目录 Contents

本书对你有什么用？

第1章  什么是说服

第2章  米奇和魔法师的故事

第3章  成为说服高手的四个步骤

第4章  跟对方形成共鸣

第5章  价值观决定一切行为

第6章  心理状态推动一切行为

第7章  催眠过程中究竟发生了什么

第8章  美国军方的话语秘密

第9章  18种经典话语说服模式

第10章  如何用SoM改变对方观点

第11章  最后的想法

图书在版编目（ＣＩＰ）数据

话语操纵术. 2, 不可思议的催眠式说服技巧 / (美)

拜伦 (Barron,D.R.) , (美) 考斯 (Kaus,D.S.) 著 ; 刘

祥亚译. -- 北京 : 新世界出版社, 2011.10

ISBN 978-7-5104-2055-9

Ⅰ. ①话… Ⅱ. ①拜… ②考… ③刘… Ⅲ. ①语言艺

术－通俗读物 Ⅳ. ①H019-49

中国版本图书馆CIP数据核字(2011)第162507号

北京版权保护中心外国图书合同登记号：01-2011-4492

Power Persuasion © 2005 Barron,D.R. Kaus,D.S. Original English language edition published by Robert D.Reed Publishers, P.O.Box 1992, Bandon, OR 97411.website:www.rdrpublishers.com All rights reserved.

Arranged through CA-LINK International LLC

话语操纵术II——不可思议的催眠式说服技巧

作    者：〔美〕大卫•拜伦（David R. Barron）

丹尼克•考斯（Danek S. Kaus）

译    者：刘祥亚

责任编辑：刘  媛

校    对：张海霞

责任印制：李一鸣  刘社涛

出    品：北京阳光博客文化艺术有限公司

出版发行：新世界出版社

社    址：北京西城区百万庄大街24号（100037）

发 行 部：（010）6899 5968   （010）6899 8733（传真）

总 编 室：（010）6899 5424   （010）6832 6679（传真）

http://www.nwp.cn    http://www.newworld-press.com

版权部：+8610 6899 6306

版权部电子信箱：frank@nwp.com.cn

印    刷：大厂回族自治县彩虹印刷有限公司

经    销：新华书店

开    本：880×1230  1/32

字    数：150 千字   印张：5.75

版    次：2011年10月第1版   2011年10月第1次印刷

书    号：ISBN 978-7-5104-2055-9

定    价：28.00元

版权所有，侵权必究

凡购本社图书，如有缺页、倒页、脱页等印装错误，可随时退换。

客服电话：（010）6899 8638

本书对你有什么用？

你到底想要什么？

多赚钱？事业更成功？有栋漂亮的房子？有一位总是支持你、爱你的伴侣？想让大家更认可你？一份更好的工作？

无论你想要什么，都离不开其他人的配合和支持，对吧？道理很简单，要卖掉东西，就要有人跟你签下协议，付你支票。要想获得一笔抵押贷款，你就要说服银行工作人员，让他觉得你是可信的。

如果看上某位帅哥美女，想要跟对方来段浪漫恋情，你至少要先让对方愿意跟你共进晚餐。

想加薪？你得说服上司，让他觉得给你加薪是值得的。

也可能你想要孩子们打扫房间，关掉音响……

无论你想做什么，我在本书中将要谈到的这些技巧都会让你梦想成真。

我将教会你如何让别人站在你的角度看问题，答应你的请求，而且还满心欢喜。

如果你想要掌握这些技巧，那就接着读下去吧。

谨以此书献给

戴维•拜伦

我的母亲雪莉•拜伦，是她勇敢地将我带到这个世界。

还有琳达，我的甜心，

我最好的朋友，

最好的商业伙伴，

最忠实的粉丝，

我的缪斯，

希望下辈子还能再遇见你！

丹尼克·考斯

献给我的父母，雪莉•考斯和丹尼克尔•考斯，感谢你们教会我一切；

感谢你们的鼓励和支持；

更要感谢你们总是在我身边。

爱你们！

第1章  什么是说服

出色的说服大师就像是神奇的魔法师。他可以影响他人，包括自己，按照他想要的方向前进；他可以在别人还没开始转动脑筋之前便猜到他们在想什么；他甚至可以改变整个世界。

第一个要说服谁？

第一个要说服的人是谁？

就是你自己。

要想梦想成真，你必须先说服自己，相信自己想要的目标一定能实现，并立刻采取行动。

好了，现在花上几分钟时间，告诉自己，你真的能成为一位顶尖的说服高手。

具体做法如下：

想象自己正在阅读本书，看到了一个个说服技巧，完成了书中所有的练习，现在几乎可以毫不费力地说服任何你想要说服的人。你甚至可以听到自己正充满自信地跟人交谈，你所说的一切正在悄然无声地渗入对方内心深处……

“看到”这一幕之后，你会感觉自己胜券在握，甚至你的内心都会充满平静—你开始相信自己确实能改变世界。

这就是说服的力量。

阅读本书之前的告诫

需要提醒的是，你在下面将要学会的技巧非常有效，请务必慎用！它们都是多年来无数顶尖说服大师们的研究成果，是建立在对人脑工作原理深刻理解的基础之上的。你即将学到的这些话语模式都具有强大的催眠式力量，能直达谈话对象的潜意识，并最终操纵对方的行为。

操纵？没错，就是操纵。

这是否有些不道德？

在我看来，操纵的意思是：有目的地行动。打个比方，当你拿起一只笔时，你就是在操纵这支笔；当你在说服某个人时，你就是在有意识地让对方按照你指定的方向前进。

跟世界上的所有力量一样，操纵这种行为是没有道德属性的，既不能说它好，也不能说它坏。

当丹尼克还是个小孩子时，他疯狂地崇拜大卫•克罗（Davy Crockett）。记得他虽然非常讨厌吃猪肝，可还是会强迫自己吃下去—因为父母告诉他，大卫•克罗就很喜欢吃猪肝，每顿都要吃很多。

父母是在操纵丹尼克吗？

毫无疑问。

这符合道德吗？

同样毫无疑问。

如今的孩子们遇到的问题更是五花八门，而且要严重得多。几乎每一天，他们都在受到各种毒品的诱惑。

如果父母用我刚才谈到的技巧说服自己的孩子远离毒品，这符合道德吗？我觉得符合。

相反，如果你硬要推销一个10000美元的电子产品—你很清楚，很多功能客户都不会用到，其实只需要买一个6000美元的就足够了—这么做就有些过头了。

所以说，这些技巧是否道德，关键还要看你怎么用。

我们强烈建议你用它们来做一些对社会有益的事。

千万不要用它来操纵你的朋友、伴侣或商业伙伴，更不要用它来伤害别人以达到自私的目的。

之所以提出以上告诫，原因有二：

第一，这么做是对的。

第二，我们所做的一切最终都会回到自己身上—一切只是时间问题。“种瓜得瓜，种豆得豆”，无论你是相信上帝、业报，还是潜意识工作原理，只要埋下种子，你最终都会得到相应的成果。

所以，如果你用书中提到的这些技巧去做一些对别人有害的事，最终你也会受到同样的伤害。你可能会因此失去别人的信任，失去多年的好朋友，也可能失去很多绝佳的机会，甚至会永远关上自己的幸运之门。

我们希望你在应用这些技巧时能坚守自己的道德原则。如果你不太懂得分辨哪些做法符合道德，哪些做法不符合，我建议你至少应该学会慎用这些技巧。

告诫完毕！

练习的必要性！

在本书当中，我们会加入大量练习—没错，很多人都不喜欢这个。不仅如此，我们还会建议你进行大量实践—估计你眉头都要皱起来了，是吗？

没错。你下面所学的每一项技巧都会附带一套或几套练习。要想真正掌握这些技巧，把它们变成自己的技能，你就必须练习和实战。

而且不止一次。

甚至不止几次。

毕竟，你不可能指望只看一遍就熟练掌握这些技巧。你必须坐到驾驶座上，亲自感受一下。

就好像你不可能只凭看一本讲述绘画的书，然后把书一扔，就即刻成为绘画大师一样，只是读懂这些技巧还远远不够。

最后需要说明的是，你可能会觉得某些技巧自己已经听说过，既便如此，我们还是建议你老老实实练习，否则你的功力会大打折扣！

好吧，记得练习，把这些技巧融入自己的潜意识，真正变成自己的技能。

第2章  米奇和魔法师的故事

无意识能力是最高层次的能力，接近于传统意义上的本能……

米奇和魔法师

还记得米奇给魔法师当学徒的故事吗？跟所有学徒一样，在学会魔法之前，米奇先要给魔法师打扫卫生、挑水、擦地板。

有一天，米奇看到师傅在施魔法。仔细观察之后，米奇相信自己已经学会了。于是就在师傅外出时，他决定给抹布施展魔法，让它自己去挑水、扫地。

一切都进行得非常顺利。直到米奇想要抹布停下来的时候，问题出现了。虽然尝试了各种办法，但这位懒惰的学徒就是不能让抹布停下来。抹布不停地去外面水井里挑水，慢慢地，屋里水池里的水开始溢出来。可米奇还是没法让抹布停下来。绝望之下，他只好砍断抹布。可让他万万没想到的是，情况反而更糟糕：抹布一下子分裂为几十个小抹布，屋子里的水越来越多，米奇眼看就要被淹死。万幸的是，此时魔法师及时赶回，施法停止了抹布，拯救了米奇。

千万不要让自己也出现这种情况。在完全掌握本书技巧之前，千万不要在重要场合使用它们，否则，你只会自食其果，在对方面前洋相百出。

相信我，一个洋相百出的人很难说服别人。更要命的是，你在关键时刻把事情办砸，并没有神通广大的魔法师来救你一命。

所以，千万记得要多加练习。

无意识能力

无意识？

谁想变成无意识呢？

答案是：你！

请听我们解释。

一般来说，人的表现可以分为四个层次。

无意识无能—当你不知道怎么做某件事，而且你并不知道自己不会做该事时，你的情况就属于无意识无能。比如说开车，一个从来没学过开车的小孩子可能会觉得开车是件很容易的事，他相信自己只要愿意，随时可以开上自家的福特出去逛逛。于是他趁父母睡觉的时候，偷偷拿上钥匙，满怀欣喜地发动引擎……成果车子刚驶出50米便一下子撞到路边大树上。这就是典型的“无意识无能”。

有意识无 能—当上面例子中谈到的这孩子意识到自己需要上驾校学习驾驶技术时，他就进入了“有意识无能”状态。

有意识能力—例子中的孩子学完驾校，通过了考试，并拿到驾照时，他就已经具备了开车的能力。但此时他还不太熟练，必须小心谨慎地完成每一个动作。对面偶尔开来一辆车他都会紧张不已。如果车子是手动挡，他就必须在心里默念换挡等动作，即便如此，偶尔还是会出些差错，甚至会让车子熄火。但此时他已经能从A点开到B点了。

无意识能力—经过几个月之后，上例中的孩子已经是驾驶高手了。现在他可以一边开车一边跟女孩子聊天。对面来车也无所谓了，他连想都不用想，便可以换挡、踩离合、刹车、并线……而且整个过程丝毫不会影响他跟女孩子的交流。他甚至感觉不到自己的双手双脚在做什么。整个驾驶过程如今已经成为他潜意识的一部分，他甚至可以在开车时将精力用来思考别的问题—当然，最好别这么做！

我们希望你能熟练掌握后面谈到的催眠式说服技巧，将其嵌入自己的潜意识，达到无意识能力的状态。一旦如此，你便可以在交谈时将注意力集中到对方谈话内容上，从而用一种最适当、最有效的方式来组织自己的语言。

我们之所以在前面反复强调要多加练习，原因就在于此。一旦将其变成无意识能力，你就可以在不知不觉间轻松说服对方。

但需要提醒的是，就算是高级的说服者也需要时不时地复习基本知识。专业运动员也是如此，无论在上一场比赛中表现多么出色，在下一场比赛开始前，他们都会跟新人一样，反复练习基本动作。

好了，闲话少叙，下面进入正题。

第3章  成为说服高手的四个步骤

通过笔写和想象的方式反复演练这些技巧，直到其成为你潜意识的一部分……

下面我们将会谈到一系列说服技巧。要提醒的是，在刚开始尝试这些技巧时，你可能会遭遇一些挫折。的确，要想成为说服高手，确实需要勤加练习。

我们将会教会你一些具体的技巧，你的任务是将其糅入自己的生活，直到它们成为你的一部分为止。

成为说服高手的四个步骤

第一，按照书中的建议做练习。

第二，把这些练习写下来，这一过程会直接影响你的神经系统。

第三，通过想象进行练习。你可以假装在对某个人使用这些技巧。闭上眼睛，想象自己在娴熟地运用这些技巧。你可以对着镜子练习，也可以用录音机录下自己的讲话，用心体会自己的情绪，感受自己的话是否够有说服力。

第四，多找一些对象，反复练习这些技巧，同时要留意对方反应。如果只是练习，而不去观察对方的反应，练习的效果就会大打折扣。

大卫曾经对一位客户进行过一对一的指导。他给客户布置的任务是去见一位陌生的年轻女士。大卫拍下了整个过程。只见客户走上前去，主动跟那位女士搭讪，试图运用某些说服技巧。可从录像上可以看出，这位客户根本没有去留意对方的反应，自己的说服毫无效果，但他却毫无觉察。最后不仅没有结识这位女士，反而被对方臭骂一顿！

试验结束后，大卫给这位客户重放录像时，客户发现，就在交谈刚开始不久，女士的双颊曾经微微变红，她的身体语言显示她开始有些自我保护意识，直到最后，对方的继续进攻让她变得再也无法忍受，以至于破口大骂！

可想而知，但凡客户能够及时留意对方刚开始时的变化，情况就会变得不同。

所以，在交谈过程中，一定要留意对方的反应，及时调整自己的行为。这样你就会更容易变得有说服力，并最终得到自己想要的东西。

爱迪生的启示

要想成为说服高手，最重要的一点就是要敢于大胆尝试。对许多人来说，做到这点尤其困难，因为这意味着要脱离自己的舒适区域。

正如大卫所说，“意味着你要走出父母的地下室”。很多人在自己的领域里都能纵横自如，但一旦走出自己的舒适区域，就会变得手足无措。在办公室里也是如此。

所以，一定要敢于走出去，去面对你真正想要说服的人，放松心情。只有这样，你才能获取力量，才能说服和控制你的谈话对象。

记得托马斯•爱迪生发明电灯时，曾经试验过1000多次，最终都以失败告终。但爱迪生并不认为这些尝试是失败。当有位记者问他如何看待这些失败时，他说：“这并不是失败，我只是验证了1000种无法制作灯泡的材料。”

所以还请大胆尝试，不要害怕失败。

或许你会担心对方能意识到你在做什么。别担心，他们根本不知道你在做什么。

不妨把每次练习看成是一次轻松的社交试验。享受交流，保持幽默感吧。

记住，世界上没有失败这回事，每次不成功带给你的只是经验和信息。

来自潜意识的信息

人的潜意识极其强大。它可以控制几乎人体的所有活动，包括心跳、消化，以及新细胞生成等所有的一切。

你的潜意识还会记得你所经历的一切—甚至所有细节。它还是你所有灵感、创造力和直觉的来源。

它可以将你带向成功，也能警告你任何潜在的危险。不幸的是，很少有人会懂得聆听自己的潜意识。之所以如此，部分原因在于，人的潜意识可以柔和地运用（尤其是在梦里）符号和比喻来进行交流。有时它会让我们对某个人或事产生直觉—很多时候，我们都会过于依赖意识，而忽略了很多原本已经存在的机会。我们过于依赖手机、备忘录和会议等，总是想要从这些东西上获取灵感，反而忘记了去倾听潜意识。

到了一定阶段，潜意识就会逐渐停止向我们的意识发送信号。

想想看，如果你总是想要跟某人交流，可对方却总是充耳不闻，甚至转身离去，你还会有动力跟其继续交流吗？

值得庆幸的是，我们还可以跟潜意识重新建立联系。

每天花上几分钟，你就可以走进自己的潜意识，像个老朋友似的重新取得联系。你可以为自己长久以来的疏忽表示歉意，并承诺以后会留意它发来的信号—当然，是通过直觉或梦境等形式。

记得每天都要坚持，很快你就能打开通往潜意识的通道。

结果一定会让你大吃一惊！

第4章  跟对方形成共鸣

真正推动人类行为的，是情感，而不是理性。要想真正让对方接受你的建议，你必须能让对方产生积极愉悦的情感……一旦跟谈话对象形成共鸣，你或许都不再需要运用本书中提到的其他技巧……

你到底想要什么

要想说服某人，你必须先有一个清晰的目标。换句话说，你必须明白自己想要说服对方做什么。

这点我们在本书一开始就提到过。每个人都有自己的梦想和愿望。很多人称其为目标，但通常它们都只是一些胡思乱想。

目标一定要写在纸上才行。

1953年，一所声名显赫的大学曾经针对毕业班做过一项实验。只有3%的人明确写下自己的人生目标。在随后的十几年里，研究人员一直在对该毕业班进行追踪调查。20年后，这3%的同学的经济状况明显好于另外97%的同学。平均计算一下，这3%同学的财富约为其余97%同学的33倍。

之所以出现这种情况，其中一个主要原因在于，大多数人都不知道自己想要什么，他们甚至从来没有花时间思考过这些问题。事实上，这些人只是偶尔有些幻想罢了，仅此而已。

从说服的角度来说，我们可以把每一次说服看成是实现宏大目标中的一小步。

比如说，你的目标是想要成为公司里最棒的房地产经纪人。

要想实现这个目标，你给自己确定了一个小目标：每个星期至少卖掉一套房子。为了实现这一目标，你又给自己确立了一系列更小的目标。打个比方，你需要确定自己每天至少要跟多少人交谈。每次见到一位潜在客户之前，你要达成的第一个目标就是跟对方产生共鸣（下面将会详细谈到）。

此外，你还必须设法了解对方，确保对方有实力购买房屋。在这一目标之下，你要让自己实现一系列更小的目标，比如说确保对方家庭的每一位成员都对房子的某个方面感到满意，进而产生购买欲望。

要想成为说服高手，你必须知道自己想要达到什么目标，并能够衡量自己距离这一目标还有多远。这就是所谓的要保持敏感，也就是要有能力看到、听到或者感觉到自己想要得到的结果（下面将会详细谈到）。

明确目标将会大大提高你的说服能力，这一点非常重要。

想想看，你为什么要阅读本书？你想得到怎样的结果呢？

练习：

拿出一张纸。在纸上写下你学习催眠式话语操纵术的目的。换句话说，你想要得到怎样的结果。

写完之后，用一句或一段话，首先写出这一结果会带给你什么。

其次写出你会得到什么。

再次写出它将会带给你的第三样东西。

最后写出最重要的东西。

看一遍这些答案，问问自己，在得到这一结果之后，你的生活将会有哪些重要变化？写下来。

看看这些答案，想想看，它们对你意味着什么。这也正是你学习催眠式说服技巧的核心价值所在，是你想要掌握这些说服技巧的主要原因。

在阅读本书，以及进行相关练习的过程中，一定要始终牢记这些核心价值。这也正是你完成书中练习的动力来源。

注意体会对方感受

保持敏感是一项技能。在说服过程中，当你不再考虑自己、不再考虑自己的方法是否正确时，就说明你已经开始有意地保持敏感了。在这个过程中，一旦你所说的话让对方有了某种情绪反应，你便会立刻感觉到。一般来说，对方的脸颊会开始有些轻微发热。他可能会转移目光，看向别处，眼睛甚至会变得湿润。

此时，你能清楚地感觉到有些东西已经进入对方内心。他可能感觉有些动心了，或者可能正在重温某些痛苦的经历……诸如此类的信息都非常有用。

如果你断定对方经历的这些情感非常积极，不妨抓紧时机，继续强化对方此时的内心感受。如果你的话语让对方产生了消极的情感，则需要立刻改变方向，否则，对方就会在心理上离你而去。

如果你不确定对方此时的感受，我们建议你在继续深入之前，一定要设法弄清楚。

比如说，你可以直接问对方，“告诉我，你对这件事感觉如何？”

一旦对方给出答案，你就会知道自己是否在接近目标，这样你就可以及时做出调整。

如果你想要让对方意识到不听你建议的恶果，不妨强调一下对方的消极感受，然后设法让他意识到你的建议能够让他产生积极的感受。

比如说，你在向某人推销人寿保险。如果你的目标对象此时还没有购买保险，一旦他离开人世，他的家人将会陷入贫困。这时你就可以强化这一画面，告诉对方，你的产品可以帮助他解决这一问题，转而勾勒出一幅积极的画面。

如果想要说服某人加入你的健身俱乐部，你可以设法让对方产生积极的感受，比如说，你可以告诉她，苗条、健美的身材看上去是多么诱人，当一个人充满活力时，她就会变得光彩照人、引人注目。

没错，一定要记住，当你想要说服某人放弃某件事时，一定要强化与之相关的消极感受；如果想要说服某人接受某件事，就要强化与之相关的积极感受。

练习：

下次跟某人在一起时，想象一下，如果你处在对方的状态，有着跟对方同样的经历，你会有怎样的感受。

共鸣是一切说服的基础

什么是共鸣，为什么共鸣如此重要呢？

共鸣是说服的基础。它可能是你所能动用的最强有力的说服工具。

一旦跟对方产生共鸣，一切便皆有可能；如果没有共鸣，一切都希望渺茫。

相信我们都有过跟某人一见如故的感觉。我们很容易喜欢能跟自己产生共鸣的人，但喜欢某人并不意味着一定会跟其产生共鸣。事实上，你完全可以跟自己不喜欢的人产生共鸣。反过来说，一个完全不喜欢你的人也可以设法跟你产生共鸣。

形成共鸣的关键并不是喜欢某人，而是设法给出让对方认可的回应。比如说，你面对的是一个总是咄咄逼人的人，你便以同样的方式跟对方互动。你们二人便开始相互攻击。尽管如此，你们之间还是存在着某种形式的共鸣—只是这种共鸣未必对你有利罢了。

相信你可能听说过这句话，“人们都喜欢跟自己类似的人交往”。人们很容易跟那些与自己有着某种相似—比如说文化上、教育上、身高或头发颜色上等—的人产生共鸣。但想想看，当来自不同文化，有着不同发色的人进行互动时，他们之间会产生什么呢？

该怎样跟一个与自己截然不同的人产生共鸣呢？

你可以在一些比较微妙的层次上模仿对方，跟对方产生某种相似度。比如说，你可以通过自己的行为、自己的谈吐来跟对方产生共鸣。

相信我，做到这点非常重要，共鸣会极大地影响一个人的判断和决定，一旦跟谈话对象形成共鸣，你或许都不再需要运用本书中提到的其他技巧—说服对方是水到渠成的。

共鸣可以让对方在极短的时间里跟你成为好友。如果这就是你的目的，那好极了。但如果你的目的是达成销售，那么切记千万不要过于跑题，那样你会在谈话结束时仍然两手空空。所以，一定要时刻牢记自己想要的结果。

先跟自己形成共鸣

要想获得控制感，你必须先跟自己形成共鸣，这样你会在说服对方时变得更加优雅，更加从容。一旦做到这一点，说服就变得非常简单了。

练习：

回忆一下你试图说服或影响某人或某个群体，结果却不尽如人意的场景。别在乎时间，认真回忆一下这幅场景。一定要确保自己真的回到当时的场景，看到自己当时看到的东西，听到自己当时听到的东西，产生跟当时同样的感受。

进入当时的场景之后，设想自己开始脱离自己的身体，站在不远的地方，观察你是如何说服对方的。

此时你会完全站在一个旁观者的角度看待自己，这被称为“分离状态”。

你一边观察，一边思考下次该如何改进，并同时记下你的感想。你可能会发现自己某些环节搞砸了，下次必须做得更好。没关系，处在分离状态时，你可以完全客观地观察自己，剖析自己，丝毫不带个人感情。

想想看，你怎么才能做得更好呢？

好了，你开始回到自己的身体，再次做回那个正在说服对方的人。你会再次进入刚才的体验；你通过自己的眼睛观察你的说服对象；你能听到自己的声音，重新体验刚才的场景，但这次你会结合自己刚才的思考，稍微改进自己的做法。想象此时对方开始按照你的预期作出回应，这种感觉很好，不是吗？

每次完成说服之后，无论是否运用了本书中的技巧，记得都要做上面的练习。通过这种方式，你可以大大缩短掌握催眠式说服技巧的时间。

如何在最短的时间里产生共鸣

下面我们学习一些具体技巧，让你在几秒钟内便跟对方形成共鸣。其中两个最基本的技巧是镜像法和配对法。

镜像法

所谓镜像法，就是指让你的动作变成对方动作的镜像。简单来说，就是通过调整你的身体姿势，让对方感觉看到你就像是看到镜子里的自己。

打个比方，如果在交谈过程中，对方翘起右腿，你便翘起自己的左腿，形成对方的镜像。如果对方靠向椅子右侧，你便靠向对方椅子左侧，再次形成对方的镜像。

提示：

千万不要立刻使用镜像法。一定要等到对方完成某个动作3～5秒之后，你再慢慢形成镜像。否则对方就会感觉你是在拿他开玩笑，便会感觉心里很不爽。

相反，如果你慢慢来，对方就不会察觉你的行为，而你却会在不知不觉中达到自己想要的结果。

配对法

所谓配对法，就是完全模仿对方的行为，跟对方做完全一样的事。如果她翘起左腿，你便翘起左腿—当然，仍然要等候3～5秒。

有些读者可能不太喜欢镜像法和配对法，感觉不太舒服。这个不重要。

记住，在说服对方的过程中，你舒不舒服并不重要，关键是你是否会让对方感觉舒服。如果不愿意让对方感觉舒服，你其实就是在传达一个无声的信息：“就这样吧，我只能做这些了；我可不愿意为了你而委屈我自己。”

问问自己：“我愿意跟一个并不太关心我感受的人在一起吗？”

练习：

仔细留意自己身边那些正在进行深入交谈的人。观察他们是如何运用自己的身体姿势和动作的。如果一个人向前靠，过不了多久，另外一个人也就会往前靠。当人们处于共鸣状态时，他们便会不自觉地适应对方的身体语言。同时再观察一下那些并没有处于共鸣状态的人，看看他们是怎么做的。这样将会有效提高你形成共鸣的能力。

大卫曾经见过一位男士，他俩当时正在朝着同一个方向前进。突然之间，俩人同时放下右脚，抬起左脚，向前迈步。大卫当时差点儿没笑出声来。这就是一个典型的无意识共鸣的例子—俩人都没有意识到自己正在不知不觉间跟对方形成共鸣。

练习：

回忆自己跟某人形成共鸣的某次经历。你还记得自己和对方当时的身体姿势吗？我想，大多数情况下，你们的姿势应该非常相似。

要想形成共鸣，刚开始可能需要练习，慢慢就会熟练成自然。

练习：

要想了解配对法的力量，一个最好的办法就是去做跟对方完全相同的事情。开始留意对方的身体姿势。刚开始你可以选择一个完全陌生的对象练习，完全模仿对方的身体姿势。但不一定要跟对方交流。千万不要瞪着对方看。慢慢观察情况会有什么变化。大多数情况下，对方都会开始留意你，甚至会冲你微笑。对方也不知道为什么，但就是会这么做。

练习：

重复上面的练习，这次问问自己：“如果我是她，我会怎么想呢？”

几年以前，丹尼克曾经参加过一个专门教授共鸣技巧的培训班。记得有一次，在没有任何提示的情况下，老师突然要求大家配对练习。老师会挑出每对学员的某个人，告诉他们要有意识地思考某个问题。另一方则要去模仿此人的动作。

几分钟过后，老师问那些模仿的人，让他们猜猜自己的伙伴刚才在想什么。

虽然没人能准确地猜出对方的心思，但几乎所有人都能大概猜到对方当时的心情。也就是说，他们可以判断出对方是在想一件快乐的事情，还是难过的事情，他们在想起这件事时是感到愤怒，还是感到平静。有些人甚至能猜出对方大概在想什么主题，比如说是否正在担心孩子的健康问题等。

随着你的配对技巧越来越娴熟，你可能会吃惊地发现，其实理解和感受对方的情绪状态并不难。很多人在交谈时都可以体会到对方的感受。

需要提醒的是，在练习这些技巧的时候，一定要考虑到周围的环境和当时的具体情况。在进行社交活动时，使用镜像法往往比较容易，因为这种方法在当时的场景里会显得非常自然。

共鸣技巧之所以有效，是因为它们可以直击对方的潜意识，让对方感觉“哦，他跟我一样”。

记住，一定要在对方转换动作3～5秒后再使用镜像法。

练习：

人们在交谈过程中经常会移动自己的双手。当你在跟某人交谈时，一定要留意对方的手势，这样在轮到你讲话时，你就可以用跟对方同样的手势（记住，在你开始讲话3～5秒之后）。

共鸣可以帮助你跨出自己的思维定势。很多人之所以会在社交场合感到焦虑，是因为他们不太确定自己要说或要做什么。他们总是在内心跟自己交流，却没意识到周围的人在做什么。他们的大脑总是充斥着各种不必要的焦虑，比如说：“我该怎么说才能听起来不那么愚蠢呢？”“她会不会不喜欢我？”

学会跟对方产生共鸣之后，你便会开始更加用心地观察对方，更能体会对方的感受。每个人都希望自己的谈话对象能跟自己产生共鸣。一旦感觉对方能体会自己的感受，她们便会想要多跟你待一会儿，自然也就会更加容易接受你的建议。

要想达到这一层次，你先要找些谈话对象，勤加练习。别怕犯错误，没有人一开始就会做得很完美。与此同时，你会很高兴地发现，其实根本没有人意识到你是在刻意跟他们形成共鸣。

神奇的VAK

VAK是视觉听觉动觉法（Visual-Auditory-Kinesthetic）三个英文单词的首字母缩写。

我们每个人都有五种感觉：视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉。

本书中所介绍的共鸣技巧，以及其他说服技巧，都是建立在NLP基础之上的。

NLP是数十年前由心理学家理查德•班德勒（Richard Bandler）和约翰•格林德尔（John Grinder）在研究大脑和语言过程中发现的。即每个人都有自己的感知模式，而且他们所使用的语言也反映了他们的大脑是如何处理信息的。举例来说：

视觉化的人更喜欢用图像来思考。在谈话过程中，她们可能会说“我清楚你的意思了”或者“这个说法让人眼前一亮”等。

听觉化的人则更喜欢用声音的方式来思考。他们可能会用表示声音的词来传达自己的思想，比如说“听起来的确如此”、“我听明白你的意思了”等。

触觉化的人更在乎感觉。从字面上就可以看出来，他们总是喜欢“感觉不错”，或者“感受”到某个想法。他们喜欢身体接触，所以在跟这种人交流时，偶尔的接触会比单纯的目光注视更有效果。

这个世界上只有很少人会用嗅觉或味觉作为自己的主要感知途径，我们在此完全可以将其忽略。

一定要记住，虽然每个人都会时不时地改换主要感知途径，但其中某种感觉总会始终占据主导地位。

如何使用VAK

理解感知模式可以帮助你更好地跟对方形成共鸣。

比如说，你可以更好地运用对方的话语模式。这样做不仅有助于形成共鸣，还能帮助你更好地表达观点。

如果在话语模式上跟对方不配对，在交流时就会产生很多误解，甚至会因为过于“驴唇不对马嘴”而形成敌意。这种感觉就好比一个人到了德国却总是拒绝说德语一样。

简单来说，视觉化的人可能更希望你用“我清楚你的意思了”这样的字眼，而听觉化的人则更希望你说“我听明白你的意思了”。这反映的是两种截然不同的感知模式，运用的是截然不同的语言。

在感知模式上跟对方配对可以增强双方的共鸣，促进相互理解。

练习：

列出你近些年来听到过的所有的VAK字眼。重新复习一遍，以便以后在交流过程中观察和分析交流对象的感知模式。

练习：

在进行此项练习时，你完全可以偷听别人谈话而丝毫不用感到愧疚。抽个时间，听听别人在说什么，留意观察他们的主要感知模式。

练习：

在谈话过程中，留意对方谈吐中的VAK，并开始有意识地运用我们前面谈过的技巧，留意对方的反应。

在销售或做演示过程中，运用VAK尤其重要。

视觉化的人喜欢尽可能多地使用产品图片，他们会觉得产品图片不仅能表达自己所说的话，甚至比产品本身还重要。

听觉化的人则更愿意听到你说什么，以及怎么说。他们会更注重从你的谈话内容和谈话方式中寻找线索，比如说，你是否有足够的自信，是否有足够的权威感，或者你的声音里是否流露出某种不确定、恐惧，或者甚至是欺骗。

触觉化的人则更喜欢触摸产品，或者拿着宣传册之类的东西。千万不要让他们把手里的宣传册递给你。如果你需要特别指出宣传册上的某个东西，建议你亲自去取一份拿在手上，然后告诉大家翻到某一页。

如何通过声音跟对方形成共鸣

你可以通过跟对方的语速、声调、音量和方言等声音要素配对来形成共鸣。

语速配对

注意观察对方讲话的速度，然后慢慢调整自己的语速，与之配对。比如说，纽约人说话速度一般较快，而南方人说话相对较慢，在跟这两个地方的人讲话时，你就可以根据对方的情况来调整自己的语速。这样不仅会让对方更容易跟你形成共鸣，而且还可以让他们用一种让自己舒服的节奏来处理你所传达的信息。

视觉化的人通常语速很快，他们在讲话时大脑中总是呈现出许多画面，这些画面在不断变换，他们希望自己的速度能跟上这些画面变换的节奏。

听觉化的人则喜欢中等语速，让自己的声音尽量从容、洪亮。

触觉化的人则喜欢放慢语速，这样他们可以一边讲，一边体会话语中所传达的感受，同时整理思绪。他们喜欢那些能抓住自己思绪的东西。这种人通常会喜欢那些比较有坚实基础的想法，所以在跟其交流时，一定要投其所好。

通过模仿对方的语速，尤其是在面对客户时，你可以有效地减少对方在沟通中的挫折感。

声调配对

绝大多数人的声音总是会随着讲话内容的变化而高低起伏，很少有人说话时声调没有变化。在谈话过程中，根据对方的声调进行配对也可以形成共鸣。

音量配对

留意对方讲话的音量，与之配对。当对方说话嗓门提高时，你也同样提高。当对方放低嗓门时，你也同样降低。记住，这样做的目的是为了让对方—而不是你本人—感觉舒服。

练习：

找个安静的地方，关上门。开始放慢语速，然后慢慢加快，越来越快。通常我们很少会独自一人练习讲话。该项练习可以帮助你锻炼自己的语速，让语速变得更加灵活，同时又不会因为看起来很古怪而在外人面前出丑。在进行该项练习时，可以使用录音设备—大多数情况下，在没有外部压力时，人们通常会一边讲话一边停下来想一想，此时使用录音设备可以为你制造一些小压力。

练习：

交谈过程中，留意对方的声调变化和声音高低。注意观察，对方在感到激动时声音是否会有轻微变化？同时也留意他们声音节奏的变化。慢慢你就会发现一些固定的模式，尽量按照对方的声音模式来调整自己的声音。

方言配对

有人喜欢方言，有人讨厌。但不管你是否喜欢，方言配对都是一种极强的共鸣方式。方言配对要比其他方式难度稍大，但却值得一试。关键在于留意对方讲话时的元音。如果你想要在交流过程中进行方言配对，就一定要把握好改变方言的时机。

一旦听到你说出她所用的方言，对方就会感觉非常开心。这说明你对她的一举一动都在保持关注。在进行方言配对时，一定要让对方感觉你真的在关注她，这点极其重要。

练习：

找个谈话对象，设法跟其进行声音配对。勤加练习，慢慢你就会感觉到开始形成共鸣了。

如何通过呼吸跟对方形成共鸣

还有一种增强共鸣的好方法就是模仿对方的呼吸。任何人都要呼吸，我们每一分钟都在这么做。所以，当你跟对方保持同样的呼吸节奏时，你就是在最根本的层次上模仿他们。

要想用呼吸制造共鸣，有两点需要注意：一个是呼吸的节奏，一个是呼吸的深度。想想看，此刻你身边的那位在怎样呼吸，节奏很紧凑吗？她是在用胸腔上部呼吸，还是会将空气压到自己的腹部？

尽量不要瞪着对方看，那样很失礼，但你可以偷偷留意对方的胸部是如何随着呼吸而起伏的。

不得不说的一点提示

共鸣技巧之所以有效，是因为它会让你看起来更像你的说服对象。从某种方式上来说，你是在进入对方的身体。你越跟对方形成共鸣，就越像对方。一旦形成共鸣，你甚至能体会到对方此刻的某些情感，以及对方正在经历的某些身体痛苦或健康问题。

所以，在开始跟对方形成共鸣之前，记得一定要确定你真的想要这么做。

练习：

多找一些交流对象，反复练习共鸣技巧。注意观察对方的回应有什么变化。

培养感觉敏锐度将有助于你判断自己跟对方交流是否顺畅。

掌握谈话主动权

如果你一直在坚持之前的练习，相信你现在已经可以进入催眠式话语说明技巧的下一个阶段了。此时你所做的不仅是形成共鸣那么简单了，你已经开始获取影响力。

到目前为止，你一直在通过镜像法和配对法来感受对方的节奏。

接下来就是要没法掌握主动权了。

要想获得主动权，你需要先了解双方共鸣的深度。

比如说，对方此时将身体中心转移到了自己的右脚，你进行相应的身体配对，保持30～60秒，你的感觉敏锐度告诉你，对方已经跟你产生共鸣了。此时你可以慢慢地将中心转移到自己的左脚。如果你们之间的共鸣足够强，对方此时便会同样将重心转移到自己的左脚。

一旦出现这种情况，你便可以开始逐渐改变自己的身体姿势，直到对方不再跟随。这就说明，此时谈话的主动权已经在你手上了。

掌握主动权之后，你实际上已经在不知不觉中影响到对方。这就是共鸣的力量。

练习：

找个谈话对象，先跟对方保持节奏，然后测试双方的共鸣强度，并逐渐掌握主动。

一旦形成稳定的共鸣，你便可以通过掌握主动权来影响对方。

第5章  价值观决定一切行为

一旦摸清了对方的价值观，并循着价值观跟对方展开交谈，说服就会轻而易举……

价值观的力量

价值观反映的是一个人最看重的东西，一个人的价值观会决定其所有行为和决定。

在跟人交谈时，一定要注意对方什么时候会突然情绪高昂、充满活力。留意对方所说的话，所使用的字眼。因为你很可能会在这些地方发现对方的价值观。

每个人的价值观都不相同。有的人喜欢冒险，有的人喜欢安全舒适的生活，有的人喜欢健美身材，还有的人只喜欢慵懒的生活。

除此之外，人的价值观也是分等级的，某个价值观甚至可以凌驾于所有其他价值观之上。

了解一个人的价值观是说服对方的重要一步。你可以告诉对方你的产品、创意，或者你本人，是多么符合对方的最高价值观，这会让你的提议变得无法抵挡。

练习：

拿出一张纸，写下你在生命中最看重的东西，即每天激励你奋斗的东西。下次当你感觉自己需要努力一把时，就想想你的工作将如何帮助你实现自己的价值观吧。

运用价值观来说服

怎么摸清一个人的价值观呢？

直接问就行了。

一旦跟对方形成共鸣，他们就会告诉你什么对自己最重要。每个人都喜欢跟朋友谈论自己在乎的东西，对吧？

如果你是在推销产品或创意，就要先了解对方的标准是什么，价格，速度，质量，还是工艺水平？

告诉对方你的产品绝对符合其标准。

千万不要根据自己的想法推销产品。对你重要的东西，对别人可能毫无意义。

打个比方，如果你是在推销音响，客户表示想要一个跟自己的办公桌比较搭配的东西，这时你千万不要大谈自己产品的低音有多棒—关键是告诉对方你的产品跟其办公桌有多搭配！

下一步是摸清对方的价值观。

比如说，你在向一位小企业主推销一款数据库软件。

你问对方：“您觉得数据库最重要的是什么呢？”

记住，千万不要问“为什么”，这样会让对方一下子变得理性，甚至开始跟你争辩。

“为什么”会让对方停留在自己的意识层面，而你此时需要做的，是进入对方的潜意识层面，跟其进行更深层次的沟通。

接着说刚才的例子。

你问对方：“您觉得数据库最重要的是什么？”

“要能让我一下子看清总体情况。”对方回答。

“嗯，这个对您很重要，是吧？”你接着问道。

“是的，它可以让我的工作变得更有条理。”

“没错，条理非常重要。”

“是的，这样我们就可以在最短的时间里做完库存统计。”对方不经意地说道。

“嗯，看得出来，您希望能尽快拿到库存统计报告。”

“是的，这样我就可以早些回家，跟家人在一起了。”对方微笑着说道，身子向后一靠，看起来非常舒服。你清楚地看到，此时对方溜了一眼办公桌上的那张全家福，眼睛顿时放光。

没错，这时你可以得出结论：对方的最高价值观就是多跟家人在一起。

要想了解一个人的最高价值观，你通常需要深入4～5个层次，一旦摸清其最高价值观，说服就是小菜一碟。

此时你需要做的，就是让对方意识到你的数据库绝对能让其更多跟家人在一起就行了。告诉对方你的软件处理速度有多快，这样对方就可以尽快完成工作。

一般来说，一个人的最高价值观都是一个单词或短语—安全、自信、内心平静等。每个人的最高价值观都不尽相同，而且在不同的场合下，其最高价值观也会有所变化。

打个比方，你想卖辆车给某位女士。她最在乎的是安全性，因为她要经常带孩子们一起出行。所以这时你最想突出的，就是你的车子有多安全。

每次只要一听到某人的最高价值观，你便要马上在脑子里做个记号，这样你在说服对方时就可以用到完全相同的字眼。

举个例子，某位客户告诉你，对他来说，财务安全是最重要的。那么你千万不要强调自己的人寿保险能让对方拥有财务自由。你只要让他相信，你的保险能让他有财务安全即可。

注意一定要使用他刚用过的字眼，要完全相同，一字不差。这样会让他感觉你的确是在从他的角度看问题。

一旦告诉对方你的产品是多么符合其价值观，你就很少需要督促对方成交了，最多只需要告诉对方：“从财务安全的角度来说，您看这款产品怎么样？”

说到成交，有一点需要提醒。一旦让对方感觉你的产品符合其最高价值观，你就不再需要多说了。对方可能还会有些其他问题，你只要在回答问题时紧扣其最高价值观即可。

同时记得保持敏感，时刻留意对方的情绪变化，注意聆听那些能反映其内心感受的字眼。

练习：

在跟那些已经与你产生共鸣的人交谈时，用“最重要的是什么？”之类的字眼来逐渐摸清对方的价值观。当你了解对方最看重的是什么之后，你就不再需要猜测怎样加强你们之间的关系，事情自然就简单了。

第6章  心理状态推动一切行为

人做很多事情都是一时情绪所致，如果能在交流过程中，设法将对方带进某种情绪状态，说服自然会水到渠成……

首先你自己要进入状态

要想将你的谈话对象带进某种状态，首先你自己必须进入这一状态。

打个比方，如果你想让某个客户购买你的产品，你自己首先必须进入购买状态，爱上你的产品。

如果你想要追求某位异性，你首先必须在情感上跟对方建立联系。要跟对方产生共鸣，并在交谈中逐渐掌握主动权。一旦你在情感上向某个方向发展，对方也会跟着你—你可以通过保持敏感来观察到这一点。

然后，你可以问对方一些简单的问题，比如说：“你还记得上次爱上某个人时的情景吗？你当时看到什么，听到什么，有什么感觉？”还记得前面说过的VAK吗？注意倾听对方的回答，留意其感知模式。

如果双方已经形成共鸣，对方可能就会告诉你自己在什么情况下会坠入爱河。比如说，可能是对方看着其眼睛，或者是轻声呼唤其名字时。此时，你只要复制当时的情景，让她体验到相同的经历，就很可能会征服其芳心。

但需要提醒的是，只有当你真正爱上某个人时，才能使用这一方法，千万不要为了一时之欢而去追蜂引蝶，伤害无辜的人。记住：种瓜得瓜，种豆得豆。

怎样让对方进入你想要的状态

导入状态在销售中至关重要。

跟对方产生共鸣之后，你不妨问问对方：“你有没有见过什么让自己一见倾心的东西呢？”

然后闭上嘴巴，用心聆听。可能他不会说太多，也可能他会滔滔不绝好一阵子。如果是后一种情况，一定要用心听。他可能正在传达一些你需要了解的重要信息。

如果他只说了几个字，或者只是说了句“嗯”，你可以继续询问。

比如说，你可以问：“你怎么判断自己对它一见倾心呢？”

他会用一些感性的语言告诉你答案，比如说他当时听到什么，看到什么，或感觉到了什么。

或者他甚至会告诉你自己当时是如何做决定的。

这是另一种将其导入状态的方式。问问对方是如何做出购买决定的。然后闭嘴，用心倾听。

此时你需要做的，就是根据他的决策流程来描述你的产品。他的决策流程可能跟你的决策流程截然不同，甚至会让你感觉有些不习惯，但这不重要，真正重要的，是对方的决策流程。

记住，一定要符合对方的决策流程，这点非常关键，一旦做到这一点，你就能直接进入对方的大脑。

打个比方，对方说自己当时之所以购买某个东西，是因为一看到它，就让自己感到温暖。如果你在推销汽车，这时你就可以告诉对方：“看这部车子，你甚至都能想象到自己坐在里面是多么温暖，不是吗？”

此时你便是在直接诉诸对方的最高价值观，而且成功地将其导入购买状态。所以说，一旦将对方导入状态，购买几乎是铁板钉钉的事。

练习：

跟一位最近刚买过一件重要物品的朋友交流一下。问问他是如何作出购买决定的，注意观察他的VAK顺序。

必须保持心口一致

所谓一致，就是在交流过程中，你的所言所行必须跟自己内心的想法保持统一。

不知你是否见过这样的人，他看起来非常真诚，非常有魅力，但不知为什么，你就是不相信他。为什么呢？很可能是因为他的内心跟他的所言所行并不一致。虽然他的言行都很合体，但你就是不愿意向他敞开钱包或心扉。此时，对方就是没有做到一致。

一方面，在训练自己敏感度时，一定要留意对方是否心口一致，一旦发现有任何不妥之处，不管你是看到了什么还是感觉到了什么，都要立刻提高警惕。

另一方面，如果想要成为说服高手，你必须做到心口一致，真正相信自己所说的东西。那些跟自己的内心所想保持一致的人，他们的言行都会充满魅力，因而也会更有说服力。

如果你身处销售行业，但并不喜欢自己的产品，那我劝你立刻转行，换个自己真正信服的工作，那样才能赚大钱。

想约某位女士共进晚餐吗？一定确保自己心口一致。所以，一定要在内心深处倾慕对方，这样你才更有可能心想事成。

记住，那些跟自己的内心所想保持一致的人，他们的言行都会充满魅力，因而也会更有说服力。

练习：

想象自己已经完成了本书中的所有练习，掌握了所有技能。你能听到自己的话语在心中回荡，你感觉自己极其强大。你告诉自己：“我能！”保持这种感觉，展望一下自己的未来，六个月到一年之后，你会怎样？

第7章  催眠过程中究竟发生了什么

催眠的目的在于直接进入对方的潜意识，通过暗示来影响对方决定……

什么是催眠

什么是催眠？人是怎么被催眠的呢？

有些人可能觉得用催眠的方式说服别人不太好，有点不太道德，甚至有些邪恶。没错，你是好人。但事实上，你的担心其实是没有必要的。

在讨论如何利用催眠技巧来说服之前，我们要先弄明白催眠究竟是怎么一回事。

催眠并不是要控制你的大脑，也不是什么邪教使用的工具。

当人处于催眠状态时，他仍然很清楚自己周围发生的一切，其意识仍然是由自己掌控的。很多曾经接受过催眠的人会以为自己睡着了，但其实并非如此。

催眠是一种非常自然的状态，我们每个人每天都会经历几次。比如说，白日梦就是一种催眠状态。当你集中精力专心思考某个问题时，也是一种催眠。全心投入写故事，制作一件工艺品，或者是谱曲，也是一种催眠状态。

最常见的催眠状态是看电影或电视，广告商们之所以愿意花大价钱在电视上打广告，原因就在于此。

幸运的是，迄今为止，大多数催眠术都被用来进行一些比较正面的活动，比如说帮人减肥、戒烟、获取自信、缓解压力、停止疼痛或消除恐惧等。

催眠过程中究竟发生了什么

事实上，催眠是一种让人在放松状态下保持专注的行为。人在接受催眠时，通常会进入一种所谓的变更意识状态。

正常情况下，人的大脑会接连快速释放一系列波动，也就是所谓的Beta波。当你处于放松状态时，大脑会释放一些相对较慢的波动，也就是所谓的Alpha波。如果你保持高度放松，你的大脑就会释放出一种更加缓慢的Theta波。而当人进入睡眠状态时，大脑则会释放出最慢的Delta波。

Alpha波和Theta波都会出现在催眠状态中。

几十年前，当时的催眠师们经常会用一个物品来集中催眠对象的注意力，比如说，他会用一块怀表悬挂在催眠对象面前，像个钟摆一样摆来摆去。虽然催眠师经常使用怀表，但事实上，怀表只是一件用来帮助催眠对象集中精力的工具罢了。

当催眠对象的眼睛随着怀表摇摆时，催眠师就会说出一些暗示性的语言，让催眠对象逐渐放松，并最终进入催眠状态。

如今，催眠师们则会使用单纯的语言暗示来让催眠对象放松，有时可能也会辅助一些轻柔的音乐。

催眠师之所以要先让对方放松，是因为在进入放松状态之后，对方通常会更容易接受他们的建议。

这就带来了一个重要的问题：处于催眠状态中的人是否会做一些自己平时不会做的事呢？

答案是：通常不会，但偶尔也会。

在临床现场，催眠师和催眠对象通常需要密切配合。彼此之间要有一种高度的信任。虽然催眠师会发出暗示，让催眠对象保持放松，但真正发挥催眠作用的，其实是催眠对象自己。催眠师只是指导其进入放松状态罢了。

有经验的催眠师通常比较清楚如何让对方放松，但一旦催眠对象不喜欢催眠师对自己说的话，或者整个过程让自己感觉不舒服，便可以随时睁开眼睛，结束催眠。

也就是说，催眠对象完全可以控制整个过程。

但为什么又说催眠师偶尔也能让人做一些自己平时不会做的事呢？

我们在书中介绍的很多说服技巧都能让人进入一种比较温和的状态。此时对方就会更容易接受一些符合自己性格和价值观的建议。

比如说，你绝对无法通过催眠让一个诚实的人去抢银行。

但你可以用催眠式说服技巧来说服一位企业经理采购你的电脑。归根到底，他之所以采购你的电脑，是因为这符合他的价值观和需要：反正他本来也要买电脑。即便他不太懂技术，你也可以通过催眠式说服技巧来说服他，卖给他一套自己可能一辈子都不会用的软件—此时他并没有意识到这一行为已经违反了自己的某个价值观，所以还是可能会接受你的推销。

可问题时，他早晚都会清醒过来，意识到你之前做了什么，此后他可能再也不会跟你有任何业务往来。

所以，我们再次提醒，一定要谨慎使用书中这些技巧。诚实永远是最好的博弈方法。不光是在生意上，在处理人际关系时也是如此。

第8章  美国军方的话语秘密

美国军方是如何说服叛逆的美国青年甘愿在四年时间里放弃自由，接受严格到残酷的训练呢……

任何曾经服过兵役的人都知道，那些穿着制服的征兵人员个个都是说服高手。

虽然服兵役是一件光荣的事情，但不可否认，对于个人来说，在军营里度过四年并不是一笔最划算的生意。想想看，一旦签字入伍，你就必须在接下来的四年里放弃人身自由，听从上司的一切命令，无论对错。

具有讽刺意味的是，大多数应征入伍的人都是十几二十岁的年轻人，正是最为叛逆的年龄。

从销售的角度来说，一旦接受征兵人员销售的产品，客户（也就是应征者们）就必须忍受高强度的训练和严酷的军事生活。

不仅如此，在部队服役的待遇也并不高—当然， 如果你能终生呆在部队，退休之后，你便能享受很好的福利。

但虽然有诸多缺点，征兵人员们每年还是能说服大量年轻人应征入伍。

他们是怎么做到的呢？

研究人员发现，那些顶级的征兵人员有着自己的一套话语模式，于是他们便开始总结这些话语模式，并将其在整个部队系统中进行推广。

神奇的话语模式

从形式上来说，军方话语模式非常简单，但却可以神奇地轻松击垮对方心中的防线，迅速说服对方。

除此之外，军方话语模式之所以有效，还有另外一个关键因素。

想想看，一位征兵人员要想变得富有说服力，他必须具备怎样的性格特点—一旦掌握这一点，你在销售和人际交往中便也能应付自如。而一旦学会将这些性格特点和军方话语模式结合起来，你便能成为超级高效的说服者，在各种人际交往中无往不利。

首先，你必须掌握前面说过的共鸣技巧。如果无法跟应征者达成共鸣，征兵人员们就无法说服他们入伍。

其次，你必须考虑征兵人员们的心态，也就是他们对自己所从事的事业必须抱有高度的信仰，必须完全认同并忠诚于自己的工作。他们必须相信自己所做的事情对社会至关重要，并下定决心要完成它。

最后，还必须对自己所做的事情极其满意。最成功的征兵人员在外出征兵之前，几乎做过整个部门里的所有岗位。他们喜欢各种军事训练，喜欢接受部队生活中的各种挑战。他们喜欢说服别人加入进来。想想看，如果你曾经试图推销一种自己根本不喜欢的东西，那种感觉会是怎样？

练习：

读完上面的内容之后，想想看，当你爱上挑战，爱上那种脱离自己的舒适区域，给自己一些有难度的任务的感觉时，你的内心会产生怎样的体验。

征兵人员和一流的销售人员还有一个共同点，他们喜欢跟自己的说服对象在一起。事实上，他们都非常喜欢跟人打交道。

练习：

花点时间，感受一下，当你很享受跟某人在一起，甚至能感觉到彼此之间的温情和共鸣时，那种感觉是怎样的？

好了，我们总结一下顶级征兵人员的一些基本共性：

1.  喜欢接受挑战；

2.  有决心做好自己要做的事情；

3.  喜欢跟自己的说服对象打交道。

可能还有一些其他特点，但这些都是顶级征兵人员和销售人员最主要的共性。

练习：

想象当你拥有上述这些特点之后，你会对自己所做的事情产生怎样的感受。在学习这些军队话语模式过程中，你会发现，完全可以将这些模式跟前面说过的其他说服技巧结合在一起。一想到这些技巧将会给你的生活带来怎样的转变，你便会感到兴奋不已。

在学习这些模式并开始运用它们之前，记得在每次跟人沟通之前一定要给自己设定一个明确的目标。

想想看，你希望通过这次交流让对方形成怎样的感受，并最终达到怎样的效果。

军方话语模式详解

你发现了吗……？

用这一短语提出一个带有导向性的问题。请看下面的例子。

如何用它来说服别人学习说服技巧

“你发现了吗，一想到能把这些技巧用在日常生活和工作中，你就会有一种莫名的兴奋感？”

“你发现了吗，一想到你以后会在自己的生活和工作中变得更有影响力，你会感觉前途一片光明？”

“你发现了吗，一旦掌握这些技巧，你就会更有影响力，拥有更大的控制权，你甚至会感觉兴奋不已，不是吗？”

注意，我们并不只是说：“你发现了吗，你很想做这个？”也不是说：“你感觉自己想多了解一些吗？”我们所说的是：“你觉得……很兴奋吗？”

切记，真正打动人的是情感，而非理智。所以，你为对方描述的应该是一种情绪化的图景，必须能够打动他们的内心。

如何用它来说服应征者

“你发现了吗，要想得到自己梦想的工作，你必须首先接受必要的技能培训？”

当然，这毫无疑问。

然后征兵人员会说：“那么你该如何接受培训呢？”

然后他会接着说：“你发现没有，你的内心总是会有一种冲动，想要实现自己的人生目标，想真正做一些有意义的事，一些宏大的事情？一旦加入我们，你就会发现这里就有你需要的东西，我们可以给你必要的培训，让你的人生从此变得不同。”

“你发现了吗，很多你的同龄人都把部队看成是接受职业培训的绝佳场所？”

“你发现了吗，其实很多人在考虑高中毕业之后究竟该选择什么才是最有意义的？”

如何用它来推销健身卡

“你发现了吗，如今很多人在业余时间都会选择健身？”

“发现了吗，你的很多朋友也都喜欢来这儿健身？”

“发现了吗，一旦爱上健身，你的健康状况便会大大改善？”

“发现了吗，这个健身项目是改进你健康状况的最好方式之一？”

你会发现，这些军方话语模式能够在不知不觉间引导你的思绪，引导你们之间交谈的方向，并最终让对方越来越兴奋，将对方的注意力引向你想要的结果。

日常交谈中如何使用该话语模式

大卫曾经设计过一个稍微冗长，但却非常有效的形成共鸣的话语模式。

“我发现，一旦你真的参与到谈话当中，并将精力集中到眼前的主题上，咱们之间的谈话就变得非常有趣。你发现了吗，大家都很喜欢这种感觉，但如今这种谈话真的很少了？”

没错，对方很可能会给出消极的答复。这时你可以告诉对方：“哦，快了，对吧？”然后转向下一个话题。

练习：

写下你的谈话目的，然后用“你发现了吗……”写出四个句子。

……对不对？

此时你会在问题中插入自己想要的结果，通过这种方式，你便可以掌握整个谈话的方向。

如何用它来说服别人学习说服技巧

“学习并运用这些军方话语模式很有意思，你甚至想马上试试效果，对不对？”

“你对语言说服模式了解得越多，就越想知道更多，对不对？”

“既然想要影响他人，那么你肯定想多了解一些军方话语模式，对不对？”

“你越是钻研这些技巧，就越是能意识到它们的威力，对不对？”

“传统的销售培训已经无法再帮助你更进一步了，对不对？”

如何用它来说服应征者

“你的确想改善自己的生活，对不对？”

“你的确想更好地掌控自己的生活，想要有一种控制感和纪律感，想要让自己的生活变得更有意义，对不对？”

“高中毕业证还不够，对不对？”

如何用它来推销健身卡

“健身是保持身体健康的最佳方式，对不对？”

“抽点时间锻炼身体是一笔不错的投资，你只要稍微做些投入，便能让自己保持健康，对不对？”

练习：

写下你通过谈话想要得到的结果，以及四种你准备运用“……对不对？”来达到该结果的做法。

记住，要想说服一个人采取行动，就一定要在情感上打动对方。

假设

催眠师告诉我们，一旦对方愿意接受你的假设，则说明你很快就要大功告成了。一旦对方愿意按照你的建议去假设某个东西，对方就会很容易相信你说的是真的。

为什么呢？因为对方刚刚假设完你说的是真的。

不仅要让对方假设已经完成了某件事情，还要让其体会到随之而来的心理感受。一定要记住，人都是感性的动物，很容易受情绪和感受的影响。

一旦跟对方形成共鸣，对方就会告诉你很多自己的感受，自己最深层次的价值观等。然后你便可以用这些信息引导对方进行假设。

如何用它来说服别人学习说服技巧

“假设你学完了这些军方话语模式和其他说服技巧，你有了很强的控制感和力量感，你可以更加自信，相信自己能影响别人了。”

“假设你可以走进任何一个社交场合，感觉非常从容，因为你完全可以掌控一切，你从本书中学到的一切都要发挥威力了。这感觉实在棒极了，不是吗？”

“假设你实现了自己的目标，成为你所在公司里最顶级的销售人员，拥有巨大的影响力。你想甚至参加竞选，用最有效的方式跟你的选民交流，并且深深地打动他们。”

如何用它来说服应征者

“假设你通过自己的努力，完成了部队里的基础训练，你的状态好极了，你感觉很自豪，你所做的一切让你感觉自己很了不起。回头想想，你会发现，自己所付出的一切都是值得的，这种感觉真的很棒，对吗？”

在跟应征人员交流一番，了解他们的兴趣之后，征兵人员接下来便会为对方绘制一幅美好的蓝图。

“想想看，你所接受的训练将会影响你一辈子，以后无论做任何工作，它都会让你受益良多。你知道这点，想想看，以后不管做什么你都能应付自如，那种感觉棒极了，不是吗？”

练习：

想想看，你该如何用“假设……”来为你的说服对象描绘一幅充满感情的画面。

因为……如果……？

这一话语模式之所以有催眠效果，是因为它能让对方根据自己的价值观做出假设。

记住，价值观反映的是一个人最看重的东西，也是决定人们一切行为的最终力量。

如何用它来说服别人学习说服技巧

“因为你真的想要拥有控制感和力量感，想要影响别人，所以如果你下定决心，仔细研究这些军方话语模式和其他说服技巧，那结果又会怎样呢？”

“因为一旦完成这些训练，你的影响力和说服力就会大大提高，所以如果你对自己的能力充满自信，便会开始出去跟人进行更多交流，那结果又会怎样呢？”

“因为影响力和控制感是非常重要的，所以如果你下定决心，仔细研究本书中的这些技巧，那结果又会怎样呢？”

如何用它来说服应征者

“因为你真的想要贡献社会，想要有一种使命感，所以如果你加入我们，那结果又会怎样呢？”

“因为你真的想要接受一些会让自己受益终身的训练，所以如果加入我们，那结果又会怎样呢？”

如何用它来推销健身卡

“因为你也知道自己很希望保持健康，所以如果你现在加入，结果又会怎样呢？”

“因为你知道拥有良好的体格和健康会让你感觉很棒，所以如果你现在加入，结果又会怎样呢？”

除非你想要……否则就不要……

这种话语模式的有趣之处在于，它会将某人的选择限定在你所指定的范围内。也就是说，无论对方做出哪种选择，你的建议都是正确的。

这听起来似乎不合逻辑，但一旦跟对方形成共鸣，摸清对方的价值观，你便会发现这一话语模式效果的确惊人。

如何用它来说服别人学习说服技巧

“除非你想要多掌握催眠式说服技巧，否则就不要了解这些信息。”

“除非你想要失去这次机会，否则就不要放下这本书。”

“除非你真的在乎自己的沟通能力，否则就不用学习这些技巧。”

如何用它来说服应征者

“除非你想要就这么混一辈子，否则就不要离开。”

这听起来可能过于直接，但却的确有用。

或者你可以换种柔和一些的说法：“除非你很清楚自己的未来会是怎样，否则就不要从那把椅子上站起来。”

“除非你真的想要掌控自己的命运，否则就不要考虑这个问题了。”

如何用它来推销健身卡

“除非你真的很看重自己的健康和体格，否则就不要来健身房。”

练习：

写下你的谈话目标，以及你将如何运用上述话语模式来实现这一目标。

下面三种军方话语模式的目的是教你如何应对对方的反对意见。

记住，一旦对方提出不同看法，千万不要反驳，因为那样很可能会激发对方跟你据理力争，立刻让对方站到你的对立面。最好的办法是先同意对方的某些说法，然后再提出你的建议。

此外，还要记住，一流的谈判高手总是会在一开始开出超出自己预期的价码，这样在后面的谈判中他们才可以作出让步。而只有通过让步，才能让谈判对手同样做出让步，并感觉自己赢得了谈判。

我知道……如果……

该模式包括四个方面：

● 认可对方的反对意见。

● 说出你想要对方做的事情。

● 给出你的理由。

● 做出小的让步，以便让对方接受你的建议。

注意，这里的让步非常关键，因为它用到了一个非常有效的说服技巧，互惠技巧（后面将会详细谈到）。

如何用它来说服别人学习说服技巧

“我知道你觉得我们让你学的东西可能太多了，或许的确如此。但换个角度想想看，既然这些技巧如此有效，你又那么想要掌握它们，而且每天只要抽出15分钟就可以提高自己的说服力，只要用话语就能掌控你的谈话对象，这难道不是很好吗？如果你能下定决心，我可以给你提供一次免费的电话咨询。”

如何用它来说服应征者

“我知道你会担心训练太严苛了。但你想要的是最高质量的训练，而且这是你最感兴趣的领域，对吗？如果你现在能报名，我想我可以保证把你分配到自己最想去的地方。”

如何用它来推销健身卡

“我知道你感觉费用有点高，而且你现在想省点钱。可问题是，你的确很想减肥，希望能变得更加健康，要想做到这一点，就得马上开始健身，对吗？如果你现在就加入，我想我可以额外给你增加一个月的免费期。”

有趣的是，在使用这一话语模式时，你其实并不需要跟对方讲道理。你只要说：“我知道你想省钱。但既然今天天气这么好，为什么不立刻报名呢？”或者说：“既然今天是星期二”、“既然你现在感觉这么棒”等。

讲道理并没错，当你希望对方接受新的行为、新的改变时，找个有价值的理由还是很有必要的，但我要说的是，这并不是必要条件。

再补充一点，在介绍自己的产品或让步条件时，一定要保持头脑清醒，比如说，要确保你给出的新价格，或者提供的赠品，不会损害你的利益。

练习：

写出对方可能提出的四条反对意见，然后想想怎么用刚才的话语模式来予以驳斥。

没错……但……如果……

同样，千万不要跟对方抬杠。要承认对方的担心的确有道理。同时强调你所提的建议究竟有何价值。

该话语模式包括四个方面：

● 你同意对方所说的的确有道理。

● 你提出自己的建议也有积极的一面。

● 诉诸对方的情感。

● 提出新的建议或跟进措施。

同样，在运用这一话语模式时，一定要真正了解你的产品，并认真倾听对方的想法。

如何用它来说服别人学习说服技巧

“没错，学习这些话语模式的确要花不少时间和精力，但你知道，投入这些时间和精力会让你长期受益；如果你真的想要让自己更有影响力，拥有更多控制感，就应该拿出一些时间和精力在这上面。”

注意，首先，一定要认同对方的担心。没有人会去驳斥一个同意自己观点的人。其次，向对方指出听从你建议的好处，一些对方绝对无法反对的东西。最后，告诉对方，如果真的认同你的说法，就必须接受你的建议。记住，在说出最后一句话之前，你所说的每一个字都是真的，只有这样，才最有利于对方接受你最后的建议。

如何用它来说服应征者

“没错，四年可能的确有些漫长，但想想看，拿个大学学位也要四年，不是吗？而且四年的训练绝对会让你受益终生，你以后无论做什么都会感谢这四年的。如果你真的想改进自己的生活，想对社会有所贡献，加入我们就是最好的选择。”

如何用它来推销健身卡

“没错，这差不多要花掉你一个月的薪水，但想想看，我们24小时营业，而且还会提供很多免费的培训。如果你真的想要自己的人生有所改变，现在就是好机会，对吗？”

“没错，价格的确是固定的，但我们的确能给你你想要的东西；如果你真的想要让自己变得更健康、更有活力，这就是最好的选择。”

练习：

列出对方可能提出的反对意见，以及可能会促使他接受你建议的东西。完成之后，开始用刚才提到的话语模式来设计如何说服对方。

我真的希望你……我知道……想想看，既然……难道不是吗？

这一话语模式会假设你们之前曾经有过共事的经历，哪怕只是很短一段时间也可以，不仅如此，你们还一起克服了某种困难。

它的目的是在你和对方之间制造一种互惠感，让对方感觉自己只要努力，就能克服障碍。当对方认同你的建议，又随即提出自己的担心之后，你便可以使用这一话语模式来说服对方。

该模式包括以下几个方面：

● 你直接提出自己的想法。

● 认同对方的担忧。

● 用之前的经历帮助对方想象自己克服困难之后的情形。

● 然后问对方：“现在感觉好些了，对吗？”

如何用它来说服别人学习说服技巧

“我真的希望你继续学习这些话语模式。没错，我知道这的确要花些时间，还要做很多练习。但想想看，既然已经读完这本书了，相信你对这些话语模式也已经很了解了。我们可以像之前那样继续并肩作战，这样就不会有太大问题了，难道不是吗？”

如何用它来说服应征者

对方表示：我的家人可能希望我待在他们身边。

“吉米，我真的希望你能加入我们，尤其是到××部门接受训练。我知道你很关心自己的家人，希望能有更多时间跟他们在一起。但想想看，我们一直在并肩作战，一旦出现任何问题，你都能得到及时的帮助，之前一直如此，所以这没有什么值得担心的，难道不是吗？”

如何用它来推销健身卡

对方表示：我不太喜欢在公开场合健身。

“我真的希望你能享受在健身房的时间，没错，我知道你的确不太喜欢在陌生人面前健身，但想想看，就在上周，我们还一起帮你克服了公共演讲恐惧症，没什么好担心的，难道不是吗？”

练习：

写下对方可能会提出的四条反对意见，想想怎么用刚才谈到的话语模式说服他们。

第9章  18种经典话语说服模式

如何通过话语技巧来直接向对方潜意识发出暗示……不露痕迹地在话语中嵌入指令，同时却不会招致对方反感……用催眠的技巧来影响对方决定……

互惠模式

这种技巧的关键是让对方感觉欠你人情。你不需要达成任何结果，只要让对方感觉对你有所亏欠即可。

所以每次有人对你说“谢谢”之类的话时，不妨告诉对方：“别客气，换成是你，你也会这么做的，不是吗？”

一听到这话，对方就不得不表示同意，这样在其潜意识之中，就会感觉对你有所亏欠。

你觉得……？

这么说会让你显得非常优雅。你只要问对方：“你觉得现在……”然后提出你想要的结果即可。

比如说：

“你觉得现在签合同合适吗？”

“你觉得现在约定时间可以吗？”

“你觉得现在就买这辆车怎么样？”

因为……

该模式的原理是我们之前说过的默认逻辑。默认逻辑是一种不必符合逻辑的逻辑。事实上，很多人只要一听到“因为”二字，便会认为你说的话符合逻辑。在他们内心深处，既然你说了“因为”，那随即必定会给出一个站得住脚的理由—虽然事实未必如此。

曾经有人做过一项实验，题目是请一位实验人员到繁忙的复印机前插队。他告诉身边人：“可以让我先印吗？我想复印些资料。”很少有人会表示同意。

换种方式，当他说：“可以让我先印吗？因为我有些资料要复印。”很多人都表示同意。

单项选择

越X，则越Y

如何用它来说服别人学习说服技巧

“越读这本书，你便会越想做这些练习。”

如何用它来推销房产

“你在这里待得时间越长，就会越觉得在这儿真的很舒服。”

如何用它来推销汽车

“你越是开这部车子，就越会想要买下它。”

越X，则越不Y

如何用它来说服别人学习说服技巧

“你越练习这些话语模式，内心的不安全感便会越少。”

如何用它来推销健身卡

“你锻炼得越多，所感到的压力就会越小。”

如何用它来推销房产

“你在这房子里呆得时间越长，就越看不上其他房子。”

其他单项选择话语模式

● 越早X，就越快Y。

● 越多X，就越快Y。

● 越快X，Y就越安全。

类似的例子还可以列出很多，慢慢享受吧。

练习：

写出四种类似的话语模式，想想在现实生活中如何应用。

勾选法

该话语模式被称为选择成交法，在销售工作中经常会用到。

如何用它来推销汽车

“您想要红色还是蓝色？”

如何用它来推销酒

“您想要红酒还是白酒？”

注意，在每个例子中，推销人员都是在让对方选择。这说明推销人员已经确定对方会购买了，只是在一些细节上还没有确定而已。

练习：

写出四个你会在日常生活或工作中用到的勾选话语模式。

名词化

人类的大脑总是喜欢把事情简化。在简化过程中，人的大脑经常会把某个过程简化成一个名词。

比如说“决定”，它实际上是一个过程，但人们经常会用名词把它简化成一个结果。换句话说，这样可以把整个过程凝固成一点。

每次人们谈到“决定”时，都会在不知不觉间这么做。

认清动词和名词之间的区别非常重要。

比如说某人正在“决定”某件事情。这说明他仍处于这个过程之中，整个决定过程可能会持续很长时间，甚至几个月都有可能。但只要将其转化成名词，你就可以把整个过程缩短到一瞬间。

举个例子，如果你的潜在客户告诉你，他正在决定（动词）是否购买，你可以回答：“您还需要了解什么，才能现在就下定决心呢？”发现没有，后半句实际上是在给对方的潜意识发去一些有针对性的暗示。

如果对方已经作出“决定”（名词），你还可以把它还原成动词，暗示他推翻整个过程，并重新思考自己刚刚得出的结果。

比如说，你可以问：“请问您是如何决定的呢？”这时对方就会反思自己的决定过程，这样你就可以用前面提到的说服方法来促使对方改变决定了。

先铺垫，再掌握主动

该话语模式可以让你用一种更容易被接受的方式发出一系列指令或暗示。

最简单的方式就是在发出指令之前，先做一些铺垫。

还是先举个例子吧：

作为本书读者，读到这里之后，你或许会发现，书里的这些建议和话语模式可能真的很有效。有些话语模式很好理解，有些则有些复杂。但无论如何，这些模式都极其有效，有很多建议和想法值得借鉴学习。毫无疑问，这些话语模式可以大大提高你的说服力。所以，我们建议你抽些时间，集中学习一下，并将其应用到自己的日常生活和工作中去。

请注意，以上这些话语看起来有些杂乱无章，各种事实和指令交织在一起，但其实它们还是有一定轨迹可循的：

事实，事实，事实，指令

事实，事实，指令

事实，指令

指令，指令，指令

下面让我们来具体分析一下：

作为本书读者（事实），读到这里之后（事实），你或许会会发现，书里的这些建议和话语模式（事实）可能真的很有效（指令）。有些话语模式很好理解，有些则有些复杂（事实）。但无论如何，这些模式都极其有效（事实），有很多建议和想法值得借鉴学习（指令）。毫无疑问，这些话语模式可以大大提高你的说服力（事实）。所以，我们建议你抽些时间（指令），集中学习一下（指令），并将其应用到你的日常生活（指令）和工作中去（指令）。

记住，所谓事实，是指任何真实的信息。“我站在这儿”，“你坐在那儿”，“你在讲话”，“我在讲话”，“你在听”，“我在听”，“天空是蓝色的”，“房间是黄色的”等，都是事实。

有两种方式可以有效帮你掌握这一话语模式：写下并大声读出来。所以记得一定要完成下面的练习。

练习：

明确你想要达到的目的，把它写下来。然后按照刚才介绍的方法写出三段文字，将事实与指令交织在一起，按照“三条事实，一条指令；两条事实，一条指令；一条事实，一条指令；三条指令”的顺序。

练习：

大声读出你刚刚写出来的东西，将事实与指令交织在一起。尽量使用录音设备，或者干脆请人站在你面前。这样你就会感到轻微的压力，从而让你的讲话变得更加顺畅。

逻辑法

还记得前面说过的默认逻辑吗？

当某人说出如“因为”、“所以”、“总而言之”、“这说明”之类的字眼时，哪怕听起来可能不是那么有道理，我们都很容易表示认同。

在使用此类连接词连接两个句子时，对方会不自觉地相信你的两句话之间是有逻辑关联的。

举个例子：

“站在你的位置上来说，学习这些话语就像是学习一些令人兴奋的东西，因为你知道这是全新的东西，而且你也知道这些方法都非常有效，这样你就可以影响更多的人，让他们更有活力和激情，并带领他们按照你指定的方向前进。从逻辑的角度来说，你会发现，这正是你想要的，而且也是最有意义的。”

你可能会觉得上面这些话看起来罗嗦冗长，但一旦跟对方形成共鸣，你就会发现，他们很容易认同你的观点。

为什么呢？

因为……

未来场景法

该技巧的关键在于为对方描绘一幅未来蓝图，几乎适用于任何情境。

所谓未来场景法，就是通过描述让对方体会到实现目标之后的感觉。

这一方法之所以重要，是因为你不仅是在向对方解释某个东西，其实你还在对方的潜意识中描绘一幅诱人的场景，向对方的潜意识注入一种满足感和幸福感—或者其他任何你希望注入的情感。

用未来场景法推销高端窗框

一般来说，购买、安装窗户的费用都会很高，而且要考虑很多相关问题，所以很多人在选择窗框时都会犹豫不决。大卫的一位客户曾经这样告诉自己的客户：

“史密斯先生，您刚才说想要买一个让房间里充满阳光的窗户。在作出任何决定之前，请想想看，如果您选择这副窗框，等到来年春天，您站在窗子旁边享受阳光的样子。整个房间春光明媚，您可以清楚地看到窗外自己的家人们正在草地上玩耍，他们开心极了。那时相信您就会意识到，当初购买这副窗框是一个多么明智的选择，您说呢？”

就这样，通过描述未来场景，这位推销员成功地扭曲了史密斯对当前情况的判断。然后他又谈到了史密斯先生站在窗前，看着自己家人在草地上玩耍的场景，成功地在史密斯心中唤起了一种美好的情感。最后推销员又把这种情况与自己正在推销的窗户联系起来。

在这个过程中，推销员通过话语成功地对史密斯先生进行了催眠，所以他会变得非常有说服力。

练习：

反复练习该话语模式。向某人描述一幅未来的场景，在对方心中引起美好的情感，并利用这种情感让她作出你想要的决定。

练习：

写出三个使用未来场景法的例子，时刻牢记你想要的结果。

练习：

这也是三项练习中最重要的一项。想象自己已经完成了本书的所有练习。你甚至能体会到自己成功应用每一种方法之后的那种成就感。想想看，大家会如何回应。一旦体会到那种自信、自豪和满足感，再回头想想你如今所付出的一切，这种感觉难道不是很棒吗？

每天反复进行该练习，直到你确信自己已经完全掌握了刚才谈到的这些话语技巧。

读心术

相信所有人都见过，或者至少听人说过读心术。

比如说，你是否对人说过“我知道你在想什么”或者“我知道你可能在想什么”？当然，事实可能并非如此。

如果别人对你这么说，你可以反问：“哦，是吗，你怎么知道的？”或者“到底是我在这么想，还是你以为我在这么想？”

下面让我来读读你心里在想什么：

毫无疑问，你此时手里正拿着这本书。你在想，要是能把这些方法用来对付我每天遇到的那些家伙，那该多好啊！想到这些之后，你就会更加兴趣盎然地阅读、练习这些话语模式，这时你可能会不知不觉地告诉自己：“这些东西真的很有效啊，千万不能让别人看到这些……”

上面这段话中有很多读心术的痕迹。我们不仅是在猜测你的想法，其实更是在暗示你的想法。当然，很多人都把读心术用错了地方。

打个比方，如果不远处发生了犯罪事件，有人可能会告诉自己的朋友：“我想你可能觉得是我干的。”

他实际上是在不知不觉间把这一想法植入对方的潜意识。

所以一定要小心，不要滥用读心术。而且一定要确保你向对方发出的暗示的确是你想要的。

用读心术来推销汽车

“坐下来之后，你肯定会想闻闻这些座位上皮革的味道，对不对？”

用读心术来停止某种行为

“你肯定是想要给自己找麻烦了，不然你不会一直这么做。”

用读心术来推销服装

“我相信你一定在想，自己穿上这套衣服该有多迷人！”

用读心术来推销房产

“你肯定在想住在这里该有多舒服！”

练习：

列出一系列你想要自己的谈话对象思考的东西，然后反复练习，用刚才谈到的方式向对方发出暗示。

模糊引用

当你告诉对方某个判断或标准，但却没有给出该判断或标准的来源时，你便是在进行模糊引用。比如说“这是最新时尚”或“所有人都喜欢这个”。

哦，所有人都喜欢，真的吗？谁说的？

在进行说服时，使用模糊引用的一个最典型的例子，就是“体面人都不会这么做”或者“这是最适合你的礼服”。

当然，在使用模糊引用之前，你同样必须跟谈话对象之间形成足够的共鸣。

政治家们都比较喜欢使用模糊引用。比如说，你可能经常听到他们说：“福利就像是一块无用的脂肪，纯粹是在浪费社会财富。我们必须减少福利，这样对那些勤奋而体面的人才算公平。”你会发现，他并没有指出“福利是一块无用的脂肪，纯粹是在浪费社会财富”这句话是谁说的。

如果你能在模糊引用前面给出三条事实性信息，模糊引用便会更加有效。还记得铺垫法吗？

你可以尝试一下“铺垫、铺垫、铺垫、引导”的话语模式。

打个比方：“你走进书店，买走了这本书，而且已经花了不少时间来读它。慢慢地，你意识到自己的确找到了最强大的武器之一。”

“最强大的武器之一”？谁说的？

当然，我们是这么认为的。

用模糊引用法推销服装

“本店有本市最一流的男士服装。”

用模糊引用法推销金融产品

“我们能提供您所能找到的最优秀的财务建议。”

练习：

写出你想要达到的目的，用“铺垫、铺垫、铺垫、引导”话语模式写出至少三句话。

因果式

因果式话语模式是最优雅、最便捷的话语模式之一，之所以如此说，是因为它在本质上还是来自于我们的老朋友—默认逻辑。

一般来说，因果式话语模式可以简单地描述为“如果你做X，就会得到Y”。

在使用该话语模式时，我们通常会假设某两件事物之间存在着某种因果关系—虽然事实可能并非如此。

在描述因果关系时，常用的字眼包括：

因为

以至于

导致

形成

产生

结果

于是

当然，前提仍然是你已经跟对方形成了共鸣。如果没有共鸣，对方就会对你所说的话提出质疑。

另外，如果你想要挑战某人话语中的因果关系，你只要反问一句“根据是什么”或者“这话是谁说的”就可以了。

用因果式推销服装

“既然来到这里，你就一定能找到自己喜欢的服装。”

用因果式推销房产

“仔细看看吧，前门会让你有一种家的感觉。”

练习：

列出所有你能想到的因果式话语模式字眼，并尝试用它们来写出几句话。练习在日常谈话中使用这种模式—别担心，一旦跟对方形成共鸣，对方就根本不会提出质疑。

等效式

等效法非常简单，你只要在两个事物之间加上一个单词“是”即可。

比如说：“这是在对抗上帝。”

说这话的人其实是在将自己所指的事情与“对抗上帝”视为同等—当然，事实很可能并非如此。

再举个例子，有人对你说：“吉姆是个王八蛋。”作为吉姆的朋友，你可能会立刻反驳：“谁说的？”

很少有人知道该如何应对等效式话语模式，所以这种模式威力极强。

用等效式说服别人学习催眠式说服技巧

“掌握这些话语模式就是掌握了真正的武器。”

用等效式推销服装

“这套礼服是最好的。”

“这件衬衣是为您的肩宽量身定制的。”

此时你可能已经发现，其实人们在日常生活中经常会用到等效式话语模式—正因为这些话语模式极其普通，所以才会如此有欺骗性，如此强大。

练习：

尝试将该话语模式跟其他话语模式结合使用，看看效果如何。

绝对式

所谓绝对式话语模式，就是通过使用“从来”、“总是”、“一直”、“每个人”等说法将某事绝对化。

比如说，“所有人都知道这是错的”或“你从来不听我的”。

应对这种话语模式非常简单，你只要反问一句：“所有人？”或“从来？”就可以了。或者你可以在这两个词上强调一下即可。

用绝对式说服对方停止某种行为

“如果不停止这么做，你永远都不会有所改进。”

用绝对式推销服装

“这件衣服永远不会过时。”

“任何有品味的人都会喜欢这套衣服。”

用绝对式说服别人尝试一家新的餐厅

“我们总是在这家吃，换家试试吧。”

心理强迫式

当你试图用话语来界定对方的生活时，你就是在使用心理强迫式话语模式。

比如说：“如果想过好日子，你就不能一直这样下去。”这里的“不能”就属于心理强迫式字眼。

其他类似的字眼还包括：

能

必须

一定

需要

不能

此外，你还可以用心理强迫式字眼来表示“可能”或“能力”。

曾经看过一个节目，一位女士想要克服自己对溺水的恐惧，于是选择驾艘独木舟顺流而下。教练在旁边告诉她：“你必须这么做。你一定要这么做。”

她回答道：“我做不到，我害怕。”

教练再次坚定地重复道：“你能做到。你必须做到。你会做到的。”

于是女士做到了。

那么，你该如何运用这一话语模式呢？

如果有人对自己做某事的能力感到怀疑，你可以告诉对方：“如果你能做到怎么办？”

一旦对方同意你的说法，对方就会有动力去努力尝试。此时你们讨论的主题便会转向“如何做到”。

然后你再加上一句，“你必须这么做”，这就让对方的行为有了必要性。

但需要指出的是，很多人经常会用这种心理强迫式话语模式来做一些不道德的事情。所以千万要小心。

比如说，有些无良警察在审问嫌犯时就会用到这种话语模式。他们明明知道嫌犯是无辜的，可还是想要诱使对方承认自己犯了罪。于是他们会说：“我们知道你没做，但你本来是有可能做的。没错，你的确没做，但确实有这种可能，对吗？”

慢慢地，几个小时之后，嫌犯就会在不知不觉间承认自己做了。

练习：

牢记自己的谈话目标，写出五段使用心理强迫式话语模式的句子。

不确指动词

使用不确指动词可以帮助你让对方在不知不觉间得到你想要的结论。

比如说，有人会说：“你会被逐出上流社会的。”

这时你可以反问：“怎么会这样呢？首先会发生什么？然后又会发生什么？”

推销人员们经常会在日常工作中使用不确指动词。比如说，很多DVD光盘的封面上会写：“备受推崇，广为流传！”

不确指动词还可以用来描述某种状态，但同时却不指出你是如何到达该状态的。

用不确指动词推销汽车

“开上这部车子会让你感觉像是世界之王。”

用不确指动词推销健身卡

“在这里健身会让你焕然一新。”

练习：

给自己设定一个目标，然后想想怎么用不确指动词来说服某人实现这一目标。写下你想到的句子，大声念出来，直到你感觉非常自然流畅为止。

分散注意力

该模式可以让你趁着对方思绪混乱时给对方发出暗示。

在使用分散注意力的话语模式时，你会在一段话中冷不丁加入一句毫无意义的废话，在废话之后加入你想要发出的暗示或指令，然后继续自己之前的谈话。

比如说，在推销汽车时，推销员可能会说：“这部车子的提速非常好，而且耗油量也不大。发动机有5年保修期。天呢，那只狗真是太搞笑了，一听到口哨声就跑到电线杆子旁边抬起后腿，呵呵，为什么不坐上去试试呢？座位是真皮的，而且可以自动调节，舒服极了……”

在讲故事的时候，分散注意力的话语模式也非常有效。

比如说：“我弟弟自己有部车子。他真的很喜欢它。去年他和妻子驾车用了五天时间前往西部，兴奋极了，一点儿都不累。有时候小旅馆住着比大酒店还舒服。去，坐上去试试。我弟弟说这车子减震非常好，就算走在崎岖不平的戈壁滩上都不会感到太颠簸。”

该话语模式之所以有效，是因为段落中的那句废话会暂时扰乱对方的意识，让对方摸不着头脑，然后你后面的话便可趁虚而入，直击对方的潜意识。

绝大多数人都不喜欢那句废话带来的混乱感，所以他们便会不假思索地接受自己听到的下一条信息，这样会让自己感到某种安定和可控感。

或者你也可以尝试冷不丁丢出一句话来扰乱对方的意识。

比如说，你可以告诉对方：“妹妹问我澳大利亚的鸟是不是会倒着飞。”然后你就可以说出自己的嵌入指令，或者强化那些你知道对方已经认可的东西。

需要提醒的是，千万不要过于频繁使用该话语模式，一旦对方感觉过于混乱，他们就会拒绝购买。

练习：

大声练习该话语模式，最好是找个人充当你的谈话对象，或者用录音设备也可。这可以让它更好进入你的大脑，更加自然。比如说，你可以先讲一些自己当天的经历，然后随口加上一句废话，之后再紧跟一句简单的暗示。

嵌入指令式

该话语模式极其简单，你甚至都不敢相信它会有如此威力。但事实的确如此。

据说以前要想学会这些模式，一个人往往需要付出高昂的学费，而且必须是心理医生或者心理学家。

嵌入式指令可以让你避开谈话对象的意识，直接向其潜意识发号施令。

嵌入式指令往往都是在不引人注意的情况下被安插进一句话里的。

你可以通过语速、声调和节奏的变化来突出自己的指令。

比如说，你可以大声说出下面这句话：

学会这些话语模式并不难，只要多加练习和实践，你最终就能完全掌握它。

这话说得没错，对吧？但它却没有任何特殊之处。

下面让我们换种方式，在有省略号（……）的地方停顿，粗体字部分改变音量（可以提高，也可以降低），同时放慢语速。

好了吗？

开始！

学会这些话语模式并不……难，只要多加练习……和实践……你最终就能完全掌握它。

当你对对方说出这句话时，她的潜意识通常会听到“不难”、“练习、实践、完全掌握”等字眼。

要想发挥该模式的最大效果，你一定要：

1.  明确自己想要的结果；

2.  写出一系列指令，最长不要超过四个字，比如说“购买产品”等；

3.  将指令嵌入一句正常的话当中；

4.  用停顿和改换语调的方式突出这些指令；

5.  一句话不可只有一个隐藏指令。尽可能多地给出指令。你所嵌入的指令越多，最终所达到的说服效果就会越好。

你可能会问，要是对方发现了怎么办？

他们不会。陌生人往往并不了解你的正常语速和语言风格，熟人可能会发现有些奇怪，但却说不出哪儿奇怪。

练习：

写出你想要的结果，在其中嵌入一些简短指令。这些指令一定要完美融合进整句话，写完之后大声读出来。

艾力克森催眠语句

该话语模式来自于20世纪美国著名催眠大师米尔顿•艾力克森（Milton Erickson）。跟许多催眠师不同的是，艾力克森在进行催眠时，根本不需要让对方闭上眼睛。事实上，他完全可以在对方睁着眼睛时通过话语让对方进入催眠状态。

艾力克森语句也被称为“臭鼬语句”，之所以如此，是因为它可以让你委婉地发出指令或暗示。

打个比方，你可能会告诉某人：“想想你到底为什么要这么做。”对很多人来说，他们会本能地抵抗指令，一旦听到某人给自己发出指令，他们就会不由自主地产生一种抗拒心理。

但如果你换种说法：“我不太清楚，你真的想明白为什么要这么做了吗？”

此时你并不是在强迫对方反思自己的做法，你只是在询问他们是否清楚自己的决策流程。

而当对方听到你这么说时，对方便很有可能重新反思自己是如何做决定的，而且有可能会做出改变。

所以，当说服者使用艾力克森催眠语句时，被说服者实际上并没有排斥的对象。

没错，在使用该话语模式前，你同样需要给自己确立一个明确的目的。

一般来说，在进行催眠时，催眠师的目的都是要让客户进入放松状态。

我的一位朋友告诉我，放松心情并不是一件困难的事情。

此时，你并不是在告诉客户放松心情，你只是在重复对方说过的话罢了。

“当你确定自己真的可以放松时，我想你会发现……”

此时你并不是在命令对方放松，你只是告诉对方她其实可以做到。

“人其实是可以完全放松的。”

此时你只是在泛泛而谈。

无论你希望通过催眠得到怎样的结果，都可以通过艾力克森话语模式来实现你的目标。

需要提醒的是，这些语句威力十分强大，请一定要慎用。

练习：

写下你想要的结果。然后写出至少12句相应的艾力克森语句。

艾力克森语句举例：

我的一位朋友曾经告诉我……

当你……

一旦你……

你越是X，就越Y……

如今人们发现……

真正重要的是……

让自己自然而然地……

让自己感觉似乎……

你比任何人都更清楚……

一旦出现这种情况，你就会发现……

在出现诸如此类的变化之后，你会……

你是否开始发现……

我想你会吃惊地发现……

我想你会意识到……

如果你想……

看起来好像……

让人高兴的是……

神奇的是……

可能你会很高兴地发现……

曾经……

我也不太确定什么时候发生，但是……

你会越来越注意到……

刚开始……然后慢慢地……

在你的潜意识之中，你会……

这很简单，对吧……

首先你会发现……

很可能……

如果你允许的话……

你已经知道该如何……

不用担心是否……

你会感觉有种冲动想要……

第10章  如何用SoM改变对方观点

当对方观点跟你的截然不同时，你该如何说服对方改变主意……

什么是SoM

SoM（Sleight of Mouth，话语回应术）往往都是一些极其简短的语句、问题或回应，其目的是为了反驳对方的某种观点或者反对意见。

只要应用得当，你完全可以用SoM改变对方的观点。

说实话，这种做法有些危险。当你威胁到对方的某种固有观念时，对方就会立刻产生防御心理。尤其是对方感觉自己受到侮辱时，就会奋起跟你争辩，结果很可能会闹得不欢而散。

所以，在使用SoM时，一定要有艺术，把握好尺度，并时刻留意对方的情绪变化。

如何使用SoM

SoM之所以如此有效，是因为它们会在一个更高的层面上发挥作用，会超出话语的字面意义，甚至直接撼动一个观点或判断的基础。

如何判断观点或观点的基础

一般来说，人们会通过两种方式来表明自己的观点或观点的基础。

一种是通过等效式话语，也就是A=B。比如说：“汤姆是个王八蛋。”“这电影太棒了！”“这种巧克力的味道真是令人难以阻挡。”或者“我这辈子都学不会这玩意儿。”

以上这些话语其实都是观点，并不是事实。事实都是指那些无可辩驳的东西，比如说“草是绿的”、“墙是蓝的”等。

另一种是通过因果式话语。比如说：“这电影看了让我恶心”、“跟上司说话让人紧张”、“跟美女聊天真是让人心旷神怡。”

在学习SoM之前，一定要记住，没有人喜欢别人挑战自己的观点，所以除了要确保先跟对方形成共鸣之外，在使用SoM 时，一定要先“软化”自己的语句。

练习：

列出自己的观点，尤其是那些对你其实没太大好处的。然后问问自己，当别人对这一观点提出质疑时，你会怎么想？

怎样在反驳时让自己的话语更温和

SoM可能会非常苛刻，甚至过于冒犯别人，所以一定要学会软化语句。

通过软化，你可以避免因为SoM而跟对方形成直接对抗，尽量制造一种交谈的氛围。

软化话语的方式有很多，大致可以分为以下四类。

引用他人

“……约翰说你是个没脑子的傻瓜……”

引用自己

“……我想，要是我站在你的立场……我是否也会这么没脑子……”

预先假定对方会接受

“……你应该很喜欢直来直去，所以还是直说吧……”

上述三种话语模式也可以结合在一起使用，比如说，你可以在引用他人的同时预先假定对方会接受，例如：“既然你这么有个性，而且喜欢听真话，所以我必须告诉你，约翰曾经说你是个没脑子的傻瓜……”

其他软化话语方式

“……我弟弟曾经一度以为……但后来他发现……”

“这听起来可能有些愚蠢，但是……”

“我很想知道，到底为什么……”

“我来请教下……”

“我只是不明白……”

练习：

写出三句可能会让对方感觉受到侮辱的句子，然后设法对其进行软化。

怎样反驳某个观点的根本

典型的例子包括：

“你从哪儿听说的？”

“你怎么竟然会这么想呢？”

“谁说的？”

“你是怎么得出这个结论的？”

“谁告诉你的？”

“哦，这种想法可能会有逻辑上的错误，对吗？”

下面是一些可能会在现实生活中发生的具体例子：

观点：“吉姆是个王八蛋……”

SoM：“你从哪儿听说的？”

观点：“我感觉很难跟女性沟通？”

SoM：“是有人这么告诉你，还是你自己这么认为？”

观点：“成交一笔交易太难了。”

SoM：“谁说的？”

观点：“别跟他说话，他是个笨蛋。”

SoM：“真的？你怎么会有这么疯狂的想法？”

练习：

复习一下你刚才列出的观点清单，尤其是那些对你不适用的，然后用上面谈到的方法来反驳这些观点。如果你感觉给陌生人打电话很困难，不妨问问自己：“谁说的？”“我是从哪儿得到这一想法的？”每次使用SoM话语模式质疑一个自己的固有观点时，你都是在强迫自己重新反思这一观点，进而得出更加客观的判断。

练习：

写出至少五个此类SoM的例子，记得要对自己的语句进行软化。

怎样直接反驳对方观点

观点：“吉姆是个王八蛋。”

SoM：“你怎么能相信吉姆是个王八蛋呢？”

观点：“我需要等待一段时间。”

SoM：“未来怎么可能会比之前的情况还简单呢？时机总是稍纵即逝，难道等待真的能解决问题吗？”

观点：“我必须跟上司谈谈。”

SoM：“难道是因为你觉得上司还没有给你足够多的决策权吗？”

下面告诉你如何用SoM打破自己的某些固有观念。

观点：“成交一笔单子太难了。”

SoM：“你怎么会这么想？仔细想想，真的是这样吗？”

观点：“跟女士搭讪太难了。”

SoM：“你怎么会这么想？她们可占总人口的一半啊。”

练习：

写出至少四个练习上述话语模式的例子，记得软化你的用语。

练习：

使用上述话语模式来打破自己的固有观念。

用标准来反驳标准

记住，很多观点都是用A=B的方式来表达的。

如果有人说：“吉姆是个王八蛋，则吉姆就是A，而王八蛋则是B。”

要想改变一个观点，你可以用A或B来反驳自己。

观点：“吉姆是王八蛋。”

SoM：“吉姆是王八蛋？只有王八蛋才会这么说呢。”

观点：“约翰是个好人。”

SoM：“你人太善良了，所以才会相信这个。”

观点：“你不是我喜欢的类型。”

SoM：“以你的水平，估计还达不到可以选择类型的地步，是吗？”

当有人给出因果陈述（A导致B）时，你可以用原因或结果来反驳自己。

观点：“听你说话简直让我发狂。”

SoM：“听我说话只会让你听到我想告诉你的东西。”

（用原因来反驳）

观点：“要是买了这玩意儿，我就会破产的。”

SoM：“你怎么能买到破产这个东西呢？”

（用原因来反驳），或者

SoM：“这种想法才会让你破产呢！”

（用原因来反驳）

你还可以用这种方法来改变自己的观点。

观点：“给陌生人打电话成功的概率太小了。”

SoM：“不，听到有人这么说的概率才小呢。”

观点：“给陌生人打电话太难了。”

SoM：“难吗？你只要拿起电话，拨通号码就行了。”

观点：“跟女士谈话太难了。”

SoM：“嘴巴里塞满东西时讲话才真叫难呢。”

或者“呵呵，在这种场合，没有人禁止你说话，对吧？”

练习：

写出至少四段使用该话语模式的句子。

怎样利用对方观点的用意发起反驳

我们的很多行为和观念其实都是对我们不利的。但我们之所以不愿意去改变这些行为和观念，原因在于它会给我们带来一些其他的好处。

比如说，如果你发现自己总是找借口不减肥，那可能是因为你感觉身体庞大会让自己有一种安全感，你相信这个世界太危险，身材魁梧一些会让你不那么容易受到伤害，或者是庞大的躯体可以让你免受性骚扰。

一旦明确某种观点背后的用意，你便可以发起相应的反驳。

观点：“我需要更多时间来想这件事。”

SoM：“你真的需要更多时间才能决定吗？再等一段时间对你有什么好处？”

观点：“我不漂亮。”

SoM：“哦，我不明白这种想法究竟对你有什么好处。你是希望别人更关注你，还是只是觉得你应该这么说，不应该让自己显得太突出了？”

此时你会发现，SoM技巧可以打破你很多固有观念。

练习：

复习你的自我限制观念清单，用SoM来打破这些观念。

练习：

列出你想要影响的人的固有观念清单，比如说，如果你是在销售行业，列出客户可能会提出的反对意见清单，然后用这些技巧反驳对方—你甚至可以在对方提出反驳意见之前就做到这一点。

怎样驳斥观点的形成过程

SoM模式有时会显得非常粗鲁，所以在使用该技巧时，记得一定要始终保持跟对方的共鸣。同时，可以通过提问或改变声调的方式来让自己的话语更加温和。

观点：“我这辈子都不会投共和党/民主党的票。”

SoM：“一辈子都不会？你有没有想过自己为什么会有这种想法的？”

观点：“我根本不可能把你当成朋友。”

SoM：“嗯……我想不明白……你怎么会这么想呢？是不是还有什么你没想到的？”

对方的回答非常重要。但真正重要的是，他们会因此而反思自己得出这一结论的整个过程。

练习：

写出至少五个使用上述话语模式的句子。

“往上看”

你可以让对方从一个更高的层面考虑问题，从而促使其改变某个固有观念。

比如说，当有人说出一个观点时，你可以反问对方：

“你这么想的目的是什么？”

“这说明什么问题？”

“这个为什么如此重要？”

每次提出此类问题时，你都是在暗示对方从更高的层面思考问题。一旦对方给出答案，你便可以用对方的回答来驳斥其最初的观点。

观点：“买这东西之前，我必须跟太太商量一下。”

SoM：“为什么一定要商量呢？”

对方回答：“我希望得到她的尊重。”

SoM：“尊重是相互的。当她发现你作出了一个如此明智的选择时，她会更加尊重你，对吗？”

观点：“我必须赢得这次比赛。”

SoM：“为什么一定要赢呢？”

对方回答：“我必须证明自己足够好。”

SoM：“无论输赢，你都已经足够好了。”

观点：“我真的不愿意做这样一笔生意。”

SoM：“你是一时冲动，还是经过认真思考了呢？”

练习：

用上述话语模式写出至少四句话。

“往下看”

你也可以通过使用泛指代词来引导对方往下看。

观点：“计算机其实没多大用处。”

SoM：“大家都这么想吗？”

观点：“我买不起。”

SoM：“这辈子都买不起吗？”

观点：“没什么好看的电视节目。”

SoM：“永远都不会有吗？”

你还可以帮助对方重新分析自己的某个观点，并最终引导对方改变。

观点：“我没有时间学习。”

SoM：“那你有时间赚钱吗？因为学习是最好的投资。”

观点：“我不想出去。”

SoM：“那你想喝杯咖啡，跟朋友聊聊天吗？”

对方回答：“是的。”

SoM：“那我们别出去了，就在家喝杯茶，聊聊天吧。反正出去也是干这些。”

练习：

写出至少四个使用上述SoM模式的例子，记得软化你的用语。

“往侧面看”

要想做到这一点，你必须问自己：“这究竟是什么？”或者“这究竟像什么？”

观点：“我不能买这套衣服。”

SoM：“是的，但这套应该可以。”（一边说一边给对方拿出另外一套。）

观点：“我年龄太大了，没法学开飞机了。”

SoM：“你能学开车吗？”

观点：“减肥真是太难了。”

SoM：“直接去减不就行了，为什么要把这件事想得那么困难呢？”

观点：“除非结束这段关系，否则我的人生就无法改变。”

SoM：“为什么不选择保持这段关系，然后改变自己呢？”

练习：

写出至少四个使用上述SoM模式的例子。

有些SoM其实毫无意义，但其价值就在表述的过程中。

重新定义

当你发现对方相信A=B，或者A导致B时，你可以告诉他们，事实上，A=C，或者A导致C。

观点：“学习话语操纵术会让你更功利，更追求结果，而不注重对方的感受。”（A导致B）

SoM：“话语操纵术并不会让你减少对人的关心。相反，它会帮你说服对方更心甘情愿地接受你的观点。”

观点：“你的产品太贵了。”（A=B）

SoM：“考虑到它的档次，这个价格不算贵了。”

观点：“你不是我喜欢的类型。”（A=B）

SoM：“不是说我不是你喜欢的类型。事实是，你希望自己得到特殊对待，得到一种你自己真正喜欢的对待……”

练习：

使用上述话语模式至少写出四个句子。

修辞法

每次使用修辞法时，你实际上是在编故事。这种做法有些类似于之前说过的“往侧面看”。

你可以问问自己：“这是什么感觉？”然后用另外的途径描述这种感觉。

打个比方，有人问你减肥之后是什么感觉，你可以用修辞法回答：“减肥之前，你会感觉像是背着背包在爬山，减肥之后，你会觉得把包里东西清空了。”

观点：“我想我可能做不到这个。”

SoM：“《圣经》说，只要有信念，一粒种子也可以搬动大山。所以如果我问你，你的信念还没有一粒种子的信念大吗？”

你还可以引用一些曾经遇到过类似情况的人的经历。

观点：“我很想跟大家在一起多待一段时间，但是我不能。”

SoM：“你知道，我弟弟跟你一样，有家人，也有一份全职工作。当我告诉他我们真的需要帮助时，他知道自己必须赶来，并且抽出时间……挤出时间……我知道时间对他的确很重要。”（发现其中的嵌入式指令了吗？）

练习：

列出四个你想要达到的目标，为每个目标写一句修辞法说服词。

强调后果

该SoM话语模式的关键在于指出一个观点的最终结果。

当有人告诉你一个观点时，一定要想想这一观点会导致怎样的后果，然后告诉对方。

观点：“我年龄太大了，学不会开飞机了。”

SoM：“你知道吗？仅仅因为这一句话，你就失去了在空中飞行的美妙体验，而且以后遇到任何新的挑战，估计你都会退避三舍。”

观点：“我想我并没有那么有魅力。”

SoM：“你知道吗？只要不放弃这种想法，你就永远无法意识到自己有多出色。”

观点：“我不能买这个。”

SoM：“想想看，这个判断会对你有非常深远的影响，你真的这么想吗？”

练习：

写出至少四条你身边的人所持有的观点，列出这些观点对他们的影响—同时记的对照自己检查一下。

反思现实

你可以直接问对方：“你怎么认定自己的想法是对的？”

观点：“我不想去治疗。”

SoM：“你怎么知道哪些问题你自己能解决，哪些问题必须寻求医生帮助呢？”

观点：“这些东西太多了，我学不完。”

SoM：“你是怎么知道的呢？到了这个年龄，你已经学习了很多东西。你是说自己要停止学习了吗？”

观点：“给乞丐钱是不对的。”

SoM：“乞丐和教会募捐之间究竟有什么区别呢？”

练习：

写出至少四个运用上述话语模式的例子。

举反例

你可以通过举出一个跟对方观点相反的例子来驳斥对方。

观点：“我讨厌这套难看的外套。”

SoM：“等到零下30度时，你就会喜欢它了。”

还有一种使用该话语模式的方式是“往下看”。你可以问对方：“难道永远是这样吗？”“有没有什么时候是A不等于B的？”

然后举出一个反例。

观点：“杀人什么时候都是不对的。”

SoM：“如果只有杀死某个疯子才能保护你的家人，你又该如何选择呢？”

观点：“我不可能在那点时间内完成这项工作。”

SoM：“如果你知道自己的收入、房子的月供，还有家人的幸福全都要看你能否在规定时间内完成这项工作，你又该如何呢？”

观点：“我年龄太大，学不了新东西了。”

SoM：“你就是通过学习才会上网聊天的，不是吗？”

练习：

用上述话语模式列出至少四个例子，先在你自己和你周围的人身上试验一下。

转移注意力

这有点像魔术师的做法，他会一边让你把注意力转向其他地方，一边做小动作完成魔术。

在使用该话语模式时，你实际上是在将对方的注意力转移到另外一个观点上。

举个例子，你说：“X到底是否属实并不重要，关键是……”

或者“真正的问题并不是X，而是……”

观点：“这个太贵了。”

SoM：“贵不贵其实并不重要，关键是买下这件东西能否满足你未来的需求。”

观点：“我根本不可能去那座城市。那儿的犯罪率太高了。”

SoM：“照我看来，那儿的犯罪率有多高其实并不重要，因为成百上千万人都在那儿生活得很好。关键在于，那座城市跟你想象的截然不同。”

观点：“我有部车子。你为什么不让我出去呢？你总是想要控制我。”

SoM：“真的并不是想控制你；关键是安全问题，是我有多关心你，多爱你。”

练习：

运用上述话语模式写出至少四个例句。

要想用SoM改变对方的观点，有时你可能需要将其综合运用。

归谬法

在运用这一方法时，你实际上是在利用对方的观点得出一个消极或荒谬的结论，并最终改变其观点。

观点：“我想我根本无法戒烟。”

SoM：“你难道到死的那天也不会改变这种想法吗？”

观点：“给陌生人打电话太难了。”

SoM：“你知道这种想法最终会让你一辈子也摆脱不了贫困吗？”

观点：“我很难跟不认识的人交谈。”

SoM：“你知道吗，如果一直坚持这种想法，你最终会孤独终生的？”

观点：“我得好好想想这件事。”

SoM：“给你一年时间，能把这件事想清楚吗？那时你觉得你的决定会是什么呢？”

练习：

运用上述话语模式写出至少四个例句。

诉诸更高标准

要想使用SoM话语模式，你必须先通过提问来摸清对方的观点。

最常用的两个问题是：“这说明……？”“你觉得更重要的是……？”

观点：“这太难了，我学不会。”

SoM：“这是因为什么呢？”

回答：“我之前的经历。”

SoM：“嗯，难道你之前从来没有学会过什么东西吗？”

观点：“这个东西我只能出X。”

SoM：“为什么呢？”

回答：“为了得到最好的价值。”

SoM：“没错，真正重要的是价值，而不是价格，对吗？”

观点：“我必须跟上司请示一下。”

SoM：“这点为何如此重要呢？”

回答：“为了表示对上司的尊重。”

SoM：“如果你能自己做出正确的决定，那不是对上司更好的尊重吗？”

练习：

运用上述话语模式写出至少四个例句。

转换参照背景

此时你会问对方：“真的是这样吗？”

在这个过程中，你将学会把不同的SoM结合起来，综合运用。

观点：“如果真的有这么好，我之前怎么没听说过？”

SoM：“难道只有你听说过的东西才是好的吗？”

（转换参照背景）

（此时或许你还可以使用修辞法）“在人们知道什么是电磁波之前，它已经存在几百万年了。难道只有你听说过的东西才真正存在吗？”

观点：“这太贵了。”

SoM：“没错，很多人始终把价值跟价格混淆起来。”

（转换参照背景）

（然后你开始用对方的标准反攻对方）“你的这种想法才会让你付出巨大代价呢，不是吗？”

练习：

运用上述话语模式写出至少四个例句。

反转前提假设

你可以运用该技巧帮助对方意识到，自己之前的想法可能与事实完全相反。

事实上，你是在问对方：“想想看，如果我们从另外一个角度来考虑这个问题，结果会不会更好？”

观点：“这太贵了。”

SoM：“想想看，如果你接受了这个价格，把它买回家之后，你会有怎样的享受呢？”

观点：“我年龄太大，学不会新东西了。”

SoM：“你难道不觉得你这种年龄正是学习新东西的好时候吗？”

观点：“戒烟太难了。”

SoM：“相信自己能戒烟，这么想会让你的生活截然不同。”

下面我们看看应该如何用SoM模式来彻底说服对方。

观点：“我没有一点创造力。”

SoM：（攻击对方的观点起源）“谁说你没有创造力的？为了生存，你每天都在发挥自己的创造力。（归谬法）你难道不明白这种想法会给你造成多大的损失吗？（反转前提假设）想想看，一旦改变这种想法，充分发挥自己的艺术创造天赋，你的人生就会大为改观。”

练习：

运用上述话语模式写出至少四个例句。在每个例句中加入至少一种其他SoM话语模式。

身份确认

此时你实际上是在攻击持有某种观点的人的身份。

该模式往往非常直接，非常有攻击性，所以你一定要对对方的反应保持敏感，同时学会运用一些软化方式。

观点：“这个太难了。我不想做。”

SoM：“你真的会因为困难就放弃一件如此重要的工作吗？你真的想让大家都这么看你吗？”

或者你可以更直接、更辛辣一点。

观点：“你不是我喜欢的类型。”

SoM：“哦，你竟然还讲类型。”

（注意，此时你是在用对方的话来反攻对方。）

观点：“你不是我喜欢的类型。”

SoM：（用对方标准发起反攻）“哦，你原来有自己喜欢的类型。（举反例）事实上，你并不是在寻找某种类型，而是寻找某种类型的人带给你的感觉。（攻击对方观点形成过程）你是怎么确定某种类型的人会让你开心的？”

综合运用多种SoM模式

比如说，某个你很关心的人认为戒烟太难了。此时你可以告诉他：

（攻击对方的观点起源）“为什么这么想呢，是因为你之前有过类似的经历，还是暂时没有找到其他借口而已？在烹饪行业，我们把有这种想法的人称为蠢蛋。想想看，这世界上每天有多少人成功地戒烟，成百上千万。（用对方标准发起反攻）真正难受的不是戒烟，而是因为肺癌是丢掉性命。（针对对方用意发起反攻）这种想法究竟对你有什么好处呢？一旦觉得这么做很难，你就会不愿意 。（攻击对方观点形成过程）你是怎么得出这一结论的呢？仅仅是因为无知吗？（往上看）为什么要相信戒烟很难呢？对方回答：‘我不想受到伤害。’你回应：‘你能想象死于肺癌会是多大伤害吗？你能想象这会让你的家人受到多大伤害吗？’”

如果你真的想让对方改变“戒烟很难”这种想法，还可以尝试下列方法：

（往下看）“你觉得戒烟究竟难在哪里呢？”或者“戒烟一直都这么难吗？”

（往侧面看）“为什么不咬紧牙关坚持下去呢？你一定能成功的，不是吗？”

（重新定义）“不，戒烟没有那么难。戒烟很容易。因为肺癌而死掉才叫痛苦呢。”

（修辞法）“戒烟很难吗？我以前认识个人，他起初也是觉得戒烟很难，直到有一天，他看着外孙的眼睛，突然意识到自己有多爱他，自己对他有多重要；从那一刻起，他决定，无论多难，他都要戒烟！”

（强调后果法）“思考一下你这种想法。如果你始终坚持这种想法，以后想戒烟就会越来越难。”

（现实法）“你怎么知道戒烟很难的？”

（举反例法）“一旦医生告诉你，只要身上有烟味，你就不能靠近自己的女儿，你还会觉得戒烟很难吗？”

（其他结果）“戒烟难不难其实不是问题，真正的问题是戒烟这件事对你到底有多重要。”

（归谬法）“如果你觉得戒烟很难，那么你能想象这种想法会对你的人生带来怎样的影响吗？”

（诉诸更高标准）“对你来说，真正重要的是什么？”

可能是家庭、爱、内心的平静等。一旦摸清答案，你只要告诉对方：“如果你觉得戒烟真的很难的话，想想看，继续抽烟会让你内心充满躁动，会伤害到你真正爱着的人，甚至会影响你的家人健康。对你来说，这些才是真正重要的，不是吗？”

（转换参照背景）“你真的以为所有人戒烟都很难吗？事实并非如此。据我所知，很多人都已经成功戒烟了。”

（反转假设）“为什么不想想戒烟有多容易呢？”

（身份认定）“行了，你真的是那种根本无法掌控自己命运的人吗？因为你根本不是那种人。”

备注：

乍看上去，“往上看”和“诉诸更高标准”似乎是一回事，但事实上，二者之间还是有区别的。

“往上看”时，你会问自己：“这个细节说明了什么更大的问题呢？”比如说，一位年轻漂亮的女士不愿意跟你一起出去，这可能说明“人们有时会拒绝一些极好的机会”。

而如果从“诉诸更高标准”的角度来理解，你可以理解为“她非常注重安全，跟你一起出去对她来说感觉有些冒险”。

既然安全是她最看重的东西，问题就好解决了。

你可以用“往上看”和“诉诸更高标准”两种方式同时解决：“我知道你为什么犹豫。我之前有个非常有智慧的好朋友，他曾经拉着我的手（此时你拉起对方的手），看着我的眼睛，告诉我（软化话语），‘你想的没错’，后来我们成了很好的朋友。除非你能确保安全，否则，你就不会随便接受一个机会，但这样会让你跟很多机会擦肩而过。只有当你感觉……时，你才会（发出嵌入式暗示）……”

练习：

列出一些你的固有观点，综合运用上面学到的技巧来改变它们。一定要做这项练习。你可不想成为一个连自己命运都无力掌控的人，对吧？

更多SoM练习

你可以在对方提出反对意见之前就使用SoM话语模式将其打消。

举个例子，如果你感觉可能会觉得你的产品价格过高，你可以提前指出这一点：“……谈到价格，以前也有人告诉我1000美元确实有点贵，但我不知道怎么回事，后来他们又回来告诉我，错过这次机会才是最大的损失，所以就成了我的客户。”

练习：

写出你所听到过的五种反对意见，针对每种意见，想出至少三种方式来进行反驳。

练习：

自己跟自己来场辩论，用SoM话语模式来反驳自己。

练习：

找位伙伴练习SoM话语模式，确保你们之间的谈话幽默、温和。

第11章  最后的想法

对说服技巧掌握得越熟练，你便越能洞悉人性……

恭喜恭喜！你终于读完了这本书。

现在我们建议你重新再读一遍！

越是深入研究、演练这些技巧，你就能越熟练地说服你的爱人、朋友、商业伙伴和其他你想要寻求帮助的人。

对这些技巧运用得越是娴熟，你就越会对人性（包括你自己）有深入的了解。

这点是无价之宝。

你在本书中学会的技巧将会给你的生活带来巨大变化。你可以用它们来鼓励那些你真正关心的人，给他们信心，帮助他们更好地面对人生挑战。

我们强烈建议各位读者在运用本书技巧时坚守道德规范，要讲求智慧。这个世界上没有任何一个人有权去操纵其他人，更无权代替他人做出一些会影响到后者人生的决定。

但有时，当你发现某个你所关心的人心怀犹豫、需要帮助时，你或许可以运用在本书中学会的说服技巧来鼓励他们迈出勇敢的一步。

绝对不要用话语操纵术来伤害任何人。

记住，在运用本书所有技巧之前，一定要先跟对方形成共鸣，这是所有说服的基础。

要想跟对方形成共鸣，就一定不能一边沟通，一边想着自己接下来该说什么。所以，一定要熟练掌握本书技巧，反复练习，直到应用自如为止。

所有的话语操纵技巧都要求你真正关注你的说服对象，尤其是你准备帮助的人。

你必须喜欢他们，甚至想要进入对方的身体，真正体会对方的感受，只有这样，你才能引导对方向着你想要的方向发展。

所以，一定要注意倾听，思考对方所说的话，回应对方的身体语言……