要具有一般的谈话能力，你要能够适应对方，尽可能了解对方的特点，你要有兴趣，态度要友好而又真诚等等。但更多的地方是不同的，这类谈话，每次都有一个特殊的目的。为达到这个目的，就更需要谈话的技巧了。下面我们来看看谈话的目的。

一般来说，人们说话的目的，不外乎以下五种：

1.传递给别人信息或知识。如课堂教学、学术报告、现场报道、产品介绍、展览解说等一类的说话。

2.引起别人的注意或兴趣。多是出于社交目的，或为了与人接触，或为了与人沟通，或为了表明自身的存在，或为了取悦于人，如打招呼、应酬、寒暄、提问、拜访、导游、介绍、主持人讲话等。

3.争取得到别人的了解和信任。如人们交谈、叙旧、拉家常、谈恋爱等，往往旨在交流感情、增进友谊、密切关系。

4.激励或鼓动别人去做一件事。旨在加强人们现有的观念，坚定信心、振奋精神，有时也要求得到行动上的反应，如赞美、广告宣传、洽谈、请求、就职演说、鼓动性演讲以及聚会、毕业典礼和各种纪念活动、庆祝活动中的讲话等。

5.说服或劝告别人。诸如谈判、论辩、批评、法庭辩护、竞选演说、改革性建议等此类说话，大多力图改变对方的某种观念或信念，阻止对方采取某种行动。

坚持话由旨遣的原则，明确说话目的，是说话取得成功的首要条件。目的明确，谈话、社交往往能够取得良好的效果，有时甚至能够使说话人急中生智，化险为夷。

我们在平常的生活和人际交往中，失言是不可避免的。失言的原因是多方面的，但其中最根本的原因，往往是因为缺乏清醒的目的意识。只有明确了目的，才知道应准备什么话题和资料，采取何种语体风格，运用哪些技巧，从而能够有的放矢、临场应变。若目的不明，不顾场合地信口开河、东拉西扯，对方就会不知所云，无所适从。这样的谈话往往达不到预期的目的。还会使对方产生厌烦感，所以谈话的目的非常重要。

因此，每次说话之前，不妨扪心自问：“我为什么要说？”或者：“人家为什么要我说？”预先想一想可能产生的效果，并把预期的效果当做目标并为之努力。

运用恰当的表达方式和技巧

言语技巧是指驾驭语言的巧妙技能。在人际交往的过程中，如果想成功地传递正确讯息，就少不了言语技巧的运用。

叶圣陶先生曾说：“讲究技巧最主要的是选择最适当的形式把真意表达出来。”可见，言语技巧的关键点，在于选择最恰当的语言表达形式，以期能更好地表意传情。

言语技巧的形成，离不开以下几方面的因素：

（1）长久的生活历练和思想、文化修养。

（2）对语言文字表达能力的掌握。

（3）对当时场合、情境的洞察。

在实际运用语言时，只有这三方面因素的共同作用，才能根据实际的情境，实现表达内容与其形式的完美统一。

生活的经历和思想文化修养的培养是语言表达能力的基础，我们前面所举的例子，晏子、苏秦、张仪、诸葛亮、鲁肃、周恩来、杨虎城等等，主人公基本上都是有知识有文化素养的人。长期的生活经历和高深的文化知识，增长了他们的见识，锻炼了他们的反应能力，为他们的“语不惊人死不休”提供了基础。

对语言文字运用的能力其实也来源于运营者的文化修养，但这并不是仅仅有文化就可以做到的，它更需要人的能力，是人学以致用的一种体现。这一点和下面的谈话要对应场合情景是紧密联系密不可分的。

显然，所谓的言语技巧，一方面不能把它看成是无往不利的妙招，但另一方面又应该看到凡称得上成功运用言语技巧的例子，必然都是随情应景、恰到好处运用语言的结果。

长期的经验积累告诉我们，言语技巧之所以逐渐为人们所熟悉并大加推崇，是由于其本身就是具有一定稳定性的表达方式，只要随情应景地加以恰当运用，你的人缘魅力、沟通能力，将大有提升。

在遣词造句上下一番苦工夫

在人际交往中，由于双方身份或处境的不同，可能会使其中一方处于非常不利的地位。碰到势力强大的一方故意发难时，势力较弱方倘若用硬碰硬的办法与之争斗必定要吃亏。这时，要想在坚持原则的同时又获得胜利，最好的办法莫过于以软击硬、绵里藏针、含而不露，这就要求我们在遣词造句上下一番苦工夫。

在“十年动乱”时，一次，中央文革小组召开扩大会议，解放军总政治部副主任田维新少将列席会议。会间，江青拿着参加会议的人员名单，阴阳怪气地问道：“哪位是田维新同志？”“是我。”田维新答。“你是哪儿的人？”“山东东阿（e）”。“明明是东阿（a）嘛！你想糊弄我，我可是山东人。”江青说后非常得意。

田维新镇定地说：“我们那里祖祖辈辈都这么叫，我这是尊祖随俗之称。您虽为山东人，但因出外谋事早，所以对山东的民情风俗不一定都了解。”

这种争辩可谓绵里藏针，江青十分恼火，但又不好发作。她满脸通红地说：“哼！那是地方方言。”然后，她抖了抖手上的名单，又节外生枝地说道：“你这名字可不好啊。维新者，维新派也，是属于康有为一伙嘛！你得改一改。依我看，就叫维华吧。”

田维新略加思索后说：“我的名字是父母起的。他们不知道什么维新派；再说了，我这个维新还有一番新意呢，那就是支持新事物，维护新事物。”

田维新的话使众人暗暗称赞，江青气得脸色铁青，她眼见自己无法占上风，就不再吱声。

在当时那种环境下，地位相对较低的田维新，能够将目空一切、高高在上的江青挫败。既针锋相对，维持了正义，又有节有度，让对方抓不到把柄，可见他在遣词造句上已经达到了一种境界，这样良好的应变口才对人的一生都大有裨益。

平实通俗的语言最具感染力

越是朴实的东西就越具有生命力。语言的魅力在于它是人与人之间交流思想的工具，可以让人实现交流的目的。说话要有魅力，要有说服力，平实通俗的语言最有效，辞藻越是华丽，音韵越是复杂，让人接受起来就越困难。因为多数人并不是很喜欢华丽的辞藻，他们更接受实事求是、简洁明了的叙事方法。

老子说：“信言不美，美言不信。”常常说一些华而不实的语言，大量运用形容词、描绘性词语，大量地堆砌辞藻，过度的夸饰等等，轻者会让人有卖弄、浮夸的感觉，严重的话，就会让人感到虚假、不真诚。然而，“诚”又是人与人之间交往的基础，一旦让人感到你缺乏诚意，那么你所说的话就很难让人信服。如此一来，你说话时所希望达到的目的就无法实现，这就是表达的失败。

但是，平实通俗并不等同于贫乏、单调、呆板，也不是因此就要忽略表达上的生动和活泼。恰恰相反，语言越平实，就越需要给它注入生动活泼的养料，以增强语言表达的效果。概念平实通俗，才会更接近听众，更接近生活，更接近你自己的风格。

由于构成生动活泼的手段和方法，必须受到整体风格的制约。真正意义上的生动活泼，应该是角度的多样性和说话者的创造性，仅仅凭借语言的繁缛、华丽，甚至凭借咬文嚼字来表达，并不能达到这样的效果。

所以说，要想让自己用平实通俗的语言达到强有力的说服效果，就必须注意在日常生活中多加练习。平实的语言并不是粗俗、低级、浅薄，因此，千万不要走入使用平实通俗语言的误区，一张口就让人认为你是一个没有内涵、没有文化底蕴的人。

学会简明扼要的语言表达法

社交场合中经常出现这样一类人，他们大大咧咧、漫不经心，讲起话来啰啰嗦嗦，无法让人听出所说话里的逻辑关系。他们不知道自己在说什么，也不知道自己为什么要说这些，更不知道遇到与人交谈的场合该如何应对，这样的人，虽然心地善良，毫无恶意，却也无法受到欢迎。

说话啰嗦可以说是一个弱点。它让人神经紧张、心情厌烦，却又不好意思粗暴地将其话头打断。于是一个颇具幽默性的设想被提出来了。建议这种人在说话的时候想象自己是在打国际长途电话，说话的每一分钟你都得付给人家很多钱。这种想象很合理，因为你在浪费别人的时间。而一旦你真正这样想的话，你就肯定会知道自己到底要说些什么了，也知道自己为什么要说这些了。从任何角度来讲，谁都不愿意为自己的一堆废话去付钱。因此，这条建议不失为一个行之有效的方法。

下面，给出几个步骤，作为交谈时清晰表达你的意图的参考：

首先，听清别人说的话，然后用心记住。有时候，聆听比说话还重要。试想，如果你正在说话的时候，总是有人问你：“不好意思，打断一下，你刚才说的什么？我没有听清楚（我没有记住），能不能再说一遍？”不觉得很扫兴吗？

其次，注意观察他人的反应，包括他人的语调。谈话就好比司机驾驶车子通过十字路口一样，要时刻关注着红绿灯。当别人表情漠然，不停地打哈欠的时候，你却还在滔滔不绝，这就像是违反了交通规则。倘若人家对你说的话感兴趣，必然会做出积极的反应，请你继续说下去，反之就会亮起红灯，这个时候你就必须得赶紧刹车，适可而止。

再次，说话要条理清晰。没有条理的谈话是最让人困扰的，它会轻而易举地把人引入信口开河、离题千里、废话连篇的泥潭。没有组织的说话，毫无逻辑的交谈，反映出一个人思想的混乱，这样的人，没有人愿意跟他打交道。

最后，不要把自己当成是谈话中的核心。在与人交谈的时候，一定要摆正自己的位置，要知道，你不是一个伟人，没必要居住在地球的中心。不要把自己作为重点，是一门大学问，是一种谈话的艺术，因为这样，就算你要说很多很多的话，也不会让人感觉太冗长，不容易让人厌倦。

在谈话中努力寻找共同语言

运用本书前几章那些你经过长时间历练的技巧，你将同陌生人共享愉快的谈话，不过，一定要明确，你要的不应该仅仅是这些……要想使得谈话有意义有收获，你就需要做到在同陌生人在一起的时候，及时决定如何与他立刻交谈。在此，首先让我们来看看能够引起任何人兴趣的两个基本要素，再讨论几种可以帮你及时选定开始谈话的最好方式。

1.让对方产生兴趣

众多职业中，推销员当属最关心别人兴趣的职业之一：倘若你推销的是鞋子，在尚未得知客户想买哪种类型的鞋子之前，你是无法真正引起他们购买的兴趣的。

如果你是新车推销员，在没有问清客户想要轿车、旅行车或是跑车之前，你依然无法开始有力地推销。

也许，你不是推销员，你可能不需要在谈话中向别人推销任何东西，然而你面对的情形却大同小异……你必须找出对方感兴趣或者不感兴趣的话题，才能在谈话中抓住他的注意力。

而发掘兴趣最简单的方法就是像个推销员一样先提出问题。优良的谈话者、优秀的推销员，都不会浪费时间去瞎猜，你也应当这样。要直接让别人告诉你他的兴趣，从而使谈话进行得更容易。提出问题以后，你就要接着开始一个生气勃勃的谈话，让对方谈论他的兴趣，这是很简单却又很见效的方法。

比如汤姆想认识一下新邻居，他开始就说欢迎对方到这里居住，然后由于他知道每个人都喜欢谈论自己的工作，所以就说道：“我看到您有两部车，你必须得开很远的路去上班吗？”这个问题使得接下来的谈话很顺利，后来，新邻居就兴致勃勃地谈着自己的工作……从他的这些话里，汤姆收集到了更多他可以用来引起对方未来谈话兴趣的话题资料。

2.引起对方的情绪反应

情感是人类个性中强烈而持久的一部分，事实上，有些情感的强度甚至会让我们的思想彻底情绪化，无论我们多么努力地去保持头脑的清醒，依然会有“被感情冲昏头”的时候。这就是告诉我们为什么要把引起陌生人的情绪反应来做为开始谈话的最佳工具之一……并且，这种情绪反应会更加激烈，如果你说的话题迎合了他的口味，你就给了对方充实感，使他完全投入谈话之中。

运用直觉判断是决定引起对方何种情绪的最佳简易方法，就像汤姆在他的新邻居身上使用的一样。

汤姆不但善于利用人们都喜欢谈论自己工作的事实，而且谈话的时候，他还非常注重对对方的举动进行细致入微地观察。

不妨试一下这个技巧……同别人说话时，让你的眼睛、耳朵和其他感官大大地敞开，你将会惊讶于自己对对方感觉的洞察力——你能够深入他的好恶之中。倘若对方的情绪是正面的，则其眼睛多数情况下都会露出光亮，显得比平常更为激动；或者声音激昂高亢、热情洋溢。同时你也可以察觉到负面的情绪，比如沮丧的说话声调，或者肌肉紧缩。只要对对方的反映仔细观察一番，你就会发觉自己培养了一种自然洞察力，能够看透对方情绪掩饰下的真正面目，并且使你很容易猜测出对方的思想与情绪。

只要你聚精会神地注意对方的反应、感觉和说话，你的表现必将是最佳的。所以在交谈的时候不必担心你会说什么，只要想着对方正在表达什么……他所说的话以及他所表现的情绪，这样，当该你开口说话的时候，你自然就会知道说什么、怎么说才能配合对方的情绪了。

利用捷径吸引陌生人投入谈话。面对一个陌生人的时候，每个人都希望开始与他谈话时，找到一个快捷的方法来探知他的兴趣和情绪，下面我们就介绍几种方法以供参考，它们将帮你迅速地同陌生人投入交流。尝试一下这些方法，一段时间后，你就会惊奇地发现自己能够很快地熟练运用，在不知不觉中，你将不仅仅是享受与陌生人有意义地谈话，也会发现自己已经逐渐培养起了如何自然地开始同陌生人打交道。

1.判定对方的性格

假设你刚向一位陌生人介绍完自己，讲完几句表示友好的话后，你停下来给他一个讲话的机会，而这个时候他的反应却是沉默。一言不发的对方把讲话的机会原封不动地抛回给你，倘若你不继续引导，则谈话无法继续。这种情形下，切记不要让他的沉默惹恼了你，而是要问自己：对方为何沉默？直至找到答案。

是因为想安静才保持沉默吗？很多安静的人都有足够的知识和能力进行良好的谈话，但在尚未找到开口的好理由之前，他们宁可不说话。判断对方是否为这种安静的人的最好办法是继续寻找他的兴趣：

“我见你带着狮子会的胸章，刚好我也是狮子会的会员。你何时加入狮子会的？”

“从你的肤色判断你一定经常从事户外活动。你是否和我有同样的爱好，也在周末去钓鱼呢？”

如果你的问题使他开口了，则说明你已经打破了他的矜持，谈话可以继续了。可是倘若你已经提出三、四个问题，而对方却依然回答得简短而不感兴趣，这时你就应当知难而退了，也许此时对方真的需要独处，对谈话不感兴趣。

这种沉默的人主见很强，他们对别人的举动和谈论的话题都很有己见。由于主见太强，对于那些不合乎他要求的举动和谈论，他都很轻视，这种人很少主动引导谈话，他宁可不说话。多数人认为与这种人谈话很不舒服，也很困难，因此往往敬而远之。不过，这样的人比比皆是，我们难免会遇到，而且还要不得已地同他们讲话，在这种情况下，我们最好是尽量慢慢地讲话，就好像在一个陌生的海滩，进入深水之前总是应该慢慢地、小心翼翼地移动脚步，留意那些暗礁。

许多人都愿意加入生气勃勃的谈话中，这些人也不例外，然而本性的沉默使他们需要别人帮助他们开始。因此，当你遇到这样的人的时候，一定要当仁不让地引导谈话，热心地同他们讨论。这种生来安静的人其实是很乐意加入有趣的谈话中的，他们需要的不过是一个向导，用不了太长时间，你将会享受一席充满快乐的谈话。

我们知道，世界上有各种性格的人，我们不可能只遇见这种性格安静的人，那么当你遇到一个充满动感的人时，又该如何处理呢？正如你与沉默的人在一起时一样，要不断地问自己：

他是否天生热情？若是，而你本身又极热诚，则不必保留。畅谈吧，你们的谈论将生动而愉快。

若是由于他最近的某种经历使他充满活力，比如说你遇到了一个人，而这个人正好因杰出的工作被老板极度赞美后不久。这时，虽然他没有直接谈到他受到的赞美，但是他的自我意识很高昂，他希望成为谈话的中心。这个时候，你如果表现得很强烈，则只会将其惹恼。所以，你应该给他所有的注意力，让他占去谈话的大半，最后的结果是，你肯定很讨他的喜欢。

如果你觉察某人最近自我高昂是使他谈话充满活力的原因，则一定不要与他竞争。如果你在他沉醉于自己的胜利时打断他，只会惹恼他。你能做得最好的事情就是靠在椅背上，做个好听众。做一个好听众，让对方畅快地说，他将感激你的了解并因此对你深有好感。

2.判断对方的知识层面

在知识渊博的人跟前，轻松地保持自己，你将赢得对方的尊敬。倘若你想假装自己聪明过人，结果往往会很快被对方识破。所以使用日常的语言，只有遇到你懂的话题才开口，你才会被对方所尊敬。而这个时候，对方通常会改变话题，转而同你讨论你有充分认识的话题，这样谈话就变得愉快而有趣。

对于那些装腔作势的人，我们要理解他们的行为，他们之所以会这样可能是他们没有安全感或为了要加深你的印象。倘若一开始他就表现得过于强烈，动不动就引经据典，或在不必要的地方也用些令人迷惑的字眼，就可以确定你的谈话对象纯粹是一位演员。

若是前者，你就应该保持轻松自若，使他松懈下来，用简单的话语交谈，全神贯注地倾听，对他所说的表现出兴趣，对他个人表示尊敬。不久他就会从你谈话字里行间的意思中明白你愿意同他交谈。那么，他可能就会放松下来，同你自然地交谈，于是你又创造了一次愉快的谈话。倘若是后者，你干脆直接别说话好了。

对于那些聪明、不虚张声势、脚踏实地的人，你只要轻松，一如平常地跟对方交谈，这样，你就会很快踏上另一次有意义、有结果的谈话之旅。

通过这样的捷径，你就会发现，不同的人有不同的性格、爱好，只要你猜出了陌生人的个性，无论是谁，都可以跟你在刚见面的几分钟里顺利地谈话。这样，你就可以进一步了解陌生人的个性。当他的陌生感和新鲜感渐渐褪去，你会发现这些捷径已经让你找出对方的兴趣和情绪所在。只要达成这个目的，你就已经在结交新朋友和享受有结果的谈话途中迈出一大步了。

第六章　克服内心的恐惧

敢于说话，努力克服紧张情绪

很多人都有过这样的经历：在别人面前说话会紧张。当你在会议或公开场合需要发言时，勇气就不翼而飞，大脑一片空白，畏畏缩缩无法开口。即使开了口，你还是手心冒汗双手发抖、声音发颤、语无伦次，中断好几次自然是少不了的状况。这是什么原因呢？心理学上这样解释道，说话者由听者的表情、动作、及眼神中，自认为听者对自己的说话方式及内容感到不耐。可见，在别人面前说话紧张的原因，就是你把自己的意识和注意力转移到了令你不安的对象身上。

的确如此，一旦听者的表情和态度同说者的预期产生差距，甚至是超出其想像之外时，说者的意识就不自觉地离开话题本身，注意力就会全部转移到听者的身上。

比如，说者原以为自己的一席话可以引来哄堂大笑，可是放眼望去，听众却丝毫不为其所动，眼神里充满了冷漠；或者是他希望大家听他讲话时能够表现得很轻松，却不料人人表情严肃，并且眼光锐利。这些没有被预料到的状况，让说者的注意力无法集中在说话本身，紧张情绪油然而生。

不过，并不是只有你一个人会紧张！无论是谁，无论他经历了多少事情，其紧张情绪多少都会存在，所以说，紧张是很正常的事情，既然大家都会紧张，你还怕什么？

不过，仅仅了解别人也会紧张是解决不了实质性问题的。了解这些，是为了让你对自己、对别人有所认识。要想真正克服紧张情绪，使自己在人前自然流畅地说话，最关键的是要多练习，先一个人自己多发声练习，接着多在人前练习说话，不要错过在人多的时候发言的机会，这样才能消除紧张，自然地说话。

每个人在即将面对众人说话的时候，都会想，“不会紧张吧？要是真的紧张了可就丢死人了。”一旦有了这样的想法，从大脑的功能来看，就等于是在上台前就主动给自己启动了脑中的“紧张接收器”。开始说话后，一旦遇上一点点小问题，脑中的“紧张接收器”便会立刻收到信息，于是就真的开始紧张了。

事实上，“紧张接收器”时刻都存在于人的大脑中，但是它是用在性命攸关的时候，上台讲话的时候，根本没必要把它打开，所以请关掉它。

这的确不是难事，只要你在上台之前对自己说：“关掉紧张接收器喔！”尤其是当你感到不安的时候，一定要认真地对自己多说几遍，因为说出来的话会影响到你的心理，多说几遍就会帮助你消除心中的不安。

善于说话，抓住时机完美表达

关于口才，很多人都理解为说话的能力。因为他们总感觉自己笨嘴拙舌，在人前不敢讲话，因此很羡慕那些一开口就滔滔不绝的人。不过，依笔者看来，我们可以把口才理解为是一种能够把握何时开口、何时闭口的能力，包括掌握什么该说、什么不该说的能力，应该把“才”放在第一位。一个不怎么说话的人也可能是很有口才的人，只要他的每一句话都说得恰到好处；一个嘴时刻不闲着的人也可能是丝毫谈不上好口才，可能越说越让人厌烦。精于口才者，最擅长察言观色。

孔子说：“巧言令色，鲜矣仁。”不过，今天跟孔老夫子的那个时代已经有了很大的不同，在这个时代，不巧言，不令色，不但不能很好地彰显你的仁德，有时反而突显你的不识时务。

说话，并不是开口那么简单，而是应当懂得什么时候说什么话；同时还要为自己说过的话负责。倘若一个人不是真材实料，没有真知灼见，那么他说的话也许能够一时把人吸引，却不可能蒙蔽他人一世。

巧言令色的前提，是胸中有大志。

战国时期，安陵君以其能说善辩成为楚王的宠臣，很受楚王的器重。安陵君之所以能够因口才而取得这样的地位，并不是他一味地谈吐不凡，他真正的成功在于遇事从不立即脱口而出，而是看准了说话的时机才开口。

安陵君的一位朋友叫江乙。一天，他突然问安陵君道：“您没有一寸土地，也没有至亲骨肉，却身居高位、享受优厚的俸禄；国人见到您，也纷纷整衣跪拜，等着接受您的号令，为您效劳，这是什么原因呢？”

安陵君答道：“这是大王太过抬举我了。”

江乙听后，不无忧虑地说道：“用钱财相交的人，交情就会随着钱财的用尽而断绝，就如同靠美色相交的人，一旦美色衰老则会情移。所以美丽女子往往还没等到卧席被磨破，就已遭人遗弃；得宠的臣子也等不到车子被坐坏，便遭驱逐。而今您掌握楚国大权，却无法同大王深交，我私下里实在替您担心，觉得您的处境实在是有些危险。”

安陵君一听，恍然大悟，立刻恭敬地拜问江乙：“既然如此，请先生指点迷津。”

江乙说：“希望您一定要找个机会跟大王说‘愿随大王一起死，以身为大王殉葬’。这样一说，必定能使您的权位长久。”安陵君听后，立刻说：“谨听先生教诲。”

然而很长一段时间过去了，安陵君依然没有对楚王说这番话。

江乙急着去见安陵君，说：“我告诉您的那些话，为何至今不对楚王说呢？既然您不用我的计谋，我从此不再管了。”

安陵君忙说：“先生的教诲，片刻不曾忘却，只是一时找不到合适的机会。”

又过了一段时间，机会终于来了！那天，楚王到云梦泽打猎，一箭射毙一头狂奔的野牛，百官和护卫欢声雷动，齐声赞颂。楚王也高兴极了，说道：“今天游猎，寡人何等快活！待寡人千秋之后，谁能和我共有今天的快乐呢？”安陵君一看机会来了，便赶忙走上前去，泪流满面地说：“臣从进宫那天起就与大王同共一席，为大王挡蝼蚁，便是臣最大的荣幸。”

楚王一听，非常感动，随即正式设坛封他为安陵君，日后也更加宠信他。

这件事说明，把握说话时机非常重要，这个过程需要有充分的耐心，也需要积极地进行准备，等待条件成熟，但绝不是坐视不动。《淮南子·道应》云：“事者应变而动，变生于时，故知时者无常行。”安陵君的过人之处，便在于他有充分的耐心，等待楚王欢欣而又伤感的那个时刻。此时，动情表白，感人肺腑，愉悦君心，终于受封，保住了长久的荣华富贵。

是否敢说又善说，对一个人的生活、事业乃至闲暇娱乐都有着至关重要的作用。生活中，敢说又善说的人，总是很受欢迎。他可以使许多陌路人走到一起，携手共进；可以让许多志趣各异、性格有别的人互相了解，互相交流；可以排解纠纷，消除人与人之间的误会与隔阂；可以令愁眉不展、郁郁寡欢者得到安慰，可以使悲观厌世、不思进取者受到鼓舞；可以使周围的人变得更快乐、更聪明、更美好、更振作有为。

在工作及事业上，善于抓住时机说话的人，能够充分利用自己的语言交际能力来说服他人，从而使工作顺利进行，事业成功在望，人生左右逢源。可以这样说，要想成为一个出色的成功人士，说话的自信心和说话的魅力不可或缺。

在闲暇娱乐中，敢说又善说的人，能够随时随地给生活增添乐趣。无论是朋友，还是家人，都能从他的谈吐中感受到欢快、轻松、愉悦。甚至会令大家感到比上电影院、歌舞厅还能得到更多的乐趣。

与此同时，我们也总会看到很多不善言辞的人所遇到的难堪、尴尬情形。他们不会用语言来准确完美地表达自己的意愿，让听者听起来也感觉费力劳神，更不要说会使对方产生共鸣或心悦诚服地接受其意见。这就给交际制造了种种困难，从而影响工作和生活，同时也会给自己带来诸多苦恼。

敢说善说的人，总能让人清清楚楚地明白自己的意图，相反，那些胆小又不善言谈者，则经常使人产生误解。敢说又善说的人，总能够很愉快地在各种场合取得成功，而那些不敢说又不善说者，却往往无法在谈话中使人信服，因而总跟失败结缘。由此可见，敢说话并善于说话，能够抓住时机完美表达自己意愿，对我们每个人来说都是非常重要的。

恰当说话，敏锐观察客观情境

能言善辩的人，不一定就是讲话滔滔不绝的人，其实在大多数场合中，无视别人感受，只顾自己夸夸其谈的人，并不讨人喜欢。而那些懂语言技巧，口才好，善于表达自己意思的人，他们的话也许不多，但往往都出现在最重要，最关键的时刻，适当的时候一句话就决定了事情的成败。怎样才能在关键的时刻说出关键的话呢？这里面有许多的功课要修炼。

语言同文化、社会背景是相承又制约的，即：我们在传递讯息的过程中，总会受到不同社会和文化的影响，因此，要想使语言的运用达到最佳效果，就需要辨明各种社会及其文化对双方的影响。

人与人在进行交谈时，其言行举止都是在一定的社会和文化背景下进行的，这就要求所说的话要符合所谓的文化特色、社会规范或伦理准则。要做到这一点，并不是单纯地避免和克服与特定场合不协调、不适应的情况，更重要的是还要有意识地主动联系社会规范，并选择恰当的表达方式，从而使语言的表达功能达到最佳状态。

一般来说，社会环境、历史背景以及文化特征，往往会使语言具备除本身意义之外的附加意义和功用，从而对人际往来产生重大影响。因此，在使用具有“附加意义”的词语时，务必要特别小心谨慎，随意乱用，势必弄巧成拙。不同的民族有不同的文化特征，而不同的民族语言也是其不同文化特征的表现，因此，运用语言的时候一定要注意文化差异。

比如，谁都会对同事、朋友或邻居说：“吃过饭了吗？”“早啊，这是去哪儿呀？”人人都知道这是一种亲切的问候和招呼，然而在不同的民族文化里，却可能会引起误解或不快。倘若对欧洲人或美国人说“吃过饭了吗”，对方就会认为你要请他吃饭，当最终被人家发现你只是随口问候一声的时候，人家就会认为你这个人虚情假意、言不由衷，从此对你印象极差。“要多穿些衣服啊，别感冒了。”在我们听来这依然是一种关怀，可倘若你是对美国人说的，他们很可能理解为你是在指使他，会因此对你产生反感。

所以说，在与人交谈的时候，一定要对对方的社会、文化背景多多了解，这样一方面可以避免或克服某种不协调的情况，另一方面还可以有意识地运用其背景加强谈话效果。所谓“知己知彼”，对于谈话人物的了解，将使你充分掌握对方有兴趣的话题并维持说话过程的热络。面对初识者，选择的谈话内容可以从他的自我介绍中获得信息。

以下是一小段的示范：

“大家好，我叫吴铭，能够跟诸位齐聚一堂，我十分荣幸。由于我刚从上海北上，对于这里的环境还不熟悉，请诸位多多关照。”

好了，有了这个自我介绍，你就可以得到以下这些信息作为接下来的话题了。

1.“我刚从上海北上”——告诉你对方熟悉的环境，这样你就可以把“上海”作为话题的开端，请他谈谈城隍庙的小吃等等。

2.“对于这里的环境还不熟悉”——你就可以用“介绍新环境”为话题，然后从彼此更进一步的交谈中得到更多的话题。选择“与对方相关”或是“对方想了解的事物”为话题，是使话题延续的最佳方法。

在这里我们必须要注意的是如何适合情境。适合情境就是要求语言的运用与所处的环境相契合。事实上，也只有语言和环境相适应的时候，说话才能产生最佳的效果。不然的话，就算话语的意思再好，想要达到预期的目标也会有一定的困难。

古人早就注意这一点了。《战国策·宋卫策》中讲述了这么一则趣事：

一个卫国人迎娶新媳妇。新媳妇刚坐上车，就开口问道：“驾车的三匹马是谁家的？”

驾车人答：“借来的。”

于是新媳妇就告诉仆人：“一定要爱护马，不要鞭打它们。”

车子到了夫家门口，新媳妇边拜见家人，边吩咐随身的奶妈：“赶紧去把灶里的火灭掉，别失火了。”

进屋后，她看见石臼又说：“把它搬到窗台下边，放在这儿会妨碍别人走路的。”夫家的人都觉得她十分可笑。

故事中新媳妇的三句话可谓至善之言，可是怎么还会被别人笑话呢呢？原因就在于“早晚之时失也”。也就是说她说话的时机不对。她刚刚过门，而且婚礼还在进行中，居然指使这指使那，这时,即使她的语气很温柔，也免不了让别人觉得好笑。

中国有句俗话：“见人说人话，见鬼说鬼话。”这句话告诉我们在说话时要根据谈话对象的不同适时适地决定谈话的内容。话总是说给别人听的，至于说得好坏、是否有好口才，不仅要看话语是否适当地表达了自己的思想感情，也要看别人是否能确实理解并乐于接受。

由于文化背景的差异，操不同语言的人在交谈时，往往会在语言的理解上产生很大的不同，在中国一个让听的人笑得前仰后合的笑话，在国外很可能发现听众对此毫无反应，面无表情，这就是因为文化背景的差异而造成的理解上的差异。

同人交流的时候，首先要注意文化差异，调整自己的言语内容，否则说者的语言意图将无法很好地传达给听者。

有一个中国人到国外旅游，到了一个城市，闲来无事时去游泳，不久就回来了。和他同住一室的一个中国人和一个外国朋友感到很奇怪。他解释道：“游泳池里人太多，水太脏。简直就像芝麻酱煮饺子。”这个比喻别致而生动，和他同住一室的那个中国朋友笑了，而那个外国人却丝毫不觉得这个比喻幽默，显出一副茫然不解的神情。原因很简单，他既没有吃过“芝麻酱”也没有见过“煮饺子”。

西方人形容某地人多、拥挤不堪的时候，常说这个地方塞得像沙丁鱼罐头一样，拥挤不堪。这个比喻有些中国人可以理解，但能够欣赏其妙处的并不多，因为很少有人真正见过打开的沙丁鱼罐头，很少有人看到过一个又小又扁的罐头盒里，紧紧塞满整整齐齐的几排手指头长的沙丁鱼。

美国前总统卡特曾因说话与情境不符而陷入窘境。

一次，他把助手教给他的笑话全用上了。那时他准备出访盐湖城，他当时正被摩门教信徒授予“本年度家庭男人”称号。参谋为他写了一份讲稿，其中特别注明“加幽默”，于是助手又给他加了三四个笑话，他全用上了。然而，失败的是卡特和他的助手们并没有意识到，摩门教徒一贯教育孩子看待事物不要轻率。他的助手说：“我们站在一座圣堂里，在场的大约有两千人。卡特讲笑话时，他们只是瞪着他，呆若木鸡。”

所以说，讲话应注意对象，要区分性别、身份、地位、阅历、文化素养和性格，就是说笑话也一样，不是什么人都可以说幽默的笑话的。一般来说，在熟人、同乡、同学、老同事、老部下之间，可以开开玩笑，说些幽默风趣的话，即使玩笑开得有些过火也无大碍。但倘若是上级、名人、长者、陌生人、女性尤其是妙龄少女、性格忧郁或孤僻的人、对工作或职业不满的人，说话就应该有所顾忌了。

由此可见，说话要想达到理想的效果，除了会说话，还要看说的话是否与当时的环境相吻合、相协调。

语言环境就是指说话时所处的现实环境或具体情况。而构成语言环境的因素又有很多，包括社会环境、自然环境、交际的场合、来往的对象、对话双方的各种相关因素，如身份、职业、经历、思想、性格、处境、心绪等等。

另外，经过专家的研究，语言环境还可分为内环境和外环境两类，也有专家将其分为主观因素和客观因素两种。

所谓外环境，即指所处的地方、时空和场合；而内环境则是指当时听你说话的人，他的内心是什么状态或情绪如何，这点尤为重要。

所以，你一定要记住，讲话的时候，尤其是在讲重要的话时，务必“三思”，否则，一旦祸从口出，则将很难弥补。

漂亮说话，适时接受新鲜事物

不同的人所需要谈论的话题也有所不同，倘若你对着那些终日为三餐劳苦奔波的人大谈美景风光，其结果很可能是遭人白眼，他们连温饱都成问题，怎么还会有心情与你探讨国外风光呢？不过，倘若你同他大谈“致富之道”，他必定会很感兴趣，成为你忠实的听众。所以，在同他人谈话之前，一定要先了解对方对什么话题感兴趣，这就要求你机智、敏锐，及时了解到对方的脾性，从而找到双方都感兴趣的话题。家庭主妇见面时通常会谈物价、孩子、家庭琐事等，而商人见面时却往往会谈关于经济问题或是交际应酬的趣事。由于每一个层面的人所感兴趣的话题都是不同的，然而，无论怎样的不同，都脱离不了生活，因此在平常的生活中，你应该保持敏锐的观察力，搜集丰富的谈话材料以面对不同的人。

某次聚会上，有人提起一位明星偶像，并向朋友询问该明星的情形。朋友打趣道：“你都是‘坐四望五’的人了，怎么会如此关注年轻的小女孩呢？”那人急忙说：“可别拿我开涮了！她是我儿子的偶像。在家总听他提起，我就随口问了一句‘她是谁’，结果，儿子竟然说我落伍了，所以才问你是否知道这位明星偶像，了解一下情况。”

“流行”是一个非常普遍的话题，也是现代人生活中的一种指针。当红明星、流行服饰、流行语言等等都可能成为热门话题，这种话题甚至会热门到这种地步：倘若家长要和子女聊天，就一定要知道当前那些受欢迎的歌星以及流行歌曲。否则，子女会认为父母落伍了，同自己没有共同语言。同样，在办公室中或聚会中，流行的趋势或是连续剧也可能是吸引人的话题。

不过，由于各人的兴趣总有不同，生活中总有一些人容易对于新的、不习惯的事物产生排斥感，所以，无论是说者，还是听者，都应该培养开阔的观念以扩大生活话题的范围。

“先入为主”的观念总会在人脑中占据上风，对那些自己不熟悉或看不惯的事情容易产生反感。比如有些父母对于儿女出入PUB、舞厅等场合，往往感到十分愤怒，认为那是不良的休闲娱乐而强力禁止；一些上了年纪的人对于现代社会生活的方式也可能会颇有微词。这种“拒绝接受”的心态往往会妨碍他们吸收新的知识，也会失去体验的机会。

培养开放的观念，有助于与他人快乐地交谈。多数人说话就是为了让自己的看法获得他人的共鸣，倘若对于对方的看法，你一直反驳，将会导致对方失去和你交谈的兴致。当然了，观念开放并不是要你完全抛弃自我的价值观，毫无选择地去接受所有信息，而是建议你不要墨守成规，不要一味排斥新的事物、新的信息，一定要放开心胸去接触更多事情以增加经验，充实谈话内容。

幽默说话，轻松缓解说话氛围

幽默感是个人魅力中的重要一项。人人都喜欢有幽默感的人。幽默不但可以调解气氛，例如可使原本枯燥无味的旅程变得轻松愉快，而且还是润滑剂，可以轻松缓解谈话氛围，即：当人们处于尴尬境地时，幽默往往会使大事化小，小事化了。

火车进站了，老先生掏出香烟问乘务员：“现在能吸烟吗？”乘务员说：“大爷，什么时候吸烟都行，只是在列车上不行。”乘务员笑了，老先生也笑了。笑声中，乘务员制止了乘客在列车上吸烟的行为，乘客也乐呵呵地接受了乘务员的意见，并留下了难忘的印象。

山西万荣县以盛产笑话闻名，这一天，有两个人在争吵：“你怎么不讲理呢？”“我本来就没理，还怎么跟你讲理？”于是一场“战争”又被笑声制止了。在笑声中，有理的一方怒气全消，没理的一方既道了歉又不伤自尊。这显然要比强词夺理和直接认错的效果好得多。

有一天，德国伟大诗人歌德在公园里散步。走在一条只能通过一个人的小道时，迎面走来了一个曾经对他的作品提出过尖锐批评的评论家。这位评论家高喊道：“我从不给蠢货让路！”“而我却恰恰相反！”歌德边说边满面笑容地让在一旁。笑声中，歌德把“蠢货”的头衔还给了批评家，批评家也无言以对，无奈笑纳。歌德运用的这种幽默战术，就好比中国太极中的以柔克刚，不仅达到了反击的目的而且显示了自己的智慧，从而留下了千古佳话。

这就是幽默的魅力和珍贵所在。

幽默好比温润的细雨，好比潺潺的流水，好比融融的春光，它把人与人之间的气氛变得愉快、祥和；幽默好比化学反应中的酸碱中和，往往能够化干戈为玉帛，使剑拔弩张的双方相视一笑，握手言和。

倘若我们日常生活中多一些幽默，少几分呆板，是否会使我们的生活其乐无穷，会使人们更加热爱生活呢？倘若工作中多一些幽默，少几分冷峻，是否会使工作的压力有所缓解，使工作的热情有所提高呢？倘若我们在思想政治工作中多一些幽默，少一些照本宣科，通过幽默增添一种融洽、轻松、和谐、友善的气氛，思想政治工作将会增加许多吸引力、说服力、凝聚力和战斗力！

幽默不同于粗俗的闹剧，它是一种高雅的艺术。幽默不是嘲笑或讥讽，因为它不会使对方尴尬，伤害对方的情感，有辱对方的自尊。幽默是一种思想的健美操，需要经过长期的思想锻炼；幽默是一种文化的积淀，需要达到一定层次的文化水准；幽默是一个人整体素质的组成因素，体现着这个人的精神世界、道德情操以及文化修养。

大凡伟大的领袖人物，都有内涵丰富的幽默感，他们往往一言九鼎，一句抵一万句。伟大的外交家则以其幽默赢得对方的钦佩。周恩来就是这样一位人物，他的幽默具有非凡的魅力，能化解很多外交场合的尴尬。周恩来的幽默给外国人留下了深刻的印象，他说的幽默语言，寓意深刻，总能深深地吸引很多人。

建国初期，在一次记者招待会上，一个外国记者突然向周恩来提出一个敏感的问题：“请问总理阁下，中国人民银行有多少资金？”意在讥诮中国贫穷，靠发行钞票维持市场的运作。周恩来看了一眼那个记者，然后不假思索、一板一眼地说：“中国人民银行的货币资源嘛，据我所知，一共有18元8角8分。”这个数字令在场的中外记者为之愕然。稍停片刻，周恩来进一步解释到：“中国人民银行迄今发行了面值为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分等十种主币和辅币，合计为18元8角8分。”最后，周恩来还补充了一句：“中国人民银行是由中国人民当家做主的人民政府授予全权发行的金融机构，信誉卓著，币值稳定。”

货币发行量是衡量一个国家通货膨胀水平的标杆，是一个国家的绝密话题，怎么可能轻易为外人道呢？然而作为一国总理，又不好将此问题推给主管单位；更不便以“无可奉告”搪塞；就算是推给了主管单位，勉强应付过去了，也未必能做出如此巧妙、如此幽默、如此机敏而具体的回答。

还有一次，在记者招待会上，一位西方记者问周恩来：“请问总理阁下，中国现在有没有妓女？”这个问题一出，招待会的气氛顿时凝固。周恩来双眼盯着这位记者，泰然自若地说道：“有！”这一个“有”字立即在全场引起骚动。周恩来接着说：“在中国台湾省就有嘛。”话音刚落，全场响起雷鸣般的掌声。

在内外活动中，在猝不及防的诘难下，在别有用心的挑衅前，面临难以预料的突发事件，总能以其深邃睿智，丰富的经验，清晰的思维，机敏及时地反应，准确无误的语言，甚至以幽默的一颦一笑，化解难点、游刃有余地处理各种意外场面，驰骋于世界外交的大道上。这就是周恩来幽默的魅力！周恩来运用的幽默之妙，的确达到了出神入化的境界。

真诚说话，感人肺腑沁人心脾

初次见面，如何在陌生的场合中顺利交谈？一般来说，问候是我们日常生活中不可或缺的因素。真诚的问候语能够拉进两个陌生人之间的距离。

一次，一位心理学家应邀到一处少年教养院，为那里服刑的青少年辅导。当他面对那些年纪轻轻的罪犯时，一时不知该如何称呼对方。

若称对方为犯人，必然会使他们产生反抗心理，这样当然不利于辅导教育；称先生，显然也不太合适，最后他开口说“误触国家法律的年轻朋友”。

不曾想，这个称呼却收到了意外的效果，那些少年犯听到这一称呼时都专注地凝视着他，有的甚至还激动得哭了。辅导自然顺利而有奇效。

一句问候语往往包含三种含义：我送给你尊重，我送给你亲切感，对于我们之间的友谊我十分珍惜。当我们把这三样礼物，通过一句问候语送给对方的同时，也表现出了自己的热情、开朗、风度和涵养。

一位西方文学家曾说：“只要热情犹在，哪怕青春消逝。”因此西方人见面时总是满面笑容地彼此问候“你好吗？”“早上好！”诸如此类的话，这些问候语也确实能够使我们和他人之间营造出和谐、友善、热情和尊重的氛围，比如“请”、“谢谢”、“对不起”等词语，都能显示出语言调适心灵的乐趣，表达我们对他人的尊重、与人为善，所以我们千万不能忽略它们的作用。

初次见面一般习惯用“您好”、“你好”、“久仰”等来问候他人，不过，这也并非一成不变。也有一些本来不是单纯的问候用语，却也可以在问候中巧妙地使用，这些言语包括：

（1）谢罪语；对不起、很抱歉、劳驾、过意不去、失礼、请原谅等；

（2）慰问语：辛苦了、受累了、麻烦了等；

（3）同情语：太忙了、不得了啦等；

（4）拜托语：关照、承蒙关照、拜托、劳驾、麻烦、鼎力；

（5）致谢语：多谢、感谢、破费、费心、拜谢等。

以上这些言语虽然也可单独使用，但若将其同日常问候用语结合起来使用，效果会更好，可以使对方迅速做出预期的反应。值得提出的是，这些问候语需要不断地使用直到很熟练，只有这样，当你遇到陌生人的时候才能够及时而恰当地使用。

第七章　提高个人修养

提高语言文化修养，实现妙语连珠

无论哪个阶层的人，倘若能够和对方交谈10分钟而又让对方很感兴趣，实在是一件非常不容易的事情。很多人因为不了解彼此的情况而相对无言，这无疑是尴尬的。其实，只要肯下工夫，这种尴尬的局面就能避免，你甚至还可以做个不错的交际家。

“工欲善其事，必先利其器”，我们在日常生活和工作中，一定不要错过任何可以充实自己、提高自己的途径。

你会不会常常认为自己同国家大事、社会民生息息相关；会不会总不甘于做井底之蛙。要是答案是肯定的，就说明你是一个善于思考、观察敏锐、遇事认真、热情高涨的人，那你就和“好口才”相距不远了。也许你现在还不大会说话，但你已经具备了本钱。然而仅仅具备好口才的本钱还远远不够，还要抓住生活中的每一个可以提高语言文化修养的机会，把自己锻炼成为一个妙语连珠的口才高手。

一家美容院生意兴隆，在当地可谓首屈一指。有人询问店主发达的窍门，店主坦言是由于他的美容师在工作时善于和顾客攀谈。但工作人员怎样才能变得善于攀谈呢？店主说：“这并不难，我每月都会买回来各种报纸杂志，让他们每天早上还没上班之前一定要阅读，就当做日常功课，如此一来，他们就获得了最新鲜的谈话资料，博取顾客的欢心就成了一件轻而易举的事情。”

我们不可能要求一个胸无点墨的人在谈话中能应对自如。学问是一个利器，有了这个利器，很多问题都可迎刃而解。每个人都不可能对各种专门学问有精湛的研究，但是却必须具备常识。具备了常识，再能巧妙地运用它们，那么，无论是应付何种人，10分钟有兴趣的谈话便轻而易举。因此，我们必须得多读书报。多从书报中了解世界动向、国内情形、科学界新发展、世界各地的风土人情，以及艺术新作、时髦服饰、电影戏剧作品的内容等等。

若一个人不喜欢读书报或者没有时间，那就不必再研究说话的艺术了。读报时，最好养成收集那些最有意思的新闻和文章，每天都要收集，倘若能够剪贴就更好了。每天只要两三条，两周后你的脑子里将会拥有不少有趣的事情。

另外，阅读的时候，还可以用笔标出那些有意义的语句，或者专门准备一个笔记本，将其摘抄下来。一开始的时候不要贪多，但一定要坚持不懈，如此这般两三个月，你的思想就会比以前丰富很多。

同样，平时在听别人说话时，随时都可能碰到充满智慧的警句和谚语。把这些句子记住，日积月累，你谈话的题材和资料就会日益丰富。一旦你开始同别人交谈，那些素材就会很自然地涌出来，再通过自己的话加以发挥。这些有意义的话，随时都会帮你解决困难。你的口才便会越来越纯熟了。久而久之，你无论说什么都会有条有理、出口成章。

搜集丰富素材，夯实口才的基本功

语言在社交中发挥着不可估量的作用，每个人都想成为交际场中的明星。然而好口才并非都是天生的，更多的是靠后天的学习、知识的积累以及全方位的锻炼。假如你想成为一个谈吐自如，拥有无限风采的口才高手，那么，你不妨从现在就开始给自己充电，并在平时加强各方面的训练，从而实现由内而外的突变。

1．要注意丰富自己的资料

多看、多听，才会拥有良好的口才基础，才能便于模仿各种形式的语言。可以用来借鉴、参考的语言资料多了，说起话来所用语言自然就丰富了，运用语言的能力当然会得到提高。所谓“熟读唐诗三百首，不会写诗也会吟”，说的就是这个道理。语言的养分可以通过多种方式来汲取。

首先是文学，文学被誉为是语言思维轨迹的录像。就拿幽默文学来说吧，幽默文学在弘扬生命、启迪智慧的文学功能上起着不可或缺的作用。古今中外的很多文学家都是幽默高手，他们的很多文学作品都是幽默氛围浓重的文学名篇。当然最直接的方法是从生活中汲取。因为在人生的旅途上，泪水和笑容、悲伤与欣慰、成功与挫折无时无刻不锤炼着人的灵魂。酸甜苦辣、悲欢离合无不折射着生活的色彩。

2．要开动自己的脑筋

多思考，注意从别人的言谈中体会语言的要领。仅仅从抽象的概念中学习语言的要领，往往是不深刻的，只有结合大量的谈话实例进行深入体验，才能真正体会语言的要领，从而使自己能够自如地运用语言。

3．扩大知识面

口才是一种智慧的表现，它必须以丰富的知识为基础。一个人只有能够审时度势、知识广博，才能运用丰富的谈资，促成通达事理、妙言成趣的谈话氛围；才能对事物进行透辟深刻、居高临下、入木三分的分析，从而做出恰当的比喻，这样的语言表达才能纵横捭阖、运用自如、妙语连珠、诙谐动人。一个人知识面越广，懂得的越多，则他与人交谈时的话题就会越多，一个交际高手，就要懂得交谈对手的兴趣所在，无论对方是哪一类人，对什么样的话题感兴趣，交际高手都能够围绕对方的兴趣展开话题。这样就会使双方的交谈更加深入，更加投机，而这一切都需要广博的知识作后盾。所以，要想夯实口才的基本功，就必须广泛涉猎，充实自我，不断从浩如烟海的书籍中收集幽默的浪花，从名人趣事的精华中撷取幽默的宝石。从日常生活的言谈中汲取语言文化的精华。

培养深刻的洞察力提高观察事物的能力，培养机智、敏捷的能力，是提高语言表达能力的一个重要方面。只有迅速地捕捉事物的本质，以恰当的比喻，诙谐的语言，真诚的语气来同他人进行交谈，才能使人们产生轻松愉悦的感觉。

无数事例告诉我们，口才是可以学习的，在同人交往的过程中，应该留意语言，随时学习语言知识，用心搜集关于谈话的素材，并努力将其转化成为自己的知识和本领。

充实你的谈资，合理运用谈话资料

无数例子证明，一个善于说话的人，首先必定具有敏锐的观察力，能深刻地认识事物，只有这样，说出的话才能一针见血，才能够准确无误地反映事物的本质；其次，思维能力一定要严密，要懂得怎样分析、判断和推理，只有这样，才能把话说得滴水不漏、有条不紊；最后，还必须具备流畅的表达能力和渊博的知识，才能把话说得生动有趣。

追本溯源，一个想要拥有好口才的人，必须始终在观察和思考上下大功夫。只有不断地扩充自己的兴趣爱好，积累自身的知识，培养自己的同情心和责任心，才能不断地充实自己谈话的题材库。

著名剧作家曹禺先生曾说，哪天我们对语言着了魔，那才算是进了大门，以后方有可能登堂入室，成为语言方面的富翁。那么我们具体该怎么做呢？来看几种行之有效的方法吧。

1．深入生活

生活是语言最丰富的源泉。一个闭门造车、与外面世界无接触的人，根本不可能使自己的语言丰富起来。老舍先生曾说：“从生活中找语言，语言就有了根。”这就告诉我们日常生活是语言的根源。通常情况下，广大人民群众所使用的生活用语更是数量惊人、丰富多彩、活泼动人，我们一定要注意向大众学习语言。

2．扩大知识面

造成语言贫乏，特别是词汇贫乏的一个重要原因就是知识贫乏。倘若《水浒传》的作者不懂得江湖勾当，不懂得开茶坊的拉线、收小、说风情，还有那些趁火打劫的种种口诀，他就不可能把那个成了精的王大娘刻画得惟妙惟肖。如果曹雪芹没有体验过封建大家族的奢华生活，他就写不出《红楼梦》中那些精致复杂的饰物，写不出做起来讲究、吃起来美味的饭菜。伟大人物能够娴熟地运用语言，能够恰如其分地表达自己的思想情感，最关键一点就是他们曾经身临其境。所以说，一个妙语连珠的人必定有着广博的知识。

词语是社会生活最敏感的反应器，新鲜词语的日益增多反映了新生事物的层出不穷，也反映了时代在改革大潮中的迅猛发展，更反映了我们开放生活的日新月异，要想不落后于这个时代，就一定要及时掌握并能够熟练运用这些新的词语。

3．阅读名著

几乎人人都知道这样一个经验之谈：“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。”它告诉我们无论做什么事情，只要熟悉了，就会在不知不觉中运用它们。语言也一样，要学习口头语，提高说话的技巧，就应多读名著。“读书破万卷，下笔如有神”，说得也是这个道理，它告诉我们一定要注意积累，要从无数文学著作中学习语言，只有这样，才能够学以致用，才能够将自己的思想诉诸笔端，或者是诉诸“口”端。所谓“穷书万卷常暗诵”，吟咏其中,则可心领神会，产生浓厚的兴趣，甚至共鸣。掌握语言的精微之处，则会唤起灵敏的感觉；熟读名篇佳作的精语妙言，就能收集到丰富的词汇。自己的谈资充实了，当你在演说和讲话时，那些优美的语言就会自己蹦出来，只要能够合理运用这些谈话资料，成为口才高手决不是天方夜谭。

请相信，只要我们潜心苦读，勤记善想、揣摩寻味、持之以恒，就能够尝到语言的醇香厚味，倘若我们能够做到反复地用，孜孜不倦地学，久而久之便可像郭沫若先生说的那样“于无法之中求得法，有法之后求其他”了。

修饰你的仪表，巧妙掌握肢体语言

成功的社交口才，不仅要有动人的谈吐，而且还要有得体的表情动作，只有如此才能趋于完美。语言更多地显示内在的思想和智慧，举止则更多地彰显外在的风度和形象。恰当地调动姿势和动作，会使你的表达增加更多的魅力。

有声语言也有不足之处，而这种不足正好可以借助肢体语言来弥补，肢体语言通过有形可视的、具有丰富表现力的各种动作和表情，协助有声语言将内容准确无误地表达出来。视、听作用双管齐下，能给听者一个完整、确切的印象，从而更好地表情达意。

要巧妙地运用肢体语言，首先就要知道如何设计完美的肢体语言。

在日常生活中，人们的举手投足、一颦一笑，都会传递出大量的信息，显露出主体的思想情感、爱憎好恶以及文化修养。身体语言的设计和运用使得谈话声情并茂、形神皆备，使谈话者更具风度。

1.恰当的坐姿

除演说外，说话时多半是坐着的。关于坐有多种，有人爱坐在中间，让大家围坐在自己周围；有人愿意坐在会场的角落，不喜欢引起别人的注意。其实，最好的座位是面对听众，让听众清清楚楚地看见自己。坐姿更重要，一定要保持自然端正，千万不要斜靠在椅中，或者盘腿，或者把手臂搁在椅背上，这样往往会引人轻视，因此必须时时注意这些。

2.不可忽略的腿

无论是坐着还是站着，腿部往往会呈现出这样三种姿势：两腿分开、两腿并拢和两腿交叉。两腿分开属开放型姿势，显示稳定、自信，并有接受对方的倾向；两腿并拢的姿势则显得过于正经、严肃；而两腿交叉属防御型姿势，往往是一个人害羞、忸怩、胆怯，或者随便散漫的表现。

还有一种姿势叫做架腿，也就是我们常说的跷二郎腿。架腿姿势通常是控制消极情绪的人体信号，专家们说它“颇有不拘礼节的意味”，这是一种不可取的姿势，尤其是对女性而言。

当你说话的时候，最好采取第一种姿势，即两腿分开。站立时，两腿张开，两脚平稳着地成“丁”字型或者平行相对，或者一前一后，躯干伸直，注意不要屈膝和弯腰弓背，否则会显得消极懒散、无精打采。坐的时候要端坐，两腿稍稍分开，间距不超过肩宽，女性更要注意不要过分叉开，腰板要轻松地挺直，这样一来，自然、从容的姿态就会展现在众人眼前，不仅本人显得情绪饱满，还会感染到其他人。

3.举放自如的手

发表意见的时候，一定要特别留心如何安放双手。这个时候，安放它们的最好办法是将其忘掉，让它们自然垂直在身体两侧。不过万一你认为它们累赘且不自然，不妨把它们插在衣袋里或是放在背后。总之，最终的目的是为了平和你的情绪，不用过多注意它们是否有碍，更不必顾虑听众会留意你的手的位置。

若说话时将注意力集中于真情的流露，双手就会成为你表情达意的工具，它们会帮助你说话。在需要的时候，它们会很自然地举起或放下。不过要注意的是，千万不要故意把双手在胸前交叉，更不要勉强扶在讲桌上，这样会妨碍你的身体自由行动。而如果总是用手玩弄自己的衣服，会转移听众的注意力，你自己也会因此显得愚拙。

4.传情达意的表情

面部表情，主要是指脸部各部位对情感体验的反应动作。它与说话内容的配合最便当，所以其使用频率比手势高得多。

常用面部表情的含义有：点头表赞同，摇头表否定；昂首表骄傲，低头表屈服；垂头表沮丧，侧首表不服；咬唇表坚决，撇嘴表藐视；嘴角向上表愉快，嘴角向下表敌意；张嘴露齿表高兴，咬牙切齿表愤怒；鼻孔张大表愤怒，鼻孔朝人表轻蔑；目瞪口呆表惊讶，神色飞扬表得意，等等。

5.眼睛会说话

交谈时，要敢于并善于同别人进行目光接触，这不仅仅是一种礼貌，而且是一种纽带，它能帮助交谈的双方维持一种联系，谈话在频频的目光交流中可以持续不断。更为重要的是眼睛能帮你说话。

在交谈过程中，不愿进行目光交流的人，往往会让人感觉是在企图掩饰什么或心中隐藏着什么事；眼神闪烁不定则让人感觉精神上不稳定或性格上不诚实；倘若你几乎不看对方，这基本上可以说是怯懦和缺乏自信心的表现，这些都会妨碍演讲。当然，这里要强调的一点是，同他人进行目光交流并不意味着总用眼睛盯着对方。

一项研究表明，交谈时，目光接触对方脸部的时间最好占全部谈话时间的30％～60％，倘若超过了这一界限，则会让人感觉你对对方本人比对彼此的谈话内容更感兴趣；反之，则表示你对彼此的谈话内容和对方本人都不怎么感兴趣。这种行为在一般情况下都属失礼行为。

但是，集会中的独白式发言，如演讲、作报告、发布新闻、产品宣传等则有所不同，因为在这些场合，讲话者与听众的空间距离大、视野广阔，必须持续不断地将目光投向听众，或平视，或扫视，或点视，或虚视，只有这样才能跟听众建立持续不断的联系，以期收到最佳效果。

最后，我们必须声明一下，虽然肢体语言在说话过程中具有特殊的表达功能，但它毕竟只是完成表达任务的手段，而不是说话所追求的最终目标。所以，对于口才而言，肢体语言并没有独立价值，而只有辅助价值，它在整个谈话过程中处于从属地位。正是由于这种从属地位，才决定了它的设计和运用必须由表达的内容、情绪和对象等因素来决定。

总之，能够打动人的语言并不是单纯的有声语言，其他的辅助语言也起着举足轻重的作用。一个人的言谈举止都透露着某种语言的讯息，让人们从中看到一个人的素养。单纯的肢体语言虽然无法达到有声语言表情达意的效果，但是通过肢体语言的运用，可以使有声语言的效果增强。所以，我们一定要重视肢体语言，运用得好，就会辅助有声语言给人留下更好的印象；运用不恰当了，即使有声语言再好，其表达都会打折扣，甚至还会给听众留下不好的印象。从现在开始注意修饰自己的仪表吧，拥有端庄雅观的仪表，会让你的肢体语言同有声语言达到最佳的结合运用，从而使你的谈吐，甚至使你整个人都更具魅力。

语气柔婉，内外兼修成就动人谈吐

那些交际场中闪亮的明星往往都拥有动人的谈吐。可见说话在社交中有着不可估量的作用，与此同时，说话者的语气、声音尤为重要。

俗话说得好，“一句话能把人说笑，也能把人说跳”。通常情况下，能把人说“笑”的语言是柔和甜美的。古往今来，和气待人、和颜悦色都被视为一种美德。因此，柔言谈吐也是值得提倡的一种交际方式。

柔言谈吐主要表现为语气亲切、语调柔和、语言含蓄、措辞委婉、说理自然。这样的谈吐会让对方感到亲切和愉悦，所谈之言也易于入耳生效，往往具有以柔克刚的征服效果。

1940年，处于前线的英国已经无钱从美国“现购自运”军用物资，一些美国人便想放弃援英，他们没有看到唇亡齿寒的严重事态。罗斯福总统在记者招待会上宣传《租借法》以说服他们，为国会通过此法成功地营造了舆论氛围。

一开始，罗斯福并不是直接指责这些人目光短浅，因为这样除了会触犯众怒得到适得其反的结果外没有别的作用。这时候的罗斯福语重心长地向大家讲解了事情的厉害关系。他用通俗易懂的比喻，深入浅出地说明理由，点中要害，人们不得不心悦诚服。这时候的罗斯福更是妙语连珠、以理服人，他说：“如果我邻居家失火了，在四五百英尺以外，我有一截浇花园的水龙带，若给邻居拿去接上水龙头，就可能帮他把火灭掉，火势也就不会蔓延到我家。这时，我该怎么办呢？我总不能在救火之前这么跟他说吧：‘喂！伙计，这管子是我花15美元买来的，你得照价付钱。’而这时，邻居又刚好没钱，那该如何是好呢？我应当不要他的15美元钱，而是让他在灭火之后还我水龙带。如果火灭了，水龙带还完好，那他就会连声道谢，并物归原主。而如果他因救火弄坏了水龙带，但答应照赔不误，现在，我拿回来的是一条仍可用的浇花园的水龙带，这样也不吃亏。”

罗斯福总统援英的决心非常坚决，但他并没有直接表达这种强硬的态度，而是用通俗的比喻来表明自己的真实想法，从而达到了较好的说服效果。

可见，达到目的的方法有多种，但最好的往往是看似柔和，但事实上柔中带刚的。在这里我们要特别指出的是，使用柔言谈吐时，有些事项务必注意一下：

首先，要加强个人的思想修养和性格锻炼。我们知道，语言美是心灵美的一种具体表现。一个心灵丑恶的人，绝不会说出美丽的语言，心善才会言善。

其次，柔言谈吐，在造词用句和语调语气上有一些特殊的要求。比如，要注意使用谦敬词、礼貌用语，表示尊重对方的观点和感情，以引起对方的好感。谈话过程中尤其要避免使用粗鲁、污秽的词语。在句式上，尽量少用“否定句”，多用“肯定句”；在用词上，要注意感情色彩，多用褒义词、中性词，少用贬义词，以减少刺激性；在语气上要委婉、文雅。

心平气和是一种风度，更是一种气度，柔婉平和的语气、美妙动听的声音会让无理取闹者羞愧，会让通情达理者乐于同你交流。日常生活中不乏一些心直口快的人，他们内心善良美好，但是说出来的话，即使是好意，却让人不容易接受，原因就是他们语言表达的方式直接而强硬，这样的人，遇见了解其性格的人还好些，倘若遇到的是不了解的人，就会有不快。内心的美好，再通过一种美好的外在形式来表达，其效果必然是最佳的。所以说，动人的谈吐需要内外兼修。

培养幽默细胞，修炼成为风趣达人

关于幽默，林语堂先生的解释是“亦庄亦谐”，即语言庄重却透露出雅趣风范，雅趣中又蕴含着庄重大方；倘若只有庄重则失之严肃，索然无味；如果只有雅趣，未免流于凡俗，缺少翩翩风度了。

幽默的谈吐代表着人们豁达乐观的个性，是一个人聪明才智的表现，以幽默的心态直面幸运与不幸，才能对昨日黄昏、今日浮云、明日的太阳作出客观的评价与选择。

幽默是一种最佳的润滑剂，它能够把对方的怒火平熄，使对方转怒为喜。

一项非正式调查报告显示，多数女性选择伴侣时都会把男士的“幽默度”作为一个附加条件，可见幽默的受欢迎程度！掌握了这个交际的润滑剂，与人交谈将轻而易举。然而真正做到幽默并非易事，它要求有较高的文化素养。仅仅懂得了幽默方法还不足以表明富于幽默，就像有了毛笔却不一定能成为书法家一样，关键在于运用。

幽默感可能是与生俱来的，但也是可以通过后天学习来培养的！

首先，要积累幽默素材。倘若你不具备即兴幽默的能力，那就多看一些漫画和笑话吧，从中体会幽默的感觉，学习欣赏幽默，久而久之，你就可以自己制造幽默，至少你可以把看来的笑话运用到你的谈话中。

其次，也可体会别人的幽默感，学习听懂笑话，然后进行模仿。把心胸敞开，去接受各种不同的人和事，这些人和事都会在你的心中留下痕迹，成为幽默的储备库。

第三，要时刻保持心情愉快，愉快的心情是培养幽默感的“土壤”，倘若你整日心情沉闷、郁郁寡欢，一些不快乐的事情总在大脑中回旋，怎么可能制造出属于快乐的幽默感呢？

这些都是培养幽默的前提，然而仅有这些还是不够的。要想让自己成为一个幽默的人，还需要掌握一定的方法技巧。幽默的方法有很多，如夸张、讽刺、反语、双关等，都可以达到一定的幽默效果。接下来先学几种最常用的幽默方法吧。

1.自我解嘲法

以健康的心情主动开自己的玩笑，这是公认的最幽默、也是最难做到的，一旦做到了，表明你已经具备了幽默的最大特质。有人爱拿别人开涮，这跟自我解嘲所产生的效果大相径庭。拿别人开涮只会引起对方的反感，也会被旁观者看轻。而自我解嘲则不同，他会让周围所有的人认为你这个人和蔼可亲，幽默又有风度。它能够拉近自己和别人之间的距离。懂得自嘲技巧的人，不留痕迹地表达了他的谦虚，让别人不由自主地卸去了自己身上的武装。于是，就很容易和别人打成一片。所以我们宁可将众人的快乐建筑在自己的痛苦上，也不要把自己的快乐建筑在别人的痛苦上。

2.夸大不实法

孩子：“妈妈！我刚刚在路上看到好‘几百只’狗！”

妈妈不耐烦：“瞎说，跟你讲过‘几千遍’了，说话别那么夸张！”

烦死了！忙死了！笑死了！气死了！有人每天都会“死”上好几遍。它所代表的不是真实的现象，但是却能表现情绪的“力道”。所谓夸大，就是让你痛快，惹你发笑。

“夸大不实”的幽默方式，会让人变得豁达，不再斤斤计较。从而可以有效地训练自己细微的观察力，找到生活中值得发现和突显的问题。

3.戏言回避法

戈尔巴乔夫54岁时就任前苏共总书记，当时，全世界的人都很关注他的施政，都想看看这个年轻的国家领导人将会把苏联带向何方。

在戈尔巴乔夫召开的记者招待会上，一位美国记者问他：“戈尔巴乔夫阁下，我们都知道您是一位思想激进的领导人，可是，您决定内阁名单的时候，会不会先和上头的重量级靠山商量呢？”戈尔巴乔夫一听，故意板起脸来答道：“喂！记者先生，请你注意，在这种场合，请不要提起我的夫人。”

在沟通遇到障碍时，戏言这样一种表达方法可以扰乱对方的思考逻辑，让别人因为这个突兀的表达而糊涂，或出现判断错误，这时自己就可以借机从容脱身，或是转移话题的焦点，从而化解尴尬和压力。

4.尖酸刻薄法

运用尖酸刻薄法时，要首先提高社交敏感度，细微地察觉对方是否具有“抗毒”的体质，万一对方经不起你的“毒素”，那就麻烦了。确定自己能损人，但损后又能将其捧起，这就是“施毒”与“解毒”。

大学士纪晓岚就是这样一个收放自如的幽默口才高手。一次他为一个朋友的老母祝寿,当席吟祝寿诗一首,劈头第一句就说:“这个老娘不是人”,四座宾客都吓一大跳,纪晓岚却不慌不忙,又念:“九天仙女下凡尘”,大家松了一口气,鼓掌叫好。纪又念下去:“生个儿子却做贼”,宴会主人脸上勃然变色,四座咋舌，不敢言语，哪知纪晓岚又从容地说：“偷得蟠桃献娘亲”，一众开颜，欢笑举杯。

在这里还要提醒大家一下，“尖酸刻薄”的真义；尖而不戳破，酸而不苦涩，刻而不留痕，薄而不危人。无论怎样幽默消遣，也应给人留台阶，心存厚道。倘若您只能放而没有能力收，奉劝您还是多加修炼，以免伤人害己。

学会了尖酸刻薄的幽默技巧有助于提升自己的情绪及社交敏感度，个人的组织能力与应变能力也会随之加强。懂得此技巧，朋友间会因互攻长短而增进情谊，合伙人更会因此培养出特殊的合作默契。

幽默本身很轻松，然而要想获得它却需要付出繁重的劳动；幽默本身很愉快，然而要想具备它却需要进行艰苦的努力。喜欢幽默的朋友，想提高自己幽默水平的朋友，先不要急着到幽默之中找幽默，从那里找来的幽默，只会是简单的重复，甚至可能弄巧成拙。生活是幽默的源泉。只有以对现实生活的热爱，对未知领域的向往，对伟大事业的忠诚，去学习，去探索，我们才能发现生活本身的幽默，才能创造出幽默，以幽默为我们的工作和生活带来更多的喜悦和收获。

想修炼成为风趣达人，就从现在开始培养自己的幽默细胞吧。但要注意的是，开玩笑时，应善意逗乐，促进彼此的感情交流，而不是恶意取笑，占对方便宜。开玩笑必须分清善恶，把握尺度。幽默的重大原则总是不能马虎，不同问题要不同对待，在处理问题时要极具灵活性，做到幽默而不俗套，使幽默能够为人类精神生活提供真正的养料。

第八章　社交口才——交际场上最会说话的人

你是交际场上最受欢迎的人

社交场合是施展口才的舞台，口才的好坏往往决定着一个人成功与否的关键。好口才可以帮助你成为世界上最受欢迎的人。所以人人都要练就好口才，从而打造一流的人际关系，为自己的成功铺平道路。

暗示语言的和谐融洽

谈话都是在一定的氛围中进行的，交谈的氛围直接影响着交谈的效果。和谐融洽的氛围会促使谈话达到最佳效果。在这里，我们重点说说人与人之间相互影响的一种特殊方式——暗示，暗示者出于自己的目的，采取隐晦、含蓄的语言，巧妙地向对方发出某种信息，并以此来影响对方的心理，使其不自觉地接受一定的意见、信息或改变自己的行为。

美国经济大萧条时期，一位十七岁的女孩非常幸运地在一家高级珠宝店找到了一份售货员的工作。这天，一位青年人进了店，他衣衫褴褛，满脸悲愁，双眼紧盯着那些宝石首饰。

就在这个时候，电话铃声响了起来，女孩去接电话，却不小心碰翻了一个碟子，六枚宝石戒指落到地上。她慌忙拾起其中五枚，但怎么都找不着第六枚了。就在抬头的一刹那，她看到那个衣衫褴褛的青年正慌张地朝门口走去。她立刻意识到那第六枚戒指在哪儿了。当那青年走到门口时，女孩叫住他，说：“对不起，先生！”

那位青年转过头来，问道：“什么事？”

女孩看着他抽搐的脸，没说什么。

那青年又补了一句：“有什么事吗？”

女孩这才神色黯然地说：“先生，这是我第一份工作，现在找工作很难的，您说是吗？”

那青年紧张地看了女孩一眼，抽搐的脸这才浮出一丝笑容，回答道：“是，确实如此。”

女孩说：“如果把我换成您，您在这里会干得很不错的！”

终于，那青年退了回来，把手伸给女孩，说：“我可以祝福你吗？”

女孩也立即把手伸出来，两只手紧紧握在一起。女孩仍以十分柔和的声音说：“也祝您好运，先生！”

那位青年转身走了。女孩也转身走向柜台，把手中握着的第六枚戒指放回原处。

这本是一起盗窃案，通常情况下，人们的处理方法不外乎大喊大叫，设法将偷窃者抓住。然而这位女孩却用一席彬彬有礼的暗示，使小偷归还偷窃物，而那小偷也没有当众出丑，非常体面地改正了自己的错误。试想，当女孩意识到是那位青年拿走了戒指时也大喊大叫，结局还会是这样吗？答案是否定的。而且也说不定她还会为此受到伤害。

无独有偶，我国南唐名臣申渐高也善用这种方法。有一年，南唐税收苛严，百姓不堪重赋。大臣纷纷劝谏烈祖减轻赋税，却没有结果。

一天，烈祖在朝堂问群臣：“外地都下雨了，为什么唯独京城不下？”大臣申渐高一听，感到这正好是个进谏的好机会，但是又不能直言，于是他灵机一动，诙谐地说：“因为雨怕收税，因此不敢入京城。”

烈祖天生睿智，当然明白其话中暗示之意，于是在大笑一阵后便颁发圣旨，减轻税收，给百姓休养生息的机会。

申渐高借助一句幽默风趣的话，暗示烈祖要减轻税收，不曾想竟收到如此奇效，为百姓做了一件好事。

很多时候，直接地表达未必能收到预期的效果，而间接委婉的方式往往让人感觉舒服愉悦，像这样与人与己都有利而无害的语言表达方式，何乐而不为呢？

提问方式的巧妙真诚

在一个教堂内，一天，一位教士做礼拜时，忽然烟瘾上来，无法熬住，就问主教：“我祈祷的时候可以抽一支烟吗？”结果，这位教士遭到了主教的呵斥。其后，又有位教士也遇到了同样的状况——犯了烟瘾，他却换了一种口气问道：“我吸烟的时候可以祈祷吗？”主教竟然莞尔一笑，答应了他的请求。

问话的方法不同，收效自然有高低之分。

同样的话，高明的问法会使人心中喜悦，从而顺利地达到谈话的目的，而愚蠢的人问出来只会贻笑大方，甚至招人厌恶。

餐馆里点菜时，若问服务员：“今天的龙虾尾好不好？”这无疑是句废话，因为他一定会说好，除非你是那儿的常客。而如果你换一种问法：“今天有什么好的海鲜？”那么，会有不同的效果，你应该能够吃到真正的海鲜。

因为这两句问话会引起两种截然不同的心理反应。前者只有好或不好两个答案，服务员为了顾全店家招牌，肯定不会说不好，况且好不好的标准也没有固定模式。而后者却定义广泛，回答甚至可以是：“今天没有什么好的海鲜，但今天的烤鸭又肥又嫩，很值得一试。”另外，服务员见有人求教于他，从很大程度上满足了自尊心，自然会比较各种海鲜，把最好的推荐给你。

由此看来，问话事小，提问技巧却难于掌握。要想问得巧，就要掌握几种恰当的提问形式。

1.限制型提问

据说，香港一般茶室因为有些客人在喝可可时放个鸡蛋，所以要求侍者在客人要可可时必问一句：“要不要放鸡蛋？”而心理学家建议，侍者不要问“要不要放鸡蛋”，而应该问：“放一个还是两个鸡蛋？”如此一来就将对方的选择范围缩小了。这种问话，显然可以多做鸡蛋生意。

这种提问技巧目的性很强，它能帮助提问者获得较为理想的回答，从而使被问者拒绝或不接受回答的机率大大减少。

2.选择型提问

朋友之间多用于这种提问方式，同时，也表明提问者并不在乎对方的选择。如，一个朋友到你家做客，但你并不知道他的口味，于是会问：“今天吃什么？鲫鱼还是带鱼？”

3.婉转型提问

男孩子爱上了女孩子，但他并不知道女孩是否爱他，但这样的话又不好直说，于是就会试探性地问道：“我可以陪你走走吗？”倘若女孩不愿意交往，她的拒绝也不会使双方难堪。

4.协商型提问

假如你想要别人按照你的意愿去做事，就应该用商量的口吻向对方提出。比如你要秘书起草一份文件，待把意图讲清后，顺便问一下：“你看这样写是否妥当？”

在聚会上，看到角落里有新人独自坐在那里，茫然不知所措，这时你可以主动走过去打破沉默：

“听说你写得一手好文章。”

“听说你钢琴弹得很好。”

“听说你有一对活泼可爱的双胞胎儿女。”

“你夫人在电视上常露面，是个非常优秀的女性，在家里也很优秀吧？”

又如果遇到腼腆者，比如年轻的学生在跟老师初次见面时，局促不安。老师亲切而随和地问：

“吃过午饭了吗？”

“用过了。”

“在哪儿吃的呀？”

“在好利来。”

“是吗？那家店的冰粥很好！我上学时就经常去那儿，我女朋友就是在那儿认识的。”

……

这样真诚而又生活味儿十足的话题一旦扯开，再局促的学生也会活跃起来，转入正题的谈话契机便由此产生了。

我们在朋友的盛宴上经常可以发现那些生性腼腆、害羞独处、落落寡欢的新人。他们往往躲在角落，独饮独啜。这时我们不应该只顾跟熟识的人聚在一起，谈笑风生，更应该将新人拉入谈话圈内，使他有参与感。但如果新来者仍因紧张而无法融入气氛，最好是如上例那样采用反客为主的方法，使他成为谈话的中心，每个人在谈论自己的事情时，往往会放松心情，拘谨者更是如此。让不善言辞者成为谈话的中心，帮助他消除在众人面前的紧张情绪，会让新朋友感到你温暖的体贴。

大千世界，人的性格各不相同。交谈中时常会遇上一些沉默寡言的人。他们往往因为害羞腼腆，而感觉自己才疏学浅或有难言之隐，这时你一定要准确地把握这种心态，循循善诱，将话题尽量细小化。

精诚所至，金石为开。在交往的过程中，只要你掌握了巧妙的提问方式，让对方感觉到你的真诚和善意，沟通便会达到良好的效果。

随机应变的回答技巧

人与人之间的沟通是两个方面的，有问有答才是真正的交流。所以，在与人谈话的过程中，不但要问得巧，回答也要讲究技巧，只有这样才能有好的效果。通常情况下，有这样几种回答技巧：

1.答非所问

答非所问是论辩中的一种回避战术。在某些情况下，对于对方提出的问题，自己基于某种原因不能不答，但又不便作出直截了当的回答时，便可采用答非所问的方式，避实就虚，以非实质性的话题引开对方的锋芒，表面上好像已作了概括地回答，事实上已经悄悄地绕过了那些原本棘手的问题。

一次，作曲家勃拉姆斯参加一位年轻钢琴家举办的演奏会。年轻钢琴家为席勒的诗《钟之歌》谱了一首曲子之后，特地举办了这场演奏会。

勃拉姆斯在演奏会上表现得非常专注，看到勃拉姆斯那副极为陶醉的模样，年轻的钢琴家雀跃万分，演奏会结束后，他便喜滋滋地询问勃拉姆斯：“阁下很喜欢这首曲子吗？”

勃拉姆斯笑着说：“这首《钟之歌》果然是不朽的诗。”他这显然是答非所问，巧妙回避了钢琴家的问题，委婉而礼貌地表达了自己的真实想法：对于这首不朽的诗，他很欣赏，然而却不认为钢琴家的曲子水准有多高。

2.无效回答

无效回答就是指用一些没有实际意义的话去作非实质性的回答。它还包含有效性无效回答和纯无效回答两种。对于前者，表面上看并没有直接回答问题，但事实上却内涵深厚，需要对方去领悟；而后者则是无法从回答者的答话中找到任何答案，多半是因为回答者不好回答或不愿回答。

一所大学负责招生的工作人员到一个城市去招生。一位考生找到这位负责招生的工作人员，问道：“听说我的名字已经登记入贵校的招生名册，请问我能被录取吗？”

工作人员笑了笑说：“你的名字确实记在招生名册上了，至于能不能录取，请你去看报纸上我校录取新生的名单吧！”

这位工作人员，虽然也回答了那个考生提出的问题，但却无法从答话中找出“能录取”或“不能录取”的答案，要想得到答案，只有到报纸上刊登的录取新生名单中去找了！

3.间接回答

所谓间接回答，就是指回答者针对提问者对某些尖锐问题的诘问，用巧妙的语言进行类比回答。

一次，丘吉尔去美国访问，一位反对他的美国女议员对他说：“假如我是你妻子，我就会在你的咖啡里下毒！”

丘吉尔微笑着说：“假如我是你丈夫，我就会把那杯咖啡喝下。”丘吉尔用这种揶揄的口吻，间接地回击了女议员，比直接回答更有力度，令女议员很难堪。

4.以退为进

所谓以退为进，就是指对答中，答者承认问者的话，然后予以适当回击。

甲：“你长得这么漂亮，怎么还没有找到对象呀？”

乙：“是的，因为我挑得比你仔细。”

胖子：“一看到你，就知道世界正在闹饥荒。”

瘦子：“一看到你，就知道世界闹饥荒的原因了。”

这两段对话，因问话的人咄咄逼人、语气尖酸又无顾忌，所以答话的人采取了先认可，而后回击。这就是以退为进。

5.避难就易

宋徽宗写得一手好字，他常问大臣：“我的字怎样？”大臣们纷纷奉承道：“您的字好，天下第一。”

一天，宋徽宗问米芾：“米爱卿，依你看，咱俩的字相比，如何？”米芾是书法大家，书法当然胜过宋徽宗，倘若说皇帝第一，则必然要委屈自己；倘若夸耀自己第一，则必然得罪皇帝，这还真是个难题。但聪明的米芾灵机一动，说：“臣以为在皇帝中，您的字天下第一；在大臣中，臣的字天下第一。”宋徽宗听后心领神会，打心底佩服米芾的机智。

对于那些不好从正面回答的难题，就不要正面硬碰了，知“难”而避，从比较容易突破的方面作答，这是避难就易法的精髓，也是拒绝辞令中简单而机智的一种。

6.围魏救赵

所谓围魏救赵就是指不受对方提问的牵制，不跟在后面去作答，而是采取攻势，提出令对方头痛的问题，使其陷入自顾不暇的窘境，从而不得不放弃原来的提问。

外交活动中就有很多这样的问答。

甲方：“我想知道对于××问题贵国将采取哪种措施？”

乙方：“请阁下相信，对于这个问题，我们最终会得到圆满的解决。而我担心的是，如果贵国的反政府运动继续发展下去，贵国政府是否仍有维持现行统治的能力？”

乙方把甲方提出的问题暂时搁置起来，另提出一个最令甲方头痛的国内反政府运动的问题，使其陷入无法回答的困境。如此一来，甲方提问所造成的攻势便自行瓦解，乙方也就无须对原来的问题作出任何回答了。

7.诱导否定

所谓诱导否定，就是指对方提出问题后，不马上回答，而是先讲一点理由，提出一些条件或反问一个问题，诱使对方自我否定，自动放弃原来提出的问题。

1972年5月27日凌晨，美苏关于限制战略武器的四个协定刚刚签署，基辛格就在莫斯科一家旅馆里，向随行的美国记者团介绍情况。一位记者问：“美国有多少潜艇导弹在配置分导式多弹头？有多少‘民兵’导弹在配置分导式多弹头？”

基辛格答道：“我不确切知道正在配置分导式多弹头的‘民兵’导弹有多少。至于潜艇数目，我倒是知道，但我不知道是否是保密的。”

一个记者急忙说：“不是保密的。”

基辛格立即反问道：“不是保密的吗？那您说是多少呢？”

这个实例，是用诱导的方法，诱使提问人陷入自我否定的窘境，从而为自己解除了回答之难。

8.以虚击实

这种战术，不仅能有效地避其锋芒，而且能有效地击“实”，即先退后进，以退为进，反戈一击，成功地实现完全否定对方论点的目的。

一位记者问扎伊尔总统蒙博托说：“听说您非常富有。据说您的财产已经达到30亿美元？”表面上看来，这一提问好像是对他家庭情况的一般性提问，事实上却有着很深的用意，这一提问完全是针对蒙博托本人是否廉洁而来的。于是，这一下成了一个非常敏感的政治问题，回答起来也相当困难，倘若矢口否认，别人必然不会相信；倘若和盘说出，显然不妥当。蒙博托听完后，笑了笑说：“一位比利时议员说我有60亿美元，您听到了吧？”

这里，蒙博托并未就他是否拥有30亿美元一事直接作出正面回答，而是列举了一个更大，大到显然是夸张了的数字，以嘲讽的口吻反问记者，由此及彼对记者的提问给予了间接而又坚决地否定。

回答的技巧数不胜数，这里指出的只是一些典型例子，日常生活中还有很多回答的技巧，只要你注意观察，学会随机应变，巧妙地回答会帮你化解尴尬，会使你个人的谈话魅力大大增强。

不畏强势为自己辩解

处于劣势的人，如果一味缄口自认倒霉，反而会使情况地发展越来越不利。所以，那些能言善辩的人，面对强势，即使没有希望，也要毫不妥协地挺身一辩。

《左传》记载了这样一则故事：春秋末期，楚国凭借强大的经济和军事实力攻伐吴国，吴国显然不是对手，但是如果示弱，那就只有任其蹂躏践踏了。吴王故意派弟弟蹶由犒劳楚军，意思是不把他们当做入侵者，只当做不速之客，以礼款待，好摸清楚王的动态，再寻求对策。

目中无人、不可一世的楚王立即命人把蹶由抓了起来，说：“蹶由是吴王的弟弟，正好把他杀了，用他的血来涂我们的战鼓！”

随即，派侍臣去同蹶由作“死前一问”。楚臣问：“没想到吧？是你自己上门来找死的，难道你来之前没有占卜一下吗？”

蹶由答：“有。”

楚臣问：“吉吗？”

蹶由答：“吉。”

楚臣一怔，随之大笑：“吉？为什么？你即将成为刀下鬼，我们大王要用你的血给我们涂鼓！你们的龟卜不灵了。接下来还要把你们吴国打个落花流水！”

此时的蹶由很明显是处于危势之中，但是他心里清楚，这个时候如果缄口，自认送死，自己的人头落地暂且不说，没准吴国真的要血流成河了。他只有极力辩解，以弱国之勇压倒对方。于是，他说：“我们听说贵国要血洗敝国，便用守国之龟来卜问，卜辞告诉我们要到贵国劳军，只要看看楚王的态度就知胜负了。也就是说，假如对敝国的使臣以礼相待，则敝国就会松弛戒备，国家必定灭亡；相反如果贵国斩杀了使臣，则敝国便会有所准备；一旦有所准备，严加防范，虽然吴国势单力薄，但依然可以令贵国知难而退。这难道不是上上大吉吗？”

现在，轮到楚臣一怔了：这话确实有点道理，为什么我们事先没有想到呢？

蹶由继续雄辩：“再说了，我们要卜的是国家社稷的安危，而不是使者一人的生死。使者一人被杀，于是全国戒备，国家社稷方得以保全，这难道不是龟卜的最大功用吗？谁又能把一吉一凶确定在某件事上面呢！记得当年贵国与晋军大战城濮，事前卜的不也是大吉吗？可是结果怎样呢，正好与占卜相反，大凶，败于晋军。只是后来贵国砺志复仇，邺城再战，才获得了胜利。这样说来，贵国的占卜是灵还是不灵呢？同样的道理，我国的龟卜，也不一定非得在此行灵验吧？”楚臣认为蹶由说得非常有道理，杀了他岂不是激起了吴国的斗志？就算这次胜利，也难保将来吴国不复仇，到那个时候，也保不准会败在他们的手里。

蹶由见楚臣开始被他的雄辩屈服，于是又趁热打铁道：“况且，一个人死了就死了，有什么作为？用一个没有作为的人的血涂鼓，又能起到什么作用呢？如果真有灵性的话，我死后必定阴魂不散，要是真打起仗来，也要弄得你们的战鼓无法打响！”

楚臣更加吃惊，心想：鼓打不响，那才是大大不吉利。还是奏禀楚王把这个人放了吧！

像蹶由这样陷入如此危险的境地时，如果没有高明的自我辩解能力，无疑要人头落地。可见，自我辩解，是摆脱困境的重要法宝。

用事实说话征服人心

俗话说：事实胜于雄辩。在现实生活中，总有些虚无缥缈的事情，很难说得明白，倘若善于运用生动的、众所周知的实例，从中引出一番能为人所领会和接受的道理，然后再以此类推，把这番道理运用于需要说明的论题，则会使你说话的可信度和说服力大大增强。

哥伦布在经过了十八年的准备后，成功地穿越大西洋，并发现新大陆。这一伟大创举使得举国上下一片欢腾，哥伦布因为这划时代的发现，被视为英雄而受到崇敬。

尽管如此，还是会有那么一些无视事实、否认真理的小人想令哥伦布难堪。在一次为哥伦布庆功的宴会上，就有人跳出来对其进行发难：“听说你在大西洋彼岸发现了新大陆，但这又有什么了不起的呢？谁通过航行，都可以像你那样到达大西洋彼岸，并发现新大陆。像这种再简单不过的小事值得如此小题大做吗？”

面对小人的挑衅，哥伦布并未马上回应，而是从容地站起来，从桌子上拿起一个鸡蛋，并对在场的客人们说：“各位，这是一个普通的鸡蛋，有没有谁能够把它立起来呢？”在座的宾客们都试图把鸡蛋立起来，但鸡蛋传了一圈，都没有人能成功。这时候大家都说这是不可能的事情。

可是哥伦布接过鸡蛋后，轻轻地在蛋壳上敲出了一个小坑，他毫不费力地把鸡蛋立了起来，一时间全场哗然。哥伦布转过身来对大家说：“这难道不是世界上最简单的事吗？可是各位却说这是不可能办到的。是的，当大家知道了某件事情该怎么做后，没有人做不到。”

哥伦布以广博的学识、机敏的思想、简明的实例，迅速构建了一个严密的模拟推理，他明明白白地告诉众人，在一件事情尚未获得验证之前，它是一件非常困难的事情，困难到几乎每个人都认为不可能实现，但一旦有人找到了解决的方法，事情就变得异常简单。

要用不同的方法和态度去应对不同的人。遇到争论、挑衅的时候，也应该针对事物的本质，采取不同的方法解决，就像哥伦布所遇到的这类越辩只会越僵的争端，那就干脆不辩了，找一个个简单却极有说服力的例子来吧，这时还有谁不服呢？

应对初次见面的语言技巧

俗话说：万事开头难。然而万事也只有开了头才能有进一步的发展。人生是由无数个第一次组成的，所以在日常生活和工作中，总免不了同人打交道。当你面对一个陌生人的时候，能否给人留下美好的第一印象，关键就是看初次见面时的语言表达。

巧妙的开场白拉近彼此的距离

我们生存在社会中，无可避免地要同一些陌生人打交道。初次见面的开场白很重要。好的开场白给人亲热、友善、贴心的感觉，能够很快消除彼此间的陌生感。常见的有以下几种方法：

问候式：“您好”是常用的问候语，倘若能够根据对象、时间的不同而使用不同的问候语，则效果会更好。面对德高望重的长者，宜说“您老人家好”，表示尊敬；对同龄人，直接称呼名字或者称“老×（对方的姓氏），你好”，亲切感倍增；对方是医生，说“李医师，您好”，对方是老师，说“王老师，您好”，带有尊重意味。春节时说“新年好”，给人以祝贺节日之感；早晨说“早啊”、“早上好”则比“您好”更得体。

敬慕式：对初次见面者表示敬重、仰慕，是一个人热情有礼的表现。注意这种方式必须要掌握分寸，做到恰到好处，万万不能乱吹捧，不必说“久闻大名，如雷贯耳”一类的过头话。表示敬慕的内容根据说话的对象、说话的时间以及说话的地点而定。

攀亲认友式：这一招虽然不太被推崇，但确有很强的实用性。通常，只要对一个素不相识的人作一番认真调查，都能找到一个或明或隐、或近或远的关联。如果对话时再拉上这层关系，就能一下子拉近彼此的心理距离，使对方倍感亲切。

譬如：

“啊？您也姓李？我也是，我们五百年前是一家呀！”

“您来自皖南，我出生在皖北，两地相隔咫尺。今天得遇同乡，令人欣喜啊！”

这种初次见面互相攀认式的谈话方式很容易让人在短时间内产生一见如故的印象。

扬长避短式：几乎每个人都喜欢别人看到并赞美自己的长处。那么，初次见面交谈时，我们应该投其所好，以直接或间接的方式指出对方的长处并赞扬一番，这样的开场白能使对方高兴，从而对你产生好感，进而激发交谈的积极性。反之，倘若总是有意或无意地触及对方的短处，伤及对方的自尊心，交谈的效果便可想而知了。

被誉为“销售权威”的霍依拉先生有自己独特的交际诀窍：初次交谈一定要扬人之长避人之短。一次，为了拉广告，他前去拜访梅伊百货公司总经理。寒暄之后，霍依拉突然开口问道：“您是在哪儿学会开飞机的？总经理居然能开飞机，可真不简单啊。”话音刚落，总经理兴奋起来，谈兴大发，广告之事当然不在话下，霍依拉还被总经理热情地邀请去乘他的自备飞机呢！

俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”有的人相处一辈子却形同陌路，而有的人却一见如故。好的开场白能够使两个萍水相逢的人在短暂的时间内达到心灵上的共鸣，从而把谈话轻松愉快地进行下去。

谈吐优雅，树立美好的第一印象

人的第一印象，在人际沟通中，往往起着举足轻重的作用。

见过罗斯福的人，都对他广博的见闻五体投地。一位拜访过他的人曾说：“无论来访者是什么人，牛仔、勇敢的骑兵随员、政治家或者外交官，罗斯福都能找到与对方身份相当的话题，让彼此的谈话轻松愉快。”为什么罗斯福能做到和每个初次见面的人相谈甚欢？原来他在接见来访者之前，都会在前一天晚上查阅当事人的资料，了解相关情况，为会谈时寻找到共同话题做足准备。

要想有一个愉快的谈话，在会谈之前，你务必要准备充分，尽量多地搜集关于对方的资料。这样在发问时，对方会因你对他的专业知识有所了解，而对你产生好感，乐于同你谈话。当然，这也体现了你对对方的重视和尊重。

通常情况下，陌生人见面时往往会感觉紧张、尴尬。但是，只要彼此能找到共同点，比如说是老乡，或是校友，或同样都是离乡背井出外求职的人，或者有共同认识的人，有相似的经历，有相近的观点等等，这样就会倍感亲切。

两个不相识的人，一旦有了共同话题，距离就会拉近。如果你想和初次见面的人尽快熟悉起来，最好尽量多找出彼此的共同点。

由于是初次见面，双方的信任还未达到一定程度，这时最好不要询问太深入的话题，尤其是个人隐私。一旦贸然提出，则很可能会造成对方的尴尬，将给交谈增加障碍。所以，在同人初次交谈时，应尽量绕开那些自己不清楚的事情，以免侵犯对方隐私，引起对方不悦。

要想与对方建立一种无话不谈的信赖关系，首先要做到不要随意打断他人说话。有位资深心理辅导老师，他总能同初次见面的学生在很短的时间里建立起无话不谈的深厚友谊。而他的秘诀便是：不打断对方说话。

有些急性子的人，一听见某些意见，或是有了自己的想法，便马上脱口而出，生硬地打断他人的谈话，这会让对方极为反感。因此，倘若你希望留给他人良好的印象，就一定要注意避免犯类似的错误。

有位大学生，听课时总习惯把双手抱在胸前。一次，来了一位代课老师。一上课，老师就一直注意他，使他感到非常不安。下课后，老师走到他跟前说：“这位同学，你是否对我的教法有质疑？”这个大学生非常惊讶地问：“没有啊，老师怎么会这样问？”问题出在他抱胸的姿势，因为抱胸代表“拒绝”，所以才会引起老师的误会。从此以后，那个人时刻提醒自己在听别人讲话时千万不能再犯这种严重的错误了。

一般人只知道在同长辈谈话时，抱胸跷腿显得没有礼貌，其实即使是同朋友、同事的交谈也应尽量避免这种不礼貌的姿势，尤其是对初次见面者，这种姿势会让对方误会你不愿与他做进一步的沟通，甚至认为你这个人态度傲慢而对你产生不好的印象。

和人谈话时，共同的话题的确有助于缩短彼此之间的疏离感。但是如果是关于宗教、政治等敏感问题，除非很亲密，否则最好尽量绕开这些话题，以免产生对立的现象。

另外，关于学历、家世等方面的问题也应该避免。谈论对方的学历、家世等个人背景问题，或多或少都会带有“评价”的感觉，如果对方对自己的学历或家世非常在意，那么这种谈论无疑会刺伤对方的自尊心，使他觉得难堪。也许你毕业于一流的学府，拥有足以自傲的学历，但是在人群中谈话，或与他人初次见面的时候，最好不要谈这些；假如你已经脱口而出，也一定要仔细观察对方的反应，倘若对方面有难色，不愿多谈，你必须立即转移话题，避免让对方觉得自己不被尊重。

优雅的谈吐就像整洁的仪表，会让人感到愉悦。如果你能习惯运用高尚文雅的辞令，那就偶尔开个玩笑或者说些俏皮话吧，对方仍旧能够感受到你内在的涵养气质，也依旧乐于同你交谈。反之，倘若你行为举止粗俗鲁莽，则会让对方感觉同你谈话是件很辛苦的事情，甚至认为简直是在浪费时间。因此，平时应特别注意练习谈话的技巧和优雅的举止，给对方留下良好的印象。

自我介绍有技巧

一见如故、相见恨晚，历来被视为人生一大快事。与素昧平生者打交道，掌握“一见如故”的诀窍，不仅仅是一件快事，而且对工作和学习也大有裨益。做到“一见如故”首先要从自我介绍入手。

所谓自我介绍，是指人们在社交场合中向他人介绍自己的过程。通过这种方式可以推销自己的形象和价值。这种推销的成功与否，直接决定着深层次的人际交流是否能够实现。

自我介绍不是简单地自报姓名，从某种意义上讲，自我介绍是一种学问和艺术，它需要掌握许多必要的技巧和尺度。

1.先把“我”说好

自我介绍少不了说“我”，给别人什么样的印象，关键就是看你如何把这个字说好了。有人在自我介绍时每句话都有一个“我”字，听众怎么会不反感呢。有的人说“我”时语气特别重，语音有意拖长，似乎想要通过强调“我”来树立自己的高大形象。更有甚者说“我”时得意洋洋、咄咄逼人、不可一世。这样的人在自我介绍时不过是孤芳自赏罢了，只能让人认为他骄傲自大。

所以，在合适的时候平和地说出“我”字，目光亲切、神态自然，才能让他人感受到一个自信、自立而又自谦的美好形象。

2.独辟蹊径

通常情况下，自我介绍就报上姓名、工作单位、职业、学历、特长或兴趣爱好等等，像这种千篇一律的自我介绍几乎不能给人留下印象。

自我介绍独辟蹊径，是指从独特的角度，选择使对方感到有意义，又觉得顺其自然的内容，采用生动活泼的语言把自己“推销”给别人。

3.详略得当

在一些特定情况下，自我介绍的内容需要全面、详尽，不仅要把姓名、身份、目的、要求讲清楚，还要介绍自己的经历、学历、性格、专长以及兴趣爱好。为了取得对方的信任，有时候应讲一些具体事例。比如，求职应聘时，就要做到这些。

另外，为了适应某种情境的需要，自我介绍有时不需要面面俱到，在自我介绍中运用“以点代面”、“抓住一点不计其余”的方法，反而能收到意想不到的效果。

4.巧妙注释“姓”与“名”

“自报家门”是自我介绍不可或缺的部分，为了让对方准确听清自己的名字，往往要对“姓”和“名”加以注释，注释得越巧，给人留下的印象就越深刻。对姓名的注释不仅可以反映一个人的知识水平、性格修养，而且能够反映一个人的口才能力。

一个人的姓名，往往有丰富的文化积淀，或折射凝重的史实，或反映时代的乐章，或寄托着父母的厚望。因此，推衍姓名能令人对你印象深刻，有时甚至会令人动情。

需要声明的是，说好第一句话，仅仅是个好的开始。要谈得有趣，谈得投机，还要注意交流的态度。

有的人在交谈时，交头接耳、目光游移，让人感觉心不在焉；或者只谈论自己感兴趣的话题，高谈阔论，让人摸不着边际；也有的十分拘束，沉默冷场；更有甚者，信口开河、东拉西扯，只顾自己说，结果往往不欢而散。

在同那些素昧平生者交流时，应避免傲慢与偏见，尤其最初的几分钟里，务必要心平气和、全神贯注、不失礼节地倾听。唯有如此，才能使交谈推心置腹，才能达到一见如故的目的。

话语含蓄，回味无穷

话中有话是指在一定的语境中，说话者故意在语言中暗含弦外之音，所强调的往往不是其表面的意思，而是另有所指。当你遇到不便直言或不能直言的情况时，这种方式能够帮助你表达更深的意图，从而产生意想不到的讽刺效果。

从前有个富翁，虽然很富有，但是却吝啬到了极点。有一天吃饭的时候，正好有客人来访。于是他把客人留在客厅里，自己却偷偷地溜到里面去吃饭。客人实在无法忍受他这副待客的嘴脸，便故意大声地说：“呀，可惜了的，好好一座厅堂，许多梁柱却被蛀虫蛀坏了！”

主人在里面听到后慌忙跑出来，问道：“蛀虫在哪儿呢？我怎么看不见？”

客人两眼朝他身上打量一番，说道：“它在里面吃，外面怎么会知道？”

这话表面上是说蛀虫，其实却是在暗指主人，主人心知肚明，但也不好发作。

马克·吐温也非常善用这种方法。他的作品往往充满了诙谐的讽刺。现实生活中的马克·吐温亦出语犀利，充满了诙谐的情趣。

有一个为富不仁的大富翁，左眼失明了。后来，他花了很多钱装了一只义眼。这个假眼睛做得非常好，维妙维肖，跟真的眼睛没有两样，很难分辨真假。

这位富翁非常得意，逢人便问：“你猜我的眼睛哪一只是假的？”只要人家猜错了，他就会喜形于色，得意非凡。也有不少人恭维他：“阁下真是财大命好，连假眼睛都做得跟真的没有区别。”这些马屁话往往说得他心花怒放。

一天，他遇到了马克·吐温，为了再次炫耀他的假眼睛，他又提出同样的问题，让马克·土温猜他的眼睛哪一只是假的。

马克·吐温丝毫没有犹豫，指着富翁的左眼说：“这只是假的。”

富翁很不识相地继续问道：“你是怎么看出来的？”

马克·吐温说：“因为这只眼睛里，我看到还有一丝慈悲。”

很明显，马克·吐温的言外之意是，那位大富翁的真眼里没有丝毫的慈悲。

适当地称呼对方

同人谈话，称呼必不可少。在社交中，称呼恰当与否是个十分敏感的问题。尤其是初次交往，称呼往往会直接影响交际的效果。有时会因称呼不当使交际双方发生沟通上的障碍。时代不同、国家不同、地区不同、社会集团不同，他们之间的称呼也随之不同，但也有共同的称呼，如太太、小姐、女士、先生。

很多情况下，称呼别人往往不是为了满足自己，而是为了满足对方。

倘若一个人近期刚被提升为主任。你正好在公园碰到他，当时就应先跟他打招呼：“某主任，想不到能在这儿遇见您。”他要是听到你跟他打招呼了，必定会格外高兴并同你一起散步。

瑞典国王卡尔·哥史塔福访问旧金山时，一位记者问国王希望别人怎么称呼自己。他说：“你可以称呼我为国王陛下。”这个回答简单明了。

称呼别人，要想达到好的效果，就一定要坚持这样一个宗旨，即要传达这样的意思：“你很重要”，“你很好”，“我非常重视你”。

对于主次关系及年龄特点，在使用称呼的时候还要特别注意。如果你跟前有很多人，应以先长后幼、先上后下、先疏后亲的顺序为宜。倘若是在宴请宾客时，一般以先董事长及夫人，后随员的顺序为宜。在一般接待中，以女士们、先生们、朋友们的顺序为宜。另外，在使用称呼的时候还应该把对方的心理因素考虑在内。如有的人已年过30，但还没有结婚，你若称呼人家“老张、老李”，必然会引起不快。而对尚未结婚的女士称“太太、夫人”，必然遭到人家的反感，不过，对已婚的年轻女士称呼“小姐”，她还是很乐意接受的。

最后，称呼应该根据社会习惯来进行，例如称呼一般分为职务称、姓名称、职业称、一般称、代词称、年龄称等等。

称呼不是谈话的主要内容，也不是关键内容，但是它在交际中所起的作用是不容忽视的。因此，要想在交际场上有出色的表现，恰当的称呼也是关键。

彻底避开交谈中的雷区

现代人，社交圈越来越大，在各种社交场合中都离不开说话。然而金无足赤，人无完人，在说话过程中总难免会犯一些这样那样的错误，而事实上这些错误只要稍微留神就可以避开。

切忌自我吹捧

在浩渺无边的谈话题材中，一定要留心避免那些小小的“礁石”。要知道人无完人，即使你在某方面有所成就或者高人一筹，也不能说明你在任何方面都出类拔萃。所以，一定要记住！不要沾沾自喜而大肆炫耀。

“那次纠纷，若我不在场帮他们及时解决了，不知要闹到什么时候。要知道，他们不把任何人放在眼里，不过，当着我的面，就不敢轻举妄动了。”

就算那次纠纷真的是由于你的努力而得到完满的解决，可是为何不这样说呢：“当时我正好在场，就帮他们解决了纠纷。”这样不是更令人敬佩吗？当人们发觉你默默地做了一件值得称赞的事时，便会对你崇敬有加，但是如果你一味地夸夸其谈，结果则会恰恰相反。不要为了得到别人的赞赏，而把事情说得神乎其神，这样做会让别人感觉你沽名钓誉，其手法跟乞丐讨饭没什么两样。

不必对陌生人夸耀你的个人生活，例如你取得的一些成就，你所拥有的财富，或者你的儿子如何出色。

在上司面前永远不要夸耀自己的才干，如果你真的渴望取悦于他，试图给对方留下深刻印象，那么去把你的才干用在工作上吧，工作出色了谁都能看得到，如果一味在上级面前吹捧，除了让人心生厌恶外毫无意义。一般情况下，在位居你之上的人跟前展现你的才华，不但不会让他们因此而喜欢你，反而会激起他们的嫉妒与不安，令他们更加反感。

所以说话的时候，既要有实事求是的态度，又要给人谦虚的印象。有位哲人说：“无知并不可怕，可怕的是不知道自己无知。”每个人都有自己不了解的东西，坦白地承认你对某些事情的无知，并不是什么丢人的事情。相反，别人会为你的坦诚而喜欢你。

巧妙暗示帮你摆脱困境

俗话说：“童言无忌。”很多话，小孩子说出来除了惹人发笑外，往往不会有什么麻烦。但是一旦从大人的口中说出来，就可能是另一番情形。有些话虽然是诚意的，但也不能毫无遮拦地脱口而出，那会让对方误解你的意思，从而引起不必要的误会。

有一回，小敏家里来了一位客人，坐在客厅里一直聊，很长时间都没有离去的意思。

小敏还有其他事要做，屡次暗示客人，但那客人却“执迷不悟”。无奈之下，小敏心生一计，对他说：“我家的菊花开得正旺，我们到园子里去看看吧？”

客人欣然而起，于是小敏陪他到花园里观赏菊花。

看完后，小敏趁机说：“还去坐坐吗？”

这时，客人看看天色，恍然大悟，连忙说道：“不了不了，我该回家了，不然会错过末班车的。”这种情况下，如果小敏直接声明自己有其他事情要做，岂不伤了感情？

还有这样一个例子：晚饭后，几个青年人去拜访某教授。谈到夜深，教授接着其中一个青年人的话题说：“你提的这个问题非常有研究价值，明天我要去上海参加一个学术会，准备就这个问题找几位专家一起探讨一下。”

几个青年立刻起身告辞：“抱歉，不知您明天还得出差，耽误您休息了。”

倘若你也遇到了一位不知情的客人，令你不走不可，欲走又不得，又不好直接说出来，甚是尴尬。这时，你该如何是好呢？

不妨采取一些巧妙的暗示吧。诸如看看钟表，或者随意地问他是否很忙？然后再跟他说你最近到是很忙。一般情况下，稍微敏感点的客人，察言观色，又听此言辞，肯定就会起身告辞，但若真是遇到“执迷不悟”的客人，对此“无动于衷”，我们就可以像上述故事中的小敏那样巧妙地转移一下地点，这样既维护了彼此的情感，又不耽搁自己的事情，堪称两全其美。

而上述那位教授打发人的技巧，就与特定的交际场合、对象、自身的身份相称，实现了和谐地沟通。倘若教授直言改日再谈，倒也可以达到辞客的目的，然而这样却会把学生置于尴尬的境地，并且那样也有失教授慈祥和蔼的形象。

当然了，对于很熟悉的朋友，就没有必要如此煞费苦心了，你完全可以直接告诉他，你还有事要做，不能久陪了，他们会谅解你的。

开玩笑要把握分寸

人际交往中，开个得体的玩笑，可以松弛神经，活跃气氛，创造一个适于交际的轻松愉快的氛围，因而诙谐的人常能受到人们的喜爱。但是，开玩笑开得不好，则会适得其反，伤害感情，甚至会惹大麻烦。因此，开玩笑要把握好分寸。

开玩笑要把握场合、时机和环境，—般来讲，开玩笑不适合在庄严、肃穆的场合下进行，也不适合在工作时间进行，此外在公共场合和大庭广众之下，也尽量不要开玩笑。

美国前总统里根有一次在国会开会前，为了试试麦克风是否好使，张口便说：“先生们请注意，五分钟之后，我将宣布对苏联进行轰炸。”一语既出，众皆哗然。里根在错误的场合、错误的时间里开了一个极为荒唐的玩笑。为此，苏联政府提出了强烈抗议。

据英国媒体报道，在瑞典广播电台的一个名为“你好，法庭”的节目中，电台突然宣布国王古斯塔夫已经与世长辞，而且还把这一消息宣布了好几遍。随后，电台才告诉听众刚才是在开玩笑。当时，一些听到广播的民众最初都信以为真，后来很快得知电台竟然开出如此过火的玩笑，都感到十分气愤。瑞典王室对此也非常不满，王室发言人凯瑟琳表示：“我们已经通知电台和电视台的主管机构，让他们认真调查这件事情。”而且，她透露说，王室下一步将对不负责任的瑞典电台提出起诉。

由此看来，开玩笑要注意对象。人的脾气、性格，爱好不同，开玩笑也要因人而异。长者对幼者开玩笑，要保持长者的庄重身份，使幼者不失对长者的尊敬；幼者对长者开玩笑，要以尊敬长者为前提。

开玩笑还要注意亲疏的差异。一般情况下，与自己比较亲近、熟悉的人在一起，开玩笑即使重—点，也不会影响友好关系。但与自己比较陌生的人在一起，就不宜开玩笑，因为你对人家的个性、经历、情趣、隐私不了解，可能在开玩笑中冒犯了人家，引起反感，不利于今后的互相了解和友谊的发展。

玩笑是不能乱开的，尤其是拿别人取笑更不可取。古人说：“一言可以兴邦”这绝不是危言耸听。所以，一定要注意改正乱开玩笑的习惯，开玩笑也是要负责任的。

另外，开玩笑要适可而止，不能老盯着一个人。如果你专对—个人不停地大开玩笑，多数人是不能忍受的。

开玩笑如果使对方太难堪了，那就失去了开玩笑的意义。你笑你的同学考试不及格，你笑你的朋友怕老婆，你笑你的亲戚做生意因上了别人的当而亏了本，你笑你的同伴在走路时跌了一跤……本来这些都是应该抱以同情的，而你却拿来取笑别人，不仅使对方难堪，而且表现出你的冷酷无情。同样，不可拿别人生理上的缺陷来做你开玩笑的素材，如对眼、麻子、跛脚、驼背等，属于一个人的不幸，你应该是怜悯而不是取笑。不可使开玩笑成为你的谈话习惯。除了开玩笑就不会说话，只能表示你的浅薄。

玩笑是盐，适当地运用可以使菜味鲜美，但滥用的话就会使人难以下咽。习惯于乱开玩笑的人，常常会既伤害别人，又危害自己，不是惹人厌烦就是挑起是非。所以我们开玩笑一定要看对象、选时机，这样玩笑才会成为沟通中的润滑剂。开玩笑是人与人之间最常见的一种说话取乐方式。它可以活跃气氛、调节情绪，创造一个和谐、轻松的氛围，使你的语言更具魅力。但是，开玩笑必须内容高雅，如果笑料过于庸俗，或开过了头，伤害了对方的自尊和感情，则适得其反。所以，开玩笑一定要注意场合，把握尺度。

有位钢琴家在某地一家歌舞剧院演奏贝多芬的名曲时，因天气寒冷，进场的听众不多，剧场内有一半的座位空着，一些来听钢琴演奏的人也左顾右盼，心里似乎很不安。这有点出乎钢琴家的意料之外。为了改变这种尴尬的局面，这位钢琴家开了一个十分幽默的玩笑，他说：“朋友们，我发现一个奇怪的事情，这个城市里的人都很有钱，因为我看到你们每个人都买了两三个座位的票。”

听众一听，顿时开心地大笑起来。

由于这位钢琴家的一个玩笑，人们立即活跃起来，使尴尬的局面在哄堂大笑中顿时化解。接着，大家便聚精会神地听他演奏了。

当然，开玩笑还要看对象，因为每个人的性格、身份、心情不尽相同，对玩笑的承受能力也不同。

一般来说，男性不宜同女性开玩笑，下级不宜同上司开玩笑，晚辈不宜同长辈开玩笑，正常人不宜同残疾人开玩笑。即便可以开一些玩笑，也只限于逗笑之类，而且要暗含尊敬、褒扬，不能放肆、轻佻。切忌揭人之短，尤其是残疾人之短处。

总之，开玩笑应是善意逗乐，促进彼此的感情交流，而不是恶意的取笑，占对方的便宜。所以，你以后在开玩笑时一定要把握好分寸，这样才能真正成为沟通高手。

不可浇灭别人谈话的热情

7位年轻人聚餐，席上有6位T大生和一位哈佛生。当这六位T大生说到学校的制度和上课情形时，哈佛生不停地打岔，还总是在言谈中强调“我们哈佛”如何如何。

聚餐结束后，这六位T大生向人表示，他们对那位哈佛生几乎没有好感。因为T大在国内也是首屈一指的学校，学生当然也有很强的荣誉感，而这位哈佛生言谈间总是提及“哈佛”二字，仿佛在他们的优越感上重重地锉了一刀。

又比如，初为人母，任何人都会情不自禁地想把为人父母的体验与他人分享，每一位母亲谈起自己的孩子时，都是喜形于色。假如对方对你说她的小孩有多可爱，有多聪明，你最好表示也有同感，并不断往正面去夸奖小孩子。这个时候最差劲的应答方式就是打断对方的话，告诉她你也有此经验，并且你的孩子也非常可爱，而且似乎比她的小孩子要可爱得多，要聪明得多，要漂亮得多。

当别人正眉飞色舞地告诉你一些他自己认为非常得意的事时，你就算知道也最好假装很有兴趣地倾听。别在人家话头上浇冷水，一旦你插入谈话并把自己在这方面得意的经验告诉对方时，极容易引起对方心中不快。

倘若你所说的内容与对方的得意程度相仿，并且能够使大家谈得更起劲，这当然是再好不过的，但是，一旦你的经验比他好得多，就保不住对方心里会想：“你在轻视我。”

所以当别人正在高谈阔论的时候，插嘴表示“我知道得比你多”或“我的经验比你好”真的不是什么明智之举。你应该侧耳倾听，让对方畅所欲言而不是浇人冷水。

绕开容易得罪人的言辞

小齐到客户那儿接洽生意回到公司已经晚上8点了，公司只有一位女职员还在加班。小齐心里想：她这么认真，也该休息一下了。可是话一出口就使对方误解了，他说：“咦，你怎么还在公司呢？”对方一脸的不高兴，忿然地说：“我现在就回去！”

原本是存心想安慰她，却把对方惹生气了。这样不但会被她误会，而且也会影响到以后的工作。问题就出在“怎么还在公司？”这句话上。对方听后做出的判断是：“怎么不快点回去？”何况又加上“咦”的疑问词，难怪对方会有那样的反应。

倘若是男同事之间的交谈，也许回敬一句“怎么？不行啊？”的玩笑话就没有什么事了，然而恰恰对方是女性，于是情形就不一样了。很明显，是他的措词不当。

另外，大家都熟知这样一个关于逻辑推理的笑话：

张三请了甲、乙、丙、丁四位朋友来吃饭。乙、丙、丁三人如约而至，只有甲迟到。

张三边看表边自言自语道：“怎么该来的还不来？”乙听后很不高兴地问：“那么，我是不该来的啦？”说完就气呼呼地走了。

张三连声叹气：“哎，不该走的又走了！”丙感到张三话外有音，暗想，既然乙不该走，那就是自己该走了？于是他也不辞而别。

张三更急了：“我又不是说他！”站在一边的丁再也忍不住了，暗想：“既然你不是说丙，那就是说我了。”因此他也悄悄地走了。

—会儿，甲来了，张三唉声叹气：“不该走的都走了。”甲听了暗想，原来是我该走，于是也走了。

结果来的客人一位没剩，只留下了不知所措的张三。

第一个例子中，小齐应该首先了解女同事的一些忌讳，避免说那些让她们不高兴的话。

如果你不小心说了类似的话，就应该毫不迟疑地马上去道歉，并且要用令她吃惊的音量，大声地赔不是。然后再委婉地说明：“我说错话了。其实我的真实想法是让你留下来加班真不好意思。哎呀，你看我的嘴真笨哪！”多数情况下，对方听了这番话后心情都会转好，接着再交谈几句就会没事了。要是对方仍旧不理时，那就不要继续往下说了。等第二天早上碰到她时，先向她大声地问早，她的不快应该就会烟消云散了。

在日常交往中，与人谈话原本是很愉快的事，但也有被别人误解的时候。日常交谈的话语有不少词语，处在不同的条件下往往会有不同的含义，而且有的甚至完全相反，这样总会给我们带来一些麻烦，正如第二例中张三说的那些话。遇到这种情形时，一定要慎重处理自己的言辞，千万鲁莽不得。

所以，说话一定要明确、具体、措辞得当，万万不可模棱两可，不要用那种话中有话的句子，以免引起误解。

赞美他人有忌讳

没有人不喜欢听赞美话，尽管有时候明知道赞美是假的。但是真也好，假也罢，并非所有的赞美都能收到好的效果。

1．不要在众人面前只赞美其中一人

如果部门经理在公司的一次会议上，特别指出“这项工作能够如期完成，多亏了张宁！”那么在座的同事心中必定忿恨不平，“怎么可以这样呢，实在是太过分了，明明是同一部门的同事一起做的！”、“他只不过运气好些而已！”、“成就是我们大家一起努力的结果呀！”如此一来，办公室战争就会永无休止了，这对公司而言绝非好事。

一般人会认为“既然是如此光荣的事，为什么不在大庭广众下对其进行表扬呢？”事实上，除非没有任何利害关系的称赞，否则极易引起其他员工的嫉妒与不满，所以，这种赞美可以在私底下告诉他，也可避免造成对方的困扰。

而非要在公开场合说的话，就一定要做到表扬每一个人的辛劳，比如“这个项目之所以完成得这么顺利，离不开大家的共同努力。”“诸位的辛劳我已向总经理报告过了，他非常高兴。”这才是最完善的做法。

2．赞美不宜太夸张

如果你这样去称赞一个口才很好的朋友：“你的口才真是太棒了，我从来没有见到过任何一个可以和你相比的人。”这种称赞显然是缺乏例证的。被你称赞的人不仅不会感到欣慰，或许反而会怀疑你的诚意，在场的第三者也会不以为然，因为这种缺乏例证的称赞简直就是奉承，就是为了给别人戴高帽子。

你可以这样去称赞他：“真羡慕你的口才，说话简洁而流畅，不像我，啰里啰唆，颠三倒四。”这种称赞已经很得体了，因为他提出了例证，进行了比较。

任何事情都要把握一个度，赞美也不利外，千万不要太肉麻，能表达你的意思就够了，而且也不宜太夸张，否则会让人感觉是在挖苦。

不要用模糊不清的语言

在日常交谈的话语中，有不少词语在不同的条件下使用往往表示不同的含义，有的甚至截然相反，这就是“同语异义”的现象。倘若使用不当，便会给你带来很多麻烦。如果使用巧妙，还会给你带来许多便利。巧说“同语异义”比直言更能对听者产生强烈的吸引力，但一旦运用不好则会招致祸患。

《三国演义》中描写的曹操误杀吕伯奢一家的故事就很有典型的借鉴意义。

曹操刺杀董卓未成，便同陈宫一道投奔曹父的义兄吕伯奢家求宿。吕伯奢非常热情地接待了他们，让他二人在家里稍等，自己去村西买酒。曹操二人坐了一阵，忽听后院有磨刀声，于是，与陈宫蹑手蹑脚进了后院，只听有人说：“先捆绑起来再杀！”曹操对陈宫说：“不先下手，死的就是咱们！”说着，便与陈宫拔剑冲了过去，见人便杀。他们搜寻厨房后才看见那里有一只捆绑起来等待宰杀的猪。方知这是一场误会。

这则故事虽然意在反映曹操疑心过重，但“捆绑起来再杀”这句言辞实在不够明确，对促成曹操杀人也起了很大作用。所以说“同语异义”的言辞一定要谨慎使用。

二战期间也发生过因“同语异义”而导致误会的事情。当时，由于德军经常空袭伦敦，所以英国空军时刻保持高度警惕。在一个浓雾漫天的日子，伦敦上空突然发现一架来历不明的飞机，英国的战斗机立即升空迎击，靠近时才发现这是一架中立国的民航机。

英国战斗机向地面指挥部报告了这一情况，并请求指示。地面指挥部说：“别管它。”于是，英国战斗机把这架民航机打落了。后来，英国为此支付了一笔巨额赔偿。之所以会发生这样的事情，英国战斗机以及地面指挥部都负有不可推卸的责任。

首先是地面指挥部，不应用“别管它”这样语义不明的言辞来回答战斗机的请示。这明显有两种解释，一种是“别干涉它，任它飞行”，另一种则是“不管它是什么飞机，打下来再说”。

其次是战斗机，战斗机的人员责任在于他们听到这样可作完全相反理解的命令后，应再次请示，确定两种情况到底采取那种后再行动，这样就不致铸成大错了。

这个“别管它”就是一种“同语异义”的言辞。无论是谁，在遇到这种言辞的时候一定要慎重处理，千万不要鲁莽行事，一旦铸成大错，后悔就来不及了。

说话不要夸大其词

日常生活中，总会有一些人走入说话的误区，那就是夸大其词。这显然是非常不明智的，因为很多时候，这样的话说得越多，损失往往就越大。信口开河的人往往品位不高或者知识欠缺，为了显示自己的出众或是掩饰自身的不足，他们通常会言过其实。当这种夸张的说法被人们发觉后，其结果是常常会遭到众人的愚弄，这不仅会令说大话者颜面扫地，更严重的是会影响他同别人之间的沟通。

你也许常常会在聚会的时候或是其他场合听到别人说“想当年……”，虽然多数人都认可这样一句话，即“好汉不提当年勇”，但是很多人还是很喜欢夸耀自己的成就和长处，以期得到别人的钦佩和赞颂，从而给别人留下深刻的印象。

但是这种做法往往适得其反，你得到的很可能只是表面的赞美，事实上别人已经没有好印象了。所以，当你真的想把自己的优点和辉煌的成就传达给别人时，最好做到点到为止，不要夸大其词，俗话说：“过犹不及。”只有这样才可能使对方认同并不会产生厌恶感。

有一个人曾经因篮球打得好而被选入市级篮球队，在一次同别人闲聊的时候说到篮球。于是这个人便开始叙述自己的篮球生涯，起初，大家都很感兴趣地听他描述当年如何投篮、如何盖帽、如何抢篮板、如何进三分，可是后来他越讲越投入，得意之情无以言表。后来的描述可谓天花乱坠，有些让人一听就是子虚乌有。人们渐渐失去了继续倾听的兴趣，甚至开始反感他这样地夸夸其谈。虽然这个时候，大家在他面前还是表现得非常崇拜，但是从此却在私底下称其为“大话王”。

每个人都有一种向别人炫耀的心理。但是如何才能得当地表现，不至于引起别人的反感，就不仅仅是说话那么简单了，这是一门艺术。但凡懂得说话的人，都知道说话一开始要先称赞对方，在称赞对方的时候可以顺便提起自己的长处，比如：“您的市场开拓能力太让人佩服了，我就不行，一提到市场这方面就头疼，倒是技术研究，我还有些心得……”借话引话，才不至于让别人觉得你在自吹自擂。要知道，自我的渲染和夸张是不会赢得别人真正的赞许和钦佩的。

精彩的场面话让你旗开得胜

人人都会遇到有求于人的时候，当你求人办事的时候，场面话起着至关重要的作用。虽然场面话难逃虚伪之嫌，但是有时候又不得不说，只要你说得好听精彩，就能保证你旗开得胜。

场面上能说会道好办事

人际交往中，许多人总是爱用恭维的言语，这就是所谓的“敬语”。的确，适当的恭维，只要不过度，总能取悦人心。人人爱听恭维话，你对人说恭维话时，倘若做到恰如其分，人家必定非常高兴，从而对你产生好感。傲慢的人最爱听恭维话，他们最喜欢接受你的恭维。有些人义正词严，声明自己就不爱听恭维话，相反倒是最喜欢接受批评，其实这只不过是他的门面话罢了。这个时候，如果你信以为真，毫不客气地直言批评，他心里一定非常不快，尽管也许表面上没有什么表示，但内心却已不悦到了极点，这个时候，就不要渴求人家还会对你增加好感了。

恭维的语言对人际沟通、维系良好的关系都会产生重要的作用。善说恭维话，让别人听着舒服的同时也不会降低自己的身份。因此，我们说学习说恭维话是与人沟通的一门重要功课。

“汉初三杰”之一的韩信，年轻时却受过“胯下之辱”。后来，韩信追随汉高祖刘邦打天下，屡建奇功，因此有人这样说：“倘若汉高祖没有韩信，则其统一天下的霸业根本无法完成。”也正是这个原因，后来汉高祖对韩信日益强大的力量畏惧了，于是故意寻找借口，以企图谋反的罪名，准备把韩信捕而杀之。

此时此刻，韩信并没有为自己辩护，只是说：“果真像人家预料的那样：‘狡兔死，走狗烹；飞鸟尽，良弓藏；敌国破，谋臣亡。’我韩信今天也只有被烹、被杀的份了！”

刘邦听后，也认为韩信是开国第一功臣，不应该随便杀了，于是将他由王贬为侯，暂且搁置，以观后效。

韩信受此打击后，内心愤懑，整日郁郁寡欢。这时候，久未谋面的刘邦和韩信终于有机会得以面谈。韩信原本就善于恭维，于是忙不失时机，适时适事地把刘邦恭维了一番，结果为自己争取到了刘邦的信任。

二人从评论将士开始谈起，但他们见解不同。刘邦问韩信：“你觉得我有统率几万大军的能力呢？”

韩信答：“我看陛下最多只能统率十万左右的大军吧！”

刘邦又问：“你呢？”

韩信一笑：“我当然是多多益善了！”

刘邦也笑着问：“那你又怎么会被我所用呢？”

这时，韩信开始巧妙地恭维了：“原因很简单，陛下虽没有‘将兵’之才，却具有‘将将’之才。而我之所以能被陛下所用，道理也正是在此。况且陛下的那种本能是与生俱来的，普通人当然无法具有。”

韩信如此地恭维，其运用之巧妙堪称一绝。当时刘邦被恭维得得意至极。至于他到底如何作答，史书未作记载，不过从后来韩信的复出就可以想象得到了。

每个人在生活或工作中都可以恭维别人，但能恰如其分是需要技巧的。

人人都有希望，年轻人把希望寄托在自己身上，而老年人却把希望寄托在子孙身上。年轻人往往自以为前途无量，倘若你能够举出几点来证明他将来成就非凡，他一定高兴异常，把你视为知己。你若赞他的父母如何了不起，他未必感兴趣，除非你要说他是名门之后，把他同他的父母一齐称赞，才合他的胃口。

而老年人却相反。他们历尽沧桑，几十年的光阴，并未曾达到预期的目的，对于自己，他们已不再象年轻时那么自信，不再抱有太大的希望，他们所希望的是他们的子孙。如果你对他说他的孩子无论学识还是能力都远远胜过他，实在是个难得的人才，这个时候虽然你是抑父扬子，他也非但不会责怪你，反而十分感激你，还会连声说“未必，未必，实在是过奖了”。然而，在他的内心，却认为你是慧眼识英雄呢！

对于商人，你若说他学问好、道德好、清廉自守、安贫乐道，他可能会无动于衷。如果你说他才能出众、手腕灵活，看上去满面红光、发财在即，他一定会非常高兴。

对于官员，你若恭维他生财有道，会发大财，他一定不乐意。你应该恭维他为国为民、清正廉洁、劳苦功高，这样，他才听得舒坦。

对于文人，你若说他学富五车、妙笔生花、文思如泉涌、宁静淡泊，他必定高兴。

说恭维话一定要考虑到对方的职业以及兴趣爱好。这是应该特别注意的要诀。能做到这一点，你与人良好的沟通就会具有了坚实的基础。

最后要注意的是，恭维话也不能盲目夸大，而是应该拿捏有度。令人感到见外的恭维话，不仅会无形中拉开彼此的距离，更有防范他人侵犯的意味。而一旦毫不收敛、反复滥用或过度恭维，就会让人立即意识到你有所图而令人小心防范，所以恭维话一定要尽量真实又真诚，一旦让人感到肉麻，让人看出你是言不由衷，则必然会收到相反的效果。

酒场上语言出彩成大事

有句话这样说，“人在世上走，哪能不喝酒。”现代社交中，越来越离不开酒桌，酒桌可以使陌生人顷刻间变为挚友，可以使原本不好办的事情变得顺顺当当。倘若求人办事的时候能够巧妙地利用酒桌，则天大的事情都可以化难为易。

酒桌在现代交际中起着举足轻重的作用，酒桌上的口才也因此而更加重要。

在抗战前夕，蒋介石派其侍从晏道纲担任东北军驻陕西的参谋长，事实上，蒋介石是派他去西北当监军，督促“剿共”。

到任后的晏道纲俨然以蒋委员长的化身自居，趾高气扬、不可一世。这种行为招致了东北军将领的极度反感，不过，尽管如此，他们还是敢怒而不敢言。

在一次宴会上，晏道纲前来赴宴，正当大家开怀畅饮的时候，忽见东北军的一位军长名叫王以哲的，迅速连喝了两口酒，然后把酒杯向身后扔去，前仰后合，显然一副醉态。左右连忙去搀扶，他用力推开搀扶他的人，醉醺醺地说道：“都不要拉我，让我讲几句……我们的东北老家让日本鬼子占领了，我原以为委员长会带领我们一起打回老家，把小日本从我们的土地上赶跑。我们从东北到华北、华中，现在又到了西北，数千里辗转不止，无非是盼望着能够打回老家，收复失地。谁曾想，来到陕西打仗后，损失无法得到补充，牺牲的官兵和家属也没有得到抚恤，阵亡将士的遗孤流落西安街头，得不到一点救济。张学良副总司令的处境更让官兵伤心不已，他每月的特支费才10万元，连胡宗南一个师长都赶不上，怎不叫人悲伤啊！”王以哲说着说着便号啕大哭起来，看着他泪流满面，在座的其他东北军将领个个感到悲痛和义愤，而坐在席位上的晏道纲处境十分尴尬，不知如何是好。

酒宴结束后，王以哲同随从一起返回家。路上，他突然问随从说：“你看，我这场戏演得如何？”随从大吃一惊，而后恍然大悟，称赞道：“好！实在是太好了！您这一番话不仅代表咱们东北军慷慨陈词，并且还把张副总司令无法说出的心里话说了出来。真是好得很！”

醉翁之意不在酒，王以哲并没有被那两口酒灌醉，只不过是以“撒酒疯”的名义，把话说给晏道纲听而已。他把长期积在东北军官兵心头的郁闷，把东北军将领对蒋介石消极抗日、积极反攻的不满，把对国家、对民族、对官兵的担忧和盘托出，统统发泄了出来。

其实这些话，在当时国民党的统治下，是“触犯禁忌”的，任何人在任何公开场合都绝对不敢说。然而，王以哲却抓住了酒宴这个特殊的场合，以“耍酒疯”的方式说了出来，还让对手有口难辩。

酒桌上照样可以显示一个人的才华、常识、修养和风度，有时候，一句诙谐幽默的话，就会给客人留下非常深刻的印象，无形中就会博得他人的好感。如果你是一位管理者，肯定少不了各种应酬，掌握一些酒桌上的口才技巧，可以助你在交际上无往而不胜，并且还会保护自己的健康。如果你是一个职员，掌握酒桌上的口才技巧，可以让你职场的道路畅通无阻，让你的工作水到渠成，让你博得上司的好感，让你在同事中备受欢迎，并且还会让你获得对手的钦佩。

总之，在现实生活中，酒桌上的语言所能达到的效果，往往会出乎人的想象。

正话反说凸显智慧本色

俗话说得好：“道高一尺，魔高一丈。”当你求人的时候，要表现得比对方更加有气魄，正话反说，往往会收到迅速而又圆满的效果。

秦国的优旃，身高不满三尺，但是他每每可以用笑料百出、诙谐有趣的话语，来达到以小见大、针砭时弊的效果。

秦始皇在统一天下后不久，一次设宴朝中，酒席尚未开始，却突然大雨倾盆，使殿外伺候的人浑身湿透。冷风吹来，侍者不禁瑟缩发抖。优旃前来赴宴，进门时看见侍者可怜的样子，同情之心油然而生，就问侍者：“既然如此难受，何不避一下雨？”侍者故作坚强地说：“这是我的职责，不敢有丝毫懈怠。这算不上什么，小人还可以坚持。”优旃沉思了半晌，然后说道：“过一会儿，我叫到你的名字时，你就马上大声答应。”

侍者对优旃之能早有耳闻，想他如此吩咐，必定有自己的道理，因此就点头应允。稍后，酒宴开始，殿上群臣三呼万岁，场面非常壮观。就在大家即将举杯畅饮时，优旃突然登上栏杆，朝着外面高呼那位侍者的名字。侍者高声应诺，一时之间，所有在场的人都把目光投向那里。优旃旁若无人地对侍者说：“虽然你长得高大威猛，又很能忠于职守，但这又怎样？在此大雨滂沱之时，你也只有站在大雨里挨淋的份儿。我优旃虽然身材矮小、相貌鄙陋，却能坐在华堂之上，举杯畅饮。”秦始皇听了这番话后，已明白了优旃的弦外之音，不久，那位侍者便被提拔重用。

秦始皇死后，二世胡亥继位，因他听信宦官赵高的谗言，竟然打算用漆来漆京都的城墙，如此荒谬的想法被优旃得知后，他气恼不过便去面见二世。可是出乎人意料的是，他见过二世，竟然如此说：“皇上的想法实在是太高明了，就算皇上不提出来，我都准备如此倡议呢。”二世深知优旃脾性，所以小心谨慎地审视着优旃。优旃接着又说：“用漆漆城墙的事情，尽管会劳民伤财，大家有所怨言恐怕是在所难免的。但他们乃见识鄙陋之人，怎么能认识到这样做的妙处呢？他们哪里知道，这城墙漆得油光粉亮，即使有敌人前来攻打，也是爬不上去的。皇上采取这个举措而拆解了万世之兵，真是太英明伟大了。”二世深感惭愧，从此对此事绝口不提。

正话反说是一种艺术，直接劝谏往往会招致对方的反感，换这种方式，以赞成的表象来委婉地表达反对的本质，让对方意识到自身做法的荒谬，从而达到劝谏的效果。

求人办事，激将法有奇效

一个人想推销自己的书，就去找朋友帮忙。他登门第一句话就说：“哥们，你的朋友不是很多吗？能帮我推销20本书吗？”说完便用探询的眼光注视朋友。见朋友犹豫着，他又补充道：“倘若你没什么朋友，又无力帮助，我就只好另找乐意帮忙的朋友了。”一听这话，那位朋友立即一拍胸脯答应了。这种方式也能收到奇效，但是注意，它只适用于那些心直口快、好胜心强的人。

正像我们所说的“到什么山唱什么歌”，见什么人说什么话一样，对不同的人采用不同的策略，这才是真正理解了如何才能更好地为人处世的道理。

《三国演义》中有一个片段是这样的：马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“现如今能够对敌马超的也只有张飞、赵云二位将军了。”

这时，张飞听说马超前来攻关，感觉施展自己的机会终于来到了，于是就毛遂自荐，主动请求出战。而诸葛亮却假装没有听见他的请战，并且对刘备说：“马超骁勇善战，无人可敌，除非把云长唤来，方可能够成功。”

张飞一听有些按捺不住了，于是上前说道：“军师为什么看不起我！我曾经单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超不成！”

诸葛亮说：“你当初能够大战告捷，那是因为曹操的缘故，他不知虚实，假如他若弄清虚实，你会战胜他吗？天下的人都知道马超英勇无比，绝不是等闲之辈，我担心就是云长来了也未必能够战胜他。”

张飞说：“既然你这么说，那我今天就是去定了，如战胜不了马超，甘受处罚！”

诸葛亮听张飞这么一说，心里暗暗地高兴，因为他采用的“激将”法起了作用。于是便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，那就任你为先锋！”

这里，诸葛亮之所以能够取得成功原因就在于他说话能够“对症下药”。我们在日常生活中同样也是如此，求人办事儿时对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪等，这些我们都要考虑全面，但最重要的还是要先考虑到对方的身份与性格的不同，抓住对方的性格特征再进行针对性的说辞，事情就容易得多了。由此看来，我们在求人办事儿之前，一定要对所求对象的情况作客观的了解。只有知己知彼才能针对不同的对手，采取不同的会谈技巧。

在谈话的过程中一定要注重礼貌，如果你的举止很稳重，态度很温和，言词很动听，双方自然就能谈得投机，托他办的事也就很容易办成。所以为了使对方对你产生好感，对你的谈话感兴趣你必须言语和善，讲话前先斟酌思量，不要想到什么说什么，尤其是那些心直口快的朋友平时要多培养自己谨慎认真的作风。

既然要托人办事，大多是因为工作生活出现了困难和危机。比如家人生病、婚姻不睦、事业不顺等等，这些因素都会使人心力交瘁、丧失信心，不仅影响情绪，影响家庭正常的生活，而且会影响和周围人的交往。在处于情绪低潮时，请求别人能寄予关怀，伸出援助之手。但千万记住，不要把过度沮丧的情绪带到别人面前。托人办事儿，总是一副哭丧脸，会使人感到不舒服，事情往往也不会办成。

大千世界，芸芸众生，生活中的人有各种各样的类型，我们在办事时要学会对不同类型的人说不同的话，这样才能达到最好的办事效果，要学会求人办事，“对症下药”。

要学会说客套话、人情话

一个人不可能不同别人打交道，即使是鲁宾逊，尚且有一个星期五同他相处。尤其是现代社会，不和他人打交道将寸步难行，甚至可以说，同他人打交道少了，都难以立足。所以越来越多的人开始重视为人处世，其中，说给别人听的话显得尤为重要。

《三国演义》中有过这样一段关于刘备摔阿斗收买人心的描写：赵云大战长坂坡，九死一生救出了少主阿斗，当他从怀中把仍在熟睡中的阿斗抱给刘备时，刘备接过来后的第一个反应就是“掷之于地曰：‘为汝这孺子，几损我一员大将。’”果然，赵云看此情景，听此话语后泣拜曰：“云虽肝脑涂地，不能报也。”

自古以来，领导者身边都有一两个忠贞之士，这是因为这些人都会习惯说一些收买人心的人情话来使他人对自己忠贞不二。

秦穆公也是一个非常会收买人心的人，他从不忽略施恩布惠。一次，他的一匹千里马跑掉了，然后被一些不知情的穷百姓逮住后煮煮吃了。官吏们得知后，大惊失色，由于事情非同小可，他们就把吃了马肉的300人统统抓了起来，准备处以极刑。行刑之前去向秦穆公禀报，谁想秦穆公却说：“君子不能为了牲畜而害人，还是算了吧，不要处罚他们了，放他们走吧。另外，我听说过这种说法，吃过好马的肉却不喝点酒，就是暴殄天物而不加补偿，有损身体。干脆再赐给他们一些酒吧。”这件事就这样过去了。几年后，晋国入侵秦国，秦穆公率军抵抗。这时有300名勇士主动请缨，而他们正是那些当年吃了秦穆公的千里马而又被秦穆公放了的百姓。这些人为了报恩，奋勇杀敌，不但救了秦穆公，而且还俘虏了晋惠公，秦国大获全胜。

可见，笼络下属的心，对一名领导者而言是何等重要。只要笼络了下属的心，就不用担心没有人心甘情愿地为你效劳。而要做到这些，关键是靠你的言行举止。把话说得恰当得体，让别人听了就会下决心为你赴汤蹈火。

不光领导者需要会说客套话、人情话，其他任何人，只要你没有脱离这个社会，你也需要会说客套话、人情话。

第九章　处世口才——左右逢源的语言艺术

春风化雨的赞美、说服、安慰暖人心

赞美是好事但非易事，恰当的赞美可以使人与人之间的关系更和谐；说服是难事，但只要掌握了一定的技巧，就会易如反掌；安慰说易不易，说难不难，然而，要真能把人安慰得转忧为喜，也需要下一番功夫。无论是赞美，还是说服，抑或是安慰，都要把握一个准则——诚恳。然而，倘若没有一定的语言技巧，即使是真心的，也会把好事办成坏事。

恰当的赞美让人如沐春风

百老汇的一位喜剧演员有一次做了个梦:自己在一个座无虚席的剧院给众多的观众表演--讲笑话、唱歌，可全场竟没有一个人发出会意的笑声和掌声。

“即使一个星期能赚上10万美元，”他说，“这种生活也如同下地狱一般。”事实上，不只演员需要掌声。如果没有赞扬和鼓励，任何人都会丧失自信。可以这样说：我们大家都有一种双重需要，即被别人称赞和去称赞别人，真诚的赞美会触动每个人。

赞扬人也是一种艺术，不但需要合适的方式加以表达，而且还需要有洞察力和创造性。一位举止优雅的妇女对一个朋友说：“你今天晚上的演讲太精彩了。我情不自禁地想，你当一名律师该会是多么出色。”这位朋友听了这意想不到的评语后，像小学生似地红了脸。正如安德烈·毛雷斯曾经说过的：“当我谈论一个将军的胜利时，他并没有感谢我。但当一位女士提到他眼睛里的光彩时，他表露出无限的感激。”

没有人会不被真心诚意的赞赏所触动。耶鲁大学的著名教授威廉·莱昂·弗尔帕斯经历过这样一件事：有一年夏天，天气又闷又热，他走进拥挤的列车餐车去吃午饭，在服务员递给他菜单的时候，他说：“今天那些在炉子边烧菜的小伙子们一定是够受的了。”那位服务员听了后吃惊地看着他说：“上这儿来的人不是抱怨这里的食物，便是指责这里的服务，要不就是因为车厢内闷热大发牢骚。19年来，你是第一个对我们表示同情的人。”弗心帕斯得出结论说：“人们所需要的，是一点作为人所应享有的关注。”

真诚地赞扬别人，能帮助我们消除在日常接触中所产生的种种摩擦与不快。这一点在家庭生活中体现得最为明显。妻子和丈夫最好的结婚保险就是双方能经常适时地讲些使对方感到高兴的话。

林肯有一次在写信时，开门见山地说：“任何人都喜欢受人奉承”。威廉·詹姆斯也说：“人性深处最大的欲望，莫过于受到外界的认可与赞扬。”

据一些权威人士表示，甚至有人会借着发疯来从他们的梦幻世界中寻求这种满足。一家规模不小的精神病院的住院医生曾经说过：“有不少人选择发疯，是为了寻求他们在正常生活中无法获得的受重视的感觉。”

人们为了自己能够受到重视，连发疯都在所不惜，试想如果我们肯多给人们一分尊重、赞美，它的影响会有多大呢？这该是多么不可思议的一种施舍呀。

许多事业上卓有成效的人完全是因为他懂得用人之术。史瓦布说过一番话，真的是金科玉律，值得大家铭记在心。他说：“我最可贵的一项资产，就是我具备了引发属下热忱与冲劲的能力，而要想鼓舞一个人善尽其材，最重要的，就是要懂得给他们赞美和鼓励。”

“天下最会使人颓丧不振、冲劲全失的，就是来自上级主管的批评、责骂，我从来不曾批评过任何人，我相信只有赞美和鼓舞，才能刺激他们向上，使他们努力工作，如果碰上我由衷喜欢的事，我会更不吝惜地予以夸赞、褒奖。”

感谢他人要掌握技巧

在社会交往中，任何人都会遇到困难、麻烦，面对这些超出自己能力之外的事情，我们必须去解决，这就需要得到别人的帮助。

在得到别人帮忙和受人益处之后应该感谢对方，这样既流露了自己接受对方给予努力帮助的不安，也是对别人给予帮助的一种心理安慰和补偿，更是人际关系进一步深化的基础。真诚的“谢谢”仅有两个字，却体现了人际关系的融洽与默契，这种魅力即使是长篇大论都无法替代。“谢谢”这个词不是一个单纯的礼貌用语，它还是沟通人们心灵的桥梁，倘若能够恰当运用，那么它将会产生不可估量的作用。

为别人帮忙、办事，总要耗费一些额外的精力，有时甚至还不得不辗转求人托情，欠下一笔“人情债”。所以，对帮助我们的人一定要表示谢意，同时还要用含有歉意的语言来表示自己的不安之心，如“麻烦您了”、“实在不好意思”、“让您费心了”，等等。

感谢的话要先说出来。千万不要存有“感激之言留着以后再说”的心理，只有懂得适时表达感谢之意的人，才能受人欢迎，别人也乐意去帮助你。

“你送我的那条领带，我爱人看了，赞不绝口，连我女儿都说很适合我。到了办公室，总经理都直拿眼睛瞟！”“谢谢你的礼物，既实用又美观。”无论是以口头还是书信的方式表示，或是接受礼物或受到恩惠时，都要立刻致谢，其间流露的真切和热情都会令对方欣慰和喜悦。

道谢的最终目的是为了表达感激之情，倘若你的道谢反而让施惠者觉得窘迫，那就违背了初衷。所以，道谢的时候也一定要把握时机，要考虑时间、地点以及对方的特点。比如，被谢者不想让别人知道自己帮了你，那你就应当尊重对方的意愿。倘若正好在大庭广众之下遇见对方，那就应该含蓄致谢，或者小声耳语，或者借握手之机，用热情的力度和含笑的眼神来表示，或者找个借口说有点小事想同他单独谈谈，借此离开人群，找个合适的地方再坦诚相谢。

有时，道谢者在口头表示谢意的同时还会附赠礼物。这时，你可以随口说一句：“小意思，不成敬意。”或者说：“随便买了点小东西，也不知道您是否喜欢。”许多人习惯在告辞的时候这么说，这样避免宣扬的方式更便于对方接受。这样也可以避免物品冲淡了人情。倘若有意张扬、反复提及，就难免会有将人与人之间的互相帮助降为金钱关系之嫌了。

道谢者一方，一定要知恩图报，一旦有了机会，就需要在行动上回报对方。所以这种心愿有必要适当表露给对方。你可以说：“今后，能给我一个回报的机会吗？”“以后有用到我的地方，定当效犬马之劳。”“希望在适当的时候能为您出点力，也表示我一份小小的心意。”“有什么我能为您做的，尽管说一声，不为您做点什么，我会心中不安的。”等等。

说服并不等同于批评

说服与批评之间，既有相似相通之处，又有相异相悖之处。批评常辅以说服，批评离不开说服；说服有时也带有批评，但说服不一定都带批评。

如推销产品，一般都是向对方大讲好话，几乎没有批评顾客的。批评的目的是为了帮助对方改正缺点或错误。而说服不一定是因为有错误或缺点。被说服者放弃的主张与接受你宣传的主张之间，不一定有正误之分，也许只是在全面和完美的程度上有所差别。说服人接受你的主张，总要或多或少能给对方带来一定的精神上或物质上的好处。而说服的过程，就是宣传这种好处，从而使对方信服的过程。

一位父亲说服儿子的技巧让我们不得不佩服：

太太拿着电话账单跟丈夫说：“看看，儿子在我们去欧洲这段时间打了多少长途电话。”她指着其中一项说：“单这一天，一个电话就打了一个半小时。”“什么？”丈夫准备立刻上楼去说。可是站起来又坐下了，他想自己正在气头上，还是应该先冷静一下。况且儿子已经大了，说话也应该讲究点技巧。

第二天吃午饭的时候，父亲笑着对儿子说：“你马上就要回学校了，查一查资料，找一家长途费率最低的电话公司。”然后，又说，“咳，其实你上学挺紧的，估计也没时间打，我是多操心了。”

“是啊，是啊，”儿子有些不好意思，“您是不是看到了我上个月的电话账单？那阵子有一大堆事急着联络，确实打多了。”

这位父亲就很高明，他把要说的“省钱、少打电话、别误了功课”这些话，统统换了个方式说出来了，没有造成丝毫的不愉快。

批评的态度比较严肃或严厉，说话的语气也比较重、比较强硬；相对而言，说服的态度较温和，说服的语气也较轻、较委婉。批评的话语，贬义词比褒义词多，否定词比肯定词多。而说服的语言，褒贬都行；由于说服的对象与内容有所不同，有时褒多于贬，有时贬多于褒。倘若进一步仔细分类，说服还可分为批评性说服与赞美性说服两类。接受批评，有时是自觉自愿，但有时可能是不得已，多少带点勉强。但接受说服却完全是心甘情愿的，不带任何勉强。

虽然说服与批评皆不可少，但我们希望在社交场合中，说服多一些，批评少一些。遇有矛盾分歧，尽可能多采用说服手段。

“将心比心”才更具说服力

生活中说服的最佳结局是双方达成共同认识，而启发对方进行心理位置互换，让对方设身处地地体验别人的心理，主动调整自己的态度和行为方式，则是达到这一目的的行之有效的方法之一，这种方法就是“将心比心”术。

有位营业员非常会做生意，他的营业额总是最高的，有人问他原因，他说：“我的秘密武器是把顾客当作自己人。”

一天，一顾客站在柜台前看了半天，还不时地用手摸摸摆在柜台上的布料，却没有买货的意思。凭经验，营业员判断这位顾客是想买块面料，于是他忙迎上前去说：“您好，想买这块布料吗？这块料子不错，不过您要看仔细，这块布染色深浅不一，要是我，就不买这一块，而买那一块。”

说着，营业员又从柜台里抽出一匹带隐条的布料，在灯光下展开接着说：“如果没看错的话，您是机关里的干部，咱俩年龄相仿，这种料子做成的衣服美观大方，看上去会更好些。至于价钱嘛，这种料子比您刚才看到的那种每米贵三块多钱，做一身衣裳也就才多七八块，您仔细看看，好好衡量一下哪个划算？”

顾客见这位营业员如此热情，居然帮自己选布料、挑毛病，于是他便毫不犹豫地买下了营业员推荐的料子。

这位营业员用了将心比心的战术顺利地做成了这笔生意。站在买者的立场上替顾客精打细算，会大大降低对方的戒备心理，一旦产生了一致的认同感，做成生意便顺理成章了。

将心比心术，是站在对方的角度谋划和考虑，只要对对方的心理、需求以及困难都有所了解，就很容易使对方接受，达成统一共识。

一个女出租车司机把一男青年送到指定地点后，男青年却掏出尖刀逼着她把钱都交出来，她装作很害怕的样子，交给歹徒300元钱，说：“这是我今天挣的全部的钱，这里还有一把零钱也给你吧。”说完她又拿出20元零钱，见她如此爽快，歹徒有些迷惑。女司机见自己说中了他的弱点，便说：“你家住哪儿？我送你吧。这么晚了，家人会担心你的。”看司机是个女子而也不反抗，歹徒便收起了刀子，让司机送他到火车站。

趁着气氛稍微缓和，“的姐”又不失时机地启发歹徒：“我家原来也很困难，自己又没有什么技术，于是就学开车，干这一行虽然挣钱不多，但日子过得也还可以。何况自食其力，穷点儿也不怕别人笑话！”见歹徒沉默不语，女司机继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿什么都有出路，只是一旦走上这条路一辈子就完了。”

到了火车站，见歹徒要下车，女司机又说：“我的钱算帮你的，用它干点正事吧，以后别再干这种事情了。找个地方学一门技术，自食其力吧！”一直默不作声的歹徒听罢，突然哭了起来，他把300多元钱往女司机手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不再干这种事了。”说完，低着头就跑了。

女司机将心比心，把话说到了对方的心坎里，而且最终达到了说服的目的。不仅自己没有任何损失，还使让浪子回头。可见，将心比心有着多么大的说服力。

规劝他人的语言要好听

良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。这句话重复多了，人们就会形成错觉，规劝别人的话必须难听，不难听的话不配称“忠言”。其实，古往今来许多事例告诉我们良药何须苦口，忠言未必逆耳。

商朝末年，纣王昏庸，比干丞相为了江山社稷，多次进谏，不但没有成功，反而遭到剖心处死的下场。历史上并不是所有的忠臣都得到比干那样的下场。战国初期，齐国的邹忌用诚恳而委婉的语言和极具说服力的事例使得齐威王接受了谏言，并且还发出了一条公告：“各级大小官员和老百姓能够当面指责我的过错的，得头等奖赏；书面规劝我的，得二等奖赏；能够在公共场所评论（我的过错）让我听到的，得三等奖赏。”所以说，什么事情都不是绝对的，会说的人会让忠言不再逆耳。

无论是哪个时代，领导往往都比较自信，甚至自负，独断专行也不是什么新鲜事儿。当你发现他的错误时，要怎么才能把忠告说到他的心坎里呢？

1．突出你的诚意

为别人献忠告，最重要的是让对方感觉到你的诚意，让他知道你是出于一片好心。如果你的指责让对方感觉到你并非出于关心，而是另有所图时，他不但不会接受你的批评，反而会把你当作他的一个敌人，马上与你针锋相对。

为别人提出忠告时一定要体谅人家。尽管对方某些方面还不完善，还需要改进，但是在献忠告时，最好高呼理解万岁，讲结果也要讲过程。

2．用事实说话

事实胜于雄辩。一切语言在事实面前都显得苍白无力。向别人提出忠告时，一定要建立在事实真相的基础上，而不能捕风捉影、无中生有。只有在了解事实真相的情况下，才不至于弄巧成拙。

如果你是一个公司的职员，在没有了解清楚公司的各项业务、管理模式及背景之前，就妄自提出自己的看法，想获得领导的信任是很难的。甚至还会被领导认为你是一个只会夸夸其谈的无能之辈。

职场如此，社交场更是如此，在不了解朋友的意图时，别对他的行为评头论足，否则只能增加对方对你的不满。

3．提出忠告需要讲“场合”

没有人愿意在大庭广众之下被人教训。给对方提出忠告的时候势必会涉及到对方的缺点，有时候甚至可能触动对方的伤疤。人有脸树有皮，任何人被当众揭短，心里都不会好受，一旦下不来台，就自然会产生抵触情绪。因此，即使你是善意的，他人也不会领你的情。

4．简明扼要地突出重点

提出忠告的时候，简明扼要很重要，思路杂乱，言语啰嗦肯定会影响忠告被采纳的几率。

5．给对方留有回旋的余地

向别人提忠告时，千万别把对方的路堵死，切勿把人家批评得一无是处，该隐藏的还是要隐藏，否则会使对方的逆反心理很强烈，一旦形成破罐破摔的局势，就不好收拾了。含蓄地指责同时，不妨加些赞美，比如：“你平时工作很努力，表现得也很积极，倘若再稳重些，前途就更明亮了。”这种口气让对方感受到的不是批评而是鼓励，这样的忠告没有不愿意接受的。

为别人提出忠告，同样的一个忠告，不同的提法可能会为你赢得尊敬，也有可能惹来不必要的麻烦。所以，在为他人提忠告时千万要谨慎行事，点到为止，留有余地。

恭维他人的话要得体

几乎人人喜欢听善言，但恭维并不等于善言，只有恭维适度了才是善言。倘若错误地把恭维当作善言，不顾对象、时机和分寸，在交际中千方百计、搜肠刮肚，找出一大堆的赞词，甚至阿谀奉承，那么你得到的回报往往会事与愿违。

诚然，每个人都渴望得到别人的赞美。但是，我们不能忘记，人们更渴望的是坦诚相见、真情以待，更希望与谦虚、诚实的人交往。所以我们要正确地认识到：善言并不等同于恭维，然而它又离不开恭维。恭维适当便成了善言，而善言则可使新交一见如故，老友情深谊长。那么，如何准确地把握恭维，使恭维恰如其分而又不失度呢？这就需要你注意以下几点：

1．注意交际的对象

交往中，要注意交际对象的年龄、文化、职业、性格、爱好、特征等等，恭维对方时要因人而异、把握分寸，如果是新交，则更要小心谨慎。比如，你对一个为自己身材过于肥胖而愁眉不展的姑娘说：“你的身材真的很好！”对方一定会认为你是在取笑她而大为不快。但如果是一个身材较好的姑娘，你说出这句话，就可以使对方对你的好感和信任增加。现实生活中，还有不少有识之士喜爱结交“道义相砥、过失相规”的“畏友”，这些人喜欢“直言不讳”，你越是能够一针见血地指出他的不足，他就越喜欢你，相反，你若恭维他，他就会讨厌你。同这类人交往，使用恭维就一定要慎之又慎了。

2．注意把握时机

说话的时机往往很重要，恰到好处的善言会达到意想不到的效果。尤其是恭维，应当切合当时的气氛、条件。你一旦发现了对方有值得赞美、恭维的地方，就一定要及时大胆地赞美、恭维，别错过了时机。不适时机的恭维，无异于南辕北辙，结果往往事与愿违，甚至还会产生一定的副作用。另外，还应该注意一点：当朋友发现自己的某种不足而正准备改正时，你却对着朋友的这种不足大加赞赏，这绝不会令你的朋友满意的。

“朋友有劝善规过之谊”的古训，在现代交际中也仍然适用。

3．注意恭维的尺度

恭维的尺度往往直接影响恭维的效果。恰如其分、不留痕迹、适可而止的恭维能够让一个人在交际场上更成功。倘若使用过多华丽的词藻、过度的恭维、空洞的奉承，只会让对方感到不舒服、不自在，有时候甚至感到难堪、肉麻、厌恶。

如果你对一位字写得比较好人说：“你写的字是全世界最漂亮的！”结果极有可能使双方难堪，但如果你这样说：“你的字写得好漂亮！”朋友一定会很高兴，说不定他还要向你描述一番他练字的经过和经验呢！

当然，恭维的程度不够也无法达到预期的目的。

另外，恭维还需要真诚，要做到不留痕迹。真诚的态度是交际者成功的要素。交际中恭维一定要表现得真诚，要让人感到你是发自肺腑的，是情意真切的，要知道无美可赞而勉为其难，还不如避而不谈为好。

恭维是善言者出色的表现，把握恰当、得体的恭维将会使你的社交迈出成功的第一步。

批评、反对、拒绝、道歉有策略

良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。通常人们总认为批评是不好听的。其实忠言何须逆耳？拒绝会让人很丢面子，其实只要拿捏得恰当，被拒绝的人也会欢天喜地。在不小心得罪了人时，一定要及时道歉，诚挚的歉意不但可以弥补破裂的关系，还可以促进彼此心理上的沟通。

责骂之后巧妙处理

以“经营之神”著称的松下幸之助，用人的技巧也属一流。他责骂部下的方式就非常巧妙，“巧妙”在对责骂后的处理上。

三洋电器的前副董事长后藤清一在松下公司任职的时候，因犯了一个小错误而被松下责骂了一通。当他走进松下的办公室时，看见松下正拿着一把火钳气急败坏地敲打着桌面，而此后后藤清一更是被骂得狗血喷头，即将悻悻离开时，松下却突然说道：“等一下，由于刚才气急败坏，不小心弄弯了这把火钳，麻烦你把它弄直好吗？”

后藤无奈，只好拿了把铁锤拼命敲打，而他的心情也随着敲打声渐趋平稳。当他把敲直的火钳交给松下时，松下说：“太好了，比原来的还好，你真是不错！”而后高兴地笑了起来。

责骂过后，以题外的话把对方称赞一番，这样很容易消除对方的不满。然而这才是个开端，更精彩的还在后头。事情发生后不久，松下就给后藤的妻子打电话说：“今天你先生回去时，可能脸色会非常难看，希望你可以好好照顾他。”

本来一个人在受到上司的痛骂后，便想立即辞职不干了，但松下的做法，却使后藤感动不已，决心为公司效忠。

责骂往往会引起别人的反感，而骂人者在骂过后，情绪就会得到缓解，逐渐恢复理性，这时他就会感到后悔。明知会这样，但如果不予责骂就是姑息别人，这样显然不利于事情进一步改进。所以责骂还是要的，关键是在责骂后你要让对方明白“并不是你对他失去信赖”，因此，责骂后的处理方式便显得尤为重要。

松下的赞许和关心就属于这种类型。下意识地用间接方式透露些有关情报（后藤心情不好）给第三者（后藤的妻子），更是他独到的技巧。他当然知道这位第三者一定会透露给对方的，这就会让对方自然地想到“原来董事长对我是爱之深，责之切”。

这样，不但不会引起对方的反感，反而心生感激，从此更加卖力。因此，我们说责骂是必要的，但更为必要的是责骂之后要妥善处理。松下这种与人沟通的方法很值得学习，它向我们证明了在责骂别人的情形下也能真正实现和谐与双赢。

反对他人要讲究方法策略

每个人都有自己的想法，就像世界上没有两片完全相同的树叶，世界上也没有两个人的想法完全相同。而且在很多情况下，人与人的想法总会发生冲突。而这个时候，一旦反对不得法，硬着头皮说“不”字，很可能会招来对方的不满，甚至怀恨在心，从此对你产生仇视心理，处处与你做对。没有人愿意看到这样的局面。怎样避免这些多余的困扰呢？其实，反对也是有秘诀的，反对得法，就会使对方心悦诚服，至少不会对你怀恨在心。

美国一家贸易公司的经理设计了一个商标，他开会征求各部门的意见。

经理报告说：“商标的主题是旭日，象征希望和光明。另外，这个旭日很像日本的国徽，日本国内民众见了一定乐于购买我们的产品。大家有什么意见尽管讲出来。”营业主任和广告主任都极力恭维经理构想，而最后发言的是代表出口部主任出席的青年职员。他说：“我不同意这个商标。”全室的人都瞪大眼睛看着他。

“怎么？你认为这个设计不好？”经理吃惊地问。

“倒不是不喜欢这个商标。”青年勇敢地说。事实上，从艺术观点看青年确实有点讨厌那红圈圈，但是他明白不能同经理辩论审美力，所以他接着说：“我恐怕它太好了。”

经理笑了起来：“这我就不明白了，你解释看看。”

“这是个鲜明而生动自然的设计，毫无疑问，由于它与日本的国徽相似，可以断定日本人都会喜欢。”

“是啊，我也正是此意。”经理显得有些不耐烦。

“可是，我们在远东还有一个重要市场，那就是中国。中国人看到这个商标的时候，应该也能想到这是日本的国徽，即使日本人喜爱这个商标，可是却不会引起中国人的好感。恐怕他们不愿意买我们的东西。这样，我们的产品在中国不就全无销路吗？本公司的营业计划是要扩充对华贸易的，然而这个商标一旦做成，其结果可能是顾此失彼了。”

“天啊！我还真没有想到这一层，你说得太对了！”经理几乎叫了起来！

这位青年如果也同其他人一样地对经理恭维，让旭日做成商标，将来产品销往远东后，倘若中国方面的营业报告显示生意清淡、存货退回，到那个时候，如果不能销售的原因真的是因为商标方面出了问题，则代表出口部主任出席那次会议的青年，还摆脱得了责任吗？

要向一个人表示反对，你必须要有充分的理由，更要说得使他完全信服，而不是一味地说不。讲究说不的技巧，可以给别人面子，也能够让自己不得罪人。那位青年在说“不”的时候就非常委婉，用一句“我恐怕它太好了”的恭维话先把经理的不悦填平，保住了经理的体面，后来他虽然陈述了更充分的理由，经理也不会因此而感到难堪。

所以，我们要记住，反对别人一定要尽量做到委婉一些，不要伤及他人的自尊，不要使他人感觉屈服或难堪。反对他，却还是让他依然自满和得意才是最好的结果。

学习这种委婉反对的方法，要注意下列的规则：

首先向对方解释自己反对的理由。

反对的言辞最好为坚决果断地暗示，不可游移。

不要把全部责任推到一人身上，含糊其辞。

注意不要伤及他人的自尊，要让对方感到你的反对出于万不得已，非常抱歉。

拒绝他人的要求要恰当得体

一次，林肯受邀在某个报纸编辑大会上发言，林肯认为自己不是编辑，却出席这次会议，实在不相称。所以他想拒绝出席这次会议。于是他给大家讲了一个小故事：“一次，我在森林里遇到了一位骑马的女士，我停下来让路，她也停了下来，然后盯着我的脸看了很长时间。她说：‘我现在才相信你是我见到过的最丑的人。’我说：‘您大概说对了，可是我又有什么办法呢？’她说：‘当然了，你生就这副丑相是无法改变的，但你可以待在家里不要出来嘛！’”大家为林肯的幽默哑然失笑了。

运用一定的方法技巧来拒绝他人，才可以把拒绝带来的遗憾缩小到最低限度，既不伤害对方的自尊与感情，又能够得到对方的谅解和支持。

相信很多人都遇到过这些伤脑筋的事情：一个品行不良的熟人缠着你，要你借钱给他，但你明知借给他无异于“肉包子打狗”；一个熟识的人向你兜售物品，你明知买下就会吃亏；一些不轻易开口的至亲好友，在万不得已时求你一次，若不幸遭到拒绝，轻则失望、伤心，重则大发雷霆；曾经在你困难时鼎力相助的患难之友有求于你，你却心有余而力不足，但他却不相信，指责你忘恩负义。面对这些，你该如何处理？要知道，你是人而非神，没有呼风唤雨、有求必应的本领。该拒绝的时候就得拒绝。倘若不好意思当场说“不”，向别人承诺了自己不愿、不应、不必履行的职责，一旦事办不成，更让对方生气。

拒绝人也有技巧，不善拒绝的人，一次拒绝就可能把多年的深交得罪；而善于周旋的人，也许他天天都在拒绝，却仍能广结人缘，极少招来非议和埋怨。

拒绝应当对事不对人，要看他的要求是否合理、是否能办到，而不应看对方地位的尊卑以及双方利害的大小。

在这里讲几种常用的拒绝方法，以供参考。

1.假托直言

某报社的推销员上门推销他们发行的报纸，可你不感兴趣。你可以很有礼貌地说：“谢谢。我知道你们的服务很周到，可是我们已经订阅了其他几家报社的报纸了，请谅解。”

像这种采取假托由于非个人原因作为借口，而加以拒绝的方法就是假托直言。

直言往往是对一个人信任的表现，也是与对方坦诚相见的标志。但由于直言往往逆耳，很难收到预期的效果。所以不到迫不得已，千万别用。

2.诙谐幽默

某市要举办一次歌唱比赛，民营企业家找到大会主持人说：“我赞助1万元，你安排我当个评委怎样？”这个人社会声誉不太好又根本不懂艺术，面对对方的要求，大会主持人一拍对方的肩膀说：“老兄，难道你钱多得没处花了吗？把1万元扔在这个会上还不如扔到河里呢，那样还能看到个水漂儿。”

这是在对方提出要求后，机智地以诙谐幽默、玩笑打诨的话语遮掩了实质性问题，避免了直接回答，巧妙地拒绝了对方提出的要求。

3.装聋作哑

1945年7月，苏、美、英三国首脑在波茨坦举行会谈。一次会议休息时，美国总统杜鲁门告诉斯大林美国研制了一种威力巨大的炸弹。这是想试探斯大林对原子弹所持的态度。斯大林却好像根本没听见一样，脸上未露出丝毫的异常表情，也没有作任何回答，以至后来许多人回忆说，斯大林好像有点聋，没有听清楚。其实，斯大林听得清清楚楚，会后，他立即对莫洛托夫说：“务必要加快我们工作的进展。”两年后，苏联成功地爆炸了第一颗原子弹，美国的核垄断被彻底打破。

对方提出问题假装没有听见，当然就不用回答了。

拒绝他人时，还应该注意以下几个方面：

遇到敏感的问题或难以承诺的要求时，首先，要向对方诚恳地表示充分地尊重、理解和同情；然后再机智应对，一定记住时刻保持不焦不躁，沉着冷静。对于一些无理的要求或挑衅性的提问，既可采取主动出击，也可以防卫。对于合情合理但目前自己还没有能力办到的要求，可以拒此应彼，也就是说在拒绝对方一方面要求的同时，尽量满足对方另一方面的合理要求来作为补偿，以使对方的遗憾和失望之情得以缓解，也可以真心实意地为其出谋划策，建议他另求希望更大的门路。

倘若对方是个胸襟开阔的人，那就及早开诚布公地说明原因拒绝，以便他另作打算。倘若对方毫无思想准备，并且承受心理压力的能力不高，遭受出其不意的拒绝后，轻则可能烦忧、痛苦，重则可能精神失常，这时则要以商量、研究之后再奉告为借口，用拖延时间和旁敲侧击的方法，让对方自己意识到被拒绝的可能性。

如果对方是你的上级或长辈，干脆主动登门说明原因，委婉拒绝，不要等着他们再三催你答复，以免失敬。如果对方是你的下级或晚辈，无论对方提出的是什么问题，合理与否，都不宜当众耻笑、训斥，而应耐心解释或暗示拒绝的原因。假如对方对拒绝的理由持怀疑态度，仍纠缠不休，不妨再加上类似的人或物作为旁证，以增强拒绝理由的可信程度。

当然，拒绝时要给予对方以希望。倘若是合理的要求，一时不能解决，不妨如实告诉对方，并且给予对方希望、鼓励，使对方感到虽然某个要求未能满足，但工作还是有意义的，生活也还是美好的，这份情谊仍然是可贵的。

对于实在不合理的要求，不要迁就，一定要毫不犹豫地断然拒绝，态度绝不含糊。不要模棱两可，使对方产生误解，仍抱有不切实际的幻想，这样既耽误对方办事，又给自己带来不必要的麻烦。不过要注意口气尽量委婉。

赔礼道歉要表现得真诚

在人际交往中，同各色人接触，不可避免地会说错话、做错事，伤害人也就在所难免了。严重时，甚至给别人造成沉重的精神负担和巨大的经济损失。这个时候，我们需要及时认识到自己的错误，真诚地向对方道歉，并主动承担责任，一般情况下，总能得到别人的原谅。诚挚的歉意不仅可以弥补破裂了的关系，而且还可以促进彼此心理上的沟通，从而增进感情，使双方关系变得更为牢固。要注意的是，道歉必须及时。即使不能马上道歉，也要日后找准时机表示歉意。认错、道歉还要真心实意，不必找客观原因做过多的辩解。如果真的是有非解释不可的客观原因，也最好将其安排在诚恳道歉后稍微解释，而不要一开口就辩解不休。这样除了扩大双方思想感情的裂痕，加深彼此的隔阂之外，没有任何作用。

诚心诚意地道歉，应该语气温和，态度坦诚直率，要堂堂正正，而不是躲躲闪闪、羞羞答答，更无需夸大其词、奴颜婢膝，把黑一股脑地往自己脸上抹。那样，别人不仅不会接受你的道歉，反而还会认为你这个人非常虚伪，从而更加反感。

有时候，即使没有错也需要道歉。例如，变幻无常的天气、出乎意料的事故等等，你因而没能准时赴约或耽误了时机，给对方造成一定的麻烦和损失，这时候当然要道歉了！如果你只找客观原因，对方肯定会打心眼里对你有所抱怨，不利于维持和谐的关系或者增进友谊了。

如果你求人办事，对方已经尽了全力，然而因受多方面条件的限制，事情最终没能办成，而人家却为此付出了艰巨的劳动；或者事情办成了，不过对方也因此遇到了超乎想象的麻烦。这时为何不表示一下自己发自内心的谢意和歉意呢？这是对他人劳动的尊重，而且以后再有求于他时，自己也好开口，人家也会很给面子。

说一千道一万，我们做这些事情的宗旨就是为了让我们在繁杂的人际交往中游刃有余，赔礼道歉也是其中的重要环节，要把这个环节做好，关键就是要真诚。没有人会拒绝真诚。

关键时刻要会说软话、谎话

做人要有原则，但是我们还常讲要方圆处世，讲原则并不意味着不能说软话和谎话。必要的时候，低头说软话是一种缓解局面的策略，然而只把软话说出口是远远不够的，还要会说，只有这样才能在缓解局面的同时，最大限度地维护自己的尊严。谎话不到万不得已的时候不能说出口，除非其动机是善良的，是为了维护他人的利益。善意的谎言可以给生活添加一点独特的味道，让说者和被“骗”者尽欢。

以退为进，机智缓解谈话气氛

也许你也曾遇到过这种情况：在说服别人的时候，你的观点分明很正确，却无论如何都说服不了对方，甚至有时还会被对方“驳”得哑口无言。

遇到这种情况的时候，不妨考虑改变一下策略，避开正面，迂回出击。

首先要想方设法调节谈话气氛。如果你是提问而不是命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛自然友好而和谐，说服当然也会成功；反之，在说服时不给他人最起码的尊重，总摆出一副盛气凌人的架势，就别奢望说服成功。因为人人都有自尊心，没有人愿意被他人不费力地说服而任其摆布。

一位老师接管的是一个差班的班主任工作，这时又正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。干活时，该班的学生都躲在阴凉处，任凭老师苦口婆心都无济于事。后来这个老师想到一个以退为进的办法，他问学生：“我知道你们并非怕干活，而是很怕热吧？”

学生都不愿意说自己懒惰，纷纷说的确是因为天气太热了。老师说：“既然如此，咱们就等太阳下山后再干，现在我们就痛快地玩吧。”学生一听十分高兴。老师为了调动气氛，还买了几十个雪糕给大家解暑。在说笑玩乐中，学生也接受了老师的这种说服方法，玩了一会儿就主动去劳动了。

某村支书带领群众修路时，放炮炸石砸断了一家农户的梨树。而这颗梨树正是这家人的财源，于是主人拦住支书要求赔偿。

支书说，秋后一定赔，但主人不答应，兄弟几个一拥而上，把支书痛打一顿。村里的党员和群众都为支书鸣不平，纷纷要求严惩打人者。第二天开村民会，闹事的人也觉得理屈，准备接受处分。

不料，支书开口竟做检讨：“乡亲们，我还年轻，还需要大家帮扶。哪些活我安排得不合理，哪些话我说得不恰当，还请大家担待包涵，我做检讨。”却只字未提被打之事。

后来闹事的人找到支书，当面认了错：“你是为全村，我是为自家，错在我！今后你咋说，我就咋做，全由你做主。”

可以看出，这位支书是很懂得交谈之道的。为了开拓富裕之路，他忍下了个人委屈。不过，他的忍让和退缩，并非懦弱，而是坚强的表现，同时也是一种策略，一种有效地以退为进、收买人心的策略。

以退为进是一种有效的交谈策略，它表面是退缩，实质上是进攻，退的目的是为了更好地前进。好比拉弓射箭，把弓弦向后拉的目的是为了把箭射得更远。

最后，运用以退为进的说话策略，要注意三点：

1．要知己知彼，方能百战不殆。

2．退要适度，进要有力，有如拉弓，过度则弓弦易断，不够则不能把箭射远。

3．生拉硬扯不会取得好结果，只有顺应对方的话题和心态，自然而然、顺理成章，才能退得巧妙，进得有力。

退一步海阔天空

宽容不但是低调做人的一种美德，也是一种明智的处世原则。宽容是人际交往中的“润滑剂”。宽容是一种幸福，生活中多一份宽容，生命就会多一份幸福的空间，生活就会多一份温暖的阳光。宽容铸就了生命的幸福和生活的快乐。

人生在世，每个人都要生活、工作，都要接触社会与家庭。在繁琐的工作生活当中，我们彼此间难免会发生矛盾，出现这样或那样的失误与差错。这时，如果都争来争去，你不让我，我不让你就很容易引发家庭矛盾或同事间的争斗，使彼此间的关系变得不和谐。此时如果不能原谅自己或他人所出现的失误与差错，不能宽以待人，那么就会给自己和他人增加心理上的压力甚至影响今后的正常生活与工作。因此，我们需要学会宽容。

然而，人生来都是“自私”的，这是人的本性，谁也无法逃脱，但“仁者”的自私，时常抱有一颗感恩的心，能够通过帮助别人来获得自己想要得到的，这样的“自私”是一种高尚的“自私”。

自私的人，往往是缺少包容甚至是没有任何包容之心的人，他们为了一己之私利，不停地损伤别人、坑害别人，最后的结果往往被损伤的不是别人，恰恰是自己，最终只能自食其果。人与人的交往就像缠绕在一起的丝线一样，你要想解开这些丝线，是不能用力去拉的，因为你越用力去拉，丝线必定会缠绕得越紧。也就是说在日常生活的人际交往中，很多人就是以这种“用力拉”的办法在解决问题，结果关系缠绕纠结，常闹到不可收拾的地步。只知道“得理不饶人”，却不晓得“得饶人处且饶人”、“顺风扯篷、见好就收”的人，最终只能是自己被纠结所缠绕。

丘吉尔在退出政坛后，有一次骑着一辆脚踏车在路上闲逛。这时，有一位女士骑着脚踏车，从另一个方向急驶而来，由于刹不住车，最后竟撞到了丘吉尔。“你这个脏老头子到底会不会骑车？”这位女士先声夺人，“骑车不长眼睛吗？……”“对不起！对不起！我还不太会骑车。”丘吉尔对那位女士的蛮横无理并不介意，只是不断地向对方道歉，“看来您已经学会很久了，是吗？”听了这话，女士的气立刻消了一半，再仔细一看，他竟然是伟大的首相丘吉尔，只好羞愧地说道：“不……不……您知道吗？我是半分钟之前才学会的……教我骑车的就是您。”

其实，是非对错并没有快乐来得重要。快乐的秘诀就是学会退让，先向别人伸出友善的手。让对方做“对”的人，但这并不代表你就“错”了。因为，当一切都好转后，你会发现你将获得平安，也会感到让别人“对”的喜悦。由此，你也做“对”了。

罗纳曾在维也纳当过多年律师，第二次世界大战期间，他逃到瑞典，变得一文不名，急切地需要一份工作。他懂得好几个国家的语言，希望能在一些进出口公司找到一份秘书的工作。但是，绝大多数公司都回信告诉他，因为正在打仗，他们不需要用这类人才。不过他们会把他的名字存在档案里……在这些回复中，有一封信这样写道：“你完全没有了解我们的用意。你又蠢又笨，我根本不需要什么替我写信的秘书。即使需要，也不会请你这样一个连瑞典文也写不好，信里全是错字的人。”乔治·罗纳看到这封信时，气得简直要发疯。面对如此的羞辱，乔治·罗纳也决定写一封信，气气那个人。但他冷静下来后对自己说：“等等！我怎么知道这个人说得不对呢？瑞典文毕竟不是自己的母语。如果真是如此，想要得到一份工作，就必须不断努力学习。他用难听的话来表达他的意见，并不意味着我没有错误。因此，我应该写封信感谢他才对。”

于是，他重新写了一封感谢信：“你写信给我，实在是感激不尽，尤其是在你并不需要秘书的情况下，还给我回信。我没有弄清贵公司的业务实在感觉很惭愧。之所以给你回信，是因为听他人介绍，说你是这个行业的领导人物。我的信中有很多语法上的错误，而自己却不知道，我倍感惭愧，而且十分难过。现在，我计划加倍努力学习瑞典文，改正自己的错误，谢谢你帮助我不断地进步。”

这封信发出不久，乔冶·罗纳就收到那个人的回信。不仅如此，他还从那家公司获得了一份工作。可见，拥有一颗宽容的心，对自己的人生将会起到至关重要的作用。

有位智者曾经说过：“几分容忍，几分度量，终必能化干戈为玉帛。”正所谓：退一步，海阔天空；让三分，心平气和。“对于别人的过失，必要的指责无可厚非，但能以博大的胸怀去宽容别人，就会让世界变得更精彩，以宽容之心度他人之过，你就会活得更加的精彩。”屠格涅夫说：“不会宽容别人的人，是不配得到别人的宽容的，但谁能说自己不需要别人的宽容呢？”这平凡的话语说出不平凡的道理。的确，人人都需要别人的宽恕，也有别人需要你宽恕的时候，只有人人都宽恕对方，人与人之间的关系才能和睦，生活才能幸福美满。

以自责求谅解

无论是生活中，还是工作上，被指责的事情时有发生，也许他指责得很有道理，但也许他是小题大做甚至无中生有。这时，很多人的本能反应是立即还嘴反击，结果往往使场面无法收拾。其实仔细想来，指责别人有时只是图一时之快，是一种个人情绪的发泄，如果被指责者不去计较，而主动低头，你说我一个错我就承认两个错，这反倒会让那个指责你的人不好意思。人同此心，心同此理，当指责落在我们自己头上时，不妨试试这一招吧。

一位商业艺术家曾用礼貌道歉的话语得到了一个动不动就发怒的雇主的信任，他在讲这段故事时说：

做广告图时，最要紧的是简明正确，一些小错难免发生，有一位广告社主任，就专爱挑这些小地方的毛病，我总是不愉快地从他的办公室走出来，这并非由于他的批评，而是他批评的地方不当。最近我在百忙之中替他赶完了一幅画，他来电话叫我去看他，到那儿后果不出所料，他显得异常愤怒，已经准备好要把我狠批一顿。我却想到了用自己责备自己的方法去争取主动：“先生，你说得不假，一定是我错了，而且错得不可原谅。我替你画画多年，应该知道避免这些错误才对，我真的很惭愧。”

没想到他立刻为我分辩说：“是的，你说得对，不过这并非大错，也无大碍……”我马上插嘴说：“错大错小，都一样不应该，这样会给别人看了不高兴的。”

他打算插嘴说话，但我却没有给他机会。这是我有生以来第一次批评自己，我很乐意这样做。我继续说道：“我实在应该小心才是，您给我那么多的工资，您理应得到满意的东西，所以我想我应该重新画一张。”

“不！不！不用了！”他坚决地说，“我不打算再麻烦你。”于是他夸奖我的画，说只需稍加修改就很完美了，况且这一点小错，也不会使公司有所损失，一点小节就不必过虑了。

我急于批评自己，最终使他的怒气全消，还邀我一起去吃点心，在告别之前还给我开了一张支票，并委托我接受另一幅新的广告画。

他说，我承认自己错了，以显示主任的正确，抬高了他的地位，他在高兴之余也不会再苛责我了。

试想，倘若这位艺术家换一种做法，极力为自己辩解，又将会怎样呢？所以，只要事情无关大局、不失原则，就以自责的话去堵对方的嘴，对方也会主动伸出双手去抬起你低下的头。

不要得罪小人物

在这个社会里，有些人清高也许是难以改变的，但是各人有各人的习惯，对于那些你看不上眼的人，也没有必要更没有理由去污辱人家，倘若是以此来表明自己的“高尚品质”，从理论上讲，就叫蛮不讲理；从现实来看，则纯粹是没事找事，惹火烧身。

诗仙李白才高八斗、文采斐然、孤傲清高。所以，虽然他始终怀着满腔报国热忱，才华也被唐玄宗看重，但却一直仕途坎坷，更不要说大展身手，有所作为了。这跟他的性格有很大关系。他自恃清高、傲气太盛，总是侮辱皇帝身边的关键人物，遭到暗算而丢官也在情理之中。

在一次宫廷酒宴中，李白曾于酒酣耳热之际，作《清平调》三首，歌颂杨玉环的美貌。诗歌对于李白而言，简直就是小菜一碟。按说这是个绝佳的机会，可是李白眼里只有唐玄宗和杨贵妃这些大人物。他在作这三首诗时要杨国忠亲自为他磨墨，还命深受皇帝宠信的太监高力士为他脱靴。高力士始终认为这是一种耻辱，从此对李白怀恨在心。

李白在诗中把杨玉环描写得花容月貌，简直是仙女下凡。杨玉环十分喜欢，常常独自吟诵。李白在诗中提到了赵飞燕，这在李白，绝无丝毫讽刺之意，他只是就赵飞燕的美丽与得宠的杨玉环相比较。然而比喻之物与被比喻之物不可能是全部特征的相合。这使怀恨在心的高力士抓住了报复的契机。

一天，高力士又听到杨玉环在吟诵《清平调》，便以开玩笑的口气说：“我本来以为您会因这几首诗对李白恨之入骨，未曾想您居然这么喜欢。”杨贵妃听后非常吃惊，她不解地问：“难道李翰林侮辱了我吗？”高力士说：“难道您没看到他把您比作赵飞燕了。赵飞燕是什么样的女人，怎么可以拿她同娘娘您相提并论。他这分明是把您看得同赵飞燕一样淫贱啊！”

当时的杨玉环已是集“三千宠爱在一身”了，其兄弟姊妹也都位居显要，声势显赫。她唯一担心的便是自己的地位是否稳固，也绝不愿意自己被人看得像赵飞燕那样淫贱，更担心会落到她那样的下场。高力士摸透了杨玉环的心思，轻而易举地便把李白的诗同赵飞燕的下场嫁接起来，一下子使这首赞美诗成了讥嘲的证据，激起了杨玉环的反感与憎恨。后来，唐玄宗曾几次想提拔李白，但都被杨玉环阻止了。高力士用此手段，报复脱靴之辱。

李白后来虽然被唐玄宗“赐”金放还，全身而退，但毕竟彻底告别了他梦想施展抱负的政治舞台。从此借酒浇愁，赋诗抒怀，落魄游离于江湖。

泄一时之愤同自己的大好前程相比，用前者来换后者无论如何都不值得。诚然，李白这种清高值得我们去钦佩景仰，但若在处世上完全这样率性而为，不讲一点策略，其后果轻则前途遇阻，重则惹祸上身。

说谎也是一种智慧

好多人都不喜欢撒谎的人，但是有时候，面对一些十分棘手的问题，我们又不得不撒谎。比如，老人年纪大了，承受挫折的能力也相应地减退了，假如家中发生什么不幸的事情，我们就会想方设法地瞒着他们，不对他们说实话，在这种情况下，与其说不撒谎表示诚实的话，还不如说撒谎是一种孝敬老人的方法；当你约会迟到了，与其说忘了时间，就不如说是路上堵车，闹钟出了问题……所有这些谎话，其实对事情的本身并不能带来什么更加严重的后果，反而会使事情得到更好地解决，因此我们可以说这些谎言是善意的，对大家没有危害性。这不但不会给自己带来麻烦反而会更有利于解决问题。不是有这样一句话：善意的谎言是美丽的。当我们为了他人的幸福和希望适度地扯一些小谎的时候，谎言即变为理解、尊重和宽容，具有神奇的力量。

在日常生活中，关于善意的谎言的例子也有很多。有一个学生，他并不擅长长跑，对长跑也不感兴趣。但在一次测试中，老师告诉他他的长跑速度比其他同学快，而且还说他有机会代表学校参加比赛，叫他好好努力，那位学生听了老师的话之后非常兴奋，因为他感觉能代表学校参加比赛是他的荣幸。这对他来说，既是一次机遇又是一次挑战，而且如果能取得好成绩的话还可以使自己成为学校的焦点，于是他下定决心刻苦训练，每天坚持起来跑步。渐渐地，他真正喜欢上了长跑，过了一段时间后，本来完全不可能代表学校参加比赛的他，竟然真的被选上了。这就是善意的谎言带来的力量。

因此可以说，出于美好愿望的谎言并不能说是欺骗，因为一般欺骗是带有功利性的。善意的谎言可以让人起死回生；可以让人从心里燃起希望之火；可以让人的信念更加坚定执着。可以说，在社会生活的各个行业，到处都可以看到这种力量的影子。父母的一句谎言，可以让天真无邪的孩子展开美丽的笑容；老师的一句谎言，可以使困惑彷徨的孩子不再犹豫，让他们重新燃起希望的烛光；医生的一句谎言，可以让危在旦夕的病人逃离死神的手掌，获得新生。

但是，有人认为谎言是欺骗人的行为，扭曲了人性，它是与我们所提倡的“诚信”背道而驰的。其实从某种意义上讲，善意的谎言不是失信的表现。它的目的是为了让他人更好地活着，是为他人着想，是为了自己或他人不再痛苦不再忧伤，同时对他人也不会造成危害。善意的谎言有时候也会成为你进步的阶梯。所以在生活中有时多一些善意的谎言又何尝不可呢？

生活当中如此，那么在工作和其他方面善意的谎言同样会起到意想不到的作用。每个人都不愿意招惹麻烦，但有时候也要迫不得已地去面对。因此，在这种情况下，为了避免麻烦你就可以用谎言来维护一下自己的声誉。所以我们每个人都要学会一套减少麻烦和对付麻烦的办法，让自己不招惹是非，而其中的一种办法就是适时地说一些善意的谎言，那么善意的谎言又该如何去说呢？

其实，善意的谎言有时可以说就是一种借口，为自己的错误开脱。我们在生活当中会经常碰到类似的现象，比如说，你和其他人约会迟到了，你会找出种种借口来为自己辩护，以维护自己的尊严，类似的像“我起来得很早，可没有想到路上堵车”“手表没电”“路上帮忙”……。这样说总会比你说实话更容易让人接受，你可以很容易就获得对方的原谅，所以，如果在为人处世中你能够懂得灵活变通，那么麻烦就会自己消失。

在工作中有时对于别人的问题我们很难作出回答，这时你就需要巧妙发挥你的聪明才智来使自己脱身。当你不知道该如何回答对方的问题时，你可以跟对方说一些与他问的问题没有什么联系的话语，让对方感觉你是在答非所问，这样就会转移对方的注意力。如：你可以说“在谈论这个问题之前，我先来谈一下……”的话。假如所问的问题涉及到你个人的生活问题，你就可以直截了当地表明你的态度：“这件事太复杂，先来碰一杯再说”或者： “这个问题，改天再说”，以上种种都可以说是一种善意的谎言。它可以使我们在生活中减少很多不必要的麻烦。

用谎言做自己的护身符

示假隐真有利于保存实力和争取先机。

朱元璋当上皇帝后，之前那种爱护百姓、礼贤下士的作风再也没有了。这个时候的他性情暴躁，杀人如麻，大批功臣良将惨遭杀戮。洪武十五年，朱元璋又建立了锦衣卫这个特务组织，随意抓人杀人。

皇太子朱标却很仁慈，他见父皇乱杀人，打心眼里反对。年事已高的朱元璋一心想训练太子将来做皇帝的能力，于是常要太子按自己的意图去处理政务，两人总有意见分歧，使得文武百官左右为难。

一天，朱元璋让御史袁凯送案卷给太子。

太子接过案卷一看，见又要有许多人被杀，心里很不是滋味。他只在案卷上写上几句话就交给袁凯呈予父皇。

朱元璋看太子在案卷上写道：“父皇陛下！依儿臣之见，以仁德结民心，以重刑失民心。望父皇三思。”朱元璋看后脸色一沉，突然问袁凯：“朕要杀人，太子要从宽，你说谁对？”

袁凯本已心惊肉跳了，听到皇上发问，他急得直冒冷汗。一个是皇帝，一个是太子，说谁不对都不行？袁凯心中一急，叩头答道：“微臣愚见，陛下要杀，乃是执法；太子要赦，乃是慈心，各有各的道理。”

这一答，满朝文武无不暗暗称赞，就连朱元璋也暗暗称是。

众人刚松了口气，却猛听朱元璋手拍御案，怒气冲冲地站起来骂袁凯道：“你这个老猾头，竟敢两边讨好。我先斩了你，看以后谁还敢在朕面前花言巧语！”

这一下又令众人手足无措，袁凯更是脸色苍白，几乎瘫倒在殿上。幸亏还有几位胆大的大臣跪着替袁凯求情，朱元璋才没有杀袁凯。

袁凯退朝回到家里，将朝中发生的事告诉妻子，然后伤心叹道：“君要臣死，臣不得不死。躲过今天，也难逃明日。”妻子愤恨地说：“看来今日朱皇帝和始皇没什么两样了！”

“秦始皇？”袁凯口中喃喃地念道，忽然想到赢政逼要赵高女儿赵艳容，赵艳容装疯的故事……

第二天早朝，朱元璋又要找袁凯的岔子，一上来就召袁凯，谁知始终无人应，袁凯没有上朝。百官又吓了一跳。

“袁凯呢？”朱元璋怒容满面，“派人去他家看看他为何不上朝！”不一会儿，去察看袁凯的人上殿奏道：“启奏陛下，袁御史疯了。”

“什么！他疯了？”朱元璋怔了一下。

“是的，”来人又奏，“他昨晚时儿哭，时儿笑，还砸锅摔碗，打人骂人，上窜下跳，胡言乱语。折腾一夜，把家里的东西摔了一地。”

朱元璋冷笑道，“昨天还好好的，晚上就疯了，他又想耍什么花招？疯了也得给我绑到殿上来！”

袁凯被绑上殿，只见他披头散发，满脸黑灰，破衣烂衫，浑身还沾满了粪污。到殿上，他呆呆直立、不参不拜、不禀不报，两眼向上翻。

“他真疯了！”百官摇头叹息。

朱元璋半信半疑地说：“来人哪，用木钻钻他一下，看看真假！”

木钻在袁凯手背上钻了一个洞，鲜血直流，而袁凯却一点儿反应都没有。

“这老儿真疯了，带出去吧！”朱元璋挥了挥手。

袁凯像根木头一样在原地站着，没有丝毫反应。于是朱元璋派两人把他送回家，这两个人并没有马上走，而是躲在门口偷看。只见袁凯进门后，不喜不怒，却学狗爬叫，血弄得满脸都是。两人回朝向朱元璋如实禀报。可朱元璋仍放心不下，第二天又派了两个亲信前去察看。只见袁凯正趴在地上又滚又叫，手里还捧着一团屎往嘴里塞。亲信一阵恶心，只看了一会儿就回宫复命，肯定地说袁凯真疯了。

朱元璋听了笑着说：“也罢，不管是真是假，既然都吃屎了，那就当他真疯好了。”其实，袁凯当然没有疯。他料定朱元璋决不会放过自己。在朱元璋的亲信来察看前，袁凯事先叫妻子用炒面拌糖稀做成屎状，放在篱笆旁。亲信还以为他吃的真是屎呢，时间一长，袁家人呈报回乡养病，朱元璋也不愿意继续给疯子发俸禄，于是就准了。袁凯终于用装疯这一招骗过了朱元璋，捡得一条性命回到自己的故乡，得了个善终。

袁凯装疯卖傻虽然吃了些苦头，然而这同丢掉性命相比，真是微乎其微。像这样的假象往往能够混淆对方的判断，从而有效地达到自己的目的。

通常情况下，人们待人处世都讲究真诚，不能说假话。但是倘若你善于把假话当成真话来说，讲究“说谎”的尺寸和艺术，“假话”也会给你带来好处。

说好假话最关键的是假戏要真做，要表现出诚恳的态度，不要触犯对方的忌讳。如果你用漫不经心的态度，去向对方说一些听起来舒坦愉悦的话语，就算你的赞美是礼貌的，有时候对方非但不接受，反而会认为你这个人虚伪。因此，诚恳认真的表情会改变对方对你的看法。即使你说的话与事实完全不符，是真正的假话，但只要你表现得极为真诚，对方就会相信是你的由衷之言，自然也会对你产生良好的印象，这是不证自明的道理。

毋庸置疑，说假话的时候一定要把你的“认真的表情”调整到位，并且说话的语气要既干脆又果断。比如在与他人打招呼寒暄“你看起来容光焕发，神采奕奕”之后，马上再补上一句“看起来比你的实际年龄年轻好多！”相信对方必然会产生一种飘飘然的满足感，你也会给对方留下良好的印象，因为喜欢被人称赞年轻，是人之常情。

总之，说假话要说得恰到好处，稍不留神，就会弄巧成拙，并且还会给人留下虚伪做作的印象。

巧言妙语解除危机

没有人能在各种社交场合都一帆风顺的，总会有遇到危机的时候，面对一些尴尬场面，面对别人的挑衅，你是如何应对的呢？是针尖对麦芒，还是机智地将其化解？这是体现一个人说话有无技巧的关键问题。掌握了这种特殊场合下的说话技巧，就做到有备无患，把危机化解在无形中。

机智救场，化解尴尬局面

大学士纪晓岚是著名的雄辩家，颇受乾隆皇帝的赏识和重用。

一次，乾隆皇帝想跟纪晓岚开个玩笑，于是便问纪晓岚：

“纪爱卿，‘忠孝’二字该怎么解释呢？”

纪晓岚答道：“君要臣死，臣不得不死，是为忠；父要子亡，子不得不亡，是为孝。”乾隆立刻说：“好，那么朕要你现在就去死。”

“臣领旨谢恩！”

乾隆说完就后悔了，怎么能够拿臣子的性命开玩笑呢？他感到自己有些草率，但自己又是金口玉言，说出去的话就是泼出去的水，不能收回了。况且边上还有许多大臣，要收回命令会很没面子的。

纪晓岚磕头领旨谢恩，然后匆匆跑到后堂。不久，只见他全身湿淋淋地回到乾隆皇帝跟前。

乾隆惊讶地问道：

“纪爱卿怎么没有死？”

“我遇到了屈原，他不让我死。”

“此话怎讲？”

“我到了河边，刚要往下跳，看到屈原从水里向我走来，他说：‘纪晓岚，你这样的举动真是大错特错呀！当年楚王昏庸，我才不得不跳江自杀，现在的皇上如此圣明，你为什么还要去死呢？你还是赶紧回去吧！’”

乾隆听后，放声大笑，就免了纪晓岚的死罪。

找一个恰当的借口，既给足对方面子让对方找个台阶下来，也不使自己为难。纪晓岚当然知道皇上并非真想让自己去死，只是碍于面子不好把命令收回而已，于是才想了一计，既给乾隆铺设了一个漂亮的下台阶，也不至于使自己性命不保。

日常谈话中也难免会碰上一些尴尬的僵局，让人左右为难，拉不下面子。这个时候，不妨学习纪晓岚，找个借口，给对方设一个美丽的台阶，于人于己都有利。

三言两语解难题

谁都无法预料突发事件什么时候会降临，任何人都无法事先做好应变的准备。所以，一个人的应变能力和分析能力显得尤为重要。

一天，在公园游玩的柳絮被三个小流氓缠上了。柳絮赶忙出来往回走，在经过一家冷饮店的时候，柳絮走了进去，店里的人不多，柳絮在一张圆桌前坐下，要了一杯冷饮，这个时候，那三个小流氓也跟着进来，坐在了柳絮的附近，眼睛直勾勾地盯着柳絮，似乎在等着柳絮的决策。柳絮心里慌乱极了，但是她还是镇定了下来，故意作出一副媚态，眼睛在这三人的脸上慢慢扫瞄了一遍，然后，她用眼睛盯着对面的家伙，两只脚却分别在桌子下面踩了另外两个家伙一下，神秘兮兮地笑着小声说：“晚上八点半，平安公园门口，好吗？”柳絮同时发出的三个暗号，使得三个小流氓都以为是在对自己说呢，于是就各自得意洋洋地走了。柳絮终于摆脱了纠缠，顺利回到家里。

当你面对一种突发事件或是一个棘手的问题时，不知所措并不能解决问题，而试图一五一十地把问题讲清楚也并不是一个好办法。这个时候，无论心里多么没底，也最好面不改色，迅速做出反应，尽量找些简单而又可以避其锋芒的语言来将其化解。

1972年5月，在维也纳的一次记者招待会上，《纽约时报》的记者马克斯·弗兰克尔对基辛格提出关于美苏会谈的“程序性问题”，说：“到时候，阁下是准备点点滴滴地宣布呢，还是来个倾盆大雨，成批地发表协定呢？”基辛格说：“我打算点点滴滴地发表成批的声明。”全场顿时哄然大笑。

记者发问的方式是选择提问，倘若基辛格选择其中任何一个来回答，都不算妥当。基辛格巧妙地使用模糊的语言摆脱了尴尬的困境。

倘若是非原则性的争论，双方各执己见，而事实上这场争论又没有持续下去的必要，那么，作为“和事佬”又该如何“打圆场”呢？倘若是力陈己见，理论一番，恐怕没有什么效果。这个时候，不妨岔开话题，转移争论双方的注意力。

说话是一种智慧的较量，当你正常说话行不通的时候，不妨换一个角度、换一种说法，事情的解决也许就像水到渠成那么简单。

一语双关解困境

在一些具体的环境中，往往会在无意间出现一些尴尬的事情，不过，倘若你能够根据当时的实际情景，妥善处理，灵活地运用双关的语言，很可能会产生神奇的幽默效果，从而摆脱尴尬的场面。

有一次，蒲松龄到王大官人家去做客，他被众人推到了上座，可是王大官人的独眼管家却从下席开始斟酒，显然是有意冷落蒲松龄。王大官人也想捉弄他，于是端起酒杯示意蒲松龄道：“蒲先生，喝呀！”

蒲松龄端坐不动，他笑着说：“诸位先别急着喝酒，我先说个笑话给大家助助兴。在我出门儿来这之前，碰到内人正在用针缝衣服，于是我就以针为题即兴做了一首诗，现在诵给大家听听：‘一头尖尖一头扁，扁间只有一只眼。独眼只把衣裳认，听凭主人来使唤。’”

大家一听，都齐刷刷地朝独眼管家看去，众人极力强忍笑意，而后大声叫好。王大官人及其管家被这样的情形搞得狼狈不堪。

蒲松龄借用针的形象，对想为难自己的王大官人及其仆人进行了尖锐犀利地讽刺，维护了自己尊严的同时还让捉弄自己的人“搬起石头砸了自己的脚”。

日常生活与工作中，你也可以借身旁之物摆脱困境，给自己找到台阶下。

英国作家理查德·萨维奇生了一场大病，虽然凭借医生精湛的医术使其转危为安，但却欠下沉重的医药费。最后医生登门来催讨。

医生：“要知道，你是欠了我一条命的，我希望有价报偿。”

“这个我当然明白。”萨维奇说，“为了报答您，我将不惜用我的生命来报偿。”说着把两卷本《理查德·萨维奇的一生》递到了医生手中。

这比向对方表示拒绝或恳求缓期付款要有趣很多。方法也不复杂，不过是接过对方的话（生命），然后予以歪解，把“生命”解为“一生”。显然，二者在内涵上并不统一，但就概念而言却可以挂上钩。

人之所以要不断地学习说话的方法，就是因为人必须在不同的论点中寻求和谐，每个人都有自己的观点，我们要在“存异”中“求同”，不然人际关系将无法维持，所以在与人沟通的过程中一定要注意分寸。倘若你不想使用过于强硬的语言，又不想违背自已的原则，那就可以学会使用双关语，这种方法可以很好地保护自己，使自己摆脱困境。

学会几种温和的自卫方式

你和某人谈话时，对方突然像投递炸弹包裹似地向你挑衅。这时，你该如何处理呢？

当然，你要根据情况采取相应的措施。有些场合，最佳的方式就是温和地婉拒对方的挑衅。从而避开一些一触即发的口角。先来看几种基本的方式。

1.第一种方式

你可以发出干扰对方发射器的信号。这种方式可以使对方的质询或指控毫无发挥的余地，你也就不必考虑该如何回答他们了。都伯林神学院的一位女同学遇到了一次终身难忘的经历。那个时候，她决心要去访问一位世界闻名的作家——山缪·贝克，而这位作家向来以不愿意接受任何人的访问而闻名。这位“初生牛犊”并没有动摇，她远赴巴黎，在贝克的门前露营，希望能够等到贝克改变主意接受她的访问。功夫不负有心人，最后贝克果然动了恻隐之心，答应接受她的访问。不过有—个条件，即访问必须在午餐时间进行，为了不影响他在午餐后立即工作。

地点设在附近一家咖啡馆，一开始，贝克就殷勤地询问这位女同学许多有关她自己的身世背景、志向喜好等问题，这位女同学也立即热忱地作出了回答。事后，这位女同学才发现，此次访问除了和贝克共享了一顿美好的午餐外，没有其他任何收获。

贝克非常了解，并且十分熟练地运用了人与人相处的基本原则，那就是：多数人对自己的兴趣远超出对他人的兴趣。

2.第二种技巧

采取战略性的混淆。就是说在紧要关头，你一下子变成了低能儿，听不懂对方所说的话。电影《安妮·霍尔》里有一幕温柔的场面就采用了这种技巧。疲惫的伍迪·艾伦在深夜里接到了黛安·基顿打来的求援电话，说她房里有“一只吓人的蜘蛛”。一场英雄救美的精彩戏过后，俩人相拥而卧，黛安以兴师问罪的口气问伍迪，刚才打电话给他时，他床上是否还躺着另外一个女人？伍迪立即寒着脸，满是困惑地问道：“你这是什么意思？”这无疑是整个片子里最妙的一句话。不仅只是因为他这句话问得突兀，要知道伍德绝不可能不懂黛安的意思，而是因为这句话为许多类似的尴尬情形做了最妙的共鸣。事实也确实如此，假如我们把所有因做了亏心事而感到良心不安的人召集成一个秘密团体，相信他们彼此问的定是：“你这是什么意思？”

更妙的是，这句话一直都非常有效。没有任何人能抗拒这句话的诱惑，他们都会忍不住立即为原来的问句加以注解、说明，甚至会把原问句所隐含的用意和盘托出。

于是，随时都可能爆炸的问题就会像被拆除引信的炸药一样，没有了杀伤力。

另外一个与“政策性混淆”类似的技巧，就是我们接着要谈的“制造”困扰。没有人愿意同精神不正常的人厮混，除非他精神也有问题。比如，一位不怀好意的入侵者，在宴会中伸手把你拉到角落，问你宴会结束后是否还有什么节目，你可以殷切地说：“阴天会使你烦躁吗？”或者，一位酷爱打探别人底细的女士不断地追问你：“结婚没有？”“是犹太人吗？”等等诸如此类的问题，你可以回答她：“我是国际交换学生。”别小看这几句无俚头的话，它真的可以给对方造成很大的困扰。

遇到侵略性较高的对手，有一个源远流长的最佳方式，当别人打你的右脸，把左脸也给他，即耶稣所说的“送上另一面脸颊”。拳王穆罕默德·阿里也说过这样一句名言：“以静制动，让对手不断地攻击，直到他体力耗尽。”

如果有人当着你的面，说你是“一个狡诈的混蛋。”你便可以立即回答：“我完全同意您的看法，但我很想知道您认为我做的哪件事最狡诈？”或者对方会说：“你是我见过的最懒的人！”你可以这样回答；“您说得太对了，那么请问您是否愿意告诉我，您是从什么时候开始注意到的呢？”

对方一旦上钩，你便可以随心所欲，想钓他多久就钓他多久。这时，倘若他想挣脱你的钩，你还可以继续鼓励他指出你的其他缺点。看他还怎么把钩甩掉。

当然，这种方式要求你有极大的耐心，至于有些人，他们没有足够的时间或精力来进行这种长时间的“抗战”，那就“一面倒”吧。这时你必须积极地参与到对方当中去，同对方一起痛骂自己不当的行为或缺点。比如有人指责你：“你对付某人的手段太卑劣了。”你就像在谈论别人一样，痛责自己不当的行为！

“唉，你还没见我对付另一个人的态度呢，更是恶劣极了，要命的是，我居然对自己的行为甚感满意。像我这样的人居然还会有朋友，这不能不说是一个奇迹。你一定难以想象，倘若有朋友来请我帮个小忙，我将会怎么回答他们……”

3.最后一种温和的自卫方式

保持沉默。面对对方的挑衅，如果你无法确定该用哪种方式回答，那就保持沉默吧。只要不参与争论，也就无所谓输赢。同时，对方在滔滔不绝的自语中会把自己的缺点暴露出来。因此，你根本不必担心装聋作哑的后果。

幽默化解尴尬

人们在交往中难免会碰到一些意外的事，如何处理好这种交往中的窘境是对人们的一种挑战和考验，它能从某方面折射出一个人的应急处事能力，从而表现一个人的内在修养和气质。在这类事情上，我们不妨来欣赏一下伟人们在遇到尴尬时是如何运用幽默来巧妙掩饰的。

一次，美国总统里根在白宫钢琴演奏会上讲话时，夫人南希不小心连人带椅一同跌落在台下的地毯上，观众都发出惊叫声。在二百多位观众的注视下，里根夫人急忙灵活地爬起来回到了座位上。正在讲话的里根见夫人没有受伤，便插入一句俏皮话：“亲爱的，我告诉过你，只有在我没有获得掌声的时候，你才应该这样表演。”顿时，掌声一片。

里根依靠那超群的能力和胆识，机智而又幽默地化解了妻子南希和自己的尴尬，维护了双方的形象，同时又活跃了会场上的气氛，给演奏会添了一个小小的插曲。

有一次，作为第二次世界大战欧洲战场盟军总司令的艾森豪威尔，到亚琛附近视察一支陷入困境的部队。

艾森豪威尔是一个天才的鼓动家。他的一番热情洋溢的演讲博得了官兵们的热烈掌声。可是，当他走下讲台时，却不慎摔倒在泥浆里，大家哄然大笑起来。

艾森豪威尔没有恼怒。他赶紧从泥浆里爬起来，风趣地说：“泥浆告诉我，我的巡视极其成功。”

艾森豪威尔的轻松幽默感染了陷入困境的美军官兵。这支部队官兵士气大振。

第二次世界大战期间，丘吉尔作为英国首相到华盛顿会见美国总统罗斯福，要求美英联盟共同抗击德国法西斯，并请求美国给予物资援助。虽然丘吉尔受到热情接待，被安排住进白宫，但是因为美国当时还不想卷入战争，谈判陷入了僵局。

一天早晨，丘吉尔躺在浴缸里，抽着他那特大号雪茄烟。此时，门突然开了，进来的是美国总统罗斯福。丘吉尔大腹便便，肚子露出水面……两位世界名人在这样的情形下碰面，实在颇为尴尬。

丘吉尔扔掉了烟头，说：“总统先生，我这个英国首相在您面前可真是一点也没有隐瞒。”

说完两人哈哈大笑起来。

丘吉尔这一句风趣幽默又一语带双关的话，不仅使双方从尴尬的情境中解脱出来，而且借此机会再一次含蓄地阐述了自己的观点和目的，意外地打开谈判的僵局，促进了谈判的成功。在罗斯福总统的支持下，英国获得了美国提供的物质援助。不久，美国加入了同盟国，正式参加对法西斯的战争。

一句话便摆脱了进退两难的尴尬，并打开了事态的新局面，这就是幽默的力量。

1939年夏，美国总统罗斯福在海德公园接待来访的英王夫妇，不料发生了一系列意想不到的事。宴会时，屏风后面的桌子上由于堆放的菜盘份量过重突然倒塌，响声一下子压过了说话声。“哦，”罗斯福叫道，“请别往心里去，这只是一种古老的家庭风俗而已。”饭后，罗斯福请客人参观藏书室。贵宾们正饶有兴趣地翻阅图书时，一位男仆走进来，手里托着一个大托盘，上面是斟满饮料的杯子。在他走下通向房间的台阶时，一只脚踏空了，托盘里的杯子猛地被甩向半空，男仆自己也摔倒在地。等他爬起来，把地板上的破碎东西清理干净，愧色满面地退出房间时，罗斯福大笑起来，他转身对英王说：“哟，这是演示的第二个风俗。第三个是什么？这玩意儿一来准是三次。”

第二天，罗斯福邀请贵宾到瓦尔塞山庄喝茶、游泳。游完泳，罗斯福走到草坪上去，把双臂伸向身后，掌心撑地，抬起双腿，“自我起重”式地向前方挪动。没来几下，只听“扑通”一声，他的腿落到了一个装有各色精美食品、冷茶、碎冰块和杯子的大托盘里。

“嗨，”他叫起来，“怎么没人给我叫好呢？”接着，他大声笑起来，转身对英王说：“我不是告诉过你还有第三次吗？好了，现在我可以轻松了。”

幽默的作用是多方面的。当进退两难的尴尬局面出现时，运用幽默可以将事态向好的方向转化。当尴尬的局面意外地出现时，虚晃一枪幽默，可以变被动为主动。

寻找处世的最佳说话方式

为人处世说话是关键，找到一个最佳的说话方式，能够使你在繁杂的人际交往中无往而不胜，左右逢源。

找准突破口，逐一攻克

一位语文教师的弟弟因民事纠纷，与人对簿公堂，而这桩案子正好由这位老师昔日的得意门生接管。一天晚上，这位老师前往学生家，希望他能够念及师生情谊，将手腕往他弟弟这边扳一扳。

法官十分为难，他无法去亵渎法律的尊严，又不能把恩师得罪了。法官说：“老师，您一直以来都是我最钦佩的老师。”

老师谦虚地说：“怎么能这么说呢，我也不是最优秀的，每个老师都有他的长处。”

法官接着说：“您上课抑扬顿挫、声情并茂。尤其是上《葫芦僧判断葫芦案》那一课，我至今记忆犹新。”

语文老师也很快进入了角色：“是啊，那个时候我不只是用嘴在讲，更是用心在讲。薛蟠杀了人却依然逍遥法外、毫不在乎。这反映了当时封建官僚官官相护、狼狈为奸的黑暗现实呀。”

“是啊，那个护官符，致使冯家告了一年的状，都没有人肯站出来主持公道，凶犯薛蟠居然逍遥法外……贾雨村也徇情枉法，胡乱判案。”法官感叹地说：“记得那时候老师您讲完这一课后，还告诫我们，以后无论谁做了法官，都不要做糊涂官判糊涂案，学生始终把您这句话作为自己的座右铭。”

这位语文老师本来已设计好了一大套说词，但听完学生的一席话后，再也不好意思开口了，自知自己的请求不合理，也就自动放弃了。

这位法官找准了突破口，一步一步地让老师自己意识到自己要求的不合理性，从而主动放弃了徇私情的想法，并且没有伤及老师的脸面，让老师感到自己受到了应有的尊重。

一次，一位外交官应邀参加了一场舞会。

舞会上，与之跳舞的法国女郎突然发问：“请问先生，您喜欢中国小姐，还是喜欢我们法国小姐？”这个提问既突然又刁钻。说喜欢法国小姐，则显得少了点民族尊严；倘若说喜欢中国小姐，则对人家又不够礼貌，如何是好呢？这位外交官微微一笑，彬彬有礼地说：“凡是喜欢我的小姐，我都喜欢。”法国小姐满意地笑了。

法国小姐的发问，也是一个两难的问题，她把小姐分为“中国小姐”和“法国小姐”，外交官从二者选任何一个答案都不理想，所以这个问题很棘手。

但聪明的外交官却灵活地把小姐划分为“喜欢我的”和“不喜欢我的”两类，这样，难题迎刃而解。

同样，当你遇上类似棘手的问题时，也要积极去寻找突破口，逐一攻克。当对方火冒三丈时，你能不能三言两语就消除对方的怒气？你有没有本事既坚决地拒绝别人，又不得罪人，反而还能增进双方的感情？你说话时的声音能语惊四座、魅力四射吗？如果答案是肯定的，你就再接再厉，反之，就从现在开始学习吧，它不一定需要多么伶俐的口齿，或是多么善辩的口才，只要你多善于观察、勤于思考，及时找到突破口，难题就会变得异常简单。

等待时机，适时发言

孔子在《论语·季氏》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。”这句话的意思是：不该说话的时候说了，叫做急躁；应该说话的时候却不说，叫做隐瞒；三是不看对方的脸色变化，贸然信口开河，叫做闭着眼睛瞎说。

这都是没有把握好说话的时机，没有注意说话的策略和技巧。说话不是一个人的单方面行为，而是双方的交流，它要受到各种因素的限制，诸如说话对象、设定时间、周边环境等，该说时不说，转瞬即逝的时机会让你同成功失之交臂。同样，倘若不顾及说话对象的心态，不注意周边的环境氛围，说话的火候不到却抢着去说，很可能会引起对方的误解，甚至反感。倘若信口开河，乱说一通，后果就更加严重。

同样一句话，你对张三说，他可能会全神贯注地听，你对李四说，也许他会顾左右而言他。再换一种情况，这时候对张三说，张三很容易接受，那个时候对他说，也许就显得不耐烦。这除了表示张三和李四两个人的生活环境不同以外，也表示张三前后的心情是不一样的。这就是你说话的一个技巧问题，在我国古代就有很多类似的故事。

在秦朝时代，赵高要陷害李斯，对李斯说秦二世的是非，劝李斯向秦王进谏，并约定秦二世闲暇时间与李斯见面。有一天李斯应约进宫，可是，机不逢时，碰巧看到二世正与姬妾取欢，秦二世看见李斯进来，心中极为反感脸色煞是难看，而李斯却茫然无所知，丝毫没有察觉出来，依旧毫无顾忌地直言进谏，二世没有别的办法只好当场敷衍一下。等李斯一退出，二世便龙颜大怒，不断地发牢骚，怪罪李斯目中无人，瞧不起他，没有眼光，不会找进谏的时机……

李斯虽然当初没有察觉出什么意外，但是他却没有想到这件不经意的事情会给他招来杀身之祸。由此看来，你要和对方说话，应该选择最恰当的时机。选择对方正在工作紧张、焦急、气愤、放浪形骸、痛苦忧伤的时机去说话都是不可取的，否则你一定会碰钉子，不但自己的目的达不到反而会引起他人的反感。这与人与己又有什么好处呢？所以说当你高兴的时候，你要找一个心情比较愉快的人来谈话；当你痛苦心情烦闷时，你就要找一个失意的人谈话，俗话说“同病相怜”就是这个道理。因为这样你才更容易找到共同语言。假如你跟失意的人谈得意的事情，那么只能说你是一个不知趣的人，在他看来这是你对他的挖苦和讽刺；相反，跟得意的人谈你失意的事情，他也不会对你表示同情，只不过表面可怜你一下罢了，闹不好你还会把一个本来心情愉快的人带入悲伤的境地。还有些年轻人，因为缺乏道德修养，一旦自己有比较高兴的事情时便逢人就开口，而且自鸣得意，结果遭到别人的冷言冷语，更有甚者还会笑话你沾沾自喜，没有见过世面。

总而言之，你要说话，先要看准你所面临的对象是什么样的人，什么样的话该对他说，什么样的话不适合对他说。你要想好他是否乐意同你讲话，是否乐意听你说话。如果他不是你说话的对象，那么有些话还是不说为好。同时你也要考虑到，这个时候，是说话的时候吗？如果时候不对，还是不说话为好。说话的成功与否就在于你说话的技术是不是到家，而是否得其人得其时，则与你说话的成败是分不开的。正所谓“烧香看菩萨，说话看对象”。

如何应对羞辱

生活中难免会遇到一些冲动或没有教养的人对你说类似下面的话：

1．“说话之前要先想想。”

当对方如此指责你时，不一定是为了提醒你三思而后说话，而是指责你说了令他不爽的话。这时，你完全可以把重点放在时间的问题上：“不好意思，我疏忽了，依您看，说话之后该怎么样呢？”

或者干脆接受他的好意：“您说得是，我尽力而为。不过，我向来习惯在您开口之前，先思考我该说什么。”

或者你可以以一种为他抱不平的态度来说：“可是如果我想了而您没有想，对您不是有些不公平吗？这样未免太失礼了。”

当然最简单的方法就是报以微笑，然后默不作声，假如对方等得不耐烦，想再说什么的时候，你就打断他：“嘘！我正在想呢！”

2．“你父母是怎样教你的？”

谈话之中突然牵扯到父母是最让人生气的事情，不过你千万不要因为父母受到了对方的指责而生气，对方可能只是一时冲动的气话。

这个时候你不妨默默想一会儿，然后对他说：“我实在记不起了，恐怕还得麻烦你亲自去问他们。”

或者态度谨慎而肯定地对他说：“我很抱歉让您生气了，可是我没有想到如此不礼貌的问题，居然从一位绅士口中说出。”

3．“你以为你是谁？”

这种话通常是在对方恼羞成怒时脱口而出的。这时，你干脆谦和一点，请教他：“我还真是没有想过这个问题，您呢？您认为自己是谁呢？”或者以开玩笑的口吻说：“我不大确定，不过我想我应该算得上是一个大人物吧！不少人会找我说话呢！”或是：“您是说现在吗？我认为我是受害者。对于您的怒气，我感到无辜。”你也可以促狭一点，指指旁边的人：“我自以为是他，您可以问问他自以为是谁。”

4．“你连这点小事都不知道怎么做吗？”

倘若对方这样询问你，你就可以向他求教：“我不知道，请问您可以告诉我第一步该怎么做吗？”

人们在交谈的过程中，难免会说出气话，然而也许对方话一出口就已经为自己的一时恼怒而后悔了，但是倘若你的反应也很强烈，那么他便会不甘示弱而与你针锋相对。所以，听到别人的不礼貌的话时，最好先判断一下对方说得是否是无心之语，然后再巧妙地应对，让对方心平气和，自觉失言。

当然，如果对方显然是蓄意惹怒你，那就不妨机灵地回敬他一句，然后选择离开，但切忌大发雷霆，使场面一发不可收拾。

公然直接羞辱人的语言大都有一个共同点：说话者非常冲动，而且被逼得无话可说，千万不要因为对方的一句辱骂而变得像他一样失去理智，不然你们两人之间的关系将会从此决裂，而且无法补救。记住，这个时候要保持冷静，从容应对是你最好的选择。

不要把话说得太绝

我们经常会听到某些人说话时常常是斩钉截铁的，“我一定行”“我一定能办到”“你还不相信我呀？”……类似的话可以说是信手拈来。当然，这样的话语里蕴涵了一个人的自信，这是无可厚非的，当今社会我们所提倡的就是做人要有自信。但是有时候我们说话必须要把握分寸，这就需要你根据具体的事实来说话，在比较正式的场合我们还是不要把话说得太绝对。因为我们在办事的过程中难免会碰到意外的事情发生，假如你把话说得太满、太绝对，那么你只能使自己下不来台，你又该怎样去履行你的诺言呢？因此把话说得太满不是一种好习惯，说话要给自己留有空间，这样便不会因为“意外”的出现而造成尴尬的局面发生。

如果我们留意的话，可以观察出很多政要在面对记者的询问时，他们说话都是极为谨慎的，从来不会说“肯定”“一定”“绝对”之类的话，他们往往都偏爱用诸如可能、尽量、或许等等不是肯定的字眼。他们之所以如此，就是为了防止“意外”的发生，否则一旦把事情说死，结果却事与愿违，那不是把自己推向了绝路吗？现实中类似的事件也不是没有。

有一天，某公司经理把一项托运工作交给一位男同事，这项托运任务比以前的都有相当的难度，经理问他：“完成此项任务有没有困难？”他挺起胸膛拍了拍胸脯回答说：“没问题，包您满意！”可是过了几天没有任何动静。于是经理找到他“怎么样，不能按期完成任务吗？”他有些惭愧地说：“事情真的不像我想象得那么简单！”在此，虽然经理给了他鼓励的话语，但对他拍胸脯的胸有成竹是很不满意的。这就是把话说得太满而对自己造成窘迫的例子。

此外，说话时也要注意：对别人的请托你应该答应，应该承担下来，但是你答应对方的话要说明确，你可以回答对方以“我试试看”、“我会尽最大的努力帮忙”等字眼，但千万不要说“没问题”“保证完成”等类似的话。同样，上级交办的事必须得接受，但不要说“保证没问题”，应代以“应该没问题，我全力以赴”之类的字眼。

以上是为人办事时应该如何应对的一些方法。再者与人交流时，不要口出恶言，更不要说出“势不两立”之类的话。不管谁对谁错，最好是闭口不言，以便他日需要携手合作时还有“面子”。对人不要轻易下评断，像“这个人完蛋了”、“这个人一辈子没出息”这类“盖棺定论”的话也不要说，说不定就会发生一百八十度的转变而扭转乾坤。

当然把话说绝有时也有实际上的需要，但除非必要，还是有所保留为好，既不得罪人，也不会把自己陷入困境，要根据不同的环境具体问题具体分析。总之，说话最好不要太绝对化。

逢人只说三分话

《增广贤文》中有一句话说：“逢人只说三分话，未可全抛一片心。”“是非皆因多开口”，因此你在讲话时不能将你的“心”全盘托出，余下那七分话你就不必对人说了。而且也得面对什么对象说什么话。孔子曾说：“不得其人而言，谓之失言。”假如对方与你关系不是很密切而你与之高谈阔论，那么就会显出你没有修养；你说的话，若是关于对方的，你不是他的亲密朋友，你没有资格与他深谈，忠言逆耳，就会显出你的冒昧。所以逢人只说三分话，意思不是不要你说，而是不必说、不该说的就不要去说，这与“事无不可对人言”并不矛盾。

在日常生活中老于世故的人的确不会多说话，他们只说三分话，你一定认为这是狡猾不诚实的表现。其实说话须看对方是什么人，如果对方不是你倾诉的对象，你说三分真话，已经不少了。

“逢人只说三分话，未可全抛一片心。”这句话常常用来告诫人们：“小心为上！”而现在又常常被人批判为“不够忠诚”，其实这句话我们不能一概而论是对还是错。我们可以从历史事实中去吸取经验教训。

在中国历史上，秦始皇嬴政的父亲子楚，就是一个以“真心”对“假意”而上当受骗的人。

子楚是秦国国君安国君的儿子，他被当做人质送到了赵国。子楚在赵国都城邯郸的处境十分艰难。而当时吕不韦正在邯郸做买卖，他十分精明，头脑灵活，看出子楚不是一个等闲之辈，于是决心把他“买下来”，以作将来门庭大发的“奇货”。于是吕不韦故意接近子楚，用一些天花乱坠的花言巧语将他骗得头晕目眩。而子楚并不知道知吕不韦怀有“私心”，反而用自己的“真心”话去和吕不韦交朋友，将自己的真心话全盘托出。

吕不韦事先买到了一个楚楚动人的舞女，与他同居，并与他怀上了孩子。而后，又以一派“胡言乱语”，将那个已经怀上了自己孩子的女人送给了子楚做夫人。子楚以自己的“真心”对待吕不韦的假意，果然把那个女人“抢”了过来，后来这个女人生下的儿子就是秦王嬴政，也就是以后的秦始皇。

此后，吕不韦又通过许许多多的谎话，使已经成为庄襄王的子楚以昔日友情为重，封了吕不韦做秦国的相国。后来庄襄王子楚逝世，嬴政继位成了秦始皇。虽说秦始皇是否真是吕不韦的儿子仍是个谜，但是，吕不韦确实是通过自己的“假意”，骗取了子楚的真心，为自己谋取了巨大利益，而子楚却茫然不知自己被“好友”利用了。

在中国历史上，以“假话”去骗取“真心”，而后将其陷害至死的也是司空见惯的，因此，大家在面对社会上林林总总的任务，要根据不同的环境区别对待。但是，为了避免是非最好不要把话说得过多。

顺毛摸永远强过逆鳞捋

我们在生活当中经常听说某个人是“顺毛驴”，意思也就是说，在和别人说话时假如你顺着他的意思去说，他就会很顺从你，这样事情往往更容易得到解决，假如你逆着他的意思去干，那你最终也不会有好果子吃。古籍《韩非子·说难》篇说：“夫龙之为虫也柔，可狎而骑也；就其喉下有逆鳞径尺，若人有婴之者，则必杀人，人主亦有逆鳞，说者能无婴人主之逆鳞则庶几矣”。意思也就是说君王一般都是十分厌恶大臣直言进谏的，假如要触犯了他们，他们就会恼怒，所以说在跟他们讲话时要顺着他们去说，不要违背他们的意愿，否则自己也就会因此而处于水深火热之中。

在中国数千年的历史长河中，有数以千百计的大大小小的皇帝、主公、诸侯王爷，正如我们所说的那样，是听不进谏言的。他们中的好多人只知道寻欢作乐，不关心百姓疾苦，甚至对敢于直谏的大臣采取行刑的措施。

汉武帝刘彻，在历史上也可算是功勋卓著的君王，但是他就是一个听不得逆耳忠言的人。撰写《史记》的太史令司马迁是在接受了宫刑之后完成《史记》的，“宫刑”在当时是一种既残酷又屈辱的刑罚，它会使受刑之人从此再也抬不起头来做人。然而司马迁却没有因此而消沉，他经受住了这个沉重的打击，经过数十年的时间，终于完成了流传千古的《史记》。那么，如此有所作为的一个人为什么会遭到如此屈辱的刑罚呢？其原因就是司马迁是一个直言善谏的人，因他进谏时说了汉武帝不爱听的话而犯上。当时他对汉武帝谏言：“陛下不可视匈奴为外族，因为匈奴也是中国人只不过他们是少数民族而已，并不是什么异族。还有就是您应该以一颗宽容的心对待李陵投降匈奴一事，他这样做也是万不得已而为之。假如您能够宽容匈奴和李陵投匈奴一事，那么您将会受到人们的尊敬和爱戴。”虽然李陵将军不是司马迁的好朋友，但是他却为李陵向汉武帝求情，司马迁对朝廷的衷心可想而知。

司马迁说了一肚子的肺腑之言，可谓是大快人心，但是汉武帝听后大发雷霆，他最不愿意听到的就是类似把匈奴也划入到中华民族大家庭中的话，他的大汉族主义早已侵蚀了他浑身的每一个细胞，因此听司马迁如此一说他龙颜大怒，司马迁因此也遭受到“宫刑”。

后来司马迁忍辱负重撰写的《史记》被誉为“史家之绝唱，无韵之《离骚》”。提到《离骚》我们就会想到战国时期楚国三闾大夫屈原，他跟司马迁却也是同病相怜的，屈原无奈之下投汨罗江而身亡实际上也是因忠谏而招致死难的。

屈原在楚怀王时任左徒，权位至高无上，而其才学又是盖世超群的。但他所侍奉的楚怀王却是一个糊涂的昏君，屈原想开导他，经常忠谏上奏、言词犀利，指斥楚怀王施政当中的许多失当行为。面对言辞犀利的屈原楚怀王开始是冷落他，最后忍无可忍流放了屈原，使之从一个丞相骤然降至一个“流人”的身份。屈原满怀忧愤之后，撰写离骚诗篇，最后愤而投江。

从以上的历史事实中我们可一联想到我们所处的现代生活，在为人处世方面，无论你是政坛中的人物还是精明的商人，抑或是平民老百姓，你永远都不要忘记，在一定的环境与条件下，无论是对上司、对朋友、对商业伙伴，或是对偶然交往的陌生人，说话时，你都要拣好听的来说，事情拣着顺耳的提。否则，很容易招来灾祸。

打圈绕弯的说话艺术

有句话叫“山路十八弯”，就是道路很崎岖，不顺当，但通过这弯弯曲曲的小路同样可以达到目的地。在与人交往中，你也可以采取曲折的说话艺术，但是要选择用哪种方法和人沟通，绝对要视当时的情况而定。有一点，就是必须想到对方希望听到什么样的话。碰到专家的时候，就要详细地分析、明白地表达，最好是能够附上数据来支撑自己的言论，这时就得要直话直说了。但是如果碰到了外行人，一堆数据未必能够让对方了解，这时就得运用一些语言文字的技巧。即使必须兜着圈子，但能把话说得透彻，减少对方面对事实时的难堪，也是值得的。看了下面这个故事大家也许会受到一些启发。

德皇威廉二世派人将一艘军舰的设计图交给一位造船界的权威人士，请他评估一下。他在所附的信件上告诉对方，这是他耗费了几年的心血才研究出来的成果，希望能帮忙仔细鉴定一下。过了几个星期，威廉二世接到了权威人士所作的报告。这份报告上附有一叠以数字推论出来的详细分析，文字报告中写道：“陛下，能见到一幅如此绝妙的军舰设计图做评估，我感到万分的荣幸。可以断定这艘威武壮观、性能超强的军舰是全世纪独一无二的海上雄狮。它的超高速度前所未有。而武器配备可说是举世无敌，配有世上射程最远的大炮，最高的桅杆。至于舰内的各种设施，将使全舰的官兵如同住进豪华旅馆。这艘举世无双的超级军舰唯一的不足之处就是如果一下水，马上就会像只铅铸的鸭子般沉入水底。”本来就是玩票性质的威廉二世，看到了这个报告，不禁会心地笑了。

由此看来，说话高手并不一定就是多么会说动听话的人，使用许多华丽辞藻的人与人讲话并不一定能够得到人们的赞赏。而能够使用最简短的言词，但是却能表达出发人深省、印象深刻的言语来的人，确实无愧为一个说话高手。

我们有时候会听到有人说“长话短说”，有人认为，说话不要过长，否则会引起人们的反感，显得累赘，有时确实如此，这就像女孩穿的裙子一样，如果太长，垂到脚面，无疑就会妨碍走路；所以说裙子应该越短越好。但简短的言词并不表示就得单刀直入把话挑明了说，即使简短，也可以说得迂回婉转，幽默有趣而又一针见血。那就让我们看看美国前总统艾森豪威尔的说话魅力：

在一次新闻界的餐会之中，美国总统艾森豪威尔应大家的要求站起来说话。他说：“大家都知道，我是一个不善言谈的人。小时候我曾经去拜访过一个农夫，我问这个农夫：‘你的母牛是不是纯种的？’他说不知道，我又问：‘这头牛每个星期可以挤出多少牛奶呢？’他也说不知道。最后，他好像被我问烦了于是就回敬了我一句说：‘你问的我都不知道，反正这头牛很老实，只要有奶，他都会给你。’”艾森豪威尔笑了笑，对所有在场的新闻界人士说：“我也像那头牛一样老实，反正有新闻，一定都会给大家的。”这几句话让大家笑得前仰后合，不过在笑声中却让大家懂得了一个道理，就是：你可以打圈绕弯地告诉大家，你们别没事紧追着我问，反正我有新闻一定会给你们的！

要学会迂回曲折地表达自己看法的艺术你就要懂得一种拖延战术。目的就是要争取更多的时间以利于沟通的进行。假如沟通起不到良好效果的话那么你可以凭借迂回的方式来表达，寻求外界支援或是改变原来的沟通模式，以特殊方法突破沟通障碍，让沟通保持顺畅。

说话打圈绕弯，绕道而行，就是指说话不要直接表明态度，你可以采用比喻、影射的方法来说明。比如：说故事，讲寓言，用幽默及双关语开开玩笑；找出彼此的关系；采用游击战术，不正面冲突；拖延时间，静观其变……这些都叫迂回策略。

然而需要明白的是周旋与迂回不同，周旋是在没有获得进展之前缠着不放。这种做法是以原议题为中心，想方设法来说服对方，直到对方厌烦为止，或是解决了对方的疑难问题，双方获得妥协之后，才停止继续周旋的动作。当然，这是需要用点耐心的一种沟通技巧。大家在处世的过程中何不也尝试一下？甚至有时候，跟自己的敌人兜会儿圈子还会让你死里逃生。

有一位德国的观光客和一位同伴租了一辆车，想要到意大利偏远的海边去看夜景，出乎意料的是在半途中他们却遇到了一伙强盗，蛮横地将车拦下来，不但要抢劫财物，还想要杀人灭口。

这个德国观光客听说过这里的强盗都很蛮横，不仅劫财，还会杀人，不禁开始不战而栗。但是他随即镇静下来，按捺住紧张的情绪，深深吸了一口气，操着一口德国口音对强盗说：“各位大哥，我和同伴在贵国做生意失败，现在欠了一屁股债，现在我们不但受到黑道人物的追杀，而且还有警察也闻风而来，我们身上的钞票全给了在海边等我们的走私船主，身上只有一些零钱。我们现在不是等着被黑道砍，就是让警察带回去坐牢，在这危急时刻再拖下去，走私船也不会等我们，所以干脆我们就和你们一起当强盗好了！”

强盗们一听，心里开始发毛，万一将他们杀了，黑道人物或警察发现了那也会只有死路一条，再看看这两个性命不保的小人物，料他们也不会对警察告密而构成任何的威胁。于是几个强盗商量了一下，最终决定逃命，两个德国人被释放后，钻进车子猛踩油门，头也不回地逃了。

因此学会打圈绕弯的说话艺术在你的交际活动中会大有好处，不妨在实践中来训练一下自己。

第十章　生活口才——使家庭其乐融融

用语言浇灌爱情之花

爱情之花是美好的，但也不能脱离语言之雨的浇灌。没有美丽语言的爱情会失去很多色彩，缺乏爱情内涵的语言也会异常苍白。把握住人生中最美好的爱情吧，用你动听的语言来浇灌。

赞美异性要有技巧

美国钢铁大王卡耐基说：“我们不是在应付理性的动物，我们是在应付有感情的动物，充满偏见并被骄傲虚荣所驱使的动物。”说漂亮话和听漂亮话都是人类的天性和本能。而人类又有着相互应付本能的本领。因此，只要漂亮话说得对，则于人无害于已有益，爱情生活中也不可缺少这种调味品。

一个不懂得赞美女性的男人，是很难获得女性的好感的，更别说得到她们的爱情了；对于女性而言，赞美也是俘获男人心的最佳策略。下面介绍几种赞美异性的技巧。

1．不要错拍马屁

恰当地赞美决非易事。首先要了解对方引以为荣的方面，再适当地赞美。尚未确认对方喜好的方向时，千万别轻易说出赞美之词，以免弄巧成拙的尴尬。

在专售加肥加大版的服装店里，绝对禁止“你胖”这类说法。不过，当顾客自我解嘲式地说自己胖时，你也不能胡乱奉承说：“您根本不胖！”体型肥胖的人对自己的体重是非常敏感的，所以，应当尽量避免涉及她的体型和体重，别让顾客感到自己被揭了伤疤。

2．美话过三淡如水

重复对方已司空见惯的夸辞，会被人家认为你与一般人没什么差别，若能从别人没有夸赞过的地方下手，更能满足对方扩大自我的需求。尤其是恋人之间，对方总希望你比别人更关心她，一旦你发现了她的与众不同并大加赞赏，她会认为你很关注她，幸福感油然而生。

所以寻找对方没有被别人看到的优点并进行赞美，远远比其他人都称赞她的地方更令人高兴。比如你的女友很漂亮，这是众所周知的，而且她也习以为常了，这时候你突然夸她字写得秀美，肯定会让她欣喜。

所以，平时要留心观察，注意发现对方的优点，不要反复对其一方面赞美，换一个赞美的角度，将会使对方尝到一种新奇的优越感。

3.“夸”屋及乌

中国有句成语，叫做“爱屋及乌”，意思是说，爱一个人而连带他屋上的乌鸦。后来用“爱屋及乌”比喻爱一个人而连带和他有关系的人或事物。赞美女性时，不妨用一下这种方式，不要只注意她这个人，关注一下她的穿着打扮，赞美一下她的丝巾、衣帽、鞋、手链和皮包等等，一定会给她们带来很大的快乐。想想吧，也许你在说“你真是个好人”时的确出自真诚，但在初次见面的短时间内，你又怎能了解他是否真是个好人呢？这会使对方产生怀疑及戒心。但是倘若你夸奖的是对方过去做的事情或她的服饰，那就是另一种情形了。因为这种对既成事实的评价与是否了解对方毫无关系，这在初次见面时便能起到较好的效果。

青年男女经人介绍见面了，男孩子一时间找不到合适的话题，就随口说了句：“你这竹制手镯真别致！”原本以为只是一句应付的话，却产生了始料未及的效果。原来女孩子的竹制手镯只能在台湾商品街才能见到，是她珍藏多年的饰物。这随口一说，竟然让女孩子非常得意。

这种间接性的恭维，往往能收到比直接恭维更好的效果。

4．模棱两可地赞美

初恋伊始，双方都还不很了解，这时赞美对方要多加小心。比如你对女友说：“你好苗条”或“眼睛好动人”，倘若是真的如此也就罢了，如果不是的话，对方就会认为你在讽刺她，会不高兴，甚至非常生气。

所以，在面对恋人时，较抽象的、模棱两可的赞美较能奏效。很多言词本身含有多种层面的解释，同一个词或句，不同对象有不同的理解。而且，人往往会使自己自觉地向好的方面理解，从而产生联想效应。上例中你还不如对她说：“你很有气质。”一个男孩子赞美女友说：“你就像天上的一朵彩云。”这句赞美词的效果真的很好。因为对方听后往往会飘飘然，可是事实上这句话代表的真正含义根本无法确定，听者却会想到自己的优点，然后从中找出一条最符合这句赞美语的优点，心想对方赞美的大概就是这一点吧！

5．赋予公众的语气

心理学研究成果表明：群体的舆论可改变一个人对自己的看法，影响一个人的可爱度。

有这样一个实验：心理学家安排了一个被认为是“丑小鸭”，对自己的诸多方面都已经彻底丧失信心的女孩融入周围的群体，自实验之日起，要求大家一致认为这位女孩实际上很有魅力，周围的男孩也竞相邀请她约会。不久，这位女孩性格变得开朗了，重新找回了自信，同以前的“丑小鸭”判若两人。

通常情况下，女性对于流行的东西总是很敏感，尤其是对周围人的打扮，有着强烈的模仿心理。倘若没有及时地赶上潮流，就会感到非常失望。

一般的女性都喜欢模仿他人的行为举止。一个家庭主妇若发现邻居家买了一把摇椅，她就会想到自己也应该买一把。多年前，迷你裙曾在不少国家风靡一时，这跟女性那种一旦发现自己的行为与大众不一样就感到不安的心里有着很大的关系。

所以，赞美女性的时候，不妨赋予公众的语气。例如对她说：“大家都说你唱歌很好听。”“大家都夸你厨艺好。”假如你要送礼物给她，不妨告诉她：“最近，西方国家非常流行这个。”这会给她一种安慰，她自然也会对你抱有好感。

恋爱中的问话艺术

恋人在交流中要掌握问话的艺术，蹩脚的发问会使对方难堪、难答，甚至恼羞成怒，认为你是有意要和他（她）过不去。恋爱中发问时要注意以下三个方面：

1．注意内容

对于那些对方难于作答、不能作答或不便作答的问题，千万不要提。比如超过对方知识范围、学识水平的问题，这像是有意考问，令其难堪；涉及隐私或痛处的问题，容易使对方恼羞成怒；探询对方的积蓄、工资、财产、有名望的亲戚朋友等，会被对方认为你恋爱动机不纯，给人肤浅势利的印象；另外，不要轻易打听对方的恋爱史，如果实在想了解，那就先谈自己这方面的经历，对方听后，或许会主动向你讲起自己的恋爱史。不过，运用此法需注意，你得确定对方不是“醋缸子”之后才能采用。

2.注意方式

切忌查户口式的一问一答，让对方产生受审感和压抑感。有时候发问，估计会产生不良反应时，就要先打预防针——“我问个问题希望你别生气！”发问最好顺着对方的思路，就势反问，让对方感觉提问不是探究她的某些秘密，而是对刚才的谈话没弄明白。这样提问自然得体，也避免对方对你的提问动机产生怀疑，毕竟在恋爱之初，对方还是存有心理防御的。注意避免那些对方只能答“是”或“否”的问题，最好富于启发性，至少对方能就此谈一番。

3．注意时机

不要打断对方的话。因为这样不仅会影响对方的思路，还会让对方认为你没有涵养。也不要在对方谈兴正浓时发问，这样只会让人感到十分扫兴。如果想发问，那就在对方一段话结束，新一段话开始前的空当中提出问题。同时，发话前宜有所暗示，让对方有所准备，并给你机会，暗示最好安排在对方谈话将尽的前几秒。有经验的人都会发现，谈话者即将结束一段谈话时，往往语速较慢，且音调也逐渐降低。

约会之后的话别

俗话说：“好头不如好尾。”约会离别时的印象足以左右整个约会的结果，成败与否很大程度上取决于最后一刻的表现。

一般男士在约会话别时的那声“再见”大都令人觉得习以为常，实在体现不出恋人间的柔情蜜意。究竟如何才能体现分离时的依依不舍呢？参考一下下面几种美好的告别的形式吧。

1．诉说感受

在告别时把自己在约会中的感受告诉对方，适当地赞美对方几句，会让对方回味无穷。

晚风习习，站在朦胧的月色下，话别在即，你可以对她说：“真是一个难忘的夜晚。”那么对方今晚就算不失眠也会用多半夜的时间来回味你这句话与约会中的一幕幕。谈话过程中夸奖对方，会容易被对方认为恭维。但话别时的赞美，却有非比寻常的作用。

2．采取余音绕梁的方式

在适当的时候，你可以娇嗔地告诉她：“还真不想就此回去。”这比你老生常谈地微笑地道一声“再见”要强几百倍。听了这样的话，相信任何一位女士心中都会涌起感激之情，或许她还会亲热地再拥抱你一会儿。

或者，告别之后，在对方已经走出几步远了，又突然跑上去给她一个亲吻，并柔声告诉她：“做个好梦。”她必然受宠若惊，也会更加爱你。

3．无声的语言

一对热恋的情侣，因观点不一致，在约会结束时发生了下面的对话：

“再见！”女孩故意大声说。

“还再什么见，我们到此结束！”男孩显然也是怒气冲冲。

原本，吵架在恋爱中也是很平常的事情，彼此一道歉也就没事了，但自尊与矜持却让女孩难于做到这一点。那么，当一场约会即将以不愉快的形式结束时。你不妨走过去，一手扶着他的肩膀，用另一只手在他的脊背上认真地划出三个字“对不起”，一切误会都能过去了，这种无声的言语胜过千言万语。

约会后巧妙的话别，那种温情与体贴，会使恋人依依不舍、念念不忘、回味无穷。你不妨试一下。

亲昵的称呼增恋情

称呼，表达了交际者对对方的独特感情，在恋人之间更是独具魅力。称呼可以让人感觉到交谈双方的距离。亲密的朋友和彼此有好感的朋友，才会亲切地以小名或外号称呼彼此。

现在的年轻人大都喜欢为同事或朋友取容易称呼的外号，所以对于不同程度的外号，男孩之间体会不到所代表的意义有多大的差异。对于男生而言，外号只不过是他们在称呼上的一种工具而已。但是一旦把这些用在异性之间，就会有微妙的变化。所以一旦男孩对女孩的称呼突然变得亲热时，则暗示着不同的意义。恋爱中随着两人感情日益加深，恋人之间的称呼也有所变化。只有两人之间才知道的昵称、外号或小名，不但可以创造一种特殊的情感气氛，更能体现恋人间亲昵、温馨、和睦、亲密深厚的感情。

同女友交往已经很长时间了，如果她对你名字的叫法还没有改变，则表示她和你还有一段距离，甚至可能是她无意把终身托付给你。即使她一开始就非常亲热地叫着你的名字，但是如果不再进一步的亲切化，就表明你俩的关系毫无进展，公司同事之间的称呼便是如此，口头上虽叫得亲热，感情却极其平淡。随着两人恋情的不断升温，不失时机地改变你对她的称呼，尤其是两人共同创造的昵称，有助于你们感情的白热化。

燕妮对马克思亲昵的称呼就很多，“卡尔”、“可爱的小天使”、“亲爱的小心肝”，甚至还叫他为“小谄媚者”。

昵称包含着太多的柔情蜜意，显示了恋人心理距离的不断缩短。它千姿百态且具有很高的隐蔽性，一般只在私下场合用，如甜心，亲爱的宝贝，这些昵称几乎已成为恋人之间的专利。不过，使用昵称一定要把握火候，倘若过早地使用，可能对方难以接受，特别是如果对方是位稳重、内向、害羞的女孩子。

运用含蓄的语言表达明确的爱意

爱情是一首诗，倾吐无遗，则意境全无、味同嚼蜡；含蓄朦胧，则意境幽远、沁人心脾。爱情的美，更需要恋爱方式的美：平静的表面下掩盖着火山爆发的热烈；质朴的外表下蕴藏着丰富的内涵。

恋爱阶段的男女双方都渴望彼此的慰藉，然而并不是一句“我爱你”就能够万事大吉的。这个时期，无论是当面交流，还是通过他人转告或是写信，向对方表达爱意的时候，都要做到态度自然恳切、语言恰如其分。如果你非常直接，往往会令对方误解，甚至害怕而急忙躲闪。生活中这样的例子比比皆是。

一个男孩子刚同女友见了两次面，就写了一封情书，洋洋洒洒十多万字。一开头就说：“我最最亲爱的……”整封信以“我的心肝、宝贝……”贯穿，女友读后脸红耳赤。这样热情洋溢的文字给姑娘的信息是：那孩子轻浮不庄重，于是恋爱终止。

恋爱之初，轻佻的语言往往会造成对方的误解，给人以浅薄之感。尽管当今社会意境很开放了，然而多数中国人骨子里传统的审美习惯依然没有变，即以半含半露为贵。倘若双方互相爱慕、心有灵犀，则一个含情脉脉的眼神，一句巧妙得体的话就足够。“我爱你”这三个字不能随便说，要在水到渠成的情况下说出口。

倘若你的心上人有较高的文化素质和领悟能力，则不显山不露水的表达方式更能体现出爱情的神秘与浪漫，情趣十足。

用含蓄的语言来表达明确的爱意，不仅避免对方被吓倒，还能达到更好的效果。

一位小伙子在一次辩论中赢得了一套微波炉，他高兴地把这个消息告诉给自己的心上人，并提议搞个家宴。姑娘说：“是应该祝贺一下才对，不过我不会做菜，怎么办？”小伙子装作困惑的样子说：“我可以试试呀。”姑娘说：“太好了，要是能够天天吃到你做的菜该有多好呀！”小伙子赶忙说：“只要你不嫌弃，我就答应你喽。”一桩恋情就此搞定。

恋爱中避免令人讨厌的谈吐

作为一个男人，无论你貌美貌丑，无论你高矮胖瘦，首先征服人的一定是你的谈吐。当荆轲唱出“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复返”，屈原写出“路漫漫兮，吾将上下而求索”，李白诵出“安能摧眉折腰事权贵，使我不得开心颜”等豪言壮语时，人们体会到的是伟岸的男子那掷地有声的魄力。

然而生活中，还是有很多男子，一出口就会令女孩子胆战心惊，甚至“退避三舍”。如“我可以吻你吗？”“我能抱你吗？”等等诸如此类让女孩子难以回答的问题。另外还有几种令女孩子讨厌的谈吐，在此列出，引以为鉴。

1．故作娇柔型

这就是通常所谓的“奶声奶气”。男子汉大丈夫，粗犷坦荡才是本色。有些人为了在心上人跟前表现自己温柔的一面，说话时尖声尖气，以为这样才是斯文，其实恰恰相反，这样会给人一种矫揉造作之态，不仅没有了男性的阳刚之美，而且还恰恰使斯文扫地。所谓“高声要声轻，轻而不浮；低声要字沉，沉而不浊”，这是对人们吐字发音的基本要求，尤其是针对男子。

2．唾沫横飞

在与女孩子谈话时，只顾吹嘘自己，说得天花乱坠，唾沫横飞，还时不时地溅到对方的脸上，甚至有时候嘴角还堆满了白沫，这会令人作呕。

3．打破砂锅问到底

善问的人用在求知上是好的，然而倘若把这个优点搬到恋爱上，则会产生大相径庭的效果，最起码会让人认为你婆婆妈妈。不停地问这问那，工作、朋友、家常都被你问个遍，她不仅回答得烦，还会使她要说的无法得以表达。

4．故作深沉

凡事讲究自然，讲究本性。在你心爱的女性面前，不可以总是板着脸孔，让人感觉冷峻而无生气。倘若整天这样，无论多么爱你的人，时间一长都会无法忍受你的索然无趣，单调呆板。适当地流露出自己性情中纯真天然的一面，冷峻不是男人的代名词。

此外，男性的粗犷和不拘小节不应该体现在说话粗俗不堪、言行不一上。在说话的过程中切忌不要随便打岔，也不要在背后对女孩子品头论足，说三道四，这只会令女孩子离你越来越远。谈话中的绅士风度总是很受人们欢迎，尤其是对女性。

初次见面的语言要得体

第一次同情人交谈直接决定了你们以后感情的发展。掌握交谈技巧，能够使你在情窦初开时，把丰富的思想、微妙的心声用妥帖的表达给对方，尽管这有一定的困难，但只要你是个有心人，处处留心，时时学习，把话说得恰当得体也不难。

1.同搭桥式的恋人交谈

通常由他人介绍而发生恋爱关系的双方，往往都是些恋爱无方、忠厚老实、性格较内向的人。赴约相见时很容易忐忑不安。但是，初次见面很关键，倘若总是羞羞答答，甚至木讷寡言，事情将不可能顺利发展。一定努力做到落落大方，主动启齿。

由一些闲话转入正题，开门见山、有所修饰地自我介绍一翻，诸如年龄、工作、嗜好、家庭状况，以及对未来的向往，等等。接下来找一些双方都熟悉的或感兴趣的话题。感情表白要尽量委婉含蓄些。交谈时首先要判断对方的理解能力和接受能力，不然，对方就很难理解你的意思，甚至可能产生不必要的歧义。倘若对对方很有感觉，那就不妨直言不讳地说：“我觉得今天能认识你很愉快，你呢？”倘若感觉双方或一方还需要进一步的认识再定夺，那你可以说：“我希望我们以后还能继续交流……你有这个意思吗？”倘若双方或者其中一方感到不满意，就委婉地说：“让我们都慎重地考虑考虑吧……”或者说：“我将征求一下父母的意见……”找一些合适的托词，避免流露出不满的情绪，保持交往的礼仪，互相尊重。

2.同一见钟情式的恋人交谈

俄国诗人普希金的长篇小说《叶甫盖尼·奥涅金》中的女主人公达吉雅娜是一个热情奔放、天真烂漫、热爱自然的女子，她一见男主人公奥涅金就立即爱上了他，并非常大胆地写诗向奥涅金表白：

我知道，你是上帝派到我这里来的，

你是我的终身的保护者……

你在我的梦里出现过，

虽然看不见，你在我面前已经是亲爱的……

这就是“一见钟情”了。

1920年，在巴黎的一次舞会上，上尉戴高乐邀请汪杜洛女士说：“认识你我很荣幸，是一种莫名其妙的荣幸……”

而汪杜洛则说：“不是吗，上尉先生，我不知道还有比你的话更动听，比此刻的时光更美丽的东西……”他们边跳着舞，边互相倾诉，第六支舞曲跳完时，他们就已经山盟海誓，定下终身了。

由于每个人的个性不同、职业各异、文化修养和气质有别，无论是同什么样的恋人进行第一次交谈，都没有固定的模式，其表达方式以及言谈内容也不尽相同，不过倒是有总体的原则需要把握：把理想谈得远些；在学识上要显得渴求些；流露出美好的心灵；表达你丰富的情感；表现出谦虚的语气；让对方看到诚恳的情态；在情爱方面要表达得含蓄些。

倘若能够做到这些，同恋人的初次交谈将会使你立于不败之地。

用斗嘴的方式来增进恋人之间的感情

斗嘴不同于吵嘴，恋人之间的斗嘴往往不是为了解决什么实质性的问题，或是作出什么至关重要的决定，而是通过语言外壳的相互碰撞激发彼此心灵的碰撞，从而达到心与心的相知、相通。

从形式上看，恋人之间的斗嘴很像是吵嘴，你一言我一句，相互挖苦奚落，毫不相让。不过二者还是有着质的区别：斗嘴的时候，两人说出那些尖刻的语言时，态度都是欢快轻松的，这样一来，斗嘴便只有刺激性和愉悦性，而无危险性，这种“软摩擦”成了表现亲密与娇嗔的最好方式。想象一下，当一方说出“你比较无聊、无赖、无耻”的时候，脸上却带着亲切而顽皮的笑。倘若换成一种冷若冰霜的表情，则这样的话就不是斗嘴了，而是辱骂。

恰恰由于斗嘴这种方式表面上尖锐犀利，实质上亲切柔和的特点，它才比直抒胸臆式的甜言蜜语有了展示恋人之间真实情感和丰富个性的广阔空间。因此恋爱中的男女都很喜欢这种语言，像游戏一样轻松浪漫，同时又可以使彼此加深了解，增进感情，使爱情更加多姿多彩。

尽管恋人之间的斗嘴是一种很有趣的语言游戏，但是它也并非没有规则，恋人在斗嘴时需要注意：

1．要把握好感情的深浅

谈话有一个总的原则：“浅交不可深言。”恋爱中同样适用。假如双方尚处于相互试探、感情朦胧的阶段，要想通过斗嘴的方式来加深了解，则可以选择一些不涉及双方感情的一般话题，比如争论一下是在大城市居住好还是隐居乡野好，是“左撇子”聪明还是“右撇子”聪明等等，这样双方可以不受拘束，“安全系数”也大。

2．不要刺伤对方的自尊

恋人之间斗嘴，最爱用谐谑的话语来揶揄对方，这时候夸张与丑化在所难免。但是即使是夸张与丑化，也都应该照顾到对方的自尊，最好不要涉及对方很在乎的生理缺陷或对方的父母，也不要对他（她）自以为神圣的人和事进行挖苦，否则就有可能自讨没趣，弄得不欢而散。

3．要留心对方的心境

斗嘴是唇枪舌剑的交锋，一个宽松的环境和充分的心理准备很重要，只有这样，才能享受它的快乐。所以想斗嘴的时候一定要特别注意对方当时的心境。心情愉快时，可以随便耍嘴皮、开玩笑。可你的恋人正在为结婚缺钱而闷闷不乐的时候，你却来一句：“怎么啦？像谁欠你200块钱似的。”接下来你准会受到这样的抱怨：“人家都快心烦死了，你还有心逗乐，找你这个穷光蛋真是倒霉透了。”斗嘴的味道也会变得苦涩。

保持热恋，说话有技巧

当恋爱达到沸点后，仍需一定的热量来保持爱情的恒温，否则，爱火将会随着时间的流逝逐渐熄灭，那时，曾经相爱的两个人也只有分道扬镳了。如何保持热恋的高温呢？语言是很重要的一个策略。

1．每天保持交流

甜蜜的语言会使情侣之间贴得更紧，使彼此倍感融融温情。就算条件有限，也应抽出时间来向对方谈谈你的欢乐和忧伤。或者寻问一下她最近正在看什么书，对书中的主人公感觉如何。交谈时务必要充分显示你的注意，让对方感到你对所谈的话题确实是足够的关心。

2．谈论兴趣爱好

跟对方谈论一下彼此的兴趣爱好是调节气氛的有效方式。一旦俩人爱好相同，感情自然更近一步。即使兴趣爱好不一样也没关系，至少你能够了解对方的兴趣，下次再谈的时候，你可以事先针对对方的兴趣研究一番，见面时依然会有话题。能令你的情人两眼发亮的话题不难找，想想初恋时俩人一起做的事，有助于打开富于兴趣的话匣。时时重温两人都喜好的事诸如跳舞、郊游、烹调等，可以给你的爱情生活增添更多生机和活力。

3．创造交谈机会

每个人都需要工作、学习，情侣也不例外。当两个人不在一起工作或学习的时候，一定的空间距离会给你更多需要交谈的理由，热恋中的男女总是希望时时刻刻都在一起，一旦“一日不见”，则颇感“已隔三秋”。所以，在工作、学习之余，利用各种机会，交换彼此的感受，尤其是在节日或属于两个人之间的特别纪念日，比如正式确定恋爱关系周年纪念日。可以通过面谈，也可以通过电话或信件来给对方适时送上表示爱意的绵绵情话。有烦恼时向对方倾诉，高兴时找对方分享，这样会让对方感到你们是一个分开了的整体，彼此也能感到你中有我，我中有你。要定时进行长谈，间隔最好不要超过一周，多则更好。互相约对方去公园漫步或去餐馆用餐，会使彼此更专注于对方。

用语言铸就坚不可摧的婚姻

倘若把婚姻比作长城，则语言便是砌起长城的一块块坚实的砖。倘若夫妻双方是互相咬合的齿轮，则那些充满爱意的语言则是不可缺少的润滑剂。有人说婚姻是爱情的坟墓，那是因为他不懂得婚姻中的爱情保鲜术。日常生活中，夫妻之间多一些情爱语言，可以使彼此的爱更深、情更浓。

大声说出你的爱

生活中总有这样一类男人：在社交场合，他们异常活跃、妙语连珠。可是到了家里，面对妻子，就变得少言寡语。妻子则可能因为丈夫不能像对待交际场上那些人一样兴致勃勃地对待自己，而感到伤自尊。

董丽与丈夫陈昊应该说是幸福的一对。然而，他们也有各自的烦恼。董丽常对别人抱怨说，当她对丈夫谈起自己的思想感情时，丈夫先是一言不发地听着，当被问及看法时，他就三个字：“没什么。”

向爱人和朋友吐露心声对董丽和许多女人来说，都是生活中必不可少的内容，因为这是相互关心，融入彼此的表现。然而对于陈昊和许多男人而言，谈话的目的就是获得信息，感情是应该深埋在心底的。正是因为这个原因，夫妻双方才会因为情感的表达而发生摩擦。所以，为了使你的爱情更牢固，那些总认为应该把感情深埋在心里的男士稍微改一下吧。面对妻子的时候，大声地说出你的爱。

作为丈夫，要多赞美自己的妻子。女性都爱听赞美话，然而在众多的赞美话中，女性最爱听的必定是出自丈夫口中的赞美了。“你烧的菜真好吃”，“谢谢你把咱们家收拾得这么干净”，“你穿围裙的样子好可爱”，没有比这些赞美话更令妻子心动的了。相信听了这些话，妻子对这个家会更尽心尽力。

夫妻双方要时常说“我爱你”、“我喜欢你”、“我想你了”，任何一方都不应该有“即使自己不说，对方也能感应到”的愚蠢想法。也不应该认为总是把“我爱你”之类的话挂在嘴边太肉麻，认为这样有损自己颜面，这种观念是极其错误的。向对方多多表达自己的情感，爱他（她）就要大声地说给他（她）听。这样才能使彼此的关系更加融洽。如果你足够聪明，就应该及时表现出自己的爱，并且让对方知道。

巧用妒忌的话语来调剂感情

美满幸福的爱情容易滋生嫉妒。适当的嫉妒是对情爱珍视的表现，同时也可以调剂一下感情。所以借助轻微的嫉妒，能够使夫妻之间的情感在笑声中升华。

丈夫陪着妻子逛商场，妻子发现丈夫总不停拿眼睛瞟旁边的一位售货员，于是便贴着他的耳朵说道；“亲爱的，你去对她说句话吧！”

“为什么？”丈夫不解地问。

“不然别人会以为你对她想入非非了！”

聪明的妻子巧用嫉妒的语言对丈夫的行为进行了谴责，幽默而又含蓄。

张刚是个脾气憨厚的北方汉子，感情粗糙，酷爱体育运动。妻子王华则是典型的南方女子，出身书香门第，喜欢绘画。

二人婚后的生活倒也美满。

有一次，展览馆举办书画展览，王华希望丈夫可以陪她一同去看看。对美术不感兴趣的张刚虽然十分不情愿，但最终拗不过可爱的妻子，两人一同来到展览馆。

一踏进展厅，就见展厅中央一群男人围着一幅画正在品头论足。王华就对丈夫说：“看看人家多有品位，现代社会不懂艺术的人会被耻笑的。”

张刚听了很不服气，他对妻子说：“你先在这儿看，我也去那边看看。”于是他挤进了人群。

王华参观完了，发现中央那幅画前依然围着许多男人。好奇的她费了九牛二虎之力才挤了进去。原来这是一幅人体艺术画，画中一裸体美女，下身只有一片树叶盖着，画得逼真极了。她这才恍然大悟，终于明白了这里为何始终围着这么多男人。于是她想起了丈夫，果真发现丈夫正一手托腮目不转睛地盯着这幅画。王华悄悄凑过去，用手肘轻轻碰了一下正在聚精会神欣赏裸女画的丈夫，说道：“亲爱的，别看了，那片树叶秋天才能落下来呢！”

张刚这才回过神来，看了眼妻子，满脸羞愧，拉起妻子的手匆忙地走了出去。

夫妻生活中，嫉妒的现象非常普遍，尤其是妻子的嫉妒，更是层出不穷。女人相当敏感，她习惯于把遇到的人或事比较一番，满脑子担心自己得不到承认。一个聪明的妻子在发现丈夫略有“越轨”行为时，不会把整个醋坛子打翻，当然也决不姑息丈夫的行为，她们往往通过幽默的表达，不伤害丈夫，但是却一定让他闻到酸味。若妻子发现丈夫有“越轨”行为时，一下子就把整个醋坛打翻，时间久了，夫妻之间便会产生不可调和的矛盾。不过妻子一旦采用嫉妒性语言，效果就不同了。这样的语言不仅产生了幽默，而且还提醒了丈夫，这样会产生很好的效果。

当夫妻之间发生不愉快的时候，双方都应当学会用机智幽默的嫉妒性语言来化解，这样做，不仅可以缓解夫妻之间的矛盾，而且还可以使夫妻间的感情进一步加深。

夫妻之间和好有方

一位著名的文人曾说：“无论男女，应该先学会吵架，再结婚生孩子，过日子。不要认为你是多么了解你的爱人，因为勺子早晚是要和锅沿磕碰的。”俗话说：谁家的烟囱都冒烟。即使是最恩爱的夫妻，也难免发生口角。一般口角，吵过之后也就完了，不过如果争吵起来不加控制就可能使矛盾激化，后果也不堪设想。夫妻争吵过后出现冷战局面，到一定程度的时候就需要有一方首先打破沉默，这时另一方就会响应，夫妻握手言和，重归于好。

以下是几种打破沉默、消除冷战的方式。

1.直言和解

要是矛盾并不大，只是偶然的摩擦，一方就可以直截了当地和对方打招呼，首先打破沉默。比如说：“好了，别再赌气了，多大点儿事啊。过去的就叫它过去吧。”对方会有所回应，当然就可以言归于好了。还有一种方式就是装作忘掉了所有的不愉快，像没有发生过任何事情一样，主动找对方说话，对方如顺水推舟，便可打破沉默。比如上班前，丈夫问还在生气的妻子：“我的领带呢？”见丈夫没记仇，妻子也不好不理睬，应声说：“不就在衣柜里吗？”于是僵局又轻而易举地被打破了。

2.认错求和

倘若一方意识引起这场口角的主要责任人是自己，那就应当主动向对方承认错误，请求对方谅解。比如：“别生气了，是我不好，以后一定要注意。是我考虑不周，责任在我，我向你道歉，要真气出病来可不划算！”对方听了，一腔怒火也许瞬间化为乌有了。

退一步说，就算错不在己，只要不是事关重大的原则问题，也完全可以主动承担责任。

3.幽默和解

幽默是打破僵局的最佳方式。比如：“我说亲爱的，这世界上的冷战都结束了，咱们家的冷战是不是也可以松动一下呢？”“看你把脸拉那么长干什么！天有阴晴，月有圆缺，都过去半个月了，如今这月儿也该圆了吧！女人不是月亮吗？”对方听后多半会转晴。

总之，只要一方能针对矛盾的具体情况，采取相应的沟通方式，巧用言语，就可以在发生矛盾后尽快打破僵局，家庭生活依然会恢复往日的欢乐与和谐。

夫妻之间不可缺少甜言蜜语

如果把爱情比作是夫妻感情的基石，则充满爱意的情爱语言则是夫妻之间不可或缺的润滑剂。充满爱意的情爱语言是真爱之心与得体语言的最佳结合。夫妻之间的情爱语言虽然没有恋人之间的语言那样热烈，但却好比陈年老酒，甘甜醇美，令人回味悠长。

通常情况下，夫妻间的情爱语言有这样的几种形式。

1．直抒爱意

步入婚姻的殿堂后，爱情一改之前的轰轰烈烈而逐渐趋于平淡温馨。这时，夫妻之间虽说不再把“我爱你”之类的词语总挂在嘴边，但也不能把这话束之高阁。某个时刻，一句动情的“我爱你”会勾起对方的许多美好的回忆，在彼此的心中激起爱的涟漪。这对于加深夫妻感情大有益裨。

有一对中年夫妻，两人平时工作都很忙，交谈机会不多。可是他们每晚下班回家或休息日的时候，总要说一些情爱话题。一起看电视剧，当看到剧情中男女的恋爱情节时，便一起回忆他们相恋的美好时光，谈起那些甜蜜的经历。赶上对方的生日和共同的纪念日还举行一些小活动，共度欢乐时光，以此加深彼此的感情。

不要以为夫妻间直抒爱意是多余的，它总是能给平淡的生活激起涟漪。然而现实生活中却有很多人把这一点忽略了，因此总感觉婚后的日子平淡无奇，没有了激情，有的甚至陷入情感危机。其实有时候，一句直抒爱意的“我爱你”，分别时候的一句“我想你”，对你而言可能只是举“口”之劳，但对于对方却是倍感温馨。所以不要吝惜你的甜言蜜语了，用它们给你的婚姻生活增加更多的甜蜜。

2．充满爱意的幽默

幽默的人，往往会用笑话逗大家开心，创造一个欢乐和谐的家庭氛围。有的夫妻一进家门，就给爱人讲自己的见闻趣事，尤其是妻子，总是把自己以为最有趣的内容拿回来讲给丈夫听，家里总是笑声不断，其中就体现了深深的爱意。

忙碌的生活中有了幽默的语言，就会调节心情、缓解工作和生活的压力，分担彼此的痛苦，这些更是爱意的语言表现。

有一对夫妻因为一点小事闹了矛盾，妻子赌气不吃饭，也不搭理丈夫。丈夫赶紧哄妻子：“生气容易让人老，愁一愁就白了头，你想弄个老妻少夫呀？”妻子被逗笑了。

丈夫又说：“这就对了嘛，笑一笑十年少，笑十笑老来俏！”妻子的怨气顿时无影无踪，娇嗔地说：“哼，就会耍贫嘴！”心里却美滋滋的。

3．体贴关爱的话语

充满爱意的语言并不一定都要挂上“爱”字，关切、关怀、支持、祝福之类的语言同样包含着爱意，没有人不愿意听。

比如大家平时都在忙自己的工作，对家庭的投入相对少了许多。可是在忙都要记得在爱人生日时送上一份小礼物或一束鲜花，再加一张小卡片，可以在上边写些真诚而动听的话来表达对爱人支持自己工作的感激之情和祝福之意，爱人听了必定非常感动，幸福之泉在心中流淌。

体贴关爱的话会使爱人感到对方更可爱，家庭生活也会因此更温馨。

夫妻之间说话不可忽视语气

语气在语言表达中的作用不可忽视。同样的一句话，不同的语气，让人听起来就是不一样的感觉。夫妻之间也是如此，注意语气词的应用一定要恰当，别为此伤了对方的自尊，伤了家庭的和气。

夫妻之间说话时，口气要体现出相互尊重。

在庆祝十月革命15周年的晚宴上，斯大林情绪极好，他当着大家的面对妻子娜佳喊道：“喂，你也来喝一杯。”若在家里这样说，应该是一句充满人情味的话。可是当着苏联党政高级官员和外国代表的面，这就有些不够庄重，不太得体，甚至说有些太随便了。然而这也不是什么大不了的事情，可是偏偏娜佳个性极强且年轻气盛，她从来不认为自己是附属物，听了此话，倍感屈辱，一时又想不到方法化解，于是大喊一声：“我不是你的什么‘喂’！”然后起身走出了会场，身后是所有宾客惊愕的目光。

第二天早晨，人们发现，22岁的娜佳躺在了血泊中，手里握着一把手枪。

就因为一句话，一条正值青春韶华的生命从此凋谢，不能不让人惋惜。从斯大林方面说，他错在不尊重妻子，在自尊这个人际关系的巨大暗礁前没有退让或绕行。当然，祸根是他潜意识中的大男子主义。而从娜佳方面看，作为第一夫人，先不说个性，单就她化解突发交际矛盾和处理意外事变的能力以及语言表达能力方面看，也实在欠缺。其实，这个尴尬场面用一句玩笑话就可以处理了。然而，她选择的方式却是令人遗憾的。

“快买盐去！”或“把衣柜整理一下。”

日常生活中，夫妻一方常常对另一方用命令的口吻分配工作或下达任务。这种命令式的语言丝毫不带商量的意思，好像都是理所当然的。这样做的次数多了，容易引起不良后果，尤其倘若当时正赶上对方情绪欠佳，就会尤其不顺耳，甚至会因此发生口角。而避免这种情况的最佳方式就是多商量少命令。“可以去买袋盐吗？”“一会儿打扫一下衣柜好吗？”这样就顺耳不少。即使对方手中正忙着什么，也会愉快地答应。

不过，这种商量的语气也不是对每个丈夫都适用。

安虹就常常用这样的语气对自己的丈夫说话：“我们把车停那儿吧。”“我们晚饭后打扫卫生吧。”

这语气却让她丈夫很恼火。丈夫把“我们这样吧”、“我们那样吧”理解为命令。同很多男人一样，安虹的丈夫讨厌受制于人，可是对于安虹而言，她并没有指使，只是建议而已。可是，有些男人却正好往相反的方面理解。一旦他们意识到别人在用含蓄的方式指使他们时，他们就会因受人操纵而恼怒，他们宁可接受直截了当的要求。

每个人的性格都有不同，对语气和语言的理解也有差别，所以夫妻之间讲话千万别忽视了语气，要根据对方的性格选择适合对方的语气或语言，才能达到预期的效果。

夫妻之间争吵要把握一定的准则

有人说吵架也是一门艺术，尤其是对于家庭而言。不吵架的家庭往往缺乏活力；而不会吵架的家庭往往非常危险，因为它的每一次争吵，都是一次家庭的地震。

夫妻再怎么心灵相通，也毕竟不是一个人。它是两个性格的组合体，矛盾而又统一，二者此消彼长，共同维系着婚姻的平衡和统一。要知道，无论什么时候，两强对抗都会使这种平衡遭到破坏，使矛盾爆发。俗话说：不吵架的夫妻不是好夫妻。可见吵架是不可避免的，然而怎样吵架才能不破坏“好夫妻”这个既定的称谓呢？这就要求夫妻之间争吵时把握一个“度”，即使在最冲动的情况下也不要超越这个界限。

1．不要自以为是

不管吵架是因为什么，都不要自以为是。那种“宜将剩勇追穷寇”的魄力不适用于家庭成员之间。相反，倒是应该坚持“穷寇勿追”的原则。

2．不揭短

由于夫妻朝夕相处，是再熟悉不过的人，所以对于彼此的毛病和短处都非常熟悉。倘若对方有什么生理缺陷，彼此顾及对方的面子是不会轻易指出的。但一旦发生争吵，当自己理屈词穷、处于不利态势时，就很可能把矛头对准对方的短处，想通过挖苦揭短来制服对方。

有道是“打人不打脸，骂人不揭短”，人人都讨厌别人恶意揭短，这样做只会激怒对方，使矛盾进一步激化，伤及夫妻感情。

3．不翻旧账

有的夫妻争吵时，爱把过去的事情都扯出来，翻旧账，用那些陈芝麻烂谷子的事情来做证据，历数对方的“不是”和“罪过”。这种方式十分愚蠢。夫妻之间的旧账很难说得清。要是双方都翻对自己有利的那一页，总是向后看，眼下的矛盾解决不了不说，问题还会进一步复杂化，新账旧账纠缠在一起，怨恨进一步加深。夫妻争吵最好就事论事，不前挂后连，要本着“打破盆说盆，打破罐说罐”的原则去处理问题，这样才能容易化解眼前的矛盾。

4．不带脏字

争吵时，夫妻双方可能高声大喊，甚至说出一些过激过重的话，但是一定不要骂人，带脏字。这样会使矛盾进一步激化。

5．不贬低对方

夫妻争吵时切忌用评价性的语言来贬低对方。比如：“你这个人真是四六不懂！”“你简直就是一个泼妇！”等等，这些贬低对方的话同样会刺伤对方的自尊，对方为了维护自己的尊严，必然会一直争吵到底。

6．不涉及亲属

有的夫妻争吵时，不但相互指责对方，有的甚至冲出家门，把对方的老人、亲属也扯进来。如说：“你和你妈一样不讲理！”“你和你爹一样混账！”像这样把争吵的矛头指向对方的长辈是错误的，也是对方无法容忍的。

7．不要以“离婚”要挟

离婚是家庭解体的最佳选择，但又蠢之又蠢。这样一来遭受折磨的是自己而绝不是别人。就算你没有离婚的想法，只是说说气话也不行，因为这种言语在吵架中是有着推波助澜的作用的。

8．不要以性要挟

俗话说，夫妻之间没有隔夜之仇。倘若因为吵架而影响夫妻的性关系，那就愚不可及了。因为性是维系夫妻关系的坚固纽带，一旦这个链条发生断裂，麻烦就真的大了。

9．要忍耐

夫妻之间往往会有许多习惯、爱好、性格不一致、不适应，因此常会因一些小事而争吵不休。倘若有一方或双方都可以忍耐一下，或者主动改变自己的生活习惯，那就会化干戈为玉帛，当然了，任何改变无疑都是痛苦的，不过为了爱，为了家庭，为了永久的“和平”，总是值得的。

10．及时道歉

“对不起”虽然只是三个字，但是对于好些人而言，也不容易说出口。夫妻之间倘若发生了争执，吵过之后应及时道歉。俗话说，床头吵架床尾合，一定不要拖拉，不要有用时间来使对方自动消气的想法。一旦软话说出口，再大的火气也会消一半。

死生契阔，与子相悦；执子之手，与子偕老。夫妻就是这样要一辈子互相搀扶着行走的两个人，在行走的过程中，两人也难免会有磕磕碰碰，吵架斗嘴把握得好，处理得及时，就无大碍。有的夫妻可能活到老，吵到老，但是两只手却始终紧紧握着。总之，夫妻争吵只要把握好度，就不会伤及感情，“雨过天晴”，两人又会和好如初。

爱人之间需要幽默

幽默可以给人的生活带来快乐，可以化解人们在生活中遇到的各种忧愁和烦恼。幽默的谈吐也是爱人之间进行交流和增进彼此关系的“润滑剂”。

倘若夫妻之间缺少沟通，就无法了解对方的思想感情，婚姻关系就不可能有日新月异的成熟和长进，而这场犹如马拉松式的婚姻，恐怕也就没那么容易维系了。

没有一个家庭成员希望家庭感情出现危机乃至破裂，人人想拥有一个充满爱意的家，这就需要家庭成员之间多交流，沟通思想，互相关心。运用形象化的幽默语言，可以达到意想不到的效果。如果丈夫忘记做什么事情了，妻子幽默地点一下和大声埋怨，肯定会产生不一样的效果。幽默可以帮助人消除烦恼、忧愁和疲劳，有利于人的身心健康，有利于家庭成员之间的和谐相处，能够化干戈为玉帛，使各种家庭矛盾一笑了之。

有一位妻子聪明能干，丈夫却毫无上进之心，不但如此，还在家里摆架子，以家长自居。直接批评丈夫显然会激化夫妻之间的矛盾，一天，妻子讲了一个寓言故事帮助丈夫正确认识了自己，从此发奋努力，终于取得了一定的成绩。

下面是这则新寓言：

飞机上，一个乘客向空姐要饮料，半天都无人理睬，乘客只好作罢。

不一会儿，忽听那边也有人向空姐要饮料，还骂骂咧咧的。看过去，原来是一只鹦鹉，也奇怪，空姐竟然乖乖地将饮料给鹦鹉送上。没想到这鹦鹉仍不肯罢休，继续骂骂咧咧要这要那，每次骂过，空姐都赶紧把东西送上。乘客茅塞顿开，原来这空姐是吃硬不吃软啊，得骂！于是乘客学着鹦鹉的样子骂骂咧咧，果然，空姐送来了他要的饮料。这下乘客乐了，嘴里也不停地骂着向空姐要这要那。

正当乘客骂得起劲时，机长从驾驶舱走了出来，他一把抓住这位乘客向飞机外边扔去。倒霉的乘客从空中往下跌落，怎么都想不通。可是很快，飞机门又一次打开，鹦鹉也被扔了出来。

鹦鹉飞到乘客身边，绕着他飞了几圈，惊讶地说：“原来你不会飞呀？那你在飞机上牛什么？”

这则寓言给大家带来的不只是幽默的乐趣，在笑过之后，丈夫便意识到了自己的问题，于是痛改前非。

夫妻之间不能缺少幽默，只有放松心情才能使爱情更甜美、婚姻更牢固。

用语言维护和睦温馨的家庭

家庭对于每一个人而言都非常重要，家庭的温馨和睦会让你在工作劳累了一天后彻底地放松身心。所以，家庭和睦与否是一个人能否踏实工作、专心投入事业，成就辉煌人生的先决条件。营造一个和睦温馨的家庭环境，语言的力量不可低估。

轻松说服父母

现代，子女往往说与父母有代沟。不得不承认，父母因为年龄的原因，与社会有些脱节。家庭中父母与子女间的摩擦，多是两代人之间的思想分歧，解决起来并非易事。然而倘若偏偏长辈固执，后辈执拗，谁都认为自己的正确，于是争辩总是避免不了，然而问题却并未解决，矛盾将进一步激化。

作子女的，如何说服父母，就需要很大的技巧。说服父母是一种特殊的交流和沟通过程。

1.献殷勤，套近乎

对父母献殷勤，不是虚情假意，而是要实实在在地去孝敬他们。虽然父母有不少缺点，儿女也应真心实意地爱他们，关心他们的冷暖和健康，为他们排忧解愁。用诚恳、礼貌、亲切的态度来同他们交流。

需要提醒的是，当父母问你什么事情时，“献殷勤”的好机会就送上门了，这时你一定要耐心、认真地正面回答或解释，这样一定会换得父母更多的怜爱。长辈总想对晚辈的生活做更多的了解，你只需耐心地陪着他们聊。

普通人之间尚且应互相尊重，更何况是对我们的父母呢。而这种尊重，很重要的一个方面就是要常常向父母请教和商量问题。除了那些自己能够预料到的肯定与父母的观点存在明显分歧，而又必须坚持己见的问题之外，其他的事情，则要时常同他们商量，多听他们的意见，父母有着丰富的生活阅历，征求他们的意见无疑是有好处的。就算自己明明知道同父母的观点是绝对一致的，也不妨走走过场，以求得意见一致时所带来的愉快心情。

2.利用类比讲明道理

说服父母的时候，可以巧妙地把父母的经历和自己目前的状况类比，以求得他们的理解，从而使他们没有理由反对。

比如，一位大学毕业生想到南方闯一闯，父母表示反对，他就这样找理由说服父亲：“爸，您常跟我说，您16岁就离开家乡到外地求学，独自奋斗到今天！如今我比您当时还大两岁呢，我是受您的影响才这样决定的，我想您一定会理解和支持我的。”

父亲被说服了，再也无法坚持自己的意见了。

一般情况下，父母都有自己认为辉煌的过去，他们也总是以这些资本教育子女。对于已成年的子女，在你要干一番事业而受到父母的阻挠时，就可以拿出他们的经历，进行类比，说服的效果往往是令人满意的。

3.以父母的期望作为自己的旗帜

父母对子女的未来都寄予厚望，而且平时也常常教导子女要敢闯敢干，将来要做一个有作为、有成就的人。

想要说服他们，只要你提出的意见与他们的目标一致，就抓住这面旗帜不放手，为己所用。

一位刚毕业的青年在一家公司找到一份工作，而父亲却表示反对，他正在托人给儿子联系某国家机关。这个青年说：“这个公司我了解过了，非常有前途，生产的是高科技产品，是我的本专业。再说了，国家机关好是好，可是那里人才济济，到那里要想干出一番事业，恐怕机会少，困难多。而这个公司就不同了，我去那里，总经理要我马上把技术工作抓起来，这是很好的机会。我从小就依靠你们，没有主见，您常常教导我凡事要有主见，要学会独立思考，现在长大了，我理解您说的话了，能够独立思考解决问题了。我想您一定会支持我的。”父亲也无话可说了。

一般说来，父母很注意自身的尊严，对过去说过的话不会轻易失信，而且会及时兑现。所以，在说服他们的时候，就可以适当利用他们这种心理，把他们的话作为自己的旗帜，成功说服就轻而易举。

4.发挥态度坚决的震撼力

子女在说服父母时要让他们看到自己态度坚决，让他们明白自己是经过深思熟虑才作出的选择，你是下了决心的，遇到任何情况都不会动摇，就算这个决定错了，也做好了独自承担责任的准备，决不后悔。

这种坚决的态度会给父母强烈的震撼。父母从中可以看到子女的主见和责任感，就不会坚决反对而把事情搞僵，反而还会顺水推舟，接受子女的意见。

一位女孩的父母反对女儿同那个男孩谈恋爱，女孩对父母说：“在这件事情上我决心已定，希望你们能理解我。就算以后会吃苦受累我也心甘情愿。倘若你们坚决反对，那也没有办法，请原谅女儿的不孝，就当没有生过我好了。不过，我还是希望爸妈能够理解并支持我！那样，我俩都会非常感激的。”

话说到这份上，父母还能说什么呢？他们也并不想失去女儿，既然女儿已经铁了心，那就只好顺着她了。这个事例中，向父母表明自己的决心起了至关重要的作用。

最后，需要指出的是，倘若自己的意见不正确，甚至是大错特错的，那就不要去说服父母了，最好愉快地放弃自己的意见，采纳他们的意见。当然，这同样也需要勇敢和理智。

轻松教育子女

父母与子女的关系虽然亲密，但对孩子说话也要讲究方式，不能随随便便。因为孩子与父母在年龄、阅历、心理等方面都有着很大的差异，倘若不注意这一点，对孩子说一些不该说的话，势必影响到孩子的健康成长。父母是孩子的第一任老师，父母对孩子的影响是潜移默化的。所以，为人父母者，在同孩子交谈时应非常注意自己的措辞。

父母对孩子说话时要有所忌讳，概括起来，主要有以下几点。

1.忌说损伤话

有些父母性格急躁，动辄损孩子。什么“你怎么这么笨呢”、“怎么那么没出息”、“你说你活着还有什么用？”等等诸如此类的话，虽然是恨铁不成钢，但是日子久了，孩子的身心定会受到创伤。

“你怎么不像你姐姐？她门门功课都拿满分！”这样的话，会把孩子的自尊心破坏殆尽。很多家长意识不到自己的话使孩子不安。“是啊，为什么我不能像姐姐那样呢？爸爸妈妈都不喜欢我了。”他的反应往往是：第一，感到自己遭到了贬黜，一无是处甚至没有让父母再次喜欢的希望；第二，摆脱人见人爱的姐姐；第三，为没人喜欢自己而愤愤不平。

所以更为恰当的表达是：“我知道你担心你的成绩比不上姐姐。但是你记住：你和姐姐各有所长。你们都是爸妈的好孩子，你们各有惹人疼爱的优点。”

2.忌说吓唬孩子的话

“你不立刻跟我走，我就把你一个人扔在这里！”你真的会这么做吗？孩子当然希望你不会当真。小孩子最怕单独待在一个陌生的地方。但是也许类似的威胁他已经听了很多遍了，早已对此充耳不闻了。这种争执往往发生在公共场所，一旦你失去控制，孩子就赢了。这种情况下比较有效的方法是：如果他实在是太出格了，你就把他抱起来。这样，他就会明白你不允许他在公共场所胡闹。

3.忌说命令话

有些父母在孩子面前耍威风，不讲民主。有的家长一味限制孩子，总是不准孩子做这，不准孩子做那。动不动就下禁令，如：“放学后不许跟同学在外边玩，不许跟同学到他家去，不许把同学带到家里来。”“你每天除了学习之外不许干别的。”倘若孩子长期生活在命令中，孩子就会变得迟钝，没有创造力。

4.忌说气话

有些父母稍有不顺心的事就拿孩子撒气。不给孩子好脸色，说话也没好气。孩子不敢接近，但又无法躲避。如“滚一边去”、“不说话能把你当哑巴吗”。孩子有时问点事情，也没好气地说：“你怎么那么多为什么呀，不知道，别问我。”“别老没完没了的问这问那的，一边呆着去……”这些使孩子横遭冷落的气话，是父母应该忌讳的。

5.忌说侮辱话

有的父母不理解孩子的心理，当他们发现孩子有什么“不端”的行为时，马上给孩子冠以“大逆不道”的罪名，而不是冷静地弄清情况，往往凭主观臆断，对孩子肆意辱骂，什么“你这个不要脸的小畜生”、“小流氓”……

有些父母虽然不这样骂，但也总有旁敲侧击、指桑骂槐的现象，使得孩子反驳也不是，解释也不是，只好委屈地忍受着。所以父母应该有所忌讳，别伤了孩子的心。

6.忌说埋怨话

孩子犯错后，往往会感觉很无助。“我怎么会这样？我真傻。”他为当初没听父母的话而懊恼。这时，妈妈在一边说：“我早就跟你说过会这样。”瞬间，孩子的无助就变成了自卫。出于反抗母亲轻蔑的语气，出于摆脱自视蠢笨的自卑，他会为自己辩解。要么在绝望中屈服，要么在愤怒中反叛，而这两样对孩子的成长都没有什么好处。

较好的表达方法是，妈妈说：“你试过自己的方法了，但没有成功是吗？真为你难过。我也是这么过来的。”

7.忌说欺骗话

有些父母不把对孩子的承诺当真，言不信，行不果。

“乖啊，明天给你做好吃的、买漂亮衣服。”

“好好念书，考好带你去吃肯德基。”

这些父母往往只是说说，几乎不曾兑现，久而久之，孩子就再也不信了。这种话比没说的后果还坏。

8.忌说溺爱话

有些人溺爱子女。常常对孩子说“你是妈妈的心肝儿”、“命根子”、“眼珠子”。有时候遇到孩子耍泼，只要孩子有求，则这类父母必应。甚至听到孩子打骂自己的时候，不但不恼怒，还很高兴，笑着说孩子长本事了。这些容易造成孩子形形色色的坏毛病，应该改正。

婆媳之间说话要讲究方式

在家庭生活中，婆媳关系是一对特殊矛盾。要处理好这对矛盾，需要双方共同努力。作为儿媳的你往往起着非常关键的作用。要想做个讨人喜欢的儿媳，首先就要在说话上下功夫。

1．要明确婆婆不是敌人，非敌即友

一般情况下的这个“友”其中包括无话不说的亲密好友，不把她当朋友可是又有相关利益需经常联络的“朋友”，见面热情寒暄可是不说心里话。应把婆婆当作后者。婆婆是老公的母亲，却和儿媳没有“过命”的交情，但是又不能不相处，不尊重，所以，最妥当的就是把婆婆当作是那种保持一定距离的“朋友”。倘若说太多心里话，日后一旦有不愉快发生，难免会被当成小辫子。

2．要在婆婆面前保持自己的个性

有什么坏习气也最好不要藏着掖着，要光明正大，并且自己不认为是坏习惯地显示出来，婆婆即使看不惯也只好解释为“她就那脾气”，因此不会太较真。否则，一旦狐狸尾巴不小心露出来，就别怪她老人家背地里的怪话不好听了。（比如你总是把衣服、袜子等等全塞到洗衣机里，一周洗一次，而婆婆就很看不惯你这种不讲卫生的习惯，可是如果你洋洋得意大大方方一点都不觉得不好意思，婆婆就拿你没办法，只能解释为“现在的年轻人都这样”。）

3．相处好婆媳关系

要时刻提醒自己“婆婆是老公的亲妈，看在老公的份上也不能同她计较太多。”尤其是在婆婆有什么令自己不满时，这样可以避免自己当场发作和婆婆理论，使矛盾激化而不可收拾。这话念多了，城府深到即使是婆婆当面指责你，你都能面不改色全当她老人家是在夸奖你了。归根结底，其实就是一句：别和婆婆有正面冲突。

做个讨人欢心的女婿

俗话说，一个女婿半个儿，怎样把这半个儿子当好，也不是一件容易的事。不过再不容易都比儿媳在婆婆跟前好当。民间流传这样一句话：丈母娘看女婿，越看越满意。当然这并不是说，所有的丈母娘看所有的女婿都是越看越满意的，要看你这个女婿怎么做了。做一个真正让岳父母越看越满意的好女婿，一味的靠行动表示也是不够的，把话说好才会锦上添花。下面几种能说会道、讨岳父岳母欢喜的有效之术，敬请借鉴。

1．脉博一定要摸得准

张涛婚后一直在妻子家里住。为了讨岳母欢心，他总是主动干家务活儿，但依然看不到岳母大人的好脸色。日子久了，他发现每当他说外边发生的新鲜事时，岳母就很感兴趣，往往“刨根问底”。于是他开始留心各种各样的新闻，每天下班回家后，他都找机会向岳母大人进行汇报。从此岳母见他回来总是笑脸相迎。有时还没等他开口，岳母就急着问：“今天又发生什么新鲜事了，快给我讲讲。”倘若有人来串门，她还要向人家人进行“新闻重播”，并自豪地说：“我们家张涛知道的新闻可多了，我天天不出门，却知天下事！”

2．冷暖一定要心知肚明

小王结婚后，总因没有时间照顾家而受到岳母的数落。不幸的是没有多久，岳母患了半身不遂不能下床，她总是感叹自己活着没用。小王利用回家的机会，除了给岳母端水喂药外，还耐心地劝她安心养病：“妈，您千万不要胡思乱想。俗话说，天有不测风云，人有旦夕祸福。吃五谷杂粮，谁都免不了会生病，生病了，就看您能不能抗住它。您一向要强，怎么可以能让这点小病给吓住呢？再说了，现在医学这么发达，您这病根本不是什么大问题。”他的话像一剂良药，岳母的精神一下子好了许多，几个月后，就能下床走动了。她逢人便说：“是我的好女婿天天给我吃顺心丸，我的病才好得这么快。”

3．安心的话一定要说

一天，谢晖和妻子为一点小事闹别扭，谢晖说不过妻子，就说：“得得，我说不过你，你和你妈一样，常有理。”这句话恰好让在厨房做饭的岳母听见了，老太太火冒三丈，指着谢强大声斥问：“你俩为何吵嘴我不管，可说我们娘俩都是‘常有理’，我就得跟你纷争纷争，你给我说清楚，我怎么‘常有理’了？”谢晖感到事情不妙，于是满脸堆笑地说：“妈，您可别误会，‘常有理’可不是坏话，我这是赞扬您女儿呢。每次争吵都是我没理，您的女儿我的妻，做什么都很有道理，而这不都是平时跟您老人家学来的吗？所以我只好佩服地说她跟您一样的‘常有理’喽。”说着又神秘地对老人说：“实话跟您说吧，这句话还是从我爸那里学来的呢。因为我跟我爸一样，在媳妇面前总是‘常没理’。”谢晖这一番话让老太太怒气全消，她指着谢晖说：“你小子这张嘴呀，真能把死人说活喽。”一场风波瞬间化为乌有。

4．关键的话不要吝啬

李老太太只有一个独生女，丈夫去世后她搬到女儿家住。开始还好，后来女儿下岗了，一时半会又找不到工作，一家人都靠女婿一个人的工资生活。孩子上学得花钱，老人看病也得花钱。女儿因此心情不好，也常在家发脾气，李老太太听了委屈地说：“我要是有个儿子也不至于拖累你们啊。”女儿着急地说：“妈，您就别说那些没用的话了好不好？”

女婿一听，忙亲热地对岳母说：“妈，您要这样想可就不对了，有句话说‘一个女婿半个儿’，现在时代已经变了，男女平等，就该是‘一个女婿一个儿’了。您想，以后都是独生子女，女婿和儿子不就都一样了嘛。您老人家千万别把我当外人，从结婚那天起，我就当您是我亲妈了，难道您嫌弃我这个儿子吗？”几句话说得李老太太老泪纵横。她从箱子里拿出卖房的钱，把它交到女婿手里说：“我这是几辈子修来的福呀，让我遇上你这么个好人！这些钱本来是我留着养老的，有你这么个好女婿我也就放心了。”

总之，在生活中用甜言蜜语讨岳父母的欢心，用实际行动为他们排忧解难，让他们疼爱自己女儿的同时，更喜欢你这个“会说话”的女婿。

家庭成员相处幽默不可缺

幽默语言可以使我们内心的紧张和重压释放出来，化作轻松的一笑。在沟通中，幽默语言如同润滑剂，可有效地降低人与人之间的“摩擦系数”，化解冲突和矛盾，并能使我们从容地摆脱沟通中可能遇到的困境。

幽默处世的无形保护剂作用发挥得越好，就越能保持个人所需要的精神上、生理上的平衡。活得快乐的雅士们并不比谁更受命运眷顾，可以免受生活的磨难，生活对所有的人都一视同仁。那些总是快乐的人最大的特点就是学会了用幽默风趣的心态应对人生的风雨历程。那个把夫人兜头倒下的洗脚水说成是“雷声过后会有暴雨”的西方哲人，就是一个幽默面对人生的最好例子。

据说古希腊伟大的哲学家苏格拉底的妻子是一位脾气十分暴躁的女人，常对他发脾气，大吵大闹，很长时间还不肯罢休，苏格拉底只好退避三舍。这位可怜的先哲经常生活在夫人的淫威压迫之下，在当时男尊女卑的时代里，这样的遭遇让苏格拉底的很多朋友都对他深表同情。而苏格拉底总是对旁人自嘲道：“讨这样的老婆好处很多，可以锻炼我的忍耐力，加深我的修养。”“我连这样的人都能够对付得了，以后还会害怕对付不了别人吗？”

有一天，朋友在门外招呼苏格拉底一起去参加一个讨论，结果正好碰到苏格拉底的夫人在发火，把苏格拉底骂得狗血喷头。看到朋友，苏格拉底赶紧往外走，盛怒之下的妻子顺手把一盆洗脚水兜头从楼上倒了下来，把伟大的苏格拉底淋成了个“落汤鸡”。这时候，面对朋友愤怒的表情，苏格拉底不但没有发火，反而笑了笑，自嘲地摇了摇头：“我们走吧，我就知道，响雷过后必定会有暴雨，你看怎么样？”大家听了哈哈大笑，一场难堪巧妙地化解了。显然，苏格拉底有些无可奈何，但他带有自嘲意味的讥讽，使他从这一窘境中超脱出来，显示了苏格拉底极深的生活修养。

幽默是严酷现实的润滑剂，他减少了彼此间的摩擦，它的功用超越于其他方法无法超越的限度。同家庭成员相处时难免会有这样那样的摩擦，我们的宗旨是大事化小，小事化了。能够解决这些事情的最佳方式莫过于幽默了。这样既化解了矛盾，又避免了争执，使家庭变得更加和睦温馨。

用语言保持友谊之树常青

俗话说多一个朋友多一条路，每个人都有自己的朋友，这样的人际关系资源会让我们终身受益，只要能够努力地去开发、建设和使用这种关系。朋友有时的确能在关键的时刻帮上大忙。但这种关键时刻发挥作用的朋友，是要靠平时的感情投资的，所以平时一定要注意和朋友培养、联络感情，人不能没有朋友，而朋友之间的沟通离不开语言，所以同朋友进行语言交流也要讲究一定的方式。

君子之交淡如水

一直以来，很多人所崇尚的就是：与人相交当情同手足、肝胆相照，总觉得这才是朋友间最重要的东西。知己就像是一杯美酒，年头越久就越醇香。朋友间自然不计较金钱、无所谓利益，但很多人就会怀疑“淡如水”的交情算得上是真正的交情吗？

“君子之交淡若水，小人之交甘若醴”庄子的这句名言世人皆知，其所以被认可，在社会上能广泛流传，是因为它给我们道出了交朋友的道理，可以说是交朋友的“金科玉律”。“淡如水”的交际方式，是中国人传统的交际之道。所谓的“淡如水”并不是说君子之间的交往不亲密，而是说互相之间要保持一定的距离，讲究一定的原则。只有这样才能弄清楚谁是谁非，才可以评判曲直善恶。君子之交奉行的是有则改之，无则加勉，互相监督、互相促进，双方是心存善意的，只有这样的交往才可能长久。与“淡如水”的“君子之交”相比，小人之交是亲密无间的，他们的友谊虽浓烈甜蜜，但虚假多变，经不起时间的考验。因此他们之间的交往不会长久，因为他们的目的不是为了获得真正的友情，他们的出发点是为了一己之私，到了争名夺利的时候会变得“六亲不认”。因此，在纷繁复杂的人际交往中我们所提倡的还是“淡如水”的“君子之交”。

我们都知道北宋时历史上著名的王安石变法，他之所以失败的原因之一就是用人不当。司马光是一个有用之才，但因为是保守派，因此受到了王安石的排挤，而任用了吕惠卿等小人。期间司马光曾经给王安石写信阐述了诸如“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”、“不要听信奸佞小人的谄媚”的道理。事情果然不出司马光所料，王安石被罢免相位后，吕惠卿成了宰相，可谓一山不容二虎，最终吕惠卿甚至要置王安石于死地。

管仲和鲍叔牙之交已成为千古美谈，他们的友谊就是建立在互相信任和理解的基础之上的。管仲为将曾有三战三败的丑事，大家都笑话他是懦夫。然而只有鲍叔牙能够理解他，知道他之所以不敢拼命是为了尽自己的一片孝心。管仲病危，齐桓公向他征求鲍叔牙能否继任宰相一职，管仲一口回绝，而他回绝的原因却是：鲍叔牙最大的毛病是人品太好，当宰相的人必须能包容一切，尤其是对自己不利的事情，鲍叔牙不合适。事后鲍叔牙知道了，心里非常高兴，他觉得管仲懂他，了解他，为他解了围，从他们相识到最后，他们真正做到了“君子之交”，能为世人所传诵，也是理所当然的了。

通过上述事例我们可以充分认识到：我们在处理人际关系时，不要一下子变得十分亲密，一定要先保持一定的距离，如果双方都有诚意时才能够坦诚相待。

轻松获得朋友的好感

现实生活中的人没有谁不渴望获得他人的好感。而获得朋友的认同和赞许，可以使人得到内心的平衡，产生成功的满足感。所以，我们一定要努力获得朋友的好感，把以下要点铭记于心：

1．塑造良好形象

一个人的形象设计和内在素质是获得别人好感的首要条件。朋友对你的好感不是看朋友，而是看你自身的良好形象和文明的言行。只有谦虚不自卑，自信不自负，倔强不狂妄，才能给朋友留下好的印象。

2．注意积累知识

任何人都希望自己学识丰富、思想敏锐、兴趣广泛，同时也喜欢这样的朋友，所以要想吸引众人，就一定要孜孜不倦地充实自己，提高自我价值。

3．心地诚实，待人诚恳

心地诚实、待人诚恳、做人正派，这是被人了解和受人欢迎的开端。倘若谎话连篇，弄虚作假，就不可能赢得朋友的信赖，因为没有人愿意同一个不可靠的人做朋友。

4．乐于帮助他人

个人的力量总是很单薄的，当面对生活中的种种问题时，几乎人人需要朋友的帮助。一位哲人如是说：人生的旅程是在朋友的扶持下走完的。当一个人对生活中的某一问题无力解决时，作为朋友的我们倘若能够伸出一只热情的援助之手，无疑会使对方的力量与信心倍增。

5．背后勿论人非

一个正直的人有话当面说，不在背后乱议论朋友。如果你常在私底下说朋友坏话，一旦被对方知道了，难免会对你进行一番抱怨，甚至可能会同你发生争吵，这样一来，即便是以前对你印象很好的朋友，也难免会产生心理阴影，使得原有的好感瞬间消失。因此，我们要时刻提醒自己，莫让嘴巴破坏自己的好名声，莫让嘴巴阻碍了友谊之路。

同朋友聊天要把握技巧

对于每个人而言，聊天就像吃饭一样平常。许多人在正式谈论一件事情的时候，都喜欢以轻松的话题作为开场白，然后再逐步导入正题。律师、作家、新闻记者及演员都是这方面的专家，他们都懂得如何以轻松的方式开场，然后再迅速把握住谈话的主题，达到充分沟通的目的。

“沉默是金”指的是在那些不辩自明的真理跟前保持沉默是最好的选择。但是在社交场合却根本行不通，而且是一种失礼的行为。反之，善于打破沉默、谈笑风生、能带动会场气氛的人，走到哪里都会颇受欢迎。这种人能够打破会场的沉默，能够及时打断“无聊分子”的训话。关键时刻，他们懂得适时转变话题，让大家都有台阶下。社交活动的目的，就是要让话题一直继续下去，宾主尽欢。倘若你不想说话，那干脆回家看电视或读小说算了。

以下几点建议，可以帮助我们增进和朋友的聊天技巧。

1．在朋友的聚会当中，别总站在一个地方不动，因为这样会给“无聊分子”可乘之机，抓住你不放，大谈他的得意事情。最好往人群聚集的地方去，听听那些人都在谈论什么，这样你才有发表意见的机会。等到有趣的话题谈得差不多时，再找个合适的借口离开，另寻聊天的对象。这种打一枪换一个地方的游击式方法，很容易找到真正可以聊天的对象，并且还会交到更多的朋友。

2．倘若是家庭式的宴会，势必要坐等聊天。这时，你有“义务”和到场的每一个人聊天，不要冷落任何一个人。还有，在主菜上来之前，一定别把话题都用光了，免得上了菜之后大家都干瞪眼。

一位女士非常懂得聊天的技巧。她和初次见面的女士聊天，用的都是同样的一套：“你戴的这串项链（或手镯、戒指）真漂亮，是别人送的，还是……”几乎没有一次例外，被她问到的女士都兴致勃勃地诉说这串项链的来历。

3．千万不要讲“不好笑”的笑话。讲笑话一定要看准场合和对象，没有把握的时候，干脆自己保持沉默，等着听别人讲笑话好了。

4．聊天的话题要有趣，要谈众所周知的人和事物。倘若你谈的是一个谁都不认识的人，那你就一个人在那里讲好了，别指望别人对此感兴趣。

5．千万不要说：“你们看，站在角落的那个女士穿得多不搭配，而且她做过整容手术。”没准听众当中，就有这位女士的丈夫。

6.如果你发觉听众已经不耐烦了，最好赶快闭嘴，听听别人的高论，没有必要一直硬撑下去。

7．每一位男士都喜欢别人说他幽默风趣，每一位女士都喜欢别人称赞她很漂亮。

8．和朋友玩幽默一定要恰到好处。

在社交场合中，开玩笑可以活跃气氛，显示出你智慧的幽默，但事情往往有利也有弊，玩笑过了分，就会乐极生悲，搞得大家不欢而散，那就不是成功的交际了。

朋友之间需要幽默

人生活在社会中就自觉不自觉地需要与别人交往，固然，幽默的力量不会使你长高或减肥，也不能帮你干活，但它的确能帮助你解决人际关系问题，协调与别人之间的关系。要想取得社交的成功，方法、因素固然很多，但幽默的作用却是任何别的方法和因素都无法代替的。

有一天，著名诗人海涅正在伏案创作。突然，有人敲门，原来是仆人送来一件邮包。寄件人是海涅的朋友梅厄先生。海涅因紧张地写作而感到有些疲倦，又因被人打断写作思路而显得很不高兴。他不耐烦地打开邮包，里面包着层层纸张。他撕了一层又一层，终于拿出一张小小的纸条。小纸条上写着短短的几句话：“亲爱的海涅，我健康而又快活！衷心地致以问候。你的梅厄。”

尽管海涅感到不耐烦，但是这个玩笑却逗得他十分快乐，疲倦感即刻消失。他调整情绪后，决定对他的朋友也开一个玩笑。

几天后，梅厄先生收到了海涅的一个邮包。那邮包重得很，他无法把它拿回家去。他雇了一个脚夫帮他扛回家去。到家后，梅厄打开了这件令人纳闷的邮包。他惊奇地发现里面是一块大石头。石头上有一张便条，上面写着：“亲爱的梅厄！看了你的信，知道你又健康又快活，我心上的这块石头落了地。我把它寄给你，以永远纪念我对你的爱。”此时此刻可以说他们二人的忧愁烦恼都烟消云散了。

幽默不仅可以摆脱尴尬，调动气氛，还可以增进朋友之间的感情。相逢一笑泯恩仇。人们凭借幽默的力量，打碎束缚自己的外壳，主动地与人为善，触摸一颗颗存在隔膜的心，倾吐彼此间均能感受到的坦白、诚恳与善意。所以说生活需要幽默，朋友之间的幽默更不可缺。一旦你恰如其分地把你的聪明机智运用到智慧的幽默中来，使别人和自己都享受快乐，那么，你将得到更多喜欢你、钦佩你、支持你和关心你的朋友。这对拓展你的人际关系非常有帮助。

把逐客令说得委婉动听

有朋自远方来，不亦乐乎？朋友来访，促膝长谈，表达友情，交流思想，当然是生活中的一大乐事了。不过现实生活中也有给我们带来不方便的不速之客。工余饭后，你刚想静下心来读点书或是做点事，却有客人不请自来，东家长西家短地唠个没完。你勉强敷衍，心不在焉，焦急万分，想对他下逐客令但又怕伤了感情，难以启齿。

该如何对付那些饶舌常客呢？学一些高超的语言技巧吧，把逐客令说得委婉动听，这样你就能两全其美：既不伤朋友的情面，又节省了自己宝贵的时间。下面这些方法可以帮你轻松摆脱这样的困扰。

1．用委婉的语言来提醒

暗示不速之客，主人并没有多余的时间同他闲聊。相比冷酷无情的逐客令，这种方法更容易被对方接受。例如：“今天晚上我有空，咱们好好聊聊。不过从明天起我就要全力以赴准备材料，争取这次能评上副教授。”意思是说：从明天开始您就别再来找我聊天了，我有事情要做。

又比如：“最近我丈夫身体不舒服，吃过晚饭就想睡。咱们是否说得轻一点？”这句话虽然是用商量的口气，但却传递了明确的信息：你的高谈阔论影响了我丈夫的休息，还是请你少光临为妙吧！

2．写出你的愿望和要求

对一些反应迟钝的不速之客，婉转的逐客令往往难以奏效。那就不妨用张贴字样的方法代替直率的语言，表达使人一见就明的意思。影片《陈毅市长》里有一位著名的科学家家里客厅的墙上贴着“闲谈不得超过3分钟”的字样以提醒来客。一旦你张贴了类似的字样，那些纯属闲谈的饶舌者就不好意思喋喋不休了。我们可以根据具体情况来贴一些诸如“孩子即将参加高考，请多关照”、“主人正在准备托福考试，请谅解”之类的字样，制造一种努力拼搏、惜时如金的氛围，令闲谈者望而却步。从常理上讲，字样是写给所有的来客看的，而不是针对某一个人，所以不至于使哪位来客有太多的难堪。当然，在不速之客知趣地告辞时，主人最好送到门口并致意：“很抱歉。等忙完这段时间，欢迎您常来。”

3．用主动出击的积极姿态堵住饶舌常客登门来访之路

看准他每天到你家的时间，然后你在他来访之前一刻钟先“杀”上门去：“您多次来访，礼尚往来，我应回访您，不然太失礼了。”于是你一下子由主人变成了客人，而他则由客人变成了主人。于是你就争得了掌握交谈时间的主动权，想回家的时候就告辞：“最近我有些急事要处理，咱们改日再谈吧！”更重要的是，你杀上门去的次数一多，他就会被你牢牢粘在他自己家里。过一个阶段后，你“班师回朝”，他很可能不再“重蹈覆辙”。

以攻代守，先发制人，其实是一种特殊形式的逐客令。不得已的时候可以派上用场。

最后，需要提醒大家的是，不管你使用哪种方法，都必须不失热情。不速之客往往是邻居、亲戚、同学、同事，由于主客之间低头不见抬头见，所以不宜用爱理不理、屡屡看手表等方式表示厌烦之意，更忌讳用冷冰冰的表情和尖刻刺耳的语言刺伤对方，不然以后再见面会十分尴尬。

同密友该客气时也要客气

和谐深沉的交往，需要充沛的感情为纽带，这种感情是真诚的自然流露，而非矫揉造作。当然，我们说同密友客气并不是要死守不必要的繁琐的礼仪，而是强调好友之间相互尊重，不能跨越对方的禁区。

每个人都希望拥有一个属于自己的空间，这是一个禁区，一个只有自己才能涉足的地域。倘若朋友之间过于随便，就很容易侵入这片禁区，从而引发隔阂或冲突。比如不问对方是否有时间，是否愿意，便任意支配或占用对方已有安排的宝贵时间，坐下来就说个没完，毫不理会对方的难处与不便；一意追问对方深藏心底不愿启齿的秘密，一味探听对方秘而不宣的隐私；忘记了“人亲财不亲”的古训，忽视了朋友之间是感情一体而非经济一体的事实，花钱不记你我，用物不分彼此。这些都是不尊重朋友，侵犯、干涉朋友隐私的不良现象。如果是偶然的疏忽，可以理解，可以宽容，可以忍受。但是倘若始终这样，则必生间隙，从而导致朋友的疏远或厌倦，友谊的淡化和恶化。所以好朋友之间也应讲究客套，恪守交友之道。要保持友谊之树常青，就要当心不要伤害了朋友，不要放肆无礼。所以我们一定要当心以下几种表现，引以为戒。

1．过度表现，使朋友的自尊心受到挫伤

也许你和朋友无话不谈，十分投机。也许你的才学、相貌、家庭、前途等令人羡慕不已，高出你朋友一头，这往往使你不分场合，尤其是在同朋友一起时，太露锋芒，过于自我表现，言谈之中会流露出一种优越感，这样会让朋友感觉你在居高临下对他说话，在有意炫耀抬高你自己，朋友的自尊心会因此而被挫伤，不由得会对你产生敬而远之。因此，同朋友交往时，一定要控制好自己的情绪，时刻保持理智平衡、态度谦逊、虚怀若谷，要把自己放在与人平等的地位，时刻不要忽视对方的存在。

2．乘人不备，强行索求，使朋友认为你太无理、霸道

当你有求于人的时候，朋友当然是第一人选，然而如果你事先不作通知，临时登门提出所求，或者不征求朋友的意愿，强行拉他与你同去参加某项活动，这都会使朋友左右为难。倘若人家已有活动安排不便改变就更加难堪了。答应你的要求就会把自己的计划打乱，不答应又在情面上过意不去。所以，很可能他表面乐意而为，但心中颇有微词，认为你霸道、不讲道理。因此，在对朋友有求时，务必事先告知，用商量的口吻讲话，尽量在朋友无事或情愿的前提下提出所求，并且一定要记住：己所不欲，勿施于人，人所不欲，勿施强求。

3．不识时务，反应迟缓，使朋友对你感到厌嫌

当你去拜访朋友时，正好朋友在读书学习，或正接待客人，或正和恋人相会，或准备外出等，你也许会因为对方是自己的好朋友而不顾时间场合，不看朋友脸色，坐下来就不肯离去，夸夸其谈，喧宾夺主，不管人家是否已经如坐针毡，极不耐烦。这样的表现会让朋友感觉你没有教养、不识时务，甚至不近人情，以后就会躲避你，担心你再打扰他的私生活。所以一旦遇到这样的情况，你一定要反应迅速，稍稍寒暄几句就知趣告辞，珍惜朋友的时间和尊重朋友的私生活如同珍重朋友的感情一样珍贵。

4.泛泛而交，大肆渲染，使朋友感到你是轻佻之人

也许你被虚荣心或荣誉心所驱使，也许你交友心切，认为交的朋友多了就能显示你本事大、人缘好，因此往往不加选择考察，泛认知己，患“好交症”。这个时候，朋友往往会认为你这个人朝三暮四，轻佻至极，不可真心相处，因此你很可能会失去一个真正的朋友。所以，朋友之交，理应真诚相待，感情专一，万不可认为泛交会使自己显赫。

第十一章　职场口才——驰骋职场的语言圣经

用语言营造和谐的同事关系

同事之间的关系，可以说是人际关系中最微妙的关系之一，它不像朋友那样无话不谈，但由于朝夕相处，彼此也很了解。有时候可能会由于利益的关系而暗自较劲儿，有时候由于工作的需要而相互协作。这样的关系，一旦处理不好，轻则伤和气，重则遭算计。所以，要学会多种说话的语言技巧，创造和谐的同事关系，从而为自己营造一个良好的工作环境。

同事之间保持和谐融洽

求学时代的纯真友谊难能可贵，但是天下无不散的筵席，进入社会后，能是同学又有缘为同事的，实在少之又少，办公室是一个极为复杂敏感的环境，面对天天见面的同事，在言行举止上，我们应该如何拿捏，才能与同事和谐共处呢？

1.对待同事要向对待朋友一样真诚

当你的同事诚恳地向你请教问题时，你也应该诚恳地回答对方，不要敷衍塞责。遇到我们无法回答的问题，应该诚实地表示自己并不清楚，不可随口胡言乱语，诚如孔子之言：“知之为知之，不知为不知，是知也。”

2.要学会拒绝同事的技巧

当有同事邀请，而你又确实不能赴约的时候，你一定要委婉拒绝。不要认为：拒绝对方是不礼貌的，从而硬着头皮也要去，结果往往会不欢而散。

3.要善于发现别人的长处

作为你的同事，他们身上会有很多值得你学习的地方，而且这时你千万不要吝惜你的赞美的语言。因为每个人都渴望能引人注意，希望别人知道自己的优点，因此，当你的同事有杰出表现时，你应该真诚的表示称赞，这样会使对方认为你是他的知己而拉近你们之间的距离。

4.对待同事要“一言既出，驷马难追”

“人无信则不立”，假如你对同事失去信用，那你以后的工作就不会太顺利。一旦你对同事承诺了，就一定要尽力做到。只有这样你才能赢得同事的信赖，自己也才能心安理得。

5．让你的脸充满灿烂的笑容

如果你在办公室整天闷闷不乐，耷拉着脑袋，好像大家都欠你几百块钱似的，那么同事自然不敢与你交谈，你与同事的关系则会变得僵化，那么你的人生乐趣就会随之减少，因为你拒人于千里之外，就等于画地为牢。

6．同事相处时要尊重他人的私生活

同事之间不要说东道西，因为很多事情在外人看来是无法理解的，如果以讹传讹，将会造成严重后果，所以说要尊重同事的隐私权，关怀同事也要把握好一个度。

7．与同事相处融洽、合作愉快

要适当地控制自己的情绪，不要因一时之气与同事发生口角。同事是你的合作伙伴，不要为了逞一时之快而损害对方的自尊心和利益，否则以后就很难再获得他们的友谊和合作了。与同事交谈时，应该让对方认为你是他们最真诚的伙伴。当你想要他人自动地、热情地与自己合作时，你应该先站在对方的立场，设想对方如何才能与你合作。如果你能把对方的利益设计成计划中的一部分，向对方说明你们利害的一致性，便会使对方乐于与你合作。如果你想要得到同事的协助，有时甚至需要“卑躬屈膝”，因为骄傲和冷漠的态度，是无法赢得同事的友谊的，因此，如果你需要同事的合作，首先就要驱逐对方反对的情绪和态度。平常多多反省自己的行为，也是很重要的。不要轻易动怒、发牢骚，或对别人冷嘲热讽、斤斤计较，否则大家会对你望而生畏，自然会刻意避开你，这样你就很难与同事相互合作。

8．尊重领导与同事的意见

与同事相处难免会有意见不合的时候，如果对方批评自己的过错，应欣然接受，并请对方清楚说明，被人责怪难免自己有三分错，所以当别人纠正自己的错误时，千万要虚心接受。所以在彼此意见不统一的情况下，应该心平气和地进行交流，以达到求同存异的目的，然后在大原则不变的情形下，达成协定。有时，同事之间为了维护自己的利益和地位，常会在心理上筑起一道屏障，这时我们应该在言行举止上表示自己的善意和坦白，并常常考虑对方的立场，言行及态度不要太过严肃或太注重形式，尽量和同事打成一片，不要强调自己高人一等，或摆出高高在上的姿态。

当你对某位同事或上司觉得不满，也要尽量避免在他人面前提及。如果是对方有所抱怨，你不妨暂时先充当一个“聋哑人”的角色，最好不要当面反驳或是加以批评。如此不仅可以与对方维系良好关系，也可减少不必要的误解。当你提出自己的见解之后，别人自然会判断此见解是否可行，不接受人家的提醒又批评别人的意见，这样只能是给自己的道路设置障碍。因为你不计别人的过错，让人不觉得你有报复的意图；与人谈话不要次次都抢风头、占便宜，如此一来，别人自然会认为你是最忠诚可靠的朋友，就会毫无顾虑地与你合作。莎士比亚曾经说过：“对于他人的话，你要善意听之，那么你将得到五倍的聪明。”如要改善与同事之间的人际关系，那你就要承认对方的长处，而且时常表现出他对公司、对自己都是十分重要的，让对方觉得被重视。

同事之间要适当保持距离

也许我们会有这样的感受：在到了一个陌生的环境之后，起初你跟同事之间会感到很陌生，甚至说不上几句话，而随着交往的深入，你们也许会变得很亲密，甚至会无话不谈。但是大家也要注意，无论跟同事的关系有多好，也要注意保持距离，不要过于亲密，尤其是涉世未深的年轻人不要迷失自己，否则，说不定哪一天你就会陷入同事挖掘的陷阱之中。

有一个刚参加工作的青年，对什么事情都不太了解，就在他极度困惑的时候，办公室的一位同事非常热心地照顾他，于是两人成了好朋友。可是久而久之，他发现这位同事的牢骚愈来愈多，一开始，他只是倾听对方的牢骚。后来，由于过大的工作压力，使他的情绪也无法自控，于是他也开始对公司和主管加以埋怨。他心想，反正我的同事对公司也是不满意的，对方也批评公司，所以就很放心地不时向同事诉说内心的苦恼。

有一天，公司主管将他叫了去，想要了解一下他对公司的不满状况。他一听，吓得神魂颠倒，但是一口咬定自己没有对公司埋怨什么。但是后来，他还是被炒了鱿鱼。在他离开公司的那一刻，有人问他：“你知道跟你最亲密的那个同事是谁吗？你知道为什么你被炒而他却安然无恙吗？”他摇了摇头。

“他就是经理的一个远房亲戚”。

这时候他才恍然大悟，原来自己掉进了一个办公室的陷阱之中！那个同事是经理特意安排的。办公室里的同事不比我们的家人，办公室里的陷阱也不可不防。你最好不要跟那些所谓的“同事”走得太近，尤其是那些有些利益相争的人，要保持一定的距离，不要过于亲密，只要保持一般的关系就行了，千万不要把私人感情带到办公室来。

有时候办公室里陷阱不一定是别人设置的圈套，也许是靠自己日积月累之间发现的。当你对自己的个人成绩沾沾自喜时，也要懂得调整心态，不要引起别人对你过多的关注，也不要等你掉入陷阱之后才恍然大悟。

很多情况之下，人会为了自己的利益，或是私人恩怨，利用观察学习的方法对人进行分析，以此来制造大家共同的敌人。譬如说，找出一个和自己的“敌人”有摩擦的人，然后当着许多人的面同情这个人所受的委屈，痛批“敌人”，最终利用你来把对方“杀死”。所以，你要时刻保持高度的警惕，不要跟同事太亲密。

人们都喜欢在别人背后嚼舌头，没有什么比聚在一起叽叽喳喳，把共同的敌人贬得一文不值要痛快了。但是你要知道，人心没有永远团结的时候，即使是在小圈圈里，也还是会有反常的现象。

有一次，小张对着小李把小王最近发生不愉快的事情讲了一遍，然后很虚伪地补上一句，“其实小王人还是挺不错的。”过了两天，小李又对着小王说起小张上回说他坏话的事，还加上一句冠冕堂皇的话：“也许他是无心的”。

就这样大圈圈里有小圈圈，小圈圈里又产生更小的圈圈，大家就在这些圈圈里成天兜着转，不时怀疑有哪个冷箭高手正在瞄准自己，或是哪个走狗在背后偷袭，打小报告，搞得大家人心涣散，无法合作共事，结果影响的还是自己的工作和事业。

所以，在办公室里就要踏踏实实地干好自己的本职工作，一看到办公室里的反常现象，就要远远躲开，让自己保持中立。不要担心自己会被孤立，与其陷入这个漩涡，天天被搅和得心神不定，倒还不如独立。据此，跟同事相处也要注意一些方式技巧，也要注意保持一定的距离。

绕开办公室不宜谈论的话题

在职场中我们应该多留些心思，特别是说话的时候更要字斟句酌，有些话，是不适合在办公室这个场合谈论的，因为你很可能会因一句错话而惹出一些不必要的麻烦来。以下几个方面的问题，在职场中是应有所避讳的：

1．工资问题

如今，“同工不同酬”已成为老板们惯用的一种奖励及惩罚的办法了。它如同一把双刃剑，掌握不住的话，很容易把员工之间的矛盾冲突引发出来，并且它的枪口最终会调转方向，矛头将直接指向老板，这些当然不是老板们所希望看到的。多数公司都不会喜欢职工之间互相打听对方的工资状况，即使彼此之间是同事关系，但工资通常是有很大差别的，因此老板在发薪水的时候一般会与某个员工进行单线联系，不公开工资数额，并嘱咐不能告诉其他人。他总会格外防备那些爱打听薪水的人。

所以奉劝你一定不要成为这样的人，假如你遇见这类同事，最好的办法就是提前做好应对他的准备。一旦他的话题往工资问题上扯的时候，你必须立即打断他，告诉他公司有规定不许谈论薪水。要是他的语速很快，你来不及打断他就把话说完了，这还不打紧，你可以运用外交辞令来个冷处理：“抱歉！我不想讨论这个问题。”如此一来，肯定就不会有下次了。

2．雄心勃勃的话

凡是能够干大事业的人，往往并不是爱说大话的人。

首先，如果你在公司里面没事整天念叨“我要做老板，我要办产业”的话，那么你的老板会很容易把你当成他的敌人，同事则会视你为异己。假如你说：“在这个公司里我的水平至少可以做个主管”或是“40岁的时候我一定会做到部门经理”，这样一来，你就把自己置于同事的对立面上了。并且在办公室中大谈自己的人生理想是非常滑稽可笑的。打工就要安心做个打工的人，回到家以后再跟自己的家人和朋友们谈论你的雄心壮志会比较合适。

其次，公开你的进取心，就相当于向公司里的其他同事公开挑战。做人需要低姿态，这也是一种自我保护的好办法。一个人的价值体现在他做了多少事情上，该表现的时候一定要表现，相反在不该出头的时候你就应该韬光养晦了。

3．个人感情问题

必须牢记这句话！静坐常思己过，闲谈莫论人非。

职场上已然是变幻莫测、错综复杂了，对于个人的感情问题，最好不要轻易让职场中的人知道，实际上这样才是很明智的做法，是处于竞争压力下的一种非常有效的自我保护措施。

倘若你不先开口探听他人的私事，别人也不会轻易打听你的秘密。

千万不要谈论有关私人的问题，也别去聊公司里的是是非非。你觉得谈论别人没什么，过不了多久就“烧”到你自己的头上了，到那个时候你再想“逃跑”就很被动了。

4．家庭财产问题

坦率也是需要区分人和事的，不讲原则的坦率从来是不存在的。什么话应该说，什么话又不该讲，自己心里一定要有个谱。即使你新买了一栋别墅或者利用假期到欧洲旅游了，这些都没有必要在办公室里炫耀。并不是所有的快乐，分享的圈子都是越大越好的。被别人妒忌的滋味并不好受，而且这样还容易招人暗算。不管是露富抑或是哭穷，在办公室这个特殊的环境里看起来都是非常做作的。与其招人厌烦，还不如知趣一些，不该说的话千万不能多说。

避免招人烦的说话方式和习惯

在和同事谈话的时候，有些方式和习惯是不适当的，很容易导致“万人烦”，这些毛病应该努力克服并主动改正。例如下面的这几种说话方式：

1．喋喋不休，独占谈话时间

很多人在跟同事说话的时候，总是把自己放在最主要的位置，始终是他一人在唱主角，喋喋不休地表现自己，滔滔不绝地讲述自己的经历。这不仅无法表现出你的交际口才，相反会惹人厌烦。交谈的时候适宜谈论有共同语言的话题，要长话短说，使大家都能充分表达自己的意见，留心观察其他人的反应，如此才能使气氛更融洽，大家都会有一种愉悦的心情。就像亚历山大·汤姆曾经说过的一样：“我们进行谈话如同是一次宴会，不能吃到很饱才肯离席。”

2．尖酸刻薄，喜欢和人抬杠

在言谈交际中有时候难免会跟同事发生一些争执，但是善意、友好的辩论能够更好地促进相互之间的了解，可以活跃谈话的情绪，并能起到调节气氛的效果，一场精彩的辩论往往会荡气回肠，令人齐声喝彩。相反刁钻刻薄、狼烟四起的论辩只会伤害到别人，从而导致对方心情不快，慢慢地就会对你敬而远之了。尖刻极易树立起敌对面，你要仔细考虑一下，假如在谈话中已经陷入了四面楚歌、又被群起攻之的僵局里，这时的处境便可以想象了。

3．逢人诉苦，散播悲观情绪

每个人在自己的一生之中，都会遭遇这样那样的挫折和痛苦，但是每个人在面对困境时应对的方式又各不相同，有人会迎难而上，有人则知难而返，有的人把苦难带给他的愁苦烦闷再传染给别人，他在大家面前倾吐辛酸往事，以此来获得别人的同情。但是在跟同事交往的过程中，要是你一味地向别人倒苦水只会让人认为你是个没魄力、没能力的人，渐渐地别人就不再尊重你了。

4．无事不通，自命不凡

在跟同事的言谈交际中，谈话的内容通常会涉及到天文、地理、历史、哲学等古今中外、日月经天、江河行地诸如此类的话题。你若是在谈话中表现得“万事通”、“耍大能”的话，最后一定会是打自己的嘴巴，砸自己的脚。交谈是一种增进相互之间了解、促进相互间沟通的手段，而不是让你表现渊博学识、广泛见识的舞台。老子曾经这样说过：“言者不知，知者不言。”就是说如果一个人在与人交谈的时候什么都说，实际上却是什么都不懂。

对同事不要吝啬赞美的语言

年轻人常犯的毛病是，自以为能够适应新的潮流，有新的见解，自以为有口才，能够夸夸其谈，抓到一个机会批评就如绵绵江水、滔滔不绝，把别人批评得脸红脖子粗。自己却感到酣畅淋漓，大呼痛快。其实这种举动正是在为自己前进的道路设置障碍。

事实上，给人面子并不难，大家都是在人性丛林里讨生活，给人面子自己也会有面子，何乐而不为呢？好多职场经理都懂得这一用人之术。

某公司赵总经理是个很懂得交际艺术的能人，他很善于运用赞美方式与人交往。有一回，财务部主任在公司的会议上做了一个报告，他的报告寻常无奇，没有博得任何掌声，散会后，赵总和主任偶然间相遇，他对主任说：“你刚才的报告很好，言简意赅，我很佩服你的能力。”

主任本来就对自己的报告没有任何信心，既没有把它放在心上，也没有指望会得到谁的注意，但是赵总的几句话，却让他心里乐开了花，而且从心底里十分感激经理。从此，他对自己的工作充满了信心，而且更加地卖力气。

只要是与赵总接触过的人都会很快与他建立友谊。因此可以想象，赵总与公司里的每一个职员应该都相处得十分融洽，而这种良好的人际关系也给他的公司带来了意想不到的效益。

赞美，因为美丽而称赞，又因为称赞而变得更加美丽。所以，我们不要让赞美之口难开，该称赞的时候应该大胆地说出来，你会因此获得更多的友谊和更好的人际关系。赞美的话要好好说，用心说，在人际交往中要更多地关注别人，用你的观察力和创造性，说出那些能深入对方心灵的赞美。

虽然赞美是一件好事，但是绝对不是一件容易的事情。赞美别人如果不审时度势，不掌握一定的技巧和方法，即便你非常真诚，最后也可能好事变成坏事。那么，如何赞美他人呢？

1.赞美要自然真诚

当你看到一位相貌平凡的女士，却偏偏告诉她：“你真是太美了。”人家马上就能明白你在讲违心的话。但是假如你能着眼于她的服饰、谈吐和举止，发掘出她在这些方面的特别之处并由衷地赞美她，她肯定会非常高兴地接受。

虽然每个人都爱听赞美的语言，但是并不是所有的赞美对方都愿意接受。可以博得对方好感的只有那些真实、发自内心的赞美。反之，如果无根无据、虚情假意地赞美别人，不但会使人觉得莫名其妙，别人还会认为你油腔滑调、虚伪做作。

2.赞美的语言要亲切自然，表情要真挚

假如在赞美他人的时候，面无表情，或者一脸讪笑，或是阴阳怪气，对方一定会觉得你是在嘲讽他，并且是虚情假意，别有用心的。这样的话，赞美就变味了。

3.有特点的赞美，要比一般的赞美更可贵

对于任何一个人来说，最见成效的赞美，往往并不是称赞他很明显的优点，而是应该发现蕴含在他身上的，既难能可贵又未引起他人注意的长处。这种赞美是发掘对方智慧与力量的崭新领域，将有助于他更上一层楼。

4.多赞美小人物

最需要赞美的通常不是那些功成名就的人，而是因怀才不遇而感到自卑的或者正身处逆境中的人。这些人一般很难听到赞美的话，如果能够得到真诚地赞美，他们的自尊心和自信心都将倍增，也会因此而精神大振，激发大展宏图的壮志。

“我觉得你总是能很好地利用时间，就连三五分钟你都从不浪费。我就做不到这一点。”赞扬对方最为倾心、最关注、最得意而别人又往往不以为然的事情，是最能获得对方好感的。

即使赞美具有很积极的作用，但也绝对不是越多越好。赞美别人终究不是交际应酬的最终目的，它只不过是交际中的一种手段而已。所以，赞美之辞是不能滥用的，讲究点到为止，然后就要在和谐友好的气氛中迅速转入正题，以追求交际最终的成功。

做一个办公室里的风趣高手

古希腊智者视幽默为最高明的表达手法，他认为幽默可以用一种使人快乐的方式表达出深奥的人生哲理，是人类最高等级的智慧。然而，这么珍贵的财富现在仿佛被人们遗忘了，上班族在社会的巨大压力下时刻处于戒备状态，错综复杂的人际关系更是让他们战战兢兢。而且紧张并不代表能有所成就，一脸冰霜对于改善人际关系更是有百害而无一益。但是假如能够充分利用智慧，给单调的生活加上几笔幽默的色彩，倒是可以帮你成功改善人际关系。

适当运用幽默能够在谈笑间消除人际交往中的尴尬。但幽默并不是能任意开别人的玩笑，玩笑也分善恶，幽默指的是善意的玩笑，决不是挖苦和讽刺。有的人爱凭着小聪明贬损他人，还感觉自己挺幽默，其实不然。还有些人尽管没有恶意，但在谈笑中却掌握不好火候，无意中伤害了别人，这也不能算是幽默。真正的幽默是善意的，不回避问题，还应该有分寸，每个人能接受批评的程度不同，把握好分寸的人才是幽默高手。

作为一名职业女性难免会在办公室里遭遇一些不愉快，或许是刻薄的玩笑话，或许是恶意的攻击，这时，一味地忍让只会让对方得寸进尺，正面击之则容易把矛盾激化，也许最后你会胜利，但是为之付出的代价又会令你感觉不值。

对于这类职场冲突，幽默是你最绝妙的防弹衣。正如意味深长的省略号一样，幽默不会将是或非的固定答案强加于人，只留给人思考的空间，使别人在笑声中辨明是非。不战而胜，屈人之兵，唯有幽默高手才办得到。

在职业场上，很多时候做人比做事更重要，聪明人不把职场当成厮杀的“战场”，而视它为“秀场”。职场就如同一个秀场，它不仅是工作的地方，还是可供娱乐的舞台。而善于用幽默制造出职场“笑气”的人，既能做同事之间的润滑油，还可以使自己的工作更加顺利地完成，即便是不能增加朋友，至少也不会树敌。

在职场上需要与各式各样的人打交道，会面临各种突发状况，有时候为了自我保护必须要采取防卫措施，当遇到言语冒犯的人，你就可以运用幽默的技巧巧妙地把它挡回去。努力提高自己的素养，做一个幽默风趣的人，在办公室里也能营造出一种快乐和谐的氛围。

同上司有效沟通的技巧

在工作和社交场合，最让人紧张的莫过于自己的上司。对待上司，我们表示尊敬的同时更要保持自己独立的人格。重视上司意见的同时也可以在适当的时机、必要的场合表示不同的观点。只要你发表自己看法时谦恭有礼而诚恳，就能够得到上司的重视。而这远远强于一味谄媚。

与上司沟通的语言技巧

跟上司谈话在我们的日常工作中是经常出现的事情。当你在与上司讨论工作的时候，一定要记住，这正是跟上司进行沟通的好机会。

在和别人谈话的时候，不论他的地位比你高出多少，你都应该既尊重对方，又不卑不亢、落落大方。应该像跟平常人说话一样，表情自然，态度温和，用语贴切，充分发挥你的聪明才智，展现你独特的见解。

与领导谈话多数情况是汇报工作，进行面对面的口头汇报则是其中最主要的一种方式。而汇报的成功与否，不但要看选择的时机是否恰当，更主要的在于你的语言表达能力如何。给领导做口头汇报的时候，假如搞不清楚上级的意图，抓不住关键点，不会概括，不善表达，成绩讲述得不够突出，问题分析得不够透彻，上级就有可能听不到问题的关键所在，也就无法明确表明立场，由此造成的结果往往会是，有成绩得不到肯定，有困难得不到帮助，就连你请示的问题也没有得到比较满意的答案，而这些全都是因为你没向领导表达清楚造成的。

另外，在与领导谈话的时候，还应注意掌握说话的时间和用语风格。首先，要学会说短话；其次要简明扼要，直切主题；最后是把存在的问题明确提出来。掌握了以上三点，才能做到准确全面地向领导汇报工作。

长话短说是一种能力，也是一门艺术，它甚至比长谈更难，尤其需要在实践中进行锻炼才能有所提高。美国总统伍德罗·威尔逊，被人们称为天才演说家。有人曾经问过他撰写一篇五分钟的演讲稿需要多长时间，他回答说两天左右。那一个小时的演讲稿呢？他说我现在就可以开始讲。由此可见，说好短话是一件很难的事情，需要下苦功去学习。

假如你非常不幸遇上一个很主观的上级，他总是把很多工作强加给你，这个时候作为下属的你就没有办法了吗？不是这样的，你完全可以跟他讲道理，以下两种方法供你参考：

1．说话力求婉转

这种方法适用于上司强加给你任务的时候。假如一个上级把部下叫过来说：“请你今天把这些做完，好吗？”部下看着堆得小山一样的公文，摇了摇头说道：“这么多，我怎么可能一天做完啊。”这样的回答，显然不太好。即使公文堆积如山，也是有可能很快就做完的，或者你有完成不了的理由，不过当你说：“我今天无论如何也无法完成”的时候，倘若上司说，“你说什么？这点小事也办不了？让我做给你看看吗？”事情如果发展到这种地步，双方便都难以收场了。

作为部下来说，在回答的时候改成“好吧，我会尽力去做的”，情况就会有很大的变化。因为你只是“尽量”而无法“保证”，实际上你也没有做过，所以不能做出肯定的答复，你可以设法尽快去完成它，但是到了下班的时间仍然没有做完的话，就可以这样说“还没干完”，而这时即使上司看到，也会不以为然的，因为你维护了他的自尊心，你可能会得到这样两种回答：“实在是太多了，那你明天再做吧。”“我让小李过来帮你。”这样一来，事情自然就好办了，还能有效地避免上下级之间的冲突。当然了，在同事之间也是应该这样的，说话不能太直，那样只会让人难以接受。

2．避免过多的解释

这种方法通常用于道理无法简要说明的情况。例如，你今天要到一个新单位去上班，需要与身边的同事们稍作应酬，你可以这样自我介绍：

“我是今天新来上班的××，在会计室做出纳，以后还请大家多多指教。”这样表达就十分得体。不过，要是你说：“我是某大学会计系毕业，曾经在某单位做过会计室主任……”这样听起来就有些过分了。凡是良好的交际应酬，都是应该避免自大、争辩和过多解释的。

又比如，今天早晨你上班迟到了，你在跟上司解释迟到的原因，你说：“早上中山北路发生了一起车祸，交通堵塞，于是我只好中途下车去找出租车，但是出租车又被别人抢先拦走了，一直等了好长时间才找到一部车。”阻塞、出租车都是原因，但迟到却是最终的结果，你的上级并不耐烦听你解释这些。下面是两种回答，你认为哪一个好一点呢？

“今天坐的公共汽车半路上坏了，所以迟到了，非常抱歉。”

“今天迟到了，十分抱歉，因为公共汽车在半路上坏了。”

上面两种解释，虽然原因与结果倒置，但是听起来同样让人感觉舒服。

多数场合中，原因与结果哪一个排在前面会大不相同。而用“迟到”当作你应酬技巧的试金石，结果会怎样，答案就不言自明了。

拒绝上司有绝招

秋高气爽，你想利用这段黄金时间来个大扫除；工作之余，你正不分昼夜地撰写一篇论文。就在这个时候，你的上司却要求你去出差，接受另外一项工作任务，是拒绝，还是碍于情面但并不情愿地勉强答应呢？

很明显，勉强答应就是在敷衍了事，即便是最后完成了任务，也不一定可以使上司、同事和自己三方都满意。这种情况，拒绝就是你最好的选择。但是怎样拒绝才能既不使自己感到难堪，又不会失去上司对你的信任呢？

首先要设身处地，表示出你对这项工作十分重视，自己也希望能接受；然后就可以表明你的遗憾，再具体说为什么不能接受它。例如你可以说：“我有件很紧急的事情必须在这两天赶出来。”充足的理由加上诚恳的态度肯定能得到领导的谅解。

但是你也不能一味地拒绝。即使你拒绝的理由十分正当，上司也许会坚持非你不可。这个时候，你就不能一直拒绝下去了，这样的话，上司很可能会觉得你是在推辞，由此而怀疑你的工作热情和工作能力，甚至会不信任你，在以后的工作过程中，他就会故意让你与机会失之交臂。那么，怎样做才是两全其美之策呢？

提出合理的解决办法。面对着上司交代的事情，你无法接受又不好拒绝，这个时候，你就要认真想一下了，一定不能怒气冲天、拂袖而去。你不妨跟上司商议对策，或者说：“如果是这样的话，那么给我一天时间，等我手头上的事情告一段落，然后就开始干，好吗？”你还能给上司推荐一位实力跟你相差无几的人，同时说明自己一定会给他出谋划策。如此一来，上司肯定会理解和信任你，并可能为你以后的工作甚至生活都铺开一条平坦大道，因为他跟你一样，也是普普通通、有血有肉、有丰富情感的人。

谦卑和赞扬力量大

德国的最后一位皇帝是威廉二世，举止优雅的布洛亲王则是德国的总理大臣。皇帝非常骄傲而且还很自大，他建立了一支陆军和海军，还夸口说要征服整个世界。

接下来却发生了一件令人十分惊异的事情。这位德国皇帝所说的那些狂言妄语以及一些让人难以置信的话，把整个欧洲大陆都震撼了，还在世界各地引起了一连串的风波。

最糟糕的是，这位德国皇帝竟然还将这些狂妄自大、荒谬愚蠢的话公开，在英国做客的时候他就曾经这样说过，并允许伦敦的《每日电讯报》把他所说的话刊登出来。比如，他说自己是唯一一个与英国交好的德国人。他还声称，要建立一支海军以对抗来自日本的威胁；他说是他一个人挽救了整个英国，让英国人脱离了苏俄和法国的控制；并说多亏了他的策划，英国的罗伯特爵士才得以在南非击败了波尔人等等。

在过去长达一百多年的和平年代里，欧洲从来没有一位君主讲过这样让人惊诧不已的大话。整个欧洲都愤怒了，尤其是英国，这让德国的政治家们感到十分惊恐不安。

在这种狼狈不堪的情形下，德国皇帝自己终于也感到恐慌了，这时他希望身为帝国总理大臣的布洛亲王可以承担起所有的责难，想让布洛亲王对外宣布这些全都是他的过错，是他建议君主讲这些狂妄至极的话的。

“可是，陛下，”布洛亲王说，“这是不可能的啊。整个德国和英国，都不会有人相信是我给陛下提出建议而使您说出这番言论的。”

话还没落音，布洛就知道自己闯了大祸了，果然皇帝非常生气：“你觉得我是一个愚蠢的人，”他叫起来，“只会做一些连你都不会做错的事情！”

布洛明白他应该首先讲几句恭维话，然后再开始批评的。但是现在事情既然已经发生了，他便只好采用次一步的最佳方法，也就是在批评之后，再给予称赞。

“我绝对不是这个意思，”他尊敬地答道，“陛下在很多方面都要胜出我许多，其中最主要的是在自然科学方面。每当陛下解释晴雨计或是无线电报或是伦琴射线的时候，我就十分注意倾听，内心里佩服极了，还感觉特别惭愧，我对自然科学的每一科都是茫然不知，对物理学或者化学也没什么概念，甚至连最简单的自然现象都解释不了。但是，”布洛亲王继续说，“为了弥补这些不足，我学习了很多历史知识，以及一些对政治，尤其是对外交方面有益的知识。”

皇帝的脸上马上就有了笑意。布洛亲王夸奖他，自己显得很谦卑，这样皇帝就原谅了他。

“我不是经常跟你说，”他热情地说，“只要我俩互补长短，就可以闻名天下吗？我们要团结在一起，我们本来就应该这样！”

他亲切地跟布洛亲王握手，并且非常激动地握紧拳头说：“假如有人在我面前说布洛亲王的坏话，我就一拳打到他的鼻子上。”

几句贬损自己而赞许对方的话，就让一个傲慢孤僻的德国皇帝变成一位忠诚的朋友。

假如谈话的对方地位比你高，你若是用语不当，就很可能会惹恼对方，挨顿批评就是轻的，甚至可能会引发不堪设想的结果。就像布洛亲王刚开始讲的话一样，只能使那位傲慢孤僻的皇帝大为光火，他会认为布洛亲王根本瞧不起自己。幸亏，聪明的布洛亲王马上意识到自己失误了，所以在后来赶忙巧言挽救，以十分崇拜的口气称赞皇帝在自然科学方面的长处，并真诚地承认自己的确比不上他。语气和缓有度，既可以恭维对方，掩饰第一句话的疏忽，还显示了自己谦卑的态度。最后，缓和了僵硬的气氛，让双方从一种敌对的状态转变为亲密好友。

因此，有时候贬抑自己而赞扬对方就能够得到很特别的结果。在职场上巧妙运用这种方法，同样也可以收到令人十分惊奇的效果。

向老板提要求有技巧

当你想向老板提出一些要求的时候，首先应该考虑自己所提的要求能不能让上司答应，同时最好可以做到下面几点：

1．向上司提出要求之前必须权衡利弊

站在上司的角度想一下，假如你是上司，你能不能接受这样的要求。要是连你自己都无法接受的话，最好就不要提出了，不然不但达不到自己的目的，还会留给上司一种坏印象。

2．选准时机向上司提出要求

最好是在上司心情愉悦并且比较空闲的时间提出要求，因为这个时候上司心情好，接受你的要求的可能性也会相对大一些。

3．一定要有十足的把握

倘若你打算换个部门工作的话，那么在新的工作岗位上，你一定会比在原职位上做得更好，否则，不但会把自己置于一种非常不利的情境中，还会使上司感到特别没有面子。

4．要敢于向上司提出要求，要敢于争取自己的利益

除非你的工作特别出色，一般而言上司是不会主动奖励你的。有时候还是要靠自己来争取自己的利益。涉及到自身利益的时候，一定要勇于争取，向上司提出你的要求。

每个人的表达方式都是各不相同的，但是关键在于如何有技巧地来表现你自己。向老板提出要求的时候，一定要心平气和、面带微笑地讲明你的主要理由，接着再委婉地提出你的要求，注意尽量使用询问的语气。

巧言化解同上司的危机

假如你认为自己得罪上司了，首先应判断一下上司是不是真的对你反感，不过不要太敏感。但是如果上司突然不再分派给你很多工作，特别是富有挑战性的任务或是不再邀请你参加与你职位相称的会议了，这个时候你就要注意改善与上级之间的关系了。

对于这类问题，你可以直接问他（她）：“我不明白发生了什么，可不可以请您解释一下？”接着就洗耳恭听。上级说完以后，你就说：“现在我对这个情况更加清楚了，为了解决这个问题，我认为我们可以这样做。”关键是把重点放在可以做些什么以改善关系上面，这个时候不要去责怪别人，也不要提起任何跟危机原因相关的话题。你要让上司知道你希望把事情办好，还可以将下一项任务做得十分出色。如果隔阂不是太深的话，你还能运用另一种策略，比如可以主动要求到办公室以外的地方工作一段时间，跟上级拉开一点距离。或许就会融洽你们之间暂时疏远的感情，还能改善逐渐恶化的关系。

且不论谁对谁错，无论从哪个角度来讲得罪上司都不是一件好事，你如果不想离职或者辞职，千万不要陷入僵局中，下面几条建议可以帮你留出回旋的余地：

1．找个合适的机会沟通

消除跟上司之间的隔阂非常有必要，但是最好你自己主动伸出“橄榄枝”。若是你犯了错，你就应该有认错的勇气，跟上司解释清楚，表明自己以此为鉴的决心，并希望能够继续得到上司的关心和重视。如果原因在于上司的话，便可以在比较宽松适当的时间，以委婉的方式，跟对方进行沟通和交流，你还可以说是由于自己的一时冲动或者方式有欠周到，希望上司可以谅解自己，这样一来既有利于相互间感情的沟通，又能给对方提供一个很体面的台阶下，从而有助于恢复你同上司之间的融洽关系。

2．利用一些轻松的场合表示出对他的尊重

即便是很开朗的上司也会特别注意维护自己的威严，他们希望能得到部下的尊重，因此当你跟上司起了冲突以后，你可以在一些轻松的场合像会餐和联谊活动之类，向上司问个好，敬杯酒，以表示你对他的尊敬，上司自然会把这些记在心中，从而逐渐淡化或是排除对你的敌意。这样一来，也可以向众人展现出你的修养和气度。当然，对于那些根本不称职的领导，就无所谓得罪与否了，在必要的时候还必须予以反击。

3．做错事后深刻地检讨和表明决心

假如你确实做错了事情，不必羞于再见到领导或是害怕再次被训斥。聪明的上司是绝对不会因为同一个问题而发两次火的。但是下属却很有必要在事后进行深刻地自我检讨和表明决心，这可以表示你并没有轻视领导的话，你经过了自我反省并且非常希望有机会能够改正这个错误。这个时候，领导一定会说：“昨天的事其实我的态度也不好……”

如此一来，他便不会那么苛刻地要求你了，说不定因为“态度不好”他会想要补偿你，他就有可能对你比平常要宽容和大度许多。

4．遭到上司的批评时立即表示歉意

有些人在被批评的时候习惯辩解，实际上这样做是没有用的，无论出于什么原因，你犯了错是事实。这个时候辩解不仅于事无补，相反则可能因此伤害到上司的自尊心，致使你和上司的关系愈加恶化。即便你真的有十分充足的理由，也请不要在这个时候辩解，你需要做的只是低下头说声“对不起”。只有这样，上司才会感觉他的批评有了意义，而你的谦虚与诚恳也会给他留下非常深刻的印象，从而可以增加他对你的好感。

5．把问题讲清楚

有一次，汤姆在与同事谈话的时候说其上司是“机器人”，没想到后来被上司听说了。于是，汤姆便抓紧找机会给上司解释并且向他道歉。“真的很抱歉，我现在感到特别后悔。但是我使用那个词绝对没有其他的用意，”汤姆跟上司解释道，“我用‘机器人’这样的字眼，仅仅是想开个玩笑而已，只是我感觉您对我们有些疏远、麻木，所以，‘机器人’三个字只是表达我这种感觉的一种很简单的方式。”上司听了汤姆很合情理的解释以及自我批评以后深受感动，他当场表态说以后要努力学着善解人意一些，做个通情达理的上司。

6．先简明道歉，稍后再解释

你迟到了，上司很不满意地数落你：“怎么迟到了？”这个时候，你只需要说一声：“对不起。”一定不要贸然去解释这件事。大概半个小时以后，等上司的情绪稳定下来时，然后坦诚地恳求上司原谅自己：“迟到是由于在路上……”上司肯定会有不同的反应，他会说：“下次不要这样了。”

总而言之，在工作中跟上司处理好关系，是很重要的一件事情。如果因为一时的失误，致使自己跟上司的关系变得十分尴尬的话，一定要找时间尽快与上司沟通，以尽早缓解僵局。

得体干练的领导口才

作为领导，要有得体干练的口才，才能同员工和谐相处，从而使员工自动自发地为自己干活。有时候，想使员工发自内心的给你干活也并非易事。倘若一个领导能够把话说得恰到好处，就会在管理上更胜一筹。

怎样与员工相处

跟员工建立起一种良好的关系，首先就是要珍惜与员工相处的大好机会，以使他们甘愿为你工作。但是，也许事情并不如想象中那样容易，所谓“用人者，亦为人所用”，“使人者，犹如木工之使木也。”你应该充分利用平常跟员工谈话的机会树立起良好的形象，让员工们对你产生信赖感。

1．与其指责员工的过失，不如强调改过之后的好处

有的上司只知道一味地责怪下属的失误，而不懂得赞扬他们认真负责的精神，这只会让员工产生挫败感，甚至还会感到非常愤怒。

例如上级委派给某甲一件事情，于是他十分努力地接连加了好几天的班，但是却由于一点小小的失误就被上司说得一无是处。这个时候某甲在心底肯定充满了不满情绪，感觉自己只是犯了一个小小的错误，付出那么多的心血难道就全都白费了吗？

发生这种情况的时候，你如果作为上司可以这样说：“非常感谢你帮了我这样一个大忙，但是似乎这里面还有一点小问题，有劳你帮我再修改一下，我相信你一定会做得很完美。”

2．你若是发现员工有所疏忽，可以通过第三者来提醒他

一个公司新招募了几位职员，这些新人的做事能力都很强，但是在态度上却有些轻率，这让公司主管感到十分困扰。于是他便找来一名资深的员工，希望他能在同这些新同事闲聊的时候，提醒他们注意一下自己的态度。这一招果然奏效了，自此以后，这些新人在行为举止方面都改正了许多。

通过第三者来提醒他人的疏忽可以有效缓解对方的成见和反感情绪，效果也会非常明显。但是，在使用这种方法的时候，对传话人的选择上一定要慎重，应避免“狐假虎威”，以免给对方留下恶劣的印象。

3．应该先说一些为对方着想的话，然后再指出缺点

日本有句俗话说：“骂一、夸二、教育三。”意思是说当你要批评对方的时候，只要批评他一点的失误，然后赞扬他两点，乘机再教育他三点，便能够达到你的目的了。

美国百货大王华纳·麦克，有一次在责怪自己的员工对顾客的服务不周到的时候，这样问员工：“最近你好像是情绪不大好，我非常担心你是否遇到了困难，假如有困难的话，你跟我说，希望我可以帮得上忙。”如果对方说没有，他还会继续问下去：“那么是有其他的事对你造成困扰了吗？不然的话，按照你平时的表现来看，怎么可能会有顾客提出抗议呢？”对方听了这话以后，感觉很惭愧，由此对顾客的态度也十分和气，并得到了许多客户的好评。

一个人犯错常常是有原因的，假如公司的主管能够在员工犯错的时候适当地表达出关怀之意，一定能够让对方十分感动，并会主动去做自我检讨。

4．不要在众人面前指责员工

每个人都是有自尊心的，所以即便是员工犯了错，你也不能在别的同事面前责怪他，伤害他的自尊心，最好的方法则是在众人面前夸奖他，而是在私下里指出他的失误所在，如此可以令对方从心底叹服。

5．夸奖女职员的时候，称赞其办事能力更加重要

在办公室里，男女职员的地位都是平等的，你如果经常只以女职员的外貌和打扮为称赞重点的话，对方会觉得你轻视女性，倒不如称赞她们在业务上的出色表现，这样反而更容易使对方产生受尊重的感觉。

6．对下属的建议要专心聆听

当员工想表达意见的时候，你应该鼓励他勇敢地讲出来，并且需要专心聆听，遇到不清楚的地方，可以微笑着请他重述一遍。对方全部讲完以后，你可以针对有疑问的地方或是疏失之处再与他展开讨论。

7．要求员工做事时，要避免使用命令的口气

当上司要求自己的员工办事的时候，一般可能会出现以下两种情况：一种是用命令的口吻要求属下：“你要……”、“你应该……”；另一种就是通过询问表达出自己的想法：“倘若换成是你，你会怎么解决呢？”对大多数人来说，往往比较喜欢后者。命令的口气通常会让对方感觉自己不受尊重，觉得上司是把自己当仆人一样使唤，极易造成对方心底的反感情绪。

8．下属指正自己的错误时，要勇于接受

很多上司觉得自己位高权重，要是让员工挑出错来了，往往不愿承认甚至还怀恨在心，并会在以后的工作中百般刁难对方。上司跟员工之间本来应该是齐心协力的，人非圣贤，孰能无过，坦诚地接受别人的建议并加以改进，你谦虚诚恳的高尚品质会令员工愈加信服。

9．尽管下属中有跟自己关系密切者，也应一视同仁

上司若是想要跟员工之间建立起良好互动的关系，必须要让员工心服，所以对每个员工都要平等看待，以免他们感觉你做事不公正。

命令下属的语言技巧

命令是领导者管理自己部属最常用的一种表现方式，它既可以通过文件间接传达，还能以口述的方式直接下达。“有令必行”是管理活动中的准则。相反，如果在实际执行过程中，命令被打了“折扣”，就肯定无法实现预期的效果了。在企业的现代管理过程中命令被打折扣是经常出现的事情，或者命令在被执行的过程中走了样，由此将会导致企业的工作难以有效地展开。

上司的命令若是经常被下属打折扣的话，可能是由于领导自身缺乏应有的力量，但最主要的原因则是他们不懂得命令的技巧和方法。

命令是一门需要技巧和方法的微妙艺术。你要是想在所选择的领域里获得成功，就必须学会以你的命令来指挥别人的行动，因为你不能强迫任何人去做什么，你必须懂得如何利用领导的手段以使别人甘愿为你效力，并且在内心里对你既尊重又叹服。

一个高明的管理者给部属下命令的时候需要注意掌握下面几点：

1．命令应重点突出，而不必面面俱到

你的命令如果过于详细和冗长，只会带来误解和混乱。

2．命令简要中肯，只强调结果，不强调过程

要达到这个目的，你可以采用任务式命令。即告诉员工你需要他做的事情和时间期限，但不必告诉他怎样做。“怎么做”是他应该考虑的问题。任务式的命令可以充分调动员工的想象力、主动性和积极性。无论你的目的是什么，这种方式都会把人引导到做事的最佳路线上去。假如你是自己做生意，那么改善方法就意味着增加利润。

当下属清楚自己应该做的工作以及你想看到的结果时，你便能够分散权威并且更加有效地监督他们的工作了。

你下达的命令简洁、清楚，人们才知道你到底想要什么，并且会立即开始去做。他们不会为了搞清楚你的话一遍遍地过来问你。很多时候，员工没有做好工作主要是他们没明白你的意思。假如你希望别人完全执行你的命令，那么命令的简单扼要绝对是非常必要的。

3．命令不能太复杂，尽量简单

最简单的计划往往才是最好的计划，因为它不但便于大家理解还可以减少发生错误的机会。在商业场中，成功的企业在各方面都力求精简的工作作风，如简洁的策略，简单的计划和执行纲领，有专门的决策机构，能够简化行政管理程序，以便于采用简单的直接联系。

懂得了以上一些技巧，你在发布命令的时候就会胸有成竹了，除非是你的下属故意捣乱，他们是没有任何理由不贯彻执行你的命令的。

与下属沟通的语言技巧

作为领导如果可以了解到员工内心的想法，肯定会为以后的工作带来很大的帮助。但是下属对上司一般又有防备心理，想要跟你的下属很好的沟通和交流，必须花一些心思。

一般领导跟下属谈话，主要有四个目的。第一，获得工作的详细进展情况，监督各部门的执行工作。第二，借此发现执行中的问题，然后探讨解决方法，从而让领导由视察变成参与。第三，传递上级的指示或者本人的决定。最后，通过跟员工进行接触，了解他们的人品，做到知人善任。那么，领导究竟应该怎样正确地与下属交谈呢？

1．突出重点

谈话一定要突出重点，紧紧抓住一点，上司本身应以身作则，在寒暄之后迅速转入正题，讨论存在的问题；另外，作为下属也应该保持一种良好的谈话习惯。

2．找机会与部下谈话

要学会很好地利用业余时间同下属交谈。这时候对方一般没有戒备心理，所以往往只言片语便能发挥出很大的作用。

3.让部下喜欢说话

谈话是双方的，若是一方对另一方的话给予积极、适当的反应，另一方就会更加津津乐道，谈话气氛也会更加融洽。因此，领导与部下谈话的时候一定要注意态度，充分利用一切资源。例如感情、问话、姿态和感叹词等，表达你对部下讲的话十分感兴趣。

下属要是不愿说话，谈话就不免会陷入僵局。这就要求领导应该有丰富细腻的感情，并要注意说话态度跟方式甚至是语音、语调，目的就在于刺激下属讲话的欲望，以使谈话可以在交流感情的过程中也交流了信息。这个时候上司的微笑、点头、热情地说个“好”字，都能鼓励部下积极地讲话。

4.让部下说实话

与下属交谈的目的就是想了解真实情况，可是有的下属却有所顾忌，通常言不由衷，谈话的时候不讲真话，从而使其失去了意义。所以，领导一定要亲切温和，避免专制、蛮横的工作作风，以坦率、诚恳、实事求是的态度，尽量使对方在谈话过程中明白你是想了解事实，而不是听奉承、敷衍的话，以此化解员工的顾虑或者迎合心理。

5．掌握谈话的分寸

在听部下讲话的时候，领导可以发表一些评论性看法。但是评论通常应该放到谈话的最后，并且只能是建设性的意见，一定要慎重表达，用语恰当，注意使用合适的说话方式，以使部下容易接受。

6．利用谈话中的停顿

下属在交谈中出现停顿的时候，一般可以分为下面两种情况：一种是故意的，这是部下为了试探领导对他讲话的反应，这时候，领导就很有必要插几句鼓励性的话语，让他继续讲下去。另外一种则是由于思维突然中断造成的了，这种情况下，上司最好能帮部下接上原来的话头，用提问的方式重述他刚讲过的话，使他可以接着讲。

如何向下级通报坏消息

有些话虽然不好说，但是你作为上司又非说不可，关键是要委婉、诚恳地表达出来，尽可能减轻对下属的打击。有时候，话虽然不过分，也没有任何不正当的企图，但是作为上司你还是很难把它说出来。比如，通知员工被降职、解雇；下属十分辛苦拟定的计划书，被你一口否决；下级向你提出很不错的建议，你却因为疏忽或者工作太忙而忘了看，当下级催问你的时候，你应该怎样回答呢？

1．变更计划

首先来考虑这样一个问题：修改已经获得通过的计划，应该怎么跟下级解释呢？千万不可以告诉下级：“这不关我的事，经理说了算，我也没有办法。”

这样解释虽然把责任转移给了上级，你暂时没事，但是部下就会怨恨经理。假如下级知道你推卸责任以后，一定会对你特别反感，同时也会降低你的威信。

更不应为了防止部下反对，而使用强制手段阻止对方开口。这样做只会让下级从内心对上级感到不满，对工作不满，这种做法是最不明智、最不可取的。正确的方法应该是情理兼顾，充满善意地说服对方，使下级能真正地叹服，还不会丧失对工作的积极性。

2．提案被耽误

上级接受下级的提案以后同意“看一看”，但是过了一段时间之后，仍然没有看。下级想得到一个肯定的答案，于是就问上级：“关于那个提案，您看了吗？目前情况怎么样？”

这个时候，你可以坦率地说：“我现在特别忙，真的还没有时间详细看。但是一周之内我保证给你一个满意的答复！”

在约好的时间之前，上级最好能主动答复下级。这样一来下级肯定会被上级的热情所打动。特别是在答案是否定的时候，与其被下级追问着，还不如上级主动进行说明，这可以表明上级确实特别认真地看待了他的提案，是非常有诚意的，并非敷衍了事。

假如提案需要交给更高一级的上级，而这位上级的态度并不是很明确，所以没有确定的结论，这个时候上级最好可以表明立场，说明自己已经把提案交给上级了，但是却很久都没有回音。你在不得已催促上级的时候，得到的却是否定的答复，此时应该详细说明，绝对不能随便应付几句就行了。

3．降级通知

加利福尼亚一家工厂的老板，曾经提到过一个讲话非常讲究策略的人，他是这样说的：“他是我的第一个老板，但是他最后把我解雇了。他叫我进去，这样告诉我：‘年轻人，如果没有你的话，不知道我们以后会是怎样。但是，从下个星期一开始，我们想这样试一下。”

有的时候，公司需要进行人事调动，员工被降职，或者是被调到分店，或是被打入“冷宫”，上司派他去做一些琐碎的小事，总而言之他已经不再受上级的重视了，上级在这个时候不仅仅有责任通知他，而且应该耐心抚慰他，尽可能地让他保持愉快的心情到新职位工作。

千万不要使用伤感情的词语。下级被降职，本来心里就已经十分不愉快了，如果上级再用语不恰当，甚至恶意地讽刺对方，都只会让下级满腔怒火，从而可能造成无法想象的后果。也不能等事情已成定局，再逐渐透露出要把他调走的意思，以免下级误解你想赶他走，而造成心理上的不平衡。

拒绝员工要求时要得体

好多平时你有可能答应的要求，若是放在特殊的场合里你却必须要拒绝。每个人都想做到顺人意、惹人爱，但是在工作中难免需要回绝别人。

对于以下这些例子，建议管理者必须要坚持立场。

1．不批准员工的休假

这需要区分两种情况：一是下属不按休假计划的有关规定办事，二是这段时间已经安排给其他员工休假了。

如果是第一种情况，应该说他没有按照规定做事。你可以这样跟他说：“不好意思，我们计划在那个星期盘点存货，这件事是不能缺人手的。你也明白，正是由于这个我们才作出每年一月份休假这条规定的。”

假如员工的请假要求与别人事先定好的休假相冲突。这种情况下，你应该明白地告诉他，批假的原则是“先申请先安排”，因此你无法批准他的要求。但是，你允许他与已经安排休假的那位员工商量互换休假时间。

2．员工要求加薪或升职

假如是十分尽心尽力的员工请求加薪或者升职的时候，实在是很难拒绝。尤其是有些员工的职位、报酬早就应该增加了，但是公司预算紧张，生意惨淡，或者由于其他一些原因令你无法奖励他们的勤勉，拒绝更是难上加难。这个时候，你最好据实以告，明确告诉他现在不能升职或是加薪的原因。

面对这种问题的时候，千万不可做出你职权范围之外的承诺。即使你要承诺也要看将来的发展情况而定，比如生意有了转机以后，预算松动之后等等，但是员工仍然可能视它为你郑重的承诺。

3．员工要求改变上下班时间

照顾孩子、交通以及其他方面的问题经常困扰着员工。若是能够配合员工，助他们渡过暂时的困境当然很好，但是不一定始终行得通。

重点在于如何拒绝。假如令员工感觉到你一点也不关心他的困难，他很有可能另谋职位。

在具体解决问题的时候要尽量灵活，讨论所有可能的对策，如此一来，即使到最后必须拒绝他，你因此而做出的努力也可以把员工的怨恨消除了。

有时，允许员工偶尔迟到或是早退一点，也无大碍。关键是事先一定要得到你的允许，否则的话，员工早晚会各行其是地确定自己的上下班时间的。

有时候你可以允许某个员工提前下班，但是有的时候又必须拒绝这类请求，这个时候就需要清楚地告诉员工为什么，不然他们会觉得你做事没有原则或者总是偏袒某些人。

4．员工要求调到其他部门

若是一个无所谓的人员请求调动，那么抓紧批准他，你还应该庆幸自己好运气。但是如果最得力的助手请求调动，并且是在一个非常忙的时间，或者一时无法找到人可以顶替他，一定不能随口拒绝，那样只会让一名好职员就此消沉下去。

这时你应该跟他好好聊一下，询问他请调的原因。也许你会发现他想调动的原因可能跟工作并没有很大关系，可能由于他跟某个同事的关系不太融洽，也可能是一些通过调动工作就能够解决的问题，而这些只有通过谈话才能发现。

要是你们的谈话没有取得任何结果，他仍然坚持调动，你就只有拒绝。但是应注意尽量减少对他的消极影响，尽可能留给他一线希望。例如可以这样说：“目前不能调动，过一两个月我再看有没有其他的机会。”

如此一来不但可以为你赢得思考其他可能性的时间，而且在这段时间里，这位员工的思想很可能就会有所变化。无论如何，对于员工的调动要求都要表现出极大的关心，这将有利于减少因为拒绝而带给员工的伤害。

训诫下属要讲究方法

如果你是一个领导者，你的员工由于上班迟到、早退，工作不尽心努力造成了恶劣的影响时，或是犯了某些错误的时候，你应该用一种什么方式来批评、教育他，从而可以帮他改掉毛病和错误，我们来看以下几种十分巧妙的训诫方法，也许能给你一些启示。

1．暗示

比如，一个人如果迟到了肯定有他的理由，你若是不分青红皂白就把他狠狠地训斥一番，只会造成他的消极抵抗情绪。你不妨微微一笑，首先跟他打个招呼：“早晨好。”他就能意识到自己确实错了，并且还会因没被指责而感到很温暖，便会加倍努力工作，弥补自己的过失。

2．忠告

比方说，这样告诉乙：“甲是怎样获得成功的，你也能试试。我守口如瓶，有什么事的话就跟我说，或许能帮上你的忙。你感觉行的话可以试试看。”这类鼓励、帮助等的话就是很好的例子。

3．提醒

可以稍微给他施加一些压力，但一定要尊重对方的人格，注意自己的态度与措辞：“你平常一向十分谨慎，这次实在是太出人意料了，但请恕我直言……良药苦口利于病，我只是想提醒你注意一下……”这种事先声明出于善良的关怀，并非严厉的指责，能让对方感到更加羞愧而又心悦诚服。

4．指责

采取这种方法，首先指责者是很痛心的。当指责别人的时候，先认真反省一下自己，这点非常重要，在批评对方的时候应该想着自己也有责任。指责下属或者青年人的时候，自己要先在上级那边承担起一些责任。

5．制裁

使用这一招之前，所有的事情都已经清楚明了，实在是迫不得已才采取制裁措施的。但是采用这种方法必须讲求实事求是、恰到好处，才能让人心服口服。

训诫下属也是一门学问，怎样对待犯了错的下属，是领导者必须谨慎看待的一个重要问题。解决好了，双方都满意并能促进工作的顺利展开；处理不当，则会给自己树立起敌对面，无形中增加工作中的阻力，一定要牢记谨慎批评处罚，注意分寸，方可惩前毖后，一箭双雕。

对下属不要吝啬赞扬的语言

马克·吐温曾经说过：“得到一次赞扬，可以让我多活两个月。”公开赞扬是鼓舞他人的热情，提高他们积极性的最有效的方法。

很多老板认为，激励职工的方法一般有两种：奖励和惩罚。从人类的本性来讲，人们通常希望做一些愉快的事情，而不是受批评的事。假如员工按照老板的吩咐去做，老板往往就会奖励他们、认可他们，而这些就是员工内心里想要的。一旦你不照老板说的去干，老板会杀一儆百、给予惩处，例如警告、责怪、降级察看、辞退解雇，这些就是员工所不愿见到的。

经常鼓励、多表示支持是更加有效的激励方式。每一个为工作尽心尽力的职员都需要被别人肯定。收入固然十分重要，但是大多数员工认为获得收入仅仅是一项权利，是他们通过工作付出了心血交换得来的。

多项研究结果显示，赞扬与肯定是最能激发员工竭尽全力、以较高水平发挥才能的法宝。除了应得的报酬以外，人们更加需要的则是能够感觉到他们为公司做了一份贡献，自己的努力有了结果并且得到了公司老板的赏识。

真挚的感谢，既能够表达出对员工某种行为或者价值的赏识，比如坦诚、正直等，还可以极大地鼓励员工继续保持这种行为，并逐渐使之形成一种风气。这不仅能反映出你对工作负责的态度，更可以显示你掌控全局的魄力。

作为一位管理者如果很善于利用赞扬表达对下属的关心和信任的话，将会大大提高下属的工作积极性。但是，并不是每一个管理者都懂得称赞下属。那么，究竟怎样才算是比较合适的赞扬下属的做法呢？

当面赞扬下属并不是最好的方法，这样可能会让他怀疑管理者赞扬的动机。例如下属可能会想“我是不是做错事了，他是在安慰我”。增强赞扬的隐蔽性，通过第三者把管理者的赞扬传到下属耳朵里，这样可能会收到更好的效果。管理者可以在跟其他人谈话的时候，不经意间赞扬下属。下属通过这种途径听到上级的赞扬，会感觉更加真诚和可信。

赞扬下属的具体工作，要比赞扬他的能力更有效。首先，下属知道为什么自己受到了赞扬，还能促使他把这件事做得更好。其次，其他下属不会对此产生嫉妒心理。但是假如其他下属不清楚这位下属被赞扬的原因，便会感觉自己受到了不公正的待遇，甚至产生抱怨。赞扬具体的工作，可以让其他下属以之为榜样，更加用心做好自己的本职工作。

不必为了赞扬而去刻意赞扬，赞扬应是发自管理者内心的。下属要是认为管理者在故意赞扬，还可能产生逆反心理，觉得管理者非常虚伪。此外，不要在布置任务的时候赞扬，这时很可能会让下属认为管理者的赞扬一定不是发自真心。

第十二章　谈判口才——谈判桌上稳操胜券

谈判桌上稳操胜券的法则

有人说，谈判的技巧，也就是耍嘴皮子的技巧。能言善辩虽然有助于谈判的成功，但仅限于此是远远不够的，还必须辅助以口才等其他方面的技巧。

1.建立信赖

这是谈判成功的前提。在谈判开始的时候，如果你对对方的处境表示理解，并愿意和他一起寻找能使对方满意的解决办法，你就可能得到对方的信任。对方如果非常信赖你，自然会相信你说的话，相信你所作的分析，相信你提出的解决问题的方法，甚至会认为你在替他着想。

2.制造竞争

当你为了购买满意的商品而与卖方谈判的时候，你可以说其他地方同样有这种商品，甚至比这里的更加合适，这说明你不会只在这一棵树上吊死，这样你的谈判就非常可能获得成功。

3.利用合法的力量

人们通常会有这种感觉，铅印字、公文、标准的和权威人士的签字，是不容更改的，是公正可信赖的。当这有利于你时，充分利用它；对你不利时，就不必过分地相信它，因为有时候它们是能够改变的。

4.不要分散和孤立自己

一方如果有好几个人参与谈判，应该团结一致，统一目标，统一方法，统一口径。若是在谈判的过程中还众口纷纭，自然不会有好的结果；而一方势单力孤的时候，就要注意尽量说服别人来帮助你，然后共同研究出谈判的计划与决策。

5.迫使对方增加投资

使用尽量满足对方需要和欲望的言辞讲话，说明你很替对方着想；表示对方提供的条件，并不能完全让你满意。如果使对方花费在你身上的时间和精力越多，最后你的要求得到满足的机会就会越大。

6.以客观的态度谈判

在谈判时，有时候，可能会因为过于认真而顾虑很多，而把自己置于紧张和压力之下。当代替别人进行谈判的时候，往往会比较客观，心情轻松，态度从容，有利于顺利实现谈判目的。用一种客观的心态来谈判，更容易达成协议。

以退为进，看似妥协实则紧按其“命门”

谈判的结束时间被称为“死线”，死线对谈判的成败具有很重大的影响，让步往往在这时发生。这个阶段，谈判者一般应采用软磨硬泡的口才术，这通常会让一些有经验的谈判对手乖乖就范。

1.强忍等待

美国一个石油商曾经这样评价沙特阿拉伯石油大亨亚马尼的谈判艺术：“他最厉害的一手是语气平和地重复问一个接一个的问题，直到把你搞得精疲力尽，而不得不达成妥协。”

若是你经过一番调查，掌握了对方急于想达成协议的心理，就可以采用这种疲劳战术，迫使对方做出让步。

美国人在与一个小国进行撤军谈判中曾经尝到过这种“疲劳轰炸”的苦果。谈判过程中，小国表面上装作无限期的样子，实际上他们也是有时间限制的，正因为他们知道美国这时处于竞选总统的关键时刻，不愿意无限期地拖延战争时间，所以故意装作漠不关心。在谈判桌上，他们强忍着等待，首先是用软话把美方稳住，接着又拿一些无关痛痒的絮语闲言来消磨谈判时间，眼看着美方已经没有精力再继续耗下去了，他们抓住最后的大好时机狠狠“要价”，终于迫使美方作出了让步，并达成了停战协定。

2.假装糊涂

糊涂产生智慧，“软弱也是一种力量”。紧扣死线的第二招就是假装糊涂，就是说在谈判一开始的时候，尽量多听少开口，“明白”也要说“不明白”，“懂”也装作“不懂”，一而再、再而三地使对方加大砝码，来满足己方的需要。

一场关于保险索赔的谈判，代理人使用假装糊涂的策略从保险公司获得了高于原本损失3倍的保险赔偿金。以下是代理人与保险公司理赔员之间的谈话：

理赔员：……第一次出价只有100元，你认为如何？

代理人：（鼻子哼了一声），表示不信。

理赔员：那么再加点，200元怎么样？

代理人：又多点？根本就没多！

理赔员：那好吧，300元怎么样？

代理人：300元？哎，我不知道。

理赔员：好吧，400元。

代理人：400元？哎，我不知道。

理赔员：好吧，500元。

代理人：500元？哎，我不知道。

理赔员：好吧，600元。

代理人一直重复着“哎，我不知道”，但这句话产生了奇迹般的作用。当然，这奇妙的一招也不能无限制地使用下去，应该见好就收了，最后，索赔额定为950元，而原客户只是需要索赔300元。

察言观色，话语随机应变

认真倾听对方的发言，并注意对方表达语言的方式、重复语句，以及说话的语气、声调等，这些都是可以发现对方思想、愿望和需要的线索。

一个人的谈话或是叙述，在很多情况下都是包含许多含义的。想要准确理解对方的意思，只有善于倾听，才能从对方的话里捕捉到有利于你的信息。

在谈判中，密切观察对方态度的改变，也是非常重要的。往往对方的身体动作、手势、眨眼、脸部表情甚至咳嗽等，都能表达出多种意思。有时候谈判者会有意识地使用这些来代替语言，特别是在不允许或者不适宜使用语言来表达的时候。就拿咳嗽来说，有时候代表紧张不安，有时是用来掩饰谎话，有时则表示怀疑和惊讶。但是，在某个特殊时刻，一个举止又不仅仅只有一个意思。这就要求谈判者把对方的态度和言谈举止联系起来加以辨别。

在谈判中，还可以通过巧妙设问、说话听声等方法，悉心聆听对方的谈话，弄清楚对方的需要，然后再不失时机地制定出己方的谈判策略。

1.巧妙提问

在谈判中会经常利用提问题作为了解对方需求、把握对方心理的方式。在对方滔滔不绝的议论中，利用提问可随时有效地控制谈话的方向，鼓励对方讲出自己的看法。谈判提问的技巧主要是体现在“问什么”、“何时问”与“怎么问”上。

——问什么

应该问那些能够引起他人注意的问题，以促使谈判的顺利进行；所提的问题应能获取所需要的信息，并以此来摸清对方的底细；要问可以让对方认真思考的问题，以此控制对方思考的方向；应提一些足以引导对方作出结论的问题，从而达到己方的目的；要问确知答案的问题，这样可以证明对方的诚实度与可信度。

——何时问

谈判开始的时候，为了表示礼貌与尊重，应该经过对方的同意后再发问，尤其是面对陌生对手的时候更应如此。在对方还没有回答完上一个问题时，不应急于提出另外的问题。对于重要的问题应预先设想对方可能给出的答案，并针对不同的答案分别设计出对策以后再提问。认真总结每一次谈判经验，预想一下在下一轮谈判中对方有可能提出的问题，在作好充足的准备以后再提问。

——怎样问

一般情况下不提带有敌意的、有威胁性的问题；不提怀疑对方诚意的问题；不提炫耀自己、显示自己优越性的问题。从宽泛的问题着手，然后向特定的问题转移，这将有助于缩短沟通的时间，提高谈判效率。对于对方回答得不完整的问题，要有耐心继续追问下去并尽量根据前一问题的答案来设计下一个问题。要勇于提出对方故意回避的问题，但在提出这类敏感问题的时候，应说明提问的原因。可能的话，应该把问题设计成能得到肯定或否定回答的形态。一连串这类问题，可以让对手养成正面肯定或否定回答的习惯。

2.说话听声

俗话说：锣鼓听音，说话听声。谈判中也应该这样。

用心聆听对方说的每一个字，注意他的措辞、所选择的表达方式、语气，甚至说话的声调，这是探索对方需要的一个重要途径。

任何一种说话，都至少能包含两方面的意思。粗略来看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定条件和一定的范围内，你就会发现它所具有的深层次的含义。

在谈判中，对手经常会使用语言伪装，借以表现出自己的真诚，混淆视听。对于这种表里不一的把戏你一定要有所警惕。

谈判过程中，经常能听到对方说“顺便说一下……”。说话的人企图给人一种这样的印象：他要说的这件事是刚好想起来的。但是，十之八九，这件顺便提及的事情才是最重要的，他漫不经心地提出来，只是故作姿态而已。所以，面对这种情况，通常应从反面来理解对方这些话语，例如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说……”、“真诚地说……”这样的语句来打开话头，这正好表示他既不“坦率”，也不“老实”，更不“真诚”。

另外，应根据对方怎样说，而不是说了什么，来分析他态度的转变。比如气氛融洽的时候，比较熟悉的对手之间往往直呼其名，若突然改为以姓氏或是职衔称呼，就说明气氛趋于紧张了，有时候，甚至意味着谈判进入了僵局。

留足后路，避免把话说得太死

谈判的过程也是斗智、竞技的过程，会受到人的思想情绪、谈判内容、周围环境等诸多因素的影响，因此谈判的过程一般来说是复杂多变的，节外生枝、出现意料之外的情况是很正常的事情。所以，在谈判中特别是刚开始的时候，说话必须注意分寸，并要留有余地。就是说，你在跟别人谈话时，要尽量避免把话说死，要具有弹性，更不能说“满口话”，也好给自己留下进退自如的余地。不然会很容易使你自己处在被动的地位。

运用模糊语言是谈判中经常用到的留有余地的重要方法。模糊语言的灵活性高，适应性强。在谈判过程中对某些比较复杂的论点或者出乎意料的事情，如果不可能一下作出准确的判断，这时便可以使用模糊的语言避其锋芒，以争取时间进行必要的研究并制定出相关的对策。如果是一些很难一下做出回答的要求和问题，可以这样说：“我们会尽快答复你们。”“我们再考虑一下。”“最近几天会给你们答复。”这里所用的“尽快”、“一下”、“最近几天”都具有灵活性，并留有余地，可避免自己盲目地作出反应而陷入被动局面。

在商品经济日益发展的今天，在产品销售、原料购置的过程中，企业之间相互竞争的情况早已司空见惯。因而，对每一个企业来说都必然面临着确定对象的选择问题。在这个过程中，谈判就又增加了“探测器”的功能，这个时候说话留有余地就显得更加重要了，它能够使企业进退自如，从而获得更大的利益。

S市某服装公司最新设计的冬装款式新颖别致，一上市便十分抢手。因此公司决定再购进一批原料批量生产。这个消息不胫而走，很快本市和外地的几家毛纺厂的推销员便来到该公司洽谈业务。该公司就首先派出采购科的一般人员跟他们接触。在洽谈过程中，一方面可以大致上了解一下各家工厂的情况，暂时不作出决定，而以“贵方的意思我一定转告给公司领导，只要提供的原料质量可靠、价格合理，我想应该会被考虑的”一类的话来回答。通过洽谈，在摸清情况、反复权衡的基础上最终确定了其中的一家，原料质优价廉，单就这一项就使公司获得了很大的利润。

在各种商业洽谈中，为了可以让自己收放自如，人们还经常会采用卖方把叫价提得很高，买方的出价则有意降低的办法。一次联邦德国的一家公司到中国来推销焊接设备，这套设备对方先报了四十万美元的高价，还声明这是考虑到初次打交道为赢得信誉而给出的优惠价格。经过我方再三地讨价还价，最终以二十七万美元的价格成交。生意成交的时候，德国一方的经理又做了一个非常夸张的仰头喝药的动作，开玩笑说：“二十七万美元卖给了贵方，我可是亏了老本，回去只怕就要服毒自杀了。”实际上，该公司的这套设备曾经多次以二十几万美元的价格出卖过，首次报价四十万美元以及他的声明和玩笑话，都只是在虚张声势，以给自己留下足够余地的一种手段而已。

谈判是一个很复杂的过程。假如将谈判称作一种艺术的话，那么它就是一种综合性的艺术。运用语言的艺术手段只是谈判这个整体艺术中的一个重要组成部分，一项谈判要想获得成功，还必须有赖于谈判者自身渊博的知识、灵活清醒的头脑、敏锐的洞察力、果断的处事能力等素质。

商业谈判中的艺术和技巧

假如你想在商业谈判中获得最佳的结果，最有效的办法不是采取强硬态度，而是可以直接要求对方提出更好的条件，下面这些内容将有利于我们进行更为有效的谈判。

1．带点强势的气势

仔细研究具体情况，必要的时候还可以把嗓门提高，逼视对手，甚至能够用跺脚的方式，表现出一些震撼式的情绪化动作。这一招可能会使对手感到气馁，并可以表现你的坚决。

2．给自己留些余地

提出的要求应该比预期要达成的目标稍微高一些，因为这样能给自己留出更大的空间。必须记住：如果目标定得高一点，收获就会更多一些。

3．装得小气一点，让步要慢，并且口气中要带些勉强、为难

做一点小小的让步达成的交易将会对你有利，因为这能够体现出你的热情。

4．要有自信，但不能以大权在握的语气来谈判

你可以这样说：“假如我能做得了主的话……”让对方知道你并没有权利作出最后的决定，或者说你能够做主的决定非常有限，这样就可以争取到更多的时间考虑，并有利于搞清楚对方的底牌。使用这个办法的最大好处在于：你能够提供给对方一个并不会丢掉面子的让步方式，使他可以理解你的处境，而自己也不像是一个失败的谈判者。

5．不要轻易亮出底牌

你的谈判对手对你的动机、许可权限以及最后的期限知道得越少就会越有利于你，而你则应该尽量了解对手的情况，这样才能做到知己知彼，从而掌握更大的胜算。

6．利用竞争的力量

即便对方认为他所提供的是独家生意，你也能让他知道，你可以在买新产品与二手货之间进行选择，还可以告诉他你可以选择买与不买，要与不要，这样便能创造出一种竞争的姿态。

7．伺机喊暂停

若是谈判陷入了僵局，这时你可以叫暂停，告诉对方你需要与你的合伙人、老板或者有关专家商量一下。暂停可以使谈判对方有机会怀疑或是重新考虑，并且有机会让你在谈判中重新获得肯定的地位，或者以一点小小的让步，让双方重新回到谈判桌上。

8．当心快速成交

谈判如果进行得过快的话，就会使你来不及看清事情的全貌，以至于没时间仔细考虑就把自己的底牌亮出来了。除非你准备得十分充足，而对方又毫无防备，不然的话，最好能够留给自己充分的时间认真思考一下。

9．迫使对方让步

谈判中，突然改变方法、论点或步骤，以使对手折服、陷入混乱或迫使其做出让步。

运用这种策略只需要稍稍把说话的声调或者语气改变一下就可以了。但是千万不要戏剧化地勃然大怒，不怒而威，才能给对方一个措手不及从而使其改变立场。

10．采用“兵临城下”的大胆做法

大胆地逼迫谈判对手，看他会如何反应。虽然这一招有些冒险，但它可能特别有效，可以让对方接受经过修改的合同，或者重新开始谈判。

11．运用预算战略

例如可以说：“我真的很满意你的产品，并且确实非常需要它，只可惜现在我还没有可以负担它的能力。”这种策略是间接地进行求助，可以极大地满足对方的自负心理，从而使其做出让步。

12．聚沙成塔，小利也是利

即使对方做出的只是一个小小的让步，也非常值得珍视。在整个谈判的过程中，对方的每一个让步都是你争取来的胜利，没准对方的举手之劳，便能节省下你很多的金钱和时间。

13．要有耐心

不要期望对方可以马上接受你的意见。坚持下去并且学会忍耐，也许到最后对方就可以接受你的新构想了。

14．给对方留有余地

记得留一点余地给你的谈判对手，顾及对方的面子。一次成功的谈判，应该是双方都很愉快地离开谈判桌。谈判的基本原则是任何一方都不是失败者，而是双方能够达到共赢。

另外，谈生意的时候还要注意下面几项社交礼仪：

1）不要隔着办公桌跟客人握手。为表示对他人的尊敬，你应该走到对方面前与他握手。

2）如果你想表达你的热情，那么不要第一次见面就把对方请到高级餐厅吃饭，因为这样对方反而会觉得非常不自然，还会以为你是急于想讨好他。

3）说话不应过于大声或是高声，要让音调稍微低沉一些，并且语气坚定，态度平和，这样比较容易获得对方的好感，让对方觉得你是一个稳重又自信的人。

4）对于刚刚结识的客户，不应太过于自我夸耀，这样对方会感觉你很浅薄。

5）在跟客户一起用餐的时候，尽量不要只谈公事，最好是闲话家常，即使真的还有生意上的事情需要继续讨论，也应该留着到最后一道甜点的时候再谈。

6）衣着打扮也十分重要，应该选择能展现你的品位与个性，并最好以整洁、大方、得体的服装为主。

谈判桌上的幽默运用

在外交事宜上，外交官往往代表着一个国家的形象。进行外交的过程中，应尽量争取保护自己国家的利益，但也不能因此而破坏了与友国的良好关系，这时，灵活运用幽默的技巧就成了外交官们的法宝。

1946年5月，远东国际军事法庭在审判日本战犯的时候，十个参与国的法官们曾因如何排列法庭的座次问题，展开了一场非常激烈的争论。中国的法官本应排在庭长——盟军最高统帅麦克阿瑟指定的澳大利亚德高望重的法官韦伯左边的第二把交椅。但是，因为那个时候我国比较贫穷落后所以遭到大国的歧视，各个强权国家遂把中国的座次排到最后。

中国出席远东国际军事法庭唯一的一个法官是梅汝璈，面对这种情况他与列强们展开了一场灵活机智的舌战。梅汝璈首先从正面来说明，座次应该按照日本投降的时候各个受降国签字的顺序进行排列，这才是唯一正确的立场原则。他说：“如果只是论个人的座位，我本人并不会在意这些。不过，今天是要审判日本战犯的，中国是受日本侵略最严重，抗战的时间又是最长，也是付出牺牲最大的国家。所以，有八年浴血奋战历史的中国是有理由排在第二位的；再者说，如果没有日本的无条件投降，也就不会有今天的审判，按照各个受降国的签字顺序来排座次，是顺理成章的事情。当然了，要是各位同仁不能接受这个办法，那我们不妨找一个体重测量器过来，按体重大小来排列座位，体重大者坐在中间，体重较轻的则坐到旁边。”

各个国家的法官听到这话以后都忍不住笑了。梅汝璈继续说：“如果不按受降国签名顺序排座，那还是以体重排列比较好。这样即使把我排到最后我也会心安理得，而且还可以对我的国家有个交代，他们若是觉得我坐到旁边不合适，就会派一个比我肥胖的人过来替换我了。”这番话让法官们哈哈大笑。

尽管梅汝璈法官的论辩深入人心，但是这场争论并没有一个明确的结果。就在开庭前一天预演的时候，庭长韦伯突然宣布，法庭的排座次序为美、英、中、苏、法、加……梅汝璈马上提出了抗议，当场脱掉黑色丝质法袍，并拒绝参加预演的彩排。他说：“今天的预演已经有很多的记者和电影摄影师在现场，明天一旦见报就成既定的事实了。既然各位同仁对我的建议并没有太多的异议，那么我请求马上对我的建议进行表决。否则，我就只能不参加这次预演，立刻回国向政府提出辞呈。”

最终的表决结果是，恢复中国第二把交椅的合法地位。

从容大方，借形表意

在美国纽约召开的联合国第26届大会上，出席会议的中国代表团团长是乔冠华，在以坦桑尼亚为首的多数亚非拉国家的大力要求下，那时的中国刚刚恢复在联合国及其下属机构中的合法地位。乔冠华不仅懂英文、德文、日文，文章、口才也是极佳的，可谓是一个大才子，毛泽东还亲切地称他为“乔老爷”。他学识渊博，文笔酣畅，对许多事情都有自己独到的见解和精辟的论述，建国后的很多重要文件都是出自他的手笔。

第26届联大会议上，乔冠华展示出的雄辩才能马上引起了社会各界的极大关注。国际新闻媒体是这样评价他的：“论点独特，让人刮目相看”，“言辞犀利，具有说服力”。乔冠华从容不迫的气质和超凡不俗的谈吐都显示出了一位优秀的外交专家应有的气势和大家风范，为中国人民赢得了国际上的荣耀。

代表团在顺利完成了重要使命以后，就乘飞机离开了纽约。但是在飞机飞行的中途，不知道从哪里突然冒出来很多西方记者，他们上来就拍照、摄像，还连珠炮似地一下问了一连串的问题。面对这种突发状况，乔冠华首先便采用了一种很主动的姿态跟这些外国记者开了一个玩笑：“各位都是从天上飘下来的吧？中国有句老话叫做飘飘欲仙，就是说在天上飘来飘去是十分的自由自在啊！”这话顿时让这些记者们发出了善意的笑声。

其中有一名记者这样问乔冠华：“乔先生，作为代表中国出席第26届联大会议的代表团团长，你对于大会通过了关于恢复中国在联合国席位的决议有什么特别的想法吗？是不是觉得很突然呢？”乔冠华回答：“我认为这一点也不突然。用中国的一个成语来概括，就叫做水到渠成。联合国是一个国际性的机构，总不至于把中国这样一个泱泱大国排除在外吧。某些国家在外交方面采取的并非现实主义策略，而是像一只鸵鸟似的，把身子钻到沙堆里面，就以为能够自得其乐了！但实际上呢？它往沙堆里钻得愈深，就愈能显出它的不聪明来。臀部还在外面露着嘛！”

当被问及联大决议将给今后的中美关系造成的影响时，乔冠华如此回答：“还是那句老话，中国采取的是现实主义外交政策，希望对方也能采取同样的政策，这样事情就会好办许多。任何敌视中国乃至忽视中国存在的想法都是没有丝毫用途的，难道有了这种想法，中国这样一个大国就会从地图上消失不见吗？”

乔冠华的幽默谈吐不但给他本人赢了国际上的赞誉和尊重，同时也为国家赢得了尊严。

斗智斗谋，出奇制胜

一个优秀的谈判大师往往是攻于心计，善于辞令的，在谈判桌上灵活运用自己的口才和智慧与谈判对方进行智慧与谋略的较量。

1.虚拟假设

所谓虚拟假设，是指应分析利害关系，以迫使对方做出让步。

1977年8月，克罗地亚人把美国环球公司的一架飞机劫持了，最后，飞机被迫在法国戴高乐机场降落。法国警方与劫持者进行了长达三天的谈判，在双方的谈判陷入僵局以后，警方便使用虚拟假设法给对方下达了最后通牒：“如果你们现在就放下武器跟美国警方回去，最多也就被判处2到4年的监禁；但是，如果是由我们来逮捕你们的话，那么依照法国的法律，你们将会被判处死刑。这样你们愿意选择哪条路呢？”恐怖分子只有选择投降。

虚拟假设的另外一个作用就是诱使对方陷入自己所设的圈套中，以让自己如愿以偿。

美国著名谈判专家荷伯·科恩有一次飞往墨西哥城去主持一个有关谈判的研讨会。到达目的地的时候，旅馆的工作人员告诉他说“客满”。这时，荷伯便使出他的看家本领来，找到旅馆的经理问道：“假如是墨西哥总统到了怎么办？你们是否应该给他留一个房间呢？”

经理回答：“没错，先生。”

荷伯就接着说道：“好吧，现在他并没有来，所以，我就住他那间。”最后，他顺顺利利地住进了总统套房，附加条件就是，如果总统来了必须立即让出来，但这个几率非常小。

2.转换话题

究竟在哪种场合下需要及时转换话题呢？

假如你想要避开不利于自己的话题，想避开所争论的焦点，想拖延决定某个问题的时间，想把问题引向对己方有利的方向，想转变角度来说服对方等等。这些时候，你就可以及时转换话题了。

在谈判的时候，应该把所提建议的重点放在有利于己方的问题上，不宜正面回答对自己不利的问题，这个时候，可以绕着圈来解释或是提出新问题。比如在一次军事谈判中，双方对于撤军时限争执不休，如果对方提出：“关于撤军的期限问题我们能不能再深入地探讨一下呢？”要是我方这时千方百计地想拖延撤军时间，就可以“顾左右而言他”，也可以这样说：“在撤军的条件上咱们现在基本上已经达成一致的意见了，下面能不能再来谈一下撤军的路线问题呢？”倘若转换话题还是无法打破僵局的话，你便可以提议暂停，让大家都放松一下。这样一来，不仅能够让双方都冷静下来认真考虑，还有利于得到一种积极的结果。

3.用语灵活

所谓“看人说话，量体裁衣”，谈判中口才的应用要有一定的技巧性，首先就要求能够灵活地使用语言。

对于不同的谈话对象就要使用不同的语言。如果对方的话语朴实无华，己方说话也就没必要使用过多的修饰言辞；要是对方讲话很直爽、干脆，己方也不必曲折迂回，语义晦涩难懂。总而言之，应根据对方的学识、气度、修养而随时调整自己说话的语气和用词，这种思想沟通方法往往才是最有效果的。

相同的意思以不同的语气或是词汇来表达，体现出来的效果就会大大地不一样。例如直陈的语气能表现强硬的立场以及对立的态度。比如说，“你的看法完全错误。”这样表达既生硬又武断。

同一个意思如果用相对委婉的语气或是词汇来表达的话，就可以表现出你灵活的立场、合作的诚意。“你的看法值得商榷。”这种说话方式既让对方比较容易接受，同时又给自己留有余地，很好地体现了用语的弹性。

除此之外，用语灵活还体现在对模糊语言的选择使用上。

外交谈判过程中，有时候直接陈述、正面表态会把自己置于一种被动的境地，这个时候模糊语言便可发挥它的奇妙效用了。比如：

甲：阁下的声明是不是说明了贵国政府对××协定的效力是持怀疑态度的？

乙：我并不打算这么说，当然你完全可以按照自己的理解来解释它。

乙对于这个协定的成效虽然的确有所怀疑，但他不从正面来回答这个问题，而是模糊言辞，不给对方任何能抓住自己把柄的机会，从而避免不利于自己的结果发生。

决不让步，除非交换

“决不让步，除非交换”是一条最基本的谈判原则。“让步”在谈判中是一个很敏感的词汇，尽管它在谈判中极为常见。不过，对于谈判的人而言，自己的潜意识中不能存在“让步”二字。当你遇到困难的时候就想到让步，久而久之，让步对于你而言就成了一种习惯，这个时候，你达到既定目标的决心和信心就很容易被削弱，甚至动摇。用这样的心态去同别人谈判，势必处于劣势。

作为一个谈判者，应该非常清楚先让步，就会使自己陷入被动，一旦被动，就会被对手紧紧咬住不放，你就会越来越被动。

在谈判桌上，如果你总想依靠自己的退让来换取谈判对手的让步，最后的结果可能会让对方以为你软弱，从而变本加厉地榨取更大的利益。所以，在不得已的时候，在不得不让步的时候，也不能自己先让，而要千方百计让对方先让步。除非是交换，否则决不让步。

1976年，大宇集团买进了濒临倒闭的韩国机械会社。在对该企业的业务进行清理的时候，大宇集团发现该厂于1975年9月同联邦德国的梅克曼内燃机公司签订的合同中有这样一项规定：

从1976年起把联邦德国进口的内燃机零件价格提高10%。提价的原因在于原材料的价格上涨了，所以零件也会随之涨价，这已成为一种惯例。但是若是进口零件价格提高10%，韩国机械生产的内燃机又想要盈利的话，最少应该提价15%以上，这对于举步维艰的韩国机械来说是雪上加霜。金宇中知道这种情况以后说：“零件的价格绝对不能提高，这件事我亲自去交涉。”

为了把情况搞清楚，金宇中派人对梅克曼公司在欧洲销售的内燃机零件价格进行了详细调查，结果发现它比在韩国销售的价格至少低15%。韩国机械当时不仅从联邦德国，还从日本的五十铃公司进口零件，这个时候五十铃公司一方也要求提高零件的价格。于是，在经过充分的准备以后，金宇中致电梅克曼公司：“请贵公司把生产的内燃机零件价格降低20%。”由于双方早已签订了将价格提高10%的合同，但是现在金宇中又突然提出要降价20%，对此，梅克曼公司自然感到特别不满。结果，这家公司的经理劳斯亲自飞抵汉城与金宇中谈判。

金宇中态度非常坚定：“我们的企业无法正常开工，一个很重要的原因就在于缺乏竞争力。我们的国产化率比较低，但进口零件的价格却比国际市场上高出很多。倘若贵公司不能把价格降低20%的话，我们就会全部使用日本五十铃公司提供的零件了。”

劳斯也不是等闲之辈，他回应说：“国产化率低下是由于韩国机械的技术水平不高的缘故，而不是我们这一方的原因。虽说零部件的价格高是事实，我们公司的产品价格一直很高，这完全是依赖于我们产品优良的品质。”

金宇中继续说：“我想请问您这样一个问题：去年韩国从贵公司进口的零件不足1000台，但贵公司却将价格提高了10%，假如价格降低20%的话，我将进口10000台，那么请问您究竟是哪一种方案会让贵公司获得更多的利润呢？”

这番话让劳斯方寸大乱，他含糊其辞地说：“韩国机械若是能够一下订货10000台零件，从价格上可以比过去降低15%。”金宇中对此却并不是十分满意，劳斯只好答应回国进行研究以后再给出答复。

金宇中尾随其到了联邦德国，向梅克曼公司出示了自己所作的调查资料，并质问对方说：“贵公司在欧洲市场上以如此低廉的价格出售这批零件，却以高出许多的价格卖给我们，可以向我说明理由吗？假如你们把价格降低20%确实有困难的话，那我们就只能从日本进口便宜的零件了。”梅克曼公司无话可说了，只有同意降价20%。接下来，金宇中又飞抵日本，向五十铃提出了把零件价格降低20%的要求，他说若是不答应，就要全部进口梅克曼公司的零件。于是日本方面也只好接受了他的要求。通过这次谈判，韩国机械大幅度降低了生产成本，从而为改善企业效益打下了坚实的基础。

这个例子中，金宇中获得成功的关键就在于能够坚持决不退让的原则，他一直坚持着让对方降价20%的要求，这期间不管对方的态度怎样他都不曾动摇。纵然他们同意降低15%，金宇中也没有接受。正是由于坚守阵地决不做出让步，金宇中才能迫使对方一步步地退让，最终让他们接受了自己的要求。当然，为了促使对方让步，金宇中也做出了一定的承诺，即将进口零件从1000台提高到10000台。这正好从另外一个角度说明了这样的原则：只有在能够交换的时候，自己才可以让步。

因此，倘若得不到任何的回报，决不能轻易就做出让步，这是谈判中一个基本的原则，更是在谈判中获得胜利的一件重要法宝。

谈判中要关心对方的利益

当然，就如某些人所了解的那样，并不是所有的谈判都表示双方有不同的需求，很多时候双方的利益往往是一致的，一方得到的多，另一方必然就得到的少些，那么这个时候又该怎样来实现双方的共赢呢？

这就要求我们在追求自身利益同时要主动关心对方的利益，多为对方着想，并以此来换取双方的真诚合作。任何一个具有战略眼光的谈判者都知道，在谈判的时候绝对不能太贪心，决不能妄想拿走谈判桌上的最后一分钱。也许你会认为自己获得胜利了，但是若是对方感觉你把他打败了，对于你以后的长远发展来说会有什么益处吗？留在谈判桌上的最后一分钱是特别昂贵的，说不定什么时候你就要因为它牺牲更多了。因此在谈判桌上留下最后一分钱，甚至去主动关心对方的利益，使对方感觉他也是赢家，这样的谈判便可以达到双赢。

戴尔·卡耐基曾经就有过这样的谈判。在一段时间里，卡耐基每一季度都要租纽约一家饭店的舞厅十天用来举办讲座。后来，这家饭店突然提出要把租金提高两倍的价钱。而这个时候讲座的票都已经发出去了，改变地点是不可能了，卡耐基当然不愿意出这么高的租金，于是便与饭店经理进行谈判。

卡耐基说：“听说你们想要提高租金，我感到十分震惊。不过我非常理解你们，因为你们的职责就在于为饭店牟取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那么让我们拿来一张纸，把它带给你的好处和坏处都写下来。”

卡耐基拿了一张纸过来，在中间画了一条线，左边写着“利”，右边写着“弊”。在利的一边他写上“舞厅，供出租用”，接下去他说：“假如舞厅空闲的话，便可以出租供舞会或是会议使用，这是十分有利的。这些活动给你带来的利润要远远高于租给我举办讲座的收入。”

“那么，让我们再来考虑一下它的弊端。首先你无法从我这里得到更多的金钱，相反你能获得的只会更少。但其实你正在取消这笔收入，因为我负担不起你提出的价格，而如果你坚持提高租金，我就只好到其他的地方举办讲座了。”

“其次，对你而言还有一个弊处。我举办讲座吸引了许多有知识、有文化的人来到你的饭店，这本身就是很好的免费广告啊。你即便是花费五千美元在各大报纸上做广告宣传，也不一定比我的讲座更能吸引人来到这里，这对于你们而言不是非常有价值的事情吗？”

卡耐基写下来这一利两弊交给饭店的经理，说：“希望你能认真思考一下，权衡一下利弊，然后再告诉我你最后做出的决定。”第二天，饭店经理对卡耐基说，他答应把租金提高1.5倍，不再是本来的两倍了。

这个例子中，卡耐基一直站在对方的立场谈论对方的利益，讨论如何才能有利于对方，最后不但顺利实现了自己要降低租金的目的，还让对方觉得自己从中也获得了许多利益，使他们心甘情愿地与自己达成协议。在这件事情上，卡耐基接受了把租金提高1.5倍，而不是一点都不肯让步，也是在谈判桌上给对方留下了一些东西，这样赢得了谈判最后的成功。

善用谈判中的威胁，逼迫对方接受自己的条件

在法国巴黎曾发生过这样一个故事，有一天，一个年轻的中尉与他的女朋友在一家小酒馆里吃饭。正在这个时候，一位中校也来到了这里。中校看上了中尉年轻漂亮的女伴，于是就命令中尉立刻走开。中尉当然是不愿意了。中校说：“你看着办吧，要么马上走开，要么今晚就让你上前线。两条路你选一个！”

中尉立刻叫了出来：“天哪！前线！现在德国人正在疯狂地攻打法国，您让我干什么都可以，但是千万不要把我派到前线去啊！”于是他撇下了女友，戴上军帽，闷闷地走开了。

中尉怎么会这么听话呢？正是由于他看出了中校铁心想抢走他的女伴，如果他不立即走开，也许中校就真的会把他送到前线去了。那可是一个会要命的地方，可能一去就永远也无法回来了。放弃女友总比丢了命要好一些吧？权衡利弊之后，中尉选择了离开。

像这样的威胁在谈判过程中是经常可以见到的，不同点只是在于有时候十分见效，有时却没有丝毫的效用；有时候效果很明显，有时候的效果其实显现不出来；有的人善于利用，有些人则不太擅长于此。但无论怎样，威胁策略在谈判中都是一种很重要的技巧，只要运用适当，就完全能够达到所预期的目的。

艾柯卡是美国汽车行业的巨头之一，他先前曾经在福特汽车公司工作过，后来就接管了正处于困境的克莱斯勒汽车公司。刚到克莱斯勒的时候，面对着这个已经是千疮百孔的烂摊子，艾柯卡认为一定要减少工人们的工资才能够有效缓解公司的压力。于是他便首先把高级职员的工资降低了一些，只付给他们原来的90%，并且将自己的工资也从原来的36万美元降到了10万美元。艾柯卡的这一举动令高级职员们十分敬佩，因此，高级职员的降薪工作进行的就非常顺利，大家基本上对此毫无怨言。

接下来，艾柯卡继续进行他的降薪计划，他对工会的领导人员说：“一个小时20元的工作现在没有了，这里只有17元一个小时的工作。你通知工人们，情况危急，就如同我正拿手枪指着你们的脑袋，应该怎么做，你们自己好好想想。”

艾柯卡的这个决定得不到工会的认可，因为17元一个小时的工资是工人们实在接受不了的，双方为此开始了长达一年的谈判。工会人员罗列了诸多理由，比如工人们多数生活艰辛，全家人都依赖他们的工资生活；比如物价上涨了，如果在这个时候降低工资的话，工人们的生活将会更加艰难等等。

艾柯卡反复强调公司目前的困境，希望大家可以理解公司做出的这项决定，这也是逼不得已的办法，一旦公司的情况有所好转，肯定会马上给工人们加薪水。可是，艾柯卡不管怎样都不能说服这些十分固执的工人。于是，艾柯卡想了最后一招。

在一个冬天的晚上，艾柯卡告诉工会负责谈判的委员会说：“明天一早我希望你们能作出最后的决定来。你们要是不肯帮我的话，我也不客气了。明天上午我就公开宣布公司破产，到那个时候就不是我在痛苦了，而该是你们。我再给你们几个小时考虑，到底应该怎么做，你们自己清楚。”

这下子工人们全都慌了手脚。公司一旦破产，自己就变成失业人员了，生活将会更加困难。虽然一个小时17元的工资较之以前确实是少了，但是至少还能维持住基本的生活。目前，经济不大景气、全国失业率增高，在这种情况下有一份稳定的工作已经是很好了，更何况现在的工资水平也不算太低。想到这些，他们不得不妥协了，答应了艾柯卡提出的条件。

实际上，艾柯卡并不一定真的会宣布公司破产，因为这对于他自己来说也是有害无益的，但面对当时的情形，为了使谈判能尽早结束，并让谈判结果可以符合自己的要求，他只有使用这种威胁策略了。面对着最后通牒，工人们为了保住饭碗，自然不希望公司破产，两弊相权取其轻，便只有接受艾柯卡降低工资的条件。

威胁策略最大的好处就在于，即便是对方再不情愿，他也必须权衡利弊，重新选择有利于自己的条件，这个选择，往往就是你对他的要求。

指出对方的利益所在

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”司马迁在史记中曾经说过这样一句话，它准确道出了人们追逐利益的本质特性。现如今谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，就集中反映了人类的这一本性。

拙劣的谈判者只会表现人类的本性，聪明的谈判者却善于利用人类的本性。千万别以为这只是几个词语之间的差别，里面的情形却是有着天壤之别的。只懂得表现人类的本性，说明他只顾着追逐自己的利益；而懂得利用人类的本性，他就是在利用对方的利益作为诱饵，从而含情脉脉地达到自己的目的。尽管二者的目标相同，但是由于使用的方法不一样，最后的结果往往会大不相同。从谈判的实践看来，主动指出对方的利益所在，让对方知道这次谈判将给他带来的好处，会更有利于促进双方之间的成功合作。

有一家公司主要从事电灯泡的生产，因为公司是新成立的，产品还没有形成品牌效应，在价格上也不占有优势，所以销路不太好。于是董事长亲自去各地进行旅行推销，希望能与各个代理商积极合作，为他们的产品顺利打开销路，甚至可以全面占领市场。

这一天，董事长把各家代理商召集在一起，给他们推荐本公司的新产品，顺便进行合作谈判。在谈判的过程中，董事长告诉各位代理商：“经过多年的研制与开发，我们公司终于完成了对这个新产品的投产试用。尽管现在它还不能称得上是一流的产品，但是我仍然要拜托大家，以第一流的产品价格到本公司来订购这种新产品。”

顿时，全场一片哗然之声：“有没有搞错啊？既然是二流的产品，有什么理由要求我们用一流的价格去购买呢？”

董事长接着说：“我并没有搞错。我们都知道，在目前的灯泡制造行业中，全国只有一家公司能够称得上是第一流的，并且他们已经从整体上把市场垄断了。这个时候，即使他们随意提高产品的价格，大家仍然会购买，不是吗？假如有新产品出现在市场上，品质优良而价格也更便宜，对大家来说难道不是一件好事吗？要不然，大家还需要按照那家厂商开出的高价去购买然后再经销，如此一来，得到的利润就非常有限了。”

说到这里，各位经销商纷纷点头表示赞同。董事长继续道：“泰森在拳坛可以说是纵横天下再无敌手，这样一来，由于缺少真正有实力的对手，观众很难再看到一场实力相当、扣人心弦的拳击比赛了。目前的灯泡行业也是这种情况。这个时候若是出现一个与那家大公司实力相当的公司来跟它竞争的话，就能直接导致产品价格的降低，经销商便能从中获得更多的利润。”

“那么为什么本公司现在只能制造出二流的电灯泡呢？只因本公司新成立不久，所以目前在财力上还没有足够的资金用于技术改造和突破。但是假如大家肯帮忙以一流产品的价格来购买本公司的产品，我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改造。我相信过不了多久，本公司便可以制造出一流的产品推向市场，到那个时候在座的各位就是最直接的受益者了。”

董事长的话音刚一落地就被一阵阵热烈的掌声掩盖了。就这样，谈判在一种愉快而热烈的氛围中顺利结束，这家灯泡厂成了最大的赢家。

尽管产品质量不是最好的但却要求对方以最高的价格购买，听起来实在是有些不可思议，使人感觉像这种生意肯定没人愿意与之合作。但是更令人匪夷所思的是这样的要求居然可以被大家所接受，由此便能看得出利益对于人们的巨大诱惑。这位董事长正是以对方的利益作为诱饵，才促使谈判获得最后成功的。

抓住对方的心理

美国著名的谈判大师荷伯·科恩在《谈判与人生》一书中描述了他亲身经历过的一件非常有趣的事：科恩和妻子一起去墨西哥度假。有一天，天气十分闷热，科恩独自在街上溜达，当地的一个小贩披着几件当地特产的披肩毛毯在那里使劲叫卖：“1200比索（比索是墨西哥货币单位）！”“他在冲谁喊呢？”科恩想，“肯定不是对着我叫的。首先他并不清楚我是来这里旅游的，二来他一定不知道我正在注意他。”于是科恩快步地从小贩身旁走过去，并告诉他：“我并不想要披肩毛毯，你去其他地方卖吧！”

小贩点了点头表示他知道了。

科恩接着向前走去，又听见身后有脚步声，原来那个小贩一直在后面跟着他呢。“好啦，”小贩高声喊道：“1000……800比索好了。”

这时科恩加快了步伐，小贩跟着也加快了脚下的速度，可他的要价现在已经降到600比索了。由于遇上了红灯，科恩不得不在街口停下了。那个小贩还在后面喊着：“600，600就行……500，500比索……好啦，好啦，400比索。”

绿灯亮了，科恩很快走到马路对面，希望可以摆脱小贩的纠缠不清。他刚想回头来看，耳边就又听到了那个小贩的叫卖声：“先生，先生，400比索！”

科恩觉得又累又热，转过身来对着小贩非常气愤地说：“对你说过了我不要！别跟着我！”

“好吧，你赢了！”小贩说，“只卖给你200比索！”

“你说什么？”科恩虽然并不打算买披肩，但对于小贩报出的价格仍然感到很惊讶。

“200比索！”小贩重复了一遍。

经过一番讨价还价，最终的成交价是170比索。

然后小贩对科恩说：在墨西哥的历史上，以最低价格买到一条披肩的是一位加拿大来的旅客，他用了175比索，而他的父母都是墨西哥本地人；但是科恩仅仅用了170比索，这创下了在墨西哥的历史上买披肩的新纪录。

回到旅馆以后，科恩得意地向妻子炫耀自己的成果：“你一定会因为这个奇迹而感到非常骄傲的！当地的一位谈判家开价1200比索，但是一位国际谈判专家也就是与你一起度假的这个人，仅仅花了170比索就把这条漂亮的披肩毛毯买到手了！”

妻子讪笑道：“这可真是一件十分有趣的事情，我也买了一条一模一样的披肩，可是只要150比索，现在就挂在柜子里呢。”

这个墨西哥小贩能成功地说服一个国际谈判大师，关键就在于他紧紧地抓住了对方的心理。他对价格采取了高起点、低定势的方法，从1200比索的价格开始要，却又一直主动降低价格，从而牢牢地把对方的胃口吊起来了。最后居然让一个原本并不想买披肩的人，禁不住诱惑，而心甘情愿地拿出钱来，还觉得自己捡了大便宜。这个小贩对于消费者心理的准确把握，值得每一个谈判者学习。

虚荣心是人们一般都有的一种心理弱点，谈判者当然也不例外。当一个人的虚荣心得到满足的时候，往往会不自觉地对你产生好感，这样一来双方在探讨怎样继续合作下去时就会变得容易得多。许多谈判者都是通过抓住对方的虚荣心予以满足，才使得谈判得以顺利进行并最终实现成功的合作。安德鲁·卡内基就是这样一个谈判高手，他非常擅长运用“名字战术”以满足对方的虚荣心。

卡内基的“名字战术”来自于他小时候的一个小发现，就是人们普遍对自己的名字看得特别重要。卡内基在小的时候，曾经抓到了一窝小兔子，可是他并没有足够的食物来养活这些可爱的小家伙，最后他想出了一个好办法。他告诉附近的小伙伴们，要是谁能找到足够的苜蓿养活一只小兔子的话，他就用谁的名字给那只小兔子命名，事实证明这一策略十分有效。长大以后，卡内基又在商业谈判中灵活运用这一技巧，赢得了很多谈判的成功。

卡内基想成立一家钢铁公司，他把销售目标主要锁定在宾夕法尼亚铁路公司的身上。可是这家大公司早就已经有了自己的供货渠道，并且卡内基的新公司看起来很明显在哪个方面都没有足够的竞争力。面对这种情况，卡内基便想起自己的名字战术来了。他打听到宾夕法尼亚铁路公司的董事长叫汤姆森，于是把自己新成立的钢铁公司命名为“汤姆森钢铁工厂”，接下来他就带着文件资料来到了宾夕法尼亚铁路公司。

当汤姆森先生听到这个销售铁轨的公司名称的时候，他所有的疑惑和犹豫全都因为这家公司与自己同名而消失得无影无踪了。就这样，这次谈判很轻易地就取得了胜利。

正当卡内基的公司迅速发展起来的时候，他所从事的卧车生意与乔治·普尔门的公司产生了一些冲突，并且两个公司开始了恶性竞争。为了改变这种状况，卡内基决定和乔治·普尔门来一次谈判，他想把两个公司合并成为一家公司。

卡内基说：“咱们之间这种不正当的竞争行为已经极大地损害到了各自的利益，这种行为就相当于是在自杀。那么您来想一下，假如我们可以合并起来，不仅能够避免这种自相残杀的局面，而且还会垄断这一行业，把买方市场变为卖方市场，您认为怎么样呢？”

普尔门本来并没有打算要这样做，但多年来在商业场上获得的经验使他变得老谋深算。他不动声色地随口问了一句：“那么这个新公司叫什么名字呢？”卡内基就是在等这句话呢，于是脱口而出：“普尔门皇宫卧车公司。”这一招是卡内基早就已经想好的，同时也是他在谈判中惯用的最后的杀手锏。果然不出所料，普尔门的眼睛一亮，然后他便开始与卡内基认真地讨论起两家公司合作的具体细节来。卡内基又一次取得了成功。

既然每个人都非常注重自己的名字，卡内基就特意使用对方的名字给新公司取名，这对于满足对方的虚荣心来说，确实是一个妙招。一旦对方的虚荣心得到了满足，就会对卡内基产生好感和敬意，自然地对双方之间的合作也就很感兴趣了。请你仔细考虑一下，卡内基只是在对新公司的命名上面做出了一些让步，除此以外难道他还付出了其他的代价吗？并没有。他不花分文就将一件原本需要花很多钱才能做成的事办成了，这全是因为把握了对方的心理需求而得到的结果。

满足不同谈判对手的心理需求

人们的心理需求既有一些共性，又有很多不同之处。例如，得到他人尊重的需要、自身虚荣心满足的需要、获得成就感的需要，这些都是人们心理的共同之处。除此之外，谈判者的具体情况不一样，他们的心理需求必然也会存在极大的差异。

有些谈判者比较重视感情，他往往希望能够在谈判的时候结识一位能谈得来的朋友；有的谈判者则是有一些比较特殊的爱好，于是他可能同样希望对方能对此有兴趣；还有的谈判者由于上了年纪，因而不想再在商业上承担风险了，他就会在谈判中注意回避风险，如此等等。

正是由于这些心理需求本身的特性，因此在谈判的时候我们既能从人们的心理共性出发，也可以从不同谈判对手不同的心理需求出发，来满足对方的心理需求，从而促使谈判的最终成功。有这样一个故事，就非常有意思：

一艘船在将要开始下沉的时候，有几个来自不同国家的商人仍在谈判，他们根本不知道将要发生什么事情。于是船长命令他的大副：“去通知这些人马上穿上救生衣准备跳到水里去。”

几分钟以后大副跑回来报告说：“他们都不往下跳。”

“你接管这里，我去看看。”船长说。

过了一会儿船长回来了：“他们都已经跳下去了。”

“那您是用什么办法让他们跳下去的？”大副问。

“我运用了心理学。我告诉英国人，那是一项体育锻炼，他就跳下去了。我对法国人说，那样非常潇洒；对德国人说那是一个命令；对意大利人说，那样并不是被基督禁止的；然后告诉苏联人说，那是革命行动。于是他们就一个接着一个的跳下去了。”

“那您又是如何说服美国人跳下去的呢？”

“我这样跟他说的，你是被保险的。”

这个故事里，船长运用的心理学很值得我们的谈判人员学习。人们的心理需求一般是会因人、因时、因地而异的，因此在不同的谈判地点、不同的谈判背景下、面对不同的谈判对手的时候，对方的心理需求往往也大不相同，而我们只有从这个不同点出发，才能更好地猜测对方的心理，也可以为谈判的最终成功创造出有利条件。

善谈更要善听

古希腊著名的哲学家苏格拉底曾经说过：“上天赐给人两只耳朵两只眼睛，却只有一张嘴，就是要多听多看少说。”寥寥几语，就形象而又深刻地强调了倾听的重要性。谈判需要双方的沟通、交流、讨论、争斗，因此是否善于倾听，就关系到谈判能否获得最后的成功，同时也关系到能否取得有利于己方的谈判结果。

我们这里所说的倾听，指的并不是被动地接受，而是一种主动行为。在倾听的过程中，谈判者不只是机械地“竖起耳朵”就行了，而是应该让脑子高速运转起来，不但要求跟上对方的思路，还要努力捕捉到所有有利于或者是不利于自己的谈判信息，尽量找出对方话里的漏洞，并做好应对的准备。所以，倾听不只是简单地听，而是要全身心地投入、专注地听。

在谈判桌上，谈判双方的每一句话、每一个举动，都有可能左右着谈判的结局，因而倾听便显得十分重要。而有些谈判之所以没有达到目的，多少是因为谈判者并没有真正懂得如何倾听，这样就间接拖慢了谈判的节奏和进程，从而没能及时、顺利地解决双方的冲突和纷争，最后导致谈判根本无法顺利进行下去。

另外，谈判过程中竞争激烈，双方难免尔虞我诈，因此更应该密切关注对方所说的每一个字、每一句话，不仅要钻研其表面意思，还需要结合谈判进行时的具体情形，深入斟酌与考虑，以识破对方暗藏在话里的玄机。假如你没有认真倾听对方说的话，则很可能会在一时的疏忽中落入对方的圈套中。

在谈判过程中仔细倾听对方的讲话，认真地加以分析和提炼，就能获取很多有用的信息，这些信息能够让你更加了解对方，从而帮助你准确把握时机，在谈判中掌握主动权。这就是倾听对谈判起到的一个十分重要的作用。

在前面关于保险索赔的谈判中，那个理赔员或许是一时疏忽，或许是太紧张了，居然第一次开价的时候说出“如果我只能赔给400美元”，这一“如果”、“只”不就很明显地在告诉对方这一价格只是自己的初步试探吗？并且在开出价钱以后还征求对方的意见，问对方是不是认为有些少，这不是很明显地表示出对自己的开价一点信心都没有吗？谈判专家正是从对方的话语里听出了他内心的真实想法，这才紧追着对方要求提高赔偿数额，最后获得了谈判的成功。

以坦诚来征服对方

如今商业竞争愈加激烈，人们相互间的合作领域也在不断扩展，而以诚相见、开诚布公的谈判风格也逐渐受到每个谈判者的欢迎和关注。很多成功的谈判者都喜欢把开诚布公、以诚相见作为一种效果显著的谈判手法来使用，这样往往也能使谈判取得事半功倍的效果。

日本的松下幸之助就常常使用开诚布公、以诚相见的谈判方式，并总是能获得极大的成功。下面我们来看一个发生在松下身上的例子。

冈田先生是日本干电池制造业的先驱，那个时候冈田先生和他的太太，以言语都形容不出的辛劳和苦心，成功地研制出干电池。而冈田先生制造出的干电池和松下制造的汽车照明灯刚好可以配合使用，这样松下和冈田就开始在生意上有了往来。

当时冈田先生创建的冈田干电池公司已经有十几年的历史，而且小有名气了，在东京还有大工厂，异常活跃，而这时候松下的事业却刚刚起步。有一次，松下跟冈田说，为了推广一种新型照明灯的使用，希望他可以提供一种新型的干电池来配合，冈田先生很爽快地就同意了松下的提议。而这时，松下接着又提出一个新的想法：“冈田先生，关于这件事，您能不能免费提供给我一万个干电池呢？”

之前一直在喝酒的冈田，听到这句话后十分惊讶，他盯着松下的脸看，什么话也没说。这时一直在旁边的老板娘开口了：“松下先生，我不太明白您的意思，您可不可以再说一次呢？”于是松下说出了他的理由：“冈田先生，我的意思是说，最近我发明了一种角型照明灯，它的试用效果特别好，既然是这么实用，我想尽早把它推广开来。而且看起来它确实很有发展潜力，与其一个个地慢慢卖，还不如将这一万个当作样品，分发到各个层面去。因此，我真诚地希望您能配合我，提供干电池。”

“你说什么，一万个，而且是免费的？”老板娘满脸的紧张。这个时候，冈田先生终于开口了：“松下先生，你不认为你是在胡闹吗？”于是松下给他做进一步的说明：“难怪您会感到惊讶，但是对于我自己的作法我很有自信，不管怎么样，我已经下定决心这么做。我不会毫无缘由白拿您一万个干电池，我们可以先来谈一下条件，现在是四月份，我保证一年之内把二十万个干电池卖出去，所以请您先送给我一万个。倘若您同意遵守我们的约定，现在我就把这一万个免费的干电池装进照明灯里作为样品寄到各个阶层。”冈田先生又说：“你这个想法的确是挺伟大的，但假如卖不了二十万个，你打算怎么办呢？”松下回答道：“如果卖不掉的话，您就按规矩收钱，这算是我个人的亏损，也是没有办法的事情。但是我一定要按照我的计划做下去。”

松下接着跟他们解释说：“现在我三十岁，正值年轻呢，不管怎样我都会拼命努力，无论是开发新产品还是从事买卖交易，我都一直在思考，怎样才能做到最好，现在终于找到这个答案了，这才来这里请求冈田先生的帮忙。”松下说得特别认真、热情、坦率，让冈田先生感觉到作为一个年轻人的确应该这样做，也应该有这种气魄，冈田先生突然露出了笑脸：“打从我做生意以来，还从未见到过像你这样谈交易的。那好吧，你若是能够在一年之内卖掉二十万个，这一万个我就免费送给你，好好干吧。”他激励着松下。松下受到冈田先生的鼓励以后，马上就展开了行动。他开始持续免费提供样本，寄向实际需要的市场进行试用。

当寄出接近一千个样本的时候，就开始有人一次又一次地要求定购了，这使得原本是作为样本的产品，也充数卖掉了。这样仅仅才到十二月，就早已突破了与冈田先生约好的二十万个，在此之外还卖出去二十七万个。

让别人给自己免费提供一万个干电池，这样的谈判听起来可谓是极其新奇，但是松下凭借着自己的热忱和坦诚，成功地把冈田先生征服了，从而使双方能够顺利完成合作，并且都能从中获得利益，正是因为这件事，很少特意去拜访别人的冈田先生还专门拜访过松下，向他表示自己的谢意。

巧妙转移话题以缓和谈判气氛

作为谈判者首先就应该知道，在谈判中出现双方僵持不下的局面是很普遍也是十分正常的事情，因为说到底双方都是为了追求自己的利益，所以产生矛盾就在所难免了。其次，谈判双方应该主动寻找适当的方法打破僵局，从而可以扭转谈判的方向。

松下幸之助是一位非常有智慧的商人，有一次在与欧洲一家公司谈判的时候，他竟然把话题转到了人类的科学事业、人与人之间的关系上面，但也正是因为这样的话题转移，才得以巧妙地打破谈判中的僵持局面，最后取得丰硕的谈判成果。

谈判中，松下与这家公司争论得非常激烈，最后发展到双方开始大声争吵，甚至于拍案跺脚，把气氛搞得十分紧张。没办法，松下只有暂时叫停，打算等吃过午餐再继续讨论。在中午休息的时间里，松下认真考虑了上午的争吵，觉得如果再这样跟对方硬碰硬，自己不一定就能得到好处，甚至还会使谈判最终破裂，所以需要考虑换一种方式进行谈判。

当谈判重新开始的时候，对方每个人都一脸严肃，严阵以待。松下这时首先说话了，可是并没有提到生意上的事情，而是谈起了科学跟人类之间的关系。他说：“我利用中午休息的这点时间，去了一趟科技馆，在那里我见到了矩子模型，它深深地感动了我。人类的钻研精神真是非常值得赞叹。到目前为止，人类已经拥有了许多项伟大的科研成果，据说阿波罗11号火箭又将要飞向月球了。人类的智慧以及科学事业能够发展到今天这个水平，伟大的人类实在是功不可没。”

因为偏离了谈判的主题，对方以为松下只是很随意地跟他们聊天，于是就慢慢地缓和了自己紧张的神情。松下接着说了下去：“但是，人与人之间的关系却没有像科学事业一样得以发展。人们相互之间总是会不信任，他们互相憎恨、争吵.。在这个世界的各个角落，类似于战争和暴乱一般的恶性事件频繁地在大街上出现。熙来攘往的人群，表面上好像是一派和平景象，实际上，人们在内心深处仍然进行着丑恶的争斗。”

这时，松下稍稍停了一下，但对方更多的人已经被他的话吸引住了，大家聚精会神地听他说话。紧接着，松下说：“那么，人跟人之间为什么就不能发展得更加文明一些、更进步一些呢？我觉得人与人之间应该互相信任，不应一味地指责对方的不足和失误，而是应该相互理解和宽容，共同携起手来，为了人类的共同事业努力奋斗。科学事业的飞速发展跟人类落后的精神文明之间的矛盾，也许会导致更大的不幸事件的发生。人们可能会使用自己制造出的原子弹互相残杀，第二次世界大战期间的日本就曾遭受过原子弹带来的巨大危害。”

讲到这个时候，松下已经把人们的注意力完全吸引住了，整个会场一片沉默。之后，松下逐渐把话题转回谈判的正题上，开始继续讨论上午争论不止的问题。但这时的气氛跟上午已经大不相同了，谈判的双方仿佛一下子变成了为人类的共同事业而真诚合作的亲密伙伴。最后，这家欧洲公司答应了松下所提的条件，于是双方很快就达成了交易。

乍一看来，人类的科学事业、人与人之间的关系这些话题与谈判的内容之间根本就是毫无联系的。但也正是由于没有任何的关系，在提到这些话题的时候才可以缓和对方的情绪，以及缓解谈判的气氛。一旦对方强硬的态度有所软化，情绪有所好转的时候，再来探讨谈判的条件自然就会容易很多。

当谈判陷入僵局的时候，适当地转移开话题，就能巧妙地缓解谈判对手的情绪、缓和谈判的气氛，但是最好把话题继续引申开来，跟对方重新讨论双方达成协议的可能性，这样会更加有利于双方进行沟通和理解，并可以为了达成最后的协议而共同努力。这就是转移话题能带来的最大益处。

第十三章　推销口才——轻松说服顾客

紧紧抓住顾客的心

一个推销员在与自己的顾客交谈之前，要准备一段适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际的操作过程中，推销员首先应该引起客户的好奇心，吸引顾客的注意力，引起对方的兴趣来，接着介绍商品的优点，然后迅速进入面谈阶段。好奇心是人类一切行为动机中最强的一种，唤起他人好奇心的办法有很多种，但在实际中应做到灵活运用，并尽量得心应手，并不留痕迹。

有一个人寿保险代理商直接问他的准客户：“5公斤软木，您计划花多少钱？”

“假如您坐在一艘正在下沉的小船上，您又愿意出多少钱呢？”这样让人好奇的对话，足以引起客户对保险的重视和购买的欲望了。

这个人寿保险代理商简单几句话讲出了这样一个道理，即人们必须在实际状况出现之前就投保。

为了接触更多的客户，也为了引起客户的注意，有时候，可以使用大胆的陈述句或者是强烈的问句作为开头。

在20世纪60年代，美国有位很优秀的推销员乔·格兰德尔。他有一个十分有趣的绰号，叫“花招先生”。他在拜访客户的时候，通常将一个三分钟的蛋形计时器放在桌子上说：“请您给我三分钟的时间，三分钟一到，当最后一粒沙子穿过这个玻璃瓶之后，如果您不让我继续讲的话，我会马上离开。”

他总是能利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票以及其他各种各样的小花招，令他有充分的时间让顾客安静地坐着听他说话，并且最终对他所推销的商品产生兴趣。

如果你总是能将客户的利益与自己的利益结合起来，这样提出的问题会收到很好的效果。客户是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，你的问题就应该带领潜在的客户，并帮助他们选择出最佳利益。

美国一家图书公司有个女推销员总是能够从容不迫、平心静气地以提问题的方法靠近她的客户。

“如果我送您一小套关于个人效率的书籍，您看后觉得内容很有趣，您会读一读吗？”

“如果您读了以后十分喜欢这套书籍，您会考虑买下吗？”

“如果您并没有在其中得到任何乐趣，那么请您把书重新放入这个包里给我寄回，行吗？”

这位女推销员简单明了的开场白，几乎让客户找不出说“不”的理由。到后来，这三个问题逐渐被该公司全体推销员所采用，作为标准的接近客户的方法。

另外，成功的开场白往往会引出客户的第二个问题，当你花了30秒讲完你的开场白以后，最佳的结果是能够让客户向你提出问题，你卖的商品是什么？一旦客户问起你卖的是什么的时候，就表示他对你的产品已经产生了很大的兴趣。但是如果你用了30秒的时间说完开场白，还没有引起客户对你产品或服务的好奇心和兴趣来，或者他们仍然在说没时间、没兴趣，那就意味着你这30秒的开场白失败了，这时你应该抓紧想出另外更适当的开场白来代替。

假如你推销的产品是电脑，你不应该直接问你的客户有没有兴趣要一台电脑，或是问他们现在是不是需要电脑，你可以这样问：“您想知道让你们公司每月节省5000元钱的营销费用，最好的方法是什么吗？”这类问题可能更容易吸引客户的注意力。

“您知道一年只用几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司的推销员直接向客户问道，对方一时无以应对，却又表现出了很想知道详细情况的样子。于是推销员赶快补上了一句：“您有兴趣了解一下我们公司的保险吗？这里一共有20多个险种可以供您选择。”

下面列出来一些强力有效的开场白供大家参考使用：

——“我需要您的帮助。”

——“我知道您才是这儿当家做主的老板，但是我可以找那些认为自己在这里当家做主的人谈谈吗？”

——“我想借5万元，您能帮我吗？”

——“我刚才在隔壁跟××在一起，她认为我可以对贵公司有所帮助，就像我对他们公司一样。”

——“我刚才在隔壁跟××在一起，她给我提出建议让我顺便找××再谈谈。请问她在吗？”

——“我是××，您并不认识我？”

——“我刚刚在车上煎了一个鸡蛋，不知道你们这儿有没有盐和胡椒？”

——“我老板告诉我，如果我做不出好的业绩来，就叫我马上卷铺盖走人。您如果不想买东西，说不定你们这儿需要人。”

——“大多数与我们合作的公司都希望员工出差的时候，能有更高的工作效率。我们的电脑设有内置打印机，这将能够为出差的职员节省更多的金钱和时间。”

——“你们这一行业的业务经理，总想获取最新的竞争情报。而我们的竞争分析服务能使客户随时了解到对手的最新情况。”

推销战术别出心裁

推销员的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此我们应尽快抛弃那些老旧的推销术语。

无论你的推销作风是怎样的，最关键的是要了解你的客户。假如客户和你一接触，就可以放松心情，并且占用你的时间长了还会觉得对你有所亏欠的话，那你就向成功迈进了一步。

1．以“年资”作推销

有个推销员到我朋友的办公室推销他们公司的业务。一进门他就自我介绍道：“我叫××，现在担任××公司的销售顾问，可以肯定的是我的到来绝不是给你们添麻烦，而是来与你们共同解决一些问题，帮你们赚钱的。”

接着，他问公司的经理：“您了解我们公司吗？”

他就是以这样一个简单的问题，主导着销售访谈的全过程，并能吸引住客户的注意力，他继续说下去：“我们公司在这个行业的市场区域范围内的规模是最大的。我们在该区域的经营已经有22年的历史了，但在过去的10年间，我们的职员人数从13人增加到了230人。我们大约占了30％的市场，其中多数顾客是满意之后再次光临的。”

“××先生，您看到孟经理使用了我们的商品以后，公司的营运状况已经有很大起色了吗？”

使用这个简单的开场白，他就成功地为自己及公司，甚至他的服务都建立起了从零至最大的信用度。他一下回答了“它安全吗？”“它可靠吗？”两个问题。由此，便也打开了客户的心，在无形中降低了顾客的抗拒心理，因此顾客立刻就非常有兴趣知道他以前的客户从中究竟可以得到哪些好处，自己又会从中获得哪些利益。这样，顾客便从开始的抗拒与疑惑心理逐渐变为后来的接受与信任。

2．“7＋1”成交法

所谓“7＋1”成交法，即需要你设计出一连串的问题，但每个问题都要保证让客户回答出“是”等肯定性的答案。

“先生（小姐），我们想在你们社区做一些教育方面的调查研究，我可以问您一下关于教育的看法吗？”

“可以。”

继续问：“请问您相信教育和知识是一件非常有价值的事情吗？”或：“请问您相信教育和知识是很有价值的吗？”

“相信。”

“假如我们把一套百科全书放在您的家里，并且是免费的，但只是用来展示，您可以接受吗？”

“可以。”

“请问我可以进来向您展示一下这套百科全书吗？我并不是一定要把这套百科全书卖给您，我想做的仅仅是希望能把这套书留在您的家里，这样当您的朋友来到您家看到这套百科全书的时候，如果他们感兴趣的话，您只需把我们的联系电话告诉他们，请他们与我们联系。”

“可以。”

根据心理学家的统计发现，如果你能持续问对方六个问题而可以使对方连续回答六个“是”，那么，当你提出第七个问题或是要求时，对方自然而然就会回答“是”。

3．巧用对比说服顾客

一个修剪草坪的工人说起了在底特律郊区时他曾经跟一些家庭主妇打交道的事情。当一个妇人说她需要首先和丈夫商量一下时，我就问她：“夫人，您每个星期购买零杂用品需要用多少钱？”

“哦，大概需要250美元吧。”她答道。

“那您每次去超市是不是也要和您丈夫商量一下呢？”我继续问。

“那自然不会了。”她说。

“那您每年单是采购这些零杂用品一项就得花掉1．2万多美元，这笔开销可不小啊。我刚才注意到您说还没有征求您丈夫的看法，但我们现在谈的只是一个200美元的小决定，我相信您的丈夫一定不会介意由您来做主的，是吗？”

接下来，我就趁热打铁地问她：“星期三我来您家修剪草坪，您认为上午合适还是下午合适？”

“那就下午吧！”

这位草坪修剪工人就是用了“对比”推销术，很轻易地便说服了原本有抗拒心理的家庭主妇。

4．将心比心

很多客人做事情特别有耐心，他们如果搞不清楚事情的状况是绝对不会向前走一步的，在没有考虑清楚之前也决不会草率地作出任何决定。这时，最好的办法就是要强调你和他是站在同一阵线上，你会为他着想，你也能够代表着他的利益。

贝吉尔是美国最优秀的保险推销员之一。一次，贝吉尔与他的一个准客户见面，这个准客户正在考虑想要购买25万美元的保险。同时，另外还有其他10家保险公司也提出了计划，竞争非常激烈，不知道谁能取得最后的胜利。

贝吉尔一看到他，对方马上就说：“我已经让我的一位好朋友帮忙处理这件事了，你把材料放这就可以，这样我也能够比较一下到底哪一家更优惠。”

“我诚心地想对您说几句话，您可以现在就把那些计划书统统扔到垃圾桶里去。保险费的计划基础起点都一样，每一家也都是相同的。我今天到这儿来，是想帮您作出最终的决定。对于银行贷25万美元来说，银行当然是最大的受益者。但关注您的身体健康，这才是最主要的。您不必担心，我已经帮您约好了公认最权威的医生，每一家保险公司都会接受他做的报告，更何况是做高达25万美元保险金额的体检，也只有他才有资格。”

“我想我需要再考虑几天。”

“那当然没问题了，但您也许会耽搁3天的时间，假如在此期间您患了感冒，时间一拖的话，保险公司很有可能要考虑三四个月才予以承保……”

“哦，这事原来是如此重要的！贝吉尔先生，但我还不知道你究竟代表着哪一家保险公司呢？”

“我代表客户！”贝吉尔积极行动着，然后以迅雷不及掩耳的速度成功签下一张高达25万美元的保险单，他凭借的是两件利器：一是及时快速地行动；二是适时恰当地使用了一些推销术，“我代表客户”一句话就让客户深信，他所做的一切努力都是为了客户的利益。

别跟“上帝”争辩，要勇于“示弱”

对于任何一个企业来讲，最重要的是应该讲究信誉第一，而在进行商品交易的过程中对顾客的意见与抱怨就要明辨是非。有些企业为了维护己方的面子，是绝对无法容忍顾客对自己生产的商品过分挑剔的，一旦顾客的意见稍稍与事实有些许不符，他们会竭力反击，以使顾客无言以对。但是，这种观念是不正确的。一个企业良好的信誉度不仅仅是依靠商品的质量上乘、款式新颖、价格适中、功效实用，还需要一套科学、严格的管理体系做支撑，更在于良好经济效益的取得和拥有热情谦逊的服务态度。企业的面子是通过全体职员为顾客提供一种热情周到的服务建立起来和进行维护的。这种热情周到的服务是以这样的理念作为基础的：“顾客就是上帝”、“顾客至上”。意识到了这点，你就能够心胸开阔地看待顾客的意见与抱怨了，从而可以站在顾客的立场，诚恳地理解并欢迎顾客对自己的商品提出好的建议，并认真研究和处理客人提出的意见和建议，让顾客与自己在达成交易时能保持轻松愉悦的心情，获得一种心理上的满足感。

迈特是美国一家汽车公司的推销员，他对各种型号汽车的性能和特点都非常熟悉。本来，这些是很有利于他的推销的，遗憾的是他十分喜欢争论。每当遇到特别挑剔的顾客时，他总会跟他们争论不休，并且经常把顾客说得无言以对，然后他就很得意：“我让这些家伙们大败而归了。”

但是，经理却时常会批评他：“逞一时口舌之快，你越是占上风你就越失职，因为这样你只会得罪客人，到最后还不是什么也卖不出去。”后来，迈特慢慢懂得了这个道理，就变得非常谦虚了。

有一天，他负责推销怀特牌汽车，有一位顾客十分傲慢：“什么，怀特？我喜欢胡雪牌的汽车。这种牌子的车你白送给我都不要！”迈特听后，只微微一笑：“你说得很对，胡雪牌汽车确实不错，该厂设备很棒，技术也很精湛。看来你是个内行，那咱们改天再讨论怀特牌汽车好吗？还请先生多多指教。”就这样，两个人开始了海阔天空式的聊天。迈特趁着这个机会大力夸赞了怀特牌汽车一番，最终成功达成了交易。后来迈特成了美国非常有名的一个推销员。

在商品交易的过程中，常常会有磕磕绊绊的情况出现。顾客有抱怨，销售者则恶语相加。虽然有时候，确实是因为顾客过于挑剔，但如果这时销售者一方也大发脾气、心胸狭窄，就必然会影响到双方交易的成功。一个聪明的销售者通常善于给顾客留些余地，以使对方的心理平衡得到恢复，这样一来既能赢得顾客，也化解了双方的矛盾冲突，可以让顾客在一种快乐的心情中购买你的商品。

交易中，真诚的自责对顾客是一种体贴、一种安慰，责备自己，给对方以慰藉。善于与顾客进行心理沟通也是一种让顾客感到快乐的方式，它不但可以让交易继续进行，没准对方还会介绍给你更多的客户。示弱是一种扬他人之长、揭自己之短的说话技巧，目的是为了使交易重心不偏不倚，或是可让对方得到一种心理上的满足，最终达到销售的目的。

有个人非常善于做皮鞋生意，别人若卖一双，他通常就可以卖出去好几双。在一次交谈中，有人问他做皮鞋生意到底有什么小窍门，他笑笑说道：“善于示弱。”接着他还举了例子来说明：“有些客人来你这儿买鞋子，总是横挑鼻子竖挑眼，将你的皮鞋贬得一文不值。顾客常常会告诉你哪种鞋子是最好的，价格适中，样式和做工是多么精致，说得头头是道，似乎他们是这方面的行家。在这个时候，你如果和他们争辩是没有丝毫用处的，他们这样讲说到底就是为了用相对较低的价钱买到皮鞋。而这时，你就应该学会示弱了，例如，你可以恭维他的眼光确实很特别，的确是会挑选鞋子，自己卖的皮鞋则确有不足的地方，像样式不新颖了，不过鞋跟很稳固，鞋底不是牛筋底，走路的时候不会发出笃笃的响声，但柔软也自有它独到的好处呢……你在承认这鞋子有不足的同时从另外的角度把它的优点夸赞了一番，或许这正是他们中意的地方呢，这样就可以令他们心动。顾客费了这么多的心思在这上面不正好能表明他们对这鞋子很满意吗？”

你的示弱，可以充分满足顾客的挑剔心理，这样一笔买卖很快就能做成功。这就是他的小窍门所在了，示弱并不代表着示真弱，而是要摸准顾客的思路，采用一种委婉的方法来俘获顾客的心罢了。

学会制造悬念

很多人在买东西的时候喜欢先问价钱，碰到这类顾客，决不能在他还没有把商品的特点搞清楚之前就讲出价格，不然将会很轻易地失掉你的客户。

即使是客户主动询问，也不能一下子把底牌全亮出来，最好是含糊其辞。在没有充足的把握之前，任何一个推销员都不愿被问及商品的价格。

显然，你还不想讲出价格，除非你已向客户充分展示了所售商品的特色。另外，顾客只有真正了解了产品的价值所在，才能判断出自己花这个钱是不是物有所值。

因此，我建议一个最直接的反应就是忽略顾客的问价，当作什么也没听到，继续介绍你的产品。若是顾客又一次问价，你可以说：“请您稍等一下，下面我就要谈到价格问题了。”接着，继续介绍，直到你感觉时机已经成熟了再说出价格。

当顾客第三次问到价钱时，你可以这样回答：“我马上就谈到价格，可我是想让您多了解一下我们的产品，然后您会发现这是一笔很划得来的买卖。”这时你应以十分友好的语气告诉他：“不要担心，请您听我解释，好吗？”

而当你终于决定要报价的时候，最好先设计出一个悬念。“好了，我觉得现在您已十分中意这些优良商品的品质了。那么我坚信，等您发现这笔交易是多么有价值的时候，您肯定会特别激动的。”稍微停顿一下以后，你可以继续说：“好吧，让您等了这么长的时间，现在我就告诉您它的价格是……”

紧跟着，把价格写下交给他。在他开口之前，你再热情地补充一句：“您看我为您提供的服务是不是很热情周到呢？”

事情如果进行到这种程度，顾客一般就会买下你的商品了。

用暗示影响顾客

语言的言外之意，有时比语言本身会更加有力度。

伯特是美国的一个推销员，有一次他需要推销出去的是一套足以供一座四十层办公大楼使用的空调设备，但是他跟建设公司谈判了几个月都还没有谈判成功，而最终能决定是否购买的权力，掌握在公司的董事会手中。

有一天董事会通知伯特，要求他再一次给各位董事介绍这套空调系统。伯特勉强打起一些精神，把讲了不知多少遍的话又说了一遍。董事们的反应非常冷淡，还连珠炮似的问了一堆问题，以外行话问内行人，好像故意想刁难他一下。

伯特真是心急如焚，眼看着自己这几个月的心血马上要化为乌有了，他急出了一身的汗。就在这个时候，他灵机一动想到了用“热”这个妙招。他不再从正面回答董事们所提的问题，而是自然而然地转移了话题。他神情自若地说：“唉！今天天气真的是很热啊，我可以脱下外衣吗？”说完，他还把手帕拿出来，煞有介事地擦拭着额头上渗出的汗珠。

他所说的话和擦汗的动作立即引起了各位董事的连锁反应，也许这是一种心理上的暗示作用吧，董事们仿佛也一下子感到天气很闷热，于是一个个地脱下了外衣，又一个个地掏出手帕擦汗。

正在这个时候，一位董事开始抱怨了：“这房间里没有空调，真是闷死人了。”这样一来，董事们也不需要伯特推销介绍了，竟主动考虑起关于空调的购买问题来。简直令人不可思议，拖了几个月之久的生意，居然在短短十分钟之内取得了突破性的进展。

显然，关键之处在于伯特及时抓住了问题的重点所在，并恰到好处地利用了非常有利于他的环境，而使用语言的附加含义或暗示方法，就在无形中增强了他说话的力度。

别忘多说一句话

一位肥胖顾客问书店的售货员：“请问，有《如何减肥》这本书吗？”

“不好意思，太太，这本书刚刚卖完。同一个作者写的《如何增肥》您要吗？”

“你是在拿我开玩笑吗？”

“绝对不是跟您开玩笑，太太，您只要按照书上写的建议反着做就行了。”

“我的一个朋友，她比您可胖多了，有一次她到我店里来买《如何减肥》。因为当时刚好没有这本书，我就推荐《如何增肥》给她，没想到两个月后再见到她，居然整整减了10公斤。”

这个售货员用他的三寸不烂之舌，完成了“不可能完成的任务”，竟然把一本增肥的书成功推销给了一位肥姐。

搞好营销不是简单地深入市场调查就可以的，你还需要了解客户的需求，研究顾客的心理，要主动与客户沟通，从心灵和感情上进行交流，同时也应使客户感觉出来，你并不是在向他们推销业务，而是在关心他、为他着想，是想给他提供便利的。这样客户才会逐渐认同你的产品和服务。

老王和老李，两个人都是卖豆腐的，他们的年纪差不多，连吆喝的腔调几乎也是一样的，都是尾部带有悠长的余韵，但是他们两人的生意却大不一样，老王的生意比老李的要红火多了。刚开始的时候大家都感觉很纳闷，同样是又白又嫩的豆腐，给的秤都很足，那到底是什么原因呢？

后来，人们慢慢地就发现了其中的秘密。原来，一样是卖豆腐，老王往往会比老李多说一句话。如果张大妈买豆腐去了，老王就会边称豆腐边问她一句：“身体还好吗？”要是跑运输的赵师傅来了，老王会说：“活儿多吧？”他的话语里处处透着问候和关心。时间一长，大家自然都把老王当成朋友了，即便是并不需要豆腐，但听见他吆喝，也会买一些放到冰箱里面，只为了听到一句温暖的问候。后来老李由于生意清淡，无奈只好改行了。

迎合顾客，说话要与其口味相适应

有一位店员，他是一个既平凡又普通的人，在四十岁的时候，他突然对自己过去长期强装笑颜、编造谎言、吹嘘产品来招揽顾客的做法感到特别厌恶，他认为那是一种十分痛苦的束缚。现在，他则急于想从这种束缚中跳出来，然后再用很诚实的态度来面对客户，他当即下定决心从今往后一定要对顾客说真话，即便是被解雇也是值得的。自从有了这样的想法，他顿时觉得轻松了不少。

这天，当第一个顾客进来问他有没有那种可以折叠、并能随意升降的桌子时，他马上把样品搬过来，实事求是地给顾客讲解产品的结构。

“说实话，这种桌子并不怎么样，我们经常会收到退货。”

“啊！”顾客感到很惊讶，“可是到处都可以见到这种桌子，我还觉得它很实用呢。”

“可能吧！”店员回答，“不过根据我的观察，这种桌子并不一定能够升降自如，即使它的款式比较新颖，但是在结构上仍是有问题的，我真的不愿向您隐瞒它的不足之处。”

“它在结构方面有问题吗？”顾客追问。

“是的，因为它的结构太复杂、太精巧了，但这样又会让人觉得不够简便。”店员靠近桌子，用脚向踩踏板用力踩去，本来应该像踩离合器踏板一样轻轻地踩，店员却狠狠地踏踩，使得桌面突然向上拱起，还碰到了顾客的下巴。

“不好意思，我不是故意的。”

顾客笑了笑，甚至脸上还出现了喜悦的神情。

“不错。”他说，“不过，我还要好好检查一下。”

“就是，买东西如果不精挑细选的话，是很容易吃亏的。你瞧这张桌子的木料并非最好的，而且贴面胶粘合得也很不好，我劝你还是别买了。”

“真是太好了。”顾客非常高兴，还出人意料地想买下这张桌子，并要求马上取货。

这位顾客一走，店员随即被上司训斥了一番，并被炒鱿鱼了。

于是，这位店员开始着手整理东西，并准备办理离职手续。就在这个时候，突然来了一群人，都想看这种桌子，还说他们是刚才那位买桌子的人介绍过来的。于是一下子就卖了五十张桌子，一笔大生意就这样完成了。这件事惊动了经理，这个店员不但没有被辞退，反而加了薪，并且他这种如实介绍商品状况的做法被其他同仁采用，纷纷仿效。

发生在这个店员身上的事情，表面上看是一个偶然，却包含有必然的因素。他的做法体现出了诚信，在惯于“王婆卖瓜，自卖自夸”，甚至是对弄虚作假都习以为常的风气下，他的诚实作风的确让人感觉耳目一新。

在语言运用中之所以总是强调“诚”的重要性，是由于“诚”对于促进人际关系来说，确实有着很特殊的功用。

人际关系，可以说是以“诚”作为立身之本。有很多成功的人际关系实例，虽然会有计划性的安排，但全部是以“诚”作为它的基本准则，“诚”所带来的积极效果有时甚至出乎人们的意料之外。

古今中外，无数被传为美谈的趣闻趣事都在告诉我们，“诚”可以带来成功，甚至会带来神话般的奇迹，相反，若一个人不遵循“诚”的原则，便会失信于人，轻则影响形象和声誉，重则危及到前途和命运。因此，一个有远见卓识的人，应该把“诚”作为立身处世的基本原则，以杜绝弄虚作假。

顾客喜欢什么，你就谈什么

许多有经验的推销员都喜欢投其所好以说服客户，这方面成功的案例数不胜数。刚开始的时候对方对推销员、对交易很厌烦，但是后来由于推销员巧妙地聊起了他们感兴趣的话题，而使对方产生了好感，并最终交易成功。

一位推销员到某厂找厂长联系业务。一进厂长办公室，他发现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品。厂长也正在小心翼翼地掸去一幅书法横轴上的灰尘。这位推销员当即意识到厂长酷爱书法，于是就上前去对厂长说：“李厂长，看来您对书法颇有研究。这幅小篆写得太好了，堪称‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，实在是妙！瞧这悬针垂露之法的运笔，就有多样的变化美。真是太棒了……”

厂长听出此人对书法很在行，便说：“请坐下来细谈……”如此一来，双方拉进了距离，后来推销员谈到合同时，自然就好说多了。

美国有一位名叫乔·库尔曼的人，他幼年丧父，18岁那年成为一名职业球手，后来不幸手臂受伤，无奈做了一名寿险推销员。29岁的时候，他成了美国薪水最高的推销员之一。到目前为止，在20多年的推销生涯中，他销售了40000多份寿险，平均每日5份，这使成为了美国的金牌推销员。

库尔曼把自己的成功归结为他能够用一句具有魔力的话来改变糟糕的局面。而这句有魔力的话是：“请问您是怎么开始您的事业的？”他在自己的传记中这样写道：“这句话似乎魔力无边，看看那些忙得不可开交的人们吧，只要你一提出这个问题，他们就总是能够挤出时间来同你聊。”

他用一个很典型的例子来论证这种魔力。在他刚开始推销的时候，他遇见了一家工厂的老板，这个老板名叫罗斯。罗斯平常工作忙得不可开交，许多推销员都对他无计可施，可是库尔曼却成功地让这个人买了自己的保险。当时推销的情境如下：

库尔曼：“您好，我是乔·库尔曼，是保险公司的推销员。”

罗斯：“又是推销员。今天，你已经是第十个来我这里的推销员了。我手上有很多事情要做，没有时间听你说话。快走吧，别再烦我了，我没有时间。”

库尔曼：“请允许我自我介绍一下，只需十分钟。”

罗斯：“难道你听不明白吗？我根本就没有时间。”

这时候，库尔曼低下头去用了整整一分钟的时间看放在地板上的产品，然后他张口问道：“您干这一行有多长时间了？”罗斯说：“哦，干了22年了。”

库尔曼不失时机地接了下去，继续问道：“您是怎么开始做这个的？”这句话立即在罗斯身上产生了不可抗拒的魔力。他开始滔滔不绝地谈了起来，从早年的不幸到创业的艰辛，在到自己取得的成绩，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯还热情地邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次会面，库尔曼并没有卖出去保险，但是他却和罗斯成了朋友。然而，在接下来的三年里，罗斯却先后从库尔曼那里买走了四份保险。

“您是怎么开始您的事业的”，其实就是为了提及对方喜欢的话题，从而引起对方的兴趣。这两个例子里推销员之所以推销成功，其实也没有什么特别的窍门，无非是对方喜欢什么自己就谈什么罢了。

世界上最伟大的推销员

乔·吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，在15年的时间里他共售出了13001辆汽车，创下了一年卖出1425辆(平均每天4辆)的纪录，该项成绩还被列入《吉尼斯世界大全》。那么你想了解他推销成功的秘密吗？他曾经说过这样一个故事：

记得有一次，一位中年妇女来到我的展销室，说她只是想在这儿看看车打发一下时间。闲聊中，她说她一直想买一辆白色的福特车，同她表姐开的那辆一样，可对面福特车行的推销员让她一个小时以后再过去，所以她就先到这儿看一下。她还说这是她买给自己的生日礼物：“今天是我55岁的生日。”“祝您生日快乐！夫人。”我边说边请她进来随便看，然后出去嘱咐了一下，回来跟她说：“夫人，您喜欢白色车，既然现在您有时间，我就给您介绍一下我们的双门轿车——也是白色的。”

正当我们谈话的时候，女秘书走了进来，她递给我一束玫瑰花。我接着把花递给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”显然她非常感动，就连眼眶都湿润了。“已经好久没人送给我礼物了。”她又说，“刚才那个福特汽车的推销员肯定是见我开得是一部旧车，就觉得我买不起新车，我要看车他却说要去收一笔账款，于是叫我到这儿来等他。实际上我只不过想有一辆白色的车而已，只是因为表姐的车是福特，所以我也要买福特车。现在想想，不买福特也行的。”

最终她决定在我这儿买一辆雪佛莱牌子的车，并开了全额支票，而从开始到最后我的言语中都没有劝她放弃福特来买雪佛莱的话。仅仅因为她在这里感觉受到了重视，才主动放弃了本来的计划，转而购买我的产品。

可以肯定的是，有很多推销员学过比如推销经典这类的课程，可是他们却没有获得成功，因为生活是千变万化的，顾客的性格也是各不相同，销售方法自然也是多样的，所以一个伟大的推销员带来的最大财富就是跟顾客交流感情以最终促进公共关系的提升。

有效的提问方式

一个信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”

牧师拒绝他说：“不行！”

另外一个信徒这样问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”

牧师笑了笑说：“可以！”

这则小故事至少给了我们两点启发：在提问的时候，首先考虑的应是提什么问题；其次就是怎样表述问题。

提问是每个销售人员都应该掌握的重要的语言技巧，有时候产品能不能卖出去只是看你是否把问题问对了。它是这么重要，所以我们必须把它当作我们进行销售工作的一项必备技巧。

那么为什么你的提问没有效果呢？当然有许多原因可能会阻碍我们对“问题”重要性的理解以及我们所提出的问题可以收到的效果。想想看，当你贸然提出一些非常愚蠢的问题以后，顾客是那么惊讶、难堪，甚至于恼怒的时候，你是多么的失败！为什么会这样呢？为什么你就不能做到最好？这就在于：提问方法要有艺术性。

一个优秀的记者在提出问题的时候，往往轻易地就能抓住关键点，又可以让对方很容易地讲出来。这是优秀记者必备的素质。同样作为推销员也应该具有这种素质，因而我们一定要掌握提问的艺术。

1．开门见山

如果在会谈中有不清楚的问题或是想了解某一个问题时，可以直截了当地向对方提出来，而不必绕弯子。比如：“您对这种电冰箱感兴趣吗？”

开门见山提问的特点就是言简意赅，因此，这种方式常常被推销人员所采用。当然，常用并不意味着在任何场合都可以使用。

2．委婉含蓄

若是顾客对于某些问题有所顾忌，不方便直接问出来，那么，如何提问才是恰当的呢？优秀的销售员往往采用委婉、曲折提问法，迂回含蓄地提出问题。

3．诱问导入

这是指通过有目的的诱问、引导，让对方在不知不觉中落入你预设的“圈套”里。我们来看下面这个推销实例：

一位推销员到一家工厂来推销电动机，这家工厂的总工程师把电动机通上电，来测试外壳的温度，他觉得销售员出售的这种电动机太热，并对电动机的质量产生了怀疑，表示不愿意购买。

销售员问这位总工程师：“您这里有一台符合电制品公司标准的电动机吧？”

总工程师回答：“是的。”

“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可以比室温高出72℃，是吗？”销售员又问。

“是的。”总工程师答道。

“那你们工厂里的温度又是多少呢？”

“大约有75℃左右。”

“如果工厂内的温度是75℃，那电动机的温度就可以高达147℃了。你如果把手放进147℃的水里，是不是会被烫伤呢？”

“当然。”

“那你就最好不要把手放在电动机的上面，对不对呢？”

总工程师只好承认事实的确是这样：“你说得不错。”

最终，他们达成了约五万美元的交易。

4．限制选择

比如，你要邀约客户，并想让他按照你设想的时间来赴约，那么，你可以在交谈快要结束时说：“既然这样，那我们是明天晚上见，还是后天晚上见呢？”这里“明天晚上见，还是后天晚上见”采用的就是“限制选择法”。

在限制选择提问法中，如果可以使所提的问题明确具体化，效果将会更理想。下面这个例子是营销界所热衷谈论的，它能很好地说明这一点：在某个国家，有些人喜欢在咖啡里加鸡蛋，因而，咖啡店在卖咖啡时往往会问：“加不加鸡蛋？”后来，有位专家给咖啡店提出建议，就是把问话稍作改动，改为“加一个鸡蛋还是两个？”结果，这家咖啡店的鸡蛋销量大大增加。这里，两句话都是二者选一提问法，但提问得出的效果却大不相同。前者的提问，给顾客留下了很有余地的选择，但后者去掉了“加不加鸡蛋”这个大前提，直指“加几个鸡蛋”的具体问题，这进一步缩小了顾客的选择范围，从而对实现己方的目的是非常有利的。

毫无疑问，这种提问方式是有利于己方的，但在使用此法时必须慎重，一般在己方掌握充分主动权的情况下使用效果比较好，否则将很难达到预期的目的，甚至还可能会陷入僵局。

协商讨论。所谓协商讨论提问法，是指使用讨论的语气向对方提出问题。例如，“你觉得咱们就这样定下好吗？”这种提问方式，语气平和，即便是对方无法接受你的意见，仍然可以使交谈的气氛保持融洽。

澄清证实。推销中，谈话一方为确认上一轮问答中对方回答的意思是否准确，澄清对方的态度明朗与否，经常需要针对对方的话反馈提问，即我们这里所说的澄清证实提问法。比如“你刚才说到你将尽量满足我们的要求．没错吧？”

推销中的幽默

缺乏笑声的推销活动不能算是成功的推销，而过于严肃或呆板都意味着自掘坟墓。想要有效地避免这种情况，就一定要掌握幽默的技巧。

有一次，美国329家大公司的行政主管人员共同参与了一项幽默意见调查，一家业务咨询公司的总裁霍奇先生将这项调查结果在报纸上公布出来。他说：“97％的主管人员都相信，幽默在商业界具有十分重要的价值，60％的人则认为，幽默感决定着一个人获得事业成功的程度。”这次调查充分说明了，幽默的力量主要在于可以帮助我们树立起良好的自我形象。

1．幽默的神奇功效

提起幽默，一般人会认为那只不过是逗人一笑的插科打诨罢了。你如果这样看就大错特错了，幽默不仅可博人一笑，它还有很多其他的功用呢！有人说，“除了死别以外，幽默处处都能显神通。”实际上，这话也只说对了一半，在幽默家看来，是不存在悲剧的。让我们来看一下下面这些“伎俩”吧：

一位有名的拳击家，他谢世后碑文是这样刻的：“你就倒数到一百下，我也不再起来。”

一位著名的演员去世之前自己写的碑文：“从此谢幕，退居幕后。”

一位拥有亿万家产的房地产开发商，他的墓碑上刻着这样的内容：“实用面积，十五平方英尺。”看来，幽默果然是无处不显其能。

美国的一家公司为了使“R.K.D.生发药”在英国畅销，该公司经理便委托伦敦一家药店的老板为总经销商，全权代理“R.K.D.生发药”的销售。药店老板是一个27岁的年轻人，颇懂得一些幽默技巧，他找来10个秃头的男人给他做销售员。他在10个光秃秃的脑袋上标上“R.K.D.生发剂”字样，另外还加上了一些稀奇古怪的画面，让他们走街串巷地宣传。

利用人的脑袋做广告宣传，这确实是新鲜又有趣。因而，这则令人捧腹不已的秃头广告刚一出现，在伦敦街头就造成了极大的轰动，伦敦的各家新闻媒体都纷纷抢先报道这则举世罕见的广告。这无疑是给这家公司免费宣传了一番。可想而知，公司的财运便滚滚而来了。

如果你能让顾客笑出来，就可以让顾客把钱掏出来！

2．推销你的幽默

在拜访潜在客户的时候，假如他们对你说“不”，你应该感谢他们，因为他们正在帮你向“是”迈进。要让他们知道你是多么感谢这一点。并且告诉他们：你平均每听到10个“不”才能获得一个“是”字，因而你就想听到更多的“不”，每听到一个“不”，就离“是”更接近一步。你可以这样问他们：“请问还有谁要拒绝我的？好让我赶紧凑足所需要的‘不’。”这样能让他们笑翻。

不论依靠什么手段生活，你都要自我表现一下，好让生活可以容纳你。可你是如何表现的呢？呆板、僵化，还是活泼、有趣，这一点非常关键。但在推销中，幽默是最有利于建立关系的。幽默是一种接合零件，并且常常可以把存在于人们头脑中的偏见和成见揭示出来。它能够将销售过程拉到一种真实的状态中去。往往许多实话都是借助于幽默的方式讲出来的。如果你能认真去体会一位顾客的玩笑话，通常你会在里面发现他们的真实看法，还可以看出他的智力水平。

另外一家公司的总裁说：“我喜欢雇用那些擅长制造快乐气氛，并且能够自我解嘲的人。因为这样的人一般可以很容易就让大家接受他，同时也能接受他的观点、方法或者产品。”

3．善用幽默化解危机

幽默是交际活动的润滑剂，在推销过程中可以制造出愉悦的交谈气氛，化解矛盾和不快情绪，并能有效改善与顾客的关系。

一个推销员正在向一群顾客推销一种钢化玻璃杯，他首先给顾客介绍这种产品，说这种钢化玻璃杯掉到地上也不会摔坏的，接着就做示范表演给大家看，可他拿的碰巧是一只劣质的产品，他猛地往地下一扔，杯子“砰”地一声碎了，真是出乎意料，连他自己都非常吃惊，顾客顿时目瞪口呆，这么尴尬的局面，如果你是这位销售员，你将会怎么处理呢？只见这位聪明的销售员急中生智，他首先平稳了自己的情绪，然后笑着对顾客说：“大家都看见了吧，这样的杯子就是劣质品，我是绝对不会把这样的产品卖给你们的。”接下来他又摔了几只杯子，都成功了，因此赢得了顾客的充分信任。这名销售员的高明之处在于他把突发的状况转变成了事先准备好的推销计划，做得天衣无缝。

在美国俄亥俄州有一位很出名的演说家叫霍尔斯。他还记得30年前自己刚开始做推销的时候遇到的一件事。一次，一位经验丰富的老销售员带着他去俄亥俄州南部地区销售收银机。那个销售员虽然身材矮小，长得圆圆胖胖的，但却非常幽默。

霍尔斯回忆说，他们走进一家小店的时候，店老板忽然大叫道：“我对收银机丝毫没有兴趣。”而那位老销售员就靠在柜台上咯咯地笑起来，但他笑得很诚恳，似乎他刚才听到的是世界上最好笑的故事。店老板惊讶地瞪着他，不知道他为何会笑成这样。

老销售员后来就直起身子，微笑着道歉：“我忍不住就笑了，你让我想起了另外一家商店老板，他也告诉我说他不感兴趣，但他却一下买了两部收银机。”

接下来，这位老到的销售员继续以非常严肃的态度来介绍他所推销的商品。店老板一表示对这件东西没兴趣时，他就埋下头咯咯地笑个不停，然后抬起头，又讲了一个故事，还是说某个人虽然表示没兴趣，但结果还是买了一台。

“我当时窘得都不知道该怎么办好了，”霍尔斯说，“店里所有的人都在看着我们，他们认为我们就是两个傻瓜。我差点儿拔腿溜走。”

那位老销售员还在继续咯咯地笑，一会儿把头埋在臂弯里，一会儿又抬起头。他是把店老板的每一次拒绝转变成他幽默的力量然后继续工作。

霍尔斯在他的一本关于演说的书中还提到过这件事，他写道：“我的朋友用幽默来推销收银机，但他首先推销的就是他自己，店老板几乎被他迷住了，生意成交以后还请他吃饭，而我的朋友在饭桌上还以一个思想缜密的行家的口气，给店老板讲解收银机的具体操作和维修办法……这件事令我至今都难以忘怀。”

面对“谢绝推销”时该怎么办

看到“谢绝推销”的牌子，多数销售员就会放弃上门销售了，但这对于销售人员来说，毫无疑问是一个大忌。因为现在每个写字楼几乎都挂着“谢绝推销”的牌子，要是你一见到这种牌子就止步的话，那你就会连一个顾客也找不到。

面对“谢绝推销”的牌子，你是怎样想的呢？其实，很多挂着这样牌子的公司，他们自己也会派销售员上门推销。

我们来想想看，一家销售复印机的公司、一家保险经纪公司或者一家临时雇员服务公司挂“谢绝推销”的牌子出来，简直是有些装模作样。

“进门的时候我往往走得飞快，所以就看不见那些牌子了。”辛迪·巴拉尔说。他是埃尔室内景观设计公司的经理。“自从1976年我开始做陌生拜访时起，就从未被这个牌子难倒过。”

波尼快运公司的厄尔·科金斯说：“假如一家公司告诉我：‘我们不接待推销’，我会说‘我只不过是想帮你们省些钱’，他们通常会立即回答道：‘啊，快请进吧！’”

“有许多办公楼在刚建好的时候就会挂一个这样的标示牌在大门上，”大陆广告公司的理查德·赫德说，“我想它或许可以把其他的销售人员吓住，可这对我来说是没有用的。我看都不看它一眼，也从未遇到任何麻烦事。”

鲍勃·迪拉尔销售公司的鲍勃·迪拉尔说：“我利用打电话的方式做陌生拜访，这样我便不必理会那些‘谢绝推销’的牌子了。”

皇冠资源公司的总裁沃德·诺里斯说：“每家公司都挂着这种牌子，但这丝毫不能影响我。假如他们跟我说‘我们不是写了拒绝推销的吗’，我会说：‘我一直在认真想着和你们的见面，所以并没有看见什么牌子。’”

卡罗莱纳集装箱公司的马凯·凯博会这样解释：“在进来之前我刚好摘掉了眼镜，所以没看见。”

从事电脑销售的汤姆·巴尼特说：“若是有人对我说‘我们不是写了拒绝推销吗？’我会转身就走。不过好多回里也碰不到一回，这种概率很低。”

一项针对“早起者领导俱乐部”(该俱乐部是英国夏洛特市周围最大的一家纯销售领导协会，会员包括销售人员和企业主)所做的调查显示：在参与调查的32个人里面，只有两位表示他们会尊重“谢绝推销”的牌子；另外两位说他们如果看到这种牌子就不会走这条道了，而是从其他楼门进去；其他28个人(87．5％)则说他们根本不把这些当回事。

可以看出，凡是来自合法经营的公司的销售员都认为：这类“谢绝推销”的牌子不是针对他们。有了这种想法，你就能够勇敢地越过“谢绝推销”的障碍，从而发现那些隐藏在牌子后面的潜在顾客。

灵活运用各种方法促成交易

应该说，在做推销的时候，我们需要机灵一些。要根据不同的顾客，不同的环境结合不同的谈判状况，使用各种不同的方法和策略来促成这笔生意。以下给你提供一些比较好的促成交易方法。

假定成交法

“我先送给您10盒试用着好吗？”

“喜欢红色的还是那件黄色的？”

“再来两碟小菜吧！”

这就是我们所说的“假定成交法”了！

不过你需要注意的是这时语气一定要委婉，表情要和善，特别是要能够准确判断出顾客是否有购买意向。

假定成交法虽然不能保证百分之百获得成功，不过这种办法的成功率比起让顾客直接回答“是”或“否”的方法要高明许多。

有效选择法

您打算为您的西装选配一条还是两条领带呢？

您是要爱普生LQ-1600K还是LQ-1800K呢？

选择成交法不是让潜在的顾客选择买与不买，而是在购买哪种型号或者购买数量上进行选择，也就是说顾客必须要做出购买的选择，在这种情况下再讨论成交的细节问题，这样就有效避开了是否购买的问题。

帮助顾客挑选

很多顾客即便是有意要购买，也不愿意立刻就签下订单，他往往还要仔细挑选一番，在产品的质量、样式上来回打转。这时，就需要你十分热情地帮助顾客下定决心，从而完成这笔交易。

利用顾客害怕“买不到”的心理。越是很难买到的东西就显得越宝贵，顾客就会越急着买。这是人性的弱点所在。在达成交易的时候，应该善于利用顾客这种心理。

让顾客不断地说“是”

解决了重要的问题以后，顾客一般便会认可产品的重要利益了。这时，你可以问顾客一连串只能作出肯定回答的问题。例如：

这种样式你很满意，我说得不错吧？

你瞧，加工质量也很好，不是吗？

在我看来，我们所关心的问题都得到了圆满的解决。是吗？

听到你说十分满意我们所提出的条件，我非常高兴。这样的话，我们就能签了这份合同。对吗？

列出正反两方面的意见。进行利弊的对比往往更有利于促进交易的成功。拿出一张纸来，你可以写下购买这件东西所有的好处及坏处，通过对比来说明。好处通常都会大于坏处的，只要你自己亲手去做。

先买一点试用一下。若想卖出去一只小狗，最简单的方法就是让潜在的客户(尤其是小孩子)当一晚它的主人，“看看你是不是喜欢它”。想想看吧：

第二天早上当你要把小狗从小孩那里带走的时候又将是什么情形？这种方法被称为“小狗狗”推销模式，全世界的推销员都会使用它，因为它的威力无边。让你潜在的顾客确定购买之前就以某种方式首先拥有了这件产品，只会大大增加生意成交的可能性。这样跟顾客讲：“这东西非常棒，但如果你不使用它、不拿它回家、不试用的话，您将无法了解这些。”

把冰卖给爱斯基摩人

汤姆·霍普金斯接受一家大都市报纸记者采访的时候，记者问了他一个很具挑战性的问题，请他当场演示怎么才能把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事：

汤姆：您好！爱斯基摩人。我是汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想给您说明一下北极冰给您以及您的家人带来的很多好处。

爱斯基摩人：这的确是非常有趣。我曾听说过很多你们公司的产品，但是冰在我们这里一点都不稀奇，它根本不用花钱，甚至我们就住在这些东西里面。

汤姆：您说得不错，先生。注重生活品质让很多人对我们公司很感兴趣，可以看出您就是一个非常注重生活质量的人。咱们都了解价格总是与质量联系在一起的，那么可以解释一下为什么您目前使用的冰不用花钱吗？

爱斯基摩人：这很简单，因为这里到处都是。

汤姆：非常正确。你所使用的冰就在身旁，而且日日夜夜，都无人看管，对吗？

爱斯基摩人：噢，的确。这种冰实在是太多了。

汤姆：那么，先生。冰上现在有我们，你和我，还有那边正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊在冰面上重重地踩踏。另外，你看到企鹅在水边留下的脏物了吗？您自己想想，设想一下好吗？

爱斯基摩人：我真是不愿去想。

汤姆：或许这就是你为什么不愿意去想这里的冰的原因……可以说成经济划算吗？

爱斯基摩人：抱歉，我突然觉得有些不舒服。

汤姆：我理解。给您家人的饮料中加上这种没人看管的冰块，倘若您想感觉舒服一些的话一定要先消毒，那您又打算怎么消毒呢？

爱斯基摩人：我想应该煮沸吧。

汤姆：不错，先生。那煮过以后还能剩些什么呢？

爱斯基摩人：水。

汤姆：这样你无异于是在浪费自己的时间。谈到时间，如果您乐意在这份协议上签上您的名字，我可以保证今晚您和您的家人就能享受到最好喝的，并加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你那位清除鱼内脏的邻居，您想他是否也愿意享受北极冰带来的好处呢？

汤姆·霍普金斯是世界首位推销训练大师，他被人们誉为“世界上最伟大的推销大师”，经他训练过的学生在全球也已超过一千万人。在最初踏入销售界的前半年，汤姆·霍普金斯屡遭失败，于是他潜心钻研心理学、公关学、市场学等诸多理论知识，并把它们与现代的推销观念以及技巧结合起来，终于获得了成功。在美国地产界，他3年内就赚到了3000多万美元，并保持了地产界业务员单年内销售房屋最多的金氏世界记录，平均每天卖出一幢房子，还成功参与了可口可乐、迪士尼、保洁公司等优秀企业的推销策划。

对顾客说“不”的技巧

当我们需要否定顾客的意见时，应尽量避免使用“不”、“不行”、“办不到”。可是如果必须要说出这些字眼时，就要予以顾客另外的补偿，以满足他的心理平衡，从而让他对你产生好感，概括起来有以下技巧：

1．提出建议，介绍新去处

假如你没有顾客需要的东西，可以提出一些与他所需要的产品有关的建议，或是介绍给他其他有这种东西的地方。

这种处处为顾客着想的做法，很容易就能在顾客心里树立起推销员诚信可靠的形象来，从而可以赢得顾客的再次光临，比如：

“真抱歉，这种商品正好卖完了。您来看看这种，或许正是您所需要的。”

“真是很不好意思，我全找遍了都没有找到您所需要的号码，这样吧，您明天再过来，我提前给您准备好。”

“您来得真是不凑巧，我们这儿正好没有这种商品了，您可以去××路在××地方，那里很可能会有。”

作出否定的同时，给顾客提出与他所需相关的建议，或者帮忙指出可以满足他需求的新去处，也就相当于他在你那里得到了需要的满足，并且这样做留给他的印象反而会更好。

2．补偿安慰拒绝法

当在价格上无法接受顾客提出的要求时，若断然予以否定，定会破坏推销的气氛，减弱顾客的购买欲，甚至可能会惹恼顾客，从而导致交易的失败。为避免这种情况的发生，推销员在拒绝顾客的时候，应在其可以承受的利益范围内，予以适当的利益补偿，并以此来满足顾客想买到便宜货品的心理。例如：

“价格不能再降了，这样吧，在价格上您们做一些让步，我给您们再配上一对电池，怎么样？”

“抱歉，这已经是全市的最低价了，要不这样，我们再负责给您送货，并且调试好，如何？”

这样是在商品本身以外，附加给予一定的利益，来拒绝顾客减价的要求，使交易不至于因为遭到否定而中断。

3．寓否定于肯定

顾客的要求，假使你满足不了，你的拒绝中并没有包含任何一个否定的词语，而顾客却能听出你话语中的弦外之音。这种方法，让你的否定含义隐含在肯定句中，顾客一听就可以明白，而没必要直接说出来。这既可以避免顾客的难堪，也不会使人觉得你的拒绝很唐突。比如：

（笑着说）“周经理，光天化日之下您这是要抢劫啊！”

“您开出的价格有点那个，您看是不是……”

在肯定句中包含有否定的意思，指出顾客的要求有欠妥当之处，像这样软弱的否定，一般不会轻易伤害顾客的自尊心，并比较容易被顾客所接受，从而也能使交易顺利地进行下去。

对于那些不论产品质量如何，看到价格就先“砍一半价”的消费者，推销员应该不卑不亢，学会拒绝。

消费者：“这东西是很好，不过价格太贵了，便宜点吧！”

推销员：“不好意思。这是公司制订的价格，我们是不能随意改动的，公司有规定既不允许我们故意抬高价格来欺骗你们，也不准我们随便打折。说实在的，我们公司的产品从来不在品质上有所折扣，因此在价格上也从不打折。”

这样既可以表明产品在质量上的可靠性，说明它物有所值，同时也向顾客说明了产品的价格是很合理的，也是比较便宜的，所以不可能再降了。

对于那些比较善“缠”的顾客则可以使用“重复”的说服方法，坚守“不”的立场，把握住“好货不便宜”的心理，你越是不降低价钱，就越能证明你的商品好，不愁没人要。当然用这种方法要慎重，态度不能过于强硬而把消费者吓跑了。

消费者：“做生意灵活些嘛，你做些让步，我给你再加点钱，咱们就成交了嘛！”

多数时候这是消费者希望推销员能够降价的最后尝试了，这时推销员一定要更加耐心，诚恳地对待你的准客户。

推销员：“实在很抱歉，我们的售价就是这样了，质量上乘的产品岂有价格不贵的道理？如果价格低，但是产品不好，不是欺骗消费者吗？”

这种妙用重复说“不”的方式，能够加深顾客认为你推销的商品质量好的印象，相信这样一来他一定不会再在价格上为难你了，只要是好东西，即使多花一点钱，那么消费者从心理上来讲也是可以接受的，并且会有踏实的感觉。学会说“不”并善于利用“不”，你就一定不会再让价格成为你推销的障碍了。

必要时要表现出强硬的一面

如今已经是某家保险公司股东之一的赵丽在回忆她的成功经历时说，她卖出的数额最大的一张保险单并不是在她具备了丰富的经验以后，也不是在杯盘交错中谈成的，而是在她第一次出去做推销的时候。

晨光电子是本市一家很大的电子合资企业，面对这样的企业赵丽有些敬畏，不太敢进去，毕竟这是她的第一次推销。

犹豫良久，她还是进去了，当时整个楼层只有一个外方经理在。

“你找谁？”他的声音非常冷漠。

“是这样的，我是保险公司的一名业务员，这是我的名片。”赵丽把名片双手递给对方，心里着实有些发虚。在学校的时候她跟老外打过很多交道，可面前这个老外是个洋老板，并且还是位年轻的老板，感觉就有些不同了。

“推销保险吗？今天你是第三个了，谢谢你，也许我会考虑一下，不过我现在很忙。”老外的声音直的就像线一样，听不出任何感情色彩。

赵丽本来也没有指望能在那天把保险卖出去，因此她说了声sorry就毫不犹豫地离开了。若不是走到楼梯拐角处时她下意识地回头看了一眼，也许她就这样走了，后来也不会有什么事发生。

赵丽回头看了一下，发现那个老外把她的名片一撕随即就扔到了废纸篓里，她感觉十分生气。

于是她转过身来，对那个老外用英语说：“先生，对不起，如果现在你并不打算考虑购买保险的话，请问我可以拿回我的名片吗？”

老外的眼中闪过一丝惊奇，但他很快平静下来，耸耸肩问她：“why？”

“没有什么很特别的理由，那上面印着我的名字和职业，所以我想要回来。”

“不好意思，小姐，我不小心把你的名片洒上了墨水，所以不适合还给你。”

“就算真的是洒上了墨水，也请你把它还给我好吗？”赵丽看了一眼废纸篓说。

片刻之后，他似乎有了个好主意：“OK，那就这样吧。请问你们印一张名片需要花费多少成本？”

“五毛，你问这个干什么呢？”赵丽感觉有点奇怪。

“OK，OK。”他掏出钱包，在里面找了一会儿，然后拿出来一张一元的钞票说“小姐，真的很抱歉，我现在没有五毛的零钱，这一元钱算是我赔偿你的名片，这样行吗？”

赵丽非常想夺过那张钱，撕个粉碎，然后让他知道她一点也不稀罕他的破钱，告诉他尽管她推销保险，也是有人格尊严的，但最终还是忍住了。

她十分有礼貌地接过了那张一元钱，接着又从包里拿出一张名片给他：“先生，很抱歉，我也没有五毛的零钱，这张名片就当作是我找给你的钱，请您看清楚我的职业和我的名字。这不是一个应该进废纸篓的职业也并不是一个适合进废纸篓的名字。”

讲完这些话，她便头也不回地离开了。

令人没想到的是，就在第二天，赵丽接到了那个外方经理打来的电话，邀约她到他的公司去。

赵丽几乎是趾高气扬地去了，计划再和他好好理论一番。但他告诉赵丽说他打算在她这里为全体职工购买保险。面对你的客户，有时候应该表现出自己强硬的一面，对方正是因为你的正直而产生好感。

如何激发顾客的购买欲望

语言确实是一门艺术！它是人类最伟大的创造。而有些推销课程上的推销语言可以说是人类交际语言中的精华。这是一件多么让人骄傲的事情啊！想想看，如果可以在推销过程中使用下面的语言技巧，它会为你的推销增色不少。

1．引用别人的话

有时候你讲一百句也不如引用别人的话来评价商品的效果好。用这种方法取得的效果是不容置疑的，但如果你说谎而又被揭穿的话就非常难堪了，因此你要尽量引用别人真实的评价。

引用第三者的评价会让顾客感到安全，并可以在一定程度上消除他的戒心，这时，顾客便会很放心地购买你的商品。

顾客身边某位很值得人们信赖的人所说的话是最有说服力的引言。你可以把你的商品首先推销给这样的人，只要你足够机灵，从他口中得到几句赞扬话应该不会太难，而这夸奖将会成为你在他所能影响的范围内推销的通行证。

另外，假如有位“大人物”曾经称赞或是使用过你的产品，那么这将大大有利于你的推销。

“大人物”可以指电影明星、体育明星、政界要人等人们相对熟悉的人物，因为他们往往比你更容易让人信服。

当然，这是做广告经常使用的方法，在这里我们不妨也拿过来借用一下。要是这两种人都不能利用，那么顾客并不了解也不认识的人讲的话则可能有用，你需要注意的是这些话必须言之成理，而顾客通常并没太在意，那他会感觉颇受启发然后欣然接受你的产品。

2．多使用“将来”

多方诱导时一定要注意，不能给顾客讲“过去”，也不要和他讨论“现在”，而要尽量多的使用“将来时”。因为讲“过去”可能会让顾客这样想“之前我也没有购买这种产品不也一样过来了吗？”有可能会导致他拒绝购买。谈论“现在”并不是明智之举，因为对顾客来说，“现在”正处在可能“失去货币”的重大压力之下。所以“将来”才是最有吸引力的，这个“将来”可以是占有产品的喜悦和利益，是同事羡慕的眼光，上司的夸奖，家人的盼望和来自朋友的赞叹。因此，“将来”才最可能激起顾客购买的欲望。

3．有效利用广告语言

使用广告语言来说明你的产品能够取得一种很特别的效果。广告中的语言一般很简练、感染力强。要是你的产品曾在媒体上宣传过，你就可以把广告中的标题语言搬过来借用，顾客如果正好看过这则广告还会获得双重印象，即使没看过，顾客也会感觉很新鲜有趣。

4．正话反说

人们印象中销售员的形象总会千方百计地想卖出些什么。顾客有了这种固定的印象，销售员若一开口便上来介绍自己的产品，势必被顾客归入这一固定形象中去，从而更加不关注了。因此，打破顾客这种固定的思维模式，也是吸引顾客注意力的极好办法，那么具体又该如何去做呢？

比如，一个洗衣机厂的销售员去拜访一位批发部经理，他开口便说道：“您愿意卖500台洗衣机吗？”此话刚一出口，就引起了经理的兴趣。于是愉快地和他谈起来。

实际上这只是“买”和“卖”的一字之差。而假如销售员说的是“买”字，经理一定不愿意把这个话题继续下去。“卖”字则恰好说中了经理所希望发生的事情，这是出乎他意料之外的，所以会在他的心里引起很大的反应。

勇于向顾客认错

一般人通常认为承认自己做错了是一件很没面子的事情，然而实际上并不是这么简单。认错也是一门学问，你大概没有想到这点吧？假如你知道别人将要批评你，那么在他开口之前，不妨先主动地自我批评一番。这样的话，十之八九他会采取一种宽容的心态，并可以原谅你的错误。这样往往会得到出乎意料的结果，戴尔·卡耐基的一段经历就很好地说明了这一点。

卡耐基的家接近纽约市的中心地带，不远处是一大片森林，卡耐基经常会带着他的小哈巴狗去那儿散步。因为在森林中很少遇到什么人，所以卡耐基没给他的狗戴上口套，也没给它上皮带。

一天，卡耐基在散步的时候碰到一位骑警。这位骑警没好气地说：“你不给这条狗上皮带，也不给它戴口套，还让它在这儿到处乱跑，你是什么意思？难道你不明白这违法了吗？”“不，我知道。但我想它在这儿不至于能做出什么坏事来。”卡耐基解释道。

“你觉得它不会？法律可不关心你到底是怎么想的！这条狗有可能会咬死松鼠、咬伤小孩子。这次我不跟你计较了，但如果下次再让我见到这狗不拴皮带，不戴口套的话，你只有自己去跟法官讲清楚了。”

后来在散步的时候，卡耐基果真是完全按照那位骑警的交待去做的。但只有一次，卡耐基没给狗带口套，偏巧又碰见了那位骑警。

当骑警叫住他的时候，他忽然灵机一动，与其让别人训斥，还不如自己训斥自己！他赶紧说：“警官先生，这次您又当场逮到了我。我错了，我错了！这次我没有托辞，没有借口了。上个星期您已经警告过我如果我把狗带出来时要是再不给它带上口套，您就处罚我。”

本来那位警官是要训斥他，好让他意识到自己做错了，可是还没等警官开口，卡耐基就自己主动认错了，现在警官还能说什么呢？结果警官和气地说：“哦，我理解，在四周没有人时让这样一条狗在这里散步……”“是的，确实是非常惬意的事情，但是这样毕竟违法了。”卡耐基却依然对自己不依不饶。

“啊，这样一条小狗是不会伤到人的。”

“不，不，但它可能会咬死小松鼠的。”

“好了，好了，我认为你有些过于认真了。我来告诉你应该怎么做吧，你让它跑到山那边去，这样我就看不见它啦，然后，我会忘了这件事。”

真是令人难以置信，一个威严的警察居然能说出这么“富有人情味”的话来，但这话又的确是警察所说。试想一下，卡耐基在碰到警察时如果不先发制人，主动承认错误，而试图为自己的行为辩解的话，又会是怎样的结果呢？可想而知，那位警官一定会尽力去证明卡耐基的错误行为的。

作为一个聪明的推销员，一旦你发现自己对顾客做错了事，那你就可以使用这样的方法主动认错。

曾经听说有这样一位售货员，他发现自己商店里某种商品要比其他店卖的同种商品价格高一些，他就这样考虑：“假如顾客知道了这个情况，肯定会对他以及他的商店产生不好的印象。”于是，他专程赶到用户家里，把这种情况告知买了他的商品的顾客，并说：“如果您感到不满意的话，现在可以退货。”所有的用户都被他的真诚打动了，不但没有一个人要求退货，并且还都成了这家店的常客。

勇于认错吧，假如你真的有错。主动认错总比被动挨训要好得多。

吸引客户的有效方法

1．专心致志法：热情足以推销一切

吉拉德在做推销时，常常对总机这样说：“我正在开会，请你挂掉所有找我的电话。”这不仅能让顾客感到自己是个很重要的人物，还可以保证不会有“来得不是时候”的电话打扰会谈的顺利进行。不然，他如果抛开顾客自顾自地去接电话，顾客的热情一定会渐退。但在现实生活中这种情况经常会出现。辩护律师在盘问证人的时候是不会去接电话的，外科医生手术做到一半的时候肯定也不会跑出去打电话。乔·吉拉德则认为作为一名推销员也不应该犯那样的错误。

“我真的非常生气那些推销员告诉我：‘对不起，我出去接个电话，马上回来。’一接就是好几分钟。我通常在愤怒离去之前，会对这种粗鲁的人这样说：‘我真是搞不清楚你为什么会那样做！我花时间在这里光顾你的生意，你却把优先权给了别人。’依我看，这种忽略面对面、眼对眼的客户，而花时间在电话里和陌生人聊天的行为简直是不可理喻的鼠目寸光。”

同样道理，当在顾客的办公室时，吉拉德认为推销员应当这样跟对方说：“我们将要谈论的事情非常重要，所以我想请您转告您的秘书不要接进来任何电话。”如果推销员说话彬彬有礼，多数顾客都是很乐意这么做的。这样说到底也是为了避免不合时宜的电话打断推销进程，而且这种打扰同样也会让顾客感到气愤。

2．“明知故犯”揽客法

看着电话簿，吉拉德往往会首先大概翻阅一下，进行初步的选择，接下来找出那些看起来比较合适的地址和姓名，最后才拿起电话。

下面是吉拉德和一位顾客在电话中的谈话：

“喂，柯太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司，我只是想通知您一声您订购的汽车已经准备好了。谢谢！”

这位柯太太感觉有些不对，她愣了一下说：“你可能是打错了，我们并没有订购新车。”

吉拉德问：“您能肯定吗？”

“当然了，像这类事情，我丈夫一定会告诉我的。”

吉拉德继续问：“请您等一下，是柯克莱先生家吗？”，“不是，我先生的名字叫史蒂。”

实际上，吉拉德很清楚她先生的姓和名，电话簿上写得非常明白。

“史太太，真是很对不起，大早晨就打扰你，我相信您肯定很忙。”

对方并没有挂掉电话，吉拉德和她就在电话里聊了起来：“史太太，你们不会正好计划要买一辆新车吧？”

“目前还没有，不过这事你应该问我先生。”

“噢，那您先生通常什么时间在家呢？”

“他一般会6点钟回家。”

“好的，史太太，那我晚上再打过来，应该不会打扰你们吃晚餐吧？”

6点钟，吉拉德再次拨通这个电话：“喂，史先生，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。早上我和史太太谈过，她让我这个时间再给您打电话，不知道您想不想买一部新雪佛莱牌汽车？”

“不，现在还不想买。”

“那您大概什么时候有可能再买新车呢？”

对方考虑了一下，说：“大概6个月以后需要换部新车。”

“那好，史先生，到时候我再联系您。噢，对了，顺便问一句，您现在开的是哪个牌子的车？”

打电话的过程中，吉拉德不但记下了对方的姓名、住址和联系电话，还记下了从谈话中所获得的所有有价值的信息，比如对方在哪里工作、有几个孩子、喜欢开哪种型号的车等等。他将这些有用的资料存在档案卡片里，并把对方的名字记在推销信的邮寄名单中，同时还写在推销笔记本上。为了牢记这次推销机会，大约在5个月以后的一天下午6点钟，他也做了一个非常明显的标记。

就这样，吉拉德通过电话聊天，在两三分钟的时间里就获得了非常重要的推销情报。

利用电话来寻找更多的客户，不可能每个电话都会让你收获颇丰，这是很正常的事情。就好像农民把种子播种在地里也不一定每粒都会发芽一样。推销也可以被看成是一项数学游戏，另外一位著名推销员坎多尔弗在谈到这一点时说：“我刚开始做推销时，便很快受到了教育，负责销售的经理向我灌输这样一个概念——比如我每个星期打出200个电话，那么就会得到15次邀约，并可发生一次推销。我虽然没有立即去验证它，但是我很相信这些数字，我觉得我若想增加这些数值，必须下功夫做大量的基础工作。”

的确，推销中存在比率，只有广泛播种，才可能取得好收成。

吉拉德还把增加新客户形象地比成游乐场中的旋转椅，于是称之为“推销旋转椅”，只有不断补充旋转椅的空位，才能保障一定数量的推销额。

巧用比喻，攻破最后一道防线

一位很有名的棒球运动员，他不论是在运动场上，还是在保险公司的推销员眼中，都是一个无法攻破的堡垒，因为他对于保险、投保这一类事情，丝毫不感兴趣。

原一平却最终打破了这个堡垒，他没喊那些惹人讨厌的老调子，也没有大肆宣传保险的好处，而是对棒球运动表现出了浓厚的兴趣，原一平洗耳恭听对方大谈特谈棒球。他专注的倾听，适当的插话，他提出的问题以及所作的简短的议论，都给这位职业棒球手留下了很深刻的印象。

一个适当的时机，原一平向球手提出了一个非常关键的问题：“您怎么评价贵队的另一位投手川田？”

“川田，正因为有了他，我才可以放手投球的，他是我坚强的后盾和依靠，如果我的竞技状态不好的话，他还可以帮我压住阵脚呢。”

“请您允许我做个比喻，您想过吗？假如把您的家庭比作一个球队，您的家里也应该有个川田。”

“川田？是谁呢？”

“就是您。”原一平话锋一转，“您想想看，您的太太和两个孩子之所以能‘放手投球’，也就是说，可以无忧无虑地幸福生活，正是因为有了您，您是他们的坚强后盾和依靠，同时又是他们幸福的保障，因此您就好比是他们的川田。”

“那您的意思是……”

“请您谅解我的直率，我的意思是人有旦夕祸福，一旦您发生了不测，我们就能帮助您，也能帮助您的太太和孩子。这样一来，您就可以更加放心地在球场驰骋，而没有后顾之忧。所以，在这种意义上讲，我们也是您的川田。”

直到现在，这位棒球运动员才想起原一平的身份来，但是他已经被深深地触动了，原一平贴切形象的比喻让他深刻地体会到了他参加人身保险与家庭幸福之间的关系，生意便当场成交。

使用生动而又贴合客户心理的比喻，然后用对方比较容易理解的话来说服客户，要比搬一通客户不愿听并且听不懂的长篇大论来得更加有效。

卖把斧头给总统

在2001年5月20日，乔治·赫伯特，美国的一名推销员，他把一个斧头成功地卖给了小布什总统。布鲁金斯学会听到这个消息后，赠给他一只刻有“最伟大推销员”字样的金靴子。这是自1975年该学会有一位学员成功地将一台微型录音机推销给尼克松以来，又一学员登上了这么高的门槛。

布鲁金斯学会是1927年创建的，它因培养世界上最优秀的推销员而闻名。学会有这样一个传统，即在每届学员毕业的时候，设计出一道最能体现推销员能力的实习题，让学员完成它。克林顿执政期间，他们出的是这样一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，多少学员都为了此事绞尽脑汁，可是，最终全部无功而返。克林顿卸任以后，布鲁金斯学会把题目改成：请把一把斧头推销给小布什总统。

鉴于以往八年间的失败和教训，无数学员知难而返。有的学员甚至猜测，这道毕业实习题目也会像克林顿当政时期一样不会有任何结果的，因为总统实在是什么都不缺，即使缺少，也不用他们亲自去购买，再退一步来说，即使他们亲自购买，也不一定正好能赶上你去推销的时候。

但是乔治·赫伯特却做到了，其实他并没有花费多少工夫。记者采访他时，他是这样说的：在我看来，把斧子推销给小布什总统是完全有可能的。因为，布什总统在得克萨斯州拥有一个农场，那里长着很多树。于是我写了一封信给他，信上说：“有一次，我很荣幸地参观了您的农场，发现那里长着许多矢菊树，但是有些却已经死了，木质也变得很松软。我想，您一定是需要一把小斧头，但从您现在的体质来看，小斧头显然又太轻了，所以您应该需要一把不太锋利的老斧头，而现在我这儿恰好就有一把这样的斧头，那是我祖父留给我的，非常适合砍伐枯树。如果您感兴趣的话，请按照这封信上留的信箱，给予答复……最后他就给我汇来了15美元。”

乔治·赫伯特获得成功以后，布鲁金斯学会在表彰他的时候这样说道：金靴子奖已经空置了26年，在这26年的时间里，布鲁金斯学会培养出了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，但之所以没有把这只金靴子授予他们，是因为我们一直想找到这样一个人。他从不因有人说某个目标无法实现而放弃；从不因某件事难以做到而失去信心。

第十四章　演讲和辩论口才——激情四射、稳操胜券

口吐莲花，让演讲富有激情

演讲的任务是为了通过对主题的阐释来感染听众、说服听众、鼓动听众。所以演讲者要全力以赴地对待。其中一个很重要的环节就是演讲的时候一定要富有激情。一个富有激情的人会感染他周围的人，一场富有激情的演讲也同样会感染他的听众，甚至产生轰动效果。

要想使演讲更加吸引人，产生戏剧化的效果，就要增强自身语言的魅力。一个很关键的环节就是在演讲的过程中制造几个高潮，用自己的激情来拉动听众的情绪。

林肯的葛提斯堡演讲，虽然连3分钟都不到，却赢得了听众5次掌声。陈毅1962年在广州作关于知识分子问题的长篇演讲时，在场听众失声欢笑达62次之多。演讲就是应当如此，在演讲的过程中要尽可能造成几次高潮。那么，如何在演讲中制造出高潮呢？

制造高潮首先要靠思想，只有有思想，才能闪耀出真理的光辉，甚至说出来的也是至理名言，这样一来，听众自然信服。其次，造成高潮还需要技巧。在演讲的过程中运用铺垫蓄势、衬托对比、强调突出、当头棒喝、层递阶升等等，都可以酝酿出高潮。最后要强调的是制造高潮的语言应当意义深刻、语言出奇、语句简明扼要。

让演讲富有激情的总原则为：首先从演讲的目的出发，选择最利于表现中心议题的结构形式来安排正文的内容和表达顺序。这也需要讲求技巧，力求各种内容的安排既紧凑严密，又波澜起伏；每个层次的表述既眉目清晰，又错落有致，最好不要一根直线抽出来，四平八稳。鉴于此，你不妨在讲话的中间或结尾之前，设置一两次高潮，刻意筑起突兀的奇峰，用非同寻常的语言来出奇制胜。譬如巧妙的修辞、精辟的论述、强有力的逻辑推理、充满激情的演说、幅度大而又不无夸张之嫌的动作等等，把最精彩、最感人的要点说出来，从而升华你和听众的感情。如此一来，你的讲话必定能使听众产生强烈的反响，给听众留下深刻的印象。

演讲中此起彼伏的高潮很能调动听众的情绪，相反，如果讲演者毫无激情，像背诵课文一样为听众灌输他的观点，这种观点就算真的是真理，也几乎不可能有人接受，因为没有人愿意去听一个毫无激情、懒散懈怠的人在那里背诵流水帐。你的观点根本就无法传播，怎么可能达到你说服众人的目的呢？

所以说，演讲中的语言固然重要，然而，我们也不得不意识到，语言再漂亮，倘若没有与之相配合的肢体动作和声调表情，结果也往往是徒劳。

舌绽春蕾，使辩论富有力度

辩论，是指参与谈话的双方，就同一个问题，站在各自的立场上，针锋相对地争论。在争论的过程中运用质疑、发问、诘难和反驳等手段来揭露对方的矛盾，占据优势地位，从而确立自己的论断，最后，共同取得正确认识，从而肯定共同的见解。可见，辩论的目的在于说服对方来认同己方的观点。而要达到说服对方的目的，则要求辩论一定要有力度。那么，如何做到有力度地辩论呢？以下两种方法可以借鉴使用。

1．率先定义

所谓“率先定义”，其实就是给论题中的一些关键字作出有利于自己的解释，根据事实来展开论点，达到先声夺人，先发制人，从而占据主动的位置。这在辩论中是惯用的一种策略，尤其在辩题对自己明显不利的情况下适用。

在1986年的亚洲大专辩论会上，新加坡国立大学队和香港中文大学队进行辩论的题目是：“外来投资能够确保发展中国家经济高速成长”。

正方是香港中文大学队，反方为新加坡国立大学队。很明显，从命题来看，正方处于不利地位。因为“确保”是一个值得推敲的词语，如果把“确保”理解为绝对保证，那么，香港中文大学队几乎是无理可辩的。

然而，他们却有高招，香港中文大学队采取了“先发制人、先声夺人”的策略，一开场就说明“确保”这个词指的不是百分之百保证。例如在中国内地的客车上，广播员一般会说：“为确保各位旅客的乘车安全，请不要扶靠车门。”这并不代表只要不去扶靠车门，就能百分之百保证乘客的安全。

正方香港中文大学队率先定义了“确保”的含义，从而为自己论点的展开开辟了一个广阔的活动空间，反方新加坡国立大学队也没有令人信服地论证“确保”是指百分之百地保证，所以，正方能够化不利为有利，也就牢牢把握住了辩论场上的主动权，并取得了最后的胜利。

可以想象，假如没有采取先发制人、率先定义的策略，而是在承认“确保”是指百分之百地保证这样一种含义的情况下与对方辩论，正方取胜的希望将会很渺茫。

“先发制人”重在“先”字，贵在“制”字。当你知道别人将要说出一些对你不利的话或者让你办你不想办的事情时，你就能抢先开口，可以截断、可以封住、可以堵上、可以围牢、可以压下、可以劝止，明白告诉对方不要开口，打断他的话题，或者用其他话语岔开。从而牢牢掌握住交际的主动权，就能够达到拒绝别人的目的。

2．有力反驳

所谓反驳，就是辩论中的一方提出自己的观点，否定对方跟自己不同的理论或看法。对手的言语犀利，自己言辞就要更锋利；假如对方很有气势，那自己就更要有气势。以威来对抗威，用势来应对势，以快来打击快，以强来抗击强。使用这样的办法就要求论辩者义正辞严，理直气壮，临“威”不惧，神态刚强，从而能在辩论中产生一种震慑、威严、正气的作用。

一次，在一个联合国的会议上，菲律宾前外长罗慕洛和前苏联代表团团长维辛斯基之间发生了一场激烈的争论。罗慕洛指出维辛斯基所提的建议是“开玩笑”，维辛斯基马上作出很无礼的举动作为回应，他说：“你只不过是个小国家的小人罢了。”维辛斯基话一落音，罗慕洛就站起来，并告诉联合国大会的所有代表说，维辛斯基的形容不错，但他又接着说：“此时此地，将真理之石向狂妄巨人的眉心掷去，使他们的行为检点一些，这是矮子的责任。”罗慕洛的话顿时博得了代表们热烈的掌声，这时维辛斯基只好干瞪眼，却什么话也说不出来。

这个例子中，维辛斯基作为前苏联代表团团长，虽然他来自一个超级大国，但是在联合国大会上对其他国家的外长进行人身攻击却是出乎众人意料的，这完全违背了国际友好交往的基本礼仪和道德，体现出低劣的思想和修养，可以想象肯定会受到与会者的唾弃。再看身为“小国之臣”的罗慕洛，虽然菲律宾小得都比不上前苏联的一个州，而且罗慕洛穿上鞋子之后也只有163厘米的身高，但他在面对一个超级大国外交官员的严重失礼时却丝毫不惧怕，为了维护自己以及国家的形象和尊严，他勇敢又机智地使用了一个形象而贴切的比喻，当众还击对手的卑劣行为。虽然他谦逊地称自己为“矮子”，但绝对不是一般的“矮子”，而是能举起“真理之石”向“狂妄巨人的眉心掷去”的人，真理掌握在他手上；虽然他也把对方称作“巨人”，但这却是一个在国际交往中“行为不检点”的“巨人”。

这样一来，“举起真理之石”的“矮子”与“行为不检点”的“巨人”就形成了鲜明的对比，从而有力地表现了菲律宾国虽小，但其却不容侮辱的严正立场，既准确又有分寸地批评了前苏联代表团团长虽身为大国之使却做出这种有失检点的恶劣行为。

舌战的时候，要对准对方提出的命题，有针对性地给予驳斥，击中他的要害，使对方站不住脚，他自然就会败下阵来。

凭借超凡的勇气和领先一步的气势，然后再步步紧逼，言辞犀利，这是针锋相对法的特点，只有掌握了这个方法，才能在论辩中体会到“魔高一尺，道高一丈”的真正含义。

通俗易懂，让演讲深入人心

弹琴要看听众，说话也要看对象。演讲的时候心中一定要有听众，要意识到你是讲给他们听的。如果听众是普通的工人、农民、市民，就应该使用浅显、易懂、朴实的语言，尽量减少专业术语的使用，更不能咬文嚼字，故作高深，否则会让别人难以接受。但是如果听众是具有较高文化水平的人，就可以使用文雅一些的语言，从而让自己的谈吐适应他们的水平。

当然，能做到雅俗共赏是最好不过了，那将会让你拥有更多的听众。但是不管怎么说，为了能接近群众，与他们交流，并受其欢迎，对演讲语言来说，最主要的还是要求通俗易懂。那么，怎样才能做到这一点呢？

1．汲取口语

口语的特点是：多用简洁明快的短句，少用冗繁复杂的长句以及欧化的倒装句；多用通俗易懂的常用语，少用某些特殊行业的专用词；多用音节清晰、语调铿锵、易懂的词语；还可以适当使用一些当前比较流行的富有生气和活力的新词句。

当然，这里所说的演讲使用的口语主要是指那些大多数人能听懂的口语，而不是指那些只有少数人才能听得懂的方言土语。

要想运用浅显易懂的语言表达出深刻的道理，并非“信口开河”就能做到的，是需要付出心血的，只有经过认真学习和实践的锤炼，才能“易处见工”。

2．运用熟语

口语通过人们口头的长期流传，然后逐渐固定下来，就变成了熟语。熟语通常具有丰富的内容与精练的形式，包括成语、惯用语、谚语、格言和歇后语等。虽然它们的字数少，可是寓意深厚，言简意赅，如果运用得适当，就可以使言语简洁，还能增强说话的效果。

成语则是约定俗成的固定词组，有稳定的结构和整体的含义。它是经过反复锤炼而约定俗成的比较固定的语言形式，因此具有很强的概括性和丰富的表现力。如果我们能在演讲中恰当准确地使用成语，那么，将会大大提高我们运用语言的精练程度。

比如，想表达“立了功而不把功劳归于自己”的意思时，就可以说“功成不居”；要表达“巴结或投靠权势者从而猎取个人名利”的意思时，就能用“攀龙附凤”来表达。

惯用语是指口语中定型的习惯用语，它简洁生动，意义单纯，通俗有趣。如果想要表达为某人或某事“提供方便”这个意思，就可以说“开绿灯”；如果要表达空许诺言的意思，可以用“放空炮”。恰当地引用惯用语，不但可以增强演讲及谈话中的幽默感还可以增加说服力。

谚语像惯用语一样，也能让语言增色。谚语是劳动人民在长期的社会生活过程中经过传播并在群众中以口头方式流传下来的通俗又包含有深刻含义的固定词句。它不仅富于哲理，句式匀称，音调和谐，而且具体通俗，形象生动，使用得当就能大大增强所表达的效果。比如想要表达“思乡”的意思，就能使用“在家千日好，出门一时难”、“树高千丈，落叶归根”之类的谚语。因为谚语经过了千百年的长期流传、千锤百炼，所以讲演者和谈判者会经常使用它们。

1988年5月，美国、苏联的两国领导人举行会谈。在欢迎仪式上，戈尔巴乔夫说道：“总统先生，我知道你很喜欢俄罗斯谚语，所以我想为你收集的谚语里再补充一条，就是‘百闻不如一见’。”戈尔巴乔夫的意思，当然是宣称他们对于削减战略武器这件事已经有所行动了。

里根自然也不甘示弱，并且彬彬有礼地回敬道：“是足月分娩，而不是匆忙催生。”

里根总统使用的谚语形象地表明了美国政府并不急于和苏联达成削减战略武器等大宗交易的立场。

接着，两个国家的领导人经过紧张磋商，在某些问题上缩小了分歧，并且双方都表示要继续对话。戈尔巴乔夫担心美国会不讲信用，于是便用谚语提醒：“言必信，行必果。”里根也用一句谚语回送戈尔巴乔夫：“三圣齐努力，森林就茂密。”

歇后语也是口语中的一种，通常具有隐语的性质，它的前一部分为比喻或者是说出一个事物，后一部分才是它要表达的真实意思。如果你要表示“两面讨好”的意思，就能使用“快刀切豆腐——两面光”；如果你想表达“假情假意”之意，则可以说“下雨出太阳——假晴(情)”。这样的歇后语不但使你的话语生动活泼，饶有趣味，而且一定会给听众留下鲜明深刻的印象。

俗话说，美味不可多用。歇后语作为语言中的调味品同样如此，能够用得恰到好处、准确简练，就能达到一语千钧、增添表达力度的效果；如果用得多了滥了，反而会惹人厌烦，也流于肤浅和滑稽。

演讲语言固然要通俗易懂，但是并不意味着拒绝文采，相反，演讲的语言必须要有文采。演讲的语言要想达到生动形象，则一定要调动所有的语言技巧，例如逻辑技巧、修辞技巧等，这样才能增加语言的生动性和形象性。

为了使你的话听起来悦耳动听，演讲者也可以如诗人写诗一般，讲究一些音韵。这里所说的讲究音韵是指在必要时能像写诗一样押点韵，或者是恰当地选择一些双声叠韵的词。这样，不但说起来顺口，而且听起来也很悦耳。

“就坡骑驴”，使辩论精彩纷呈

“就坡骑驴”讲的是对一种论辩技巧的具体比喻。如果出现对方的观点对你有利的情况时，就不妨先承认他的说法，然后你可以对他的观点添加一些他所缺少而你独有的东西，这样就能一点胜人，一招胜敌，好像就坡骑驴或借梯登高一样。

美国内战之后，在一次竞选中，内战中一位普通的战士约翰·爱伦和内战中的英雄陶克将军共同参加国会议员的竞选。如果单从地位和功勋来看，爱伦显然不占优势，但是经过一次竞选演讲，爱伦却最终赢得了胜利，那么，让我们来看一下他们是怎样舌战的吧：

曾经就任过三次国会议员并且功勋卓著的陶克将军是这样发表竞选演讲的：“各位同胞们，记得就在10年前的昨天晚上，我带兵与敌人在茶座山激战，经过一场浴血奋战之后，我在山上的树林中睡了一个晚上。对于那场艰苦卓绝的战斗如果各位没有忘记的话，那么在选举时就请不要忘记那个风餐露宿又屡建战功的人。”陶克将军把自己的战绩列举出来，从而唤起选民们对他的充分信任。果然，他的话激起了选民的阵阵掌声和欢呼声。

紧接着，约翰·爱伦开始了演讲，他说：“同胞们，陶克将军说得一点儿也没错，他的确在那次战斗中立了大功，当时我就是他手下的一个小士兵，替他冲锋陷阵，出生入死。仅仅这些还不算，当他在树林中入睡的时候，我还需要携带武器，站在荒野中，并忍受着寒风冷露保护着他。”

爱伦的话音刚落，就立刻引起了选民更加热烈的掌声。若是论功绩，他当然不能和将军相比，但是他把这些话题巧妙地避开，单针对战后在山上露宿这一点来讲，便能使选民们了解：作为将军虽然很辛苦，但毕竟他还能在丛林中安睡一晚，而士兵还要站岗保卫将军。

因此，爱伦取得了选民的同情。将军固然能够作为民众意志的代表，被选为议员，而像爱伦这样出生入死又无功可论的小战士，同样可以当民众的代言人，正是选民们的这种想法，对爱伦非常有利，从而让他赢得了最后的胜利。

沉着自信，展示演讲好姿态

演讲中的姿态是一门很大的学问，那么在演讲的过程中究竟有哪些需要注意的细节呢？

首先，在演讲开始之前，请不要面对听众坐着。以一种崭新的姿态到达会场，不比听众眼中的老形象更好一些吗？

假如你需要先坐下来，那么就应十分注意你的坐姿。一个懂得坐姿艺术的人，通常会先用脚跟碰一下椅子，接着从头部到臀部都轻松地维持着直立的姿势，在完美的控制下，慢慢坐下。

这里值得注意的是，不要摆弄你的衣服或首饰，因为这会分散听众对你的注意力。另外一个原因就是：这样会使人认为你缺乏自我控制的能力。任何一个动作如果不能增加你演讲的分量则会分散听众的注意力。因此，你必须是以静止的状态站立，并控制住你的身体，这样才能让听众感觉到你的心理控制力和泰然自若。

当你准备站起来演讲的时候，请不要急着开口讲话，这恰恰是业余演讲家的通病。深深地吸上一口气，然后看你的听众大约一分钟，这时如果听众中有嘈杂声或是骚动，你要停下，直到他们安静下来为止。

其次，要挺起胸膛。并不是直到需要面对听众时才准备这样。为什么不能照这样每天练习呢？这样即使当你站在听众的面前，也会很自然地挺起你的胸膛。

路瑟·古利克在他所作的《有效率的生活》一书中曾经说过：“在十个人中间，也无法找到一个能使自己保持最佳姿态的人……你一定要让脖子紧紧地贴住衣领。”他建议大家每天都这样练习：“缓缓地吸气，但一定用尽全力。同时，要让颈部紧紧贴住衣领。即使这是一种很夸张的动作，但是它对人不会有害处。这样做不但能直接使两肩之间的背部挺直，而且也会使胸部加厚。”

那么，身体站直以后应该怎样放置双手呢？最好把它们忘掉。但是如果它们能自然地垂在身体两侧的话，当然最理想了。你如果感觉它们像一大串香蕉，就别妄想别人不会注意到它们，或者认为人们不会对它们产生兴趣。只有让它们随意地下垂在你身体的两旁，这样才不会引起别人的注意。即使这种姿势被最吹毛求疵的人见到，也不会遭到批评。当然，在必要的时候，还要它们能自然地做出各种强调的手势。

最后，当你面对听众进行演讲时，应尽量使用那些自然生发的姿态。但是在你练习的时候，就需要强迫自己做出姿态。这样过不了多久，你良好的姿态自然而然就流露出来了。

假如你把如何保持良好的姿态忘记了，而你又将要面对听众开始演讲时，就记住这一点吧：如果一个人很专注地思考着他的演讲题目，并急于想表达出他的意见，以至于忘记了自身的存在，那么他的谈话、举止都会很自然，并且他的姿态以及表达方也不会受到任何批评。自然、有活力……是姿态最好的表现形式。

随机应变，使辩论稳中取胜

在辩论的过程中，人的思维通常会变得异常活跃，这是由于辩论双方都调动了自己所有的思想，使思维敏捷，头脑灵活。但是并不是所有的问题都能在事前预料到的，这时，就需要你有能力迅速做出反应，然后给对方以反击。

有一个青年想去大发明家爱迪生的实验室工作。爱迪生问起他的志向，年轻人信心满怀地说：“我想发明一种万能溶液，它可以溶解一切物品。”

爱迪生听后非常惊奇，问道：“那你想用什么器皿盛放这种万能溶液呢？”

青年人面红耳赤，说不出话来。

爱迪生利用“溶解一切物品”这个概念，引出并指明其自相矛盾的地方，然后轻而易举地驳斥了年轻人的观点。

依据对方的思维方式进行推论，或者把对方的中心论点作为前提来演绎，最后得出的是一个很明显错误或者是非常荒谬的结论，这些依靠的就是逻辑的力量。

一旦你洞察了对方观点的荒谬，然后可以看对方的论据是不是能够支撑他的论点，另外，他的推理过程是否符合逻辑。如果答案是否定的，就接着引申开对方的荒谬观点，让它表现得更加淋漓尽致，从而使对方的荒谬看法暴露得更加明显。放大对方的谬误就是“引申荒谬”辩术，也称为归谬法。

运用这一辩术，需要选择好准确的进攻点，把对方论题中最荒谬的论点当作突破口，接下来就从高点展开强烈攻势，针对对方荒谬的观点进行推理，从而使得出的结果更为荒谬。

有一次，俄国著名作家赫尔岑应一位朋友的邀请去听一场音乐会。可是音乐会的节目刚开始没多久，赫尔岑就厌烦地把耳朵捂住，还打起了瞌睡。这时，女主人觉得赫尔岑的行为很奇怪，于是推了赫尔岑一下，问道：“先生，难道你不喜欢音乐吗？”

赫尔岑摇了摇头，然后指着演奏的地方说：“这种音乐低级轻佻有什么好听的。”

女主人惊讶地叫了起来，对赫尔岑说：“你在说什么？这里演奏的全都是流行乐曲。”

赫尔岑心平气和地反问女主人：“难道流行的东西都是高尚的吗？”对于他的反问女主人却并不以为然，非常不服气地说：“不高尚的东西怎么会流行？”

赫尔岑听了这句话，接着风趣地问女主人：“那么，流行性感冒也是高尚的了？”

在这里，赫尔岑就是进一步渲染了女主人“只要高尚的东西就能流行”的谬论，并借此推出了令对方无法应对的“流行性感冒也是高尚的”这个更加荒谬的结论。

“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”在辩论中也同样适用，对于同一个问题，从不同的角度来看，得出的结果也会不一样。一个事理从一个角度说不圆，或许从另一个角度就可以将它说得令人信服、满意。这完全要靠辩论者的灵活发挥了。

在演讲中力求情感共鸣

演讲的目的就在于向别人传达一种思想、一种态度，并通过语言表达出来，希望得到别人的认可和接受，从而达到激励人、鼓舞人的目的。而要想让别人接受你，就必须和别人的思想和心理产生共鸣。

这里说的心理共鸣，是依据心理学“情感共鸣”的原则归纳总结出来的说服方法。

这种说服方法一般可以分为四个阶段：导入阶段，即进行心理接触的初级阶段；转接阶段，即心理接触的中间阶段；正题阶段，即心理接触的高级阶段；结束阶段。这种说服方法经常被用于彼此不太熟悉的人或者双方有对立情绪的对象身上。

一位老师接了一个被大家称为放牛班的班级，但在开学的第一天，他就亲切地告诉他的学生们说：“有人说我们是放牛班、垃圾班，这是完全没道理的。单从体育成绩来看，我们班不但不是垃圾班，还可以争当优等班……”

他的一席话顿时让同学们低落的情绪振奋起来，并抛弃了自卑的心理重新树立起自信心。

为什么能够产生这样的效果呢？首先当然是由于这位老师充满了信任和鼓励的话语，然而更重要的是，在见面的第一天，这位老师就将自己置于这个让人瞧不起的集体之中，左一个“我们”，右一个“我们”，这个称呼让内心充满自卑感的学生们感受到了温暖和亲情。

心理上的接触和情感上的共鸣，使这位老师的话极大地鼓舞了学生们。

然而人与人之间，要想在一开始就产生共鸣往往很难，因为你首先必须要引起对方与你交谈的兴趣，然后再有一番深刻的谈话，这样才能让彼此之间更加了解。

尝试着去说服别人。当你有求于他人的时候，同样可以使用这样的论点，应先避开对方的忌讳不谈，而从对方感兴趣的话题说起，并不宜过早暴露自己的目的，使对方一步步地认可你的看法，这样当他一直跟随着你走完一段路程的时候，就会不自觉地赞同你的想法。

在辩论中处处设“陷阱”

在辩论中要想取得最后的胜利，应让对方跟随着你的思路走，这样就能夺取辩论的主动权。这时你可以巧妙地设置一些陷阱，使对方在不知不觉中认同你的观点。

日本的安国寺里，有个非常聪明的小和尚名叫一休。一次，足利义满大将军将他最喜爱的一只龙目茶碗暂时寄放在安国寺，令人没想到的是一休一不小心把它打碎了。恰恰就在这个时候，足利义满又派人来取回他的龙目茶碗。

这顿时令大家大惊失色，又不知所措，一休已经把茶碗打碎了，应该拿什么去还给大将军呢？

一休说：“大家不用担心，让我去见大将军吧，我来应付他！”

一休问大将军：“一切有生命的东西到最后都会死，是不是？”

足利义满回答道：“是。”

一休又说：“世界上所有有形的物体，到最后也都会破碎消失，对不对？”

足利义满又回答：“是。”

一休接着问：“这种破碎消失，谁也阻止不了是不是呢？”

足利义满还是回答：“是。”

小一休听到足利义满的回答，于是露出一副很无辜的样子接着说：“义满大人，您最心爱的龙目茶碗破碎了，这是我们无法阻止的，恳请您的原谅。”因为之前已经接连着回答了几个“是”字，足利义满也知道这件事不宜再严加追究下去了，就这样，一休和尚和外鉴法师安然地渡过了这个难关。

在辩论的过程中，可以巧妙地设置一些陷阱，从而趁对方在没有任何防备的时候，诱导他说“是”。对方会在不知不觉中一步步地陷入你设的圈套，这时你就能牢牢牵住他的“鼻子”，使对手乖乖就范。这种诱使对方多说“是”的方法被人们称为“苏格拉底式问答法”，它对论辩有着非常特殊的功用。

这种“苏格拉底式问答法”，就要求在辩论开始时千万不能涉及有争议的论点，而应该顺着对方的思路强调彼此之间共同认可的话题，站在对方的立场提出问题，并诱使对方承认你的观点，使对方作出肯定的回答。同时，必须避免对方说“不”。

要想成为一名出色的论辩者，仅仅伶牙俐齿是不够的。你还可以依照矛盾分析的方法为你的思辨指引一条通往成功的道路。

首先通过制造假象以使对方产生错觉，接着再诱其上钩，让对手陷得越深，越能增加你成功的几率。当你让对方身陷其中时，便可以一针见血地指出他荒谬观点的缘由，这样就彻底否定对方，这种方法也可以彻底反驳对方。

宋朝年间，在一起谋杀案的调查中，县官对嫌疑犯严加拷问，就是查不出个所以然来。最后，经过师爷的一番诱问，终于把案情查了个水落石出。

王文和张武原本是很要好的朋友，他们经常一起去外地合伙经商。有一次，他们俩约好第二天早晨五更时分，张武去王文家里找他，然后二人再一块出发。

第二天早上，天还没亮，张武就收拾好行李出门了，谁知到了天亮时分，张武家里忽然响起了一阵急促的敲门声，中间还夹杂着王文叫嫂子开门的喊声。

张武的妻子一开门，就只看见王文满头大汗地站在外面，他气喘吁吁地说：“嫂子，你丈夫和我约好的说五更天来找我，怎么到现在天都亮了，他还没有来？”

他的话令张武的妻子吃了一惊：“他不是早已经去了吗？”

王文更为惊奇地说：“那他怎么没去我家，是不是出什么事了呢？”说完王文和张妻便四下找寻，最后在一个树林里发现了张武的尸体，但是他带在身上的银两却不翼而飞了。张武的妻子号啕痛哭，她一下便抓住王文说：“一定是你害死了我的丈夫！”然后就把王文拉到了县衙。县太爷审问了大半天，仍没有查出真相。这时一直站在一旁却没有开口的师爷胸有成竹地说：“老爷，让我来盘问他吧。”说完他便开始问道：“王文，你跟张武约好今天五更时分到你家会合，结果张武没去，你到张家找他，是吗？”

“不错，整个事情就是这样的。”王文说。

“那你到张武家是怎么叫的门？”

“是这样叫的，”王文接着回答：“嫂子，你丈夫和我约好的五更天去我家，怎么现在天都亮了，他还没有来？”

“你真的是这样叫的吗？”师爷紧追问道。

“苍天在上，若有半句假话，便让我天打五雷轰。嫂子就在这，你不信的话，也可以问问她！”王文斩钉截铁地说，站在一旁的张武的妻子也证实事实的确如此。

“很好！现在我问你，你去张武家里找张武，为什么不喊张武的名字，却偏偏叫张武的妻子呢？你怎么知道张武不在家呢？”

“这……这……”王文顿时便慌了手脚，支支吾吾地说不出话来。

师爷大声喝问道：“大胆刁民，还敢狡辩？刚才你的一句话就泄露了天机，你到张武家去时，明知道张武已经不在家了，所以你才会喊‘嫂子’出来问话。这正好说明今天早晨你分明见过张武，这样看来，会谋财害命，能杀死张武的，除了你之外还会有别人吗？还不快从实招来！”

师爷的一番话，把王文逼得无话可说，他只好承认了自己谋杀张武并抢夺银两的全部罪行。

师爷能够迅速破案，最主要的就在于他运用了矛盾分析的方法。即先从诱问开始，让王文在不知不觉中泄露出最关键的破案线索，然后再步步紧逼，加上精辟入理的分析，让王文不得不交待自己谋财害命的恶行。

演讲精妙的开场白抓紧人心

一场演讲的成功与否，关键在于开场白能不能吸引听众。一般来讲，演讲的开场白有三个基本的要素：

1．你一定要保证在开始说第一句话时就讲得趣味盎然，不要等到第二句，更不要等到第三句，你必须注意的是：第一句！第一句！第一句！

2．这第一句话到底应该说些什么，需要你通过观察你的听众，演讲的题材，还有当时具体的情境自行作出决定。

3．当你站在听众的面前准备开始演讲时，听众最注意的往往也是第一句话，如果你的第一句话说得不好，那接下来想要紧紧抓住听众的注意力，就太难了。一旦你开始失去听众的注意力，即使后来可以挽回颓势也需要费九牛二虎之力。

1883年，恩格斯在伦敦参加了马克思的葬礼，他在马克思的墓前说：“3月14日下午2点3刻，当代伟大的思想家停止思想了……永远地睡着了。”

恩格斯不说“逝世”而是用“停止思想”，用“睡着了”这样委婉的语言，表达了他对伟大革命导师去世的巨大悲痛，更加有力地渲染了悼念的气氛。

对于任何一个演讲者来说，精妙的开场白都能够引起听众的兴趣，从而可以赢得他们的好感，也能更加顺利地切入演讲的正题。不然，将很难与听众建立起良好的互动关系。

演讲的开始是听众听到的第一句话，也是给听众的第一印象。它肩负着静场、镇台的使命，也需要营造出一种可以抓住听众以让他们全神贯注倾听讲话的气氛，所以应该下一番力气来做好你的开场白。假如将一席演讲比喻为一场百米赛跑的话，那么，开头就相当于起跑。因此精心作出一个引人入胜的开场白对于演讲者来说就显得特别重要，它的好坏往往会直接影响到演讲的整个进程和效果。

演讲的开头又是多种多样，不拘一格的，比较常见的有下面几种：

直入式。即开门见山，演讲一开始就直截了当地进入演讲正题。或叙述题目，或阐述主题，或讲述缘由，或摆出具体的事实，或提出著名的问题，或出题要求听众来参与。

导入式。就是指在演讲本题之前，可以首先使用一个楔子，以一段与演讲正题相关的话语来调动听众的感情和思想，引起他们的兴趣和关心之后再进一步阐述正题。它既可以是一个小小的幽默故事、一件令人惊奇的事情、一则小笑话、一首小诗，也可以是一个比喻、一段格言，还可以作出某种承诺，提出某个问题等等，诸如此类的一切能“逮”住听众注意力的东西。

即兴式。即就地取材，临场发挥。具体来说这种方法非常多，你可以从当时的情景、当日的天气开始说起，或是谈自己的感受，又或者可以把前面一位讲话人的话茬儿接过来往下讲。

但是不论你如何开头，主旨思想应该都是不变的，那就是要抓住听众的心，接着才容易打开局面。千万不要故弄玄虚，或是东拉西扯，切忌不着边际。当然，开头还是一定要切合主题，简明扼要。

有了引人入胜的开场白，很快就能够引起听众对你的兴趣和好感。打响第一炮之后，便应把握住有利时机，及时转入正题，乘胜追击。

辩论时巧比妙论、以理服人

比喻这种修辞方法，是一种依据两个对象相同或者相似的属性从而推论出它们可能还有其他相同或相似属性的逻辑方法。根据这种方法得出的结论虽然具有或然性，可它是依照事物的某些相同之处，而使用已知的事物对未知的事物进行说明，因此，它可以起到启发联想和触类旁通的作用。由此，比喻作为一种语言技巧，在辩论的过程中就得到了越来越多的应用。

晏子作为齐国的使者来到楚国，于是楚王安排了酒席来招待晏子。喝到酒酣耳热之际，只见有两个武士押着一个囚犯从堂下走过，楚王便问道：“这名犯人犯了什么罪？他来自哪里？”

武士回答：“他犯了偷盗罪，是个齐国人。”

楚王向晏子说道：“你们齐国人原来都习惯偷盗啊！”

晏子站起来回答他：“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳，虽然它的叶子形状看起来相同，但是结出的果实味道却大大不一样。齐国的百姓在我们齐国都是安分守己的好国民，但来到楚国却变成了盗贼，这可能是由于楚国的环境比较适合培养盗贼吧！”

晏子仅仅使用了一个小小的比喻，就让楚王灰头土脸，自讨没趣。

运用比喻的手法来讽刺对方，能够讽刺得更有力度，可让问题更加尖锐突出，而给对手来个措手不及。此辩术之妙就在于它能把讽刺寓于比喻之中，二者珠联璧合，并可以使复杂的问题简单化，让深奥的道理浅显化，把抽象的事物具体化。借用比喻，最主要的作用在于当你讽刺对方的时候，不仅能有力地证实你自己的观点，还可以使对手更加难以反驳，因为它不但需要反驳你的论点，而且还得想办法来反驳你的比喻。

演讲者要在有限的时间里恰当“煽情”

演讲的目的在于宣传育人，但要想触动别人的思想，必须先挑起他的感情，即人们通常所说的“通情才能达理”。而对于一个演讲者来说，他（她）则更应怀着强烈且有爆发力的情感，不但是有话要说，还要不吐不快，非说不可，这样才可能做好演讲。有了激情，思想和语言往往才会“浩荡其沛然矣”。

那么，作为一个演讲者究竟应该怎样表达出自己内心充沛的感情呢？

首先，可以通过语意传情。演讲者想抒发的情感，一定饱含在演讲内容中。一篇演讲从命题到观点，从叙述到议论，乃至其中的直抒胸臆，处处都浸透着演讲者的感情，只不过表达的方式不同罢了，有的直接，有的间接。

语意传情中最直接的就是直抒胸臆，可任意倾泻激情。很多感情浓烈、激进的演讲到高潮的时候，演讲者一般就会使用比较独立的语句，比如排比、反问、感叹、重叠等语言技巧，直抒胸臆，从而让压抑在心中的情感像潮水般倾泻而出、痛快淋漓、欲罢不能。

林肯曾经做过律师，有一次他就是凭借饱含浓烈情感的演讲赢得了辩护的胜利。

有一天，一个老妇人找到林肯，向他哭诉了自己被欺侮的事情。这个老太太是美国独立战争中一位烈士的遗孀，靠每个月政府的抚恤金维持着生活。但是不久前，出纳员居然告诉她交纳手续费后才可以领钱，可这笔手续费就相当于抚恤金的一半，这不是勒索又是什么？

开庭以后，被告自然是不承认，这个出纳员非常狡猾，他是口头勒索，所以没有留下任何证据，显然情况对林肯一方很不利。林肯开始发言的时候，下面有上百双眼睛盯着他，看他究竟用什么办法扭转目前的形势。

这时，林肯首先用抑扬顿挫的声音，把听众逐渐带入了对美国独立战争的回忆中。他两眼泪光闪闪，缓缓讲述着伟大的爱国将士们不但忍饥挨饿还必须在冰天雪地中与敌人殊死战斗，为浇开“自由之树”洒尽自己的最后一滴鲜血的事实。他最后的结论发言是这样说的：

“现在事实已经成为历史。1776年的英雄，也早已经长眠地下了，但是他还有衰老而可怜的遗孀站在我们的面前，请求我们替她申辩。自是不用多说，这位老太太从前也是一位年轻貌美的少女，她曾经也拥有过幸福快乐的家庭生活，不过现在，她已失去一切，变得孤苦无依了，她只能依靠着用革命先烈拿生命换取来的自由，求助我们保护她。试问大家，对此我们能够置若罔闻吗？”

发言到这里戛然而止。然而听众的心早已感动得一塌糊涂了，有人捶胸顿足，冲动地扑过去想撕扯这个可恶的出纳员；有人眼圈红了，他们为老妇人流下同情的泪水；还有人当场慷慨解囊给老人捐款。最后，在所有听众的一致要求下，法庭作出了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

其次，还可以用语音传情。想在演讲中表情达意，必须以意义要素为内容，如果没有充实的内容，演讲者的思想和感情必然会很空洞乏味。而演讲的语言则是以声音作为载体的，没有声音，称不上是演讲；只有声音，假如感情没有任何变化，犹如和尚念经一般，同样不能称之为演讲，由于不能准确地表达自己的思想感情，根本就无法感动别人。

演讲要感染他人，其中的一个重要手段就是通过讲话的语调流露出真情。坚定、徘徊、兴奋、哀伤、期待、失望、昂扬、颓废等所有复杂的情感，通过语音语调的高低快慢、抑扬顿挫完全可以表达出来。

我们这里所讲的恰当“煽情”，指讲话时必须要善于控制自己的情感。真情流露并不是说就可以无限度地放肆，坦诚也应有度。如果不加节制的话，一旦你的感情表现出“过分状态”时，别人将会把它和虚伪轻浮联系在一起。心理学家卡洛·塔维斯曾经说过：“不仅需要认识到坦白的必要性，而且还须懂得应在何时坦白，坦白到何种程度。”因此，真情流露并不意味着不加节制，而这正是恰当的含义所在。

在演讲中抒发感情固然很重要，但是感情的支配依靠的却是理智的力量，即这篇演讲的主题。因此在演讲过程中应时刻牢记正题，把握住自己情感的阀门，并留意控制感情的流量。有些演讲者因为无法控制情绪，讲到伤心处便痛哭流涕、泣不成声；愤慨时语不成句；高兴时前俯后仰、手舞足蹈。最后，听众便只能看到台上的你喜怒无常，根本不明白你在哭什么、气什么、笑什么。这样一来，让听众如何与你在感情上产生共鸣呢？

前苏联领导人赫鲁晓夫在联合国大会上曾经发表过一篇演讲，他的感情充沛，说的内容也比较丰富，效果非常不错。但是就在这个时候，他激动起来以至于忘乎所以，居然当场脱下了一只鞋拿在手中，在演讲台上代替手掌用力拍打，顿时全场一片哗然。

赫鲁晓夫的事例留给人们非常深刻的教训，也给了我们很大的启发。所以演讲的时候如果需要尽情倾诉，便可打开情感的阀门，让感情如潮般倾泻而出。但是高潮过后，需要立即进行调节，千万不能放纵自己的情感，信马由缰。

辩论者要紧抓对方的“小辫子”

在辩论过程中，论辩双方往往是唇枪舌战，互不相让，力求在观点和语气上都不亚于对手。这时，如果能够及时抓住对方话语中的漏洞，即我们经常说的抓住别人的小辫子，便可以据此夺取到主动权，从而制服你的对手。下面这个事例就是通过抓住对方的话柄，并据此驳倒对方，从而达到了自己的目的。

A是日本一家电视台“人生问题”栏目的节目主持人，同时他也是一名心理学家。有一次，一位妇女M向他倾诉了自己的烦恼：丈夫每天很晚才回家，好像是在外面有风流之事，但她不知道该用什么对策。最后她气愤地说：“只有丈夫才能在外面随便胡来，真是让人十分生气的事情……”

A马上抓住了她的话柄，接着问道：“您刚才说‘只有丈夫’，到底是指什么意思呢？”

M夫人说：“我是说，大家都觉得，风流是男人的本性，但我认为这种观念很传统。”

A紧接着又追问：“您说那是比较传统的观念，那么依您的观点来看，现代的女性是不是也能很风流呢？”

M夫人立刻辩解：“我说的并不是这个意思，这不是在讲风流是对或者错的问题，最令人生气的事情是他竟然瞒着我在外面风流，。”

A穷追不舍：“这么说的话，只要他不瞒着您，您就可以允许他在外面风流吗？您的意思是如果做丈夫的可以在外风流，那么做太太的同样也可以风流，对不对？”

最后，M夫人勉强承认了自己也有这样的想法——如果有可能，她也想风流。A就这样抓住了对方的小辫子，接着步步紧逼，层层追问，让M夫人承认了内心潜在的欲望。这个实例从另外一个角度很好地说明了应该怎样抓住对方的话柄来进攻他。

精妙结尾，引人入胜

如同一篇演讲的开头一样，结尾部分往往也是能显示出演讲艺术水平的重要环节。结尾在一场演说中是最具战略意义的。一名优秀的演讲者在退席以后，他讲的最后几句话，仍然会回响在听众的耳边，并将被保存为最长久的记忆。“余音绕梁”指的就是这个意思，所以结尾也需要精心设计。结尾是通向成功的最后一步了，讲好了能给听众留下美好而难忘的印象；没有做好的话，将功亏一篑，还会使人感到无比地失望和扫兴。因此结尾的地方也是演讲中最有必要讲究策略的部分。

究竟怎样才能作出一个成功的结尾呢？一般来讲，演讲的结尾主要有下面几种类型：

1．总结观点

演讲者常常会有一种不正确的想法，他觉得自己讲的内容在脑海中就像水晶一般清楚，因此认定听众也同自己一样清楚。事实却并不尽然，因为所有的演说者对自己的讲演内容肯定已经考虑过很长时间了，但这些观点对于听众来说却是全新的。它们仿佛许多丢向听众的弹珠，可能有的会落在听众身上，绝大部分则是零乱地掉在地上。听众可能“记住好多事情，但却没有一样能记清楚”。所以在演讲临近结束时对你的观点进行一下总结非常有必要。

下面这段演说词是美国芝加哥的一名交通经理所做的。他做的总结就非常成功。

“诸位，简单地说，根据我们自己在后院操作这套信号系统以及在东部、西部、北部使用这套机器的经验，它操作起来简单，使用效果很好，最重要的是它可以有效地阻止撞车事件发生，因而还能够节省出大量的财力。此刻我怀着最急切、最坦荡的心情提出建议：马上在我们的南方分公司推广使用这套机器设备。”

究竟是哪些方面促成了他的成功呢？关键就在于即使我们没听到他演说的其他部分，也可以推论出那些内容。这样的总结是非常有效的，所以你不妨在实际运用中加以借鉴。

2．借用名句结尾

在众多的结尾方式中，最理想的莫过于找来一些合适的短句或诗句作结尾。它能制造出最适合的气氛，同时也可以体现你独特的风格，从而使人产生美的感受。

世界扶轮社社长哈里·劳德先生在结束他的演说时就曾使用过这种方法：“当各位回到自己的国家以后，在你们中间，可能一些人会给我寄一张明信片过来。即使你不给我寄，我也会给你寄去一张的。你们一下便能看出是我寄的，因为上面不贴邮票。但我会写一些东西在上面：春去夏来，秋去冬来，万物枯荣都有它的道理。但有一件东西永远如朝露般清新，那就是我对你永远不变的爱意与感情。”

这首小诗与他演说的气势很相配。所以，这个结尾对于他来说，是最合适不过的。

3．以赞扬结束

“伟大的宾州应该领先迎接新时代的来临。宾州是钢铁的大生产者，是世界上最大的铁路公司之母，是美国第三大农业州，是美国商业的中心。她前途无限，她身为领导者，机会光明无比。”

史兹韦伯在纽约宾州协会演讲时就是用上面这几句话结束演说的。他的演说使听众们感到快乐、高兴，对前途也充满了信心。这样的结束方式就是比较完美的。可是，为了达到较好的效果，演说的人一定要带有非常真诚的感情，不能阿谀奉承，也不应夸夸其谈。假如缺乏诚意，会给人虚伪的感觉，自然无法收到好的效果。

4．结尾激发高潮

激发高潮这种结束方法非常普遍。这通常是不易控制的，但处理恰当的话，会收到意想不到的效果。演说整体呈向上发展趋势，并在结尾处达到高潮，句子的分量也逐渐加重。

林肯就曾经使用过这种方法，在一次关于尼亚加拉大瀑布的演说中，他是这样说的：

“这让我们想到了过去。当哥伦布首次发现这个大陆，当基督在十字架上受苦，当摩西领导以色列人通过红海，甚至当亚当首次自其造物者手中诞生时，那时和现在是一样的，尼亚加拉瀑布早已在此地怒吼。已经绝种但其骨头塞满印第安土墩的巨人族，当年也曾以他们的眼睛凝视着尼亚加拉瀑布，正如我们今天一般。尼亚加拉瀑布与人类的远祖同期，但比第一位人类更久远。今天，它仍和一万年以前一样声势浩大。早已死亡，而只有从骨头碎片才能证明它们曾经生存在这个世界上的史无前例的巨象，也曾经看过尼亚加拉瀑布。在这段漫长无比的时间里，这个瀑布从未静止过一分钟，从未干枯，从未冻上过，从未合眼，从未休息。”

他的每一个比喻都要较前一个更加强烈，他拿他的时代分别与哥伦布、基督、摩西、亚当等时代做比较，从而累积了效果，使演讲达到高潮。

因此，精妙的结尾既是结束，又是高潮；既水到渠成，又戛然而止；既铿锵有力，又余音袅绕；既别开生面，又自然而然。

借力打力，胜利收工

有个商人自夸他的矛无坚不摧，接着又吹嘘他的盾坚不可摧。于是就有人问他：那么拿你的矛来戳你的盾，结果会怎样呢？那人顿时哑然。

对于一些错误的思想和论点，假使我们能够及时发现对方在概念、判断、推理中的某些不合情理之处，便可借用对方的原话，然后指出其不能自圆其说的逻辑错误，让对方的观点不攻自破。即以子之矛，攻子之盾。

在现实生活中，人们自然没有必要像上逻辑课一样，指出别人的逻辑错误，因为这样会严重影响人际关系。但是遇到诡辩的时候或需要驳倒对手时，如果能将逻辑与机智并用，则会让反驳愈加有力、愈加有趣。

一次，古希腊的文学家欧伦斯庇格去一家饭店用餐，牛肉还没有烤好，他就已经很饿了，这时店主提出建议：“等不及正餐的话，可以随便先吃一些现成的东西。”于是，他吃了很多干面包。

吃饱后，他便坐到烤炉旁边，肉烤熟了，店主请他用餐，他随意答道：“你烤肉的时候，我闻味儿已经闻饱了。”说完躺在烤炉边打起盹来。最后，店主要收烤肉钱，欧伦斯庇格认为自己并没吃烤肉，因而拒绝付钱。店主说：“给钱吧！你刚才不是说闻肉味儿都闻饱了吗？你应该与吃肉的人付同样多的钱。”

这时，欧伦斯庇格掏出一枚银币把它扔到长凳上，问这个店主：“听到钱的声音了吗？”

店主说：“听到了。”

他却立即捡起银币，放回了自己的钱袋：“我银币的声音刚好付我闻你的烤肉味儿的钱。”

店主无奈。

上面这个事例中，店主人把“吃肉”的概念换成“闻肉”，聪明的文学家马上看穿了这种混淆是非的诡计，他便“以其人之道，还治其人之身”，拿“钱声”来付“肉味”的钱，顺理成章。

以谬制谬，方为妙招

从前有个地主，他十分吝啬，雇有三个孩子给他做长工。有一年冬天，大雪纷飞，天气寒冷得几乎滴水成冰，孩子们便请求地主给他们一些干柴，以生火烧炕来取暖。

但是，这个狠心的地主却说：“怕冷？俗话说，小孩屁股三把火，还用烧什么炕？”便硬是让孩子们睡凉炕。

一天，地主家来客人了，他便让小孩去烧开水，可是左等右等，也没见开水烧好。地主急忙跑到厨房一看，只见一壶凉水放在地上，三个小孩用屁股对着水壶，坐着聊天呢！地主勃然大怒，大声喝问：“你们在干什么？”

“烧开水呢！”

地主听了，更是火冒三丈：“你们不点火，这是怎么烧开水的？”

这时，其中一个孩子不慌不忙地回答：“老爷，不是您说的吗？小孩屁股三把火，我们三个人一共九把火，怎么还是烧不开呢？”地主心中气恼，却又无奈，无法发作。

这里小长工巧妙地引用地主曾经讲过的话，机智地将地主驳倒，让他又气又恼，但又拿他们没办法。

甘罗的爷爷是秦朝的宰相。有一天，甘罗见爷爷在后花园走来走去，还不停地叹着气。

“爷爷，您遇到难事了吗？”甘罗问。

“唉，是啊。我的孩子，不知道大王究竟听了谁的挑唆，一定要吃公鸡下的蛋，命满朝文武官员想办法去找，如果在三天之内找不到的话，全都要受处罚。”

“秦王也太不讲道理了。”甘罗生气地说。但他是个很聪明的孩子，眼睛一眨，便想出了一个好主意：“爷爷您别着急，我有办法了，明天我替您去上朝。”

第二天，甘罗真的替爷爷去上朝了。只见他不慌不忙地走向宫殿，给秦王施礼。

秦王十分生气：“一个小娃娃来这里捣什么乱！你爷爷呢？”

甘罗说：“大王，今天我爷爷来不了啦。他在家生孩子呢，所以让我代替他来上朝了。”

秦王哈哈大笑：“你这孩子，怎么胡言乱语起来了？男人怎么能生孩子呢？”

甘罗说：“既然大王您知道男人不能生孩子，那公鸡又怎么能下蛋呢？”

这种“以谬制谬、以毒攻毒”之术，就是指在言语辩论中用对方的荒谬看法推论出更加荒谬的观点来驳倒对手，使对方哑口无言。让对方搬石头砸自己的脚，那么他荒谬的观点将不攻自破。

主要参考书目

［1］易风．左右逢源［M］．乌鲁木齐：新疆人民出版社，2002.

［2］你是风趣高手吗［M］．延吉：延边大学出版社，2004.

［3］丁惠中．好口才　好命运［M］．北京：企业管理出版社，2004.

［4］王学泰．中国人的幽默［M］．北京：同心出版社，2005.

［5］陈玲．有效沟通细节训练［M］．北京：企业管理出版社，2006.

［6］田伟．口才赢就一生［M］．哈尔滨：北方文艺出版社，2006.

［7］唐戈隆．练说话　练口才［M］．北京：中国纺织出版社，2006.

［8］马银春．成大事一定要有好口才［M］．北京：中国三峡出版社，2007.

［9］王永峰．世界上最会谈判的人［M］．北京：企业管理出版社，2007.