目　录

第一章　待人处世的基本原则

不要过分地批评别人

真诚地赞赏他人

想别人所需要的

第二章　让你最受欢迎的妙招

真诚地关心他人

不要忘记微笑

牢记他人的姓名

做一个好听众

谈论别人感兴趣的话题

让他人感到自己的重要

第三章　与人和谐相处的秘诀

不要争论不休

尊重他人的意见

错了就立即承认

友善地对待他人

让对方开口说“是”

给他人说话的机会

别将自己的意见强加于人

从他人角度考虑问题

给予同情与谅解

激发潜在的高贵品质

使自己的意图戏剧化

激发他人的竞争意识

第四章　更好地说服他人的方法

从称赞和诚心感激着手

委婉地指出他人的错误

责怪他人时先想想自己

让他人出于自愿

保全他人的面子

激励他人迈向成功

给他人一个美名

用鼓励的方式帮人进步

给他人授予一种权威

附录

作　者　简　介

戴尔·卡耐基（1888-1955），美国著名心理学家和人际关系学家，第一代成功学大师，美国现代成人教育之父，20世纪最伟大的心灵导师。代表作有：《沟通的艺术》、《人性的弱点》、《人性的优点》、《美好的人生》、《快乐的人生》、《伟大的人物》、《友谊的秘密》和《人性的光辉》、《卡耐基人际关系学》等。这些书出版之后，立即风靡全球．先后被译成几十种文字，被誉为“人类出版史上的奇迹”，千千万万的人从卡耐基的教育中获益匪浅。

卡耐基◎著　周广宇◎编译

如何赢得友谊及影响他人

HOW TO GAIN

THE FRIENDSHIP AND INFLUENCE OTHERS

人类历史上最畅销的励志经典

洞见人性直达心灵的人生智慧

外　文　出　版　社

FOREIGN LANGUAGES PRESS

图书在版编目（CIP）数据

如何赢得友谊及影响他人／周广宇编译．—北京：外文出版社，2010

ISBN 978-7-119-06198-6

Ⅰ.①如…　Ⅱ.①周…　Ⅲ.①人际关系学-通俗读物　Ⅳ.①C912.1-49

中国版本图书馆CIP数据核字（2009）第239027号

策　　划：中文项目组

责任编辑：钟　文

装帧设计：天下书装

印刷监制：冯　浩

如何赢得友谊及影响他人

周广宇／编译

©2009外文出版社

出版发行：外文出版社

地　　址：中国北京西城区百万庄大街24号　邮政编码100037

网　　址：http://www.flp.com.cn

电　　话：（010）68320579/68996067（总编室）

（010）68995844/68995852（发行部）

（010）68327750/68996164（版权部）

制　　版：艺美制版

印　　制：三河市鑫利来印装有限公司

经　　销：新华书店／外文书店

开　　本：660mm×940mm　1/16

印　　张：17

字　　数：230千字

装　　别：平

版　　次：2010年1月第1版第1次印刷

书　　号：ISBN 978-7-119-06198-6

定　　价：28.00元　　　　　　　建议上架：社科类／励志

版权所有　侵权必究　如有印装问题本社负责调换（电话：68995852）

原著前言

戴尔·卡耐基的成功

那是去年一个寒冷的冬夜，两千五百位男女挤进纽约一家“宾雪凡尼亚饭店”的舞厅里。

在七点半前，这家面积宽敞的舞厅里已座无虚席，全部客满。时间到八点钟时，那些情绪热烈的男女群众，还是往里面涌去。这时楼厢也挤满了人，迟一步进来的，要找个站立的地方都不容易了。

他们忙完一整天疲累的工作后，还要来这里站一个半小时。那是为什么？观赏时装表演？看大明星登台实况演出？不，都不是。这些人是看到报上一则广告，而被吸引来的。

那是前天，他们从纽约的《太阳报》上，看到一则整幅版面、引人注意的广告。那幅广告上这样刊登着：“增加你的收入，学习如何有效力地讲话，准备做个领导者应具备的条件。”

信不信由你，在这个世界最繁华的都市里，在社会不景气、有百分之二十的人口依赖救济金生活的时候，有两千五百人由于看到那则广告，离开自己家庭到“宾雪凡尼亚饭店”去了。

这广告不是刊登在普通小型报纸上，而是登在纽约市最够资格的《太阳报》上。《太阳报》的读者，大部分是社会上层经济阶层的人——一般高级职员、老板和企业家诸类，他们每年收人从两千元到五万元不等。这些男女们，是来听一个最实用、最新颖的、一项关于“有效力的讲话，以及事业上影响他人的方法”的学理演讲，由“戴尔·卡耐基”——有效力的讲话及人类关系讲习会主办。

那两千五百位工商界男女，为什么来参加这项演讲研究会？那是由于社会不景气而产生的求知欲？显然不是。这种研究会的课程，在纽约市每一季对满厅的人士的演讲，已经有二十四年了。在那期间，有一万五千名以上的商人和专业者受过戴尔·卡耐基的训练。甚至那些规模宏大、宁愿守旧、不轻易听信人的机构，像西屋电器公司、马克意尔出版公司、白罗克联合煤气公司、白罗克商会、美国电气工程师协会和纽约电话公司等，也在自己机构里，为了他们普通职员和高级职员的便利，举办了这种训练研究会。

这些人离开小学、中学、学院已经十年或二十年了，再来接受这项训练，这是对我们教育制度上惊人欠缺的一项明显发现。他们要研究、学习些什么？

这是一项重要的课题，为了要找出这个答案，芝加哥大学、美国成人教育协会和联合青年会学校，曾经费了两年时间，付出两万五千元的代价，作了一次调查。

那个调查显示出，成人们所最注意的是健康，其次是想知道更多关于人与人之间关系发展上的技术，他们要学习与人交往和影响他人的技术。他们不希望成为一个演说家，也不要听那些离谱的心理学。他们希望听到立即可以在事务上、社交上、家庭中所能应用的建议。

所以，那就是成人们所要研究学习的，是不是？

“是的，”那负责调查的说：“很对，如果那就是他们所需要的，我们就把这些提供给他们。”

可是向各处寻找这类学识的教本，他们发现从来没有人写过这类书，那是帮助人解决人类关系中日常问题的书。

这该是个谜了，从悠久的历史文化到现在，关于希腊和拉丁，以及高等数学的渊深著作极多，而这类学理是眼前并不受一般成人所欢迎的。可是一般求知若渴者所重视的一类书，却完全没有。

这就告诉我们，为什么有两千五百人，在寒冷的夜晚，为了那则广告，迫切地挤进“宾雪凡尼亚饭店”的大舞厅去。很明显，这里终于有了他们寻求很久的东西。

从前在学校时，他们看过很多书，相信拥有从书本上得来的学识可以解决一切的问题。可是在事业中挣扎数年，受过困难和历经挫折后，他们感到深深失望！他们发现有些事业非常成功的人物所具有的知识，并非是在过去课本上学到的。那些成功的人，善于谈吐讲话，能移转或是影响他人的思想。他们不久发现了，如果希望戴上船长的帽子，驾驶着一艘事业的船，那么，人格和说话的能力，要比勤读拉丁文动词和接受“哈佛”文凭更重要。

纽约《太阳报》广告上指出，参加那次“宾雪凡尼亚饭店”的集会，会感到极有意义的，而事实上也确实如此。

十八个曾经学过这课程的人被请到扩音机前，请其中十五人在七十五秒钟的时间内说出他们经过的情形！只有七十五秒钟的演讲时间，接着是“砰！”的一响击槌声，主席就大声说：“时间到了，换下一位！”

这件事进行之迅速，就像一群水牛奔过一块平原，而观众站立一个半小时，就观赏这样的表演。扩音机前演讲的人，包括了美国商业界的各行业、各阶层人。其中有连锁商店高级职员、面包商、商业公会会长、银行家、卡车推销员、化学品推销员、保险商、造砖公会秘书、会计师、牙科医生、建筑师、威士忌酒推销员、药剂师（他是从印第安纳保力司斯来纽约专修这课程的）、律师（他是从哈佛纳来为自己那重要的三分钟演讲的）。

第一位讲员叫奥海亚，生长在爱尔兰，只读过四年书，飘泊到美国，从事机械方面的工作，后来换了职业。在他四十岁的时候，家里人口渐渐增多，需要较多的钱来维持生活，所以他改行尝试售卖卡车。

奥海亚有自卑的病态心理，照他所说，他要进一间办公室前，要在外面徘徊很久，然后鼓起极大的勇气，才敢推门进去。在他做这项推锁员工作感到乏味灰心，正要回到机械工厂做他原来的工作时，他接到一封信，请他到卡耐基有效力的讲话课程的研究会去。

奥海亚不愿意参加这个研究会，他怕跟那些大学学历的人交往会使他坐立不安。可是奥海亚的妻子坚持要他去，她说：“也许对你会有点益处，上帝知道你需要这些。”

奥海亚听妻子这样说后，就来到集会的地方，他还没有充分的勇气和自信心走进里面，就在人行道上站立了五分钟。

开始几次，他尝试演讲的时候，害怕得昏昏沉沉的，可是过了几个星期后，他已消除了对听众的害怕心理，而且也喜欢这样演讲了。听众愈多，愈感到高兴。就这样开始后，奥海亚消除了自卑，消除了对顾客的恐惧，每月的收入骤然增加，现在他已是纽约市一位“明星推销员”了。

那晚，奥海亚来到“宾雪凡尼亚饭店”，在两千五百人面前，极偷快地说出他成功的故事。所有听众感染到他的偷快，一阵阵地大笑起来。现在的奥海亚，就算是一位专门演说家，也无法跟他相比了。

接下来的讲员梅雅是一位头发苍白的银行家，也是一位拥有十一个孩子的父亲。他第一次在卡耐基研究会讲习班演讲时，发现自己脑筋无法运转，说不出半句话来。他的经过生动地证明了一个口才好、会说话的人如何有成为领袖的潜质。

梅雅在华尔街工作，他居住在纽泽西州克里夫顿已经有二十五年了，在那期间，他根少参加各项活动，所认识的人大概只有五百个左右。在他参加卡耐基的课程研究会后，有一次他接到税捐账单，他认为账单上的数目不合理，感到非常愤怒。如果以梅雅的过去来讲，他会坐在家里闷着生气，再不就向附近邻居提出那税单的事，发发牢骚。可是这次梅雅跟过去就不一样了，他戴起帽子，来到镇上活动的集会场所，指出税单上的不合理，发泄他心头的愤怒与不平。

那次梅雅在愤怒中说出这些话的结果，是克里夫顿镇上的人都力劝他去竞选镇上参议的位置。他接受了镇民的建议，有好几星期他到各处公共活动的集会场所，在演讲中指出政府当局的奢侈、浪费。

参议的候选人有九十六个，开票时，梅雅的票数居然是第一名，就在这一天，梅雅在这四万人口的镇上，成了一位名人。他演讲的结果，使他在这几个星期来所得到的朋友，比他过去二十五年中所得到的朋友要多上八十倍。梅雅做参议后的收入，几乎是过去投资的十倍。

第三位讲员，是一位规模很大的全国食品制造公会的会长，他向两千五百个人说出当初如何在董事会中站起来说话的原因。

他来卡耐基演讲研究会讲习班后，不久被选为公会的会长。他这一席位置，必需在全国各集会中演讲，演讲中的摘要由美联社发布，刊登在全国各报纸和商业刊物上。

在学习演讲后的两年中，他为公司的免费宣传，要比过去耗费二十五万元的广告费的效果还大。这位讲员自己承认，他过去打电话到下曼哈顿地区，邀请那些商业界重要人士吃午饭时，会感到心悸和不安。可是，自从他自己到各地去演讲后，现在这些人打电话给他，邀他吃饭，他们会感到占用了他的时间而向他道歉。

演讲口才是一个成名、成功的快捷方式，使他被人注意而鹤立鸡群。说话受欢迎的人，能获得意想不到的功绩、效果，那是出乎于他真正拥有的才学之外的。

现在成人教育运动遍及全国，在这项运动中，拥有最可观力量的，就是本书作者戴尔·卡耐基。他曾经听过或是批评过比任何人多的演讲。据最近画“你相不相信”的漫画家力波黎的一幅漫画上指出，卡耐基曾批评过十五万次的演讲。如果这个数目还没有给人留下一个印象，现在把这数目作另外一个解释，那就是从哥伦布发现美洲算到今天，几乎每天有一次演讲。再作一个比喻，如果所有在卡耐基眼前说过话的人，每人只有三分钟的时间，一个接一个在他面前出现，要用整整一年的时间，而且日夜不停地去听，才能把他们的话听完。

卡耐基自己的事业，充满了尖锐和矛盾，这是一个惊人的例子，证明了一个人在充满了创造意识和炽烈的热忱时能成就些什么事业。

卡耐基生长在密苏里，距离铁路十里远的乡间。他在十二岁以前没有见过一辆电车，而今，四十六岁的他，对各地的情形都非常熟悉，从香港到哈摩费斯特。而有一次，他几乎到达了北极。这个密苏里孩子，从前捡杨梅、割野草，每小时赚五分钱，可是现在组织研究会、讲习班，训练大公司高级职员表达自己的见解，代价是每分钟一元。

这个从前一度在南达柯脱西部赶牛的牧童，后来到英国，在威尔士亲王赞助下，举行他的演讲表演。他曾经过六次完全的失败，就在当着群众前试行演讲时。后来做了我的私人经理，而我许多方面的成功，就是由于卡耐基的训练。

年轻时候的卡耐基，为了受教育而奋斗。那时在密苏里西北部的老农场上，命运总是不佳，连受颠沛。船具被冲流走、船身撞坏，一年又一年的河水暴涨，淹没了玉蜀黍，冲走了稻谷。豢养的肥猪，遭到瘟疫而死，牛骡的市场极度低落，而银行以取消他们家抵押品的取赎权来恐吓。卡耐基由于感到一切失望而病倒下来，家人在不得已的情况下，把家里的田产出卖，另外在密苏里华伦斯州立师范学校附近购置了一个农场。

当时一块钱就可以在镇上获得食宿，可是年轻的卡耐基没有这份力量。所以他住在乡间，每天骑马往返学校，经过一段三哩长的路程。他在家？挤牛奶、伐木、喂猪，在煤油灯的光亮下，研究拉丁文，直到眼睛模糊，低头打盹。

有时卡耐基要子夜以后才入睡，可是他把闹钟铃声拨到凌晨三点。他父亲饲养一种品种优良的猪，在寒冷的冬夜，小猪禁不住这股寒冷，就会有冻死的危险。所以这些小猪放在篮子里，再用麻袋盖上，放在厨房炉灶的后面，这样可以挡住严寒。这些小猪的习性是，在凌晨三点左右，要吃下热的食物。那时卡耐基听到闹钟声响，立即从被窝里起来，把篮子里的小猪带到它们母亲那里，等它们吃过奶后，再把它们带到厨房炉灶边温暖的地方。

州立师范学校有六百名左右的学生，他没有钱住在镇上，所以必需每天骑马往返乡间。他衣衫太紧、裤子太短，这些都是使他感到羞耻的地方。生活在这种环境下，他有了一种自卑心理，同时也使他想到如何寻求成名的快捷方式。他发现学校里有些人享有权力和声望，尤其是足球、棒球队的队员和辩论、演讲比赛的优胜者。

卡耐基知道自己没有运动才能，他决意要在一次演讲比赛上做一个优胜者。他花了几个月的时间，准备这个演讲比赛，他疾驰往返学校时坐在马鞍上练习，他在挤牛奶的时候练习。他爬上谷仓的一堆稻草上，大声地演讲，讲题是“制止日本移民的必要”。他在谷仓大声地练习演讲时，把一群鸽子都惊散了。

卡耐基虽然替自己竭力准备，可结果还是一再的失败，这几乎使他失去勇气而自杀！可是后来他转变了，他开始获得优胜，不止是一次，而是学校里每次的演讲比赛。别的学生请他指导、训练，他们也获得了优胜！

卡耐基毕业后，开始向尼白雷斯加西部和华敏东部的沙山中的农牧者出售他的函授课程。卡耐基付出了无限的精力、热忱，可是并没有任何进展，这使他失望至极。

中午回到尼白雷斯加一家旅馆，躺在床上，他由于失望而失声痛哭。他迫切希望回到学校，摆脱这生活的苦战，可是他不能。他决意到奥玛哈，去找其它工作，可是身上没有买车票的钱，不得已只有搭乘货车，路上以饲喂两车野马的工作作为车费的代价。

卡耐基到了奥玛哈南部，找到了一个工作，是替一家亚马公司兜售咸肉、肥皂和脂油。他负责的地区是在达柯脱的西南部，那是在印第安人村落之间的畜牧地。卡耐基工作在这地区，他搭乘载货火车、长途马车，或是骑着马往返。夜晚住在筒陋的小旅馆中，那里的每间套房，只用一块布间隔着。

他开始研究推销的书籍，有时骑着野性的小马，跟当地土人玩扑克牌，也学习如何收账。当一个从内地来的店主，不能付咸肉或是火腿的货款时，卡耐基从他橱里取出一打鞋子，卖给铁路员工，然后将货款缴送亚马公司。他经常搭乘载货火车，要走上一百里的路程，当车子停下卸货的时候，他会赶去市镇，去见三四个商人，得到他们的订货。当火车汽笛声响起时，他又急匆匆地从市镇赶回来。待他跳上火车时，车身已在移动了。卡耐基在两年中有极令人满意的工作表现，亚马公司要晋升他的职位，可是他辞职了。

卡耐基辞职后赴纽约，在美国戏剧艺术学院学习，接着又周游全国各地，而且还在舞台剧中有过演出。可是卡耐基有自知之明，他知道自己无法从戏剧方面发展，于是他又回到推销工作岗位上，替一家展克特汽车公司推销卡车。

卡耐基对机械一无所知，可是他也不愿意去研究，这一段时间，他情绪非常不愉快，每天勉强自己去工作。他希望有自己的时间，写着他在学院时想象过要写的那类书。卡耐基又辞职了，他要把自己的时间放在写作上，他要去夜校教书，以此来维持生活。

可是教些什么呢？卡耐基回忆自己在大学里的成绩，同时加以评估，发现他所受演讲术的训练，给了他自信、勇敢、镇静，同时在事务上的交际能力比他在大学里其它一般所有课程所给予他的还多。于是他劝说纽约青年会学校给他一个机会，让他替社会各界人士开设一个演讲术的讲习班。

什么？让生意人成为一个演说家？那是荒谬可笑的！他们知道，并且曾尝试过这类的课程，可是始终遭遇到失败。当他们拒绝付卡耐基每个晚上两块钱的酬劳时，卡耐基却愿意按佣金的方式来教授他们课程。如果照他这样计算，有纯利可得的话，那三年内他们按照佣金制度支付他的是每个晚上三十元，而并不是两元。

卡耐基的研究会讲习班渐渐发展开来了！别处的青年会和其它城市也知道这件事，于是卡耐基就成了一位光荣的游行讲师。他往返于纽约、费城、白地玛等地，后来又去了伦敦、巴黎。接着他写了一部书，叫做《演讲术及如何影响商界人士》。卡耐基所完成的这部书，现在是所有青年会、美国银行公会、全国信用人协会的正式教本。

现在每季去卡耐基那里接受演讲术训练的人，要比纽约市里的二十二个学院以及大学所附设的演讲术课程的学生的数目更多。

卡耐基对这方面有他的见解，他认为任何一个人在情绪激动的时候都能说出话来。他说，如果在街上，将一个最软弱无知的人一拳击倒，这人马上会站起来说话，显出有口才、炽热，且那人讲话时的神情，几乎可以与大演说家威利姆相比。卡耐基作这样的解释：任何一个人，如果有充分的自信，而心中又孕育着一股热切的意念，都能在群众前作动听的演讲。

他说，培善自信的方法，就是做你所怕做的事，去获得一次成功经验的记录。所以卡耐基每天在上课时，强迫每一个听讲的学生说话。台下的听众都具有同情心，因为他们都是同病相怜，有同样的情形。由于不断的训练，他们获得了勇气、自信和热心，且自然地移转到他们私人的谈话中。

卡耐基可以告诉你，这些年来他维持生活的，不是靠教授演讲术的收入，那只是偶然而已。据他表示，他主要的工作是帮助人们如何克服恐惧，培养勇气。

卡耐基起初只是设立一门演讲术的课程，可是去他那里的学生，都是社会工商界人士，其中有很多人已三十年没有见过教室的样子了。大部分去他那里的人，学费都是分期付款的，他们希望很快地获得效果，能在第二天业务接洽或是团体谈话上，就运用这项效果，所以他们不得不求于迅速、实用。

因此，卡耐基就发展出一种特殊的训练方式，那是一种演讲术、推销法，是人与人之间的关系和实用心理学的惊人组合。他所设立的讲习班，不受刻板的规则所拘束，非常真实且令人感到极其有趣。卡耐基教的课程结束时，班里的学生自己组织起一个俱乐部，每隔一星期集会一次。费城有一个十九人的小组，在冬天每月集会两次，已有十七年历史。有些人驾着汽车经过五十里到一百里的路程去那里，其中有一个学生还每周从芝加哥赶到纽约。

哈佛大学的教授威利姆·贾姆士说，普通人只运用了他潜能的十分之一，而卡耐基帮助社会各界的男女启发了他们该有的能力，在成人教育中创造了一次极重要的运动。

罗威·汤姆士

第一章　待人处世的基本原则

◇不要过分地批评别人

◇真诚地赞赏他人

◇想别人所需要的

不要过分地批评别人

如果你我有心让某人仇恨一辈子，只要放开顾忌，毫不保留地予以严厉批评，保证可以奏效，哪怕你的批评完全正确，对方仍是会恨你入骨。

1932年5月7日，纽约街头出现了一场触目惊心、史无前例的激烈枪战。双枪大盗克罗里——一个烟酒不沾的杀人凶犯——在经过数周的逃窜之后，终于在西米大道他女友的寓所里，遭到警方的围捕。

150名警员和侦探，包围在他顶楼的藏身之处。他们在屋顶穿洞，要用催泪弹把这位“杀警察者”克罗里熏出来。然后，他们把机关枪架在附近的建筑物上，进行了一个多小时的枪战，纽约一个最优美的住宅区，不断地响着呼呼的手枪声和哒哒的机枪声。克罗里伏在一张堆满杂物的椅子上，不断地朝警方开火。一万名惊恐的群众，看着这场枪战。在纽约的人行道上，从来没有发生过这类事情。

克罗里落网之后，纽约市警局局长墨诺尼对外声称，克罗里是纽约有史以来最凶恶、顽劣的一名人犯，“任何一点芝麻绿豆小事，”这位局长表示，“都可能引起他的残酷杀机。”

但是“双枪手”克罗里对自己有什么看法呢？我们知道他的想法。因为当警方向他的藏身之处开火的时候，他写了一封《致有关人士》的信。他在写这封信的时候，鲜血从他的伤口涌出，在信纸上留下一道红色的血迹。在信中，克罗里说：“在我的衣服之下是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的——一颗不会伤害任何人的仁慈之心。”

在他被捕捉前，克罗里在长岛郊区的一条小路上，公然停车与女友作出猥亵的举动。一名警察上前制止，并要求出示驾驶执照……

克罗里掏出他的手枪，一言不发地朝那位警员连发几枪。当那位垂死的警员倒下去的时候，克罗里从汽车里跳出来，又朝那不能动弹的尸体开了一枪。而这就是自称“在我的衣服之下是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的——一颗不会伤害任何人的仁慈之心”的凶手。

当克罗里被判死刑，送上电椅的那一刹那，他是否会说：“这是报应，谁叫我杀了人？”

不！事实上他并没这么说，他说的是：“这太不公平了！我杀人完全是出于自卫啊！”

直到死前，“双枪杀手”克罗里都不曾责怪过自己做过任何事。

这是匪徒中一种不寻常的态度吗？如果你这样想的话，听听这段话：

“我穷一生精力，带给人们喜悦、享乐，帮人们度过欢乐时光，所得到的却是诅咒、辱骂，和一连串残酷的追捕。”

这话是全美一号公敌、芝加哥黑社会头子卡波耐所说的，自始至终，他一样是拒不承认自己有罪，他一直自认是一个造福社会的大善人，而且是个受到曲解、误会的慈善家。

苏尔兹，纽约最恶名昭彰的匪徒之一，当他在纽瓦克被枪手击倒之前，也是如此。在一次报纸访问中，他说他是一名大众恩人。他相信自己真的是一名恩人。

在这一方面，我跟辛辛监狱的监狱长刘易斯通过几次很有意思的信件，他说：“在辛辛的罪犯，似乎没有一个自认是坏人。他们和你我一样是人。因此他们辩护，他们解释。他们会告诉我们为什么要撬开保险箱，为什么随时要扣动扳机。他们中的大部分人，都有意以一种不论是错误的或合逻辑的推理，来为他们反社会的行为辩论，因此气势昂然地坚持他们根本不应该被下狱。”

如果说连这些恶行昭彰的犯人，都还一心纹饰自己的过错，那么你我平常接触到的一些平凡人，又会有何种反应呢？

过分地批评是无益的，它会伤害一个人宝贵的自尊，伤害他的自重感，并激起他强烈的反抗。由批评引起的愤恨，只会降低对方的信心和情感，同时批评的事情也得不到任何改善。

过世的约翰·华纳梅克尔一度承认：“我30年前就学到，责怪别人是愚蠢的行为。我不责怪上帝对智慧分配不均，因为要克服我自己的缺陷，都已经很困难了。”

华纳梅克尔年纪轻轻就已领悟了这层道理，我个人却是花了三分之一世纪的时间才了解，不论是犯了多严重的错误，100个人中间，至少有99个不会反躬自责，虚心认错。

世界著名心理学家史京纳以他的试验证明，在学习方面，一只有良好行为就得到奖励的动物，要比一只因行为不良就受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的。

人类也是如此。

严苛的批评是无益的，它只会迫使被批评者采取防卫的行动，使他刻意地为自己的行为寻找合理的解释，批评是危险的，因为它会直接伤害到一个人的自尊，引起他的反叛意识。

心理学家席莱曾说：“我们极希望获得他人的赞扬，同样的，我们也极为害怕他人的指责。”

批评所引起的愤恨，经常会降低员工、家人以及朋友的信心和情感，而所指责的状况仍然没有得到改善。

江士顿是一家工程公司的安全协调员，他的职责之一是监督在工地的员工戴上安全帽。他说他一碰到没有戴安全帽的人，就严肃地告诉他们，要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的纠正，却满肚子的不愉快，而经常在他离去以后，又把安全帽摘了下来。

于是，他决定采取另一种方式。后来他发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴上不舒服，或者有什么不适合的地方。然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是在保护他们不受伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果是遵守规定戴安全帽的工人多了起来，而且不会造成愤恨或情绪上的不满。

德军有一条军纪规定：遇到有不满的事情，绝对不准当场发作，一定得忍过一晚上，等心情平静下来之后，再提出讨论。我相信这样一个规定，在一般社会中也适用，惟有如此，才可能让那些唠叨的父母、聒躁的妻子、挑剔的雇主和一些找碴的人平静下来，别再为这社会制造更多的事端。

有关批评无益的证明，历史上几乎是随处可见。举个最明显的例子，当年西奥多·罗斯福总统和塔夫脱总统之间的争执，不仅造成了共和党内部的分裂，最后终将总统宝座拱手让给了民主党的威尔逊，因而改变了整个历史。

其经过情形是这样的：

当西奥多·罗斯福于1908年步出白宫的时候，他使塔夫脱当上总统，然后到非洲去猎狮子。等他回来的时候，大发雷霆。

他斥责塔夫脱的保守主义，有意为自己弄到第二任的提名，于是组成了雄麋党，结果把共和党弄垮了。接着大选结果，塔夫脱和共和党只得到两州的选票——维蒙州和犹他州。这是共和党的空前惨败。

西奥多·罗斯福责怪塔夫脱，但塔夫脱总统有没有责怪他自己呢？当然没有。眼中带着泪水，塔夫脱说：“我看不出我怎么做，才能和我以前所做的，有所不一样。”

该怪谁呢？西奥多·罗斯福或塔夫脱？坦白说，我不知道，而且我也不管。我现在要指出的一点是，西奥多·罗斯福批评塔夫脱，固然是振振有辞，但塔夫脱是否承认有错呢？当然不！虽然是声泪俱下，他还是坚持表示：“在现实条件下，我实在想不出我还能用其他法子来把国事治理得更好。”

人性的弱点就是：做错事的人只会责怪他人，而不会责怪自己。我们都是如此。我们必须承认一个事实，我们所要批评、诅咒的人，不论其是否有错，都将会执意强辩，为自己的行径寻找借口，甚至恶言反扑。

拿“茶壶盖油田”舞弊案来说吧。还记得这个案子吗？报界为这件事抨击了好多年，结果把整个国家弄得一蹶不振。在这一代人的记忆里，美国的政治界还没有发生过这一类的事情。

那桩丑闻的实情是这样的：

哈定总统入主白宫时，其内阁成员之一的内政部长亚伯特·霍尔，曾负责处理艾克山和狄波特这两处油田，这两处油田原系准备供日后海军使用，后来临时变更计划，可以授权民营石油公司开采租用，亚伯特为了十万贿款，竟然未经招标，即将之租予自己的友人艾德华·杜韩尼。而杜韩尼怎么做呢？他给了霍尔部长他所谓的10万美元“贷款”。然后，霍尔部长命令美国海军进入该区，骗走了那些竞争者，免得周围的油井汲走了艾尔克山丘的原油。那些对手，在枪头刀尖之下被赶走。他们冲进了法院，揭发了10万美元茶壶盖油田舞弊案。结果闹得满城风雨，毁了哈定总统的执政，激起全国的公愤，要弄垮共和党，而且使霍尔落入铁窗。

亚伯特当时所受到的惩罚，可以说是美国政坛罕见的案例，但他是否就因此承认有错，表示忏悔呢？事后胡佛总统曾在一次公开演讲中表明，哈定总统之死，乃是因为被自己的亲信朋友出卖，懊恼焦虑所至。然而当亚伯特·霍尔之妻听到这话之后，竟然从椅子上跳起来辩解道：“什么！哈定被霍尔出卖了？不可能！我先生从没有出卖过任何人。满屋子的黄金，都不能使我先生起歹念。他才是被出卖而带上刑场，钉上十字架的人。”

你看，人性表现出来了，做错事的人只会责怪他人，而不会责怪自己。我们都是如此。

因此当你我明天很想批评他人的时候，不要忘了卡波耐、“双枪手”克罗里，以及亚伯特·霍尔。我们要知道，批评就像家鸽，它们总会回来的。我们必须承认一个事实，我们所要批评、诅咒的人，不论其是否有错，都将会执意强辩，为自己的行径寻找借口，甚至恶言反扑。或者，像文雅的塔夫脱那样，他会说：“在现实条件下，我实在想不出我还能用其他法子，来把国事治理得更好。”

严苛的指责、批评，到头来只能换来恶意的对立，根本无济于事。你想帮别人有所改进，不如从先改变自己开始，或许还能省下招人嫌恶的怨气。不要抱怨邻人屋顶上的雪，当你自己门口脏兮兮的时候。

1865年4月15日，林肯奄奄一息地躺在福特戏院正对面一家廉价客栈的卧房里，有人在戏院枪杀了他。林肯那瘦长的身子斜躺在那张对他来说太短的床上。床的上方，挂着一张罗莎波南的名画“马市”的廉价复制品，有一盏煤气灯发出惨淡的黄晕。

当林肯奄奄一息地躺着时，当时的陆军部长史坦顿看在眼里，无限感慨地说：“躺在床上的，是人类有史以来最完美伟大的一位领导者。”

林肯为人处世的成功秘诀是什么？我对林肯的一生研究了10年，而且用了整整3年的时间，写作了一本名为《人性的光辉》的书。我相信我已经尽了一切的可能，对林肯的个性和家庭生活，做了详细和透彻的研究。对林肯跟别人的相处之道，我更做过特别的研究。

林肯年轻时候喜欢批评别人，他不但勇于批评，而且还经常撰文嘲弄他人，并散发给行人，引起当事者极度的憎恶，甚至有人因此而恨他一生。

林肯在伊州春田镇做律师的时候，甚至投书给报社，公开攻击他的对手，或许这种事少做一次就好了。

1842年秋天，他撰文批评了一位自大虚荣的爱尔兰籍政客，并引起街谈巷议，事情因此一发不可收拾，那位政客不甘受辱，于是设法查出作者真实姓名，并立即找到林肯住处，要求与他决斗。对方给他选择武器的自由。因为他的双臂很长，他就选择骑兵的长剑，并跟一名西点军校的毕业生学习舞剑。决斗的那一天，他和对方在密西西比的一个沙堆碰头，准备决斗至死为止。但是，在最后一分钟，他们的助手阻止了这场决斗。

这是林肯一生中最恐怖的私人事件。在做人的艺术方面，他学到了无价的一课。他从此再没有写过一封侮辱人的信件，他不再取笑任何人了。从那时候起，他没有为任何事批评过任何人。

南北战争时，波特马克战争节节失利，林肯连续撤换了五位将领，却仍然无法挽回颓势，举国上下，无不苛责这些将领平庸无能，但林肯却“不对他人指责只对大家祝福”，一声也不吭。他喜欢引用的句子之一是“不要批评别人，别人才不会批评你”。

每当林肯太太与其他人苛责南方人时，林肯总是会说：“不必批评人家，同样的处境下，换了我们，做法一定也会跟他们一样。”

盖茨堡之役发生在1863年7月的最初三天，在7月4日晚上，李将军开始向南撤退的时候，黑云密布，大雨倾盆。当他带着挫败之军退到波多梅克时，发现面临一条高涨而无法通过的河流，而身后又是一支胜利的北军。李将军被困住了，他无法逃脱。林肯看出这是一个天踢良机，一个消灭李将军的军队立即结束战争的机会。因此，林肯满怀希望地命令格兰特不要召开军事会议，而立即攻击李将军。林肯用电话下令，又派出一名特使去见格兰特，要他立即采取行动。

而格兰特将军怎样做呢？他的做法，正好跟所接到的命令相反。他违反林肯的命令，召开了一次军事会议。他迟疑不决，一再拖延。他打电话来，举出各种借口，他一口拒绝攻击李将军。最后，河水退去，李将军带着他的军队从波多梅克逃脱了。

林肯得到消息，当即气极败坏地说道：“这是为什么？上帝！这是为什么？敌人根本已是瓮中之鳖，任何人追杀过去，都能手到擒来！就算我自己带军追去，也必定能当庭挥鞭惩戒敌帅！为什么我手下的将军，会如此坐视我的命令不顾呢！”

在痛苦、失望之余，林肯坐下来，写给格兰特一封信。别忘了，林肯这段时期用字总非常保守和克制。因此，他在1863年所写的这封信，算是最严厉不过了。

我亲爱的将军：

我相信你一定不了解此次让李将军逃窜成功，对整个战情将会有多大的影响。他本来在我们的轻易掌握之中，当时假如对他一拥而上的话，加上我们最近的一些其他胜利，就可把战事结束了。结果现在呢，战事可能会无限期地持续下去。如果你上星期一不能安全地攻打李的话，又怎么能在渡河之后，在你只剩下少部分的兵士时，去进攻他呢？我无法期望你可以改变情势，若要期望你可以的话，也是一种不合理的期望。你的良机已经失去了，因此我感到无限的悲痛。

各位想想：这封信要让格兰特将军看到了，他会有何反应。

事实上他并没看到这封信，因为林肯根本没寄出那封信，这还是林肯死后由其手边资料中掘出之轶事。

我的猜想——这只是一个猜想，是写完这封信以后，林肯看看窗外，对他自己说：“等一下。或许我不应该如此匆忙。我坐在这静静的白宫里，命令格兰特去出击，是举手之劳的事。但假如我当时是在盖茨堡，假如我在上星期，也跟格兰特一样，见到遍地血腥，假如我听到伤兵的悲号哀吟，也许我也不会如此急着去进攻了。也许我的性格跟格兰特一样地柔弱，我的做法可能就会跟他的相同了。无论怎么样，现在木已成舟了。如果我发出这封信，固然可发泄我的不快，但是却会使格兰特为自己辩护。这将会使他责备我，这将会造成恶果，破坏了他身为指挥官的效力，而且也许迫使他辞职不干。”

于是，他决定还是把信搁在一边，没把它寄出去，因为他有过深刻的经验，知道严苛的指责、批评，到头来只能换来恶意的对立，根本无济于事。

西奥多·罗斯福总统说，他任总统时，若遇到棘手的问题，他常往后一靠，抬头看看挂在他白宫办公室墙上那张林肯的巨幅画像，问他自己：“如果林肯在我这种情况下，他将怎么做？他将怎样解决这个问题？”

下一回，如果我们也碰上这些问题，何妨也学学西奥多·罗斯福总统的秘诀，掏出一张5元纸钞，对着钞票上的林肯像虚心求教一番？

马克·吐温经常会大发脾气，写的信火气之大足以把信纸烧焦。有一次他写信给把他激怒了的人：“给你的东西应该是死亡埋葬许可书。你只要开口，我一定会协助你拿到这份许可书。”又有一次，他写信给一位编辑，谈到一名校对企图“改进我的拼字和标点”。他用命令的口气写道：“此后这方面的情形必须遵照我的底稿去做，并且要教那个校对把他的建议留在他那已经腐朽了的脑子里面。”

写这些可以刺痛别人的信，很让马克·吐温感到痛快。这样他的气也就消了，但很奇怪的是，这些信也没有引起任何不好的反应，因为他的太太已经悄悄地把这些信拿了出来，没有付邮，这些信根本就没有寄出去。

你是否想帮着去改变你某个朋友，使他们在这方面有所改进？很好！我绝对赞成！但何不从先改变自己开始呢？站在一个较自私的角度来看，改进自己，总比帮别人改进要划算得多，而且，或许还能省下招人嫌恶的怨气呢！

白朗宁说：“当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。”要革除你自己全部的缺点，或许必须到圣诞节才办得到。那时候你就可以在假期里好好休息一番，再利用元旦规劝和批评他人。

但要先把自己弄得十全十美。“不要抱怨邻人屋顶上的雪，当你自己门口脏兮兮的时候。”

如果你我有心让某人仇恨一辈子，只要放开顾忌，毫不保留地予以严厉批评，保证可以奏效，哪怕你的批评完全正确，对方仍是会恨你入骨。要知道，人是一种充满感情、偏见和虚荣的动物。

当我还很年轻的时候，极想表现一番。我写了一封信给作家里察哈丁·戴维斯，他一度在美国文坛上红得发紫。我当时正着手写作一篇有关作家们的杂志文章，我请戴维斯告诉我他的写作方式。在这几个星期之后，我曾收到一封来信，信末写着：“口述信，未读过。”

我觉得好极了。我觉得写那封信的人，一定很了不起、很忙碌、很重要。我一点也不忙碌，但是我急于向里察哈丁·戴维斯表现一番，因此我就在短笺的结尾，以这些字句作为结语：“口述信，未读过。”

他根本就不回我的信，只把信退还给我，而在尾端草草地写下：“你的礼貌真是没有礼貌。”没错，我是做错了，或许我是咎由自取。但，身为一个凡人，我不以为然。我不以为然的感受是如此深刻，当我在十年之后读到里察哈丁·戴维斯的死讯时，我的心中仍然想着——我羞耻地承认——他那次对我的伤害。

如果你我有心让某人仇恨一辈子，只要放开顾忌，毫不保留地予以严厉批评，保证可以奏效，哪怕你的批评完全正确，对方仍是会恨你入骨。

与人相交，定要切记人本身并不是一个逻辑、理性的动物，而是一种充满感情、偏见和虚荣的动物。

刻薄的批评，使得敏感的汤玛斯·哈代——他是使英国文学丰富的最佳作家之一，永远放弃了小说写作；批评使得英国诗人汤姆斯·查特登走向自杀。

富兰克林年轻时虽然不善交际，后来却变得精通与人应对之术，最后甚至奉派出使法国，他的成功秘诀，正是在于他“从不道人短”，而且“勇于颂扬他人的所有优点”。

卡莱尔说：“一个伟大的人，以他对待小人物的方式，来表达他的伟大。”

包布·胡佛是一位著名的试飞员，经常在航空展览中表演飞行。一次他在圣地亚哥航空展览中表演完毕后飞回洛杉矶。正如《飞行》杂志所描写的，在空中300米的高度，两具引擎突然熄火。凭借熟练的技术，他驾驶着飞机着了陆，飞机严重损坏，所幸没有人受伤。在迫降之后，胡佛第一个行动是检查飞机的燃料。正如他所料到的，他所驾驶的第二次世界大战时代的螺旋桨飞机，居然装的是喷气机燃料而不是汽油。

回到机场以后，他要求见见为他保养飞机的机械师。那位年轻的机械师为所犯的错误而极为难过，当胡佛走向他的时候，他正泪流满面。因为他的错误造成了一架飞机的损失，差一点还使得三个人丢了生命。

你能想象胡佛必然大为震怒，并且预料这位极有荣誉心、事事要求精确的飞行员必然会痛责机械师的疏忽。但是胡佛并没有责骂那位机械师，甚至于没有批评他。相反的，他用手臂抱住那位机械师的肩膀，对他说：“为了显示我相信你不会再犯错误，我要你明天再为我保养F51飞机。”

即使再笨的人，也懂得批评、咒骂、抱怨他人，而大部分会做这些事的人，则都是笨人。倒是要学会体谅、宽容，才是品格高尚、自制能力甚强的人才有可能做到。

父母普遍会动不动就批评他们的孩子。你一定以为我会说“不可以批评”，但是我不想这样说。我只是说：“在你批评孩子之前，请你读一读美国新闻报道的典型文章之一《不体贴的父亲》。”这篇文章首先登在《家庭纪事》杂志的社论栏中，在作者同意后，我们按照《读者文摘》的节要版，把这篇文章刊印在下面。

《不体贴的父亲》是一篇小品文，因一时内心的感觉而写出来的，虽然它通俗而短小，却打动了很多读者的心弦，以致成为人们最喜欢并一再转载的文章。

自从《不体贴的父亲》第一次被刊载出来后，这篇短文的作者李文斯登·劳奈德写道：“全美国成百上千的杂志和报纸都转载过，在外国也有着差不多相同的情形。我自己就同意过成千上万的人，让他们在学校、在教堂，以及在演讲台上宣读这篇文章。它还在无数的集会和节目中广播。奇特的是，大学刊物登载它，中学刊物也登载它。有的时候一篇短小的文章却出奇地透达人心，这篇小文章确实也产生了同样的效果。”

让我们来欣赏此文吧！

不体贴的父亲

听着，我儿，在你睡着的时候我要说一些话。你躺在床上，小手掌枕在你面颊之下，金黄色的卷发湿湿地粘在你微汗的前额。我刚刚悄悄地一个人走进你的房间。几分钟之前我在书房里看报纸的时候，一阵懊悔的浪潮淹没了我，使我喘不过气来。带着愧疚的心，我走到你的床边。

我想到了许多的事情。孩子，我对你太凶暴了。在你穿衣服去上学的时候我责骂你，因为你只用毛巾在脸上抹了一下。你没有擦干净你的鞋子我又对你大发脾气。你把你的东西丢在地板上我又对你大声吼叫。

吃早饭的时候，我又找到了你的错处。你把东西撒在桌上，你吃东西狼吞虎咽，你把手肘放在桌子上，你在面包上涂的牛油太多。在你出去玩而我去赶火车的时候，你转过身来向我挥手，大声地说：“再见，爸爸！”而我则蹙起眉头对你说：“挺起胸来！”

晚上，一切又重新开始。我在路上就看到你跪在地上玩弹珠，你的长袜子上破了好几个洞，我在你朋友面前押着你回家，让你受到羞辱。“袜子要花钱买的，如果你自己花钱买你就会多注意一点了！”你想，我儿，做父亲的居然说这种话！

你还记得吗？过了一会儿，我在书房里看报，你怯怯地走了进来，眼睛里带着委屈的样子。我从报纸上面看到了你，对你的打扰颇感不愉快。你在门口犹豫着。“你要做什么？”我凶凶地说。

你没有说话，但是突然跑过来，抱住我的颈子亲吻我，带着永远也不能使之萎缩的爱，用你的小手臂又紧抱了我一下。然后你走开了，脚步快速地轻踏楼梯上楼去了。

我的孩子，你离开以后不久，报纸从我手中滑到了地板上，一阵使我难过的强烈的恐惧涌上了我的心头。习惯真是害我不浅。吹毛求疵和申斥——这是我对你作为一名小男孩的苛求。这不是我不爱你，而是对你的期望太高了，我以我自己年龄的标准来衡量你。

而你的本性中却有着那么多真、善、美，你的幼小的心灵犹如照亮群山的晨曦——你跑进来亲吻我祝我晚安这种自发的冲动显示这一切。今天晚上其他一切都显得不重要了。我亲爱的孩子，我在黑暗中走到你的床边，跪在这儿，心里充满着愧疚。

这只是个没有太大效用的赎罪，我知道假如在你醒着的时候告诉你这一切，你也不会明白。但是从明天起，我要做一名真正的父亲。我要做你的好朋友，当你受苦难的时候我也受苦难，你高兴的时候我也高兴。我会把不耐烦的话忍住，我会像在一个典礼中一样不停地严肃地说：“他只是一个男孩——一个小男孩！”

我想我从前是把你当作成人来看，但是我儿，我现在看你，蜷缩着疲倦地睡在小床上，我看到你仍然是一名婴孩。你在你母亲怀里，头靠在双肩上，还只是昨天的事。我以前要求得太多了，太多了。

即使再笨的人，也懂得批评、咒骂、抱怨他人，而大部分会做这些事的人，则都是笨人。

倒是要学会体谅、宽容，才是非得品格高尚、自制能力甚强的人才有可能做到。

“伟人表现其伟大的方式，”卡里尔说：“是在于他们对小人物的宽容与体谅。”

所以，我们何妨试着多去谅解别人，而别再去批评他人，惟有如此，我们才能从中受益，恻隐之心亦将由此而生。

正如詹森博士所说的：“先生，上帝它自己不到世界末日都不审判世人。”

记住第一个技巧：

宽容和体谅别人，不要随意批评别人。

真诚地赞赏他人

我们往往不惜一切，去供给我们们的子女、友人、劳工身体所需的养份，但都从未注意到他们的自尊，一样需要细心的灌溉、滋养。适度的赞美美美和鼓励，将会像一首优美的音乐一样，在他们心中萦绕不去。

你可曾想过天底下只有一种方法，能支配他人去做某事？那就是让他心甘情愿地去做，让他拥有去做某事的强烈欲望！

除此之外，绝无他法。

你可以用枪威逼他人，要他乖乖交出手表；可以用炒鱿鱼来威胁员工听你的话，直到你不在跟前；也可用体罚或恐吓的办法使小孩听从于你。但是，这些粗陋的办法只能造成一种极为不良的反应。

我要支配你作任何事，先决条件是要能提供你所需的一切。

你需要的究竟是哪些呢？

人性深处最大的欲望，莫过于受到外界的认可与赞扬。这种渴望不断地啃噬着人的心灵，少数懂得满足人类这种欲望的人便能将他人掌握在手中。

按照弗洛伊德的说法，一个人做事的动机不外乎是两点：性冲动和渴望伟大。

美国学识最渊博的哲学家之一约翰·杜威则有另一种说法，他认为，人类本质里最深远的驱动力就是“希望具有重要性”。请记住这句话——“希望具有重要性”，这一点非常重要。

你需要的是什么？或许并不很多，但有些基本需求是你我无法否认的，任何一个正常人，都免不了要追求以下这些：

（1）健康的生命；

（2）食物；

（3）睡眠；

（4）金钱和金钱可以买来的东西；

（5）未来生活的保障；

（6）性满足；

（7）子女的富足安定；

（8）受重视感。

上述的这些欲望，一般说来都不难满足，但除此之外，仍有一种超越七情六欲之外，却又举足轻重的欲望，往往却很难得到满足。它就是弗洛伊德所说的“渴望伟大”，或是杜威所说的“希望具有重要性”。

林肯有一次在写信时，开门见山就说：“任何人都喜欢受人奉承。”威廉·詹姆斯也说：“人性深处最大的欲望，莫过于受到外界的认可与赞扬。”

这种渴望不断地啃噬着人的心灵，少数懂得满足人类这种欲望的人便能将他人掌握在手中。这种“希望具有重要性”的感觉，也是人类与禽兽最大的区别。

关于这一段，我小时候有过一段很有趣的故事：

我幼时是在密苏里老家的农庄里长大的，那时父亲饲有不少种猪和白牛，而且经常都参加当时中西部举办的牲口展览和竞赛。有一次我们得了首奖，父亲还特意把奖带别在一块白色软洋布上，见人便拿出来炫耀一番。

但那几头猪却对这份奖。显得一点儿也不似老爸那么兴奋，仿佛那跟它们一点关系也没有。父亲却十分珍惜，因为那使他有“深具重要性”的感受。

人类祖先若非一直都拥有这样的欲望，今天的人类文明史，很可能整个改观了。没有了它，我们人类跟动物何异之有？

就是这种渴望，促使一位未受教育、极度贫苦的杂货店员，去研究他在一只装满杂物的大木桶底下找出的那本曾花费他5角钱所买得的法律书。你或许已经听说过这位杂货店员是谁，他的名字叫林肯。

同样的冲动，使得狄更斯写下了脍炙人口的不朽巨著；使得克里斯多福·瑞恩写下了动人的交响乐章；就是这种渴望使洛克菲勒聚积了耗之不尽的财富；也是这种渴望，让你们镇上的有钱人建造了超出实际所需的大房子。

当然，也是这种渴望，会使你急于赶上潮流，穿最新款的衣服、开最新式的跑车，或是吹嘘你儿女的卓越成就。甚至使得一些年轻人铤而走险，干起盗匪的勾当。“今天的青少年犯，”前纽约市警局长墨洛尼曾说：“多半带着强烈的自我意识，往往被捕之后最开心的事，就是要求一些三流记者，将他们描写成马路英雄，只要能登上报纸，与报上常见的那些名人如罗斯福、爱因斯坦、林肯等分占少许篇幅，就可以了，至于会不会上电椅、被处重刑，那就管不了这许多了！”

人类天性中最深切的冲动，那是“成为重要人物的欲望”。它就是每个人的本质理想，而成为重要人物的欲望就是希望被别人重视的欲望。

假使你告诉我，你是如何满足这种“具有重要性”的需要的，我就能告诉你，你是怎样的一个人。因为那决定了你的人格，是对你最具有意义的事。

每当洛克菲勒捐钱在非洲某个落后地区建立一家医院，去救助成千上万他根本都未见过的人，他就会得到那种有价值、有重要性的满足感。

另一个人名叫狄林杰，他让自己感到“具有重要性”的方法，是走上邪途，成为抢劫银行的匪徒和杀手。在美国联邦调查局追缉他的时候，他逃到密苏里州一处农舍，对着惊惶的农民说道：“我是狄林杰！”似乎对身为第一号社会公敌的身份感到自豪，“我不会伤害你们，但是，你们要知道我就是狄林杰！”

由此可见，由于满足的方式不同，就足以发展成两种截然不同的人格，狄林杰与洛克菲勒之所以不同，也正是这个原因。

历史上的这类例子不胜枚举。就连乔治·华盛顿也喜欢人家称呼他“美国总统阁下”；哥伦布要求女王赐予“舰队总司令”的头衔；凯瑟琳女皇拒绝接受没有注明“女皇陛下”的信函；林肯总统也曾有一次在白宫对格兰特将军夫人当庭咆哮：“好大胆子！我没叫你进来，你竟然贸然出现在我面前！”

1928年，好几个百万富翁资助拜尔德将军到南极大陆探险，因为他们明白，那些封冻的山岭将会用他们的名字命名。法国文豪雨果，又何尝不是处心积虑地想把巴黎市改名为雨果市。甚至连著名的莎士比亚也千方百计为自己的家族获得一枚象征荣誉的徽章。

也有一些人是藉着柔弱、无助，博取他人同情，来满足自己的被重视感。我们以麦金利夫人为例子，美国第25届总统威廉·麦金利的夫人，经常要求丈夫不理国家大事，只留在房里陪她，抚慰她入睡。甚至连拔牙，都硬要丈夫陪着，有一回因为他半途离开与另一内阁要员谈话，而大发雷霆。

人人天生渴望受重视，渴望被肯定。只有感受到被信任、被重视、被接受时，潜能才会被激发，充满了动力。有不少人选择发疯，是为寻求他们在正常生活中无从获得的受重视的感觉。

有些专家指出，人的精神异常，往往是想在幻觉中寻求肯定自己的重要性，这在残酷的现实生活中是得不到的。全美国因精神疾病导致的伤害，比其他疾病的总和还多。事实上，如果你已年满15岁以上，而且还是居住在纽约州里，那你在7年之内被送进精神病院的机率，将会高达5％。

精神失常的原因是什么？没有人可以回答这个大问题。但是，我们知道有些疾病，比如梅毒，会损及脑细胞而造成精神异常。事实上，半数的精神疾病可归咎于生理因素，诸如脑部障碍、酒精、毒素和外伤等。

但一个令人惊骇的事实是，另一半精神异常的人，脑部器官完全正常。根据死后的验尸，假如把这些人的脑部组织放在显微镜下观察，这些组织绝对和你我的脑部组织一样健康。

那他们为什么还会发疯呢？

日前，我以此问题请教了一家规模不小的精神病院的住院医师，结果这位颇负盛名的心理医师却告诉我，说他也不知道何以这些人会发疯，不过他却是告诉我有不少人选择发疯，是为寻求他们在正常生活中无从获得的受重视的感觉，他还告诉了我一个故事：

“我现在有个病人，她的婚姻非常不美满。她渴望得到爱、性满足、孩子和社会地位。但是，现实生活摧毁了她一切的希望。她的丈夫并不爱她，甚至不愿同她一道吃饭，却又要她把食物送到楼上房间让他享用。这位女士没有孩子，没有社会地位，于是她发疯了。在她的想象世界里，她与丈夫离了婚，恢复了本性。现在，她甚至想象自己同一位英国贵族结了婚，所以要大家称她为史密斯夫人。

“更荒唐的是，她总以为自己每天都在生孩子，每次我去看她，她都会跟我说：‘医生！我昨晚又生了一个宝宝。’”

现实生活一度摧毁了她的梦幻之船，但是，在另一个充满阳光与神密岛屿的世界里，她的梦幻之舟又再度扬帆驶进快乐的港湾。

这是一场悲剧吗？我不知道。医师告诉我：“如果我真能扭转她的病状，我也不会去做的。因为她现在快乐多了。”

事实上，大部分疯子都比你我要过得快乐一点，他们宁可像这么疯下去，为什么不呢？在他们的奇幻意念中，他们随时都可以开一张巨额的支票给你！或是写封推荐函，介绍你去见见上帝，这么重要、这么有身价的情况下，谁还会愿意返回冷酷的现实中来呢？

在我一生中，所接触的绝不乏各地权贵要人。我发现不论他们权势多高，几乎清一色都是在赞美鼓舞之下，才更肯全力以赴，没有人愿意在接受批评的情况下进行自我要求。

查理·史瓦布是全美少数年收入超过百万美元的商人之一。1921年，安德鲁·卡内基慧眼独具，提名史瓦布为新成立的“美国钢铁公司”第一任总裁时，史瓦布刚38岁。（史瓦布后来离开了“美国钢铁公司”，接管当时陷入困境的“贝氏拉罕钢铁公司”，经过他的重新部署，果然使这家钢铁公司变为全美获利最大的公司之一。）

为什么安德鲁·卡内基每年要花100万聘请史瓦布先生呢？这几乎等于每天支付3000多元。难道史瓦布先生确实是个了不起的天才？还是史瓦布先生对钢铁生产比他人知道得多？也不是，史瓦布先生曾亲口告诉过我，说他手下有太多太多比他更聪慧能干的人。

史瓦布说，他之所以获得高薪，主要是因为他善于处理人事、管理人事。我问他怎样做到这一点，他跟我讲了下面这段话，这段话应该铭刻到铜板上，悬挂在每个家庭、学校、商店和办公室里。只要我们还活着，这段话就会改变你我的生活面貌。

“我最可贵的一项资产，就是我具备了引发属下热诚与冲劲的能力，而要想鼓舞一个人善尽其材，最重要的，就是要懂得给他们赞美和鼓励。”

“来自长辈或上司的批评，最容易丧失一个人的志气。我从不批评他人，我相信奖励是使人工作的原动力。所以，我喜欢赞美而讨厌吹毛求疵。如果说我喜欢什么，那就是真诚、慷慨地赞美别人。”

这就是史瓦布成功的秘诀。但是，一般人是怎么做的呢？正好相反，如果他们不喜欢一件事，必定对下属大吼大叫；如果喜欢，就默不吭声。就像俗语所说的：“好事无人知，坏事绕房梁。”

“在我一生中，所接触的绝不乏各地权贵要人。”史瓦布又说，“我发现不论他们权势多高，几乎清一色都是在赞美鼓舞之下，才更肯全力以赴，没有人愿意在接受批评的情况下进行自我要求。”

这也是安德鲁·卡内基先生杰出成功的主要原因。史瓦布指出，卡内基经常公开称赞别人，私底下也是如此。即使是卡内基死后，都不忘在墓碑上赞美他周遭的人，在他的墓碑上，写着：“此处埋葬的，乃是一位懂得网罗英才、不吝求教的人。”

人的身体需要养份，人的自尊一样需要细心的灌溉、滋养。对别人适度地赞美和鼓励，将会像一首优美的音乐一样，在他们心中萦绕不去。

真诚的赞赏是约翰·洛克菲勒成功管理人事的首要秘诀。

爱德华·贝德福特是洛克菲勒的合伙人之一。有一回，爱德华·贝德福特因在南美投资失误，使公司损失了近百万美元。洛克菲勒当然可以指责贝德福特，但是他并没有这样做，他知道贝德福特已经尽力了，再说事情已经发生并且过去了。所以，洛克菲勒另找其他的事称赞贝德福特，说他节省了60％的投资金额，“这太好了，”洛克菲勒赞美说，“我们并不能总是像巅峰时期那么好。”

百老汇最有眼光的一位影剧巨子齐格非，素以善于发掘新人、培养艺坛新星著称。任何一个姿色平平、乍看之下并不起眼的女孩，一经他调教，送上舞台，立刻就会摇身一变，成为炙手可热的熠熠红星。他的诀窍却仍是乐于赞扬，他总有办法使那些女孩深信自己是美丽、受欢迎的。为了鼓舞合唱团的女孩子们认真献唱，他肯将她们的周薪由30元一下调至175元，在新戏开幕时，他会不远千里寄上贺函，并赠送每一位女团员玫瑰花，以示鼓舞。

在我的剪报中有一段故事，我了解不是真的，但它证明了一个真理，所以我要重述一遍：

有一位农家妇女，经过一天的辛苦之后，在她的男人面前放下一大堆草。当他恼怒地问她是否发狂了，她回答说：“啊，我如何了解你注意什么？我为你们男人做了20年的饭，在那么长的时间里，我从未听见一句话使我知道你们吃的不是草！”

莫斯科与圣彼得堡的那些养尊处优的贵族有良好的修养。上流社会有一个风俗，当他们享受过丰富的菜肴时，坚持将厨师召入食堂，接受他们的恭贺。

几年前，有人对离家出走的妇女进行过研究。你知道这些妇女离家的主要原因是什么吗？——“没有人领情”。我相信，离家出走的男人大概也是一样的理由。虽然我们也经常心里感谢另一半所做的一切，却从来没有说出自己的感激之情。

有个朋友的妻子参加了一种自我训练与提高的课程，回家后，她要先生列出6种能让太太变得更加理想的事项。这位先生说道：

“这个要求真让我吃惊。坦白地说，要我举出6件事实再简单不过了，天知道，我太太可是能列出上千个希望我变得更好的事项，但是，我没有这么做，我告诉她：‘让我想想看，明天早上再告诉你。’

第二天早上，我起了个大早，打电话要花店送六朵红玫瑰给我太太，并且附上纸条写着：‘我想不出有哪六件事希望你改变，我就喜欢你现在的样子。’

傍晚回家的时候，你想谁会在门口等着我呢？对啦，我太太！她几乎含着眼泪等着我回家。没必要再说什么了，我很高兴没照她的请求趁机批评一番。

星期天她再次去上课的时候，她把事情经过向别人讲述出来，很多太太走过来告诉我：‘这真是我听到过的最善解人意的事。’我也因此体会到赞赏的力量。”

我一度屈从时尚，绝食了6天6夜。这当然不容易做到，不过，到了第6天晚上，已不像第二天晚上那么饥饿难熬了。你我都知道，假如让家人或雇员6天不进食，我们一定有犯罪感。但是，我们却经常对家人或雇员6天、6星期，甚至60年都从不表示赞赏，这份精神鼓舞不是同食物一样重要吗？

艾佛瑞·兰特在《重逢维也纳》一剧中，曾说：“我最迫切需要的，就是能提升我自尊的养份。”

我们往往不惜一切，去供给我们的子女、友人、劳工身体所需的养份，但都从未注意到他们的自尊，一样需要细心的灌溉、滋养，适度的赞美和鼓励，将会像一首优美的音乐一样，在他们心中萦绕不去。

赞美是一种有效的交往技巧，能有效地缩短人与人之间的人际心理距离，从而使我们的生活增添许多美的愉快情绪体验。在你每天的生活之旅中，别忘了为人间留下一点赞美的温馨，这一点小火花会燃起友谊的火焰。

在日常生活中，我们通常忽视的美德之一便是赞赏。有时候，儿女从学校带回一份好成绩单，我们忘了称赞他们；当孩子们第一次烤了一个蛋糕或做了一个鸟笼，我们也忘了鼓励他们。对孩子们来说，父母的注意和赞赏是最让他们高兴的。

下一次，你在餐馆里见到盘中漂亮的装饰，不妨告诉厨师他们做得多好；当疲惫的店员耐心地拿出货物给你看时，也别忘了称赞他们。

每位演讲者、公共发言人都知道，当他们倾其所有给听众，却得不到一丝赞赏时，他们的内心有多失望。同样的情形发生在办公室、店铺和工厂的员工，甚至我们的家人和朋友，他们也会有同样的感受，甚至加倍难受。别忘了一点，在人际交往里我们所接触的是人，他们都渴望被人赞赏。给他人以欢乐，这是合情合理的一种美德。

在你每天的生活之旅中，别忘了为人间留下一点赞美的温馨，这一点小火花会燃起友谊的火焰。当你下次再度来访时，会惊奇地发现它会留下多么明显的痕迹。

伤害别人不仅不能改变他们，更不能鼓舞他们。下面是一则古老的格言，我剪下来贴在镜子上，每天都看它几次：

人的生命只有一次，所以，任何能贡献出来的好与善，我们都应现在就去做。不要迟缓，不要怠慢，因为你就活这么一次。

行文至此，相信一定有不少读者已开始批评：“老套！讲神话！根本是在骗人！我早就试过了！根本就不管用嘛！”

当然，如果赞美并非发自内心，而流于一种肤浅、做作的巴结或谄媚，那对某些人来说，是不会轻易上当的。事实上，有不少人由于过分地渴望满足，而不顾一切地沉醉于这种谄媚之中，就像一个快饿死的人，随手抓到一些树根草皮，都会囫囵吞入腹中一样。

举例来说，为什么第凡尼兄弟能够深受上流社会女人的青睐，几度结婚，对方不是美艳红星，就是千万富婆，其魅力究竟何在呢？

艾德拉有一次在自由杂志上撰文表示：“第凡尼兄弟为何受女性欢迎，多年来一直是个大家所津津乐道的话题。不过都是百思不得其解。有位著名的女艺术家包娜·茹卡莉，却像是深知其中奥秘地告诉我说：‘他们比世上任何男人都更懂得恭维女人，在今天这个现实、了无趣味的时代里，恭维所能带给人的力量是不可思议的，我相信这才是他们真正的魅力所在。’”

曲意奉承、假言谄媚，有时对某些人确有奇效，但那种虚假，非发自内心的赞美，就像假钞一样，胡乱使用，早晚会给你惹来一身麻烦。

最近在墨西哥市的查布帝佩宫里，我看到了一尊欧布瑞岗的半身铜像，铜像下方，还雕着一排欧布瑞岗将军的警世之言：“不必畏惧敌人的攻击，值得畏惧的，应该是朋友的假意恭维和谄媚。”

本书扯了半天，我当然不是教各位如何去恭维谄媚他人，我是在教大家如何尝试一种新的生活形态。

乔治五世在他白金汉宫的书房的墙上，刻着六条嘉勉铭言，其中一条写着：“请助我拒绝，并永不赠予他人廉价无谓的赞美。”所谓廉价无谓的赞美，指的正是谄媚，正是假意的恭维。

人一生中，除非碰上了什么重大问题，否则，至少95％的时间，都花在想自己的事情上。只有我们肯稍歇片刻，试着去想想别人的优点，我们才有可能真正地赞美别人，而不至于口是心非，纯为外交辞令式的恭维谄媚了！

爱迪生说过：“我遇见的每一个人，或多或少是我的老师，因为我从他们身上学到了东西。”

如果爱迪生都是这个样子，那你我平凡如是，岂不更该虚怀若谷，勇于谦虚学习他人的长处吗？所以，让我们先别过分沉醉于自己表面的成就，让我们先试着去找出别人的优点，然后撇开那些虚伪夸大的恭维，给予对方最真诚、最由衷的赞美。

因此，如果你想学会待人处世，那就记住第二个技巧：

真诚地赞赏他人。

想别人所需要的

如果成功有任何秘诀的话，那就是了解对方的观点，并且具备从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。

我每年夏季都到梅恩去钓鱼。我这个人非常喜欢吃草莓和奶油，但是，我发现鱼类喜欢吃虫子。所以当我去钓鱼的时候，我不考虑我所要的东西，而是考虑鱼儿所需要的。我没有用鲜奶油草莓当诱饵，而是用虫和蚱蜢，然后我便可以向鱼儿说：“你们要不要尝尝看？”

想要他人为你做些什么，何不也用同样的办法呢？

看看李罗·乔治所做的。有人问他，如何能在别的战时领袖威尔逊、奥兰多及克莱孟梭都退位之后，他还高居权位。他回答说，如果一定要归诸一个原因的话，那就是，你要钓到什么样的鱼，就得用什么样的诱饵。

天底下只有一个方法可以影响别人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。当你明天要让别人去做什么事的时候要记住这个道理。

为什么要提到我们的需要？那是多么幼稚、荒唐。不错，你注意的当然是自身的需要，但除了你自己，可能再没有人感兴趣了。我们也正和你一样，只注意自己的需要！

所以，天底下只有一个方法可以影响别人，就是提出他们的需要，并且让他们知道怎样去获得。

当你明天要让别人去做什么事的时候要记住这个道理。比如，如果你不愿意你儿子吸烟时，不要对他训话，你所要说的，不是禁止他吸烟，而是指出吸烟使他不能加入棒球队，或不能在田径竞赛中得胜。

这方法绝对值得你牢记心头，无论对方是小孩、小牛或大猩猩。

爱默生和他的儿子有一天要使一头小牛进入牛棚，但他们犯了普通的错误，那就是只想到他们所要的：爱默生推，他儿子拉。但小牛正像他们一样：只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“马性”或“牛性”。她想到小牛所要的，所以她将她的手指放在小牛的口中，一面使小牛啜吮她的手指，一面温和地引它走进牛棚。

从你降生之日起，你的所作所为，都是因为你有所需求。你捐助红十字会100美元是为了什么？是的，这也不是例外。

你把东西捐给红十字会，是因为你想要帮助别人，想要完成一件美好、不自私、高贵的行为。

如果你没有要那种感觉比要你的100元来得多，你不会捐款。当然，你也许因为不好意思拒绝而捐款，或是因为一个主顾请你捐款之故。但有一件事是肯定的，你之所以捐款是因为你要些什么的缘故。

对于未来的想说服人的人最好的建议，无论在商业中、家庭中、学校中及政治中，第一都是：在他人的心中激起一种急切的需求。

亚佛斯德教授在他的《影响人类的行为》一书中说：

“行动由我们的基本欲望而发生……对于未来的想说服人的人最好的建议，无论在商业中、家庭中、学校中及政治中，第一都是：在他人的心中激起一种急切的需求。他能做到这点就可以左右逢源，否则到处碰壁！”

我的嫂嫂对她的两个儿子忧虑成病，他们就读于耶鲁大学，自己因为忙于自己的事，连家信都忽略写了，而对于他们母亲的发狂似地寄来的信，却不加任何理会。

于是我打赌100元，我能得到回信，甚至无需请求回信。我给两位侄子写了一封闲谈的信，在信中偶然地提到我附寄给他们每人一张5美元的钞票。

但我却并没有将钱装入信内。

他们很高兴回信，谢谢叔父的来信，但是……

你可自己写完这句子了。

明天你要劝说某人去做某事。在你要说话以前，停住自问：“我怎样能使他‘要’做这件事？”

这个问题可以阻止我们匆匆忙忙不小心地去见人，无结果地谈论我们的欲望。

有一次，我租用纽约某饭店的大歌舞厅，每季20晚，举行演讲。

在某一季开始的时候，我忽然接到通知，我须付比从前多三倍的租金。这消息是在入场券已经印发，通告已经公布以后，才传达到我这里的。

虽然我不愿付增加的租金，但与饭店方面谈论我所要的有什么用？他们只注意他们所要的，所以过了两天我去见经理。

“我接到你的信时我有点惊慌，”我说，“但我绝不会怪你。假如我在你的地位，我恐怕也要写一封相似的信。你当经理的责任是尽量地赢利；如果你不那样行事，你就要被辞退，并且应当被辞退。现在，我们且拿一张纸来写下对你的利弊，如果你坚持要加租的话。”

然后我取一张信纸，在中间画一条竖线，一行的上端注明“利”，另一行为“弊”。

我在“利”的一行下面写着：“歌舞厅空闲”几个字。然后我接着说：“你可以自由出租舞厅，那是一个非常大的利益，因为像那样的事情，你的收入会比从出租给我演讲所能得到的要多得多。如果我租用这一季中，占用你的舞厅20晚，你一定会失掉那些有利的营业。

“现在，让我们看看弊的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到我的这笔收入。

“第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”

在我说话的时候，我将这两种弊处写在适当标题的下面，将那张纸递交给经理，说：“我希望你仔细考虑对你利弊的两方面，然后将最后的决定告诉我。”

第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50％，而不是原来的3倍了。

我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我一直谈到的是对方的需要，并且告诉他们如何得到。

假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍！太岂有此理了！太不讲道理了！我拒绝付钱！”

那么情形将怎么样？辩论就要开始蒸发、沸腾和飞溅。而你知道辩论是怎么收场的。即使我说得他相信他是错的，他的自尊也要使他难于退让。

成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力，还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。

这儿有关于人际关系艺术的一个最好的建议。“如果有任何秘诀的话，”福特说，“那就是了解对方的观点，并且具备从他的角度和你的角度来看事情的那种才能。”

这话真是金玉良言，我愿意再以我的理解说一遍：“成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力；还有，看一件事须兼顾你和对方的不同角度。”

这道理十分简单明了，每个人应该都能一眼看出此话不假。但是，这世界仍有90％的人在90％的时间里忽视其重要性。

要举个例吗？注意一下明早你桌上的信吧，你能看到大量违反这种常识的事例。看看这一封信吧，这是一家全国到处有办事处的大广告公司无线电部主任所写的。这信是发给全国各地无线电台主管的（我在括弧中注明我对每节的反感）。

某地，印第安那

某某博士先生：

本公司最大愿望是在无线电界，保持广告业务的主导地位。

（谁关心你的公司愿望什么？我正在为我自己的问题苦恼呢。银行正要取消我房产抵押的取赎权，害虫正在啃噬草坪，交易市场昨天混乱，今天早上我误了8时一刻的班车，昨晚琼斯家里的舞会没有请我，医生告诉我我有高血压、神经性皮炎、偏头痛等毛病。接下来又遇到什么呢？我今早到办公室，打开信件，这里有一个纽约的小人，喋喋不休地说他公司要什么。扯淡！假使他觉悟到他的信给人以何种印象，他就要退出广告生意而去生产清洁卫生的消毒液了。）

本公司的广告客户，是那些无线电台。每一年，本公司的营业额都名列前茅。

（你强壮，又富有，又居上，是不是？那又如何？即使你的公司有通用汽车公司、奇异电气公司，及美国陆军总部一块合并起来那样大，我也不管。如果你不是这么浅薄的话，你就可以明白，我只注意“我”是如何的大，不管你如何的大。一切关于你的伟大成功的谈论毫不重要。）

我们希望把有关无线电台的最近消息，提供给我们的客户。

（“你”希望！“你”希望！你这头蠢猪，我不再乎“你”所希望的，或任何一个他人所希望的。我直接地告诉你，我注意“我”所希望的，而你在这封不近情理的信中，甚至都没有提起一个字。）

所以你应把本公司列入优先名单，每周提供给电台消息，凡对于广告公司于消息登记时有用的每一细节。

（“优先名单”？不自量力！你替你的公司大吹，使我更觉得微小，然后你要我把你列入“优先”名单，在你要的时候，说“请”字了吗？）

即刻回信，告诉我们你们的最近“活动”，将会互惠互利。

（你这笨蛋！你寄一封普通的油印信给我，一封通告信分发各地，好似秋天的落叶一样；你还竟敢要我在考虑房产抵押、花草害虫、血压太高的时候，坐下来写一封专门的信，回答你的油印格式信——而你还要我“即刻”回答。“即刻”是什么意思？你岂不知我正和你一样辛苦吗？或者，至少我喜欢我是这样。在我们不曾离题以前，我要问你，你怎敢来吩咐我？……你说“互惠互利”。直到最后，你才开始看见我的立场，但关于如何才对我有益，你却含糊不清。）

无线电部门经理某某谨启

再启：附上《勃莱克维尔报》复印本仅供参考，也许你愿在你的电台上把它播出。

（在这则启示最后，你才提到可以帮助我解决一个问题的事。你怎么不用这个作为你的信的开头？但又有何用？哪个广告商如果犯了像你发给我的那类信件的错误，脑神经肯定是紊乱的。你不需要有关我们最近活动的信函。你所要的，是四分之一加仑的碘酒去治你的甲状腺。）

如果一个自认为可能影响别人购买商品的专家倾其一生致力于广告事业，竟然写出这样的一封信来，我们对屠夫、制面包者、编地毯者，还能期望什么呢？

这里另附一封信，是一位大货运公司总监写给我班中一位学员浮弥兰先生的。这封信对收信人会有什么影响呢？请先读这封信然后我再告诉你。

勃罗克林，纽约

致浮弥兰先生

诸位执事先生：

本公司的卸货总站，大多数送交货物的时间都在傍晚交到，极不方便。这种情形引起停滞、我们职工加班加点、卡车延迟，或货物滞留等结果。贵公司于11月10日发来货物511件，至下午4时20分同时运到。

为消除货物迟交所引起的不良影响，我们盼望你们的合作。在以后如发送上述之大宗货物时，是否能竭力使卡车提早到达，或将一部分货物在上午送来？

这个办法，相对于你们的利益是你们的卡车的迅速放回，以及你们的货物可于收到之日即刻发出之保证。

总监某某谨启

阅读完这信以后，浮弥兰先生，徐莱加公司的推销经理，标上下列意见，递交给我：“这封信所起到的效力正与用意相反。这封信开始提到货站的困难，平时，这是我们所不注意的。接着要求我们的合作，丝毫不曾想到对我们是否存在什么不方便。于是，在最后一段，提到假如我们合作，可使我们的卡车迅速放回，保证我们的货物能在收到之日发出。”

“换句话说，我们所关注的事，在最后才提到，该信整个的效果，是引起反对精神而不是合作精神。”

我们研究能否将这信重写，加以改善。我们首先不要浪费时间叙述我们的问题，正如福特所忠告的，让我们站在对方的观点上，“使之从他的角度来看事物，同你自己的观点一样。”

这儿是一种补充的方法。也许不是最好的方法，但会不会是一种改善呢？

勃罗克林，纽约

尊敬的浮弥兰先生：

贵公司作为我们的合作伙伴已有14年。自然，对于你们的加入，我们是很感谢的，并尽力把你们应得的迅速有效的服务提供给你们。但是我们深感抱歉地说，当你们的卡车，如在11月10日那天一样，在傍晚交下大批货物，我们就无法提供这种服务了。为何呢？因为那时也有其他的顾客在交货。自然的，停滞、拥挤的现象就会立即发生，你们的卡车将在码头受阻，甚至你们的货物也会延误。

此种现象我们很不愿意。怎样避免呢？这方法就是在适当时，尽可能在该日上午将货物交到码头。此种办法可使你们的卡车继续流动，你们的货物可得到即刻处理，而我们的同仁便可于每晚提早回家，饱餐贵公司出口的鲜美的食物。

请不要认为本函是一封抱怨的信，不要以为敝公司过多干涉，建议贵公司应如何营业。此函之动机，主要是希望对你们做更有效的服务承诺。

不管你们的货物于什么时间到达，我们愿意竭力迅速地为你们服务。

打扰了！知道你们很忙，故不必回信。

总监某某谨启

能设身于他人境地、了解他人心理活动的人不必顾虑自己没有前途。永远站在别人的立场去想，并从他的观点去看事物的发展前途，它便是你一生事业的一个转折点。

许多的推销员，奔波在路上，疲乏、颓丧且报酬不足。为什么呢？因为他们心里想的都是他自己所需要的。他们不知道你我都不需买东西，如果我们要买，我们会跑出去买它。但我们一直注意解决我们的问题。而如果一位推销员能向我们指明，他的服务或货品能如何有效地帮助我们解决我们的问题，他用不着向我们推销，我们就要买。买主喜欢感觉他是自愿地买，而不是被人推销。

但很多人倾其一生光阴于售卖工作而不从买主的立场看事。

我居住在纽约中心林邱住宅区，有一天，当我正在赶去车站的途中，碰巧遇见一位房地产经纪人，他在长岛买卖房产有好长时间了。他对于林邱很熟悉，所以我询问他我的房子是用铁钢墙还是用空心瓦所造的。他说他不知道，并告诉我可打电话给林邱花园艺工会询问。这是我早已经知道的！第二天早晨我接到他一封信，他是想把我所需要的消息给我吗？不！他只需要60秒钟的时间打一个电话就可以得到答案，但他没有那样做。他再一次告诉我，我可自己打电话去询问，然后恳请我能够让他办理我的保险事务。

他不愿意帮助我，他只愿意帮助他自己。专业的人们也犯同样的错误。

几年前我前去费莱台尔费亚的一位著名鼻喉专家的诊室，在他还没有看我的扁桃腺以前，他问我的工作是什么。他不注意我的扁桃腺的病情，他注意我的钱袋的大小。他最注意的不是他能帮我多少忙，而是能从我这里得到多少钱。结果是他什么也没有得到，我走出他的诊室，轻视他品格的低下。

世界上到处都有这样的人：攫取、自私。所以不可多得的是不自私的、服务他人的人。杨欧文曾说：“能设身于他人境地、了解他人心理活动的人不必顾虑自己没有前途。”

假如通过读这本书，你学到一件事：永远站在别人的立场去想，并从他的观点去看事物的发展前途，它便是你一生事业的一个转折点。

再将亚佛斯德教授那充满智慧的忠告说一遍：“先激起对方的急切欲望，能做到这点就可收益颇丰，否则到处碰壁。”

表现自己是人性主要的需要。为什么我们不能在事业上运用同样的心理学？当我们存在优越的意念的时候，不要使别人认为是我们的，要让他认为它是他自己的，他就会喜欢它。

我举办的训练班中有一位学员，十分担心他的孩子。这孩子体重太轻，又不好好地吃饭。他的父母采取的是一般人的方法，他们责骂：“母亲要你吃这个那个。”“父亲要你长大成人。”孩子理会这些请求吗？他不理会这些。

稍有常识的人，便不会希望一个3岁的孩子能对30岁的父亲的见解有所反应。但这却正是那位父亲所希望的。这是错误的。他最后才发觉这一点，所以他对自己说：“那孩子需要什么呢？我如何能将我所要的与他所要的结合起来？”

当他开始想到这点时，问题就好办了。他的孩子有一辆三轮脚踏车，他喜欢在勃罗克林的屋前人行道上蹦来蹦去。街上隔几个门的邻家住着一个“捣蛋鬼”，用好莱坞那边的人的口气说是一个大孩子，常将这小孩从车上拉下来，让自己骑。

自然，这小孩要哭着跑回家中告诉他的母亲，母亲跑出来，将“捣蛋鬼”揪下三轮脚踏车，再将她的小孩放上，这事几乎每天都要重复发生。

这小孩想干什么？这问题，不必要福尔摩斯回答。他的自尊和他的愤怒，驱使他报复，痛击这“捣蛋鬼”的鼻子。

当他的父亲告诉他，如果吃他母亲要他吃的东西，他将来就可以将这大孩子击败。当他的父亲向他保证这点，他就不会再有饮食的问题了。那孩子接受菠菜、白菜、咸鱼及任何物品，以便长大长壮去攻击一再欺负他的“暴徒”。

在吃饭问题解决以后，这位父亲又得解决另一个问题：那小孩有尿床的习惯。

他与他的祖母同睡，早晨祖母醒来，指指床单说：“你看，约翰，你昨晚又做了什么？”

他会说：“我没有尿床，是你尿的。”

骂他、打他、吓他、反复地强调母亲不要他尿床，但没有一样能让床不湿。所以父母反思：“怎样才能让这孩子停止尿床？”

他想要的什么？第一，他要穿像父亲的睡衣而不穿像祖母的睡袍。祖母受够了他夜中的吵闹，只要他能改良，她愿意为他买一身睡衣。第二，他要一张自己的床。祖母同意了。他的母亲带他到勃罗克林的百货商店中，特意对女售货员说：“这位小先生要买些东西。”女售货员使他感觉重要地说：“年轻人，你要买什么？”他挺了挺胸说：“我要为我自己买一张床。”

当他选了一张他母亲也喜欢的床时，她母亲给女售货员使个眼色，而这孩子就被劝买了那张床。

第二天床送到。当晚，父亲回家的时候，小孩大呼：“爸爸！爸爸！上楼来看‘我’买的‘我的床’！”

父亲遵守史考伯的指导：“诚于嘉许，宽于称道。”

这位父亲说：“你将不弄湿这张床，是不是？”

“对，对，我不会弄湿这张床。”

因为他的自尊心的关系，这孩子保持了他的信用。那是“他的”床，“他”独自买的，而且他现在穿着睡衣像一个小大人一样。他要像一个大人，现在他做到了。

还有一位父亲，他是电话工程师，是训练班的一位学员，他不能令他的3岁的女儿吃早餐食品。平常那套责骂、请求、诱惑等方法都无效。所以父母自问道：“我们如何才能使她吃早餐呢？”

这位女孩喜欢模仿她的母亲，觉得自己像个大人了。所以一天早晨，他们将她放在一把椅子上让她自己做早餐食品。正在这种受到尊重的心理起作用时，父亲踱进厨房来，而她正在搅动那早餐食品，她说：“看呵，爸爸，我在做早餐呢！”

她那天早晨吃了两碗自己做的粥，毋需劝诱，因为她对它感兴趣。她获得了一种自重感，她在做早餐中已经找到一种自我表现的方法。

威廉·温特尔有一次说：“表现自己是人性主要的需要。”为什么我们不能在事业上运用这同样的心理学？当我们存在优越的意念的时候，不要使别人认为是我们的，要让他认为它是他自己的，他就会喜欢它。

记着第三个技巧：

先激起对方的急切欲望，能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。

第二章　让你最受欢迎的妙招

◇真诚地关心他人

◇不要忘记微笑

◇牢记他人的姓名

◇做一个好听众

◇谈论别人感兴趣的话题

◇让他人感到自己的重要

真诚地关心他人

一个人只要对别人真心感兴趣，在两个月之内，他所得到的朋友，就比一个要别人对他感兴趣的人，在两年之内所交的朋友还要多。

为什么要看这本书来学习怎样获得朋友呢？为什么不研究有史以来世界上最善于结交朋友者的技巧呢？他是谁？明天你走在街上也许能碰到他。当你靠近他10英尺之内的时候，他会开始摇摇尾巴；如果你停下来，拍抚他，他会高兴地在你手下跳来跳去，让你知道他是多么地喜欢你。而且你也知道他这样亲热的表示背后，并没有隐秘不明的动机：他不打算卖给你房地产，也不是准备和你结婚。

你是否曾经想过，狗是惟一不需要为三餐而工作的动物？母鸡必须生蛋，母牛必须产奶，鹦鹉必须唱歌，但是狗只要给你友爱，它就会有三餐可吃。

一个不关心别人、对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会给别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人才发生的。

在我5岁的时候，我父亲花了50美分，替我买了一头黄毛小狗，它叫提比，给我带来了童年的美好和欢乐。每天下午4点半左右，它坐在庭院前，用它那双美丽的眼睛，睁睁地望着前面那条小路，当它听到我的声音，或看到我端着饭盒经过那矮树林时，它就像一支箭般地快速窜上小山，高兴地跳着、叫着来欢迎我。

提比和我做了5年的好朋友。但是，在一个悲惨的晚上——我永远忘不了那个晚上，它在离我头部不到10英尺之内的地方，被雷电击死了。提比之死，是我孩提时代发生的悲剧。

提比，从来没有读过心理学，也不需要去读。然而由于它的启示，使我懂得一个人如果真诚地关心别人，在两个月的时间里所交的朋友，要比一个要别人对他感兴趣的人，在两年的时间里所交的朋友还多。

但是我明白，你也明白，许多人一生中都错误地想办法使别人对他们感兴趣。

当然，这种方式没有用，别人不会对你感兴趣的。他们只对他们自己感兴趣，不论早上，中午，或晚饭以后。

纽约电话公司对电话中的谈话做了一项详细的研究，想找出哪一个词最常在电话中被用到。你猜到了，这个词就是“我”。在500个电话中，这个词被使用了3950次。

当你拿起一张你也在内的集体照片，你最先看的是谁呢？

如果我们只是想使人注意，使人对我们发生兴趣，我们永远不会有很多真诚的朋友。

已经过世的维也纳著名心理学家亚佛·阿德勒，写过一本叫做《生活对你的意义》的书。在那本书中，他说：“一个不关心别人、对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会给别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人才发生的。”

你或许读过几十本有关心理学的书籍，还没看到一句对你我来说更有意义的话。我不喜欢重复，但是阿德勒的这句话意义太深远了。

如果你对别人不感兴趣，为什么别人要对你感兴趣？如果只努力使人们对我们感兴趣，那么任何时候也不可能得到真正的朋友。越是真诚对他人感兴趣的人，才越能赢得对方的尊重和喜爱。

我曾在纽约大学选修短篇小说写作的课程，这期间，有一位著名杂志的主编来给我们上课。他说他可以捡起桌上数十篇小说中的任何一篇，只要看上几段后，就可觉察出作者是否喜欢别人，如果那作者不喜欢别人，那么别人也不会喜欢他的作品。

这位激动的主编，在讲授小说写作的过程中，曾经停下来两次，为他传授的大道理而致歉。

“我现在所告诉你们的，”他说，“跟你们的牧师所告诉你们的，是完全一样的东西。但是，请记住，你必须对他人感兴趣，如果你想成为一位成功的小说家的话。”

如果小说写作真是如此的话，待人处世尤其应该如此。

豪华·杰斯顿最后一次在百老汇表演的时候，我花了一个晚上待在他的化妆室里。杰斯顿被公认为魔术师中的魔术师。前后40年，他去世界各地，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家吃惊得呼吸急促。共有6000万人买票去看过他的表演，而他赚了几乎200万美元的利润。

我请杰斯顿先生告诉我他成功的秘诀。他所受的学校教育当然与此一点关系也没有，因为他很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车，睡谷堆，沿街乞讨，坐在车中向外看着铁道沿线上的标识，就这样学会了认字。

他的魔术知识是否特别优越？不，他告诉我，关于魔术手法的书已经有好几百本，而且有几十个人跟他懂得同样多。但他有两样东西，是别人所没有的。第一，他能够在舞台上表现出自己的个性。杰斯顿是个表演大师，深懂人性。他在舞台上的每个动作、手势、声调，甚至扬眉微笑，都事先小心地演练过，连时间也精确地计算过。除此之外，杰斯顿最大的成功之处在于他关心“人”。

他告诉我，许多魔术师会看着观众，而对自己说：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子，一群笨蛋，我可以把他们骗得团团转。”

但是杰斯顿却绝不如此。他每次上台的时候都对自己说：“我很感谢这些人来看我。是这些人使我的生活如此愉快，我要尽量把绝活使出来让大家欣赏。”

他宣称，在他走上舞台之前，绝不会忘记一再对自己说道：“我亲爱的观众，我爱我的观众。”

可笑吗？荒唐吗？你高兴怎么想都可以，我只是把一个著名魔术家的成功秘诀讲述出来而已。

舒曼·海恩克夫人对我说过类似的话。即使饥饿和伤心，即使生活中充满着这么多的悲剧，使她一度差点杀死她自己和她的孩子，即使有这么多不幸，她一直唱下去，终于成为有史以来最卓越的瓦格纳歌剧的歌唱者。她坦白地说，她成功的秘诀之一是，对别人无限地感兴趣。

我们必须懂得，个人的性格魅力的产生是因为自己对他人感兴趣，由发自内心的喜爱形成的。把这种魅力发展起来，待人接物即可处处制胜，对人的兴趣亦自然地滋长，同时，吸引人们的能力也随之增强起来。

宾夕法尼亚州北华伦城的乔治·戴克，因一条高速公路从他的服务站上面跨了过去，而被迫从他的岗位上退休。没多久，退休的那种无聊日子就使他受不了。所以他开始拉他那把旧提琴，以便消磨时间。然后，他又到处旅行去听音乐，和许多修养很深的提琴家们见面。

他以谦虚和友善的态度，对每位他所遇见的提琴家，及他们的背景产生兴趣。虽然他自己并不是伟大的提琴家，但他就因为这样而交了很多朋友。他又参加了很多的比赛，很快的，美国东部的乡村音乐迷就知道“乔治叔叔”这个人了——一位金苏阿郡的提琴家。当我们听到乔治叔叔的大名时，他已72岁了，并且仍然享受着他每一分钟的生命。由于持续对别人所产生的一种兴趣，当大多数的人都认为他们的时代已经过去时，他却为自己创造了一个新的生命。

而这也是西奥多·罗斯福非常受欢迎的秘密之一，甚至连他的仆人都喜爱他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亚默斯，写了一本有关他的书，取名为《西奥多·罗斯福，他仆人的英雄》。在那本书中，亚默斯讲到这个富有启发性的事件：

“我太太有次向总统先生问起什么是鹑鸟，因为她从没有见过，所以总统先生很详尽地描述了一番。没过多久，我们农舍里的电话铃响了（亚默斯和太太住在一栋属于罗斯福产业的小农舍里），我太太跑去接，原来是总统先生亲自打来的，他在电话中说道，如果我太太从窗户向外看的话，也许可以看到有只鹑鸟正在窗外。像这一类的小事情，点点滴滴都显示出总统先生的优秀品质。无论什么时候他从农舍经过，一定会过来找我们。有时虽然见不到我们，也可以听见他喊：‘呜—呜—安妮？’或是‘呜—呜—詹姆斯！’这是多么友善的招呼啊！”

仆人怎么能不喜欢一个像他这样的人？任何人怎能不喜欢他？

有一天，罗斯福到白宫去拜访，碰巧塔夫脱总统和他太太不在。他真诚喜欢卑微身份者的性情全表现出来了，因为他向所有白宫旧仆人打招呼，都能叫出他们的名字来，甚至厨房的小妹也不例外。

阿奇·巴特写道：“当他见到在厨房里工作的女仆爱丽丝时，他问她是不是还在烘玉米面包。”爱丽丝说，她有时做一些给仆人吃，但楼上人并不吃。

“他们真不懂得品味。”罗斯福大声说道，“我见到总统的时候一定这么告诉他。”爱丽丝用盘子装了一些玉米面包给他，他拿了一片走到办公室去吃，并且一路和园丁、工人打招呼——他和每一个人寒喧聊天，就像以前一样。曾经在白宫当过40年仆役的艾克·胡佛含着眼泪说道：“这是我两年来惟一感到快乐的日子，但谁也不会用这一天和一张百元大钞交换。”

我从个人的经验中也发现，只有你真正关心他人，才能赢得他人的注意、帮忙和合作，甚至最忙碌的重要人物也不例外。要做到对人真心诚意并不难，重要的是要对人感兴趣并真挚关切，这就需要下一番功夫了。

就是由于对别人的事情同样强烈地感兴趣，使得查尔斯·伊里特博士成为有史以来最成功的一位大学校长。

下面是伊里特博士做事方式的一个例子。

有一天，一名大学一年级的学生克兰顿到校长室去借50美元的学生贷款，这笔贷款批准了。“接着我对他说了许多感谢的话，刚要离去的时候，”克兰顿回忆道，“伊里特校长说，‘请再坐一会儿。’然后他令我惊讶地说：‘听说你在自己的房间里自己做饭吃。我并不认为这坏到哪里去，如果你所吃的食物是适当的，而且份量足够的话。我在念大学的时候，也这样做过。你做过牛肉狮子头没有？如果牛肉煮得够烂的话，就是一道很好的菜，因为这一点也不会浪费。当年我就是这么煮的。’然后，他告诉我如何选择牛肉，如何用文火去煮，如何切碎，用锅子压成一团，放凉再吃。”

由于对看似平凡的人给予同样的关怀，使得新泽西州的一位业务代表挽回了一个客户。这位业务代表名叫小爱德华·赛克斯，他在报告中说道：

“好几年前，我为强生公司在麻省一带拜访客户，其中之一是位于兴罕的药品杂货店。每次我到店里去的时候，总要先跟柜台的职员寒暄几句，然后才去见店主。一天，店主突然告诉我不用再去了，他不想再买强生公司的产品，因为强生公司的许多活动都是针对食品市场和廉价商店而设，这对小药店的伤害不小。于是我落荒而走，开着车在镇里兜了好几个小时。最后，我决定再回到店里，至少也要把公司的情形解释清楚。

在我回去时，我跟平时一样和卖冷饮的及其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回去。之后，他又给了我比平时多两倍的订单，我很惊奇地望着他，问他我走后的几小时中发生了什么事。店主指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，你走了之后，这个年轻人说：‘很少有推销员像他那样，到店里来还会费事地跟我和其他人打招呼的。’他跟店主说，如果有人值得与之做生意的话，那这个人就是我了。店主觉得也对，于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记，真心对别人产生兴趣，是推销员最重要的品格，对任何人都是一样，至少对这件事来说是如此。”

我从个人的经验中也发现，只有你真正关心他人，才能赢得他人的注意、帮忙和合作，甚至最忙碌的重要人物也不例外。

好几年前，我在布鲁克林文理学院讲授《小说写作》课程，很希望能请到那些著名作家前来讲述他们的写作经验。我们写信去，除了称赞他们的工作成就外，并且说明我们如何希望得到一些忠言和成功的秘诀。

每封信都由大约150名学生亲笔签名。我们说，我们知道他们很忙，忙得无法准备一篇演讲。因此，我们附上一串关于他们自己和写作方法的问题，请他们回答。他们很喜欢我们的做法，因此，他们从家里赶到布洛克林来助我们一臂之力。

我们也用同样的方法，请来了西奥多·罗斯福总统内阁的财政部长莱斯礼肖、塔夫脱总统时的司法部长乔治·韦克罕、威廉·詹宁斯·布来恩、富兰克林·罗斯福和许多其他杰出人物，到课堂上为学生公开演讲。

如果我们要交朋友的话，我们就要挺身而出为别人效力——做那些花时间、精力、诚心和思考的事。要用我们最热诚的态度去欢迎他们，这样不仅可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。

如果我们要交朋友的话，我们就要挺身而出为别人效力——做那些花时间、精力、诚心和思考的事。当温莎公爵还是威尔士亲王的时候，他安排好日程，要去南美旅行一趟，而在启程之前，他用了好几个月研读西班牙语，以便他能够用该地语言发表公开演讲。

许多年来，我一直都在打听朋友们的生日。怎样打听呢？虽然我一点也不相信星象学，但是我会先问对方，是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系，然后我再请他把他的生日告诉我。

例如，如果他说11月24日的话，我就一直对自己重复地说，“11月24日，11月24日。”等他一转身，我就把他的姓名和生日写下来，事后再转写在一个生日本子上。在每一年的年初，我就把这些生日标明在我的月历上，因此它们能够自动地引起我的注意。当某人生日到了的时候，就会收到我的信或电报。效果多么惊人！我常常是世界上惟一记得他们生日的人。

如果我们要交朋友，要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该有那种同样的心情，用极欢迎的口气，加上一句：“你好！”纽约电话公司举办一个训练班，训练接线生，当询问者问“什么号码”时，应再加上一句“我很高兴为你服务”。以后我们接到电话时，也应该记住这个。

对别人显示你的兴趣，不仅可以让你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。在纽约，一家北美国家银行出版的刊物中，登载了一位储户梅得兰·罗丝黛的信：

我真希望您知道我是多么欣赏您的员工，每一个人都是如此有礼、热心。在排了一长列的队之后，有位员工亲切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。去年我母亲住了五个月的医院，我经常碰到一位员工玛依·派翠西萝，她很关心我母亲，还问了她的近况。

罗丝黛是否会继续和这家银行来往，实在是不用怀疑了。

查尔斯·华特尔在纽约市一家极具声誉的银行里服务，他被指派调查一家公司的业务情况。华特尔知道有家实业公司的经理对这情形最清楚，可以提供他所需要的资料，华特尔就去拜访那位经理。正当华特尔被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉那位经理说，今天没什么好邮票给他。

经理向那女郎点点头后，接着向华特尔解释说：“我在替我那12岁的孩子收集邮票。”

华特尔先生讲明他的来意，开始提出问题。经理的说法含糊、概括，模棱两可。他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果。这次见面的时间很短，不切实际。

“坦白说，我当时不知道该怎么办。”华特尔先生说，他把这件事在班上提出来。“后来，我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门收集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。

“第二天下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给他的儿子。你说，我是不是该受到热烈的欢迎？那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票，一再地说：‘我的乔琪一定喜欢这一张，嗯，这一张更好，这是很少见到的。’

“我们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的一张照片，然后他又花了一个多小时，把我所想要知道的资料全都告诉我，我甚至都没提议他那么做。他把他所知道的全都告诉了我，然后叫他的下属进来，问他们一些问题。他还拨电话给他的一些同行，他把一些事实、数字、报告和信件，统统地告诉我。以一位新闻记者的话语来说，我大有所获。”

要别人对我们发生兴趣时，我们先要对别人发生兴趣。要表示你的关切，必须是诚挚的。这不但使付出关切的人有成果，接受这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事人双方都会受益。

下面是另一个例子：

克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司，可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤厂购买。更使他捺不下这股气的是：每次运送煤时，又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事，在讲习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司对国家、社会是有害的。

而他仍然不懂为什么他没有办法把煤卖给他们。

我建议他采取不同的技巧。长话短说，下面是事情的经过。我们在班上分组辩论，题目是“连锁公司分布各处，对国家害多于益”。

在我的建议下，克纳夫站在否定的一边，他答应为连锁商店辩护，于是就跑到那家他痛恨的连锁公司，去拜访一位高级职员，他说：“我不是来这儿推销煤。我是来请您帮我一个大忙。”他接着把辩论的事告诉他，说：“我是来找您帮助的，因为我想不出还有谁比您更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论，对您的任何帮助，我都会非常感激。”

以下，是以克纳夫先生自己的话说出故事的结果：

“我请求那负责人给我一分钟谈话的时间，经过这样传话后，他才答应见我。当我说明来意后，他请我坐下。结果我们谈了1小时47分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级职员，那人曾经写过一本有关连锁百货公司的书。他还写信给全国连锁性联营百货公司工会，替我找来不少有关这方面的辩论记录。

“他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他为数百个地区的人民所做的而感到骄傲。当他说话的时候，眼睛都闪出光芒。我必须承认，他使我看到了一些我从前连做梦都不会梦到的事，他改变了我全部的想法。

“我要离开的时候，他亲自送我到门口，一手搭在我肩膀上，预祝我辩论会上获得胜利。

“最后，他对我说：‘到春末的时候，你再来看我，我愿意订购你厂里的煤。’

“对我来讲，这简直是奇迹。我连一句话也没提出来，他居然主动要买我的煤。我在两个小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比10年中我要使他对我和我的煤感兴趣，所得到的进展还要多。”

克纳夫所发现的，并不是一项新的真理，远在基督降生的前200年，一位著名的罗马诗人西罗斯，就曾经有这样的说法：“要别人对我们发生兴趣时，我们先要对别人发生兴趣。”

要表示你的关切，必须是诚挚的。这不但使付出关切的人有成果，接受这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事人双方都会受益。

当你关心别人的时候，别人也关心着你。快乐的秘密就是学会真诚地关心他人，播撒爱的种子，力所能及地帮助身边的每一个人。不仅付出关心的人应该这样，接受关心的人也理当如此。

在纽约长岛参加我们课程的马汀·金斯柏曾经提到，一位护士给他的关切深深地影响了他的一生：

那天是感恩节，我只有10岁，正因社会福利制度而住在一家市立医院，预定第二天就要动一次大整形手术了。我知道以后几个月里都是一些限制和痛苦了。我父亲已经去世，我和我妈住在一个小公寓里，靠社会福利金度日。

那天，我妈正好不能来看我。我完全被寂寞、失望、恐惧所包围。我知道妈妈正在家里为我担着心，而且是孤零零的一个人，没人陪她吃饭，甚至没钱吃一顿感恩节晚餐。

眼泪在我的眼眶里打转，我把头埋进了枕头下面，暗自啜泣，全身都因痛苦而颤抖着。

一位年轻的实习护士听到我的哭声，就过来看我。她把枕头从我头上拿开，抹去了我的眼泪。她跟我说她非常寂寞，因为她必须在这天工作而不能跟家人在一起。她又问我愿不愿和她一起共进晚餐。她拿了两盘东西进来：有火鸡片、马铃薯泥、草莓酱和冰淇淋甜点。她跟我聊天并试着抚平我的恐惧。虽然她应该4点就下班的，可是她一直陪我到将近11点才走。她一直跟我玩、聊天，等到我睡了才离开。

10岁以前，我过了许多的感恩节，但这个感恩节永远不会消失，我还记得那沮丧、恐惧、孤寂的感觉，突然一个陌生人的温情使那些变得若有若无了。

如果你要别人喜欢你，或是改善你的人际关系，如果你想帮助自己也帮助别人，就把这第四个技巧记在心里：

对别人表现出诚挚的关切。

不要忘记微笑

一个人的面部表情，比穿着更重要。笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖。

最近，我在纽约参加了一个宴会，其中有一名宾客——一个获得遗产的妇人，急于想留给人一个良好的印象。她浪费了很多金钱在黑貂皮大衣、钻石和珍珠等上面。但是，她对自己的表情却没有下过什么工夫，她的表情尖酸、自私。因为她完全不懂得，事实上，绝大多数男人都会认为：一个女人面部的表情，比她身上所穿的衣服更重要（对啦，当你太太要买一件貂皮大衣的时候，这句话可以派上用场。）。

查尔斯·史考伯曾告诉我，他说他的微笑，价值至少百万美金。因为除了他那高尚、杰出的人格与才华之外，他那富有魅力的微笑，也是造成他事业成功的主要原因之一。他的性格中令人喜欢的一项因素是他那动人的微笑。

你见到别人的时候，一定要愉快，如果你也期望他们很愉快地见到你的话。真诚的、发自内心的微笑，能在人际关系的环节中引起友善的回应。

行为的表现，往往比语言更具说服力，一脸微笑的人，不假言辞，即可告诉你：“我喜欢你，你使我很快乐，我很高兴能见到你。”这就是为什么狗这么受人们欢迎。它们见到我们时，表现得那么兴高采烈，因此，我们见到它们也会很高兴。一个婴儿的微笑也有同样的效果。

你是否在医院的候诊室里待过，看着四周的病人和他们沉郁的脸？

一位密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史包尔博士说，有一个春天，他的候诊室里挤满了顾客，带着他们的宠物准备注射疫苗。没有人在聊天，也许每一个人都想着现在应该做的事情，而不是坐在那儿浪费时间。大约有六七个顾客在等着，这时又有一位女顾客进来了，带着他9个月大的孩子和一只小猫。她就坐在一位先生的旁边，而这位先生已经是等得很不耐烦了。幸运的是他发觉，那个孩子正抬着头注视着他，并咧着嘴对他无邪地笑着。

这位先生反应如何呢？跟你我一样，当然他也对那个孩子笑了笑。然后他就跟这位女顾客聊起她的孩子和他的孙子来了。不久，整个候诊室的人都聊了起来，整个氛围就从乏味、僵硬而变成了一种愉快。

这么说来，虚情假意的笑，是不是也有此功能呢？不！那绝对是骗不了人的，那种笑容，机械、僵硬，任何人看了一定都感到非常厌恶。我所说的微笑，应该是一种真诚的、发自内心的微笑，也只有这种微笑，才有可能在人际关系中引起友善的回应。

密歇根大学的心理学家詹姆斯·麦克奈尔教授谈及他对笑的看法说：有笑容的人在管理、教育、推销上会较有功效，更可以培养快乐的下一代。笑容比皱眉更能传达你的心意，这就是在教学上要以鼓励代替处罚的原因所在了。一个纽约大百货公司的人事经理告诉我，他宁愿雇用一名有可爱笑容而没有念完中学的女孩，也不愿雇用一个摆着扑克面孔的哲学博士。

全美最大的一家橡胶公司的总裁，曾亲口告诉我，说他发现一个人除非对他所从事的工作发自内心地喜爱，否则是绝难成功的。这位企业界巨子，一点也不相信单凭辛勤工作即能成功的说法。“我看过的人太多！”他说：“那些成功的人，哪个不是对工作本身充满兴趣与狂热，而那些一开始工作就板着脸，好似痛苦莫名的人，到头来没一个是成功的。”

你见到别人的时候，一定要愉快，如果你也期望他们很愉快地面对你的话。

我曾经要求过许多生意人，叫他们回去之后，试着在公司里始终不变地摆出一副笑脸，而且要持续一个星期，然后再回到课堂上，把经历和结果提出来讨论。以下所举的，就是一个最典型的范例，当事人曾经是纽约一家股票市场的场外经纪人威廉·史坦哈特。他说：

“我结婚已经18年了，在这段漫长的岁月中，我很少对我太太微笑，同时也很少有空跟她交谈，我几乎是全百老汇最难相处的一个人。

“由于你叫我从微笑的经历所得的效果做一演讲，我就尝试了一个星期……

“第二天早晨我梳头的时候，从镜子里，看到自己那张绷得紧紧的脸孔，我就向自己说：‘皮尔，你今天必须把你那张凝结得像石膏像的脸松开来，你要展出一副笑容来，就从现在开始。’坐下吃早餐的时候，我脸上有了一副轻松的笑意，我向我太太说：‘亲爱的，你早！’

“你会说，她可能大吃一惊。嗯，你低估了她的反应。她被搞糊涂了，惊讶不已。我对她说，她从此以后可以把我这种态度看成平常的事情。而我每天早晨这样做，已经有两个月了。

“这种做法改变了我的态度，在这两个月中，我们家所得到的幸福比去年一年还要多。

“现在，我要去上班的时候，就会对大楼的电梯管理员微笑着，说一声‘早安’。我用微笑跟大楼门口的警卫打招呼。我对地下火车的出纳小姐微笑，当我跟她换零钱的时候。当我站在交易所时，我对那些以前从没见过我微笑的人微笑。

“我很快就会发现，每一个人也对我报以微笑。我以一种愉悦的态度，来对待那些满腹牢骚的人。我一边听着他们的牢骚，一边微笑，于是问题就容易解决了。我发现微笑带给我更多的收入，每天都带来更多的钞票。

“我跟另一位经纪人合用一间办公室。他是个很讨人喜欢的年轻人，我告诉他最近我所学到的做人处世哲学，我很为所得到的结果而高兴。他承认说，当我最初跟他共用办公室的时候，他认为我是个非常闷闷不乐的人——直到最近，他才改变了看法。他说当我微笑的时候，很慈祥。

“我也改掉了批评别人的习惯。我现在只赏识和赞美他人，而不蔑视他人。我已经停止谈论我所要的，而是试着从别人的观点来看事物。凡此种种，真的是改变了我的人生。我变成一个完全不同的人，一个更快乐的人，一个更富有的人，在友谊和幸福方面都很富有，这些也才是真正重要的东西。”

别忘了，写这封信的是一位老练、足迹遍布世界各地的股票经纪人，他以在纽约场外证券交易市场买卖证券为生，这一行太难干了，每100个就有99个失败。

行动是在意志的直接控制之下，而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。因此，如果我们不愉快的话，要变得愉快的主动方式是，愉快地做起来，而且言行都好像是已经愉快起来……

笑的影响是很大的，即使它本身无法看到。

遍布美国的电话公司有个项目叫“声音的威力”，为使用者提供如何用电话来推销他的产品和服务。在这个项目里，电话公司建议你，在打电话时要保持笑容，你的“笑容”可以由声音来传达开去。

俄亥俄州辛辛那提一家电脑公司的经理，告诉我们他如何为一个很难填补的缺额找到了一位适当的人选。

我为了替公司找一位电脑博士几乎要了我的命。最后我找到一个非常好的人选，一个刚要从普渡大学毕业的学生。几次电话交谈后，我知道还有其他几家公司也希望他去任职，而且都比我的公司大而且有名。当他接受这份工作时，我真是非常高兴。他开始上班后，我问他，为什么放弃其他的机会而选择我们公司。他想了一下然后说：我想是因为其他公司的经理在电话里都是冷冰冰的，商业味很浓，我觉得好像只是在做一次生意上的往来而已。但你的声音，听起来似乎你真的希望我能够成为你们公司的一员。你可以相信，我在听电话时是笑着的。

你不喜欢微笑？那怎么办呢？有一个方法：强迫你自己微笑。如果你是单独一个人，强迫你自己吹口哨，或哼一曲。表现出你似乎已经很快乐，这就容易使你快乐了。下面是已故的哈佛大学威廉·詹姆斯教授的说法：

行动似乎是跟随在感觉后面，但实际上行动和感觉是并肩而行的。行动是在意志的直接控制之下，而我们能够间接地控制不在意志直接控制下的感觉。

因此，如果我们不愉快的话，要变得愉快的主动方式是，愉快地做起来，而且言行都好像是已经愉快起来……

世界上的每一个人，都在追求幸福。有一个可以得到幸福的可靠方法，就是用控制你的思想来得到。幸福并不是依靠外在的世界而是依靠内在的思想。

决定你幸福或不幸福的，不在于你拥有什么，或者你是谁，或你在什么地方，或你正在做什么，而是你怎么想。例如，两个人也许在同一个地方做同样的事，双方也许拥有同样的金钱和声望，但其中之一也许很难过，另一个却很快乐。为什么？因为各人的想法不同。

在酷热不毛的热带地区，那些可怜的农奴用他们原始的农具耕作着，在他们身上我看到了许多快乐的面庞。而这些快乐的面庞却与我在纽约、芝加哥、洛杉矶的冷气办公室里所看到过的不同。

“没有什么事是好的或坏的，”莎士比亚说，“但思想却使其有所不同。”

林肯有一次也这样说过：“大多数人所获得的快乐，跟他意念所想到的相差不多。”他说的不错。最近我找到了一个明确的印证：

有一次，我走上纽约长岛车站的石阶梯时，看到有三四十个行动不便的残疾孩子走在我前面，他们用拐杖很辛苦地一级一级走上石阶梯，有些还要有人抱着上去。可是他们的快乐、欢笑，使我感到惊奇。

后来，我找到管理这些孩子们的老师，谈到这件事，他说：“是的，当一个小孩子体会出他将要终身成为残废时，会感到难受而不安。可是这种难受不安过去后，他也只有听天由命，继续寻求他们的快乐，他们现在比一般正常的儿童还快乐。”

我真想对那些残疾的孩子们致敬，他们给了我一个永远无法忘却的感觉。

独自在一个封闭的房间工作，不仅是寂寞而已，还会断绝与公司其他人交朋友的机会。

墨西哥瓜达拉加拉的西诺拉·玛利亚就有这么一个工作。当她听到其他同事的聊天和笑声时，她真的很羡慕他们之间的情谊。在她工作的第一个星期里，她经过办公厅，从他们旁边经过时，她害羞得把头转了过去。

几个礼拜之后，她告诉她自己：“玛利亚，你不能期望别人先来跟你打招呼，你必须去跟他们打招呼。”以后，她的脸上总挂着灿烂的微笑，并跟每一个她遇到的人说：“嗨，今天还好吧？”效果是很明显的，笑容和招呼都回到了她身上，过道似乎明亮多了，工作的气氛也似乎友善多了。彼此都会打招呼，有些还变成了朋友。她的工作和生活，也变得更愉快和有趣了。

富兰克林·贝特格是当年圣路易红雀棒球队的三垒手，目前是全美国最成功的推销保险人士之一。他对我说，他好多年前就发现一个面带微笑的人永远受欢迎。因此，在进入别人的办公室之前，他总是停下片刻，想想他必须感激的许多事情，展现出一个大大的、宽阔的、真诚的微笑，然后当微笑正从脸上消逝的刹那，走进去。

他相信，这种简单的技巧，与他推销保险如此成功有很大的关系。

你的笑容就是你好意的信差，你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说，你的笑容就像透过乌云的阳光，帮助她们感到一切都是有希望的，世界是有快乐的。

以下是艾伯特·哈巴德的一段建议的话，各位不妨牢记，而且还得亲身去应用，才会有效：

每当你出门的时候，把下巴缩进来，头抬得高高的，肺部充满空气，沐浴在阳光中，以微笑来招待你的朋友们，每一次握手都使出力量。不要担心被误会，不要浪费一分钟去想你的敌人。试着在心里确认你所喜欢做的是什么。然后，在清楚的方向之下，你会直达目标。

经常想着一些你所崇拜、尊敬的人物，向那些人虚心学习，久而久之，你自会变得跟他们一样受欢迎、受推崇。

思想的力量是无穷的，永远记着要保持一个良好的心态。只要拥有信心，一切需求都将满足，一切祈祷亦将应验，抬起头、挺起胸膛，上帝自会赋予我们无穷的力量。

古代的中国人真是聪明透顶——对世界上的事物都看得很清晰。他们有一则格言，我们都应牢记，那则格言说：“和气生财。”

你的笑容就是你好意的信差，你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说，你的笑容就像透过乌云的阳光。尤其对那些受到上司、客户、老师、父母或子女的压力的人，一个笑容能帮助她们感到一切都是有希望的，也就是世界是有快乐的。

而说到做生意，弗兰克·尔文·弗莱奇，在他为欧本·海默和卡林公司制作的一则广告中，为我们提供了一点实用的哲学。

微笑在圣诞节的价值。

微笑不需成本，利润却很丰硕。

微笑使受苦者更富有，施予者却一点也不会损失。

微笑虽然短暂，其影响有时却能维持一世。

天下至富，终将因缺乏微笑而失去友人。

微笑在家中制造了快乐，在商业界建立了好感，而且是朋友间的口令。

微笑是疲惫者的休息，沮丧者的白天，悲伤者的阳光，又是大自然的最佳妙方。

但微笑却无处可买，无处可求，无处可借，无处可偷，因为在你把它给予别人之前，没有什么应用的价值。

如果在圣诞节最后一分钟的急忙购物中，我们的店员累得无法给你一个笑容时，我们能请你留下一个笑容吗？

因为不能给予笑容的人，最需要笑容了！

因此，如果你要别人喜欢你的话，记住，第五个技巧就是：

不要忘记微笑。

牢记他人的姓名

记住对方的名字，并把它叫出来，等于给对方一个很巧妙的赞美。而若是把他的名字忘了，或写错了，你就会处于非常不利的地位。

1898年的时候，纽约的洛克兰郡发生了一场悲剧，有个小孩死了。而在这个特别的一天，邻人们正准备去参加葬礼。吉姆·法里走到马厩，去拉他的马。寒风凛冽，地上积着雪，那匹马好几天没有运动了，当它被拉到水槽的时候，它突然兴奋起来，不停地甩着蹄子，结果吉姆·法里被踢死了。于是这个小小的石点镇，在那个星期办了两个葬礼。

吉姆·法里留下了一个寡妇和三个孩子，以及几百块钱的保险金。

他最大的儿子小吉姆才10岁，到一个砖场去工作——运沙，然后把沙倒入砖模，再把砖转换方向，在太阳下晒干。小吉姆一直没有机会接受教育，但是由于爱尔兰的血统，他有一种特别能让别人喜欢他的才华。因此，后来他走上仕途，随着岁月不断地流逝，他培养了一种记住别人姓名的惊人的能力。

他从来没有进过一所中学，可是，在他46岁之前，已经有四所学院授予他荣誉学位，他也成为一名民主党全国委员会的主席，美国邮政总局局长。

有一次我在访问他时，问起他成功的秘诀。他说：“辛勤工作，就这么简单。”我则回答道：“你别开玩笑了！”

于是他问我：“那你认为我成功的原因是什么呢？”

我说：“听说你可以一字不差地叫出一万个以上朋友的名字……”

“不，你说错了，”他说，“我能叫出五万人的名字。”

记住，正是这项能力，使吉姆先生帮助富兰克林·罗斯福进入了白宫。

记住人家的名字，而且很轻易地就叫出来，这就等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了，你就会处于一种非常不利的地位。

在小吉姆·法里为一家石膏公司到处推销产品的那几年，在他身为石点镇上一名公务员的那几年，他创造了一套记住别人姓名的方法。

开始的时候，他采用一种特别简单的方法。每当他刚认识一个人时，他一定会先弄清他的全名、弄清他的家庭状况、他所从事的工作，以及他的政治立场，然后据此先对他建立一个概略的印象。当他下一次再见到这个人时，不管隔了多少年，他一定仍能迎上前去在他肩上拍拍，嘘寒问暖一番，或者问问他的老婆孩子，或是问问他最近工作情形。有这份能耐，也难怪别人会觉得他平易近人，和善可亲。

在罗斯福竞选总统的活动开展之前的几个月，小吉姆·法里每天都要写好几百封信，发给遍布西部和北部各州的人。他在19天之内，奔波12000英里，足迹遍布了20个州，以马车、火车、汽车和轻舟代步。他每到一个市镇，就跟他所认识的人，一起吃午餐或早餐，喝茶或吃晚饭，跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。然后，他又继续他的下一站。

返回东岸之后，他立即写信给每一个城镇的友人，要他们列出所有与会人士的姓名、住址，群集成一本多达数万人的名册，最后仍不辞辛劳，一一写信给名册上的每一个人。并在信件一开始，即亲切地直呼对方的名字，如“亲爱的比尔”、“亲爱的约瑟”等等，信尾更不忘亲自签下自己的名字“吉姆”。

小吉姆·法里很多年前就曾发现，一般人对自己的名字比对地球上所有的名字加起来都要感兴趣。记住人家的名字，而且很轻易地就叫出来，这就等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉，或写错了，你就会处于一种非常不利的地位。

有一次，我在巴黎开了一门演说课程。并发函给所有侨居巴黎的美国侨胞，邀请他们来听讲。结果却收到一位美国派驻巴黎的银行经理的来信，将我严厉地训斥了一顿，原因是发函时法籍小姐拼错了他的名字。

有时，要记住一个人的名字真是很难，尤其当它不太好念的时候。一般人都不愿意去记它，心想：算了！就叫他的小名好了，而且很好记。

锡得·李维拜访了一个名字非常难记的顾客。他叫尼古德玛斯·帕帕都拉斯，别人都只叫他“尼克”。李维告诉我们说：“在我拜访他之前，我特别用心地念了几遍他的名字。当我称呼他：‘早安，尼古德玛斯·帕帕都拉斯先生’时，他呆住了。过了几分钟，他都没有答话。最后，眼泪滑下他的双颊，他说：‘李维先生，我在这个国家15年了，从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。’”

人们都渴望被他人尊重，而记住别人的名字，则会给人受尊重的感觉。因此，在交往中，记住别人的名字很容易让人对你产生好感，而且很轻易就叫出来，等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。

安德鲁·卡内基何以会成功？

他被人尊称为美国钢铁大王，但事实上他对钢铁的生产与制造，知道的并不很多。他手下有数以千百计的员工，个个懂得都比他多。

但他却深知用人之术，这才是他致富的真正原因。同样，他在很早的时候，就已体会到一般人对自己姓名的重视，而且他还凭着这个发现，技巧地善加运用，赢得了与多人的友善合作。

卡内基童年时代在苏格兰的时候，有一次抓了一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个非常好的想法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就用他们的名字来给那些兔子命名。

这一招居然效果奇好，而卡内基也就从此牢牢记住了这么一课。

数十年之后，他就是凭着这套哲学，替自己赚进了数以百万计的财富。有一次他想将钢铁卖给宾州铁路局局长艾格·汤普逊，于是他就在匹兹堡建成一家规模宏伟的厂房，并以艾格·汤普逊的名字来替那家厂房命名。

那么当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你猜艾格·汤姆森会向谁买？……西尔斯公司？不，不，你错了，再想想看。

当卡内基和乔治·布尔曼为卧车生意而竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。

卡内基控制的中央交通公司，正在跟布尔曼所控制的那家公司抢生意。双方都拼命想得到联合太平洋铁路公司的生意，你争我夺，大杀其价，以致毫无利润可言。后来两人在纽约的一家大饭店不期而遇，卡内基立即上前笑道：“布尔曼先生！你不觉得这种作法是在自相残杀、愚弄自己吗？”

“怎么说呢？”布尔曼先生问道。

于是卡内基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得天花乱坠。

布尔曼仔细地倾听着，但是他并没有完全接受。最后他问：“这个新公司要叫什么呢？”卡内基立刻说：“布尔曼皇宫卧车公司。”布尔曼的目光一亮。“到我的房间来，”他说，“我们来讨论一下。”就是这次讨论改写了一页工业史。

安德鲁·卡内基善于领导统御的秘密之一，正是这种尊重、牢记他人姓名的良好习惯。他一直很骄傲自己认得许多部属，并能牢记他们的名字，他甚至扬言，如果由他亲自来带领手下劳工，罢工事件绝对不会发生。

钢琴家派德斯基，就连对自己手下的厨师，都不吝尊称一声“古柏先生”。有15次，派德斯基旅行美国，在各地热情的听众面前演奏。每一次他都包着一节私人车厢，在音乐会之后，那位大厨就给他准备好夜宵。在所有的那些岁月中，派德斯基从来不曾以美国的传统方式称呼他为“乔治”。派德斯基总是以他那古老的正式方式，称呼他“古柏先生”，这使古柏先生高兴万分。

人们除了对自己的名字格外尊重之外，另外还有一种倾向，就是渴望自己能名垂后世、万古流芳。就是盛气凌人、脾气暴躁的RT·巴南，也曾因为没有子嗣继承巴南这个姓氏而感到失望，愿意给他孙子CH·西礼25000美元，如果后者愿意自称“巴南·西礼”的话。

有的人捐书、捐古物给图书馆、博物馆，为的是在馆史撰写时，记上他们一笔，使他们的大名与馆长存。教会为了鼓励信徒捐款，将捐款者大名镶在玻璃窗上，供人们瞻仰。

纽约公共图书馆拥有亚斯都氏和李诸克斯氏的藏书，大都会博物馆保存了班吉明·亚特曼和J·P·摩根的名字。几乎每一座教堂，全装上了彩色玻璃窗，来纪念捐赠者的名字。

人之爱名、好名，于此可见一斑。

不管我们有多忙，都要花一些时间和精力去专心地、重复地、无声地把别人的名字耕植在心中。时间长了，就能培养起一种记住别人名字的惊人能力。

很多人不记得别人的名字，只因为不肯花时间和精力去专心地、重复地、无声地把它们根植在他们的心中。他们总是寻找借口：太忙了。

但像富兰克林·罗斯福这样的大忙人，都还不忘花时间去记一些与他们来往的市井小民的名字，就连一个工匠，他都肯花时间将之牢记在心，以求让对方感觉到自己的友善和尊重。

德州商业股份有限银行的董事长班顿拉夫相信，公司越大，就越冷酷。他认为，惟一能使它温暖一点的办法，就是记住别人的名字。假如有个经理告诉我，他无法记住别人名字，就等于告诉我，他无法记住他一个很重要的工作，而是在荒漠里做着他的工作。

加州洛可派洛的凯伦·柯希，是一位环球航空公司的空中小姐。她时常练习去记她机舱里旅客的名字，并在为他们服务时称呼他们。这使得她倍受称赞。有位旅客曾写信给航空公司说：“我很久没有搭乘环球航空的飞机了，但从现在起，一定要是环球航空的飞机我才搭。你们让我觉得你们的航空公司可能是专属化了，而且这对我有非常重要的意义。”

有一次克莱斯勒汽车公司特地为罗斯福总统设计制造了一辆座车，并派一名机士亲自将车送往白宫，当时负责送车的这位张伯伦先生，在他写给我的信中如此说道：

“我教了总统所有操纵那辆车所需的技巧，而总统却教了我操纵‘人’的艺术。

“当我被召到白宫的时候，总统非常和气愉悦。他直呼我的名字，使我觉得非常高兴。给我印象最深的是，他对我展示给他和告诉他的那些东西，非常感兴趣。那部汽车经过特别的设计，可以完全靠手来操纵。一群人围在车子的周围参观，他说：‘这车实在不简单：只要按个钮，车子就能起动，操作起来一点也不费力！我真想不出你们是怎么制造它的？改天我定要亲自把它拆开来看看！’

“最后，总统还当着他许多赶来围观的朋友对我说道：‘张伯伦先生！我很感激你们费这么多心思，为我设计制造这么一辆性能卓越的座车，这种技术实在是了不起！’他赞赏冷却器，特殊的后镜和钟，特殊的前灯，那种椅套，开车者位置的座姿，车厢里特制而带有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说，他注意到每一个他知道我花过不少心思的细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长和他的秘书们看。他甚至把那名年老的黑人司机叫进来，说：‘乔治，你要好好地特别照顾这些行李箱。’

“当驾驶课程结束的时候，总统转向我，说：‘嗯，张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会等候了30分钟，我想我最好还是回办公室去吧。’

“我带了一名机械师跟我到白宫。我们到那儿的时候，他就被介绍给罗斯福。他并没和总统说过话，而罗斯福只听过一次他的名字。他是一个害羞的人，躲在角落里。但是，在离开我们之前，总统找到了机械师，握着他的手，叫出他的名字，谢谢他到华府来。他的谢谢一点也不造作，他说的是心里话，我可以感觉出来。

“我返回纽约之后，没隔几天，就收到了总统寄来的签名照片和感谢函，我至今都还想象不出，总统日理万机，却仍能顾及这些小事，的确是很不简单。”

富兰克林·罗斯福知道一个最单纯、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的姓名，使别人觉得重要，但我们有多少人这么做呢？

往往，我们被介绍与其他人相识时，随口寒喧几句，而事实上连再见都还没说时，可能我们就已忘了对方姓什么，叫什么。

我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要知道名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够代替。在我们与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。

一名政治家所要学习的第一课是：“记住选民的名字就是政治才能，记不住就是心不在焉。”记住他人的姓名，在商业界和社交上的重要性，几乎和在政治上一样。

拿破仑的侄子，法国国王拿破仑三世，曾当庭宣称他能记下他所见过的每一个人的名字。平日政事繁忙的他，犹能做到这点，试问其中窍门究竟何在呢？

说穿了很简单，如果他在介绍时没听清对方的名字，他会立即说：“抱歉！我没听清楚，你叫什么名字？”如果对方的姓名很特殊，他还会问：“请问是怎样拼法？”

在谈话的时候，他会把那个名字重复说几次，试着在心中把它跟那个人的特征、表情和容貌联系在一起。

如果对方是个重要人物，那他的态度就更加认真了。等宾客离去，他就立刻将对方的姓名抄在小纸上，专心地端详片刻，尽可能将之映进心底，久久才将纸条撕掉。为的就是使对方的姓名，不论是在他耳里、眼中，都能留下深刻的印象。

这一切都要花时间，但爱迪生说：“礼貌是由一些小小的牺牲组成的。”

记住别人的姓名并运用它的重要，并不是国王或公司经理的特权，它对我们每一个人都是如此。

肯恩·诺丁罕是印度通用汽车厂的一名雇员。他通常在公司的餐厅吃午餐。他发觉在柜台后工作的那位女士总是愁眉苦脸的。“她做三明治已经做了将近两个小时了，我对她而言，只是另一个三明治。我讲了我要什么。她在小秤上秤了片火腿，然后给了我一片莴苣，几片马铃薯片。

“过一天，我又去排队了。同样的人，同样的脸，只不过不同的是，我看到了她的铭牌。我笑着说：‘嗨！尤尼丝’。然后告诉她我要什么。她真的忘了什么秤不秤的，她给了我一堆火腿、三片莴苣，和一大堆马铃薯片，多得都要从盘子里掉出来了。”

我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹，并且要知道名字是完全属于与我们交往的这个人，没有人能够代替。名字能使人出众，它能使一个人在许多人中显得独立。我们所做的要求和我们要传递的信息，只要我们从名字这里着手，就会显得特别的重要。不管是女侍或是总经理，在我们与别人交往时，名字会显示它神奇的作用。

因此，如果你要别人喜欢你，第六个技巧是：

记住一个人的名字，对这个人来说，是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。

做一个好听众

人们都喜欢讲述自己的事情，喜欢听到与己有关的东西。要使人喜欢你，那就做一个善于倾听的人，鼓励别人多谈论他们自己。

虽然我自己不会打纸牌，但我还是应邀参加一场纸牌会。我身边有一位漂亮的女子也不会打，我们正好坐下来聊聊天。在我去汤姆士从事无线电事业之前，曾一度做过她的私人经理。当时我曾到欧洲各地去旅行，预备要讲解旅行的资料，因此她说：“啊，卡耐基先生，我想请你告诉我所有你到过的名胜及所见过的奇景。”

在谈话中，她提到和丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”我说，“多么有趣！总想去看看非洲，但除了在爱尔裘士停过24小时外，别的地方还没去过。多么幸运！我羡慕你！告诉我有关非洲的情形吧。”

那次谈话谈了45分钟。她不再问我到过什么地方，看见过什么东西了，也不再听我谈论我的旅行。她所需要的不过是一个专心的倾听者，使得她能扩大她的自我，而讲述她所到过的地方。

在现实生活中，类似这位女子的人并不少见。

最近，我在纽约的一位出版商格利伯的宴会上遇见一位著名的植物学家。我从未同他谈过话，但我觉得他非常有吸引力。我坐在椅子上，倾听他讲大麻、室内花园，以及关于卑贱的马铃薯的惊人事实，并且他特别热情地解答了我的几个问题。

在宴会上还有十几位客人在那里，但我违反了全部礼节的惯例，忽略了其他人，与这位植物学家谈了数小时之久。直至午夜，与其他客人道别时，这位植物学家转向主人，极力恭维我。他说我是“最富刺激性的人”等等好话，最终他还说我是一个“最有趣的谈话者”。可是，我几乎没有说什么话。假如不换话题，我也没得说，因为我对于植物学所知道的不会比对企鹅的解剖学多。但我做到了一点：注意倾听，因为我真正地对谈话发生了兴趣。他也觉察到了这一点，那自然使他欢喜。倾听是我们对任何人的一种最好的恭维。

倾听是一种尊重他人、虚怀若谷的优秀品质。只有谦虚的人，才会倾听，别人才会向他倾诉衷肠；也只有谦虚的人，才能听到真正的心声。

关于成功的商业交往，没有什么神秘，把注意力汇集到讲话的人身上。没有别的东西会这样使人开心。其中的道理很简单，你不必在哈佛读上4年书才发觉这一点。但你我都知道，有的商人租用豪华的店面，陈设动人的橱窗，为广告花费大笔钱，然后雇用一些不会倾听他人讲话的店员——终止顾客谈话、反驳他们和激怒他们，甚至几乎要将客人驱出店门。

乌顿在我的班上讲述过这样一个故事：

乌顿在新泽西一家百货商店买了一套衣服。结果这套衣服很令人失望：上衣褪色，将他的衬衫领子都弄黑了。后来，他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他事情的情形。他想诉说此事的经过，但被店员打断了。“我们已经卖出了数千套这种衣服，”这位售货员反驳说，“你是第一个来挑剔的人。”

另外一个售货员加入了激烈的辩论。“所有黑色衣服最初都要褪一点颜色，”他说，“那是没有办法的，这种价钱的衣服就是这样，那是颜料的关系。”

乌顿说：“第一个售货员怀疑我的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来，正要骂他们，忽然经理走了过来，他知道他此时重要的职责。正是他使我的态度完全改变了，他将一个恼怒的人，变成了一位满意的顾客。让我们来看他是怎样做的，他采取了三个步骤：

“首先，他倾听我从头至尾讲我的经过，不说一个字。

“其次，当我说完的时候，售货员们又想要插话发表他们的意见，他站在我的立场上与他们辩论。他不但指出我的领子是明显地被衣服所染污，还坚持说：‘不能令人满意的东西，就不应从店里售出。’

“最后，他承认他不了解问题的原因，并率直地对我说：‘你要我怎样处理这套衣服呢？说什么，我都可照办。’

“可是就在几分钟以前，我还预备要告诉他们留起那套可恶的衣服。但我现在回答说：‘我只要你的建议，是否有什么办法解决。’

“经理建议我这套衣服再试穿一个星期。‘假如到那时仍不满意，’他许诺说，‘会给您换一套满意的。使你这样不方便，我们感到特别抱歉。’

“我满意地离开了这家商店。一星期后这衣服没有再出现任何毛病。我对于那商店的信任也就完全恢复了。”

一家电话公司数年前应付过一个曾咒骂接线生的险恶顾客，他咒骂并恐吓要拆毁电话，他拒绝支付他认为不合理的费用，他写信给报社，还向公众服务委员会屡屡投诉，并使电话公司引起数起诉讼。后来由公司一位最富技巧的“调解员”去访问这位粗暴的顾客。这位“调解员”安静地听着，并对其表示同情，以便让这位好争论的老先生发泄他的牢骚。

“我倾听了他几乎3小时的抱怨，”这位“调解员”叙述道，“之后，我又访问他3次，在他那里，继续听他发牢骚，在第4次访问完毕以前，我已成为他正在创办的一个组织的会员，他称之为‘电话用户保障会’。我如今仍是该组织的会员。可笑的是，就我所知，除了老先生以外，我是世上惟一的会员了。

“访问中，我倾听并且同情他所说的任何一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度差不多变得友善了。我要与他谈的事，在前3次都没有提到，但在第4次之后，我圆满地结束了这一案件，使所有的账都付清了，并撤销了他向公众服务委员会的申诉。”

这位先生自认是为公平而战，保障公众权利，不受无故的剥削，但事实上他要的是自重感。他先由挑剔抱怨得到这种自重感，但在他从公司代表那里得到自重感后，他的不切实际的受害情绪即消失得无影无踪了。

不喜欢听人讲话，要么滔滔不绝地说个不停，要么在别人讲话的过程中心不在焉，这种习惯往往会严重阻碍人际交往。如果你希望成为一个善于交际的人，那就先做一个注意倾听的人。

爱德华·巴克是美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他13岁就离开学校，做童工去挣每星期6.25美元的工资。但他从未放弃寻求教育的信念。他把不坐车、不吃午饭的钱省下，积攒起来，直到可以买一部《美国名人传全书》，之后他做了一件惊人的事情。他读了名人的传记，写信给他们，请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。

他正是一个喜欢倾听的人，他鼓励名人讲述自己的故事。

他写信给那时正在竞选总统的加菲将军，问他是否真的在一条运河上做过拉船童工，加菲给他写了回信。他写信给格莱德将军，询问某一战役，格莱德给了这位14岁的孩子一张地图并邀请他吃晚饭，与他谈了一整夜。他写信给爱默生并希望爱默生讲述关于他童年时自己的情况。这位为西联送信的小孩不久便和全美最著名的人通信：爱默生、勃罗克、夏姆士、浪番洛、林肯夫人、爱尔各德、秀门将军及戴维斯。

与这些名人通信的同时，巴克还在他们假期的时候去拜访过中间的好多位，作为他们家里受欢迎的一个小客人。这种经验使他产生了一种无价的自信心。这些名人激发了他的理想与志向，转变了他的人生。而所有这些，仅仅是因实行了我们所讨论的这一原则而已。

作为最优秀的名人访问者，巴克说，多数人之所以不能让他人对自己产生好印象，是由于他们不注意倾听。

“他们只关心自己下面要说什么，但他们不知道用耳朵倾听。一些大人物曾告诉我，他们更喜欢善于倾听者而非善于谈话者，但能倾听的能力，仿佛比任何其他好性格都少见。”不只大人物要求他人善于倾听，平常人也是这样。《读者文摘》中曾写道：“许多人之所以请医生，只不过是因为他们需要一个倾听者。”

一个冷静的倾听者，不但到处受人欢迎，且会逐渐知道许多事情。而一个喋喋不休者，像一只漏水的船，每一个搭客都会赶快逃离它。能说会道的人不一定是善交际的人，善于倾听的人才是真正会交际的人。

在美国内战最紧张的时候，林肯写信给伊里诺斯春田的一位老朋友，请他到华盛顿来商讨一些问题。这位老朋友到白宫拜访，林肯与他谈了数小时关于释放黑奴的宣言是否适当。讨论数小时以后，林肯与他的老朋友握手道别并送他回伊里诺斯，最后竟然没有征求朋友的意见。

这位老朋友说，林肯没有要求得到他的建议，整个谈话中所有的话都是林肯说的，那仿佛是为了舒畅他的心境，“谈话之后他似乎感到很放松”。

林肯只要一位友善的、同情的倾听者，使他能够发泄苦闷，那是我们在困难中都需要的，感情受到压抑与伤害的朋友也同样如此。

假如在别人谈话时，你即使有自己不同的意见，也要等他说完。那些讨厌的人就是为自私心及自重感所麻醉的人，那些仅谈论自己的人，仅为自己设想。而“仅为自己设想的人，”哥伦比亚大学校长巴德勒博士称之谓：“是无可救药的缺乏教育者。”“他的确没有被教育好，无论他怎样受人教导。”

你希望成为一个善于谈话的人吗？那就先做一个注意倾听的人。要使他人对你感兴趣，那你就先对他人感兴趣。鼓励他人谈论自己及他所取得的成就。不要忘记在与你谈话的人，对他自己的需要、他的问题，比对你的问题要感兴趣100倍。比方说，他留意他颈上的痣比注意非洲的40次地震还要多。

下次当你开始谈话的时候，就想着这一点：假如你要使人喜欢你，那就记住第七个技巧：

做一个善于倾听的人，鼓励别人谈论他们自己。

谈论别人感兴趣的话题

在人际交往中，我们不要忽视了一点，即满足他人的兴趣。不能只顾自己的喜乐爱好，想怎么着就怎么着。一旦你的兴趣与他人产生冲突，就会给你的社交设置一种障碍。

任何一个去牡蛎湾拜访过罗斯福的人，相信都会对他博大精深的学识感佩万分。

“不论对方是个牛仔，是个驯马师，抑或是个政客、外交官，”一位曾拜访过他的贾马利·布瑞福先生告诉我说，“罗斯福都能跟他们谈得非常愉快。”他是如何做到这一点的呢？

其实答案很简单。不管什么时候，罗斯福每接见一位来访者，他就会在这之前的晚上阅读有关这一客人所特别感兴趣的东西，以便找到令客人感兴趣的话题。

罗斯福跟所有的领袖一样，知道与人沟通的诀窍，那就是：谈论他人最为重视的事情。

前耶鲁大学文学院教授威廉·里昂·非尔浦先生，则在很早就已学会了这一点。

“我8岁那年，有一个周末，我去看望我的姑母林慈莱，并在她家度假。”非尔浦在他的一篇关于人性的文章中写道，“有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母交谈之后，便将他的注意力转向我。当时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的话题似乎令我感到特别有趣。他走了后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！但事后我姑母告诉我说，那人是个律师，对船根本没啥认识，也没听说过他对这方面有特别的兴趣，但我却是百思不解，既然如此，他又为什么花那么多时间跟我聊船的事呢？

“姑母告诉我：‘因为他是一位高尚的人。他看你对船感兴趣，所以就谈论能使你喜欢并感到高兴的事情，同时也使他自己为他人所喜欢。’”

威廉·里昂·非尔浦还补上一句：“从那次以后，我就牢牢地记下了这个珍贵的启示。”

善于交际的人懂得，除了微笑之外，最好的沟通方式就是聊一些别人擅长或感兴趣的话题，投其所好。这样会引起对方的兴趣，热情地投入，同时，你也会赢得别人的友谊。

当我正在写作本章的时候，我眼前放着在童子军中极为活跃的查利夫写给我的一封信。

“有一次，为了赞助一名童子军参加在欧洲举办的世界童子军大会，极需筹措一笔经费，于是我就前往当时美国一家数一数二的大公司，拜会其董事长，希望他能解囊相助。

“幸而在我去拜见这人以前，我听说他以前开了一张百万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它放在镜框之中。

“所以当我一踏进他办公室之后，立即针对此事，要求参观一下他这张装裱起来的支票。我告诉他我从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识见识，好回去说给我那些小童子军听。他毫不考虑地就答应了我的请求，并将开那张支票的情形，详细地解说给我听。”

你注意了没有，查利夫先生没有谈论童子军，或欧洲的露营，或他所要做的事？他谈论的是对方所感兴趣的。事情的结果又怎样呢？

“说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我：‘对了，你今天来找我，是为了什么事？’于是我才一五一十地说明来意。”

“使我非常惊奇的是，”查利夫先生继续说，“他不但即刻允许了我的请求，并且比我要求的还要多。我只请他资助一个童子军去欧洲，但他竟资助了5个童子军，另外还加上了我，并让我们在欧洲住7星期。另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需的一切服务。连他本人后来都还亲自到巴黎和我们会合，权充向导，带我们游览巴黎市，而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。

“但我明白如果我不曾找出他所感兴趣的事，让他先高兴起来，那么我想接近他是多么不容易！”

与人交谈时，不能只顾自己的喜乐爱好，想怎么着就怎么着。一旦你的兴趣与他人产生冲突，就会给你的沟通设置障碍。可于漫谈之中，找出共同的兴趣及话题，有助维持话题。

这套方法，在商场上是否也能出奇致胜呢？咱们拿纽约一家著名的高级面包公司的例子来看看，就不难知道答案了：

杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年来，他每星期都去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆定了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。

杜佛诺先生说：“后来我读了些有关人际关系的书，我才改变战略，决定先查出对方真正感兴趣之事为何，好投其所好，引起对方的兴趣。

“我后来知道，他是美国旅馆招待协会的会员，而且他也热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠、大海也要到会。

“所以我在下一次与他碰头的时候，立即以此会为题，跟他聊了起来，结果果然引起了他的兴趣，跟我足足扯了半个多小时，当他谈及该会会务时，不仅兴趣盎然，而且是神采飞扬，热衷之至。一眼即可看出，那个组织不但是他的兴趣所在，而且几乎是他生命中最重要之事，当天临走之前，他还热心地邀请我加入组织，作他们的会员之一。

“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。

“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔着痒处了！’

“你想想！打电话跟那位旅馆经理攀了四年，却比不上投其所好的一席长谈，当初若非我不厌其烦地去调查他的兴趣所在，今天我很可能还是往那儿一周一通电话，不得其门而入呢！”

所以，如果你要使人喜欢你，如果你想让他人对你产生兴趣，那就记住第八个技巧：

尽可能地去谈论别人感兴趣的话题。

让他人感到自己的重要

人类本质中最深远的驱动力是——希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是——渴望得到他人的肯定。打动人们内心的最好方法，就是巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。

现实生活中有些人之所以会出现交际的障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个非常重要的原则——让他人感觉到他们自己重要。有些人喜欢自我表现，夸大吹嘘自己，一旦事情成功了，他们首先表现出的就是自己有多么大的功劳，做出了多么大的贡献。这样不就是向他人表明他们确实不太重要吗？无形之中，他们伤害了别人。

有一天，我在纽约的33号街第8号路的邮局里，依次排队等候着发一封挂号信，我发现里面那个邮务员对她的工作显得很苦恼——秤信的重量、递出邮票、找给零钱、分发收据，这样单调的工作一年接一年地干下去。

所以我对自己说：“我要让那位办事员喜欢我。而要让她喜欢，我就必须说些好话，不是关于我自己，而应该是有关她的。”

于是我又问自己：“她有什么地方可以值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是，我有了一个发现，我从这邮务员身上，找出一件值得称赞的事了。

当她秤我的信时，我很热忱地说：“我真希望有你这样一头好头发！”

她抬起了头，半惊讶地看着我，脸上露出微笑：“啊，它已经不像以前那么好啦！”她谦虚地回答。我告诉她，虽然它可能已没有原来美观，但仍然状况极佳。她非常高兴，和我谈了一会儿，最后说道：“很多人都称赞我的头发。”

我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候，她脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回去家里，她会跟她的先生提到这事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”

有一次我演讲的时候提起这件事，事后有人向我：“你想从那个人身上得到什么？”

我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上，得到些什么？

如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐的话，假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭遇到的绝对是失败。

是的，我是希望从那位小姐身上得到一点东西。但那东西是无价的，并且我已经得到了。我得到了帮助人的快乐，这种感觉会在事过境迁之后，永远存在我的记忆里。

现实生活中有些人出现交际上的障碍，因为他们不懂或忘记了一个重要的交际原则：让他人感到自己很重要。打动他人内心的最好办法，就是要巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。

人们的行为，有一项绝对重要的定律，如果我们遵守这项定律，差不多就不会再遇到烦忧。

事实上，如果遵守这项定律，会给我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是如果违反了这项定律，我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是：永远使别人感觉他的重要。

著名心理学家约翰·杜威说：“人类本质里最深远的驱动力就是——希望具有重要性。”哈佛著名心理学家威廉·詹姆斯说：“人类本质中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。”我也曾经指出，就是这种需求使得人类区别于其他动物；也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。

几千年以来，许多哲学家曾就这个问题深刻地思考过。而他们得出的结论只有一个，这一法则并不新颖，可以说和历史一样的陈旧了。3000多年前，索罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。24个世纪前，孔子也这么谆谆劝导他的门生；2500年前，道教始祖老子也这样教他的门徒；基督降生的前500年，佛陀已把那条定律留传人间……这大概是世界上一项最重要的定律：“你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。”

你希望得到朋友的认可，需要别人知道你的价值，你希望在自己的生活世界里有种深具重要性的感觉。你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，而渴望出自真诚的赞美。你喜欢友人正像查理·夏布所说：“真诚、慷慨地赞美他人。”我们全都喜欢那样。

所以让我们遵守这条金科玉律——用希望别人所给我的去给别人。

如何做？何时做？在什么地方做？这个答案是：“所有的时间，任何地点。”

举例来说，假如你在餐馆里要了一份炸薯条，而女侍者却端给你马铃薯的时候，让我们说：“对不起，麻烦你了，但我比较喜欢炸薯条。”

女侍者也许会这么回答：“不，一点也不麻烦。”并且她还会高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了敬意。

平时客气的话，像“对不起，麻烦你，请你，你会介意吗？谢谢你！”这些简短的话，可以减少人与人之间的纠纷，同时也自然地表现出高贵的人品来。

下面让我们再看一个例子。

罗纳尔德·罗兰是我们在加州开课时的讲师，也教美工课。他曾经提起初级手工艺班里的学生克里斯的故事：

“克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩，平时在课堂上很少引人注意。有一天，我见他正在伏案用功，便走过去和他搭话。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢所上的课时，这个年仅14岁的害羞的男孩脸上的表情起了极大变化。我可以看出他的情绪波动很大，想尽力忍住泪水。

“‘你是说，我做得不够好吗，罗兰先生？’

“‘啊，不！克里斯，你做得很好。’

“那天，上完课我走出教室的时候，克里斯用他那对明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：‘谢谢你，罗兰先生！’

“克里斯教了我永远难忘的一课——我们内心深处的自尊。为了使自己不致于忘记，我在教室前面挂了一个标语：‘你是重要的。’这样不仅每个学生可以看到，也随时提醒我：每一个我所面对的学生，都是同等重要。”

差不多你所遇见的每一个人都自认为在某些地方比你优秀，这是一个未加任何渲染的事实。所以，要打动他们内心的最好办法，就是要巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。

请求对方帮个小忙，表示你重视所请求的人，使对方觉得获得了尊重，觉得自己重要，内心很舒服。这样，就制造出了奇迹。你会与他人建立融洽关系，赢得友谊和合作。

唐纳德·麦克马亨是纽约一家园艺设计与保养公司的管理人。他对我讲述了这样一件事情：

“有一次，我替一位著名的鉴赏家做庭园设计，这位屋主走过来作了一些交待，告诉我他想在哪里种一片石南和杜鹃花。

“我说道：‘先生，我知道你有个爱好，就是养了许多漂亮的好狗。听说每年在麦迪逊广场花园的展览里，你都会拿到好几个蓝带奖。’

“这一小小的称赞所引起的效果非常大。

“鉴赏家回答我：‘是的，我从养狗中得到了很多的乐趣。你想不想看看它们？’

“他花了差不多一个钟头的时间，带我去参观各类的狗和所得的奖品，甚至向我讲明血统如何影响狗的外貌和智慧。

“后来，他转身问我：‘你有没有小孩？’

“‘有的。’我回答，‘我有个儿子。’

“‘啊，他想不想要只小狗呢？’他问道。

“‘当然啦，他一定会很高兴的。’

“‘那么，我要送一只小狗给他。’鉴赏家宣称。

“他告诉我怎么养小狗，讲了一半却又停了下来。‘你大概不容易记记下来，我要写一份说明给你。’于是他走进屋里，打了一份血统谱和饲养说明书给我。他不仅送了我一只价值好几百美元的小狗，还在百忙中挤给我75分钟的时间。这完全是因为我由衷地赞美他的癖好和成就的缘故。”

曾经统治过大英帝国的狄斯莱利说道：“同人们谈谈他们自己，他们会愿意听上好几个钟头。”

这里，我还有一封可以制造奇迹的信函。

我敢打赌，我知道你现在想什么。也许你正对自己这样说：“《制造奇迹的信函》？胡说，又是一篇卖膏药的广告。”

如果你那样想，我并不怪你。如果在15年前，我看到这样的一本书，我自己或许也会那样想。你是个怀疑论者？但是我喜欢怀疑论者。我这辈子的前20年都住在密苏里州，我喜欢那些凡事都要拿出证据来的人。几乎所有人类思想的进步，都是因为有那些凡事要拿出证据来的人、喜欢提出问题来的人、喜欢向现存的东西提出挑战的人，以及那些要看事实的人。我们来好好地想一想，这《制造奇迹的信函》的标题对吗？不对，坦白地对你说，这个标题不对。

事实上，这个标题把事实轻描淡写了。本篇所转载的一些信函所获得的效果，被认为比奇迹还高两倍。是谁下的评断呢？肯·戴克。戴克是美国在推展业方面最著名的人士之一，从前是约翰·蒙维尔公司的产业部经理，现在则是柯格特·鲍慕理公司的广告宣传部经理，以及全国广告业协会的主席。

戴克先生说，过去他所发出去要求经销商提供资料的信函，会得到5～8％的回信，他告诉我，如果能得到15％的回信，他就认为很了不起了，如果能达到20％，他就认为简直是奇迹了。

可是印在本篇的一封戴克的信，却获得了42.2％的回信，换句话说，比奇迹还好两倍。这是不能一笑置之的。这封信所取得的效果，并不是偶然的。许多其他的信，也取得了相同的效果。

这是怎么办到的呢？下面就是戴克先生自己所做的解释：“在我听了卡内基先生所讲的有关‘做人处世’的课程以后，我所写出来的信，马上就有了惊人的回响。我明白我过去写信的方式完全错了。我尝试去运用卡内基先生所说的原则，结果我发出去索取资料的信件，所取得的效果就增加了5到8倍。”

下面就是那封信，信中提到请求对方帮个小忙，使对方内心很舒服，这个请求，也使对方有一种地位重要的感觉。

括弧里面是我的评语。

亲爱的布朗克先生：

在下正面临一项难题，恳请阁下给予协助。

（我们先来看一看整个情势。想想看，亚利桑那州的一位木材经销商，接到约翰·蒙维尔公司一位高级主管的信，在信中的第一行里，这位纽约的高级主管竟要请他帮个忙。我能想象，那位在亚利桑那州的经销商肯定会对自己说：“嗯，如果在纽约的这个家伙有困难，他总算找对人了，我就是一位乐于助人的人。我们来看看他的困难到底是什么。”）

去年，我说服本公司，使本公司认清楚，我们的经销商为了增加他们翻修屋顶的营业业绩，最需要的是由本公司全部资助，展开一项全年度向客户直接写信介绍的活动，此举已取得公司首肯，已经开始实施了，想必阁下已知悉。

（那位在亚利桑那州的经销商大概会说：“当然他们应该付这笔钱。大部分的利润都给他们赚去了，他们赚了几百万元，而我只赚到一点零头，连付房租都不够……这家伙的困难到底是什么呢？”）

最近我寄了一份调查表给参与这项运动的1600家经销商，得到了好几百份的答复，显然他们非常喜欢这种合作的方法，并说非常有效。对于他们能够给予答复，我感到非常荣幸。为了更进一步发展营业，我们最近再度展开此项活动，想必您已有所闻。然而今天早晨总经理召见我，讨论我上报的有关去年活动的报告，总经理给予我指示，要对去年的营业情形做进一步的调查。如此，这里势必要麻烦您，请给予协助，以便我能呈复总经理。

（这是非常动听的几句话：“这里势必要麻烦您，请给予帮助，以便我能呈复总经理。”在纽约的那位大人物说的倒是实情，他真诚地承认约翰·蒙维尔公司在亚利桑那州那位经销商地位的重要性。请注意，肯·戴克并没有把时间花费在吹嘘他的公司是多么的重要，他很快就表明他必须依赖对方。他明确无误地承认，如果没有那位经销商的协助，他就没有办法呈复总经理。在亚利桑那州的那位经销商既然是普通的人，当然就喜欢听到这样的话。）

麻烦您的主要是：

（1）请在附上的邮件上，将您认为是因为去年直接函介活动而取得的房顶工程以及翻修房顶工程的数目列上；

（2）请将它们的估计总值（根据全部成本，请力求正确），给予明确指示。如能得到您的帮助，填妥以上两项资料，我将感激不尽。

敬颂　鸿图大展

展业部经理　肯·戴克敬上

（在末尾，请注意他如何小心翼翼地说“我”，而又如何尊敬地说“您”，以及“如蒙惠助”，“感激不尽”。）

信非常简单，对不对？但由于说出恳请惠予帮助，就制造出了奇迹——请对方协助，使对方产生一种重要人物的感觉。

不管你是推销石棉屋顶，或是坐一部福特汽车到欧洲旅行，假如运用这种心理学，一定会获得成功的。

那些有才干的人运用这个方法的背后，都隐藏着对别人需要的了解，以及他们所想获得别人好感的至诚和欲望。他们总是在不使别人感到麻烦、讨厌而是十分高兴的情况下请求别人帮助。

为了更深地说明，我再举一个例子。

荷姆·克罗衣和我，有一次坐汽车到法国内陆去度假，迷失了方向。我们就停下老旧的T型福特车，向一群农民打听到下一个市镇该走哪条路。

这么一问，结果出乎意料。那些穿着木鞋的农民，认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车稀少，简直是稀奇之物。美国人坐着汽车到法国旅行，必定是百万大富翁了。应该就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些我们不知道的事情。我们比他们有钱，但我们得毕恭毕敬地向他们打听到下一个市镇该走哪条路。这就使他们感觉自己非常的重要，马上就七嘴八舌讲起来。有一个人为了这稀有的机会而激动得不得了，命令所有的人都住嘴，他要独自享受这种给我们指方向的快乐。

你自己也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住一个在经济和社会地位上都低于你的人，向他求助的时候说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某某地方？”

本杰明·富兰克林就运用这项原则，把一位刻薄的敌人变成他一辈子的朋友。

在富兰克林还是一个年轻人的时候，他把所有的积蓄都投资在一家小印刷厂里。他又想办法让自己获选为费城州议会的文书办事员。因为这样，他就能获得为议会印文件的工作。并且能获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形。议会中最有钱又最能干的某位议员，却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林，还公开斥骂他。

这种情形非常非常的危险，此时，富兰克林决心让对方喜欢他。

但是，应该怎么做呢？这是一道难题。给他的敌人一点点小惠？不行，那样会引起他的疑心，甚至更大的打击。

富兰克林很聪明，不会弄出那样的窘境。他采取了一个相反的办法，他去请求敌人来帮他一个小忙。

富兰克林向他的敌人借十块钱？错了！他所请求的，令对方觉得非常高兴，这个请求触动了他的虚荣心，让他觉得得到了尊重。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。

来听听富兰克林自己叙述的经过：

听说他的图书室里收藏着一本非常稀奇的书，我就写给他一封便笺，表示我极欲一睹为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。他立刻派人把那本书送来了。间隔大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，强烈地表达我的谢意。于是，下次当我们在议会里遇见的时候，他居然跟我打招呼（他以前根本就没有那样做过），并且极为有礼。从此，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，一直到他去世为止。

富兰克林去世已经150多年了，而他所运用的心理方法，也就是请求别人帮你忙的心理办法，却永远有效。

我们都希望得到他人的赏识和看重，并都愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉迎之词，你必须出自真心诚意，使人感到你对他有所求助，你运用的技巧才会奏效。

我的学生亚伯特·安塞尔，就运用这项办法取得了很大的成效。安塞尔先生是铅管和暖气材料的推销商，多年以来一直想跟布洛克林的某一位铅管承包商合作。那位铅管承包商业务极大，信誉也出奇的好。但是安塞尔一开始却吃足了苦头，那位铅管承包商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面，嘴里叼着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不做！不要浪费你我的时间！回去吧！”

然而有一天，安塞尔先生尝试另一种方式，而这个方式，就和那位商人建立起了生意上的关系，交上了朋友，并得到可观的订单。

当时，安塞尔的公司正准备在长岛皇后新社区买一处新的商业区。那位铅管承包商对那个地方很熟悉，并且做了许多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“某先生，我并不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的，不知道你能不能抽出一点时间和我谈一谈？”

“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方极其了解，因此我来请教你对这点的看法。这是好呢，还是不好呢？”

情况改变啦！多年以来，那位承包商以向推销商吼叫、命令他们走开而获得重要人物的感觉。

但是这位推销员却进来请教他的意见：一家大公司的推销员对于自己应该做什么，竟然跑来请教他。

“请坐，请坐，”他说，拉了一把椅子让安塞尔坐下。接着有一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特征和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且，还把他的脑海中在购买产业、储备材料和开展营业建议等全盘托出。他从告诉一个批发铅管公司怎样去开展业务，而得到一种重要人物的感觉。从那点出发，他扩展到私人方面，变得非常友善，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生倾诉了一番。

“那天晚上当我离去的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也打牢了坚固业务友谊的基础。这位过去经常吼骂我的先生，现在常和我一起打高尔夫球。这个改变，皆是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种重要人物的感觉。”

切记，我们都希望得到他人的赏识和看重，并都愿意尽一切努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉迎之词。

我要再重复一遍：运用本章所说的技巧，如果要奏效的话，必须出自真心诚意。我不是要教各位一套阴谋诡计，我只是谈些新的生活方式。

所以，假如你想使别人喜欢你，请记住第九个原则：

让他人感到自己重要，而且要真诚而为。

第三章　与人和谐相处的秘诀

◇不要争论不休

◇尊重他人的意见

◇错了就立即承认

◇友善地对待他人

◇让对方开口说“是”

◇给他人说话的机会

◇别将自己的意见强加于人

◇从他人角度考虑问题

◇给予同情与谅解

◇激发潜在的高贵品质

◇使自己的意图戏剧化

◇激发他人的竞争意识

不要争论不休

十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确——你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；假如赢了，还是输了。

战后，我曾在伦敦学到过一个非常宝贵的启示。当时我担任的是罗斯·史密斯公爵的经理，他曾以30天的时间，驾机飞越半个地球，引起一阵轰动，澳洲政府因而颁发了50000奖金给他，英国国王亦封他爵位，其地位之崇高，犹如美国之林肯。

有一阵子，他是联合王国统治下被谈论最多的人。一天晚上我参加一次为推崇他而举办的宴会。宴席中，坐在我右边的一位先生讲了一个幽默故事，并引用了一句话，意思是：“谋事在人，成事在天。”

那位健谈的先生提到，他所引用的那句话出自《圣经》。

我知道他错了，因我很确定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现优越感，我很多事、很讨嫌地纠正他。他立即反唇相讥：“什么？那是莎士比亚说的？那怎么可能？太荒谬了！那段话明明是由《圣经》里节录出来的，我再清楚不过了！”

那位先生坐在右边，我的老朋友法兰克·葛孟在我左边。他研究莎士比亚的著作已经多年，因此我俩都同意向他请教。葛孟听了，在桌下踢了我一下，说：“戴尔，你错了，这位先生是对的，这句话出自《圣经》。”

当晚回家途中，我问葛孟先生：“葛孟，你怎么也会弄错，那句话明明是莎士比亚说的啊！”

“是的，当然。”他回答，“哈姆雷特第五幕第二场。但是，亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不保留他的面子？他并没问你的意见啊！他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠？记住，要永远避免跟别人正面冲突。”

“避免冲突”，当初说这话的葛孟先生，如今早已作古，但这个教训，我却是至今仍深记心底。

天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就是避免争论。争论或许能让你得到一些胜利的快慰，但那种胜利是空洞的，你永远得不到对方的好感。你的胜利使他自惭，伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。

“避免冲突”，那是我最需要的教训，由于我向来是个积重难返的“杠子头”。小时候，我和我哥哥为天底下任何事物都抬杠。进入大学，我又选修逻辑学和辩论术，也常常参加辩论比赛。后来还曾在纽约开过这门课程，招收学生讲授辩论学，然而到头来我所得到的惟一结论却是，不论何种辩论，上上之策还是设法避开它，视之为毒蛇猛兽，能避多远，就避多远。

这一切的结果使我获得一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，那就是避免争论，要像你避免响尾蛇和地震那样避免争论。

十之八九，争论的结果会使双方比从前更相信自己是绝对正确的。

你绝不可能从辩论中得到真正的胜利，不论辩赢辩输，到头来你都会失去某些其他的东西。为什么？假如你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处，那又怎么样？你会觉得洋洋自得，但他呢？你使他自惭，你伤了他的自尊，他会怨恨你的胜利。一个人即便口服，心里也不一定服。

泛美人寿保险公司对其业务员有着一项恒久不变的训练方针，那就是：“永不与客户争辩。”

举例说明：

几年前，有位很冲动的爱尔兰人名叫欧哈瑞，上过我的课。他受的教育不多，但却很爱抬杠。他做过人家的汽车司机，后来由于推销卡车并不成功而来求助于我。我问了他几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。假如对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧哈瑞承认，那时候，他在口头上赢了不少辩论。

他说：“我经常都会辩到让客人自知理亏，才肯罢休，问题是，尽管我每次都能驳倒对方，但到头来却一辆卡车也没能卖出去。”

我的第一个难题不在于欧哈瑞如何说话。我立刻要做的是，训练他如何自制，避免口角。欧哈瑞如今是纽约怀特汽车公司的推销明星。他是如何成功的？

他是这样的：“每当我走进客户办公室，听到对方说‘什么？怀特的卡车？不行！那牌子根本不好，就算你送我都不要！我宁可买伍斯特的车子’，我定会立即回答：‘先生！你说的没错！伍斯特车子确实是很好，买它的车的确是不必操什么心！’

“如此他就无话可说了，由于没有抬杠的余地。由于他说伍斯特的车子最好，我说没错，他只有住口了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘伍斯特的车子最好’。接着我们不再谈伍斯特，而是开始介绍怀持的优点。

“换了从前，我一定会跟他争个脸红脖子粗，告诉他伍斯特车子哪里不好，哪里漏洞百出，但到头来总是愈辩愈糟，对方愈是会固执己见，坚持别家厂牌的车，比我们怀特的车强。

“如今回忆起来，真不知道过去是如何干推销工作的。我一生里花了不少时间在抬杠。我如今守口如瓶了。果然有效。”

富兰克林曾说：

“据理力争，或许偶然能让你得到一些胜利的快慰，但那种胜利是空洞的，因为你永远得不到对方的好感。”

于是，你自己要衡量一下：你是要那口头的、表面上的胜利，还是别人对你的好感？

你在争论中或许有理，但要想改变别人的主意，你就必须舍得使你一切都徒劳。

不论你所持的观点是正确的，亦或是错误的，在你的对手眼里，它们都一样不具任何意义。事实上，任何人都不可能在口舌之辩下屈服。

波士顿某杂志，曾经刊出过这么一段发人深省的诗句，其内容是这样的：

威廉·杰长眠于此，

穷其一生，他都未尝错过，

他做的事，永远是正确的。

然而当他长眠地下时，

是与非，于他何异。

不论你所持的观点是正确的，亦或是错误的，在你的对手眼里，它们都一样不具任何意义。

威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦卡多，在政坛翻滚多年，他的结论是：“要想藉着争辩，来打败一个无知的人，那无疑是缘木求鱼。”

麦卡多先生只针对“无知之人”下此定义，算是种保守的说法。事实上，任何人都不可能在口舌之辩下屈服。

佛瑞克·派森是一家公司的税务顾问，有一次因该所属公司的课税问题，而和国税局人员起了争执。原因是该公司有笔9000元的账款，被客户倒掉，派森认为这笔钱按理不该征收营利所得税。但那位国税局人员却不以为然。

“倒账？哪有这种说法？倒账一样要课税！”

“那位稽核员特别冷酷、傲慢，并且顽固，”派森在课堂上说，“任何事情和理由都没有用……我们愈争执，他愈顽固，因此我决定不再同他理论，开始改变话题捧他几句。

“我说：‘我相信这件事，比起你必需处理的其他税务问题，一定是非常的微不足道。我虽然对税务非常了解，但终究止于书面理论，不如你对实务的专精，真希望哪天也能有份像你一样的工作，好让我多学点。’事实上，我当时说的的确是真心话。”

“这下，稽核员在椅子上伸直身子，花许多时间谈论他的工作，告诉我发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢地友善起来，接下来又谈起他的孩子。临告别的时候，他说要再研究研究我的问题，过几天会通知我。”

“三天后，他果然打来一通电话，决定取消对那笔呆账的课税要求。”

这位税务人员所表现的，正是人性最普遍的一种弱点，他渴望受到尊重，渴望感觉到那份权力欲。当派森对他据理力争时，他就透过厉声训斥来享受那份权力感；当他的重要性得到认可，他就又藉着宽厚、仁慈的表相来满足自己强烈的自我意识。

在人际交往中，很容易出现双方观点、意见不一致的情况，你要尽力使不同的意见不致成为争论的主题。让我们的顾客、同事、朋友、恋人、丈夫、妻子在琐碎的争论上赢过我们，即使有争论也是和谐的。

拿破仑的家务总管康斯丹在《拿破仑私生活拾遗》中写到：拿破仑和约瑟芬打桌球时曾说：“即使我的技术不错，但我总是让她赢，这样她就特别高兴。”我们能够从康斯丹那里总结出颠扑不破的教训，让我们的顾客、情人、丈夫、太太在琐碎的争论上赢过我们。

释迦牟尼说：“化解仇恨的惟一力量，绝非仇恨本身，而是爱。”

而误会的化解，也绝非争辩所能做到的，必得经由谅解、安慰和设身处地地为对方着想，才有可能化怨气为祥和。

林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官。“所有决心有所成就的人，”林肯说：“决不肯在私人争执上浪费时间。争执的后果不是他所能承担得起的，后果包括发脾气，失去了自制。当你遇到恶犬挡道时，最聪明的方法，还是避开他，别跟他为争夺路权而起冲突，如果被他咬伤了，就算你最后杀了他，你的伤口仍将存在。”

在《点点滴滴》一书中的一篇文章中，有如何使不同的意见不致成为争论的主题的建议：

（1）欢迎不同的意见

记住这句话：“当两个伙伴意见总是不同的时候，其中有一个人的意见就不需要了。”假如有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应当衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的重要参考。

（2）不要相信你的直觉

当有人提出相反意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重，你要保持安静，并且小心你的直觉反应。这大概是你最差劲的地方，而不是你最好的地方。

（3）控制你的脾气

记住，你能够根据一个人在何种情况下会发脾气的情形，测定这个人的度量和成就究竟有多大。

（4）先听为上

让你的反对者有说话的机会，让他们把话说完。不要抗争、防护或争辩，否则，只会增加相互沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再加深误解。

（5）寻找同意的内容

在你听完了反对者的话之后，首先去想你同意的意见。

（6）要诚实

承认你的错误，诚实地说出来，而且为你的错误进行道歉。这样能够有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。

（7）同意认真考虑反对者的意见

同意出于真心。如果你的反对者提出的意见大概是对的，在此时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。假如等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，但是你就是不听。”那你就难堪了。

（8）为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们

任何肯花时间表达相反意见的人，必然和你一样关注这件事。把他们当作要帮助你的人，也许就可以把你的反对者转变为你的朋友。

（9）延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚

建议当天稍后或第二天再举行会议，所有的事实才可能都考虑周到。在准备举行下一次会议的时候，要问问自己：反对者的意见是否是正确的？还是至少有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底是在减轻问题或只不过是在减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？假如我胜利了，我将要付出什么样的代价？假如我不说话，不同的意见就会消失了吗？这个难题会不会是我的一次机会？

歌剧男高音真·皮尔士的婚姻大概有50年之久了。一次，他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，无论我们对对方如何的愤怒、不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：‘当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听。’因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动。”

因此，赢得友谊与影响他人的第十个技巧是：

从争论中获胜的惟一秘诀是避免争论。

尊重他人的意见

承认自己也许会弄错，就能避免争论，而且，可以使对方跟你一样宽容大度，承认他也可能有错。

当西奥多·罗斯福入主白宫的时候，他承认，假如他的决策能有75％的正确率，就达到他预期的最高标准了。像罗斯福这么一位20世纪的著名人物，最高希望也只有这样，那么你我呢？

只要你能达到在行事处世中有55％的正确度，那么你足可以跨进华尔街，当一个日进斗金、腰藏万贯的银行家。如果连55％都做不到，那你又有何颜面数落他人的不是呢？

你不可能教会一个人任何事情，你只能协助他自己学会这件事情。你表现出“我比你更聪明”，无异是在向对方提出一种挑战，引发他持反对意见的冲动，恨不能没等你开口，就先设法措辞将你驳倒。

不论是借着表情、动作，或是言词，你都能很轻易地表现出你对别人做法的不同意见。问题是，这么做是否就真能使别人认同你的看法？绝不可能！因为你这样根本就是对他的智慧、判断与自尊的迎面一击，而且毫无转寰的余地，这样只会徒然引起他反击的冲动，并不能使他改变看法。就算你搬出天下至圣先贤所订之金科玉律，他们都不会接受。一旦伤害了对方的自尊，一切道理都将被拒于门外。

永远不要如此开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是在说：“我比你更聪明，我要告诉你一些事，使你改变看法。”

这种态度，无异是在向对方提出一种挑战，引发他持反对意见的冲动，恨不能没等你开口，就先设法措辞将你驳倒。

即便是在最温和的情况下，要改变别人的主意都不容易。那为什么要使它更不容易呢？为什么要给自己增加困难呢？假如你要证明什么，不要让任何人看出来。技巧要到家，使对方察觉不出来。正如诗人波普所说：

“必须用若有若无的方式教导别人，提醒他不了解的仿佛是他忘记的。”

300多年以前意大利天文学家伽利略说：

“你不可能教会一个人任何事情，你只能协助他自己学会这件事情。”

正如英国19世纪政治家查士德·斐尔爵士对他的儿子所说的：

“假如可能的话，要比别人聪明，但却不要告诉别人你比他聪明。”

苏格拉底在雅典一再告诫门徒：

“我只知道一件事，那就是我一无所知。”

我不希望比苏格拉底更聪明，所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得，那确实对我有益。

“我也许不对，我经常会弄错。我们来看看问题的所在。”这样的句子的确会起到神奇的效果。不论什么场合，没有人会反对你说：“我或许不对，我们来看看问题出在哪里。”

如果有人说了一句你认为错误的话，你知道他的确说错了。若是用下面的口气来说，似乎比较好一些：“好吧，让我们来探讨一下，不过我有另外一种看法，当然也许是不对的，因为我也经常把事情弄错，如果我错了，我愿意改正过来，现在让我们看看究竟是怎么一回事。”

用这种“我也许不对，我经常会弄错。我们来看看问题的所在”的句子的确会起到神奇的效果。不论什么场合，没有人会反对你说：“我或许不对，我们来看看问题出在哪里。”

我们班上有一位同学叫哈尔德·伦克，他是道奇汽车在蒙大拿州比林斯的代理商，他就运用了这个方法。他说，汽车销售这个行业压力很大，过去他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，因此造成了冲突，使生意减少，以及产生种种的不愉快。

他在班上说：“当了解这种做法的不利后，我就试试另一种办法。我会这样说：‘我们的确犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉我。’”

“这个办法很能够使顾客解除武装。而等到他气消了之后，他经常就会更讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还由于我这种谅解的态度而向我致谢，其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在竞争剧烈的商场，我们需要更多这一类的顾客。我相信，对顾客所有的意见表示尊重，而且以灵活和礼貌的方式加以处理，就会有助于胜利。”

你承认自己或许会弄错，就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而且能够使对方跟你一样的宽宏大度，承认他也可能弄错了。

人有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法，但是假如你说他错了，反而会使他迁怒于你，更加固执己见，全心全意维护自己的想法。当你很想指出别人犯的错误时，要用容易让人接受的方式。

如果你知道，有个人确实犯了错误，而你直率地告诉他，指责他，你知道会发生什么样的后果？

我举一个特殊的例子来说明：

S先生是纽约一位年轻的律师，最近在美国最高法院辩护一件重要案子，这件案件牵涉到一笔巨款和一项重要的法律问题。

在辩护过程中，一位法官向S先生说：“海军法的申诉期限是6年，是不是？”

S先生沉默了一下，注目法官片刻，随即说：“法官阁下，海军法中并没有这样限制的条文。”

S先生在讲习班中叙述当时的情形时说：“当我说出这话后，整个法庭顿时沉寂下来，而那屋子里的气温，似乎就在刹那间降到了零度。我是对的，法官是错了，我告诉了他。可是，他是不是对我友善？当然不。虽然我相信我有法律的根据，而且我也知道那次讲的比以前都好。但是，我最终没有能够说服那位法官。我犯了个大错，我直截了当地告诉一位极有学问而且著名的人物——他错了。”

没有几个人具有逻辑性的思考，我们许多人都犯有武断、偏见的毛病，我们许多人都具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。于是，假如你很想指出别人犯的错误时，请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自詹姆斯·哈维·罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》一书中的一段话：

我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法，但是假如有人说我们错了，反而会使我们迁怒对方，更加固执己见。我们会毫无根据地形成自己的想法，但假如有人否定我们的想法时，反而会让我们全心全意维护自己的想法。显然不是那些想法对我们如何珍贵，而是我们自尊心受到了威胁……

在我们听别人说话的时候，大多数的反应是评估或判断，而不是试着去了解这些话对其他人具有怎样的意义。我们不要一语拆穿别人的错误，人都会替自己的错误找出借口，为自己辩护，力争到底。

“我的”这个简单的词，是为人处世关系中最重要的，妥善运用这个字才是智慧之源。无论说“我的”晚餐，“我的”狗，“我的”房子，“我的”父亲，“我的”国家或“我的”上帝，都具备相同的力量。我们不但不高兴说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识、水杨素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……我愿意继续相信以往惯于相信的事，而假如我们所相信的事遭到了怀疑，我们就会找尽借口而为自己的信念辩护。最终呢，多数我们所谓的推理，变成找借口来继续相信我们早已相信的事物。

杰出的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《为人之道》一书中写道：

当我尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我如此说，你也许会觉得很奇怪。我们真的有必要这样做？我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候，大多数的反应是评估或判断，而不是试着去了解这些话。在别人述说某种感觉、态度或信念的时候，我们差不多立刻倾向于判定“说得不错”，或“真是好笑”，“这正常吗”，“这不合道理”，“这不正确”，“这不太好”。我很少让自己实际地去了解这些话对其他人具有怎样的意义。

有一次，我找了位室内设计师来替我的住处添置一些窗帘，没想到完工之后，他所开来的账单，贵得叫人咋舌。

几天之后，我的一个朋友来访，他知道我用这么昂贵的价钱订制这些窗帘之后，立即幸灾乐祸地说道：“真是恶劣，我看你是被敲竹杠了！”

他这话有错吗？其实一点也没错，但天下没有一个人是会欣然认错的。我一听他这么批评，立刻采取了防卫措施，一再地强调这套窗帘的艺术价值，远超过一般特价品，只有这种价位，才有可能买到我这套格调高尚的货色。

第二天另一位朋友也来拜访，首先赞扬这些窗帘，表现得很热心，说她渴望家里也能负担得起这些精美的窗帘的费用。我的反应完全不一样了。“说句老实话，”我说，“我自己也承受不起，我付的价钱太高了，我后悔订了它们。”

我们在犯了错误之后，往往只肯向自己认错，对他人却是死不承认，尤其是不希望别人一语拆穿我们的错误，说什么也要替自己的错误找出借口，力争到底。

当别人肯定地指出我的错误时，我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更有助于减少一些冲突。我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候，更能让对方不固执己见转而赞同我。

美国南北战争期间，最杰出的报人哈利斯·葛里莱，激烈地反对林肯的政策。他相信以嘲弄、詈骂就能使林肯赞同他的看法。他发起攻击，日复一日，年复一年。就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖刻、粗暴、攻击林肯的文章。

但他这么做，是否真改变了林肯总统呢？当然没有。批评、谩骂，是永远无法改变任何人的。

如果你真想改善自己与人相处的能力，或是提升自己的人格，我建议你最好去读一读本杰明·富兰克林的自传，这是有史以来最精彩的一本传记，而且是美国古典文学的重要著作之一。去图书馆借一本也好，去书店买一本也好，总之要找到这么一本书，绝非难事。

在这本自传中，富兰克林叙述他怎样克服好辩的坏习惯，使他成为美国历史上最能干、最和善、最圆滑的外交家。

当富兰克林还是个毛躁的年轻人时，有一天，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，尖刻地训斥了他一顿。情形大致如下：“本，你真是无可救药，你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太尖刻了，使得没有人承受得起。你的朋友发觉，假如你不在场，他们会自在得多。你了解得太多了，没有人能再教你什么。没有人打算告诉你些什么，由于那样会吃力不讨好，又弄得不愉快。于是你不可能再吸收新知识了，但你的旧知识又很有限。”

我们了解富兰克林的优点之一是，他接受了那些惨痛的教训。他已经够成熟、够明智，以致能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运。他即刻改掉傲慢、粗野的习性。

富兰克林这样说：“我替自己订了一项规则，我不让自己在意念上跟任何人有不相合的地方，我不固执肯定自己的见解。凡有肯定含意的字句，就像‘当然的”，‘无疑的”等话，我都改用‘我推断’，‘我揣测”，或者是‘我想象”等话来替代。当别人肯定地指出我的错误时，我放弃立刻就向对方反驳的意念，而是作婉转的回答——在某一种情形下，他所指的情形是对的，但是现在可能有点不同。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来仿佛稍有两样。

“我很快就领会到改变态度的收获，凡是我参与的谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更有助于减少一些冲突。我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候，更能让对方不固执己见转而赞同我。

“这种作法，起初我尝试时，‘自我’很激烈地趋向敌对和反抗，后来很自然地形成习惯了。在过去50年中，可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来，那是由于这种习惯的养成，使我每次提出一项建议时，得到人们热烈的支持。我不善于演讲，没有口才，用字艰涩，说出来的话也不得体，可是大部分我的有关见解都能获得人们的赞同。”

我如今深信，假如率直地指出某一个人不对，不仅得不到好的效果，并且还会造成很大的损害。你指责别人只是剥夺了别人的自尊，并会使自己成为不受欢迎的人。

北卡罗莱纳州王山市的凯塞琳·亚尔弗瑞德，是一家纺纱工厂的工业工程督导。她提出了她在接受训练前后，怎样处理一个敏感的问题。“我的职责的一部分，”她报告说，“是设计及保持种种激励员工的办法和标准，以使作业员可以生产出更多的纱线，而她们也能赚到更多的钱。在我们只生产两三种不同的纱线的时候，我们所用的方法还很不错，但是最近我们扩大产品项目和生产能力，以便生产12种以上不同种类的纱线，过去的办法便不适用了，于是也就不能激励她们增加生产量。我已经设计出一个新的办法，使我能够根据每一个作业员在任何一段时间里所生产出来的纱线的等级给予她适当的报酬。设计出这套新办法之后，我参加了一个会议，决心要向厂里的高级职员证明我的方法是正确的。我详细地说明他们过去用的办法是错误的，并指出他们不能给予作业员公平待遇的地方，以及我为他们所准备的解决方法。可是，我完全失败了。我太忙于为我的新办法辩护，而没有留下余地，让他们可能不失面子地承认老办法上的错误。因此我的建议也就胎死腹中。

“在参加这个训练班几次课之后，我就深深地了解了我所犯的错误。我请求召开另一次会议，而在这一次会议之中，我请他们说出问题究竟出在什么地方。我们讨论每个要点，并请他们说出最好的解决办法。在适当的时候，我以低调的建议引导他们按照我的意思把办法提出来。等到会议结束的时候，实际上也就等于是我的办法提出来，而他们却热烈地接受这个办法。

“我如今深信，假如率直地指出某一个人不对，不仅得不到好的效果，并且还会造成很大的损害。你指责别人只是剥夺了别人的自尊，并会使自己成为不受欢迎的人。”

讲究一点说话的技巧，尽量控制自己对别人的指责，尊重别人的意见，不仅可以使公司减少损失，而且从中所获得的良好的关系，是金钱所不能衡量的。

纽约自由街四号的麦哈尼，只经销石油业者使用的特殊工具。他接受了长岛一位重要主顾的一批订单，蓝图呈上去，获得了标准，工具开始制造了。接着，一件不幸的事情发生了。

这位买主跟他的朋友们谈到这件事，那些朋友们提出了多种见解和主意，有的说太宽太短，有的说这个那个，他听朋友们这样讲，顿时感到烦燥不安起来。这位买主立即打了个电话给麦哈尼，他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。

“我认真地查验过了，我方的确无误。”麦哈尼事后说，“我知道他和他的朋友们都不知所云。可是我觉得，假如这么告诉他，将很危险。我到长岛去见他，一走进他的办公室，他立刻跳起来，朝我一个箭步走过来，话说得很快。他激动得很，一面说一面挥舞着拳头。他指责我和我的器材，终止的时候他还说：‘好吧，你如今要怎么办？’

“我特别心平气和地告诉他，我愿意照他的任何意思去办。‘你是出钱买东西的人，’我说，‘你当然应当得到适合你用的东西，可是总得有人负责才行。假如你认为自己是对的，请给我一幅制造蓝图，即使旧案已经花了2000块钱，但我们愿意负担这笔损失。为了使你满意，我们宁可牺牲2000块钱，不过我必须把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。可是，如果按照我们的计划，安装过程中有任何差错发生，则由我们全部负责。’

“说到这里，他的情绪果然平静了许多，并告诉我说：‘那好！那你继续做下去好了！如果错误在你们，到时谁也帮不了你！’

“当那位主顾侮辱我，在我面前挥舞拳头、说我外行的时候，我真的需要最高度的自制才不会和他争论，以维护自己。这确实需要极度的自制，但结果很值得。如果我说他错了，开始争辩起来，很可能要打一场官司，感情破裂，损失一笔钱，失去一位重要的主顾。确实，我深信指出别人错了，是划不来的。”

我们举另一个例子，我举的这些例子，同样发生在其他很多人身上。

克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员。他承认，多年来，他总尖刻地指责那些大发脾气的木材检验人员的错误，他也赢得了辩论，可这一点好处也没有。因为那些检验人员“和棒球裁判一样，一旦判决下去，他们绝不肯更改”。

克洛里在口舌上获胜了，却使公司损失了成千上万的金钱。因此，在讲习班上课的时候，他决定改变这种习惯，不再抬杠了。

下面是他在班上的报告：

有一次，一位愤怒的客户在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不符合他们的要求。他的公司已经下令停止卸货，要我们立刻把木材运回去。在木材卸下1/4后，他们的木材检验员报告说，55％的木材不合规格。在这种情况下，他们拒绝接受。

我立刻去对方的工厂。在途中，我在思考着一个解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识来说服检验员。后来又想，是不是可以把在课堂上学到的为人世处原则拿来运用一番看看呢？

等我到了工厂，我见购料主任和检验员正闷闷不乐、一副等着抬杠的姿态。我走到卸货的卡车前面，要他们继续卸货，让我看看木材的情况。我请检验员继续把不合格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。

看了一会，我才知道他们的检查太严格了，而且把检验规格也搞错了。那批木材是白松，虽然那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不够，而白松恰巧是我最内行的。我能以此来指责对方检验员评定白松等级的方式吗？不行，绝对不行！我继续观看着，慢慢地开始问他某些木料不合格的理由是什么，我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他只是希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。

当我以一种非常友好而合作的语气请教，并且坚持把他们不满意的部分挑出来时，他们感到非常高兴。于是，我们之间剑拔弩张的气氛松弛消散了。偶尔，我小心地提问几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合格的，但是，我非常小心，不让他认为我是有意为难他。

渐渐地，他的整个态度改变了。他最后向我承认，他对白松木的经验不多，而且问我有关白松木板的问题，我就对他解释为什么那些白松木板都是合格的，但是我仍然坚持：如果他们认为不合格，我们不要他收下。直到他每挑出一块不合格的木材就有一种罪过感的地步，最终他才明白，错误在于他们自己没有指明他们所需要的是什么木材。

在我走之后，他把卸下的木料又重新检验一遍，且全部接受了，于是我们收到了一张全额支票。

就这件事来说，讲究一点说话的技巧，尽量控制自己对别人的指责，尊重别人的意见，不仅可以使公司减少损失，而且从中所获得的良好的关系，是金钱所不能衡量的。

我们要想对人施加影响，就要善于利用人的本性而不是逆此而行。如果你必须挑错，从称赞和诚心着手。批评的艺术就是让对方意识到这种过错，而不损伤到对方的感情和自尊。

有人问和平运动者马丁·路德·金，为何这样崇尚当时官阶最高的黑人军官但尼尔·詹姆士将军，金博士回答说：“我判断别人是根据他们的原则来判断，不是根据我自己的原则。”

同样，在美国南北战争的时候，罗勃·李将军有一次在南部邦联总统杰佛生·戴维斯跟前，以极为赞誉的语气谈到他属下的一位军官。在场的另一位军官非常惊讶，“将军，”他说，“你知道吗？你刚才大为赞扬的那位军官，可是你的死敌呀。他一有机会就会恶毒地攻击你。”

“是的，”李将军回答说，“可是总统问的是我对他的看法，并不是问他对我的看法。”

近2000年以前，耶稣说过“尽快同意反对你的人”的忠告。

4000年前的一天下午，埃及阿克图国王在酒宴中对他儿子说：“圆滑一点，它可使你予求予取。”换句话说，不要跟你的顾客、丈夫或对手争辩。不要随口说他错了，也不要刺激他，而要运用一点外交手腕。

于是，假如你要争取多数人赞成你的观点，你必须记住第十一个技巧：

尊重他人的意见，不要随意指责对方错了。

错了就立即承认

假如你是对的，就要试着温和地、巧妙地让对方同意你；而假如你错了，就要坦率而勇敢地承认自己的错处。这要比为自己争辩有效和有趣得多。

距纽约我老家不远的地方，是一处充满原始风味的公园区，每逢春天一到，林间总是长满茂盛的草莓、野果，而且经常都能看到松鼠跳跃其间，叫人留连忘返。平常若没事的时候，我定会带着我那头波士顿犬赖瑞克，一块儿到公园里散步，人少的时候，就索性放开套在它身上的绳索、口罩，任它在野地里奔驰、玩耍。

有一天，我们在公园遇见一位骑马的警察，他仿佛迫不急待要表现出他的权威。

“你为什么让你的狗跑来跑去，却不给它系上链子或戴上口罩？”他申斥我，“难道你不知道这是违法的吗？”

“是的，我知道。”我轻柔地回答，“不过我以为它不至于在这儿咬人。”

“你想它不会伤人就可以为所欲为了吗？万一要是有小孩或松鼠被它咬伤了！你可怎么办？第一次逮到，姑且原谅你，下次再让我发现，就只好请你自己到法院去解决了！”

我客客气气地答应照办。

我确实照办了，而且是好几回。但是赖瑞克不喜欢戴口罩，我也不喜欢那样，于是我们决定碰碰运气。事情很顺利，但接着我们撞上了暗礁。有一天，我又放开了它，任它在一处小山丘上自由地奔驰，然而事情却偏偏那么巧，那名骑警又出现了。

我知道这一回我势难再有下台借口，所以，没等他开口，我立刻迎上前笑着说道：“警官！又被你抓到了！这回我自知理亏，很抱歉！您就看着办吧！”

“好说，好说！”警察回答的声调很柔和，“我知道在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来溜达。”

“确实是忍不住。”我回答，“但这是违法的。”

警官挨近赖瑞克，笑着说道：“其实像它这么小的狗，应该是不致于伤人才对。”

“是啊！但还是可能会伤到公园里的小松鼠。”我补充道，尝试着站在对方的立场看事情。

“哦，你大概把事情看得太严重了。”他告诉我，“我们如此办吧：你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”

如今回想及此事，当时那位警官之所以会态度软化，正是因为他感受到被重视、被尊敬的感觉，当我毫不保留地在他面前坦承自己的过错时，他惟一的反应，当然是表现出他仁慈宽大的一面，这就是人性。

但假如我有意为自己辩护的话……嗯，你是否跟警察争辩过呢？

我没有和他正面交锋，我承认他绝对没错，我绝对错了，我爽快地、坦白地、热诚地承认这点。由于我站在他那边说话，他反而为我说话，整个事情就在和谐的气氛下结束了。

假如我们知道免不了会遭受责备，何不抢先一步，自己先认错呢？听自己谴责自己不比挨人家的批评好受得多吗？

你如果知道有某人想要或准备责备你，就自己先把对方要责备你的话说出来，那他就拿你没有办法了。十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你，忽视你的错误，正如那位警察对待我和赖瑞克那样。

假如我们知道免不了会遭受责备，何不抢先一步，自己先认错呢？听自己谴责自己不比挨人家的批评好受得多吗？犯了错误就该诚实地认错，狡辩、诿过只会害了自己。

费丁南·华伦，一位商业艺术家，他应用这个技巧赢得了一位肝火很旺的艺术品顾主的好印象。

“广告的设计和印刷的品质力求精确，是商业设计中不可或缺的一个要求。”他说，“但在编辑要求快速完稿、时间非常紧迫的情况下，错误却是难免的，但那些编辑人员往往并不会替你设想这么多，而只知道一味地鸡蛋里挑骨头。

“我离开他的办公室时，总觉得倒足了胃口，不是由于他的批评，而是由于他攻击我的方式。

“最近我交予一份在紧急状况下完成的设计图给编辑人员，未料作品才刚送到，对方就拨电话过来，将我好生数落了一顿，并且还专程把我叫进编辑室，毫不留情地挑出设计图的毛病，一一批评指责。他满怀敌意，高兴有了挑剔我的机会。他恶意地责备我一大堆，这正好是我运用所学自我批评的机会。于是我说：‘某某先生，假如你的话不错，我的失误一定不可原谅。我为你工作了这么多年，确实该知道怎么画才对。我觉得惭愧。’

“他立即开始为我辩护起来。‘是的，你的话并没有错，不过毕竟这不是一个严重的错误。只是……’

“我打断了他。‘任何错误，’我说，‘代价大概都很大，叫人不舒服。’

“他本来想再插嘴安慰我几句，但我并没让他这么做，对我来说，这是我难得的一个自我批评的机会，我绝不能轻易放过。‘是我太过疏忽，你提供我那么多工作机会，说什么也不能让您不满意，我还是重新再为您设计一份好了！’

“‘不！不！’他忙不迭地应道，‘不必那么麻烦！其实你的设计还是很好，只是有一点点地方需要修改，并不如你想象的那么严重。’

“最后，他愉快地请我吃了顿饭，而且分手时，还又提供了另一个设计工作给我做。”

天底下，任何一个傻瓜都能找出自己的错误，但却只有最聪明的人，才敢勇于认错。遇到有承认自己错误的机会，我是最为愿意抓住的，这样一种回到真理和理性的精神，比力求不犯错误还要光荣。

如果确信自己是对的，那就试着以最委婉的方式去说服他人。如果自己是错的，只要能勇于认错，不但不会遭外界批评，反而还会受到原谅，甚至尊敬。一味地假辞辩驳、推诿，只会使事情变得更糟。

天底下，任何一个傻瓜都能找出自己的错误，但却只有最聪明的人，才敢勇于认错。

南北战争期间的李将军，就是这么一个勇于认错的聪明人，他甚至公开表示盖兹堡战役之所以失败，全是他的错误所造成的。

毕克德那次的进攻，无疑是西方世界最显赫、最辉煌的一场战斗。毕克德本身就很辉煌。他长发披肩，并且跟拿破仑在意大利战役一样，差不多每天都在战场写情书。在那悲剧性的七月午后，当他的军帽斜戴在右耳上方，轻盈地放马冲刺北军时，他那群效忠的部队不禁为他喝彩起来。他们喝彩着，跟随他向前冲刺。队伍密集，军旗翻飞，军刀闪耀，阵容威武、骁勇、壮大，北军也不禁啧啧称羡。

毕克德的队伍轻松地向前冲锋，穿过果园和玉米田，踏过草地，翻过山丘。同时，北军大炮一直没有停止向他们轰击。但他们继续挺进，毫不退缩。

忽然，北军步兵从隐伏的墓地山脊后面窜出，对着毕克德那毫无防备的军队一阵又一阵地开枪。山间硝烟四起，惨烈犹如屠场，火山爆发。几分钟之内，毕克德麾下除了旅长一人之外，全体阵亡，五千士兵折损4/5。毕克德统率其余部队拼死冲刺，奔上石墙，把军帽顶在指挥刀上挥舞，高喊：“弟兄们，宰了他们！”

他们做到了。他们跳过石墙，用枪把、刺刀拼死肉搏，最终把南军军旗竖立在墓地山脊的北方阵线上。军旗只在那儿飘扬了一会儿。即使那只是短暂的一会儿，但却是南军战功的辉煌纪录。毕克德的冲刺——勇猛、光荣，但是却是结束的开始。李将军失败了，他没办法突破北方的防线，而他也明白这点。南方的命运决定了。

李将军大感懊丧，震惊不已，他将辞呈送交南方的戴维斯总统，请求改派“一个更年轻有为之士”。假如李将军要把毕克德的进攻所造成的惨败归咎于任何人的话，他能够找出数十个借口：有些师长失职啦，骑兵到得太晚不能接应步兵啦，这也不对，那也错了……但是李将军太高明，不愿意责怪别人。当残兵从前线退回南方战线时，李将军亲自出迎，自我谴责起来，“这是我的过失，”他承认说，“我，因我一个人，败了这场战斗。”

历史上很少有将军有如此勇气和情操，自己独负战争失败的责任。

艾尔柏·贺柏特是位名作家，他那只如椽之笔，振奋过不少读者的心志、豪情。然而却也因为他的文风具有震撼力，笔触强烈，使他遭到不少外界的批评，但他却拥有一种化敌为友的超然技巧。

例如，读者写信提出批评或是反对意见时，他就会回答说：

“经过再三的反省、咀嚼，我发现我的论点并不是完全正确。昨日之是，很可能变成今日之非，很感谢你来函赐教，阁下高见，我非常之钦佩，如有机会，诚望能与阁下亲自讨教，谢谢！”

面对一个这样对待你的人，你还能说什么呢？

当我们对的时候，我们就要试着温和地、讲技巧地使对方赞同我们的看法；而当我们错了——若是对自己诚实，这种情形十分普遍，就要立刻而真诚地承认。这种技巧不仅能产生惊人的效果，而且，要比为自己争辩还有趣得多。

用争斗的方法，你绝不会得到满意的结果。但用让步的方法，收获会比预期的高出很多。承认错误是一个人最大的力量源泉，你会得到错误以外的东西。

新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，错误地核准给一位请病假的员工全薪。在他发现这错误之后，就告诉这位员工，而且解释说必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去多付的薪水金额。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，于是请求分期扣回他多领的薪水，但这必须先获得他上级的批准。“我知道这样做，”哈威说，“一定会使老板非常不满。在我考虑如何以更好的方式来处理这种状况的时候，我知道这一切的混乱都是我的错误。我必须在老板面前承认。

“我走进他的办公室，告诉他我犯了一个错误，然后把整个情形告诉了他。他大发脾气地说这应当是人事部门的错误，但我重复地说这是我的错误。他又大声地指责会计部门的疏忽，我又解释说这是我的错误，他又责怪办公室另外两个同事，可是我一再地说这是我的错误。最后他看着我说：‘好吧，这是你的错误。如今把这个问题解决掉吧。’这项错误改正过来了，而没有给任何人带来麻烦。我觉得我很不错，由于我可以处理一个紧急的状况，并且有勇气不去寻找借口。自那以后，我的老板就更加看重我了。”

别忘了这句古语：“用争斗的方法，你绝不会得到满意的结果。但用让步的方法，收获会比预期的高出很多。”

所以如果你希望别人同意你，请别忘记第十二个技巧：

要坦率、勇敢地承认自己的错误。

友善地对待他人

假如你对他人不真诚、不友善，又如何期望从他人身上得到友善的回报呢？请记住这句格言：投之以桃，报之以李。

我们有时或许激怒了他人，或者被他人激怒。当你被他人激怒，并且说了一大堆气话之后，的确可以消除自己的不满情绪，让自己得到一些轻松。但是你想过他人没有？别人会怎样呢？他会分享你的一吐为快吗？你那充满愤怒的声调、敌对的态度，真可以使他同情你吗？如果你握紧双拳来找我，我想我也会不甘示弱。

争论是一种两个人才能玩的游戏，它也是一种没有赢家的奇怪游戏。愤怒会使问题变得更糟糕，必然以失败收场，双方在争吵中都受到伤害。不管发生任何事，都不要愤怒行事。能减低愤怒典型而有效的放松技术是先攥紧拳头，然后慢慢松开。

“如果你握紧一双拳头来见我，”威尔逊总统说，“我想，我可以保证，我的拳头会握得比你的更紧。但是如果你来找我说：‘我们坐下，好好商量，看看彼此意见相异的原因是什么。’我们就会发觉，彼此的距离并不那么大，相异的观点并不多，而且看法一致的观点反而居多。你也会发觉，只要我们有彼此沟通的耐心、诚意和愿望，我们就能沟通。”

威尔逊的这番说法显然还不及小洛克菲勒。

那是1915年的事，洛克菲勒在科罗拉多州声名狼藉，受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的工潮，震惊了这一州有2年之久。那些愤怒的矿工要求科罗拉多州钢铁公司提高工资，而那家钢铁公司就是洛克菲勒所负责的。那时许多房产被矿工所毁，最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连发生，有很多矿工死伤在枪口下。

如此的情况，可说是民怨沸腾。小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服，他是如何做到的？小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友，并向罢工者代表发表谈话。那次的谈话可称之不朽，它不仅平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞赏。

演说的内容是这样的：

这是我一生中最值得纪念的一天，这是我第一次有这样的荣幸，和公司方面劳工代表、职员及督察们会聚在一起，像这样的聚会，使我毕生难忘，使我感到荣幸。如果在两个星期前举行这个聚会，我站在这里简直就是个陌生人，我即使有认识的人，在你们中间也不多。前些日子，我有机会去南煤区的住所，跟各位代表作一次个别的谈话，拜访你们的家庭，见到你们的太太和孩子们，所以今天我们在这里见面，都是朋友，而不是陌生人了。在我们这种友好、互助的精神下，我很高兴有这样的机会，跟你们讨论有关我们共同利益的事。这次的聚会，包括了公司的职员和劳工代表，我能来这里，都是承你们的厚爱，因为我不是公司的职员，也不是劳工代表。可是我觉得，我和你们之间的关系是非常密切的，因为我是代表股东和董事方面的。

如此出色的一番演讲，可能是化敌为友一种最佳的艺术表现形式之一。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法，与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用诸多理由证明矿工的不是，你想结果怎样？只会招惹更多的怨愤的暴行。

愤怒不一定能解决问题，温和处事有时反倒立见成效。愤怒会产生心灵的隔阂，温和会缩小心灵的距离。友善是你打开他人心扉的钥匙，是融洽人际关系的黏合剂，是让对方快乐、自己开心的秘密武器。

“如果有这样一个人，他心里已对你有成见、恶感，你就是找出所有的逻辑和理由来，也不能使他接受你的意见。如果用强迫的手段，更不能使他接受你的意见，向你屈服，但是我们如果用和善的、温和的言语，我们可引导他同意。”

以上是林肯在100多年前所说的话，他还说道：“这是一句古老而颠扑不灭的处世真理：‘一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招引更多的苍蝇。’人也是这样，如果你想赢得人心，首先要让他人相信你是最真诚的朋友。那样就像有一滴蜂蜜吸引住他的心，也就有一条坦然大道通往他的理性。”

商界人士都了解，对罢工者表示出一种友善的态度是必要的。

怀特汽车公司的某一工厂有250个员工，他们因要求加薪而举行罢工。当时的公司总裁罗伯·布莱克没有采取动怒、责难、恐吓或发表霸道谈话的做法，而是在报刊上刊登了一则广告，称赞那些罢工者“用和平的方法放下工具”。因为发现罢工监察员无事可做，布莱克便买了许多球棒和手套让他们在空地上打棒球。有的人喜欢保龄球，他便租下了一个保龄球场。

布莱克富于人情味的举动，当然获得的是富有人情味的反应。那些罢工者找来了扫把、铲子和垃圾推车，开始把工厂附近的纸屑、烟头、火柴等垃圾扫除干净。

想得到吗？一群罢工工人在争取加薪的时候，同时清除工厂附近的地面！这在漫长、激烈的美国罢工史上是独一无二的。这次罢工终于在一星期内获得和解，并没有产生任何不快或遗憾。

著名律师丹尼尔·韦伯斯特被许多人奉若神灵。即使他的声誉如日中天，他那极具权威的辩论也始终充满了温和的字眼，他的辩论中常常出现这些词语：“这有待陪审团的考虑”、“这也许值得再深思”、“这里有些事实，相信您没有疏忽掉”、“这一点，由您对人性的了解，相信很容易看出这件事的重大意义”——没有恫吓，没有高压手段，没有强迫说明的企图。

韦伯斯特用的都是最温和、平静、友善的处理方式，但仍不失其权威性，而这正是他成功的最大力量。

或许你并没有机会去处理罢工风潮，或是在陪审团成员前发表演说。可是，你可能有机会遇到类似下面这样的情况。

工程师史德伯希望他的房租能够减低，但他知道房东很难缠。“我写了一封信给他，”史德伯在讲习班上说，“并通知他，合约期一满，我立刻就要搬出去。事实上，我不想搬，如果租金能减低，我愿意继续住下去，这几乎不可能，因为其他的房客都试过，失败了。大家都对我说，房东很难打交道。但是，我对自己说，现在我正在学习为人处事这一课，不妨试试，看看是否有效。

“房东一接到我的信，就同秘书来找我。我欢迎他，且充满善意和热忱。开始我并没有谈论房租太高，而是强调我是多么地喜欢他的房子。我真是‘诚于嘉许，惠于称赞’。我称赞他管理有道，表示我很愿再住一年，可是房租实在负担不起。

“房东显然从未见过一个房客对他如此热情，他简直不知道该怎么办才好。

“他开始诉说他的房客，其中一位给他写过14封信，太侮辱他了。另一位威胁他，如果不能制止楼上那位房客打鼾的话，就退房租。‘有你这种满意的房客，多令人轻松啊！’他赞许道。接着，甚至在我还没有提出要求之前，他就主动要减收我一点租金。我想要再少一点，就说出了我能负担的数字，他很快就同意了。

“在他离开时，又问我：‘有没有什么要为你装修的地方呢？’

“如果我用的是其他房客的方式要求减低房租的话，我相信，一定会碰到同样的阻碍。使我达到目的的是友善、同情、称赞的方法。”

温和比暴戾安全，理智比疯狂适宜。温和、友善和赞赏能使一个人具有人性，总是要比愤怒和暴力更强而有力，也更能教人改变心意，这是咆哮和猛烈攻击所难以奏效的。

多年前，当我还是孩子，每天赤着脚穿过树林，走到密苏里州西北部一个乡下学校上学的时候，有一天，我读到一则有关太阳和风的寓言。

太阳和风在争论谁更强而有力，风说：“我来证明我更行。看到那儿一个穿大衣的老头吗？我打赌我能比你更快地使他脱掉大衣。”

于是，太阳躲到云后，风就开始吹起来了，越吹越猛，大到像一场飓风。但是，吹得越急，老人就越把大衣紧裹在身上。

终于，风平息下来。然后，太阳从云后露面，开始以温和的微笑照着老人。不久，老人开始揩汗，脱掉了大衣。这时，太阳对风说：“温和和友善总是要比愤怒和暴力更强而有力。”

伊索是个希腊奴隶，比耶稣降生还早600年，他教给我们许多有关人性的真理，使我们了解，现今住在波士顿或伯明罕的人，其实和2600年前住在雅典的人是一样的。太阳能比风更快教老人脱下外套，如今，温和、友善和赞赏的态度也更能教人改变心意，这是咆哮和猛烈攻击所难以奏效的。

记住林肯所说的话：“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招来更多苍蝇。”

当你想使人信服时，请不要忘记第十三个技巧：

以友善的方式开始。

让对方开口说“是”

让对方在一开始就说“是，是的”。如果可能的话，最好让对方没有机会说“不”。

当你和别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调——而且要不停地强调你所同意的事。因为你们都在为同一个结论而努力，所以你们的不同之处只在方法，而不在目的。

让对方在开始的时候，连连说“是！是的！”，如果可能的话，最好让对方没有机会说“不！”。

交谈是一门艺术，你可以通过引导对方来掌握主动权。懂得说话技巧的人，会在刚开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向。

奥弗斯特教授在他所著的那部《影响人类行为》一书中说过：“一个‘不’字的反应，是最不容易克服的障碍，当一个人说出‘不’字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个‘不’字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严，他所说的每句话，必须坚持到底。所以让人在一开始的时候，就往正面走，这是非常重要的。”

懂得说话技巧的人，会在刚开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向。如同撞球一样，原先你打的是一个方向，只要稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。

得到这个“是”字的反应，本来是一个极简单的方法，可是却常被人们所忽略。人们总是一开口就要反对他人的意见，似乎这样才能显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方面发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许还情有可原，如果只是为了要完成一件事，那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫、子女或者是太太，他们一开口就说“不”字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。

詹姆斯·艾伯森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用了这种办法挽回了一位差点失去的顾客。

“有位年轻人走进来要开个户头，”艾伯森先生说道，“我递给他几份表格让他填写，但他毅然拒绝填写某些方面的资料。

“换了往常，我一定会毫不考虑就告诉他，不肯填妥所有表格，我们就无法让他开户，不过这一回我却决定拿这位先生来作个实验，试试我在课堂上学到的‘人际关系’是否真能奏效。我希望一开始就能让对方回答‘是’、回答‘好’，看看是否能将他引导到我所预定的目标。于是我问他：

“‘你在本银行储存这么多钱，万一你有任何突发问题，这笔储蓄自然得遵照您的意愿，过户给您指定的亲友，您说是不是呢？’

“‘是的，没错。’那人应道。

“‘万一真有这么一天，为了迅速和准确地办好过户手续，你觉得如能将你最亲近的人告诉我，是否办起来会方便许多？’

“‘是的。’他又应道。

“年轻人的态度已经开始缓和下来，知道这些资料并不是仅为银行而留，而是为了他个人的利益。因此，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的提议下，还开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。

“由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本所在的问题，而很乐意地去做我建议的所有事情。”

在双方的较量过程中，引导与被引导一直在相互交错发生着。你要把自己变成一个引导者，引导对方的感觉，说话以对方感觉良好为标准。还有学会巧妙提问，提问更容易得到的答案。

约瑟夫·艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，他也在训练课程上向大家报告了他的经历：

“在我负责销售的区域内，为了能和一位大客户做成生意，我的前任同事花了10年时间，都没能成功。自我接任之后，又经过三年的努力，才好不容易地卖给了对方几台马达。我心中不禁暗想，只要这些马达运转顺利，更大批的订单应该是随后跟进才对。

“但几个星期过后，没接到对方后续的订单，反倒接到了他们工厂一位技师打来的电话，告诉我说他们以后再也不会买我们公司的马达了。

“‘为什么？’我当即惊讶地问他。

“‘因为你们公司的马达运转温度过高，工作人员根本连碰都不能碰它一下！’

“我知道这时候争论是没有用的。因为我在这方面的经验很多，所以我想起了‘是’反应的原则。

“‘啊，史密斯先生，’我说道，‘我完全同意您的意见，如果那些发动机真的太热，就不要再多买了。您那里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？’

“他表示同意，我得到了第一个‘是’反应。

“‘电气制品公司一般规定发动机的设计其温度可高出室温华氏72度，是吗？’

“他同意这个见解，说：‘是的，可是你的发动机却比这温度高。’

“我没和他争辩，我只问：‘那么，您工厂温度是多少？’

“他想了想，说：‘嗯，大约华氏75度左右。’

“我说：‘这就对了，工厂温度75度，再加上应有的72度，一共是147度。如果你把手放进147度的热水里，是不是会把手烫伤？’

“他还是说‘是’。

“‘很好。’我建议道，‘那么，是否最好不要把您的手放在发动机上呢？’

“‘你说得没错。’他承认。在以后数个月里，我们又成交了将近35000多元的生意。”

交谈时，要使用续肯定法，所提问题便于对方用赞同的口吻来回答。你所提出的一系列问题，让对方只能连续地回答“是”。到最后，对方在不知不觉中，接受了在几分钟前自己还坚决否认的结论。

加州奥克兰的爱迪·史诺先生也谈到他怎样成为一商店的主顾，只因那位店主也让他做了“是”反应。

爱迪对弓箭狩猎非常有兴趣，因此他花了不少钱添购器材和装备。一天，他的哥哥来访，提议他改用租的方式，于是爱迪到他常常去的店里询问。可是店员说明他们并不对外租借弓箭，于是爱迪又打电话到另一家店里询问。以下是爱迪的叙述：

“一位男士愉快地接电话。他听过我的询问之后，表示非常遗憾，因为他们店里已经不提供这种服务了。然后他问我是不是以前向店里租借过。我说：‘是的，在好几年以前。’他提醒我，那时一把弓的租金是不是在25美元到30美元之间。我又回答：‘是的。’随后，他问我是不是个喜欢狩猎的人，我当然回答：‘是的。’接着，他解释道，他们正好有一套弓箭在廉售，包括所有小装备，总价才30多美元。那就是说，我只要多付几美元就可以不需要租借，还可以拥有整套的器材。他还解释，这就是他们店里不再办理租借的原因，因为那样太不划算了。后来，我当然买下了那套器材，并且还买了额外的其他东西。从那以后，我成了他们店里的常客。”

希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的大孩子，他一向光脚不穿鞋，40岁时已光头秃顶。可是，却跟一个19岁的女孩子结了婚。他对世人的贡献，有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。

他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底决不这样的。

他的处世技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法”，就是以“是，是”作为他惟一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者所愿意接受和同意的。他以特定的技巧，来引导对方作出一连串的肯定回答，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在几分钟前自己还坚决否认的结论。

因此，下次你告诉别人犯错的时候，请别忘记苏格拉底的这一有效的法则，问一些能引发别人作出“是”反应的温和问题。中国有一句格言最能反映东方人的智慧：以柔克刚。

所以如果你想说服别人，就应该记住第十四个技巧：

首先让别人说‘是，是的’。

给他人说话的机会

假如你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；可是，如果你想获得更多的朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。

大多数人因为一心想说服对方，或改变对方的想法，往往一逮着机会，就滔滔不绝说个没完，丝毫不留给对方表达自己想法的机会，这种毛病，干推销员的人尤其容易犯。事实上真正想要让别人心悦诚服，最好的方法，还是要让对方得以充分地表达自己的想法。

说服原则之一，就是“多让别人说话”。我们为了说服对方，往往因话讲得太多反而得不到好效果；敞开心灵，专注倾听，甚至鼓励对方把全部的、真实的想法表达出来，才是正道。

假如你不同意他，你也许很想打断他；但不要那样，那样做很危险。当他有许多话急着要说出来的时候，他是不会理你的。于是，你要耐心地听，敞开胸襟；要诚恳，让人家充分地说出他的看法。

这种策略，用在商场上是不是有效？有一个人，他就曾做过这样的尝试。

几年前，美国一家最大的汽车公司，正在采购一批座垫布。当时有3家厂商把样品送去备选，这家汽车公司的高级职员验看后，便和3家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购哪一家厂商的东西。

有一厂家的代表R先生来到了汽车公司，他正患着严重的咽炎。“当我参加高级职员会议时，”R先生在我的训练班中叙述他的经历，“我嗓子哑得厉害，几乎不能发出声音。我被引进办公室，与纺织工程师、采购经理、推销主任及该公司的总经理洽谈。我站起身来，想努力说话，但我只能发出尖锐的声音。

“大家都围桌而坐，因此我只好在本上写了几个字：‘诸位，很抱歉，我嗓子哑了，不能说话。’

“出乎意料之外，该公司的董事长却突然起身对我说道：‘好！那就由我来替你说吧！’说完，他就真的把我们公司的样品按序排好，开始如数家珍地一一说明各类布匹的优缺点，并和与会的领导，就该公司所需布料质性，展开热烈的讨论。我陪坐一旁，只能不时地点头、微笑，以表示我的感谢。

“这个奇特的会议讨论结果是，我获得了这个订货合约，这家汽车公司向我订购了50万码的座垫布，总价是160万元。这是我到目前为止所经手过的一份最大的订货单。

“我了解，要不是我实在无法说话，我大概会失去那笔合同，因为如果由我自己来对产品做说明，我肯定会滔滔不绝地强调我的产品品质如何好，反而不会给对方多少说话的机会。经过这次经历，我真的发现，让他人说话有时是多么有价值。”

让我们谦虚地对待周围的人、事、物，鼓励别人畅谈他们的成就，自己不要喋喋不休地自夸自擂。每个人都有相同的要求，都渴望别人重视自己、关心自己。为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的体验呢？

费氏电器公司的推销员约瑟先生，也有过“让对方充分表达自己想法”的经验。

有一回他到宾州的一处农庄推销电器，却发现当地许多荷兰籍的农户竟然一点电器设备都不用，心中不免感到好奇，于是就请教他一位同事，问问是怎么回事。

“他们是守财奴，你不可能让他们买下任何东西。”区代表厌烦地回答说，“并且他们对电气公司不感冒，我曾经试过多次，毫无希望。”

或许没有希望，但约瑟先生决定试一试。他走过去叩响了一农家的门，门只开了一小缝，达克伯太太探出头来。

以下就是他俩的对话情形：

“达克伯太太！很抱歉打扰您！我来找您，并不是要推销电器用品，而是想向您买点鸡蛋而已，您别误会！”

老太太听他这么一说，态度才稍微缓和些，门也开大了些。约瑟趁机客套地赞美道：“您的鸡养得真好，一个个羽毛都好鲜丽，他们一定都是多敏尼克种鸡吧？”

门又打开一点。“你如何知道我的鸡是多敏尼克鸡？”她的好奇心好像被激发起来。

“我自己也养鸡。”我回答说，“但从未见过比这更好的一群多敏尼克鸡。”

“那你为什么不用你自己的鸡蛋？”她还有些怀疑。

“由于我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的，自然了解在做蛋糕时，白蛋不能同褐色蛋相比。因此，我的太太才让我来买些蛋回去，好做蛋糕。”约瑟说。

这一回，达克伯老太太似乎满意了，随即打开房门，让约瑟先生进门，原来，除了鸡厂之外，他们家还设有整套的养牛设备。

约瑟先生忙又借题发挥道：“老太太您养鸡的收入，一定要比您先生养牛收入来得多吧！”

这句话果然掀起达克伯老太太的兴趣，紧接着，她就向约瑟先生谈了一堆养鸡的经验之谈，以及她先生当初是多么地反对她投资养鸡，如今不得俯首称臣。

两星期以后，达克伯太太夫人的鸡房都装了电灯，那些多敏尼克鸡，在电光的助长之下叫唤着、跳跃着。约瑟先生得到了她的订单，她也能多得鸡蛋。双方满意，全体获利。

但……假如约瑟先生不先将达克伯太太诱入圈套，约瑟先生是永远不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女的。

每个人都重视自己，喜欢谈论自己，即便你的好朋友也一样，他们可不愿听你唠唠叨叨地在那儿自吹自擂。

法国哲学家洛希夫克曾这样说过：“如果你想得到仇人，你就表现得比你的朋友优越吧；可是，如果你想获得更多的朋友，就让你的朋友表现得比你优越。”

这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时，那就可以满足他的自重感。可是，当我们胜过朋友时，那可能会使他有种自卑的感觉，并会引起猜疑和妒忌。

因此，让我们谦虚地对待周围的人、事、物，鼓励别人畅谈他们的成就，自己不要喋喋不休地自夸自擂。每个人都有相同的要求，都渴望别人重视自己、关心自己。为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的体验呢？

因此，如果你希望别人的看法与你一致，达到说服的目标，别忘了第十五个技巧：

给他人说话的机会，使之能畅所欲言，充分地表达出自己的心声。

别将自己的意见强加于人

如果你的意见确实正确，事实最终会证明这一点；如果你的意见不对，你硬要强加于人，那你的意见不成了一种罪过吗？我们何不这样做：只向他人表明自己的看法，而让他最后得出结论！

没有人喜欢被推销，或被人强迫去做一件事。我们都喜欢按照自己的意愿购买东西，或照自己的意思行动，我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。

有一家汽车展示中心的业务经理阿道夫·赛兹发现公司的业务员做事时没有精神，态度散漫。于是他召开了一次业务会议，鼓励下属说出他们对公司的期望。

他把大家的意见写在黑板上，然后说道：“我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上能获得些什么？”他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作以及每天8小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作14小时。这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气，新的激励，赛兹先生告诉我，目前销售业绩激增，公司业务蒸蒸日上。

“这些人与我做了一次道德交易。”赛兹先生说，“只要我实现自己的诺言，他们就会实现他们的诺言。我征求他们的愿望和期待，这一做法刚好满足了他们的需要。”

确实，天底下没有人愿意受人支配，谁都希望自己的观念想法能够得到他人的采纳和尊重。

人们都喜欢拥有自己独立的思想，喜欢按照自己的意愿行动，不喜欢别人妄下主张。希望别人按照自己意愿从事，这种一意孤行的做法往往会落空。我们不要去支配他人，而是顺从其愿，善加引导。

威逊先生专门从事将新设计的草图卖给服装设计师和生产商的业务。3年来，他每星期或每隔一星期都前去拜访纽约最有名的一位服装设计师。

“他从来没有拒绝见我，但也从没有买过我所设计的东西。”威逊说道，“他每次都认真地看过我带去的草图，然后说：‘真对不起，威逊先生，我们今天又做不成生意啦！’”

经过了150次的失败后，威逊感觉到一定是自己的方法有问题，所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何获得新的进展和突破。

不久，他决定采取另一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。威逊向那位服装设计师说：

“我想请你帮我一点忙，这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后，才能适合你的需要？”

设计师一言不发地看了一下草图，然后说：“把这些草图留在这里，过几天你再来找我。”

3天后，威逊回去找设计师，听取了他的意见，然后把草图带回工作室，按照设计师的意见认真完成。

“结果呢？”威逊说道，“我一直想要他买我提供的东西，这是不对的。后来我要他提供意见，他就成了设计人。结果我并没有一定要把东西卖给他，他自己就买了。”

发生在L医生身上的一个例子也正好说明了这一点。

L医师在纽约布鲁克林区的一家大医院工作，医院想要新添一套X光设备，许多厂商听到这一消息，纷纷前来介绍自己的产品，负责X光部门的L医师因此不胜其扰。

然而，在众多的厂商之中，有一家制造厂商却采用了一种很高超的技巧。他们写来一封信，内容如下：

我们工厂最近完成一套X光设备，前不久才运到公司来。由于这套设备并不是尽善尽美，为了希望能进一步改良，我们诚恳地邀请您前来指教。为了不耽误您宝贵的时间，请您随时与我们联络，我们会马上开车去接您。

“接到信后真使我感到惊讶。”L医师说道，“以前从来没有厂商询问过他人的意见，所以这封信让我感觉到了自己的重要性。那个星期，虽然我每天晚上都很忙，但我还是取消了一个约会，腾出时间去看了看那套设备，最后我发现，我愈研究就愈喜欢那套机器了。

“没有人向我推销，而是我自己向医院提议买下那套设备的。”

从人际关系的经验来看，谦虚更容易沟通，容易让人接受。我们要常持诚恳的态度，谦卑温柔的心，适度自我表达，尊重别人的意愿和选择，有时会更容易达成自己的意愿。

有个加拿大人也使用这种方法影响了我。那时我正计划前往加拿大的新布朗斯威克省去钓鱼、划船，便写信给旅游局索取资料，显然我的名字列上了邮寄名单，因为许多当地旅馆都给我寄来了大量的信件和印刷品，让我眼花缭乱，不知该怎样选择。后来，有个聪明的旅馆主人寄来一封信，内附许多姓名和电话号码，都是曾经去过他们旅馆的纽约人。他要我打电话询问那些人，便可详细了解他们旅馆所提供的服务。

很惊奇的是我在名单上发现了一位朋友的名字，便打电话给他，请教他的种种经验。最后，我自然是向那家旅馆订了房间。

中国有个圣人名叫老子，他说过一些话，大概对今日的许多读者仍有很大的益处：

“江海之所以能为百谷之王，是因为懂得身处低下，方能成为百谷之王；是以圣人若想领导人民，必须谦卑服务；若想引导人民，必须跟随其后。因此，圣人虽在上，而人民不觉其压力；虽在前，而人民不觉有什么伤害。”

所以，如果你要想使人信服，你应该记住第十六个技巧：

别将自己的意见强加于人。

从他人角度考虑问题

当我们面对某一问题时，若仅从自己的角度去考虑，而不顾及他人，往往会失之偏颇，甚至伤害他人。凡事设身处地为他人着想，原本疑惑不解的问题就可能变得豁然开朗。

当一个人犯下错误时，他绝不会发觉自己所作所为错在何处，如果你在这个时候去责备他，绝对不会起到什么效果。一个真正有智慧的人，这时应该做的，不是严辞以对，反而是耐着性子，尝试去了解对方，这才是匡正错误、循循善诱的最有效方法。

如果你对自己说：“如果我处在他当时的困难中，我会有何感受，有何反应？”这样你就可省去许多时间与烦恼，也可以增加许多处理人际关系的技巧。

多年来，我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马，渐渐地对树木有了爱护之心。当我听到树林着火的消息时，心里感到非常难受。这些火，不是由于粗心的吸烟者的不小心，是孩子们来林间生火做野餐所造成的。有时候树林起火，烧得很厉害，需要消防队来才能扑灭。

虽然政府在公园中贴有公告，要求游客不要在公园中生火烤肉，否则将遭受严重处罚，但是效果却是微乎其微。在公园中巡逻的警察，也总是无所事事，疏于督导。

有一次我发现火警，赶到警局报案，对方不但未做紧急处理，反而轻描淡写地说声：“报歉！那地方并不是本局的辖区。”

我急了，因此在那以后，当我骑马的时候，我就担负起保护公园的义务。

一开始，我没有试着从儿童的角度来阻止这件事。当我看见树下起火时就非常不高兴，急于想做出正当的事来阻止他们。其实，我做错了！以前我是骑马去那些孩子们那里，告诉他们，树下生火是要被拘禁起来的，我以严肃的口气，要他们把火熄了。我还这样跟他们讲，如果不听，我马上要把他们抓走——那只在发泄我的情感，并没有想到他们的见解。

结果如何呢？

那些孩子们虽然遵从了，可是心里并不服气，当我骑着马离开后，他们又生起火来，甚至还想把整个公园烧掉。

几年后，我开始学得些为人处世的技巧，于是我不再发布命令甚至威吓他们了，而是骑向火前，同他们说道：“小朋友，你们玩得高兴吗？你们的晚餐打算做些什么？我在小的时候，也喜欢生火野餐，现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道，在公园里生火，是很危险的，不过我知道你们都是好孩子，不会惹出什么麻烦的。但别的孩子们会怎么样呢？他们过来见你们生了火，所以他们也会学着生火，回家的时候也不扑灭，以至于火在干叶中蔓延烧毁了树木。如果我们再不小心，这里就会没有树林。因为生火，你们可能被拘捕入狱。我不阻止你们的快乐，我喜欢看到你们如此快乐。但请你们最好别将火靠近树叶太近，在你们离开以前，你们要小心用土盖起来，下次你们再来时，请你们在山丘那边沙滩中生火，好吗？那里不会有危险——多谢了，孩子们，祝你们快乐。”

我说出那些话来，会有惊人的效果，而且那些孩子们会很乐意地跟我合作。他们没有反感，没有抱怨，他们没有感到有人强制他们服从命令。

他们的感觉很好，我也感觉很好，因为我解决这事情时，考虑了他们的观点。

假如你读这本书的结果能够学会一件事——永远按照对方的观点去想，由他人的立场去看事，一如由你自己的一样，这也许会成为影响你终身事业的一个关键因素。

所以，如果你要使人信服你，你就应该记住第十七个技巧：

真诚地尽力从对方的角度看事情。

给予同情与谅解

同情在中和酸性的狂暴感情上，有非常大的化学价值。你所碰到的人中，有四分之三都渴望得到谅解和同情。给予他们同情吧，他们回馈给你的将是爱。

你想不想拥有一句奇妙的话，可以阻止争吵，消除不愉快的感觉，创造良好的印象，并能使他人注意倾听？想，好极了。

这句话就是：“我一点也不责怪你有这种感觉。如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。”

像这样的一句话，即使脾气最坏的老顽固也会软化下来，而且你说这句话时，要有100％的诚意，因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样。

你所遇见的人中，有3/4都渴望得到谅解和同情。给予他们同情吧，他们回馈给你的将是爱。

我们要能很好地关注他人内心需要倾诉的需求。说话人尽量减少对别人的反感，增进谅解，加深情意，减少感情上的分歧。或许，同情会让你在交际中有拥有令人羡慕的人缘。

我有一次在电台发表演说，讨论《小妇人》的作者露易洛·梅·艾尔科特。当然，我知道她住在马萨诸塞州的康科特，并在那里写下她那本不朽的著作。可是，我竟未假思索地、贸然地说出我曾到过新罕布尔州的康科特，去凭吊她的故居。假如我只提到新罕布尔州一次，可能还会得到谅解。可是，老天！真遗憾！我竟然说了两次。无数的信件、电报、短函涌进我的办公室，像一群大黄蜂一样在我这完全没有防备的头部绕着打转。多数是愤慨不平，有一些则侮辱我。一位名叫卡洛妮亚·达姆的女士，她自小在马萨诸塞州的康科特长大，当时住在费城，她把冷酷的怒气全都发泄在我身上。假如我称艾尔科特小姐是来自新几内亚的食人族，她大概也不会更生气了，因为她的怒气实在已经达到极点。我一面读她的信，一面向自己说：“感谢上帝，我并没有娶这个女人。”我很想写信告诉她，虽然我在地理上犯了一个错误，但她却在普通礼节上犯了更大的错误。这将是我信上开头两句话。于是我准备卷起袖子，把我真正的想法告诉她。但是我没有那样做，我控制住了自己。我知道，任何一位急躁的傻子，都会那样做。

我比傻瓜更高一筹。因此我决定试着把她的敌意改变成善意。这将是一项挑战，一种我可以玩玩的游戏。我向自己说：“毕竟，如果我是她，我的感受可能也会跟她的一样。”于是，我决定同意她的观点。当我第二次到费城的时候，就打电话给她。我们谈话的大致内容如下：

我：某某夫人，几个礼拜以前您写了一封信给我，我由衷地向您表示感谢。

她：（有深度、有教养、有礼貌的口吻）请问您是哪一位？我有此荣幸和您说话？

我：您并不认识我，我名叫戴尔·卡耐基。在几个星期以前，您听过我的一篇有关露易莎·梅·艾尔科特的广播演说。我犯了一个不能原谅的错误，竟然说她住在新罕布尔州的康科特。这是一个非常愚蠢的错误，我想为此向您道歉。您真好，肯花那么多时间写信指正我。

她：卡耐基先生，我写了那封信，非常抱歉，我只是一时发了脾气。我想我必须向您道歉。

我：不！不！该道歉的不是您，而应该是我。任何一个小学生都不会犯我这种错误。在那次以后的第二个星期日，我在广播中道歉过了，现在我想亲自向您道歉。

她：我是在马萨诸塞州的康科特出生的。两个世纪以来，我家族里的人全都会参与马萨诸塞州的重要大事，我很为我的家乡感到骄傲。因此，当我听你说艾尔科特小姐是出生在新罕布尔州时，我可是太伤心了。不过，我很惭愧我写了那封信。

我：我敢保证，您伤心的程度一定不如我的十分之一。因为我的错误并没伤害到马萨诸塞州，但却使我大为伤心。像您这种地位及文化背景的人士很难得写信给电台的人，如果您在我的广播中再次发现错误，希望您再写信来指正。

她：您知道嘛，我非常高兴您接受了我的批评。您一定是个大好人。我很乐于和您交个朋友。

因此，由于我向她道歉并同意了她的观点，使得她也向我道歉，并同意了我的观点。我很满意，因为我成功地控制了怒气，并且以友善的态度来回报一项侮辱。我终于使她喜欢我，因此得到无穷无尽与更真实的乐趣。假如我当时怒气冲冲地叫她滚到一旁，跳到斯古吉尔河去自杀，那一切都不要谈了。

同情是善良心地所启发的一种感情的反映，同情可以使对方感到双方的心是相通的，交谈是和谐的。如果你具有同情、亲切、信任、激励的情感，则可以缩短彼此之间的心理距离。

每一个入主白宫的人，几乎每天都要遭遇到棘手的做人处世问题。塔夫脱总统自然也不例外，他在经验中学到：“同情”在中和酸性的狂暴感情上，有特别巨大的化学价值。塔夫脱在他的《服务的道德》一书中举了这样一个例子，详细说明他是如何平息一位既失望又具有野心的母亲的怒气的。

塔夫脱写道：

“一位住在华盛顿的夫人，因为她的丈夫具有一些政治影响力，她便跑来见我，缠了我6个多礼拜，要求我任命他儿子出任一项职位。她得到了许多参议员及众员的协助，且请他们一起来见我，重申对她的保证。这项职位需要具备某些技术条件，于是根据该局局长的推荐，我任命了另外的一个人出任这一项职位。然后，我接到那位母亲所写来的一封信，指责我是世界上最差劲的人，因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人，而那对我来说不过是举手之劳而已，她更加进一步抱怨说，她已跟她的州代表商量过了，将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，她说这正是我应该得到的报应。

“当你接到像这样的一封信时，你马上就会想，怎能跟一个行为不当或者甚至有点无礼的人认真？然后，你也许会写一封回信。而如果你够聪明的话，就会把这封回信放进抽屉，然后把抽屉锁上，先等上两天——像这样的书信，通常要迟两天才回信——经过一段时间，你再把它拿出来，就不会再想把它寄出了。我采取的正是这种方式。于是，我坐下来，写一封信给她，语气尽可能显得有礼貌。我告诉她，在这种情况下，我很明白作为一个母亲肯定十分失望，可是，事实上，任命一个人不凭我一个人的喜好来决定，我必须选择一个有技术和有资格的人，因此，我必须接受局长的推荐。并且我表示，希望她的儿子在目前的职位上能够完成她对他的期望。这终于使她的怒气化解，她写了一张便条给我，对她上次所写的那封信表示深深的抱歉。

“但是，我所委任的那个人，短时间内还不能来上班。于是我又接到一封自称是她丈夫的来信，虽然笔迹和上一封信完全一样。信上说，由于她在这件事情上过度失望，导致神经衰弱，病倒在床上，演变成严重的胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤销，改由她的儿子代替，而使她恢复健康？我不得不再写一封信，这次是写给她的丈夫。我说，我希望那项诊断是不正确的，我很同情。他妻子这样病重他一定十分难过，但要把送出去的名字撤销，是不可能的。我所任命的那个人最后终于获得通过，在我接到那封信的两天之后，我在白宫举行了一次音乐会。最先向塔夫脱夫人和我致意的就是这对夫妇，虽然这位做妻子的最近差点‘死去’。”

同情心是人类最根本的情感，也是人们天生迷恋的东西。哪怕是一个平常坚持理论立场的人，一旦触及到同情心，他的立场也会发生不同的变化。

杰伊·曼古是俄克拉马州吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合约，负责维修这家旅馆的电梯。旅馆经理为了不愿给旅客带来更多的不便，每次修理的时候，顶多只准许电梯停开2个小时。

可是修理至少要8个小时，而在旅馆便于停下电梯的时候，电梯公司却不能够派出所需要的技工。在曼古先生能够为修理工作派出一位最好的技工的时候，他打电话给这家旅馆的经理。他没去和这位经理争辩，他只是说：

“瑞克，我了解你们旅馆的客人很多，你要尽量减少电梯停开的时间。我了解你很注重这一点，我们可以尽量配合你的要求。不过，我们检查你们的电梯以后，显示如果我们现在不彻底把电梯修理好，电梯损坏的情形可能会更加严重，到时候停开的时间可能会要更长。我知道你不会愿意给客人带来好几天的不方便。”

经理不得不同意，电梯停开8个小时总比停开几天要好。由于曼古表示了谅解这位经理要使客人愉快的愿望，他便很容易地而且没有争议地赢得了经理的同意。

杰茜·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的钢琴教师，她述说了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子常常会发生的一个问题。贝贝蒂留了特长的指甲，任何人要想弹好钢琴，留了长指甲就会有妨碍。

诺瑞丝太太报告说：

“我知道她的长指甲对她想弹好钢琴的愿望肯定是一大障碍。在开始讲课之前，谈话的时候，我根本没有去提到她的长指甲问题。我不想打击她学钢琴的愿望，我也知道她以不失去长指甲引以为豪，并且花很多工夫修饰，以使它看起来是很吸引人的指甲。

“在上了第一堂课以后，我觉得时机已经成熟了，就对她说：‘贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要想把钢琴弹得如你所想要的那么好，那么假如你能把指甲修短一点，你就会发现把钢琴弹好真是太容易了。你好好地想一想，行吗？’她扮了一个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短。我也向她的母亲谈到这个情况，她母亲和我的看法一致。很明显，贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲，对她来说非常重要。

第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎我的意料，她修短了她的长指甲。我表扬了她做出这样的牺牲，我也谢谢她母亲给她的影响。她母亲回答说：‘哦，我什么也没有说，贝贝蒂自己决定的。这可是她第一次为别人的看法修短了她的指甲。’”

诺瑞丝太太有没有威胁贝贝蒂？她有没有说她不教留着长指甲的学生呢？没有，她没有说。她使贝贝蒂知道她的指甲很美丽，要她把指甲修短是她的一项牺牲。她只是暗示“我很同情你，我知道决定把指甲修短不是一件很容易的事，但在音乐方面的收获，将会使你得到更好的补偿”。

一个最美妙而有效的打动人的方法，便是表明你对他们的切身问题有着同感和理解。设身处地体恤对方的心情去说话，以此引发对方的心理上的同感，被感染的对方也会反过来考虑你的立场。

S·胡洛克可能是美国最好的音乐经纪人。20多年以来，他一直跟艺术家有来往，像夏里亚宾、伊丽莎白·邓肯这些世界闻名的艺术家。胡洛克先生告诉我，他与这些脾气暴躁的明星们接触，所学到的第一件事就是必须同情，对他们那种荒谬的怪癖更是需要同情。

他曾担任了夏里亚宾的经纪人3年之久，夏里亚宾是最伟大的男低音之一，曾风靡大都会歌剧院。可是，他却一直是个问题人物。他的行为就像一个被宠坏的小孩，用胡洛克先生的特别用语来说：“他是个各方面都使人头痛的家伙。”

例如，夏里亚宾会在他演唱的当天中午，打电话给胡洛克先生说：“胡先生，我觉得很不舒服。我的喉咙好像一块生的碎牛肉饼，今天晚上我可能不上台演唱了。”

胡洛克先生是否立刻就和他吵了起来呢？哦，没有。他知道一个经纪人不能以这种方式对待艺术家。于是，他立刻赶到夏里亚宾的旅馆，表现得十分同情。

“多可怜呀，”他很忧伤地说，“我可怜的朋友。当然，你不能演唱，我立刻就把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已，可跟你的名誉比较起来，根本算不了什么。”

这时，夏里亚宾就会叹一口气说：

“也许，你最好下午再过来一趟。5点钟的时候来吧，看看我那时候觉得怎么样。”

到了下午5点钟，胡洛克先生又赶到他的旅馆去，仍旧是一副十分同情的姿态坚持取消演唱会。夏里亚宾又会再度叹口气说：“哦，也许你最好待会儿再来看看我，我那时候可能就会好一点。”

到了7:30，这位伟大的男低音答应上台演唱了。他要求胡洛克先生走上大都会的舞台宣布，夏里亚宾患了重伤风，嗓子不太好。胡洛克先生就撒谎说他会照办，因为他知道，这是使这位伟大的男低音走上舞台的惟一方法。

亚瑟·盖兹博士在他那本精彩的好书《教育心理学》中说：“所有的人都渴望得到同情。小孩子急于展示他的伤口，或者甚至把小伤口弄大，以求获得充分的同情。大人为了同样的目的展示他们的伤痕，诉说他们的病痛，特别是外科手术的细节。从某种观点来看，为真实或想象的不幸而‘自怜’，实际上这是一种世界性的现象。”

所以，如果你希望人们接受你的意见，要记住第十八个技巧：

对他人的想法和愿望表示同情。

激发潜在的高贵品质

每一个人都是理想主义者，都高兴为自己做的事找个动听的理由。于是，假如要想改变别人，就应该诉诸他一种高尚的动机。

我在密苏里州拜访了大盗杰西·詹姆斯的故乡基尼，他的儿子在詹姆斯农场。

杰西儿子的太太给我讲了一些有关大盗杰西的故事——他如何抢劫火车和银行，然后把钱送给附近的农夫，以偿还抵押贷款。

杰西·詹姆斯可能把自己当作一名理想主义英雄。可以这么说，你所遇到的每个人都很尊重自己，都认为自己是一个善良而不自私之人。

每一个人都是理想主义者，都高兴为自己做的事找个动听的理由。于是，假如要想改变别人，就应该诉诸他一种高尚的动机。

J·皮尔旁特·摩根在他的著作中说，一个人去做一件事，通常有两种原因：一种是真正的原因；另一种则是听起来很动听的原因。

每个人本身都曾想到那个真正的原因，你不用去刻意强调它。但是，我们每一个人的内心都把自己理想化，都喜欢把自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此，如果我们要想改变他人，就应该诉诸他一种高尚的动机。

让我们看看汉弥尔顿·法瑞的例子。

法瑞先生有一个对房子很不满意、并且总威胁要搬家的房客。这位房客的租约还差4个月才到期，每月房租是55美元。尽管租约尚未到期，他却通知法瑞先生，他立刻就要搬出去。

“这个人已在我的房子里生活了一整个冬天——也就是一年当中房租最贵的一段时期。”法瑞先生把这件事告诉我班上的学生，“而且我知道，要在秋天之前把房屋租出去很难。并且，我会眼睁睁地看到自己将会损失到200多美元。

“如今，按照一般情形来说，我可能会面对那位房客奋力展开挽救行动，劝告他把租约再细看一遍。我本来可能指出，假如他搬家，他房租的余款将立即到期——我能够，也将会那样采取行动，把那些款项全部收回。

“不过，我并没有为此激动而大闹一场，反而决定试试其他战略。我一开始就这么说：‘先生，我了解你的意思了，我仍然不相信你打算搬走。我从事租赁业多年，已使我学会了观察人们的本性。一开始，我就认真把你打量了，我认为你是一个信守诺言的人，对于这一点我深信不疑，于是，我愿意冒个险。我有个建议，您不妨再多考虑几天。假如一个月后，您还是坚持要搬，我当然绝对尊重您的决定。’

“最后，当新月份来到时，这位先生亲自来把房租付清。他说，他和他太太商量过了，打算再住下去。他们已经获得一项结论——就是住到他们的租约期满。”

现已身故的诺德·诺斯克利夫有一次发现一家报纸登了一张他极不愿公开的个人照片，因此他写了一封信给编辑。

他是否会这样写，“请你不要再刊登我那张照片，我不喜欢它？”不，他采取了另一种方法。他诉诸于我们每个人对母亲的尊敬及喜爱的心理。他的信是这样写的：“请别再刊登那张照片，因为我的母亲不喜欢。”

当约翰·洛克菲勒希望阻止报社的摄影记者拍摄他孩子的照片时，他也同样针对一项更高贵的动机。他没有说“我不希望他们的照片被刊登出来”。而是他用人们心中避免伤害孩子的那种欲望来引起对方的共鸣。他对记者们这么说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受。你们一定也知道，太出风头对小孩子是很不好的。”

希鲁斯·克帝斯，这位来自缅因州的穷小子，经过一番奋斗后，终于成为百万富翁，拥有《星期六晚邮报》和《妇女家庭月刊》。当他刚开始创业时，付不起像别的杂志社那样高的稿酬，无法请一流的作家为他撰稿，因此他就激发他们的高贵动机。

例如，他甚至说动了《小妇人》的作者艾尔科特小姐为他写稿，当时她正声名大噪。而他只是寄出一张100元的支票，不是寄给她，却是寄给她最心爱的一项慈善事业。

说到这儿，一些怀疑者或许会说：“哦，这套把戏对诺斯克利夫和洛克菲勒或是一位重感情的小说家来说，当然行得通。可是，老天！我真想看看你把这一套实行在我必须向他们讨账的那些粗鲁的家伙身上！”

你或许说得很对。但没有一件事是能够适用于任何情况的，也没有一件事对所有的人都有效。假如你对目前的结果已经感到满意，那为什么要改变？假如你不满意，那何不试试看？

人的思想深处都有高尚动机的心理，所以引发他人的高尚动机，给他的行为的动机赋予一种良好的解释，你就可能改变他的想法。

我想你将乐于听听从前我的一位学生詹姆斯·托马斯讲的这个真实故事：

有家汽车公司的6位顾客在维修工作完毕之后拒绝付钱。他们声称有些项目收费不大合理。由于6位顾客在汽车修理完毕之后都已签名，所以公司便认为自己没有什么不对。这是第一个错误。下面是这家公司的信用部要求顾客偿还欠款的步骤，你以为他们会成功吗？

以下就是该公司信用部人员催讨这些过期账款的步骤：

第一步，他们分别拜访每一个顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已到期的账款。

第二步，他们明确表示，公司是绝对并且无条件地正确。于是，他的顾客是绝对无条件地错了。

第三步，他们暗示，公司对汽车的认识比他要多得多。于是，那还有什么好说的？

第步四，结果是：他们吵了起来。

你想这些办法会让顾客服气、痛痛快快地把事情解决吗？

事情发展到后来，信用部经理几乎准备要大拼一场，幸好公司总经理注意到这件事，亲自调查这几名不愿偿还欠款的顾客。他发现这6位顾客的信用都很好，一向按时付款。所以，一定有什么地方错了，也许是催讨的方法完全错了。这位总经理于是叫詹姆斯·托马斯去催讨这几笔“没有可能要回”的欠款。

下面是托马斯先生讲述的他所采取的收账步骤：

“第一步，我去拜访每一位顾客，”托马斯先生说，“同样也是为了要收取一项早已到期的账款，同时我们了解这款项绝对没错。但我根本不提这些。我解释说，我奉命来查看公司做了些什么，或什么事忘了做。

“第二步，我明确表示，在我听完顾客的说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不是本身绝对正确。

“第三步，我告诉他，我只对他的车子有兴趣，他对自己车子的认识比世界上其他任何人都要深，他是这方面的权威。

“第四步，我让他尽量说话，而我认真倾听他说话，表现出很有兴趣并且同情的样子，这正是他所需要的，也是他所希望的。

“第五步，最终，当这位顾客处于一种合适的心理状态时，我让他认为这是笔公平交易。

“然后，我诉诸于他的高尚动机。

‘首先，我要让您知道，我也觉得这件事处理不当，以致您受到许多打扰，惹您生气，并给您的生活带来不便，这都是我们公司职员的不是，我在此深表歉意。听了您的叙述，我深深感到您是个正直而有耐心的人，所以想请您帮个忙。这件事您能做得比别人更好，而您对这件事的了解也最为清楚。这是您的账单，我知道我有权可以更正它，但我还是要留给您全权处理，无论您的决定是什么。’

“他是否评价了那些账单？他当然那么做了，而且慷慨得很。那些账单分别从150美元到400美元不等，这些顾客是不是都付出了最高额？不错。其中有一个对某项有问题的项目坚决拒付一分钱，但另外5个人全都付出最高额！最妙的还在后头呢，在以后2年之内，这6位顾客都向我们订购了新车。”

“经验告诉我，”托马斯又说道，“如果没有迹象显示顾客有问题，最好要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。一般而言，顾客都是愿意履行义务的，即便有例外也是极少数。而且我相信，那些有欺诈倾向的顾客，如你愿意相信他们是诚实、正直和光明磊落的，大部分还是会作出善良反应的。”

因此，假如你希望改变别人的想法，记住第十九个技巧，大体来说总是一件好事：

诉诸于他人高尚的动机。

使自己的意图戏剧化

设法让事实更生动、更有趣而且戏剧化地表现出来，才能有效地吸引人们的注意。

《费城晚报》曾被一个危险的谣言恶意诽谤，该谣言四处传播。广告客户均受到警告说，这家报纸刊登的广告太多，新闻太少，因此不能再吸引读者的兴趣。《费城晚报》必须立刻采取行动才行。这个谣言必须加以制止。可怎么进行呢？

《费城晚报》采取了下述行动：

它把该报一个平常日子里全部版面上的各式新闻及文章全都剪下来，加以分类，印成一本书。这本书的书名就叫《一天》，共有307页，和一本售价2块美金的书页数同样多。然而《费城晚报》把一天的新闻和文章印出来，并且公开发售，但售价不是两元，而是两分。

这本书的出版，把《费城晚报》新闻资料丰富的事实具体地表现出来。《费城晚报》刊登了大量深具可读性和趣味性的新闻及文章。这个方法比光是发表一些数字和谈话更生动、更有趣，更能表明事实的真相，并留给人们深刻印象。

这是一个戏剧化的时代。光是叙述一项事实是不够的，必须使事实更加生动、有趣，且具戏剧化。你必须运用吸引人的方法，电影这么做，电视这么做，如果你想引起人们的注意，你也必须如此这么做。

普通的事经过艺术加工，就有了像戏剧一样的夸张效果。一定要有戏剧张力，才能更加吸引人的注意力！你要学会用戏剧化的手法表现自己的意图。

橱窗展示专家了解戏剧化的力量。比如，生产一种新的灭鼠药的厂商，为给经销商参观而设计的橱窗展示之中，包括了两只活的老鼠，结果展示活老鼠的那个星期的销售量突然大幅攀升，比平时多出5倍。

电视广告中更加充满了运用戏剧化的技巧来促销产品的例子。晚上你坐在电视机前面，分析一下广告专家在他们每一个广告中的表现手法，你就会看到一种解酸剂如何能够在试管中把酸的颜色改变掉，而另一种解酸剂却做不到；一种牌子的肥皂或肥皂粉如何能把油污的衣服洗干净，而用另一种牌子洗后还留下灰暗的痕迹；你会看到一辆汽车左转右转奔驰着——表现比广告中所说的还要好。快乐的面孔显示对各种产品满意，所有这些都是为了把产品所能提供的好处戏剧化起来，而且确实能够促使观众去买这些产品。

你可以把你想到的任何经商观念或你生活中的任何方面加以戏剧化，这很容易。在维吉尼亚州瑞驰蒙市推销收银机的吉姆·约曼斯，述说了他如何通过戏剧化的方式达到了促销的目的。

“上个星期我去拜访我家附近一家杂货店的老板，看到他所用的收银机是一种非常老旧的式样。于是我走近老板并且对他说：‘实际上你是在每一位顾客每次走过你的柜台的时候，把钱丢出去。’我同时把一些硬币丢在地上，他立刻就注意起我来。光凭我说的话，已经引起了他的兴趣，但是硬币丢在地上的声音，使他停止了做其他的事情，我因此就从他那里得到了更换所有的旧机器的订单。”

戏剧化的办法也适用于家庭生活。过去的男人在向他的情人求婚时，是不是只会说些情话？不是！他跪在他的情人面前，这真正地表现出他是认真的。我们现在不再向情人下跪求婚了，可是还是有很多男人在提出求婚以前，先营造出浪漫的气氛。如果把你的想法戏剧化地表现出来，对小孩也可以发挥作用。

阿拉巴马州伯明翰市的乔·邦德，很难叫他5岁的儿子和3岁的女儿把玩具收拾起来，因此他就发明一列“火车”。小乔当司机，骑着他的三轮车，珍妮的车接在三轮车后面。晚上，当她的哥哥骑着车子绕室而行的时候，她就把所有的“煤”装上货车（她的篷车），然后，她也跳了进去。这样一来，屋内的玩具很快就收拾好了——不需要教训、申斥或恐吓。

戏剧化规则就是：生动的东西才能引起别人对你的兴趣。你要让自己的意图充满戏剧性，首先吸引他人的注意，改变他人的看法，你的意图就不知不觉地渗入到对方的脑子里，你也许会获得一份戏剧性的收获。

印第安那州默瓦哈市的玛丽·沃尔夫在工作方面遭遇到了一些问题，她认为必须和老板谈谈。在星期一早晨她要求和他面谈，但是他告诉她他非常忙，要她先和他的女秘书联系，看看能不能安排在星期四或星期五见面。秘书说他的行程表已经排满了，但是她会想办法把玛丽和老板见面的时间安插进去。

沃尔夫小姐描述了这件事情的经过：

“在那整个星期里，我一直都没有得到秘书的通知。每当我问她，她都摆出老板没有时间见我的理由。到了星期五早上我还是没有得到确实的消息。我必须要在周末之前见到他，和他讨论我的问题，因此我就自问我怎样才可能让老板接见我。

“我的办法是这样的：我给他写了一封正式的信函。信中，我表示我完全了解他每周都很忙，但是我要和他面谈也非常重要。我随信附了一张表和一个写上了自己名字的信封，请他或由他叫秘书把这张表填好，然后送给我。这张表的内容是这样的：

沃尔夫小姐：

我将在×月×日×点钟×分钟和你见面讨论问题。

“我在上午11点钟把这封信放在了他的公文盒子里面，可是等到下午2点钟去看我的信箱的时候，我就收到了我自己写上名字的信封。他亲自回了我的信，表示当天下午就可以见我，并且给我10分钟的谈话时间。我和他见了面，谈了一个多小时，解决了我的问题。

“假如我不把我要见他的这种事戏剧化地表现出来，我可能到现在还在等着。”

《美国周刊》的詹姆斯·波恩顿必须提出一份冗长的市场报告。他的公司刚为一种名牌的冷霜做完一项使人精疲力竭的市场调查。资料必须马上提出，否则对方就要把他的价格压低。这位客户是广告界中资产最雄厚，同时也是最难应付的人。

可是他一开始失败了。

“我第一次走进他的办公室时，”波恩顿先生承认说，“发现自己竟然讨论起一些不重要的调查方法。他大声吵了起来，我也大叫。他告诉我，我错了，而我刚想证明我是对的。

“最后我终于获胜了，自己大为满意，但我的时间已经用完了，面谈的时间已过，而我还未谈出结果来。

“第二次，我不再费力地把那些资料和数字制成图表。我直接去见这个人，把我搜集到的事实戏剧化地表现出来。

“我走进他的办公室时，他正在忙着接电话。等到他把听筒放下，我打开一只手提包，把39瓶冷霜倒在他的办公桌上，这些产品他全都知道，都是他的冷霜的竞争对手。

“在每一个瓶子上，我已经贴上一张纸条，指出该品牌的销售调查结果。每一张纸条都简短而戏剧性地说明了一切。

“结果呢？

“我们没再争执。这是一种完全不同的新方式。他首先拿起第一瓶冷霜，然后再拿起另外一瓶，仔细阅读纸条上的资料。我们很友善地交谈，他问了许多其他的问题，并且产生了很大的兴趣。他原来只给我10分钟的时间把事实向他报告，但10分钟过去了，20分钟，40分钟，到了一个小时之后，我们还在谈话。

“我这一次所提出的事实和上一次完全一样。但这一次我使用了戏剧性手法，吸引了他的注意，因而得到了截然不同的效果。”

因此，如果你要想让人们接受你的观念，记住第二十个技巧：

把你的想法戏剧化地表现出来。

激发他人的竞争意识

要想提高效率，最有效的方法就是刺激竞争心理，这不是一种只知为钱的利益之争，而是一种追求卓越的好胜心。工作本身的竞争以及自我表现的机会，才是每个成功者所喜欢的。

任何年轻人一进入社会都应该学习待人接物、结交朋友的方法，以便互相提携、互相促进。否则，单枪匹马绝对难以取得成功。

钢铁大王卡内基曾经亲自预先写好他自己的墓志铭：“长眠于此地的人懂得在他的创业过程中任用比他自己更优秀的人。”

善于观察别人，并可以吸引一批才识过人的朋友来合作，激发共同的力量，这是美国成功者最重要的、也是最宝贵的经验。

好胜心是人们的一种很普遍的心理状态，它是一种迫切希望并力图使自己的能力和才干超过别人，从而使自己出人头地的心理状态。超越他人的欲望、挑战，是振奋人们精神的一项绝对可靠的办法。

有一次，查尔斯·史瓦布手下的许多家工厂中，有一家的生产量总是低于责任额，而且久久不见改善，于是他赶到那里：“把厂长给我找来！”

“这究竟是怎么回事？你是个能力很强的人，怎么会始终没办法使生产工作步入轨道呢？”他问道。

“我也不知道，”那位厂长应道，“我也一直都在督促那些员工，甚至威胁他们说，再不认真致力于生产，我就炒他们鱿鱼，但情形依然是维持不变，无法好转。”

那时正好日班将结束，不久就要改由夜班工人来接班。

“去拿根粉笔来给我。”史瓦布说道，并转身走向附近一位工人旁边，“你们这一班今天总共完成几件？”

“6件。”那名工人老实地应道。

史瓦布没说一句话，在地板上用粉笔写下一个很大的阿拉伯数字“6”，然后走开。

夜班工人来到时，他们看到了那个“6”字，就问这是什么意思。

“大老板今天到这儿来了。”那位日班工人说，“他问我们生产了几部暖气机，我们说6件，他就把它写在地板上。”

次日早上，史瓦布又来到工厂。夜班工人已将“6”擦掉，写上一个很大的“7”。

而当天日班的工人一进厂房，看到地上的“7”字，心想夜班的人显然是自以为高明，于是不甘示弱，当即加紧生产。结果当晚临走前，地上的号码又变成“8”。几天下来，日夜班的生产件数，然都升到了有40件的成绩，迎头赶上了其他厂。

这究竟有何道理呢？

史瓦布颇感自豪地解释说：

“要想提高效率，最有效的方法就是刺激竞争心理，而且我所鼓励的竞争，并不是一种只知为钱的利益之争，而是一种追求卓越的好胜心。”

超越他人的欲望、挑战，是振奋人们精神的一项绝对可靠的办法。

当年若不是求胜之志坚定不移，罗斯福怎可能赢得总统大选？

当罗斯福自古巴返美，准备角逐纽约州长的宝座时，他的反对者也曾大肆叫嚣，说他并非纽约州民，不配做纽约州长，弄得他心灰意冷，几乎退缩。却因为他朋友的一句话，重新又燃起了斗志。他朋友说：“圣璜山的这位英雄，难道仅是一名懦夫？”

这句话刺激了他的竞争意识，因此罗斯福留下来接受挑战，它不仅改变了罗斯福的一生，同时也改变了美国历史。

强者喜欢挑战困难，越是困难的事情越能激发人的斗志。接受挑战，就可以享受胜利的喜悦。什么东西比克服困难的机会更具挑战性？

“每个人都有所畏惧，但是勇敢的人把他们的畏惧放在一边而勇往直前，结果有时通往死亡，可是总是通向胜利。”这是古代希腊帝王的侍卫的誓言。什么东西比克服困难的机会更具挑战性？

艾尔·史密斯在担任纽约州州长的时候，就使用过这个方法。

魔鬼岛西边的辛辛监狱的狱长职位一直空缺，由于外界盛传该监狱黑暗无比，贪污枉法之事层出不穷，谁都不敢接下那个职位，为了替该职位觅得一个强悍有力的人选，他写了封信给新罕普敦的刘易斯·路易士，专程把他请到他办公室里商量。

当刘易斯站在他面前的时候，他高兴地说：“你去主持辛辛监狱，怎样？他们那儿需要一个有经验的人。”

刘易斯·路易士特别为难，他深知辛辛监狱的危险。这是一项政治性的职位，那里会随时受到政治变化的影响。监狱长走马灯似地更换——其中有一个只干了3个星期。他的确需要考虑他的前途。这是否值得冒险？

史密斯看到他犹豫不决，因此往椅背上一靠，露出笑容。

“年轻人！我知道这差事不好干，所以我才精挑细选，找了你这个个中好手来担任。”

经他这么一捧，路易士果然立刻被激起挑战意识，决定接下这苦差事，让对方瞧瞧他的胆识。

他一直没有离开，成了当代最杰出的监狱长。他的著作——《辛辛二万年》，卖了数十万册。他曾在电台里广播，他的监狱生活的故事也被改编成十几部电影。而他对罪犯很“人性化”，在监狱改革上带来了奇迹式的转变。

一个善于用人、善于安排工作的人就会在管理上少出很多麻烦。他对于每个雇员的特长都了解得很清楚，也尽力把他们安排在最适宜的位置上，善于把适宜的工作分配给最适宜的人。

火石橡胶公司的创办人哈维·怀尔史东曾说：“单单用钱作诱因，绝对聚集不了一流人才。真正的人才，本身就对竞争不遗余力，不需要任何诱因。”

行为科学家弗瑞德瑞克·侯兹柏也同意这种说法。他深入研究了几千名从工人到高级经理的工作态度。你以为他所发现到激励工作的最大因素是什么？工作上具有刺激性？钞票？良好的工作环境？福利？不是，全都不是。激励人们工作的最大因素之一是工作本身。假如工作令人兴奋和有趣，工作的人就会渴望去做，而且努力把工作做好。

任何人如果想成为一个企业的领袖，或者在某项事业上取得巨大的成功，首要的条件是要有一种鉴别人才的眼光。可以识别出他人的优点，并在自己的事业道路上利用他们的这些优点。

一位商界著名人物、也是银行界的领袖说过：“我的成功得益于鉴别人才的眼力。”这种眼力使得他可以把每一个职员都安排到恰当的位置上，并且他还努力使员工们知道他们所担任的位置对于整个事业的重大意义。这样一来，这些员工无需人的监督，就可以把事情办得有条有理、十分妥当。

但是，鉴别人才的眼力并不是人人都有。很多经营者的失败都是因为他们缺乏鉴别眼力，他们经常把工作分派给不适宜的人去做。他们本身尽管工作非常努力，但他们经常对能力平庸的人委以重任，却反而冷落了那些有真才实学的人，使他们埋没在角落里。

其实，他们一点都不明白，一个所谓的人才，不可能样样精通，很可能只是在某一方面比较出色。比如说，人们有时会把一个擅长写文章的人，看作一个干才，以为他从事管理工作也一定不错。实际上，一个人能否做一个合格的管理人员，与他是否会写文章是没有必然联系的。他必须在分配资源、制定计划、安排工作、组织控制等方面有专门的技能，但这些技能并不是一个善写文章的人就一定具备的。

世上成千上万的经商失败者，都坏在他们把许多不适宜的工作加在雇员的肩上，而不管他们是否胜任、是否愉快。

一个善于用人、善于安排工作的人就会在管理上少出很多麻烦。他对于每个雇员的特长都了解得很清楚，也尽力把他们安排在最适宜的位置上。但那些不善于管理的人竟然往往忽视这种重要的方面，而总是考虑管理上一些鸡毛蒜皮的小事，这样的人当然要失败。

许多精明能干的总经理、大主管在办公室的时间很少，经常在外旅行或出去打球。但他们公司的营业丝毫未受不利的影响，公司的业务仍然像时钟的发条一样有条不紊地进行着。

那么，他们为什么能做到这样省心呢？他们有什么管理秘诀呢？没有别的秘诀，只有一条：“他们善于把适宜的工作分配给最适宜的人。”

一个人被委派一种责任重大的工作，同时又为上司所坚决信赖，他往往会在艰难环境的压迫下和求胜意识的激励下，立意要使自己的工作做得非常出色，将他所有的才识、能力施展出来，竭尽全力让上司满意。

如果你所挑选的人与你的才能相当，那么你就会像用了两个人一样。如果你所挑选的人才，尽管职位在你之下，才能却超过你，那么你用人的水平就可算得上胜人一筹。

这种事并不鲜见，有很多雇员的办事能力在雇主之上，这些人只要机会一到，就立即能自创事业。有很多本可以大建功业的人都是因为没有把握好的机会，以致一生默默无闻。不少年轻人刚开始工作就显示出惊人的才干和做事的能力，但后来因为有了家庭、拖儿带女，便不敢拿出全部的勇气，去像他们的老板那样搏击一番，打出一片新的天地，虽然他们也经常想：“假如我独立奋斗，成就决不会在老板之下。”

这种推测是合乎情理的，有很多人之所以有惊人的发展，成就伟大的事业，往往是因为他们受到了重大的压迫。比如，当美国政治发生重大变故、国内大乱、人民居无定所的时候，林肯、格兰特、法拉格特、谢尔曼、李将军等人便挺身而出，受命于危难之间，挑起了国家的重任。如果那时美国国泰民安、气象平和，那么，这么多伟大人物即便有满腔的抱负，或许依然会在默默无闻中度过一生！

所以，或许现在美国有许许多多伟人正在沉睡着，也没有人去特别地注意他们。但如果发生重大的变故，这些早已有所准备的人，便立即会挺身而出、一鸣惊人。等到一切变乱平定，恢复平静后，他们又会重新回到人们毫不注意的一隅，安度晚年。

如果一个人能被委派一种责任重大的工作，同时又为上司所坚决信赖时，他往往会在艰难环境的压迫下和求胜意识的激励下，立意要使自己的工作做得非常出色，将他所有的才识、能力施展出来，他会竭尽全力让上司满意。反之，如果上司给他安排的工作与他本身的才能志趣不合，同时上司还时时无理地干涉他、不肯完全信任他，那么他对自己工作一定很灰心，还会觉得在目前的职务上一定不会有很大的发展。这样，他就只会天天听着上司的命令，按部就班地工作着，而无法把自己的才能完全用到工作上去。他深知，自己虽然有成就大业的才干和力量，但因为雇主不信赖，根本就无法发挥出来。

世上的成功之人，一定都是好胜好强，不轻易服输之人，任何一个竞争的机会，他们都不会轻易放过，他们永远都勇于表现自我，求取胜利，人类若没有这种超越他人、追求胜利的欲望，世界绝不可能进步到今天。

因此，假如你想使有精神、有勇气的人接受你的想法，记住第二十一个技巧：

“提出挑战，以激发对方的竞争意识。”

第四章　更好地说服他人的方法

◇从称赞和诚心感激着手

◇委婉地指出他人的错误

◇责怪他人时先想想自己

◇让他人出于自愿

◇保全他人的面子

◇激励他人迈向成功

◇给他人一个美名

◇用鼓励的方式帮人进步

◇给他人授予一种权威

从称赞和诚心感激着手

通常，在我们听到别人对我们的某些长处赞扬之后，再去听一些令人不痛快的批评，就比较容易接受。

在柯立芝总统执政期间，我的一位朋友接受了总统的邀请，到白宫去度周末。当他走进总统的私人办公室时，听见柯立芝向他的一位秘书说：“你今天早上穿的这件衣服很漂亮，你真是一位迷人的小姐。”

这也许是沉默寡言的柯立芝一生当中对一位秘书的最佳赞赏了。这种不太寻常、出乎意料的称赞，使那位女孩子满脸通红，不知所措。接着，柯立芝又说：“我还想提醒你一下，从现在起，我希望你对标点符号能稍加留意一些。”

柯立芝的方法可能有点过于明显，但其心理策略则很高明。通常，在我们听到别人对我们的某些长处赞美之后，再去听听一些令人不愉快的事，就比较容易接受。

通常，在我们听到别人对我们的某些长处赞美之后，再去听听一些令人不愉快的事，就比较容易接受。这种策略在你日常生活中非常奏效。

理发师在给顾客刮脸以前，先要在顾客脸上抹上肥皂沫。麦金尼远在1869年竞选总统时，就曾经采用了这种方法。

当时，共和党一位重要的人士写了一篇竞选演说词，自认为写得比任何人都高明。这位仁兄大声地读给麦金尼听，他的那篇演讲稿中有一些很不错的观点，但还有一些言辞过于偏颇，很可能会引来一阵批评狂潮。麦金尼不愿意使这位老兄伤心，一定不可以抹杀他的无比热忱，然而他却又必须说“不”。看看，他是怎样巧妙地处理这件事的。

“我的朋友，这是一篇很精彩而又有力度的演说词，”麦金尼说，“没有人能写得比你更好。在许多场合中，这些话说得完全正确，但在目前这种特殊的场合中，是否非常合适呢？从你的观点来看，这篇演说词十分有力并且能切中要害，但我必须从政党的角度来评价它所带来的影响。所以我想请你根据我的提示写一篇演说稿，并且送我一份副本。”

他真的照办了。麦金尼替他改稿，并帮他重新写了第二篇演说稿。他后来也成为竞选活动中最有力的一名演说者。

下面这一封信是林肯总统写的，也是他全部信件当中第二著名的（他最著名的一封信是写给比斯比夫人的，为她的5个儿子都在战争中丧生而表示难过）。林肯也许只用了5分钟就把这封信写完了，然而它的价值却体现在1926年的一次公开拍卖中，这封信被以12000美元的高价卖出。这笔数目可是要比林肯辛苦工作50多年的积蓄还要多。

这封信是在1863年4月26日南北战争最黯淡的岁月中写成的。一连18个月，林肯的将领们带领北军遇到一次又一次的悲剧性溃败。无益和愚蠢的人类屠杀使全国震惊，数千名士兵从军中开小差逃亡，甚至共和党的参议员也起而反叛，希望逼迫林肯离开白宫。“我们现在处于崩溃的边缘，”林肯说，“对我来说，似乎连万能的主也跟我们过不去。我看不到一丝希望。”就是在那个黑暗的岁月中，出现了这一封信。

我把这封信印在这儿，信中反映了林肯如何尝试改变一位胡闹的将军，当时国家的命运可能就维系在这位将军的行动上。

这可能是林肯总统所写的一封言辞最严厉的信。在信中，他不忘先赞扬胡克将军，然后再提出他的严重过失。

那些过失是很严重，但林肯并没有那样说出来。林肯写道：“在有些事情上，我对你相当不满意的。”多么机智的说法！多么圆滑！

以下就是他写给胡克将军的信：

当然，我已任命你为波托马克的陆军首长。我之所以这么做，是因为有很充足的理由，不过，我认为最好还是让你知道，在有些事情上，我对你是相当不满意的。

我相信你是一名勇敢而善战的军人，为此，我也十分欣赏你。我同时相信你不会把政治和你的职业混为一谈，你这样做是对的。你非常自信，如果这不是一种不可或缺的个性，也一定是极有价值的美德。

在适当的范围之内有野心的好处多于害处。但我认为，在伯恩塞将军指挥军队期间，你曾经表现出你的野心，而尽可能地反对他，你那么做，对国家和一位功劳最大的友军荣誉军官来说，是极大的错误。

我曾听说——由于言之凿凿使我不得不相信，你最近曾经说，军队和政府两者都需要一位独裁者。当然，我不加理会，我仍旧赋予你指挥权。

只有那些有成就的将领，才可以被称为独裁者。我现在所要求你的是军事上的胜利，我甘冒独裁的危险。

政府将尽一切力量支持你，政府在过去和将来对所有的指挥官都是如此支持。我非常反感你以前带到军中来的那些精神：批评长官，不信任长官，现在可能就会回馈到你头上了。我会尽我一切的力量将批评的烈火扑灭。

当这种精神盛行于军队中的时候，不管是你或拿破仑，如果他再一次复活的话，都无法指挥军队。现在你要注意，不可轻率从事。我希望你以充沛的精力和不眠不休的警觉精神向前推进，我们期待你们胜利归来的消息。

你虽不是柯立芝、麦金尼或林肯，但你肯定想知道，这种哲学在你日常生活中是否也能奏效。

人性的弱点决定了人是最经不住恭维的动物。你恭维了他，他心中会产生一种莫大的优越感和满足感，也会反过来重视你，自然也就会高高兴兴地听从对方的建议。

我们以费城华克公司的高先生为例子，他是我在费城教课时的一名学生。在一次演讲会上，他讲述了下面这则故事：

华克公司承包了一项建筑工程，准备于一个特定日期之前，在费城建立一座庞大的办公大厦。一切都按照原定计划进行。就在大厦接近竣工阶段时，负责供应大厦内部装饰用铜器的承包商却宣称，他没法如期交货。什么？整座大厦耽搁了！巨额罚金！重大损失！全都因为一个人。

长途电话、争执、不愉快的会谈，依然没有效果。于是，高先生奉命前往纽约，找那个人当面交涉。

“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓氏的，只有你一个人。”高先生走进那家公司董事长的办公室说。

董事长很惊讶：“不，我并不知道。”

“哦！”高先生说，“是这样的，我也是刚刚了解到，就在我下火车后去查阅电话簿找你的地址时，在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”

“我一直都不知道。”董事长说。他非常有兴趣地查阅电话簿。“嗯，这是一个很不平常的姓。”他骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎快有200年了。”一连好几分钟，他继续说到他的家族及祖先。等他讲完之后，高先生就恭维他拥有一家很大的工厂，并告诉他以前也拜访过许多同一性质的工厂，但和他这家工厂比起来相差很远。

“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”高先生说。

“我花了一生的心血建立这个事业。”董事长说，“我为此感到骄傲。你愿不愿意去参观一下工厂？”

在参观中，高先生恭维他的组织制度健全，并告诉他，他的工厂看起来比其他的竞争者高级，而且有很多优点。高先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长宣称那就是他发明的。他兴奋地向高先生说明机器的操作方法，以及它们的工作效率。他坚持请高先生吃午餐。你一定注意到，直到此时高先生也没有提到来此的真正目的。

吃完中饭以后，董事长说：“现在，我们来谈谈正事吧。我知道你此行的目的，我没有想到我们的相会是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都会如期运到，即使其他的生意都会因此耽误我也不在乎。”

随后发生的事可想而知了，那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

假如高先生使用大多数人的那种大吵大闹的方法，你想还会有这种完美的结果吗？

“一滴蜜汁比一加仑胆汁更能吸引苍蝇。”当你想说服别人时，不要忘记：以亲切温和的态度解除对方的防卫，然后再进行说服，就有效得多。

新泽西州福特蒙马斯，一个联邦信用合作社的分行经理桃乐赛·鲁布卢斯基，也提到了她怎样帮助她的职员提高生产力的事例：

最近，我们雇用了一位小姐当实习出纳。她和顾客间的关系处理得非常好。她在处理其他业务时，非常正确而且有效率，但那天在结账时却出了问题。

出纳组长向我提出建议并强烈要求让我解雇她：“她把每一个人的工作都耽误了，她结账实在效率太低。我不知道教了她多少遍，她就是不会，她一定得走人。”

隔天，我看到她快速准确地处理了每一件日常的交易案件，并且跟顾客相处得非常愉快。

但过不了多久，我就发现，她在结账时确实出了问题。

下班后，我找她谈了一会儿。她显得非常紧张不安。我称赞她对顾客的友善，还有她的工作效率和正确率。然后，我建议我们一起复习一下平衡现金的过程。她了解了我对她有信心，于是接受了我的建议，很快就熟悉了这个作业程序。从此以后，就再也没有出现过问题。

用赞扬的方式开始，就好像牙医用麻醉剂一样，病人仍然要受到钻牙之苦，但麻醉却能消除痛苦。

请记住：“一滴蜜汁比一加仑胆汁更能吸引苍蝇。”

当你想说服别人时，不要忘记：“以亲切温和的态度解除对方的防卫，然后再进行说服就有效得多。”

所以，要想改变一个人的态度而不伤感情、不引起憎恨的话，第二十二个技巧是：

“从称赞和诚心感激着手。”

委婉地指出他人的错误

当面指责别人，这只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴。

面对他人的错误，最好的办法是以有效的方法使其认识到自己的错误。要做到这一点，就需要宽容他人——但绝不是纵容。委婉或间接地提出你的看法，对方更容易接受。

查尔斯·史瓦布有一次路过他的一家钢铁厂。当时是中午，他看到几个工人正在抽烟。而在他们的头上正好有一块大招牌，上面写着“禁止吸烟”。史瓦布并没有指着那块牌子说：“你们不认识字吗？”他朝那些人走过去，递给他们每人一根雪茄，说：“诸位，如果你们能到外面去抽这些雪茄，那我真是感激不尽。”他们马上意识到违反了一项规则，但是当时他对这件事不说一句话，反而送给他们每人一件小礼物，并使他们自愿地遵守规则。人们很难不喜欢像他这样的人，不是吗？

约翰·华纳梅克也运用了这一技巧。

华纳梅克每天都要到他的大商店去巡视一遍。有一次，他看见一名顾客站在柜台前等待，没有一个售货员对她稍加注意。那些售货员在柜台远处的另一头挤成一堆，互相又说又笑。华纳梅克不说一句话，他默默地站到柜台后面，亲自招待那位女顾客，然后把货品交给售货员包装，接着他就走开了。

官员们常被批评不接待民众。他们非常忙碌，但有的时候，是由于助理们过分保护他的主管，为了不使主管因为接见访客而造成负担。

间接提出别人的错误，要比直接说出口来得温和，且不会引起别人的强烈反感。当面指责别人，这只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到爱戴。

卡尔·兰福特在迪斯尼世界所在地——佛罗里达州奥兰多市，当了许多年的市长。开始，他宣称施行“开门政策”。然而，当民众来拜访他时，全被他的秘书和行政官员挡在门外了。

最后，这位市长还是找到了解决的办法，他把办公室的大门给拆了。他的助手们知道了这件事，于是从此之后再也没有发生过阻挡来访者的事情，这位市长真正做到了“行政公开”。

若要不激怒人而改变他，只要换两个字，那就是把“但是”改为“而且”，就会产生不同的结果。

很多人在开始批评对方之前，都先真诚地赞美对方，然后肯定接句“但是”，再开始批评。比如，要改变一个孩子不专心的态度，我们也许会这么说：“约翰，我们真以你为荣，你这学期成绩进步了。‘但是’如果你代数再努力点的话，就更好了。”

约翰可能在听到“但”之前，感觉很高兴。马上，他就会怀疑这个赞许的可信度。对他而言，赞许只是批评他失败的一条设计好的引线而已。如果这句话的可信度遭受到曲解，我们可能或无法达到我们要改变他学习态度的目标。

其实这个问题只要把“但是”改为“而且”，就能轻易地解决了。“我们真的以你为荣，约翰，这学期你的成绩进步了，而且只要你下学期继续努力，你的代数成绩就会比别人高了。”

如此，约翰就会接受这份赞许，因为没有什么失败的推论在后面跟着。我们已经间接地让他知道我们希望他改变的行为，因此，他会尽力地去朝这个期望努力。

有些人批评起来简直让他人无地自容，下不了台阶。这种批评方式不但无法达到让他人改正错误的目的，而且还有碍于你的人际关系。委婉地批评，让他人既意识到自己的错误，并尽快改正，同时也理解你的善意批评的意图，使他内心里对你心存感激，这样是最好的。

对于那些在批评面前感到非常愤怒的人，假如你间接地使他们去面对自己的错误，便会产生非常神奇的效果。罗得岛温沙克的玛姬·杰格在我们的课程中提到，她怎样使得一群懒惰的建筑工人，在帮她盖完房子之后清理干净的事例：

刚开始的几天，当杰格太太下班回家之后，发现满院子都是锯屑。她不想去跟工人们抗议，因为他们的工程做得很好。等工人离开之后，她与孩子们把这些碎木块捡起来，并整整齐齐地堆放在屋角。第二天早晨，她对领班说：“我很高兴昨天晚上的草地上这么干净，又没有冒犯到邻居。”从那天起，工人们每天都把木屑捡起来堆好放在一边，领班也每天都来，看看草地的状况。

在后备军和正规军训练人员之间，最大的不同就是理发，后备军人认为他们是老百姓，因此非常痛恨把他们的头发剪短。

陆军第542分校的士官长哈雷·凯塞，当他带了一群后备军官时，他认为自己要解决这个问题，他也可以向他的部队吼几声或威胁他们。但他不想直接说他要说的话。

他开始说了：“各位先生们，你们全是领导者。当你以教官身份来领导别人时，那就再有效不过了，你必须为尊敬你的人做榜样。你们应该了解军队对理发的规定。我今天也要去理发了，而它却比某些人的头发要短得多了。你们可以对着镜子看看，你想做个榜样的话，是不是需要理发了，我们会帮你安排时间到营区理发部理发。”

结果有几个人自愿到镜子前看了看，然后下午到理发部去按规定理发。

第二天早晨，凯塞士官长讲评时说，他已经看到队伍中有些人已具备了领导者的气质。

在1887年3月8日，美国最伟大动人的牧师及演说家亨利·华德·华奇尔逝世。就在那个礼拜天，莱曼·阿伯特应邀向那些因华奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说。他急于作最佳表现，因此把他的讲道辞写了又改，改了又写，并像大作家福楼拜那样加以润色。然后他读给他妻子听，讲道辞其实写得就像大部分写好的演说辞那样枯燥无味。如果她不懂得间接委婉，她也许就会说：“莱曼，你写得真是糟糕！你会使所有的听众都睡着的，读起来就像一部百科全书似的。你为什么不像普通人那样说话？为什么不表现得自然一些？如果你念出像这样的一篇东西，只会自取其辱。”

她“也许”会这么说。实际上，她只说：“这篇讲稿如登在《北美评论》杂志上，将是一篇非常好的文章。”也就是说，她称赞了这篇讲稿，但同时很巧妙地暗示出，如果用这篇讲稿来演说，将不会有什么好效果。莱曼·阿拉特懂得她的意思是什么。于是把他细心准备的原稿撕破了，后来讲道时甚至不用笔记。

要改变一个人的立场同时不伤感情、不引起憎恨，第二十三个技巧是：

“间接地提醒他人注意他自己的错误。”

责怪他人时先想想自己

当我们批评他人时，先问问自己：“我做得怎么样？是不是应该完全怪罪他人？”这样你也许会完全改变自己的想法和行为。

3年前，乔瑟芬·卡耐基来到纽约做我的秘书。她是我侄女，那时只有19岁，高中毕业，也没有什么做事的经验。可是现在，她已是一位十分能干的秘书了。在刚开始的时候，她特别敏感、脆弱。有一次，我刚要指责她，却又马上对自己说：“等一下，戴尔·卡耐基，你的年纪相当于乔瑟芬年纪的两倍，做事经验更是多出了好几倍，怎么可以要求她能有你的看法、判断和主动自发的精神呢？何况你自己也并不是十分出色。还有，你在19岁时是什么德行？记得你像蠢驴一样犯下的错误吗？记得你做过些什么吗？”

想到这里，我不得不老实地下了个结论：乔瑟芬比我19岁时要好得多，但实在惭愧得很，我没有称赞过她。

后来，一遇到乔瑟芬犯错误时，我总是这样说：“乔瑟芬，你犯下一项错误。可是，我过去也常常如此。判断力并不是生来具备的，那全得靠自己的经验，况且我和你差不多大的时候还比不上你呢。我实在没有资格批评你或别人，但是，据我的经验所知，如果你这样做的话，不是好些吗？”

听别人数说我们的错误很难，但假如对方谦卑地自称他们也并非完美，我们就比较容易接受了。

加拿大有个工程师叫迪利斯通，他发现秘书经常把口授的信件拼错字，几乎每一页都会错上两三个字。那么他是如何让秘书改正这一错误的呢？

“同很多工程师一样，别人并不以为我的英文或拼写有多好。我有个保持了好几年的习惯，就是常常随身带着一个小笔记本，上面记下我经常拼错的字。我虽然经常指正秘书所犯的错误，可她还是我行我素，一点也没有改过的意思。我决定改变方式。等第二次又发现她拼错时，我坐到打字机旁，告诉她说：

“‘这字看起来似乎不像，它也是我常拼错的许多字之一，幸亏我随身带有笔记簿（我打开笔记簿，翻到所要的那页）。哦，就在这里。我现在对拼写十分在意，因为别人常常以此来评价我们。’

“我不知道她后来是否采用了我的方法。但自从那次谈话之后，她就很少再拼错字了。”

承认一个人自身的错误——就算你没有改正过来——也可以帮助改善行为。下面是克莱伦斯·杰休森讲述的故事。

他发现15岁的儿子大卫在学着抽烟，“我自然不愿意大卫抽烟，”杰休森说道，“可是他的妈妈和我都抽烟，我们一直给孩子做出了不好的榜样。我跟大卫说自己如何也在年轻的时候开始抽烟，如何为烟瘾所害，现在已经无法戒除了。我提醒他，我常常咳嗽得很厉害。要是他再抽上个几年，情况肯定会和我一样。

“我没有劝他戒烟，或是警告他抽烟的危险。我只指出了自己如何上烟瘾，然后又受到什么影响。

“大卫想了一会儿，决定在高中毕业前暂时不抽烟。好几年过去了，大卫一直没有再抽烟，也没有想抽的意思。

“自从那次谈话之后，我也决定戒烟。在家人的支持下，我终于成功了。”

所以，如果你要说服他人，记住第二十四个技巧：

“在指责别人之前，要先想想自己的错误。”

让他人出于自愿

没有人喜欢被迫行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的意见及需要，让他觉得是出于自愿。

你对于自己发现的思想是不是比别人用银盘子盛着交到你手上的那些思想，更有信心呢？那么，假如你要把自己的意见硬塞入别人的脑子里，岂不是很费劲的做法吗？

提出建议，然后让别人自己去想出结论，那样不是更聪明吗？

在心理学上，自由是按照自己的意愿做事。人都喜欢依照自己的意愿决定自己的行为。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的意见及需要，让他觉得是出于自愿。

当西奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很特殊的功绩。他一方面和政治领袖们保持很良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们十分生气的改革。以下是他的做法：当某一个重要职位出现空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们或许会提议一个很差劲的人，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好事情，大家也不会赞成。

“然后他们又把另一个侯选人的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期盼，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个明显很适合这职位的人选。

“他们第三次建议的人选，还不太理想。

“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就能够接受了，因为他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人，我还把这项任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我如此做是为了能使他们感到高兴，如今该轮到他们来使我高兴了。

“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案，来使我愉快。”

罗斯福尽可能地向别人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们感到，他们选出了适当的人选，完全是他自己的主意。

长岛一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手运货汽车成功地卖给了一位苏格兰人。

这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子，但苏格兰人总是不称心。这儿不合适，那儿不好用，价格又太高，在这种情况下，这位商人，他也是我班上的学生，就向班上的同学求助。

我们劝告他，停止向那位苏格兰人推销，而让他自动购买。我们说，不必告诉苏格兰人怎样做，为什么不让他告诉你怎么做？让他觉得出主意的人是他自己。这个建议听起来非常不错。于是，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他了解，这辆旧车子对苏格兰人可能很有吸引力。因此，他打电话给苏格兰人，问他能否过来一下，提供一点建议。苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个很聪明的买主，你懂得车子的价值。能否请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子应该出价多少才合算？”苏格兰人的脸上呈现“满意的笑容”。

终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“假如你能以300元买下这部车子，”他建议说，“那你就买对了。”

“假如我能以这个价钱把它买下，你是否愿意买它？”这位商人问道。300元？果然。这是他的主意，他的估价。这笔生意立即成交了。

要改变他人的看法的最佳方法，就是把你的观念很自然地建立在他的脑海中，使他产生兴趣，使他自己常常想到它，直到变成自己的想法。

让别人觉得办法是他自己想出来的，不仅能够运用于商场上，也同样运用于政治上。

爱默生在他的散文《自己靠自己》一文中说：“在天才的每一项创作和发明之中，我们都看到了我们过去摒弃的想法。这些想法再呈现在我们面前的时候，就显得相当的伟大。”

爱德华·豪斯上校在威尔逊总统执政期间，在国内及国际事务上有非常大的影响力。威尔逊对豪斯上校的秘密咨询及意见依赖的程度，很大程度上超过对自己内阁的依赖。

豪斯上校利用什么方法来影响总统呢？很幸运，我们了解这个答案，由于豪斯自己曾向亚瑟·D·何登·史密斯透露过，而史密斯又在《星期五晚邮》的一篇文章中引述豪斯的这段话。

“认识总统之后，”豪斯说，“我发现，要改变他的一项看法的最佳方法，就是把这件新观念很自然地建立在他的脑海中，使他产生兴趣，使他自己常常想到它。第一次这种方法奏效，纯粹是一种意外。有一次我到白宫拜访他，催促他执行一项政策，而他明显对这项政策不表赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当作他自己的意见说出来。”

豪斯是否对他说：“这不是你的主意，这是我的？”噢，没有，豪斯不会那么做，他太老练了。他不愿追求荣誉，他仅要成果。因此他让威尔逊继续认为那是他自己的想法。豪斯甚至更进一步地使威尔逊获得这些建议的公开荣誉。

且让我们记住，我们明天所要接触的人，都像威尔逊那样具有人性的弱点，于是，就让我们使用豪斯的技巧吧。

因此，作为一位有效的领导者，如果你想说服他人，你想影响他人接受你的思想，改变他人而不致伤感情或引起憎恨，你要记住第二十五个技巧：

“让他人感觉这个想法是他自己的。”

保全他人的面子

一句或两句体谅的话，对他人态度作宽大的谅解，这些都可以减少对别人的伤害，保住他的面子。

几年前，通用电器公司有一项需要慎重处理的工作，那就是免除查尔斯·史坦因梅兹担任某一部门的主管。史坦因梅兹在电器方面是第一流的天才，但担任计算部门主管却彻底失败了。公司很谨慎地对待他，因为他十分敏感。公司又给了他一个新头衔，让他担任“通用电器公司顾问工程师”，工作还是同以前一样，只是换了一个新头衔，并让其他人担任部门主管。

史坦恩梅兹非常高兴。

公司也很高兴。因为他们友善地调动了这位最暴躁的大牌明星职员，并且他们这样做并没有引起一场大风暴，因为他们让他保住了他的面子。

“让他有面子！”这是多么重要呀，但我们却很少有人想到这一点！我们残酷地抹杀了他人的感受，又自以为是。我们在他人面前指责一位小孩或员工，找他的差错，发出警告，甚至不去考虑是不是伤害到别人的自尊。然而，一两分钟的思考，一句或两句关心的话，对他人态度作出谅解，都可以减轻对别人的伤害。

所以，下次如果我们在辞退一个佣人或员工时，应该记住这一点。

面子是人的本性，人都爱惜自己的面子。即使再卑微的人，也一样是有人格和尊严的，聪明人在与人交往的过程中，从不会把事情做绝，让人颜面无光。

下面，是我引用会计师马歇尔·格兰格写给我的一封信的内容：

“开除员工并不是一件很有趣的事，被开除更是没趣。我们的工作是有季节性的，所以，在3月份，我们必须让许多人离开。

“没有人愿意动斧头，这已成了我们这一行业的格言。所以，我们演变成一种习俗，尽可能把这件事快点处理掉，一般是这样进行的：‘请坐，史密斯先生，这一季度已经过去了，我们似乎再也没有更多的工作交给你处理。当然，毕竟你也知道，你只是受佣在最忙的季节里帮帮忙而已。’等等。

“这些话常常给他们带来失望和‘被遗弃’的感觉。他们之中大多数人一生都从事会计工作，对于这么快就抛弃他们的公司，当然不会怀有特别的感情。

“最近我决定以稍微圆滑和体谅的方式来解散我们公司的多余人员。我在仔细考虑他们每人在冬天里的工作表现以后，一一把他们叫了进来。而我就说出下列的话：‘史密斯先生，你的工作表现非常好（如果他真是如此）。上次我们派你到纽华克去，你遇到了一些困难，但处理得很妥当，我们希望你明白，公司很以你为荣。你对这一行业懂得很多——不管你到哪里工作，都会有很光明远大的前途。公司对你很有信心，支持你，我们希望你不要忘记！’

“后来呢？他们走后，但却对于自己的被解雇的感觉好多了。他们不会觉得‘被遗弃’。因为他们知道，如果我们有工作给他们的话，我们会把他们留下来。而当我们再度需要他们时，他们将带着深厚的私人感情，再来投奔我们。”

对别人的错误和缺点进行批评和责难，虽然你是一片好心，对方有时往往不领情。重要的并不是你觉得他怎么样，而是他觉得他自己如何，伤害人的自尊是一种罪行。

有一个学期，两位学员在讨论挑剔错误的负面效果和让人保留面子的正面效果。宾夕法尼亚州哈里斯堡的弗瑞·克拉克提供了一件发生在他身边的事。

“在我们的一次生产会议中，一位副董事以一个很尖锐的问题，责问一位生产监督，这位监督是管理生产过程的。副董事的语气充满攻击的味道，并且明显的就是要指责那位监督的处置不当。为了不想被羞辱，这位监督的回答含糊不清。这一来使得副董事发起火来，严斥这位监督，并说他撒谎。

“这位监督，本来是位非常好的雇员，但从那一刻起，以前所有的工作成绩，都毁于这一刻。他对我们的公司来说已经没有用了。几个月以后，他离开了我们的公司，为另一家我们的竞争对手工作。据我所知，他在那儿还非常地称职。”

学员安娜·马佐尼也提供了在她工作上很相似的一件事，所不同的是处理的方式和结果。

马佐尼小姐是一位食品包装业的市场行销专家，她的第一份工作是进行一项新产品的市场测试。

她告诉班上的学员说：“当结果出来时，我可真惨透了。我在计划中犯了一个非常大的错误，整个测试都必须重新来一遍。更糟糕的是，在下次开会我要提出这次计划的报告之前，我没有时间去跟老板讨论。

“等到我报告时，我真是怕得发抖。我用尽了全力不让自己崩溃，因为我知道我决不能哭，而让那些人认为女人太情绪化而无法担任行政业务。我的报告很简短，只说是因为发生了一个错误，我在下次会议会重新再研究。我坐下后，心想老板一定会骂我一顿。

“但是，他只感谢我的工作，并强调在一个新计划中犯错误并不是很奇怪的。而且，他非常有信心地认为第二次的普查会一定会更准确，对公司更有意义。

“散会后，我的脑子很乱，我决定不会再让我的老板失望。”

如果我们是对的，别人肯定是错的，我们也会让别人丢脸而毁了他的自我。传奇性的法国飞行先锋和作家安托安娜·德·圣苏荷依写过：“我没有权利去做或说任何事以贬低一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎么样，而是他觉得他自己如何，伤害人的自尊是一种罪行。”

认错的人很少，而争辩的目的也不过是想显出别人是错的，所以争辩就很不必要。你要把一种面临争辩的事情暂且搁下，让别人有机会去反省自己的错误。

已去世的德怀特·摩洛拥有让双方好战分子和解的神奇能力。他怎么办得到呢？他小心谨慎地找出双方正确的地方，他对这点加以赞扬、加以强调，小心地把它表现出来。不管他做什么决定，他从未指出任何人做错了。

承认错误虽然是一件好事，但愿意承认错误的人终究很少。心理学家高伯特说，人们只有在不关痛痒的旧事情上才“无伤大雅”地认错。这话虽然说来有点可笑，但却是事实。这也可以证明，你让别人认错，是一件愚蠢的事。当然，那些在某种势力下被迫坦白认错，是例外的，因为那是违反人类本性的事。

既然认错的人很少，而争辩的目的也不过是想显出别人是错的，所以争辩就很不必要。“把一种面临争辩的事情暂且搁下”，你不要小看这拖延的措施，原来它可以产生一种意想不到的效果，那是让别人有机会去反省自己的错误。大多数人在感觉事情未能解决时，总要自己花点时间来想一想的，如果错误的确实是自己，那么下一次你就要有所改正，即使你嘴里没有承认错误。

有一位英国商人，他现在是某大公司经理，这家公司下面有许多代理商，并且经常写信向他投诉种种有关代理商之间的待遇不公平的事，要求公司方面解释。然而他的处理方法，却是把信塞进一个写着“待办”字样的文件柜去。他说：“本应该立刻予以答复，如果答复就等于和他争辩，争辩的结果不外是对人说‘你错了’，这样不如干脆暂时不理。”

事情的最后结果如何？他笑着说：“我每隔一段时间就把这些‘待处理’的信拿出来看看，又放回文件柜去，其中大多数的信在我第二次拿来看时，信里所谈的问题都已成为过去或已无需答复。”

聪明的人都明白这一点——让人们留住面子。

世界上任何一位真正伟大的人，绝对不浪费时间满足于他个人的胜利。

我举一个例子来说明：

1922年，土耳其在经过几世纪的敌对之后，终于决定把希腊人驱逐出土耳其领土。穆斯塔法·凯墨尔向他的士兵发表了一篇拿破仑式的演说，他说：“你们的目的地是地中海。”于是近代史上最惨烈的一场战争终于开始了。最后土耳其获胜，而当希腊两位将领——的黎科皮斯和迪欧尼斯前往凯墨尔总部投降时，土耳其人向他们击败的敌人加以辱骂。

然而凯墨尔丝毫没有露出胜利的骄气。

“两位先生，请坐。”他说，并且拉住他们的手，“你们肯定走累了。”然后，在商量了投降的细节之后，他安慰他们失败的痛苦。他用军人的语调说：“战争这种东西，最佳的人有时也会打败仗。”

凯墨尔即便是在胜利的兴奋情绪中，也没有忘记这条重要的技巧，它就是我们的第二十六个技巧：

“让他人保住面子。”

激励他人迈向成功

在训练狗时，即使是它一点小小的进步，我们都会赞美，为什么我们想改变别人时，不用鼓励的方式呢？

我一直都在想，为什么当我们要改变别人时，不用赞许来代替斥责？即便是最小的进步，也让我们来赞美吧！这样会激励人们不断地进步。

在《孩子，我并不完美，我只是真实的我》这本书里，著名的心理学家杰茜·雷耳说：“用称赞来温暖人类的灵魂，就好像阳光一样，没有它，我们就无法成长、开花。但是我们大多数的人，只是敏感于避开别人的冷言冷语，而我们自己却吝啬于把赞许的温暖阳光给予别人。”

在我的生命中，我能找出那些改变我前途的赞许之言。你是否也能在你的生命中，找出同样的东西。历史正是由这些夸赞的真正魅力来做令人心动的注脚。

派特·巴洛是我的一个老朋友。他一生都跟马戏团和杂耍团到处旅行。他有个狗与小马的节目，我很喜欢看派特训练狗的样子。我发现当狗有了一点点的进步时，派特就会拍它、夸奖它，奖励它肉吃，并且逗它一会儿。这没什么特别。几个世纪来，驯兽师都是用同样的方法。

大多数的人，只是敏感于避开别人的冷言冷语，而我们自己却吝啬于把赞许的温暖阳光给予别人。在训练狗时，即使是它一点小小的进步，我们都会赞美，为什么我们想改变别人时，不用鼓励的方式呢？

一百多年前，一个十岁的男孩在拿波里的一家工厂里做工。他一直想成为一个歌星，但他的第一位老师却给他泼了冷水。他说：“你不能唱歌，因为你五音不全，简直就像风在吹打百叶窗一样。”

但是他的妈妈——一位穷苦的农妇用手搂着他并称赞他说，她知道他能唱，她认为他有些进步了，她会节攒下每一分钱，好让他去上音乐课。这位母亲的赞许改变了这个孩子的一生。他的名字叫恩瑞哥·卡鲁索，他成了那个时代最伟大的歌唱家。

19世纪初期，伦敦有一位年轻人想当一名作家。他好像什么事都不顺利。他几乎有4年的时间没有上学，他的父亲锒铛入狱，只因为无法偿还债务，而这位年轻人还经常受饥饿之苦。最后，他找到了一个工作，在一个老鼠横行的货仓里贴鞋油的标签。晚上在一间阴森静谧的房子里，和另外两个男孩一起睡，他们两个人是从伦敦的贫民窟来的。他对他的作品不抱任何希望，所以他趁深夜溜出去，把他的第一篇稿子寄了出去。作品一个接一个地都被退稿，但最后他终于被人接受了。虽然他一先令都有没拿到，但编辑夸奖了他。有一位编辑承认了他的价值。他的心情太激动了，眼泪止不住地流下来。

由于被采纳的一个故事、他所获得的赞许，改变了他的一生。假如不是这些夸奖，他也许一辈子都在老鼠横行的工厂里做工。你也许听说过这个男孩，他的名字叫查尔斯·狄更斯。

另外一个男孩在一家干货店工作。五点钟他就得起床，打扫店面。一天要工作14个小时，像个奴隶。那真是乏味又辛苦的工作，他讨厌这份工作。两年以后，他忍无可忍了。有一天起床后，还没吃早餐，就走了15里的路，去找他做管家的母亲。

他觉得他继续做那份工作，一定会毁了自己。于是他写了一封悲壮的长信给他的老校长，说他心已死，不想再活下去了。他的老校长给了他一些安慰，并且称赞他确实很聪明，应该获得好一点的工作，于是请他当一名老师。

这份称赞扭转了这位青年的一生，也为英国文学史留下了不朽的一页。这位男孩陆续地撰写了无数本畅销书，并且赚了好几百万。你也许听说过，他叫韦尔斯。

人都不愿听批评话，甚至一听批评就产生逆反心理，批评也许可以让人们进步，但不适合大多数人。只有激励才会让人们更有效地不断进步，我们如果用赞扬来代替批评其不足，效果会更好。

用赞扬来代替批评，是史金纳的主要观点。这位伟大的心理学家以动物和人的实验来证明，经常得到鼓励的人，做事的成功率就会比一般的人高些。

约翰·林杰波夫就是用这种方式来对待他的孩子。在许多个家庭里，父母与孩子关系的形式是吼叫。这些家庭的例子表明，经过一段时期之后，孩子与父母的关系就紧张了。

林杰波夫先生利用在课堂上学的一些方法来解决这个情形。他报告说：“我们决定以称赞别人来代替挑剔别人的过失。当我们看到他们做的是负面的事情时，要称赞他们，这很难做到，真的是很难。但是我们想办法去找他们值得赞美的事情，这样做之后，他们以前所做的那些令人讨厌的事真的就不再发生了。接着，他们一些别的缺点也都消失了，他们开始向好的方面去做，他们变得连我们都不敢相信。当然，他们并没有一直持续下去，但总是比以前要好得多了。现在我们不必再像以前那样去纠正他们，孩子们做对的事情会比做错的多得多。这些全都是赞美所带来的效果，即便赞美他们最细微的进步，也比斥责他们过失要好得多。”

让我再强调一遍，这本书所教的原则，必须端正态度才会有用。我不是拥护满腹诡计的人，我说的是一种新的生活方式。

每个人都拥有各种能力，但往往不去运用它。在这些未能运用的能力之中，有一种你肯定没有发挥出来的能力，就是赞美别人、鼓励别人，鼓励人们发挥潜能。

再来谈谈怎样改变人。假如你我能够激励一个人来发挥他所拥有的内在能量，那我们就能彻底地改造他。

听听美国有史以来最杰出的心理学家威廉·詹姆斯是怎么说的吧：

“若与我们的潜能相比，我们只是半醒状态。我们只是利用了我们的身体和心智能源的极小部分。从大的方面讲，每一个人离他的极限还很远。其实他拥有各种能力，但往往不去运用它。”

在这些未能运用的能力之中，有一种你肯定没有发挥出来的能力，就是赞美别人、鼓励别人，鼓励人们发挥潜能。

能力会在批评下萎缩，而在鼓励下绽放花朵。要成为有效的领导者，你应该掌握第二十七个技巧：

赞美最细小的进步，而且是赞扬每一次的进步。要诚恳地认同和慷慨地赞美。

给他人一个美名

你如果要在某方面去改变一个人，给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会努力向上。

当一个技术很好的工人生产的产品却是粗制滥造的，你会解雇他吗？但这并不能解决任何问题。你也可以责骂那个工人，但这经常只会引起怨恨。

让我们来看个成功的例子。

亨利·韩克是一家卡车经销商的服务经理，他手下有一个工人，表现每况愈下。韩克决定跟他坦诚地谈一谈。

谈话一开始，韩克先对工人的优点表扬一番。他说：“比尔，你是一个很好的技工。你在这条线上工作也有好几年了，你修的车子也都很令顾客满意。其实，有好多人都赞美你的技术好。然而现在，你工作时间加长了，但你的质量却比不上你从前的水准。你以前真是个优秀的技工，我想你一定明白，我对这种情况不太满意。

也许我们可以一起来想一个办法来改正这个问题。”

比尔并没有意识到自己的退步，他保证，他所接的工作并未超出他的专长之外，他以后肯定会改进它。

有韩克这样的上司，哪一个工人不会接受批评呢？

如果你尊重一个人，一般人是容易接受批评的，尤其是当你显示你尊重他是因为他有某种能力时。

莎士比亚曾经说：“假如你没有一种德行，就假装你有吧！”更好的是，公开地假设或宣称他已有了你希望他有的那种德行。给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会痛改前非、努力向上，而不愿意看到你的希望破灭。总之，你如果要在某方面去改变一个人，就把他看成他已经有了这种杰出的能力。

著名作家吉欧吉特·勃布朗在从《我与马依得荷灵的生活》一书中，描述一位比利时姑娘惊人的变化。

她的名字叫“洗盘子玛希”，她刚开始时是做洗碗盘助手。玛希简直是个怪物，斜眼、外八字腿，既没姿色，又没头脑。

“有一次她手端着一盘通心粉进来，我直截了当地对她说：‘玛希，你知道不知道你自己有什么宝藏？’

“由于她习惯于压抑自己的情感，迟疑了一会儿，害怕有什么灾难似的，连动都不敢动。后来她才把盘子放在桌上，叹了口气，纯真地说：‘我永远都不相信我有。’她一点都不怀疑，连一个问题都不问。她只是喃喃地重复着我所说的话回到厨房去了，而且她深信没有人会和她开玩笑。从那天起，大家开始尊重她了。但最奇怪的变化在谦卑的玛希身上发生了。她确信自己有些内在宝藏，她开始打扮起来了，她饥渴的青春似乎开始奔放了，并谦逊地隐藏着她的朴实。

“两个月以后，玛希对我说，她要和大厨师的侄子结婚了，并表达了对我的谢意。由于我一个小小的赞许，改变了她的一生。”

比尔·派克是一家食品公司的业务员，他对公司新系列的产品感到很兴奋。然而不幸的是，一家大食品市场的经理取消了产品陈列的计划，这使比尔很不高兴。他对这件事想了一整天，决定下午回家前再去碰碰运气。

比尔对经理说：“我还没有让你真正了解我们最新系列的产品。如果你能给我些时间，我很乐意为你介绍。我很敬重你有听人谈话的雅量，而且非常宽大，当事实需要你改变时你会改变你的决定。”

经理能拒绝比尔的请求吗？在这个必须维持的美誉下，他是没有办法这样做的。

有一种高明的赏识别人的方法，那就是“给人一个恰当的但又超乎事实的美名”，就像用灰姑娘故事里的仙棒，点在他身上，会使他从头至尾焕然一新。

一位牙医的病人指出她用的漱口杯托盘不干净时，令牙医惊讶极了。不错，她用的是纸杯，而不是托盘，但生了锈的设备，显然表示他的职业水准是不够的。

当病人离开之后，医生给一位女佣写了一封信，她一个礼拜来打扫两次。他写道：

亲爱的布利基特：

最近我很忙，但我想我该抽点时间，向你做的清洁工作表示感谢。你一周为我的诊所服务一小时，时间并不算少。如果你愿意，请随时来工作半个小时，做些你认为应该经常做的事，像清理漱口杯托盘等等。当然，我也会给这额外的服务付钱的。

牙医自己都没想到，自己的一番话产生如此巨大的作用，他的桌子和椅子都干净得让他几乎从上面滑了下去。当他进了诊疗室以后，看到从未见过的非常干净、光亮的铬制杯托放在储存器里。

牙医给了她的女佣一个美誉，而且就只为这一个小小的赞美，她尽了全力。她用了多少额外的时间呢？对了，一点都没有。

在纽约的布鲁克林，有一位四年级的女老师，叫鲁丝·霍普斯金太太。在学期的第一天，当她看过班上的学生名册后，她对新学期的兴奋和快乐却染上忧虑的色彩：今年，在她班上有一个全校最为顽皮的“坏孩子”——汤姆。他不只是做恶作剧而已，还跟男生打架、逗女生，对老师没有礼貌，在班上扰乱秩序，而且好像是越来越糟。他惟一能稍做补偿的特质是，他很快就能学会学校的功课，并且非常熟练。

霍普斯太太决心立刻要面对“汤姆问题”。当她见到她的新学生时，她讲了些话：“罗丝，你穿的衣服非常漂亮。爱丽西亚，我听说你画画很不错。”当她念到汤姆时，她直视着汤姆，对他说：“汤姆，我明白你是个天生的领导人才，今年我要靠你帮我把这班变成四年级最好的一班。”在头几天她一直强调这点，夸奖汤姆所做的一切，并且评论他的行为正代表着他是一位很好的学生。有了值得奋斗的美名，即使一个9岁大的男孩也不会让她失望。汤姆真做到了。

如果你想在领导方法上超越自我，改变其他人的态度和举止时，请用第二十八个技巧：

“给他人一个美名，让他去为此努力奋斗。”

用鼓励的方式帮人进步

不要毁了他人的进取心，你要宽容地鼓励他，让他知道，你对他做这件事的能力有信心，他的才能还没有完全发挥出来，这样他就会很有信心自我超越。

不久以前，我有一位约40岁的未婚男友订了婚，他的未婚妻劝他去学些已经过时的舞蹈。他告诉我经过情形的时候承认说：“上帝知道，我真需要上跳舞的功课，因为我跳起舞来还是像20年前我开始跳的时候一样。我所请的第一位教师，也许她告诉我的是真话，她说我全都不对，我一定要将一切忘掉，重新开始，但那样使我灰心。我没有动力继续，所以我辞了她。

“第二位教员或许是在说谎，但我还是喜欢她。她冷淡地说，我的跳舞姿势或许有点旧式，但基本功还是不错的，并且使我确信我不必花费太多时间就可学得几种新的舞步。第一位教师因为看重我的错误而让我灰心，这位新教师正好相反，她不断地称赞我所做得对的事，减少我的错误。‘你有天生的韵律感觉，’她肯定地对我说，‘你真是一位天生的跳舞专家。’现在，我时常告诉自己，我以往总是，将来也总是一个四等的跳舞者。但在我的内心深处，我仍喜欢想或许她是真意。确实，我付钱使她说那话。那么为什么前一位教师要说穿那些话呢？

“无论怎样，我知道，假如没有她告诉我有天生的韵律感，我就很难有什么进步。她那样鼓励了我，给了我希望，并使我不断进步！”

你要是跟你的孩子、伴侣或雇员说他或她对某件事显得很笨拙，很没有天分，那你就做错了，这等于毁了他所有要求进步的心。但如果你用相反的方法，宽容地鼓励他，让事情看起来很容易做到，让他知道，你对他做这件事的能力有信心，他的才能还没有完全发挥出来，这样他就会练习到黎明，以求自我超越。

楼维尔·汤姆斯就是个处理人际关系的高手，他会给人勇气与信心，让人充满自信。举例来说：上个礼拜我与汤姆斯夫妇一起过周末，他请我参加他们的桥牌友谊赛。桥牌对于我来说是个完全陌生的游戏，我一点都不了解它的规则。

楼维尔说：“达尔，为什么你不试试呢？除了需要一些记忆与判断的能力外，它其实没有什么技巧可言。你曾经对人类记忆的组织有过更深的研究，所以打桥牌一定难不倒你。”当我还没有意识到什么时，他已经把我拉到桥牌桌边。我这是有生以来第一次参加桥牌比赛，完全是因为他给了我信心，使我觉得打桥牌不是一件难事。

所以如果你想在不招致对方怨恨与不满的情形下，改变他，指正他，别忘了第二十九个技巧：

用鼓励的方式，使他（她）有信心去面对错误，改正错误。

给他人授予一种权威

要让别人乐意照着你希望的去做，你就必须让他明白，他对你有多么重要，而他便会觉得这件事对他也有多么重要。

人类行为有一条重要的法则。如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中。这条法则就是：“尊重他人，满足对方的自我成就感。”就如杜威教授曾说的：“人们最急切的愿望，就是希望自己能受到重视。”而我也曾一再强调，就是这股力量促使人类创造了文明。

哲学家们经过千年的沉思，悟出人类行为的奥妙，这不是一项新发明。古圣先贤、中外哲人所一再教导我们的就是：己所不欲，勿施于人。己所欲者，亦施于人。

你希望周围的人喜欢你，你希望自己的观点被人接受，你期望听到真心的赞美，你希望别人重视你……那么让我们自己先来遵守这条诫令：你希望别人怎么待你，你先怎么对待别人。

你遇到的每个人，都认为他在某些方面比你优秀。而一个绝对可以赢得他欢心的方法是，以不留痕迹的方法让他知道，他是个重要人物。

实际上，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处。承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。

如果你想每天得到快乐，决不能责怪你太太的治家本能，也不能拿她和你母亲做不利的比较。相反的，你要时常赞美她把家庭治理得井井有条，并且要公开表示你很幸运娶了一个既有内在美又有外在美的女人。甚至当牛排像羊皮、面包像黑炭时，也不要埋怨。只说这些东西做得没有她平常的那么好，她就会在厨房里拼命努力，以达到你所期望的程度。

不要突然开始这么做，否则她会怀疑的。

你可以从今天晚上或者明天晚上开始，买一束鲜花或一盒糖，多说一些关心的话，多对她温柔地微笑……如果每对夫妻都能这么做的话，世间还会有这么多的婚姻悲剧发生吗？

你遇到的每个人，都认为他在某些方面比你优秀。而一个绝对可以赢得他欢心的方法是，以不留痕迹的方法让他知道，他是个重要人物。

1915年，正赶上第一次世界大战时期，欧洲各国彼此残杀，规模之大，在人类史上从未有过。美国政府极为惊骇。人们希望的和平能够得以实现吗？没有人知道这一点。但威尔逊决心尝试一下，他要派遣一位私人代表作为和平特使，与欧洲各方进行协商。

主张和平的国务卿勃拉恩很想获得这次机会，他明白这是使自己立功并名垂史册的一个机会。但威尔逊却委派了另一个人——他的好友赫斯上校。赫斯上校当然很荣幸，然而他还有一个麻烦，他得将这一不受人欢迎的消息告诉勃拉恩，并且不能触犯他。

赫斯上校在他的日记中写道：“当听说我要到欧洲去做和平特使时，勃拉恩显然非常失望，他说他曾打算他自己去干这事。

“我回答说，总统以为任何人正式地去干这事都不大适宜，而派他去则会引起注意。人们会觉得纳闷，为什么他到那里去……”

从赫斯上校的话中我们可以看出其中的暗示：赫斯无异于告诉了勃拉恩，他太重要了，不适宜这一工作，这样便使勃拉恩获得了一种满意。

赫斯上校十分精明并且饱经世故，他在处理这一事情的过程中遵守了人际关系的一个重要准则：永远让对方乐于做你所提议的事。

我还认识一个人，有时他必须推辞许多演讲邀请，有来自朋友的邀请，或来自情所难却者的邀请。然而他做得很巧妙，他既推辞了对方，又令对方满意。那么他是怎样做的呢？他没有只是说太忙，太这个或那个，而是在表示对邀请的感谢与不能接受而感到抱歉以后，再建议另一个人去代替他。这就是说，他不给对方一些时间对这推辞感到不高兴，他马上使对方想到了可以得到另一些演讲者。

获得权威是人类的一种天性，如果你想说服他人，或者想别人乐意帮自己的忙，最有效的方法是给他人授予一种权威，就得使对方乐于做你所建议的事。

当拿破仑创立荣誉队时，共颁发了1500枚十字徽章给他的兵士，提升他的18位将军为“法国元帅”，称他的部队为“大军”。人们都说他孩子气。

拿破仑被人批评给老练的精兵一些“玩物”，而拿破仑却回答说：“人们本来就受着玩物的统治。”

这种给人授衔和权威的办法对拿破仑有效，对你也一样有效。这个“赋予头号头衔”的政策，能为拿破仑所用，当然也能为你所用。

我的一位朋友恩尼斯特·杰安特，住在纽约史卡斯达尔。她因为一群男孩跑过她的草地，损毁了她的草地而苦恼。她曾试过斥责、哄骗，但两者都没效。于是她试着给那群孩子中最坏的一个孩子一个名号，给他一个权威感。她命他做她的“探长”，由他负责驱逐所有入侵草地者。这解决了她的问题。她的“探长”在后院烧起一堆火，烧了一块烙铁，并威吓其他的孩子别踏进草地，否则他就要给他们烙上一记号。

一位优秀的领导者，当需要去改变别人的态度或举止时，应该把下列大纲记在心中：

（1）要诚恳，不要答应你无法兑现的事，忘掉自己的利益，专心为别人的利益着想。

（2）要确切地知道你希望别人做些什么。

（3）替别人着想。问你自己，别人真正想要的是什么。

（4）估计一下别人若照你的建议去做，利益何在。

（5）把这些利益和他的需要配合一下。

（6）当你提出你的要求时，要让别人感觉，他将会因此而获益。

所以，如果你希望别人喜欢你，那么你一定要记住第三十个诀窍，就是：

“尊重别人，让对方认为自己是个重要的人物，满足他的成就感。”

附　录

戴尔·卡耐基主要著作目录

《How to win Friends and Influence People》

《How to Stop Worrying and Start living》

《How to Develop Self-Confidence and Influence People by Public Speaking》

《How to Enjoy Your life and Your Job》

《The Quick and Easy Way to Effective Speaking》

《Highlights in the Lives of Forty Famous People》

《How to Speak Well in Public》

《How to Help Your Husband Get Ahead》

《Lincoln the Unknown》

《Managing Through People》

责任编辑：钟文

封面设计：

如何赢得友谊及影响他人

卡耐基在书中以人性为基础，分析和阐述了处理人际关系的3大技巧、使人喜欢你的6大方法、领导他人的12种技巧、说服他人的9大原则，这一套人际关系学令读者怦然心动，也使世界人类的相处之道为之一新，能够帮助读者最大化地挖掘自我潜能。

本书在世界出版史上创造了奇迹，许多青年企业家、业务员、家庭主妇、学生、热恋中的情侣都争相阅读。这的确是一本能让人惊喜、使人思想更成熟、举止更稳重的好书，也是人一生中最重要的一本书。

HOW TO GAIN

THE FRIENDSHIP AND INFLUENCE OTHERS